Cybermarketing

MANAGEMENTUL AFACERILOR ELECTRONICE

CYBERMARKETING

Călinescu Andreea Prof. Univ. Dr. Soavă

Ana-Maria Georgeta

Craiova, 2016

INTRODUCERE

În prezenta lucrare mi-am propus să evidențiez utilitatea cybermarketingului în viața de zi cu zi, să prezint avantajele folosirii zilnice a noilor tehnologii, respectiv eficiența Internetului în ceea ce privește culegerea informațiilor, prospectarea, achiziționarea sau rezervarea anumitor bunuri.

Așa cum voi preciza mai jos, pot afirma faptul că se poate menține ușor relația cu utilizatorul prin activități online de realizare a schimbului de produse, idei și servicii pentru a satisface nevoile tuturor părților implicate.

Internetul permite să ții legătura cu echipe de vânzări care sunt la distanță, cu acei angajați cărora le este necesar să călătorească sau, de ce nu, cu alte companii. A menține legătura nu înseamnă doar trimiterea de mesaje text, internetul permițând trimiterea inclusiv de imagini, de date video sau audio între utilizatori. Asfel, se creaza sisteme de videoconferințe/videotelefonie ce leagă 2 sau mai mulți utilizatori, aceste sunete și imagini fiind transmise în timp real. O aplicație simplă, poate să înlocuiască apelurile telefonice: utilizatorii au un microfon, un speaker conectat la computer, sunetul fiind transmis prin Internet. Important însă, este faptul că sunetul și imaginile video se transmit gratuit, fără a exista facturi pentru convorbirile de lungă distanță.

De asemenea, cybermarketingul economiseste bani, poate ajuta la restrângerea bugetului de marketing, face economie la timp, reduce pașii procesului de marketing, oferă consumatorilor o nouă cale de cumpărare, prin posibilitatea deținerii controlului în procesul de cumpărare.

DELIMITĂRI CONCEPTUALE

Într-o manieră simplistă, Marketing-ul l-am putea defini ca însemnând “tot ceea ce se poate face pentru creșterea afacerii”. Acest lucru poate include atât studiul de piață, publicitatea, reclama, vânzările, marchandising-ul, cât și distribuția și serviciile pentru clienți.

Inițial apărut pe planul practicii economice, el a constituit obiectul multiplelor dispute și numeroaselor dezvoltări teoretice. Marketing-ul, termen de origine anglo-saxonă, derivă din verbul “to market”, semnificația fiind aceea de realizarea tranzacțiilor de piață, și anume cumpărarea și vânzarea. Dacă îl privim prin prisma etimologiei sale, am putea defini, actul schimburilor în cadrul pieței. Această accepțiune, aparent corectă, este puțin corespunzătoare comparativ cu realitatea, nereliefând multitudinea semnificațiilor marketingului.1

Asociația Americană de Marketing definește marketing-ul ca fiind “modul de realizare a activităților economice ce dirijează fluxul bunurilor și serviciilor, începând de la producător la consumator ”. Această definiție a fost considerată apoi vulnerabilă, prin aceea că marketingul are asociate doar roluri care se exercită după ce se încheie producția (punctul inițial nefiind reprezentat de către client ci de produsele care urmează să fie desfăcute). Astfel definiția inuițială s-a îmbunătățit, iar Philip Kotler susține faptul ca marketingul reprezintă procesul social/managerial prin care indivizii creaza, , oferă și schimbă produse ce au o anumită valoare pentru a obține ceea ce doresc sau le este necesar.2

“Cyber”, potrivit dicționarelor este “știința care controlează sistemele complexe”. Însă în folosirea curentă, termenul are o altă semnificație, acesta referindu-se la “locul” virtual în care computerele și comunicațiile se intersectează și comunică. Mediul digital caracterizează sistemele informatice și rețelele de calculatoare, infomația fiind reprezentată prin șirul de simboluri binare 0 și 1, simboluri ce se numesc biți sau digiți.

Astfel, Cybermarketing 3 poate fi definit ca fiind folosirea rețelelor de computere/de comunicație on-line, respectiv a mediului digital interactiv atingându-se astfel obiectivele de marketing.

Cybermarketing reprezintă procesul de creare, de menținere a relației cu utilizatorul prin activități online de realizare a schimbului de produse, idei și servicii pentru a satisface nevoile tuturor părților implicate. (J.Imber- Dictionary of marketing terms)

Aș dori să specific faptul că Cybermarketingul, în prezent are ca și medii de realizare atât rețelele de Internet, Intranet și Extranet cât și rețelele locale (LAN), metropolitane(MAN), DVD-urile, CD-urile, sistemele off-line și sistemele on-line.

Așadar, consider ca fiind necesară delimitarea conceptuală a noțiunii “strategie de marketing” noțiune ce desemnează atitudinea și conduita întreprinderii petru atingerea obiectivelor. Strategia de marketing se exprimă prin termeni sintetici, conciși, nefiind detaliată, ci precisă și realistă. Aceasta trebuie să precizeze, fără echivoc, ceea ce se urmărește și cum se dorește atingerea scopului vizat.

Strategia de marketing în cadrul Internetului vizează obiectivele de marketing ce se doresc a fi atinse prin folosirea mediului de marketing, precum și modalitățile caracteristice Internetului prin care se vor realiza ( incluzând si facilitățile/serviciile oferite Internet ) .

Marketingul este același, indiferent care este mediul în care acesta este practicat sau indiferent care este activitatea desfășurată. Chiar și așa, influența tehnologiilor informatice și de comunicație ( IT&C ) asupra fenomenului de marketing este recunoscută.

