Activitatea Fortei de Vanzare

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

PROGRAMUL DE STUDIU MARKETING

FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT ZI

Lucrare de licență

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC

Conf. univ. dr. SIMONA BODOG

ABSOLVENT

SZABO ANA LIDIA

ORADEA

2016

UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULTATEA DE ȘTIINȚE ECONOMICE

PROGRAMUL DE STUDIU MARKETING

FORMA DE ÎNVĂȚĂMÂNT ZI

Propuneri privind organizarea activității forței de vânzare – Studiu de caz

S.C. ADRANTO S.R.L.

COORDONATOR ȘTIINȚIFIC

Conf. univ. dr. SIMONA BODOG

ABSOLVENT

SZABO ANA LIDIA

ORADEA

2016

Cuprins

Introducere

Trăim într-o societate care a evoluat semnificativ în ultimele secole, din perspectivă economică această dezvoltare a fost una uriașă, fenomenul globalizării a intensificat concurența companiilor, clienții având azi posibilitatea de a cumpăra produse de unde doresc. Varietatea gemelor de produse și intensa concurență a acestora face ca acestea să fie extrem de similare, asemănătoare din punct de vedere al caracteristicilor și al calității, în acest sens organizațiile trebuie să se diferențieze prin punerea în valoare a acestora, respectiv prin vânzarea lor. Există așa numiții mercenari ai vânzărilor, persoane care au o carismă și o abilitate extrem de bine dezvoltată în a vinde, aceștia putând să vândă aproape orice.

Lumea vânzărilor este extrem de diversificată, personalul de vânzre trebuind să se adapteze fiecărui tip de client în parte, trebuie să încerce să îi identifice corect nevoile, există multe situații în care clienții sunt confuzi în privința produsului sau a serviciului pe care îl doresc, aici intervine capacitatea de consiliere a agentului de vânzări, acesta trebuie să găsească soluția optimă pentru client. Dacă clienții sunt mulțumiți, cu siguranță or să mai apeleze pe viitor la produsele/serviciile companiei și astfel se pun bazele unei relații pe termen lung între clien și organizație, rolul personalului de vânzări fiind crucial, imaginea acestuia fiind defapt imaginea organizației pe care acesta o reprezintă

În prezenta lucrare am evidențiat câteva aspecte teoeretice privind conceptul de managemnt al vânzărilor, forța de vânzare și am încercat să prezint câteva tehnici de promovare a vânzărilor. În partea a doua a lucrării, am ales să realizez o cercetare de marketing în cadrul unei societății cunoscute și să caut să optimizez activitatea de vânzare. Am dorit să transpun în practică cunoștințele asimilate în anii de studiu din cadrul Facultății de Științe Economice.

Cap. I Conceptul de management al vânzărilor

Definirea conceptului

Managementul vânzărilor reprezintă un proces complex care este format din următoarele activități:

elaborarea strategiilor de vânzare prin formularea unor politici manageriale, a unor politici de stimulare și motivare a forței de vânzare și a unor prognoze a veniturilor;

implementarea strategiilor de vânzare;

stabilirea obiectivelor de vânzare;

managementul forței de vânzare;

Prin managementul de vânzare se vizează fixarea și coordonarea proceselor de dezvoltare a activității de vânzare a organizației. Scopul acestuia variază în funcție de domeniul de activitate al organizației, de natura produselor și serviciilor, etv. În sens larg, scopul managementului vânzărilor include:

organizarea forței de vânzare;

fixarea obiectivelor forței de vânzare;

recrutarea personalului de vânzare;

pregătirea și perfecționarea personalului;

recompensarea și motivarea forței de vânzare;

elaborarea planului de vânzări;

implementarea unor programe de dezvoltare a vânzărilor;

Precum orice alt proces și în cadrul managementului de vânzări există mai multe categorii de obiective, acestea pot fi grupate în două mari grupe:

Tabelul 1 – Obiectivele managementului de vânzare

Sursa:Tudose Constantintin – „Tehnologia comercializării

mărfurilor”, Editura ASE, București, 1995, pag. 31

Datorită intensificării concurenței, a globalizării și a dezvoltării piețelor au apărut anumite tendințe în ceea ce privește conceptul de management de vânzări, acestea sunt prezentate în rândurile de mai jos:

Tendințe la nivel de proces

De la Către

Tranzacție Relație

Indivizi Echipă

Volum de vânzări Productivitatea vânzărilor

Management Lidership

Local Global

Tendințe la nivel de management

În trecut, la nivelul de management al organizațiilor, conducătorii acestora se axau pe deținerea de resurse naturale, ei comandau procesle și acetivitățile acționând ca luptători, rolul lor fiind acela de a comanda. În prezent, relațiile de comunicare și mediul de muncă s-a schimbat semnificativ, la nivelul organizațiilor trebuind să existe cooperare, respect reciproc, iar angajații sunt priviți drept parteneri nu doar simplii executanți

Tendințe la nivel de forță de vânzare

În tot mai multe organizații echipa de vânzare a fost înlocuită, această modificare s-a realizat datorită complexității activității de vânzare, azi fiind necesare centre de vânzare.

Forța de vânzare

Avantajele forței de vânzare, în special în cazul vânzărilor personale, sunt:

permiterea stabilirii unei legături directe cu clientul;

permite personalizarea mesajelor;

facilitează procesul de captare a atenției;

oferă obținerea unui feed-back instant;

Având în vedere aceste elemente, trebuie apreciat că forța de vânzare are un impact mult mai mare decât instrumentele de promovare clasice. Forța de vânzare are un rol vital în succesul organziației și mai ales în stabilirea strategiilor de management deoarece permite corelarea vânzărilor cu marketingul, permite identificarea elementelor cheie de succes pentru organizație, identifică corect capabilitatea forței de vânzare și contribuie la stabilirea planurilor strategice ce se vor urma pentru îndeplinirea performanțelor vizate. Este necesar să se proiecteze o structură de vânzare conform cu tipul de afacere și cu situația economică a pieței, pe piață existând o puternică concurență între agenții de vânzării este nevoie astfel de personal calificat și bine pregătit în acest domeniu de activitate, siguranța și perofesionalismul acestora asigurând vânzarea și implicit profitul organizației. Forța de vânzare nu are doar rolul de a vinde, în mod evident aceasta reprezintă activitatea de bază însă un rol extrem de important îl are și procesul de comunicare care permite forței de vânzare să transmită clienților informații cu privire la produsele și serviciile organizației.

Indiferent că este vorba de a vinde, negocia sau de a convinge, forța de vânzare poate să abordeze clientul și din perspectiva piramidei nevoilor a lui A. Maslow, astfel avem:

Convingerea clienților că au nevoie de produse/servicii;

Convingerea clienților că produsele/serviciile oferite le sporește securitatea;

Convingerea clienților că achiziționând produsele/serviciile au automat acces la o comunitate selectă;

Convingerea clienților că oferta este una avantajoasă, ei fiind singurii care beneficiază de această, oferirea sentimentului de exlusivitate;

Convingerea clienților că această achiziție le oferă un sentiment de împlinire;

Reprezentanții de vânzări au ca principale sarcini următoarele activități:

Prospectarea – identificare unor noi clienți;

Abordarea orientată – gestionarea timpului astfel încât să întrțină relațiile cu vechii clienți dar și să aducă noi clienți;

Comunicare – transmiterea de informații privind produsele/serviciile organizației;

Vânzare – abordare, prezentare, discuții, încheierea obiecțiilor și vânzarea;

Servire complexă – consultanță, asistență de specialitate, asigurarea finanțării, urgentarea livrării;

Culegerea de date – prospectarea pieței și strângerea unor informații cu privire la concurență;

Alocare – luarea unor decizii privind care segment de clienți pot beneficia de produsele organizației în caz de deficit de ofertă;

Organizarea forței de vânzare

Identificare formei de organizare a forței de vânzre se realizează în funcție de diverse criterii, cele mai des utilizate sunt: criteriul geografic, criteriul clienților și cel al produselor, o prezentare comparativă a acestor criterii este redată în figura de mai jos:

Fig. 1.2. Analiză comparativă a criteriilor de organizare a forțelor de vânzare

Sursa: C. Demeure, Action commerciale, Sirey, Paris, 1999, pag. 158

După ce organizația a stabilit numărul de clienți la care își propune să ajungă trebuie să stabilească dimensiunea forței de vânzare, în acest sens poate să utilizeze o abordare bazată pe volumul de muncă, aplicarea acestei tehnici se realizează după gruparea clienților pe clase de mărime, în funcție de volumul anual de vânzări și după stabilirea gradului de frecvență dorit al vizitelor de vânzare pentru fiecare clasă, cu ajutorul următoarei formule:

= (CP x VCP) / VV

unde:

– dimensiunea forței de vânzare

– numărul potențialilor clienți;

– numărul vizitelor anuale pentru fiecare agent de vânzări trebuie să îl realizeze unui potențial client;

– numărul vizitelor anuale realizabile de către un agent de vânzări;

Organizarea pe zone a agenților prevede că fiecare vânzător are un anumit sector bine delimitat de care este răspunzător, el trebuind să respecte traseul, ruta indicată de manager. Factorii principali care stau la stabilirea traseului parcurs de agent sunt:

Localizarea actualilor clienți:

Identificarea unor potențiali clienți;

Durata de deplasare între clienți;

Frecvența vizitelor;

Durata medie a vizitelor;

Amplasarea punctului de plecare;

Există câteva modele de deplasare:

Deplasarea în treflă – reprezintă o modalitate de fixare a deplasărilor și implică o vizită zilnică a clienților dintr-o anumită regiune. Agentul are punctul de plecare din centrul treflei iar la finalul zilei de muncă se reîntoarce la sediu, locație. Această modalitate are avantajul evitării costurilor de cazare, există o flexibilitate destul de ridicată în modul de organizare a vizitelor.

Fig. 1.3. Deplasarea în treflă

Sursa: Sursa: P. Amerein, Manual de marketing strategic și operațional,

Editura. Teora, București, 2002, pag. 297

Deplasarea în margaretă – reprezintă o modalitate de fixare a deplasărilor și implică o vizită zilnică a clienților dintr-o anumită regiune.. Această modalitate este similară celei de treflă însă agentul are un sector mai mare și vizitele nu se fac săptămânal ci o dată la două săptămâni.

Fig. 1.3. Deplasarea în margaretă

Sursa: Sursa: P. Amerein, Manual de marketing strategic și operațional,

Editura. Teora, București, 2002, pag. 297

Deplasarea în zig-zag – reprezintă o modalitate de fixare a deplasărilor agentul vizitează clienții de o parte și de cealaltă a traseului de deplasare, plecând de la cel mai apropiat client și sfârșind cu cel mai depărtat. La întoarcere, agentul de vânzări se deplasează în linie dreaptă, această modalitate de deplasare se poate aplica fie pe zi, zile sau chiar săptămâni.

Fig. 1.4. Deplasarea în zig-zag

Sursa: P. Amerein, Manual de marketing strategic și operațional,

Editura Teora, București, 2002, pag. 297

Caracteristicile unui bun agent de vânzări

Există numeroase caracteristici pe care un agent de vânzări trebuie să le aibe pentru a activa în domeniul comerțului, printre cele mai importante sunt:

atitudinea pozitivă față de noii clienți;

disciplina – agenții de vânzări se întâlnesc în fiecare zi cu diverse persoane care au nevoi, valori, dorințe și obiceiuri diferite. Astfel pentru a putea face față acestora, trebuie să existe o disciplină care să maximizeze șansele de reușită;

plăcerea de a servi și a consilia clienții;

ambiție, în domeniul vânzărilor există o puternică concurență și există numeroase vizite care nu se sfârșec cu vânzare, astfel agenții de vânzări nu trebuie să renunțe ușor, ei trebuie să persevereze și să fie ambițioși;

simțul umorului, acesta facilitează întâlnirea cu clienții, agenții de vânzări trebuie să reușească să spargă gheața și să încerce să creeze un mediul de comunicare plăcut;

Un bun agent de vânzări trebuie să cunoască foarte bine compania, produsele și serviciile pe care aceasta le comercializează. Extrem de important este ca agentul de vânzări să cunoască foarte bine caracteristicile produsului, să nu ezite în momentul în care oferă consultanță, astfel sunt necesare:

Cunoștințe despre produse

cunoașterea caracteristicilor produselor;

prezentarea produselor;

