Seductia In Comunicarea Persuasiva

Comunicare

Seductia In Comunicarea Persuasiva

Byadmin ianuarie 1, 2024

LUCRARE DE LICENȚĂ

SEDUCȚIA ÎN COMUNICAREA PERSUASIVĂ

CUPRINS

CAPITOLUL I

COMUNICAREA INTERUMANĂ

Comunicarea interumană constituie un obiect de studiu cu o importanță mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pătrunderea și înțelegerea sistemului de comunicare deschid și înlesnesc drumul cunoașterii personale și a

celor din jur, fiind în măsură să clarifice ierarhizarea oamenilor în societate după anumite criterii de valoare.

Istoria și evoluția studierii sistemului de comunicare interumană au cunoscut mai multe perioade principale, aproximativ delimitate:

perioada clasică (500 î.e.n. – 400 e.n.);

perioada Evului mediu și a Renașterii (400 – 1600);

perioada modernă (1600 – 1900); la aceasta se adaugă, bineînțeles, perioada contemporană.

Evoluția teoriei sistemului de comunicare umană parcurge deci o perioadă de peste 2000 de ani, pentru a intra în secolul nostru cu o serie de necunoscute și încă dintre cele mai esențiale: cum acționează stările emoționale asupra comunicării; raportul care se formează între rațiune și comportament; motivațiile și interdependențele acestora cu comunicarea. Toate aceste subiecte nepătrunse asteaptă încă a fi elucidate, pentru o mai bună cunoaștere de sine și pentru ca acțiunile raționale să prevaleze asupra manifestărilor primare ale comportamentului uman.

I.1. Definiții ale comunicării

Dicționarele franceze dau explicații diferite termenului comunicare, dar sensul lor este convergent în a da termenului semnificația de “ punere în comun” .

Există trei semnificații, trei explicații date de Dicționarul Explicativ al Limbii Române pentru termenul comunicare:

înștiințare, aducere la cunoștiință;

contacte verbale în interiorul unui grup sau colectivități;

prezentare sau ocazie care favorizează schimbul de idei sau relații spirituale.

Dicționarul enciclopedic oferă termenului “comunicare” o definiție deosebit de complexă, acoperind aproape toate domeniile în care acest termen este folosit. Comunicarea este definită ca fiind:

înștiințare, știre, veste, aducere la cunoștiința părților dintr-un proces a unor acte de procedură (acțiune, întâmpinare, hotărâre) în vederea exercitării drepturilor și executării obligațiilor ce decurg pentru ele din aceste acte, în limita unor termene care curg obisnuit de la data comunicării.

Prezentare într-un cerc de specialiști, a unei lucrări științifice.

Mod fundamental de interacțiune psihosocială a persoanelor, realizată în limbaj articulat sau prin alte coduri, în vederea transmiterii unei informații, a obținerii stabilității sau a unor modificări de comportament individual sau de grup”.

Există comunicare când un sistem, o sursă influențează stările sau acțiunile altui sistem ținta și receptorul alegând dintre semnalele care se exclud pe acelea care, transmise prin canal, leagă sursa cu receptorul.

Comunicarea are trei dimensiuni:

transmitere de informații, o difuzare concretizată prin două aspecte:

informarea, fiind făcută de oameni, apare ca o producere de sens, cu un pronunțat caracter subiectiv.

informarea este concomitent și o co-producere de sens, urmare a relației dintre receptor și emitent.

Informația este produsă de un emitent, însă pentru ca ceea ce se transmite să devină informație șip entru receptor se impune și intervenția acestuia, în acest context relațional apare problema interpretării.

relație – "a comunica" înseamnă a intra în relație cu cineva”. În fiecare proces de comunicare există în același timp o transmitere de informații și o relație, dar acestea au ponderi diferite în funcție de specificul comunicării.

O situație, în sensul că același mesaj are semnificații diferite în funcție de situația dată. Situația este denumită situație comunicațională și poate avea mai multe dimensiuni:

dimensiunea personală, prin prisma căreia trebuie luat în considerare faptul că oamenii sunt diferiți („ eu nu sunt celălalt");

dimensiunea socială, care indică faptul că, deși oameni sunt diferiți, ei au și elemente comune („eu nu sunt celălalt, dar am câteva puncte comune cu celălalt").

Situația se determină în funcție de trei elemente:

situația este provocată sau nu;

situația este simetrică sau asimetrică;

situația este conflictuală sau nu .

Important aici este și contextul spațio-temporal, întrucât locurile nu sunt neutre (nu este același lucru dacă îmi întâlnesc superiorul în biroul său sau în barul de vizavi).

1.2. Particularitățile comunicării

Din analiza tuturor definițiilor date comunicării putem identifica câteva din particularitățile acesteia:

„comunicarea are rolul de a-i pune pe oameni în legatură unii cu ceilalți, în mediul în care evoluează;

în procesul de comunicare, prin conținutul mesajului se urmărește realizarea anumitor scopuri și transmiterea anumitor semnificații;

orice proces de comunicare are o triplă dimensiune:

comunicarea exteriorizată (acțiunile verbale și neverbale observabile de către interlocutori);

metacomunicarea (ceea ce se înțelege dincolo de cuvinte);

intracomunicarea (comunicarea realizată de fiecare individ în forul său interior);

orice proces de comunicare se desfășoară într-un context, adică are loc într-un anume spațiu psihologic, social, cultural, fizic sau temporal, cu care se află într-o relație de strânsă interdependență;

procesul de comunicare are un caracter dinamic, datorită faptului că orice comunicare odată inițiată are o anumită evoluție, se schimbă și schimbă persoanele implicate în proces;

procesul de comunicare are un caracter ireversibil, în sensul că, odată transmis un mesaj, el nu mai poate fi oprit în drumul lui către destinatar.

în situații de criză, procesul de comunicare are un ritm mai rapid și o sfera mai mare de cuprindere;

semnificația dată unui mesaj poate fi diferită atât între partenerii actului de comunicare, cât și între receptorii aceluiași mesaj;

orice mesaj are un conținut manifest și unul latent, adeseori acesta din urmă fiind mai semnificativ.”

1.3. Procesul de comunicării

A fost imaginat în mod diferit de teoreticieni, dând naștere mai multor teorii ale comunicării.

Karl Buhler definește comunicarea "un proces prin care un emițător transmite informații receptorului prin intermediul unui canal, cu scopul de a produce asupra receptorului anumite efecte".

Altfel spus, fiecare proces de comunicare are o structură specifică reprezentată de un anume tip de relație dezvoltată de relația emițător-mesaj-receptor. Cea mai simplă schemă a structurii procesului de comunicare a fost propusă încă din anul 1934 de Karl Buhler, în lucrarea "Die Sprachtheorie".

