Cultura Si Comunicare In Contextul Afacerilor Internationale

CUPRINS

INTRODUCERE. 3

CAPITOLUL I. 5

CULTURA ÎN CONTEXTUL AFACERILOR INTERNAȚIONALE 5

1. 1. Definiția noțiunii de cultură 5

1.2. Limbajul 6

1.3. Normele 8

1.4. Valorile 9

1.5. Diversitatea culturală 11

1.6. Patru perspective teoretice asupra fenomenului globalizării 12

1.7. Organizațiile 13

CAPITOLUL ÎI. 14

MEDIUL DE AFACERI EUROPEAN ȘI DIVERSITATE CULTURALĂ 14

2.1. Cultura europeană – complex de similarități și diferențe ale culturilor naționale 14

2.2. Europenizarea, fundamentul euromanagementului 17

2.3. Identitatea interculturala 18

2.4. Șase dimensiuni ale culturilor organizaționale 23

CAPITOLUL III. 24

COMUNICAREA – CHEIA AFACERILOR INTERNAȚIONALE 24

3.1. Rolul și importanța comunicarii 24

3.2. Comunicarea verbală 24

3.3. Comunicarea non-verbala 25

3.4. Bariere în calea comunicării 27

3.5. Nivelul comunicării interculturale 29

3.6. Nivelul comunicării organizaționale 29

CAPITOLUL IV. 30

STUDIU DE CAZ: CULTURA OLANDEZĂ 30

4.1. Independența și ascensiunea Olandei la statutul de putere comercială și maritimă 30

4.2. Managerii olandezi și stilul de conducere 31

4.3. Stil de negociere Olandez 32

CONCLUZII 32

BIBLIOGRAFIE 33

INTRODUCERE

Cultura în general, dar mai ales cultura afacerilor este o dimensiune constantă a succesului pe piața internațională. Cine nu cunoaște regulile jocului de afaceri pe o piață, înseamnă că va fi dezavantajat în comparație cu concurenții. Domeniul afacerilor internaționale trebuie să poată beneficia de cunoașterea corespunzătoare a culturilor piețelor și a partenerilor de afaceri.

Potrivit modelului generic al comunicării în context internațional, claritatea și eficacitatea comunicării, șansele de percepere și înțelegere corectă și totală a mesajului de către destinatar care, de regulă, este importatorul, considerat în sens larg ca fiind clientul străin, depind și de influențele diverse ale unor factori favorabili, dar și ale numeroaselor surse de „zgomot” sau „bruiaj” care merg de la deformarea transmiterii și perceperii mesajului în diverse proporții până la eventuala blocare a comunicării. Unul dintre cei mai puternici și influenți factori care pot stimula, dar și vicia comunicarea, în general, și, implicit, pe cea din cadrul procesului de desfașurare a afacerilor internaționale se dovedește a fi cultura participanților. De cele mai multe ori, între modelele culturale ale părților implicate există diferențe mai mult sau mai puțin importante. Ori de câte ori se constată deosebiri între modelele culturale implicate in afacerile internaționale, problemele de afaceri trebuie tratate pornind de la aceste diferențe, care reprezintă ceea ce este cunoscut drept „distanță culturală”.

Motivul alegerii lucrării de față este atracția permanentă pe care am resimțit-o față de înțelegerea valențelor culturale în raporturile internaționale și a formelor prin care se pot îndepărta barierele geografice, sociale, administrative, financiare și mai ales culturale și cum se pot obține cele mai bune rezultate prin analiză comparativă. Doresc să punctez o serie de elemente noi, care nu au fost încă menționate în marea majoritate a lucrărilor de specialitate, cu precădere în privința practicilor socio-profesionale olandeze. Sunt ipostaze preluate din practică și expunerea dobândite pe parcursul a doi ani de experiență în cadrul companiei Philips România – reprezentanța Royal Philips Olanda, o companie producătoare de aparate electronice cu sediul în Amsterdam. Philips este unul dintre cei mai mari producători de echipamente de iluminat din lume, iar în Europa este primul în domeniul electrocasnicelor. Pe întreg parcursul acestor ani, am avut oportunitatea să studiez și să analizez comportamentul managerial olandez și aspecte de cultură socio-organizațională.

Într-un context al afacerilor globalizate, cu o pondere internațională mai mare decât în orice alt moment istoric, abordarea culturală a practicilor manageriale este un element absolut necesar și de neevitat. Suntem construiți, prin natura noastră umană, să descoperim și să evaluăm informația din jurul nostru printr-o permanentă comparație. Evaluăm prin raportarea la standardele și uzanțele cunoscute și acceptate în spațiul de origine. Componenta culturală este cea care dictează în mare măsură diferența între eșec și reușită la masa tratativelor comerciale internaționale.

Este esențial, în vederea obținerii unor rezultate pozitive în procesul tranzacțiilor internaționale, să existe o relație de simbioză între managementul afacerilor și contextele culturale implicate.

În ansamblul ei, cultura europeană este caracterizată de coexistența a numeroase culturi naționale distincte, care prezintă atât similarități cât și diferențe sesizabile, iar modelul olandez are trăsături cultural-sociale specifice, care urmează a fi analizate pe parcursul acestei lucrări.

Analiza mediului de afaceri olandez, a tipului de management utilizat și a componenței culturale care întărește și definește identitatea socio-profesională olandeză, prezintă o importanță vitală în contextul mondial contemporan. Tocmai puternică răspândire a afacerilor cu capital olandez în mediul internațional de afaceri a fost factorul determinant de alegere a temei dezbătute în lucrarea de față. Rolul acestui studiu este de a accentua nevoia de înțelegere și analiză temeinică a practicilor de negociere interculturală, într-un context economic global volatil, ce impune atenție la fiecare detaliu care poate să facă diferența între succes și eșec.

CAPITOLUL I.​

CULTURA ÎN CONTEXTUL AFACERILOR INTERNAȚIONALE​

Definiția noțiunii de cultură​

Cultura, care vine de la cuvântul latin colere ce se traduce prin "a cultiva"/"a onora" se referă în general la activitate umană. Definiția UNESCO considera cultura drept "o serie de caracteristici distincte a unei societăți sau grupă socială în termeni spirituali, materiali, intelectuali sau emoționali".Cultura reprezintă o moștenire ce se transmite cu ajutorul codurilor de comunicație specifice cum sunt gesturile ori cuvintele, scrisul și artele, mass media (presa, radioul, televiziunea), media interactivă (telefonul). În același fel se transmit gesturile, ritualurile, cunoștințele teoretice, normele abstracte, religia. Cultura poate fi însușita prin diverse forme ale memoriei subiective (reflexe, cuvinte, imagini) dar și prin intermediul memoriei obiective(obiecte, peisaje,cărți, numere, reguli).

E. Schein definea cultura ca fiind: „ modalitatea prin care un grup de oameni rezolvă problemele.” I. Dobrinescu considera cultura: „ aceea dominantă a spiritului care își lasă amprenta asupra generațiilor prin operele realizatede către indivizi. Cultura este rezultatul unor adausuri succesive de valori. Când se provoacă un lucru nou, indiferent că acest lucru se numește intervenția asupra naturii și fenomenelor ei ori corespunde cu realizarea unui anumit obiectiv cu caracter social, a unor instituții de organizare socială, cu obținerea unei magini, a unei metafore poetice, adică în tot ce reprezintă modalitate de trăire mai bogată a individului și a grupului social, ne aflăm în câmp creator și deci cultural.”

Semnificativă este definiția dată culturii de Clifford Geertz, care considera că, în general: „ culura este un sistem de concepții moștenite istoric, exprimate simbolic, prin care unii oamenii comunică, perpetuează și-și dezvoltă cunoștințele și atitudinile față de viață.”

Între definițiile invocate, reamintim și concepția lui R. Mockler, după care cultura se dobândește prin educație și adaptare la mediul social, ea nu este moștenită genetic; în mod obișnuit până la vârsta de 9 ani o persoană este deja „modelată” cultural, ea și-a însușit deja anumite deprinderi care-i condiționează comportamentul. „Majoritatea persoanelor nu sunt conștiente de condiționarea lor culturală” spune Mockler, însă această condiționare survine atunci când o persoană vine în contact cu alte norme sau valori culturale; în astfel de cazuri survine necesitatea adaptării la o altă cultură, necesitatea de a cunoaște și gestiona diferențele culturale din lumea afacerilor internaționale.

O altă definiție este dată de G. Hofstede, care considera că aceasta reprezintă: „o programare mentală colectivă care ne face să acceptăm ceva împreună cu membrii națiunii din care facem parte, dar nu cu componenții altor grupuri sau națiuni”. În opinia lui Hofstede, cultura unei țări determină implicit un model specific de management, deoarece gândirea noastră este în parte condiționată de experiența dobândită în copilărie în sânul familiei, apoi prin educație la școală și în organisme specializate, care nu sunt aceleași în fiecare țară.

O cultură se poate modifica, dar numai din afară, prin schimbari ale forțelor naturii( sschimbare de climat) sau schimbări determinate de om( cuceriri, colonizări, descoperiri ștințifice). Aceste modificări se realizează de obicei foarte lent, prin intermediul elementelor de naturăecologică, demografică, tehnologică, etc.

Omogenitatea unei culturi este dată de ponderea membrilor culturii respective care aderă la setul de concepții despre viață, valori, norme caare sunt specifice culturii respective. Cu cât sunt mai multe persoane, componente ale unei culturi, care aderă la un număr cât mai mare dintre concepțiile de viață, valorile, normele proprii respectivei culturi, cu atât cultura este mai omogenă și invers. Dar practic nu se întâlnește cultură în care toți componenții să adere la toate concepțiile despre viață, valorile și normele specifice culturii respective. Fiecare culturăse caracterizează printr-o distribuție normală a valorilor și normelor populației dintr-o țară, dar că între țări există atât elemente comune, cât și diferențe, prin prisma setului de valori și norme specifice.

1.2. Limbajul​

Un prim palier al culturii și, în partea “cealaltă”, al comportamentului este limbajul. O mare parte a mass-media românești de azi (în special televiziuni și ziare) cultivă limbajul excesiv-“colocvial”, degenerînd de fapt în grobian, “șmecheresc”, golănesc, de la ton și pînă la vocabular. (Este, desigur, și vina celor chestionați, intervievați, că nu ripostează energic și tranșant; mulți, prea mulți oameni politici sunt timorați în fața moderatorilor care practică o obrăznicie – acesta e cuvîntul – de cel mai prost gust). Pe de altă parte, limba e vorbită prost pînă la mizerabil: accentele se pun anapoda (mi s-a urît cîte “déja”, cîte “aidóma”, cîte “prevéderi” am auzit!), numele străine sunt pronunțate rareori corect [cel mai adesea se întîmplă, din cauza americanomaniei, că nume pur rusești sau franțuzești sunt grafiate și rostite englezește: “Youryi” în loc de “Iuri” sau “silain” în loc de “selin” (Céline), ca să dau doar două exemple], proliferează expresii străine neurmate de traducerea lor, ca și cum tot românul e ținut să știe ce-nseamnă “lohn”, “stand-by”, “holding”, “briefing” etc., nenumărate cuvinte românești sunt victime ale unor confuzii elementare (și nu e vorba doar de deja “clasicele” fortuit sau specios): există zone mediatice în care “troița” e considerată un fel de caleașcă, “pertinent” e socotit opusul lui “impertinent”, dîndu-i-se înțelesul de “politicos” și cîte și mai cîte. Cît privește stilul din unele gazete, e puțin a spune că se tăvălește în trivialitate mahalagească: dolarii au devenit “parai”, prim-ministrul nu mai “mustră” un subaltern, ci “îi dă peste bot” sau “i-o trage”, cuplurile nu mai “fac dragoste”, ci “și-o pun”, cutare potentat nu și-a “procurat un Mercedes”, ci “și-a tras un Merțan” ș.a.m.d. Chiar și ziare de calitate adoptă soluții-hibrid, plasînd deasupra unor știri, redactate sobru, titluri în registru “manelizat”, spre a forța o largă atractivitate.

1.3. Normele

​

Norma în general „este o regulă de comportament, având o valabilitate supraindividuală, explicit enunțată la nivelul conștiinței colective ca standard de conduită, deliberat acceptat și respectat de către indivizi.

Normele morale sunt „enunțuri cu caracter, în general, imperativ prin care se indică ce trebuie să facă sau să nu facă un individ conștient, pentru ca felul comportamentului său să fie apreciat ca bun de către semeni sau comunitate.”  Acestea sunt „valori culturale, consacrate prin tradiție și educație, respectarea lor fiind impusă de opinia publică”.