încercarea și probarea produselor;

traducerea în beneficii;

comparația cu produsele și organizațiile concurente;

legislația aferentă produselor vândute;

stocuri și prețuri;

Cunoștințe despre proceduri:

realiarea și întocmirea actelor de vânzare;

proceduri de livrare;

servicii de garanție;

relația cu departamentele conexe;

norme de securitate și siguranță;

Cunoștințe despre organizație:

valori, obiective și misiunea organizației;

organigrama;

Cunoștințe despre concurență:

campaniile de promovare;

politica de motivare a personalului de vânzare;

normele etice;

O altă caracteristică importantă o reprezintă modul în care personalul de vânzre se prezintă, imaginea acestuia reprezentând imaginea organizației. Tonul vocii, zâmbetul, ținuta, hainele, etc., toate acestea influențează decisiv hotărârea clientului. Există o falsă părere, conform căreia vârsta ideală pentru personalul de vânzare este cuprinsă în intervalul 25-35 de ani, însă datele existente au demonstrat că persoanele peste 50 de ani, muncesc mai mult, mai onest și înegistrează nivele de vânzare mai ridicate.

Fig. 1.5. Caracteristicile personalului de vânzări

Sursa: Revista Sales&Marketing Management

Gestionarea relațiilor cu clienții

Toate tehnicile și abilitățile personalului de vânzare sunt orientate spre satisfacerea clienților. Aceasta reprezintă un obiectiv principal al forțelor de vânzare, doar prin mulțumirea clienților se poate reușii fidelizarea acestora. Un client nu poate fi satisfăcut decât dacă compania reușete să identifice nevoia de cumpărare, cu cât gradul de informare al organizației este mai mare cu atât se multiplică și șansele de reușită. Cel mai des, pentru identificarea nevoilor clienților, se folosește metoda Locate ( Listen, Observe, Combine, Ask, Talk, Empathise). Această metodă se bazează pe capacitatea de ascultare a personalului de vânzări, aceștia trebuind să observe comportamentul clienților și să caute să afle nevoile exacte ale acestora. Există situații în care clienții sunt nemulțumiți datorită unor motive precum: produsul prezintă anumite defecte, nu a fost livrat în termenul prevăzut, nu este însoțit de ghidul de utilizare, etc.

Trebuiesc construite relații de încredere, acest deziderat poate fi realizat în următoarele moduri:

Formarea unor relații mai eficiente prin autoperfecționare;

Construirea unor parteneriate;

Formarea și menținerea încrederii;

Oferirea de valoare adăugată;

Tipuri de clienți

Fig. 1.6. Tipuri de clienți

Sursa: adaptare dupăRăzvan Zaharia; Anca Cruceru, Gestiunea forțelor de vânzare,

Editura Uranus, București, 2002, pag.67-75

Cap. II Tehnici de promovare a vânzărilor

Există numeroase tehnici de promovare a vânzărilor, acestea sunt prezentate sugestiv în figura de mai jos:

Fig. 2.1. Tehnici de promovare a vânzărilor

Sursa:Nicolescu O., Verboncu I. ,Tehnicipromoționale, EdituraUniversitară,

București, 2004, pag. 98

2.1. Tehnici de promovare susținute de produs

Reducerile de preț, de regulă organizațiile tind să își adapteze prețurile în funcție de cerințele segementelor de piață, de regiunea geografică, de momentul cumpărării, frecvența livrării, cantitatea comandată, contractele de servicii, garanții și alți factori. Pentru a stimula nivelul vânzărilor, organizațiile apelează la diverse metode de fixare a prețurilor precum:

Metoda liderului care pierde, presupune reducerea prețului pentru anumite produse, de regulă la mărci celebre, astfel își sporesc numărul de vizite în magazine. Această metodă este eficientă doar dacă venitul rezultat din vânzările suplimentare compensează marjele de preț mai scăzute din vânzarea produselor aflate la reducere. Metoda provoacă nemulțumirea producătorilor care consideră că produsele lor, cele aflate la ofertă cu preț redus, scad ca imagine și notorietate;

Fixarea unor prețuri pentru ocazii speciale, presupune că organizațiile stabilesc un anumit nivel al prețurilor în anumite perioade de timp, această acțiune are rolul de a atrage mai muli cumpărători;

Deduceri din preț, organizațiile care oferă bunuri de consum, deseori oferă deduceri de preț pentru lichidarea stocurilor.

