Finantarea Unui Imm la Ing Bank

Capitolul 1. Poziționarea ING Bank în sistemul bancar românesc

1.1. Înființarea ING Bank în România și evoluția acesteia până în prezent

Prin sistem bancar se ințelege totalitatea instituțiilor cu funcții de bancă, care acționează pe teritoriul unui stat, tehnicile și operațiunile bancare dezvoltate de acestea precum și ansamblul reglementărilor privitoare la comerțul de bancă.

Stabilirea cadrului juridic, prin aprobarea de către Parlament a celor două legi bancare, respectiv Legea nr. 33 privind activitatea bancară și Legea nr. 34 privind Statutul Băncii Naționale a României, ambele intrate în vigoare la data de 3 mai 1991, a reprezentat pentru economia românească începutul organizării sistemului bancar pe principiile economiei de piață.

În baza noului cadru legislativ, sistemul bancar a fost organizat pe două nivele:

la vârf, Banca Națională a României, ca banca centrală a statului român, organ unic de emisiune;

la bază, societățile comerciale bancare.

La inceputul anului 2016 sistemul bancar românesc este format din 28 de bănci comerciale și 8 sucursale de instituții de credit străine.

ING Bank România este parte a ING Group, instituție financiară internațională de origine olandeză care oferă servicii bancare, de asigurari si de management al activelor unui numar de peste 84 de milioane de clienți individuali, companii si instituții din peste 40 de țari din Europa, America de Nord, America Latină, Asia și Australia. Numărul angajaților depășește la nivel global cifra de 53.000 de persoane. În Europa ING oferă servicii financiare în Olanda, Belgia, Luxembourg, Germania, Austria, Spania, Italia, Franța, Australia, Polonia, România și Turcia.

Istoria ING Bank în România începe în Octombrie 1994 când a lansat operațiunile bancare, fiind prima instituție financiară internațională care a deschis o sucursală în România după anul 1989.

România a fost considerată o piață în dezvoltare cu un potential foarte ridicat, fiind a doua țară ca marime din Europa Centrală. Din anul 1994, ING a lansat permanent produse și servicii inovatoare pe piața românească, fiind primul furnizor de servicii bancare electronice, aranjorul primului credit sindicalizat din România, primul furnizor de servicii de custodie, prima instituție financiară în tranzacționarea cu titluri de stat, prima societate de asigurări care a introdus produse de asigurări de tip Unit Linked.

Pentru a-și consolida poziția pe piața serviciilor financiare de retail din România, ING Bank a introdus în anul 2004 pe piața autohtonă un concept nou de retail banking, cu intenția de a se apropia cât mai mult de clienți. Este vorba despre Self’Bank, România fiind prima țară din Europa Centrală și de Sud-Est în care ING l-a introdus, ca o dovadă a încrederii pe care conducerea băncii olandeze o are în evoluția pieței bancare din România. Strategia considerată modelul viitorului, aplicată în țara noastră este deja denumită la nivelul ING Grup drept “conceptul românesc”, acesta fiind exportat ulterior și în alte țări.

În anii următori ING Bank România a continuat să investească în dezvoltarea de noi servicii și produse, lansând în Aprilie 2006 primul card cu cip emis sub sigla MasterCard, urmând ca doi ani mai târziu să ofere prima soluție de mobile payment. În anul 2010 a devenit prima bancă din România care oferă posibilitatea de a efectua reîncărcări de cartele prepaid prin intermediul serviciului de internet banking pentru ca în 2012 să implementeze prima soluție in internet banking pentru plata facturilor prin scanare pe mobile – optiunea FastPay. Pentru fidelizarea clienților în 2014 a lansat serviciul “Portează-ți banii” cu ajutorul careia orice client își poate transfera salariul încasat la altă bancă în contul de la ING,instantaneu și fară costuri, și “ING Bazar” , o platformă online de cumpărături care oferă reduceri clienților băncii în sistem cash-back.

Spre deosebire de principalii săi competitori care s-au dezvoltat prin achiziții de marcă, ING a adoptat o variantă de dezvoltare nouă și modernă, o dezvoltare proprie, în mod organic, concentrându-se să își extindă rețeaua de francize bancare.

Având ca strategie o creștere inteligentă și păstrând în centru atenției nevoile clientului și experiența acestuia cu produsele și serviciile acordate, ING Bank România a avut o crestere constantă a cotei de piață prezentată în figura nr. 1.1 .

Evoluția cotei de piața a ING Bank România

Sursa:date culese de autor din presa financiar-bancară

Figura nr. 1.1

1.2. Obiectul de activitate, clientelă, rețea, concurență

ING Bank România are ca domeniu de activitate “Alte activități de intermedieri monetare –cod CAEN 6419” și oferă o gamă completă de produse și servicii, tuturor categoriilor de clienți: persoane fizice, microîntreprinderi, companii mici și mijloci (IMM-uri) și mari corporații.

Pentru clienții persoane fizice, ING Bank oferă o gamă variată de produse și servicii, dintre care cele mai importante sunt:

Conturi curente în lei și valută (EUR, USD, AUD, CAD, CHF, DKK, GBP, HUF, JPY, SEK) , pentru cei care doresc sa economisească sau au de platit rate sau chirii în valută.

ING Card Complet, pachet format din cont curent cu card de debit atașat și serviciul de internt banking, gratuit pentru toți clienții care realizează un rulaj de minim 700 lei pe lună. Clienții care nu realizează acest rulaj plătesc un comision de administrare de 5 lei/lună și un comision fix de retragere la bancomatele ING Bank în valoare de 1,5 lei.

Credite de consum și credite ipotecare, acordate persoanelor care lucrează în baza unui contract de muncă ce au ca sursă de venit salariu, fiind acceptate însa și alte venituri : pensii, dividende, indemnizație creștere copil, etc.

Card de debit atașat contului curent în lei, cu care se pot efectua plăți în magazine și online, în țară sau străinătate. De asemenea, se pot efectua retrageri și depuneri de numerar, interogări ale soldului, reîncărcări de cartele prepaid la bancomatele ING Bank.

Conturi de economii și depozite în lei și euro dar și produse de investiții (fonduri mutuale), prin care mai mulți investitori își pun în comun banii în diferite instrumente financiare, cu scopul de a obține un profit mai mare. Fondurile mutuale distribuite de ING Bank sunt administrate de NN Investment Partners, unul din principalii administratori de active financiare din lume.

ING Home Bank este serviciu de internet banking oferit gratuit tuturor clienților care se autentifică cu parolă si SMS. Acesta poate fi accesat oriunde și oricând de pe desktop, laptop, tabletă sau smartphone.

Servicii adiționale ca alerte SMS/Push , reîncărcări de cartele prepaid și achiziție vinietă.

Asigurări de viață, asigurări de locuință dar și asigurări de credit.

ING Bank România abordează clienții persoane juridice în funcție de cifra de afaceri, fiind identificate categoriile de segmentare prezentate în tabelul nr. 1.2 .

Segmentarea clienților persoane juridice după cifra de afaceri

Sursa: realizat de autor pe baza informațiilor de pe site-ul www.ing.ro , secțiunea Companii , accesat la data de 02.02.2016

Tabelul nr. 1.2

Segmentul Microîntreprinderilor este format din societăți care au cifra de afaceri pe ultimul an mai mică de 2 milioane de lei și societățile nou înființate. Acestea beneficiază de urmatoarele produse și servicii:

ING Profesional pentru Start-up este un pachet gratuit pe o perioadă de 12 luni pentru firmele care au mai puțin de un an de la înființare, care sunt la început de drum și care au nevoie de sprijin în dezvoltarea afacerii. Pachetul este format din cont curent în lei, card de debit atașat contului curent și serviciul de internet banking. După 12 luni acest pachet se transformă automat în ING Profesional.

ING Profesional este un pachet format din cont curent în lei, card de debit atașat contului curent și serviciul de internet banking. Prețul acestui pachet este de 25 de lei/lună, iar dacă societatea efectuează mai mult de 10 tranzacții prin cont într-o lună (transferuri către alte conturi, virarea de salarii, plăți la comercianți cu cardul inclus în pachet, încasări sau plăți de instrumente) , prețul acestuia este zero. Este un pachet fără operațiuni incluse, fiind util societățiilor ce desfășoară un numar mic de tranzacții prin bancă.

ING Fix Online este un pachet format din cont curent în lei, card de debit atașat contului curent și serviciul de internet banking având incluse ordine de plată gratuite și nelimitate către alte conturi deschise la ING Bank și 30 de ordine de plată către conturi deschise la alte bănci.

Conturi curente în lei și valută (EUR, USD, AUD, CAD, CHF, DKK, GBP, HUF, JPY, SEK).

Carduri Visa Business Internațional sau Mastercard Business Silver Internațional care permit toate tipurile de operațiuni și au o funcționalitate internațională, și cardul Colectare care poate fi utilizat doar pentru depuneri de numerar la ATM-uri ING.

Depozite la termen,cu scadența la 7 zile,1 lună, 3 luni și 1 an.

ING Home Bank disponibil atât cu digipass cât și cu parolă și SMS

CEC-uri și bilete la ordin.