Fig. 1. Schemă a structurii procesului de comunicare după Karl Buhler

Ulterior, Roman Jakobson, urmărind schema lui Karl Buhler, dezvoltă structura procesului de comunicare, adaugându-i încă trei componente: cod, canal, referent (figura nr. 2.). Relația de comunicare se realizează astfel: emițătorul transmite un mesaj întrun anumit cod (limbaj) către receptor, care va iniția o acțiune de decodare a mesajului ce i-a fost transmis. Acest mesaj este constituit într-un anume cod care trebuie să fie comun celor doi parteneri aflați în contact. Între emițător și receptor are astfel loc un transfer care realizează elementul comun al informației. Informația pleacă de la emițător și devine informație pentru receptor. Atât emițătorul, cât și receptorul sunt entități orientate către un scop. Emițătorul are scopul de a oferi, receptorul are scopul de a primi.

Potrivit acestei scheme transmiterea mesajului se realizează într-un anume cod. Între mesaj și cod există o anumită discrepanță.

Astfel, în vreme ce mesajul se caracterizează prin coerență, cursivitate, claritate, fiind determinat de loc, de timp, de starea psihică a emițătorului, codul e fix, invariabil, abstract, redus la un număr destul de mic de semne.

Fig. 2. Structura procesului de comunicare după Roman Jakobson

Pentru citirea unei scheme a strucurii procesului de comunicare, autorii menționați oferă urmatoarea explicație: dacă un emițător dorește și transmite informația (x) unui receptor, informația trebuie să fie inteligibilă. Pentru a se face înțeles, oral sau în scris, el trebuie să-și codeze mesajul, să folosească coduri. Odată codat, mesajul este transpus în semnale (y) care pot străbate canalul spre receptor. Receptorul trebuie să decodeze mesajul transpus în semnale și să-l interpreteze (x'). Comunicarea poate fi îngreunată de un surplus nerelevant de informație (z) sau de zgomotul de fond. Reușita în comunicare implică într-o măsură oarecare izomorfismul dintre (x) si (x'), receptorul acordă mesajului o semnificație (x') care e aceiași ca și pentru emițător (x-x'). Același model indică însă obstacolele ce pot interveni astfel încât izomorfismul să nu se realizeze: pot interveni erori de codare sau de decodare, precum și zgomotul de fond.

1.3.1. Elementele procesului de comunicare

Analiza unei singure componente (un gest sau un cuvânt) nu prezintă nici un interes, întrucât nu permite reconstituirea întregii semnificații a comunicării. Cercetarea trebuie deci să țină cont de această complexitate, de această circularitate și de context pentru a putea avansa întelegerea procesului de comunicare.

„Indiferent de forma pe care o îmbracă, orice proces de comunicare are câteva elemente structurale caracteristice :

existența a cel putin doi parteneri (Emițător și Receptor) între care se stabilește o anumită relație;

capacitatea partenerilor de a emite și recepta semnale într-un anumit cod, cunoscut de ambii parteneri (de menționat faptul că, în general, în orice proces de comunicare partenerii “joacă” pe rând rolul de emițător și receptor);

existența unui canal de transmitere a mesajului, a feedback-ului”.

Procesul de comunicare ia astfel naștere ca urmare a relației de interdependență ce există între elementele structurale enumerate mai sus. Orice proces de comunicare să se desfășoare astfel: există cineva care inițiază comunicarea, emitentul, și altcineva căruia îi este destinat mesajul, destinatarul. Acest mesaj este o componentă complexă a procesului de comunicare, datorită faptului că presupune etape precum codificarea și decodificarea, presupune existența unor canale de transmitere, este influențat de dependența modului de recepționare a mesajului, de deprinderile de comunicare ale emitentului și destinatarului, de contextul fizic și psihosocial în care are loc comunicarea.

Fig. 3. Elementele procesului de comunicare

Mesajul poate fi transmis prin intermediul limbajului verbal, nonverbal sau paraverbal.

Limbajul verbal reprezintă limbajul realizat cu ajutorul cuvintelor.

Limbajul nonverbal este limbajul care folosește altă modalitate de exprimare decât cuvântul (gesturi, mimică etc.).

Limbajul paraverbal este o formă a limbajului neverbal, o formă vocală reprezentată de tonalitatea și inflexiunile vocii, ritmul de vorbire, modul de accentuare a cuvintelor, pauzele dintre cuvinte, ticurile verbale. În cadrul procesului de comunicare realizat de fiecare individ, ponderea cea mai importantă o deține, în mod surprinzător, limbajul neverbal, datorită faptului că acest tip de comunicare este deosebit de subtil și de complex, având un grad redus de conștientizare. Limbajul neverbal este urmat de cel paraverbal și apoi de către limbajul verbal.

Feedback-ul în cadrul acestui oricărui model de comunicare este procesul de verificare a mesajelor, a întelegerii corecte a semnificației lor. Pentru obținere feedback-ului de la primitorul mesajului în cazul comunicării orale se folosește chestionarea și parafraza. Calea cea mai utilizată de a avea confirmarea că mesajul transmis a fost înteles corect este totuși întrebarea. Indivizii au tendința de a pune întrebări pentru a verifica modul în care a fost recepționat mesajul de către receptor.

„Canalele de comunicare reprezintă "drumurile", "căile" urmate de mesaje. Există două tipuri de canale de comunicare:

canale formale, prestabilitate, cum ar fi sistemul canalelor ierarhice dintrice dintr-o organizație;

canale neformale stabilite pe relații de prietenie, preferințe, interes personal.

Canalele de comunicare au un suport tehnic reprezentat de toate mijloacele tehnice care pot veni în sprijinul procesului de comunicare: telefon, fax, calculator, telex, mijloace audio-video.

Mediul comunicării este influențat de modalitățile de comunicare; există mediu oral sau mediu scris.

Filtrele, zgomotele, barierele reprezintă perturbațiile ce pot interveni în procesul de comunicare. Perturbarea mesajului transmis poate avea o asemenea intensitate încât între acestea și mesajul primit să existe diferențe vizibile.

Perturbațiile pot fi de natură internă – factori fiziologici, perceptivi, semantici, factori interpersonali sau intrapersonali șI de natură externă – care apar în mediul fizic în care are loc comunicarea (poluare fonică puternică, întreruperi succesive ale procesului de comunicare).

În procesul de comunicare, barieră reprezintă orice lucru care reduce fidelitatea sau eficiența transferului de mesaj. În funcție de caracteristicile pe care le au, barierele pot fi clasificate în bariere de limbaj, bariere de mediu, bariere datorate poziției emițătorului și receptorului, bariere de concepție”.

“Leonard Saules, de la Grand School of Business- Universitatea Columbia, consideră că în procesul de comunicare există urmatoarele bariere de limbaj:

aceleași cuvinte au sensuri diferite pentru diferitepersoane;

cel ce vorbește și cel ce ascultă se pot deosebi ca pregatire și experiență;

starea emotionala a receptorului poate deforma ceea ce acesta aude;

ideile preconcepute și rutina influențeaza receptivitatea;

dificultăți de exprimare;

utilizarea unor cuvinte sau expresii confuze.

