Diagnosticul Comercial

UNIVERSITATEA ”DANUBIUS” GALAȚI

Facultatea de Științe Eonomice

Departamentul de Finanțe

Masterat

Specializarea: Management financiar public și privat

DIAGNOSTICUL COMERCIAL

Coordonator științific:

Prof. univ. dr. Bogdan Andronic

Student:

Condruț P. Georgiana

DIAGNOSTICUL COMERCIAL

CAPITOLUL 1.CONTINUTUL DIAGNOSTICULUI COMERCIAL

Diagnosticul comercial este o componentă a diagnosticului întreprinderii al cărui obiectiv principal este estimarea pieței întreprinderii și a poziției acesteia pe piată.

Analiza complexă realizată în cadrul acestui capitol al diagnosticului constituie suportul previziunilor veniturilor viitoare și a folosirii metodelor de evaluare bazate pe venituri.

Prin estimarea pieței pe care activează agentul economic analizat, a cotei de piață detinuță din această piață și prin identificarea tendințelor viitoare ale pieței, se poate forma o imagine asupra poziției viitoare a agentului economic analizat și se poate realiza previziunea vanzarilor.

Activitatea de diagnosticare, din punct de vedere comercial se efectuează asupra acelor componente care influențează, condiționează și acționează pe piață, respectiv produse, clienți, furnizori, concurența, distribuție, precum și acele componente care pot influența poziția pe piață a întreprinderii.

Elementele care se recomandă a fi abordate în cadrul diagnosticului comercial sunt cele care aparțin mediului comercial extern și care influențează politica comercială a întreprinderii.

Factorii externi semnificativi care influențează diagnosticul comercial al agentului economic sunt:

clienții, respectiv comportamentul de cumpărare și caracteristicile socio-economice ale clientelei;

piața prin dimensiune și dinamică;

concurența sau forțele concurențiale sub aspectul numărului, puterii, poziției pe piată, comportamentului, formelor de cooperare;

evoluțiile macroeconomice: inflația, rata dobanzilor, internaționalizarea firmelor, aspectele sociale, noi reglementări privind mediul, etc.

Din analiza mediului extern cu componentele sale:socio-culturalae, economică, administrativă și tehnologică, se identifică oportunitățile cu influența favorabilă asupra agentului economic analizat și amenințările ce pot influența negativ bunul mers al activitații acestuia.

O imagine relevantă pentru diagnosticul comercial se obține prin abordarea urmatoarelor elemente:

Produsele și serviciile oferite care se analizează prin prisma tipurilor de activitati realizate de agentul economic. Este important de urmărit în dinamică, principalele produse sau grupe de produse, ponderea pe care o dețin acestea în activitatea de bază, contribuția lor la crearea cifrei de afaceri. Relevante sunt și aspectele legate de calitate și de categoriile de cerere pe care le satisfac.

Gestiunea calitații produselor oferite spre vanzare pe piață reprezinta un obiectiv strategic al firmei, atat pentru producator cat și pentru distribuitor întrucat o calitate înaltă reprezintă garanția realizării pe piată a produsului, dar și premisa obținerii unui preț avantajos prin valorificarea lui. Calitatea acționează atat asupra volumului de produse ce se valorifică pe piață, cat și asupra prețului, deci asupra ambilor factori ce influențează direct cifra de afaceri.

Evaluarea calității poate fi realizată cu ajutorul urmatorilor indicatori:

coeficientul mediu de calitate:

K=(∑qi * ki)/(∑qi) sau K=(∑gi * ki)/(100)

unde:

qi = cantitatea fizică dintr-un anumit produs de o anumită calitate

gi = structura cantitații pe clase de calitate

ki = rang alocat calitații: 1 pentru cal. I, 2 pentru cal. II, etc.