De-a lungul anilor au fost identificate mai multe fraze în dezvoltarea marketingului, prima generație având anul 1993 ca punct de referință, fiind caracterizată de transmisiile de date. Utilizatorii sunt cercetătorii/persoanele din mediul universitar. Chiar dacă până în anul 1993 evoluția marketingului a fost relativ neînsemnantă, s-a produs o creștere rapidă în următoarea perioadă, și anume anii 1994-2001, ani în care Internetul unul și același cu facilitățile de comunicare, transmisiile de date, tranzacțiile/utilizarea colectivă a aplicațiilor virtuale. Începând cu anul 2001, s-a dezvoltat cea de-a treia generație de cybermarketing, în care cuvintele cheie sunt aplicațiile WEB (hipermedia, hipertext și hiperlink )

După televiziune, Internetul este cel mai important canal de comunicație media și face parte din factorii ce impun modificarea, adaptarea sau reformularea modului de cunoaștere, definire si practicare a marketingului în societatea actuală. Anii ’90 au produs o explozie a dot-comurilor (afaceri pe internet) , ce au avut o dezvoltare spectaculoasă. Cele mai comune întrebări ce nu ar trebui sa rămână fără raspunsuri, fiind fundamentale și garantând succesul afacerii sunt :

Cine sunt clienții/ concurența și ce fac aceștia?

Cum se manifestă evoluția pieței?

Care este cea mai bună variantă pentru un mix reușit în cadrul firmei?

Obiectivele propuse se pot realiza? Sunt acestea realiste?

Se poate recupera investiția? Cum anume?

Cybermarketing Sunt termeni care se utilizează din ce în ce mai Marketing pe Internet mult, fiind percepuți din următoarele doua unghiuri:

Marketing online – Crearea de valoarea adăugată pentru companie, clienți sau

investitori

-Utilizarea internetului ca facând parte din trategiile propriului

site, direcționând astfel traficul și atrăgând un număr cât mai

mare de vizitatori.

1.1.Cybermarketingul one-to-one

Procesul de comunicare în masă presupune difuzarea informației prin tehnica “push”, iar comunicarea prin World Wide Web, spre deosebire de aceasta, poate realiza schimb de informații în ambele direcții, avantajul principal fiind realizarea unei comunicări mai bune cu ajutorul acestui model de comunicare, prin prisma faptului că permite și comunicarea interpersonală, posibilitatea de obținere a unui raspuns rapid, dar și particularizarea mesajelor transmise de către emițător.

Fig. 1.1.- Modele de comunicare World Wide Web (one -to-many și many -to-one)

( Hoffman, D., Novak, T.P., Marketing in Hypermedia Computer-Mediated Enviroments,Journal

of Marketing, 1996)

Voi realiza o scurtă comparație între cele doua tipuri de comunicare, cea interpersonală și de masăă, ceea ce ne va indica faptul că cele două variante au particularități comune cu o comunicare de tipul World Wide Web, ceea ce determină multiple si insemnante avantaje pentru cei care o folosesc pe cea din urmă.

Tabelul nr.1.1. Diferențe între tipuri de comunicare

Sursa: Gh. Epuran, “Cybermarketing”, Editura Plumb, Bacău, 1999

Marketingul pe one-to-one are o serie de avantaje întâlnite și în cadrul marketingului relațional datorită faptului că are un target personalizat și precis:7

Identifică în mod eficient ținta.

Obținerea targetului în marketingul tradițional presupune folosirea unor liste compilate conform unor criterii care nu corespund de fiecare dată targetului vizat – folosirea datelor psiho-demografice. Astfel,Internetul are ca și avantaj faptul că lista persoanelor care pot fi contactate este autoselectivă, precalificată. O întreprindere vizează doar persoanele care au accesat un site și si-au arătat interesul pentru acele produse , înregistrîndu-și datele personale. Doar prin vizitarea unui site, sau prin căutarea de informații este indentificat clientul țintă.

Menține o legătură profundă și de durată cu clientul.

Internetul are capacitatea de a furniza mai multe informații, comparativ cu ce s-a cerut inițial.

Costurile sunt mai mici decât cele în cazul folosirii marketingului relațional offline.

A contacta clienții cu ajutorul e-mailului este o modalitate mai ieftină decât a folosi poșta tradițională, iar un aspect important este faptul că informația se va trimite numai acelor persoane care și-su exprimat preferința.

Cybermarketingul one-to-one folosește și anumite tehnici de personalizare. Această tehnica utilizează tehnologia web pentru modelarea conținutului și pentru intrarea în discuție cu consumatori, astfel aflând preferințele acestora, și nu numai..

Etape personalizării pe Web sunt următoarele:

Atragerea consumatorilor către site

Aplicarea tehnicii de marketing one-to-one presupune o strategie care trebuie să ia în considerare modul de comunicare atît cu clienții potențiali, cît și cu cei efectivi.

În ceea ce privește clienții noi, obiectivul este acela de a-i atrage prin metode de promovare a site-ului, de exemplu, înscrierea pe diversele motoare de căutare, bannere, portaluri, etc.

Metodele de promovare, presupun concentrarea pe individualizarea propunerilor site-ului, cum ar fi prin oferirea de informații gratuite sau prin concursuri.

Pentru a încuraja noii utilizatori să utilizeze facilitățile one-to-one, informația despre site poate fi construită prin campanii de marketing direct.

