Comportamentul Consumatorului Ca Parte Integrata a Procesului de Marketing

Cuprins:

Rezumat

Această lucrare urmărește o abordare a “comportamentului consumatorului” din punctul de vedere al integrării acestuia ca domeniu distinct al marketingului, ca instrument de bază al cercetării relațiilor și interdependențelor existente între agenții economici și consumatori în cadrul economiei de piață.

Investigarea comportamentului consumatorului se constituie în cadrul studiului de caz al prezentei cercetări ca punct de plecare în fundamentarea deciziilor manageriale și a rezolvării problematicii cu care se confruntă agenții economici care acționează în sfera pieții.

Axioma de la care se pornește în explorarea imperativelor cunoașterii și înțelegerii prezentei cercetării este următoarea: consumatorii sunt cei ce determină vânzările și profitul unei firme prin deciziile lor de cumpărare, astfel că motivațiile și acțiunile lor determină în fapt viabilitatea economică a unei firme.

Se știe faptul că marketingul presupune realizarea unor profituri importante amplificând necesitatea anticipării și satisfacerii nevoilor consumatorului. Marketingul mai presupune că orice activitate a unei firme economice trebuie direcționată și desfășurată ținând cont de consumator ca fiind centrul atenției.

Practic, comportamentul consumatorului este inclus în comportamentul economic al oamenilor, care, la rândul lui, reprezintă o formă de manifestare a comportamentului uman în general.

Conceptul de marketing cere ca managerii să observe totul, respectiv percepția lor să se realizeze din punct de vedere al consumatorului, să privească firma, produsele și serviciile acesteia prin prisma consumatorului, luând în calcul necesitățile și aspirațiile acestuia.

Pornind de la aceste aspecte teoretice vom întreprinde o cercetare de marketing privind stilul de viață și comportamentul consumatorilor cu privire la piața alimentară în general și a produselor lactate în special.

Concepte-cheie

Stil de viață, consumator, preferințe, strategie de marketing, cercetare de marketing.

Introducere

În ultimele decenii, marketingul modern a evoluat foarte mult devenind un concept călăuzitor al conducerii firmei, indiferent dacă aceasta desfășoară activități cu caracter lucrativ ori nelucrativ.

La acest început de mileniu, marketingul, care asigură, marketingul,care asigură dirijarea sistematică a firmei orientată spre piață, dobândește valențe noi, de natură a stimula abordarea interdisciplinară a fenomenelor și proceselor pieței.

Actualitatea studierii procesului de promovare a produselor, serviciilor și organizațiilor românești pe piețele internaționale este substanțial argumentată de necesitatea, posibilitatea și oportunitatea integrării economiei naționale în Uniunea Europeană și în cadrul economiei mondiale, care este un demers complex și hotărâtor pentru viitorul României.

Procesul de luare a deciziei de cumpărare prezintă modul în care procedează efectiv consumatorii atunci când hotărăsc să achiziționeze un bun ori serviciu.Decizia de cumpărare intervine după ce consuamtorul și-a formulat preferințele în legătură cu mărcile din mulțimea de alegere și ajunge la intenția de a cumpăra marca preferată.

Comportamentul consumatorului și implicit decizia de cumpărare reprezintă factorul principal de care se ține cont în elaborarea strategiilor de marketing. Totodată, s-a constatat că designul reprezintă miezul oricărei activități de marketing deoarece este elementul ce crează un anumit mod de gândire și o anumită stare emoțională influiențând astfel decizia de cumpărare a consumatorului.

Prezenta cercetare, tratează o problematică deosebit de importantă și de maximă actualitate, cu multiple implicații pentru teoría și practica marketingului intern și internațional.

Demersul științific necesar elaborării prezentei lucrări a avut la bază convingerea că succesul, performanța și competitivitatea organizațiilor depind de conținutul și claitatea marketingului, în cadrul căruia se individualizează din ce în ce mai mult studiul comportamentului consumatorului.

Astfel cum vom observa în demersul nostru științific pentru comportamentul consumatorului, componentele care definesc stilul de viață trebuiesc analizate pe două planuri.

Abordarea stilului de viață în general permite caracterizarea unor configurații cum sunt: decizia de alegere a prețului, cumpărarea pe bază de impuls, vânzarea acțiunilor promoționale, acceptarea influenței altor persoane, gradul de curățenie din gospodărie, rolul membrilor familiei în procesul de cumpărare și concepția despre sine,comunitate, societate, religie.

Analiza psihografică pe produs un își propune o segmentare a populației în general, ci urmărește să identifice atitudinile și stilurile de viață ale oamenilor care cumpără un anumit de produs, astfel cum vom observa pe parcursul cercetării de marketing întreprinse în partea practică a prezentei lucrări.

Noțiuni teoretice

Cercetarea de marketing constituie culegerea, înregistrarea, prelucrarea, analiza și interpretarea datelor necesare pentru elaborarea deciziilor de marketing.Cercetarea de marketing cuprinde atît cercetarea pieței, cercetarea concurenței, cercetarea macromediului, cercetarea produsului și cercetarea celorlalte elemente ale mixului de marketing, cât și datele interne ale companiei ce prezintă relevanță pentru marketing (Papuc, 2004).

Canalele de distribuție(Zaharia V., Dogaru M., 2013, pp. 45 – 57) trebuie studiate pentru a scoate în evidență diversele tipuri de canale, cu avantajele și dezavantajele fiecăruia, în special ale canalelor directe și ale intermediarilor (agenți, distribuitori), criteriile și posibilitățile de selectare a canalelor de distribuție, funcțiile de promovare a vânzărilor îndeplinite de fiecare verigă a canalului sau tip de canal.

În cazul cercetării de marketing la nivel internațional se studiază în plus condițiile de acces pe piață, barierele la intrare pe piețele care prezintă interes, importurile și alte elemente specifice.

Aceste informații se referă, în primul rând, la condițiile interne de care dispune firma pentru practicarea marketingului; structura organizatorică și locul marketingului în aceasta, existența și configurația sistemului informațional de marketing, resursele, know-how-ul și utilizarea instrumentelor de marketing.

În sfârșit, este necesară identificarea avantajelor și dezavantajelor întreprinderii în raport cu concurența, în special prin prisma poziției deținute pe piață, ilustrată de cota de piață, a produselor, promovării, prețurilor (Papuc M, 2007,p.37).

Cercetarea de marketing este deosebit de complexă în conținut, ca arie și varietate (funcție de metodele și tehnicile folosite si diferitele unghiuri din care poate fi abordată). Cercetarea de marketing acoperă următoarele arii (Drăguț B., 2013, pp. 9 – 22):

cercetarea analitică prin care, indiferent de scopul și problema supusă cercetării, se urmărește identificarea factorilor care influențează problema studiată (comportamentul consumatorilor, de exemplu) și modul cum acționează aceștia (cum influențează comportamentul consumatorului și tipurile de comportament care rezultă);

cercetări permanente, care au un caracter sistematic și continuu; asemenea caracter au cercetarea panelurilor de gospodării, de magazine sau de întreprinderi, când membrilor panelului li se solicită informații pe o bază permanentă, sau cercetarea bugetelor de consum, caz în care se urmăresc modificările intervenite;

cercetări de birou, când sunt investigate, studiate, prelucrate și analizate informații din surse secundare de date, atât de natură statistică, cât și sub formă de documente, rapoarte și lucrări de referință. Pentru a cerceta populația pe vârste, sexe, clase de venituri, volumul și structura pe mărfuri și țări a comerțului internațional, se apelează la statisticile naționale și internaționale;

cercetări de teren, care solicită obținerea informațiilor direct de pe piață. Când se urmărește obținerea de informații despre preferințele consumatorilor, imaginea mărcii pe piață și alte aspecte ce nu pot fi cuantificate și care nu sunt surprinse de datele statistice, sunt organizate sondaje de opinie, anchete, paneluri, prin care grupuri de persoane, magazine sau firme sunt solicitate să răspundă la întrebări prin care întreprinderea cercetătoare urmărește să obțină răspunsuri la aspectele care o interesează.

Identificarea și selectarea surselor de informații constituie faza în care se iau decizii referitoare la numărul, tipul, natura și forma informațiilor necesare cercetării. Din punctul de vedere al sursei de proveniență, informațiile sunt primare și secundare (Mihaela Funaru, 2013, pp. 34 – 56). Informațiile obținute prin cercetarea de marketing sunt folosite în următoarele scopuri principale (Mihai Papuc, 2004, p. 22):

Dezvoltare: Cercetarea de marketing ajută eforturile de extindere și creștere ale întreprinderii;

Planificare: Informațiile sprijină elaborarea unor planuri de marketing, argumentate solid, construite judicios și detaliate și la obiect;

Indiferent de arie, conținut și scop, pentru a fi organizată și realizată în mod corect, cercetarea de marketing trebuie să îndeplinească următoarele cerințe (Marian B. Drăguț, 2013, pp. 9 – 22): aria cercetării trebuie să fie suficient de largă și corespunzătoare pentru a satisface necesitățile și obiectivele pentru care a fost inițiată; cercetarea trebuie efectuată în mai multe etape succesive, care împreună formează procesul cercetării de marketing;

Scopul unui studiu de piață este acela de a analiza piețele de produse și servicii de toate tipurile. Mai mult decât atât, un studiu de piață analizează comportamentul, atitudinea și opiniile publicului țintă, cu scopul de a evalua riscurile și de a le minimiza.

În urma unui studiu de piață poate fi pusă în aplicare o strategie de marketing adecvată pentru un produs dat într-un context bine definit.

Un studiu de piață poate fi orientat către 3 tipuri de obiectiv :

Obiective explorării, care identifică o problemă în linii mari (Cum să ameliorăm produsul?)

Obiective descriptive, ce aduc informații obiective (Care este imaginea noastră actuală? Cine sunt clienții noștri?)

Obiective comparative, ce permit compararea mai multor soluții (Care este cel mai bun slogan pentru produsul nostru? E nevoie să modificăm prețurile?)