Coeficientul este favorabil firmei atunci cand, în dinamică, acesta tinde spre 1.

prețul poate fi considerat un element ce subliniază calitatea. Produsele de calitate superioară au prețuri mai mari în raport cu produsele de calitate inferioară, în consecință, orice creștere de preț avand ca și cauză creșterea calității produselor, va conduce la creșterea corespunzătoare a încasarilor. Este indicat să se analizeze modalitațile de stabilire a prețurilor,evolutia prețurilor pe o perioada determinată care face obiectul analizei, competitivitatea prețurilor practicate, condițiile de acordare a prețurilor speciale.

valoarea mărfurilor refuzate de clienți din motive de calitate și ponderea lor in cifra de afaceri totala;

valoarea remedierilor mărfurilor aflate în perioada de garanție ca și valoarea produselor returnate de cumpăratori din motive de calitate și ponderea lor în cifra de afaceri totală;

numarul reclamațiilor clienților care au drept cauză calitatea produselor achiziționate;

valoarea stocurilor de marfă fara mișcare sau greu vandabile, ca urmare a calității și ponderea lor în stocul mediu total;

valoarea reducerilor de preț la mărfuri care provin din motive de calitate.

Clientela reprezintă elementul relevant pentru valorificarea produselor/serviciilor întrucat ea este expresia cererii efective ce se manifestă la un moment dat pe piață. Cuantumul, structura, bonitatea, importanța clientelei, sunt aspecte de analizat în diagnosticarea comercială.

Clienții pot fi grupați în funcție de diverse criterii, cel mai relevant fiind criteriul ponderii pe care o dețin în volumul valoric al vanzărilor firmei pe piața internă, respectiv pe cea externă. Sunt apreciați drept clienți principali, strategici cei care dețin o pondere mai mare sau egală cu 10% din volumul valoric al vanzărilor.

Un rol important în analiza clientelei îl deține durata de imobilizare a creanțelor (Di) calculată pe baza relației:

Di = (∑ Sdi/ ∑ Rdi) * T

unde:

T = perioada de analiză exprimată în număr de zile

∑Sdi = suma soldurilor medii debitoare ale conturilor de creanțe

∑Rdi = suma rulajelor debitoare ale conturilor de creanțe (în practică se folosește cifra de afaceri)

Informațiile cu privire la soldurile debitoare li rulajele debitoare ale conturilor de creanțe se obțin din fișa sintetică a contului ”Clienți” și analiticele acestuia.

Soldul mediu se determină pe total firmă și pe fiecare client în parte folosind media cronologică:

Sdi = (Sdi/2 + Sd1+Sd2+ … + Sdf/2) / (n-1)

unde:

Sdi = soldul inițial, respectiv soldul la sfarșitul exercițiului financiar precedent

Sdf = soldul final respectiv soldul la sfarșitul exercițiului financiar

Sd1, Sd2, … = soldurile la sfarșitul subdiviziunilor de timp luate în calcul în cursul anului (lunar, trimestrial) pe care le regăsim in balanțele de verificare .

Prin compararea duratei de imobilizare a creanțelor pe categorii de clienti, cu termenul de decontare prevăzut de contract se ajunge la gruparea acestora în clienți buni platnici și rai platnici.

Durata medie de imobilizare a creanțelor se poate stabili și în raport de structura creanțelor (gi) și durata de imobilizare pe categorii de creanțe (di) pe baza relației de calcul:

Di = (∑gi * di) / 100

unde:

di = ( Sd / Rdi ) * T

gi = ( Rdi / ∑Rdi) * 100

di = durata de imobilizare pe categorii de creanțe

gi = structura creanțelor

Sd = sold cont creanțe

Rdi = rulaj debitor al contului de creanțe pe fiecare categorie de client (adesea, în practica se foloseste CA)

Furnizorii se analizează, ca și clienții, prin prisma relațiilor tradiționale, a facilitaților oferite, amplasării teritoriale, calității, prețului, unicitații. Semnificativă este gruparea și analiza furnizorilor în raport de cantitatea și valoarea aprovizionărilor. Este important de stabilit dependența întreprinderii de anumiți furnizori, gradul de integrare a activitătii sale. În acest caz se calculează durata medie de utilizare a surselor atrase sau obligații față de furnizori (Df) pe baza relațiilor:

Df = ( ∑Sc / ∑Rc ) * T

unde:

∑Sc = suma soldurilor medii creditoare ale conturilor de furnizori

∑Rc = suma rulajelor creditoare ale conturilor de furnizori

Df = ( ∑gi * di ) / 100

unde:

dfi = ( Sci / Rci ) * T

gfi = (Rci / ∑ Rci ) * 100

dfi = structura obligațiilor față de furnizori stabilită pe baza rulajului creditor ale conturilor de furnizori

gfi = durata de folosire a surselor atrase reprezentată de datoria față de furnizorul i

Concurența este un element de referință în diagnosticul comercial al organizației care necesită un volum informațional apreciabil cu privire la concurenții actuali și cei potențiali sub raport numeric, din punctul de vedere al puterii economice, al provenienței (piața internă sau externă), al nivelului prețurilor practicate, al calității produselor, al rețelei de distribuție, al poziției pe piață, a imaginii în randul consumatorilor. Situatia concurenței oferă informații despre gradul de atractivitate al pieței.