Există o multitudine de motive pentru ca o companie să fie prezentă online:8

Pentru a se face cunoscută – majoritatea persoanelor au astăzi acces la Internet.

Pentru stabilirea de contacte – de multe ori, conectările nu însemană altceva decât a încerca stabilirea de contacte pentru afaceri. Internetul oferă firmelor șansa de a pune la dispozitie celor interesati, cartea sa de vizită în mod permanent.

Pentru informațiile pe care le poate oferi despre activitatea firmei, a produselor sau a serviciilor pe care aceasta le oferă.

Pentru creșterea notorietății – Apariția unei noi pagini Web, de obicei stârnește curiozitatea, lucru care-i face pe utilizatori să viziteze site-ul, devenind în acest mod potențiali clienți ai întreprinderii respective;

Publicarea de anunțuri și informații în timp util – Sunt întâlnite anumite situații în care informațiile trebuie să puse la îndemâna clienților în timp real. Un exempu în acest sens poate fi numele câștigătorilor unui concurs, reduceri de preț, informații cu privire la anumite evenimente culturale, politice sau economice.

Pentru a vinde produsel – Majoritatea persoanelor consideră faptul că firmele care sunt active pe Internet au ca și principal scop, comerțul electronic. Dar, conform statisticilor, activitatea comercială este devansată de anumite activități cum sunt cele cu publicitatea, asistența tehnică, consultanța.

Pentru a se mări cota de piață – Acest lucru este posibil datorită dezvoltării spectaculoase a internetului, lucru care a făcut ca acesta să dețină cea mai mare piată potențială. Motivele acestui aspect îl reprezintă nivelul de instruire al utilizatorilor de internet, veniturile pe care le au sau le vor avea – devenind astfel, într-o scurtă perioadă, clienți efectivi.

Pentru a da răspunsuri la întrebările clienților – prin analizarea frecvenței cu care se repetă întrebările, firma va formula raspunsurile și le va afișa, economisind foarte ușor timp, deoarece folosesc rubrica intitulată Frequency Ask Questions (FAQ).

Pentru menținerea legăturii cu forțele de vânzare, ceea ce înseamnă oferirea de informații de ultimă ora agenților firmei în vederea finalizării unei afaceri.

Patrunderea pe piața internațională;

Pentru sigurarea continuității afacerii – afacerile au caracter internațional, diferențele de fus orar reprezintând o barieră în calea desfășurării activității normale a acestora. Internetul înlătură această barieră, paginile web fiind mereu la dispoziția clientului, a partenerilor de afaceri sau a asociaților, 24h/24, 7 zile din 7. În pagina sa Web, firma poate oferi informații în așa fel încât acestea să corespundă cerințelor clienților,putând contribui la obținerea avantajului competitiv.

Motivarea utilizatorilor prin oferirea de stimulente

Interesul consumatorului privind un site are o mare legătură cu calitatea și credibilitatea informațiilor care sunt oferite, dar și a campaniilor de promovare.

Printre ofertele care inițiază marketingul one-to-one și stimulează utilizatorul Internet , putem enumera:

informatii gratuite,

descărcarea de software sau jocuri

accesul la un forumuri de discuții,

Colectarea de informații cu privire la consumatori pentru menținerea legăturii

Din moment ce utilizatorul este interesat într-o oarecare măsură de ofertă, acesta va da click pe aceasta, solicitându-i-se completarea formularului cu datele sale personale. Cele mai utile informații cu privire la consumator sunt acelea care permit contactarea sa prin e-mail, adresa sau cod poștal). În afara acestor informații ce permit contactarea clientului, multe companii cer totodată și date socio-demografice, lucru care ajută la crearea unui profil al consumatorului de servicii Internet.

Realizarea unui profil al consumatorului. Utilizarea web-site-ului pentru a afla caracteristicile și interesele clientului.

Compania trebuie să fie atentă în momentul în care decide numărul de întrebări ce vor alcătui chestionarul, lucru care pune în balanță perioada de timp necesară pentru a completa răspunsurile și valoarea web site-ului. Dacă oferta web-siteului este valoroasă, clientul este gata să acorde o perioadă de timp mai lunga pentru a completa chestionarul. Cea de-a doua metodă în realizarea unui profil al consumatorului vizează monitorizarea pașilor pe care clientul îi face pe site (care sunt cuvintele cheie folosite, timpul petrecut pe site, linkurile accesate, concursurile la care acesta s-a inscris, etc.).

Ca și exemplu de site care utilizeaza această tehnică de realizare a profilului consumatorului este www.amazon.com , baza sa de date fiind realizată cu software-ul LikeMinds (firma Andromedia- www.andromedia.com ).

Menținerea unui dialog activ cu clientul pentru a-i realiza profilul

Pentru crearea unei relații între companie și client sunt mai multe metode:

Trimiterea unui e-mail către client cu ofertele promoționale , respectiv cu datele accesării site-ului (username, password);

Afișarea anumitor informații care sunt personalizate pe web site ăn momentul în care clientul se loghează;

Utilizarea tehnologiei “push” pentru a individualiz informația;

Mailshot;

Contactarea prin telefon a clientului;

Fidelizarea clienților, care se vor întoarce pe site-ul respectiv pentru a vedea numarul de puncte colectate, puncte care se pot transforma în produse. Un exemplu în acest sens îl constituie American Airlines, companie care folosește programul “Advantage Club”;

Informații cu privire la noile produse care au prețuri promoționale;

Asistență online.

