Căi de Extindere a Vânzărilor Produselor la Firma Automobile Dacia S.a

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

Facultatea de Management

LUCRARE DE LICENȚĂ

Profesor coordonator:

Lect. univ.dr. Prenume NUME

Student:

Facultate:

Facultatea de Management

București

2016

ACADEMIA DE STUDII ECONOMICE DIN BUCUREȘTI

Facultatea de Management

Căi de extindere a vânzărilor produselor la firma Automobile Dacia S.A.

Profesor coordonator:

Lect. univ.dr. Prenume NUME

Student:

Facultate:

Facultatea de Management

București

2016

Cuprins

Introducere

Realizarea de profit reprezintă scopul principal al unei firme, indiferent de obiectul său de activitate, toate acțiunile ei fiind cocentrate în această direcție. Pentru a dezvolta o cale de extindere a vânzărilor este necesar să cunoaștem foarte bine compania. Odată înțelese punctele forte și slabe, și descoperite motivele pentru care firma are succes pe piață sau nu, putem dobândi capacitatea de elaborare a unei metode de sporire a vânzărilor.

Lucrarea își propune să formeze o imagine de ansamblu a firmei Automobile Dacia SA, pentru ca mai apoi să poată fi gândită o strategie de extindere a căilor de vânzare.

Obiectivul lucrării este acela de a identifica o serie de metode de care știința marketingului dispune pentru a fi aplicate pentru creșterea vânzărilor la Automobile Dacia S.A.

În primul capitol este analizată compania Automobile Dacia S.A. Primul pas a fost realizarea unui scurt istoric, întrucât Dacia este o firmă-emblemă a țării noastre, istoria ei datând încă din comunism. Tot în acest capitol a fost descris pe scurt portofoliul de produse al firmei, alături de mixul de marketing al companiei. În plus, a fost descrisă și piața auto din România, și concurența existentă.

În capitolul următor am prezentat firma Automobile Dacia S.A. din prisma principalilor indicatori economico-financiari: cifra de afaceri, profitul, veniturile și cheltuielile și numărul de angajați, prin reliefarea principalelor tendințe de evoluție, perioada de analiză fiind intervalul 2013-2015. În plus, a fost realizată și analiza economico-financiară a cifrei de afaceri, prin intermediul corelației dintre resursele umane și cifra de afaceri.

În capitolul 3 al lucrării, Analiza vanzarilor la Automobile Dacia S.A., am prezentat care au fost vânzarile cantitative în perioada amintită, pe trei produse diferite, dar și din punct de vedere valoric. Tototdată, au fost analizate și stocurile bilanțiere, prin diferențierea acestora în funcție de modul în care acestea sunt regăsite în bilanț: materii prime și material consumabile, producția în curs de execuție, produse finite și mărfuri, avansuri pentru cumpărări de stocuri. În ultima parte a capitolului am analizat promovarea la nivelul firmei în anul 2015.

În ultimul capitol al lucrării am enunțat câteva concluzii cu privire la analiza întreprinsă conturând schematic câteva căi de extindere a vânzărilor la Automobile Dacia S.A.

Capitolul 1 – Prezentarea firmei Automobile Dacia S.A.

Automobile Dacia S.A este cel mai mare producător de autoturisme din România, având o vechime pe piață de mai mult de patru decenii. Firma este situată în județul Argeș, Mioveni.

Figura 1.1 – Localizarea firmei Automobile Dacia S.A.

1.1-Scurt istoric

Firma Dacia a luat naștere pe vremea comunismului, mai exact în anul 1966 la Mioveni, Argeș, ca urmare a înțelegerii dintre statul român și cel francez. Astfel, la noi urmau să fie asamblate mașini Dacia sub marca Renault.

Construcția fabricii de la Mioveni a durat mai puțin de 2 ani, urmând ca în anul 1968 să apară primul autoturism Dacia (modelul Dacia 1100), ce va fi oferit ca și cadou șefului statului, pe atunci Nicolae Ceaușescu.

La un an după aceea Dacia începe producerea celui de-al doilea model, și anume Dacia 1300, ce va fi prezentat la Paris.

În anii ce au urmat ai deceniului șapte, Dacia a produs o serie de alte modele, printre care Dacia 1300L, Dacia 1300LS, Dacia 1200 și Dacia 1302. La sfârșitul anilor 70’ Dacia inovează modelul 1300, prin apariția modelului 1310, poate cel mai cunoscut produs marca Dacia de la acea vreme. Față de predecesorul său, modelul 1310 era dotat cu un interior nou, stopuri mai mari și bare de protecție.

În anii 80’ Dacia dezvoltă modelul 500, special conceput pentru oraș, și modelul 2000. Ulterior, modelul 500 va fi scos de pe piață din cauza prețului foarte mare, care nu îl făceau foarte competitiv pe piață.

Specific anilor 90’ va fi modelul Dacia 1325 Liberta, produs tot sub marca Renault. Tot în această perioadă apare și un produs Dacia 100% românesc, și anume Dacia Nova, urmând ca în 1999 să apară modelul îmbunătățit Dacia SuperNova. La sfârșitul anilor 90’, grupul Renault achiziționează peste jumatate din acțiunile firmei Dacia. Procesul de restructurare a avut ca și obiectiv dezvoltarea unui nou model de autoturism (Logan) destinat piețelor din Europa Centrală și de Est, fiind extrem de accesibil (5000 euro).

În anul 2003, Dacia SuperNova este înlocuită de modelul Solenza, fiind o reinventare a modelului SuperNova ca și aspect, fiind disponibila atât în varianta pe benzină, cât și cu motor diesel.

În 2006 este lansat un nou model, și anume Logan MCV, ce va fi foarte apreciat de către români, iar în 2009 va fi lansat modelul Dacia Duster. În anul 2013, Dacia Duster ajunge la 400.000 bucăți fabricate la Mioveni.

1.2. Portofoliul de produse

“Marca Dacia a devenit în 7 ani un succes comercial. Atractivitatea mărcii a crescut în urma lansării succesive de noi modele care au cucerit, de fiecare dată, noi clienți. S-a creat astfel un adevarat cerc virtuos care se traduce printr-o bună performanță comercială, extinderea gamei și expansiunea continuă în Europa”.