Barierele de mediu sunt reprezentate de:

climat de muncă necorespunzător (poluare fonică ridicată);

folosirea de suporți informaționali necorespunzători;

climatul locului de muncă poate determina angajații să-și ascundă gândurile adevarate pentru că le este frică să spună ceea ce gândesc”

„Poziția emițătorului și receptorului în comunicare poate, de asemenea, constitui o barieră datorită:

imaginii pe care o are emițătorul sau receptorul despre sine și despre interlocutor;

caracterizării diferite de către emițător și receptor a situației în care are loc comunicarea

sentimentelor și intențiilor cu care interlocutorii participă la comunicare.

O ultimă categorie o constituie barierele de concepție, acestea fiind reprezentate de:

existența presupunerilor;

exprimarea cu stângăcie a mesajului de către emițător;

lipsa de atenție în receptarea mesajului;

concluzii grăbite asupra mesajului;

lipsa de interes a receptorului fața de mesaj;

rutina în procesul de comunicare.

Deși îmbracă forme diferite, constituind reale probleme în realizarea procesului de comunicare, barierele nu sunt de neevitat, existând câteva aspecte ce trebuie luate în considerare pentru înlăturarea lor:

planificarea comunicării;

determinarea precisă a scopului fiecărei comunicări;

alegerea momentului potrivit pentru efectuarea comunicării;

clarificarea ideilor înaintea comunicării;

folosirea unui limbaj adecvat”.

1.4. Tipologia comunicării

În funcție de criteriul luat în considerare distingem mai multe forme ale comunicării.

Un prim criteriu are în vedere modalitatea sau tehnica de transmitere a mesajului. Potrivit acestuia în practica comercială regăsim :

comunicare directă, situație în care mesajul este transmis prin mijloace primare: cuvânt, gest, mimică;

o comunicare indirectă, situație în care se folosesc tehnici secundare de comunicare: scriere, tipăritură, semnale transmise prin cablu etc.

În cadrul comunicării indirecte distingem:

comunicarea imprimată (presa, reviste)

comunicare înregistrată (film, disc, bandă)

comunicare prin fir

comunicare radiofonică

În funcție de modul de realizare a procesului de comunicare, în funcție de relația existentă între indivizii din cadrul unei organizații, putem identifica:

comunicarea ascendentă, realizată de la nivelele inferioare către cele superioare ale unei organizații;

comunicarea descendentă, întâlnită atunci când fluxurile informaționale se realizează de la nivelele superioare către cele inferioare.

În funcție de modul natura activitătii economice desfășurate:

Comunicarea comercială (sau marketingul) constituită de:

publicitate;

marketing direct;

promovare;

relații publice.

Comunicarea internă cuprinde:

acțiunile ce au drept scop informarea personalului;

acțiunile care vizează crearea de relații verticale în ambele sensuri și orizontale în interiorul firmei, precum și facilitarea circulației informației;

acțiunile care urmăresc obținerea unei participări, a unei implicări, a unei dinamizări a personalului.

Comunicarea financiară are ca obiect gestiunea informației și a relațiilor cu parteneri de tipul acționarilor, presei financiare, băncilor, analiștilor financiari etc.

Comunicarea „corporativă" sau „instituțională": are ca principal obiectiv promovarea imaginii întreprinderii și nu a unei componente particulare a acesteia vizavi de unii parteneri ce sunt în funcție de natura întreprinderii: reprezentanții puteri publice; presă sau chiar marele public.

Alte tipuri de comunicare. În unele cazuri este necesară abordarea unor aspecte specifice, privind un public anume, cu metode specifice. Anglo-saxonii includ în cadrul acestei categorii:

lobbying-ul (grupurile de presiune);

comunicarea business-to-business.

Lobbying-ul este o tehnică de comunicare ce vizează decidenții (politici, instituționali), pentru a-i sensibiliza în sensul intereselor particulare ale anumitor grupuri profesionale și pentru a încerca să influențeze evoluția cadrului juridic al sectorului respectiv.

În funcție de numărul participanților și tipul de relație dintre ei există următoarele tipuri de comunicare:

Comunicarea intrapersonală.

În cazul acestui tip de comunicare emițătorul și receptorul sunt “indiscernabili”. Ea este privită ca fiind forma de consiliere a individului uman cu sine însuși, atunci când ascultă "vocea interioară". Prin intermediul acestui tip de comunicare individul se cunoaște și se judecă pe sine, se întreabă și răspunde, gândește, analizează și reflectează, evaluează decizii sau repetă mesajele destinate altora. Deși nu presupune existența unor comunicatori distincți, dialogul interior pe care îl purtăm cu noi înșine reprezintă un autentic proces de comunicare. Spre deosebire de toate celelalte tipuri de comunicare, cel intrapersonal nu presupune codificarea și decodificarea mesajelor, întrucât ele nu trebuie să străbată un spațiu fizic, ci exclusiv unul mental, adimensional și subiectiv.

Comunicarea interpersonală.

Aceasta presupune prezența a cel puțin doi participanți în comunicare. Prin intermediul acesteia se urmărește influențarea opiniilor, atitudinile și credințele oamenilor.

Obiectivele comunicării interpersonale sunt următoarele:

persuadarea interlocutorului;

autocunoașterea: presupune dirijarea interacțiunii cu partenerii de comunicare în așa fel încât să-i determine să ne destăinuie constatările pe care le-au făcut în legătură cu trăsăturile și manifestările noastre;

descoperirea lumii exterioare: cunoștințele noastre despre lume provin din multe alte surse, schimbul de informații cu interlocutorii umani direcți ocupând, din acest punct de vedere, un loc destul de modest;

stabilirea și menținerea de relații semnificative cu alte ființe umane: William Schutz afirmă că printre factorii ce determină comportamentul nostru comunicațional se numără și așa numitele "nevoi interpersonale".

Prima este nevoia de incluziune care se manifestă sub forma aspirației de a obține de la ceilalți recunoașterea valorii proprii.

A doua nevoie interpersonală este nevoia de control, expresie a dorinței de a impune celorlalți voința noastră, de a-i conduce ori măcar influența, pe față sau din umbră;

A treia este nevoia de afecțiune. Unii oameni sunt calzi și prietenoși în toate relațiile lor, chiar și în cele cu totul pasagere. Ei așteaptă un comportament asemănător și din partea celorlalți, deoarece nevoia lor de afecțiune e mai mare decât a altora.

ajutorarea semenilor reprezintă motivația și obiectivul unei clase bogate de comunicări interpersonale. Poți ajuta pe cineva sfătuindu-l bine, consolându-l într-un moment greu, acordându-i asistență profesională etc.

jocul și distracția implică și ele o comunicare interpersonală.

Aparent marginal și frivol, jocul ocupă în viața omului și a omenirii un loc mult mai important decât consimte să-i acorde opinia comună.

O trăsătură specifică a comunicării interpersonale este importanța retroacțiunii, dată fiind promptitudinea răspunsului ce caracterizează acest tip de comunicare. Chiar dacă nu îmbracă o formă verbală, replicile sunt aici, de regulă, imediate.