Cont de capital social

Produse de finanțare pentru capital de lucru și investiții

IMM-urile, societăți cu cifa de afaceri cuprinsă între 2 – 450 milioane lei, sunt companii cu nevoi complexe, care pe langă produsele de cont curent, au nevoie de soluții pentru piața valutară, soluții pentru nevoi de gestiune financiară sau soluții pentru nevoie de finanțare. Pentru acest segment de clienți ING Bank vine în întâmpinarea nevoilor cu urmatoarele servicii:

Platformă de schimb valutar

Facilități de creditare pe termen mediu și lung , inclusv pentru proiecte cu Fonduri Europene ( credit punte – acordat pentru finanțarea proiectelor de investiții până la momentul decontării sumelor provenite din Fondurile Europene dar și credit pentru finanțarea contribuției proprii)

Factoring, prin care ING Bank susține activitatea unei firme prin finanțarea facturilor, administrarea și colectarea portofoliului de creanțe sau protecție împotriva riscului de neplată.

Acordarea de Scrisori de garanție bancară (SGB) și acreditive

Pachetele de tranzacționare ING Fix

Oferte preferențiale de creditare și economisire pentru salariați companiilor ce au convenții încheiate pentru virarea de salariu

Toate categoriile de clienți sunt servisate la nivel național de cele 200 de Branch-uri și Office-uri la care se adaugă cele peste 350 ATM-uri cu funcție de retragere și depunere.

În categoria companiilor mari, intră companiile internaționale și locale cu o cifră de afaceri mai mare de 450 de milione lei (50 milioane de EUR), precum și clienții instituționali, pentru care ING Bank oferă o gamă largă de servicii financiare. Această categorie de clienți beneficiază de un director de relație dedicat ce administrează soluțiile oferite, pentru ca fiecare client să beneficieze de o soluție potrivită nevoilor sale.

Pentru această categorie, ING Bank oferă mai multe servicii, dintre care cele mai importante sunt:

Soluții de finanțare pe termen scurt și lung dar și finanțări structurate și împrumuturi sindicalizate.

Servicii de factoring și reverse factoring

Acces la piețe financiare locale și internaționale, punând la dispoziția clienților următoarea gamă de produse: tranzacții de schimb valutar,și produse derivate pe cursul valutar, depozite la termen, produse structurate, cercetare macroeconomică.

Modalități de plată documentare ca: scrisori de garanție, scrisori de contragaranție, acreditive documentare (import și export), confirmare acreditive de export, etc.

Self Bank este un concept introdus în România de catre ING Bank în anul 2004 și este locul unde clientul îți administreză singur conturile ING, fară să aibă nevoie de contribuția unui funcționar. ING Self Bank este deschis zilnic, 24 din 24 de ore, inclusiv de sărbatorile legale.

Ștefan Radu, Director Product Management & Direct Channels ING Retail Banking, spunea într-un interviu acordat publicației online www.vendinginside.ro ,că:

“Self’Bank este ghișeul electronic al ING Bank dotat cu bancomate, multimate și POS-uri pentru Plăți Express. Ca în orice casierie, clienții noștri pot depune și retrage bani, își pot plăti facturile sau furnizorii în general, pot face schimburi valutare sau își pot consulta și tipări extrasele de cont. Elementele de noutate pe care clienții noștri le găsesc în Self’Bank sunt bancomatele cu funcția de depunere numerar – de altfel primele de acest gen care au fost instalate în România, multimatele revoluționare și device-urile pentru Plăți Express.”

Cu Self'Bank, clientul nu mai este nevoit să stea la cozi și își poate gestiona fondurile proprii atunci când dorește, în funcție de programul său. Acest lucru se concretizează în costuri mai scăzute și economie de timp, în comparație cu rețeaua bancară clasică.

Zona de Self'Bank este formată din:

ATM –uri în RON cu funcție de retragere și depunere, la care clientul ING își poate schimba gratuit codul PIN ori de câte ori doreste, și poate efectua încarcări de carte telefonice în rețelețe Telekom, Orange și Vodafone;

ATM dual RON/EUR la care clientul poate efectua retrageri și depuneri de lei și euro sau poate efectua schimburi valutare;

Multimat, un dispozitiv inovator cu ajutorul căruia clietul ING poate vizualiza situația tuturoc conturilor, poate efectua plați în lei, schimburi valutare, poate deschide și lichida conturi de economii și depozite, poate vizualiza tranzacțiile efectuate pe conturi până în urmă cu 18 luni, și își poate tipării extrasele lunare de cont.

Dispozitivul de Plăți Express de la care clientul îți poate plătii usor și rapid facturile de utilități cu ajutorul cardului, prin simpla scanare a codului de bare de pe factură;

DropBox este un dispozitiv dedicat exclusiv clienților persoane juridice pentru depunere de numerar și instrumente de plată (Bilete la ordin si Cecuri).

Activele sistemului bancar din România au crescut anul trecut la 377,3 miliarde de lei, cu 13,1 miliarde de lei peste nivelul din 2014. Băncile nu au crescut activele doar din creditarea statului anul trecut, așa cum au făcut în cei trei ani de dinainte, ci și din creditarea economiei private, unde creșterea soldului a fost de 3%. Creditul neguvernamental în lei a crescut cu 19,7% în decembrie 2015, față de decembrie 2014, la 110,2 miliarde de lei. Pe de altă parte, creditul în valută a scăzut, în 2015, cu 9,9%, la 107,2 miliarde de lei.

La finalul anului 2015 ING Bank România s-a situat pe poziția a 7-a cu o cotă de piață de 6,2% din total active, în crestere cu 1,05% fața de anul 2014. Cea mai mare creștere a fost realizată de Banca Transilvania cu o creștere de 2,79% după ce a preluat Volksbank, situație przentată în tabelul nr.1.3.

Tabelul nr. 1.3

Cotă de piață a băncilor din total active

Sursa: www.profit.ro , secțiunea Financiar , Topul integral al băncilor după active în 2015, accesat la data de 09.06.2016.

Cele mai mari trei bănci locale împărțeau între ele peste 41,4% din activele din sistem, față de 38,4% la finele lui 2014, în timp ce primele zece bănci dețineau 88,3% din totalul activelor, față de 77,1% în 2014.

1.3. Conducerea și organizarea ING Bank România

Structura rețelei de unități a ING Bank România este formată din:

Centrala băncii

Branch-uri – Filialele județene

ING Office-uri – Francize

Centrala băncii este centrul vital al instutuției, datorită funcțiilor și rolului important pe care îl are în cadrul bancii,dintre care cele mai importante sunt:

elaborează strategia de dezvoltare a băncii și stabilește politica de creditare

efectuează studii de marketing și acordă servicii de consultanță,audit

organizează acțiuni de pregatire a angajaților

asigură lichidități și fonduri de creditare unităților subordonate

stabilește nivelul dobânzilor și al comisioanelor

asigură echilibru între resurse și plasamente.

Branch-urile sunt organizate pentru activitatea bancară destinată clienților de retail și corporativi, fiind conduse de un director de Branch ce are în subordine întreg personalul din acesta.

ING Office-urile, sunt societăți cu răspundere limitată unde ING Office Mangerul este unic asociat, care își desfășoară activitatea în baza unui contract de prestări servicii și a unui contrat de subînchiriere pentru spatial în care se desfășoară activitatea .

Comitetul excutiv este organul ce asigură conducerea operativă a ING Bank Romania, fiind format din șapte membri, unul dintre acestia fiind și președintele comitetului excutiv:

Directorul General (CEO), care care este și presedintele Comitetului Executiv, conduce și coordonează activitatea băncii, reprezintă banca în relația cu terții, coordonează direcțiile ce vizează interesul bancii și coordonează activitatea directorilor adjuncți care sunt și membrii permanenți ai Comitetului Executiv.

Director General Adjunct (Head of Retail Banking) ce este responsabil cu segmental de retail

Director General Adjunct (Head of Mid Corporate Banking) ce este responsabil cu divizia de companii de talie medie și mică

Director General Adjunct (Chief Operating Officer) ce este responsabil de zona de operațiuni și IT

Director General Adjunct (Head of Wholesales Banking) ce este responsabil cu divizia de commercial banking

Director General Adjunct (Chief Risk Officer) responsabil cu operațiunile de gestionare a riscurilor băncii

Director General Adjunct (Chief Financial Officer) responsabil cu operațiunile administrative și financiare.

Capitolul 2. Operațiunile de cont curent cu clientela IMM

2.1. Acreditarea IMM la ING Bank. Regulile de cunoaștere a clientelei

Pentru a-și deschide un cont la ING Bank o societate trebuie să depună o documentație formată din:

Figura nr. 2.1

Identificarea clienților entități persoane juridice sau fără personalitate juridică are în vedere obținerea cel puțin a următoarelor informații:

   a) denumirea;

   b) forma juridică;

   c) sediul social și, dacă este cazul, sediul unde se situează centrul de conducere și de gestiune a activității statutare;

   d) numărul de telefon, fax, adresa de poștă electronică, după caz;

   e) tipul și natura activității desfășurate;

   f) identitatea persoanelor care, potrivit actelor constitutive și/sau hotărârii organelor statutare, sunt învestite cu competența de a conduce și reprezenta entitatea, precum și puterile acestora de angajare a entității;

   g) numele beneficiarului real sau, în situația prevăzută la art. 2 alin. (2) lit. b) pct. 2 din Legea nr. 656/2002, cu modificările și completările ulterioare, informații despre grupul de persoane care constituie beneficiarul real;

   h) identitatea persoanei care acționează în numele clientului, precum și informații pentru a se stabili că aceasta este autorizată/împuternicită în acest sens.

