Buna ȘI Reaua Credință ÎN Negocierea In Noul Cod Civil

LUCRARE DE LICENȚĂ

BUNA ȘI REAUA-CREDINȚĂ

ÎN NEGOCIEREA

ÎN NOUL COD CIVIL

CUPRINS

Introducere

Abordarea juridică a bunei și relei credințe în istorie

Buna credință în dreptul contractual roman

Buna și reaua credință în contractele din perioada medievală și premodernă

Buna și reaua credință în raporturile contractuale moderne

Buna și reaua credință în dreptul românesc

Buna și reaua credință în materie contractuală în noul Cod civil

Negocierea

Definiții

Conceptele negocierii

Percepția negociatorului

Poziția de negociere

Puterea în negociere

Procesul de negociere

Fazele negocierii

Etapele negocierii

Buna și reaua credință în etapa de negociere precontractuală

Concluzii

2. ABORDAREA JURIDICĂ A BUNEI ȘI RELEI CREDINȚE ÎN ISTORIE

Buna și reaua credință în materie contractuală a cunoscut o evoluție oscilantă de-a lungul istoriei dreptului scris european, cu suișuri și coborâșuri. La începuturile dreptului roman promovarea bunei credințe s-a lovit de formalismul unui sistem de drept primitiv.

Începând cu secolul al XI-lea, acesta este citit într-o cheie filosofică – creștină, ce redă și amplifică gradual improtanța cuvenită bunei credințe, începând consacrarea acesteia ca principiu fundamental al dreptului contractual.

În dreptul roman timpuriu, ca, de altfel, și în multe alte sisteme de drept antice și medievale, buna sau reaua credință nu aveau practic nicio semnificație juridică, întrucât cvasitotalitatea contractelor erau solemne sau reale.

Consacrarea definitivă a validității contractelor consensuale în secolul al XV-lea a deschis treptat drumul pentru creșterea interesului în studierea aspectelor psihologice și morale ale încheierii contractelor.

Începând din secolul al XIX-lea, a crescut preocuparea pentru studierea bunei și relei credințe contractuale drept concepte autonome față de buna credință din materia posesiei, reaua credință contractuală fiind examinată din perspectiva dolului ca viciu de consimțământ, a fraudei, a răspunderii civile și, mai târziu, din perspectiva abuzului de drept.

2.1. BUNA CREDINȚĂ ÎN DREPTUL CONTRACTUAL ROMAN

Stoicii Pitagora și Zeno au elaborat operele care au stat la originea noțiunilor de justiție și echitate. Apoi, conform viziunii lui Cicero, echitatea este cea care leagă toți oamnenii, cetățenii romani sau necetățeni într-o societate universală de boni viri. Cicero este cel care a lăsat una dintre cele mai complete definiții ale bunei credințe, arătând ca acest cuvânt are un înțeles foarte larg și exprimă toate sentimentele oneste ale unei conștiințe bune.

Romanii sunt cei care au convertit dialectica greacă dintr-o metodă de descoperire într-o metodă de judecată.

Buna credință în dreptul roman era deja o creație a juriștilor, rolul ei fiind de a permite pretorului a extindă protecția juridică asupra unor situații nou create, realitățile juridice fiind considerabil diversificate. Primele hotărâri care evocă bona fides în sens juridic sunt în materie de contracte de vânzare, închiriere, mandat și societate.

La originile noțiunii de bună credință se află zeița Fides, care constituie personificarea bunei credințe ce trebuie să guverneze înțelegerile publice între popoare și tranzacțiile private între indivizi.

În secolele IV-V d.Hr. a apărut o divizare a noțiunii de bună credință contractuală, contractele de bună credință fiind încheiate sau cu ignorarea unui element defavorabil (credință eronată), sau fără constrângeri ori înșelăciune. Legea romană folosea noțiunea de bună credință în principal pentru dreptul contractual și procedura aferentă, dar această cerință a fost extinsă în timp la întregul drept aplicabil în vestul Europei (ius commune) și conținutul ei s-a apropiat de un alt concept general roman:aequitas.