Norma reprezintă „un model de acțiune care trebuie aplicat în anumite împrejurări. Fiecare normă oferă un tipar comportamental abstract, ideal pentru un gen specific de acțiune, care lasă deoparte aspectele accidentale și nesemnificative ale contextului social, reliefând lucrurile importante care trebuie înfăptuite sau evitate” .

Se poate afirma despre normele morale că acestea „promovează anumite determinații ale binelui (cinstea, generozitatea, modestia etc.) atât sub aspectul conținutului valoric („calitățile” omenești ce trebuie urmate), cât și al datoriei, intenționând să armonizeze universul a ceea ce este dezirabil (semnificațiile ideale) cu situațiile concrete. Totodată atrag atenția asupra tipurilor de fapte reprobabile, negative. În funcție de gravitatea lor, acestea sunt fie interzise vehement, fie sunt receptate într-un spațiu de toleranță graduală. Într-o accepție generală, normele morale stabilesc limite între care sunt și pot fi acceptate variațiuni ale comportamentelor individuale, astfel încât să fie menținute coeziunea, stabilitatea și omogenitatea societății sau grupului social. Ele propun spre realizare și imprimă actelor personale un scop moral, care exprimă criterii colective de evaluare și aspirații validate social. De aceea, normele morale recomandă, prescriu, interzic, permit, sancționează, previn, anticipează și apreciază gesturi, conduite, atitudini, fapte ale unui subiect real sau posibil” .

Norma morală se bazează pe experiența istorică, ea „este o generalizare a experienței colective care își dovedește eficiența și asigură conviețuirea, fiind, de aceea, transmisă, de obicei, sub forma unei reguli practice. Exprimările sale pot fi insistent-recomendative („fii generos”), preponderent imperative („trebuie să fii cinstit”) sau prohibitive („nu fi egoist”, „nu trebuie să fii mincinos”). În formulări precise, aceste norme arată subiectului ce trebuie să facă și ce nu trebuie să facă în situații concrete de viață, cum trebuie să fie și cum nu trebuie să fie pentru ca manifestările sale să între în categoria celor „bune”, admise și prețuite de semeni.

Normele, în general, se elaborează prin două modalități: neorganizat (neinstituționalizat): spontan, difuz (cutume, obiceiuri, tradiții) și organizat (instituționalizat): de către organizații, instituții, agenții specializate.

Actualmente, multe norme morale, sunt în același timp și norme religioase, dar și norme legale, fără a se putea numi un set de norme, care sunt în exclusivitate morale.  Orice normă are o expresie lingvistică. Normele morale conțin expresii normative. Despre acestea se poate afirma că ele „se caracterizează prin următoarele două componente, mai mult sau mai puțin independente:

Prin conținutul normei vom înțelege modeleul comportamental pe care îl propune și îl solicită norma. „Respectă-ți părinții!” indică o anumită atitudine de grijă și considerație finală: „Să nu iei viața altuia”” se referă la caracterul sacru și intangibil al vieții omenești, ca valoare în sine, ce nu poate fi niciodată sacrificată în vederea altor scopuri, oricare ar fi ele. „Spune întotdeauna adevărul!” definește un anumit comportament față de ceilalți atunci când e vorba de comunicarea unor informații sau de exprimarea anumitor atitudini și sentimente ale individului față de ceilalți.

Prin forma lor, expresiile normative dau conținutului normei anumite precizări foarte importante.” 

Normele au o anumită forță sau tărie. Conform acestui criteriu vom distinge între norme categorice, care impun necondiționat un anumit comportament, cum ar fi „Să nu ucizi!” și norme ipotetice, care recomandă un anumit comportament, dacă persoana acceptă un anumit scop: „Dacă dorești să ai credibilitate, nu minți!”. Fiecare normă are și un anumit caracter. În funcție de acesta ele pot fi clasificate în obligații, interdicții și permisiuni. Normele obligații ne impun să facem ceva: „Achită impozitele”, interdicțiile nu ne permit să întreprindem o anumită acțiune: „Nu comite un lucru rău cu bună știință!”, iar permisiunile permit anumite comportamente: „Poți să alegi singur platforma ideologică, din perspectiva căreia privești lucrurile în viața politică.”.

Fiind vizate ca relații sociale, normele conțin următoarele elemente: 

Autoritatea normativă. Acesta reprezintă instanța care emite o normă, având capacitatea să impună indivizilor respectarea ei – fie prin persuasiune, fie prin recurs la forță. Autoritatea poate fi denominată – în cazul în care se face cunoscută și acționează pe față, „la vedere” (Biserica, Parlamentul, Guvernul, Prefectura, Marele Stat Major al Armatei etc.) sau anonimă – atunci când norma este impusă de către o forță „invizibilă”, dar cât se poate de activă, fie că e vorba de presiunea difuzăa colectivității, cum se întâmplă în cazul moravurilor și obiceiurilor, fie că avem de a face cu anumite cerințe vitale sau spirituale, care impun oamenilor să adopte un anumit comportament în vederea adaptării lor față de legile naturii și ale societății.

Subiectul normei. Acesta este grupul de oameni, cărora li se adresează o anumită normă. Uneori grupul este precizat: „Vânzătorii trebuie să fie amabili cu clienții”. Dar, de multe ori, subiectul este unul neprecizat, ca în cazul normei: „Respectă-i pe cei din jur!”.

Domeniul de aplicare al normei. Aceasta este clasa de situații, de contexte în care subiectului i se solicită aplicare unui anumit model de conduită. „Dacă cineva îți cere ajutor, trebui să îl ajuți!”.

Sancțiuni. Acestea reprezintă urmări favorabile sa nefavorabile pentru subiectul acțiunii morale. 

Între norme și libertate există anumite conexiuni. „Orice normă se adresează unui agent liber, care poate să facă anumite lucruri, fără a fi nevoit să le facă. Prin urmare, o normă rațională are menirea să determine agentul liber să se conformeze unui anumit model de acțiune, întrucât acest model este socialmente dezirabil, dar nu este întotdeauna urmat în mod spontan de către toți indivizii. Așadar, libertatea umană este fundamentul ontologic al normativității”.

Se poate afirma că „modelele normative încorporează o îndelungată experiență colectivă, ce nu poate fi transmisă indivizilor prin ereditate, ci numai prin educație. Astfel, principala funcție socială a normelor este socializarea indivizilor.  În acest sens, individul se simte mai liber în acțiunile sale într-o societate atunci când cunoaște normele impuse membrilor, cetățenilor acesteia, decât dacă nu le cunoaște, mai ales dacă este vorba despre norme-permisiuni. „Ca reguli de acțiune, normele urmăresc să instituie o anumită uniformitate și predictibilitate a comportamentelor individuale, determinându-i pe oameni să își autoguverneze conștient și de bună voie propria voință în acord cu anumite standarde sociale, ce au probat de-a lungul unei  îndelungate istorii că sunt capabile să garanteze coerența și stabilitatea relațiilor sociale.” 

Un rol important în societate îl au principiile morale. „Principiile morale sunt acele norme de maximă generalitate care își propun să integreze și să coordoneze într-un sistem coerent diferitele reguli morale, oferind totodată un criteriu universal de decizie morală justă într-o cât mai mare varietate de situații posibile. Metaforic vorbind, principiul moral (căci într-un sistem etic nu poate exista decât unul singur) joacă rolul busolei sau al Stelei Polare, care arată invariabil Nordul, în speță acel comportament care satisface în cea mai mare măsură exigențele moralității. 

Principiile morale reprezintă niște forme de exprimare a cerințelor morale care dezvăluie în linii generale conținutul moralității ce există într-o societate sau alta. Ele exprimă cerințele fundamentale ce se referă la esența morală a omului, la caracterul corelației dintre oameni și determină direcțiile magistrale ale activității oamenilor, ele devenind astfel o bază a normelor concrete de conduită.

Cel mai cunoscut și susținut principiu este Regula de Aur. Acesta se bazează pe reciprocitate și cere ca în luarea deciziei individul să se întrebe dacă ar vrea să fie tratat la fel, cum vrea el să îl trateze pe alt individ. Regula de aur este: Nu trata o altă persoană așa cum nu ai dori să fii tratat tu însuți (forma negativă a Regulii de Aur) sau: Tratează altă persoană așa cum ai dori să fii tratat tu însuți (forma pozitivă a Regulii de Aur).

Această regulă există în toate religiile lumii. În creștinism ea apare în următoare formulare: „Ceea ce ai vrea ca oamenii să-ți facă ție, fă-le și tu lor (Matei, 7:12).

Principiile morale constituie un temei al sistemului normativ, o modalitate de coordonare a normelor morale.

Există următoarele tipuri de principii fundamentale:

principiul renunțării la ordinea reală, normativă, valorică a colectivității. Sunt proprii la așa tipuri istorice de morală, cum ar fi: morala budistă, morala creștină, morala stoică;

principiul individualismului – este un principiu de afirmare al individului în opoziție cu ceilalți, cu colectivitatea;

principiul colectivismului – este principiul oricărei morale și moralități, deoarece omul este o ființă socială, el trăiește în colectiv și în diverse forme de colectivitate și de comunitate umană. Coerența și stabilitatea într-o colectivitate nu sunt posibile fără respectarea de către toți a unui minim de cerințe morale ale vieții în comun și fără funcționarea opiniei de grup, care asigură integrarea indivizilor în viața colectivă și corectarea comportamentelor inadecvate.

Printre principiile practice ale eticii în afaceri se regăsesc: respectarea confidențialității informațiilor: de către salariat față de firmă; de către furnizor față de clienți; de către negociator față de exterior etc.; sensibilitatea față de conflictele de interese; respectul față de regulile de drept; conștiință profesională, profesionalismul; loialitatea și buna credință; simțul responsabilității; respectarea drepturilor, libertăților celorlalți..

Fără respectarea  normelor etice, fără onestitatea și seriozitatea partenerilor în relațiile de afaceri întreaga infrastructură  a afacerilor, care în multe cazuri se construiește pe baza tranzacțiilor informale  și încrederii reciproce a partenerilor, se va distruge

Concepția modernă a eticii afacerilor privită din cel mai important unghi  privește problema răspunderii sociale  a afacerilor, stabilirea unei noi culturi organizaționale, care să țină seama de necesitatea nu numai a măririi profitului, veniturilor acționarilor și asociaților, ci și a satisfacerii adecvate a necesităților societății, a tuturor condițiilor sociale care acționează în societate.

1.4. Valorile

​

Cultură este un proces de umanizare a naturii, se constituie prin dialog activ cu lumea în urmă unei acțiuni de individualizare, de personalizare. Accentul se pune pe dimensiunea interioară, pe trăire și învățare, pe exercitarea aptitudinilor și energiilor spirituale individuale; autorul actului cultural este individul (creator și receptor de valori).

Eforturile culturale individuale se regăsesc în valori, pe când eforturile civilizatoare se întruchipează în bunuri. Nu toate valorile devin automat bunuri, evident, dar toate bunurile (materiale) sunt, într-un fel sau altul, rezultatul realizării valorilor. În planul individualității, al subiectivității, cultura este rezultatul educației, civilizația fiind sistemul, organizat și instituționalizat, al educației.

Valorile nu sunt, după firea lor proprie, nici mituri, nici sentimente ale posesiunii, nici subiecte sau predicate ale judecăților de valoare. Valorile sunt subiecte ale dorintii. Dorința cuprinde valorile că pe obiectele ei corelative. S-ar putea totuși spune că dorința nu cuprinde decât lucrurile, ființele și faptele omenești concrete capabile s-o îndestuleze sau acele calități determinate pentru care aceste lucruri, ființe sau fapte sunt râvnite.

Individul prin valori, drept subiecte ale dorinței, încearcă să realizeze următoarele:

– promovarea propriului interes, fiecare dintre noi urmărim să supraviețuim și de aceea toate acele valori care ne vor ajută în acest efort sunt acceptate că valori proprii;

– schimbarea pentru „mai bine”, fiecare dintre noi dorim să fim mai buni, așa zis „perfecți” – în condițiile în care nu se poate stabili etalonul de perfectibilitate avem tendința de a ne găsi persoane model. Pentru a ajunge astfel la această „stare ideală” ne impunem valorii pe care nu le-am fi considerat că fiind importante, valori ce ne sunt inoculate în mod indirect de „model”.

– atingerea treptei superioare a piramidei lui Abraham Maslow. În trecerea de la o treaptă la altă adoptăm valori în funcție de unde ne aflăm în ierarhia nevoilor: nevoi elementare, nevoi de protecție și siguranță, nevoi sociale, nevoi ale Eul-ui sau nevoi de autorealizare.

