Cele Mai Puternice Strategii Utilizate de Companii Pentru a Manipula

=== 2d8a45673d2f91f38fc9cd46582cece34e6405f3_660546_1 ===

Cele mai puternice strategii utilizate de companii pentru a manipula

Introducere

În proiectul de față voi analiza strategiile de manipulare utilizate în cinci spoturi publicitare. Înainte de a trece la studiul de caz voi recurge la o trecere în revistă a literaturii de specialitate.

Cadrul teoretic

Marketingul conduce afacerea în funcție de punctul de vedere al clientului pare conceptul de marketing care aruncă cel mai bine lumina asupra scopului pieței companiei. Cu alte cuvinte, compania ar trebui să se concentreze permanent asupra nevoilor consumatorilor.

Companiile își au interesele și obiectivele care de multe ori sunt departe de a se alinia cu ceea ce au nevoie consumatorii și, destul de des, nu ezită să formuleze soluții de marketing care conduc în mod greșit sau înșelă consumatorii, pentru a le atinge. Cea mai potrivită zonă de marketing pentru astfel de practici este comunicarea. Comunicarea de marketing este o combinație de instrumente de promovare a produselor prin transmiterea de mesaje către consumatori cu scopul de a le convinge să cumpere aceste produse. Publicitatea este elementul de mix de comunicare care oferă toate mijloacele, instrumentele și căile de acțiune necesare pentru promovarea obiectivelor de marketing ale companiei. Dacă o companie decide în mod deliberat să manipuleze consumatorul prin publicitate, pentru a-și atinge obiectivele, ar putea lua în considerare niște stimuli sau premise care vor ușura activitățile concrete de publicitate.

Un prim stimulent constă în cunoașterea bună a comportamentului de cumpărare al consumatorului și capacitatea companiei de ao influența. Concentrarea publicității asupra procesului și mecanismului pe care clientul îl folosește pentru a lua decizia de cumpărare. Acest proces decizional de achiziții are întâlnirea nevoilor consumatorilor ca motivație unică.

După cum a stabilit Maslow, consumatorii au trei categorii de nevoi. Prima categorie include nevoile utilitare, cum ar fi nevoia de adăpost, hrană și siguranță. La nivelul următor sunt nevoile sociale ca să fie acceptate de alții. În partea de sus, găsim nevoile psihologice care fac consumatorul să se comporte în anumite moduri care sunt în concordanță cu imaginea lui de sine și care își sporesc imaginea de sine altora. Funcțiile de publicitate ar putea fi legate de diferitele combinații de nevoi.

Există multe și diverse funcții pe care publicitatea le-ar putea îndeplini, cum ar fi identificarea produsului, diferențierea acestuia de celelalte, informațiile consumatorului care îi determină pe consumatori să încerce noi produse, sugerează reutilizarea, construiește valoarea mărcii, preferința și loialitatea. Toate aceste funcții de publicitate se dovedesc a fi utile pentru a influența procesul decizional de cumpărare a comportamentului consumatorului dacă publicitatea reușește să convingă consumatorul să prefere, să cumpere și să utilizeze produsul și să devină loial acestuia.

Un alt stimulent puternic pentru manipularea consumatorilor prin publicitate este capacitatea și amploarea modificării mecanismului de publicitate care are drept scop convingerea consumatorului. Publicitatea convingătoare ar putea fi împărțită în două tipuri care sunt publicitate ne-manipulativă și manipulativă. Convingerea non-manipulatoare prin publicitate constă în prezentarea pură a produsului sau a serviciului, în cea mai bună lumină posibilă.

Pentru a arăta cum publicitatea persuasivă ar putea deveni una manipulatoare, ar trebui să răspundem la întrebarea care este gama de persuasiune care merge în publicitate. Deoarece persuasiunea este atât rațională, cât și emoțională, zona de manipulare care poate fi utilizată în publicitate poate apărea din spectrul de persuasiune conceput de Creighton. Primul tip de publicitate manipulatoare este publicitatea înșelătoare care folosește fapte, dar fapte înșelătoare.