La momentul de față, Dacia are în portofoliul său produse adresate nevoilor tuturor categoriilor de consumatori, acesta cuprinzând opt modele:

Dacia Logan

Modelul clasic de Logan a fost inovat de către cei de la Dacia, noul model Logan câștigând mult pe partea de aspect exterior, reunind caracteristicile unei mașini din clasa superioară cu un preț avantajos. Modelul se remarcă printr-un spațiu generos la interior, pus în evidență de către silueta caroseriei, un portbagaj încăpător, și printr-un nou design al farurilor. Acest model are un preț începând de la 6.850 euro cu TVA inclus.

Dacia Logan MCV

Logan MCV face parte din categoria automobilelor foarte spațioase, fiind dotat cu 5 locuri și care “se adresează unor clienți aflați în căutarea unui vehicul cu o capacitate mare de încărcare, confortabil și practic, atât pentru utilizarea cotidiană cât și pentru călătoriile lungi“. Prețul unui astfel de model începe de la 7.800 euro și urcă în funcție de dotările dorite.

Dacia Sandero

Acest model este unul cât se poate de practic, având o formă dinamică și fiind dotat cu 5 locuri. Dacia Sandero este destinată în principal mediului urban, fiind o mașină de oraș. Prețul de plecare pentru un astfel de model este de 6.990 euro.

Dacia Sandero STEPWAY

Derivatul Daciei Sandero, este prezent pe piață din anul 2012, fiind mult mai dinamic, modern și atrăgător în comparație cu Dacia Sandero. “Se adresează unor clienți aflați în căutarea unui vehicul cu o personalitate puternică și care doresc să acceadă la universul modelelor de tip crossover”. Prețul pornește de la 10.800 euro, cu TVA inclus.

Dacia Duster

Dacia Duster este primul autoturism de tip 4×4 al mărcii Dacia, fiind lider de categorie în anul 2011, atunci când a fost recompensat cu “Auto Best 2011” și cu premiul “Mașina anului 2011 în România”. El oferă un spațiu generos, având emisii de CO2 reduse.

“Duster este disponibil în 7 nuanțe de vopsea (două nemetalizate, cinci metalizate): blanc glacier, bleu navy, gris platine, gris basalt, blue mineral, noir nacre, bru caju. Aceasta ultima nuanță nu se regăsește în paleta de culori a celorlalte modele Dacia”. Prețul pentru un astfel de model pleacă de la 17.720 euro.

Dacia Lodgy

Acest model se remarcă prin designul interior care este dotat cu elemente moderne. Astfel, în interior regăsim “o nouă planșă de bord, materiale de calitate și o dispunere ergonomică a comenzilor”. În plus, el prezintă unul dintre cele mai spațioase portbagaje. Prețul de început este de 11.500 euro.

Dacia Dokker

Dacia Dokker este un model adresat în principal celor care doresc să transporte un volum mare de obiecte, fiind extrem de generos în ceea ce privește dimensiunile: 4,36 m lungime, 1,75 m lațime și 1,81 m înălțime. Prin rabatarea banchetei din spate se obține un spațiu de 3 m2, ceea ce face ca acest model să “se adreseaze unei clientele aflate în căutarea unui vehicul polivalent care asigură în același timp transportul obiectelor voluminoase și călătoria cu familia în condiții de confort”. Modelul este disponibil de la 9.250 euro, TVA inclus.

Dacia Dokker Van

Acest model este un derivat al Daciei Dokker, remarcându-se prin dimensiunile generoase care permit transportarea. Modelul Dokker Van este prezent pe piața auto din România din anul 2012, fiind extrem de practic, și unul dintre cele mai funcționale vehicule din segmentul său. Prețul unui astfel de model pornește de la 9.000 euro.

1.3. Organigrama

Dacia este împărțită la nivel departamental în nouă mari departamente, așa cum se poate observa anexa1. Departamentelor Industrial și Comercial li se subordonează alte câteva subdepartamente.

În prezent, directorul general al Dacia și Renault România este Yves Caracatzanis , care l-a înlocuit pe Jérôme Olive.

1.4. Logo-ul firmei

De-a lungul vremii firma Dacia a avut o serie de logo-uri, însă acestea au fost permanent rebranduite, ceea ce a însemnat schimbarea identității vizuale. Cea mai recentă schimbare s-a produs începând cu anul 2008, atunci când firma Dacia și-a schimbat logo-ul.

Conceptul noului logo aparține specialiștilor grupului Renault, care timp de un an de zile au lucrat la acesta, pentru a oferi un design cât mai bun și mai ușor de reținut în mintea consumatorilor.

Ca și stil noul logo al Daciei se axează pe trei atribute : modernitate, tinerețe și robustețe, dorind să exprime întocmai caracteristicile acestei mărci. Deși este o firmă cu vechime, ea vine în întâmpinarea consumatorilor de astăzi cu modele moderne, și cautând permanent să inoveze.

La nivel cromatic, culoarea emblematică a mărcii, și anume albastrul, este încă prezentă în compoziția noului logo, însă într-o noua interpretare, dorind să pună în evidență rădăcina istorică a mărcii. Culoarea cromului a fost aleasă întrucât este pe placul publicului tânar.

Fig 1.2 – Logo Dacia

În plus, noul logo surprinde și prin categoria persoanelor cărora se adresează. Lăsând la o parte bărbații (ei cumpărând cel mai frecvent) și publicul tânăr, Dacia dorește să se evidențieze în rândul persoanelor de sex feminin. Astfel, scrisul din logo este trasat cu ajutorul unui font rotunjit, caracterele fiind mai moderne.

1.5. Acționariat

În ceea ce privește acționariatul, acesta este aproape integral francez, în proporție de 99,42%.

Tabel 1.1 Acționariat

1.6. Furnizori

Automobile Dacia colaborează cu peste o mie de furnizori, atât din România, cât și din afară. Printre principalii furnizori amintim:

VALEO – cooperează cu firme auto din întreaga lume, propunând produse inovative și sisteme care contribuie la reducerea emisiilor de CO2, îmbunătățirea performanțelor vehiculelor;

JCI – servește companii din peste 150 de țări, fiind specializați în producerea de scaune;

EURO APS – este un distribuitor din Mioveni, care oferă componente auto precum uși, carpete;

CORTUBI – este un furnizor italian care oferă diverse părți componente.

1.7. Clienți

Clienții firmei Dacia sunt în principal români, cu toate acestea firma are și clienți străini, în special germani și italieni. Aceștia se situează, ca și buget, în categoria veniturilor medii, fiind persoane relativ tinere. În plus, odată cu introducerea noilor modele MCV, clienții Dacia au început să fie și cei cu familie numeroasă, care au nevoie de o mașină încăpătoare. Modelul Duster a reușit să aducă printre clienții Dacia, persoane tinere, cu venituri mai ridicate.