   (2) Instituțiile au obligația de a verifica existența legală a entității, respectiv dacă aceasta este înregistrată în registrul comerțului sau, după caz, într-un alt registru public, precum și informațiile și documentele corespunzătoare cu privire la identitatea persoanei care acționează în numele clientului și cele referitoare la natura și limitele împuternicirii.

   (3) Verificarea informațiilor furnizate de client se va realiza prin orice metodă corespunzătoare, astfel încât instituția să se asigure de veridicitatea acestor informații, ca de exemplu prin obținerea, de la client sau de la un registru public ori din ambele surse, a documentelor care au stat la baza înmatriculării ori înregistrării acestora și a unui extras la zi din acel registru, prin obținerea unei copii a ultimei situații financiare auditate, prin consultarea unor surse publice specializate sau cabinete de avocatură ori societăți de audit, prin observarea directă a locației la adresa de sediu indicată, prin schimb de corespondență și/sau accesarea numărului de telefon furnizat de client, prin obținerea de referințe de la o altă instituție.

   (4) În cazul absenței unei cerințe de înregistrare, verificarea informațiilor prevăzute la alin. (1) se va realiza pe baza documentelor de constituire și, după caz, a autorizațiilor de funcționare și/sau a rapoartelor de audit, precum și prin alte metode de tipul celor prevăzute la alin. (3).

Rolul reprezentantului ING Bank este sa înmaneze solicitantului oferta și să prezinte produsele și caracteristicile acestora,lista de documente necesare în vederea deschiderii relației,în funcție de tipul de entitate, și îl informează că, pentru deschiderea relației este necesar ca reprezentantul/reprezentanții legal/i al/ai societații în relația cu banca să iși deschidă relație contractuală ca persoană/e fizică/e cu ING Bank în cazul în care nu este / nu sunt deja clienți.

Clientul va putea avea in relația cu ING Bank maxim 2 reprezentanți legali (exceptând mandatarii/împuterniciții pe conturile clientului, alții decat reprezentanții legali/mandatori), ceilalți mandatari/împuterniciți pentru operațiuni pe conturi (sau pentru alte tipuri de operațiuni definite prin politicile și procedurile ING Bank)  putând fi adaugați la solicitarea reprezentantului legal într-un numar mai mare,  fară a exista restricții in acest sens.  Entitațile care, conform actului constitutiv, au mai mult de 2 reprezentanți legali, vor prezenta o hotărâre AGA prin care să împuternicească cele două persoane care vor reprezenta relația cu ING Bank (inclusiv tipul de reprezentare)  și care, la randul lor vor putea desemna alți mandatari pentru operațiuni curente sau alte tipuri de operațiuni definite prin politicile și procedurile ING Bank.

Pentru deschiderea contului,reprezentantul ING Bank trebuie sa urmeze următorii pași:

identificarea persoanei împuternicite în relația cu banca care trebuie să prezinte actul de idetitate în original și valabil, împreună cu documentele necesare deschiderii de relație. Pentru entitațile a căror reprezentare în relația cu banca este realizată prin doi reprezentanți legali ,este necesară prezența ambelor persoane la deschiderea relației.

verifică dacă reprezentantul/reprezentanții are/au deschisă relație de persoană fizică cu banca și dacă au intervenit informații noi sau modificate în comparație cu cele din sistem. Dacă au intervenit (ex.schimbare nume, schimbare serie și numar act de identitate ,schimbare adresă de domiciliu/corespondență, adresă de mail, schimbare număr de telefon, etc), reprezentantul ING Bank trebuie să efectueze procedura de modificare date. Dacă reprezentantul/reprezentanții nu are/au relație contractuală cu banca,i se va deschide relație conform procedurii de deschidere relație client nou.

Verifică daca tipul entității este acceptat de catre bancă, dacă documentele prezentate de către reprezentantul/reprezentanții legal/i corespund checklist-ului aferent și dacă cifra de afaceri este în limitele stabilite de către bancă.

Verifică dacă ultimul beneficiar este identificat

Indicii SUA – în momentul deschiderii, la completarea informațiilor, trebuie acordată atenție sporita asupra unor indicii care arată că entitatea are legături cu SUA. Aceste indicii SUA sunt indicatori care arată că o persoană fizică sau juridică poate fi considerată drept o Persoană/Entitate SUA. Pentru Persoanele Juridice, acestea sunt țara de înregistrare sau rezidență în Statele Unite ale Americii sau adresa curentă (poștală, de domiciliu, căsuță poștală) este în SUA. Existența unuia din aceste indicii nu înseamnă că un cont este deținut de o entitate SUA, ci că doar necesită o analiză mai amănunțită.

Încadrarea CRS – reprezentantul ING Bank va completa țara/țările de rezidentă fiscală conform declarației reprezentantului/persoanei împuternicite a entitații juridice și TIN-ul (Numarul de identificare fiscală) dacă este cazul – pentru țarile pentru care știm ca există – sistemul va afișa mesaj de avertizare că pentru țara selectată este necesar să se colecteze TIN. În cazul în care clientul declară țara/țarile de rezidență fiscală una/mai multe dintre aceste țari este necesar să furnizeze TIN-ul aferent fiecăruia. În caz contrar ,relația se deschide blocată pană la primirea documentelor/informațiilor solicitate. În cazul în care țara de rezidență fiscală a entitații juridice este una dintre țările cu risc crescut (Iran, Cuba, Coreea de Nord ,Sudan și Siria), nu se continuă deschiderea relației contractuale.

 În cazul în care reprezentarea companiei se realizează prin doi reprezentanți, se va definii în plus politica de semnături ce se va aplica la efectuarea tranzacțiilor:

Semnătură unică – toate tranzacțiile se vor efectua cu semnătura unui singur reprezentant legal/mandatar

Semnătură conjunctă – toate tranzacțiile se vor efectua cu semnătura celor 2 reprezentanți legali. În cazul politicii de semnături "semnătură conjunctă"  limita de tranzacționare individuală pentru oricare dintre reprezentantul legal setată automat de sistem este 0 (zero),  ceea ce înseamnă că orice tranzacție se va efectua cu ambele semnături ale reprezentanților legali. În cazul în care compania dorește stabilirea altor limite individuale de tranzacționare decat cea standard (zero), se va accesa meniul de Administrare limite unde se vor menționa opțiunile clientului pentru fiecare dintre reprezentanți  Prin setarea unei limite,  toate tranzacțile pană în limita indicată,  inclusiv se vor efectua cu o singură semnătură.  Tranzacțiile ce depasesc limita indicată, se vor efectua cu semnătura ambilor reprezentați.

Dupa verificare tuturor informațiilor, reprezentanul ING Bank introduce în aplicație datele de identificare ale entității, care sunt verificate automat în baza de date a băncii, și urmează pașii de deschidere ai relației.

Dacă relația s-a deschis cu succes, reprezentantul ING Bank înmânează reprezentantului/reprezentanților legal/i:

Condițiile generale carduri ING Profesional/ING Fix

Condițiile generale Home’Bank ING Profesional/ING Fix

Condițiile generale de afaceri ING Profesional/ING Fix

Lista de taxe și comisioane pentru ING Profesional/ING Fix în vigoare

Tipărește cererea de deschidere ING Profesional/ING Fix și cererile de deschidere pentru produsele suplimentare solicitate de către client din Pachetele ING Fix,dacă este cazul,sau a altor produse neincluse în pachetele ING Profesional/ING Fix și le înmânează acestuia pentru a le citi și a le semna.

Există situații în care deschiderea de relație va fi refuzată deoarece entitatea nu întrunește condițiile de eligibilitate ale ING Bank, este găsită în Freeze List, nu este înregistrată la Registrul Comerțului, Recom, sau statusul societății în urma verificării certificatului constatator eliberat de Registrul Comerțului sau a site-ului Recom este altul decat funcțiune. De asemenea, relația poate fi refuzată dacă există suspiciuni legate de spălarea de bani sau nu s-a identificat beneficiarul real al fondurilor.

2.2. Pachetele de tranzacționare. Tipologie si particularitați.

În ultimii ani clientela IMM a devenit foarte exigentă, având posibilitatea să-și aleagă o colaborare cu o bancă care se pliază cât mai mult pe nevoile sale, și care să-i ofere servicii complete și de calitate dar și prețuri rezonabile pentru operațiunile desfașurate prin conturile deschise la banca respectivă.

ING Bank a venit în întâmpinarea acestor nevoi lansând pe piață mai multe pachete de tranzacționare pentru clientela IMM, ce au ca scop optimizarea costurilor în relația cu banca. Principalul beneficiu al acestor pachete este că sunt oferite în funcție de propriile nevoie și profilul operational . În situația în care nevoile de tranzacționare se schimbă, se poate modifica și pachetul de tranzacționare, atât pentru unul mai scump cât și pentru unul mai ieftin.

Pachetele ING Fix au costuri lunare fixe și includ servicii și produse bancare necesare operațiunilor obișnuite, după cum sunt prezentate în tabelul nr. 2.1:

Tabelul nr. 2.1

Pachetele ING Fix

Sursa: www.ing.ro ,secțiunea Companii IMM, acesat la data de 03.03.2016.

ING Fix Lei este un pachet format din cont curent de lei cu card de debit atașat și serviciul de internet banking care include ordine de plată în lei, gratuite și nelimitate, către conturi deschise la orice bancă din România. De asemenea, permite operațiuni de depunere de numerar la bancomatele ING Bank România gratuite și nelimitate dar si retrageri de numerar gratuite de la bancomatele ING Bank România, în limita unui plafon fix lunar. Dacă compania are ca domeniu de activitate comerțul, poate beneficia și de un POS incus în acest abonament, fară taxe de întreținere. ING Fix lei are un cost lunar de 150 lei, iar efectuarea de tranzacții care nu sunt incluse în acest pachet sunt taxate conform listei de taxe și comisioane.