1.2.AVANTAJELE CYBERMARKETINGULUI

Cybermarketingul oferă multe în comparație cu marketingul tradițional, însa nu e vorba de înlocuire a reclamei tradiționale, vânzarea față în față sau marketingul direct, ci extinderea marketingului tradițional în direcții noi, precum și modalitățile prin care au beneficii atât consumatorii cât și cei care vând.

Cybermarketing economiseste bani și poate ajuta la restrângerea bugetului de marketing.

Cataloagele, broșurile electronice sau foile speciale nu este necesar să fie tipărite, ambalate, depozitate sau expediate. In momentul în care clienții primesc informații cu privire la produs, nu este necesară angajarea unei secretare sau unor asistenți în vederea expedierii.

Acestea se pot actualiza on-line, astfel nu mai este necesară tipărirea în cazul în care se produc modificări.

Atunci când sunt incluse mai multe informații (mai multe pagini sau detalii), costul pentru acestea este foarte scăzut, în unele cazuri, nul.

De asemenea, este foarte scazut costul pentru furnizarea informațiilor la mai mulți prospectori. Așadar, , costă mult mai puțin adaptarea informațiilor furnizate electronic.

Acest este un avantaj al Cybermarketinguluicare poate fi considerat un obiectiv de dezvoltare comercială, mai exact rentabilizarea acțiunilor.

In momentul în care ne gândim la cât costă poșta, apelurile telefonice, paginile din anuarele profesionale, cataloagelor, este clar și nu există discuții cu privire la faptul că soluția Internet este mult atractivă și, mai ales, rentabilă.

Cybermarketingul face economie la timp și reduce pașii procesului de marketing.

Cum spuneam, pentru disponibilitatea materialelor de marketing nu mai este nevoie să aștepți pentru tipar. Acestea pot fi accesate on-line aproape imediat. Potențialii cumpărători nu trebuie să mai aștepte ca reprezentanții de la departamentul de vânzări să îi telefoneze înapoi. Acestia pot cere ei înșiși informații. Cybermarketingul pune consumatorul în contact cu piața repede, îl ajută să-și preia mesajele mai repede. Totul poate fi actualizat instantaneu, nu mai este necesară așteptarea până în momentul în care versiunile tipărite să fie epuizate. Cybermarketingul înseamnă diferența dintre a câștiga sau a pierde un contract.

Cybermarketingul oferă consumatorilor o nouă cale de cumpărare, oferindu-le posibilitatea să ia controlul în procesul de cumpărare.

Clienții, în ziua de azi vor din ce în ce mai mult; doresc mai multe informații cu referire la produs și un mai mare sprijin după vânzare. În sensul acesta se poate folosi pârghia interactivității inerente ăn cadrul comunicației on-line, prin faptul că încurajeaza clientul în implicarea de luare a deciziei despre produs. Clientul trebuie lăsat să aleagă culoarea preferată, metoda de transport și plasarea personală a ordinului de cumpărare. Cu cât implicarea clientului este mai mare în procesul adaptării produsului la propriile necesități și în cadrul vânzării, cu atât este mai sigur faptul că vânzarea se va face.

Argumentarea interactivă9:

dispare mentalitatea de difuzare în masă inlocuind-o printr-o comunicare personalizabilă

focalizarea pe satisfacerea în timp util a prospectării, respectiv a furnizării rapide de sfaturi sau informații;

revigorează imaginea inovatoare și permite diferențierea produselor de cele ale concurenței

Acest avantaj oferă doua avantaje importante de dezvoltare:

10Propunerea de oferte mai atractive – cu posibilitatea multimedia a Internetului de asociere de texte, imagini, sunete sau imagini video – o interactivitate mai mare – , clientul personalizează automat dorința de cumpărare în a găsi răspunsul la exigențele sale cu ajutorul punctelor virtuale care sunt puse în relație cu diferitele informații oferite.

Fidelizarea clienților – cu ajutorul Internetului: curierul electronic, informațiile actualizate în timp util, instantaneu, multiplicarea cazurilor de dialog între clienți și marcă, pentru ameliorarea raportului dintre oferta și calitatea produselor sau serviciilor.

Cybermarketing conține o mulțime de informașii și este interactiv

Acesta este adresat cumpărătorilor care doresc o mulțime de informații, cumpărătorilor care sunt analitici. Cybermarketingul permite cumpărătorilor și clienților căutarea și localizarea rapidă a informațiilor de care au nevoie. În ceea ce privește interactivitatea, putem spune că există un avantaj triplu:

Ameliorează calitatea relației, contribuind la stabilirea dialogului

Dinamizează vizitatorii , asigurand un procent foarte bun de memorizare;

Nu se poate deforma argumentarea prin încercarea de a sari peste secvențețele care nu îl interesează pe vizitator pentru a ajunge la esențial . El este stăpânul derulării deoarece el este sigurul care pilotează secvențele.

Acest ultim avantaj duce la îndeplinirea altui obiectiv de dezvoltare , mai exact, cucerirea clientului potrivit. Datorită faptului că are o necesitate și este convins că își va găsi cu ușurință soluția, clientul folosește zilnic Internetul. Cu ajutorul demersului său activ și voluntar, acesta este predispus la memorarea mesajului și la trecerea către actul de cumpărare imediat.

Cybermarketing oferă o punte internațională în mod instantaneu

Rețelele online sunt cele care au format o rețea globală instantanee. Cybermarketingul este cel care înlătură barierele de timp, respectiv distanța care se afla în calea tranzacțiilor cu posibilii clienți din alte țări. Faxul este cel care a realizat mult lucrul acesta, iar poșta electronică din ziua de azi, cu adresele ei standardizate, ajută și ea la înlăturarea completă a acestor bariere.