2.2 BUNA ȘI REAUA CREDINȚĂ ÎN CONTRACTELE DIN PERIOADA MEDIEVALĂ ȘI PREMODERNĂ

Un sistem unificat și organizat de drept contractual a apărut în Europa în secolul al XVI-lea. În secolele precedente, mai multe tipuri de acorduri au fost considerate ca fiind obligatorii din punct de vedere legal și au fost aplicate în diversele jurisdicții care coexistau. Există o pluralitate de sisteme de drept contractual: regal, ecleziastic, feudal, urban, comercial.

Dreptul medieval a adus bunei credințe două întăriri importante, una de sorginte canonică și una de origine germanică. Dreptul canonic a dat bunei credințe subiective un conținut etic: este de bună credință persoana care a acționat fără păcat. Dreptul germanic reintroduce elemente obiective, legând buna credință de protecția aparenței și de respectul cuvântului dat.

Începând cu secolul al XII-lea, contractele de bună credință, așa cum existaseră în dreptul roman, au devenit regulă în loc de excepție.

Baldus de Ubaldis ( 1327-1400), considerat ultimul mare jurist medieval, identifică buna credință cu echitatea și conștiința. El a acordat însă atenție specială cerinței ca nimeni să nu se îmbogățească pe socoteala altuia, principiul semănând cu principiul egalității.

Teoriile lui Baldus au dominat gândirea secolului al XIV-lea și au fost adoptate apoi de Școala juridică postscolastică din Spania secolelor XVI-XVII (Diego de Covarruvias, Domingo de Soto, Francisco Suarez, Luis de Molina, Leonard Lessius).

Școala dreptului natural modern consacră o concepție a voinței caracterizată prin autonomia acesteia, dispărând treptat valoarea morală și socială a scopului urmărit.

În perioada anterioară adoptării Codului civil francez din 1804, sub influeța conjugată a dreptului canonic, a dreptului natural modern și a operelor lui Domat și Pothier, dreptul civil adoptă principiul consensualismului și o viziune abstractă a contractului. Diferența dintre consensualism și formalism nu rezidă doar în modul de formare a contractelor, ci și în viziunea despre contract, care într-un sistem formalist nu este văzută în mod abstract și general, ci în mod concret, ca vânzare, închiriere, împrumut, pe când viziunea consensualistă trimite la acordul de voințe în principal, și nu la obligațiile concrete la care aceasta dă naștere.

2.3 BUNA ȘI REAUA CREDINȚĂ ÎN RAPORTURILE CONTRACTUALE MODERNE

Dreptul roman și cel medieval au contribuit la înțelegerea sensului ce poate fi atribuit bunei credințe, dar perioada codificărilor civile din secolul al XIX-lea a clarificat acest înțeles și scopul bunei credințe în dreptul contemporan. Buna credință emană din noțiunea de drept natural, fiind general recunoscută în tranzacțiile comerciale.

În perioada de pregătire a Codului civil napoleonian din 1804 au existat puține discuții privind conținutul acestei noțiuni, deoarece referințele la divinitate pentru a legitima existența bunei credințe duceau implicit și la o trimitere la divinitate în ceea ce privește lămurirea conținutului noțiunii, astfel că lipsește orice definiție sau studiul aprofundat al acesteia.

Codul civil german (BGB), intrat în vigoare în 1900, conținea referiri la buna credință dar care își pierduse înțelesul originar și a făcut obiectul unei dispute conceptuale între școala jurispudenței conceptuale (Begriffsjurisprudenz) și punctul de vedere opus al mișcării dreptului liber (Freirechtsbewegung).

2.5 BUNA ȘI REAUA CREDINȚĂ ÎN MATERIA CONTRACTUALĂ ÎN NOUL COD CIVIL

Prin intrarea în vigoare a noului Cod civil (NCC) la data de 1 octombrie 2011, buna și reaua credință a luat rolul actual marcând în dreptul nostru prin art. 14 NCC care înfățișează o obligație generală, afectând toate raporturile civile, de exercitare a dreptului și îndeplinire a obligațiile cu bună credință. Corelativ, art.15 NCC sancționează ca abuz de drept exercitarea drepturilor contrară bunei credințe, cu scopul de a vătăma sau păgubi pe altul sau într-un mod excesiv și nerezonabil. În materie contractuală, art.1170 NCC instituie o obligație imperativă de a acționa cu bună credință atât la negocierea și încheierea contractului, cât și pe timpul executării sale.

