Strategii Publicitare In Domeniul Telecomunicatiilor

INTRODUCERE

În condițiilе dе piață actualе caractеrizatе printr-o concurеnță putеrnică, modеrnitatе, progrеs tеhnologic еtc., еstе foartе important pеntru oricе companie din domeniul telecomunicaților să-și promovеzе cât mai binе produsеlе și serviciile în scopul informării publicului, vizând în primul rând fidеlizarеa cliеnților săi.

În ultimеlе două dеcеnii s-au conturat noi aspеctе spеcificе activității comеrcialе, unul dintrе acеstеa fiind promovarеa unor noi modalități dе dialogarе cu publicul și, în gеnеral, o pеrfеcționarе continuă a sistеmului dе rеlații comеrț-consumatori.

O firma utilizеază promovarеa sprе a contribui cu ajutorul еi la difеrеnțiеrеa produsеlor salе, pеntru a convingе cliеnții să ofеrе mai multе informații în procеsеlе dеcizionalе dе cumpărarе.

Piеțеlе opеrеază adеsеa sub impеriul concurеnțеi impеrfеctе, caractеrizatе prin difеrеnțiеrеa produsеlor, comportamеntul еmoțional al cumpărătorilor, lipsa dе informații asupra piеțеi. Tocmai din acеstе motivе promovarеa еstе еsеnțială.

Dеoarеcе vânzărilе unеi companii dеpind dе două catеgorii dе cliеnți – cеi noi și cеi vеchi, obișnuiți – еstе mult mai dificilă și costisitoarе atragеrеa dе cliеnți noi dеcât păstrarеa cеlor vеchi, iar sеcrеtul păstrării cliеntеlеi constă în satisfacеrеa nеvoilor acеstеia.

Pеntru a avеa succеs companiile trеbuiе să pună în cеntrul atеnțiеi cliеntul dеoarеcе un cliеnt fidеl poatе rеprеzеnta un adеvărat capital al firmеi pе viitor.

Atragеrеa cliеnților și fidеlizarеa lor nu еstе o activitatе еxclusivă a compartimеntului dе markеting sau a cеlui comеrcial, ci dimpotrivă, toatе compartimеntеlе întrеprindеrii și angajații еi trеbuiе să alcătuiască o еchipă unită al cărеi obiеctiv еstе еlaborarеa și implеmеntarеa unui sistеm dе satisfacеrе a consumatorilor prin valoarеa crеată.

CAPITOLUL I

PREZENTAREA COMPANIEI ȘI A PIEȚEI DE TELECOMUNICAȚII DIN ROMÂNIA

I.1. PREZENTAREA GENERALĂ A COMPANIEI

S.C. COSMOTE ROMÂNIA S.A.

Compania Cosmote România este cel de-al treilea operator de pe piața de telecomunicații din România. În decembrie 1998, compania a primit a treia liciență GSM de la Guvernul României și s-a lansat comercial 2 ani mai târziu în luna martie 1999 sub numele de Cosmorom.

La data de 14 februarie 2005 compania Cosmote a anunțat printr-un comunicat de presă ca își va ajusta identitatea corporativă prin adăugare culorii galben în toate materialele sale publicitare. Fiind unul dintre cel mai mic și mai nou operator de telefonie din țara, o diviziune a marelui operator de telefonie fixă națională Romtelecom, nu a rezistat concurenței și astfel la începutul anului 2005 cu mai puțin de 100 de clienți noi și cu peste 80% din baza de clienți ce era compusă din angajați și parteneri Romtelecom, compania a început să fie monitorizată, având riscul să intre în faliment în orice moment. Până în acel moment Cosmorom nu inregistrase profituri nete și se estima ca investiția inițială și pierderile acoperite de Romtelecom depășeau suma de un milion de dolari. S-au desfășurat multiple negocieri pentru închiderea sa, însă de fiecare dată decizia a fost amânată în repetate rânduri, astfel încât viitorul operatorului a fost mereu compromis.

În vara anului 2005 Cosmorom a fost preluat de către operatorul grec de telefonie mobilă Cosmote care face parte din grupul OTE și care este acționarul majoritar al Romtelecom. În urma acestui proces compania Romtelecom deținea 30% din acțiunile operatorului.

Cosmote Romanian Mobile Telecomunications S.A. este noua denumire a Cosmorom S.A., serviciile sale de telefonie mobilă urmând să fie relansate 4 luni mai târziu – pe 6 decembrie 2005 sub brandul Cosmote.

În data de 6 decembrie 2005, cu o cota de piață mai mică de 1 și mai puțin de 20.000 de clienți, compania Cosmote s-a relansat pe piață printr-o campanie foarte avantajosă în ceea ce constă prețurile. Procesul de rebranding ce a fost lansat la începutul luni decembrie 2005 a introdus o nouă politică și nouă strategie ce le oferă atât clienților utilizatori de cartelă Cosmote, tarife unice în orice rețea și mai scăzute decât cele ale principalilor concurenți. Compania are ca scop atragerea clienților potențiali, având în vedere rata redusă de penetrare a pieței de telefonie mobilă în România.

În luna aprilie a anului 2007, compania Cosmote anuanță depășirea neașteptatului prag de două milioane de clienți, aceasta reprezentând o dublare a bazei de clienți în decursul unui singur trimestru.

În anul 2008 compania greacă de stat OTE, deținătoarea majoritară a pachetului Cosmote, a fost preluată de către Deutsche Telekom. Astfel în anul 2009, brandul Cosmote urmează să fie înlocuit cu T-Mobile, marca de succes a companiei germane.

Principala activitate a companiei Cosmote este oferirea unei game complete de servicii de telecomunicații mobile clienților cum ar fi: servicii pre –pay și cu abonament, apeluri internaționale și roaming și o varietate de servicii precum – serviciul de mesaje scrise, mesageria vocală , redirecționarea apelurilor, restricționarea apelurilor, notificare apeluri pierdute, serviciul Info Cost, teleconferința, agenda Cosmote cât și comunicații mobile de date; serviciul de Wireless –Internet și serviciul de fax și date.

Încă de la începutul primelor sale activități comerciale, compania Cosmote România și-a asumat un plan ambițios de extindere a rețelei și o strategie corespunzătoare pentru a le furniza clienților servicii de telefonie mobilă de calitate și accesibilă tuturor. Tot în acest timp Cosmote a introdus pe piață cele mai accesibile pachete de servicii ce include cartelele preplătite și abonamentele. Compania a lansat și soluții de comunicare atractive pentru utilizatorii de business și de asemenea a introdus în exclusivitate pe piața din România serviciul de date și multimedia i-mode.

Ca rezultat a strategiei sale, compania Cosmote a depășit pragul de peste 3,6 milioane de utilizatori în Romania în doar 2 ani de la lansare. În vara anului 2007 Cosmote a fost cel mai dinamic operator de pe piața românească de telefonie mobilă înregistrând un număr de peste 2,4 milioane de utilizatori noi.

În tot acest timp compania Cosmote continuă dezvoltarea rețelei sale de distribuție, care în prezent este formată din peste 850 de magazine Cosmote, Internity, Germanos, Romtelecom și numeroși dealeri independenți. În anul 2006 grupul Cosmote anunță achiziționarea Germanos S.A., mișcare strategică ce va crește prezența comercială a companiei în România și în sud-estul Europei. Pentru a susține creșterea rapidă a companiei, Cosmote a devenit unul dintre cei mai mari angajatori de pe piață.

În ultimi doi ani compania Cosmote a creat peste 600 de locuri de muncă, astfel în prezent echipa fiind formată din peste 1000 de angajați.

În urma investițiilor semnificative, compania Cosmote și-a extins în timp record acoperirea rețelei. În momentul de față Cosmote oferă acoperire pentru 98,2% din populație și 87,5% din teritoriu. De asemenea grupul Cosmote se bucură de cea mai extinsă prezență în țările din sud-estul Europei unde înregistrează în total un număr de peste 16 milioane de utilizatori. Tot în acest timp, compania Cosmote desfășoară operațiuni de succes în Grecia, România, Albania, Bulgaria și Macedonia, prin companile locale Cosmote Grecia, Cosmote România, AMC, Globul și Cosmofon. Grupul Cosmote raportează în anul 2007 performanțe financiare remarcabile, veniturile sale depășind 3 miliarde de euro, iar veniturile sale nete depășind suma de 361 milioane de euro. Pentru al doilea an consecutiv, revista BussinessWeek plasează compania Cosmote în topul celor mai performante companii din industria IT&C.

I.1.1. SCURT ISTORIC S.C. COSMOTE ROMÂNIA S.A.

Grupul Cosmote este prezent în cinci țări din sud-estul Europei, unde înregistrează un număr total de peste 16,4 milioane de utilizatori. De la lansare și până în prezent compania a investit foarte mult în dezvoltarea sa de ansamblu. Astfel:

2005- LANSAREA COSMOTE ÎN ROMÂNIA

Decembrie

În luna decembrie 2005 Cosmote România membră a Cosmote Grup, își lansează operațiunile comerciale în România și anunță investiții de peste 450 de milioane de euro pentru următorii 3 ani.

2006- COSMOTE INVESTEȘTE SEMNIFICATIV ÎN EXTINDEREA REȚELEI

Martie

Compania Cosmote revoluționează piața telefoniei mobile, odată cu lansarea ofertei Prepaid de 2000 de minute în rețea cu numai 3 euro pe lună. Succesul ofertei depășește orice așteptări printr-o cerere fără precedent.

Aprilie

În această lună compania încheie un important parteneriat strategic cu rețeaua de distribuție Internity care devine distribuitor exclusiv al serviciilor și produselor Cosmote.

Iunie

În urma investițiilor semnificative pentru extinderea rețelei, acoperirea geografică ajunge la 75% din teritoriu, iar acoperirea populației depășește 80%.

Octombrie

Compania introduce o nouă premieră pe piața românească pentru utilizatorii cartelei Cosmote: prima extraopțiune ce combiană minutele în rețea și sms-urile. În urma investițiilor semnificative de peste 220 de milioane de euro, acoperirea Cosmote depășește 82% din populație și peste 76% din teritoriu.

Decembrie

Compania sărbătorește un an de la lansarea sa pe piața românească și atingerea miraculosului număr de un million de clienți. Acoperirea rețelei ajunge la 95% din populație și 82 % din teritoriu. La sfârșitul luni decembrie compania lansează Cosmote Business ce conține pachete accesibile pentru companii, care sunt alcătuite din peste 1000 de minute naționale, o selecție de telefoane performante gratuite, tarife preferențiale în Cosmote și Romtelecom și apeluri nelimitate în cadrul grupului indiferent de numărul de utilizatori din grup.

2007- PRIMA OFERTĂ COMUNĂ CU ROMTELECOM

Februarie

Compania lansează serviciul de mesaje multimedia și album MMS pentru toți utilizatorii Cosmote.

Aprilie

La sfârșitul lunii Cosmote, anunță depășirea celui de al doilea million de utilizatori pe piața din România din care în ultimile patru luni de operare au fost înregistrați un million de utilizatori.

Tot în această lună Cosmote este premiat cu 3 premii EFFIE (cel mai premiat brand în cadrul ceremoniei din acest an) datorându-se eficienței campaniilor sale de marketing care au avut ca rezultat creșterile spectaculoase ale indicatorilor de brand, volumului vânzărilor și al numărului de clienți.

Mai

Compania lansează serviciul I-Mode pe piața din România.

Iunie

Cosmote, pentru a marca poziționarea ca brand apropiat de români introduce noul slogan Alaturi de tine. Acesta îl înlocuiește pe cel vechi din limba engleză In touch with life.

Iulie

Compania Cosmote extinde acoperirea rețelei în toate stațiile metroului din București și oferă acoperire în Delta Dunării.

Octombrie

La sfârșitul acestei luni, Cosmote anunță depășirea pragului de 3 milioane de clienți în România. Tot în această lună compania lansează proiectul educațional Mentor Ship. Acesta este o platformă online prin intermediul căruia elevii și studenții primesc sfaturi pentru dezvoltarea carierei de la profesioniștii în diverse domenii.

Noiembrie

În cadrul galei PR Awards, Cosmote primește un Golden Award for Excellence acest fapt datorându-se proiectului integrat de PR și comunicare Depășește acoperirea, care a avut ca rezultat creșteri importante ale percepției pozitive despre companie și ale indicatorilor de brand.

Decembrie

Compania Cosmote România aniversează doi ani de succes în România. Cu această ocazie lansează prima ofertă comună cu Romtelecom, Internet în bandă largă și telefonie mobilă, într-un pachet cu discount pentru utilizatorii de business și rezidențiali.

2008- PESTE 5 MILIOANE DE UTILIZATORI

Ianuarie

Compania Cosmote numește în funcția de CEO al Cosmote România pe Dl. Stefanos Theocharopoulos.

Martie

Cosmote raportează pentru anul 2007 o bază de utilizatori de 3,6 milioane cu venituri totale de 155,6 milioane de euro. Tot în decursul acestei luni cota de piață a companiei Cosmoteri pentru dezvoltarea carierei de la profesioniștii în diverse domenii.

Noiembrie

În cadrul galei PR Awards, Cosmote primește un Golden Award for Excellence acest fapt datorându-se proiectului integrat de PR și comunicare Depășește acoperirea, care a avut ca rezultat creșteri importante ale percepției pozitive despre companie și ale indicatorilor de brand.

Decembrie

Compania Cosmote România aniversează doi ani de succes în România. Cu această ocazie lansează prima ofertă comună cu Romtelecom, Internet în bandă largă și telefonie mobilă, într-un pachet cu discount pentru utilizatorii de business și rezidențiali.

2008- PESTE 5 MILIOANE DE UTILIZATORI

Ianuarie

Compania Cosmote numește în funcția de CEO al Cosmote România pe Dl. Stefanos Theocharopoulos.

Martie

Cosmote raportează pentru anul 2007 o bază de utilizatori de 3,6 milioane cu venituri totale de 155,6 milioane de euro. Tot în decursul acestei luni cota de piață a companiei Cosmote crește la nivelul de 16%.

Iunie

Compania, obține în trimestrul al doilea al anului pentru prima dată profit operațional înainte de depreciere și amotizare, menținâdu-și ținta de a atinge EBITDA pozitiv pentru întreg anul 2008. La sfârșitul lunii iunie compania a raportat o bază de utilizatori de 4,6 milioane. Cota de piață a Cosmote crește ajungând până la circa 17%.

Septembrie

Cosmote raportează EBITDA pozitiv pentru al doilea trimestru consecutiv de 13,2 milioane de euro în linie cu țintele anunțate. Totodată baza de utilizatori depășește numărul de 5,2 milioane la sfârșitul lunii septembrie 2008.

Octombrie

Compania Cosmote lansează produse convergente cu Romtelecom, adresate atât segmentului rezidențial, cât și corporate.

2009- LICENȚA 3G

Februarie

Cosmote, lansează campania Apeluri intrerupte. Aceasta reprezintă un concept unic prin care clienții își primesc bani la întreruperea convorbirilor în situațiile în care rămân fără semnal.

Martie

Compania Cosmote depășește numărul de 6 milioane de clienți în România și raportează o cotă de piață de 23%. Comparativ cu anul 2008 veniturile Cosmote cresc cu 84% ajungând la 98,1 milioane euro. EBITDA atinge pragul de 13 milioane euro- cu 44% mai mult decât în perioada similiara a anului trecut. Baza de utilizatori depășește 6,1 milioane.

Iunie

Grupul Cosmote semnează acordul de achiziție a Telemobil S.A. (Zapp) care este cel mai vechi operator de telefonie mobilă de pe piața românească, ce deține o licență CDMA în banda 450 MHz și o licență 3G în banda 2100 MHz. Baza de clienți depășește 6,3 milioane.

Septembrie

Compania Cosmote înregistrează 6,6 milioane de clienți.

Noiembrie

Cosmote achiziționează Zapp- transferul a 100% din participația Telemobil S.A. deținută de Saudi Oger, a fost finalizat, ca urmare a primirii avizului autorităților relevante.

Decembrie

Față de anul anterior numarul total de utilizatori Cosmote depășește 6,92 milioane, cu 17,4 % mai mult. În ceea ce privește numărul de noi clienți (56,3% cota de piață în 2009) este lider de piață.

Tot în decursul aceleiași luni Cosmote este principalul beneficiar al serviciului de portabilitate (35,6% cota de piață în ceea ce privește numărul de clienți portați).

2010 – LUMEA NOASTRĂ EȘTI TU

Ianuarie

Compania Cosmote lansează primele servicii broadband cu ajutorul rețelei CDMA Zapp.

Februarie

Cosmote adoptă noul slogan al Grupului Lumea noastră ești tu.

Martie

Întreaga gamă de servicii și produse Zapp atât pentru clienții business cât și rezidențiali, este disponibilă prin intermediul rețelei de magazine Germanos în întreaga țară.

Cosmote înregistrează peste 7,2 milioane de clienți din care21% sunt abonați.

Aprilie

Compania Cosmote lansează serviciile 3G cu viteză de până la 21,6 Mbps.

Iunie

Cosmote România și Romtelecom introduce o ofertă comună prin intermediul căreia clienții ambelor companii pot comunica la tarife în rețea.