1.8. Piața auto din România și concurența Automobile Dacia S.A.

Piața auto din România este un sector dezvoltat și dinamic, efectele acțiunilor întreprinse propagându-se în majoritatea indicatorilor economici (PIB, expoturi, importuri). Mai mult decât atât, sectorul auto este pus în relație și cu alte sectoare ale economiei naționale dar și internaționale.

Din punct de vedere legislativ, sectorul auto din România este puternic reglementat, fenomen ce s-a acerbat odată cu aderarea la Uniunea Europeană. Printre reglementările europene, amintim Directiva 2007/36/CE, care conține o serie de cerințe tehnice pe care autovehiculele trebuie să le îndeplinească.

De asemenea, în România există și o taxă de mediu, introdusă în anul 2007, și este calculată în funcție de emisiile de dioxid de carbon pe care autovehiculele le emit. Începând cu anul 2013, aceasta capătă denumirea de „timbru de mediu pentru autovehicule”.

În ceea ce privește concurența, aceasta este una acerbă. Principalele mărci de pe piață sunt:

Tabel 1.2 Concurența pe piața auto

Piața auto este puternic segmentată, Dacia fiind compania cu cea mai mare cota de piață în anul 2013, și anume 33,1%. La o distanță considerabilă de aceasta se află firma Volkswagen, cu o cota de piață de 10,8% si Skoda cu 8%.

Figura 1.2 Cotele de piață în 2013

În anul 2014, cota de piață se prezintă conform figurii 1.3. Cota de piață a Daciei scade la 32,51%, o scădere cu 0,59 puncte procentuale comparativ cu anul precedent. În schimb, vânzările unuia dintre principalii competitori (Skoda) cresc, ajungând la 9,38%, o creștere cu 1,38 puncte procentuale. De asemenea, și companiile cu cote de piață mai reduse au avut creșteri (Renault, Ford, Opel).

Figura 1.3 Cotele de piață în 2014

În schimb, anul 2015 a fost un an deosebit de bun pentru firma Dacia, cota de piață a acesteia situându-se la pragul de 34,5%, comparativ cu 33,1% cât era în 2013.

Figura 1.4 Cotele de piata in 2015

Concurența pe acest sector a fost analizată de Consiliul Concurenței pentru perioada 2008-2012, prin evidențierea principalilor indicatori de măsurare, și anume gradul de concentrare (prin indicii HHI și HTI), elasticitatea cererii, barierele de intrare pe piață.

1.8.1. Gradul de concentrare

Se constată că principalii cinci jucători pe piață sunt Grupul Dacia-Renault, Porsche România (VW, Audi, Skoda, Seat, Bentley,Porsche), General Motors (Opel și Chevrolet), Ford și Tiriac Motors (Hyundai), aceștia cumulând o cotă de piață de 79,36 %.

Prin calculul HHI si HTI s-a concluzionat că piața auto prezintă un grad mare de concentrare, acest lucru însemnând că un număr mic de firme cumulează o cotă mare de piață.

1.8.2. Elasticitatea cererii

Cererea de produse auto este una elastică în raport cu alte categorii de bunuri de strictă necesitate. La o modificare a venitului în sens negativ, cumpărarea unui autoturism poate fi amânată deoarece nu reprezintă un bun de maximă importanță. În plus, elasticitatea este cu atât mai mare cu cât pe piață există mai multe produse substituibile. Spre exemplu, la o scădere a venitului un cumpărător poate lua decizia achiziționării unei biciclete pentru a reduce costurile necesare achiziției și întreținerii unei mașini.

1.8.3. Omogenitatea produselor

Autoturismele fac parte din clasa produselor diferențiate întrucât pe piață există produse similare, care în definitiv au aceeași funcțiune, însă particularitățile lor le diferențiază. În plus, aceste particularități influențează și prețul de vânzare.

Am văzut cum mașinile sunt produse substituibile cu alte tipuri de produse, de asemenea, sunt substituibile cu alte mărci din clasa lor de produse, mai ales că pe piață există o gamă largă.

1.8.4 Bariere de intrare pe piață

Printre principalele bariere care există pe piață amintim accesul destul de dificil al unor importatori la canalele de distribuție deja existente. Crearea unui canal propriu ar presupune costuri foarte mari.

O altă barieră este reprezentată de promovarea unei noi mărci, în condițiile în care consumatorii sunt deja loiali unei anumite mărci deja existente pe piață. Aceasta însă poate fi înlăturată prin practicarea unui preț mai scăzut, deoarece „rețeaua autoturismelor are o influență mai mare asupra cererii decât loialitatea pentru marcă”.

1.9. Mixul de marketing

Politica de produs

Politica de produs reprezintă cea mai importantă parte a mixului de marketing. Aceasta nu ține seama numai de gama de produse existente ci și de fazele care conduc la existența acesteia. Cercetarea produsului, proiectarea produselor noi, analiza portofoliului de produse și asigurareea legală a acestuia. La Automobile Dacia SA, politica de produs cunoaște o importanță tot mai mare odată cu diversificarea și creșterea portofoliului de produse, în special începând cu anul 2008.

Politica de preț

Strategia de preț adoptată de firma Dacia este aceea a prețurilor mici, fară a neglija însă calitatea. Odată cu achiziția aproape în totalitate a acțiunilor Dacia de către Renault s+a dorit crearea unor modele pentru piețele emergente, unde nivelul veniturilor este mai scăzut. Cu toate acestea, produsele sunt unele de calitate, ca dovadă faptul că principalii cumpărători de autoturisme Dacia sunt Germania, Franța și Italia, țări cu un nivel ridicat de dezvoltare. Mai mult decât atât, angajații firmei Dacia au o reducere de 5% la produsele achiziționate.

Politica de promovare

Această componentă a mixului de marketing are în vedere influențarea comportamentului de cumpărare și de sprijinire a procesului de vânzare. Dacia a făcut eforturi considerabile în această direcție începând cu anul 2008, atunci când și-a schimbat logo-ul și a introdus în rândul segmentelor țintă și femeile. Mai mult decât atât Dacia își face cunoscută oferta prin intermediul reclamelor TV și a diferitelor manifestații (participarea la târgurile auto).