Un tip aparte de conexiune inversă îl reprezintă autofeedback-ul. Faptul că, atunci când vorbim, ne auzim vorbind, iar când scriem, avem în fața ochilor rândurile redactate anterior creează condiții pentru ajustarea pe parcurs a diverșilor parametri ai comunicării, de la cei vocali (tonul, volumul, înălțimea glasului, ritmul vorbirii, acuratețea pronunției etc.) sau vizuali (caligrafie, ortografie), până la aspecte de conținut (claritatea ideilor, logica argumentării etc.).

Comunicarea de grup este o altă ipostază a comunicării interpersonale, ce presupune mai mult de doi participanți.

Limita superioară variază de la caz la caz, dar, în general, sunt considerate tipice pentru această formă de comunicare grupurile zise "mici", cu cel mult zece participanți, în care legătura interpersonală a fiecăruia cu fiecare nu este grevată de nici un fel de îngrădiri. Când numărul membrilor crește peste această valoare, grupul are tendința să se fragmenteze în subgrupuri, care, deși rămân interconectate, îngreunează schimbul de replici între oricare dintre participanți. În genere, formarea grupurilor este urmarea dorinței de cooperare în vederea atingerii unui țel comun. Comunicarea de grup cel mai mult studiată este cea din cadrul echipelor de profesioniști angajați într-un proiect comun. Modalitățile optime de definire a problemelor de rezolvat, stabilirea criteriilor pentru evaluarea soluțiilor, identificarea, selectarea și testarea acestora fac obiectul unor cercetări amănunțite, având drept scop prioritar eficientizarea grupurilor de lucru. O atenție deosebită se acordă comunicării în cadrul ședințelor de brainstorming.

Comunicarea publică implică prezența unui emițător unic și a unei multitudini de receptori. În legătură cu acest tip de comunicare au fost elaborate mai multe teorii:

Teoria acțională, supranumită și a "țintei", absolutizează rolul emițătorului, afirmând că succesul comunicării depinde exclusiv de abilitatea acestuia, receptorul jucând rolul unui simplu receptacul pasiv.

Teoria interacțională sau a "ping-pong-ului" recunoaște rolul interlocutorului. Se ia drept punct de plecare observația că o trăsătură esențială a comunicării este caracterul ei cooperativ.

Comunicarea de masă presupune prezența obligatorie a gate-keeper-ului. El se prezintă ca un producător instituționalizat de mesaje adresate unor destinatari necunoscuți.

Deși îmbracă forme dintre cele mai variate acest tip de comunicare se caracterizează în toate cazurile printr-o slabă prezență a feed-back-ului, incomplet și mult întârziat comparativ cu cel din domeniile comunicării interpersonale sau publice. Există, firește posibilitatea unei conexiuni inverse prin poșta redacției, telefoanele puse la dispoziția publicului etc.

CAPITOLUL II

CONȚINUTUL ȘI TRĂSĂTURILE COMUNICĂRII PERSUASIVE

În viața cotidiană suntem cu toții implicați în procesul de modificare persuasivă a atitudinilor. În calitate de consumatori suntem mereu invadați de reclame, care urmăresc lansarea pe piață de noi automobile, soft drinks, cosmetice, detergenți etc. Politicienii rostesc discursuri, taie panglici inaugurale și sărută copilași ca să mai câștige niște voturi. Schimbarea de atitudini este scopul urmărit de către părinți atunci când își socializează copiii, de către savanții care lansează noi teorii, de către sectele religioase în căutare de noi convertiți sau de către avocații ce își apără clienții în fața completului de judecată. Unele dintre aceste tentative reușesc; altele nu. Unele sunt delicate și subtile; altele sunt insistente și fățișe. Unele servesc interesul public, altele doar interese personale. Nu e nimic în sine virtuos sau păcătos în schimbarea atitudinilor – proces numit persuasiune.

Câteodată ne dăm seama de faptul că suntem ținta unor demersuri persuasive, dar cel mai adesea nu percepem atacul menit să ne modifice atitudinile și, după cum rezultă experimental, atunci suntem foarte vulnerabili și cel mai mult expuși manipulării persuasive.

II.1. Conținutul comunicării persuasive

O dată stârnit interesul psihosociologilor față de mecanismele schimbării de atitudine, au fostelaborate succesiv câteva modele teoretice ale comunicării persuasive, fiecare dintre eleîncercând și reușind parțial să depășească unele dintre limitele și imperfecțiunile sistemelor anterioare.

II.1.1. Definirea persuasiunii

„Jean Noël Kapferer – reputat profesor francez – remarcă în cartea „Căile persuasiunii” că „ persuasiunea este percepută ca o înfrângere, ca o derută, ca o plecăciune în fața celuilalt; ea înseamnă recunoașterea puterii celuilalt, care mă controlează, pentru că mă influiențează.”

Persuasiunea este procesul de schimbare a opiniilor, atitudinilor sau comportamentului unor persoane conștiente că se urmărește această schimbare prin expunerea la mesaje transmise cu scopul de a influența opiniile, atitudinile sau comportamentele lor. Acceptarea acestei definiții permite distincția dintre persuasiune și manipulare, dintre modificarea opiniilor, atitudinilor sau comportamentelor prin expunerea la mesaje întâmplătoare și persuasiune. Precizarea că persoana persuadată își dă seama că mesajul este construit și transmis pentru a o influența, diferențiază persuasiunea nu numai de manipulare, dar și de publicitate”.

Persuasiunea, alături de informare, reprezintă scopul publicității ca formă nonpersonală, lucrativă, de transmitere a mesajelor despre mărfuri, servicii sau idei.

Charles U. Larson arată că “persuasiunea este un proces prin care opțiunile decizionale sunt intenționat limitate sau extinse prin interacțiunea mesajelor, surselor sau receptorilor și prin care atitudinile, credințele, opiniile sau comportamentele sunt modificate printr-o restructurare cognitivă a imaginii despre lume a unei persoane sau a cadrului ei de referință.”

„Jean Noël Kapferer concepe persuasiunea ca pe un proces format dintr-o serie de operații psihice: expunerea la mesaje, transformarea în imagini a stimulilor senzoriali, acceptarea/ respingerea conținutului mesajului, trecerea de la atitudine la comportament, menținerea de durată a schimbării atitudinal- comportamentale”.

Profesorul Dumitru Cristea definește persuasiunea ca fiind „ o modalitate organizată și dirijată conștient de influențare a unei persoane sau grup, apelând la o argumentație logică, susțtinuta afectiv și motivațional, in scopul impunerii unor idei, opinii, atitudini sau comportamente care, inițial nu erau acceptate sau agreate de către ce vizați. Persuasiunea constituie una dintre principalele forme de exercitare a influenței sociale, permițând compararea rațională a opiniilor și adoptarea unor noi concepții și atitudini care se dovedesc superioare, pe fondul respectării dreptului la opțiune al interlocutorilor”.

II.1.2. Persuasiune și comunicare

Persuasiunea, ca orice altă formă de influență psiho-socială, implică o formă de comunicare în urma căreia se obține o schimbare atitudinală și comportamentală. În consecință, factorii eficienți relației de persuasiune sunt nemijlocit legați de comunicator, mesaj, canal de comunicare, auditor și mediul comunicării.