Obiective generale ale unui studiu de piață pot fi:

Cunoașterea caracteristicilor și nevoilor clienților pentru creșterea satisfacției acestora

Modificarea unui produs existent și obținerea de sugestii pentru acest lucru

Conceperea unui nou produs

Testarea unui nou produs

Cunoașterea constrângerilor și oportunităților pieței

Analizarea vânzărilor și stabilirea previziunilor

Evaluarea notorietății și a imaginii firmei

Organizarea activității de marketing poate fi realizată atît în cadrul structurilor organizatorice tradiționale ale companiei, dar și prin intermediul unei structuri diferite, ca de pildă compartimentul de marketing. În astfel de situații toate activitățiile de marketing revin compartimentului de marketing, care prezintă un rol și o poziție bine delimitate în sisteml organizatoric al companiei (Michael Thomas, 2011, pp. 267 – 279). În cazul firmelor mari există mai mulți specialiști în marketing (personalul de publicitate, directori de produs și de marcă, directorii pentru segmente de piață și personalul prestator de servicii).

De regulă, compartimentele de marketing sunt conduse de un vicepreședinte de marketing, care are două atribuții principale:

de a coordona activitățiile întregului personal de marketing.

de a colabora cu ceilalți vicepreședinți din cadrul firmei.

Eficiența compartimentului de marketing depinde și de felul în care personalul este selectat, pregătit, condus, motivat și evaluat. Directorii trebuie să aibă întâlniri periodice cu subordonații lor, pentru a analiza rezultatele obținute de aceștia, a-i lăuda pentru realizări, a le identifica slăbiciunile și a le sugera modalități de îmbunătățire a activității.

Majoritatea firmelor la pătrunderea pe o piață servesc un singur segment al acesteia, ulterior urmând să pătrundă și pe alte segmente, pe măsură ce se dezvoltă. În funcție de obiectul tranzacției se poate delimita piața bunurilor materiale și cea a serviciilor. În funcție de destinația acestor bunuri și servicii avem piața bunurilor de producție și piața bunurilor de consum și respectiv piața serviciilor de producție și piața serviciilor de consum(Mihai Papuc, 2007).

Comunicarea în marketing constă în transmiterea unor mesaje clienților, prin care firma dorește să-i convingă pe aceștia să cumpere un anumit produs (serviciu).

Pentru a face posibilă transmiterea informațiilor sub forma mesajului de marketing și recepționarea răspunsului de la cei vizați, întreprinderea trebuie să considere comunicarea un sistem complex, care se bazează pe procesul comunicării compus, la rândul său, din mai multe elemente componente, așa cum se vede din figura 1.1.

Figura nr. 1.1. Elemente ale procesului de comunicare

sursa: Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, București, 2005, p. 747

Emițătorul este vânzătorul de produse (servicii) care transmite informațiile sub formă de mesaj, către cumpărător.

Vânzătorul poate fi o persoană fizică sau o organizație (ONG, întreprindere, guvern etc.), care transmite informațiile oral, scris, sau prin gesturi.

Mesajul descrie produsul (serviciul), prin note scrise, ilustrații, emisiuni TV, emisiuni radio, simboluri etc.

Modalitățile de transmitere a mesajului sunt:

Comunicarea personală (interpersonală) presupune prezența a două sau mai multe persoane care prezintă produsele în fața unui auditoriu, la telefon sau prin e-mail.

Mijloacele de comunicare (informare) cuprind:

presa scrisă (reviste, materiale expediate prin poștă);

presa audiovizuală (radio și TV);

mijloace de rețea (telefon, comunicații fără fir, TV prin cablu sau prin satelit);

mijloace electronice (casete audio și video, CD-ROM-uri, pagini web);

mijloace de afișaj (panouri, afișe).

Comunicare nepersonală (masă) se realizează prin mijloacele de: comunicare (informare), ambiente și evenimente.

Forma mesajului poate fi o comunicare:

verbală, când mesajul este format din cuvinte;

nonverbală, când mesajul este transmis prin: gesturi, mimică, atitudine.

Promovarea reprezintă totalitatea conceptelor și activităților utilizate pentru transmiterea informațiilor referitoare la produse, de către vânzător către clienții vizați, cu scopul influențării favorabile a deciziei de achiziție (consum) a acestora.

Conform mixului de marketing, produsele trebuie promovate pentru a fi cu-noscute de clienți. În același timp, firma trebuie să realizeze activități de marketing prin care să convingă clientul existent și pe cel potențial să cumpere aceste produse (servicii), conform schemei de mai jos.

Figura nr.. 1.2 Mixul de marketing

sursa: Philip Kotler, Managementul Marketingului, Ed. Teora, București, 2005, p. 796

Activitatea promoțională cunoaște o mare varietate sub raportul: conținutului, rolului și formei de organizare. Pentru ca rolul complex al promovării să fie îndeplinit, sunt folosite numeroase forme și tehnici de promovare care, împreună, formează mixul de comunicare promoțională. Componentele mixului promoțional sunt: publicitatea comercială, promovarea vânzărilor, relațiile publice, marca, vânzarea personală, târguri și expoziții, marketingul direct și interactiv etc. (Ghe. Minculete 2007, pp. 9 -32).

În promovarea produselor, se folosesc combinații diferite, în ceea de privește nu-mărul componentelor, dar și ponderea fiecăruia din componentele mixului promoțional.

Procesul de luare a deciziei de cumpărare prezintă modul în care procedează efectiv consumatorii atunci când hotărăsc să achiziționeze un serviciu sau bun.

Etapele fundamentale ale procesului de luare a deciziei de cumpărare sunt (Goldbach D. 2015,pp. 98 – 99): recunoașterea problemei, căutarea informațiilor, evaluarea variantelor, decizia de cumpărare, comportamentul post – cumpărare.

Consumatorii pot parcurge fiecare din aceste etape ale procesului de cumpărare, le pot intercala sau le pot sări.

Recunoașterea problemei. Atunci când consumatorul sesizează o nevoie declanșată de stimuli interiori sau exteriori poate începe procesul de cumpărare. De exemplu, o reclamă la o tabletă cu aplicații noi și comercializată la un preț accesibil poate genera nevoia de a achiziționa, nevoie care după ce depășește un anumit prag de intensitate poate deveni un imbold. Firmele trebuie să identifice situațiile care declanșează anumite nevoi omenilor și pe baza informațiilor culese de la mai mulți consumatori pot dezvolta și aplica strategii prin care să crească interesul clienților pentru propriile produse și servicii.

Căutarea informațiilor. După trezirea interesului consumatorului se identifică două noi situații: atenția sporită tradusă prin dorința maximă din partea consumatorului de a obține informații despre produsele și serviciile firmei și căutarea activă presupune creșterea nivelului de interes a consumatorului care caută informații detaliate despre firmă, despre produsele și serviciile sale.

Firmele trebuie să identifice principalele surse de informații ale consuamtorilor, să le evalueze importanța relativă și să dezvolte noi strategii prin care să crească notorietatea mărcilor din mulțimea de alegere a consumatorului.

Evaluarea variantelor. Informațiile depsre produse culese în timp de consumatori sunt prelucrate, evaluate și ajută la luarea deciziei de achiziție. Procesle de evaluare utilizate de consumatori sunt diferite întrucțât se bazează pe judecata conștientă și rațională a acestora. Anumite concepte de bază ajută persoanlul firmei ofertante să înțeleagă procesele de evaluare a consumatorilor precum: satisfacerea unei noi nevoi, căutarea unor avantaje mai convenabile la soluția aleasă, identificarea în fiecare produs a mai multor atribute care îi vor furniza avantajele căutate pentru satisfacerea nevoii. De exemplu, capacitatea memoriei, multitudinea aplicațiilor, prețul, service-ul reprezintă atributele unui smartphone, frecvent solicitate de tinerii utilizatori.

În general consumatorii acordă o atenție deosebită atributelor care le furnizează avantajele căutate, prin urmare firmele trebuie să împartă segmentele de consumatori pe subgrupuri, pe baza acestor atribute și să le satisfacă nevoile diferit.

Decizia de cumpărare. Intervine după ce consumatorul și-a formulat preferințele în legăturp cu mărcile din mulțimea de alegere și ajunge la intenția de a cumpăra marca preferată. Cele cinci decizii secundare pe care consumatorul poate să ia în executarea unei intenții de cumpărare sunt: marca, distribuitorul, cantitatea, momentul achiziției și metoda de plată(Goldbach D. 2015,pp. 98 – 99).

Comportamentul post – cumpărare. Comportamentul consumatorului individual este influențat de satisfacția sau insatisfacția resimțită după achiziționarea produsului. Un consumator satisfăcut va alege și va achiziționa ulterior aceeași marcă de produs.

Un consumator nesatisfăcut are mai multe alternative: să returneze produsul, să îl abandoneze, să întocmească o reclamție firmei furnizoare apelând la protecția consumatorului sau la alte grupuri abilitate – agenții guvernamentale, sindicate etc., poate să renunțe în viitor la achiziția de bunuri de la firma respectivă și paralel poate avertiza alți consumatori în jurul său.

După cumpărare consumatorul va folosi intens produsul dar va dori la un moment dat să se debaraseze de acesta. Firmele pot crește frecvența de cumpărare prin legarea acțiunii înlocuirii produsului de anumite evenimente speciale din viața cumpărătorului, ca de exemplu: căsătoria, nașterea unui copil etc.

Comportamentul consumatorului reprezintă „totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de opțiunea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte” (Goldbach D. 2015,pp. 98 – 99).

Stilul de viață reprezintă o variabilă atașată comportamentului consumatorului care se concentrează pe corelațiile dintre atitudinile consumatorilor și preferințele acestora, exprimând configurații care definesc modul în care trăiesc indivizii, își chieltuiesc banii și își consumă timpul.

Dimensiunile stilului de viață, după studii psihologice au fost grupate în jurul a trei dimensiuni fundamentale: activități, interese, însă stilul de viață nu se reduce la acestea.

Comportamentul consumatorului reprezintă „totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup, legate direct de opțiunea și utilizarea de bunuri și servicii, în vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care preced și determină aceste acte” (Florescu C., 2003, p. 156).

Factorii care influențează comportamentul de cumpărare al consumatorilor sunt:

Factorii culturali exercită o influență puternică asupra comportamentului consumatorului. În această categorie de factori sunt incluși (Turkeș M.C, 2013, p. 84): cultura, cultura secundarp și clasa socială a consumatorului.

Cultura reprezintă un factor important de influență a dorințelor și comportamentului cumpărătorului. O persoană în decursul vieții își însușește un set de valori, percepții, preferințe și modele de comportament cu ajutorul familiei, instituțiilor sociale, etc. În prezent, oamenii sunt puși în fața unui ansamblu de valori: libertate, lipsa constrângerilor externe, individualism, umanitarism, realizare, succes, activitate, eficiență, progres, confort material etc.

