Analiza Mediului de Marketing Si Strategia Firmei Sunex S.r.l. Pentr 2016 2018

Universitatea „ Valahia” – Târgoviște, Facultatea de Științe Economice/ Studii Universitare de Masterat, Specializarea: Managementul organizațiilor de turism și servicii/(zi)

LUCRARE DE DISERTAȚIE

Coordonator Științific : Masterand: Prof. univ. dr. Dorina Tănăsescu Negoi Marius Daniel

Târgoviște,

2016

Universitatea „ Valahia” – Târgoviște, Facultatea de Științe Economice/ Studii Universitare de Masterat, Specializarea: Managementul organizațiilor de turism și servicii/(zi)

Analiza mediului de marketing și strategia firmei SUNEX S.R.L. pentru perioada 2016-2018

Coordonator Științific : Masterand: Prof. univ. dr. Dorina Tănăsescu Negoi Marius Daniel

Târgoviște,

2016

Cuprins

INTRODUCERE

Succesul afacerii oricărei întreprinderi este determinat de gradul de identificare și satisfacere a nevoile clienților săi prin oferirea de produse și / sau servicii specifice. O abodare bazată pe satisfacția clientului afirmă că pentru întreprindere, rezultatele sunt destinate mediului extern, în interiorul organizației existând doar costuri. În opinia lui P. Drucker, “rezultatul unei întreprinderi este un client satisfăcut”

Pe măsura dezvoltării tehnologe dar si a stiinței afacerilor, spre sfârșitul anilor 1970, piața vânzătorului s-a transofmat într-o piață a clientului, ceea ce a condus la o poziționare superioară a clientului în ecuația comerțului mondial. O nouă realitate s-a conturat, clientul-rege, această realitate conducând la o concurența acerbă între întreprinderi pentru satisfacerea clientului la standarde cât mai înalte de performanță. Această filozofie s-a născut în momentul în care piața a constientizat caci clientul este cel care alege, cel care dă verdictul în confruntarea acerbă dintre firme, cel care stabilește învingătorii și învinșii. Astfel, satisfacția clientului nu mai reprezintă o preocupare doar a departamentelor de vânzări și de marketing ale întreprinderii, ci afectează toate activitățile acesteia. Ca urmare, numeroase întreprinderi și organizații, care au constientizat că supraviețuirea lor depinde într-un procent extrem de mare de satisfacția clientului, au adoptat o politică care “se conduce după client”

Dinamismul economico-social are ca rezultat, între altele, accentuarea separării producției și consumului. Ca o reacție față de procesul economic de separare a producției de consum apare noțiunea de marketing. El ia naștere ca rezultat al căutărilor intense pentru identificarea unor modalități eficiente de a reuni și coordona preocupările legate de producție cu cele legate de realizarea (vânzarea) produselor, de a le corela cu cerințele efective de consum.

Ca urmare, întreprinderea modernă constientizează ca nu-și mai poate asuma riscul unei activități productive fără o piată de desfacere certă, fără o finalitate eficientă. Premisa succesului pe termen lung a activității oricărui întreprinzător constă in perceperea schimbării climatului social-economic și impactul asupra pieței. Este evident totuși că politicile de marketing promovate de întreprinderi nu elimină riscul necomercializării produselor, dar reduce acest risc la valori acceptabile.

Studierea activității firmei și a mediului de marketing atât pe plan local, cât și național, o poate sprijini în păstrarea poziții de lider pe o piață concurențială, în cunoașterea clienților și concurenților, în abordarea de o manieră pragmatică a punctelor tari și a punctelor slabe ale firmei, precum și oportunitățile ce trebuie valorificate și amenințările mediului extern, ce se impun a fi evitate.

Întreprinderea va activa în cadrul și sub influența mediului din care face parte, deoarece acesta apare ca o sumă de ocazii și amenințări, în continuă schimbare, rezultând că performanțele firmei vor depinde, pe de o parte, de măsura cunoașterii fizionomiei și mecanismului său de funcționare, iar pe de altă parte, de capacitatea și perceperea sa de a fructifica oportunitățile și de a se adapta continuu funcționării sale.

Această lucrare intitulată „Analiza mediului de marketing și strategia firmei SUNNEX S.R.L. pentru perioada 2016-2018.” are drept scop relevarea și analizarea principalelor modalități de obținere a imaginii serviciilor oferite, folosind ca instrument strategic cercetarea de marketing.

Lucrarea este împărțită în 5 capitole.

CAPITOLUL I – CERCETAREA MEDIULUI DE MARKETING

1.1. Delimitarea noțiunii de marketing

Marketingul poate fi definit ca planificare, coordonare și control al tuturor activităților întreprinderii orientate asupra piețelor actuale și potențiale. Printr-o satisfacere permanentă a necesităților clienților se urmărește realizarea obiectivelor întreprinderii în procesul de aprovizionare cu mărfuri pe ansamblul economiei. În acest context apar șapte însușiri tipice, ce caracterizează marketingul: orientarea conștientă spre client, cuprinderea și observarea mediului înconjurător pentru analiza modelului de comportament, căutarea și cucerirea sistematică a piețelor, stabilirea unor obiective ale întreprinderii orientate spre marketing și a unor strategii de marketing, configurarea planificată a pieței prin utilizarea instrumentelor de marketing-mix, segmentarea pieței în vederea prelucrării diferențiate, coordonarea tuturor activităților întreprinderii orientate spre piață.

Termenul de ,,marketing strategic” caracterizează dimensiunea pe termen lung a marketingului drept concepție a conducerii. În acest sens sunt stabilite obiectivele întreprinderii și marketingului pe termen lung, ca și strategiile necesare pentru realizarea acestora.

1.2. Importanța cercetării mediului de marketing

Conform definiției Asociației Americane de Marketing (AMA), marketingul este “procesul de planificare și de executare a activităților de concepere, stabilire a prețului, promovare și distribuire a ideilor, produselor și serviciilor în scopul creării și menținerii unor relații care să satisfacă obiectivele individuale și organizaționale” și are la bază următoarele trei principii fundamentale:

1) întreprinderea/firma există pentru a identifica și a satisface nevoile consumatorilor săi;

2) satisfacerea nevoilor consumatorilor presupune un efort integrat depus de toate compartimentele/departamentele întreprinderii/ firmei;

3) firma trebuie să-și focalizeze eforturile spre obținerea succesului pe termen lung.

Concepția de marketing a întreprinderii moderne ridică la rangul de necesitate orientarea ei spre exterior, deoarece ea trebuie să producă și să ofere pieței numai ceea ce se cere efectiv și deci se poate vinde, orientându-și astfel întreaga activitate în funcție de dorințele și necesitățile cumpărătorului. Aceasta presupune încadrarea ei în structura mediului ambiant, sincronizarea activității sale cu dinamismul, formele și direcția evoluției acestui mediu.

Mediul de marketing, constituit din ansamblul factorilor cu care întreprinderea trebuie să conviețuiască, care de obicei îi scapă de sub control, influențează relația sa cu clienții, astfel încât supraviețuirea și prosperitatea sunt condiționate de cerințele lui.

Mediul unei întreprinderi poate fi considerat, după unii autori, un ansamblu de factori ce alcătuiesc o structură complexă, eterogenă; "… factori de natură economică, socială, culturală, juridică, politică, demografică, ecologică etc.", sau, cu alte cuvinte este constituit din, actori și forțe externe ce afectează abilitatea "(…) acesteia de a dezvolta și menține tranzacții de succes cu clienții"

Pentru orice întreprindere cunoașterea și analiza mediului ambiant, a fizionomiei și mecanismului său de funcționare reprezintă punctul de unde începe identificarea oportunităților, dar și a pericolelor, a amenințărilor ce se prefigurează la adresa sa. De aceea se impune cu necesitate cunoașterea conținutului și a cerințelor mediului, precum și a modificărilor cantitative și calitative care apar în sfera lui, chiar anticiparea evoluției viitoare a mediului, astfel încât întreprinderea să se poată adapta la noua lui structură.

Cunoașterea caracteristicilor și a mutațiilor intervenite în structura mediului ambiant este o condiție fundamentală a satisfacerii unei anumite categorii de trebuințe de către întreprindere, necesități aflate în continuă creștere și diversificare, care trebuie să stea la baza elaborării unor strategii realiste, bine fundamentate științific. De asemenea, asigurarea resurselor materiale, financiare, informaționale și umane de care întreprinderea are nevoie pentru desfășurarea unei activități în condiții de maximă eficiență, solicită cunoașterea în detaliu a factorilor de mediu care o influențează, factori care constituie o premisă esențială în adoptarea și aplicarea deciziilor și acțiunilor ca expresie a necesităților și oportunităților prezente și de perspectivă.

Este foarte important să se înțeleagă că întreprinderea nu se află în opoziție cu mediul de marketing, ea fiind chiar o componentă a acestuia care exercită influență asupra mediului, altfel spus exercită un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie ținut seamă de faptul că mediul de marketing nu este în mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotrivă îi oferă șanse, ocazii, favorabile, situații benefice pentru menținerea poziției și chiar accentuarea ei pe piață.

Mediul de marketing, reprezentat de forțele externe ale întreprinderii, influențează direct sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitățile și rezultatele acesteia. De aceea specialiști consideră că analiza mediului și adoptarea unui proces sistematic de identificare a schimbărilor semnificative este foarte important pentru a prognoza impactul ce-l poate avea asupra organizației.

Avantajele pe care întreprinderile le pot avea în urma analizei mediului, ar fi:

– conștientizarea mai puternică din partea echipei manageriale privind modificările survenite în mediul de afaceri;

– planificarea strategică și decizii mai eficiente;

– eficiență sporită de conducere;

– analize industriale și de piață mai bune;

– rezultate superioare în activitatea externă;

– alocarea mai eficientă a resurselor;

– planificarea mai eficientă a consumului de energie.

În concluzie, cunoașterea și anticiparea evoluției mediului devine atât de importantă încât analiza mediului trebuie structurată pentru a satisface nevoile celor care iau decizii cu atât mai mult cu cât există deja instrumente și tehnici specifice.

1.3. Structura mediului de marketing

Plecând de la afirmația conform căreia mediul de marketing al firmei cuprinde oportunități și primejdii, înseamnă că rezultatele activității întreprinderii depind de:

a) măsura cunoașterii fizionomiei și mecanismului de funcționare a mediului său;

b) capacitatea sa de a fructifica oportunitățile și de a evita primejdiile pe care le întâlnește.

Analiza mediului trebuie să fie punctul de plecare al managementului oricărei activități de marketing deoarece schimbările de mediu (atât interne, cât și externe), pot afecta capacitatea firmei de a crea și a menține clienți profitabili.

Mediul de marketing reprezintă ansamblul factorilor interni și externi firmei, ce influențează acțiunile ei de marketing, afectându-i performanțele de marketing stabilite prin propriile obiective de marketing

Mediul de marketing al unei firme este format din acei agenți și forțe, altele decât cele de marketing, care influențează capacitatea conducerii de a stabili și menține legături de afaceri profitabile cu clienții firmei.

Dinamismul mediului este dat de intensitatea și frecvența schimbărilor înregistrate conducând la modificări substanțiale, situație în care mediul devine turbulent. Complexitatea lui este determinată de diversitatea influențelor exercitate asupra întreprinderii.

După alți specialiști în marketing, mediul extern de marketing este divizat în micromediul de marketing și macromediul de marketing.

Mediul extern al firmei cunoaște următoarele trei forme de manifestare:

mediul stabil caracterizat prin modificări lente și ușor previzibile ale componentelor mediului iar conducerea firmei are puține probleme de adaptare

mediul instabil caracterizat prin frecvente modificări ale majorității componentelor mediului și conducerea firmei adoptă o atitudine prospectivă

mediul turbulent caracterizat prin modificări bruște și imprevizibile ale componentelor mediului iar conducerea firmei este pusă în fața unor probleme dificile de adaptare sau chiar de supraviețuire a firmei

Mediul general de marketing are două componente: mediul intern și mediul extern, caracterizate prin elemente specifice și modalități proprii de acțiune în cadrul întreprinderii.

1.3.1. Mediul intern

Mediul de marketing intern al întreprinderii reflectă totalitatea activităților și condițiilor în care compartimentul de marketing își desfășoară activitatea, precum și raporturile pe care el le întreține cu celelalte compartimente ale întreprinderii. El “are un rol deosebit asupra oportunității, organizării și eficienței mixului de marketing reprezentând cadrul ce trebuie adaptat cerințelor mediului extern și totodată, sistemul care aplică și verifică orientările și schimbările impuse de activitățile de marketing”.

În ceea ce privește structura mediului intern, există de asemenea mai multe puncte de vedere, fiecare însă pune accent pe unele elemente fără a le exclude pe celelalte.

Considerăm, că în viziunea de marketing, rolul compartimentului de marketing sporește substanțial în cadrul organizației și ca urmare, mediul intern de marketing devine mult mai important decât în trecut. Dar, în activitatea lor, managerii de marketing trebuie să conlucreze cu managerii celorlalte compartimente: cercetare-dezvoltare, producție, aprovizionare, financiar-contabil, personal, și evident cu conducerea superioară a întreprinderii, atât în elaborarea politicii de marketing cât și în îndeplinirea ei, în așa fel încât întreprinderea să-și poată atinge obiectivul suprem – obținerea unui profit cât mai mare prin satisfacerea în cele mai bune condiții a cerințelor clienților.

