Teoria Jocurilor In Negociere

Capitolul 3: Teoria jocurilor în negociere

Jocul este definit ca “orice interacțiune între diverși agenți, guvernată de un set de reguli specifice care stabilesc mutările posibile ale fiecărui participant și câștigurile pentru fiecare combinație de mutări”(John von Neumann si Oscar Morgenstern, “The Theory of Games and Economic Behaviour”). Astfel, teoria jocurilor poate fi explicată, conform definiției date de John von Neumann și Oscar Morgenstern, ca fiind o știință interactivă, bazată pe calcule matematice, influențată de o gândire logică și strategică, prin care se analizează posibile comportamente ale jucătorilor care pot influența rezultatul final al jocului. Trebuie luat în calcul faptul că rezultatul unui participant depinde de alegerile pe care le iau ceilalți participanți, ceea ce face ca pregătirea jocului să necesite o aprofundare a diferitelor tipuri de alegeri ce pot fi luate atât de un individ, cât și de întregul grup.

Dacă anterior se mergea pe ideea de jocuri conflictuale, sau, separat, pe cele de cooperare, în timp, von Neumann a pus accent mai mult pe propria alegere a participanților de a-și implementa acțiunile într-un grup. Ceea ce înseamnă că deși aceștia își alegeau propriile acțiuni și metode de lucru, în cele din urmă, într-un grup le adaptau în funcție de două elemente importante: concurența și cooperarea.

Esența unui joc este dată de interdependența strategiilor jucătorilor. Există două tipuri distincte de interdependență strategică: secvențială și simultană. În situația primului tip, jucatorii își decid mișcările în ordine, fiecare fiind conștient de acțiunile anterioareale ale celorlalți. În cel de-al doilea caz, jucătorii acționează în același timp, fiecare ignorant acțiunilor altora.

Un principiu general pentru un participant într-un joc secvențial este de a putea anticipa și totodată de a gândi din timp fiecare mișcare. Fiecare jucător ar trebui să își dea seama cum vor reacționa ceilalți jucători la mișcarea sa curentă, cum va răspunde el reacțiilor celorlalți etc. Participantul trebuie să anticipeze ce rezultat final va avea decizia sa inițială și să folosească această informație pentru a face cea mai bună alegere. Atunci când se gândește cum o să reacționeze ceilalți trebuie să se pună în locul lor și să gândească așa cum ar face-o ei, fără a se lăsa influențat de propriul mod de gândire. Acest proces solicită un timp îndelungat de pregătire deoarece este necesară cunoașterea celorlalți participanți atât ca tipologie, cât și ca mod de gândire și comportamnet.

Spre deosebire de raționamentul liniar utilizat în cazul jocurilor secvențiale, în cazul jocurilor simultane este vorba de un cerc logic. Chiar dacă participanții se mișcă în același timp, ignorând practic acțiunile curente ale celorlalți jucători, fiecare dintre ei trebuie să ia în calcul faptul că și adversarii săi sunt conștienți de regulile jocului. Deci fiecare trebuie să se pună în locul tuturor și să încerce să calculeze rezultatele. Cea mai bună alegere a sa trebuie să fie o parte integrantă a acestui rezultat total general.

Cercul logic al raționamentului dezvoltat de matematicianul John von Nashmann pune accentul pe găsirea unui echilibru între cele mai bune opțiuni alese. Se alege în final câte o alegere pentru fiecare jucător astfel încât să fie cea mai bună opțiune pentru el în condițiile în care și ceilalți jucători își folosesc alegerea pe care o preconizează a fi cea mai bună. Cu alte cuvinte, fiecare alege cea mai bună alternativă la ceea ce fac ceilalți.

Uneori, cea mai bună alegere a unei persoane este aceeași, indiferent de ceea ce fac cei din jur. Aceasta este denumită ca ”strategie dominantă” pentru un jucător. Alteori, unii jucători au o alegere care nu îi influențează pozitiv , ceea ce numim ”strategie dominată”, în condițiile în care se lasă influențați de deciziile celorlalți, chiar dacă acestea nu sunt cele mai bune pentru ei.