Politica de distribuție

Distribuția produselor Dacia face referire la modul în care acestea ajung la cumpărători. Vânzarea autoturismelor se face fie în agențiile Dacia fie la dealerii autorizați.

Dacia are astfel acoperire națională, așa cum se poate observa în figura de mai jos.

Fig 1.4. Rețeaua de comercializare

Produsele Dacia reprezinta un veritabil produs de export, fiind vandute în majoritatea țărilor europene și în Africa. Principalele țări importatoare de automobile Dacia sunt Franța, Italia și Germania.

Tabel 1.3 Țări importatoare

Capitolul 2 – Analiza economico-financiară a Automobile Dacia S.A.

Activitatea de producție și vânzare reprezintă pentru orice firmă rațiunea ei de a exista. Cu toate acestea, există o serie de variabile care poate influența bunul mers al unei afaceri, în sensul diminuării profitului.

Unele variabile sunt exogene și nu pot fi controlate de către firmă, cum este spre exemplu mediul economic, social sau politic. Există însă și o categorie de variabile endogene asupra cărora firma poate opera în vederea sporirii performanțelor sale. Pentru a realiza acest lucru este nevoie de o analiză prealabilă care să identifice eventualele probleme.

În plus, “Analiza performanțelor unei întreprinderi, inclusiv a rentabilității acesteia, sunt necesare pentru o corectă apreciere și evaluare a eventualelor modificări esențiale privind resursele economice pe care le-ar putea controla în viitor”.

La nivelul conducerii, analiza economico-financiară îndeplinește următoarele funcții:

funcția informațională;

funcția de evaluare a potențialului tehnico-economic al întreprinderii;

funcția de fundamentare a deciziei pe criterii de eficiență;

funcția de reflectare a gestionării eficiente a patrimoniului și de evaluare a performanțelor managementului;

funcția de realizare a conexiunii cu mediul exterior economico-financiar.

Pentru analiza economico-financiară a firmei Automobile Dacia S.A. vom utiliza ca și perioadă de analiză intervalul 2013-2015. Principalii indicatori analizați vor fi:

Cifra de afaceri;

Profitul;

Venituri și cheltuieli;

Resursele umane.

2.1. Analiza cifrei de afaceri

“Cifra de afaceri este considerata a fi un indicator fundamental al volumului activității unei companii și, în mod evident, este mereu luat în vedere atunci când se evaluează o companie”.

Analiza dinamicii cifrei de afaceri se face pe baza:

indicilor cu bază fixă sau cu bază în lanț;

abaterilor absolute cu bază fixă sau cu bază în lanț;

ratele de creștere cu bază fixă sau în lanț.

Tabel 2.1. Cifra de afaceri (lei)

Sursa: Ministerul de Finanțe

În perioada 2013-2015, cifra de afaceri a Automobile Dacia S.A. a avut un trend ascendent, așa cum se poate observa în figura 2.1. Cea mai mare creștere a cifrei de afaceri în perioada analizată a fost realizată în intervalul 2013-2015, în timp ce între 2013-2015 creșterea nu a fost semnificativă.

Fig 2.1. Evoluția cifrei de afaceri

Sursa: Prelucrare date autor

Această creștere a cifrei de afaceri o punem pe seama creșterii vânzărilor de automobile Duster, dar și creșterea vânzărilor în sectorul de piese.

Calculând indicele cu bază fixă (raportat la anul de bază 2013) putem observa că în anul 2014 față de 2013 cifra de afaceri a crescut cu 2,34 puncte procentuale, în timp ce în 2015 creșterea a fost de 4,14 puncte procentuale în comparație cu anul de bază.

Tabel 2.2. Indicii cu BF si BL

Sursa: prelucrare date autor

Indicele cu bază în lanț este raportat la anul precedent. Astfel, pentru anul 2014 valoarea acestuia va fi identică cu cea a indicelui cu bază fixă, în timp ce valoarea indicelui cu bază în lanț pentru anul 2015 ne transmite faptul că în anul precizat cifra de afaceri a crescut cu 1,75 puncte procentuale în comparație cu anul precedent.

Abaterea absolută ne trasmite cu cât în valoare reală s-a modificat cifra de afaceri. Abaterea cu bază fixă ne transmite această informație având drept referință un an fix luat ca an de bază, în timp ce abatarea cu bază în lanț are ca referință anul precedent.

Tabel 2.3.Abaterea cu BF si BL

Sursa: prelucrare date autor

Valoarea abaterii cu bază fixă pentru anul 2014 față de 2013 este de430.867.629 lei, iar pentru anul 2015 față de anul 2013 este de 762.060.629 lei lei.

În ceea ce privește abaterea cu bază în lanț, pentru anul 2014 aceasta este egală cu abaterea cu bază fixă. Valoarea abaterii cu bază în lanț în anul 2015 față de 2014 ne transmite faptul că cifra de afaceri a avut o creștere de 331.193.172 lei, mult mai scăzută comporativ cu perioada precedentă, când a crescut cu 430.867.629 lei.

2.2. Analiza profitului

„Profitului constituie rezultatul financiar pozitiv care exprimă eficiența activității productive a întreprinderii”. Orice întreprindere are ca si obiectiv final maximizarea profitului sau. Din această perspectivă, analiza economico-financiară a profitului este esențială întrucât arată rentabilitatea firmei respective.

Tabel 2.4. Profitul(lei)

Sursa: Ministerul de Finanțe

Așa cum putem observa în tabelul de mai jos profitul Automobile Dacia S.A. a avut un trend ascendent, cea mai mare creștere având loc în perioada 2014-2015. În anul 2015 profitul firmei a fost de 447,93 milioane lei, echivalentul a 100 milioane euro. Această creștere s-a datorat vânzărilor mari de piese. Vânzările de automobile au avut o creștere relativ modestă comparativ cu perioada anterioară, în anul 2015 fiind vândute 339.179 unități, din care cea mai mare pondere a fost reprezentată de cererea internă.

Fig 2.2. Evoluția profitului

Sursa: Prelucrare date autor

Indicele cu baza fixă ne transmite faptul că în anul 2014 față de anul 2013, luat ca an de bază, profitul a crescut cu 10,14 puncte procentule, iar în anul 2015 față de anul 2013, profitul a crescut cu 32,74 puncte procentuale.