Cybermarketing reduce barierele de intrare – oferă posibilități egale .

În afacerile online, discriminările de ordin etnic, de genul sau de mărimea afacerii, nu contează așa mult. Spațiul online este uniformizator, iar cybermarketingul reduce multe bariere de piață, bariere care au reținut pe întreprinzătorii la participarea deplină în cadrul piețelor libere.

Internetul, ca spațiu virtual prin care se realizează marketingul, posibilitățile egale de acces sunt cele care permit milioanelor de clienți navigarea în căutarea informațiilor, produselor sau societăților. Acest avantaj, vazut ca obiectiv de dezvoltare comercială, oferă posibilitatea de prospectare la momentul potrivit.

Cybermarketingul este disponibil continuu.

Printre cele mai bune atribute detinute de un server online se numara faptul ca acesta este disponibil 24/24 ore , 365 de zile/an . Acesta nu ia vacanta, nu irostes timpul cu telefoanele personale si nici nu se imbolnaveste.Vanzatorul nu doarme niciodata , asadar se poate vinde in timp ce compania doarme, prin acest lucru realizandu-se un obiectiv important de dezvoltare comerciala, si anume contactul permanent cu colbaoratorii,partenerii si clientii.Acest llucru inseamna urmatoarele :

Informatii difuzate in timp real si accesibile in toate locurile din lume

Infoomare eficienta cu privire la toate amanuntele necesare

Citirea comentariilor clientilor,precum si masurarea satisfactiei acestora

Efectuarea de studii si sondaje la un cost redus

Asadar pot sintetiza faptul ca cybermarketingul se diferentiaza prin mai multe aspecte de marketingul traditional, cum sunt :

Costul

Timpul

Disponibiltate

Globalizare

Interactivitate

1.3.Segmentarea consumatorilor multimedia

Comunicațiile online au dus la apariția consumatorilor specifici ceea ce a determinat apariția de segmente de piață specifice:

Cybercumpărătorii

Sunt profesioniștii ce petrec mult timp online, și sunt centrați mai ales pe acele locuri în care își desfășoară afacerile.Sunt cel mai adesea cercetători, ingineri și tehnicieni, însă tot mai mulți manageri și directori executivi sunt cei care explorează ce mai mult spațiul virtual. Acestia trebuie să ia decizii importante de cumpărare, decizii care de obicei presupun culegerea unor cantități mari de date aflate în surse dificil de gasit, în scurt timp. Tehnologia online poate permite acest lucru, iar uneori o afacere mare are ca punct de inițiere spațiul virtual. În ceea ce privește marketingul, investiția inițială își poate dovedi profitabilitatea ulterior.

Cyberconsumatorii

Sunt acei utilizatori care se “agață” de serviciile comerciale disponibile online pe Internet. Aceștia sunt “mina de aur” din industria comerțului respectiv a serviciilor de divertisment, de folosire a timpului liber. Furnizorii serviciilor online trebuie să caute modalități pein care pot face atractivă cumpărarea online comparativ cu hipermarket-ul local.

Cybernavigatorii

Folosesc tehnologiile online pentru a-și putea extinde orizontul de cunoaștere, pentru testarea abilităților și de ce nu, pentru că este amuzant. Segmentul acesta este format în mod normal din tinerii care au spirit de inițiativă, avangardiști. Dacă site-ul arată bine, atunci îl explorează, altfel, trec mai departe. Segmentul acesta este unul demografic pretențios, însă prezintă atractivitate oamenii de marketing, deoarece tinerii sunt impulsivi, influențabili. Nu vor avea reticențe de a cumpăra pe Internet, în momentul în care ceva le place sau sunt interesați de lucrul respectiv.

1.3.1.Caracteristicile comune ale consumatorilor multimedia

Proactivitatea

Cyberconsumatorii – sunt conectați, sunt înfometați după acele informații care pot să-i ajute să ia o decizie de cumpărare. Nu doresc în mod deosebit să vadă reclame la un congelator sau la un aparat, ci mai ales, să se conecteze la Internet ca să vadă o demonstrație interactivă, ca să găsească date tehnice, comparative cu cele ale mărcilor concurente.

Atractivitate demografică

Segmentele sunt alcătuite din oameni inteligenți, tineri, care cunosc tehnologia. Mai mult decât atât, sunt acei oameni cărora le place parcurgerea interactivă a informației. În cazul în care prezentarea îi atrage, îi interesează, vor răspunde chiar dacă vorbim de o reclamă sau de un anunț cu caracter de publicitate.

Preferarea informațiilor în format digital

Principalul motiv pe care oamenii de marketing l-au avut în momentul în care au luat în calcul prezența promoțională online, a fost faptul că au observat că acel segment de piață care este în continuă creștere , preferă primirea și consultarea informației în format digital. De fapt, recentele studii au pus în evidență faptul că copii de zece ani sau mai mici preferă mai ales computerul ca sursă prin care culeg informațiile decât materialul tipărit.

În sarcina oamenilor de marketing rămîne cercetarea, luarea deciziei potrivite pentru a include mediul digitall în mixul de marketing, impreună cu de mijloacele tradiționale: televiziune, presă, radio, marketing poștal.

1.4.Codul etic al marketerului pe Internet12

Internetul, care include și rețele de calculatoare, și comunicații online, a devenit un mediu potrivit pentru activitatea de marketing deoarece acesta oferă posibilitatea de a schimba informații, precum și accesul la toate piețele din lume.