1.5. Diversitatea culturală

Diversitatea culturală înfățișează un fenomen de bază al societății. Ea vizează diferențele culturale existente între oameni, precum și cele dintre grupuri diverse, ca identități multiple: tradiții, obiceiuri, modul de abordare a educației și a societății din perspectivă interculturală. Europa culturală aflată între tranziție și modernitate nu este doar o diversitate, ci mai mult decât atât, problema identității culturale se înscrie în actualul proiect european. Și totuși, diversitatea culturală poate fi o resursă, în care creația și cooperarea artistică trăiesc experiențe provocatoare. În acest sens, Fundația Culturală Europeană (FCE) , una dintre fundațiile culturale de vârf ale Europei cu sediul în Amsterdam, susține și încurajează diverse cooperări culturale, precum și dezvoltarea de politici culturale, care contribuie la integrarea europeană, bazate pe respect reciproc în privința diversității.

Adoptarea unor principii noi în elaborarea politicilor de dezvoltare, exprimate prin politici multiculturale trebuie să aibă în vedere dezvoltarea unor servicii culturale care să trezească interesul spre fenomenul artistic în rândul tuturor culturilor de orice nivel, prin existența unor workshop-uri de creație artistică care să aducă idei la promovarea și protejarea instituțiilor culturale și contribuția la integrarea socială a diferitelor culturi și minorități. Referindu-se la integrarea grupurilor etnoculturale, politologul Gabriel Andreescu afirmă că, multiculturalismul acceptă, pe lângă nevoia de integrare și nevoia de privatitate comunitară.

În același sens, Victor Neumann amintea în cartea sa, „Neam, popor sau națiune?”, despre identitățile politice europene, că „multiculturalismul nu trebuie și nu poate fi văzut ca teorie care atrage dupa sine segregaționismul“ , deoarece abordarea multiculturală în raport cu cea interculturală, recunoaște dreptul la granițe comunitare, acesta fiind dată de nevoia grupurilor de a se separa într-un anumit grad de celelalte comunități, ca expresie a nevoii și a dreptului la „privatitate comunitară“.

Privită din perspectiva psihosociologică, Călin Rus vine cu o altă ipoteză referitoare la privatitatea comunitară și anume cea bazată pe modelul TILT (Teaching Individuals to Live Together), în care este susținută ideea că ”societățile contemporane pot să favorizeze, simultan, dezvoltarea identităților specifice și comunicarea interculturală, fără ca acest lucru să presupună vreo pierdere pentru majoritate ori minoritate”.

Franz Boas, ethnolog germano-american, considerat și fondatorul antropologiei moderne, enunță în opera sa General Anthropology patru factori care explică cultura unei entități sociale. Primul factor, mediu natural, permite oricărei societăți o libertate de acțiune impunându-i în același timp și limite. Istoria trecutul spiritual și material al unei societăți este cel de-al doilea factor, „cunoașterea rolului acetui factor determinant și explicativ ar contribui la relevarea resorturilor specifice culturii grupului” .

Un rol important îl are de asemenea și accesul la evoluția societăților, la istoria limbii și a culturii, care nu reprezintă altceva decât timpul trăirii și difuziunii elementelor spirituale. Suma aspectelor de raportare individuală sau colectivă la sistemul instituit de valori al grupului social cercetat, reprezintă cel de-al treilea factor, și anume psihologia. Referindu-se la factorul patru distribuția geografică a elementelor culturale, Franz Boas afirma că este necesară o analiză în detaliu a culturilor particulare în structurarea lor geografică, precum și o evaluare a gradului lor de „organicitate” culturală.

1.6. Patru perspective teoretice asupra fenomenului globalizării​

Fie că acceptăm, fie că respingem procesul de globalizare a societății – cu reflectarea în politică, economie, afaceri, cultură, religie etc. – este indiscutabil că acest proces/fenomen se manifestă în viața de zi cu zi a indivizilor.

În 1989 și 1990 istoria și-a accelerat cursul, spun Alexander King și Bertrand Schneider: regiunile comuniste din Europa de Est s-au prăbușit, cele două Germanii au redevenit un singur stat, iar invazia Kuweitului a condus la Războiul din Golf (apoi cel din Afganistan și Irak), războaie ce au confirmat existența tensiunilor dintre țările bogate și cele sărace, dintre Nord și Sud, tensiuni ce se accentuează, înseamnă nedreptate și umilințe pentru cei săraci, îndeosebi în țările arabe și musulmane. După revoluția industrială din Marea Britanie (acum 2 secole), putem discuta de evoluții treptate către „un stat planetar”, adică către globalizare. Mai recent, respectiv după inventarea computerului, INTERNETUL devine „adevăratul motor și simbol al globalizării”. Așa cum remarcă profesorul Bari, piețele tind să se globalizeze, deoarece piața internă nu mai poate susține costurile în creștere exponențială pentru cercetare – dezvoltare, la care se adaugă scurtarea ciclului de viață pentru toate produsele nou lansate. Apreciem că pentru firma viitorului, dacă își propune să atingă și să-și păstreze succesul și prosperitatea, activitatea de R&D (Research & Development) trebuie să devină o prioritate; firma este obligată să inoveze/inventeze permanent, atât în plan tehnic cât și în plan social, cu raportare la client și dorințele sale.

Într-adevăr, putem discuta de două mari motoare ale globalizării sau două surse mari de progres și prosperitate:

primul motor este dat de succesiunea valurilor progresului de care discută Alvin Toffler : aici putem include revoluția agricolă, revoluția industrială, revoluția informatică, (calculatorul), revoluția cunoașterii; despre revoluția cunoașterii discută extrem de pertinent Maynard și Mehrtens, ei sugerând că asistăm la un al patrulea val al progresului specific economiei cunoașterii;

al doilea motor este triumful ideologiei neoliberale, respectiv al economiei de piață și societății de consum / distracție (liberalizarea piețelor, descentralizarea managementului, privatizarea companiilor etc.); de aici derivă și importanța deciziei politice asupra creșterii economice.

„Așadar, globalizarea este o realitate, spune același autor, probabil ireversibilă”, realitate

ce obligă firmele și țările să interfereze pragmatic cu acest fenomen /proces, deoarece opusul acestui demers echivalează cu o șansă pierdută.

Un reputat analist în teoria relațiilor internaționale, anume Samuel Huntington, conturează o “hartă” surprinzătoare a realităților politice, economice și de alt tip din economia mondială de după Războiul Rece. Într-o lucrare devenită celebră, The Clash of Civilizations el încearcă să identifice și să anticipeze direcțiile majore în care se îndreaptă statele și civilizațiile aflate într-o competiție globală. În lucrarea invocată, autorul consideră că în lumea posterioară Războiului Rece ceea ce numim “cultură” contează, iar identitatea culturală constituie noțiunea cea mai încărcată de semnificații pentru majoritatea oamenilor. Tema centrală a cărții – spune Huntington – o constituie faptul că “identitatea culturală și cultura care, la nivelul cel mai răspândit, sunt identități ale civilizației, modelează tendințele de coeziune, dezintegrare și conflict de după Războiul Rece.” În limbaj uzual, punem semnul egalității între noțiunile de cultură și civilizație. Se acceptă ca regulă că o civilizație este o entitate culturală, mai puțin Germania, unde se face distincție între:

civilizație, care implică tehnologie, mecanică, factori materiali etc.;

cultură, care implică valori, idealuri, calități intelectuale, artistice și morale ale societății.

Asociat conceptului de cultură în viziune macroeconomică, deci la nivel de națiune sau țară, vom regăsi o influență considerabilă al aceluiași concept în cazul fiecărei companii sau întreprinderi; este vorba de noțiunea de cultură organizațională, cultură ce se structurează numai de a lungul timpului, a câtorva decenii de existență a unei companii, această cultură specifică condiționând succesul în afaceri. „Există peste 160 de definiții date conceptului de cultură”, spune Robert Mockler; acest autor consideră cultura ca fiind „acel întreg complex care include cunoștiințe, credințe, artă, morală, obiceiuri și orice aptitudine și obișnuințe dobândite de om ca membru al societății”. În opinia lui Mockler, ca specialist recunoscut în strategii multiculturale de afaceri, cultura se dobândește în timp de o persoană, ea nu se moștenește la naștere ci se învață sub formă de reguli și modele de comportament.

Conform cu Huntington, popoarele se definesc pe ele însele în termeni de vechime, religie, limbă, istorie, valori, obiceiuri și instituții. Asociat popoarelor avem cel mai frecvent grupurile etnice, comunitățile religioase și națiunile; reflectarea cea mai amplă o regăsim însă sub noțiunea de CIVILIZAȚII.

În epoca contemporană, deși opiniile unor istorici sunt divergente, se discută de existența a șapte mari civilizații în toată istoria umanității:

SINICĂ: 1500 î.e.n., include China și parte din Sud-Estul Asiei, precum Coreea și Vietnam; o componentă majoră în această civilizație este confucianismul și budismul, ca religii în unele culturi; remarcăm că civilizația chineză a influențat de-a lungul secolelor majoritatea țărilor asiatice, inclusiv Japonia; în prezent budismul este notabil în China și este semnificativ în alte țări asiatice cum ar fi Japonia; la nivel mondial se estimează că circa 8% din populația globului aparține acestei religii.

JAPONEZĂ: 100-400 e.n., urmașă a civilizației chineze, include parțial budismul și confucianismul; japonezii admit că propria lor cultură și civilizație datorează foarte mult Chinei; în prezent religia predominantă este shge parțial America Latină; moștenește filozofia greacă, dreptul roman, influențele limbii latine și ale culturii anglo-saxone; religia majoritară în această cultură este creștinismul în varianta catolicism, romano-catolicism, protestanți, neoprotestanți etc.

ORTODOXĂ: se separă de creștinătatea occidentală; include Rusia, România, Grecia, Bulgaria și alte țări majoritar ortodoxe, după 1000 e.n.; ruptura dintre biserica catolică și cea ortodoxă s-a atenuat după 1999 când Papa Ioan Paul al II – lea a vizitat Bucureștiul, acest moment fiind semnificativ pentru apropierea dintre Vatican și țările ortodoxe; creștinismul, respectiv catolicii și ortodocșii, constituie religia predominantă la nivel mondial, contând pentru 31% din populația globului;

ISLAMICĂ: 600-700 e.n., Africa Centrală și subcontinent; include culturile arabă, turcă, persană, malaieziană etc.; în această cultură practicanții sau adepții religiei sunt cunoscuți sub sintagma de musulmani iar religia are o influență dominantă în viața socială; în societățile în care predomină islamul bărbații dețin o poziție dominantă în raport cu femeile iar clerul religios o poziție dominantă în raport cu structurile politice; se estimează că islamul este a doua religie dominantă la nivel mondial, musulmanii reprezentând 28% din populația globului.

HINDUSĂ: începând din 1500 î.e.n., apoi se extinde înspre Asia; este esența civilizației indiene; include parțial budismul; se estimează că hinduismul este una dintre religiile vechi ale omenirii în care societatea este împărțită în caste: intelectuali și preoți, proprietari și politicieni, oameni de afaceri etc.; ca religie se estimează că hindusimul are drept adepți 14% din populația globului.

LATINO-AMERICANĂ: America Latină a evaluat distinct de cultura europeană; predomină catolicismul;

AFRICANĂ (posibil): Etiopia și Africa de Sud sau subsahariană, alte zone în care civilizația a evoluat distinct de cea islamică.

Noțiunea de Occident și civilizație asociată distinct de numele unei națiuni/popor – identificat cu o suprafață Europa – include astăzi (după 1500 e.n.) Europa, America de Nord, Australia, Noua Zeelandă și alte țări din zonă.

1.7. Organizațiile

Organizația însăși poate fi suportul unei culturi care îi este proprie. Această idee este intuitiv ușor de admis. Este același lucru să lucrezi la Hilton și la Sofitel? De ce anumite persoane își părăsesc organizația la puțin timp de la venire pentru că “nu le place”? De ce altora le place? Încercând să definească specificul activității organizației Schlumberger, vechiul director general spunea: “ Noi trăim după sistemul profitului pe care-l percepem ca o provocare, ca un joc, ca un sport”. Se poate spune acest lucru despre orice organizație? Organizațiile sunt comunități care prezintă caracteristici proprii. Cum și de ce aceste specificități formează o cultură organizațională? Vom relua aici definiția sintetică din Petit Robert: “cultura este ansamblul de forme de comportament însușite de comunitățile umane”.