Analiza concurenței are în vedere urmatoarele aspecte:

Poziția ocupată pe piață de agentul economic și de principalii concurenți. Pentru a evidenția partea de piața căreia i se adresează cu produsele ți serviciile sale, un agent economic recurge la analiza cotei de piață deținută de acesta, precum și de principalii competitori pe piață. În acest sens, se calculează cota de piață absolută (globala) care exprimă ponderea vanzărilor agentului economic analizat în totalul vanzarilor sectorului de activitate:

Cp =(CAi / CAt ) * 100

unde:

CAi = cifra de afaceri a firmei

CAt = cifra de afaceri totală a sectorului de activitate al firmei

Privită în dinamică, această cota de piață caracterizează mutațiile care au intervenit în activitatea firmei ți a sectorului, ca și în domeniul nevoilor satisfăcute ale clientelei.

Un alt indicator, cota de piață relativă, exprimă raportul procentual dintre vanzările firmei analizate și vanzările concurentului cel mai important:

Cpr = ( CAi/ CAy ) * 100

unde:

CAi = cifra de afaceri a firmei

CAy = cifra de afaceri a concurentului cel mai important

Dacă raportul procentual tinde spre 100, înseamnă că agentul economic deține poziția de lider pe piață; cu cat se apropie mai mult de zero, cu atat agentul economic are o poziție nesemnificativă pe piața.

Pe baza acestor indicatori se poate realiza o ierarhizare a firmelor ce activează pe piața sectorului de activitate în perioada de timp supusă diagnosticării.

Structura concurenței și dimensiunile forțelor contextului concurențial conturat de totalitatea agenților economici, furnizori sau clienți, noi firme care produc aceleași bunuri sau produse de substituție și care influențează activitatea agentului economic analizat.

În cadrul unui sector de activitate pot sa apară noi concurenți care pot cuceri o parte din piață, pot conduce la scăderea prețului de vanzare. În această situație, este important pentru agentul economic să-și stabilească pozitia concurențială. Acest lucru este posibil de realizat cu ajutorul grilelor de evaluare care includ factorii cheie ai succesului ierarhizați pe baza unui coeficient de semnificație. Factorii cheie ai succesului diferă de la un agent economic la altul și sunt reprezentați de gama de produse oferite clienților, de nivelul calitații, nivelul costurilor, imaginea firmei, cota parte de piața obtinută.

Mediul concurențial este un aspect foarte important ce trebuie analizat în detaliu. Definirea lui presupune:

identificarea componentelor sale, adică a acelor forțe care interacționează cu agentul economic: furnizori, concurenți, clienți, noi concurenți potentiali;

identificarea piețelor geografice de referință care, prin evolutia lor, pot influența mediul concurențial;

identificarea aspectelor caracteristice ale activității desfașurate de firmele din cadrul unui sector și a măsurii în care aceste caracteristici sunt prezente și în firma analizată.

Evoluția mediului concurențial este determinată de mediul economic, tehnic, socio-cultural, politic în care evoluează firmele. Analiza externă trebuie să evidențieze principalele tendințe și influențe ale mediului economic (creșterea economică, inflația, șomajul, infrastructura, structura financiară), tehnic (creativitatea tehnologică ce face posibilă apariția de noi produse/servicii), social (evoluția demografică, comportamentală a consumatorului, sistemele de valori), politice (existența resurselor de materii prime, energetice, etc.).

Este foarte importantă, pe de o parte, dimensiunea socio-politică a mediului extern, iar pe de altă parte, relațiile cu partenerii, cu diferitele grupări care pot lua forme diferite de la independența și cooperare la dependență și chiar dominare.