Codul de etică al marketingului pe Internet oferă directive, indicații suplimentare cu privire la responsabilitățile etice ale zonei acesteia, puternic dinamică a marketingului.

Mai jos am prezentat o serie de principii în utilizarea Internetului:

Oamenii de marketink pe Internet trebuie să facă o evaluare a riscurilor, să-și asume responsabilitățile activităților lor. Trebuie să se ghideze după următoarele principii:

Susținerea eticii profesionale de a nu aduce prejudicii drepturilor de confidențialitate, de acces și de proprietate;

Adeziunea la legile și regulamentele aplicabile. Să nu folosească marketingul pe Internet într-un mod ilegal;

Să ia la cunoștință schimbările apărute în regulamentele ce au ca activitate marketingul pe Internet;

Să comunice în mod eficient membrilor organizațiilor riscurile, respectiv politicile din acest domeniu;

Angajamentul organizațional cu privire la practicile etice ale Internetului, să fie comunicate angajatilor și clienților.

Confidențialitatea:

Informațiile primite de la consumatori este necesar să fie confidențiale și folosite doar pentru scopuri precise. Datele, în special cele referitoare la clienți trebuie să fie protejate de accesul neautorizat. Dorințele clare ale celorlalți trebuie să fie respectate, mai ales cele referitoare la trimiterea e-mail-urilor care nu sunt solicitate;

Proprietate:

Informațiile obținute din sursele disponibile pe Internet trebuie să fie autorizate și corect documentate. Proprietarii informației trebuie să fie protejați și respectați. Oamenii de marketing trebuie asigure integritatea , proprietatea deținătorilor de computere sau de rețele de computere;

Acces:

Oamenii de marketing trebuie să utilizeze accesul în conturi, la parole sau alte informații, ca fiind confidențiale, să studieze sau să examineze conținutul acestora doar în momentul în care sunt autorizați. Integritatea tuturor sistemelor informaționale trebuie să fie respectată cu privire la plasarea informației, publicitatea, respectiv a mesajelor primite.

1.5.Internetul ca un instrument de afaceri

Internetul13 reprezintă acel instrument de vânzări și de marketing care oferă o altă cale de ajungere la potențialii clienți și care ajută îmbunătățește comunicațiile și reduce costurile din cadrul companiei.

Internetul permite să ții legătura cu echipe de vânzări care sunt la distanță, cu acei angajați cărora le este necesar să călătorească sau, de ce nu, cu alte companii. A menține legătura nu înseamnă doar trimiterea de mesaje text, internetul permițând trimiterea inclusiv de imagini, de date video sau audio între utilizatori. Asfel, se creaza sisteme de videoconferințe/videotelefonie ce leagă 2 sau mai mulți utilizatori, aceste sunete și imagini fiind transmise în timp real. O aplicație simplă, poate să înlocuiască apelurile telefonice: utilizatorii au un microfon, un speaker conectat la computer, sunetul fiind transmis prin Internet. Important însă, este faptul că sunetul și imaginile video se transmit gratuit, fără a exista facturi pentru convorbirile de lungă distanță.

1.5.1.Mixul de Marketing în spațiul digital

Conceptul de -mix de marketing- este un subiect central în practica și teoria marketingului în ziua de azi. Mixul presupune combinarea diferitelor instrumente care se află în politica de marketing a firmei, în așa fel încât, activitatea să se poată desfășura în cele mai bune condiții. Elementele ce se pot lua în considerare variază de la un teoretician sau practician la altul în domeniul marketingului. În decursul timpului, au fost propuse o mulțime de elemente, cum sunt:

dezvoltarea produsului

adoptarea mărcilor, serviciile

determinarea prețului

logistica

promovarea la locul vânzării etc.

expunerea în raft

publicitatea15

1.5.1.1.Mixul de marketing online

Să câștigi atenția persoanelor care navighează pe Internet poate fi un proces subtil ce presupune acordarea de timp și eforturi substanțiale, comparativ cu marketingul tradițional. Cybermarketingul este diferit, comparativ cu marketingul tradițional.

Cybermarketingul, în principiu este digital, nu ține cont de spațiu sau timp, este interactiv, orientat spre dialog, relațional cu faptele, conceperea prestațiilor de piață fiind îndreptată direct spre clienți. În locul luptei pentru cota de piață este angajamentul cu privire la cota clientului; în locul confruntării este relația de parteneriat; asimetria de informații este abandonată în favoarea unui dialog deschis.

Mai jos, voi prezenta dimensiunile specifice ale cybermarketingului:

Individualizarea clienților pe piața globală.

Terminalul rețelei este pentru cyberclient / cyberconsumator posibilitatea de pătrundere în realitatea virtuală, de a căuta, solicita și de a-si satisface nevoile / cerințele, de a-și crea oportunități de afaceri, de identifica firme de afaceri cu ajutorul particularităților acestor cerințe, prin intermediul comportamentelor de cumpărare, respectiv de consum, într-un mod individual, personalizat;

Utilizatorul nu este „stăpân” ci „suveran”, este cel care ia hotărâri în cunoștință de cauză și cel care determină într-un final, viitorul oricărei firme;

Angajarea clientului, având rol de partener, printr-o comunicare interactivă ;

Abordarea inductivă de la un client individual către un grup de clienți, nu deductivă, prin procesul de identificare a segentului de clienți , a piețelor țintă;

Circulația informațiilor în timp real, ceea ce presupune o participare online, o comunicare interactivă, directă;

Gândire digitală, ceea ce implică debarasarea de mediile invechite, de aplicarea tehnologiilor informatice lucru care presupune gândirea, vizualizarea, comunicarea din punct de vedere digital;

Agregarea pieței diferă pe Internet comparativ cu cea din marketingul tradițional. Internetul nu este considerat ca fiind o piață de masă (mass market), în ciuda numărului mare de utilizatori, ci, mai ales, implică promovarea de tip one-to-one, fiind considerat nu un mediu de marketing „push”, ci unul de tip „pull”

Internetul pe Web este cel care sprijină piețele verticale, dar și pe cele orizontale, depinzând în mare măsurăatât de produsele societăților, cât și de direcția particulară imprimată de către acestea pe web.