Sunt componente ale mediului intern de marketing ale întreprinderii: conducerea și stilul de conducere al acesteia, organizarea internă reflectată în organigramă, resursele materiale și umane și bineînțeles variabilele ce alcătuiesc mixul de marketing. Ele reflectă atât motivația ce stă la baza activității întreprinderii cât și experiența sa tehnică, comercială, comunicațională, accesibilitatea la informație, etc.

Desigur, conducerea și organizarea internă a întreprinderii, stilul de conducere practicat de manageri, joacă un rol esențial, deoarece în final adoptarea unei anumite strategii și tactici, depinde de atitudinea conducerii, de optica în care aceasta abordează desfășurarea întregii activități.

Maniera în care se realizează conexiunea acestora cu mediul extern al întreprinderii se exprimă în final, în succesul firmei.

Resursele firmei se regăsesc în combinații diferențiate în funcție de obiectul de activitate, modul de desfășurare a producției, natura activității etc. Dintre acestea, rolul determinant în afirmarea și succesul firmei revine capitalului uman, competenței profesionale a personalului.

De asemenea, resursele financiare sunt de importanță centrală pentru aplicarea strategiilor de marketing. Dotările materiale – clădiri, construcții speciale, hale de producție, echipamente de producție, mașini, depozite, pot determina limite ale aplicării strategiilor de marketing, prin capacitatea și calitatea lor.

Managementul, prin caracterul său atotcuprinzător, integrator și decizional are o influență majoră privitor la diferitele strategii pe care firma le are de urmat, orientarea spre o piață și anumit segment de clienți, procesul de investiții și implementarea de noi tehnologii, strategia de marketing, etc.

Organizarea internă a activităților de producție, comerciale, administrative, financiare, diferă de la o firmă la alta, în funcție de mărime, obiectul de activitate, relațiile cu mediul extern.

Elementele și orientarea de marketing. Deciziile privind producția diferitelor produse, politica de preț, distribuție, promovare, sunt în mare parte controlabile în interiorul firmei, deși pot fi mult influențate de mediul exterior.

1.3.2. Mediul extern

Mediul de marketing extern reflectă ansamblul factorilor ce exercită direct sau indirect influențe asupra întreprinderii și se află în afara sistemului ei de control, dar care determină performanțele ei.

Datorită complexității și multidimensionalității mediului în care își desfășoară activitatea întreprinderea, în literatura de specialitate există încă numeroase puncte de vedere cu privire la conceptul de mediu extern. Astfel, la modul cel mai general, Ph. Kotler consideră că mediul extern reprezintă totalitatea forțelor necontrolabile la care întreprinderea trebuie să-și adapteze politica și se constituie din participanții și forțele externe care influențează asupra posibilităților întreprinderii de a dezvolta și menține tranzacții avantajoase, M. Marchesnay precizează că mediul este constituit din ansamblul organizațiilor, activelor și factorilor a căror existență este susceptibilă de a influența comportamentul și performanțele întreprinderii, iar C. Florescu subliniază că: ”mediul apare alcătuit dintr-o rețea de variabile exogene, cărora întreprinderea le opune propriile sale resurse-umane, materiale și financiare-respectiv, un set de variabile endogene”.

Deși aparent diferite, cele trei definiții selectate, ca și altele, reliefează faptul că mediul extern exprimă ansamblul condițiilor de natură eterogenă ce exercită influență directă sau indirectă asupra modului în care întreprinderea își desfășoară activitatea, constituind cadrul de manifestare a acesteia, cadru capabil să surprindă evoluțiile convergente și divergente dintre componentele sale care pot să favorizeze sau să frâneze derularea acțiunilor ei.

El are două componente:

micromediul care include agenții care influențează în mod direct activitatea firmei

macromediul care include agenții care influențează în mod indirect activitatea firmei.

Micromediul firmei

Conducerea compartimentului de marketing are sarcina de a crea oferte atractive pentru consumatorii vizați de firmă. Însă managerii de marketing nu se pot concentra pur și simplu asupra nevoilor acestor consumatori. Succesul demersului lor va fi determinat și de agenții care compun micromediul firmei, respective furnizorii, intermediarii, clienții, concurenții și diversele categorii de public.

Componentele mediului de marketing cu care o firmă intră în relații directe, permanente și puternice dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale (prezente și de perspectivă), formează micromediul firmei. Acesta definește vecinătatea imediată a firmei.

Lanțul furnizori-firmă-intermediari-clienți constituie axa centrală a micromediului de marketing, iar concurența și publicul sunt reazemele pe care se sprijină și jaloanele după care se orientează.

În cadrul micromediului extrem firmelor sunt incluși următorii factori:

A. Furnizorii

Furnizorii de mărfuri sunt reprezentați de diverse firme/persoane fizice care, în baza unor relații de vânzare-cumpărare, asigură firmei resursele necesare de materii prime, materiale, echipamente, mașini și utilaje etc. Un loc aparte îl au relațiile cu furnizorii de personal, reprezentați prin unități de învățământ, oficiile de forță de muncă, persoanele aflate în căutarea unor locuri de muncă, precum și întreprinderi particulare care au ca obiect de activitate plasarea forței de muncă disponibile. Informațiile de care întreprinderea are nevoie, despre acești agenți de mediu, se referă la:

– dimensiunile și calitatea ofertei;

– prețurile practicate;

– politicile comerciale utilizate;

– localizarea geografică;

– climatul intern (greve, starea de disciplină)

Există anumite probleme legate de furnizori și anume:

a) Prețul de achiziție al materiei prime, al materialelor, a energiei, și al dobânzii bancare se poate modifica rapid în sus, lucru care conduce la o creștere nedorită a prețului de livrare a produselor finite;

b) Calitatea materiei prime, al materialelor poate scădea, lucru care conduce evident la o scădere nedorită a calității produselor finite.

Este posibil ca în anumite circumstanțe, întreprinderea să devină vulnerabilă în fața furnizorului care poate să nu respecte termenul de aprovizionare sau să modifice prețurile etc..

Indiferent de posibilele probleme care pot să apară, nerespectarea prevederilor contractuale de către furnizori poate provoca întreruperea procesului de producție și insatisfacția clienților firmei. De aceea este foarte importantă pe de o parte monitorizarea activității furnizorilor, iar pe de altă parte stabilirea unor relații de încredere și pe termen lung, realizându-se o interdependență mutuală.

De aceea, orice firmă este interesată în găsirea unor furnizori de încredere, cu care să întrețină relații pe termen lung.

B. Intermediarii

Intermediarii sunt reprezentați de firmele care ajută întreprinderea la promovarea, vânzarea și distribuirea mărfurilor către consumatorul final, sub forma: comercianților (angrosiști), firmelor de distribuție fizică (de comerț, transport etc.), agențiilor de service de marketing (cum sunt agențiile de publicitate), intermediarilor financiari, băncilor, societăților de asigurări etc.

Marea lor diversitate poate fi delimitată în categoriile: comercianți, întreprinderi de distribuție fizică, întreprinderi de prestări servicii de marketing și intermediari financiari.

Comercianții se grupează în:

Agenții de intermediere, care negociază contracte dar nu comercializează, în schimbul unui comision;

Firmele comerciale – angrosiștii și detailiștii – care cumpără și revând produsele.

Întreprinderile de distribuție fizică sunt cele specializate în depozitarea și transportul produselor

Întreprinderile de prestări de servicii de marketing oferă firmelor cercetări de marketing, consultanță de specialitate, reclamă, relații cu intermediarii.

Intermediarii financiari sunt băncile, companiile de asigurări, fondurile de investiții, bursele, etc. care finanțează firmele sau asigură riscul de afaceri ale acestora. Performanțele firmelor pot fi influențate mult de politicile intermediarilor financiari

C. Clienții

Clienții constituie componenta cea mai importantă, deoarece ei alcătuiesc piața de desfacere a oricărei întreprinderi producătoare, reprezentată de: consumatori, utilizatori, angrosiști, agenții guvernamentale și internaționale etc. Este foarte important să se analizeze situația lor în vederea cunoașterii cât mai bine a comportamentului lor, pentru a veni în întâmpinarea dorințelor lor.

Clienții, sunt constituiți din totalitatea persoanelor fizice și juridice (agenții economici privați precum și firmele sau instituțiile din sectorul administrației publice) cărora le sunt destinate sau adresate produsele și serviciile furnizate de alte firme sau persoane fizice.

Clienții unei firme se pot afla pe una sau câteva din următoarele piețe (locale/ naționale/internaționale):

Piața consumatorilor – formată din persoane și gospodării care cumpără produse și servicii pentru consumul propriu

Piața utilizatorilor industriali – constituită din întreprinderi care cumpără produse și servicii în scopul prelucrării lor în procesul de producție

Piața distribuitorilor – formată din comercianți care cumpără pentru a revinde

Piața guvernamentală – reprezentată de instituții de stat care achiziționează produse și servicii cu scopul de a presta servicii publice – apărare, ordine publică, sănătate, etc.

Piața organizațiilor nonguvernamentale – formată din organizații nonprofit care cumpără mărfuri pentru a le pune la dispoziția celor care au nevoie de ele, etc.

Sarcina fundamentală a specialiștilor din domeniul marketingului dintr-o anumită firmă și un anumit domeniu de activitate este de a maximiza cererea pentru produsele și serviciile destinate clienților, de a-i menține pe cei existenți și de a atrage noi clienți din rândul persoanelor neconsumatoare sau care sunt clienți ai firmelor concurente.

Cunoașterea preferințelor, nevoilor și necesităților diferitelor categorii de clienți constituie o sarcină fundamentală pentru specialiștii din domeniul marketingului.

D. Concurenții

Concurența, reprezintă ansamblul agenților economici și al persoanelor fizice care oferă, la modul general, aceleași produse sau servicii unor segmente de populație care sunt clienți comuni acestora.

Poziția și procesul competitiv al unei firmei, conform unor anumiți specialiști este determinate de interacțiune a 5 dimensiuni (forțe):

(1) nivelul rivalității existent între firmele de cu același profil de activitate;

(2) nivelul de amenințare creat de pătrunderea pe o piață a unor noi concurenți;

(3) nivelul de amenințare creat de produsele sau serviciile de substitut;

(4) nivelul puterii de negociere a furnizorilor;

(5) nivelul puterii de negociere al cumpărătorilor (consumatorilor);

La cele 5 forțe menționate mai sus, aș adăuga o nouă forță, și anume nivelul de influență a grupurilor de presiune politice și sociale ( partide, grupuri patronale și sindicale).

Legat de domeniul concurenței, în literatura de specialitate pentru a caracteriza produsele unei firme în relație cu produsele similare ale concurenței și cu clienții dintre firmă, se folosește termenul de competitivitate. Competitivitatea, privită sub aspectul marketingului, înseamnă capacitatea unei firme de a produce bunuri și servicii care pot concura cu succes pe piață, respectiv care satisfac mai bine necesitățile și cerințele clienților decât produsele firmelor concurente.

Întrucât concurența este o luptă dură, în care învinge întotdeauna cel mai bun, și care – deși, primează interesele economice – se desfășoară nu numai cu mijloace economice, ci și extraeconomice, pentru fiecare întreprindere este absolut necesar să descopere: structura și amploarea concurenței, motivele reușitei concurenților importanți, precum și șansele de a-i învinge.

Există două tipuri de concurenți față de care întreprinderile trebuie să adopte atitudini diferite.

Astfel, concurenții direcți, cei care satisfac aceleași nevoi ale clienților și sunt percepuți de clienți ca alternative, sunt în general mai ușor de identificat, dar lupta cu ei este costisitoare și de aceea pe termen lung supraviețuiesc doar cei puternici.

Concurenți indirecți, cei ce oferă un produs similar dar cu alte caracteristici, satisfac alte nevoi ale clienților. Sunt mai puțin amenințători, de obicei sunt nou-veniți sau produc înlocuitori, dar oricum nu trebuie ignorați, deși sunt mai greu de depistat.

Analizele specialiștilor în marketing privitor la firmele concurente ar trebui efectuate în două mari direcții, și anume:

(1) cunoașterea și diagnosticarea concurențelor și determinarea poziției lor pe piață;

(2) identificarea modului în care concurența satisface nevoile clienților lor, care sunt

avantajele pe care le oferă în comparație cu alte firme.

Fiecare firmă, indiferent de mărime, dezvoltă, implicit sau explicit, pe piața țintă, o strategie concurențială proprie, care constă în desfășurarea unor campanii ofensive sau defensive pentru a-și crea o poziție avantajoasă într-un anumit domeniu.

În principal, o strategie concurențială este rezultatul analizei pieței, deci a raportului cerere-ofertă.

În cazul limită – monopol – cererea este cea mai inelastică iar în alt caz limită – concurența perfectă – cererea este cea mai elastică. În celelalte stări, aferente concurenței imperfecte, vânzătorul trebuie să ia în considerare, pe lângă macromediu și acțiunile de marketing ale celorlalți vânzători.

Studiul concurenței pune accent pe opțiunile strategice ale jucătorilor dar și pe impactul pe care acestea le au atât asupra profiturilor concurenților cât și asupra structurii pieței.