Tabel 2.5. Indicii cu BF si BL

Sursa: prelucrare date autor

Indicele cu bază în lanț este similar cu indicele cu bază fixă având în vedere că analiza a fost făcută pe 3 ani, excepție făcând indicele din anul 2015, care ne transmite ca în anul 2015 față de anul precedent, profitul a crescut cu 20,52 puncte procentuale.

Tabel 2.6.Abaterea cu BF și BL

Sursa: prelucrare date autor

Abaterea cu baza fixă arată că în anul 2014 față de 2013 profitul a crescut cu 34.226.055 lei, iar în anul 2015 față de 2013 cu 110.494.203 lei. Abaterea cu bază în lanț este aceeași pentru anul 2014, iar în anul 2015 este de 76.268.148 lei, însemnând că aceasta a fost creșterea profitului față de anul precedent.

2.3.Analiza veniturilor și a cheltuielilor

Veniturile și cheltuielile întreprinderii reprezintă un aspect deosebit de important și cu mare însemnătate întrucat “reflectă o arie largă de fenomene economico-financiare legate, în esență, de consumul și utilizarea factorilor de exploatare (de producție): natura, munca și capitalul, respectiv de recuperarea resurselor utilizate“.

Veniturile și cheltuielile înregistrate de Automobile Dacia S.A. în perioada 2013-2015 se regăsesc în Tabel 2.7.

Tabel 2.7.Venituri și cheltuieli(lei)

Sursa: Ministerul de Finanțe

În perioada analizată cheltuielile au crescut semnificativ de la un an la altul. Această creștere este pusă pe seama lansării noilor modele Dacia, care au necesitat investiții mari în publicitate.

Fig 2.3. Evoluția veniturilor și cheltuielilor

Sursa: Prelucrare date autor

Creșterea cheltuielilor în această perioadă s-a datorat:

costurilor mari cu publicitatea;

creșterii combustibililor și energiei;

creșterea costurilor salariale, prin majorarea salariului minim;

De asemenea, veniturile au cunoscut o creștere semnificativă, în special în perioada 2014-2015. Aceste creșteri sunt puse pe seama:

Creșterii prețurilor produselor;

Noi produse cu prețuri mai mari (Dacia Duster);

Diferențele de schimb valutar;

Înregistarea unor vânzări mari.

2.4.Analiza resurselor umane

Tabel 2.8.Resurse umane

Sursa: Ministerul de Finanțe

În perioada analizată numărul de angajați ai firmei Automobile Dacia S.A. a fluctuat. Astfel, în anul 2014 personalul a crescut cu 61 angajați, in urmatorul a n urmand sa se reduca cu .179 angajati.

Numarul mare de restructurari din cadrul firmei a avut loc din cauza costurilor mari pe care firma le suporta ca urmare a infrastructurii deficitare, in special autostrada Pitesti-Sibiu.

Concedierea angajatilor a fost o replica la refuzul Guvernului de a demara proiectul de constructie a autostrazii.

Fig 2.4. Evoluția numărului de angajați

Sursa: Prelucrare date autor

2.5.Analiza economico-factorială a cifrei de afaceri

Cifra de afaceri evoluează sub influența unei multitudini de factori, fie că sunt direcți sau indirecți. Pentru a observa care este influența acestora se recurge la analiza factorială a cifrei de afaceri, fiind posibile mai multe abordări și modele. Pentru firmele de producție cu profil industrial sunt posibile 3 variante de analiză a cifrei de afaceri:

corelația dintre resursele umane și cifra de afaceri;

corelația dintre potențialul tehnic al întreprinderii si cifra de afaceri;

corelația dintre cifra de afaceri și gradul de asigurare a forței de muncă cu active circulante (stocuri de materii prime, material).

În continuare, pentru analiza cifrei de afaceri vom folosi prima metodă amintită, conform căreia:

Având în vedere următoarele seturi de date privind numărul de personal și producția marfă fabricată, luată din bilanțul firmei Automobile Dacia S.A., vom putea calcula influența acestora asupra modificarii cifrei de afaceri în anul 2014 față de 2013, respective 2015 față de 2014.

Tabel 2.9.Indicatori bilanț

Sursa: daciagroup.com

ΔCA=CA1-CA0

ΔCA=18.833.365.417-18.402.497.788=430.867.629 lei

Variația cifrei de afaceri în perioada 2013-2014 a fost de 430.867.629 lei. Factorii de influență au fost:

a)Numărul de personal (Np)

=

=61*4439,27*296,05=80.170.769,2

Variația numărului de personal a contribuit la creșterea cifrei de afaceri cu 80.170.769,2 lei.

b)Productivitatea muncii (Δ)

Δ

Δ=

=14.063*(-160,1)*196,05= -441.403.889,1 lei

Variația productivității muncii a avut o influență negativă asupra cifrei de afaceri a firmei Automobile Dacia S.A în perioada 2013-2014.

c)Gradul de valorificare a producției fabricate (Δ

Δ

Δ=14.063*4.279,1*(312,9296,05)

=1.013.982.168,6 lei

Gradul de valorificare a producției fabricate a avut o influență de 1.013.982.168,6 lei asupra cifrei de afaceri a întreprinderii în perioada menționată.

ΔCA=CA1-CA0

ΔCA=19.164.558.589-18.833.365.417=331.193.172 lei

Pentru perioada 2014-2015, variația cifrei de afaceri a fost de 331.193.172 lei, valoare pusă pe seama următorilor factori:

a)Numărul de personal (Np)

=

ΔNp= lei

Variația numărului de personal a avut o influență în sens negativ a cifrei de afaceri.

b)Productivitatea muncii (Δ)

Δ

Δ

Productivitatea muncii a avut o influență pozitivă asupra cifrei de afaceri, contribuind la variația acesteia cu 3.764.339.069,4 lei.

c)Gradul de valorificare a producției fabricate

Δ

Δ=13.884*5145,6*(268,2-312,9)=

=13.884*5145,6*(-44,7)= -3.197.771.435,8 lei

Gradul de valorificare a producției fabricate a avut o influență neagtivă asupra cifrei de afaceri a întreprinderii în perioada 2014-2015.