Finanțarea cu dobândă redusă, există companii care au propria linie de finanțare și oferă clienților o alternativă la credite, există cazuri în care nu se percepe dobândă.

Garanții suplimentare, organizațiile oferă o perioadă de garanție dublă sau semnificativ mai mare decât în mod normal;

Contracte de service, companiile auto practică acest gen de oferte, ele oferă operațiuni de service gratuit pentru o anumită perioadă de timp;

Reduceri de preț psihologic, practicarea unor prețuri cu impact psihologic, lei;

Cadouri și prime, spre deosebire de metoda prezentată anterior în acest caz cumpărătorul beneficiază de un obicet cu titlul de gratuitate. Cadourile pot fi trimise prin intermediul poștei iar primele pot fi reprezentate de obiecte care se oferă în mod gratuit la achiziționarea produsului/serviciului, sau pot să fie probe, monstre ale produsului, există situații în care organizațiile oferă un ambalaj special care poate reprezenta un cadou, el putând fi refolosit și în alte scopuri.

Jocuri și concursuri, în publicațiile de specialitate se evidențiează nenesitatea abordării diferite a jocurilor, pe de o parte și a concursurilor pe de altă parte, jocurile se caracterizează de hazard, de norocul clienților de a se afla printre câștigători. Legislația interzice în anumite state condiționarea participării de achiziția produsului promovat. Un joc oferă clienților mereu câte ceva. Șansa de a câștiga o excursie, un automobil îi face pe clienți să achiziționeze o anumită marcă și uneori chiar să achiziționeze mai multe unități decât este necesar.

În cazurile concursurilor nu se mai poate vorbi de noroc, de hazard, șansele de reușită depind în exclusivitate de perspicacitatea și de cunoștințele participanților, în acest caz este posibilă condiționarea de a participa la concurs de achiziționarea prealabilă a produsului/serviciului. În situația concursurilor organizația trebuie să își stabilească perioada și durata de desfășurare a concursului, alegerea temei, alegerea prețurilor și valoarea bugetului.

Gratuitățile formele de gratuitate sunt diverse, începând cu banalele încercări gratuite care pot îmbrăca următoarele forme:

eșantioane;

degustări;

demonstrațiile;

încercările gratuite;

2.2. Tehnici de atragere a clienților către produs

Merchandisingul, rolul acestua este de a oferii soluții problemelor cu care se confruntă plasarea produselor, respectiv de alegere a locului optim de vânzare, dimensiunea suprafeței de vânzare, catitatea ce se prezintă pe raion, modul de prezentare, etc.. Scopul merchandisingului este acela de a stimula procesul de cumpărare și de a evidenția produsul.

Produsul realizat de organizație trebuie să corespundă nevoilor consumatorului, însă la fel de important este și ca acesta să știe de existența produsului, comunicarea având un rol vital. Merchandisingul este format dintr-un ansamblu de tehnici folosite în procesul comercializării care au rolul de a prezenta în cele mai bune condiții produsele și serviciile organizației. Tehnicile de merchandising vizează identificarea modalităților optime de prezentare a produselor în locul de vânzare, sprijinirea produselor în procesul de vânzare precum și acordarea unei atenții deosebite factorului vizual, conform figurii de mai jos:

Fig. 2.2. Prezentarea produslor pe raft

Sursa:Ristea A.L. – „Marketing – Crestomație de termeni și concepte”,

Editura Expert, 2002, București, pag. 53

Publicitatea la locul vânzării – reprezintă o acțiune de promovare care se desfășoară la locația de desfacere sau de vânzare, aceasta putând prezenta diverse forme de la banale afișie până la realizarea unor vitrine luxoase pentru a evidenția și promova produse scumpe. Instrumentele cel mai des utilizate în această tehnică sunt:

firma luminoasă;

pancarte;

vitrine;

panouri de etalare;

afișe;

prospecte;

pliante și broșuri;

display-ere;

panouri;

săgeți marcatoare;

P.O.S.-uri;

televiziune cu circuit închis și stație radio;

CAPITOLUL III – STUDIU DE CAZ S.C. ADRANTO S.R.L.