Comunicatorul se caracterizează prin profilul personalității sale, increderea în sine, vivacitate intelectuală, stil relațional, nivel de instrucție, farmec personal, experiență de viață, statut social și profesional, prestigiul recunoscut ș.a.

Mesajul se particularizează după conținut, foma de structurare a conținutului, ponderea diferitelor elemente informaționale, emoționale, motivaționale sau de „consum”, gradul de redundanță a mesajului, coerența, completitudinea și adecvarea la situație etc.

„Canalul de comunicare este definit de natura mijloacelor de comunicare utilizate și de particularitățile funcționale ale acestora.

Auditoriul este caracterizat prin trăsăturile psihologice ale personalității, dintre care cele mai importante sunt cele legate de sugestibilitate, imaginea de sine, nivelul intelectual, structura câmpului motivațional și statutul social.

Mediul comunicării este definit de particularitățile mediului fizic și al celui social. Fiecare dintre acești factori poate influența sensibil eficiența actului de persuasiune, însă rolul esențial este dat de modul cum se configurează aceste elemente în cadrul unei anumite situații relaționale. Structura interacțională a factorilor are o valoare determinată în raport cu valoarea fiecărui factor luat izolat, fapt ce determină apariția unor fenomene psihosociale specifice, prezentate în continuare.

La nivelul comunicatorului, cele mai importante caracteristici evidențiate de numeroase cercetări experimentale se referă la credibilitatea sursei, intenția prezumată și farmecul personal. Credibilitatea sursei este un factor care afectează sensibil capacitatea comunicatorului de a influența auditoriul în sensul dorit. Cercetările pe această temă demonstrează faptul că atunci când se primește un personaj persuasiv, cei în cauză se întreabă asupra statutului moral al celui care prezintă sau interpretează o situație sau informație.

Schimbarea atitudinală va fi direct condiționată de acesti factori, așa cum sunt percepuți subiectiv de auditoriu.

Forța persuasivă a unui mesaj crește dacă auditoriul află că respectivul mesaj îl dezavantajează pe cel care îl transmite, sau că nu exprimă atitudinea care ar părea firească datorită statutului său. Dimpotrivă, dacă mesajul comunicatorului vine în convergență cu propriile interese sau cu poziția sa oficială, forța persuasivă a acestuia scade cu atât mai mult cu cât interesele sunt prezumate a fi puternice.”

„O altă cale care duce la reducerea forței persuasive a unui comunicator credibil este aceea de a prezenta un punct de vedere opus prin intermediul unui alt comunicator credibil. În același sens acționează și intenția manifestată de comunicator atunci când anunță că dorește să schimbe atitudinile auditoriului său; avertizarea poate declanșa mecanisme de apărare care favorizează diferite forme de rezistență sau chiar de respingere totală a mesajului.

Dezacordul declarat față de opiniile auditoriului poate determina o rezistență apreciabilă față de tentativa de persuasiune a comunicatorului, mai ales dacă este formulat încă de la începutul discutiilor”.

„Atracția fizică pe care o exercită comunicatorul asupra auditoriului are un efect apreciabil asupra forței persuasive a mesajului său. Acest efect se explică prin dorința inconștientă a auditoriului de a se identifica cu o persoană care posedă calități deosebite: farmec, carismă, umor, inteligență, putere socială sau capacitate de autocontrol. O persoană care nu este sigură de sine si de poziția sa, este cu atât mai susceptibilă de a fi influențată de un comunicator plin de farmec ce îi acordă o atenție deosebită, ceea ce poate facilita capacitatea de inflențare a mesajului său. La nivelul mesajului, factorii care îi pot afecta capacitatea persuasivă sunt legați de modul de prezentare a punctelor de vedere conexe, inducerea fricii, implicarea auditoriului și efectul de întâietate. Întrebarea care se pune este aceea dacă este utilă prezentarea unor puncte de vedere divergente sau a unui singur punct de vedere, cel în raport cu care se formulează concluziile mesajului. Eficiența fiecăreia dintre modalități depinde de o serie de factori dintre care cei mai importanți se referă la caracteristicile auditoriului și natura problemei prezentate”.

II.2. Modele comunicării persuasive

II.2.1. Școala de la Yale

„Într-o primă încercare sistematică de studiere a persuasiunii, Carl Hovland și colaboratorii săi au inițiat în anii 1950 „Yale Communication and Attitude Change Program“.

Pornind de la convingerea că procesele de comunicare exercită o influență considerabilă asupra atitudinilor, psihosociologii de la Yale și-au propus să examineze cine, ce spune, cui, pe ce canale de comunicare și cu ce efect, reușind să colecționeze o serie de fapte relevante privind credibilitatea sursei mesajelor persuasive, unele caracteristici ale acestor mesaje sau unele trăsături de personalitate ale receptorului. Ei și-au propus, de asemenea, să explice procesele prin care mesajele persuasive reușesc să modifice atitudinile.

Grupul de la Yale era puternic influențat de dogmele teoriei învățării, dominantă la acea vreme. Conform acestei teorii behavioriste, procesele cognitive umane sunt modelate de întărirea unor asociații prin intermediul recompenselor și al pedepselor, forțându-se o serie de analogii discutabile între gândirea umană și formarea reflexelor condiționate la animale, care îl fac pe câinele lui Pavlov să saliveze la auzul clopoțelului și pe șoriceii de laborator să găsească foarte iute drumul prin labirint, până la cămăruța cu bunătăți. Conducând investigații proiectate pe această paradigmă, era normal ca Hovland și colaboratorii să urmărească explicații axate pe învățare și motivație”.

Conform ipotezei de bază a grupului de la Yale, pentru ca un mesaj persuasiv să exercite o influență reală, este necesar ca toți receptorii mesajului să-i înțeleagă conținutul și să fie motivați să îl accepte. În această perspectivă, oamenii pot fi influențați persuasiv numai de către un argument pe care îl urmăresc cu atenție, îl înțeleg și îl rețin pentru a se baza pe el și în viitor. Indiferent dacă mesajele se transmit printr-un apel personal, un editorial jurnalistic, o predică la slujba de Duminică, o reclamă comercială difuzată la televizor sau pe Internet, aceste cerințe de bază rămân aceleași

Carența principală a modelului Hovland/Yale rezidă în cvasiidentificarea comunicării persuasive cu dresajul, postulând că receptorul este în totalitate pasiv, lăsându-se influențat de efectele mesajelor care îi sunt adresate. Or, experiența fiecăruia dintre noi contrazice în mod evident acest postulat. Aceeași reclamă, care îi încântă și îi convinge pe unii, pe alții îi enervează și le stârnește o reacție sceptică. Preocuparea de a elimina această carență a sugerat alte modele teoretice.