2.6.Analiza SWOT

PUNCTE TARI

Firma Automobile Dacia S.A. este cea mai mare firmă producatoare de mașini din România;

Lider în segmentul de automobile destinate familiei;

Existența unui portofoliu de produse vast, adaptabil oricărei nevoi;

Este prezentă pe piață încă din anii 60’;

Puterea brandului Dacia;

Mărirea pieței de desfacere cu ajutorul acționariatului francez;

Popularitate în rândul consumatorilor români;

Prețuri mici comparativ cu concurența;

Investiții masive în publicitate;

Capacitate mare de producție;

Investiții în tehnologie;

Orientare către protecția mediului înconjurător

PUNCTE SLABE

Lipsa unui segment de lux;

Piesele provin de la mai mulți furnizori ceea ce generează costuri suplimentare cu transportul;

Costuri de producție relativ mari;

AMENINȚĂRI

Taxele crescute din România;

Creșterea primei de înmatriculare;

Preferința consumatorilor români pentru mărcile străine;

Lipsa infrastructurii din România;

Creșterea pieței de mașini second-hand;

Crizele economice și situația economică instabilă din România;

Greve ale angajaților;

Existența modelelor de mașini ecologice aparținând concurenților;

OPORTUNITĂȚI

Extinderea firmei în străinătate, prin creșterea exporturilor;

Atragerea de noi clienți;

Programul Rabla;

Relaxarea politicii de creditare din partea băncilor;

Creșterea interesului pentru leasingul financiar.

Capitolul 3- Analiza vânzărilor la Automobile Dacia S.A.

3.1.Vânzări cantitative pe 3 produse

Volumul de vânzări al firmei Dacia în România a avut un trend ascendent în perioada 2013-2015, cele mai bine vândute mărci fiind Dacia Logan, Sandero și Dacia Duster. Aceste creșteri consolidează poziția de lider a firmei Dacia pe piața autovehiculelor din România.

Cu toate acestea, volumul vândut este cu mult mai extins, atingând aproximativ jumătate de milion de bucăți, însă sunt destinate exportului.

Tabel 3.1.Vânzări cantitative Dacia 2013-2015 (bucăți)

Sursa: www.daciagroup.com/comercial/vanzari-dacia-vanzari-2013

www.daciagroup.com/comercial/vanzari-dacia-vanzari-2014

Un aspect care a contribuit la creșterea vânzărilor generale este portofoliul extins al Daciei, care acoperă toate segmentele auto, și implicit și nevoile clienților. În plus, se adaugă și prețul scăzut, specific clasei low budget, fără a ignora însă calitatea.

Dacia a știut totodată să se adapteze la nevoile clienților particulari, dar și a celor care dețin flote, datorită bunei poziționări a produselor sale, profitând de gama sa completă.

Noi versiuni ale modelelor din portofoliu, serii limitate, echipamente noi, toate aceste aspecte au făcut ca fiecare model Dacia să se situeze în perioada analizată în poziția de lider în segmentul său. 

Fig 3.1. Vânzări cantitative

Cea mai mare creștere a vânzărilor în perioada analizată a avut-o modelul Logan, care a crescut cu 6018 bucăți vândute în anul 2015 comparativ cu anul 2013. În anul 2014 vânzarile autoturismului Logan au însemnat 41% din vânzările totale ale Daciei în România. Acest fapt s-a datorat inaugurării ediției limitate intitulate Logan 10 ani.

Dacia Duster a avut o creștere de la 4647 bucăți în 2013 la 7271 în anul 2015, succesul său datorându-se în primul rând raportului calitate preț, dar și politicii de promovare, care a făcut Dusterul un model vizibil pe piața auto.

Dacia Sandero este al treilea cel mai bine vândut produs al firmei Dacia, în perioada analizată cunoscând o creștere de 855 bucăți (în 2015 față de 2013), fiind modelul care domină detașat segmentul B-hatch.

3.2. Vânzări valorice pe 3 produse

Tabel 3.2.Vânzări valorice Dacia 2013-2015 (lei)

Sursa:prelucrare date autor

Din punct de vedere valoric, Dacia Duster este modelul care generează cele mai mari venituri anual, fiind și produsul cel mai scump al Daciei, cu un preț de peste 74.800 lei. Astfel, în anul 2015 acesta generează vânzări de 566,905,328 lei.

Deși Loganul este produsul cu cele mai mari vânzări din punct de vedere cantitativ, din punct de vedere valoric acesta se situează pe locul al doilea, din cauza prețului său scăzut.

Fig 3.2. Vânzări valorice

3.3.Stocuri. Analiza producției finite pe 3 ani

Tabel 3.3.Stocuri Dacia 2013-2015 (lei)

Sursa:prelucrare date autor

În perioada analizată (2013-2015) stocurile Automobile Dacia S.A. au avut un trend ascendent în concordanță cu datele bilanțiere. În categoria stocurilor regăsim:

Materii prime și material consumabile;

Producția în curs de execuție;

Produse finite și mărfuri;

Avansuri pentru cumpărări de stocuri.

Fig 3.3. Evoluție stocuri

La Automobile Dacia S.A. majoritatea stocurilor sunt reprezentate de materii prime și materiale consumabile (materiale feroase, produse textile, tapițerii, mase plastice) necesare la construcția mașinilor.

Producția în curs de execuție cuprinde ansamblul bunurilor (automobile) care nu au trecut prin toate fazele procesului de producție, neaflându-se nici în categoria producției finite, gata pentru vânzare, dar nici a produselor semifabricate. Acestea se reflectă în rapoartele financiare la sfârșitul perioadei de gestiune. În perioada 2013-2015, producția în curs de execuție a avut un trend fluctuant, atingând maximul în anul 2014.

Prudusele finite și mărfurile cuprind totalitatea automobilelor gata pentru a fi vândute. Valoarea acestora a crescut în bilanț în perioada analizată, însă nu semnificativ, de la 62.158.728 ron în 2013, la 71.441.817 ron în 2015.

Avansurile pentru cumpărări de stocuri reprezintă sume de bani acordate de Automobile Dacia S.A. furnizorilor săi, în mod anticipat, în vederea achiziționării de bunuri și servicii.

3.4.Consolidarea poziției prin promovare

Simpla prezență pe piață a firmei, prin producerea și distribuția de automobile, nu garantează și succesul materializat prin profit. Pentru a se face remarcată în ochii consumatorilor, firma trebuie să depună eforturi complexe de marketing, angajându-se într-o activitate amplă de comunicare cu piața. Se urmărește astfel informarea posibililor consumatori, dar și influențarea comportamentului lor de consum.

Modalitatea prin care firma aduce la cunoștința publicului-țintă informații cu privire la produsele sale, poarta numele de politică de promovare.