Considerăm că, o strategie concurențială este o combinație de scopuri și mijloace pentru atingerea acestora.

Obiectivele luptei concurențiale sunt: profit, parte de piață, vânzări, inovare, responsabilitate socială. Ele trebuie clar formulate, precis măsurate, logic ierarhizate.

Mijloacele luptei concurențiale se află în toate compartimentele interne ale firmei și sunt: piețele țintă, marketingul, vânzările, distribuția, tehnologia, calificarea forței de muncă, aprovizionarea, cercetarea-dezvoltarea, finanțele, gama de produse. Ele constituie spițele roții: dacă una dintre ele se rupe, roata nu este funcțională.

Publicul

Organismele publice sau publics, cum îl denumește Kotler, reprezintă orice grupare care are un interes actual sau potențial cu impact asupra capacității organizaționale de atingere a obiectivelor întreprinderii. Sunt identificate mai multe tipuri de astfel de organisme, care înconjoară întreprinderea și o influențează direct:

1. Organisme financiare (financial publics) influențează capacitatea întreprinderii de a obține fonduri bănești pentru desfășurarea activității și sunt reprezentate de: societății de investiții, companii de asigurări, acționari etc.

2. Instituțiile mass-media (media publics) sau mediile de informare în masă includ organizațiile care vehiculează știri, opinii prin: ziare, reviste, radio, televiziune etc.

3. Asociații ale cetățenilor (citizen action publics) reprezentate de organizații ale consumatorilor, grupurile ecologiste, grupuri ale minorităților.

4. Instituții guvernamentale (guvernamental publics), față de care întreprinderea are obligații legale, cum sunt: organele vamale, de justiție etc.

5. Organisme publice locale (local publics), reprezentate prin organizații comunitare, reședințele vecinilor etc.

6. Atitudinea publică generală (general publics) sau marele public, deși acesta nu acționează într-un mod organizat, imaginea publică a întreprinderii are importanță mai ales direct și imediat în cadrul local, iar când imaginea are de suferit, efectele negative asupra activității întreprinderii nu întârzie să se arate.

Macromediul firmei

În etapa actuală, în țara noastră se poate aprecia că întreprinderea acționează într-un mediu turbulent, determinat de situația economică, socială și politică. În același timp, constatăm că cele mai multe întreprinderi nu sunt pregătite pentru a acționa într-un astfel de mediu, unele dintre ele fiind puse în situația de a nu se putea adapta rapid la noua configurație a mediului, contribuind astfel la accentuarea caracterului turbulent al mediului.

Macromediul exercită o gamă variată de influențe asupra întreprinderii, prin intermediul unui complex de factori, care, de altfel, constituie componentele lui. Trebuie abordate într-o strânsă interdependență, chiar dacă sunt de natură foarte diversă : economică, demografică, tehnică, politică, juridică, psihosocială, culturală, educațională, ecologică etc. Unii autori subliniază necesitatea de a se avea în vedere nu doar efectele pozitive pe care mediul le are asupra activității întreprinderii, ci și cele negative, prezente sub forma riscului.

Din punct de vedere conceptual, macromediul firmei reprezintă ansamblul factorilor și forțelor ce constituie climatul general în care firma își desfășoară activitatea. Prin urmare, macromediul firmei este reprezentat de ansamblul forțelor societale generale (demografice, economice, naturale, tehnologice, politice, culturale) care acționează asupra micromediului firmei.

În literatura de specialitate, principalele forțe care sunt recunoscute ca aparținând macromediului sunt cele: demografice, economice, tehnologice, politice, culturale, forțe specifice mediului natural.

Mediul demografic

Mediul demografic este variabila macromediului cu multiple ingerințe asupra activității întreprinderii, deoarece populația în calitate de partener al acesteia se află atât în postura de beneficiar al rezultatelor obținute de ea, constituind unul din factorii formativi ai cererii de mărfuri, dar și în postura de creatoare a acestora, deci ca sursă de muncă. De aceea, situația demografică, mai ales în ceea ce privește nivelul, dinamica, structura populației, repartizarea teritorială și pe medii (urban-rural), are efecte multiple atât pe termen scurt, cât și pe termen lung asupra activității întreprinderii, ceea ce presupune studierea continuă și a prognozelor demografice.

Analizând modelele structurii populației se poate anticipa comportamentul consumatorului pe fiecare tip de piață, atunci când numărul mare de nevoi și dorințelor ale indivizilor se exprimă în trăsături demografice, cum ar fi: vârsta, sexul, starea civilă, rasa, ocupația. Se pot desprinde astfel principalele tendințe în evoluția populației care stau la baza prognozelor și planurilor de activitate a producătorilor de bunuri și servicii.

Prin analiza trendurilor și tendințelor demografice este posibilă anticiparea, din partea firmelor, comportamentului consumatorilor pe o anumită piață, în măsura în care numărul mare de nevoi și dorințe ale acelor indivizi sunt exprimate de trăsăturile demografice ( ca de exemplu; vârsta, sexul, starea civilă)

Mediul economic

Mediul economic este elementul esențial atât la nivel național, cât și internațional cu impact semnificativ asupra întreprinderii, întrucât influențează decisiv funcționarea și dezvoltarea ei. Constituie cadrul concret în care întreprinderea activează, fiind definit atât de raporturile care apar în societate în producția, repartiția, schimbul și consumul bunurilor materiale și serviciilor, cât și prin structurarea pe ramuri, subramuri și domenii de activitate. El reflectă nivelul de dezvoltare atât pe ansamblu, cât și la nivelul verigilor componente și se concretizează în : piața internă, piața externă și pârghiile economico-financiare.

Cum piața este principala modalitate prin care se verifică concordanța dintre nivelul și structura producției cu nevoile sociale reflectate în cerere, analiza situației pieței, a elementelor ei componente: cerere, ofertă, concurența, constituie punctul de pornire în evaluarea corectă a potențialului pe care poate să se bazeze întreprinderea în elaborarea unei strategii și politici realiste, care să țină seamă atât de particularitățile sistemului economic, cât și de tipologia mecanismelor concurențiale proprii, precum și de riscurile pe care atât mediul național, cât și cel internațional, le generează întreprinderilor.

Factorii economici vizează alocarea resurselor în societate și de aceea specialiștii în marketing trebuie să urmărească, pentru adoptarea celor mai bune decizii, repartizarea veniturilor, efectele recesiunilor, sistemul de impozite și taxe, evoluția ratelor dobânzilor și a inflației etc.

Este unanim acceptat de către specialiști că mediul economic condiționează și reprezintă, în același timp, suportul puterii de cumpărare al clienților, fie ei agenți economici, consumatori individuali sau agenții guvernamentale.

Factorii mediului economic influențează comportamentul de cumpărare atât al firmelor cât și al consumatorilor. Tendința generală a consumatorilor de a cheltui este strâns legată de dezvoltarea mediului economic, respectiv determinată de o serie de aspecte privitoare la mediul economic (perspectiva obținerii unui loc de muncă bine plătit și stabil, stabilitatea valutară, nivelul producției de produse indigene, nivelul prețurilor pe diferite produse și utilități, rata inflației și al dobânzilor bancare, politicile fiscale). Dintre acești factori, cei mai importanți sunt:

A) Starea generală a economiei,

B) Veniturile și puterea de cumpărare a oamenilor,

C) Dorința acestora de a cheltui

D) Structura cheltuielilor de consum.

Mediul tehnologic

Mediul tehnic și tehnologic, în epoca actuală, constituie cadrul de dezvoltare a întreprinderii și prezintă o multitudine de incidențe asupra ei, incidențe care vizează toate domeniile de activitate, toate compartimentele ei, în mod concret prin: invenții și inovații, produse noi, orientarea fondurilor destinate cercetării-dezvoltării, nivelul tehnic al utilajelor disponibile pentru a fi cumpărate, calitatea tehnologiilor care pot fi achiziționate, calitatea cercetărilor tehnice la care are acces, numărul brevetelor și licențele înregistrate, capacitatea creativ-inovativă a sistemului de cercetare-proiectare etc. El își pune amprenta în special asupra gradului de înzestrare tehnică și a ritmului modernizării produselor și tehnologiilor.

Astfel, dinamica accentuată a tehnicii și tehnologiilor conduce la înfăptuirea unei noi corelații cu valorile și idealurile sociale, întrucât noul tip de tehnologie modelează atitudinile, promovează alt stil de muncă și viață, în genere un alt comportament.

De asemenea, noile descoperiri tehnico-științifice modifică capacitatea și structura producției, evoluția nevoilor societății și ca urmare, și structura consumului, creează noi moduri de satisfacere a nevoilor consumatorilor, descoperă noi consumatori, identifică nevoi latente, schimbă modelele cererii, condițiile pieței, raportul și natura concurenței de care întreprinderea trebuie să țină seama, poate contribui la creșterea eficienței activităților de marketing. De fapt, întreprinderea se implică în dinamica mediului tehnologic atât ca beneficiar, cât și ca furnizor, prin intermediul pieței, ceea ce face posibil ca cercetările de marketing să asigure întreprinderii “rețete de succes”.

Specialiștii de marketing trebuie să conștientizeze importanța tendințelor mediului tehnologic, precum:

– accelerarea ritmului schimbărilor tehnologice. Viața produselor este din ce în ce mai scurtă. Firmele trebuie să urmărească schimbările din mediul tehnologic și să stabilească dacă acestea vor afecta sau nu capacitatea produselor lor de a satisface, în continuare, nevoile consumatorilor. Ele trebuie să facă eforturi creative, pentru a lansa la momentul oportun noi produse și a valorifica ocaziile favorabile de piață.

– creșterea cheltuielilor de cercetare-dezvoltare. Bugetele de cercetare-dezvoltare ale firmelor sunt din ce în ce mai mari. În bugetele industriilor de vârf – aeronautică, electronică, comunicații, chimie etc. Bugetele de cercetare-dezvoltare se ridică la 5-10% din vânzări. La rândul lor, guvernele alocă cercetării, sume din ce în ce mai mari.

– majoritatea inovațiilor vizează ameliorări ale unor produse existente. Costurile înalte ale cercetării determină multe firme să îmbunătățească vechile produse, în loc să vină cu produse complet noi. Unele dintre ele investesc în imitarea unor caracteristici ale produselor concurenților.

– înăsprirea reglementărilor legale privind tehnologiile și produsele versus creșterea fenomenului de piraterie tehnologică. Metodele de a imita, copia produse ale unor firme de notorietate mondială sunt tot mai sofisticate, mai elaborate. Contrafacerea, pirateria tehnologică a devenit o amenințare, atât la adresa firmelor de prestigiu de pe piața mondială expunându-le riscurilor de notorietate, imagine, financiare, etc., a consumatorilor – privați de produsele originale, supuși riscurilor financiare, fizice, morale, etc. dar și la adresa mediului. Firmele trebuie să respecte legislațiile aferente relațiilor din mediul concurențial și să conștientizeze nevoia imperativă de a proteja mediul natural.

Mediul politic

Climatul politic intern și internațional afectează întotdeauna activitatea întreprinderii, deoarece are implicații atât directe, cât și indirecte, manifestate prin: organizarea și guvernarea statală, politica economică pe care o promovează, mai ales prin gradul de implicare a statului în economie (sub forma subvențiilor, măsurilor protecționiste, politicilor antitrust etc.), apartenența la grupuri și comunități economice și politice, în general prin concepția de integrare în viața economică și politică mondială ce se promovează. Toate aceste elemente pot să stimuleze sau să frâneze activitatea pe care o desfășoară întreprinderea pe piața internă și internațională

Orice afacere se desfășoară într-un anumit cadru legal și sub influența unor agenții guvernamentale și grupuri de interes public. Legislația și aplicarea ei reflectă, în mare parte, o anumită orientare politică. Politica influențează puternic afacerile dintr-o țară. În general, legile, organismele guvernamentale și grupurile politice de presiune au tendința de a influența sau limita acțiunile și deciziile de marketing. Legislația, în ceea ce privește protecția consumatorului, respectarea concurenței, are un mare impact, atât asupra consumatorilor cât și al firmelor. O bună înțelegere a cadrul legislativ și politic este vitală pentru activitatea firmelor.

Mediul cultural

Mediul cultural, social și educațional este constituit din totalitatea factorilor, condițiilor, relațiilor și instituțiilor care vizează sistemul de valori, obiceiuri, tradiții, credințe și normele care modelează societatea și reglementează comportamentul indivizilor și a grupurilor în general prin ambianța de muncă și viață. Aceste elemente afectează activitatea întreprinderii prin modalități specifice de corelare a intereselor individuale și sociale, prin activitatea conștientă a indivizilor și grupurilor care activează în societate. De asemenea, afectează consumul prin schimbările psihologice, modificarea stilului de viață, care au impact direct asupra comportamentului consumatorului. Factorii educaționali și în special învățământul contribuie direct la amplificarea nivelului de cultură și schimbarea mentalității membrilor societății, care se reflectă în relațiile întreprinderii cu piața, impunând o diversificare a politicii de piață.