II.2.2. Modelul răspunsului cognitiv

„Pe măsură ce supremația teoriilor behavioriste ale învățării a devenit obiect de contestație, s-a impus din ce în ce mai autoritar o nouă paradigmă, dominată de orientarea cognitivistă, potrivit căreia procesele de gândire ale subiectului joacă un rol esențial în reacțiile și în comportamentul său. Procesarea informațiilor devine factorul cheie în explicarea fenomenelor studiate de către psihosociologi, inclusiv a persuasiunii. O serie de studii evidențiază rolul activ al gândirii receptorului în comunicarea persuasivă, ceea ce a dus la impunerea unui nou model teoretic al persuasiunii – abordarea răspunsului cognitiv

La sfârșitul anilor 1960, William McGuire a sesizat o distincție semnificativă între receptarea unui mesaj și acceptarea lui, distincție care poate explica faptul surprinzător că respectul de sine și inteligența nu sunt factori corelați cu persuasiunea.

Aceste două caracteristici au efecte contrare asupra receptării și acceptării mesajelor. Indivizii inteligenți și cu un respect de sinea ccentuat înțeleg mai bine conținutul mesajului, dar sunt mai puțin dispuși să îl accepte ca motiv pentru a-și schimba atitudinile. Indivizii mai puțin inteligenți sau cu respect de sine mai scăzut sunt dornici să accepte mesajul, dar pot avea dificultăți în înțelegerea conținutului său.

În asamblu, deci, nici una dintre aceste două categorii de oameni nu este mai vulnerabilă față de persuasiune decât cealaltă – predicție confirmată de numeroase cercetări.

În 1968, Anthony Greenwald a susținut apoi că persuasiunea solicită un al treilea pas intermediar: elaborarea”.

Imaginați-vă că vi se oferă o slujbă și că angajatorul încearcă să vă convingă s-o acceptați. Ascultați cu atenție ce vi se spune, aflați și înțelegeți termenii ofertei. Dar dacă este un interviu important, în minte vi se perindă o mulțime de întrebări, pe măsură ce cântăriți argumentele pro și contra și analizați consecințele eventualei acceptări a postului care vise oferă. „Va trebui să mă mut cu locuința? Am reale perspective de promovare? N-ar fi mai bine să-mi păstrez deocamdată postul pe care îl am?“ Atunci când ne confruntăm cu mesaje care au o semnificație personală directă, nu ascultăm numai de dragul de a primi informații, ci interpretăm acele informații. Mesajul are efect în măsura în care ne sugerează mai degrabă idei favorabile decât nefavorabile față de conținutul lui, iar aceste idei joacă un rol mult mai important în persuasiune decât memorarea mesajului ca atare.

Abordarea răspunsului cognitiv s-a dovedit un cadru conceptual fertil, în care au fost obținute o serie de rezultate importante, precum efectele avertizării receptorului, efectele distragerii atenției receptorului, teoria inoculării, efectul placebo și altele.

Abordarea răspunsului cognitiv a realizat unele progrese semnificative în explicarea mecanismelor persuasiunii, oferind și o metodă de măsurare a aspectelor cognitive ale atitudinilor. Cu toate acestea, și acest model are două limite serioase:

În primul rând, presupune că receptorii supun toate mesajele persuasive unei interpretări și evaluări minuțioase, cântărind reflexiv toate argumentele pro și contra. Or, de multe ori nu se întâmplă acest lucru, ci receptorii iau decizii în grabă, după o minimă reflecție, fiind stimulați și influențați de alți factori, de natură noncognitivă.

În al doilea rând, abordarea răspunsului cognitiv nu reușește să lămurească suficient mecanismele prin care oamenii sunt influențați de mesajele receptate, neputând să ofere niște reguli practice destul de precise pentru elaborarea unor tipuri diferențiate de mesaje persuasive eficiente.

II.2.3. Modelul teoretic standard: ELM

Eforturile de depășire a acestor limite au condus la construcția altor două modele teoretice alecomunicării persuasive, între care există unele diferențe subtile de nuanțe, dar care se aseamănămult la nivelul ideilor și principiilor de bază. Primul dintre acestea, elaborat de către Shelly Chaiken și Alice Eagly, se numește modelul euristic – sistematic.

Cel de-al doilea, care adevenit, până în prezent, teoria standard în materie de comunicare persuasivă, a fost dezvoltat de către Richard Petty și John Cacioppo și are o denumire nu tocmai sugestivă la prima vedere: modelul probabilității de elaborare (Elaboration Likelihood Model).

Termenul elaborare se referă la gradul în care individul procesează intelectual și modifică argumentele actului de comunicare. Sub acest aspect, unele mesaje sunt minuțios procesate, descompuse analitic, interpretate critic și raportate la opiniile și atitudinile preexistente ale receptorului. Alte mesaje sunt, însă, înghițite de către receptor „pe nemestecate“, fără a suferi un proces de elaborare.

Termenul probabilitate are menirea de a sublinia faptul că elaborarea unui mesaj este predictibilă sau nu, modelul urmărind să indice factorii care îi determină pe oameni să elaboreze ori să nu elaboreze mesajele persuasive.

Modelul ELM stipulează că există două modalități distincte în care oamenii receptează și procesează mesajele persuasive, procese denumite metaforic „rute“ sau „căi“: ruta centrală și ruta periferică.

„Ruta centrală se caracterizează printr-o elaborare cognitivă considerabilă. Ea este urmată atunci când receptorul analizează cu atenție toate componentele procesului de comunicare: emițătorul, conținutul argumentativ al mesajului, implicațiile ideilor transmise prin intermediul mesajului, raportând informațiile astfel procesate la cunoștințele, interesele și valorile sale.

Ruta centrală presupune că receptorii mesajelor persuasive sunt atenți, activi, critici și raționali. Atunci când oamenii analizează un mesaj cu atenție, iar reacția lor depinde de forța conținutului mesajului receptat, decodificat și interpretat critic, mesajele au un impact cu atât mai mare cu câ tsunt mai ușor de înțeles și de memorat, stimulând o elaborare preponderent favorabilă. În ultimă instanță, argumentele tari sunt persuasive, reușind să modifice mai mult sau mai puțin atitudinea receptorului, pe când cele slabe nu sunt: informația săracă, inconsistentă și argumentele subțiri nu reușesc să dizloce și să modifice atitudinea receptorului”.

Pe ruta centrală, procesul decomunicare este eminamente cerebral.

„Ruta periferică este total diferită. Receptorii mesajelor nu sunt întotdeauna foarte raționali. Uneori, oamenii nu urmează ruta centrală de persuasiune, ci preferă s-o ia pe „scurtătura“ unei rute periferice. În loc să încerce să înțeleagă mesajul și să reflecteze asupra conținutului său, ei răspund cu un efort minim de receptare, bazându-se pe indicii superficiale și pe aspecte de importanță marginală”.