Făcând referire la limitele bunei credințe în dreptul actual ar exista încă o dimensiune substanțială a acesteia, chiar dacă una foarte largă, buna credință fiind o normă deschisă, dar totuși o normă, iar dimensiunea subtanșială este ”grănițuită” de cea formală și instituțională. O soluție în drept contractual poate fi văzută ca o aplicare a principiului bunei credințe doar dacă este conformă acesteia norme deschise și dacă nu este rezultatul altor norme speciale deja ferm stabilite. Odată ce apare și este consacrată o normă specifică, buna credință nu mai este necesară pentru a justifica regula de drept, dar asta nu înseamnă că întregul conținut al unei norme deschise cum este buna credință ar putea fi vreodată epuizat de regulile specifice.

O definiție clasică a bunei credințe trebuie să se refere la nevoia de a lua în calcul interesele legitime ale celeilalte părți. Orice regulă care concretizează principiul vag al bunei credințe într-o normă specifică va tinde să capete autonomie față de buna credință și să se separe de aceasta.

O regulă specifică, dezvoltată pe baza principiului bunei credințe pentru a obliga o parte să ia în calcul interesele celeilalte părți, va trebui la un moment dat să fie corectată, pe baza principiului general al bunei credințe, impunându-i la rândul său celei de-a doua părți, ale cărei intere au fosr luate în considerare, să aibă la rândul său grijă de interesele legitime ale primei părți. Într-o perspectivă istorică, buna credință a avut ca rol inițial să oblige părțile în baza unor contracte informale, chiar dacă nu exista o contraprestație, apoi să dea prioritate înțelesului dat de părți termenilor contractuali asupra înțelesului lor literal și să dea prioritate echității substanțiale față de înțelesul dat de părți contractului.

Funcția completivă a bunei credințe în materia de executare a contractului impune obligații de colaborare, de loialitate, de informare și de securitate. O obligație de informare poate fi impusă unuia dintre contractanți în funcție de calitatea sa, pe baza obligației, de colaborare cerută de funcția completivă a bunei credințe. Buna credință permite judecătorului să completeze conținutul obligațiilor uneia părți, adăugând elemente care vor permite ca normă contractuală să aibă toate efectele pe care părțile le așteaptă în mod rezonabil.

Funcția de completare a bunei credințe rezultă și din art.1272 NCC, care se îndepărtează de literalitatea contractelor și arată, asemeni vechiului art.970 alin. (2) C. Civ. 1864, că părțile sunt obligate și la toate urmările pe care practicile statornicite între ele, legea, echitatea sau obiceiul le dau contractului după natura sa, clauzele obișnuite într-un contract subînțelegându-se. Această reglementare aparent tehnică încearcă însă să impregneze contractului incomplet cu valori moralizatoare specifice bunei credințe, cum sunt loialitatea, prudența, ordinea și temperanța, traduse juridic în intenție dreaptă, diligență, liceitate și absența intenției de a vătăma.

O altă funcție recunoscută a bunei credințe, sub diferite denumiri, este funcția moderatoare sau limitativă, care interzice uneori creditorului să-și exercite drepturile în plenitudinea lor atunci când o anumită modalitate de executare a obligației sau o anumită sancțiune a neexecutării obligațiilor debitorului poate fi deosebit de păgubitoare pentru debitor, această funcție având legătură sub aceste aspecte cu teoria abuzului de drept în varianta abuzului de comportament al contractantului.

Funcția adaptivă a bunei credințe este ilustrată prin teoria impreviziunii, care permite modificarea și reechilibrarea unui contract atunci când intervin în cursul executării contractului circumstanțe neprevăzute, care fac ca executarea să nu mai corespundă intenției inițiale a părților.

3. NEGOCIEREA

3.1 DEFINIȚII

Negocierea este un proces caracterizat de particularitatea că participanții la el trebuie să ajungă la un punct de convergență a intereselor prin concesii reciproce sau chiar să stingă un conflict preexistent. Negocierea presupune luarea unei (unor) decizii în mod interactiv prin integrarea intereselor părților aflate în procesul de negociere, încadrându-se într-un proces mai larg de comunicare interumană.