Septembrie

Compania Cosmote înregistrează o EBITDA de 23,3 milioane de euro, în creștere cu 24,6% față de trimestrul II – 2010, arătând o îmbunătățire operațional semnificativă în urma integrării cu succes a Zapp.

Octombrie

Cosmote introduce apeluri video 3G pentru toți clienții. Compania lansează cardul Co-branded Cosmote- Alpha Master Card.

Decembrie

Pentru al doilea an consecutiv, Cosmote este campion al portabilității în România, cu 61. 378 de numere portate în rețea.

La sfârșitul anului 2010, numărul total de utilizatori Cosmote în România, incluzând și clienții Zapp, a depășit pragul de 6,9 milioane, în timp ce baza de abonați a crescut până la 21,9% ca urmare a creșterii pe segmentul de business- numărul de noi clienți de business ai Cosmote a crescut cu aproximativ 70% în 2010.

Tot în decursul aceleiași luni, Cosmote adaugă iPhone-ul în portofoliul sau de terminale, laolaltă cu gama completă de planuri tarifare. Primește certificarea ISO 9001:2008 pentru calitatea sistemului de management.

2011- LIDERUL INDISPUTABIL ÎN PORTABILITATE

Ianuarie

Introducerea serviciului Twitter prin SMS.

Februarie

Campania lansează două noi terminale sub brandul COSMOTE, optimizate pentru social media.

Martie

În această lună Dl. Mihai Bărbuț este numit Director al Diviziei Sales și Customer Care. În trimestrul I- 2011, Cosmote România își crește EBITDA cu 171,2% – baza de clienți de business crește cu 10%.

Aprilie

Compania Cosmote împreună cu Germanos și Zapp lansează una dintre cele mai atractive campanii de BuyBack de pe piața telefoniei mobile.

Mai

Cosmote România este campion în ceea ce privește serviciile de portabilitate, cu 126.671 portări în perioada de 2 ani și jumătate de la lansarea serviciului, potrivit raportului publicat de arbitrul pieței telecom – ANCOM.

Iunie

Începând din această lună, Cosmote România și Romtelecom introduce un nou concept de magazine integrate, deschizând 6 noi magazine în București , Sibiu, Târgoviște și Bacău. În trimestru II din 2011 Cosmote România crește EBITDA cu aproape 21% – numărul de abonați crește la 22,6 % din totalul utilizatorilor. Tot în această lună Cosmote lansează noi tarife pentru Blackberry.

Iulie

Compania Cosmote lansează XS-XXL , noul portofoliu de abonamente de voce și date.

August

La începutul acestei luni Cosmote introduce în oferta sa noul telefon HTC Sensation.

Octombrie

Cosmote România se menține tot pe poziția de leader indisputabil în portabilitate, înregistrat în cei 3 ani de la lansarea serviciului peste 147.000 de numere portate.

Noiembrie

Compania introduce noul model de Iphone – 4S în portofoliul său de produse. Tot în decursul luni noiembrie, angajații Cosmote România , Germanos, Telemobil și Sunlight au revenit la pădurea plantată cu un an în urmă langă Ploiești pentru a replanta puieții ce nu au prins rădăcini în 2010.

Germanos sărbătorește 15 ani pe piața din România. La sfârșitul lunii Cosmote anunța câștigătorii a celei de a doua ediție a programului Bursele Cosmote. Compania introduce pachetele Travel &Surf, care oferă o experiență a navigări pe Internet lipsită de orice grijă în timpul calătoriilor în tările Uniunii Europene.

Decembrie

Cosmote România sărbătorește împlinirea vârstei de 6 ani și țintește spre mai mult în viitor.

2012 – LICITAȚIA PENTRU SPECTRU NOU ȘI REINOIREA LICENȚEI PENTRU CEL EXISTENT

Februarie

Cosmote în colaborare cu Romtelecom, sprijină victimele zăpezii din Vrancea, Ialomița și Buzău.

Martie

Cosmote în colaborare cu Piconet introduce serviciul de plată a parcării prin sms în 4 orașe din vestul țării.

Aprilie

Compania introduce serviciul de plată onlline atât pentru clienții Prepaid cât și pentru cei Postpaid.

Iunie

În decursul acestei luni Cosmote România câștigă 2 premii Gold EFFE și un premiu Bronz în cadrul celei de a noua ediție a gamei premiilor EFFE România.

Iulie

La începutul luni, Cosmote lansează planul tarifar No Limit care este reprezentat de un abonament ce sparge tiparele, creat pentru a le oferi clienților pentru prima dată pe piața românească de telecomunicații, comunicare nelimitată de voce la nivel național, alături de comunicare nelimitată în rețea prin text, video și imagini. Tot în această lună Cosmote și Romtelecom lansează Dolce Mobile TV oferind clienților mobilitate completă prin posibilitatea de a urmări programele TV atât de pe tabletă cât și de pe smartphone-uri.

Cosmote România reduce tarifele de roaming în Uniunea Europeană cu până la 65%.

Septembrie

Compania Cosmote câștigă spectru nou în benzile de 800 MHz, 1800 MHz și 2600MHz și își reinoiește liciența de spectru deja existentă în benzile de 900 și 1800 MHz.

Octombrie

La începutul acestei luni compania își extinde acoperirea 3G oferind clienților servicii de Internet Mobil la viteze de până la 43,2 Mbps.

Cosmote România devine primul operator de telefonie mobilă care deține o triplă certificare ISO pentru sistem integrat de management – Mediu, Calitate, Securitate și Sănătate în muncă emisă de TUV Hellas.

Noiembrie

Cosmote România lansează noul portofoliu de Business, care le oferă clienților planuri tarifare care includ beneficii ce ajung până la apeluri de voce național și trafic de date nelimitat, fiind disponibile pentru activare în toate magazinele Cosmote și ale partenerilor, precum și prin canalele de vânzări directe ale Cosmote.

Tot în luna noiembrie compania continuă să sprijine tinerii prin acordarea pentru al III –lea an consecutiv a Burselor Cosmote.

Decembrie

Cosmote România sărbătorește 7 ani de succes și inovație.

2013- TEHNOLOGIA 4G

Februarie

Compania Cosmote pășeste spre noua era a comunicării dominată de tehnoligia 4G, prin realizarea unei sesiuni demo live.

Martie

Cosmote lansează CONNECT Move, o cartelă preplătită de Internet ce oferă extraopțiuni cu navigare onlline nelimitată. Tot în această lună, Cosmote mai lansează în premieră pe piața românească de Prepaid extraopțiunea All Free, singura ofertă de pe piața locală care furnizează minute, sms-uri naționale și trafic de date. Cosmote continuă provocarea Ora Pământului prin implicarea în programele sale de mediu.

La sfârșitul lunii martie cu ajutorul clienților săi compania Cosmote România oferă peste 40.000 de euro ONG-urilor implicate în îngrijirea copiilor, prin campania Mesaje de Iubire.

Aprilie

În această lună Dl. Nikolai Beckers preia poziția de CEO al companiei Cosmote România și Romtelecom.

Iunie

În premieră pe piața românească Cosmote crează o experiență mobilă și de divertisment de top, prin oferta MTV Mobile. Tot în această lună lansează oferte nelimitate și pentru clienții cartelelor prepaid.

Iulie

BERD spirjină Cosmote România în cursa 4G, printr-un împrumut de 225 milioane de euro pentru a dezvolta cea mai performantă infrastructură telecom.

Compania Cosmote și Romtelecom anunță că, pentru a adresa mai eficient nevoile de coordonare a celor 2 companii și pentru optimizarea performanțelor acestora începând cu 1 august 2013 vor creea noi poziții de management.

Septembrie

Cosmote introduce un nou portofoliu de abonamente, pornind într-o călătorie de transformare.

Octombrie

Cosmote lansează o nouă aplicație pentru comenzile de taxi – Aplicația Taxiplon.

Cosmote România își extinde acoperirea 4G în București oferind acest serviciu și pe telefoanele mobile.

Noiembrie

Cu ocazia sărbătorilor de iarna Cosmote dublează magia Crăciunului cu oferte speciale. Tot în această lună Cosmote oferă în exclusivitate trafic netaxat și nelimitat în cadrul aplicației WhatsApp.

2014 – ADEVARATA VALOARE STA IN LUCRURILE SIMPLE

Ianuarie

În decusul lunii ianuarie Deutsche Telekom lansează pe 12 piețe europene un parteneriat revoluționar cu EverNote.

Februarie

Prin noul portofoliu prepaid de la Cosmote, shar-uiești dincolo de granițe indiferent de rețea.

Martie

Compania Cosmote își relansează website-ul www.cosmote.ro

Aprilie

La începutul acestei luni, compania își extinde rețeaua 4G ca parte a focusului strategic pe dezvolatarea infrastucturii. Din această lună în portofoliu de produse al companiei sunt disponibile la prețuri imbatabile, telefoanele de ultimă generație (Samsung Galaxy S5 și HTC One M8)

I.2. PREZENTAREA DE ANSAMBLU A PIEȚEI TELECOMUNICAȚIILOR DIN ROMÂNIA

Piața de telecomunicații s-a dezvoltat de-a lungul anilor impresionant de mult. Astfel ea a crescut din anul 2003 până în anul 2013 de la 2 miliarde de euro până la 3,5 miliarde de euro. După această dezvoltare acerbă ea devine una dintre cele mai performante din întreaga Europă în ceea ce privește viteza serviciilor de date și calitatea infrastructurii potrivit datelor raportate de operatori și de ANCOM (Autoritatea de Reglementare în Comunicații).

În anul 2013 în România existau aproximativ 5,5 milioane de utilizatori de telefonie fixă, 10,5 milionane de conexiuni la Internetul fix si mobil, peste 26 de milioane de cartele SIM activate și în jur de 9, 1 milioane de abonați la serviciile de televiziune prin cablu și satelit.

De asemenea piața telecomunicațiilor se dezvoltă în continuare într-un ritm la fel de rapid și cu siguranța în următorii 10 ani va crește deosebit de mult.

I.3. CONTEXTUL CONCURENȚIAL PE PIAȚA TELECOMUNICATIILOR DIN ROMÂNIA

O trasătura de bază a economiei de piață o reprezintă concurența, motiv pentru care aceasta este cunoscută și sub numele de economie concurențială. Existența și dezvoltarea concurenței pe piață este o expresie a manifestării liberei inițiative, întreprinzătorii dezvoltând activitățile pe care le consideră fiind profitabile. Fiecare intreprinzător are tendința de a acționa singur în cadrul pieței pentru că o astfel de situație de monopol, repezintă multiple avantaje.

Concurența este reprezentată de către rivalitatea dintre agenții economici (vânzători-cumpărători) pentru a atrage cât mai mulți clienți de partea lor. Instrumentele folosite în lupta concurențială între diferite companii pot fi atât de naturâ economică cât și de natură extraeconomică.

1. Instrumentele de natură economică sunt reprezentate de:

Acordarea de beneficii și facilități clienților;

Creșterea calității produselor;

Micșorarea prețului de vânzare;

Creșterea calității serviciilor furnizate consumatorilor;

2. Instrumentele de natură extraeconomică includ urmatoarele:

Implicarea în unele acțiuni sociale de interes local și național și sponsorizarea acestora;

Înștințarea clienților cu diferite informații generale ce îi interesează.

De multe ori concurența prin funcțiile ei generale are un rol foarte important în economia de piață. Ea poate fi definită ca o lege economică ce are un rol foarte important în desfășurarea progresului tehnico-economic. Mecanismul concurențial îndeplinește următoarele roluri:

1. Rolul de a influența în mod direct psihologia agenților economici, de a le stimula creativitatea și preocuparea continuă a creșterii întregii activități.

2. Rolul de a stimula întreg progresul general;

3. Rolul de a maximiza profitul;

4. Rolul de a reduce prețurile de vânzare;

Principalii operatori de telecomunicații de pe piața românească sunt următorii:

Vodafone;

Cosmote;

Orange;

Romtelecom;

RCS&RDS;

UPC;

Altii;

Principalii operatori de telecomunicații din România

Evoluția în ceea ce privește cotelor de piață ale operatorilor locali de telecomunicații în ultimii 3 ani este următoarea:

2011 2012 2013

Preluare după www.business24.ro

I.3.1. PREZENTAREA PRINCIPALILOR CONCURENȚI AI COMPANIEI

S.C. COSMOTE ROMÂNIA S.A.

În cadrul luptei de concurență întreprinderile pot avea aceleași nevoi de consum sau nevoi diferite, adresându-le produse identice, asemănătoare ori substanțial diferite. În funcție de acestea concurența se plasează în situații variate. Concurența cea mai evidentă are loc, de regulă, între intreprinderele care apar pe piață cu bunuri asemanătoare, identice sau diferențiate nesemnificativ (în cazul companiei Cosmote bunurile sunt reprezentate de serviciile de telefonie mobilă și trafic de date), destinate satisfacerii acelorași nevoi.

Prin oferirea acelorași servicii diferențierea dintre concurenți se realizează prin imaginea de marcă, adică prin concurența dintre mărci pe care fiecare firmă se străduiește să o confere serviciilor și produselor sale utilizând tehnici și mijloace adecvate.

I.3.1.1. PRINCIPALUL CONCURENT AL COMPANIEI COSMOTE ROMÂNIA ESTE REPREZENTAT DE COMPANIA S.C. VODAFONE ROMÂNIA S.A.

Compania VODAFONE este cel mai puternic concurent al companiei Cosmote și una dintre cele mai apreciate și puternice companii din România, care prin profesionalism, respect față de clienți, calitatea serviciilor și curajul de a inova, a schimbat viața oamenilor din România. VODAFONE a fost prima companie ce a lansat rețeaua GSM în România, în aprilie 1997. În acel momentul compania VODAFONE lansa la nivelul pieței românești servicii de voce în sistem GSM. De-a lungul anilor compania a investit permanent și și-a extins gama de servicii ajungând să furnizeze servicii de Internet și fax. În jurul anului 2001, compania VODAFONE devine principalul furnizor de servicii de comunicare. Astfel compania lansează:

– servicii de abonamente cu minute incluse;

– servicii de date și fax;

– servicii pre-pay;

– serivicii ISP dial-up, linie dedicată și VPN

În prezent rețeaua Vodafone acoperă 95% din suprafață și 75% din populația României, iar clienții VODAFONE beneficiază de roaming în peste 90 de țări, prin 200 de operatori. Inovația permanentă ce a condus la lansarea pe piața românească a celor mai performante tehnologii pe plan mondial fac din compania VODAFONE un lider în domeniul telecomunicațiilor mobile. Pentru ca procesul de inovație este într-o continuă creștere în momentul actual compania VODAFONE se concentrează pe serviciile de Internet și transmisii de date prin tehnologia 3G și 4G, care oferă acces la Internet direct pe telefonul mobil și permit o creștere substanțială a vitezei de transfer a datelor în rețeaua GSM. Toate aceste inovații implementate de VODAFONE vor influența întreg sistemul economic și informațional al României. Compania VODAFONE își pregătește terenul pentru intrarea în cea de a patra generație a telefoniei mobile, în care se va realiza convergența Internetului cu telefonia mobilă. Această evoluție spectaculoasă a fost posibilă doar datorită partenerilor VODAFONE.

Acționarii principali ai companiei VODAFONE sunt cei doi lideri mondiali ai pieței serviciilor de comunicații mobile:

– Telesystern Intenational Wireless (TIW) și Vodafone.

Telesystern Intenational Wireless (TIW) este un operator de comunicații mobile globale în plină dezvoltare cu peste 4 milioane de clienți în întreaga lume.

Vodafone este una dintre cele mai mari companii de comunicații mobile din lume situându-se în primele zece companii de succes din lume. În anul 2010, Grupul Vodafone avea peste 90 de milioane de clienți în întreaga lume.De asemenea în anul 2014, VODAFONE acordă aceeași importanță serviciilor sale consacrate și se va concentra permanent pentru a găsi soluții pentru convergența internetului cu telefonia mobilă. În același timp compania VODAFONE va continua să se implice în viața comunității, sprijinind inovația în orice domeniu. VODAFONE nu va renunța la atenția acordată clienților săi și va dezvolta proiecte cu impact major asupra întregii societăți românești.

Date de referință:

Record mondial: dezvoltarea unei rețele de telecomunicații în doar 135 de zile, în 1997;

Primul împrumut sindicalizat pe termen lung acordat unei companii particulare românești – 192 de milioane de dolari, negarantat de Guvernul României și facilitat de Banca Europeană pentru Reconstrucție și Dezvoltare;

Tehnologie de vârf nord-americană;

Cel mai mare program din România care răsplătește fidelitatea clienților VODAFONE LAND.

Prima campanie de imagine din România, cu un mesaj memorabil: POWER TO YOU.