O cultură organizațională este, deci, “un ansamblu de forme însușite de comportament, într-o organizație”. Vom lua punctual această definiție. Cultura organizațională este un ansamblu. Aceasta presupune o anumită coerență internă, relații între elementele care o compun și nu o colecție disparată de obiceiuri diverse. Efectiv vom vedea cum cultura unei organizații, chiar dacă este imposibil să nu fi avut niciodată fisuri și contradicții interne, formează un tot în cadrul căruia fiecare element răspunde celorlalte. Acest ansamblu este propriu organizației. Pot exista desigur trăsături comune mai multor culturi organizaționale. Dar culturile sunt ca și personalitățile: ele se pot asemăna, dar nu se pot confunda.

Elementele culturii sunt “forme” de comportament. Aceasta înseamnă că aceste elemente nu sunt singulare, efemere, accidentale. Se pot recunoaște regularități, tipuri, caracteristici suficient de stabile și suficient de generale, care durează și care se reproduc. Cultură organizațională, ca toate fenomenele culturale la toate nivelele, este de durată. Aceasta nu înseamnă că nu se poate modifica, dar schimbările (exceptând accidentele) sunt mai degrabă evoluții lente decât răsturnări bruște. Aceste forme de comportament sunt însușite de către indivizi. Spre deosebire de structura organizațională, cultura organizațională nu este suportată, definită, explicitată prin organigrame și proceduri. La fel cum locuitorii unei țări poartă cu ei cultura națională, așa și cultura organizațională este purtată de indivizii care o compun. Ea se regăsește în interiorul indivizilor în funcție de nivelurile de conștiință. Prin definiție cultura nu există în afara indivizilor care o împart. Mai exact ea nu există decât prin ceea ce indivizii au în comun. Această noțiune de împărțire este esențială.

Este important să sesizăm că este vorba de împărțirea unor elemente durabile. Dacă 1000 de persoane se regăsesc în același loc, la aceeași oră, chiar dacă împart aceleași emoții urmărind un spectacol, un discurs sau un meci, ele formează o adunare, dar nu au o cultură proprie. Vom vedea că împărțirea culturii nu este instantanee: este un proces lent care presupune nu numai o prezență fizică, ci și o interacțiune și o învățare intensă și continuă. Invers, această cultură împărțită este sursa sentimentului de apartenență al celor ce îi aparțin. Aceasta nu înseamnă însă neapărat că membrii organizației au ajuns la un acord unanim acceptat asupra unor aspecte vitale ale organizației, deși acest lucru se poate întâmpla, ci că expuși fiind la ele au un minim de înțelegere comună a lor.

CAPITOLUL II.

MEDIUL DE AFACERI EUROPEAN ȘI DIVERSITATE CULTURALĂ​

2.1. Cultura europeană – complex de similarități și diferențe ale culturilor naționale​

Înainte de a fi o realitate economică, juridică și politică, Uniunea Europeană care se construiește și extinde în continuare, reprezintă moștenirea istorică și culturală a popoarelor din interiorul său. Cultura acesteia a fost și rămâne variabilă. În încercarea de a defini spațiul geografic al Europei, specialiștii au o sarcină foarte dificilă în a preciza limitele culturale, acestea fiind la prima vedere foarte variate. A surprinde specificul culturilor din Uniunea Europeană în câteva pagini este un act cu adevărat temerar, complex și foarte greu de realizat. 

În cercetarea noastră putem lua în considerare, două dimensiuni:

Cultura europeană care se formează ca urmare a unor acțiuni comunitare în domeniul educației;

Europa culturilor, cu respectarea identității naționale a statelor membre.

Cultura europeană, trebuie să precizăm, este una a diversității care respinge nivelarea culturilor. Aceasta își are rădăcinile în cultura greco-romană. Cultura europeană modernă se caracterizează prin individualism, pasiune de cunoaștere, existența pluralităților de idei, flexibilitate, pragmatism accentuat, simț al organizării și coordonării eforturilor intelectuale și artistice, preocuparea intensă pentru învățământ etc..

Europa culturilor reprezintă o îmbinare a similarităților și a diferențierilor dintre culturile națiunilor europene. Rezultatele cercetărilor în domeniu au evidențiat însă că diferențele existente sunt neesențiale și chiar restrânse. Similaritățile pot fi întâlnite nu numai în sistemele identice de guvernare, ci și în cadrul credințelor religioase. 

Toate societățile și culturile, în diversitatea istorică a organizării lor, au operat în reprezentările lor colective cu o zonă a sacralității, pe care au folosit-o ca funcție și sistem de referință pentru sensurile conferite istoriei și vieții umane. Mircea Eliade a specificat acest lucru: "Sacrul este un element în structura conștiinței și nu un stadiu în istoria acestei conștiințe. La nivelurile cele mai arhaice ale culturii, a trăi ca ființă umană este în sine un act religios, căci alimentația, obiceiurile și munca au o valoare sacramentală. Altfel spus, a fi sau mai degrabă a deveni om înseamnă a fi religios". 

Mircea Eliade subliniază necesitatea de a cerceta religia dintr-o perspectivă interdisciplinară, din care nu pot lipsi abordările istorice, sociologice, culturale, psihologice: "În realitate, nu există fapt religios în stare pură. Un fapt religios este totdeauna și concomitent fapt istoric, sociologic, cultural și psihologic". Religia este astfel integrată în ansamblul culturii, ansamblu care se răsfrânge și se manifestă prin valorile religioase. În nucleul fiecărei culturi se află valorile și credințele religioase, ce interferează cu valorile estetice, morale și politice, influențând întreg ansamblul. Distincția dintre sacru și profan, precum și interferențele lor, se manifestă în toate culturile și în toate timpurile, inclusiv în epoca actuală, apreciată de Eliade drept �etapă ultimă a desacralizării" . 

În acest context vom încerca să grupăm țările membre ale Uniunii Europene în trei categorii :

Țări în care este recunocută cel puțin una din Biserici ( de rit ortodox, romano-catolic, greco-catolic) ca Bisercă de Stat: Grecia, România, Marea Britanie, Danemarca, Suedia, Finlanda;

Țări în care există un sistem de separație precisă între Biserică și Stat: Franța, Olanda, Irlanda;

Țări în care există un sistem de separație nedeterminat între Biserică și Stat: Germania, Austria, Luxemburg, Belgia, Italia, Spania, Portugalia.

În țările cuprinse în prima grupă, biserica este prezentă la cea mai mare parte a manifestărilor oficiale ale statului. Instrucția este o misiune fundamentală a statului și bisericii și are ca obiectiv educația morală, profesională, fizică a membrilor comunității, dezvoltarea unei conștiințe naționale și religioase, la fel și formarea lor ca cetățeni liberi și responsabili. În toate aceste țări, religia este o disciplină obligatorie în școlile generale, licee sau școli superioare, însă orice elev poate fi scutit de instruirea religioasă, dacă părinții săi nu doresc acest lucru . 

În cea de-a doua categorie există elemente care limitează libertatea de asociere a sectelor (să nu atenteze la ordinea publică, să nu aibă un scop ilicit, contrar legilor sau bunelor moravuri etc.). De asemenea, statul nu subvenționează nicio religie. Acest regim strict de separație este urmarea unei perioade în care biserica și statul au dus o politică comună, ajungându-se la exagerări care au determinat opinia publică să nu mai tolereze astfel de situații. țările din cea de-a treia categorie sunt echilibrate, îmbinându-se autonomia și libertatea cultelor, cu susținerea activităților bisericii: este recunoscut dreptul al autodeterminare al cultelor, rolul social pe care îl au acestea pe de o parte și rolul statului pe de altă parte pentru a asigura respectul reciproc. Statul sprijină biserica iar aceasta recunoaște rolul statului de garant al libertăților individuale și colective ( de exemplu, Germania). 

Uniunea Europeană acționează pe lângă păstrarea și respectărea religiilor sale, și asupra limbilor regionale și minoritare. Se consideră că există în jur de 40 de milioane de oameni în Europa, a căror limbă nativă, de exemplu, catalana, bretona, galeza, nu este oficială a țării lor de origine. De aceea, un alt aspect fundamental al Uniunii Europene este menținerea diversității lingvistice. O imagine reală a societății culturale europene o reprezintă, printre aletele, cele peste 30 de limbi vorbite . Odată cu aderarea noilor membri în 2004 și 2007, numărul limbilor oficiale ale Uniunii a crescut de la 11 la 23. Uniunea Europeană cere ca legislația comunitară să fie disponibilă în toate limbile oficiale, cu alte cuvinte, să fie accesibilă tuturor cetățenilor. De asemenea, garantează că toți cetățenii Uniunii Europene se pot adresa în scris unei instituții sau organism european și pot primi un răspuns în propria lor limbă. În mod similar, atunci când iau cuvântul, membrii Parlamentului European au dreptul de a-și reprezenta electoratul în propria lor limbă. 

Din acest motiv s-a creat un sistem pivot care constă în traducerea dintr-o limbă în alta, apelând la o limbă de circulație universală (engleză, franceză). De exemplu 55 % din documentele Comisiei Europene sunt scrise prima dată în limba engleză, iar 35% în limba franceză, înainte de a fi traduse în celelalte limbi europene. Tot în acest context, anul 2001 a fost declarat "Anul european al limbilor", menit să încurajeze cetățenii Uniunii Europene să învețe și să folosească alte două limbi, în afara celei materne. Învățarea unei limbi reprezintă un element de bază în cadrul acțiunii europene de educare și instruire, deschizând astfel noi orizonturi spre alte culturi. 

Tratatul Uniunii Europene a creat "cetățenia europeană" în scopul de a suplimenta cetățenia națională, și nu de o înlocui. Acest concept al "cetățeniei europene" reflectă valorile fundamentale pe care oamenii de pe întreg teritoriul european le împărtășesc și care stau la baza integrării europene. Articolul 17 al Tratatului de constituire a Comunității Europene (fostul articol 8) stipulează că este cetățean al Uniunii Europene orice persoană având naționalitatea unuia dintre statele membre, conform legilor în vigoare în statul respectiv. În plus, cetățenia europeană are la bază principiile comune ale statelor membre, incluse în Tratatul de la Amsterdam: principiul libertății, principiul democrației, principiul respectării drepturilor omului și al libertăților fundamentale și principiul statului de drept, și decurge din drepturile fundamentale ale omului și drepturile specifice acordate cetățeanului european (drepturi de liberă circulație și drepturi civice), descrise în tratat. 

Cultura este un important vector al economiei și prin urmare, constituie subiectul principiilor și regulilor stabilite în tratatele Uniunii Europene, în mod special al prevederilor care se referă la libertatea de mișcare și libertatea de competiție pe piața internă. De aceea este nevoie de un cadru legal european adecvat pentru a încuraja creativitatea artiștilor pentru ca filmele, muzica, operele de artă, cărțile și performanțele lor să fie răspândite pretutindeni. Prin deschiderea granițelor, încurajarea comerțului și a liberei competiții, țările Uniunii Europene au decis să stimuleze dezvoltarea economică și să sporească gradul de competitivitate a industriilor europene. Lucrările care țin de domeniul culturii au un statut aparte: ele sunt bunuri economice, cât și servicii; de asemenea, acestea sunt mijloace de afirmare a propriei identități culturale, care reflectă și condiționează societățile din Uniunea Europeană. 

Industriile culturale din Uniunea Europeană – cinematografie și audiovizual, editare, muzică și meșteșuguri – constituie, de asemenea, o sursă importantă de venit furnizând mai mult de șapte milioane de locuri de muncă. Uniunea Europeană derulează programe de sprijin pentru anumite industrii din domeniul culturii, încurajându-le să profite de oportunitățile oferite de piața unică și de tehnologiile digitale. De asemenea, se străduiește să creeze un mediu dinamic pentru aceste industrii simplificând procedurile administrative, facilitând accesul la finanțare, contribuind cu proiecte de cercetare și încurajând o cooperare mai strânsă cu parteneri din interiorul și din exteriorul Uniunii. 

Activitatea de conservare și sporire a mediului cultural este o altă inițiativă promovată pe întreg cuprinsul Uniunii Europene. Tradițiile, obiceiurile, monumentele arheologice, muzeele, arhivele, bibliotecile sunt luate în considerare în întregime în cadrul unei definiri extinse a moștenirii comune. S-a consolidat ideea creării unui patrimoniu cultural european care să cuprindă toate aspectele culturale ale fiecărei țări membre. Toate aceste acțiuni sunt susținute prin diverse programe, politici și strategii culturale ce vor fi analizate în lucrarea de față în subcapitolele umătoare. 