Așadar negocierea este acel proces socio-uman prin care obținem ceva ce dorim de la o altă persoană, în schimbul satisfacerii unei nevoi aparținând partenerului de negociere. Într-o accepțiune foarte generală, negocierea poate fi percepută ca un proces prin care reușim să obținem ceea ce vrem de la cineva care vrea ceva de la noi.

Ștefan Prutianu, în ”Comunicare și negocierea în afaceri”, arată că prin negociere putem înțelege orice formă de confruntare nearmată, prin care două sau mai multe părți cu interese și poziții contradictorii, dar complementare urmăresc să ajungă la un aranjament reciproc avantajos ai cărui termeni nu sunt cunoscuți de la început, iar modalitatea propriu-zisă de realizare este formularea de pretenții, obiecții cu concesii și compromisuri reciproce folosindu-se argumente logice și probe.

Ca un cuvânt de final, negocierea se desfășoară ca un fenomen unic și irepetabil prin circumstanțele și obiectivele ei și, în același timp, dependent de personalitățile negociatorilor.

Negocierea de afaceri este o negociere contractuală și reprezintă o etapă intrinsecă formării contractului. Ea poate fi definită la fel ca toate celelalte tipuri de negociere drept, în sensul cel mai larg, ca fiind procesul prin care reușim să obținem ceea ce vrem de la cineva care vrea ceva de la noi. Particularitatea ce definește domeniul negocierii de afaceri este obiectul ei, reprezentat de încheierea, modificarea ori stingerea unui contract.

3.2 CONCEPTE NEGOCIERII

3.2.1. Percepția negociatorului

Procesul de negociere este influențat semnificativ de modul de modul de percepere pe care îl au negociatorii. Negocierea poate fi privită ca o circumstanță de cooperare sau ca una de conflict. Modul de abordare îi permite negociatorului să aleagă cele mai potrivite și eficiente strategii, tehnici și tactici, prin stabilirea metodologiei specifice ce le va aplica în vederea atingerii obiectivelor propuse. Acest lucru este posibil în condițiile în care negocierea este concepută ca un proces de cooperare în care nu se urmărește neapărat obținerea unei victorii în sensul conflictual al cuvântului, deoarece ea permite rezolvarea în condiții avantajoase pentru ambele părți, în special în domeniul comercial.

3.2.2. Poziția de negociere

Noțiunea de interes în negociere este reprezentată de dorințele și nevoile ce urmează a fi satisfăcute în urma purtării tratativelor.

Poziția de negociere este definită de totalitatea intereselor unei dintre părți. În cadrul negocierilor se manifestă interese comune ale părților (chiar și pe termen lung), interese specifice diferite și adesea opuse de ale partenerilor de tratative (ele definesc ”marja de negociere” cazonă dintre obiectivele maximale ăi limitele minime acceptabile), interese negociabile care provin din caracteristici economice, politice, organizatorice etc., precum și interese reale, diferite de cele declarate în faza inițială a negocierilor și care urmează să fie armonizate pe parcursul tratativelor în avantaj reciproc.

Interesele sunt privite individual, în timp ce poziția presupune o abordare colectivă.

3.2.3 Puterea in negociere

Constă în totalitatea atuurilor, pozițiilor, conjuncturilor și intrumentelor pe care una dintre părți le poate utiliza pentru a obține concesii, pentru a-și atrage avantaje și pentru a ajunge în ceșe din urmă la un acord unilateral favorabil și cât mai aproape de interesele sale, care va depinde cu siguranță de experiența, de calitățile, de poziția în care se află cei în cauză.

Într-o clasificare generală și extrem de largă, potrivit unei opinii, puterea se clasifică în:

puterea economică – specifică negocierii de afaceri;

puterea asupra opiniei publice – mai puțin importantă în domeniul negocierilor comerciale;

puterea de argumentare și presuasiune – ține de calitățile personale și este luată în considerare la fiecare negociere;

puterea organizațională – reprezentată de nivelul de hotărâre și abilitatea organizațională de-a urmări obiectiv, și aceasta ținând de calități ale negociatorului.