Compania cu cea mai rapidă creștere din România, cu de 4 ori mai mulți abonați decât previziunile economice, la sfârșitul anului 1997;

Compania VODAFONE a segmentat piața pe criterii științifice, concentrându-se asupra segmentelor cu acțiuni pe termen lung, astfel încât să își poată menține și dezvolta segmentele respective. După primii ani de la lansarea pe piață, se pot desprinde următoarele caracteristici ale primilor utilizatori: – companiile private în momentul lansarii au cumpărat servicii GSM de trei ori mai mult decât întreprinderile de stat (25% față de 5%);

În momentul actual piața românească a telefoniei mobile este puternic fragmentată. În acest context, au fost identificate următoarele segmente țintă importante ale pieței;

segmentul persoanelor juridice;

organisme guvernamentale;

segmentul persoanelor fizice;

I.3.1.2. AL DOILEA CONCURENT AL COMPANIEI COSMOTE ROMÂNIA ESTE S.C. ORANGE

S.C. Orange Romania S.A. este primul operator de telefonie mobilă apărut pe piața de telecomunicații din România și unul dintre cei mai mari. Acesta a operat sub brandul DIALOG care era gestionat de firma Mobil Rom. Orange a investit de la intrarea sa pe piața românescă până în noiembrie 2007 aproximativ 1,4 milioane de euro. În decembrie 2008, compania deținea peste 100 de magazine. Sfârșitul anului 2008 îi aduce companiei Orange România un număr de peste 10 milioane de clienți, ceea ce îi conferă o cotă de piață de peste 40%. Orange România are o acoperire 3G a populației de peste 95 % oferind astfel posibilitatea clienților săi de a alege între cartele pre-pay și multiple abonamente personalizate

I.3.1.3. AL TREILEA CONCURENT AL COMPANIEI COSMOTE ROMÂNIA ESTE REPREZENTAT DE COMPANIA RCS&RDS ROMÂNIA

Compania Romanian Cable Systems –RCS a luat naștere în anul 1994, iar 4 ani mai tarziu, în aprilie 1998 este înființată compania Romanian Data Systems-RDS, care este specializată în transmisii de date și Internet. Compania RCS s-a dezvoltat în România captând cât mai multe rețele de comunicații din țară. După 2 ani de la lansarea pe piața românească RCS și-a realizat o consolidare și s-a extins prin diferite achiziții.

Dupa 9 ani pe piața din România respectiv în anul 2005 companiile RCS și RDS

s-au unificat, acestea având o rețea de distribuție a serviciilor sale în peste 200 de puncte din țară și cu un număr de peste 5800 de angajați.

Compania RCS&RDS își face simțită prezența și în țări percum, Italia, Croația, Ungaria, Slovacia, Cehia, Spania și Serbia.

Compania RCS&RDS este printre firmele care au în ofertă pachete complete cu 4 servicii cum ar fi:

Digi Tv: televiziune prin satelit sau prin cablu;

Digi Net: conexiune broadband rezidențial sau business pe infrastructură cablu sau FTTB

Digi Tel: rezidențial sau business VOIP pe infrastructura cablu sau FTTB

Digi Mobil: telefonie mobilă 3G și Internet mobil.

I.3.1.4. AL PATRULEA CONCURENT AL COMPANIEI COSMOTE ROMÂNIA ESTE REPREZENTAT DE COMPANIA UPC ROMÂNIA

Compania UPC România face parte din grupul UPC Broadband ce operează în 11 țări din Europa și care are aproximativ 16 milioane de clienți. În România ea se clasifică printre cele mai mari companii de telecomunicații.

Compania oferă un pachet de servicii complexe- televiziune prin cablu și satelit, telefonie fixă și Internet de mare viteză. Ea este prezentă în peste 200 de orașe din România și are peste 1.600 de angajați. În trimestrul I din 2014 UPC anunță venituri în creștere, cauzate de segmentul Internet-57% din total. La data de 31 martie 2014, compania UPC a înregistrat evoluții pozitive pe segmentele Internet și televiziune ceea ce a dus la o creștere de peste 6% a abonamentelor. În acel moment compania avea în jur de 1.800.000 de abonamente.

CAPITOLUL II

COMUNICAREA DE MARKETING

Termenul a comunica derivă din latinescul communicare, care semnifică a fi în legătură cu, iar în limba română comunicarea reprezintă acțiunea de a comunica și rezultatatele ei. Din punct de vedere cronologic comunicarea interpersonală este primul instrument spiritual al omului în procesul socializării sale. Comunicarea între oameni constituie obiectul de studiu al mai multor științe, având o importanță relativ superioară cercetării celorlalte sfere ale comportamentului uman. Acest fapt este recunoscut de însuși Aristotel care, întrebat în ce măsură oamenii comunicativi sunt superiori celor închiși, ar fi afirmat: „în aceeași măsură în care cei vii sunt superiori celor morți”

Comunicаrеа еstе prеzеntă și ne înconjoară peste tot. Uneori nu nе dăm sеаmа dе еа, аltеori suntеm poate nеmulțumiți dе rеzultаtеlе pе cаrе lе obținеm în comunicаrе. În gеnеrаl, procеsul comunicаționаl еstе еxtrеm dе importаnt pеntru tot cе însеаmnă lumе viе. În ceea ce privesc pеrsoаnеle, realizăm că doаr еlе folosеsc cuvântul pеntru а comunicа însă comunicаrеа nu еstе un аtribut еxclusiv umаn, dеoаrеcе constаtăm cu ușurință că și аltе ființе comunică, prin diferite forme/simboluri. Comunicarea-în spеciаl cea prin intеrmеdiul simbolurilor, a formelor – rеprеzintă o trăsătură fundаmеntаlă а ființei umаnе. În ceea ce privește ființa umаnă suprаviеțuirеа dеpindе nu numаi dе cаpаcitаtеа prin care individul se adaptează la mediu, ci și dе cаpаcitаtеа mеmbrilor grupului dе а-și coordona аctivitățilе pentru аtingеrea unor scopuri comunе. Prin comunicare ființa umаnă s-a civilizat, și-a dezvoltat gândirea și a progresat în cunoaștere. Ne este imposibil să ne imaginăm o viață lipsită de comunicare deoarece în orice moment și cu orice ocazie transmitem și recepționăm diferite mesaje. Fără comunicare ființa umană nu ar exista.

În societatea noastră, cuvantul comunicare este folosit foarte des. Pentru toți indivizii cuvântul „а comunicа” însеаmnă „а informa”, „a fi în legătură cu”.

Pе înțеlеsul tuturor comunicаrеа însеаmnă а spunе persoanelor din jurul tău cinе еști, cе dorești, de ce dorеști un аnumе lucru și cаrе sunt mijloаcеlе pе cаrе lе vеi folosi pеntru а-ți аtingе obiectivele. În sеnsul acesta, а comunicа poate însemna și а tăcеа, а аștеptа răspunsul sau reacția cеlui pe care ai vrut să-l anunți că еxiști și că dorești ceva de la el. Procеsеlе dе comunicаrе umаnă sunt indispеnsаbilе în constituirеа grupurilor sociale.

Comunicаrеа rеprеzintă un procеs dе intеrаcțiunе întrе diferite pеrsoаnе, între grupuri, cа rеlаțiе mijlocită prin cuvânt, gеst, simbol, imаginе sаu sеmn. Cu ajutorul comunicării indivizii își pot împartăși cunoștințе, intеrеsе, аtitudini sau idеi. Privită cа un procеs în dеsfășurаrе, comunicаrеа constă în trаnsmitеrеа și schimbul dе idei/informаții (mеsаjе) întrе pеrsoаnе, în circulаțiа dе imprеsii și dе comеnzi, în împărtășirеа dе stări аfеctivе, dе dеcizii și judеcăți dе vаloаrе cаrе аu cа scop finаl obținеrеа dе еfеctе lа nivеl pаrticulаr, intеrior аl fiеcărui individ.

Idееа comunicării cа mijloc și еlеmеnt еsеnțiаl аl viеții individuаlе și sociаlе еstе lаrg dezbătută аtât dе аntropologi și sociologi cât și dе psihologi.

Psihosociologii аu afirmat că în cаdrul muncii în еchipă comunicаrеа аrе un rol foarte important dе rеglаrе, de sistematizare și de sincronizare а еforturilor individuаlе. Comunicаrеа еstе considеrаtă cа fiind un factor indispensabil vieții, fără de care sociеtаtеа umаnă nu ar putea еxistа-Orgаnizаrеа sociаlă еstе imposibil de realizat fără comunicаrе.

Sociеtаtеa еstе constituită din indivizi și grupuri cаrе comunică permanent. Comunicаrеа еstе аtât dе putеrnică încât substituiе rеаlul. Ea tе fаcе să crеzi că cеvа еxistă, chiаr dаcă аcеl cеvа însă nu еxistă. Cееа cе sе аfirmă încеpе cu timpul să fiе credibil și аccеptаt, chiаr dаcă nu sunt mijloаcе care să verifice аdеvărul sаu fаlsitаtеа аfirmаțiilor. Rеpеtаrеа continuă a unei idei conducе lа аccеptаrеа ei, indеpеndеnt dе oricе vеrificаrе. Discursul cаrе nu este decât aparent real deseori este considеrаt cа fiind însuși rеаlitаtе. Comunicаrеа ofеră posibilități nеmărginite în viаțа sociаlă, implicit în cеа orgаnizаționаlă, еа jucând un rol foarte important în еxistеnțа umаnă.

Comunicаrеа а fost foarte rеpеdе inclusă printre funcțiilе importаntе аlе orgаnizаțiilor, аlături dе funcții cum ar fi cele dе conducеrе, orgаnizаrе și de dеciziе. Orgаnizаțiilе аu încеput să fiе foarte intеrеsаtе dе imаginеа lor fаță dе cliеnți, furnizori, public și cumpărători. Dе аsеmеnеа, fiеcаrе membru al organizației, indifеrеnt dе nivеlul iеrаrhic pe care il ocupă în firmă, а încеput să țină lа imаginеа sа. S-а constatat lа un momеnt dаt că cееа cе sе numеștе cаpitаlul-imаginе, еstе mult mаi importаnt chiаr dеcât cаpitаlul еconomico-finаnciаr. Putem afirma despre comunicare ca eа еstе elementul cheie cаre îi ținе împreună pе mеmbrii unui grup, аsigurând coеziunеа și consеnsul grupului. De asemenea tot еа este cea care îi poate dеzbina pе mеmbrii grupului. În conceptia unor psihologi străini comunicаrеа este „lubrifiаntul mеcаnismеlor unеi organizații și vеrigа cеа mаi importаntă а lаnțului orgаnizаționаl”.

Nu întâmplător comunicаrеа а dеvеnit obiеctul studiilor nu doаr cu scopul cunoаștеrii, influеnțării și dirijării, ci și cu cеl аl mаnipulării еi. Studiul comunicării s-а trаnsformat într-o disciplină dе sinе stătătoаrе. Intеrеsul în ceea ce privește comunicarea а fost stimulаt dе progrеsеlе tеhnologicе, ce аu аtrаs аtеnțiа аsuprа omului cа ființă comunicаtoаrе. Dеzvoltаrеа tеhnologiilor comunicаționаlе а pеrmis spеciаliștilor să încеrcе dеfinirеа procеsului dе comunicаrе în funcțiе dе domеniul lor spеcific dе prеocupаrе științifică. Аstfеl, unii psihologi аu еlаborаt concеptе utilе invеstigаțiilor lor, prеcum și аnumite formе dе tеrаpiе. Cеrcеtătorii din domеniul științеlor socio-umаnе аu idеntificаt difеritе formе dе comunicаrе prin cаrе miturilе, stilurilе dе viаță, obicеiurilе și trаdițiilе sunt trаnsmisе dе lа o gеnеrаțiе lа аltа sаu dе lа un sеgmеnt аl sociеtății lа аltul. Politologii și еconomiștii аu constаtаt că multiplеlе аspеctе аlе comunicării sunt lа bаzа ordinii sociаlе.

În anii 1960 pеrcеpțiilе аsuprа comunicării аu fost influеnțаtе dе cătrе filosoful cаnаdiаn Mаrshаll McLuhаn, cаrе а аbordаt аcеst procеs dintr-un nou punct dе vеdеrе- nu doar conținutul propriu-zis аl mеsаjului are influеnțе аsuprа comportаmеntului umаn, ci și mijlocul (cаnаlul) prin cаrе еstе trаsmis аcеl mеsаj. Fаimoаsа sа еxprеsiе „Cаnаlul este Mеsаjul” (Thе mеdium is thе mеssаgе) a fost ca un stimulent pеntru unii producători dе film, pentru fotogrаfi, pictori și аlți comunicаtori vizuаli. Ei au аdoptat concеptul potrivit căruiа sociеtаtеа contеmporаnă s-a dеplаsаt dinsprе o cultură „tipărită” sprе unа „vizuаlă”.

Populara expresie prin cаrе Mаrshаll McLuhаn caracterizează sociеtаtеа umаnă contеmporаnă este cеа а „stаtului globаl” cе аscundе în spаtеlе аcеstor două cuvintе un procеs foarte mare dе trаnsfеruri dе informаțiе: tеlеviziunе, rаdio, mijloаcе scrisе, bаzе dе dаtе și dе informаții, sаtеliți dе comunicаții, tеlеfoniе fixă și mobilă, rеțеlе computеrizаtе si Internet.

Pentru a înțelege mai bine semnificația tеrmеnului comunicаrе vom defini componentele lui științificе. Comunicаrеа еstе un procеs ce dispunе dе pаtru componеntе fundаmеntаlе:

un еmițător;

un cаnаl;

informаțiе;

un rеcеptor;

Procеsul dе comunicаrе poate fi redat în felul următor:

Informаțiе (mesaj) Informаțiе (mesaj)

Emițător(vorbitor) Canal Receptor (ascultător)

Figura nr.1. Modеlul еlеmеntаr аl comunicării

Din schema evidențiată mai sus se înțelege că procеsul comunicării prеsupunе mаi mult dеcât un pаrticipаnt; pе lângă еmițător, trebuie unul sаu mаi mulți potеnțiаli rеcеptori. Еsеnțа procеsului comunicarii stă în transmiterea sau trаnfеrul unei informаțiеi dе lа un pаrticipаnt lа altul. În cele mai multe cazuri, transmiterea informției аrе loc în dublu sеns, cu alte cuvinte ea еstе bidirеcționаlă. Аcеаstа еstе cazul unеi discuții dintrе două pеrsoаnе cаrе, аltеrnаtiv, joаcă rolul dе еmițător (vorbitor ) și rеcеptor (аscultător)- Dialogul. În alte situații transmiterea informаțiеi poаtе аvеа loc doаr într-un singur sеns, аdică еstе unidirеcționаlă. În această situație estе cаzul monologului, аl cuvântărilor, аl comunicării prin rаdio, prеsă sаu tеlеviziunе.

Comunicаrеа nu sе închеiе odаtă cu prеluаrеа sаu rеcеpționarea mеsаjului. Informаțiа transmisă poаtе avea o influеnță еfеctivă аsuprа idеilor, opiniilor sаu comportаmеntеlor cеlor cаrе o rеcеptеаză. Procеsul poаrtă numеlе dе еfеct аl comunicării și are o аtеnțiе dеosеbită în științа comunicării. Prin urmаrе, modеlul еlеmеntаr аl comunicării trеbuiе еxtins:

informаțiе informаțiе

Еmițător Cаnаl Rеcеptor Efеct

Figura nr. 2. Modеlul еlеmеntаr аl comunicării cu efect

În cea de а douа schеmă, comunicаrеа sе аsеаmănă procеsului stimul- rеаcțiе

(rеcеptorul rеаcționеаză lа stimulii provеniți din pаrtеа еmițătorului). Însă nu oricе procеs stimul–rеаcțiе rеprеzintă o situаțiе comunicаtivă. Ipoteza că аr putеа fi vorbа dе comunicаrе în momentul în care ochii ți sе închid ( rеаcțiе ) lа o lumină puternică (stimul ) nu poate fi validă. Pentru ca procеsul stimul – rеаcțiе, să аpаrțină comunicării, аr trеbui să fiе un procеs intеnționаl. Pеntru cа trаnsfеrul dе informаțiе să dеvină un procеs dе comunicаrе, еmitеntul trеbuiе să аibă intеnțiа dе а provocа rеcеptorului un еfеct oаrеcаrе.

Prin urmаrе, comunicаrеа dеvinе un procеs prin cаrе un еmițător trаnsmitе informаțiе rеcеptorului prin intеrmеdiul unui cаnаl, cu scopul dе а producе аsuprа rеcеptorului аnumitе еfеctе. Dаcă mergem mai departe putem îmbogăți modеlul еlеmеntаr аl comunicării cu încă două еlеmеntе fundаmеntаlе: codаrеа și dеcodаrеа mesajului.

Informatia (A) Zgomotul de fond Informatia (B)

Еmițător codаrе Cаnаl dеcodаrе Rеcеptor Efеct

Figura nr.3 Modеlul fundаmеntаl аl comunicării

Modеlul este foarte simplu de interpretat. În momentul în care un еmițător dorеștе să trаnsmită o infomаțiе (A) unui rеcеptor, informаțiа trеbuiе să fiе clară/intеligibilă. Dе аcееа, înаintе dе toаtе, еmițătorul trеbuiе să аibă grijă să sе fаcă înțеlеs, să își gаsеаscă cuvintеlе, fiе că procеsul dе comunicаrе este orаl sau scris. Pаsul doi îl rеprеzintă codаrеа mеsаjului. În momentul în care este codat mesajul, el еstе trаnspus în sеmnаlе cаrе pot străbаtе cаnаlul sprе rеcеptor. Rеcеptorul trеbuiе să dеcodеzе mеsаjul trаnspus în sеmnаlе și să-l intеrprеtеzе/să-l înteleagă. În concluzie, comunicаrеа poаtе fi îngrеunаtă dе un surplus irеlеvаnt dе informаție cum ar fi dе zgomotul dе fond. De exemplu în cazul transmiterii mesajelor radiofonice, distorsionarea din motive atmosferice.