Din cele prezentate mai sus putem afirma că dincolo de orice diviziuni de natură geografică, religioasă, politică și economică, culturile poporelor Europei s-a influențat reciproc și s-au îmbogățit de-a lungul secolelor, oferind o moștenire culturală comună. Europa este un mozaic de limbi și culturi diverse. Trăsătura comună a culturii în Uniunea Europeană este diversitatea componentelor sale. Cu toate acestea rolul Uniunii Europene este să încurajeze schimburile culturale și cooperarea, precum și asigurarea liberei circulații a operelor de artă, în cadrul spațiului european. Mai amănunțit, scopul este de a stimula implicarea publicului, în mod general, precum a artiștilor și experților în ceea ce privește cultura, în proiectele și rețelele europene, pentru a atrage atenția părților asupra modului de funcționare a procesului cultural și de creație, să încurajeze dezvoltarea diferitelor forme de exprimare, în rândul tuturor națiunilor europene. 

2.2. Europenizarea, fundamentul euromanagementului​

La nivelul Europei „celor 27” se mențin/păstrează și suficiente diferențe culturale, îndeosebi între țările nordice (unde predomină cultură germanică) și țările mediteraniene (unde predomină cultură latină):

– în unele țări precum Franța, Italia, Spania, predomină colectivismul și există structuri ierarhice puternic birocratice;

– în alte țări precum Anglia, Germania, Olanda, Austria etc. predomină individualismul și se acceptă mai larg incertitudinea în viață și muncă.

Pe măsură ce procesul integraționist se accentuează, inclusiv urmare a unor strategii explicite promovate de UE pentru a se realiza în timp o omogenizare culturală (de exemplu: fondurile alocate și sprijinul instituțiilor UE pentru că universitățile să dezvolte programe tip Joint Deegres), se constată o tendința de apropiere/uniformizare a valorilor de baza la care se raportează indivizii în viață și muncă:

· Asistăm, per ansamblul Europei, la o descreștere a poziției deținute de religie că sursă a obligațiilor morale acceptate benevol de indivizi. Într-o Europa bazată pe cunoaștere și valori social-politice democratice, obligațiile morale acceptate de indivizi sunt într-o mai mare măsură influențate de instituții/organizații de afaceri, de norme juridice (și morale) confirmate de istoria umanității decât de religie și biserica.

· Într-o Europa Comunitară muncă devine treptat o valoare culturală apropiată de plăcere: indivizii se automotiveaza pentru realizarea profesională; carieră sau slujba tind a fi noțiuni sacre; educația universitară devine un fenomen de masă (nu mai este rezervată doar unui grup limitat), indivizii acceptă benevol ideea învățării continue, schimbarea impusă de noile tehnologii devine o constanța permanentă etc.

· Pe fondul tendinței invocate anterior, asistăm în Europa la orientarea către realizarea de sine globală a indivizilor: realizarea profesională devine o valoare în sine și factor de automotivare, șansă de promovare/realizare în carieră devine mai importantă decât venitul etc.

· După confruntări și dispute repetate, după două războaie mondiale, europenii tind majoritar către spre valori comunitare (libertățile individuale, pacea, protecția mediului ambiant, lupta contra sărăciei etc.); astfel de valori pot fi considerate că semnificând o atitudine nouă a calității vieții; într-adevăr, calitatea vieții individului se identifica treptat cu o nouă religie predominantă în muncă, familie și societate.

Managementul european nu reprezintă numai un model regional sau continental; el manifestă o orientare globală și are relevanță pe plan mondial. Vocația globală rezultă din chiar modul în care acesta a evoluat de-a lungul timpului și, în anii '80-'90, s-a consacrat într-un model specific: prin integrarea progresivă, într-un sistem cuprinzător și flexibil, a diversității de experiențe manageriale din țările și firmele europene.

Accentuarea procesului integraționsit din cadrul UE are drept echivalent în plan social (muncă, familie, societate etc.) un proces de europenizare. Acest din urmă proces constituie baza/funadmentul apariției și consolidării euromanagementului.

Prin euromanagement înțelegem acel comportament managerial specific decidenților și firmelor europene prin care se rezolvă problemele zilnice ale organizației (planificare, strategii, fundamentarea deciziilor, coordonare, motivarea salariaților, control etc.) Acest comportament ale firmelor europene diferă de comportamentul unei companii americane/japoneze, chiar atunci când prea practici și proceduri internaționale.

Despre euromanagement putem afirma:

– nu poate fi analizat/identificat în contextul unei singure culturi;

– este încă în curs de cristalizare și consolidare treptată pe măsura accentuării integrării
țărilor UE;

– atunci când o companie se implică în abordări manageriale de dimensiune europeană, ea aplică practic elemente de euromanagement;

– are ceva specific, distinctiv de managementul nipon sau nord american;

– însumează practici manageriale identice sau asemănătoare din țările UE, practici ce și-au demonstrat eficiența în condiții de competiție; pe viitor se poate predicționa aplicarea
celor mai bune practici de afaceri indiferent de „țara" de proveniență.

– expansiunea sa este favorizată de toate reglementările plus directivele adoptate de
diverse instituții UE;

Asociat direct noțiunii de euromanagement avem noțiunea de eromanageri: decidenții din cadrul companiilor/firmelor europene care concurează cu alte corporații din lume (SUA, Japonia etc.) pe o piață globală.

În mod firesc, euromanagerul este necesar să posede anumite caracteristici specifice prin care se diferențiază de celelalte categorii de manageri. Potrivit lui Van Dijck acestea se rezumă la următoarele cinci, ce derivă din activitatea sa, conectată la contextul european transnațional:

– abilitatea de a înțelege mediul de afaceri european și specificul complexității sale culturale, sociale, politice și economice;

– capacitatea de a imagina, crea și conduce noi forme de activitate, care depășesc granițele și conectează culturile;

– abilitatea de a genera concentrarea personalului, indiferent de valorile sale culturale, în vederea realizării misiunii și identității firmei;

– capacitatea de a obține suportul pentru desfășurarea activităților companiei în alte țări din partea "stakeholderilor" naționali;

– abilitatea de a accepta și operaționaliza mobilitatea transnațională, realizând o carieră
europeană.

Un amplu "proces de învățare reciprocă", care este încă în curs, a făcut ca firmele din Nord, ca și din Sud, din Vest, ca și, acum, cele din Est, să se revendice de la un model european comun.

R. Calori și Ph. De Woot sintetizează, în lucrarea lor, principalele elemente pe care firmele europene le pot învăța din modelele subregionale:

– din modelul britanic: importanța profitului; expertiza în finanțe; o viziune liberală globală asupra afacerilor:

– din modelul latin (Europa de Sud): management cu orientare intuitivă; expertiză în conceperea de produse noi; negocierea politicilor comerciale;

– din modelul nordic: sisteme participative de management; preocupare pentru calitate și expertiză în producție:

– din modelul german: relații strânse între bănci și industrie; relații strânse între angajați și firmă;

– din modelul scandinav: o structură mai puțin ierarhizată; accent pe armonie la locul de muncă;

– de la țările mici: o viziune internațională asupra afacerilor; capacitatea de învățare; abilități de comunicare în limbi străine.

Vocația globală a euromanagementului se manifestă și în capacitatea acestuia de a stabili interconexiuni și a realiza transferuri reciproce de cunoștințe și experiență pe plan mondial; cu alte cuvinte, modelul european este unul deschis și adaptabil.

2.3. Identitatea interculturală

Ideea de identitate este o idee ce revine obsedant, mai ales în contextul meditației asupra raportului dintre identitatea națională și cea europeană. Cu precizarea, necesară, că o identitate europeană își extrage rigoarea și forța conceptuală nu printr-o simplă însumare de identități naționale, ci, mai curând, prin asumarea europenității ca un proiect în construcție, proiect ce se configurează prin intermediul comunicării interculturale, care face viabilă și legitimă dinamica identitară europeană, exprimându-se ca liant între culturi, spații și limbi diferite. Spațiul europenității se construiește, așadar, în afară de această modalitate cu rezonanță antropologică a comunicării interculturale, prin intermediul mai multor „agenți ai conștiinței europene”, adică acei „actori, acțiuni, artefacte, corpuri, instituții, politici și reprezentări care, singular sau colectiv, ajută la generarea conștiinței colective și la promovarea acceptării «ideii europene»” (Cris Shore).

Traseul, deloc facil, al tranziției de la „imaginarul național”, cu limitările sale mentale, simbolice sau ideologice, la un imaginar colectiv, la o identitate europeană este pus în scenă prin intermediul memoriei și al comunicării interculturale, prin care identificarea și legitimarea colectivă operează cu un criteriu al „unității în diversitate”, ce presupune, pe de o parte, conservarea specificului național, și, pe de alta, cunoașterea, înțelegerea și exploatarea resurselor axiologice ale altor culturi.

Fenomenul comunicării interculturale și, în general, acela al interculturalității este favorizat și produs de o realitate complexă, cu caracter multilingvistic, polietnic și multicultural. Problematica identității și a experiențelor identitare joacă un rol extrem de important în înțelegerea statutului interculturalității. Se știe că fiecare persoană se definește pe sine, și în raport cu propriul eu, și în raport cu ceilalți, printr-o structură proprie, printr-un statut identitar distinct. Desigur, există categorii diverse: identitate individuală (care definește individul în raport cu propriul eu), identitate socială (prin care individul se distinge în context social) și identitate culturală (prin care individul se diferențiază într-un plan de referință cultural). Aceste categorii identitare nu sunt, însă, separabile decât din rațiuni metodologice, pentru că, în fapt, ele se intercondiționează, sunt convergente și cumulate în structura personalității unui individ.

Identitatea individuală reprezintă modalitatea prin care un individ se definește pe sine, ,.`:ea fiind alcătuită dintr-o sumă de valori, atent selectate, prin grilă individuală, din setul de valori al grupului din care subiectul face parte. Identitatea individuală se manifestă mai ales în interacțiunea cu alți indivizi din cadrul grupului socio-cultural sau din afara acestuia. Prin intermediul interacțiuni, al dialogului, subiectul cunoscător poate să conștientizeze indicii cu privire la similaritatea sau disimilaritatea valorilor și modelelor sale culturale cu cele ale altora, măsurând, astfel, fie și în mod empiric, raportul dintre identitate și alteritate. Identitatea individuală, ca sumă de strategii și protocoale de reliefare a personalității proprii într-un context sociocultural marcat de interculturalitate, se concretizează prin două dimensiuni, de o vizibilitate diferită, unul alcătuit din valori culturale esențiale, având o rezistență și valabilitate de ordin universal, reprezentând, oarecum, fundamentul identității individuale, în timp ce a doua dimensiune este alcătuită din experiența și orizontul de trăiri și reprezentări acumulat de subiect, prin intermediul dialogului intercultural, având o proporție importantă de deschidere, contribuind la conturarea disponibilităților de adaptare ale individului la provocările și stimulii contextului social și multicultural.

Datorită gradului diferit de adaptabilitate la exigențele alterității, se poate spune că identitate nu are o condiție statică sau monadică, dimpotrivă, orice structură identitară e flexibilă, riguroasă, însă nu rigidă, manifestându-și o condiție interactivă, pluralistă, dinamică. Fără îndoială, însă, că modificarea structurii identitare este parțială, fondul identitar rămânând același. Cealaltă paradigmă identitară, identitatea socială, este identitatea pe care i-o atribuie individului mediul în care acesta se regăsește. Fiecare actant al unei comunicări interculturale este caracterizat de o aspirație de a-și căuta o identitate socială pozitivă, care să-i confere un confort existențial și o legitimitate ontică și gnoseologică. Identitatea socială a fost definită ca „partea din conceptul de sine al unui individ, care derivă din cunoașterea lui (a ei), din apartenența lui (a ei) la un grup social, împreună cu semnificația emoțională și valorică atașată 23 acestei apartenențe” .

Identitatea socială este cea care are o influență apreciabilă asupra nivelului de interacțiune al unui individ cu grupul social din care face parte, însă, la fel de limpede este și faptul că, dacă este corelată cu un statut etnic dinamic, de un rol activ, identitatea socială poate să declanșeze o amplificare a stării de angoasă în fața noutății, a insolitului. Cea de a treia paradigmă a identității, identitatea culturală își reliefează profilul prin apartenența la un mintal colectiv bine precizat, la un grup care se definește prin anumite simboluri, valori, modele, sensuri sau reguli de conduită comune. În acest fel, identitatea culturală e asumată ca un sistem de habitudini ontologice și de reguli de acțiune prin care actantul social își poate configura un sistem de referințe culturale, prin raportarea la alți actanți ai comunicării interculturale.