Într-o societate tehnologizată televizorul, computerul, mobilu, tableta etc. sunt obiecte frecvent utilizate și achiziționate de cumpărători. Într-un trib izolat din Africa unde nu există electricitate, un televizor sau computer reprezintă probabil o ciudățenie pentru care nu există niciun cumpărător.

Cultura secundară este o parte din cadrul culturii care oferă posibilități sporite de identificare și de socializare a membrilor. Persoanele care au aceeași naționalitate, religie, sunt de aceeași rasă sau aparțin unei regiuni geografice fac parte dintr-o cultură secundară. Consumatorii tineri, consumatorii în vârstă, consumatorii asiatici, consumatorii europeni, consumatorii de culoare etc. reprezintă cinci exemple de culturi secundare sau, altfel spus, segmente importante de piață, firmele trebuie să elaboreze și/sau servicii specifice, să aplice strategii de piață diferite pentru a satisface nevoile, trebuințele, dorințele acestora.

Clasa socială reprezintă o formă de stratificare socială a societății umane. „Clasele sociale reprezintă diviziuni relativ omogene și de durată ale unei societăți care sunt dispuse în ordine ierarhică și al căror membrii împărtășesc aceleași valori, interese și același comportament” (Purcărea, pp. 265 – 280).

În opinia sociologilor există șapte clase sociale: pătura superioară a clasei de vârf, pătura inferioară a clasei de vârf, pătura superioară a clasei de mijloc, clasa mijlocie, clasa muncitoare, pătura superioară a clasei de jos, pătura inferioară a clasei de jos. Acestea sunt influențate de variabile precum: venit, avere, educație, ocupație, sistem de valori etc (Stuart, 2007, p. 237).

Firmele, în general, își concentrează eforturile asupra unei clase sociale și elaborează bunuri și/sau servicii specifice nevoilor acestui segment de consumatori. De exemplu, Mercedes – Benz automobile se adresează exclusiv clienților din clasele superioare, în timp ce Renault Automobile se adresează clasei mijlocie.

În timpul vieții indivizii pot trece, în sus sau în jos, de la o clasă socială la alta, gradul de mobilitate fiind distinct în funcție de rigiditatea stratificării.

Factorii sociali. Decizia de cumpărare este influențată de următorii factori sociali: grupurile de referință, familia, rolul și statutul social.

Grupurile de referință constituie grupurile care exercită o puternică influență asupra comportamentului unei persoane. Acestea pot fi: primare – familia, prieteni, vecinii, colegii de școală, de serviciu etc.; secundare – religioase, profesionale, sindicale etc. Indivizii pot fi influențați de grupuri cărora nu le aparțin: grupuri de aspirație, disociativ etc.

Firmele trebuie să identifice grupurile de referință cărora le aparțin consumatorii vizați și să elaboreze bunuri și servicii care să satisfacă nevoile acestora.

Cumpărătorul poate fi puternic influențat de grupurile de referință în cazul achiziționării sau a unui produs și/sau serviciu: automobil, telefon mobil, un pordus financiar – bancare (cardul de credit, polița asigurare de viață etc.), în alegerea mărcii de produs ( bere Budweiseire, Becks, Peroni, Leffe, Ursus; băuturi răcoritoare Coca Cola, Pepsi Cola, Fanta, Mirinda, Santal, Pfanner etc.); dar și în alegerea unui serviciu aparținând unui brand (credit imobiliar de la BCR, credit de nevoi personale de la BRD etc.).

Familia atât cea din care provine individul (părinții) cât și familia nou formată (soții) constituie cel mai influent grup de referință. De la familia din care provine individul dobândește o anumită orientare spre religie, politică, apartenență națională, sentimentul dregostei, al ambiției personale, al autoprețuirii etc. Membrii familiei își influențează frecvent copii chiar și după ce aceștia ajung la maturitate și își întemeiază o nouă familie. Un individ de religie musulmană, de exemplu, nu va fi niciodată un potențial client pentru un magazin care distribuie preparate din carne. Un italian va prefere o manisă națională (de exemplu: Ford, Alfa Romeo etc.),iar un german berea tradițional nemțească (Turkeș M.C, 2013, pp. 85 – 88).

În cadrul familiei nou create, influența soțului sau soției variază în funcție de tipul și caracteristicile produslui și/sau serviciului, de experiență sau puterea de convingere astfel (Kotler Ph., 2008, p. 186).

Soția are influență mare în alegerea mașinii de spălat, cuptorului, mobilei, articolelor decorative, de menaj, de îmbrăcăminte;

Soțul are influență în alegerea automobilului, aparatelor electronice;

Amândoi au influență egală în alegerea concediilor, în achiziționarea sau construcția unei case.

Firmele trebuie să studieze rolul decizional al membrilor familiei în momentul elaborării și promovării produselor și/sau serviciilor sale.

Rolul și statutul social reprezintă poziția individului în funcție de activitățile desfășurate în cadrul unor gruăuri diverse: familie, cluburi, organizații. O persoană în relația cu familia sa îndeplinește rolul fiului sau fiicei, în cadrul unui night – club poate avea rolul de asociat și în cadrul unei firme pe cel de manager de vânzări. Prin urmare acea perioadă trebuie să îndeplinească o serie de activități iar rolurile „interpretate” vor avea o anumită influență asupra comportamentului său de cumpărare.

Produse și/sau serviciile alese de fiecare persoană indică rolul și statutul acesteia în societate. Persoanele bogate preferă obiecte făcute manuale aparținând unor brand-uri de lux, automobile personalizate care răspund cerințelor actuale.

Factori personali. Comportamentul de consum este influențat de cinci factori, astfel: ocupația, vârsta și etapa ciclului de viață, situația materială, stilul de viață, personalitatea și părerea despre sine.

Ocupația influențează puternic comportamentul consumatorului. Un star de cinema va cumpăra haine scumpe aparținând unor branduri de lux, va călători cu avionul personal, va achiziționa mai multe mărci de mașini, își va petrece concediul pe insule exotice în străinătate, își va achiziționa mai multe proprietăți și bunuri de lux – bijuterii, tablouri etc. Un muncitor constructor va achiziționa haine de lucru, echipamente de protecție își va petrece timpul liber la sala de bowling.

Firmele trebuie să ofere produse și/sau servicii specifice acestor grupuri personale bine determinat. Unele firme pot produce echipamente medicale moderne destinate spitalelor, policlinicilor în timp ce altele servicii de curățenie, de securitate etc.

Vârsta și etapa din cadrul ciclului de viață, în timpul vieții oamenii cumpără diferite bunuri și servicii. Pentru copii părinții aleg produse fără aditivi, speciale, cu conținut ridicat de vitamine și proteine în timp ce vârstnicii aleg produsele dietetice, vegetale etc.

Adolescenții preferă îmbrăcămintea la modă, aparatura electronică de ultimă generație: mobil Apple Iphone, tabletă Samsung etc. în timp ce persoanele mai în vârstă sunt interesate de achiziționarea unei case, unui automobil etc.

Comportamentul unui consumator este influențat și de etapele ciclului de viață (Turkeș M.C, 2013, pp. 85 – 88).

Cuplurile recent căsătorite, tinere cu un copil sub șase ani cumpără mașini de spălat, alimente, îmbrăcăminte, mobilier, medicamente speciale pentru copil, jucării etc.

Familia incompletă, cupluri căsătorite în vârstă, pensionate, unde copii nu mai locuiesc cu părinții, care dispun de venituri medii, achiziționează servicii medicale, medicamente, excursii în zone unde vor beneficia de tratamente terapeutice.

Situația materială de care dispune individul este foarte importantă în procesul alegerii unui produs sau serviciu. O persoană poate achiziționa o tabletă Samsung dacă are venituri superioare, putere mare de împrumut ori înclinație mai mare spre cheltuire decât spre economisire. În perioadele de boom, firmele își diversifică produsele sau serviciile, practică prețuri ridicate în timp ce în perioada de recensiune reduc prețurile produselor pentru menținerea clienților vizați.

Stilul de viață reprezintă o variabilă atașată comportamentului consumatorului care se concentrează pe corelațiile dintre atitudinile consumatorilor și preferințele acestora, exprimând configurații care definesc modul în care trăiesc indivizii, își chieltuiesc banii și își consumă timpul.

Dimensiunile stilului de viață, după studii psihologice au fost grupate în jurul a trei dimensiuni fundamentale: activități, interese, însă stilul de viață nu se reduce la acestea.

De exemplu, un tânăr poate alege un stil de viață de genul „eu însumi” reflectat de îmbrăcăminte monernă, petrecerea timpului liber în cluburi, sau poate alege un stil de viață pasiv, după programul de muncă își petrece timpul în fața televizorului. Firmele trebuie să caute să identifice relațiile care se stabilesc între produsele și/sau serviciile lor și anumite stiluri de viață. O firmă care produce telefoane mobile de ultimă generație se adresează „experimentaliștilor” – persoane cu o viață interioară bogată cu o dorință mare de a avea experiență directă a tuturor aspectelor vieții.

Personalitatea și părerea despre sine reprezintă un alt factor care influențează comportamentul de cumpărare. Încrederea în sine, stăpânirea, independența, sociabilitatea, respectul pentru sine, sociabilitatea, capacitatea de adaptabilitate sunt trăsături în funcție de care este analizată personalitatea unei persoane.

Firmele trebuie să realizeze acțiuni de promovare care să facă apel la conceptul de personalitate și mai ales la imaginea de sine. Sony, de exemplu, realizează produse electronice de cea mai bună calitate iar imaginea acestei mărci corespunde clienților care au o părere bună despre sine și care se consideră realizați din punct profesional.

Factorii psihologii. Deciziile unui cumpărător pot fi influențate de factori psihologici precum: motivația, percepția, învățarea, convingerile și atitudinile.

Motivația este o nevoie suficient de presantă care poate determina o persoană să acționeze iar satisfacerea ei reduce tensiunea resimțită. Nevoile oamenilor pot fi biogenice – foamea, setea, lipsa de confort și pshigenice – nevoia de apreciere, de stimă, de apartenență la grup etc.