Teoria jocurilor permite analiza proceselor economice sau sociale din punct de vedere strategic. Un joc strategic este atunci când victoria nu depinde numai de alegerile jucătorului, ci și de deciziile adversarului. În economie acesta se referă la obținerea profitului unei companii, în care acest lucru nu depinde doar de propriile alegeri în ceea ce privește prețul cu care își comercializează produsele, ci și de prețurile celorlalte companii concurente aflate pe piată. Așa cum afirma și Oskar Morgenstern, ” un joc strategic este o mulțime de reguli ce descriu comportamentul jucătorilor și care determină câștigurile jucătorilor pe baza acțiunilor întreprinse.”( Morgenstern, O., ” The Theory of Games and Economic Behaviour”, Dixit, A., Nalebuff, B., ”Game Theory”- http://www.econlib.org/library/Enc/GameTheory.html)

Întâlnim mai multe tipuri de jocuri, printre care putem aminti următoarea clasificare:

”În raport cu modul în care jucătorii comunică între ei, distingem:

Jocuri cooperative, în care jucătorii comunică între ei înainte de începerea jocului și de alegerea strategiilor;

Jocuri necooperative, când participanții nu vorbesc între ei înainte de a lua decizii;

În raport cu desfășurarea în timp a jocurilor:

Jocuri statice, atunci când jucătorii iau deciziile simultan, înainte de încheierea jocului;

Jocuri dinamice, în care deciziile sunt secvențiale;

În raport cu natura informației:

Jocuri cu informație completă, atunci când jucătorii dețin informații cu privire la regulile jocului, la strategiile pe care vor să le adopte ceilalți participanți, la numărul de jucători și la funcțiile de câștig ale acestora;

Jocuri cu informație incompletă, în care cel puțin unul din jucători nu deține una din informațiile enumerate mai sus;

În cazul jocurilor dinamice, în raport cu tipul informației:

Jocuri dinamice cu informație perfectă, când fiecare participant la joc cunoaște atât regulile și evoluția în timp a jocului, cât și numărul de jucători și strategia pe care o va adopta fiecare;

Jocuri dinamice cu informație imperfectă, acelea în care cel puțin un jucător nu cunoaște evoluția jocului, însă îi sunt cunoscute celelalte elemente, și anume numărul de jucători și strategia acestora și regulile jocului;

În raport cu structura câștigurilor:

Jocuri cu sumă nulă, în care suma câștigurilor este zero, deoarece orice alegere a jucătorilor nu reușește să influențeze resursele disponibile;

Jocuri cu sumă nenulă, în care suma câștigurilor este diferită de zero deoarece în astfel de jocuri, câștigul unuia dintre jucători nu are neapărată legătură cu pierderea altuia;

În raport cu numărul de jucători:

Jocuri cu doi jucători;

Jocuri multipersoană;

Jocuri contra naturii.”( Roman, D., ”Jocuri și negocieri, capitolul 1”, 2000; Albu, C., ” Analiza microeconomică a agenților economici în condiții de piață”).

În orice tip de interacțiune umană se rezumă la o strategie gândită de cel puțin unul dintre interlocutori. În fiecare negociere, strategia reprezintă raționamentul dinamic al partenerilor de negociere, în care fiecare își urmărește propriile obiective imediate sau pe termen lung. Fiecare partener, în funcție de abilitățile și de aptitudinea sa de a negocia, poate controla discuția, dominând prin argumentele obiective și realiste pe care le prezintă, însă niciodată nu se poate afirma că ambii înterlocutori dețin controlul discuției. Cel mai important aspect, așa cum am demonstrat și mai sus, este ca negociatorii să își imagineze și să analizeze posibila strategie pe care o poate adopta adversarul său în momentul în care își crează strategia. Totodată, aceștia trebuie să mai țină cont și de tipologia adversarului, de care trebuie să se intereseze în prealabil, de condițiile pieței din acel moment, amintind aici atât concurența proprie și a adversarului, cât și stabilitatea situației financiare și politice a țării la care se raportează. (Nicula, V., ”Strategii de negociere în afaceri-curs”, Sibiu, 2008)

Punând accent pe câștigul dorit de toți participanții la negociere, se pot distinge patru mari tipuri de strategii, și anume: lose-lose, lose-win, win-lose și win-win.

Strategia lose-lose

Atunci când avem de-a face cu tipologii de negociatori orgolioși, care vor ca ei să fie singurii care câștigă în respectiva negociere, poate interveni situația în care niciunul nu renunță la măcar o parte din obiectivele setate și ambii negociatori pierd.