Și identitatea culturală are un statut dinamic, un relief fluctuant, fiind influențată de diferite modificări ale structurilor mentale sau ideatice ale comunității culturale. Identitatea culturală se transmite, în plan diacronic, pe verticală, de la o generație la alta, dar și pe orizontală, în plan sincronic: „Identitatea [colectivă] se clădeste pe sinuozitatea fiecăruia, pe diferența sa în raport cu altul, pe dorința sa de a se opune, de a se distinge, de a fi el însusi si de a se înscrie într-o intersubiectivitate, fie față de «in-group», fie față de «out-group»”, fiind „obiectul unei lupte continue pentru recunoastere si se exprimă printr-un reangajament permanent”.

Identitatea culturală este, după cum s-a mai observat, și un indiciu al similarităților și distincțiilor culturale, ea putând fi analizată prin intermediul registrului intersubiectivității, prin care se poate revela modul în care se transmit anumite informații, cunoștințe sau date de la un actant la altul, ea fiind un fel de „rețea de semnificații” (Geertz) ce favorizează interconectarea tuturor membrilor unei colectivități socio-culturale. Într-o astfel de rețea de sensuri, impregnată de motivații, finalități și simboluri culturale, actantul comunicării interculturale își poate configura și conștientiza propria identitate, care, mai târziu, se poate situa într-un plan de interacțiune ce va conduce la conturarea unor noi modulații ale identității culturale. Comunicarea interculturală presupune, așa cum s-a mai observat, dialog, interacțiune, interferență ideatică, punând în joc multiple instrumente de evaluare, comparare, confirmare sau infirmare, bazându-se chiar pe un transfer de paradigme identitare. În procesul comunicării interculturale, asupra identității culturale se exercită o serie de presiuni, influențe sau variabile, precum intenția comunicațională, patternurile identitare ale individului, accentele de intensitate identitară, profilul și numărul actanților, sau substanța procesului comunicațional. Tzvetan Todorov consideră că diferența își extrage legitimitatea tocmai din resursele identitare ale individului: „retorica diferenței, sub aparenta ca face elogiul pluralității, nu e decât un camuflaj oportunist pentru o aspirație la identitate … Sub masca unei lupte pentru diferență și pluralitate, se aspira la constituirea de grupuri mai mici dar mai omogene … Diferența nu e o valoare absoluta, însa a învăța sa trăiești împreună cu ceilalți este, oricum, preferabil închiderii temătoare înăuntrul identității. A fi obligat să vorbești cu ființe deosebite de tine îl face pe fiecare să nu se mai creadă centrul universului, injectează în el o anumită doză de toleranță, îmbogățindu-i in același timp spiritul.

2.4. Șase dimensiuni ale culturilor organizaționale​

Sociolog al culturii și recunoscut antropolog, atât în mediul universitar, cât și în cel antreprenorial, Geert Hofstede, Profesor Emerit de management internațional și antropologie organizațională la Universitatea din Maastricht, Olanda, mărturisea într-un interviu că, vorbindu-le studenților despre subiectul principal al operei sale – cultura – o definește simplu: ”Cultura nu există, cultura este un concept pe care l-am construit pentru a înțelege o lume complexă, dar nu este ceva tangibil, ca un tabel sau o ființă umană; ceea ce este depinde în fond de modul în care noi o definim…așa că n-ar trebui să fie un motiv de gâlceavă faptul că vom defini cultura ușor diferit”.

În studiul său din 1991, ”Culturi și organizații: Software-ul minții, cooperarea interculturală și importanța ei pentru supraviețuire”, antropologul olandez identifică două sensuri ale culturii: cultura în sens restrâns, pe care o numește „cultură primară” (educație, maniere, talente etc.) și cultura ca software mental, pe care o numește „cultură secundară” și care este întotdeauna un fenomen colectiv, deoarece este acceptată, cel puțin parțial, de oamenii care au trăit sau trăiesc în același mediu social în care a fost învățată. ”Programarea colectivă a minții” distinge membrii unui grup/categorii de persoane de altă categoria (aceasta putându-se referi la națiuni, regiuni sau, în cadrul națiunilor, la etnii, religii, ocupații, organizații sau genuri). Într-o formulare concisă, cultura reprezintă "regulile nescrise ale jocului social".

Nicio parte a vieții noastre nu este exceptată de influențele culturii, începând cu practicile zilnice, modul de viață, modul în care suntem crescuți, modul în care conducem și suntem conduși, teoriile pe care suntem capabili să le dezvoltăm, până chiar la modul în care murim.

Între 1967 și 1973, în timp ce lucra ca psiholog social la IBM și având la dispoziție două baze de date unice prin complexitate și caracter internațional, referitoare la angajații IMB din țări și continente diferite, Hofstede a realizat o serie de cercetări statistice, care au fundamentat unul dintre cele mai ample studii de morfologie culturală privind diferențele culturale care caracterizează țările/grupurile de persoane. Aceste diferențe se explică în cea mai mare parte prin valorizarea diferită a acelorași stări de lucruri. Geert a observat că valorile sau "preferințele generale pentru o stare de lucruri în detrimentul altora, în mare parte inconștiente" care disting țările se grupează statistic în câteva clustere, în jurul unor categorii de probleme antropologice care sunt valorizate diferit de la o țară la alta, și anume: modul în care oamenii fac față/reacționează la inechitate, modul în care oamenii fac față/reacționează la incertitudine, relația individului cu grupul său primar și implicațiile emoționale ale apartenenței la un gen.

Acestea sunt cunoscute ca ”dimensiunile Hofstede ale culturii naționale” și sunt exprimate prin categorii dihotomice:

distanța față de putere: mare vs. mică;

individualism vs. colectivism;

feminitate vs. masculinitate;

nivelul de evitare a incertitudinii: ridicat vs. scăzut

Cu timpul, autorul a mai adăugat două dimensiuni,

orientarea pe termen lung vs. scurt;

indulgență vs. constrângere.

Distanța impusă de putere se raportează la modul în care este privită puterea în cadrul culturii respective.

În culturile care valorizează distanța mare față de putere, inegalitatea are un caracter structural:

folosirea puterii nu este eficient constrânsă de legitimitate sau de morală;

calificările, veniturile, puterea și statusul se susțin reciproc și sunt valorizate împreună;

organizația centralizează puterea în cât mai puține mâini;

între subordonat și superior se păstrează/impune o distanță considerabilă;

managerilor li se acordă privilegii, iar șeful ideal este un autocrat binevoitor;

relațiile cu ”șefii” sunt frecvent încărcate emoțional;

în relația profesor – elev inegalitatea se perpetuează constant iar elevii, chiar dacă ating un nivel educațional înalt, rămân dependenți de profesori.

În culturile care valorizează distanța mică față de putere inegalitatea are un caracter convențional:

folosirea puterii este supusă legitimității și criteriului bine vs. rău;

calificările, veniturile, puterea și statusul nu este necesar să fie valorizate împreună;

organizațiile sunt destul de descentralizate/ cu nr. scăzut de niveluri ierarhice și de personal de supraveghere;

distanța dintre superiori și subordonați tinde către minimum;

sistemul ierarhic este doar o structură de inegalitate a rolurilor stabilită convențional;

profesorul tratează elevul ca fiindu-i egal, iar elevii pot deveni mai independenți față de profesori pe măsură ce avansează în studii.

Nivelul de individualism/colectivism se referă la măsura în care cultura încurajează fie individul, fie interesele de grup/ colective. Există culturi colectiviste, în care accentul se pune pe apartenența la grup, pe buna încadrare în echipă (ex. culturile orientale – Japonia, Hong Kong), iar opiniile și interesele personale nu sunt valorizate, dar și opusul acestora, culturi individualiste (ex. SUA și Marea Britanie) în care adevărul iese tocmai din confruntarea opiniilor.

În ceea ce privește educația, scopul acesteia este, în primul caz, de a învăța cum să te comporți, de a pregăti persoana pentru a se integra social, iar studiile universitare ale tânărului sunt în general finanțate de familie, pe când, în cel de-al doilea caz, scopul educației este de a învăța cum să înveți, tânărul este încurajat să-și câștige banii de buzunar și chiar să-și finanțeze studiile printr-o slujbă full/part-time sau un credit bancar de studii.

Gradul de masculinitate/feminitate se stabilește în funcție de clișeele cu privire la cele două genuri: ambiția, realizările/succesul, banii și recompensele materiale caracterizează masculinitatea (ex. Australia, Italia), iar grija față de oameni (etica grijii sau a îngrijirii), calitatea vieții și a mediului se asociază feminității (ex. Olanda, Suedia). Organizațiile din societatea de tip masculin cer rezultate și recompensa este fiecăruia după prestație, pe când tipul feminin tinde spre recompensa fiecăruia după nevoi. Dacă luăm în considerare rolul locului de muncă din viața unei persoane, specificul cultural al muncii într-o societate de tip masculin tinde mai mult spre „a trăi pentru a munci”, în timp ce, în cea de tip feminin, acesta tinde spre „a munci pentru a trăi”.

Familia tradițională este formată cele două perechi de valori inegale, dar complementare: părinte – copil, soț – soție.

În ceea ce privește educația, în interiorul unei societăți de tip masculin, familia orientează copiii spre aroganță, ambiție și competiție, în relația cu școala sunt apreciați profesorii ”deosebiți”, băieții și fetele studiază domenii diferite, elevul standard este cel bun, iar eșecul la școală este un dezastru; o societate de tip feminin îi orientează pe copii spre modestie și solidaritate, în relația cu școala este apreciată atitudinea prietenoasă a profesorilor, băieții și fetele studiază aceleași domenii, elevul standard este cel mediu, iar eșecul la școală este considerat un accident minor.

Atitudinea față de incertitudine se referă la măsura în care membrii unei culturi se simt amenințați de situații incerte/necunoscute și în funcție de care se organizează prin construirea de instituții, seturi de reguli și protocoale, măsuri de siguranță și securitate prin care încearcă să reducă/să controleze situațiile nestructurate/ambigue, sau, dimpotrivă, recurge la cât mai puține astfel de măsuri sau le va relaxa/elimina pe cele existente.

La nivel filozofico-religios, aceasta se exprimă prin căutarea ”adevărurilor absolute” sau, în sensul contrar, prin relativizarea acestora, iar în ceea ce privește gradul în care cultura respectivă acceptă procesul de inovare, favorizând asumarea riscurilor, unele culturi încearcă în cel mai înalt grad să evite riscurile (ex. Japonia, Marea Britanie), în vreme ce altele denotă o mare acceptare a riscurilor (ex. Danemarca, Hong Kong). Temperamental, primii sunt emoționali/tensionați (până la anxioși) și interiorizați, iar ceilalți apar mai relaxați/calmi/flegmatici și contemplativi.

În ceea ce privește educația, în culturile care evită puternic incertitudinea, profesorul trebuie să aibă răspuns la orice întrebare, elevii nu pot contrazice/ argumenta în sens contrariu, sunt preferate programele analitice fixate și se caută răspunsurile corecte și validate, pe când în mediile unde evitarea incertitudinii este scăzută se relaxează relația profesor-elev în ambele sensuri – primul poate spune ”nu știu”, iar celălalt poate contrazice/argumenta contrariul, sunt preferate discuțiile și temele libere.

Cultura există numai prin comparație, afirmă Hofstede. Scorurile de țară pe dimensiunile culturale nu pot fi absolutizate, acestea sunt relative în măsura în care societățile pot fi caracterizate numai în comparație cu alte societăți. Fără a face o comparație, un scor de țară este lipsit de sens.

Aceste scoruri relative s-au dovedit a fi însă destul de stabile în ultimele decenii. Fenomene ca europenizarea, globalizarea sau mondializarea, care determină culturile să se reorienteze, afectează mai multe țări în același timp și sens, astfel că, deși culturile acestora sunt în schimbare, traversând împreună acest proces, pozițiile lor relative par că rămân aceleași.

CAPITOLUL III.

COMUNICAREA – CHEIA AFACERILOR INTERNATIONALE

3.1 Rolul și importanța comunicarii

Comunicarea reprezintă forma de bază a interacțiunii interpersonale și constă în transmiterea unui mesaj și receptarea acestuia de către perceptor.