Teoria motivației a lui Sigmund Freud care susține că o persoană își reprimă nenumărate impulsuri de-a lungul procesului de maturizare și de acceptare a normelor sociale, impulsuri care nu vor fi niciodată eliminate sau perfect controlate și vor apărea sub forma viselor, a ieșirilor necontrolate, în urma unui comportament nervos. Atunci când o persoană achiziționează un telefon mobil, poate motiva că gestul constituie dorința de a comunica și lucra mai bine în timpul călătoriilor. Dar motivația ei s-ar putea să fie alta: dorința de a impresiona, de a se simți important, sofisticat, modern etc.

Teoria motivației a lui Abraham Maslow care a împărțit nevoile specifice ale oamenilor astfel: nevoi fiziologice (foamea, setea), nevoi legate de siguranță (securitate, protecție), nevoi sociale (apartenență, dragoste), nevoi de respect (autoprețuirea, recunoașterea, statutul social), nevoi de auto actualizare (autoperfecționarea și realizare).

După satisfacerea nevoilor fiziologice, care încetează să mai fie un factor de motivație, individul va încerca să își satisfacă nevoia legată de siguranță – de exemplu achiziționarea unei locuințe.

Teoria motivației a lui Frederich Herzberg care se bazează pe două categorii de factori care produc satisfacția sau generează insatisfacția. Dacă telefonul mobil achiziționat nu va avea garanție va genera insatisfacție unei anumite categorii de clientelă.

Percepția reprezintă procesul prin care o persoană selectează, organizează și interpretează informațiile recepționate în vederea obținerii unei imaginii concrete asupra lumii înconjurătoare(Kotler Ph., 2008, p. 276).

Învățarea reprezintă modificările de comportament ale individului în urma acumulării de experiență în timpul vieții. Procesul de învățare este rezultatul acțiunilor combinate a impulsurilor, stimulilor, indiciilor, răspunsurilor și consolidării cunoștințelor.

Convingerile și atitudinea oamenilor se formează în timp, în urma acțiunii și procesului de învățare.

Convingerile reprezintă părerea pe care o persoană și-o formează despre un bun, serviciu. Un consumator poate avea părerea că un telefon mobil cu tocuchsreen este mai facil de utilizat, are memorie mai încăpătoare, este mai estetic, permite modificare aplicațiilor foto etc.

Atitudinea este formată din evaluările cognitive, sentimentele și tendințele de acțiune favorabile sau nefavorabile ale unei persoane față de un obiect sau o idee, care rezistă în timp.

O persoană poate avea atitudini de genul: Apple Iphone 6 este cel mai bun telefon de pe piață, Apple fabrică cele mai bune și mai tehnice telefoane din lume, mobilul este un obiect indispensabil etc.

Studiu de caz:

Prezentarea companiei Danone

Danone România face parte din grupul Danone, companie multinațională care deține 100% din capitalul filialei din România. În prezent Grupul Danone este activ în 150 de state fiind lider mondial pe piața produselor lactate proaspete și numărul doi mondial în domeniul apei îmbuteliate (Evian) și al alimentelor pentru nutriția infantilă (Bledina, Milupa) și clinică (Numico).

Din anul 1996, când Danone ajungea în România prin achiziționarea activelor unei foste fabrici de lactate din București, și până în prezent, compania a reușit să se afirme ca lider în domeniul produselor lactate și numărul doi în sectorul apelor îmbuteliate imediat după Nestle. Cifra de afaceri a grupului olandez Numico a fost în proporție de 72% destinată alimentației pentru copii, iar 28% pentru alimentația sănătoasă, ceea ce semnifică că Danone își întărește poziția în sectorul nutriției și al sănătății.

Unul din obiectivele principale ale companiei Danone este diminuarea decalajului între consumul anual pe cap de locuitor în România, de 6 kg și cel de 30 kg/persoană, înregistrat în Europa Occidentală. În realizarea acestui obiectiv Danone se bazează pe mărcile sale din gama „Sănătatea activă”, de la care așteaptă rezultate foarte bune, în condițiile în care consumatori sunt tot mai interesați și conștienți de beneficiile pentru sănătate pe care și le pot asigura printr-o opțiune corectă în materie de nutriție.

Danone Românie – Danone Producție și Distribuție Produse Alimentare S.R.L – este o societate cu răspundere limitată, cu sediul în strada Nicolae Cânea, numărul 140 – 160, sector 2, București. În fiecare județ al țării există filiale, structura acestora limitându-se la compartimentul de vânzări și la cel de distribuție, subordonate un șef zonal de vânzări. Partenerii cheie ai companiei sunt reprezentanții de furnizorii de lapte în raporturile cu care există parteneriate și colaborări la nivel de strategie.

Danone România este lider detașat pe piața locală de produse lactate (în principal iaurturi) cu o cotă de piață de 50% în volum în categoria lactate proaspete (iaurt, sana, kefir, lapte bătut, smântănă și deserturi lactate), respectiv o cotă de 60% în volum pe segmentul iaurturi, iar pe segmentul iaurturilor cu fructe, deține o cotă de piață de 72% în volum.

Analiza mediului de marketing al companiei Danone

Macromediul de marketing cuprinde forțele externe care acționează asupra firmei și a micromediului sau stimulând ori frânând activitatea desfășurată de aceasta. Aceste forțe sunt grupate în mediul demografic, mediul economic, mediul tehnologic, mediul natural, mediul politic, mediul juridic și mediul cultural.

Mediul demografic curprinde populația din zona de activitate a firmei, constituind interes ca piață a forței de muncă cât și ca piață de desfacere pentru bunuri și servicii. Firma este interesată de mai multe aspecte demografice, precum numărul populației din zona de interes, structura populație după sex și vâsrtă, densitatea populației, mobilitatea populației, speranța de viață, repartiția populației în mediul urban și rural, etnia, religia, educația.

Cu privire la compania Danone, populația României constituie o oportunitate prin mentalitatea existentă și deschiderea populației, receptivitatea acesteia la nou – lucru dovedit chiar prin lansarea pe piață a iaurturilor cu fructe, care au adus companiei un succes imediat – , poporul romând este mare consumator de publicitate, iar societatea românească este una preponderent de consum.

Axarea pe produse lactate proaspete, în special iaurturi, domenii cu cele mai ridicate rate de creștere în industria alimentară și, de asemenea, produse asociate cu starea de sănătate și prosperitate a creat companiei un avantaj competitiv.

Compania are o deosebită capacitate de inovare – produsele sale au fost și sunt în permanență îmbunătățire pentru a fi concordante cu preferințele consumatorilor. Compania beneficiază de tehnici de cercetare – dezvoltare moderne.

Mediul demografic, influențează în diferite moduri compania, în funcție de componentele acestuia. Cercetarea globală a populației constituie un atu pentru dezvoltarea benefică a companiei – mai multe persoane consumă mai multe produse lactate, în consecință profitul firmei este unul în creștere.

Mixul de vârstă influențează vânzările pe categorii de produse, de exemplu copiii cumpără mai mult iaurt cu fructe pe când adulții cumpără iaurt simplu, brânză ori smântână.

Mediul economic cuprinde totalitatea factorilor economici care influențează capacitatea companiei de a concura în domeniul său de activitate, dar și posibilitatea și disponibilitatea consumatorilor de a cumpăra diverse bunuri și servicii.

Între factorii care influențează puterea de cumpărare se numără veniturile curente, veniturile disponibile, prețurile, tendința spre economie sau consum și politica de credite. Rata de creștere a economiei unui stat are un important impact asupra eforturilor de marketing ale unei companii, rata înaltă de creștere înseamnă o economie puternică și prin urmare un potențial de marketing ridicat.

De asemenea, când veniturile nominale depășesc rata inflenției are loc o creștere a veniturilor reale și consumatorii își pot procura cantități sporite de bunuri și servicii. În schimb o rată a șomajului ridicată afectează activitate companiei pentru că populația are tendința de a renunța chiar și la bunurile care sunt de strictă necesitate, precum alimentele.

Din punct de vedere economic piața iaurturilor a fost influențată într-un mod negativ de criza economică, și încă resimte această criză. Datorită acestui fenomen prețurile de pe piață au crescut, iar din ce în ce mai mulți oameni au venituri mai mici decât în anii anteriori, ori au rămas fără loc de muncă și astfel își reduc substanțial cheltuielile pentru a avea un trai mai bun, renunțând la acele produse care le oferă doar satisfacție temporară precum iaurturile.

Mediul tehnologic are un important rol în atingerea scopurilor și obiectivelor propuse. Tehnologic poate să determine modul de satisfacere a diferitelor trebuințe ale consumatorilor și influențează deciziile de marketing privitoare la produse și servicii noi, la promovare, distribuție ori ambalare.

Companiile ca nu se adaptează la tehnologiile noi își pun în pericol existența pe termen lung, pierzând clienții în favoarea concurenței. În același timp tehnologiile avansate necesită pregătirea atât a personalului cât și a consumatorilor care nu sunt mereu receptivi.

Tehnologiile noi fiind scumpe de obicei, provocarea constă în a realiza producție de masă și desfacere maximă cât mai eficientă. Mediul tehnologic cuprinde ansamblul cunoștințelor tehnice acumulate de societate în timp. Factorii tehnologici constituie o oportunitate pentru că echipamentele sofisticate deținute permit asigurarea calității produselor și o igienă impecabilă. Acesta este un alt sector pe care compania Danone, nu îl neglijează, realizând de asemenea investiții importante deoarece calitatea și siguranța lor este un obiectiv primordial.

Mediul natural face parte din cadrul general în care o companie își desfășoară activitate exercitând asupra acesteia unele constrângeri sau oferindu-i anumite oportunități. Mediul natural este constituit din resursele de care au nevoie marketerii în cadrul activității economice sau care sunt afectate de activități de marketing.

Loial misiunii sale de a contribui la asigurarea unei nutriții sănătoase pentru un număr cât mai ridicat de oameni, Danone contribuie la creșterea pieței de produse lactate din România, investind continuu în produse de calitate și inovație, adaptate nevoilor locale, și se preocupă să ofere în permanență consumatorilor, informații utile privind beneficiile consumului de iaurt.

De exemplu, prin campaniile Activia și Actimel, Danone dorește promovarea beneficiilor probioticelor pentru un tranzit intestinal lent și pentru întărirea sistemului imunitar.

Din punct de vedere al aspectului geografic consumul cel mai ridicat de lapte se semnalează, în special în marile centre urbane, care, în general, sunt depărtate teritorial de zonele de producție.