ING Fix Valută este un pachet care în plus fața de ING Fix lei, include un cont în valută (la alegere) din care se pot efectua transferuri gratuite și nelimitate către conturile proprii, (deschise la ING Bank) dar și către alți clienți ING Bank România. Principalul beneficiu al acestui pachet este că primele 10 plăți efectuate din contul în valută inclus în abonament, indiferent de valoare, sunt gratuite. Acest pachet vine în ajutorul companiilor care desfășoară activități de transport și companiilor care importă bunuri sau materie primă. ING Fix lei are un cost lunar de 250 lei, iar efectuarea de tranzacții care nu sunt incluse în acest pachet (încasări și plați cu instrumente de de debit) sunt taxate conform listei de taxe și comisioane

ING Fix Complet include beneficiile pachetului ING Fix Valută, la care se adaugă operațiuni gratuite și nelimitate cu instrumente de debit (bilete la ordin și cecuri), atât la plată cât și la încasare. Instrumentele de plată și încasare non-cash sunt utilizate de societăți în procesul de plată a furnizorilor sau de încasare a sumelor datorare de la clienți. ING Fix complet are un cost lunar de 350 lei.

Pe lângă prețul lunar al abonamentului, care este fix, clientului i se reține comisionul de compensare, care este reprezentat de Comisionul Transfond-Send în valoare de 0,51 lei, aplicabile plăților în lei în valoare de până la 50.000 lei și de comisionul BNR-Regis în valoare de 6 lei, aplicabil plăților în lei cu valori de peste 50.000 lei. Pentru încasarile cu cecuri și bilete la ordin, comisionul de compensare este 0,88 lei, indiferent de valoarea instrumentului.

2.3. ING Bank – Banca la distanță în relația cu clienții IMM

Serviciile bancare la distanță sunt considerate reprezentative pentru noua economie, deoarece constituie unul dintre produsele tipice ale acesteia. La început, infrastructura informațională a fost considerată de băncile dezvoltate din lume ca o simplă posibilitate de creare a unor noi canale electronice de distribuție a produselor existente. Din acest motiv, serviciile bancare la distanță au primit denumirea de servicii electronice sau e-banking. Cu timpul, investițiile în tehnologie au fost tot mai mari, concomitent cu procesul de inovare a produselor bancare, ceea ce a generat un fenomen de randament crescător: băncile și producătorii de tehnologii informaționale au început să se stimuleze reciproc tot mai mult în procesul de dezvoltare și în crearea de profit.

ING Home’Bank este serviciul de internet banking oferit tuturor clienților IMM, care pot opta pentru variantele de autentificare cu Digipass sau parolă și SMS. Prin acest serviciu clientul are în permanență control asupra fondurilor sale, avand acces nelimitat la operațiunile non-cash pe toate conturile companiei din orice punct al globului. Logarea se poate realiza de la orice calculator cu conexiune la internet pe site-ul www.homebank.ro sau de pe smartphone descărcând aplicația ING Home’Bank.

Prin intermediul ING Home’Bank se pot vizualiza conturile și soldurile acestora, se pot efectua transferuri în lei și valută cu posibilitatea de salva detaliile plaților într-un șablon cu scopul reutilizării pe viitor, schimburi valutare, dar și posibilitatea de a importa fișiere pentru efectuarea mai multor transferuri simultan, opțiune ce este perfectă pentru virarea de salarii către angajații societății. Tot din Home’Bank clientul își poate lista extrasele de cont (pentru 18 luni în urmă), își poate deschide conturi noi și depozite, poate emite noi carduri, poate seta limite de tranzacționare pentru împuterniciții de pe conturi sau carduri,ori poate bloca un card în cazul pierderii sau furtului.

Foto nr. 2.1

ING Home’Bank

Sursa: www.homebank.ro

Home’Bank pentru smartphone este disponibilă pentru sistemele de operare Android și iOS, având ca funcționalități: vizualizarea situației financiare, efectuarea de plați în lei, efectuarea de schimburi valutare, vizualizarea tranzacțiilor și a extraselor de cont (pentru 18 luni în urmă), localizarea ATM-urilor și a punctelor de lucru ING Bank, dar și facilități ca încărcarea de cartele prepaid sau scanarea cu telefonul mobil a facturilor, urmată de completarea automată a formularului de plată. Tot din această aplicație, clientul are posibilitatea de a seta anumite limite de tranzacționare pentru cardurile societății sau de a bloca un card în cazul pierderii sau furtului.

Foto nr. 2.2

ING Home’Bank pentru smartphone

Sursa: www.ing.ro

2.4. Închiderea conturilor

Închiderea contului curent pentru o societate se face la cererea clientului ,prin completarea unei cereri de închidere a contului, sau la initiativa bancii.

Pentru închiderea unui cont al unui client IMM, la inițiativa clientului, este necesară prezența în ING Office/Branch a reprezentantului/reprezentanților împuterniciți în relația cu banca. Reprezentantul ING Bank trebuie să identifice persoana/persoanele împuternicite în relația cu banca pe baza actului de identitate și sa urmeze urmatorii pași:

Informează clientul cu situația soldului,iar acesta trebuie sa depună sau sa retragă bani din cont, astfel încât soldul contului sa fie zero sau mai mic de 10 lei (sau echivalentul a 5 EUR/USD).

Verifică dacă există alte conturi atașate, și îl informează pe client că trebuie închise toate conturile și produsele/serviciile adiționale.

Înmânează formularul de închidere cont,spre a fi semnat de reprezentantul/reprezentanții societății

Închiderea relației poate fi efectuată și la inițiativa băncii, în special în următoarele

situații:

Ca rezultat al nerespectării prevederilor contractuale de către client.

Ca rezultat al deciziei luate de departamentul de Fraudă.

În cazul în care documentele solicitate de bancă nu sunt prezentate de către client în timp util.

Decizia de închidere a contului/conturilor și/sau relației este comunicată clientului de către bancă prin scrisoare recomandată.

Capitolul 3. Finanțarea IMM de către ING Bank

3.1. Tipuri de finanțări pentru clienții IMM. Particularități.

Pentru susținerea activității clienților IMM, ING Bank poate acorda credite sub formă de overdraft/linie de credit (OD), term loan/credit la termen (TL).

Linia de credit este o facilitate de credit în lei destinată persoanelor juridice ( societăți comerciale) pentru finanțarea activității curente, dar și pentru refinanțarea liniilor de credit de la alte bănci sau a creditelor pentru capital de lucru cu rate. Perioada de acordare este de maxim 12 luni, cu reînnoire anuală.

Dobânda aferentă acestui tip de credit este formată din marja băncii + ROBOR 1M (marja băncii este fixă pe toată perioada contractuală). ING Bank percepe în momentul acordării liniei de credit un comision de acordare, acesta fiind un anumit procent din valoarea liniei acordate. Principalele beneficii ale acestui produs sunt:

În functie de indicatorii financiari, ING Bank poate acorda în limita a 450.000 lei linie de credit, fără garanții imobiliare,doar cu Bilet la ordin, avalizat de asociatul majoritar.

Structură flexibilă de garanții ( ex. bilet la ordin, creanțe, stocuri,echipamente)

Nu trebuie justificată destinația utilizării fondurilor, oferind astfel ușurință în utilizarea banilor (cu excepția cazului în care se refinanțează alte credite pe termen scurt)

Linia de credit nu are alte comisioane (administrare lunară, neutilizare sau refinanțare)

Tragerile din linia de credit se fac automat, iar prin opțiunea de realimentare automată, la finalul fiecărei zile, soldurile din contul curent se mută automat în linia de credit pană la acoperirea integrală a acesteia, cu scopul de a se calcula o dobânda mai mică.

Creditul la termen este un produs prin care ING Bank finanțează achiziția de imobile/terenuri, amenajări, achiziția de echipamente noi sau second hand, construcția de imobile, fonduri europene și refinanțarea creditelor de investiție de la alte bănci. Perioada de acordare este de la 12 luni la 180 luni (15 ani), termenul maxim fiind determinat de mixul de garanții.

Acest produs are un caracter non-reutilizabil, tragerile realizându-se într-o perioadă stabilită conform aprobării și nu poate fi mai mare de 3 luni.

Dobânda aferentă acestui tip de credit este formată din marja bancii + ROBOR 1M (marja băncii este fixă pe toată perioada contractuală). Banca percepe în momentul acordării creditului un comision de acordare, acesta fiind un anumit procent din valoarea creditului acordat, și anual un comision de administrare , plătibil la data revizuirii anuale a facilității de credit, fiind un anumit procent aplicat la soldul creditului de la data revizuirii anuale.

Principalele beneficii ale acestui produs sunt:

Rate lunare în conformitate cu perioada de amortizare a investiției

Perioadă lungă de finanțare comparativ cu oferta celorlalte banci din piață

Se poate garanta și cu bunul achiziționat din credit

Rambursarea se face în rate lunare egale sau în anuități

Tipurile de garanții accepate pentru produsele de finanțare sunt prezentate în tabelul nr. 3.1, împreună cu condițiile de eligibilitate și procentul de ajustare:

Tabelul nr. 3.1

Tipuri de garanții acceptate:

Sursa: realizat de autor pe baza informațiilor din procedura ING Bank de acorare credite persoanelor juridice.