In formularea opțiunilor strategice, importante sunt și relațiile cu băncile, cu autoritatea publică, cu deținătorii de capital, cu diverse organizații neguvernamentale care pot favoriza evoluția firmei în condițiile existenței mediului concurențial accentuat.

Rețeaua de distribuție se constituie în element important al diagnosticului comercial care se analizează prin prisma contractelor încheiate cu diferitele tipuri de intermediari, a dependenței vanzărilor de unii intermediari, a sistemului de cointeresare a rețelei de distribuție.

Organizarea distribuției produselor ca element al diagnosticului comercial se referă la stabilirea tipului de distribuție (intensivă, exclusivă, franciza, etc.), la stabilirea numărului de centre de desfacere și a amplasării lor în teritoriu, conturarea obligațiilor și drepturilor agentului economic față de distribuitori și a duratei contractelor cu distribuitorii.

CAPITOLUL 2.ANALIZA DINAMICĂ ȘI STRUCTURALĂ A CIFREI DE AFACERI

Un indicator relevant care oferă o imagine de ansamblu asupra volumului activității agentului economic este cifra de afaceri. Aceasta desemnează totalitatea tranzacțiilor realizate de un agent economic într-o perioadă determinată de timp, vanzările de bunuri, lucrări și servicii care formează obiectul activității firmei. Informațiile referitoare la cifra de afaceri se preiau din contul de profit și pierderi unde este evaluată în unități monetare curente.

Legea contabilității defineste cifra de afaceri ca sumă a veniturilor rezultate din livrări de bunuri, executarea de lucrări și prestări de servicii și alte venituri din exploatare ( conturile 701,703,704,707,708), mai putin remizele și alte reduceri acordate clientilor. Cifra de afaceri este un indicator ce masoară performanțele comerciale.

Cifra de afaceri este considerată indicatorul esențial care evidentiază volumul activității agentului economic, locul deținut de acesta în sectorul său de activitate, poziția pe piață, capacitatea de a lansa activități profitabile. Se află în stransă legatură cu strategia managerială a firmei întrucat întreprinderea care deține o poziție strategică favorabilă întotdeauna va fi profitabilă, dinamică, flexibilă.

Cifra de afaceri este un indicator de efect, stabilind performanța comercială a agentului economic, dar nu este un indicator potrivit pentru a aprecia dimensiunile acesteia. Este considerat un indicator fundamental întrucat exprimă volumul veniturilor obținute din operațiunile comerciale pe o perioada de un an.

Conceptual, cifra de afaceri desemnează volumul tranzacțiilor agentului economic evaluat la prețurile pieței, totalitatea încasărilor, desfacerilor unui agent economic. Se determină pe baza elementelor din « Contul de profit și pierderi » și include valoarea facturată a marfurilor, produselor sau serviciilor, indiferent de gradul de încasare a contravalorii, adica valoarea mărfurilor și a producției vandute, neincluzand în componența ei veniturile financiare și cele exceptionale.

Teoria economică evaluează cifra de afaceri cu ajutorul următorilor indicatori : cifra de afaceri totală, medie, marginală, cifra de afaceri prag (critică).

Cifra de afaceri totală masoară totalitatea încasarilor firmei, volumul total al afacerilor evaluate la prețurile pieței.

CA = Q × ̅P

unde:

Q = volumul fizic al produselor (marfurilor) vandute

̅P = prețul mediu al produselor vandute

Cifra de afaceri medie reprezintă încasarea medie realizată pe unitatea fizică de produs vandut ; este similară cu prețul mediu pe produs.

̅C̅A = CA / Q

unde:

Q- reprezintă produsele vandute.

Cifra de afaceri marginală exprimă suplimentul de încasare sau variația încasărilor unei firme obținut ca urmare a creșterii cu o unitate a cantității vandute.

CAm = ∆CA / ∆Q

unde :

∆CA = sporul cifrei de afaceri

∆Q = sporul cantității vandute

Cifra de afaceri prag (critică) sau minimă reprezintă nivelul încasarii care acoperă integral costurile variabile și fixe sau, altfel spus, este nivelul încasării de la care întreprinderea începe să producă profit (excedent).