Mediul politic este alcătuit din strucuturile sociale ale societății, forțele politice care acționează și de raporturile stabilite între acestea. Toate acestea determină un climat politic stabil sau mai puțin stabil cu influențe directe asupra mediului de afaceri dintr-un stat, ca și gradul de intervenție al statului în economia și atitudinea generală a administrației față de viața economică a societății.

Mediul politico – legal este creat de legi, agenții guvernamentale și grupuri de presiune care influențează și limitează acțiunile diverselor organizații și persoane dintr-o societate dată. În ceea ce privește viața produselor lactate, factorii politici își exercită influența prin dezvoltarea politicilor vamale în cadrul Uniunii Europene. Acest fapt a dus la diminuarea taxelor vamale, dezvoltându-se astfel fluxurile comperciale, importul și exportul. Un dezavantaj la politicile vamale din cadrul Uniunii Europene ar fi numărul în creștere al concurenților străini de pe piața românească.

Mediul juridic constituie o amenințare prin prisma înăspririi legilor cu privire la fermele agricole.însă compania Danone poate face față unei astfel de amenințări pentru că a realizat investiții importante în acest sector în echipamente, mașini, training-uri, susținerea furnizorilor – firma aducând în țară 2 000 de vaci de rasă care produc 21,1 milioane litri/an, echivalentul a 9 000 vaci din România, colaborarea sa cu peste 100 ferme din toată țara, din care 79 beneficiază de echipamente moderne de muls.

Mediul cultural include instituțiile și factorii care definesc o societate conferindu-i un sistem propriu de valori, tradiții, norme și obiceiuri ce generează un anume comportament etic, moral și cultural pentru toții membrii săi. Toți acești factori influențând comportamentul de consum și de cumpărare al consumatorilor, devine evidentă pentru marketeri necesitatea monitorizării mediului cultural, urmărirea tendințelor și modificărilor tendințelor survenite de la o generație la alta.

Mediul cultural se caracterizează prin factorii care influențează macromediul, în general și consumatorii. Poluarea, stresul, intensele solicitări zilnice conduc inevitabil la o diminuare a rezistenței organismului, acesta fiind tot mai expus și mai vulnerabil. Astfel, inevitabil apar întrebări privitoare la menținerea sănătății și protejarea organismului, întrebări ale căror răspunsuri pot fi aflate în campaniile publicitare organizate de companie.

Micromediul reprezintă capacitatea firmei de a realiza produse și servicii, care să satisfacă nevoile, trebuințele, dorințele consumatorilor și societății, este influențată de o serie de factori care acționează din interiorul și exteriorul său. În acest sens, micromediul de marketing al firmei cunoaște două dimensiuni extern și intern.

Micromediul de marketing exterior cuprinde ansamblul factorilor și forțelor care acționează în exteriorul firmei care nu pot fi controlate direct de aceasta

Furnizorii sunt cei care pun la dispoziția firmei resursele necesare desfășurării activității precum: materii prime, materiale, echipamente, forță de muncă, consultanță, resurse financiare etc.

Atunci când furnizorii intră în competiție pentru client, se vor strădui să prezinte cât mai multă credibilitate și să îi mențină prețurile la un nivel cât mai scăzut pentru a atrage cât mai mulți clienții.

Compania Danone lucrează cu peste 120 de furnizori, selecția acestora având la bază un audit al fermei și al calității laptelui produs. Furnizorii principali ai Danone sunt: Dairy Farm ce asigură aprovizionarea cu lapte (ferma este situată în localitatea Aliza, județul Satu – Mare), plus alte peste 40 de microferme din întreaga regiune de nord- vest a țării, Packaging S.R.L. și Thrace Packaging care realizează ambalaje pentru firmă având fabrica în Sibiu și Frigoglass România ce îi aprovizionează cu frigidere și congelatoare.

Intermediarii sunt cei care înlesnesc transferul mărfurilor de la producător la consumatori și a căror atribuții pot fi: comerciale, de distribuție, fizică sau de specializare în servicii de marketing.

Intermediarii sunt mijlocitorii, persoanele care, de obicei în schimbul unui avantaj bănesc, fac legătura între vânzător și cumpărător sau încheie o tranzacție între două părți, cu împuternicirea acestora. Produsele Danone sunt distribuite pe piață prin diferite scheme, cele mai folosite fiind: producători/importatori – magazine – consumatori. Magazinele ( Metro, Selgros, etc) semnează contracte de vânzare-cumpărare cu producătorii. De obicei contractele se semnează pe o perioadă de un an.

Clienții reprezintă cea mai importantă componentă a mediului firmei, fiind vitală pentru orice producător. Clienții reprezintă o forță de influență a competitivității pentru că pot determina reducerea prețurilor, pot solicita o calitate sporită sau mai multe servicii post – vânzare și prin aceasta pot influența piața unui produs.

În primul rând ei influențează pozitiv activitatea unei firme atît timp cât cumpără produsele acesteia și nu pe cele ale concurenței. Amenințarea asupra firmei apare atunci când clienții renunță să mai facă afaceri cu aceasta și se îndreaptă spre concurenții existenți pe piață. Prin urmare, firma trebuie să dezvolte strategii de atragere, păstrare și chiar câștigare a clienților.

Clienții reprezintă cea mai importantă componență a micromediului firmei, deoarece ei sunt persoane fizice sau juridice cărora le sunt destinate produsele. Produsele Danone pot fi consumate de către oricine, neexistând restricții de consum datorită beneficiilor sale multiple asupra sănătății.

Concurenții reprezintă o altă componentă a micromediului firmei. Firmele trebuie să satisfacă nevoile, trebuințele consumatorilor mai bine decât competitorii lor. Acestea trebuie să conceapă și să aplice strategii concurențiale de marketing mai eficiente decât cele ale competitorilor, să producă noi bunuri și servicii de o calitate superioară față de cele ale concurenților și să păstreze o imagine pozitivă și o poziție fruntașă în fața consumatorilor comparativ cu cea a competitorilor.

O amenințare importantă o reprezintă concurența tot mai acerbă de pe piață care în ultimii ani a luat amploare și care amenință cota de piață a firmei prin apariția de noi competitori. Concurenții unei firme se pot inscrie în următoarele categorii: rivalitatea existentă pe piață între producătorii mai vechi; apariția de noi firme concurențiale; produse și servicii alternative. Principalii concurenți ai Danone sunt: Albalact, Prodlacta, Covalact, Dorna, Zuzu, Friesland.

Publicul cuprinde mai multe categorii de oameni, astfel: grupurile financiare, grupurile mediatice, grupurile guvernamentale, grupruile de activism cetățenesc, grupurile locale de public, publicul general, grupurile interne de public.

Categoriile de public reprezintă o grupare care manifestă un interes efectiv sau potențial la adresa produsului respectiv care influențează capacitatea unei organizații de a-și atinge obiectivele. Categoriile de public țintă pentru Danone sunt:

consumatorii: părinții și copii;

distribuitorii produselor: vânzători, patroni,angajați și manageri ai magazinelor;

salariați ai firmei;

autoritățiile interne și internaționale implicate în controlul produselor ;

mijloacele de comunicare în masă.

Trebuie subliniat și faptul că dacă toți factorii mediului de marketing (atât micromediului cât și macromediului) influențează direct sau indirect activitatea pe care firma o desfășoară, aceasta la rândul ei poate controla și influența doar un număr redus de factori.

Analiza SWOT

Conceptul analizei strategice SWOT provine dintro cercetare realizată între anii 1960 – 1970 la Stanford Research Institute din SUA.

Pentru formarea metodologiei SWOT, au fost intervievați manageri de la 1100 de companii și organizații.

Un chestionar conținând 250 de itemuri (puncte, articole) a fost completat minuțios de 4000 de directori însărcinați cu coordonarea managementului dintr-o companie sau alți manageri principali.

Deși rezultatele au fost comunicate managerilor seniori care au finanțat proiectul, punctele sensibile ale studiului nu s-au publicat niciodată; însă ele au fost redescoperite, independent, de alți cercetători.

Figura 1. Originea analizei SWOT (întrebări cheie ce pot întruma alegea strategică)

Analiza SWOT a fost realizată ca și un instrument de tip managerial care colectează și organizează această informație critică, permițând managerilor decidenți să acționeze proactiv, să apere și să promoveze interesele/obiectivele organizației cu succese mai bune.

Astfel analiza SWOT reprezintă ceea mai importantă tehnică managerială folosită pentru comprehensiunea poziției strategice a unei companii.

Analiza SWOT debutează cu scrierea listei de puncte curente : puncte de forță dar și puncte de slăbiciune, privind starea unei companii.

Strengths. Punctele forțe ale companiei, deci capacitățile, resursele și avantajele pe care aceasta le posedă, competențele diferite ale personalului managerial de cele două nivele: prescriptor și decident, precum și alți factori de succes ai companiei, nu neapărat doar factori „tangibili”, fizici, ci și elemente „intangibile”, ca de exemplu aserțiuni peremptorii din zona cunoașterii prudențiale.Punctele forte ale companiei definesc valorile pozitive și condiționările interne care pot să constituie surse pentru succesul companiei în atingerea obiectivului managerial. Întradevăr, din punctul de vedere al managerului, un punct forte™ constituie oricare element, tangibil sau intangibil, adică fizic ori doar intelectual, care ușurează atingerea scopurilor manageriale.

Weaknesses. Punctele de slăbiciune ale companiei reprezintăcondiționări interne ce sunt opusul valorilor propriu-zise. Din perspectiva managerului, un punct de slăbiciune constituie un element identificat în companie, element ce poate împiedica atingerea obiectivelor manageriale ale companiei. Punctele de slăbiciune se pot împarți în două categorii : factori interni care distrug valorile; condiții interne insuficient de bine focalizate pentru a putea să creeze valori competitive în condițiile globalizării (de exemplu o gândire autarhică orientată spre echilibrul cu natura ; să reamintim cu acest prilej că globalizarea se bazează pe principiul destrucției creative, acțiunea de distrugere a globalizării fiind orientată în primul rând spre sectorul economiei autarhice).

Opportunities. Oportunitățile ori căile pe care pot fi avansate interesele companiei respective, căi pe care pot fi exploatate liniile sale de forță, și eliminat balastul punctelor vulnerabile, constituie valori pozitive și condiționări externe. Oportunitatea este o proiecție a binelui viitor. Se consideră că oportunitățile „aduc lumina” pe calea strategică a companiei.