Nevoile și dorințele oamenilor, piețele și modul de consum sunt expresii ale culturii sociale, organizaționale și ale unor grupuri de oameni. De aceea responsabilii de marketing trebuie să manifeste interes pentru identificarea schimbărilor culturale care ar putea semnala apariția ocaziilor favorabile, care să le permită să influențeze comportamentul consumatorilor. Membrii unei colectivități împărtășesc anumite valori culturale: primare și secundare. Valorile primare sunt relativ stabile și se transmit de la o generație la alta, în timp ce valorile secundare sunt mai dinamice. De exemplu, credința în viața de familie este o valoare primară, în timp ce credința că este bine ca oamenii să se căsătorească devreme este una secundară. Un specialist în marketing are mai multe șanse de a modifica valorile secundare, decât pe cele primare. Totodată, orice cultură este o structură de subculturi, culturi secundare, create de anumite grupuri sociale.

Specialiștii în marketing urmăresc să anticipeze aceste schimbări în scopul de a identifica noi oportunități de piață. Cercetarea de marketing realizează previziuni ale unor valori culturale – egoismul, altruismul, materialismul, voluptatea, sexualitatea etc. Valorile culturale majore ale unei societăți se referă la felul în care oamenii se raportează la ei înșiși, la alții, la organizații, societate, natură, univers. În cultura noastră, aceste valori sunt relativ asemănătoare cu cele europene și nordamericane.

La nivel mondial, studiile evidențiază faptul că diversitatea de culturi religioase, modalitățile concrete în care se manifestă acestea, au repercusiuni și influență în deciziile de cumpărare și consum ale indivizilor și evident, în opțiunile firmelor de a satisface preferințele acestora mai mult sau mai puțin determinate de criteriul apartenență religioasă.

Mediul natural

Mediul natural a devenit o componentă a macromediului care nu mai poate fi ignorată, în etapa actuală, întrucât este unanim acceptată ideea că aspectele ecologice constituie restricții în calea dezvoltării întreprinderii nu doar prin reducerea resurselor puse la dispoziție, mai ales a celor neregenerabile și epuizabile, ci și prin nivelul poluării acceptabile. De aceea, orice întreprindere este obligată să folosească numai tehnologii nepoluante și să-și organizeze astfel întreaga activitate încât să protejeze mediul ambiant, dar să și combată degradarea lui.

Cum în condițiile actuale interdependențele dintre factorii ecologici și întreprinderi se multiplică și diversifică, se impune un efort deosebit pentru cunoașterea și valorificarea lor în proiectarea și desfășurarea în condiții de maximă eficiență a activităților economice.

Mediul natural reprezintă ansamblul resurselor naturale ale unei țări. În general mediul natural interacționează cu acțiunile de marketing, în sensul că deciziile de marketing vor viza specularea oportunităților oferite de mediul natural. Deteriorarea mediului natural este cea mai mare provocare a ultimelor decenii. Ea se asociază cu mari amenințări dar și cu mari oportunități de afaceri. De aceea, responsabili din marketing trebuie să cunoască foarte bine următoarele tendințe în legătură cu mediul natural:

Criza materiilor prime – în principal a resurselor epuizabile cum sunt cele minerale (cărbune, metal, etc.) și cele greu reînnoibile, cum sunt pădurile și hrana.

Criza energetică

Această criză se manifestă tot sub forma costurilor, în principal, la petrol. Economiile industrializate ale lumii depind covârșitor de această resursă neregenerabilă, care joacă un rol central pe scena politică mondială. Afacerile din domeniul surselor alternative de energie, al tehnologiilor și produselor mici consumatoare de energie, vor fi foarte profitabile pe termen mediu și lung.

Criza ecologică

Poluarea afectează calitatea vieții oamenilor de aceea, se impune creșterea rolului statului și organizațiilor de specialitate în direcția protejării mediului înconjurător și diminuării efectelor negative ale vieții economice și sociale mondiale.

CAPITOLUL II. – PRINCIPALELE COORDONATE ALE ACTIVITĂȚII SUNNEX S.R.L.

2.1. Descrierea firmei

USAMS este marcă înregistrată a SHENZHEN USAMS TRADING CO.,LTD, și este un lider internațional în producția de echipamente digitale și accesorii pentru telefoane mobile.

USAMS asigură concepte inovatoare de design și puternice capabilități de dezvoltare a produselor de bază pentru consumatori. Oferă service și accesorii originale pentru telefoane mobile, telefoane mobile dual sim, componente telefoane mobile și piese originale: acumulatori, încărcătoare rețea, încărcătoare auto, carcase, tastaturi, bluetooth, carkits, handsfree, irda, bluetooth headset multipoint, bluetooth headset moto interphone, headset moto, carduri memorie, navigație gps, dispozitive stocare usb flash drive, cabluri de date, card reader, tocuri, huse, șnururi, piese de schimb pentru telefoane mobile, instrumente service și nu în ultimul rând accesorii mp3/mp4 playere.

USAMS este reprezentată în România de SC SUNEX SRL.

Firma SUNEX. SRL are sediul în Târgoviște, str. Nicolae Filipescu nr. 73b, Cod Unic de Înregistrare: RO3468031, Nr. Registrul Comerțului: J15/356/1993, Cod Caen: 4719.

Tipul de activitate desfășurat de SUNEX este comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate predominantă de produse nealimentare.

Cum misiunea USAMS este de a oferi o mulțime de produse digitale de mare performanță și echipamente periferice, pentru îmbunătățirea calității vieții consumatorilor, astfel satisfacerea cerințelor clienților constituie misiunea principală a firmei SUNEX.SRL. Aceasta ascultă dorințele si necesitățile și le oferă cele mai bune soluții, în condiții de maximă seriozitate și responsabilitate, căutând să îmbunătățească în mod constant performanțele și calitatea serviciilor oferite, ținând cont de observațiile și de sesizările venite din partea clienților.

2.1.1. Scurt istoric

Ideea pentru această afacere a plecat în perioada când Emanuel Câmpeanu, administratorul firmei, era în Australia și a observat posibilitatea de a comercializa accesorii și componente pentru telefoanele mobile. Venit în țară a înființat firmă și a deschis un mic service-magazin în centrul orașului Târgoviște, înregistrat din data de 08 martie 1993" în colaborare cu partenerul său Arghir Saulean. Ca forma de organizare juridică optează pentru societate nume colectiv adică, întregul patrimoniu al asociaților este folosit ca gaj în vederea garantării obligațiilor sociale față de terți. Astfel firma se va numi SUNEX. SNC.

Misiunea "câte o husă pentru fiecare român" părea fantezistă la înființare pentru mulți care cunoșteau situația însă în câțiva ani ea devine posibilă și ulterior realizată.

Emanuel Câmpeanu pornește afacerea cu doi angajați și lucrează împreună cu aceștia în cadrul service-ului. Concentrează întreaga capacitate pentru satisfacerea nevoilor clienților, aducând accesorii și componente în raport cu noile modele ieșite pe piața asigurând astfel progresul încet dar sigur a firmei. Cu timpul afacerea se dezvoltă și firma SUNEX. SRL achiziționează un depozit pentru stocarea componentelor și accesoriilor. Ideea evoluează și vânzările se extind în mediul online și domeniul www.sunex.ro este popularizat printr-un plan agresiv.

Astfel SUNEX devine un important distribuitor de accesorii și componente pentru diferite dispozitive mobile, gadgeturi și electronice. Și pentru ca afacerea se dezvoltă și se extinde cresc și importurile și în felul acesta SUNEX intră în relații cu diferiți furnizori, din diferite țări cu care a legat parteneriate puternice. Crescând volumul de muncă, crește și numărul de angajați. Piața componentelor mobile și a accesoriilor este una neexploatată în România și asta oferă un avantaj important în dezvoltarea ulterioară a firmei.

Relațiile și parteneriatele nu s-au consolidat numai cu furnizorii ci și în țara cu mai mulți reselleri și diferite serice-uri și magazine. Așa cum Michael Porter afirmă că determinanți majori ai strategiilor generice sunt : furnizorii, potențialii noi veniți, cumpărătorii, concurenții din cadrul industriei și producătorii de produse substituibile firma SUNEX are un management proactiv și diversifică activitățile firmei pentru a veni în întâmpinarea nevoile clienților se focusează pe calitate și seriozitate în relațiile cu partenerii fapt care îi păstrează stabilitatea în ciuda concurenței și a noilor veniți.

În prezent firma SUNEX. SRL ocupă un loc important pe piața românească de piese și accesorii pentru telefoane mobile și gadgeturi. Folosind cinci domenii pentru vânzare online, două dintre ele adresându-se revânzătorilor iar restul clienților end-user. De asemenea firma SUNEX colaborează cu magazine virtuale importante din România ca de exemplu: www.emag.ro și www.pcgarage.ro.

Deține patru domenii virtuale, unul este pentru revânzători iar celelalte trei sunt pentru end-user:

http://usams.ro/

http://sunex.ro/

http://gsmbox.store.ro

http://www.eurogsm.ro/

Zona de retail fiind acoperită cu trei magazine unul în Târgoviște și celelalte două în București.

2.1.2. Structura organizatorică

Structura organizatorică, definită ca expresie a resurselor umane, materiale, financiare, informaționale încorporate și a caracteristicilor mediului în care se desfășoară activitatea, este influențată în mod direct de:

-Sistemul de obiective: conținut și întrepătrunderea lor

-Sistemul informațional: configurație și funcționalitate

-Sistemul decizional: modalități de luare a deciziilor și tipologia acestora

-Sistemul de management: alegerea metodelor și tehnicilor de conducere

Componentele de bază ale unei structuri organizatorice care sunt prezente în orice organizație, indiferent de caracterul acesteia sunt :

Postul: cuprinde „totalitatea obiectivelor, atribuțiilor, responsabilităților și competențelor încredințate angajaților” întreprinderii respective.

Funcția: se referă la acele criterii în funcție de care se stabilesc trăsăturile unui post. Din punct de vedere al atribuțiilor și competențelor atribuite fiecărui post, distingem funcții de conducere sau manageriale care se referă la acele responsabilități și sarcini de natură complexă, care necesită existența unor abilități de conducere și coordonare a unui anumit număr de subaltern, și funcții de execuție care se referă la atribuții cu caracter individual pe care angajatul trebuie să le pună în aplicare pentru executarea deciziilor și ordinelor celor care ocupă funcții de conducere.

Compartimentul: reprezintă o unitate organizatorică existentă în cadrul întreprinderilor, formată dintr-un anumit număr de persoane care desfășoară activități de aceeași natură, cu un specific comun, cu tehnici și metode caracteristice și specifice unei sarcini clare și precise.

Ponderea ierarhică ( aria de control): este constituită din totalitatea persoanelor angajate într-o firmă aflate sub coordonarea unui manager

Nivelul ierarhic : reprezintă „totalitatea elementelor ce compun structura orizontală a firmei, aflate la aceeași distanță în raport cu managementul de vârf”.

Relațiile organizatorice: sunt constituite pe baza raporturilor dintre componentele firmei stabilite în mod oficial.

Structura organizatorică a întreprinderii.

Dintre compartimentele funcționale ale SUNEX. SRL amintim:

Compartimentul administrativ, care se ocupă cu:

– controlarea modului de administrare a clădirilor ;

– asigurarea ustensilelor și materialelor de curățenie

– asigurarea condițiilor de muncă.

Compartimentul financiar-contabil, se ocupă cu:

– planificarea microeconomică financiară;

– decontarea cuprinde activități privind întocmirea, controlul și ordonarea documentelor de încasare și plată, evidențierea mijloacelor bănești;

– retribuirea muncii cuprinde operațiunile prin care sunt calculate drepturile cuvenite angajaților pentru munca prestată;

– controlul financiar intern;

– analizele economice;

– înregistrarea fenomenelor economice în documente de evidență primară ;

– înregistrarea fenomenelor în conturi ;

– facturare marfă

Compartimentul media-marketing, se ocupă cu:

– fotografierea accesoriilor și pieselor

– prelucrarea și încărcarea lor pe web-site

– descrieri și observații & web design

– campanii de publicitate

– vânzare on-line

Compartimentele operaționale participă direct la realizarea obiectivelor firmei, în cadrul acestora executându-se prestațiile de servicii. Principalele compartimente operaționale la firma S.C SUNEX. SRL:

Compartimentul de recepție

– completarea documentelor ;

– comenzi primite;

– informații referitoare la serviciile oferite clienților;

– recepția mărfii

– manipularea mărfii și așezarea pe stocuri

Compartimentul tehnic, are ca obiect de activitate:

– repararea eventualelor defecte apărute;

– rezolvarea sesizărilor clienților referitoare la diferite defecțiuni.

– rezolvă problemele cu piesele și accesoriile retur.

Structura organizatorică formată din 19 de angajați, este următoarea :

– Manager (studii: licență + masterat)

Compartimentul administrativ:

1 administrator

1 agent salubrizare

Compartimentul media-marketing

– 2 agenți de vânzări specializați telefonie mobile (studii: licență + masterat)

– 2 ingineri de vânzări specializarea web design (studii: licență)

Compartimentul tehnic

– 2 ingineri având specializarea electronică (studii: licență)

– 2 servicier (studii: liceu)

Compartimentul financiar-contabil:

– 1 secretară (studii: licență)

– 1 contabilă (studii: licență + cursuri de contabilitate)

– 1 operator calculator (studii: licență)

Compartimentul de recepție

– 1 gestionar (studii: licență)

– 3 doi muncitori depozit (studii: liceu + bacalaureat)

1 muncitor depozit (studii: liceu)

Organigrama este piramidală, specifică unei structuri organizatorice de tip ierarhic-funcțional

Fig. 1 Organigrama SUNEX

Fig.2. Analiza structurii personalului din punct de vedere educațional

Fig.3. Analiza structurii personalului din punct de vedere al vârstei

Se poate aprecia că nivelul educațional este peste mediu precum și colectivul relativ tânăr care prezintă experiență, reprezintă punctele tari și oportunitățile pe care firma l-a putut fructifica în ultimii doi ani.