CAmin = chf / (1 – NV )

unde :

chf = cheltuiala fixă totală

NV = nivelul cheltuielii variabile calculat la 1 leu desfacere

Intre cifra de afaceri totală și cea marginală exista urmatoarele legaturi :

cifra de afaceri marginală este zero atunci cand cifra de afaceri totală este maximă ;

cand cifra de afaceri totală crește, cifra de afaceri marginală este pozitivă ;

cand cifra de afaceri totală scade, cifra de afaceri marginală este negativă.

Evoluția cifrei de afaceri este influențată de factori interni și externi. In categoria factorilor interni pot fi evidențați următorii:

gradul de cunoaștere a nevoilor;

forța de vanzare;

factorii comerciali (amplasarea unitaților de desfacere, politica de produs, calitatea produsului);

factorii tehnici (grad de înzestrare tehnică, de modernizare).

Factorii externi care pot influența cifra de afaceri sunt:

concurența;

evoluția nevoilor clientelei determinată de modificarea veniturilor, schimbările socio-profesionale, schimbările demografice;

legislația economico-financiară.

Analiza dinamică a cifrei de afaceri se realizează cu ajutorul indicatorilor cunoscuți:

modificarea absolută care dă o imagine asupra evoluției încasărilor întreprinderii:

∆CA = CA1 – CA0;

modificarea relativă care indică ritmul de creștere al acesteia în raport cu o anumită bază de comparație:

∆CA% = ( CA1 – CA0 ) / CA0 * 100

Analiza trebuie realizată în unități de valoare comparabile, pe o perioadă de cel puțin trei ani.Cifra de afaceri se cuantifică prin intermediul prețurilor, iar în valoarea ei absolută sunt reflectate și aspecte ale creșterii generale a prețurilor din economie (rata inflației).

Pentru a se evita apariția unor concluzii eronate cu privire la evoluția cifrei de afaceri, trebuie să se elimine din valoarea absolută creșterea generală a prețurilor din economie. Astfel, se calculează cifra de afaceri reală masurata in prețuri comparabile, prețuri constante.

CA reala = CA ( preturi curente) / Ip * 100

unde:

Ip = indicele prețurilor

CA (preturi curente) = cifra de afaceri a perioadei analizate

Analiza structurală a cifrei de afaceri se bazează pe un anumit criteriu care clasifică vanzările totale ale agentului economic realizate în cursul unei perioade de timp. Această analiză reflectă proporția dintre diferitele activități, sortimente, grupe, sectoare, clienți, piețe de desfacere, etc.

Analiza structurală a cifrei de afaceri permite stabilirea contribuției fiecărei structuri la realizarea cifrei de afaceri totale cu ajutorul unui coeficient de structură:

gi = di / CA * 100

unde di = desfacerea realizată de fiecare structură

Informațiile obținute se referă la modificari ale ponderii deținute de diverse produse în totalul vanzărilor, contribuția rețelelor de distribuție utilizate la crearea volumului total al vanzărilor, ierarhizarea clientelei firmei în ordinea importanței, a produselor comercializate în funcție de contribuția lor la crețterea volumului vanzărilor.

In diagnosticul cifrei de afaceri prezintă interes ți criteriul geografic, respectiv urmărirea evoluției cifrei de afaceri pe piețe geografice, ponderea agentului economic evaluat pe fiecare piață ceea ce evidențiază capacitatea de absorbție și de penetrare pe piața în cauză.

Cifra de afaceri se mai poate structura și dupa proveniența în doua categorii:

cifra de afaceri din activitatea de exploatare;

cifra de afaceri din afara exploatării.

Alte criterii de structurare a cifrei de afaceri mai sunt: tipul de activitate, sectorul de activitate, unitățile operative, forme de vanzare, etc.

Indiferent de criteriul de structurare a cifrei de afaceri, agentul economic este interesat în stabilirea acelor produse care contribuie la crearea veniturilor, în stabilirea acelor activități care sunt rentabile.

Diagnosticul comercial al agentului economic evaluat va trebui să prezinte acele aspecte care contribuie la formarea unei imagini cat mai clare referitoare la locul deținut pe piață și la capacitatea de a crea noi venituri.

Punctele slabe identificate trebuie considerate în construirea strategiei de dezvoltare ca aspecte ce trebuie îmbunătățite.