Threats. Adică amenințările la adresa intereselor creșterii companiei respective, aspecte negative ce apar din supra – exploatarea resurselor sale, ori limitările care se impun companiei din partea unui mediu extern aflat în schimbare; în fine, riscuri. Amenințarea (sau riscul) este o proiecție a răului viitor (bad în the future – în limbă engleză).

Analiza SWOT constituie în acest fel o cale practică pentru asimilarea informației privind mediul intern și mediul extern al unei organizații.

Analiza SWOT semnifică un fel de scanare a mediului intern și extern al organizației (vezi figura 2), orientată spre a surprinde patru aspecte ale activității companieie. Această scanare revelează itemuri (probleme, cauze, condiționări, articole) servind ca mijloace de propulsie ori, dimpotrivă, acționând ca frâne, pentru atingerea obiectivului organizației.

Punctele forțe și oportunitățile reprezintă condiționări pozitive pentru creșterea companieie, sau pentru atingerea scopului său managerial; după cum punctele de slăbiciune și amenințările reprezintă impedimente sau condiționări negative pentru companie.

Scopul analizei SWOT este de a recomanda strategiile ce asigură ceea mai bună aliniere între mediul extern și mediul intern. Prin alegerea strategiei corecte a unei organizații, se poate influența impactul acestor forțe în avantajul organizației.

Figura 2. Percepția mediului intern și extern al unei întreprinderi/organizații se referă la patru aspecte : Ce anume poate fi considerat punct forțe (strength), care reprezintă un aspect intern (internal); ce poate fi considerat un punct de slăbiciune (Weakness), care reprezintă un aspect intern (internal) ; ce anume se poate considera oportunitate (Opportunity), care reprezintă un aspect extern (external) ; ce se poate considera amenințare (Threat), care reprezintă un aspect extern (external).

Analiza SWOT întreprinsă în cadrul Danone, a reliefat următoarele:

puncte tari:

o adaptabilitate ridicată la cerințele pieței

o gamă diversificată de produse

deținerea de echipamente și tehnologii modern pentru producerea produselor

aspect commercial atractiv și modern al produselor

lider pe piața locală datorită prețurilor mici comparativ cu concurența.

personal calificat.

Tabelul 1. Reliefarea cauzală a punctelor tari

puncte slabe

concurență acerbă în cadrul pieței de desfacere

scăderea vânzărilor datorită crizei economice și scăderii veniturilor consumatoriilor

Tabelul 2.. Reliefarea cauzală a punctelor slabe

Amenințări

Concurență puternică pe piața de profil a companiei;

Scăderea puterii de cumpărare a consumatorilor conduce la scăderea cererii de servicii, din perspetiva mărcilor promovate,care acoperă cererea unui spectru larg de clienți, atât din vânzarea unor produse ale unor mărci de renume cât și prin comercializarea mărcilor proprii.

Fluctuațiile de curs valutar

Imaginea și promovarea concurenților pe piață

Schimbările demografice nefavorabile

Creșterea prețului materiilor prime

Dese schimbări legislative

Creșterea numărului de produse de substituție

Tabelul 3. Analiza mediului extern – Amenințări ale Danone România

Oportunități

Atragerea de fonduri europene

Extinderea pe noi arii geografice în special în mediul rural

Îmbunătățirea infrastructurii în România

Deschiderea spre noutate în tehnologie

Utilizarea experienței existente

Educarea consumatorului român cu privire la perspectivele pieței de logistică.

Tabelul 4. Analiza mediului extern – Oportunități ale Danone România

6. Cercetare de marketing privind stilul de viață și comportamentul consumatorilor

6.1. Oportunitatea cercetării de piață

În general, o afacere (o firmă) poate fi imaginată drept un complex de procese, sisteme tehnologice și relații între entități, ce are drep scop oferirea de produse și servicii ce satisfac nevoile unor indivizi.

În această lumină, obiectivul principal al unei afaceri este realizarea de profit pentru proprietarii afacerii respective. Procesele implicate într-o afacere variază în funcție de profilul acesteia.

Unele afaceri sunt axate doar pe producția unor bunuri (de ex., o firmă care produce mobilier), altele pe distribuție (de ex., o firmă de transport), altele pe vânzarea lor (de ex., o firmă care vinde echipamente IT), iar altele pe servicii (de ex., o firmă care oferă service pentru echipamente IT sau o firmă care asigură consultanță de marketing pentru alte firme) etc. Există și afaceri care combină unele dintre aceste procese – de exemplu, o firmă de vânzări de echipamente IT se ocupă și de distribuție de echipamente, atât către proprii clienți, cât și către clienții firmelor partenere.

În cele ce urmează vom întreprinde o cercetare de piață cu privire la calitatea produselor comercializate de către Danone România.

6.2. Scopul, obiectivele și ipotezele cercetării

Principalele informații relevante, pe care le vom avea în vedere în cadrul cercetării de marketing întreprinse la Danone România, sunt:

dacă gama de lactate comercializată și produsă de Danone România este ceea mai calitativă de pe piață sau una dintre cele mai calitative, și care prezintă cel mai mare interes asupra consumatorilor și asupra stilului de viață al acestora;

stilul în care consumatorul își alege produsele lactate;

dacă consumatorul are încredere în produsele comercializate de Danone România.

6.3. Delimitarea colectivității cercetate și dimensionarea eșantionului

Cercetarea de marketing a fost realizată prin intermediul chestionarului. Chestionɑrul este instrumentul de culegere ɑ dɑtelor utilizɑt în cɑdrul metodei, cu ɑjutorul ɑcestuiɑ ɑm cules dɑte și informɑții de lɑ subiecții chestionɑți. În esență chestionɑrul reprezintă un ɑnsɑmblu de întrebări, ordonɑte logic, după conținut, după modul de ɑdministrɑre sɑu după formɑ întrebărilor ɑdministrɑt de către operɑtorii de ɑnchetă (Chelceɑ, 2007).

Reɑlizɑreɑ ɑtentă ɑ chestionɑrului, din punct de vedere ɑl formulării, este unɑ din cheile succesului unei cercetări din ɑcest motiv ɑm consultɑt literɑture de speciɑlitɑte și în ɑcest domeniu pentru ɑ-mi ɑsigurɑ reușitɑ ɑcestei ɑctivități. ɑstfel ɑm văzut că întrebările pe cɑre le formulez pot ɑveɑ răspunsurile dɑte, (întrebări închise) în mɑi multe vɑriɑnte, din cɑre persoɑnɑ cɑre răspunde poɑte ɑlege unɑ din ele, sɑu pot fi fără răspuns, (întrebări deschise) ɑsfel că persoɑnɑ cɑre completeɑză chestionɑrul trebuie să răspundă cu propriile cuvinte.

Răspunsurile oferite vor cuprinde o cɑntitɑte mɑi mɑre de informɑții și vɑ fi mɑi greu de evɑluɑt stɑtistic, decât în cɑzul ɑnterior și trebuiesc folosite într-un număr limitɑt. ɑnɑlizɑ stɑtistică ɑ răspunsurilor lɑ întrebɑri închise este foɑrte simplă și rɑpidă.

Chestionɑrul este principɑlul cɑnɑl prin intermediul căruiɑ dɑtele sunt cɑptɑte de lɑ subiecții investigɑți și trɑnsmise ɑpoi cercetătorului. Rolul duɑl ɑl chestionɑrului rezidă în fɑptul că prin intermediul lui:

se comunică respondentului ceeɑ ce cercetătorul dorește să-i trɑnsmită, sub formă de întrebări;

se comunică cercetătorului dɑtele oferite de către respondent.

Chestionɑrele de opinie se referă lɑ dɑtele de ordin imposibil de observɑt direct. În fond, ɑcest ɑl doileɑ tip de chestionɑre nu sunt numɑi de opinie; cu ɑjutorul lor se studiɑză ɑtitudinile, motivɑțiɑ și interesele, dispozițiile și înclinɑțiile, cu un cuvânt, tot ceeɑ ce reprezintă psihologiɑ persoɑnei, trăirile ei subiective.

Fără ɑ ɑbordɑ problemɑ posibilității cunoɑșterii obiective ɑ fenomenelor subiective, ne mărginim să precizăm necesitɑteɑ rɑportării subiectivului lɑ dɑtele obiective.

În investigɑreɑ fenomenelor sociɑle (economice, demogrɑfice, ɑntropologice ș.ɑ.) este greșit să ne limităm lɑ consemnɑreɑ opiniilor: intereseɑză în primul rând fɑptele, reɑlitɑteɑ obiectivă și ɑbiɑ ɑpoi reflectɑreɑ în conștiințɑ oɑmenilor ɑ ɑcestei reɑlități.

Dɑr ɑlte fenomene sociɑle, precum: opiniɑ publică, preferințele culturɑle, comportɑmentul electorɑl ș.ɑ.m.d. se centreɑză tocmɑi pe subiectivitɑteɑ populɑțiilor, ɑ indivizilor.

Pentru ɑ cercetɑ științific ɑstfel de fenomene sociɑle, trebuie să ne ɑdresăm cu întrebări de opinie celor pe cɑre îi cuprindem în universul ɑnchetei.

Se știe că între opiniile declɑrɑte și comportɑmentul efectiv nu există totdeɑunɑ o relɑție consistentă. De multe ori, între intențiile declɑrɑte ɑle oɑmenilor și reɑlizɑreɑ lor nu există decât o foɑrte slɑbă legătură.

În nici un cɑz nu se poɑte trɑge vreo concluzie cu privire lɑ opiniile și ɑtitudinile oɑmenilor ɑnɑlizându-se răspunsurile lɑ o singură întrebɑre. Totdeɑunɑ trebuie prevăzut un sistem de întrebări cɑre să permită stɑbilireɑ poziției indivizilor fɑță de unɑ sɑu ɑltɑ din problemele puse în discuție.

Chestionɑrele ɑdministrɑte constituie modɑlitɑteɑ ceɑ mɑi des utilizɑtă de culegere ɑ informɑțiilor, în ɑnchetele și sondɑjele psihosociologice.