3.2. Metodologia analizei dosarelor de finanțare

În urma analizelor efectuate, la ING Bank există două profile ale clienților ce doresc credite:

Profilul companiei cu un nivel de stabilitate bun. Compania are un istoric pe piața românească (de preferat aproximativ 5 ani) și activează în același domeniu de activitate de cel puțin 2 ani. Este deținută de un manager matur sau cu experiență în domeniul în care activează ( de exemplu media vârstei asociaților este peste 40 de ani) și îți desfașoară activitatea într-un domeniu mai puțin sensibil la variațile din economie din ultimii ani ( de exemplu sănătate, învățământ, consultanță în management, servicii pentru societate, domeniul agricol, etc.). Compania are o relație bună cu atât cu clienții dar și cu furnizorii săi și înregostrează încasari și plăți în termene rezonabile. Legat de aspectele financiare, compania deține active fixe necesare desfășurării activității în bune condiții și acestea pot acoperii la nevoie și într-o proporție confortabilă datoriile companiei, Are lichiditatea supraunitară și solvabilitatea este peste 15%, prin acești indicatori asigurându-se potențiala capacitate a clientului de a-și onora obligațiile de plată atât pe termen scurt cât și pe termen lung. Compania este profitabilă și cu un profit operațional (EBITDA) pozitiv.

Profilul companiei cu un nivel de risc crescut. Companie este nouă, cu o experiență scurtă pe piața locală, fiind deținută de un manager tânar cu o experiență limitată. Își desfășoară activitatea într-un domeniu puternic afectat de criză ( de exemplu construcții) sau în domenii cu un potențial efect asupa mediului înconjurător. Compania nu a reușit să negocieze termene de plată avantajoase pentru ea, cu clienții și furnizorii săi, astfel încât înregistrează termene foarte mari de încasare și plată. Datoriile companiei , indiferent de felul lor , sunt plătite preponderent din resurse atrase de companie pe termen scurt , generând astfel probleme la nivelul lichidităților diponibile pentru activitatea curentă a societății. Legat de aspectele financiare, compania nu deține active necesare sau suficiente care să o ajute în desfășurarea activității și își finanțează active în mică parte prin fonduri proprii (capital, rezerve) și este deja puternic îndatorată cheltuielile sale putând ridica probleme în condiții de profitabilitate redusă. Înregistrează o volabilitate crescută de la o perioadă financiară la alta la nivelul indicatorilor financiari, indiferent de sensul de variație (creșteri sau scaderi bruște). Compania înregistrează pierdere sau profit operațional negativ ( EBITDA<0).

Metodologia analizei dosarelor de finanțare constă în parcurgerea urmatorilor pași:

Interacțiunea cu clientul pentru a identifica nevoia acestuia. Managerul de relații cu clienții poartă o discuție deschisă cu clientul pentru a afla detalii despre activitatea societății, care sunt principalii clienți și furnizori, care sunt termenele de plată și încasare, care sunt credite existente, dacă există sezonalitate, dacă au existat în trecut incidente cu instrumente, pentru a identifica nevoia de creditare a societății și să ofere produsul de creditare potrivit.

Verificarea condițiilor minime de eligibilitate. Cifra de afaceri a clientului trebuie să se încadreze în segmentul IMM (2-450 miloane lei), să aibă active totale mai mari de 30.000 lei și să aibă minim 2 ani financiari compleți. De asemenea,domeniul de activitate al societății trebuie să fie unul acceptat de ING Bank, și să nu aibă datorii la stat. În baza ultimei balanțe trimestriale, managerul de relații cu clienții, calculează gradul de îndatorare al societății și solvabilitatea, care trebuie să aibă o valoare mai mare de 15%.

Solicitarea documentelor necesare analizei preliminare. Pentru a iniția o aplicatie de credit, solicitantul trebuie sa depună la bancă urmatoarele documente: ultimul bilanț anual cu recipisă și semnătură electronică, balanțele aferente ultimilor doi ani financiari compleți, ultima balanță trimestrială (martie, iunie, septembrie, decembrie), acord verificare la Birolul de credit pentru acționarul/ acționarii majoritari, acord verificare CRB, o declarație (cu privire la creditele în derulare, dacă societatea este implicată în litigii, valoarea creditelor acordate altor societăți comerciale)

Introducerea datelor financiare în aplicația de credit, și încarcarea documentelor societații pentru a fi procesate de Back Office. Back Office-ul verifică ca documentația de fie completă și corect întocmită, după care procesează datele din documentele financiare.

Determinarea indicatoriilor de apreciere a riscului de creditare, prin analiza documentației depuse, analiza managerială, analiza bonității și a capacității de rambursare, banca ia decizia de a credita sau nu compania, pe baza punctajului realizat în urma calculării scoringului.

Refuzarea aplicației de credit. În cazul în care, în urma verificărilor efectuate de Back Office, compania nu îndeplinește condițiile de eligibilitate,iar aplicația nu poate continua, reprezentantul ING Bank informează clientul.

Aprobare mandat. Dacă în urma verificărilor efectuate de Back Office aplicația de credit poate continua, reprezentantul ING Bank trimite catre mandatul de aprobare aplicația, împreună cu susținerea companiei în cazul în care au existat verificări ce necesită explicații suplimentare. În urma analizei efectuate de către mandat, aplicația de credit poate fi aprobată sau respinsă.

Prezentarea ofertei aprobate. Reprezentantul ING Bank prezintă clientului oferta aprobată, împreună cu costurile creditului și condițile generale.

Deschiderea contului. Dacă clientul acceptă aferta, acesta trebuie sa deschidă cont la ING Bank și să prezinte un Certificat de atestare fiscală, fară datorii, nu mai vechi de 30 de zile.

Generarea contractelor de credit. După deschiderea contului, reprezentantul ING Bank trimite aplicația de credit în Back Office pentru generarea contractelor de credit, împreună cu Certificat de atestare fiscală.

Semnarea contractelor de credit și disbursarea produsului de credit. După semnarea contractelor de credit, acestea sunt încarcate în aplicația de credit si retrimisă în Back Office pentru disbursarea produsului de credit.

Pașii de mai sus sunt prezentați pe scurt în schema nr. 3.1 :

Pașii acordării unui credit la ING Bank Schema nr. 3.1

Sursa: Procedura ING Bank de acorare credite persoanelor juridice.

3.3. Contractul de credit. Rambursarea și restructurarea creditelor

Conform Noului Cod Civil contractul de credit este de două feluri:

Contract de împrumutul de consumație, este contractul prin care împrumutătorul remite împrumutatului o sumă de bani sau alte asemenea bunuri fungibil și consumptibile prin natura lor, iar împrumutatul se obligă să restituie, după o anumită perioadă de timp, acceași sumă de bani sau cantitate de bunuri de acceași natură și calitate.

Contractul de facilitate de credit, dă dreptul clientului de a efectua trageri de sume de bani, în transe, în limita plafonului pus la dispoziție de către finanțator (instituție de credit o instituție de credit nebancară sau orice altă entitate autorizată prin lege specială),dar și posibilitatea de a efectua rambursări successive care reînnoiesc suma disponibilă, iar finanțatorului îi dreptul de a denuța unilateral contractual de facilitate de credit, înainte de scadență, pentru motive temeinice care privesc beneficiarul facilitîții de credit .

La ING Bank, contractul de credit are urmatoarea structură:

Condițiile financiare ale contractului de credit care sunt formate din:

partea introductivă unde sunt menționate datele de identificare ale părților implicate în contractul de credit, respectiv banca, pe de o parte și împrumutatul, garanții personali și garanții ipotecari, pe de altă parte;

obiectul contractului în care sunt cuprinse informațiile privind destinația creditului, valoarea creditului, durata contractului, modul de utilizare a creditului;

costurile utilizării care face referire la rata dobanzii și a marjei băncii;

comisioanele aferente creditului contractat, și penalizările aplicate în situația nerespectării condițiilor contractuale.

Anexa 1 Condiții suspensive, declarații și angajamente, cazuri de neîndeplinire formată din:

Clauza condiții suspensive unde sunt specificate condițiile în care facilitate de credit este pusă la dispoziția împrumutatului ( contractual este valabil semnat de împrumutat, contul curent este activ și functional, împrumutatul nu a comunicat băncii informații incomplete sau false;

Clauza declaratii, unde împrumutatul declară și garantează băncii că documentele financiare au fost corect întocmite, că tragerile din produsul de credit sunt conforme cu destinatția produsului de credit, și că societatea este legal constituită și că functionează legal;

Clauza angajamente ale împrumutatului legate de rulaj, de a solicita acordul bănci pentru retragerea de dividende și contractarea altor produse de credit, de a nu schimba domeniul principal de activitate fară acordul prealabil al bancii, de a informa banca referitor la orice modificare de acționariat mai mare de 25%;

Clauza cazuri de neîndeplinire unde sunt enumerate cazurile în care colaboararea nu mai poate continua: societatea înregistrează incicente majore de plați, intervine o modificare în acționariatul societății mai mare de 25% fără acordul prealabil al băncii, împrumutatul încetează sau este în pericole de a-și înceta activitatea sau vinde, transferă sau dispune într-un alt mod de orice parte substantială a activelor sale fară să informeze banca, este insolvabil sau în stare de insolventă declarată în condițiile legii;

Clauze standard unde împrumutatul confirmă prin semnare că a citit și a acceptat în mod expres toate clauzele Anexei 1- Condiții suspensive, declarații și angajamente, cazuri de neîndeplinire;

Anexa 2 – Garanții formată din:

Clauza 1 unde sunt enumerate garanțiile constituite de împrumutat în favoarea bancii (bilet la ordin, ipoteca mobiliară asupra conturilor, ipotecă imobiliară, stocuri, creanțe, echipamente etc);

Clauza 2 – Angajamente cu privire la garanții, unde împrumutatul se obligă să asigure în favoarea bancii bunurile ipotecate;

Clauza 3 cu privire la executarea garanției, unde este explicat că în cazul apariției unui caz de neîndeplinire banca are dreptul să execute ipoteca constituită

Clauza 4 în care împrumutatul confirmă prin semnare că a citit și a acceptat în mod expres toate clauzele Anexei 2 –Garanții.