2.1.3. Oferta de produse

Având în vedere reorientarea industriei românești către o industrie de tip occidental, axată pe: competitivitate, productivitate, calitate și protecția mediului, conducerea Sunex. a hotărât să se adreseze acestei piețe oferind următoarea gamă de produse:

Soft Service Telefoane Mobile

service gsm

accesorii și piese gsm : benzi flexibile, LCD-uri, 

accesorii și piese telefoane mobile

Acumulatori

Carcase

Tastaturi

Cabluri date

Piese

Căști

Încărcătoare

Huse

Accesorii Camere Foto /Video

Piese Second Hand

Piese iPod

Folii Protecție Display

Oferta de produse are la bază patru cuvinte cheie:

În ceea ce privește gama de produse compania a arătat că știe să răspundă nevoilor pieței și chiar să fie deschizător de drumuri în dezvoltarea de produse inovatoare și de înaltă eficiență.

2.1.4. Analiza principalilor indicatori economici

Cifra de afaceri este considerată indicatorul esențial care oferă o imagine de ansamblu asupra volumului activității firmei, locul deținut de acesta în sectorul său de activitate, poziția pe piață, capacitatea de a lansa activități profitabile.

Legea contabilității definește cifra de afaceri ca sumă a veniturilor rezultate din livrări de bunuri, executarea de lucrări și prestări de servicii și alte venituri din exploatare, mai puțin remizele și alte reduceri acordate clienților.

Cifra de afaceri se determină pe baza elementelor din ,,Contul de profit și pierderi” și include valoarea facturată a mărfurilor, produselor sau serviciilor, indiferent de gradul de încasare a contravalorii, adică valoarea mărfurilor și a producției vândute, neincluzând în componența ei veniturile financiare și cele excepționale.

Tabel 1. Principalii indicatori financiari ai Sunex

Fig. 4.a. Dinamica cifrei de afaceri

Se observă o evoluție favorabilă a cifrei de afaceri în perioada 2014-2015 înregistrând o creștere în valori reale de 1310037 RON creștere care s-a datorat creșterii cantităților comandate de către clienții tradiționali.

Fig. 4.b. Dinamica profitului

Se observă o creștere favorabilă a profitului net în anul 2015 față de 2014 situație generată, în principal, de creșterea mai rapidă a cifrei de afaceri.

Fig. 4.c. Dinamica principalilor indicatori economici

Se poate observa o creștere a capitalului propriu, a activelor imobilizate în anul 2015 față de anul 2014 și o ușoară scădere a datoriilor respectiv a activelor circulante în aceeași perioadă.

2.2.Cultura organizațională

2.2.1. Sistemul de valori al organizației

Sistemul de valori al organizației:

Valorile sociale ale SC. SUNEX SRL se reflectă prin:

– respectul reciproc între angajați,

– comunicarea deschisă între colaboratori, subordonați și șefi,

– încrederea reciprocă între parteneri dar și între șefii ierarhici,

– respectul față de opiniile celorlalți indiferent de nivelul ierarhic,

– comportament etic,

– satisfacția salariaților față de postul și funcția ocupată,

– evaluarea corectă a performanțelor individuale și recunoașterea meritelor.

2.2.2. Prezentarea elementelor vizibile ale culturii

Cultura organizațională se reflectă în responsabilitate, dedicare și satisfacția reușitei.

Valorile de bază:

-inovație

-creativitate

-integritate

-accentul pus pe client, produs, service, specializare

Valori intelectuale

– profesionalismul,

– sinergia acțiunii în echipă,

– personal calificat, instruit în domeniul telefoniei mobile și IT

– personal cu vocabular dezvoltat în special în telefoniei mobile și IT

– experiența vastă a personalului,

– capacități inovatoare ale personalului.

Valori economice:

– practicarea unor prețuri avantajoase,

– practicarea unor servicii profesionaliste.

Valori religioase:

– nediscriminarea angajaților în funcție de apartenența la cultul religios.

CAPITOLUL III – ANALIZA DE MARKETING A MEDIULUI EXTERN A SUNNEX S.R.L.

Prin analiza mediului exterior se urmărește identificarea posibilităților favorabile pentru o firmă cât și a amenințărilor pe care ar trebui să le evite. Pentru acest lucru este suficient să se focalizeze asupra unor

Mediul extern al firmei impune cercetarea atentă a componentelor sale, a interacțiunii dintre acestea, precum și impactul lor asupra pieței și activității firmei. Agenții mediului nu acționează cu aceeași intensitate și în aceeași măsură asupra activității firmei.

Abordând mediul extern la nivelul întreprinderii el este alcătuit dintr-o rețea de variabile exogene cărora întreprinderea le opune propriile sale – resurse umane, materiale și financiare – respectiv un grup de variabile endogene.

Unele componente ale mediului extern influențează pe o arie mai largă mai multe industrii și firme, pe termen lung și împotriva lor întreprinderea nu poate decide acțiuni de previziune sau control, ele alcătuind macromediul întreprinderii.

În schimb alte componente ale mediului extern sunt specifice anumitor industrii și pot influența unele firme mai mult decât pe altele, ele având o acțiune directă asupra întreprinderii, ele alcătuind micromediul firmei.

3.1. Micromediul

În desfășurarea activității sale firma vine în contact cu agenții de mediu care se plasează în imediata apropiere, intrând în relații directe, acțiunile lor se influențându-se reciproc, rezultatul fiind impactul direct asupra activității.

Componentele mediului extern cu care întreprinderea intră în relații directe, permanente și puternice, dictate de necesitatea atingerii obiectivelor sale, formează micromediul întreprinderii.

Asupra micromediului său, întreprinderea poate exercita o anumită influență și un anume control. Principalele componente ale micromediului sunt: clienții, furnizorii, intermediarii, concurenții și organismele publice. Aceste componente constituie cadrul și condiția esențială în proiectarea și adoptarea strategiilor adecvate de marketing, în implementarea politicii de marketing.

CLIENȚII reprezintă cea mai importantă componentă a micromediului, asupra căreia se focalizează toate eforturile de marketing ale întreprinderii, pentru stabilirea unei relații optime, continue și durabile între firmă și client, astfel încât întreaga activitate a firmei să fie orientată spre satisfacerea cerințelor acestora, a cererii, a comportamentului de cumpărare și de consum.

Studierea nevoilor, a formelor de manifestare a cererii, a comportamentului de cumpărare și de consum permite o mai bună adaptare a ofertei creând ideile de bază pentru dezvoltarea intensivă a afacerii, iar pe de altă parte, atragerea nonconsumatorilor relativi sau a clienților altor întreprinderi.

Ținând seama de natura lor, clienții se pot grupa în:

-Consumatorii – care sunt persoane particulare și gospodării care cumpără bunuri și servicii pentru consumul propriu.

-Utilizatorii industriali – achiziționează bunuri / servicii în vederea prelucrării sau utilizării lor în procesul de producție.

-Comercianții – cumpără mărfuri / servicii pentru a le revinde la un preț mai mare.

-Instituțiile publice și private – școlile, spitalele, penitenciarele și organizații care asigură bunurile / serviciile necesare persoanelor care le îngrijesc.

-Prescriptorii – clienți care prin comportamentul lor încurajează consumul producției firmei.

-Piețele guvernamentale – formate din organisme și agenții de stat care achiziționează bunuri și servicii cu scopul de a presta servicii publice sau de a le pune la dispoziția celor care au nevoie de ele.

-Piețele internaționale – formate din cumpărători din alte țări, indiferent de tipul acestora.

Analiza de către ofertant a caracteristicilor distincte a fiecărei categorii de clienți trebuie făcută cu atenție, utilizând tehnici care să permită o gestionare eficientă a cererii.

Cumpărătorii firmei Sunex SRL se împart în două categorii: end-user și reseller. La produsele de lux aceștia sunt foarte puțini, însă ei nu exercită o putere de negociere foarte mare.

Clienții firmei, datorită gamei diversificate de produse care sunt oferite, sunt:

-Cumpărători– 28%

-Comercianții – 67%

-Instituțiile publice și private – 2%

-Piețele guvernamentale – 3%

Astfel sunt înregistrați ca și clienți permanenți peste 350 de firme.

FURNIZORII sunt întreprinderi și persoane particulare care asigură resursele necesare firmei în vederea producerii bunurilor / serviciilor sale. Situația furnizorului poate influența în mare măsură activitatea de marketing. Deci managerii de marketing trebuie să monitorizeze gradul de disponibilitate al acestora cum ar fi: livrarea mărfii cu întârziere sau cu lipsuri, evoluția prețurilor, creșterea cheltuielilor de aprovizionare și evenimentele care pot afecta desfacerile pe termen scurt și renumele de care se bucură firma în rândul clienților săi pe termen lung.

Furnizorii devin puternici atunci când:12

-dețin monopolul asupra unei materii prime

-dețin patentul asupra unui produs esențial pentru activitatea firmei

-un produs esențial nu poate fi înlocuit

-clientul preferă sau solicită expres produsele sau serviciile unui anumit furnizor

-schimbarea furnizorului este prea costisitoare

-furnizorul este mai puternic decât cumpărătorul

Furnizorii pentru componente și accesorii se împart în mai multe categorii în funcție de calitatea acestora. Astfel se poate spune că există furnizori de produse de cea mai înaltă calitate sau originale, care sunt puțini și au putere de negociere mai mare, și furnizori de materiale mai ieftine, cu o putere mică de negociere.

Principalii furnizori pentru firmă Sunex sunt:

Songfull

Mobiware

Hely Mobile

Germany Mobile

INTERMEDIARII sunt firme care ajută întreprinderea să-și promoveze, vândă și distribuie produsele către consumatori.

Intermediarii pot fi grupați în patru tipuri:

-Comercianții – sunt distribuitori care ajută firma să-și găsească clienți sau să-și comercializeze produsele. În prezent producătorii nu mai au posibilitatea de a alege dintr-un număr mare de comercianți mici și independenți deoarece organizațiile comerciale sunt suficient de mari și de puternice pentru a-și impune propriile condiții, putându-se ajunge în situația de a elimina producătorii de pe marile piețe.

-Firmele de distribuție fizică – ajută firma să stocheze și să transfere mărfurile din punctele de origine la destinație. Depozitele execută operațiuni de stocare și protejare a mărfii iar firmele specializate de transport (rutier, feroviar, aerian și naval) asigură deplasarea mărfurilor la destinație.

-Prestatorii serviciilor de marketing – sunt reprezentați de firme sau persoane particulare care realizează o gamă largă de servicii necesare îndeplinirii obiectului de activitate al întreprinderii. Prestatorii serviciilor de marketing diferă între ei din punct de vedere al creativității, calității, servirii și prețului. Întreprinderea este nevoită să evalueze și să monitorizeze performanțele acestora pentru a stabili în acest mod prestatorii care nu desfășoară o activitate eficientă.

-Intermediarii financiari – reprezentată de bănci, companii de credit, societăți de asigurări care contribuie la finanțarea întreprinderii sau la protejarea acesteia împotriva riscurilor pe care le implică achiziționarea și vânzarea mărfurilor. Performanțele de marketing ale firmei pot fi serios afectate de creșterea costurilor de creditare și de limitarea creditului acordat.

Intermediarii firmei sunt:

-Comercianții cu următoarea pondere : București și județul Ilfov – 60%, județul Prahova – 10%, județul .Dâmbovița B – 5%, județul Giurgiu – 3%. Județul Brașov- 7%, județul Teleorman 8%, județul Argeș – 7%

– Firmele de distribuție fizică reprezintă 13% din cifra de afaceri.

Rețeaua de distribuitori este mai mare față de firmele concurente, fiind un punct forțe al firmei.

Prestatorii serviciilor de marketing sunt:

http://usams.ro/

http://sunex.ro/

http://gsmbox.store.ro

http://www.eurogsm.ro/

www.emag.ro

www.pcgarage.ro

CONCURENȚII sunt agenți economici cu care firme intră în competiție, disputându-și clienții, piața, furnizorii. În acest mod firma este pusă în situația de a căuta să-și creeze un avantaj strategic, poziționându-și ofertele în așa fel încât ele să se diferențieze net în mintea acestora de ofertele concurenților.

HORNBACH CENTRALA SRL cu sediul în Domnești, Județ Ilfov

JYSK ROMANIA SRL, cu sediul în București, sector 6

JYSK GROUP își are rădăcinile în Scandinavia: Primul magazin s-a deschis în Danemarca în 1979. În prezent, JYSK GROUP are peste 2,200 de magazine și 19,000 de angajați în 37 de țări. În Germania și Austria se numesc Dänisches Bettenlager – iar JYSK în restul țărilor. JYSK GROUP dorește să-și facă simțită prezența peste tot în lume, având oferte excelente pentru fiecare. Fondatorul și proprietarul JYSK GROUP este Lars Larsen. Cifra totală de afaceri a LARS LARSEN GROUP este de 3.1 milioane euro.