Pe ruta periferică, oamenii evaluează un proces de comunicare pe baza unor euristici simpliste și a unor reguli empirice. Dacă un comunicator se bucură de o bună reputație, vorbește fluent ori scrie bine, suntem înclinați să presupunem că mesajul său trebuie să fie corect. Iar atunci când un vorbitor are reputația de a fi un om onest, oamenii sunt mai puțin critici față de conținutul mesajelor sale. De asemenea, presupunem că un mesaj este corect dacă el conține o lungă listă de argumente, numeroase date statistice sau dacă este susținut de o listă impresionantă de experți; dacă este primit cu ovații sau dacă vorbitorul pare să pledeze împotriva propriilor sale interese. În unele cazuri, numai faptul de a ști că un argument se bucură de suportul majorității este suficient pentru a ne schimba atitudinile. Pe această rută periferică, lipsită de reflecție, oamenii mai sunt totodată influențați de anumiți factori irelevanți în plan atitudinal – cum ar fi, de exemplu, mișcările propriului corp.

În cadrul unui studiu experimental, participanților li s-a spus că se face un test de anduranță a unor căști audio și, în acest scop, li s-a cerut unora să dea din cap de sus în jos (ca și cum ar spune „da“), iar altora să-și miște capul de la stânga la dreapta și invers (ca și cum ar spune „nu“). În timpul experimentului, participanții au ascultat în căști un editorial. Prima grupă a fost în cea mai mare parte de acord cu mesajul receptat, în vreme ce grupa cealaltă a avut o atitudine mult mai critică.

Într-un alt experiment, participanții au vizualizat și evaluat niște simboluri grafice sau niște stimuli literali (de genul scurtel sau primet), în timp ce lucrau la un aparat de gimnastică. Unii dintre ei au fost puși să împingă în față o bară de metal (ca și cum ar fi vrut să îndepărteze ori să respingă ceva), iar alții au fost puși să tragă spre ei o bară de metal (mimând gestul de apropierea ceva de propriul corp). Stimulii asociați cu cel de-al doilea exercițiu au fost apreciați ca fiind mult mai plăcuți decât aceiași stimuli, asociați cu primul exercițiu.

II.3. Schimbarea de atitudine

În viața cotidiană individul este foarte frecvent ținta unor mesaje persuasive din partea celorlalți și, la rândul său, încearcă să-i influențeze pe cei aflați în interacțiune cu el. Producătorii care-și laudă produsele ori politicienii care-și expun opțiunile nu face decât să încerce să ne schimbe atitudinile. Pentru fiecare dintre noi, interacțiunile sunt prilejuri de a-l influența pe celălalt, de a-l determina să-și schimbe gândurile și sentimentele în speranța că aceste modificări vor conduce la comportamente favorabile nouă.

Atunci când se dorește a se schimba atitudinea cuiva în legătură cu un obiect, comunicăm cu el. De aceea, psihologia socială studiază schimbarea de atitudine din punctul de vedere al comunicării persuasive, punând în evidență condițiile în care mesajul poate să aibă impact asupra individului. Teoriile elaborate de psihologii sociali din acest domeniu disting trei componente ale situației de influență – sursa, mesajul și ținta – și explică succesul persuasiunii în funcție de caracteristicile fiecăreia. După 1970, schimbarea de atitudine a devenit unul din domeniile în care au fost repede adotate modele și metodologia curentului cognitivist. Cercetările vizează cu precădere procesele cognitive ale individului-țintă a influenței.

II.3.1. Caracteristicile sursei de influență

Știm din viața de zi cu zi că unor indivizi le vine foarte ușor să-i influențeze pe alții, fiind, deci, surse credibile.

Cercetările asupra credibilității încep cu experimentul lui Carl Hovland din 1951 în cadrul căruia două grupuri de subiecți americani citeau un articol de ziar care pleda pentru fabricarea de submarine nucleare. În cazul unuia dintre grupuri, articolul era semnat de un foarte cunoscut fizician american, iar subiecților din celălalt grup li se spunea că el provine din ziarul soviectiv “Pravda”. Bineînțeles că subiecții din primul grup au manifestat un acord mai mare cu mesajul, căci sursa era foarte credibilă.

Pentru ca o sursă să fie credibiliă, ea trebuie să aibă două calități: să fie competentă și demnă de încredere. Compentența sau expertiza se referă la numărul cunoștințelor teoretice și practice în domenu. Cei care par să știe foarte multe, vorbesc repede și coerent, dau dovadă de inteligențăm obțin influență în virtutea competenței. În afara situațiilor deosebite, când ne contrazic în privința unor chestiuni foarte importante pentru noi, tindem să acceptăm opiniile experților.

Totuși, competența nu este suficientă. Pentru a fi credibil. Expertul trebuie să fie și demn de încredere, adică dornic cu adevărat să spună ceea ce știe.

Dacă ținta crede că sursa competentă are ceva de câștigat obținânt influentă, ea nu mai acordă sursei încredere. De aceea, oamenii sunt puternic impresionați de sursele care par să argumenteze împotriva propriilor interese. La fel, ei sunt mai ușor influențați când cred ca au auzit întâmplător un mesaj persuasiv.

Cu cât o sursă este mai simpatică, mai atractivă, are mai mult farmec personal, cu atât va obține mai multă influență. De aceea, intenția firească a oricui vrea să influențeze este de a se face simpatizat, de a face ținta să nutrească sentimente pozitive față de persoana lui. Indivizii sunt atrași de cei care le sunt similari sau care sunt atractivi fizic – iar aceste caracteristici ale sursei pot contribui și la succesul mesajului persuasiv.

În privința caracteristicilor sursei, cercetătorii au făcut de multă vreme o observație interesantă: dacă se măsoara schimbarea de atitudine imediat după transmiterea mesajului, se constată că sursele având caracteristici pozitive (credibilitate) sunt mai eficiente. Dar dacă se măsoară influența după câteva săptămâni, se poate constata că impactul sursei credibile a scăzut, în vreme ce impactul sursei mai puțin credibile a crescut. Acest efect paradoxal s-a numit efectul întârziat (sleeper effect). Explicația ar fi aceea că, în timp, oamenii tind să despartă ceea ce s-a spus de cine a spus – ei își amintesc mesajul, dar uită sursa lui.

II.3.2. Caracteristicile mesajului

Cercetările asupra mesajului persuasiv au interesat întotdeauna pe cei ce lucrează în domeniul reclamei comerciale. Ei s-au întrebat, de exemplu, dacă mesajul trebuie să fie lung, să invoce multe fapte și să expună multe argumente sau, dimpotrivă, laconic. De obicei, mesajele lungi și care par bine informate conving auditorul care nu este atent. Atunci când ținta este foarte atentă la ce se spune, mesajele lungi au succes cu condiția ca informația să fie reală și de bună calitate. Dar dacă se vorbește mult fără să se spună mare lucru, atunci încercarea de influențare pare să se soldeze cu eșec. Principalul avantaj al mesajelor scurte este că pot fi ușor de reținut de către țintă.

Mesajele patetice sunt cele care fac apel la sentimentele celui ce urmează să fie influențat. De aceea, ele pun problema rolului emoției în procesul de persuasiune. S-a studiat, de exemplu, impactul mesajelor care utilizează amenințări și provoacă frica. Astăzi se consideră că astfel de mesaje sunt mai eficiente, dar numai dacă conțin și instrucțiuni pentru eludarea pericolului.