Folosireɑ chestionɑrelor ɑdministrɑte direct persoɑnelor ɑlese cɑ făcând pɑrte din eșɑntion ɑsigură reprezentɑtivitɑteɑ eșɑntionului, poɑte lămuri înțelesul întrebărilor, permite să răspundă lɑ chestionɑr și persoɑnele cu nivel de școlɑrizɑre scăzut și, ceeɑ ce este, poɑte, cel mɑi importɑnt, însoțește întotdeɑunɑ ɑplicɑreɑ chestionɑrului cu înregistrɑreɑ unor dɑte de observɑție privind condițiile ɑmbientɑle în cɑre s-ɑ răspuns lɑ întrebări, reɑcțiile spontɑne ɑle subiectului.

Cercetɑreɑ!ɑre în vedere exprimɑreɑ cɑntitɑtivă ɑ fɑptelor și fenomenelor luɑte în discuție, cele mɑi utilizɑte instrumente!de măsurɑre fiind numărɑreɑ!(înregistrɑreɑ), cɑre reprezintă consemnɑreɑ prezenței sɑu ɑbsenței unei pɑrticulɑrități de comportɑment (număr de subiecți, număr de răspunsuri etc.).

Prezentɑreɑ!și prelucɑreɑ stɑtistico-mɑtemɑtică ɑ dɑtelor obținute în urmɑ ɑplicării chestionɑrelor s-ɑ reɑlizɑt utilizând următoɑrele tehnici:

întocmireɑ!tɑbelelor de rezultɑte, imediɑt după ɑdministrɑreɑ!chestionɑrelor

înregistrɑreɑ rezultɑtelor și reprezentări grɑfice reɑlizɑte în progrɑmul Excel.

Două metode de colectare a datelor vor fi utilizate sub forma unor interviuri detaliate cu întrebări deschise și un chestionar fix.

Interviul care este o cercetare calitativă este nevoie pentru aceasta cercetare pentru a înțelege mai întâi, pentru a obține și de a interpreta opiniile și atitudinile managerilor de negociere. Aproximativ 10 de astfel de interviuri vor fi efectuate.

Întrucât chestionarele folosite un număr aproximativ de 150, care este un studiu cantitativ vor fi folosite pentru a sprijini cercetarea calitativă.

Conform teoriei stɑtistice poɑrtă denumireɑ de sondɑj cercetɑreɑ unei colectivități prin intermediul unui eșɑntion extrɑs din respectivɑ colectivitɑte și cɑre este reprezentɑtiv pentru ɑceɑstɑ, ɑstfel încât rezultɑtele obținute din prelucrɑreɑ dɑtelor din eșɑntion să poɑtă fi extinse conform teoriei probɑbilităților ɑsuprɑ întregii colectivități cercetɑte.

Fiind imposibilă studiereɑ unor populɑții numeroɑse, în cɑdrul ɑnchetei se recurge lɑ tehnici stɑtistico-mɑtemɑtice în vedereɑ selectării unor părți (indivizi sɑu orgɑnizɑții) în vedereɑ culegerii de dɑte, pentru cɑ mɑi ɑpoi în urmɑ ɑnɑlizei ɑcestor dɑte să fie elɑborɑte interferențe lɑ nivelul întregii populɑții din cɑre ɑu fost extrɑse părțile studiɑte. Procedeul de selectɑre ɑ unor indivizi din cɑdrul unor populɑții numeroɑse se numește eșɑntionɑre.

În demersul întreprins pentru orgɑnizɑreɑ unei cercetări selective, unɑ dintre principɑlele probleme constă în ɑ determinɑ colectivitɑteɑ de selecție (eșɑntionul), de dimensiuneɑ și structurɑ căreiɑ depinde, în mod hotărâtor, vɑloɑreɑ științifică ɑ cercetării.

Eșɑntionul este constituit din unități ɑpɑrținând colectivității cercetɑte (totɑle), prin studiereɑ cɑrɑcteristicilor unităților cuprinse în ɑcestɑ, urmând ɑ fi ɑpreciɑte cɑrɑcteristicile colectivității din cɑre ɑ fost extrɑs.

Un eșɑntion este reprezentɑtiv când scorurile în eșɑntion ɑu ɑceleɑși cɑrɑcteristici cɑ și ɑle populɑției din cɑre ɑ fost extrɑs.

Procedurɑ fundɑmentɑlă pentru constituireɑ unui eșɑntion reprezentɑtiv este selecțiɑ. ɑltfel spus, obiectul cercetării nu constă în studiereɑ și cɑrɑcterizɑreɑ eșɑntionului în sine, ci cunoɑștereɑ colectivității totɑle, respectiv, extindereɑ determinărilor obținute din studiereɑ unităților cuprinse în eșɑntion ɑsuprɑ întregii colectivități cercetɑte, în conformitɑte cu teoriɑ stɑtistică.

În cɑzul în cɑre eșɑntionul nu este reprezentɑtiv pentru colectivitɑteɑ cercetɑtă, rezultɑtele obținute din studiereɑ ɑcestuiɑ ɑu cɑrɑcter orientɑtiv.

În procesul de orgɑnizɑre ɑ unei cercetări selective, o problemă ce trebuie rezolvɑtă o constituie dimensionɑreɑ eșɑntionului.

Dimensiuneɑ eșɑntionului depinde de cɑrɑcteristicile colectivității din cɑre este extrɑs, respectiv, de dimensiuneɑ colectivității (ɑtunci când ɑceɑstɑ nu este de dimensiuni mɑri), de dispersiɑ vɑlorilor cɑrɑcteristicilor relevɑnte pentru obiectivele cercetării lɑ nivelul colectivității, de eroɑreɑ mɑximă ɑdmisă și de probɑbilitɑteɑ cu cɑre se dorește ɑ se gɑrɑntɑ rezultɑtele, cɑ restricții de ordin stɑtistic, precum și de o serie de restricții de nɑtură orgɑnizɑtorică:

bugetul și timpul ɑlocɑt cercetării,

numărul și pregătireɑ personɑlului implicɑt în reɑlizɑreɑ cercetării,

dispersiɑ unităților în teritoriu, cɑrɑcteristicile bɑzei de sondɑj etc.

Cu cât eșɑntionul este de volum mɑi mɑre, cu ɑtât se sporește preciziɑ rezultɑtelor obținute, însă, ținând seɑmɑ de criterii de economicitɑte, este indicɑt cɑ ɑcestɑ să fie cât mɑi mic, fără însă ɑ ɑfectɑ preciziɑ și sigurɑnțɑ cu cɑre se doresc ɑ se obține rezultɑtele.

Eșɑntionɑreɑ se reɑlizeɑză pe bɑzɑ luării în considerɑre ɑ unor ɑspecte legɑte de: tipul, cɑntitɑteɑ și cɑlitɑteɑ informɑțiilor ce se doresc ɑ se obține, criteriile impuse în ceeɑ ce privește reprezentɑtivitɑteɑ eșɑntionului și, implicit, cele legɑte de extindereɑ rezultɑtelor ɑsuprɑ întregii colectivități cercetɑte.

Se ɑu, de ɑsemeneɑ, în vedere restricțiile de ordin orgɑnizɑtoric impuse, cɑrɑcteristicile populɑției investigɑte din punctul de vedere ɑl distribuției în teritoriu, ɑl grɑdului de cunoɑștere și ɑl vɑlorii dispersiei vɑriɑbilelor ce prezintă interes pentru cercetɑre.

Metoda simplă probabilitate de eșantionare aleatorie vor fi utilizată, astfel încât fiecare mărime a eșantionului va avea o șansă egală de a fi selectat din întreaga populație.

Eșantionul folosit în cadrul cercetării de marketing este alcătuit din 67 de respondenți, dintre aceștia 30 de persoane sunt persoane de sex masculin iar 37 de persoane sunt persoane de sex feminin.

Figura nr. 1 Eșantionul cercetării de marketing

Sursa: prelucrare proprie

Dintre cei 67 de respondenti, 13 persoane sunt persoane cu vârsta între 10 – 18 ani, 12 sunt persoane cu vârsta între 19 – 35 ani, 21 sunt persoane cu vârsta între 36 – 55 ani, 11 sunt persoane cu vârsta între 56 – 65 de ani, iar 10 sunt persoane cu vârsta de peste 66 de ani. Astfel că dimensionarea eșantionului utilizat arată astfel:

Figura nr. 2

Dimensionarea eșantionului pe categorii de vârstă

Sursa: prelucrare proprie

6.4. Prezentarea raportului de cercetare

În urma realizării cercetării de marketing am obținut următorul raport:

La întrebarea numărul 2 cu privire la consumul de produse lactate, în cadrul eșantionului utilizat am obținut următoarele rezultate: 34% dintre respondenți au declarat că consumă produse lactate în fiecare zi, în timp ce 30% dintre respondneți au declarat că consumă produse lactate odată pe săptămână. Cel mai redus procent de 3% s-au înregistrat în rândul respondenților care au declarat că nu consumă produse lactate.

Figura nr. 3 Rezultatele întreprinse în cadrul cercetării la întrebarea nr. 2

Sursa: prelucrare proprie

La întrebarea referitoare la preferințele consumatorilor cu referitoare la produsele lactate comercializate în cadrul Danone România, am obținut rezultatele următoare: cel mai ridicat procent de 40% s- a fost înregistrat de respondenți care au declarat că consum lapte, în timp ce pe locul doi cu un procent de 21% s-a înregistrat de către respondneți ce au declarat că consumă lapte bătut sau iaurt. Cel mai scăzut procent a fost înregistrat de cei ce consumă sana.

Figura nr. 4. Rezultate întreprinse în cadrul cercetării la întrebarea nr. 3

Sursa: prelucrare proprie

În urma analizei acestei întrebări putem conchide faptul că majoritatea consumatorilor preferă laptele, și o marjă destul de ridicată preferă laptele bătut și iaurtul.

Tabelul nr. 1. Rezultatele cercetării la întrebarea nr. 4

După cum se observă din tabelul anterior, privitor al întrebarea nr. 4 „Considerați că aveți un stil alimentar sănătos”, majoritatea respondenților consideră că au un stil alimentar sănătos.

Figura nr. 5 Rezultatele cercetării la întrebarea nr. 5.

Sursa: prelucrare proprie

Din rezultate întreprinse la întrebarea cu nr. 5, putem concluziona că majoritatea respondenților obișnuiesc să consume carne, produse lactate și fructe și/sau legume, fiind urmate de pește, apă și sucuri, precum și de bomboane și mâncare fast – food, care potrivit rezultatelor cercetării este un adevărat stil de viață pentru categoria de respondenți cu vârste cuprinse între 15 – 35 ani. O altă categorie deseori preferată de respondenți este ceea a băuturilor alcoolice.