Utilizează declarații confuze, înșelătoare sau flagrant de neadevărate atunci când promovează un produs, de aceea această publicitate este cunoscută și ca publicitate falsă. Faptele sunt date, dar ele sunt fie false, fie există fapte semnificative care sunt ascunse sau nu sunt menționate. Un alt fel de publicitate manipulativă este cea care folosește argumente, dar argumente rele.

Convingerea emotivă este tipul care este probabil mai obișnuit și se joacă pe emoțiile consumatorilor și, de obicei, îl amenință cu pericole sau promite rezultate uimitoare, ambele fiind discutabile, în cel mai bun caz. Produse cum ar fi pastilele de dietă sau echipamentele de exerciții vândute prin infomercials sau televiziune promite deseori rezultate uimitoare și astfel conving prin sponsorizarea speranțelor și viziunilor fericirii.

În aceeași categorie pot fi incluse și anunțurile care promovează produsele așa-zise "produse tradițional". Anunțurile evidențiază ingredientele și metodele folosite în zilele vechi și implică faptul că acestea sunt folosite și pentru produsele reclamate, dar aceste afirmații rar sunt adevărate. Aceleași metode de manipulare pot fi găsite în publicitatea verde. Declarațiile verde ale anunțurilor au un potențial mai mare decât orice alt tip de revendicări de a induce în eroare și înșela consumatorii.

O reclamă înșelătoare sau înșelătoare este cunoscută sub numele de "spălare verde", care induce în eroare marketingul privind beneficiile ecologice ale produsului Consumatorii apreciază activitățile verzilor corporative și atâta timp cât o companie este adevărată în privința cuvântului, iar adevărul în publicitate susține că companiile care acționează într-un mod responsabil din punct de vedere social și ecologic pot fi recompensate. Consumatorii vor accepta verde modul lor de viață. Dar chiar și consumatorii cu un nivel ridicat de preocupări ecologice nu sunt capabili să detecteze mai bine înșelătoare sau înșelătoare decât alți consumatori. Creșterea rapidă a revendicărilor ecologice pentru o gamă largă de produse și servicii creează confuzie în rândul consumatorilor.

Cadrul metodologic

În cadrul cercetării de față am recurs la metoda observației, în vederea analizei a 3 reclame, care au recurs la strategii puternice de manipulare.

Designul de cercetare

În consecință, materialul cuprinde un corpus de 5 anunțuri care a fost colectate pe parcursul unei zile și difuzate pe postul de telviziune PRO TV.

Principala mea ipoteză aici este că, în ciuda faptului că principala funcție a publicității este de a informa despre produsele, pentru a-i convinge pe potențiații clienții să le cumpere, spoturile publicitare recurg la anumite strategii manipulative pentru a-I convinge pe clienți.

Punctul meu de plecare este analiza fiecărui spot selectat, cu scopul de a căuta exemple, dacă există, despre modul în care publicitatea poate convinge și manipula publicul țintă.

Rezultate

Spotul numărul 1. Naturalis – gustul adevărat al fructelor

Exagerarea beneficiilor produsului și apel la melancolia publicului vizat. Se face apel la memoriile și trăirile din copilărie, perioada fără griji a telespectatorului. Ideea de bază transmisă este aceea că cel care cumpără sucul promovat va retări mementele lipsite de de griji din copilărie, dar se va bucura și de produse sănătoase, așa cum erau la bunici.

Spotul numărul 2. Frutti Fresh – mai tânăr, mai efervescent

Manipulare prin intermediul metaforelor. Se transmite mesajul că bând suc Frutti Fresh, cel care bea devine liber și are posibilitatea să obțină tot ce dorește. Sucul este destinat tinerilor, iar tinerii sunt visători și consideră că totul este realizabil.