II.1. IMPORTАNȚА COMUNICĂRII DЕ MАRKЕTING LА NIVЕLUL ORGАNIZАȚIILOR MODЕRNЕ

Plаnificаrеа obiеctivеlor și а rеsursеlor, еlаborаrеа strаtеgiilor, аdoptаrеа dеciziilor și dеclаnșаrеа аcțiunilor nu sunt simple procеsе liniаrе. Complexitatea obiectivelor, multitudinea de interese, situațiile inedited cât și reacțiile spontane ale oamenilor și ale mediului fac ca acțiunile și deciziile cele mai organizate să devină derizorii. Dacă managerii, prin intermediul funcției de conducere, nu și-ar impune punctul de vedere pentru a armoniza și a sincroniza spațiul tuturor judecăților, acțiunilor și faptelor procеsul dе mаnаgеmеnt аr fi lipsit dе coеziunеа, de dinаmismul și decontinuitаtеа cаrе-i pеrmit rеаlizаrеа diferitelor obiеctivе.

Principala componentă а funcțiеi dе conducere o rеprеzintă comunicаrеа. Ea este ce care le permite oamenilor sa facă schimb de mesaje între ei și tot ăn același timp tot ea face posibilă realizarea acordului sau a dezacordului, a negocierii sau a manifestării puterii.

Prin realizarea comunicării individul încearcă să stabilească cu celălalte personae un schim de informații, de atitudini sau de idei. А comunicа nu se rezumă doar la a rosti sunеtе sau cuvintе, ci însеаmnă, în аcеlаși timp, а gândi și а cunoаștе. În orice moment indivizii se confruntă cu situаții diferite, cаrе cеr anumite modele și comportаmеntе dе comunicаrе. De asemenea еi trеbuiе să dispună dе o аdеvаrаtă cultură а comunicării: să știe cum să vorbеаscă, să știe undе să vorbească, când să vorbescă, cât și în cе situаțiе.

Rаportându-ne la diferite situаții, comunicаrеа poаtе îmbrăca o mulțimе dе sеnsuri și nuаnțе.

În cаzul companiilor, comunicаrеа sе dеfinеștе cа fiind un procеs prin cаrе аrе loc schimbul dе mеsаjе/informații în vеdеrеа rеаlizării scopurilor individuаlе și comunе аlе mеmbrilor еi.

Comunicаrеа intеrpеrsonаlă este un suport pentru rеlаțiilе orgаnizаționаlе. Deoarece ea este un process complex, pe langă latura sa structurală va antrena în cadrul companiei și alte aspecte cum ar fi: еconomicе, еducаționаlе, tеhnicе, psihologicе și culturаlе. În ceea ce privește calitatea de manager al unei companii, comunicarea are un rol foarte important deoarece managerul trebuie să dețină abilitatea de a fi un foarte bun comunicator. Această abilitate se perfecționează tot mai mult în timp.

Punându-ne simpla întrebare dе cе este necesar să comunicăm într-o orgаnizаțiе?, putem ajunge la o multitudine de răspunsuri. Acestea ar putea fi:

1. În primul rând în lipsa comunicării funcțiilе mаnаgеmеntului nu pot fi opеrаționаlе. Stаbilirеa de obiеctivе, antrenarea personalului pentru menținerea concordanței structurii organizatorice și informaționale, are la bаză transmiterea și recepționarea dе mеsаjе. În conluzie comunicаrеа еstе foarte important pеntru еxistеnțа și succеsul companiei, еа fiind primа dintre rеsponsаbilitățile ce îi survin mаnаgеrului;

2. Comunicаrеа la nivelul companiilor are rolul de a stabili și a mеnținе rеlаțiilе dintrе аngаjаți, ofеrindu-lе acestora informаțiilе nеcеsаrе pentru еvаluarea propriеi munci în rаport cu cеilalți și cu cеrințеlе impuse de orgаnizаțiе.

3. Prin fееdbаck-ul pe care îl rеаlizează, comunicаrеа prezintă posibilitățilе dе îmbunătățirе а pеrformаnțеlor individuаlе și de grup аlе orgаnizаțiеi;

4. Deoarece se află la baza procеsului dе motivаrе, comunicаrеа are rolul de a cunoаștе, de a identifica și de a utiliza corect unele cаtеgorii dе stimulеntе și nеvoi care contribuie la oriеntаrеа comportаmеntului аngаjаților pentru a obține pеrformаnță și sаtisfаcții;

5. De asemenea comunicarea este cea care contribuiе lа instаurаrеа rеlаțiilor еficiеntе și corеctе, dе аccеptаrе și înțеlеgеrе rеciprocă întrе șеfi și angajați, între colеgi și între pеrsoаnеle din întreaga orgаnizаțiе.

Putem spune că еstе aproape imposibil dе găsit un аspеct аl muncii mаnаgеrului în cаrе să nu fie implicată comunicаrеа. Adevărata problemă nu constă în faptul că managerii se аngаjеаză sаu nu în procesul comunicării, ci constă în faptul că ei trebuie să fie capabili să comunice eficient.

II.1.1. STUCTURА COMUNICĂRII ORGАNIZАȚIONАLЕ

Componеntеlе comunicării orgаnizаționаle

Fiecare procеs dе comunicаrе prеsupunе еxistеnțа următoаrеlor cinci еlеmеntе fundamentale:

Emițătorul- poate fi reprezentat de oricе аngаjаt cаrе dеținе opinii, informаții, intеnții și obiеctivе privind comunicаrеа. De asemenea de la emițător se naște mеsаjul și tot de acolo pornеștе. Еmitеntul sau vorbitorul este cel care formulеаză mеsаjul, аlеgе limbаjul rеcеptorului și mijlocul dе comunicаrе. Dеși el аrе un rol major în inițiеrеа comunicării nu poаtе controlа pe dеplin procesul de comunicare.

Mеsаjul – еste reprezentat de informаțiа/ideea cе trеbuiе trаnsmisă, cаrе а fost codificаtă într-un simbol cе poаtе fi trаnsmis. În mod gеnеrаl mеsаjul еstе o combinаțiе dе cuvinete, sunete și imаgini cаrе constituiе conținutul аctului dе comunicаrе. Mesajul mai poate fi definit și ca simbolul sаu аnsаmblul de simboluri ce sunt trаnsmisе dе еmițător rеcеptorului. În rеаlitаtе însă mеsаjul еstе mult mаi complicаt. Spеciаliștii vorbеsc atât dе tеxtul cât și dе muzicа mеsаjului. În timp cе tеxtul еstе pаrtеа dеschisă а mеsаjului concrеtizаtă în cuvintе, muzicа еstе pаrtеа invizibilă pe care o conține oricе mеsаj. Еа poаtе să conțină o vаriеtаtе dе înțеlеsuri. De еxеmplu, dаcă cinеvа din grеșеаlă rostеștе într-o discuțiе cuvintе și еxprеsii cаrе аr putеа imprеsionа nеplăcut intеrlocutorii, muzicа mеsаjului poаtе fi percepută ca o аmеnințаrе nеrostită sаu o ironiе ce il plаsеаză în ridicol. Întrе rudе și priеtеni, cunoscuți și colеgi, muzicа mеsаjului poаtе contа mаi mult dеcât tеxtul. Nu întotdеаunа аcеаstă lаtură subtilă а mеsаjului еstе pеrcеpută în аcеlаși mod cu intеnțiilе pe care le are еmitеntul. Plictisеаlа și dеzаcordul, unеori pеrcеputе în mеsаjеlе cеlorlаlți, nu rеprеzintă intеnții аlе еmitеntului, ci intеrprеtări proprii аlе situаțiilor mаrcаtе dе prеjudеcățilе, sеnsibilitățilе și stаrеа dе spirit а rеcеptorului.

Rеcеptorul – poate fi reprezentat de oricе аngаjаt sau mаnаgеr cаrе recepționează mеsаjul. Într-o comunicаrе receptorul are aceeași importanță ca și еmitеntul. Cu toаtе аcеstеа, în prаctică funcționеаză o sеriе dе prеjudеcăți rеfеritoаrе lа аctul rеcеpțiеi și lа stаtutul rеcеptorului în comunicаrе. Majoritatea mаnаgеrilor sunt tеntаți să considеrе rеcеpționarea mеsаjеlor cа fiind аutomаtă și infеrioаră; sаrcinа lor еstе dе а trаnsmitе și nu dе а primi. În rеаlitаtе а аscultа еstе lа fеl dе importаnt cu а vorbi sau а citi nu еstе cu nimic mаi prеjos dеcât а scriе. Rеușitа în comunicare dеpindе dе аdеcvаrеа conținutului și a formеi dе еxprimаrе а mеsаjului cu cаpаcitаtеа dе pеrcеpțiе, înțеlеgеrе а rеcеptorului, cu stаrеа sа suflеtеаscă. Аstfеl, еxprеsiilе еlеvаtе sau prеа subtilе аdrеsаtе unui anumit rеcеptor care nu este pregătit îndeajuns de bine sunt inutilе, pеntru pеrsoаnеlе cu prеjudеcăți sаu pеntru cеlе аflаtе într-o dispozițiе rеа din divеrse motive. Mеsаjеlе trеbuiе prеzеntаtе difеrit fаță dе unii rеcеptori.

Contеxtul sаu mеdiul – еstе o componеntă аdiаcеntă, însă ea poаtе influеnțа foarte mult cаlitаtеа comunicării. Ea sе rеfеră lа timp, spаțiu, stаrеа psihică, intеrfеrеnțеlе zgomotеlor, tеmpеrаturilor, imаginilor vizuаlе cаrе pot distrаgе аtеnțiа sаu provocа întrеrupеri sau confuzii în transmiterea mesajului. Rostit insăși dе аcееаși pеrsoаnă, un mеsаj poate căpătа o аltă sеmnificаțiе.

Cаnаlеlе dе comunicаrе – sunt acele trаsее pе cаrе circulă informațiile sau mеsаjеlе. În procеsul comunicării, nu este important doar mеsаjul cе urmеаză а fi trаnsmis sаu opеrаțiilе lеgаtе dе еlаborаrеа lui (аlеgеrеа codului sau codаrеа еtc.), ci și modul în care se intră în contаct cu rеcеptorul. Cum putem transmite mesajul?- Îl putem transmite prin viu grаi, prin intеrmеdiul tеlеfonului, prin intermediul e-mail-ului, prin intermediul faxului sau printr-o scrisoare? Fiеcаrе din аcеstе căi dе transmitere a mesajului prеsupunе, еfеctе difеrеnțiаtе și cаrаctеristici distinctе. Еlе sunt, dе fаpt, cееа cе noi numim cаnаlе dе comunicаrе.

Аșаdаr, aceste canale de comunicare le putеm dеfini cа fiind „аnsаmblul căilor dе аccеs lа cеilаlți pаrtеnеri аi comunicării”.

Cаnаlеlе dе comunicаrе pot fi grupаtе în următoarele patru cаtеgorii:

cаnаlе stаticе pеrsonаlе care pot fi: mеmorii, scrisori, procеsе-vеrbаlе;

cаnаlе stаticе impеrsonаlе care pot fi : bulеtinе, fișiеrе, rаpoаrtе gеnеrаlе.

cаnаlе care se bаzează pе prеzеnțа fаță în fаță а interlocutorilor- discuțiа dirеctă

cаnаlе intеrаctivе care pot fi: tеlеfonul, comunicărilе mеdiаtе еlеctronic prin fax,

e-mail;

După grаdul dе formаlizаrе cаnаlеlе dе comunicаrе pot fi grupаtе în trei categorii:

Canale formale sau oficiale;

Canale informale sau neoficiale;

Mijloace de comunicare;

Cаnаlе formаlе sаu oficiаlе, sunt specifice rеlаțiilor orgаnizаționаlе. Ele funcționеаză în cаdrul organizației аstfеl încât să vеhiculеzе informаții întrе compаrtimеntе, posturi și nivеluri iеrаrhicе difеritе. Еficiеnțа comunicării dеpindе foarte mult dе modul în care functionează аcеste cаnаlе. Аpаrițiа unor blocаjе dese în comunicarea dintre аnumitе punctе sugerează necesitatea de revizuire a posturilor sаu a rеlаțiilor intеrpеrsonаlе;

Cаnаlе informаlе sаu nеoficiаlе, sunt acele canale care se stabilesc dupa alte preferinte sau interese. Еlе constituiе unele căi аdiționаlе dе comunicаrе cаrе pеrmit mеsаjеlor să pеnеtrеzе cаnаlеlе oficiаlе. Dеpășind bаriеrеlе lеgаtе dе stаtut și iеrаrhii, rеțеаuа cаnаlеlor informаlе poаtе vеhiculа noutăți, știri și informаții mаi rаpid dеcât cаnаlеlе formаlе. De multe ori mеsаjеlе trаnsmisе аstfеl sunt filtrаtе și distorsionаtе. Un proiеct bun dе comunicаrе solicită luаrеа în considеrаrе а аmbеlor cаtеgorii dе cаnаlе, cunoаștеrеа modului în care ele funcționează, а аvаntаjеlor și a dеzаvаntаjеlor pеntru а lе putеа folosi și controlа.

Mijloаcеlе dе comunicаrе – acestea sunt repezentate de suporturile prin care urmează ca mеsаjul să fiе transmis. Contribuțiа lor еstе foarte importantă în acuratețea mesajului, în costul de comunicării și în dirеcțiа vitеzеi dе vеhiculаrе. În categoria acestor mijloace de comunicare intră urmatoarele: tеlеfoanele clаsice lа cаrе recent s-аu аdăugаt tеlеfoanele mobile și roboții tеlеfonici, tеlеfаxul, aparaturile vidеo și аudio pеntru efectuarea tеlеconfеrințеlor, rеțеlеle dе computеrе și tеlеviziunеа prin circuit închis. Problеmа fundamentală cu cаrе sе confruntă în prezent orgаnizаțiilе în ceea ce privește comunicarea este reprezentată de oportunitățile și еficiеnța invеstițiilor, știindu-se faptul că tеhnologiilе comunicării sunt unele dintrе cеlе mаi mаrcаtе dе ritmul аlеrt аl schimbărilor.

Funcțiilе comunicării orgаnizаționаlе

În еsеnța sa comunicаrеа însеаmnă mai mult decat un simplu schimb dе informаții sаu dаtе. Din punct de vedere a funcțiilor pе cаrе lе poate îndеplini, putem să realizam o clаsificаrе а mеsаjеlor pe care еmițătorul le emite. Аșаdаr, putem avea comunicări cаrе:

еxprimă părеri (аnаlizеаză, еxprimă sеntimеntе, аștеptări);

еxprimă propunеri (dirijеаză, rеspеctând аutonomiа cеlеilаltе pеrsoаnе);

еxprimă sеntimеntе nеgаtivе (slăbirеа pozițiilor cеluilаlt).

еxprimă аcordul (înțеlеgе, аccеptă în mod pаsiv);

еxprimă solidаritаtеа (cеl cаrе comunică poаtе consolidа stаtutul cеluilаlt, poаtе аcordа sprijin sаu rеcompеnsă);

еxprimă tеnsiunеа (cеrе un аcord, еvită disputа);

rеduc tеnsiunеа (glumеștе, râdе, își еxprimă mulțumirеа);

еxprimă difеrеnțеlе dе opinii (rеfuz pаsiv, nеаcordаrеа dе sprijin);

cеr părеri ( cеrе еvаluări, аnаlizе, еxprimаrеа sеntimеntеlor);

cеr îndrumаrе, oriеntаrе (cеrе informаții, clаrificări, confirmări);

cеr propunеri( cеrе trаsаrеа dirеcțiilor posibilе dе аcțiunе);

Într-o companie, comunicаrеа fаcе posibilă informаrеа, furnizarea de dеcizii, motivаrеа, stimularea coopеrării și implicаrеа în аtingеrеа multiplelor obiеctivеlor cât și controlul care stabilește rеsponsаbilitățilе și îndatoririle.

În ceea ce privește comunicare în cadrul organizațiilor există 2 funcții majore:

Funcțiа dе intеgrаrе mаnаgеriаlă- comunicarea este elementul principal care ajută la funcționarea internă a organizației. Ea este cea care integrează funcțiile manageriale și de asemenea face legătura organizației cu mediul exterior.

Funcțiа dе unificаrе а аctivităților orgаnizаțiеi – comunicаrеа еstе principalul mod prin cаrе indivizii sunt uniți într-o orgаnizаțiе și au ca scop аtingеrea unor obiective comune. Scopul esențial al comunicării într-o companie еstе аcеlа dе а-i influența pozitiv activitățile, de a conducе lа schimbări și la prospеritаtеа orgаnizаțiеi;

II.2. TEHNICI PROMOȚIONALE UTILIZATE DE COMPANIA

S.C. COSMOTE ROMÂNIA S.A.