3.1. Prezentarea organizației

Societatea la care am ales să realizez studiul de caz este chiar compania unde lucrez, aceasta are următoarele date de identificare:

Denumire: S.C. ADRANTO S.R.L.

Cod unic de înregistrate: RO 18287084

Număr de înmatriculare: J05/53/2006

Data înființării: 17.01.2006

Sediul: Beiuș, str. Devei, Nr. 29/A, Cod 415200

Telefon: 0727/504.254

E-mail: [anonimizat]

Web:www.adranto.ro

Administratori: Gaspar Gheza Antonie și Gaspar Adriana Mariana;

Cod CAEN: 4711 – Comerț cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare, băuturi și tunun;

Situația financiară:

Figura 3.1 Situația financiară la S.C. ADRANTO S.R.L.

Sursa: https://membri.listafirme.ro

Organizația deține pentru momement patru unități de lucru, unitatea pe care am ales să realizez studiul de caz fiind magazinul alimentar din Comuna Remetea, Județul Bihor.

Comuna Remetea este o comună relativ mare din județul Bihor, având aproximativ 2000 de locuitori, iar locația magazinului este una centrală pe drumul de legătură Beiuș-Roșia, Beiuș-Meziad, amplasarea fiind una strateigică

3.2. Metodologie

Problema decizională: Dorința de a cunoaște gradul de informare și percepția consumatorilor cu privire la forța de vânzare S.C. ADRANTO S.R.L.

Scopul cercetării

Scopul acestei cercetări s-a conturat în a analiza gradului de informare și a percepției clienților actuali dar și potențiali cu privire la modul de servire întâlnit la S.C. ADRANTO S.R.L.

Elaborarea ipotezelor cercetării

Ipoteză = propoziție afirmativă sau negativă, nedovedită, referitoare la un factor/fenomen ce prezintă interes pentru cercetător

H1: Consumatorii au o percepție favorabilă, pozitivă asupra forței de vânzare.

H2: Consumatori au o percepție negativă asupra forței de vânzare.

Faza de proiectare

Alegerea surselor de informații

Informațiile privind opinia clienților cu privire la modul de servire se vor obține prin intermediul chestionării. Se vor aplica chestionare offline.

Surse primare – Actuali clienți;

Etapele procesului de eșantionare

Definirea populației țintă – Clienți care intră în incinta magazinului

Stabilirea cadrului de eșantionare – Perioada 02.05.2016 – 08.05.2016.

Chestionarul a fost aplicat unui număr de 130 de respondenți. (anexa 1).

Alegerea metodei de eșantionare Am folosit eșantionarea aleatoare simplă, am ales la întâmplare vechi clienți și noi clienți.

3.3. Interpretarea rezultatelor cercetării

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 61%, apreciază în mod favorabil prețurile practicate, ei afirmând că sunt prețuri medii.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 49%, apreciază în mod favorabil raportul calitate/preț, ei afirmând că sunt foarte mulțumiți de acest raport.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor intervievate, respectiv 57%, apreciază oferta de produse a magazinului ca fiind una diversificată.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor intervievate, respectiv 33%, susțin că prinicipala caracteristică în alegerea unui produs este reprezentată de preț

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 50%, se declară foarte mulțumiți de curățenia din magazin.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 40%, declară că sunt mulțumite de ușurința de serviabilitatea angajaților.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 50%, se declară mulțumiți de ținuta angajaților.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor intervievate, respectiv 55%, apreciază pozitiv personalul magazinului.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 45%, apelează la magazinul nostru pentru efectuarea cumpărăturilor zilnice.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 55%, susțin că fac zilnic cumpărături.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 68%, consideră că la nivelul magazinului există personal suficient.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 72%, sunt de sex masculin.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 32%, au vârsta cuprinsă în intervalul 45-65 de ani.

Interpretare

Marea majoritate a persoanelor chestionate, respectiv 50%, au un venit cuprins în intervalul 501-1000 lei;

3.4. Concluziile cercetării

În urma analizei realizate s-a putut observa următoarele aspecte. Marea majoritate a respondenților susțin că sunt mulțumiți de calitatea produselor și a prețurilor practicate, consideră că organizația oferă produse variate, calitatea personalului și a produselor fiind apreciate în mod pozitiv.