Anexa 3 – Condiții generale care este formată din mai multe clause,dintre care cele mai imporante:

Clauza 1: Definiții unde sunt definiții toți termenii din contractul de credit ;

Clauza 2 : unde este definită modalitatea de utilizare a facilității de credit ;

Clauza 3: unde este explicată modalitatea de rambursare a facilității de credit ;

Clauza 4 : unde sunt este explicat din ce este foarmată dobânda și modul de calcul al acesteia.

Clauza 5 : cu privire la ordinea plaților pe care banca la libera sa alegere alege să stingă obligațiile împrumutatului (comisioane și taxe datorate băncii, penalități, dobândă restantă, dobândă curentă, credit restant);

Contractele de ipotecă mobiliară se înregistrează în Arhiva Electronică de Garanții Reale Mobiliare, iar ipotecile imobiliare se autentifică la Biroul Notarial și se înregistrează în Cartea funciară la Oficial de Cadastru Teritorial.

Rambursarea Liniei de credit trebuie realizată de către împrumutat pană cel mai târziu la data expirării liniei de credit.

Împrumutatul poate rambursa parțial sau total linia de credit, în orice moment pe perioada de creditare prin transfer din Contul Curent în Contul de Împrumut de la Multimat sau prin intermediul serviciului Home’Bank.

La solicitarea expresă a Împrumutatului, acesta poate opta pentru opțiunea de acoperire automată a Liniei de Credit, opțiune ce constă în transferul de catre Bancă, la sfârșitul fiecărei zile calendaristice, în Contul de Împrumut a disponibilului aflat în Contul Curent, pentru întregirea liniei de credit utilizate. Ulterior rambursării, valoarea aferentă a Liniei de Credit ce poate fi utilizată de Împrumutat va include și suma rambursată.

În cazul Creditului la termen, Împrumutatul va plati dobânda aferentă, în termenul și numarul de rate lunare consecutive stabilite în contractul de credit, cu începere de la prima dată a rambursării lunare și apoi, la fiecare dată a rambursării lunare ulterioare, până la achitarea integrală a tuturor obligațiilor financiare care îi revin în baza contractului de credit.

Împrumutatul poate rambursa anticipat Creditul la termen, în întregime sau parțial, la orice dată a rambursării lunare, sub rezerva îndeplinii următoarelor condiții:

Achită comisionul de rambursare anticipată, dacă este cazul;

Nicio rambursare anticipată nu poate fi efectuată înainte de data ultimei trageri sau mai devreme de 12 luni de la data punerii la dispoziția Împrumutatului a Creditului la termen;

Suma ce urmează a fi platită anticipat nu poate fi mai mică de 10.000 lei, cu excepția cazului în care Creditul la termen se rambursează în totalitate.

Restructurarea creditelor este un proces care permite Împrumutatului, care întâmpina probleme cu fluxul de numerar să modifice de comun acord cu banca caracteristicile creditului: dobânzi, durată, scadențe, perioade de grație.

În cazul clienților ING Bank, restructurarea unui credit poate fi realizată în urmatoarele situații:

Pentru Linia de credit restructurarea poate fi propusă de catre ING Bank ca urmare a înrăutățirii principalilor indicatori financiari (scadere cu peste 20% a cifrei de afaceri, scaderea solvabilității sub 15%, depasirea gradului maxim de îndatorare) sau înrăutățirea comportamentului de plată al ratelor. Solutia de restructurare a facilității, oferită de către ING Bank , poate fi:

Prelungirea Liniei de credit pentru o perioadă de 3 luni, pentru a se reevalua situația pe baza altor documente financiare.

Prelungirea Liniei de Credit pe o valoare mai mică, și transformarea diferentei într-un credit la termen pe o perioadă de maxim 11 luni, pâna la urmatoarea revizuire a liniei de credit. Avantajul acestei soluții este că ING Bank nu v-a raporta la CRB creditul ca fiind restructurat;

Transformarea Liniei de credit într-un credit la termen pe o periodă de maxim 3 ani, cu ipotecă pe creanțe sau echipamente, cu înscriere la CRB a creditului restructurat;

Transformarea Liniei de credit într-un credit la termen pe o periodă de maxim 5 ani, cu ipotecă imobiliară, cu înscriere la CRB a creditului restructurat.

Pentru Creditul la termen, pe baza garanțiilor existente și/ sau aducerea altor granții se poate majora perioada creditului, pentru a beneficia de o rată lunară mai mică, sau acordarea unei perioade de grație, în care Împrumutatut trebuie să platească doar dobânda, soluție ce are ca efect majorarea perioadei creditului cu numarul de luni de grație acordate. Această operațiune are ca rezultat înscrierea la CRB a creditului restructurat.

.

Capitolul 4. Studiu de caz: Finanțarea unui IMM la ING Bank

4.1. Prezentarea IMM. Necesitatea finanțării.

Sc „X” Srl, cu sediul în sat Glodu, comuna Danicei , județul Vâlcea, are cod unic de înregistrare 1234567, și este înregistratăla Oficiul Registrului Comerțului Vâlcea sub numarul J38/21/2004, avand un capital social de 200 lei.

Domnul „Y” este asociat unic și administrator de la înființarea firmei și până în prezent având o experiență de 12 ani în domeniul, fiind singura firmă pe care o deține.

Obiect principal de activitate “Lucrari de construcție a drumurilor ” – cod CAEN 4211.

Veniturile societății provin din urmatoarele domenii:

Construcțiilor unde desfășoară lucrări de construcție de drumuri și poduri, dar și întreținerea și repararea acestora, lucrari de racordare la apă potabilă si canalizare în mai multe comune din judetul Vâlcea și construcția de hale metalice industriale

Comerț cu amănuntul în două magazine alimentare din comuna Danicei.

.

Veniturile din domeniul construcțiilor au o pondere de 80% din cifra de afaceri avand contracte în derulare cu mai multe primării din judetul Valcea și participând frecvent la licitațiile organizate de instituțiile publice din județ.

Lucrările de construcții sunt realizate cu utilaje proprii, firma deținând:

2 autogredere

3 excavatoare

2 cilindre compactoare

dar și o stație de sortare achiziționtă la sfârșitul anului 2015

În acest moment societatea are în desfașurare urmatoarele contracte:

cu Primăria Danicei unde desfășoara lucrări de asfaltare

cu Primăria Stoenești unde desfășoară lucrări de racordare la apă potabilă și canalizare

cu Primăria Stoilești unde desfășoară lucrări de asfaltare

cu Primăria Dobroteasa efectuează lucrări de racordare la apă potabilă și canalizare

SC ConixTrans Srl pentru care construiește o hală.

Principalii furnizori în domeniul construcților sunt:

Sc Arabesque Srl cu o pondere de 25%

Sc Marna SA cu o pondere de 20 %

Sc Chelcea Construct Srl cu o pondere de 15 %

Sc CMR Agregat Srl cu o pondere de 10 %

Sc Matedan Srl cu pondere de 10 %

Activitatea de comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare, băuturi și tutun se desfășoară în două magazine proprii din comuna Dănicei. Această activitate reprezintă apoximativ 20% din totalul activității societății, clienții fiind în totalitate persoane fizice. Principalii furnizori sunt :

SC Badcom SRL

SC Titu SRL

Nordexim SRL

Activitatea firmei s-a dezvoltat de la an la an, astfel ca cifrei de afaceri a avut o evoluție pozitivă, fiind prezentată în tabelul nr. 4.1.

Tabelul nr. 4.1

Evoluția cifrei de afaceri a Sc “X”Srl

Sursă: Realizat de autor

Societatea a reinvestit anual profitul, și a achiziționat utilaje noi care să contribuie la dezvoltarea societații, astfel că activele fixe ale societății au crescut, evoluția fiind prezentă în tabelul nr. 4.2 .

Evoluția activelor fixe în ultimii trei ani Tabelul nr. 4.2

Sursa: realizat de autor

Pentru ca în primul trimestu al acestui an societatea a contractat mai multe lucrari, pentru care a achizitionat deja o mare parte din materia primă, solicită de la ING Bank o linie de credit, pe care să o folosească pentru plata furnizorilor, salariilor dar și a taxelor catre stat.

4.2. Demersuri ale IMM în contractarea creditului.

Solicitantul de credit Sc „X” Srl , a depus la ING Office Regina Maria din Râmnicu Valcea, setul de documente necesare pentru o analiză în vedera acordării unei linii de credit, care pot fi împarțite în 3 categorii:

Acte care confirmă statutul juridic al solicitantului ( Act Constitutiv sau Statut și Certificatul de înregistrare;

Documentele financiare ale societății:

Bilantul pentru anul 2015;

Balanțele aferente ultimilor doi ani financiari ( Balanța la Decembrie 2014 și Balanța la Decembrie 2015);

Ultima Balanță trimestrială ( Balanța la Martie 2016);

Acord de verificare la Biroul de credit pentru domnul „Y” ;

Acord de verificare la Centrala riscurilor bancare, pentru societate;

Declarație client

Contractele pe care societatea le are în desfăsurare.