Alte firme concurente: firmele concurente GSM.NET, MOBILE DIRECT si FLY GSM.

3.2. Macromediul

Firma își desfășoară activitatea, alături de toți ceilalți agenți economici, sub influența unor factori componenți ai macromediului, care creează oportunități și ridică amenințări la adresa sa.

Oportunitățile se descoperă prin identificarea tendințelor, deci a direcțiilor de evoluție sau a succesiunii evenimentelor care prezintă un oarecare grad de impetuozitate și persistență.

Astfel punem identifica următoarele evoluții:

-Moda trecătoare – este imprevizibilă, de scurtă durată și fără însemnătate socială, economică sau politică.

-Tendințe – sunt evoluții mai previzibile și mai de durată, putând fi observate la nivelul mai multor zone de piață și activități ale consumatorilor, și concordă cu alți indicatori semnificativi care se manifestă în paralel cu tendința respectivă sau sunt în curs de formare.

Megatendințe – adică mari schimbări sociale, economice, politice și tehnologice care se formează lent, dar o dată instalate ne influențează pe o perioadă lungă de timp.

În concluzie putem spune că tendințele și megatendințele trebuie să fie în atenția specialiștilor de marketing. Identificarea unei ocazii noi de piață nu garantează automat și succesul, chiar dacă este realizabilă din punct de vedere tehnic, fiind necesară cercetarea de piață, pentru a determina potențialul de profit al unei oportunități.

Mediul demografic prezintă un interes deosebit pentru operatorii de pe piață, deoarece el este compus din oameni, iar aceștia formează piața.

Cele mai importante caracteristici și tendințe demografice ale pieței sunt:

-Numărul populației și tendința sa de creștere –servesc la determinarea potențialului de ansamblu al unei game largi de bunuri / servicii.

-Structura dinamică a populației pe grupe de vârstă – prin determinarea:

-Tendințelor de scădere a ratei natalității – datorată metodelor contraceptive și de control al nașterilor.

-Tendințelor de îmbătrânire a populației – datorată creșterii speranței de viață, de îmbunătățirea nivelului de trai personal.

-Migrațiile geografice ale populației – atât în interiorul țărilor cât și între țări diferite. O opoziție deschisă împotriva afluxului de imigranți o au grupările autohtone. De asemenea s-a constatat o migrație a populației urbane către zone rurale – „revenirea rurală“.

-Trecerea de la piața de masă la micropiețe – a fost posibilă datorită caracteristicilor și tendințelor demografice care au fragmentat piața de masă.

Mediul economic este alcătuit din ansamblul elementelor ce compun viața economică a spațiului în care acționează întreprinderea. Analiza asupra mediului economic reliefează atât potențialul pe care se poate baza firma cât și perspectivele dezvoltării acesteia. Este foarte important de a analiza următoarele tendințe majore din evoluția veniturilor și comportamentului de cheltuire al consumatorilor:

A. Distribuția venitului – este datorată discrepanțelor mari care există între țările lumii atât din punct de vedere al nivelului și distribuției venitului cât și al structurii industriale. Putem distinge patru tipuri de structuri industriale :

1) Economiile de subzistență – care se bazează aproape în exclusivitate pe agricultură, aportul tehnologic fiind minim.

2) Economiile exploatatoare de materii prime – sunt economiile bogate în una sau mai multe resurse naturale, dar sărace în alte privințe.

3) Economiile în curs de industrializare – în care industria are o contribuție la PIB de circa 10 – 20%, industria axându-se pe importul de materii prime și mai puțin pe importul de bunuri.

4) Economiile industriale – care sunt mari exportatoare de bunuri rezultate din producție și de capital pentru investiții.

Având în vedere cele cinci modele de distribuție a venitului care fac distincție între țări, se pot stabili criteriile de achiziție a produselor / serviciilor care diferă în funcție de:

-Perioadele de criză economică când se practică marketingul orientat spre valoare

-Perioadele de avânt economic când există febra consumului

B. Economiile, datoriile și disponibilitatea creditului influențează cheltuielile consumatorilor, firmele fiind nevoite să apele la previziuni economice pentru a ține sub observație aceste variabile. Modificărilor acestor variabile trebuie să li se acorde o atenție deosebită deoarece pot să aibă un impact puternic asupra activităților economice, mai ales pentru companiile ale căror produse au un grad ridicat de sensibilitate a cererii la variațiile de venit și de preț.

Economia mondială se află într-o perioadă de recesiune. Acest lucru afectează negativ și economia României. Mai mult și economia României este în recesiune de circa 4 ani, efectele crizei resimțindu-se și în activitatea companiei.

Pârghiile economice, cum ar fi dobânda, acționează negativ, în sensul că nivelul lor ridicat face imposibilă orice tentativă de împrumut, pentru că la o dobândă ridicată trebuie o rentabilitate foarte ridicată, lucru care este destul de greu realizabil.

Mediul economic s-a caracterizat în anii precedenți printr-o rată a inflației ridicată, astfel cifra de afaceri a firmelor de comerț a fost diminuată, însă în ultimii ani această situație s-a ameliorat prin reducerea acesteia la o singură cifră la 9% în anul 2005, sub limita de 8% în anul 2008 . Nivelul fiscalității este o altă variantă economică, care afectează macromediul, în care firma de comerț își desfășoară activitatea. Fiscalitatea ridicată în România diminuează puterea de cumpărare a consumatorilor și a firmelor de comerț, iar numărul de taxe antrenează, concomitent alocarea unei perioade de timp mai mari pentru plata acestora. Din punctul acesta de vedere putem vorbi despre un impact negativ în funcționarea și dezvoltarea firmei SUNEX. SRL

Mediul tehnologic reprezintă cel mai puternic factor care influențează destinul actual al umanității. Tehnologiile noi creează piețe și ocazii noi și pot avea efecte pozitive și efecte negative

În arena tehnologică specialiștii de marketing trebuie să ia în calcul ritmul accelerat al schimbărilor tehnologice, posibilitățile nelimitate de inovare, variațiile în bugetele de cercetare-dezvoltare, înăsprirea reglementărilor legate de schimbările tehnologice.

Din punct de vedere al tehnologiei se remarcă o strânsă simbioză a acesteia cu domeniul tehnic, de la crearea materialelor până la fabricarea noilor accesorii și piese pentru dispozitivele mobile. Tehnologia mobilă a cunoscut un adevărat boom de dezvoltare și diversificare, în ultimii ani, după cum ne-a spus Ruxandra Bucurei, Managing Partner Arco Expert, companie prezentă de peste 14 ani pe piața de accesorii pentru telefoane mobile și tablete. Firma SUNEX.SRL comercializează accesorii din materiale noi și o diversitate mare iar acest lucru poate generă un avantaj competitiv pentru firmă. Piața de accesorii pentru smartphone și tablete este una dinamică și imprevizibilă. Din acest motiv, este necesară o continuă adaptare la cerințele clienților și la echipamentele pentru care se produc accesorii. Este crucial ca fiecare companie activă în acest segment de piață să își adapteze oferta cât mai fidel la cerințele clienților și să anticipeze corect noi trenduri tehnologice. Spre exemplu, încărcătoarele wireless pentru tablete și smartphone sunt dorite de consumator. Oricine ar prefera să își încarce telefonul fără să depindă de cabluri și prize, însă, în acest moment, pe piață există jumătate de soluție: nu trebuie să folosești cablul pentru telefon, însă trebuie să îl folosești pentru încărcător, iar telefonul trebuie să fie în contact direct cu platforma de încărcare. Având în vedere cele prezentate mai sus, factorii tehnici și tehnologici pot fi suportul unor oportunități economice, dar și al unor amenințări economice. Firma SUNEX. SRL trebuie să identifice și să evite obstacolele și să valorifice oportunitățile.

Mediul socio – cultural cuprinde ansamblul elementelor ce privesc sistemul de valori, obiceiuri, credințe, tradiții, în condițiile în care acestea influențează comportamentul de cumpărare și de consum, instituții și factori ce definesc o societate și își pun amprenta asupra procesului decizional de marketing.

Principalele valori culturale ale unei societăți se regăsesc în :

-Concepțiile despre sine – individul acordă o importanță deosebită „mulțumirii de sine”.

-Concepțiile despre alții – în centrul preocupării se află „societatea în care trăim noi".

-Concepțiile despre organizații – munca este percepută nu ca o sursă de satisfacție ci ca o corvoadă inevitabilă.

-Concepțiile despre societate – atitudinea socială este reflectată de modele de consum.

-Concepțiile despre natură – oamenii au conștientizat cu adevărat fragilitatea naturii și caracterul limitat al resurselor naturale, realizând că acestea pot fi distruse de activitatea umană.

-Concepțiile despre univers – fiecare tendință conturată dă naștere unei contratendințe, exemplul cel mai elocvent fiind tendința de intensificare a fundamentalismului religios

Din punct de vedere social situația este una pozitivă pentru sfera telecomunicațiilor și a dispozitivelor de ultimă generație. Spre exemplu Vonino, unul dintre cei mai noi jucători de pe piața tabletelor și smartphone-urilor din România, anunță că în anul 2014 a vândut un număr record de tablete: 150.000 de unități în țară, estimările pentru anul în curs fiind între 220.000 și 300.000 de unități. Compania care a avut o cifră de afaceri de 14 milioane euro ar vrea ca în acest an să vândă 150.000 de smartphone-uri, la ambele categorii de electronice fiind de bază vânzările prin operatorii mobili. Din punctul acesta de vedere putem vorbi de un paradox : deși nivelul de trăi este scăzut, comparativ cu țările vestice, dispozitivul de ultimă generație devenit un „accesoriu obligatoriu” pentru fiecare băiat de la oraș și nu numai. Diversificarea nivelului preferințelor face ca firmele de accesorii și reparații să aibă succes. Un smartphone sau o tabletă devine puțin mai mult decât un instrument, el poate fi un accesoriu în sine. Astfel, clienții tind să-și personalizeze gadgetul, să îl asorteze cu stilul vestimentar; aleg carcase fashion, colorate, cu imprimeuri creative sau aleg un design sobru, simplu. Toate acestea au un impact pozitiv asupra dezvoltării și funcționării firmei SUNEX.SRL.

Mediul politico – legislativ se compune din legislație, agenții guvernamentale și grupuri de presiune care influențează și limitează posibilitățile de acțiune a diverse persoane fizice și juridice având drept scop:

-Protejarea consumatorilor – împotriva politicii de marketing agresive bazate pe insuficienta informare a consumatorului sau falsă publicitate

-Protejarea societății – prin reglementări care protejează interesele societății în ansamblul ei.

-Protecția concurenței – prin sprijinirea producătorilor care practică o strategie a inovării pentru păstrarea avantajului competitiv datorat originalității produselor sau tehnologiilor lor de fabricație.

-În domeniul concurenței – legislația promovează libera mișcare a bunurilor, serviciilor, capitalului și persoanelor, având drept obiectiv limitarea realizării de fuziuni și a practicilor monopoliste care distorsionează și anihilează libera concurență.

Factorii politici pot influența pozitiv activitatea societății, având în vedere că acționarii sunt factori legali. Orice societate ce are activități de servicii publice este influențată de deciziile legislative; compania poate sprijini inițiative de modificări legislative cu efect favorabil în activitatea sa. Factorii politici pot influența și negativ activitatea societății, având în vedere repetatele schimbări legislative, astfel ca realizarea unor programe pe termen mediu și lung este dificil de implementat.

Cunoașterea de către specialiștii de marketing a legislației comerciale, a grupărilor de interes public, a eticii și responsabilităților sociale poate să creeze oportunități favorabile de afaceri.

CAPITOLUL IV – ANALIZA MEDIULUI INTERN AL SUNEX S.R.L.

Fructificarea ocaziilor oferite de mediul extern ori contracararea amenințărilor acestuia este determinată de potențialul întreprinderii, de capacitatea sa de a realiza acest lucru. Respectivele acțiuni vizează procese de adaptare la fluctuațiile mediului ca:

-Influența caracterului favorabil al mediului, de a modifica unele din elementele sale și a le face mai compatibile cu nevoile întreprinderii.

-Schimbări de portofoliu de produse și servicii care să permită întreprinderii să interacționeze favorabil cu elementele mediului, diminuând amenințările acestuia.

4.1. Conținutul și structura mediului intern

Mediul intern este constituit din totalitatea elementelor care exprimă fizic resursele de care dispune întreprinderea (materiale, financiare și umane) capabile a funcționa sinergic în scopul îndeplinirii misiunii ei. Modul în care componentele se condiționează reciproc, potențându-se sau anihilându-se reciproc după caz, determină mediul intern să aibă un conținut dual:

-Conținut static – dat de elementele sale componente privite izolat, fără surprinderea legăturii dintre acestea și a raporturilor în care se află unele cu altele.

-Conținut dinamic – dat de rezultanta forțelor motrice interne ireductibile ale întreprinderii, care depinde de raporturile cantitativ-structurale în care se află componentele mediului.