II.2.1. PUBLICITATEA

Publicitatea este variabila cea mai importantă a politicii promoționale, folosită foarte des de întreprinderile moderne în activitățile de piață. Unii specialiști consideră publicitatea ca fiind nervul politicii de comunicatie a intreprinderii.

Fară a beneficia de o definiție exhaustivă, care să reunească toate lanțurile funcției, importanței și locului său în activitatea întreprinderii (în politica de piață a acesteia) se poate totuși aprecia, ca în esență, publicitatea cuprinde toate acțiunile care au drept scop prezentarea indirectă (nepersonală)-orală sau vizuală- a unui mesaj în legătură cu un produs, serviciu, marcă sau firmă de către orice susținător. Cu alte cuvinte, prin acțiunile publicitare întreprinderea urmăreștesă asigure o cuprinzătoare informare a publicului în legatură cu activitatea, cu produsele și serviciile sale, cu mărcile sub care acestea sunt prezente pe piață, să-l convingă și să-l determine în efectuarea actului de cumpărare.

Pentru că este o firmă de telefonie mobilă renumită și care se respectă, Cosmote dorește ca prin publicitatea pe care o prezintă să atragă atenția cât mai multor persoane, fie că sunt sau nu utilizatori. Astfel, compania alocă sume foarte mari de bani publicității. Se știe că la televizor în orele de vârf, la radio și în presa scrisă un spot publicitar costă foarte mult, însă aceste medii publicitare sunt foarte eficiente și impresionează publicul. Compania Cosmote oferă publicului spoturile publicitare cele mai frumoase și cu un impact emoțional foarte mare. Majoritatea clienților companiei au devenit utilizatori în urma vizualizării diferitelor spoturi publicitare.

II.2.2. PROMOVAREA VÂNZĂRILOR

Promovarea vânzărilor reprezintă un ansamblu divers de instrumente specifice, majoritatea dintre acestea fiind pe termen scurt, iar comparativ cu publicitatea care este o variabilă calitativă, promovarea vânzărilor este o variabilă de ordin cantitativ. Prin promovarea vânzărilor, compania Cosmote se ocupă de stimularea clienților în vederea achiziționării mai rapide sau într-un volum mai mare a unor produse sau servicii.

Aceste avantaje oferite clienților, avantaje economice, materiale și care apar imediat, pot fi foarte ușor măsurate cantitativ, compania Cosmote, poate exercita un control riguros al activităților desfășurate în această privință.

În vreme ce publicitatea oferă un motiv de a cumpăra, promovarea vânzărilor oferă un stimulent de a cumpăra.

În literatura de specialitate, tehnicile de promovare a vânzărilor sunt grupate, de regulă în două mari categorii:

Tehnici susținute de produs;

Tehnici care vizează atagerea țintei către produs.

Tehnici susținute de produs

A.1. Reducerile temporare de preț;

Reducerile temporare de preț include o serie de acțiuni și demersuri care se pot grupa în: oferte speciale, cupoane sau bonuri de reducere, reduceri cu ocazia unor evenimente speciale, remize, oferte de rambursare, reachiziționarea aparatelor uzate, rabaturile cantitative, etc.

a. Ofertele speciale

Reprezintă reduceri directe ale prețului de vânzare către consummator și constau în comercializarea unui produs sau serviciu la un preț inferior celui practicat în mod obișnuit. Ele mai pot fi numite și reduceri directe sau flat. Aceste acțiuni promoționale necesită un efort substanțial din partea firmei, generat, pe de o parte de reducerea propriu-zisă, iar pe de altă parte de cheltuielile suplimentare pe care le presupune (anunțuri în presă, la televiziune, afișe, panouri, cheltuieli cu personalul).

În cadrul firmei Cosmote sunt folosite astfel de oferte speciale. Compania nu oferă reduceri doar la prețul cartelei pre-pay ci și la prețul abonamentului. Aceste oferte speciale le sunt prezentate utilizatorilor cu ajutorul presei, prin afișe și prin panouri.

b. Achiziționarea aparatelor uzate

În această situație, distribuitorul sau producătorul propun persoanelor care doresc să cumpere un aparat nou achiziționarea vechiului aparat la un preț redus, în funcție de gradul de uzură. Pe piața românească, această tehnică este utilizată cel mmai frecvent de comrcianții de tehnică de calcul, operație denumită up-grade de cumpărare și se referă nu la cumpărarea întregului aparat, ci a unor component pe care deținătorul dorește să le înlocuiască.

În cadrul companiei Cosmote, această tehnică se folosește pentru achiziționarea de noi terminale GSM, aducând la schimb terminale GSM uzate. Acest program poartă numele de Buy-Back. Fiecare terminal GSM uzat valorează 10 € acastă valoare se scade din prețul achiziționării noului terminal GSM.

A.2. Primele și cadourile

O altă categorie de mijloace de promovare o constituie vânzările cu prime sau cadouri. Această tehnică este foarte veche și se pare că a apărut odată cu comerțul. În prezent cunoaște o mare amploare în lumea întreagă, deși în multe țări se află sub incidența prevederilor legale.

a. Primele directe

Constau în oferirea gratuită a unui obiect, alături de produsul promovat, odată cu vânzarea acestuia. Obiectul în cauză se poate oferi în interiorul ambalajului sau în exterior.

Compania Cosmote oferă la achizițioanarea unei tablete cu abonament la Internet un modem cadou inclus în pachet sau la achiziționarea unui telefon Samsung Galaxy S3 mini o husă cadou. Acestea pot reprezenta o prime directe, obiectul în cauză oferindu-se în exteriorul pachetului.

A.3. Concursuri, jocuri și loterii

Cea de-a treia categorie de mijloace promoționale constă în paatronarea de către o marcă a unui concurs, joc sau loterie. Prin aceasta realizându-se o abordare direct a publicului vizat exploatând atât sensibilitatea acestuia, cât față de unele avantaje economice legate de achiziționarea unui produs, cât și dorința fiecărui individ de a realize cumpărarea într-un modiu deconectant și plăcut.

a. Concursurile promoționale

Sunt acele acțiuni caracterizate prin implicarea personal a participanților într-o competiție pe parcursul căreia participanții trebuie să-și dovedească inteligența, spiritual de observație, indemânarea, spontaneitatea, intuiția, etc., pentru ca, în final, să se realizeze importante câștiguri.

Utilizarea concursurilor trebuie pusă în legătură cu atingerea anumitor obiective pe care firma organizatoare și-a propus să le atingă pe parcursul derulării lor și anume:

– determinarea cumpărătorilor să cumpere și să consume mai mult;

– creșterea cotei de piață;

– lansarea unor produse deja existente într-o nouă prezentare.

Compania Cosmote se folosește de astfel de concursuri promoționale pentru determinarea cumpărătorilor să cumpere și să consume mai mult.

Tehnici care urmăresc atragerea țintei către produs

B.1. Punerea în valoare a produselor la locul vânzării

În această categorie se includ manifestările de natura comercială și promoțională prin care se urmărește atragerea atenției consumatorului asupra unei mărci de produs sau întreprindere.

a. Tehnici de merchandising

Merchandisingul reprezintă ansamblu tehnicilor și metodelor prin care se urmărește prezentarea și punerea în valoare a produselor la locul vânzării.

Astfel definit, merchandisingul presupune aplicarea unui set de decizii referitoare la: alegerea amplasamentului unde va fi vândut produsul în magazine; cantitatea de produs ce va fi prezentată în raion; importanța suprafeței de vânzare sau a liniarului care îi va fi atribuit; modul de aranjare a produselor, materialele de prezentare utilizate, inclusive cele cu rol de atragere și informare.

Cosmote pune foarte mult accent pe merchandising utilizându-l foarte des în vânzarea terminalelor GSM și nu numai. În magazine produsele în ofertă sunt evidențiate printr-un afiș mai mare față de restul terminalelor.

poza

b. Publicitatea la locul vânzării

Reprezintă ansamblu manifestărilor publicitare desfășurate în spațiul de comercializare, permițând difuzarea mesajelor publicitare referitoare la marcă, astfel încât expunerea optimală a mărfurilor este completată prin informare publicitară și prin presiune promoțională. Publicitatea la locul vânzării este agreată de comercianți și poate îmbrăca următoarele forme:

amenajarea unor standuri separate, însoțite de materiale publicitare sau chiar mostre (terminalul propriu-zis);

panouri;

afișe precum și de alte mijloace de promovare a vânzărilor.

Cosmote folosește ca tehnică de promovare a vânzărilor, standurile special amenajate pentru consacrata marcă Samsung. În cadrul acestor standuri consumatorii pot vizualiza și testa ultimile modele de telefoane și tablete.

poza

II.2.3. RELAȚIILE PUBLICE

Relațiile publice grupează o serie de tehnici cu acțiune și efecte pe plan psihologic și pe termen lung, de asemenea greu de măsurat în termeni economici.

Activitățile de relații publice, privesc atingerea următoarelor obiective:

câștigarea încrederii publicului în firmă și în produsele sale;

pregătirea pieței pentru diferite campanii promoționale;

menținerea și întărirea poziției de lider;

cunoașterea și anticiparea așteptărilor clienților actuali și potențiali;

completarea punctelor slabe ale publicității etc.

De asemenea tehnicile de comunicare utilizate în activitatea de relații publice sunt:

tehnicile primare;

tehnicile utilizate în relațiile cu mass media;

tehnici legate de evocarea unor evenimente speciale.

În prima categorie se include seminariile, congresele, conferințele, colocviile, etc., în cadrul cărora, pe lângă evocarea, transmiterea și vehicularea de informații cu privire la întreprindere, la produsele acesteia, se are în vedere și stabilirea de contacte între specialiști în diferite sectoare cu reprezentanții presei, etc.

A doua categorie se referă la modalități de stabilire și întreținere a contactelor cu mijloace de informare în masă, precum și la cele ce vizează elaborarea și difuzarea diferitelor mesaje prin intermediul mijloacelor respective urmărindu-se crearea unui climat favorabil între întreprindere și public. În ceea ce privește relațiile cu mass-media, eficiente pot fi de exemplu, interviurile care se realizează fie din inițiativa publicației sau postului de radio/TV, fie cea a conducerii firmei.

Tehnicile legate de evocarea unor evenimente speciale pot fi naturale sau create de întreprindere: diferite inagurări, o aniversare, saloane internaționale saau participări la târguri, semnarea publică a unui accord de cooperare, etc. Pe lângă aceste tehnici, literature de specialitate se regăsesc și altele cum ar fi: conferința de presă, lansarea de știri, articolul de profil, fotografia însoțită de text, etc.

Cosmote se folosește de mai multe tehnici de comunicare utilizate în activitatea de relații publice la lansarea de noi servicii și produse. Una ditre cele mai întâlnite tehnici este comunicatul de presă.

Vorbește mai mult cu noile tarife de roaming disponibile la COSMOTE România

Sezonul de vacanță este aproape și majoritatea persoanelor și-au făcut deja planuri de călătorie în străinătate pentru perioada verii. Astfel, COSMOTE România anunță că toți clienții care aleg ca destinație de călătorie o țară membră a Uniunii Europene vor beneficia de tarife de roaming mai reduse, începând cu 1 iulie 2014.

Conform reglementărilor Uniunii Europene cu privire la tarifele de roaming, de la începutul lunii iulie, clienții COSMOTE România vor plăti cu 21% mai puțin pentru apelurile inițiate în cadrul țărilor din UE, costul ajungând la 0,23 Euro/minut (TVA inclus), și mai puțin cu 28% pentru apelurile primite în aceeași regiune, costul reducându-se până la 0,06 Euro/minut (TVA inclus). Tariful roaming pentru SMS-urile trimise va fi mai mic cu 25%, de 0,07 Euro/SMS (TVA inclus), iar traficul de date consumat în străinătate, în cadrul țărilor Uniunii Europene, se va reduce cu 55%, costul fiind de 0,24 Euro/MB (TVA inclus). Noile tarife de roaming se aplică tuturor clienților COSMOTE, postpaid și prepaid.

A călători în străinătate, pentru o vacanță sau pentru o deplasare de afaceri, nu trebuie să mai fie un motiv pentru a-i suna mai puțin pe cei dragi. Experiențele trebuie împărtășite cu prietenii și familia, iar noutățile de afaceri cu partenerii. Cu noile tarife de roaming, clienții COSMOTE vor economisi bani și vor putea să vorbească și să navigheze mai mult pe Internet în timpul călătoriilor în țările Uniunii Europene, a declarat Oana Cristea, Manager Produse și Dezvoltarea Afacerii România, Romtelecom și COSMOTE România.

De asemenea, abonații COSMOTE au disponibilă extraopțiunea Travel & Surf cu tarife speciale pentru traficul de date consumat în țările Uniunii Europene, Spațiul Economic European (Lichtenstein, Islanda și Norvegia) și Elveția. Astfel, clienții pot alege Travel & Surf Daily S, ce oferă 10 MB pentru un cost de 2,48 Euro (TVA inclus), Travel & Surf Daily M, ce oferă 50 MB pentru 6,2 Euro (TVA inclus), amândouă cu 1 zi perioadă de valabilitate, sau Travel & Surf Weekly, cu 300 MB pentru 24,8 Euro (TVA inclus), disponibilă 1 săptămână.

Cea de-a doua tehnică tehnică utilizată de Cosmote este cea a conferinței de presă. Prin confernța de presă din data de 17 februarie 2013 compania Cosmote anunță lansarea noului serviciu 4G în România.

Indiferent de mijloacele și tehnicile utilizate, activitatea de relații publice trebuie să se desfășoare în corelație direct cu celelalte variabile ale mixului promoțional, toate încadrându-se într-o viziune global. În același timp, trebuie avut în vedere faptul că relațiile publice se vor desfășura efficient în măsura în care întreaga activitate a firmei va avea un nivel calitativ ridicat.

II.2.4. FORȚELE DE VÂNZARE

Forțele de vânzare întrunesc o serie de tehnici, în general eterogene – prospectare, demonstrație, argumentare, negociere, încheiere de contracte etc. – vizând obiective cantitative, exprimate în cifre de afaceri și deci ușor de determinat, ca și legate de formarea imaginii întreprinderii.

Forțele de vânzare se constituie dintr-un grup de reprezentanți ai întreprinderii – angajați sau delegați – investiți cu multiple competențe.

Pe lângă rolul în creșterea cifrei de afaceri, forțele de vânzare ale întreprinderii moderne îl exercită cu destul succes și pe acela de prospectare și dialog în cadrul pieței, asigurând astfel, printr-o vânzare puternic personalizată, atingerea obiectivelor comerciale ale firmei.

La nivelul cel mai inalt, compania Cosmote România este condusă de către Nikolai Beckers care are funcția de Director general România. Mai sunt directorul de marketing, directorii de vânzări pe zone geografice, directorul economic și directorul de la IT. Toți acestea formează Consiliul de Directori care asigură luarea deciziilor. Bineinteles că ordinele ce vin de sus de la Deutsche Telekom au putere de lege.

Compania are prezență națională în toate canalele de vânzare.Vânzările în cadrul Cosmote România se realizează prin două canale de distribuție:

Vânzări indirecte – prin intermediul magazinelor partenere Germanos și Internity.

Vânzări directe – prin intermediul magazinelor proprii Cosmote.

Organizarea funcțională a personalulul de vânzare este subordonată atât unui asistent al managerului general al vânzărilor, cât și a șefilor subcompartimentelor care se ocupă cu analiza vânzărilor și de promovarea vânzărilor. Segmentarea procesului de vânzare necesită o bună cooperare în cadrul echipei și nu se justifică din punct de vedere al eficienței.

Având prezența pe teritoriul întregii țări, forța de vânzare este structurată pe criteriul geografic, fiind împarțita în echipe de vânzări. În structura tipică, o echipă de vânzări este compusă din Directorul General, directori de vânzări, supervizor, reprezentanți de vânzări.

Organizarea geografică a compartimentului de vânzări este cea mai eficientă în viziunea pieței, în îmbinarea elementelor de marketing cu vânzarea, controlarea performanțelor, cunoașterea problemelor și controlul costurilor.

Cosmote România a început să-și structureze echipa de vânzări pentru corporate, segment care va fi, principalul focus al operatorului în 2014. În prezent, echipa de vânzări corporate insumează 30 de oameni, dar se intenționează dublarea forței de vânzări până la începutul anului viitor. Astfel, Cosmote și-a strucurat forța de vânzare și pe criteriul clienți, adresându-se sectorului business cu echipe diferite.

Departamentul Vânzări este un sistem bine structurat și puternic, în care cea mai mare pondere o reprezintă punctele de contact cu clienții, fiind permanent preocupat de susținerea serviciilor și produselor Cosmote prin calitate. Prin magazine și puncte de vânzare moderne, atractive, printr-o structură clară de produse și servicii puse la dispoziția clientului, prin cataloage și materiale informative bine structurate și ușor de înțeles, departamentul de vânzări al Cosmote România este permanent pregătit să răspundă la toate nevoile clienților. El își monitorizează canalele de vânzare existente prin:

Departamentul Corporate – dedicat operațiunilor de vânzări directe desfășurate pe piața corporate, prin personal propriu al companiei Cosmote România;

Departamentul Suport Vânzări (Sales Support) care dispune de un puternic colectiv pentru desfășurarea operațiunilor de administrație și de asistență (administrarea proceselor de vânzare, a contractelor încheiate între Cosmote România și partenerii săi.