În domeniul afacerilor comerciale, comunicarea are o importanță esențială pentru inițierea, derularea și finalizarea lor. De calitatea comunicării depinde succesul în negocierea comercială. În activitatea de comunicare, trebuie să dobândim mai întâi anumite aptitudini fundamentale, cum ar fi: organizarea, utilizarea datelor concrete și a auxiliarilor vizuali, deprinderea gesticii și a mimicii eficiente, etc. De primă importanță pentru a înregistra succese în comunicare este viziunea de ansamblu, menită să asigure alegera strategiilor corecte, adaptate fiecărei situații în parte. Pentru a comunica eficient este nevoie să intuim ce aptitudini trebuie puse în valoare într-o situație anume. Depildă, toată lumea știe cât de important este, pentru a comunica oral sau în scris, să-ți demonstrezi credibilitatea. Orice negociere implică în mod incontestabil comunicarea între participanții la acest proces. Negocierea se desfășoară prin comunicare și în cadrul acesteia. Fie că sunt doi sau mai mulți participanți constituiți în echipe, aceștia se vor afla întotdeauna într-o situație de comunicare “față în față”, în scopul realizării unui acord reciproc acceptat. În acest fel, comunicarea în cadrul procesului de negociere constituie o comunicare interpersonală, cu toate caracteristicile acesteia, dar în același timp de o mare complexitate și cu implicații ce îi conferă o specificitate cu totul deosebită.

Realizarea ei și în special reușita comunicării interpersonale se bazează mai întâi pe constituirea și dezvoltarea relațiilor interpersonale ce se stabilesc între partenerii de comunicare. Astfel, un rol important trebuie acordat dimensiunii sociale ce se manifestă pregnant în procesul comunicării interpersonale sub forma relațiilor interpersonale și, în consecință, raportului ce se stabilește între acestea și comunicare.

3.2 Comunicarea verbală

Prin comunicare verbală înțelegem o comunicare orală și vorbim de utilizarea vocală a unei limbi, a unui dialect sau a unui limbaj oarecare. Există trei componente esențiale în comunicarea verbală : cuvintele, propozițiile sau frazele și întrebările.

Cuvintele constituie, într-o oarecare măsură, materia primă a comunicării, deoarece și pentru a ne exprima ideile sau sentimentele utilizăm cuvinte. Când calitatea cuvintelor este bună, este de la sine înțeles că și cea a propozițiilor sau întrebărilor va fi la fel de bună. Secretul cuvintelor se află în bogăția lor și modul de a le combina între ele.

Propoziția este o combinație de cuvinte. Este indicat să folosim propoziții de preferință scurte, deoarece capacitatea de ascultare este în general slabă. Folosirea propozițiilor scurte prezintă un avantaj cert la nivelul comunicării cu interlocutorul nostru. În plus, de fiecare dată când exprimăm o idee printr-o propoziție scurtă, trebuie să ne oprim în mod firesc pentru marcarea sfârșitului ei. Aceasta dă posibiliatea interlocutorului să asimileze ceea ce a fost transmis și prilejul de a se exprima la rândul său, dacă simte nevoia.

Rolul întrebărilor este esențial în procesul negocierii, deoarece datorită lor obținem informații. Acestea din urmă constituie materia primă a oricărei strategii de negociere. A pune întrebări bune înseamnă a pune întrebări precise, cu un scop bine determinat, pozitive și stimulative. Se disting două categorii de întrebări:

libere sau dirijate ;

deschise, semideschise sau închise

O întrebare liberă este o întrebare care nu este legată de obiectivul direct al convorbirii privind tranzacția. În schimb, o întrebare dirijată este o întrebare care este direct sau indirect legată de obiectivul negocierii : ea privește tranzacționarea produsului într-una din fazele ciclului de vânzare. Numite deasemenea și nedirijate, întrebările deschise se caracterizează prin faptul că dau posibilitatea unui interlocutor să se exprime liber. Ele încep deseori cu prepoziții sau fraze ca: de ce, cum, vorbiți-mi de…, ce credeți despre…, etc. Întrebările deschise sunt în general mai rodnice decât celelalte pentru că sunt bogate în informații. Spre deosebire de cele precedente, întrebarile închise sunt acelea care reușesc să ajungă la un răspuns precis și scurt din partea interlocutorului. Ele încep adesea cu: cât, când sau cine, etc. Abuzul de întrebări închise îl pot enerva pe interlocutor. În schimb, pentru a obțineanumite informații capitale, trebuie să punem întrebări închise. Întrebările semi-deschise se situează între primele două categorii de întrebări. Astfel, interlocutorul nostru face o alegere dintr-un ansamblu de mai multe posibilități de a răspunde.

3.3 Comunicarea non-verbală

Comunicarea scrisă este recomandată atunci când nu există posibilitatea comunicării orale, când emitentul nu are aptitudinile necesare unei comunicări orale sau când cultura interlocutorilor acceptă mai bine o comunicare scrisă decât una orală. Scrierea este o modalitate mult mai pretențioasă de comunicare, care nu oferă aceeași libertate de exprimare ca cea verbală. Exprimarea în scris necesită mai multă creativitate decât vorbirea. Probabil singurul avantaj al comunicării scrise este imposibilitatea revenirii asupra unor aspecte convenite, sub pretextul unei memorii slabe. Comunicarea, înțeleasă ca mod de interacțiune, de schimb de informații între persoane, se desfășoară nu numai prin schimburi de cuvinte, ci și prin schimburi de priviri, gesturi, mimică, poziții ale corpului. În cursul dialogului, cuvântul și gestul formează un corp comun. Cea mai puternică dintre instrumentele non-verbale este utilizarea contactelor vizuale.

Există un anumit mod în care contactul vizual poate fi recunoscut intuitiv de către parteneri și dorit în relațiile dintre ei. Cercetătorii au arătat că acesta trebuie să fie clar definit atât în termenii frecvenței contactelor, cât și a duratei fiecăruia. Pentru negociatori, se pot lua în calcul 6-8 contacte vizuale (a privi în ochii partenerilor), fiecare de aproximativ 3-5 secunde în fiecare minut. În cazul folosirii în exces a acestor contacte –fie ca durată, fie ca număr- acestea vor deveni stânjenitoare pentru ambele părți. Dacă vor fi prea puține, atunci se va reduce din eficiența comunicării.

Pe cât posibil, negociatorii trebuie să nu privească prea des hârtiile pe care le au în față. Este greu ca în același timp să fie urmărite și notițele și reacția celorlalți. Ochii nu se folosesc doar pentru contactul vizual direct, ci și pentru a se face observații – în cazul în care partenerii fie nu înțeleg ceea ce este expus, fie pot interveni cu o idee mai bună.

Este necesar ca ochii să nu fie distrași de hârtii, dar în același timp ideile de bază trebuie să fie clare iar negocierile să se desfășoare ordonat. De aceea, punctele de bază ale planului urmat trebuie să fie vizibile, ca și cele câteva figuri esențiale ce vor fi prezentate în cadrul discuțiilor. În etapa finală a pregătirii vom nota pe o pagină albă punctele-cheie ale planului, în așa fel încât să fie vizibile de la distanță.

Pe lângă contactul vizual, avem la dispozitie și alte elemente non-verbale, precum ținuta, gesturile sau expresia. O ținută dreaptă și alertă va influența ritmul negocierilor în bine, în timp ce o ținută gârbovită, cu trupul aplecat și cu un braț sprijinit pe spătarul scaunului poate avea un efect contrar. Gesturile, și în particular utilizarea mâinilor, au o influență deosebită. Acestea pot întări mesajul verbal, ori să rețină atenția interlocutorilor sau chiar să aducă un plus de energie întâlnirii. Totuși, utilizate în exces, pot avea și efecte nedorite.

Expresia feței poate exprima la rândul ei diverse sentimente, precum : plăcerea, prietenia, fericirea, surpriza, frică, suferința, supărarea ori dezgustul. Uneori negociatorul este obligat să-și compună o altă expresie decât cea reală, dar, în strategiile ce urmăresc o înțelegere comună, ele vor trebui să emită mesaje pozitive de: cordialitate, cooperare, vitalitate sau plăcere. O altă abilitate necesară unui bun negociator este utilizarea tăcerii. Tăcerea este o tactică non-verbală a comunicării de o deosebită însemnătate pentru negocierea comercială. În funcție de apartenența etnică, dar și de temperament, negociatorii sunt mai mult sau mai puțin înclinați să păstreze tăcerea. Răbdarea de a aștepta reacțiile partenerului la afirmațiile, propunerile și ofertele proprii, inhibarea dorinței de a vorbi este esențială pentru reușita negocierii.

3.4 Bariere în calea comunicării

Globalizarea problemelor umane a generat, între altele, și un fenomen de multiplicare și amplificare a relațiilor directe dintre persoane aparținând unor culturi diferite. Complexitatea comunicării într-un context internațional crește în mod considerabil.

În consecință, pentru negociatorul internațional, partenerul străin apare ca fiind deținătorul unei anumite “originalități”, a unei “entități culturale si sociale“ pe care și-o asumă împreună cu propriul său grup, în opoziție cu caracterul propriu grupului căruia îi aparține negociatorul. Negocierile internaționale pun față în față doi parteneri diferiți, care se străduiesc să încerce identificarea și aprecierea diferențelor existente pentru a ajuta la estomparea divergențelor de interese. Aspectele culturale bine înțelese și coordonate pot juca un rol important în stabilirea treptată a unor relații convenabile între parteneri, deplasându-se de la o atmosferă inițială de indiferență, amenințare sau chiar ostilitate, către stabilirea unor raporturi de încredere și deschidere. Din acest motiv, teste necesar sa fie punctate principalele diferențe ce vor afecta comunicarea între parteneri prin contextul diferit pe care îl oferă și care au în vedere, în special, transculturalitatea. Literatura de specialitate admite șase diferențe între cele două tipuri de negociere, națională și internațională, ce pot pune bariere în calea comunicării :

rolul distanței, cu toate repercursiunile exercitate asupra aspectelor logistice ;

complexitatea, negocierea putându-se desfășura între mai mulți parteneri grupați în echipe ce lucrează simultan și cu mai multe obiective ;

durată, eșalonarea discuțiilor făcându-se în perioade variabile ;

diferențele culturale, cu referire la aspecte diverse precum: limba, normele de comportament, convingerile și valorile, practica socială, etc. ;

diferențe între sistemele politico-administrative (rolul ideologiilor), care trebuie luate în considerare deoarece pot influența comunicarea până la blocarea acesteia ;

diferențe între sistemele juridice care se cer a fi cunoscute, întrucât se referă la fundamente în materie de drept, de reglementări.

Având în vedere dimensiunea pe care o dețin negocierile de afaceri la nivel internațional în ansamblul negocierilor, va trebui să luăm în considerare caracteristicile specifice acestui tip de negociere pentru realizarea unei comunicări eficiente. Acestea privesc numeroase aspecte în rândul cărora foarte importanți sunt factorii culturali. Aspectele culturale au un impact puternic asupra diferitelor fațete ale negocierii ; avem în vedere atât mediul înconjurător în sens larg incluzând aspectele juridice, reglementările, uzanțele profesionale și sociale, factori de ordin politic, cât și comportamentele personale cu referire la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri și, bineînțeles, limba.

Deci esențială pentru negocierile internationale este cercetarea reciprocă de către parteneri a culturii interlocutorului/interlocutorilor, în scopul realizării stabilității necesare unei comunicări eficiente.

Pe parcursul comunicării există diverse bariere posibile: ceea ce se spune nu poate fi auzit, ceea ce se aude nu poate fi înțeles, ceea ce este înțeles nu poate fi acceptat, vorbitorul nu poate descoperi că ascultatorul a auzit/înțeles/acceptat mesajul transmis.

Încercând o clasificare a barierelor comunicaționale, luând în considerare și motivele care le generează, avem :

Bariere fiziologice

Oboseala – poate fi determinată de cauze ca: ora întâlnirii, durata întrevederii, intensitatea lucrului.

Neplăcerea generată de disconfortul locului de desfășurare a întâlnirii, în acest sens fiind recomandabil a se evita spațiile dezagreabile, în care există zgomot, insuficient încălzite iarna sau prea călduroase vara.

Capacitatea auditivă scăzută a interlocutorului, prezentă mai ales în cazul persoanelor vârstnice.

Jena olfactivă, creată îndeosebi de parfumuri și after-shave-uri puternice, stridente.

Dificultatea de a vedea, de a citi sau de a înțelege o imagine. Din acest motiv, eventualele scheme, schițe sau planșe care sunt prezentate partenerului trebuie să fie de ocalitate ireproșabilă, ușor lizibile și sugestive.

Bariere psihologice

Demotivarea interlocutorului – pentru subiectul supus discuției, constituie bariera psihologică esențială. În sens invers, se poate constata că o persoană motivată de tematica abordată este capabilă să suporte oboseala, zgomotul, fumul de țigară, disconfortul locului, etc.

Dezinteresul arătat interlocutorului, cauzat de diferențe de ordin ierarhic, social, etnic, cultural, intelectual, etc.