Clienții apreciază forța de vânzare existentă la nivelul organizației analizate, aceștia se declară foarte mulțumiiți de modul de comunicare, apreciază gradul de cunoștințe al vânzătorilor cu privire la produsele comercializate ca fiind unul bun, modul de servire este de asemenea apreciat ca fiind unul bun și aceași opinie pozitivă o regăsim și referitor la ținuta, îmbrăcămintea angajaților. Clienții consideră că numărul angajaților existenți la cest moment este unul satisfăcător.

Clienții au indicat ca și aspecte negative, lipsa promovări, a unor materiale de informare, în zona imediat limitrofă comunei, mai exact în municipiul Beiuș, există magazine care își realizează reviste cu produsele aflate la promoție, sau organizează concursuri pentru stimularea vânzărilor. Având în vedere sensibilitatea față de preț, a existat o tendință de a solicita o reducere a prețurilor, însă această cerință este una generală și continuă să se manifeste indiferent de cât de mult scad prețurile, acest fenomen fiind determinat de lipsa surselor de venit și de veniturile mici.

3.5. Posibilități de eficientizare a forței de vânzare

Având în vedere populația mixtă de la nivelul comunei Remetea, respectiv existența unei populații maghiare semnificative, este necesar ca personalul să cunoască bine și limba maghiară pentru a putea interacționa cu clienții. Având în vedere că magazinul este unul modern cu autoservire este necesar ca rafturile să fie bine dimensionate și să permită gruparea alimentelor pe categorii de produs iar angajații să cunoscă produsele și locația acestora în cadrul magazinului.

Un alt aspect important îl reprezintă programele soft-ware, în cadrul magazinului se utilizează un program care permite o gestiune reală a magazinului, fiecare produs fiind scanat la vânzare, astfel există un control real asupra întregului stoc.

Așa cum am afirmat se recomandă realizarea unui program de marketing care să permită o promovare mai eficientă a magazinului, astfel avem:

Planul de activitate pentru o campanie de 6 luni de zile

Materialele de promovare precum tricourile ajută la consolidarea imaginii firmei, și la oferirea unui plus de respect față de clienți. Angajaților le sunt oferite câteva tricouri care să îi ajute să se diferențieze de clienți și să aibe haine diferite, ei nu sunt nevoiți să își cheltuiască banii personali pentru hainele de muncă

Model de Panou Publicitar

Model de pliant

În cadrul pliantului se vor prezenta anumite produse care au un preț promoțional, acestea au rolul de a atrage clienții în magazin, aceste pliante se realizează de administrator și se distribuie de două ori pe lună în fiecare gospodărie din localitate.

Concluzii și propuneri

Un sector extrem de bine dezvoltat și foarte profitabil, este reprezentat de sectorul comerțului, astfel în cadrul organizației analizate care are ca obiect de activitate comerțul cu amănuntul în magazine nespecializate, cu vânzare predominantă de produse alimentare, băuturi și tunun, activitatea de vânzare este vitală. În acest sens trebuie realizată o analiză atentă a forței de vânzare, a eficienței activității de management și nu în ultimul rând a activității de marketing.

Societatea analizată nu dispune de existența mai multor departamente specializate pe activitățile enunțate anterior, din practica obișnuită, managerii exercită atât activitățile aferente procesului managerial cât și cele specifice marketingului. În urma analizei rezultatelor obținute prin chestionare s-a putut observa că persoanele intervievate au o părere pozitivă cu privire la organizație, forța de vânzare, în speță vânzătorii fiind apreciați și au reușit să își câștige simpatia clienților.

Societatea se află la o distanță relativ mică față de municipiul Beiuș, astfel există riscul ca pentru anumite cumpărături, persoanele să se deplaseze în Beiuș și să își achiziționeze toate produsele necesare în gospodărie din alte magazine, în acest sens managerii au încercat să ofere clienților o gamă cât mai diversificată de produse, atât alimentare cât și nealimentare, precum și să ofere posibilitatea clienților de a-și achiziționa produsele singuri. De regulă în mediul rural sunt frecvente magazinele de tip ABC, magazine în care vânzătorul îi oferă clientului orice produs, în schimb în cazul magazinelor ADRANTO s-a adoptat o politică mai modernă, specifică supermarketurilor, respectiv clienții își aleg singuri fiecare produs și există sistemul coșului de cumpărături.