Dacă aplicația de credit este aprobată solicitantul trebuie să deschidă un cont curent la ING Bank, să solicite băncii emiterea de Bilele la ordin (un bilet se va avaliza de catre domnul Georgescu) și v-a prezenta un Certificat de atestare fiscală, care trebuie să fie fară datorii la stat.

Pentru realizarea analizei clientul a oferit detalii privind afacerea sa, clienții, furnizorii, termenele de încasare, termenele de plată, etc). Aceste informații asigură o înțelegere completă a modului de desfășurare a afacerii, a țintei de clienți, a modului de colaborare cu furnizorii, a gradului de vulnerabilitate a societății atât în fața factorilor din mediul intern (management, angajați, active fixe deținute etc.) cât și în fața factorilor din mediul extern (mediul macroeconomic).

Prin cererea depusă la ING Bank, societatea solicită o linie de credit în valoare de 450.000 lei pentru susținerea activității curente, pentru plăți furnizori și alte cheltuieli curente de exploatare.

4.3. Demersuri ale ING Bank în acordarea creditului.

În analiza dosarului de creditare, banca trebuie să decidă dacă va finanța sau nu societatea Sc „X” Srl. Pentru luarea deciziei banca verifică comportamentul clientului în relația cu creditorii și instituțiile statului și întocmește analiza financiară. Verificările efectuate sunt prezentate în tabelul nr 4.3.

Verificări comportament client Tabelul nr. 4.3

Sursa: Realizat de autor

Analiza financiară permite identificarea punctelor tari și a celor slabe legate de ciclul de exploatare și poate facilita luarea unei decizii privind tipul de finanțare propus. Informațiile privind principalele datele financiare ale societății care vor fi analizate sunt prezentate în tabelul nr. 4.4.

Informații financiare Sc „X” Srl Tabelul nr. 4.4

Sura: Date extrase și calculate de autor, pe baza documentelor financiare (Bilant 2015 și Balanța Martie 2016)

Pe baza informațiilor financiare de mai sus, banca calculeză urmatorii indicatori financiari:

Durata de rotație a stocurilor care se calculează ca raport dintre stocul curent și cât a plătit compania pe stocul total până la momentul respectiv:

Durata de rotație a stocurilor = Stocuri/COGS*360 zile

Durata de recuperare a creantelor care se calculează ca raport dintre cât a vandut compania, raportat la cât a încasat pâna la momentul respectiv:

Durata de recuperare a creantelor = Creanțe/ Cifra de afaceri*360 de zile

Durata de plată a furnizorilor care se calculează ca raport dintre ce am de plătit către furnizori, raportat la cheltuielile totale cu marfa :

Durata de plată a furnizorilor = Furnizori/COGS*360 de zile

GAP Financiar ca numar de zile, acesta reprezentând perioada în care firma nu se poate autofinața:

GAP= durată recuperare creanțe + durată rotație stocuri – durată plată furnizori

GAP Financiar negativ -> compania se poate autofinanța

GAP Financiar Pozitiv -> compania are nevoie de credit

Necesar de finanțare care se calculează ca produsul dintre cifra de afaceri zilnică și GAP Financiar

Necesar de finanțare = Cifra de afaceri zilnică* GAP Financiar

Solvabilitatea refectă capacitatea generală a societății de a transforma toate activele sale în „cash” pentru plata tuturor datoriilor:

Solvabilitatea = Capitaluri proprii/ Total active (Total pasiv) * 100

Lichiditatea reprezintă capacitatea fimei de a face față datoriilor sale pe termen scurt, prin transformarea rapidă a activelor sale circulante în disponibilități banești.

Lichiditatea = Active circulante / datorii pe termen scurt >= 1

Calculul indicatorilor de mai sus, pentru perioada analizată, este transpus în tabelul nr. 4.5.

Rezultatul calculului indicatorilor financiari Tabelul nr. 4.5

Sursa: Calcule realizate de autor

EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization) este un indicator al performanțelor financiare ale unei companii și reprezintă caștigul societății înainte de rate, dobânzi, depreciere și amortizare, și este un indicator în funcție de care la ING Bank de stabileste gradul maxim de îndatorare, și automat suma maximă pe care banca o poate acorda în cazul uni produs de credit. EBITDA are urmatoarele formule de calcul:

Pe baza Bilanțului

EBITDA= Profitul din Explatare + amortizarea

Pe baza Balanței de verificare

EBITDA= Rezultatul net (contul 121) + Cheltuieli cu amortizarea,cheltuieli financiare și excepționale (conturile 6583, 66x, 67x, 68x, 69x) – venituri finaciare și excepționale (conturile 741, 7583, 76x, 77x, 78x )

EBITDA anualizată = EBITDA/numarul de luni*12

Leverage-ul este un indicator care arată de câți ani are compania nevoie pentru a rambursa toate datoriile financiare din activitatea operațională neluând în calcul cheltuielile cu taxele , amortizarea și deprecierea. Acest indicator reprezintă practic gradul de îndatorare, și trebuie să fie:

Mai mic sau egal cu 3,5 dacă firma are credite cu termen rambursare mai mic de 5 ani

Mai mic sau egal cu 5 daca firma are credite cu termen de rambursare mai mare de 5 ani

Leverage = Total credite deținute de companie (inclusiv contul 455- împrumut asociat) + credit propus – rambursări pană la sfârșitul anului

DSCR este un indicator care reprezintă echivalentul gradului de îndatorare în cazul creditelor pe termen lung. Dacă valoarea DSCR este mai mare sau egală cu 1,2 linia de credit se poate acorda fară garanții.

DSCR= EBITDA/Principal aferent creditelor pe termen lungplătit în următoarele 12 luni + Dobânda aferentă

OCF (Operating Cash Flow) sau fluxul de numerar din exploatare este o măsură a cantității de numerar generate de operațiunile normale de afaceri ale unei societăți.

Sc “X” Srl are în momentul analizei contractate două produse de credit de la o bancă concurentă ( o linie de credit cu o valoare de 100.000 de lei și un credit achizitionat pe o perioadă de doi ani din care mai are de rambursat 47.300 lei cu o rată lunară de aproximativ 6500 de lei. În tabelul nr. 4.6 este prezentată situația gradului de îndatorare pentru perioada analizată.

Rezultatul calculului indicatorilor financiari Tabelul nr. 4.6

Sursa : Calcule realizate de autor

Cifra de afaceri a societății a avut o evoluție ascendentă pe perioada analizată. Conform ultimului Bilanț contabil (Bilanțul din anul 2015) , cifra de afaceri a Sc “X” Srl ,a crescut cu 69,45%.

Capitalurile proprii au crescut de la an la an ca urmare a reinvestirii profitului.

Indicatorul solvabilitate are valori de peste 50% aspec care ne arată implicarea acționarului în societate prin profitui reinvestite și prin capitaluri proprii.

Executând lucrari de constructie contractate de la Instituții Publice (Primării), se observă că în Q4 clientul a executat lucrările pentru care a facturat, a încasat de la Primarii și-a platit furnizorii în medie la termene de apoximativ 60 de zile.

Pentru că în domeniul construcțiilor un factor foarte important este vremea, se observă că în Q1 clientul a contractat noi lucrarări, și s-a aprovizionat cu materie primă (materiale de construcții) pentru realizarea contractelor începând cu Q2, fapt ce a dus la o majorare a duratei de rotație a stocurilor, dar și a duratei de plată a furnizorilor.

Începând cu Q2 societatea începe sa execute lucrarile contractate, ( fapt ce v-a duce la o scadere a duratei de rotație a stocurilor), o sa factureze și își v-a plătii furnizorii (fapt ce v-a duce și la scaderea a duratei de plată a furnizorilor).

Gradul de îndatorare este în paramentrii acceptați de către bancă, mai mic de 3,5 .

Lichiditatea peste 1 indică faptul că valoarea activelor curente este mai mare decât datoriile curente. În acest caz compania este capabilă să își acopere datoriile curente din transformarea în cash a activelor curente deținute și să își respecte termenele de plată pe termen scurt.

Comportamentul de plată al clientului este exemplar fară nici un fel de probleme la Biroul de credit, CRC, CIP.

În urma finalizării analizei financiare de catre Back Office, managerul de relații cu clienții transmite cate Mandatul de aprobare aplicația de credit pentru analiză, cu propunerea de aprobare a liniei de credit, ce va avea ca destinație susținerea activității curente a societății, cu garanție:

Ipotecă de prim rang asupra conturilor curente deschise la ING Bank;

Bilet la ordin avalizat avalizat de acționarul majoritar.

Dobânda și comisioanele de acordare recomandate de managerul de relații cu clienții sunt și acestea supuse aprobării Mandatului de aprobare, fiind sunt prezentate în tabelul nr. 4.7 .