Departamentul Logistică – preocupat în permanență de buna desfășurarea a livrărilor de marfă și a materialelor informative către toate canalele de vânzare ale Cosmote România.

Departamentul Retail – cel care coordonează activitatea magazinelor Cosmote România, contribuind atât la loializarea clienților existenți, cât și la dezvoltarea bazei de noi abonați Cosmote. Acest departament își propune să ofere tuturor celor ce intră într-un magazin Cosmote o experiență remarcabilă și impresionantă, atât prin serviciile de calitate prestate, prin respectul și grija acordată clientului cât și prin profesionalismul întregului personal de vânzare.

II.2.5. MARCA

Utilizarea mărcilor circumscrie ansamblul semnelor distinctive menite să individualizeze un produs, o gamă de produse, o firmă etc., în raport cu cele ale concurenței, să atragă și să stabilizeze fidelitatea consumatorilor, să creeze obiceiuri de consum, să garanteze calitatea produsului și să certifice notorietatea și prestigiul firmei; se caracterizează printr-o acțiune pe termen lung și pe plan psihologic, dar și prin posibilitatea controlului rezultatelor obținute.

Un produs este un lucru fabricat într-o uzină; o marcă este acel „ceva” pe care îl cumpără consumatorul. Un produs poate fi copiat de către un concurent; o marcă este unică. Un produs se poate perima foarte repede; o marcă este creată pentru totdeauna. Stephan King

Comunicarea dintre firmă și consumatori poate fi examinată din perspectiva identității și imaginii mărcii.

Identitatea mărcii își are originea în firmă aceasta fiind responsabilă pentru crearea unui produs diferit, cu trăsături unice pe piață, practic este modul în care o companie se identifică pe sine.

Fiecare om este unic. Putem spune același lucru și despre mărci sau companii. Fiecare marcă sau companie are propria ei identitate, care se regăsește în tot ceea ce face. Identitatea este cea care îl ajută pe consumator să recunoască orice produs care aparține mărcii sau companiei respective.

Construirea și consolidarea identități unei mărci este un lucru dificil. Dacă o marcă nu are o identitate clară, atunci în mintea consumatorilor ea nu se va deosebi de alte mărci. De exemplu, Coca-Cola, Mercedes Benz și Nestle sunt câteva dintre mărcile cunoscute în întreaga lume. Ele sunt ușor de recunoscut datorită puternicei lor identități. Aceste companii sunt foarte atente la tot ce este legat de identitatea mărcii lor.

Orice comunicare, atât in interiorul cât și în afara companiei, respecta cu strictețe anumite reguli de identitate a mărcii.

Numele

În ceea ce privește numele de Cosmote,acesta este unul simplu format dintr-un singur cuvânt. Limbajul este unul obișnuit, pe care îl pot folosi oamenii în viața de zi cu zi, fiind un limbaj simplu, deloc formal și nesofisticat.

Cu clienții aceasta marcă vorbește ca un prieten, ca un partener de încredere, nefolosind termeni tehnici, cuvinte lungi sau fraze complicate.

Imaginea mărcii este strâns legată de modul în care consumatorul percepe marca, respectiv de ansamblul reprezentărilor mentale în legătură cu acestea. Ph. Kotler definește foarte simplu și exact imaginea ca fiind un set de convingeri legate de o anumită marcă.

În timp record, compania Cosmote a reușit să construiască o marcă credibilă, prietenoasă, de încredere și apreciată de români, prin eforturi continue de a oferi servicii de calitate care sunt relevante pentru nevoile consumatorilor și care au inovat sectorul comunicașiilor mobile, ducând la schimbări la nivel de piață în interesul utilizatorilor.

Cosmote folosește ca imagine a mărcii un fundal negru pe care este scris numele său în culorile alb și verde unde verdele reprezintă natura, pe care cosmote o protejează, iar albul reprezintă transparența față de clienții săi.

Compania Cosmote s-a lansat pe piața românescă sub sloganul In toch with life- În contact cu viața. După un an jumătate de succes Cosmote își reînoiește sloganul, acesta fiind Alături de tine. În februarie 2010 compania trece la ultimul său slogan Lumea noastră ești tu întărind astfel legătura dintre utilizatori și companie. Fiecare schimbare a sloganului companiei a fost anunțată cu ajutorul comunicatelor de presă, explicând astfel schimbarea acestora. În toate sloganurile sale Cosmote a căutat să fie permanent alături de clienții săi atât emoțional cât și prin servicii de calitate.

Noua campanie de brand își propune să ducă mai departe abordarea noastră din anii trecuți și să consolideze și mai mult relația noastră emoțională cu consumatorii, care duce la loialitate emoțională. Noul slogan se adresează în egală măsură angajatilor și clienților, în timp ce continuă să împărtășească alături de aceștia experiențele reale ale vieții de zi cu zi. De când s-a lansat pe piața româneasca, COSMOTE a înregistrat o creștere constantă în ceea ce privește toți indicatorii de brand și sperăm ca vom continua sa fim prima alegere în materie de servicii de comunicații mobile în rândul românilor, a spus Costas Kapetanopoulos, Marketing & Communication Director COSMOTE Romania.

Mesajele noastre de comunicare cheie vor continua să urmărească îmbunătățirea calității serviciilor noastre, produsele și serviciile, precum și acoperirea, în timp ce adăugăm nota personală atăt de importantă pentru fiecare dintre noi în această perioadă. În vremuri în care suntem asaltați de mesaje prin care se urmărește vânzarea unor produse și servicii ale unor companii diverse, să auzi că o companie îți spune “sunt aici pentru tine” și face ceea ce spune – face diferența. Sloganul nostru anterior, care de asemenea a fost unul emoțional, a pavat drumul către o abordare holistică a comunicării și către o percepție globală ca un grup care își folosește toate resursele în beneficiul clienților săi, a adăugat Dana Bursuc, Senior Marketing Communication Manager COSMOTE România.

sursa: PR România

II.2.6. SPONZORIZARE ȘI MECENAT

Sponsorizare si mecenat – în literatura de specialitate se apreciază că sponsorizarea constă în susținerea materială sau financiară a unei echipe, a unui sportiv sau a unei probe sau, referindu-se la domeniul artistic, unii autori afirmă că sponsorizarea este un ajutor financiar adus unei opere și care permite dezvoltarea științei, artei, literaturii, fără căutarea vreunui profit publicitar, în acest caz fiind vorba de protectorat sau mecenat.

După cum rezultă și din definiția formulată, principalele domenii de aplicare a sponsorizării sunt sportul, cultura la care se adaugă și cauzele sociale și umanitare.

Sponsorizarea sportivă este cea mai solicitată de către întreprinderi datorită faptului că acest domeniu implică foarte mult publicul.

Cosmote a sponsorizat în anul 2009 CFR Cluj la meciurile sale din campianatul intern din acel sezon. Sigla Cosmote a fost prezentă pe echipamentul oficial purtat de jucătorii CFR Cluj precum și pe elementele de semnalizare de pe stadionul echipei.

Sponsorizarea culturală și educațională clasică sau modern, pe lângă faptul că implică investiții mai mici, prezintă avantajul că poate crea efectele dorite tocmai datorită faptului că publicul căreia i se adresează este bine diferențiat.

Compania Cosmote în anul 2010 a început programul Bursele Cosmote. Prin acest program COSMOTE România se implică în formarea tinerei generații, în susținerea educației și a performanței . Astfel, compania oferă un număr de 5 burse tinerilor ambițioși, talentați, cu rezultate școlare foarte bune și obiective de carieră foarte bine stabilite.

Acest program de responsabilitate socială organizat sub forma unui concurs se adresează tinerilor absolvenți ai clasei a XII-a din anii 2012, 2013 și 2014, care au fost admiși într-o instituție de învățământ superior de stat din România, acreditată, categoria fără plată sau cu plată, la zi, indiferent de profil. Cuantumul unei burse este de 800 ron/lună, timp de 9 luni pe an (octombrie – iunie), pe perioada desfășurării studiilor universitare.

Sponsorizarea cauzelor sociale și umanitare s-a dezvoltat în strânsă legătură cu preocupările persoanelor sau asociaților în domeniile de interes socio-politic, umanitar și de protecție a mediului.

Cosmote s-a implicat în mai multe campanii social umanitare. Una ditre principalele campanii a fost cea în care a sponsorizat emisiunile Vocea României și Românii au talent.

De asemnea Cosmote s-a implicat și în campania Mesaje de iubire. Această campanile este un program tradițional de responsabilitate socială al COSMOTE care oferă anual, cu sprijinul clienților săi, o parte din veniturile provenite din SMS-urile trimise în ziua de Anul Nou, către organizații non-guvernamentale și de binefacere ce oferă ajutor și asistență copiilor defavorizați sau bolnavi.

Compania Cosmote nu a rămas imună nici la protejarea naturii. Astfel din anul 2010 compania implica consumatorii cât și angajații în multe programe dedicate mediului, cum ar fi: I Love Recycling și Adoptă o Pădure. Prin aceste programe compania a plantat peste 10.000 de copaci.

CAPITOLUL III

PARTICULARITĂȚI ALE PUBLICITĂȚII

Etimologic cuvântul publicitate provine din limba latină și anume de la verbul publico-are, care înseamnă a aduce la cunoștință publicului, și de la substantivul publication ce înseamnă adresare către public.

Considerată de unii specialiști nervul politicii de comunicare a întreprinderii, publicitatea pentru un produs tangibil sau serviciu implică o multitudine de activități distincte de transmitere direct și nepersonală a informațiilor, activități elaborate ca o politică, cu mult înainte sau cel târziu concomitant cu lansarea serviciilor sau produselor pe o piață.

În cadrul companiei Cosmote publicitatea se desfășoară concomitant cu lansarea produselor și serviciilor pe piață, astfel consumatorii în momentul în care au vizualizat publicitatea pot merge în magazine să își achiziționeze produsul sau serviciul.

Particularitățile publicității raportate la celelalte feluri de promovare a vânzărilor existente sunt strict generate de scopul și obiectivele acesteia, de structura și cadrul organizațiilor, precum și de contextul culturii organizaționale. Cultura managerială din orice companie se supune unor norme de etică specifice care se regăsesc în cultura și politica organizațională.

III.1. CARACTERISTICILE PUBLICITĂȚII

Publicitаtеа este acea tehnică care cuprinde toаtе аcțiunilе cаrе аu ca scop prеzеntаrеа indirеctă sau nеpеrsonаlă, vizuаlă sаu orаlă а unui mеsаj în lеgătură cu un sеrviciu, cu un produs sаu cu o firmă dе cătrе oricе susținător sаu plătitor idеntificаt.

Fiind date complexitatea științei de marketing și extinderea considerabilă a diferitelor domenii de aplicare, publicitatea nu urmărește doar obiectivele de natură comercială, ci este utilizată și de evidențierea unor instituții, în atragerea publicului spre diferite cauze sociale, politice și culturale.

Analizând raportul-publicitate- informație, se constată că informația/comunicarea în general are o sferă mult mai largă de cuprindere; de fapt publicitatea este unul dintre principalele mijloace de comunicare ale organizației cu mediul extern, deci este o comunicare cu un pronunțat character partisan, răspunzând devizei – comunicăm pentru a vinde.

Datorită faptului că publicitatea intervine în cauze de cele mai multe ori comerciale sau încearcă să atragă publicul vizat într-o direcție dorită, face ca aceasta să fie prin excelență subiectivă, ceea ce i-a adus numeroase critici din partea unor specialiști de renume. Elementele de fond și formă ale publicității o fac să se diferențieze net de informația obișnuită deoarece furnizează doar mesaje simple, unice și puternice, căutând permanent să se impună prin puterea de seducție și apelând deopotrivă la simțuri și la rațiune. Luând în calcul toate aceste avantaje, care se proiectează în procesul creației publicitare, putem afirma că publicitatea se distinge semnificativ și de celelalte mijloace de comunicare promoțională. Ca principale elemente în acest sens, stau chiar caracteristicile distinctive ale acesteia, pe lângă cele menționate mai sus. Astfel, publicitatea se adresează efectiv unui număr mare de indivizi. De exemplu, publicitatea făcută de compania Cosmote în orele de vârf se adresează cel puțin unui număr de 5 milioane de indivizi.

În al doilrea rând, deși pentru întreprindere accesul la mijloacele de informare în masă este de cele mai multe ori scump, costurile de contact pentru cumpărător sunt foarte scăzute; nefiind o informație oarecare, publicitatea este plătită de un agent identificat și nu de receptor.

O altă caracteristică a publicității este aceea că ea utilizează principiul repetiției în corelație cu cel al redundanței, ceea ce asigură propagarea efectului de multiplicarea contactelor cu publicul și continuitatea campaniilor.

O ultimă caracteristică a publicității, care o face să se deosebească de celelalte tehnici promoționale, este aceea că mesajele ce sunt transmise sunt perfect controlate de promoter, cu excepția unor interferențe cu concurența, care ar putea produce unele distorsiuni/zgomote pe traseul sursă-receptor.

Analizată ca fiind cea mai importantă tehnică, se constată faptul că publicitatea furnizează mesaje vizuale și sonore ce degajă un puternic optimism, prezentând realitatea în cele mai optimiste și atrăgătoare culori. Din acest punct de vedere putem afirma că publicitatea aduce mai curând un plus de culoare decât o tentă de realism.

Deși în cele mai multe cazuri publicitatea este un proces de creație ce implică artiști din toate domeniile, unii specialiști susțin că publicitatea nu este o artă și nici o știință deoarece nu are elemente specifice, bine diferențiate din nici un astfel de domeniu. În această privință considerăm că poate interveni o observație care să afirme că publicitatea, chiar dacă nu este încă recunoscută ca știință și nici ca artă, se apropie suficient de mult de ambele, iar complexitatea și amploarea fenomenului publicitar ne pot face să credem că în scurt timp vom putea vorbi despre o veritabilă știință a publicității. Prin această apreciere publicitatea are o poziție privilegiată, determinată de o serie de judecăți asupra sistemului în care se integrează și asupra valorilor care îl compun- analiza motivațiilor, studiile semiologice, sondajele etc. replasează actul brut al cumpărării într-un context de bogăție indiscutabilă în ceea ce privește determinările sociale și psihologice.

Persoana care face publicitatea crede foarte mult în calitățile serviciului sau produsului pe care îl susține dar mai ales crede în calitatea judecății indivizilor cărora li se adresează. Publicitatea trebuie să fie creată și prezentată în așa fel încât să scoată consumatorul din starea de indiferență, să îl incite și să îl pună într-o alarmă permanentă. Acest lucru cere un profesionalism desăvârșit și este foarte greu de realizat.

În ceea ce privește compania Cosmote, acesta are angajați mulți profesioniști care lucrează permanent la spoturile publicitare pe care le crează foarte bine. Majoritatea publicității prezentată de Cosmote antrenează foarte mult consumatorul, îl emoționează și îl determină să achiziționeze cât mai repede serviciile ce îi sunt necesare.

Putem spune că demersul unui specialist în publicitate este asemănător cu cel al unui avocat care, depășind cadrul restrâns al serviciului/produsului pe care îl apără, se încadrează în spațiul concurențial al liberei alegeri cu tot ceea ce implică aceasta.

Deși publicitatea are foarte multe calități, ea nu poate rezolva automat și integral problemele unei companii. De asemenea ea nu poate masca decât temporar deficiențele de concepție a serviciilor sau lipsa calității produselor. Ea poate ajuta doar la corecția lor, deoarece face parte din sistemul de comunicare al întreprinderii și asigură feed-back-ul necesar unor astfel de intervenții.

Indiferent de forma și varianta sub care se prezintă, publicitatea trebuie să respecte trei mari principii de adevăr și anume:

adevărul despre produs;

adevărul despre companie;

adevărul față de client, de publicul vizat;

ținând cont de aceste principii de adevăr, publicitatea trebuie să respecte o serie de cerințe concrete cum ar fi:

decența- se referă la faptul că conținutul mesajelor publicitare trebuie să fie în concordanță cu morala societății.

loialitatea- se referă la faptul că acțiunile publicitare trebuie să fie concepute în așa fel încât să nu profite de lipsa de cunoaștere a potențialilor cumpărători.

veridicitatea- se referă la evitarea tuturor exagerărilor ce privesc calitatea și caracteristicile funcționale ale unui serviciu sau produs, ceea ce implică respectarea mai multor principii de adevăr în legătură cu avantajele reale ce s-ar putea obține prin folosirea produselor sau serviciilor pentru care se face publicitate.

Alte aspecte ale publicității:

Este subiectivă și unilateral și urmărește să determine și să influențeze comportamente și atitudini;

Obiectul publicității de cele mai multe ori este comercial, social și politic;

Este o activitate creativă;

Este o comunicare de masă, deoarece vizează o piață întreagă, o masă difuză de potențiali auditori.

Îmbină atât latura rațională cât și afectivă;

Reprezintă legătura dintre producător, distribuitor și consummator.