Mediul intern este echilibrat în momentul în care raporturile dintre resurse sunt adecvate, disponibilitatea lor este maximă, iar rezultatul contopirii lor în procesul activității poate produce un efect sinergic ridicat. Dacă din potrivă, raporturile dintre resurse sunt necorespunzătoare, disponibilitatea lor este minimă, iar efectul sinergic obținut este scăzut putem spune că avem un mediu intern dezechilibrat.

Resursele economice atrase în activitatea întreprinderii formează factorii de producție, dintre aceștia detașându-se:

-Elementele aparținând mediului natural – care condiționează desfășurarea oricărei activități și contribuie la realizarea obiectivelor întreprinderii în raport cu profilul ei. Astfel terenurile pot constitui factor principal de producție sau poate servi la amplasarea clădirilor și a dotărilor.

-Resursele umane – constituie cel mai important factor de producție, un factor care inițiază activitatea economică și se manifestă prin capacitatea fizică, structura pe vârstă, pregătire, specializare, motivație, aptitudini ale personalului întreprinderii. O atenție deosebită trebuie acordată managementului firmei privind capacitatea acestuia de a organiza, analiza și decide pentru a influența în mod pozitiv activitatea firmei și de a-i garanta succesul pe piață.

-Resursele financiare – în numerar și în conturi condiționează volumul și structura producției, servesc ca mijloace de schimb de plată, de tezaurizare în vederea unor investiții.

-Resursele materiale – formate din clădiri, echipamente, tehnologii, informații, infrastructură reprezintă elementele esențiale ale suportului fizic pe care se desfășoară activitatea firmei și au o influență directă asupra calității produselor / serviciilor livrate, costurilor, prețurilor și productivității.

-Cultura organizațională – respectiv sistemul de valori, prezumții, credințe și norme împărtășite de membrii unei întreprinderi. Ea are un impact pozitiv asupra eficacității mediului intern, atunci când sprijină obiectivele întreprinderii, este larg împărtășită și adânc interiorizată în rândul personalului.

Datorită conținutului preponderent dinamic și echilibrat al mediului intern care produc un efect sinergic ridicat, SUNEX S.R.L. acestea fiind susținute în mare măsură de:

-Elementele aparținând mediului natural – prin terenurile achiziționate pentru construirea de depozite

-Resursele umane – prin pregătirea și specializarea personalului firmei care se realizează prin training pe o perioadă cuprinsă între 5-10 zile/an în fiecare primăvară.

-Resursele financiare – în numerar și în conturi

-Resursele materiale – formate din clădiri, echipamente, logistică

-Cultura organizațională – este larg împărtășită și adânc interiorizată în rândul personalului.

4.2. Potențialul întreprinderii

Existența componentelor mediului intern nu asigură îndeplinirea obiectivelor firmei decât în măsura în care ele sunt integrate într-un ansamblu care să funcționeze sinergic și care să reflecte în final potențialul firmei.

O întreprindere are un potențial ridicat atunci când există un echilibru între capacitatea productivă, cea financiară și organizatorică, pe de o parte, și capacitatea comercială pe de altă parte, iar volumul activității este suficient de mare ca să acopere o cotă însemnată de piață.

Potențialul firmei poate fi structurat în :

-Potențial productiv – capacitatea firmei de a realiza produse/servicii în cantitatea și calitatea solicitată pe piață.

-Potențial comercial – reputația firmei, cota de piață, calitatea produselor, nivelul prețului, activitatea de promovare și distribuție.

-Potențialul financiar – posibilitățile pe care le are firma de a realiza cheltuieli în vederea atingerii obiectivelor de piață.

-Potențialul uman – capacitatea organizatorică și potențialul managerial, conducere vizionară, salariați implicați, capacitate de orientare, organizare flexibilă.

Determinarea potențialului intern se realizează prin evaluarea punctelor tari și punctelor slabe ale întreprinderii.

În cazul nostru la Sunex S.R.L. capacitatea comercială fiind una sporită deoarece având o cotă de piață destul de ridicată, lucru demonstrat de calitatea produselor, calitatea cu care sunt serviți clienții (calitatea serviciilor),existența unei politici de preț foarte eficace lucru datorat raportului calitate preț asupra produselor și serviciilor, o distribuție foarte bine dezvoltată a produselor. Pe lângă o capacitate comercială dezvoltată avem și o capacitate financiară la fel de dezvoltată fapt datorat unui cost scăzut a materiilor prime, existența unor furnizori fideli. Societatea dispune de un capital destul de ridicat. Pe lângă capacitatea comercială, capacitatea financiară mai avem si capacitatea productivă, aceasta îmbunătățindu-se an de an fapt datorat creșterii forței de muncă, calificarea forței de muncă prin cursuri de specializare, capacității și aptitudinilor tehnice. În ansamblu societatea nu s-ar fi putut menține ca lider de piață fără o capacitate organizatorică, un management profesionist cu o conducere vizionară, cu salariați răsplătiți corect în funcție de munca lor și cu o implicare de 100% a fiecărui angajat.

CAPITOLUL V – STRATEGII PRIVIND CONSOLIDAREA PE PIAȚĂ A SUNEX S.R.L.

În conceperea și fundamentarea activităților firmelor un rol esențial îl au strategiile elaborate de către organismele manageriale

Cele mai recente definiții ale strategiei sunt prezentate de către Henry Mintzberg, astfel:
-strategia ca o percepție, prin care desemnează un curs prestabilit de acțiune, pentru a soluționa o situație;

– strategia ca o schiță sau un proiect ce constă într-o manevră menită să asigure depașirea unui contraconcurent sau oponent;

– strategia ca un model ce stabilește o structura de acțiuni consistente în plan comportamental;
– strategia ca o poziționare a firmei ce rezidă în mijloacele de identificare a locului pe care organizația îl are în mediu sau, cel mai frecvent pe piață; strategia ca o perspectiva ce implică nu numai stabilirea unei poziții, dar și o anumită percepere a realității ce se reflecta în acțiunile sale, vizând, piața, tehnologia, etc.

În altă accepțiune, prin strategie se desemnează ansamblul obiectivelor majore ale organizației pe termen lung, principalele modalități de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obținerii avantajului competitiv potrivit misiunii organizației.

Caracteristicile deciziilor strategice sunt: a. Se referă la activitățile organizației. b. Implică armonizarea activităților organizației cu mediul. c. Are în vedere sincronizarea activităților organizației cu potențialul resurselor. d. Implică alocări și realocări majore de resurse. e. Afectează deciziile operaționale, întrucât generează un lanț de decizii de importanță mai redusă și de activități operaționale, privind utilizarea resurselor. f. Sunt influențate nu numai de elementele contextuale și resursele disponibile, dar și de valorile și așteptările persoanelor care dețin puterea în cadrul organizației.

5.1. Analiza structurală a firmei

Scopul major al analizei constă în identificarea unei poziții în cadrul industriei care să ofere companiei cea mai bună apărare față de cele cinci forțe concurențiale sau posibilitatea de a le influența în favoarea sa

Definirea strategiei implică însă identificarea și analiza cauzelor care generează structura celor cinci forțe. Înțelegerea acestor surse ale presiunilor concurențiale:

– evidențiază punctele tari și slabe, critice, ale companiei

-animează poziționarea companiei în cadrul industriei

-clarifică domeniile în care schimbările strategice pot genera cele mai bune rezultate

-evidențiază domeniile în care tendințele industriei promit un impact semnificativ – ca oportunități sau amenințări.

Diferite forțe conturează competiția în industria electrica. Ca urmare, atât intensitatea competiției cât și profitabilitatea diferă de la o companie la alta.

Rivalitatea între concurenții existenți

Rivalitatea între competitorii existenți ia forma concurenței prețurilor, a introducerii de noi produse, a îmbunătățirii serviciilor și garanțiilor oferite cumpărătorilor după vânzare, toate cu scopul obținerii unei poziții avantajoase. Analiza concurenței cuprinde mai multe elemente:

Prețul: Firmele concurente au prețuri mai mici, ele adresându-se unui segment de piață în care cerințele nu se axează prea mult pe calitate. Firma noastră are prețuri mai mari la anumite accesorii față de altele, dar o calitate superioară. Prețurile la accesorii variază în funcție de calitatea materialelor din care sunt realizate, prețurile fiind comparabile cu ale firmelor concurente autohtone.

Calitatea: Calitatea produselor noastre, în special a componentelor este superioară firmelor concurente. În ceea ce privește componentele, ele provin din Finlanda și au o calitate net superioară competitorilor noștri principali.

Nivelul de inovație: Este un element de analiză ce poate genera elemente contradictorii în funcție de tipul clientelei. Dacă bărbații sunt interesați de anumite facilități de rezistență de material, femeile sunt atrase, se pare, mai ales de formă, de culoarea și de designul accesoriilor. Dar în mod cert persoanele care caută noul, atât bărbați cât și femei vor găsi accesoriul potrivit exigențelor lor.

Serviciile: Firma SC. SUNEX. SRL oferă o gamă de servicii mai mică sau cel mult egală cu concurența. Acesta este un punct slab al firmei având decât două service-uri la nivel național.

Promovarea: Se realizează la o intensitate comparabilă cu firmele concurente GSM.NET, MOBILE DIRECT și FLY GSM.

Rețeaua de distribuitori Este mai mare față de firmele concurente, fiind un punct forțe al firmei.

Amenințarea produselor de tip substitut

Produsele sunt substituibile în consum atunci când satisfac cerințe similare. Pe piața componentelor și accesoriilor pentru mobile putem vorbi de produse substituibile la preț mai mic dar de o calitate inferioară. Deci, produsele substituibile (dacă putem să numim așa creațiile concurenței) nu constituie o amenințare.

Furnizorii pentru componente și accesorii se împart în mai multe categorii în funcție de calitatea acestora. Astfel se poate spune că există furnizori de produse de cea mai înaltă calitate sau originale, care sunt puțini și au putere de negociere mai mare, și furnizori de materiale mai ieftine, cu o putere mică de negociere.

Principalii furnizori pentru firmă Sunex sunt: Songfull, Mobiware, Hely Mobile, Germany Mobile

Cumpărătorii firmei Sunex SRL se împart în două categorii: end-user și reseller. La produsele de lux aceștia sunt foarte puțini, însă ei nu exercită o putere de negociere foarte mare. Eventualele reduceri comerciale și financiare sunt acordate pentru stimulare, pentru stabilirea unor relații comerciale de încredere.

Concurenții potențiali: Există niște bariere de intrare, îndeosebi ce privesc marca comercială, care fac dificilă pătrunderea pe piață a unor noi competitori. De asemenea, accesul la canalele de distribuție este restrictiv.

Atractivitatea mediului

 Atractivitatea mediului se manifestă prin două tendințe:

mediul atractiv :

– puterea de negociere a cumpărătorilor este redusă

– firma are furnizori multiplii cu o putere mică de negociere pentru majoritatea componentelor și negocierilor.

b)mediul neatractiv pentru că:

Barierele la intrare sunt ridicate

Concurența este acerbă

Factorii de succes cheie pentru firmă SC. SUNEX. SRL: experiența relativ ridicată a întreprinzătorului, aptitudini de inovare a produselor, sistemul bun de relații cu acționarii, personal foarte bine calificat, magazine proprii, reputația

5.2. Analiza SWOT

După cum s-a arătat anterior, firma este influențată de o multitudine de factori, interni și externi. La rândul său poate influența o serie de factori, cu precizarea că există o relație directă între mărimea acesteia și puterea de influență: o firmă mare poate influența mediul înconjurător al acesteia comparativ cu una mijlocie sau mică1.

Acțiunea simultană a factorilor interni și externi se poate evidenția cu ajutorul matricei SWOT:

S – Strenghts – forțe, puncte forte – acele competențe care oferă firmei avantaje concurențiale, caracteristici ale personalului, poziționare geografică;

W – Weaknesses – slăbiciuni – acele caracteristici care generează dezavantaje concurențiale;

O – Opportunities – ocazii, situații favorabile, oportunități – combinare a elementelor externe care produce avantaje majore pentru firmă;

T – Threats – amenințări – combinare a elementelor externe care provoacă dezechilibre în firmă;

PUNCTE TARI – STRENGHTS

– Suficiente resurse financiare disponibile

– Deținerea poziției de vârf de piață

– Experiență în domeniu

– Imagine foarte bună pe piață

– Echipă de conducere strategică experimentată și unită

– Viteză de reacție decizională la modificările produse în mediul intern sau extern

– Strategie de marketing eficientă

– Program de gestiune financiar-contabil și de marfă performant – on line – punctele de lucru cu sediul firmei

– Produse de calitate și service asigurat cu servicii de calitate

– Raportul preț/calitate favorabil

– patentul accesoriilor USAMS;

– calitatea ridicată a accesoriilor și componentelor comercializate;

– fluctuația redusă a forței de muncă;

– acces la canalele de distribuție

– magazin virtual (platformă online) costuri reduse.