Printre instrumentele politicii de promovare (canalele de comunicare) amintim:

Mass-media (ziare, reviste);

Televiziune (posturi TV);

Radio;

Tipărituri (broșuri, cataloage, flyere);

Reclamă de tip Outdoor (panouri publicitare, postere);

Internet (Site propriu, marketing afiliat).

Firma Automobile Dacia S.A. a început să aibă parte de o politică de promovare ofensivă odată cu apariția pe piață a modelului Logan, în anul 2004, fiind în prezent cel mai bine promovat brand auto din România. Primul spot TV al acestui model a fost filmat într-un context internațional, în Spania, în apropiere de Toledo. Firma care a creat spotul a fost Graffiti BBDO în colaborare cu BBDO Madrid. Reclama miza pe caracteristicile tehnice ale automobilului Logan, în special pe spațiul mare oferit de acesta, fiind o mașină ideală pentru familie. Reclamele pentru acest model au continuat să apară, atât în varianta pentru televiziune cât și pentru radio.

În anul 2008 firma a investit foarte mult în politica de promovare, peste 50% din bugetul de marketing fiind folosit pentru reclamele la TV. Reclamele TV au avantajul că ajung la cea mai mare parte a publicului, conducând la creșterea notorietății de brand, însă are costuri foarte mari. Au fost folosite însă și canalele media clasice: radio, presă scrisă, dar și publicitate de tip outdoor.

Odată cu apariția noului model Dacia Duster, firma va investi mult în promovarea acestuia, dorind să se pună accentul pe accesibilitatea acestuia, fiind un SUV cu un preț mic. Colaboratorii de creație rămân firmele Graffiti BBDO și OMD (parte a grupului Omnicom).

Tabel 3.4.Număr reclame și cost(euro) în prima jumătate a anului 2015

Sursa: www.mediatrust.ro

Potrivit unui studiu MediaTrust (parte a Institute of Media Monitoring, Polonia), în 2015 Dacia ocupa locul întâi în topul brandurilor cu cele mai multe reclame înregistrate în prima jumătate a anului, cu un număr total de 6887 reclame, urmată de Nissan cu 4343 număr reclame și Renault cu 3794 număr reclame difuzate la TV. Cele mai puțin prezente branduri în prima jumătate a anului au fost Land Rover, cu un număr de 394 reclame înregistrare, Range Rover, cu 424 reclame și Mercedes Benz cu 474 reclame.

Așa cum se poate observa în Figura 3.4. Automobile Dacia S.A. este lider detașat în ceea ce privește promovarea prin reclame TV, fiind foarte vizibilă în mediul extern.

Fig 3.4. Număr reclame auto în prima jumătate a anului 2015

Ca și preț acest tip de promovare este cel mai costisitor. Astfel, în prima jumătate a anului 2015, Dacia a investit 11,053,657 euro în reclamele de la TV, fiind brandul auto cu cel mai mare cost pe parte de politică de promovare prin intermediul televiziunii. În top firma Dacia este urmată de Renault, cu un cost de 7,589,310 euro.

Fig 3.5. Cost reclame auto în prima jumătate a anului 2015

După cum putem observa Nissan se situează pe locul 3 în materie de costuri, însă pe locul 2 ca număr de reclame. Acest fenomen se datorează costurilor diferite promovate de programele de televiziune, determinate ca urmare a ratingului.

Capitolul 4 – Concluzii și recomandări privind extinderea vânzărilor

Industria de automobile este o parte esențială a economiei, antrenând și alte sectoare, contribuind astfel la formarea produsului intern brut, la reducerea șomajului, prin crearea unui număr mare de locuri de muncă, dar și prin dezvoltarea de parteneriate cu alte țări, în calitate de furnizori, colaboratori, distribuitori, intermediari.

În Europa, sectorul auto este unul dezvoltat, în topul țărilor producătoare de mașini aflându-se Germania, Spania, Marea Britanie, Cehia.România se află de asemenea printre primele țări la această categorie, în special datorită activității Automobile Dacia S.A., cu sediul la Mioveni.

Industria românească a fost dominată înainte de anii ’90 de câțiva mari producători auto: Dacia, Olcit, Aro. Ulterior, singura care a depășit tranziția la economia de piață a fost Dacia, prin cumpărarea acesteia de către grupul francez Renault.

Criza economică a afectat sever starea economică a României, iar consecințele ar fi fost mult mai grave în absența exporturilor firmei Dacia, care au reglat parțial situația, și au ajutat la redresarea economică. Printre principalii importatori de automobile românești s-au numărat Germania, Franța ți Italia.

Cu toate acestea, în perioada de criză, vânzările interne au scăzut ca urmare a reducerii veniturilor populației. Dacia a continuat însă să mizeze pe raportul excelent calitate-preț al produselor sale, reușind să se mențină lider în categoria sa, între anii 2013-2015, atunci când a avut o cotă de piață de aproximativ 33-34%, depășind cu mult alte branduri străine auto comercializate în România.

Din punctul de vedere al situației financiare, în ultimii 3 ani se constată o creștere a aproape tuturor indicatorilor economico-financiari (profit, venituri, cheltuieli), excepție făcând numărul de personal, care a fost redus în anul 2015, ca urmare a neînțelegerilor dintre reprezentanții firmei și guvern.

Vânzările cantitative din România au crescut în perioada 2013-2015, cele mai bine vândute mărci fiind Dacia Logan, Sandero și Dacia Duster. De asemenea, din punct de vedere valoric, produsul auto care furnizează cele mai mari venituri este Dacia Duster, fiind și cel mai scump produs marca Dacia, însă cu cel mai mic preț din categoria sa (automobile de tip SUV).

Cu toate că Dacia este lider auto în România, nivelul vânzărilor poate și trebuie să se extindă, astfel încât Dacia să ajungă să concureze ca și prestigiu cu alte branduri auto europene.