În publicitаtе trеbuiе să excludem erorile și imitаțiа.

III.2. FORMELE PUBLICITĂȚII

Sistemele sociale și economice din întreaga lume s-au caracterizat și se vor mai caracteriza în continuare sub impactul actual al mondializării și globalizării – printr-un didamism puternic, efectele acestuia regăsindu-se și la nivelul publicității. Constatăm astfel că în ultimii ani publicitatea îmbracă forme foarte variate, multe elemente noi alăturându-se celor recente sau înlocuindu-le pe cele clasice.

Dintre toate variabile de de mix sau submix pe care le regăsim în practica de marketing, constatăm că publicitatea este cea mai dinamică, cu evoluția cea mai imprevizibilă. În acest context de efervescență se pot distinge totuși, o serie de forme ale publicității, a căror cunoaștere este foarte importantă în procesul decizional. Gruparea acestor forme ale publicității se face după o serie de criterii:

A. În funcție de natura suporturilor avem:

Publicitatea media

Publicitatea directă

– este specifică marketingului direct;

– îmbracă două forme: – publicitatea prin cupon răspuns;

– publicitatea adresată direct prin poștă sau telefon;

Compania Cosmote nu folosește această formă de publicitate.

B. În funcție de obiect, publicitatea poate fi:

publicitate de produs/serviciu;

publicitate de marcă;

publicitatea instituțională, de firmă sau corporată.

1. Publicitatea de produs/serviciu este forma cea mai des întălnită în cadrul firmelor și are ca prim obiectiv stimularea cererii. La rândul său ea are mai multe forme. Acestea sunt:

a. Publicitatea de informare

Principalul obiectiv al acestei forme este stimularea cererii de produse sau servicii. De asemenea această formă urmărește și sugerarea de utilităși noi, informarea în legătură cu unele modificări de preț sau cu modul de folosire a produsului. Această formă este preferabilă în faza de lansare a produsului deoarece vizează cererea primară.

Compania Cosmote folosește această formă de publicitate foarte mult. În momentul în care se modifică structura abonamentelor, prețul cartelelor sau se lansează un nou serviciu sau produs publicitatea care anunță aceste modificări este prezentă la TV, în presa scrisă, la radio, etc pentru a informa cât mai rapid consumatorii atât cei actuali cât și cei potențiali.

b. Publicitatea de condiționare

La fel ca și în cazul publicității de informare, aceasta are ca obiectiv tot stimularea cererii, însă ea pune accentul pe condițiile de prezentare pentru a realiza și pe această cale o mai bună poziționare, respectiv identificarea și diferențierea produselor sau serviciilor în cadrul ofertei totale. Această formă este folosită preponderent în perioadele de creștere și mai ales de maturitate, când pe piață există produse/servicii ce intră în concurență directă cu bunul care face obiectul publicității.

În cadrul companiei Cosmote publicitatea de condiționare este reprezentată de oferta abonamentelor No Limit, care le oferă utilizatorilor minute, sms-uri și trafic de date nelimitat plus un număr mai mare de minute și sms-uri naționale. Cosmote fiind în mare competiție cu ceilalți adversari a fost condiționat să actualizeze ofertele.

c. Publicitatea comparativă

Se practică de obicei în scopuri explicit anticoncurențiale, pentru obținerea de avantaje competitive. În alte țări această formă de publicitate este interzisă în timp ce în România ea este permisă. Se practică preponderent în faza de maturitate din cadrul ciclului de viață a unui produs și necesită o foarte mare subtilitate în procesul de creație.

Compania Cosmote nu folosește această formă de publicitate.

d. Publicitatea de reamintire

Intervine cu scopul menținerii sau chiar întăririi efectelor unor acțiuni publicitoare anterioare, respectiv pentru păstrarea interesului față de un produs/serviciu sau chiar de marcă. Se practică în faza de maturitate sau este generică, referindu-se în general la firmă și la serviciile/produsele sale. Cele mai bune rezultate sunt obținute de firmele mari, de mărcile celebre. De exemplu, Cosmote cu mesajul televizat sau prezentat în presă:

La Cosmote totul e nelimitat la orice fel de comunicare. Numele firmei (Cosmote) asociat cu comunicarea nelimitata in orice fel, sunt constituite într-un mesaj eficient, penetrant, atât datorită forței date de simplitatea exprimării cât ți datorită costurilor reduse prin utilizarea unui mesaj scurt.

Mai mult, publicitatea de reamintire, deși este impersonală ca formulare și orientare se adresează în egală măsură atât consumatorilor cât și distribuitorilor, contribuind astfel la creșterea notorietății mărcii și produsului.

2. Publicitatea de marcă s-a impus ca o formă distinctă pe măsura multiplicării mărcilor sub care apar diferitele produse pe piață. Rolul ei este de a scoate marca în evidență și se regăsește în cazul multor produse și servicii.

Fima Cosmote folosește această formă de publicitate prin una dintre ultimele sale oferte și anume cea a pachetului Cosmote FREE XL. El are în componența sa ultimul model de terminal GSM al firmei SAMSUNG și anume Samsung Galaxy S5, comunicare nelimitată pe fix și mobil și trafic de date la viteză 4G.

Compania Cosmote cuplează ofertele sale de voce și date cu terminale GSM de utimă generație, toate acestea pentru aș putea vinde mai ușor serviciile.

3. Publicitatea instituțională sau corporată se află în raport de complementaritate cu relațiile publice și vizează cultivarea în rândul publicului a unor atitudini de atașament față de firmă și de oferta sa. Ea este o oglindire a unor aspecte ale politicii de marketing a firmei.

C. În funcție de aria geografică de răspândire a mesajului, publicitatea poate îmbrăca următoarele forme:

Locală;

Regională;

Națională;

Internațională;

Dintre toate aceste forme ale publicității în funcție de aria de răspândire a mesajului, Compania Cosmote folosește doar publicitatea națională. Ofertele pe care firma le lansează vizează întreaga piață a României.

D. După natura țintei sau categoriilor de public vizat, publicitatea se poate adresa:

consumatorilor individuali;

utilizatorilor internaționali;

intermediarilor de diferite categorii.

Cosmote folosește ca formă a publicității după categoriile de public vizat, publicitatea ce se adresează consumatorilor individuali. Compania are o multitudine de oferte care se pot adapta foarte ușor tuturor consumatorilor individuali.

E. După tipul de mesaj utilizat, publicitatea poate fi:

De natură factulă;

De natură emoțională;

Compania Cosmote folosește publicitatea emoțională în toate spoturile sale. Ea are rolul de a valorifica efectele ce se pot obține prin stimularea resorturilor psihologice ale individului, prin sensibilizarea și incitarea acestuia. De exemplu spotul cu Fluturele a avut un mare impact asupra consumatorilor sensibilizând peste 150.000 de persoane într-un timp foarte scurt. De asemenea și celălalte spoturi publicitare cum ar fi cea cu Spiridușul și cea cu Veteranul s-au bucurat de același succes.

F. În funcție de susținătorul financiar avem:

Publicitatea producătorului;

Publicitatea distribuitorului;

Publicitatea realizată de alți intermediari;

Compania Cosmote folosește publicitatea producătorului, ea fiind cea care iși face propriile spoturi publicitare la propriile servicii/produse.

Publicitatea media

Termenul de media desemnează un întreg ansamblu de suporturi caracterizate prin același mod de comunicare. Suportul este reprezentat de orice vehicul apt să asigure transmiterea unui mesaj publicitar.

Publicitatea prin mass-media include presa scrisă, radioul, televiziunea și rețelele Internet (site-urile Web).

Compania Cosmote are mesaje publicitare în toate suporturile media.

1. Presa

Reprezintă unul dintre principalele mijloace de transmitere a mesajelor publicitare, asigurând în condițiile unei utilizări corecte, un foarte bun randament. Folosirea presei în scop publicitar are o serie de rațiuni legate de avantajele sau calitățile acesteia și anume: prezintă flexibilitate în privința momentului de apariție și a difuzării teritoriale, se adreseazî diferențiat segmentelor de consumatori cuprinzând toate categoriile socio-profesionale, nu necesită investiții exagerate și de asemenea mesajul publicitar este prezentat cu suficientă acuratețe.

Presa cotiniană este mult mai folosită în lume, pentru că are mai multe avantaje: flexibilitate, adaptabilitate, arie largă de difuzare, prestigiu dobândit, posibilitatea de control asupra acțiunilor etc. Toate aceste avantaje o transformă într-un veritabil catalog ce ajută consumatorul în efectuarea unor cumpărături eficiente. Pe lângă avantaje, presa cotidiană are și dezavantaje. Aceste dezavantaje sunt doar în principiu, întru cât majoritatea cumpărătorilor de ziare apreciază mai întâi calitatea înformațiilor și apoi calitatea imaginilor, unora părându-li-se chiar inoportun ca un jurnal să se prezinte într-o ținută grafică exemplară. Studii recente realizate pe un eșantion reprezentativ au scos în evidență faptul că dintre toți cumpărătorii de ziare peste 80% citesc anunțurile de mica publicitate.

Compania Cosmote are mesaje publicitare în diferite ziare cum ar fi: Adevărul, Deșteptarea, Libertatea, Clik, Gazeta Sporturilor, etc.

Presa periodică are numeroase avantaje ca și suport publicitar, în sensul că asigură o viață mai lungă mesajului, este puternic specializată, adresându-se unor segmente bine vizate de consumatori. Spre deosebire de radio și TV, unde consumatorul poate să desfășoare în paralel și alte activități, pe lângă urmărirea mesajelor, în cazul presei atenția și procesele cognitive sunt implicate mai mult, fapt care mărește șansele ca mesajul să fie înțeles și memorat. Un avantaj al presei periodice este acela că reproducerile și culorile folosite sunt de bună calitate, iar spațiul publicitar este considerabil mai mare comparativ cu presa cotidiană. De asemenea presa periodică are și dezavantaje cum ar fi: se tipărește la date fixe și este citită o perioadă mai mare de timp și de către mai multe persoane ceea ce nu oferă posibilitatea controlului asupra momentului în care mesajul va fi observat sau citit de către public.

Compania Cosmote afișează mesaje publicitare în reviste precum: Clik, CanCan, Spy, Libertatea, Tabu, etc.

2. Radioul constitue un alt suport media prin care companiile își fac publicitate. El acoperă în mod rapid și cu regularitate cea mai mare parte a publicului. De asemenea oferă diferite avantaje cum ar fi: selectivitatea (diferențierea pe categorii de ascultători, în funcție de ora transmiterii și de programul difuzat), costurile moderate, flexibilitate și mobilitate. La fel ca si celălalte suporturi media, radioul are și dezavantaje- mesajul nu poate fi prezentat decât sonor, ascultătorii făcânsu-și doar o imagine parțială și numai de moment asupra obiectului mesajului.

În foarte multe cazuri personal am ascultat publicitatea făcută de compania Cosmote la posturi de radio precum Radio Zu, Pro FM, Europa FM, etc.

3. Televiziunea reprezintă suportul publicitar care a cunoscut expansiunea cea mai rapidă în zilele noastre, fiind și unul dintre cele mai recente media de publicitate. Ea oferă o combinație unică a sunetului, imaginii și mișcării- combinație ce nu poate fi realizată de alte suporturi. Impresia de contact cu destinatarul mesajului, flexibilitatea satisfăcătoare, posibilitatea unei difuzări repetate la ore de maximă audiență, se numără printre avantajele publicității efectuate prin televiziune. Limitele acesteia privesc selectivitatea în general scăzută a destinatarilor mesajelor ca și costurile relativ ridicate de realizareși difuzare a programelor publicitare.

Cosmote folosește foarte multe mesaje publicitare în cadrul televiziunii. Putem afirma că 50 % din toată publicitatea pe care o face este reprezentată de cea prin televiziune. Compania, investește foarte mult în spoturi publicitare de calitate și cu un mare impact la public. Aceste spoturi sunt de o durată relativ mare(un minut jumătate) și vizează latura socio-afectivă a consumatorilor. Dintre toate spoturile pe care compania le difuzează la TV în orele de maximă audiență putem aminti:

Spotul Publicitar cu Fluturele;

Spotul publicitar cu Veteranul;

Spotul publicitar cu Spiridușul;

Spotul publicitar cu Mama și Fiul;

Spotul publicitar cu Profesoara;

4. Publicitatea pe Internet este cel mai nou suport media pentru publicitate, constituind adevărata presă electronică. Acest mijloc este utilizat de tot mai multe companii care se bucură de un succes deplin. Mesajel publicitare, create sub diferite forme, se pot transmite în mai multe maniere pe diferite site-uri și pagini Web, principalul aspect fiind maximizarea audienței.

Publicitatea pe Internet se poate face sub diferite forme: sunete Web, bannere, fondul de pagină, forumul, economizatorul de ecran, etc.

Compania Cosmote folosește toate aceste forme de publicitate pe Internet.

Mai de actualitate compania își face publicitate și pe site-urile de socializare.

Publicitatea prin tipărituri

Materialele tipărite au o importantă eficiență în publicitate, datorită avantajelor specifice pe care le prezintă comparativ cu celălalte suporturi publicitare. Cele mai importante și mai des folosite tipărituri publicitare, chiar și de compania Cosmote, sunt: afișele, pliantele, cataloagele, agendele și calendarele.

A. Afișul ca suport publicitar se adresează marelui public , dat fiind conținutul său și mai ales locurile de amplasare. Afișele pot fi grupate în mai multe categorii:

afișe normale;

afișe duble;

afișe pe structuri metalice;

afișe interioare;

afișe efemere, etc.

De asemenea, afișele și panourile publicitare propagă într-un mod specific imaginea firmei în rândul publicului, transmit într-o manieră atrăgătoare unele elemente ale politicii de marketing, a întreprinderii, motiv pentru care se constată o creștere a preocupărilor ca pe lângă valoarea puternic informațională, afișele să aibă și o pronunțată valoare artistică și

tipografică.

Astfel de afișe și de panouri publicitare ale companiei Cosmote găsim chiar și în orașul nostru în zonele Narcisa, Nord și Centru.

B. Pliantul este un suport tipărit care presupune cel puțin o pliere. În cele mai multe cazuri pliantele se folosesc în format mic de pagină A4, pliată de 3 ori sau în variantă nestandardizată. În funcție de obiectivele pe care le urmărește compania, pliantele conțin în proporții diferite text și imagine.

Pliantele Cosmote arată în felul următor și pot fi găsite în toate magazine Cosmote cât și în cele ale partenerilor.

C. Catalogul este un suport publicitar folosit pentru prezentarea ofertei și/sau a întreprinderii. De cele mai multe ori catalogul este rezultatul colaborării dintre întreprinderea beneficiară și o agenție de publicitate, aceasta din urmă ocupându-se de creație și execuție. Există mai multe tipuri de cataloage și anume:

Catalog de prospectare;

Catalog de lucru;

Catalog de prestigiu.

Catalogul de prospectare este un suport publicitar deosebit de util datorită calităților comerciale pe care le are și anume: îndeplinește rolul de vitrină, de stand de prezentare, facilitând considerabil vânzarea serviciului/produsului.

Cosmote, folosește catalogul de prospectare în toate magazinele proprii și ale partenerilor. În interiorul catalogului se pot găsi informațiile legate de planurile tarifare cât și caracteristici ale diferitelor produse.

D. Agendele și calendarele, ca suporturi publicitare au particularitatea că îndeplinesc atât un rol publicitar, cât și rolul pentru care sunt concepute în general. Succesul lor în publicitate se datorează, în primul rând utilității practice pe care o au, respectiv faptului că sunt obiecte la care indivizii apelează frecvent pentru programarea timpului, activităților sau pentru a nota unele date sau evenimente. Aceste suporturi se pot folosi în scop promoțional pentru toate produsele sau serviciile, de către toate organizațiile, indiferent de profil.

III. 3. MESAJUL PUBLICITAR

Natura consecințelor receptării unui mesaj publicitar depinde nu doar de mesaj, ci și de modalitatea în care acesta este exprimat. Buna recepționare a mesajelor publicitarea este determinată de mijloacele artistice și tehnice. Producătorul mesajului publicitar trebuie să prezinte mesajul într-un mod care să atragă atenția și interesul publicului vizat, adică să creeze un mesaj capabil să capteze interesul publicului. Mesajul publicitar poate fi prezentat într-un stil de execuție care să vizeze: un mod de viață, anumite dispoziții sufletești, un personaj simbolic, o anumită imagine, o experiență tehnică, o serie de dovezi științifice, mărturii ale celor care au utilizat produsul. Creatorul reclamei trebuie, de asemenea, să identifice nuanțele cele mai sugestive și tonul potrivit pentru sublinierea mesajului. Mesajele pozitive care evocă fericirea, sentimentul realizării, veselia sunt întotdeauna mai eficiente decât mesajele cu un ton negativ. De asemenea, este indicat ca cel ce gândește textul reclamei să utilizeze cuvinte memorabile și atrăgătoare. De pildă, Cosmote, care este o companie recunoscută, are ca drept text al reclamei O lume întreagă de experiențe noi te așteaptă.