Printre propunerile de îmbunătățire recomandate se află realizarea unui program de marketing care se referă la realizarea unor materiale informative care să prezinte produsele aflate la un preț atractiv, produse promoționale, și un panou publicitar care să semnalizeze existența magazinului, acesta aflându-se la intersecția a două drumuri intens circulate. O altă propunere de îmbunătățire a activității de vânzare o reprezintă diversificarea gamei de produse, astfel clienții nu mai sunt nevoiți să se deplaseze în municipiul Beiuș pentru a achiziționa anumite produse.

Bibliografie

C. Demeure, Action commerciale, Sirey, Paris, 1999

Charles M. Futrell, Fundamentals of Selling. Customers for Life, seventh edition, McGraw-Hill Irwin, 2002

Chelcea Septimiu, Managementul modern, Editura Teora, București, 2001

L.Anghel, Business to business marketing, Editura ASE, București, 2004

Michael J. Thomas, Manual de marketing, Editura Codecs, București, 1998

Mihaela Miron, Concurența. Abordări teoretice și practice, Editura Economică, București, 2000

Nicolescu O., Verboncu I. ,Tehnicipromoționale, EdituraUniversitară, București, 2004

P. Amerein, Manual de marketing strategic și operațional, Editura. Teora, București, 2002

Philip Kotler, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 2001

Răzvan Zaharia; Anca Cruceru, Gestiunea forțelor de vânzare, Editura Uranus, București, 2002

Ristea Alexandru – „Marketing: Premise și provocări ale economiei înalt competitive”, Editura Expert, București, 2002

Tudose Constantintin – „Tehnologia comercializării mărfurilor”, Editura ASE, București, 1995

https://membri.listafirme.ro

Anexe

Anexa 1 – Chestionar

Cum apreciați prețurile produselor comercializate în magazinul nostru ?

Foarte mari;

Mari;

Medii;

Mici;

Foarte mici;

Sunteți mulțumit de raportul calitate-preț oferit de magazinul nostru ?

Foarte mulțumit;

Mulțumit;

Indiferent;

Nemulțumit;

Foarte nemulțumit;

Cum apreciați oferta de produse a magazinului ?

Extrem de diversificată;

Variată;

Produse de bază;

Restrânsă;

Extrem de restrânsă;

Care din următoarele caracteristici contează cel mai mult în alegerea unui produs ?

Prețul;

Marca produsului;

Calitatea produsului;

Reclama;

Recomandările;

Altele;

Cum vă declarați față de modul de comunicare al angajaților ?

Foarte mulțumit;

Mulțumit;

Indiferent;

Nemulțumit;

Foarte nemulțumit;

Cum apreciați serviabilitatea angajaților noștri ?

Foarte bună;

Bună;

Indiferent;

Proastă;

Foarte proastă;

Ce părere aveți față de ținuta (îmbrăcămintea) angajaților ?

Foarte mulțumit;

Mulțumit;

Indiferent;

Nemulțumit;

Foarte nemulțumit;

Ce părere aveți despre gradul de informare al personalului din magazinul cu privire la produsele comercializate ?

Foarte bună;

Bună;

Indiferent;

Proastă;

Foarte proastă;

Pentru ce fel de cumpărături apelați la magazinul nostru ?

Produse de strictă necesitate – cumpărături ocazionale;

Realizarea cumpărăturilor zilnice;

Realizarea cumpărăturilor săptămânale;

Realizarea cumpărăturilor lunare;

Cât de des faceți cumpărături ?

Zilnic;

De 4-6 ori pe săptămână;

De 2-3 ori pe săptămână;

Săptămânal;

Lunar;

Ocazional;

Considerați că la nivelul magazinului există personal de vânzare suficient ?

Da;

Nu;

Sexul dumneavoastră

Feminin;

Masculin;

Vârsta dumneavoastră

Sub 18 ani;

18 – 25 ani;

25 – 45 ani;

45 – 65 ani;

Peste 65 ani;

Venitul dumneavoastră personal lunar

Sub 500 lei;

501 – 1000 lei;

1001-1500 lei;

1501-2000 lei;

Peste 2001 lei;