Punctele forte vor ajuta agentul economic evaluat să-și mențină competitivitatea.

CAPITOLUL 3. DIAGNOSTICULUI COMERCIAL SI DE MARKETING AL FIRMEI TURCU SERV

Întreprinderea realizează bunuri sau servicii pe care, prin intermediul pieței, le oferă celor care au nevoie și care au capacitatea de plată pentru obținerea lor.

Diagnosticul comercial și de marketing vizează urmatoarele activități:

analiza evoluției vanzărilor și evidențierea factorilor de influentă;

analiza structurală a vanzărilor pe produse și pe piețe de desfacere;

analiza clienților și evidențierea evoluției cifrei de afaceri pe clienți sau categorii de clienți;

analiza repartizării vanzărilor în funcție de ciclul de viată al produselor;

analiza furnizorilor;

studiul concurenței prin evidențierea cotelor de piață a principalilor concurenți prin ierarhizarea firmelor concurente pe segmentul respectiv;

organizarea distribuției produselor;

modul de promovare al produselor.

La sfarsitul primului trimestru 2013, conducerea firmei împreună cu personalul de specialitate a realizat o analiză economico-financiară, dar ți implicațiile ce le-ar fi putut avea criza economică asupra cifrei de afaceri proprii. Ca urmare a acestui proces, conducerea societății a anticipat faptul că în aproximativ 8-12 luni, respectiva criză economică va afecta și economia romanească și implicit activitatea firmei proprii. In acest sens, pentru a putea prelua mai usor efectele crizei, s-a decis luarea unor măsuri după cum urmează:

reducerea numarului de salariați cu 10 (de la 39 la 29), în acest sens fiind afectate compartimentele tehnic al cărui numar de salariați a fost redus cu 3, aprovizionare cu 6 și juridic cu 1 salariat. Prin această masură s-au redus cheltuielile cu salariile în sumă de 8000 lei lunar. Pentru rezolvarea problemelor de ordin juridic s-a încheiat un contract cu o firma de avocatură.

postul de director comercial a fost transformat în șef de serviciu, concomitent cu reducerea salarului de la 2000 lei la 1500lei.( 500 lei reduceri).

au fost oprimizate activitățile de aprovizionare cu mărfuri și desfacerea acestora, în acest sens alegandu-se traseele cele mai scurte, astfel fiind realizate reduceri de consum cu combustibilul și implicit reduceri de cheltuieli cu circa 1000 lei lunar.

micșorarea adaosului comercial și implicit a prețului mărfurilor cu aproximativ 10%, această masură fiind de natură să mențină vanzările la același nivel. Ca urmare a măsurilor întreprinse, în anii 2013 si 2014, firma a reușit să mențină cifra de afaceri la același nivel cu cea de la sfarșitul anulu 2012, reducerile de cheltuieli variind în jurul sumei de 10.000 lei lunar.

Oferta de produse a S.C. TURCU SERV S.R.L. este diversificatĂ (aproximativ 500 sortimente), cuprinzand urmatoarele categorii: materiale de construcții ( caramidă, țiglă, ciment, tablă pentru acoperișuri, fier-beton, alte produse din metal, etc.), produse din lemn (cherestea, lambriu, grinzi, alte elemente din lemn, etc.). De asemenea, firma prestează o serie de servicii în domeniul auto (reparații și revizii auto, vanzare piese auto, școală de șoferi).

Evolutia pe grupe de produse si servicii in perioada 2013-2014 arata dupa radiografia din tabelul urmator:

TABEL: – Ponderea grupelor de produse și servicii în total vanzări (%)

Analiza datelor din tabelul de mai sus arată că in anii 2013 si 2014 vanzările firmei au crescut cu 4% la categoria – caramidă și țiglă, a scazut cu 3% la servicii auto, la celelalte produse variația vanzărilor rămanand relativ constantă.