A cerceta mediul extern pe Internet presupune, în general o atenție mai accentuată asupra noilor tehnologii, asupra culturii și a concurenței;

Inconvenientele marketingului tradițional: timpul enorm petrecut pentru a multiplica, a ambalarea produsele, precum și cheltuielile ocazionate de distribuție;

Mediul destins, plăcut pentru a culege informații și pentru a petrece timpul online.

Mediul digital prezintă caracteristici speciale. Acesta solicită specialistul în marketing prin anumite puncte de vedere:

Este unul dintre mediile rapide, unde informațiile circulă eficient, cu viteză;

Este un mediu într-o schimbare continuă –firmele își modifică site-urile zilnic, apar servicii noi, iar toate acestea pun la încercare capacitatea marketerilor de a se adapta și spiritul lor de inițiativă;

Pachete noi de software și elemente noi de hardware, care se dezvoltă în ritm alert, de multe ori acestea provenind din diverse surse netradiționale;

Oferă posibilitatea de dezvoltare a unor afaceri noi;

Cybermarketingul creează fluxuri noi de venituri, de management și de distribuție a informației;

În cadrul Internet-ului, cei patru 4P (preț , produs, plasament , promovare) sunt abordați într-un mod diferit față de mediul tradițional:

Produsele scoase pe piață în cadrul Internet-ului pot acum să includă orice produs sau serviciu

Prețul pe Internet are în componență multe dintre preocupările prețului offline; companiile descoperă faptul că prețul poate să fie ajustat datorită concurenței mari atunci când se vinde prin web;

Distribuția informațiilor, serviciilor și produselor se realizează în general Just in Time, ocazionând costuri minime de trasport, ambalare, depozitare și livrare;

Promovarea site-urilor în general, dar și a informațiilor, serviciilor și produselor este eficientă, societățile având audiența atât online, dar și offline.

1.6.Riscuri majore în ceea privește securitatea pe Internet

Chiar dacă Internetul este o rețea gigantică de nivel mondial, riscurile care sunt asociate securității acestuia nu diferă mult față de cele asociate fiecărui sistem informatic în parte, sunt doar mai ridicate. De asemenea, lipsa controalelor adecvate în cadrul rețelei, face ca Internetul să fie mai vulnerabil la infracțiuni clasice care se fac în domeniu. Acest lucru se întâmplă deoarece Internetul a fost conceput inițial pentru încurajarea diseminării informațiilor, nu pentru blocarea acestora în vreaun fel. Pedepsele legale pentru infracțiuni ce se desfășoară pe Internet sunt puți mai mici decât acelea care sunt similare viata de zi cu zi, în unele țări acestea lipsind cu desăvârșire!

A intercepta și manipula ilegal datele reprezintă o primă categorie.

De fapt, este relativ simplă interceptarea, modificarea, rerutarea pachetelor de date ce se transmit pe Internet, fiind o practică ce se realizează de nenumărate ori. A controla acest tip de risc presupune existența unor canale de comunicație dedicate (cum sunt rețelele ATM), tehnologiei SSL (protocol de comunicație care are un nivel de securitate superior) și algoritmi de criptare care sunt transmiși în Internet.

Riscul accesului neautorizat reprezintă o problemă majoră care este asociată securității (mai degrabă lipsei securității) în Internet. Deja sunt celebre acele cazuri în care hackerii dețin un control absolut asupra sistemelor informatice. Angajați interni care au intenții rele sau parteneri externi, incluzând aici și spionii politici/economici, se prevalează de acest tip de tehnici pentru accesarea informațiilor confidențiale. Sau, în cazul websiturilor, acestea sunt atacate pur și simplu pentru a pune „graffiti” pe paginile acestora, așa cum a fost și cazul Departamentului de Justiție din SUA în anul 1997, an în care sigla paginii s-a transformat în „Departamentul de Injustiție”. De obicei, controlul sistemelor informatice presupune existența unui test de penetrare, pentru determinarea vulnerabilității sistemului informatic la tipul acesta de atac. Ca apărare, printre cele mai bune soluții se regăsesc în categoria programelor de tip firewall. Acestea trebuie să reflecte riscu de confruntare cu acest tip de amenințări. Complexitatea acestor amenințări de securitate presupune în cele mai multe cazuri, utilizarea de servicii externalizate de securitate IT.

Atacurile care împiedică utilizatorii legitimi accesarea serviciilor unui website sunt o amenințare recentă în Internet și sunt produse mai ales prin lansarea, prin diverse adrese și în același timp, a unui număr mare de cereri spre un server, astfel împiedicându-l să răspundă cererilor, iar în anumite cazuri să-l scoată cu totul din funcțiune. Preîntâmpinarea acestor probleme se realizează prin faptul că serverle sunt prevăzute prin controale stricte în ceea ce presupune accesul utilizatorilor externi,dar și cu servicii care alertează în momentul în care resursele informatice se suprasolicită.