Strategia lose-win

Strategia în care negociatorul pierde, iar adversarul său câștigă, ceea ce dovedește faptul că negociatorul nu s-a implicat suficient de mult în procesul de negociere sau că a avut parte de un adversar extrem de bine pregătit, care nu a vrut să renunțe la obiectivele sale principale în favoarea celuilalt.

Strategia win-lose

În acest caz, negociatorul este cel care câștigă, făcându-și adversarul să piardă. Se ajunge la acest aspect deoarece negociatorii nu sunt interesați de un viitor parteneriat amiabil cu adversarii lor, din care ar putea avea de câștigat ambele părți, ci sunt extrem de competitivi, văzând victoria nu numai ca pe o reușită personală, ci și ca pe înfrângerea adversarului.

Strategia win-win

Este situația fericită în care ambii negociatori au de câștigat. Acest lucru dă dovadă de profesionalism și experiență din partea lor, ceea ce, pe lângă avantajele de care beneficiază de pe urma câștigului obținut, își crează o bună reputație. Totodată, trebuie accentuat faptul că acest tip de strategie este singurul care are rezultate de durată, spre deosebire de celelalte trei strategii în care, într-un final se ajunge la pierderea din partea ambilor negociatori. (Rujoiu, M., ” Strategii de negociere: câștigătoare și pierzătoare”, http://www.traininguri.ro/strategii-de-negociere)

Strategiile pot fi asemănate cu realizarea unui scenariu, pentru care există sau nu o idee bine stabilită. Într-un scenariu, personajul principal, aici negociatorul, trece prin mai multe stări pe care alege dacă să le folosească în negociere sau nu. În funcție de aceste stări își poate crea diferite strategii, cum ar fi:

Strategii conflictuale sau distributive are la bază tipul de strategie prezentat mai sus, cel win-lose, în care raportul de forțe este cel care dă verdictul procesului de negociere. Atmosfera creată de astfel de strategii este tensionată, negociatorul încercând prin toate mijloacele să câștige cât mai multe beneficii, fără a face concesii sau compromisuri. În astfel de negocieri, relațiile între negociatori nu sunt de durată și astfel, nici câștigul.

Strategii cooperative sau integrative, ce au la bază un obiectiv comun și anume acela de a fi avantajoase pentru ambii negociatori în mod egal. Atmosfera creată este una de încredere și prietenie ce poate duce, uneori, la posibilitatea unor pierderi, de o parte sau de alta, urmărind scopul final, acela de a obține un acord și o relație de lungă durată.

Strategii ofensive, în care negociatorul îți impune propriul punct de vedere pe tot parcursul procesului de negociere.

Strategii defensive, ce ilustrează situațiile în care negociatorul urmărește cu atenție modul de a acționa al adversarului, contraatacând acolo unde este cazul. (Stan, Ș., ”Introducere în arta negocierii”, Bacău, 2011).

Alegerea tipului de strategie

Strategia este un plan de durată, bine gândit și analizat, stabilit după ce s-au luat în calcul toate aspectele procesului de negociere. Așa cum explicam anterior, teoria jocurilor este, în momentul de față, bazată pe modalitatea de alegere a unei strategii, calculând cele mai bune alegeri pe care le pot lua ceilalți negociatori și anticipănd ce fel de strategie pot adopta aceștia. În funcție de toate deciziile care se pot lua în cadrul unui proces de negociere, negociatorul își va calcula care este alegerea din care poate avea cel mai mult de căștigat, atât pe termen scurt, cât și pe termen lung.

Așa cum afirmă și profesorul Virgil Nicula în unul din cursurile sale, ” Strategia este cea care asigură stabilitate, continuitate și direcționare pentru alegerea unui anumit comportament tactic. Preocupările pentru stabilirea unei strategii se justifică și sunt chiar necesare atunci când negocierea se referă la situații în care miza este mare și demersul de realizare a obiectivelor este complex, deoarece în negocierile simple sau în cele de rutină accentul cade doar pe tactici.”(Nicula, V., ”Strategii de negociere în afaceri”, Sibiu, 2008). Ceea ce ne determină să concluzionăm că alegerea unei strategii într-un proces de negociere este elementul esențial de care depinde rezultatul final al procesului.