Indispoziția, care se poate datora unor probleme familiale, stării sănătații, etc.

Impresia apartenenței la medii sociale și/sau politice diferite. Aceasta se poate trăda prin îmbrăcăminte, expresii utilizate, imagini folosite în conversație, etc.

Emoția.

Limbajul utilizat, care este necesar a fi adecvat fiecărui interlocutor, denotând o înaltă adaptabilitate psiho-socio-culturală.

Prejudecățile.

Memoria – constituie o barieră determinantă pentru reușita în afaceri. Este recomandabil să nu trădăm eventualele disponibilități limitate ale memoriei, apelând la notițe, însemnări, etc.

Toate aceste bariere pot fi și trebuie să fie depășite prin colaborarea cu partenerul.

3.5 Nivelul comunicării interculturale

Este nivelul la care are loc comunicarea dintre membrii a doua sau mai multe culturi diferite. Comunicarea interculturala poate fi o formă particulară a comunicării interpesonale (atunci când interacțiunea verbală are loc între persoane provenite din culturi diferite), a comunicării organizaționale (comunicare în organizațiile multinaționale, în care lucrează persoane provenite din culturi diferite), a comunicării publice (atunci când o organizație transmite un mesaj mediat membrilor unei culturi străine). Adeseori comunicarea de masă mediata tehnic a fost numită comunicare internațională. Dezvoltarea comunicării interculturale este rezultatul globalizării, adică al integrării economice, politice, sociale, religioase, culturale a unor populații din întrega lume.

3.6 Nivelul comunicării organizaționale

Este nivelul la care individul acționează ca membru al unei organizații (instituie, grup de interese, corporație etc.) și interacționează de pe poziția de rol, cu scopul de a rezolva problemele personale sau cele survenite în cadrul organizației. În organizații, comunicarea poate fi internă (comunicare între membrii aceleași oraganizatii) sau externă (între organizații). Se spune că o bună comunicare (internă și externă) susține eficient o organizație.

Poziția de rol presupune ocuparea unui loc determinat în cadrul grupului, din care decurg obligații stipulate prin reguli specifice, implicite sau explicite, precum și anumite costuri pentru încălcarea regulilor ; de asemenea, presupune existența unor regli formale de acțiune și comunicare, generate de ierarhia stabilită în cadrul grupului. De aceea, în cadrul organizațiilor se face distincția între comunicarea formală și comunicarea informală,comunicarea pe orizontală și comunicarea pe verticală (de la inferior la superior, de la superior la inferior).

Relațiile dintre indivizi sunt modelate de scopul lor comun, presupunând similarități de interacțiune și gândire, în ciuda diferențelor individuale. Fiecare membru al grupului ocupa un loc anume în cadrul organizație (are sarcini individuale precise), îndeplinește anumite funcții în menținerea coeziunii de grup și în constuirea relațiilor interpersonale, adopta un stil de interacțiune în cadrul grupului, constituindu-se în felul acesta rețele de comunicare bine determinate. Poziția ocupată de individ în cadrul grupului îi oferă acestuia resurse comunicative clare.

Activitățile comunicative în care se angajează membrii organizațiilor sunt diverse: a da sarcini de lucru, a identificare și analiza probleme, a adopta soluții, a consilia, a face interviuri de angajare, a evalua activitățile, a crea motivații, a rezolva conflicte, a genera idei (brainstorming), a se afirma, a dobândi informații, a socializa, a organiza/conduce/participa la discuții dezbateri, ședințe.

Un loc important în cadrul organizației îi revine liderului, care exercită controlul asupra membrilor grupului prin mecanismul puterii. Comunicarea este principala formă de manifestare a puterii în cadrul organizațiilor, alături de sistemul instituționalizat al recompenselor și pedepselor.

CAPITOLUL IV.

STUDIU DE CAZ – CULTURA OLANDEZA

Independenta și ascensiunea Olandei la statutul de putere comercială și maritimă

Olanda a început drumul expansiunii prin dobândirea caracterului de imperiu colonial, începând cu anul 1598, semnificativ influențat de primele puteri coloniale – Portugalia și Spania. Fiind una dintre țările intrate mai târziu în lupta pentru crearea de imperii coloniale, se va mulțumi la început cu teritorii marginale, fără suport din punct de vedere militar. Reușește, totuși, să compenseze mai târziu, îndeosebi în detrimentul Portugaliei. Punctele forte ale expansiunii olandeze au fost Ambon, Malacca și Ceylon, dar și fondarea orașului Capetown (Africa de Sud). În Caraibe, olandezii au câștigat teren în Guyana (actualul Surinam) și în Curaçao, iar pe coastele vest-africane în El Mina, prin alungarea portughezilor. Întregul Imperiu colonial olandez s-a bazat pe cucerirea militară a unor puncte strategice deja existente portugheze și spaniole, și nu pe descoperiri de noi teritorii și colonizări efective.

Colonizarea olandeză devine un fenomen cu efecte durabile prin fondarea Capetown-ului, ca punct de aprovizionare a navelor VOC (Vereenigde Oost-Indische Compagnie – Companie destinată Indiei), în tranzit intre Olanda și Indonezia.

Urmare a războiului de independență al Țărilor de Jos, în urma căruia Olanda și-a câștigat independentă în 1579 și aceasta a fost recunoscută unanim în 1648 prin Pacea de la Westfalia, Olanda va accede la statutul de cea mai mare putere economică, comercială și maritimă a vremii (1650). Drept rezultat, a deținut un rol cheie în cadrul procesului de aplicare practică a științelor naturii, în cadrul celui de creare a noilor metode și practici economice și financiare, în construcția de nave, dar și în pictură.

După cucerirea Antwerp-ului, Amsterdam devine cel mai important port și centru financiar al Europei (exemplu : Banca din Amsterdam). Toleranța Olandei pentru toate confesiunile, inclusiv pentru evrei, dar și afluxul refugiaților calviniști vor aduce o complexitate neobișnuită (atât în plan personal, cât și intelectual). Acest moment istoric a pus bazele unei dezvoltări culturale și economice a Olandei, cu întindere până în prezent și cu mare impact asupra relațiilor și afacerilor internaționale actuale.

4.2 Managerii olandezi și stilul de conducere

Cu toate că, îndeobște, se cunoaște, începem prin a sublinia că toate trăsăturile manageriale reflectă și depind de potențialul și modalitățile de decizie și acțiune ale managarilor implicați. De aici importanța deosebită a abordării managerilor și stilului de conducere în țările analizate.

Pentru, început, prezentăm opiniile unuia dintre cei mai în vogă profesori de management comparat din Europa de la INSEAD – Fointableau, Paris, Andre Laurent.

Managerii olandezi au ca puncte forte competență în domeniul de specialitate și abilități de coordonare. Mai mult de cât managerii din alte țări, ei cred că, pentru realizarea succesului managerial, creativitate este esențială. Se considera că nu poți fi un manager de succes, dacă cunoștințele, calitățile, aptitudinile și comportamentele individuale nu ating parametrii ceruți de complexă și dificilă munca managerială. Abordarea tipică managerului olandez se caracterizează prin rationalitata. Firma sau organizația este tratată ca o rețea coordonată de persoane care, bazate pe competenta și cunoștințele deținute, adopta și aplică decizii raționale. Din punct de vedere al originii, managerii olandezi, spre desosebire de omologii lor francezi și britanici provin din toate paturile sociale. Cea mai mare parte sunt absolvenți ai învățământului superior, grupul cel mai numeros obținând diploma de la universități, după care urmează cei ce au terminat institute de învățământ superior tehnic și economic. Firmele olandeze acorda o mare atenție calităților individuale, în special leadeship-ului și competentei de specialitate în domeniul de bază , tehnic, economic etc.

Diferențele, în ceea ce privește calitățile și cunoștințele pe care le poseda managerii, asociate cu parametrii constructivi și funcționali diferiți ce caracterizează firmele, având o puternică determinare culturală, se reflecta în stilurile managerale utilizate.

4.3 Stil de negociere Olandez

Olandezii dau dovadă de cinste, corectitudine iar pe parcursul negocierilor își respectă cuvântul dat. Perseverenți în atingerea scopului, insista și cauta soluții și în situații aparent fără ieșire. Pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale, includ în preț o marjă de risc și pun partenerii în dificultate prin insistenta de a dovedi că acele condițiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alți competitori. De regulă, marja de negociere variază între 10-15% și sunt sensibili la atenții protocolare cu o valoare simbolică, precum la felicitări cu ocazii festive, sărbători de familie, religioase, etc

CONCLUZII

În contextul celor prezentare în lucrare, concluzionez prin a afirma că, în zilele noastre, prin înțelegerea și acceptarea diferențelor culturale se pot soluționa majoritatea problemelor inerente mediului economic actual extrem de flexibil și dinamic. În același timp, respectând cultura de proveniență și cultura țării adoptive, o companie se individualizează și realizează în practică scopul pentru care a fost creată, în același timp, creându-și un loc respectat printre concurenți.

Complexitatea realităților contemporane în care se desfășoară afacerile economice internaționale are un impact deosebit asupra tipului de comunicare și a performantei în afaceri.

În condițiile actuale ale dinamismului economico – social, prezența cu succes a unei firme pe piață este din ce în ce mai dificilă. Concurența este foarte puternica în marea majoritate a domeniilor de activitate, astfel încât pentru a supraviețui și a se dezvolta, firma trebuie să-și cunoască bine piata pe care acționează. Pentru a realiza acest lucru, firma trebuie să comunice cu piața, trebuie să-și informeze potențialii clienți despre existența ei, despre modalitățiile în care produsele și/sau serviciile pe care le ofera pot intra în posesia acestora.

Având în vedere faptul că politica promoționala a firmei presupune o permanentă și complexă comunicare a acesteia cu piața pe care acționează, comunicare realizată printr-o informare permanentă a cliențiilor potențiali prin intermediul unei diversități de activități promoționale care au drept scop influențarea comportamentului (de cumpărare și consum) al acestora, este clar că ea corespunde doar unei părti a procesului de comunicație al firmei și anume comunicației formale.

Promovarea afacerii este una dintre cele mai importante și mai dificile probleme de marketing pentru orice antreprenor. Fără promovare nu există clienți, fără clienți nu există venit iar fără venit nu există afacere. Fie că este vorba de afaceri online sau clasice, toate au nevoie de strategii de promovare pentru ca mesajul lor să ajungă la nișa de piață căreia i se adresează. Variante de promovare sunt multe, de la reclame în mass-media până la bannere stradale. O componentă principală a promovării este reclama. Pentru o promovare de succes, textul reclamei ar trebui să aibă următoarele caracteristici : să scoată în evidență, printr-o frază scurta, principala calitate a produsului promovat. Toți clienții își pun următoarea întrebare : "ce-mi iese mie din asta?", prin urmare reclama trebuie sa le dea raspunsul.

Atunci când firma activează pe o piață externă ea trebuie să-si adapteze promovarea la specifiul țării respective, trebuie să tină cont de cultura și tradițiile sale, de profilul consumatorului.

BIBLIOGRAFIE

Comunicare interumană. Comunicare în afaceri. Negociere – Adriana Chiriacescu

Managementul negocierii și afacerilor – Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani

Psihologie și comunicare – Ruxandra Rascanu

Cum gândesc și cum vorbesc ceilalți (Prin labirintul culturilor) – Andra Șerbănescu

Management Comparat (Uniunea Europeană, Japonia și SUA) – Ovidiu Nicolescu

Mediu European de afaceri – Dumitru Miron/Ovidiu Folcuț/Valeriu Potecea

Tratat de comunicare și negociere în afaceri – Ștefan Prutianu

Mintea și inima negociatorului – Leigh Thompson

Secretele negocierii – Roger Dawson

Tactici și metode pentru acord în negociere – Pascal Py

Negocierea în avantaj – G. Richard Shell

Cultures and organizations – Geert Hofstede

Negocierea afacerilor internaționale – Valeriu Potecea

Managementul afacerilor – Toma Georgescu/Valeriu Potecea/Răzvan Mustea

Atenție, gesturile vă trădează! – Guy Cabana

Secretele comunicării nonverbale – Joe Navarro

Culturi și organizații (Softul mental) – Geert Hofstede/Gert Jan Hofstede/Michael Minkov

Istoria Lumii – Imanuel Geiss

Negocierea afaceilor – Toma Georgescu

Management în afacerile economice intenationale – Alexandru Puiu

Negocierea – formă de comunicare în relațiile interumane – Dan Voiculescu

Comerț internațional – Ion Stoian, Emilia Dragne, Mihai Stoian