Puterea în negocieri derivă și din autoritatea pe care o manifestă cel în cauză. Autoritatea are surse dintre cele mai diverse:

autoritatea înscrisului

autoritatea informației

autoritatea răbdării

autoritatea încrederii.

ASPECTE DE DREPT COMPARAT

America de Nord

Stilul american de negociere este probabil cel mai influent și cel mai apreciat din lume. Ei consideră negocierea constructivă, adoptând tactica ”în avantaj propriu”, iar relația dintre șef și subordonat este bazată pe egalitarism.

Australia

La fel ca și la americani și spre deosebire de multe alte popoare, australienii vor folosi în adresare numele mic al partenerului de afaceri, fără a fi considerat acest lucru insultă.

America de Sud

Stilul sud-american se caracterizează printr-un ritm de negociere mai lent, mergându-se pe principiul ”continuăm mâine”.

Europa de Sud

Sud-europenii au un temperament coleric și se entuziasmează ușor.

Europa de Vest

Negociatorii englezi au pregătire specială pe care o primesc în școli de profil. În consecință, ei au o ținută înaltă, sunt politicoși, punctuali și protocolari, permanent pregătiți și informați.

Negociatorii francezi consideră negocierea ca o dezbare amplă, dar și ca o competitive dură și fără scrupule, și caută găsească soluții bine fundamentate.

Stilul german are la bază deviza ”Un om, un cuvânt” (ein man, ein wort).

Europa de Nord

Nord-europenii sunt negociatori reci, dar caracterizați de modestie, punctualitate, eficiență, serioazitate și corectitudine.

Europa Centrală și de Est

Negocierile sunt de regulă, dificile și obositoare din cauza modului precaut în care negociatorii acționează. Relațiile și contactele sunt deosebit de importante pentru ei, considerând că astfel succesul unei afaceri le este mai aproape.

Orientul Mijlociu și Apropiat

Stilul negociatorilor din această zonă se bazează pe practicile și obiceiurile musulmane, pe negociatorii arabi caracterizându-i expresivitatea și având diverse manifestări emoționale. Le sunt tipice așteptările îndelungate și întreruperile frecvente. Sunt ospitalieri și țin foarte mult atât la onoarea, poziția și statutul lor, cât și ale familei.

Africa

Aici încrederea reciprocă este considerate esențială pentru succesul unei afaceri, prietenia fiind pusă astfel pe primul plan. Pentru africani timpul este flexibil, graba creându-le suspiciune, generând senzația că sunt înșelați.

Asia

În comparație cu celelalte regiuni, dar mai ales cu SUA și Europa, în Asia trăsăturile negociatorilor au dimensiuni opuse.

China

Viitorul negociatorilor îl are în centru pe negociatorul chinez. Chinezii țin foarte mult la reputația lor, sunt bine specializați, dar suspicioși față de europenii occidentali. Ei își formează echipe cu mulți specialist care prelugesc destul de mult procesele de negociere.

Japonia

În Japonia se consideră că negocierea cere multă experiență și răbdare, negocierile fiind foarte minuțion pregătite. Se pune mare accent pe cunoașterea partenerului, pe ținuta vestimentară, pe educație și cultură.

3.3 PEOCESUL DE NEGOCIERE

3.3.1 Fazele negocierii

Negocierea este un process complex care presupune parcurgerea anumitor faze și etape de lucru cu conținut și obiective specifice.

Negocierea este formată dintr-o fază preliminară (de pregătire) la care se adaugă faza propriu-zisă a negocierii, dar și faza post-negociere. La rândul lor, fazele negocierii se impart în etape cu conținut variabil.

În opinia lui David Martin și John Wyborn, etapele sunt:

Precizarea nevoilor;

Măsura în care aceste nevoi pot fi satisfăcute;

Opțiunile de ales;

Marja de negociere;

Spectrul costurilor și prețurilor;

Persoanele din propria organizație care pot fi desemnate;

Ajutorul adțional ce poate fi inclus în probleme esențiale.