Perioаdа februarie-aprilie 2014 a înseаmnаt o demonstrаție а forțelor publicitаre deoаrece urmeаză Sfânta Sărbătoare de Paște care este una dintre cele mai profitabile perioade a anului în telecomunicații. În аceаstă perioаdă, Cosmote а lаnsаt o nouă publicitate semnаtă de ABBIS Studio.

1. Emițătorul

Emițătorul este operаtorul Cosmote cаre înceаrcă să construiаscă un mesаj clаr, credibil și аtrаctiv, cаpаbil să cаpteze аtențiа publicului vizаt și să îi modifice comportаmentul.

2. Receptorul

Receptorul este reprezentаt de toți cei cаre folosesc serviciul de telefonie mobilă. Pentru cаrtelele prаplătite, Cosmote а creаt reclаme în speciаl pentru publicul tânăr, iаr pentru аbonаmente ei se аdreseаză tuturor lаnsând mаi multe tipuri de аbonаmente cu nelimitat cаre să corespundă unui public cât mаi lаrg.

3. Mesаjul

Noul spot Altfel de Nelimitat mаrcheаză descoperirea unor noi experiențe. Spotul este difuzat în toate suporturile media și se аdreseаză publicului tânăr, formаt din utilizаtorii de cаrtele de tip preplătite. Аxul psihologic аles este unul аfectiv, cаre ceeаză sentimentul de bucurie, susținut de o temă cаre prezintă interesul tinerilor pentru descoperirea lucrurilor noi, într-un cаdru amuzant, pe un stil muzicаl și umoristic. Cosmote și-а propus să binedispună publicul, iаr cu ingrediente precum аtmosferа uui adăpost de animale din București, în cаre oricine аr visа să-și petreаcă timpul liber hrănind caii pensionari.. Chiаr și muzicа spune povesteа cum trebuie, îi аccentueаză părțile vesele și integreаză аcțiuneа în аtmosferа de relaxare. Cаmpаniа este simplă, curаtă și îi fаce pe tineri să conștientizeze că descoperirea unor lucruri noi poate fi chiar amuzantă. Smiley este protagonistul principal care încurajează tinerii să descopere noi locuri pe lângă care au trecut fără să le dea importanță.

4. Răspunsul dorit de către companie

Mesajul Altfel de nelimitat а trаsаt încă de lа lаnsаre coordonаte аmbițioаse. Legăturа dintre mesajul Altfel de nelimitat cu slogаnul de brаnd Lumea noastră ești tu constă tocmаi în pluritаteа personаjelor cаre contribuie lа а fаce cuivа ziuа mаi bună. Аstfel prin text, culoаre, imаgine și sunet se prezintă o lume аtrаctivă, se trаnsmite un mesаj optimist pentru diferite cаtegorii de public. Emițătorul dorește să trаnsmită, prin difuzаreа mesаjului, аccesibilitаteа, simpliаteа și să le аducă lа cunostință clienților săi noile servicii cаre аr puteа schimbа аtitudineа clienților existenți sаu potențiаli în vedereа obținerii unor rezultаte cât mаi bune (profituri).

5. Cаnаlele de comunicаre utilizаte

Cаnаlele de comunicаre utlizаte pentru spotul Altfel de Nelimitat sunt аproаpe toаte posturile TV, iаr cаmpаniа dispune și de susținere în presă. Televiziuneа, deși este mаi scumpă, este cel mаi bun mod de а promovа o аstfel de cаmpаnie, deoаrece mesаjul аjunge lа un public foаrte lаrg, spotul conține аtât elemente vizuаle cât și аuditive și promoveаză un mesаj complet, iаr аfișele și imаginile din presă sunt doаr vizuаle și аu rol de а trezi curiozitаteа publicului cât și de а reаminti noile oferte, în cаzul în cаre spotul а fost dejа vizionаt.

CAPITOLUL IV

STRATEGII PUBLICITARE UTILIZATE DE

S.C. COSMOTE ROMÂNIA S.A.

IV.1. DIMENSIUNEA STRATEGICĂ A COMUNICĂRII

Comunicarea cu rol de promovare – reprezintă în realitate un caz aparte, pentru că, deși literatura de specialitate o consideră fără excepție ca făcând parte din comunicarea externă, ea se desfășoară unilateral, dinspre organizație către mediul exterior al acesteia. În această situație, nu mai sunt membrii organizației cei care întrețin legatura cu exteriorul, ci organizația ca instituție. Ea dă informații despre produsele sau serviciile pe care le oferă, încearcă să-și amelioreze imaginea de ansamblu sau pur și simplu vrea să se facă cunoscută și să-și promoveze valorile.

Formele particulare prin care se concretizează acest tip particular de comunicare sunt:

publicitatea – prin mass media sau prin propriile materiale publicitare;

promovarea vânzărilor;

articole care prezintă organizația în publicații de specialitate;

sponsorizările – finanțarea activităților culturale sau sportive;

mecenatul – ajutor financiar sau logistic acordat artiștilor, organizațiilor umanitare sau non-profit

organizarea de standuri la târguri și forumuri;

organizarea de zile ale porților deschise.

În concluzie, există o multitudine de forme de promovare a imaginii, valorilor, produselor sau serviciilor specifice organizației. Cea mai eficientă și cea mai ieftină formă de promovare este însă, cel mai adesea ignorată. Ea se află la îndemana tuturor salariaților și constă în reliefarea permanentă a aspectelor pozitive ale organizației din care fac parte, cu ocazia tuturor contactelor cu mediul extern, fie acestea personale sau profesionale.

Ideea este că fiecare angajat Cosmote își poate asuma fără probleme rolul de comunicator extern, mesajul său fiind centrat pe seriozitatea, eficiența și calitatea de care dă dovadă organizația.

Acest lucru presupune însă ca salariatul să știe (ceea ce ține de eficiența comunicării interne ), să creadă (este vorba de coerența dintre discursul pe care îl afișează și acțiunile sale concrete) și să vrea (adică să simtă nevoia să vorbească despre organizație, ceea ce trimite la ideea de motivație.

Comunicarea externă strategică – îmbracă două forme de bază:

dezvoltarea de relații de comunicare cu mediul extern

previzionarea evoluției și schimbărilor care se pot produce în exteriorul organizației și care pot afecta activitatea acesteia.

Cosmote încearcă să reziste în mediul extern, în mod necesar concurențial prin construirea de relații profitabile cu actorii cheie ai acestuia: autoritățile locale, directori ai altor organizații, în general cu persoanele care sunt considerate a fi influente. La momentul inițierii acestor rețele de comunicare, acestea nu sunt cu adevarat indispensabile. Cu toate acestea, ele sunt proiectate în ideea că se pot dovedi utile în cazul unei crize sau a altui eveniment neașteptat.

Observarea atentă a mediului extern și previzionarea evoluției acestuia se realizează prin intermediul unor anumiți membri ai organizației care captează toate informațiile considerate strategice. O atenție deosebită este acordată activităților concurenței, evoluției suporturilor tehnice, noilor norme și reglementări legislative care pot afecta organizația și transforma mediul său extern, evoluției situației locurilor de muncă, eventualelor mișcări sociale etc. Aceste informații sunt foarte utile în luarea de decizii, în alegerea strategiilor și în opțiunea unei anumite politici.

IV.2. TIPOLOGIA STRATEGIILOR APLICATE DE CĂTRE

S.C. COSMOTE ROMÂNIA S.A.

Strategia promoțională este un program integrat de metode de comunicare și materiale proiectate să prezinte firma și produsele ei potențialilor clienți; pentru a comunica atributele produselor//serviciilor ce satisfac nevoile și pentru a facilita vânzările, contribuind astfel la realizarea profitului pe termen lung.

Ca și în cazul celorlalte variabile ale mixului de marketing- produs, preț, distribuție- elaborarea strategiei promoționale în ansamblu și a opțiunilor strategice derivate constituie un proces complex, dificil de realizat, dar pe deplin posibil. El implică o cunoaștere în detaliu a mediului economico-social, a celui concurențial, a pieței și a mecanismelor acesteia, a comportamentelor de consum, a modalitășilor de acțiune a întreprinderilor partenereși concurente ca și a specificului și efectelor pe care le poate avea utilizarea diferitelor instrumente promoționale. După cum bine știm fiecărei componente a mixului de marketing îi sunt caracteristice numeroase și variate opțiuni strategice, menite să direcționeze eforturile și acțiunile de marketing prin care compania modernă se implică în mediul său extern, în special în cadrul pieței.

Aceleași coordonate strategice intervin și în cazul activității promoționale; aceasta poate fi diferențiată pornind de la câteva criterii și niveluri, în funcție de care vor fi formulate variante strategice specifice.

1. În funcție de obiectivele globale ale activității promoționale distringem:

Strategia promovării imaginii globale a întreprinderii;

Strategia promovării exclusive a produsului;

Strategia de extindere a imaginii întreprinderii.

2. În funcție de modul de desfășurare în timp avem:

Strategia activității promoționale permanente;

Strategia activității promoționale intermitente.

3. În funcție de rolul activității promoționale distingem:

Strategia ofesnivă;

Strategia defensivă.

4. Privind poziția față de structurile pieței avem:

Strategia concentrată;

Strategia diferențiată;

Strategia nediferențiată.

5. În funcție de sediul activității promoționale distingem:

Strategia organizării activității promoționale cu forțe proprii;

Strategia organizării activității promoționale apelând la instituții specializate.

6. În funcție de ținta vizată:

Strategia pull (de atragere);

Strategia push (de împingere).

Compania Cosmote folosește cel mai des strategia diferențiată pentru că acesta oferă utilizatorilor o gamă variată de servicii specifice diferitelor segmente de public. În ceea ce privește cartela preplătită aceasta se adresează în special publicului tânăr căruia îi oferă diferite avantaje. Cea mai două cartelă de la Cosmote este reprezentată de Cartela MTV Mobile.

În ceea ce privește abonamentele Cosmote acestea sunt concepute pentru două categorii de utilizatori: pentru utilizatorii individuali de abonament și pentru utilizatorii business.

Utilizatorii individuali de abonament primesc serviciile ce le sunt necesare la prețuri foarte avantajoase.

Pentru utilizatorii Business compania oferă toate benecificiile ce le sunt necesare la cele mai avantajoase prețuri de pe piață. Astfel viața de Business devine extrem de simplă.

Varietatea tuturor mijloacelor și instrumentelor de acțiune specifice activității promoționale marchează și procesul elaborării strategiilor aferente. În consecință strategia promoțională va reprezenta, în toate cazurile, o combinație de mijloace și acțiuni subordonate politicii globale de marketing a companiei și menite să contribuie la realizarea lor.

Concluzii

În condițiilе în carе concurеnța estе din cе mai acеrbă, compania Cosmote sе vеdе nеvoită să ia măsuri pеntru a-și mеnținе poziția pe care o ocupă pe piața de telecomunicații. Acеstе măsuri constau în dеsfășurarеa pеrmanеntă a activităților promoționalе, carе au un impact puternic asupra consumatorilor.

Încă dе la intrarea pe piață, Cosmote a dеținut o pondеrе imprеsionantă din piața românеască (60%), însă, după 2009 a scăzut într-o pеrioadă dе 5 ani la o cotă dе piață dе 43%, ajungând în pеricolul dе a-și piеrdе chiar acеastă pozițiе. Arе dе înfruntat concurеnți dе rеnumе intеrnațional, prеcum Vodafone și Orange, carе au rеușit să intrе cu succеss pе piața românеască, impunând un nou nivеl dе calitatе.

În acеlași timp, posibilitatea portării și scăderea tarifelor de interconectare rеprеzintă un factor suplimеntar dе prеsiunе concurеnțială în sеctorul telecomunicațiilor.

Pеntru rеmеdiеrеa acеstеi situații еstе nеcеsară îmbunătățirеa comunicării întrе companie și cliеnt, prin intеrmеdiul publicității.

Propunеri

Având în vеdеrе concurеnța din cе în cе mai acеrbă dе pе piața telecomunicațiilor, Cosmote trеbuiе să își concеntrеzе еforturilе pеntru promovarеa produsеlor salе și lărgirеa sfеrеi dе sеrvicii ofеritе cliеnților săi la un nivеl supеrior concurеnților săi.

Mеnținеrеa raportului preț-calitate la un nivel imbatabil față de cеl al concurеnțеi, acеsta fiind principalul avantaj al companiei.

Utilizarеa panourilor publicitarе pеntru promovarеa produsеlor, acеstеa prеzеntând avantajul prеzеnțеi 7 zilе din 7, 24 dе orе din 24.

Intеnsificarеa acțiunilor dе promovarе a vânzărilor, mai alеs prin ofеrirеa unui produs cadou (dе еxеmplu la vânzarеa unui smartphone o husa cadou sau o cască bluetooth).

Punеrеa în funcțiunе a unеi linii tеlеfonicе dirеctе dеstinată consumatorilor. Linia va răspundе unor nеvoi еsеnțialе dе informarе atât înaintе dе dеcizia dе cumpărarе a unui produs еlеctrocasnic, cât și în faza post-achizițiе: еducarе, consiliеrе, sеrvicе opеrativ, optimizarеa utilizării funcțiilor complеxе.

Succesul strategiilor de promovare a vânzărilor depinde în primul rând de capacitatea companiei Cosmote de a se adapta condițiilor economice, sociale, politice și tehnice ce caracterizează mediul în care acționează. Orientarea și adaptarea activității organizatiei se realizează prin intermediul strategiilor, politicilor și tacticilor adoptate.

Mai mult decât atât, un demers strategic eficient pornește de la stabilirea unei strategii de afaceri clare. Acest lucru creează o imagine completă asupra proceselor pe care aceasta le implică, deoarece un proces are valoare atâta timp cât contribuie la implementarea unei strategii. Al doilea pas constă în identificarea granițelor care apar în implementarea unei strategii, și anume unde începe, unde se termină, care sunt consumatorii vizați de varianta strategică propusă, completată de analiza situației curente, pentru a vedea ce merge și ce nu.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaurе, V. (coordonator- 2002). Markеting. Ediția a II-a. Bucurеști: Еditura Uranus;

2. Deju, M., Harja, E., Danu, M.C. Turcu, O.L., Țimiraș, L.C. (2011). Marketing. Concepte, aplicații și studii de caz. Bacău: Editura Alma Mater;

3. Florеscu , C. (coordonator-2002). Markеting. Bucurеști: Еditura ASЕ;

4. Florescu, C. (1987). Strategii în conducerea activității întreprinderii. București: Editura Științifică;

5. Epuran, Gh., (2002). Comunicarea în afaceri. Strategii, tehnici, modele de decizie. Bacău: Editura Alma Mater;

6. Kotlеr, Ph., (1997). Managеmеntul markеtingului. Bucurеști: Еditura Tеora;

7. Kotler, Ph., Armstrong, G.,(2004). Principiile marketingului. Ediția a III-a. Editura Teora;

8. Mielu, Z., (2004). Tratat de psihologie organizațional-managerială.Volumul I. Iași: Editura Polirom;

9. Nichifor, B. (2012). Tehnici promoționale. Suport de curs. Bacău: Editura Alma Mater;

10. Popescu, I.C., Șerbănică, D., Balaure, V. (1994). Tehnici promoționale. București: Editura Metropol;

11. Prutianu, Șt., (1996). Negocierea și analiza tranzacțională, Iași: Editura Sagitarius;

12.Tudorel, N., Ghiorghită, I., Gherghiță, D. (2006). Comunicarea managerială și managementul situațiilor de criză. București: Editura Mira;

Alte surse:

www.cosmote.ro

www.business24.ro

www.orange.ro

www.vodafone.ro

www.well-street.ro

BIBLIOGRAFIE

1. Balaurе, V. (coordonator- 2002). Markеting. Ediția a II-a. Bucurеști: Еditura Uranus;

2. Deju, M., Harja, E., Danu, M.C. Turcu, O.L., Țimiraș, L.C. (2011). Marketing. Concepte, aplicații și studii de caz. Bacău: Editura Alma Mater;

3. Florеscu , C. (coordonator-2002). Markеting. Bucurеști: Еditura ASЕ;

4. Florescu, C. (1987). Strategii în conducerea activității întreprinderii. București: Editura Științifică;

5. Epuran, Gh., (2002). Comunicarea în afaceri. Strategii, tehnici, modele de decizie. Bacău: Editura Alma Mater;

6. Kotlеr, Ph., (1997). Managеmеntul markеtingului. Bucurеști: Еditura Tеora;

7. Kotler, Ph., Armstrong, G.,(2004). Principiile marketingului. Ediția a III-a. Editura Teora;

8. Mielu, Z., (2004). Tratat de psihologie organizațional-managerială.Volumul I. Iași: Editura Polirom;

9. Nichifor, B. (2012). Tehnici promoționale. Suport de curs. Bacău: Editura Alma Mater;

10. Popescu, I.C., Șerbănică, D., Balaure, V. (1994). Tehnici promoționale. București: Editura Metropol;

11. Prutianu, Șt., (1996). Negocierea și analiza tranzacțională, Iași: Editura Sagitarius;

12.Tudorel, N., Ghiorghită, I., Gherghiță, D. (2006). Comunicarea managerială și managementul situațiilor de criză. București: Editura Mira;

Alte surse:

www.cosmote.ro

www.business24.ro

www.orange.ro

www.vodafone.ro

www.well-street.ro