Printre măsurile pe care Dacia le-ar putea adopta în vederea extinderii vânzărilor, precizăm:

Dezvoltarea unei platforme de cumpărare și particularizare a autoturismelor în mediul online:

Cumpărătorii ar putea avea la dispoziție o modalitate prin care să își îmbunătățească autoturismul dorit cu o serie de dotări (climatizare, dotări de confort, sisteme electronice de asistență, sisteme de siguranță, sisteme multimedia), totul la un click distanță;

Calculator care să afișeze prețul atât în euro, caât și în lei, pe fiecare dotare și particularizare în parte;

Alegerea dintr-o paletă largă de culori. În prezent Dacia are un număr redus de culori la modelele sale de autoturisme;

Platformă user-friendly;

Platforma online va fi disponibilă în mai multe limbi și accesibilă atât cumpărătorilor români cât și celor străini;

Dezvoltarea unei aplicații pentru smartphone-uri, care să facă platforma ușor de folosit și pe telefoanele mobile;

Oferirea unui mic discount la comandarea unui autoturism prin intermediul platformei online, pentru a stimula vânzările prin aceasta modalitate. Astfel, costurile de distribuție vor scădea;

Posibilitatea de a vizualiza fazele de construcție în care se află automobilul comandat, prin utilizarea de animații;

Estimatori privind data la care autoturismul va fi finalizat;

Practicarea unor prețuri diferite în functie de timpul de realizare a automobilului (în regim normal, în regim accelerat).

Comercializarea de produse second-hand:

Deținătorii de automobile Dacia își pot vinde automobilul producătorului la un preț avantajos, numai dacă îndeplinește anumite condiții (mașina să nu fi fost avariată spre exemplu);

Producatorul va putea refolosi piese din autoturismul respectiv sau l-ar putea remedia și ulterior revinde pe platforma online, la prețuri mai mici.

Facilități de tip financiar:

Practicarea ratelor prin punerea la dispoziție a mai multor variante de rate: rate fixe, rate crescătoare, rate descrescătoare, posibilitatea de a da un avans, oferirea unei perioade de grație;

Dezvoltarea unui sistem de tip buy-back, aplicabil în cazul persoanelor care dețin deja un automobil marca Dacia și doresc să îl schimbe cu un model mai nou, în schimbul unei sume de bani, sumă stabilită în urma unei revizii, în concordanță cu un barem publicat online, mizând astfel pe transparența procesului. Se va ține cont de vechimea automobilului, de model, kilometraj, eventuale avariații.

Produsele achiziționate de către firmă vor fi ulterior revândute prin intermediul platformei online, la categoria de produse second-hand.

Crearea unor modele ediție limitată, cu capacități superioare și design atractiv:

În fiecare trimestru al anului, firma va dezvolta un model cu dotări specifice în funcție de anotimp;

Prețurile vor fi mai mici pentru clienții fideli (cei care au cumpărat cel puțin o mașină Dacia nouă în ultimii 5 ani).

Crearea unei baze de date cu clienții firmei

Atunci când un client va cumpăra un autoturism, i se va pune la dispoziție un scurt chestionar cu privire la numărul de membri ai familiei sale, hobby-uri, preferințe în materie de autoturisme, date de contact (email, telefon);

Baza de date va conține informații cu privire la datele furnizate de către clienți prin intermediul chestionarului;

Clientul va primi un voucher la completarea acestui chestionar;

Firma va folosi informațiile primite în scop comercial, numai dacă acel client dorește acest lucru;

Periodic clientului i se vor aduce la cunoștință diferite campanii existente, i se vor propune noi pachete financiare de reînoire a autoturismului, dar și modele de tip ediție limitată, atunci când acestea sunt în concordanță cu stilul de viață al clientului.

Servicii post vânzare

Dezvoltarea unei aplicații cu posibilitate de contact în call center, care să aminteasca posesorilor de mașini Dacia datele la care trebuie să își facă asigurarea RCA, data la care expiră verificarea tehnică, alte informații de tip fiscal, data până la care trebuie achitată rata de credit.

În concluzie, brandul Dacia este unul foarte puternic și vizibil pe piața auto din România, reușind să se facă remarcat și pe piața internațională, promovând ideea de calitate la preț redus, în ultimii ani reușind o performanță deosebită în materie de vânzări și profit, prin dezvoltarea unor noi modele auto, în ciuda recentei crize economice. Cu toate acestea, extinderea vâzărilor este posibilă, și rămâne un deziderat, promovarea unoi noi căi de creștere a vânzărilor având ca rezultat creșterea notorietății brandului Dacia atât intern cât și internațional.

ANEXE

ANEXA 1

ANEXA 2

Bibliografie

Căruntu, Roxana; “Aspecte teoretice privind analiza cifrei de afaceri”, Analele Universității “Constantin Brâncuși” din Târgu Jiu, Seria Economie, Nr. 3/2011.

http://www.daciagroup.com/sites/default/files/situatii_financiare_intocmite_in_conformitate_cu_ordinul_ministerului_finantelor_publice_31.12.2013.pdf.

Robu, Vasile; Georgescu, Nicolae; “Analiza economico-financiara”, Editura Economica, Bucuresti, 2012, pp1-16.

www.apia.ro/wp-content/uploads/2014/05/2013-12-Analize.pdf.

www.apia.ro/wp-content/uploads/2015/01/2014-12-Analize.pdf.

www.apia.ro/wp-content/uploads/2016/01/2015-12-Analize.pdf.

www.automobileromanesti.ro/Dacia/.

www.biblioteca-digitala.ase.ro/biblioteca/pagina2.asp?id=cap4.

www.bpsoroca.md/pdf/cheltuieli%20si%20venituri.pdf.

www.consiliulconcurentei.ro/uploads/docs/items/id9017/evolutia_concurentei_in_sectoare_cheiepdf.

www.daciagroup.com/modele/dacia-dokker.

www.daciagroup.com/modele/dacia-duster.

www.daciagroup.com/modele/dacia-lodgy.

www.daciagroup.com/modele/noul-logan-mcv.

www.daciagroup.com/modele/noul-sandero.

www.daciagroup.com/presa/comunicate-de-presa/2011/dacia-o-gama-de-vehiculepentru-toti.

www.daciagroup.com/sites/default/files/situatii_financiare_intocmite_la_31.12.2015_in_conformitate_cu_omfp_3055_din_2009.pdf.

www.daciagroup.com/sites/default/files/situatii_financiare_intocmite_in_conformitate_cu_ordinul_ministerului_finantelor_publice_31.12.2013.pdf.

www.daciagroup.com/sites/default/files/situatii_financiare_intocmite_la_31.12.2015_in_conformitate_cu_omfp_3055_din_2009.pdf .

www.fin.ase.ro/ABC/fisiere/ABC1_2013/Lucrari/1.6.pdf.

www.iaa.ro/Articole/Analize/Dacia-incepe-cursa-spre-un-public-mai-tanar/1391.html.

www.steconomiceuoradea.ro/anale/volume/2006/statistica-si-informatica-economica/26.pdf.