Costurile liniei de credit Tabelul nr. 4.6

Sursa: Realizat de autor

Mandatul de aprobare, aprobă linia de credit în valoare de 450.000 lei cu costurile recomandate de Managerul de clientii ca urmare a analizei efectuate:

Constructor de drumuri și infrastructură cu expuneri pe primăriile locale din mediul rural

Evoluția pozitivă a cifrei de afaceri

Capacitate bună de generare cash

Marja EBITDA bună în usoară scadere în Q1

Rentabilitate bună și indicatori financiari performanți

4.4. Acordarea creditului.

După ce aplicația de credit este aprobată, Managerul de relații cu clienții informează clientul și îi prezintă oferta de credit și condițiile acesteia, situație prezentată în tabelul nr. 4.7 .

Ofertă linie de credit pentru Sc “X” Srl Tabelul nr. 4.7

Sursa: Realizat de autor

Sc “X” Srl accetă ofertă de credit și condițiile impuse de bancă, deschide cont la ING Bank, solicit emiterea de Bilete la ordin și prezintă un Certificat de atestare fiscală, emis de ANAF, nu mai vechi de 30 de zile.

În momentul în care este finalizată deschiderea contului curent și sau primit Biletelor la ordin se poate genera contractul de credit , format din:

Condițiile financiare

Anexa 1 Condiții suspensive, declarații și angajamente, cazuri de neîndeplinire

Anexa 2 – Garanții

Anexa 3 – Condiții generale

După semnarea acestuia în doua exmplare și avalizarea de catre asociat a Biletului la ordin, contratul de credit și Biletul la ordin se scanează și se încarcă în aplicația de credit, în vederea verificării corectitudinii semnării acestuia și a avalizării Biletului la ordin de catre Back Office. Daca toate verificările sunt în regulă se procedează la reconcilierea liniei de credit, reținându-se comisionul de acordare al liniei de credit.

Clientul trebuie să aibă în vedere respectarea condițiilor din contractul de credit, și să aibă în vedere că o înrăutățire a indicatorilor financiari poate avea repercursiuni asupra firme.

Conținutul contractelor de credit și modificările sunt documente confidențiale și nu pot fi transmise de client sau bancă la o persoană terță, cu excepția cazurilor prevăzute de lege sau cu acordul debitorului.

Capitolul 5. Posibilități de îmbunătățire a politicilor de creditare pentru IMM- uri. Concluzii și propuneri

Oferta de creditare pe care o are la acest moment ING Bank, văzuta în ansamblu, este suficient de atrăgătoare în raport cu ofertele băncilor concurente.

Totuși, încă s-ar mai putea aduce anumite îmbunătățiri acestei oferte, în următoarele feluri:

îmbunătățirea sistemului informatic, adaptarea acestuia astfel încât să poată fi implementate noi produse de creditare în funcție de cerințele pieței

realizarea de noi asocieri (pachete) de produse și servicii – posibilitatea finanțării la costuri preferențiale a clientilor care beneficiază de pachete de produse și servicii

pentru clienții cu rating foarte bun și a căror solicitare îndeplinește toate criteriile minime de eligibilitate (solicitări standard) decizia de aprobare să poată fi luată în Directorul Local și nu din Centrala băncii

reducerea nivelului anumitor taxe și comisioane pe care banca le percepe de la clienții săi

În activitatea curentă a băncii, toate produsele și serviciile bancare, deci și creditul, conțin elemente de risc. Riscul de credit este generat în principal de posibilitatea apariției, pe parcursul derulării contractului de credit, a unor dificultăți legate de achitarea la termen a obligațiilor asumate de clienții băncii, care nu au putut fi sesizate la analiza, evaluarea și aprobarea creditelor.

            Banca are organizată ca activitate distinctă analiza și evaluarea riscului de creditare, folosind în acest sens diferite metode de analiză, cu scopul de a lua măsurile care se impun în vederea minimalizării acestui risc.

            Analiza riscului de creditare conține în principal două etape:

– evaluarea riscului.

– asumarea riscului.

În dimensiunea sa istorică, riscul este un concept tânăr și în același timp unul din puținii termeni de afaceri cu origini directe în mediul comercial și financiar, și nu derivat din vocabularul militar, psihologic sau științific.

Riscul de creditare mai este numit și risc de insolvabilitate a debitorului, risc de nerambursare sau risc al deteriorării calității activelor bancare (atunci când celelalte active au o pondere redusă în bilanțul băncii) și exprimă probabilitatea neîncasării efective, la scadență, a fluxului de numerar anticipat determinat de creditare (principalul plus dobânzile).

Prevenirea riscului global de creditare are la bază două principii: divizarea riscurilor și limitarea riscurilor. Prevenirea riscului individual de creditare se desfășoară de-a lungul întregului proces de creditare și privește fiecare credit în parte. Ea începe cu etapa selectării cererilor de creditare și se termină atunci când se rambursează creditul și se plătesc dobânzile și comisioanele.

Managementul riscului creditului este guvernat de patru mari principii:

1. Stabilirea unui mediu adecvat de risc al creditului;

2. Operarea după un proces sănătos de acordare a creditului;

3. Menținerea unei administrări adecvate a creditului, a procesului de măsurare și monitorizare;

4. Asigurarea unor controale adecvate asupra riscului creditului.

Activitatea de creditare generează atât credite performante, cât și, datorită gestionării greșite a riscului, credite problemă și neperformante.

Creditele neperformante apar atunci când există o întârziere în rambursarea și recuperarea arieratelor, iar achitarea obligațiilor de plată asumate nu este asigurată sau este asigurată parțial. Creditele problematice sunt cele care, la data analizei, prezintă semnale evidente referitoare la imposibilitatea rambursării viitoare la termenele stabilite, ca urmare a deteriorării activității clientului.

Procesul creditării este, prin natura sa, imperfect. Analiza creditului poate fi incompletă sau bazată pe date eronate, ofițerul de credit poate ignora adevăratele condiții ale unui debitor, astfel capacitatea debitorului de a rambursa se poate efectiv schimba după ce creditul a fost acordat. Dacă managementul se concentrează exclusiv pe eliminarea în totalitate a riscurilor, o bancă nu va mai acorda credite, profiturile se vor restrânge și nevoile de creditare ale clienților nu vor fi satisfăcute.

Creditorii nu pot elimina complet riscul, astfel pot apărea unele pierderi din credite. Obiectivul unei bănci este de a-și stabili optimul relației risc – venit. În scopul administrării eficiente a activelor și pasivelor, în fiecare bancă funcționează Comitetul de Administrare a Activelor și Pasivelor.

Creditele neperformante determină suportarea de către bănci a următoarelor costuri: scăderea reputației, creșterea cheltuielilor administrative și creșterea cheltuielilor juridice.

Principalele cauze ale apariției creditelor neperformante sunt: erori comise de către creditor (interviu necorespunzător, analiză financiară necorespunzătoare, necunoașterea activității clientului, garantarea defectuoasă a creditului, documentația incorectă sau incompletă).

Experiența insuficientă în afaceri (management necorespunzător, capitalizare inițială inadecvată, deteriorarea producției, activitate insuficientă de marketing, control financiar necorespunzător) determină, de asemenea creditele neperformante ale companiilor.

Creditele devin neperformante aproape întotdeauna ca urmare a unei deteriorări graduale a activității companiei, care este însoțită de numeroase semnale de avertizare.

Acestea sunt semnale de avertizare generale (avertismente care reies din analiza bilanțului, din analiza contului de profit și pierdere etc.), semnale ale actului managerial, semnale tehnice și comerciale, precum și alte avertismente rezultate în urma contractului direct cu clientul sau indicații furnizate de către terți.

Soluționarea creditelor neperformante presupune parcurgerea următoarelor etape: considerații preliminare, acțiune competentă, evaluarea situației, aprecieri asupra clientului, analiza documentației, evaluarea situației reale a garanțiilor, urmărirea și controlul contului bancar al clientului, consultanță juridică.

Convocarea clientului și analiza modului de gândire a acestuia cu urmărirea evoluției stărilor emoționale ale clientului (negarea, supărarea, târguiala, deprimarea, acceptarea) constituie o altă etapă principală a urmăririi și soluționării creditelor neperformante.

Elaborarea unui plan de acțiune presupune o serie de măsuri în vederea corectării factorilor care au generat problema (vânzarea activelor care nu mai pot fi utilizate, obținerea de capital suplimentar, schimbarea strategiei de piață adoptate de client, găsirea unei noi conduceri, planificarea unei fuziuni sau achiziții).

Bibliografie:

C. Vechiu, M. Gust, D. Bogoi, M. Menu,E. Dinculescu, D. Hoarcă, Management și tehnici bancare,Pitești: Editura „Independența Economică” ,2009.

M.Gust, C. Vechiu, D. Hoarcă, D. Micuda, E. Dinculescu, , Managemen bancar-monedă și credit ,Pitești: Editura „Independența Economică” , 2003

C. Bredea, M. Zamfirscu, E. Dăeanu, M. Ghiță Riscul și performanța creditului bancar în Romănia, București :Editura Economică ,2001

N. Dănilă , O. Berera , Managementul bancar. Fundamente și orientări, București: Editura Economică, 2000

I. Costică, S. Lăzărescu , Politici și tehnici bancare, București: Editura ASE, 2008

L. Ionescu, Băncile și operațiunile bancare, București, Editura Economică , 1996

www.ing.ro

www.ing.com

www.bnr.ro

www.profit.ro

www.financiarul.ro

www.listafirme.ro

www.mfinante.ro

www.homebank.ro

www.profit.ro

www.vendinginside.ro

www.biblioteca-digitală.ase.ro

www.bankingnews.ro

www.academiacomerciala.ro

Proceduri interne ING Bank