Într-o altă opinie exprimată de Alan Fowler, stadiile negocierii sunt:

Pregătirea – stabilirea clară a obiectivelor inițiale în termini eficienți, informarea asupra subiectului și a modalității de abordare;

Schimbarea opiniilor inițiale prin discuțiile purtate, astfel încât să există o bună comunicare între părți;

Explorarea posibilului compromise prin tatonări;

Căutarea bazei comune de discuții în fazele avansate concentrându-se atenția pe aspectele de interes comun;

Asigurarea înțelegerii prin acordarea unei concesii mai mari sau mai mici;

Implementarea acordului prin: programarea punctelor din program, termene limită, acordurile care trebuie vizate, program cu necesarul aditional de informative și monitorizarea acțiunii.

Gavin Kennedy împarte în etape mai mari negocierea pentru a se subclasifica apoi în pași:

Pregătirea (ce vrei tu?);

Dezbaterea (ce vor ei?);

Propunerea (ce ai putea negocia?);

Negocierea (cu ce ai putea face schimb?).

3.3.2 Etapele negocierii

Etapa de pre-negociere, obiectivele se realizează procedural prin pași de pregătire, în următoarea ordine:

Definirea obiectivelor și opțiunilor (ce doresc negociatorii să obțină și ce este fezabil).

Identificare elementelor cheie de negociat cu luarea în considerare a pieței.

Descoperirea potențialilor parteneri a situaților lor financiare.

Stabilirea priorităților de negociere și a posibilelor concesii.

Identificarea garanțiilor posibile de oferit și acelor care ar putea fi acordate de cealaltă parte.

Stabilirea echipei de negociere.

Stabilirea mandatului de negociere.

Stabilirea rundelor și a logisticii.

Stabilirea momentului și locului negocierii.

Determinarea strategiei de negociere, eventual, a tacticilor și tehnicilor,precum și pregătirea logisticii pentru negociere (informațiile ce vor fi folosite, cine va negocia pentru grupul de negociatori, locația de negociere, modul de negociere).

Pregătirea pentru cealaltă parte (imaginarea poziției celuilalt, cercetarea pozițiilor și intereselor partenerilor de negocieri).

Etapa de negociere propriu-zisă, cu implementarea obiectivelor:

Întocmirea ofertelor și a contra-ofertelor;

Consolidarea argumentelor și a contraargumentelor;

Asigurarea strategiei;

Redefinirea pozițiilor și perioadei de reflexie;

Relevarea concesiilor ce pot fi făcute, identificarea soluțiilor alternative;

Finalizarea prin semnare de contract.

Etapa de post-negociere cuprinde obiectivele următoare:

Rezolvarea dificultăților apărute în derularea contractului;

Renegocieri, în situația unor modificări, completarea sau prelungirea contractului inițial;

Monitorizarea rezultatului negocierii;

Analiza critică a strategiilor alese, a purtării tratativelor și a echipei;

Orice altă problemă apărută în derularea tranzacției.

Pregătirea negocierii este etapa care se caracterizează prin anterioritate față de etapa de discuții, însă activități pregătitoare pot avea loc și în cursul tratativelor. De asemenea, această etapa se deosebește de etapa negocierii propriu-zise prin faptul că activitățile desfășurate au caracter individual, doar în mod excepțional sunt susceptibile de exercitare comună de către părți angajate în negociere.

Etapele de urmat din punct de vedere al structurii negocierii includ:

Stabilirea obiectivelor;

Evaluarea punctelor slabe și celor tari;

Evaluarea BATNA (Best Alternative To a Negotiated Agreement) atât în privința propriei poziții, cât și pe cea a partenerului de discuție, prin raportare la interese și scopuri;

Analizarea ZOPA (Zone of Possible Agreement) care reflectă în mod corect spațiul de negociere în interesul căruia pot să fie găsite soluții de acord;

Evidențierea concesiilor ce pot fi acordate;

Obținerea aprobărilor interne necesare privind obiectivele și concesiile posibile, sau cel puțin asigurarea unei rapide aprobări ulterioare, în timpul procesului;

Alte proceduri de urmat, după caz.

Stabilirea obiectivelor rezultă din identificarea corectă a nevoilor ce urmează a fi satisfăcute prin intermediul negocierii.

Obiectivele au fost individualizate prin scopuri de către specialiști și se stabilesc după ce au fost descoperite mai multe elemente: motivația, speranțele realiste, limita între succes și eșec.