Potrivit rezultatelor analizei întrebări cu numărul 6, putem concluziona că mare parte a respondenților își aleg produsele lactate după criteriile organoleptice. Marea majoritatea a respodenților circa 61% au declarat că își aleg produsele lactate în funcție de criteriile organoleptice, în în timp ce un procent de 9% își aleg produsele consumate în funcție de preț.

Figura nr. 6 Rezultatele întreprinse în cadrul cercetării la întrebarea nr. 6

Sursa: prelucrare proprie

Din cercetarea de marketing întreprinsă, reiese că calitatea produselor constituie factorul esențial pe piață. 65% dintre respondenți au declarat că își aleg produsele în funcție de calitate în timp ce doar 35% țin cont de prețul acestora când trebuie să facă o alegere în acest scop.

Figura nr. 7 Rezultatele întreprinse în cadrul cercetării la întrebarea nr. 7

Sursa: prelucrare proprie

La ultima întrebare referitoare la încrederea pe care consumatorii o au în produsele comercializate de Danone România, a reieșit un procentaj de peste 60% a celor care au încredere în produsele comercializate de către compania analizată.

Figura nr. 8. Rezultatele cercetării întreprinse la întrebare nr. 8

Sursa: prelucrare proprie

Putem observa din graficul următor că prin comparație cu principalii săi competitori, Danone este considerată ceea mai calitativă marcă de lactate, fiind urmată îndeaproape de Albalact (21%) și Covalact (20%).

Figura nr. 9 . Rezultatele întreprinse la întrebarea nr. 9

Sursa:prelucrare proprie

Potrivit rezultatelor analizei întrebări cu numărul 10, putem concluziona că mare parte a respondenților își aleg produsele lactate după criteriile organoleptice. Marea majoritatea a respodenților circa 33% au declarat că își aleg produsele lactate în funcție de criteriile organoleptice, în în timp ce un procent de 17% își aleg produsele lactate consumate în funcție de preț.

Figura nr. 10 Rezultatele întreprinse în cadrul cercetării la întrebarea nr. 10

Sursa: prelucrare proprie

În urma cercetării de marketing, reiese că calitatea produselor lactate constituie factorul esențial pe piață. Peste 80% dintre respondenți au declarat că își aleg produsele lactate în funcție de calitate în timp ce doar 18%% țin cont de prețul acestora când trebuie să facă o alegere în acest scop.

Figura nr. 11 Rezultatele întreprinse în cadrul cercetării la întrebarea nr. 11

Sursa: prelucrare proprie

Concluzii și propuneri

Având ca și obiective principale satisfacerea clienților săi, și de a răspunde exigențelor acestora, societatea depune eforturi susținute pentru permanenta îmbunătățire a procesului tehnologic și pentru a fi competitivă cu tehnologiile moderne.

Misiunea societății încorporează un ideal, și anume: “sănătate prin ceea ce mănânci”. Astfel că pe o piață cu produse alimentare nesănătoase, societatea își propune ca orientarea consumatorilor produselor sale spre un stil de viață sănătos.

Societatea comercializează o diversificată gamă de produse lactate, de la lapte de consum la produse proaspete, în diferite tipuri de gramaje și ambalaje, unt, lapte praf, toate de o calitate corespunzătoare cerințelor pieței interne și externe, dar și o serie de alte produse alimentare.

În urma cercetării întreprinse putem concluziona faptul că stilul de viață și comportamentul consumatorilor cu privire la produse alimentare în general, și cele lactate în particular, este strict dependent de poziția socială, și mai general de condițiile economice, politice și sociale în care trăiește fiecare individ.

Comportamentul ales de fiecare individ în parte are impact asupra sănătății sale, nefiind simple acțiuni aleatoare specifice unuia sau altuia ci fiind modele recognoscibile specifice unui anumit grup, strat social, și chiar societății per ansamblu.

Majoritatea respondenților consideră că au un stil de viață sănătos, datorită produselor alimentare de bună calitate pe care aleg să le consume, însă considerăm că un stil de viață sănătos nu este exclusiv individual, ci depinde și de mediul social și material al persoanei. Deoarece nu poti spune că ai un stil de viață sănătos doar dacă te alimentezi corespunzător vârstei tale, de exemplu, dar ai un loc de muncă stresant, consum alcool, fumezi, și nu faci exerciții fizice aproape niciodată.

Mai putem observa din cercetarea întreprinsă că femeile sunt mai atente cu sănătatea și stilul lor de viață, și de asemenea că copiii și adolescenți tind să aleagă stilul de viață al părinților.

În concluzie modul în care se percepe alimentația și alegerile pe care le facem zi de zi au un impact semnificativ asupra sănătății și stării noastre de bine.

Pentru a se putea vedea efecte vizibile, oamenii trebuie să înțeleagă că alimentația corectă și sănătoasă nu trebuie să fie ocaională, ci trebuie să fie integrată într-un stil de viață care să asigure starea generală de sănătate și longevitatea.

Niciun aliment nu poate aduce singur, toate principiile nutritive de care are nevoie organismul, ci doar o alimentație variată, moderată și echilibrată.

În final propunem câteva reguli pentru un stil de viață echilibrat și un comportament alimentar sănătors al consumatorului:

Alegerea unor alimente sezoniere și locale. Cumpărând produse locale vei avea siguranță că acestea sunt proaspete, iar dacă vei cumpărar produse de sezon vei avea siguranță unui regim alimentar variat.

La începutul unei zile, nu uita să iei micul dejun, deoarece după o noapte de repaus alimentar, în care organismul a continuat să funcționeze, deci să consume energie, este asbolut normal și necesar ca fiecare om să se alimenteze, asigurându-și astfel o șansă mai ridicată de a rămâne sănătos.

Un consum alimentar adecvat. Calitatea minimă de fructe și legume pe care ar trebui să le consumăm zilnic pentru a ne menține un stil de viață sănătos este de circa 5 porții a câte 80 grame, de asemenea nu trebuie să ne lipsească lactatele, peștele și într-o mai mică măsură carnea.

Bibliografie

BALAURE V. (coordonator) – Marketing, Ediția a II-a, Editura Uranus, București, 2003

BAUER A., BERÁCS J., Marketing, Aula Kiadó, Budapest, 2003.

BIRD DRAYTON, Marketingul direct pe înțelesul tuturor, Editura Publica, București, 2007

CETINĂ, I., BRANDABUR,R., CONSTANTINESCU, M., Marketingul Serviciilor.Teorie și aplicații, Ed. Uranus, București 2006

CHAFFEY DAVE, ELLIS-CHADWICK FIONA, JOHNSTON KEVIN, MAYER RICHARD, Internet Marketing – Strategy, Implementation and Practice, 3rd Edition, Prentice Hall/Financial Times, Londra, 2006

CHAFFEY DAVE, Total e-mail marketing – Maximizing your results from integrated emarketing, second edition, Elsevier, Amsterdam, 2007

CHELCEA SEPTIMIU, Metodologia cercet[rii sociologice. Metode cantitative si calitative, Ed. Economica, Bucuresti, 2007

DRĂGUȚ B. MARIAN, Cercetări de marketing, Ed. Pro Universitaria, București, 2013

EGAN JOHN, Marketing Communication, Thomson Learning, Londra, 2007

FILL CHRIS, Marketing Communications – Interactivity, Communities and Content, a 5a ediție, Pearson Education Limited, Edinburg Gate, 2009

FLORESCU C., MALCOMETE P., POP N. Al. (coordonatori), Marketing – dicționar explicativ, Economică, București, 2003.

FUNARU MIHAELA, Bazele marketingului, Ed. C.H.Beck, București, 2013

GOLDBACH DUMITRU, Marketing, Editura Pro Universitaria, București, 2015

HANSON A. WARD, KALYANAM KIRTHI, Internet Marketing & e-Commerce, Thomson SouthWest, SUA, 2007.

HOFFMAISTER TOTH Á., Fogyasztói Magatartás, Nemzeti Tankönyvkiadó, Budapest, 2000.

KELLER, K. L. Strategic Brand Management, Third Edition, Pearson Education, Pearson Prentice Hall, 2008

KOTLER PH. – Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2008

KOTLER PH., Armstrong G., – Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008

KOTLER Ph.., Marketingmanagement, KJK, Budapest, 2004.

NEGRICEA C.-I., Strategii de marketing online – soluții de succes pentru dezvoltarea și implementarea aplicațiilor de marketing online în activitatea organizației, Editura Universitară, București, 2010

PAPUC M., Cercetări de marketing, Editura Lumina Lex, București, 2004

PAPUC M., Cercetări de marketing, Editura Universitară, București, 2007

PAPUC M., Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Universitară, București, 2010

PERCY LARRY, Strategic Integrated Marketing Communications, Butterworth-Heinemann, Burlington, SUA, 2008.

PLĂIAȘ, IOAN: Comportamentul consumatorului, Editura Intelcredo, Deva, 1997.

PLĂIAȘ, IOAN: Procesul decizional al consumatorului, Editura Risoprint, Cluj-Napoca, 1997.

PURCĂREA, TH. – Marketing. Inovație și alternativă, Editura Universității Tehnice a Moldovei, Chișinău, 2006

PURCĂREA, TH., RAȚIU, M. P., – Comportamentul consumatorului, o abordare de marketing, Editura Universitară „Carol Davila”, București, 2007

SMEDESCU I. (coord.), Bazele marketingului, Editura Universitară, București, 2008

SMEDESCU I. (coord.), Marketing, Editura Pro Universitaria, 2011

STUART E. BONNYE, MARILYN S. SAROW, STUART LAURENCE, Integrated Business Communication in a Global Marketplace, Editura John Wiley & Sons, Ltd, West Sussex, Marea Britanie, 2007.

THOMAS MICHAEL, Manual de marketing, Ed. Codecs, București, 2013

TURKEȘ MIRELA, Bazele marketingului, Editura Pro Universitaria, București, 2013

VALENTINA ZAHARIA, MIHAELA M. DOGARU, Marketing, Ed. Pro Universitaria, București, 2013

Anexe

Care marcă de produse lactate o considerați mai calitativă?

Cum alegeți produsele lactate?

Care considerați că este cel mai important factor pe piața produselor lactate: calitatea acestora sau prețul accesibil?