Spotul numărul 3. Avon – Machiaj de luptătoare

Pe parcursul spotului rulează mai multe produse de machiaj marca Avon. Scopul spotului e acela de a manipula prin intermediul cauzelor bune. Machiajul este aplicat unei bolnave de cancer la sân. Se cunoaște faputul că Avon derulează campanii de strângere de fonduri pentru persoane cu cancer la sân.

Spotul numărul 4. Coca-Cola Zero Zahar x Inna = love

Spotul publicitare are ca elment central imaginea Innei, care se blochează într-un lift cu un chelnăr. Dat fiind faptul că este cald, chelnărul îi oferă Innei o Coca Cola. După ce gustă fiecare din sticla sa de suc începe să danseze. Reclama face apel la convingere publicului prin intermediul celebrității Innei. Dacă Inna bea Coca-Cola toți fanii săi bea Coca-Cola pentru a gusta un strop de celebritate.

Spotul numărul 5. Rexona – nu te lasă la greu

Manipularea constă în exagerearea beneficiior aduse de produs. Chiar dacă utilizatorii produsului practică un sport extreme vor reuși să se bucure de prospețime datorită eficienței produslui.

Discuții

Cu toate acestea, nu este clar în ce măsură suntem conștienți că suntem manipulați, mai ales pentru că este dificil să se măsoare efectele unui anunț sau unei campanii individuale asupra vânzării produsului publicitar.

Cu alte cuvinte, în ce măsură un spot, de exemplu, de parfum, a influențat alegerea unui anumit brand de parfum? Se datorează valorii simbolice a mărcii specifice?

Concluzii

Primul meu obiectiv a fost realizat cu succes. A fost de a căuta exemple în publicitatea video despre felul în care persuasiunea în publicitate influențează alegerea oamenilor în două sensuri: în primul rând, îi face pe oameni să cumpere o anumită marcă, iar în al doilea rând îi face să creadă că au o nevoie, deși nevoia nu există.

Ipoteza mea a fost validată, prin aceea că în spoturile publicitare nu există doar mesaje cu scop infirmativ, ci și mesaje manipulative, cu scopul de a convince publicul să cumpere un anumit produs.

Publicitatea intenționează să influențeze oamenii să gândească un anumit mod și să aplice presiuni asupra consumatorilor pentru a cumpăra un produs. Există un nivel de înțelegere a acestui fapt din partea consumatorului, dar acest lucru nu înseamnă că oamenii sunt capabili să-și controleze pe deplin propriile reacții.

Bibliografie

Aaker D. A. 1996 (1996), Building Strong Brands, New York: The Free Press.

Baker M. J. (1998), Macmillan Dictionary of Marketing & Advertising, London: Macmillan Business.
Blummer H. (1969), Symbolic Interactionism, Engleword Cliffs: Prentice Hall.
Bogart L. (1996), Strategy in Advertising – Matching Media and Messages to Markets and Motivations, Lincolnwood: NTC Bussiness Books.

Bonnange C.; Thomas C. (1999), Don Juan sau Pavlov? Eseu despre comunicarea publicitară, Bucureşti: Trei.
Brech, E. F. (1953), Principles of Marketing, New York: Routledge.
Brunne F. (1996), Fericirea ca obligaţie, Bucureşti: Trei.

Cazacu T. S. (2000), Strategii Comunicaţionale şi manipulare, Iaşi: Polirom. Chelcea S.; Marginean I.; Cauc I. (1998), Cercetarea sociologică, Deva: Destin. Cooley C.H. (1956), Social Organization, Glencoe: The Free Press.

Dîncu V. S. (1999), Comunicarea Simbolică. Arhitectura discursului publicitar, Cluj Napoca: Dacia.
DeFleur M. L.; Ball S. R. (1999), Teorii ale Comunicării de Masă, Iaşi: Polirom.
Dragan, I. (1996), Paradigme ale Comunicării de Masă, Bucureşti.