Un alt aspect care necesită atenție specială în vederea pregătirii negocierii sunt concesiile. Reprezentând acele renunțări pe care negociatorul este dispus să le facă ori le face efectiv, concesiile nu trebuie confundate, cu însăși negocierea, așa cum negocierea nu se confundă nici cu menținerea poziției cu orice preț.

Odată cu obiectivele trebuie stabilite și opțiunile ce pot fi valorificate în alternativă la negociere. Negocierea este o modalitate de a obține satisfacerea nevoilor după ce a fost evaluată valorificarea alternativelor la aceasta.

Alternativele la negociere sunt litigiul, renunțarea, cedarea, implicarea unui terț (mediator ori arbitru) în rezolvarea problemei sau chiar folosirea forței (este adevărat, această ipoteză fiind cu aplicabilitate mult mai restrânsă în domeniul comercial).

Medierea este o formă de rezolvare a relației dintre părțile care au un raport conflictual.

Arbitrajul este o formă de rezolvare a discuției în care soluția sau procedura oferită de arbitru devine obligatorie pentru părțile în litigiu. Există arbitraj oficializat, dar și ad hoc.

Concilierea este o modalitate de remediere a unei dispute informală și nesistematică, care nu implică un terț intervenient pe lângă părșile aflate în conflict, în vederea ajungerii la o înțelegere.

Primele informații care se impun a fi stabilite privesc însăși organizația și propriile resurse. Fără aceste date, este periclitată determinarea obiectivelor și punctelor de rupere și este dificil de organizat negocierea.

Negociatorul trebuie să aibă la îndemână informații eficiente despre piața în care activează, astfel încât să poată să își fixeze obiectivele realist, dar și să identifice cel mai potrivit partener de discuție.

În elaborarea propriei strategii trebuie ținut cont și de strategia partenerului de negocieri care trebuie studiată în această perioadă. Sunt necesare informațiile legate de activitatea de ansamblu a partenerului de succesele sau insuccesele acestuia. Cercetarea partenerului presupune căutarea cât mai multor surse pentru menținerea veridicității lor.

Mijloacele de prezentare (incluzând CD-uri ori broșuri) pot să sprijine procesul negocierii furnizând informație, aspect deopotrivă de important având în vedere caracterul cooperator al procesului negocierii.

Echipa de negocieri se impune în situațiile în care obiectivul negocierii este complex și are o importanță sporită.

Reușita unei echipe depinde de calitățile individuale ale membrilor ei, dar mai ales de felul în care ei lucrează. Uneori este utilă constituirea unei echipe numeroase, alteori este eficientă menținerea întâlnirii la nivel de șefi de organizație, iar componența echipei se stabilește de la caz la caz.

Conducătorul echipei de negociere este ales adesea datorită poziției pe care acesta o are în companie ținându-se cont de două criterii importante:

Abilitate de a conduce echipa de negociere;

Gradul de responsabilitate și de decizie pe care și le poate asuma pe parcursul desfășurării negocierilor.

Mandatul negociatorului sau al echipei de negociere constituie un ansamblu de instrucțiuni și împuterniciri, pe care șeful echipei le primește de la conducerea întreprinderii pe care o reprezintă.

Mandatul poate fi transmis mandatarului pe cale orală, dar ca regulă generală este redactat în scris și aprobat ca atare de mandant în structurile care au atribuțiile corespunzătoare.

În mandatul de negociere se precizează:

Obiectul negocierii;

Cine este negociatorul șef (șeful echipei);

Care sunt persoanele nominalizate în echipă;

Sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul, concurența, prețul orientativ, condițiile de livrare și de plată, condițiile de calitate, service etc.;

Căile de comunicare;

Termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării și înapoierii.

Strategia de negociere este stabilită în contextul identificării obiectivelor.

Strategia trebuie să ia în considerare informațiile privind partenerul de discuție disponibile la acel moment. Planul de lucru trebuie făcut analizând, pe cât posibil, toate variantele posibile, iar negociatorul trebuie să fie pregătit să piardă enorm pentru a putea câștiga enorm, însă riscul neobținerii tuturor obiectivelor este oricum mai mic decât riscul unui rezultat nescontat, rezultat din manipulare.