OPORTUNITĂȚI – OPPORTUNITIES

-Mărirea capacităților de depozitare prin construirea de depozite, pe terenurile achiziționate, cu o suprafață de cel puțin 2000 mp

-Implicarea în proiecte de anvergură

-Posibilitatea de extindere a nomenclatorului de produse și/sau servicii pe piețele existente sau pe noi piețe

-Manifestarea unei stări de stagnare sau de regres la firmele concurente

PUNCTE SLABE – WEAKNESSES

-50% din spațiile de depozitare sunt închiriate

-suprasolicitarea lucrătorilor de depozit în plin sezon

-facturarea produselor se face greu din cauza diversității produselor

-stocarea de anumite produse numai în depozitele foarte mari

-discontinuitatea în aprovizionare cu mărfuri, datorată furnizorilor și transportatorilor externi

AMENINȚĂRI – THEARTS

-Intrarea pe piață a companiilor din Uniunea Europeană, deoarece România a fost admisă ca membră a Uniunii Europene iar taxele vamale au dispărut.

-Creșterea puterii financiare a principalelor firme concurente, lideri ai altor produse similare

-Schimbarea nevoilor, gusturilor sau preferințelor clienților

-Puterea crescândă de negociere a furnizorilor și/sau a clienților

lipsă rezerva de personal specializat

ca urmare acoperirii slabe, cota de piață este mică în zona de retail, existând alte firme concurente cu cota de piață mai mare.

Tabelul Matricea de Evaluare a Factorilor Externi (MEFI)

Tabelul Matricea de Evaluare a Factorilor Externi (MEFI)

Reprezentând grafic cele două scoruri obținute, rezultă următoarea situație:

În cazul SUNEX S.R.L. este folosită în mare parte o strategie de consolidare deoarece consolidarea poziției în raport cu concurenții impune creșterea cotei de piață a firmei, într-un ritm egal cu cel de dezvoltare a pieței. O strategie de penetrare a pieței deoarece SUNEX S.R.L. încearcă deschiderea unor noi depozite, unor noi puncte de lucru în fiecare zona unde se consideră fi necesară deschiderea acestor puncte de lucru.

Fig.5. Graficul lui Ansoff de analiză a decalajului

Se observă două diferențe între vânzările previzionate, pornind de la strategiile curente și potențialul maxim de creștere a vânzărilor: decalajul competitiv, care arată că firma dispune de un potențial de vânzare încă neexploatat în activitatea ei de bază și decalajul de diversificare, care sugerează existența unui potențial de vânzare prin efectuarea de noi activități economice.

Fig. 6 Analiza decalajului

Figura 6 modifică acest concept pentru a arăta atât tendința ascendentă a curbei vânzărilor, ca ilustrare a obiectivelor urmărite de conducerea firmei, cât și sarcina specialiștilor de marketing de a elabora strategii potrivite pentru eliminarea decalajului.

Matricea produs-piață oferă firmei mai multe alternative strategice în funcție de resursele sale, evoluția mediului extern și obiectivele pe termen lung, ajutând organizația să recurgă la una sau mai multe dintre strategiile prezentate.

Pentru fiecare piață actuală sau nouă, pe care o vizează, firma trebuie să elaboreze o strategie de piață adecvată. În acest scop își definește poziția în raport cu dinamica, structura, schimbările și exigențele pieței. De asemenea, strategia de piață consideră poziția față de nivelul concurenței de pe piața țintă.

SUNEX S.R.L. a pornit inițial ca un concurent cu costuri scăzute, gama restrânsă de produse și calitate medie iar ulterior și-a investit avantajul de cost în atingerea unei calități înalte, în lărgirea liniilor de produse și accentuarea flexibilității sortimentale.

Fig. 7 Calea spre o poziționare competitivă parcursă de SUNEX S.R.L.

.

Modalitățile de punere în aplicare a strategiei reprezintă acel plan care implică stabilirea termenilor de declanșare și finalizare a strategiei în ansamblu și a principalelor sale componente.

Modalități sau opțiuni de realizare a strategiei firmei SUNEX.SRL:

diversificarea producției;

reproiectarea sistemului de management al firmei;

creșterea calității producției de marfă și a calității serviciilor .

Obiectivele strategice arată scopurile firmei raportat la o perioadă lungă de timp, reușind să facă trecerea de la viziunea largă, declarată în stabilirea misiunii, la proiecte și planuri concrete. Cu alte cuvinte, obiectivele reprezintă scopuri concrete care reflectă misiunea și strategia. Ele fac trecerea de la „general” la „particular” său „specific” prin faptul că se constituie în pași practici transformați în realitate prin atingerea misiunii și a viziunii.

Obiectivele firmei SUNEX.SRL se urmărește să întrunească trei caracteristici extrem de importante : să fie realiste, să fie mobilizatoare pentru angajații firmei și să fie ușor de înțeles de către toți membrii organizației.

Unul dintre obiectivele cele mai importante ale SUNEX.SRL este să se ajungă la posibilitatea oferirii unor produse sau servicii unice pe piață. Acest lucru ar atrage un număr mare de consumatori și ar permite firmei o poziționare pozitivă la nivelul pieței. De asemenea, un alt obiectiv al acestei firme este acordarea de prioritate echipei. O echipă implicată și dedicate se obține cu efort. Angajații pot fi motivați să lucreze, dar trebuie să fie încurajați să lucreze corect și nu doar de teama că își vor pierde slujba.

O componentă de bază a strategiei o reprezintă obiectivele strategice, care vizează ansamblul activității firmei, într-un orizont temporal pe termen mediu și lung.

Fundamentul informațional pentru stabilirea obiectivelor strategice îl reprezintă misiunea firmei, punctele forte și slabe ale acesteia, oportunitățile și amenințările în dezvoltarea firmei, locul pe care îl ocupă în cadrul mediului ambiant.

Obiectivele strategice vizează două domenii majore ale firmei: financiar și comercial. De regulă, obiectivele sunt cuantificate, mobilizatoare și realiste. Totodată, obiectivele trebuie să asigure atât supraviețuirea firmei pe termen scurt și mediu, cât și dezvoltarea acesteia pe termen lung.

Obiectivele strategice în domeniul financiar ale firmei Sunex S.R.L. vizează:

-Creșterea cu 10% a numărului de clienți până la sfârșitul anului 2018;

constituirea de parteneriate stabile cu noi furnizori de accesorii până la data de 18 decembrie 2018;

Obiectivele strategice în domeniul comercial ale firmei Sunex S.R.L. vizează:

– Creșterea cotei de piață cu 3% în următorii 2 ani;

– Recunoașterea firmei ca un lider în distribuție de componente și inovare în domeniul accesoriilor

CONCLUZII

Prin analiza rezultatelor studiului de caz putem aprecia că firma dispune de un grup de manageri și de specialiști în marketing foarte bine pregătiți profesional, fapt ce a plasat firma printre firmele de top, indiferent de sectorul de activitate.

Argumentele ce vin în sprijinul ideilor concluzionate sunt cifra de afaceri obținută până la sfârșitul anului 2015. Această situație a fost posibilă datorită unei acțiuni de marketing eficient desfășurată de forțele de vânzare care au văzut o oportunitate de extindere pe piețe care au fost subestimate din punct de vedere al potențialului economic de concurență, datorită nivelului scăzut de dezvoltare al județelor respective, finalizarea soldându-se cu creșterea semnificativă a ponderii în cifra de afaceri a clienților din județele învecinate, respectiv București și județul Ilfov.

De asemenea legăturile comerciale pe care le are cu magazinele virtuale importante din România, www.emag.ro si www.pcgarage.ro., precum și prin prestigiul pe care l-a câștigat în rândul acestora a reprezentat o oportunitate de creștere a cotei de piață și întărirea poziției de lider pe piața românească precum și cea internațională.

Trăsătura fundamentală prin care se deosebește SUNEX S.R.L. de principalii concurenți de pe piața românească JYSK ROMANIA SRL, GSM.NET, MOBILE DIRECT si FLY GSM. este modul de organizare în teritoriu prin care acestea se adresează clienților: comercianților, instituțiilor publice sau private și persoanelor fizice.

Extinderea firmei a făcut ca cifra de afaceri să crească foarte mult iar compania să devină principalul lider pe piața românească în domeniul ei de activitate.

Se poate aprecia că nivelul educațional este peste mediu precum și colectivul relativ tânăr care prezintă experiență, reprezintă punctele tari și oportunitățile pe care firma l-a putut fructifica în ultimii doi ani.

Se observă o evoluție favorabilă a cifrei de afaceri în perioada 2010-2015 creștere care s-a datorat creșterii cantităților comandate de către clienții tradiționali.

Examinarea informațiilor atestă o situație pozitivă din punct de vedere economic pentru această parte a analizei, în sensul că firma a înregistrat profit în fiecare din anii intervalului de timp investigat.

Capacitatea comercială este una sporită deoarece având o cotă de piață destul de ridicată, lucru demonstrat de calitatea produselor, calitatea cu care sunt serviți clienții(calitatea serviciilor),existența unei politici de preț foarte eficace lucru datorat raportului calitate preț asupra produselor și serviciilor și o distribuție foarte bine dezvoltată.

Pe lângă o capacitate comercială dezvoltată avem și o capacitate financiară la fel de dezvoltată fapt datorat unui cost scăzut a materiilor prime, existența unor furnizori fideli. Societatea dispunând de un capital destul de ridicat fapt datorat creșterea productivității muncii an de an, a investițiilor externe prin acordarea unor credite din fonduri europene. Pe lângă capacitatea comercială, capacitatea financiară mai avem si capacitatea productivă, aceasta îmbunătățindu-se an de an fapt datorat creșterii forței de muncă, calificarea forței de muncă prin cursuri de specializare, capacității și aptitudinilor tehnice. În ansamblu societatea nu s-ar fi putut menține ca lider de piață fără o capacitate organizatorică, un management profesionist cu o conducere vizionară, cu salariați răsplătiți corect în funcție de munca lor și cu o implicare de 100% a fiecărui angajat.

Cu toate acestea, în cadrul activității firmei, trebuie să se pună accent și pe întocmirea unei strategii promoționale, aceasta implicând cunoașterea mediului economico-financiar, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalităților de acțiune a firmelor partenere și concurente, precum și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea instrumentelor promoționale.

De-a lungul timpului firma a aplicat un management modern care a reușit sa creeze o piață de desfacere eficientă si durabilă pentru produsele distribuite. Odată cu creșterea cifrei de afaceri a crescut si profitabilitatea. Am considerat necesară o dezvoltare a activității firmei, atât prin promovarea produselor comercializate, cât si prin pătrunderea pe noi piețe, atât din sfera prestării de servicii, cât și din sfera promovării online.

În cazul SUNEX S.R.L.este folosită o strategie de dezvoltare a pieței, deoarece se încearcă o abordare a unor piețe localizate în arii geografice diferite ceea ce înseamnă un început curajos, o experimentare a unor noi căi de valorificare a potențialului material, financiar, uman, comercial. Acest lucru este posibil prin deschiderea unor noi depozite de lucru în acele județe unde se consideră ca există cu adevărat o creștere macroeconomică prognozată. În plan social, implantările vor însemna noi locuri de muncă, o calificare superioară a personalului, salarii peste media națională.

Obiectivul pe termen scurt al firmei este de a oferi clienților servicii și produse de calitate, care au avize de specialitate și se încadrează în normele naționale și internaționale de calitate, la cele mai ridicate standarde de calitate și performanță.

În ceea ce privește obiectivele pe termen lung:

-extinderea rețelei de depozite, puncte de lucru și service

-mărirea capacităților

-creșterea numărului de salariați

Concluziile care se desprind din această lucrare sunt:

Calitate superioară a produselor oferite pe piață

Rețea de distribuție ce permite onorarea comenzilor la timp

Prețuri avantajoase ale produselor comparative cu concurența

Profesionalismul personalului

Bibliografie

Belu N. – Management strategic, Ed.Independența Economică, Pitești, 2006,

C. Florescu (coordonator), Marketing, ed. Marketer, București, 1992,

E.Hill, T.O’Sullivan – Marketing, Ed.Autet, Oradea, 1996,

Florescu C. (coord.), Marketing, Editura Marketer, București, 1992,

Gust M. ( coord.) – Analiza economico-financiară, Ed.Independența economică, Pitești, 2003,

http://www.bursa.ro/tehnologia-mobila-intr-un-boom-de-dezvoltare-si-diversificare

http://www.insse.ro/cms/rw/pages/ipc.ro.do

http://www.ryerson.ca/~meinhard/841notes/struct.html;

Kotler Ph., Armstrong G., Principiile marketingului, Editura Teora, București, 1998,

M. R. Czinkota, P. R. Dickson (coord.), Marketing: Best Practices, Dryden Press, Fort Worth, 2000,

McDonald M., Marketing strtegic, Ed.Codecs, București, 1998, p.93

Meffert, H., Internationales Marketing-Management, 1998,

P. F. Drucker, Realitățile lumii de mâine, Ed. Teora, București, 1999.

Ph. Kotler, Managementul marketingului”, Ed. Teora, București 1997

PORTER M.E., Strategie concurențială – manual de supraviețuire și creștere a firmelor în condițiile economiei de piață, Teora, București, 2001

Stăncioiu Aurelia-Felicia, Strategii de marketing în turism, Editura Economică, București, 2000,

T. Nistorescu, Management Strategic – Elemente fundamentale, Editura Universitaria, 2002,

V. Balaure (coord), Marketing, Editura Uranus, 2000, p

V. Munteanu (coord.) “Bazele marketingului”, Ed. Grafix, Iași, 1992.

V. Olteanu , Marketingul serviciilor”, Ed. Uranus, București, 1999.