Practica asumării identității este denumită web spoofing, fiind cunoscută altei persoane în Internet. În Internet, identificarea se realizează, în momentul în care nu se folosesc parole, ci pur și simplu adresa IP proprie a fiecarui calculator. Așadar, ceea ce trebuie cineva să facă pentru asumarea unei alte identități în Internet este utilizarea aceastei adrese IP. Nu e chiar așa simplu precum cum sună, dar nu este nici prea complicat, procesul fiind din nou extrem de frecvent. De asemenea, prin web spoofing pot fi interceptate mesajele legitime spre anumite destinații, cum sunt magazinele virtuale, principalul scop al hackerilor fiind cel de interceptare a mesajelor ce conțin informații sensibile, cum ar fi numărul sau codul unei cărți de credit.

Numiți „gândaci” din web (web bugs), aceștia seamănă cu fișierele de tip cookie, prin faptul că urmăresc utilizatorii, fără rezumarea la paginile unui website, ci îi urmăresc oriunde se îndreaptă. Una din cele mai bune metode de controlare a acestui risc este ca și până acum, utilizarea programelor din categoria firewall.

Un firewall, în general, reprezintă metoda mai complexă și mai la îndemână de a reducere a riscurilor asociate cu securitatea în Internet. Un program de acest gen este conceput astfel încât să examineze tot traficul desfășurat între rețeaua sau sistemul pe protejat și Internet, determinând în acest mod, pentru fiecare pachet în parte, dacă reprezintă o comunicație de tip legitim sau ilegitim. Ca o regulă generală, astfel de sistem ar trebui setat în așa fel încât să respingă toate tipurile de comunicație, exceptând pe acelea care sunt în mod obișnuit permise.

Banalii și tradiționalii viruși reprezintă încă forma cea mai comună de atac pe Internet, aceștia având denumirea de viermi (worms). În general, în sistemele informatice intră copii ale programelor de acest tip,sub formă de atașamente pe e-mail, atașamente ale programelor software pe care utilizatorul le încarcă pe calculatorul lor. De la un virus la altul, acțiunile pe care aceștia le generează includ ștergerea de date, defectarea echipamentului hardware prin forțarea utilzărilor improprii, iar, mai recent și din ce în ce mai frecvent pe Internet, se deschid căi de acces ale utilizatorilor externi în mașinile care teoretic sunt protejate prin programele de tip firewall. În mod tradițional, metoda cea mai bună de a preîntâmpina aceste riscuri este utilizarea programelor antivirus, actualizate frecvent pentru a răspunde permanent ultimelor versiuni identificate de viruși care se răspândesc mereu în Internet.

Tipul și numărul riscurilor cu privire la securitatea în Internet se limitează numai de imaginația acelor persoane care au intenții ostile , manifestându-se în mediul acesta. În general, riscurile acestea se controlează printr-un ansamblu de măsuri ce includ o politică bună organizațională, impunând utilizarea politicilor și standardelor adecvate și realizând o educație eficientă a personalului. Aceasta este posibilă printr-o securitate fizică de acces la echipamentele hardware – software ce sunt utilizate direct și indirect pentru a disponibiliza serviciile în Internet, dar și pentru a controla accesul logic la resurse prin utilizarea parolelor, conturilor de utilizator sau a drepturilor diferențiate de acces. La nivelul comunicației pe Internet se recomandă utilizarea unor tehnologii prin care sunt criptate datele, cum sunt protocoalele SSL și SET , însoțite de programele din categoria firewall, respectiv antivirus, care sunt furnizate de producători cunoscuți pe piețele respective.

Concluzii

De ce este util Internetul?

Pentru concluzionarea aceastei lucrări, trecem, pe scurt în revistă care este utilitatea Internetului:

Există un numar foarte mare de informații disponibile pe Internet, milioane de utilizatori, aceștia fiind nu numai firme de toate tipurile, ci, după cum se constată, și persoane individuale care au structuri variate din punct de vedere socio-provesional Însemnând o piață eterogenă din punctul de vedere al demografiei, însă destul de omogenă din punctul de vedere al comportamentelor de cumpărare.

Sunt online baze de date ce acoperă informații financiare, surse de marketing, statistici guvernamentale, patente, prețurile acțiunilor, distribuitori, etc.

Pentru ocuparea timpului liber există baze de date ce conțin filme, cărți, jocuri, grupuri de discuții, fan-cluburi ce oferă un mediu distins, plăcut de petrecere și distracție.

Internetul face posibile discuțiile legate de problemele profesionale cu alții, precum și menținerea la zi cu descoperirile noi și bineînțeles reprezintă o sursă de documentare.

Cybermarketingul oferă multe în comparație cu marketingul tradițional, însa nu e vorba de înlocuire a reclamei tradiționale, vânzarea față în față sau marketingul direct, ci extinderea marketingului tradițional în direcții noi, precum și modalitățile prin care au beneficii atât consumatorii cât și cei care vând.

Riscurile care sunt asociate securității acestuia nu diferă mult față de cele asociate fiecărui sistem informatic în parte, sunt doar mai ridicate, iar pedepsele legale pentru infracțiunile ce se desfășoară pe Internet sunt puți mai mici decât acelea care sunt similare viata de zi cu zi, în unele țări acestea lipsind cu desăvârșire!

CUPRINS

BIBLIOGRAFIE