O categorie care influiențeză activitatea societății comerciale este reprezentată de furnizori. Complexitatea obiectului de activitate determină numarul furnizorilor cu care întreprinderea colaborează. Amplasarea geografică a furnizorilor, promptitudinea cu care răspund cererilor, facilitățile în acordarea creditului comercial, calitatea produselor și serviciilor executate sunt criteriile care directionează orientarea firmei către un anumit furnizor. O altă categorie la fel de importantă cu care firma lucrează este reprezentată de clienți. Aceștia sunt interesați de calitatea produselor, prețuri mici, facilităti oferite, dar în același timp au nevoie de credibilitate ți stabilitate. Dintre clienții fideli enumeram: S.C. CONSUMCOP S.R.L., S.C. MITFAN S.R.L, S.C. PRUNĂUȘPF S.R.L., S.C.RADOMICI TARZAN S.R.L.. Menționăm că societatea se bucură de încrederea și recunoașterea din partea clienților persoane fizice care urmăresc satisfacerea propriilor nevoiîn cele mai bune condiții.

Pentru a menține o relație bună cu partenerii, firma a luat măsuri pentru consolidarea poziției pe piață prin identificarea și utilizarea tuturor oportunităților, practicarea unei politici de prețuri concurențiale, îmbunătățirea calității produselor oferite și a serviciilor prestate, promovarea unei politici de informare prin publicitate radio, TV, scrisă și prin oferte directe, optimizarea managementului calității conform standardelor europene. Valorile fundamentale pe care firma le promovează în activitatea sa sunt:

respectul față de parteneri;

respectul față de clienți;

respectarea tuturor angajamentelor contractuale.

Principalii concurenti ai firmei sunt:

S.C. Arabesque S.R.L.

S.C. Dedeman S.R.L.

etc.

Datorită calității produselor, a practicării unor prețuri accesibile, oferirii unor facilități (remize, sconturi), a promtitudinii seviciilor oferite, etc. S.C. TURCU SERV S.R.L., și-a asigurat menținerea pe piață, fidelizandu-și un segment important de clienți.

In ceea ce prvește rețeaua de desfacere, firma realizează vanzarea directă către toate categoriile de persoane fizice si vanzări en-gross de la depozitele proprii către alte societăți comerciale, la cererea clienților asigurand și transportul acestor materiale. Piața este locală, județeană și zonală, cerearea este zilnică, activitatea societății avand caracter permanent.

CAPITOLUL 3.CONCLUZII

In perioada analizata, activitatea S.C. TURCU S.R.L. a urmat un trend crescător, fiind caracterizată prin eficiența și rentabilitate. S-au imbunătățit condițiile de lucru, calitatea informațiilor și a prestărilor de servicii, s-a dezvoltat piața de desfacere, numărul contractelor cu furnizorii care asigură diversitatea ofertei, a crescut gradul de asigurare a nevoilor clienților și fidelitatea acestora.

In urma diagnosticării efectuate la firma în cauză se poate realiza o inventariere a punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunităților, cat și amenințărilor, astfel:

PUNCTE TARI:

nivelul scăzut al costurilor;

structura diversificată a ofertei și flexibilitatea ei în raport cu cererea;

firma nu are restanțe la plata obligațiilor fiscale;

personal matur, cu experiență (forța de muncă calificată).

controlul strict al cheltuielilor și fluxurilor de încasări și plăți;

inexistența restanțelor la plățile fată de bugetul statului și cel al asigurărilor sociale.

PUNCTE SLABE:

creșterea datoriilor curente camparativ cu anul anterior;

scăderea solvabilității generale;

 nivel scăzut al rentabilității;

activitatea de marketing insuficient dezvoltata;

Pentru valorificarea la maximum a oportunităților, a punctelor tari, evitarea amenințărilor și eliminarea punctelor slabe se impun luarea următoarelor măsuri:

controlul strict al cheltuielilor și supravegherea permanentă a stării de lichiditate;

ridicarea calității produselor și în primul rand o adaptare mai bună la nevoile clientului;

o politică de vanzări mai agresivă și consolidarea poziției pe piată;

urmărirea mai atentă a evoluției concurenței;

stabilirea de relații mai stabile cu furnizorii și clienții și afirmarea clară a cerințelor fată de acestia.

continuarea modernizării bazei tehnico-materiale;

dezvoltarea sectorului de desfacere și desfacerea directă către clienți a produselor;

BIBLIOGRAFIE

Sorin S. Stan- Evaluarea intreprinderii, editia a doua revizuita, Editura IROVAL, 2006

Michael E. Porter- Strategie concurentiala, Editura Teora, 2001