II.3.3. Caracteristicile țintei

Este de la sine înțeles că succesul unui demers de influențare depinde de caracteristicile de personalitate ale țintei. Dar aceasta nu este o dependență simplă, întrucât impactul ține și de situația în care se află persoana. Psihologii au ajuns la concluzia că există foarte puțini indivizi care să fie în mod constant ușor sau foarte greu de influențat.

Totuși, se consideră că anumite caracteristici ale persoanei țintă conjugate cu anumite caracteristici ale situației conduc la o influență mai mare sau mai mică. Doi psihologi sociali americani au stabilit că oamenii diferă între ei după cum agrează sau nu să se angajeze în activități cognitive care presupun efort și concentrare. Ei au construit o scală care măsoară ceea ce au numit nevoia de efort cognitiv. Celor care înregistrează scoruri mari la un astfel de test le place să rezolve probleme dificile și să analizeze atent situațiile. S-a demonstrat că astfel de subiecți pot recepta un mesaj care conține multă informație, pentru că ei se vor concentra asupra conținutușui mesajului într-o situație de persuasiune. Invers, subiecții care nu au nevoie mare de efort cognitiv, nu vor analiza atent mesajul, dar ei pot fi influențați, de exemplu, de faptul că sursa este foarte simpatică.

În afara caracteristicilor de personalitate, într-o situație de influență devin foarte importante expectanțele țintei – ceea ce ținta se așteaptă să se întâmple. Dacă, de exemplu, ținta se așteaptă ca cineva să încerce să-i schimbe atitudinile, atunvi va rezista activ acestei încercări.

Într-un experiment s-au folosit ca subiecți adolescenți. Ei ascultau un mesaj ce pleda împotriva eliverării de carnete de conducere pentru adolescenți. Unul din grupurile experimentatel a fost avertizat cu 10 minute înainte asupra încercării de persuasiune și asupra conținutului mesajului, celălalt grup numai cu două minute înainte de transmiterea mesajului.

Rezultatele au dovedit că în primul grup, atitudinile s-au schimbat mai puțin decât în al doilea. O explicație constă în aceea că subiecții din primul grup au avut mai mult timp la dispoziție pentru a construi contra-argumente.

Dar simplul fapt de a cunoaște intenția cuiva de a ne schimba atitudinea, naște o reacție de împotrivire. Potrivit teoriei reactanței psihologice, aceasta se întâmplă deoarece oamenii încearcă să-și mențină libertatea de gândire și de acțiune. Când le este amenințată, devin motivați să o restabilească. În cazul avertizării asupra încercării de persuasiune, are loc tocmai o astfel de reacție.

II.4. Seducția – caracteristică a comunicării persuasive

Prin opoziție cu mitul, care este operația persuasivă cu cele mai profunde rădăcini culturale, seducția este operația persuasivă cea mai inocentă. în raport cu minciuna și ficțiunea, care nu au salvare în fața unei instanțe de disuasiune, mitul și seducția se apără cu ideea de non-insidiozitate.

Dacă vrem să trăim cinstit trebuie să privim în față adevărul. Căile către adevăr sunt cogitația și intuiția. Operația de seducție joacă în contul intuiției sub o mască de cogitație. în acest proces de deturnare cognitivă sunt mobilizate mijloace semiotice precum vorbirea, kinetica, proxemica, paralimbajul verbal, cronemica ș.a. Nu poate exista discurs seductiv fără un dispozitiv limbajual. În fond, seducția este efectul patetic și patemic al utilizării unui limbaj oarecare.

Se desprinde că seducția acționează ca limbaj și cogitație. Discursul său este dublu articulat, cogitațional și limbajual: un „gând" seductiv sofistic este antrenat de un limbaj seductiv retoric.

Nu poate exista logos persuasiv în absența unui corp de limbaj seductiv, corp de limbaj care are specificitățile sale, plastica sa proprie, și care dispune de capabilități de a produce efecte patemice și patetice. Funcționarea acestui limbaj impune ca necesară o modalitate de a regla elementele verbale ce au rolul de a acționa direct asupra simțămintelor, asupra sufletului. Corpul de limbaj este pus în mișcare și controlat de o tekhne, de o artă retorică. A. Mucchielli consideră că se poate delimita o „situație de seducție" ce constă în modificarea unei situații normale prin atragerea, ca decisive, a unor elemente seductive: zâmbet, umor, dezinvoltură, gerarc de aparențe.

Seducția nu are nici o obligație față de morală. Ea rezultă la intersecția unei retorici a emoției cu o cogitație a pasiunii, ambele indiferente față de o etică strictă.

Pentru ca operația de seducție să fie fecundă, pentru ca în substanța sa persuasivă ea să depună cuvinte și gânduri emoționale, pentru ca destinatarul să fie sedus sub presiunea acestora și într-o zi să devină obiect al unei veridicțiuni ce constată efectul persuasiv, în aceste scopuri este necesar ca discursul rostit să nu fie un discurs al adevărului decât în cazul unui adevăr rostit din eroare.

„Discursul adevărului este discursul natural, discursul convictiv. Operația de seducție înseamnă un discurs artificial, intenționat și proiectat a fi nenatural, dar care face mari eforturi de a ieși în lume sub acoperirea naturalului.

Discursul natural se sprijină în același timp pe o morală și o artă, acestui fundament grecii îi spuneau parrhesia. Vocabula grecească desemna vorbirea directă, vorbirea francă, acțiunea morală de a spune lucrurilor pe nume, vorbirea pe șleau. Discursul condus de parrhesia nu este unul insidios, prefăcut ori ascultând de legile retoricii, vizând în sufletul destinatarului producerea de efecte patetice”.

Michel Foucault găsește parrhesia în discursul filosofilor greci, vorbirea directă fiind metoda de producție a lui Socrate, Platon ori Aristotel. în virtutea acestei convingeri, spunea Aristotel: „Mi-e prieten Platon, dar mai prieten mi-e adevărul". Discursul profesorului grec „nu trebuie să fie unul artificial", „să nu fie unul de seducție".

„Seducția este una dintre artele iluziei, ale podoabelor, o încununare a retoricii sofistice. Producția seductivă nu este o spunere pe care destinatarul să o poată veridictiv subiectiva, să și-o poată apropria și să-l ajute pe acesta să se cunoască mai bine pe sine, să se preocupe mai bine de sine, adică în atingerea obiectivului individual fundamental: ameliorarea de sine.

Regula retorică a discursului convictiv este, în plan limbajual, vorbirea francă, adică parrhesia. Formularea limbajuală a discursului convictiv trebuie să fie directă, fără ocolișuri, fără podoabe. Parrhesia este calea către adevărul sincerității, totodată atitudine etică și procedură tehnică. Ei i se opune seducția sub toate formele ei (măgulire, adulare, flatare și lingușire)”.

„Anti-vorbirea pe față" a seducției este, și ea, o procedură tehnică (de nuanță retorică) și o atitudine morală (un ethos inversat). Ambele aceste componente sunt indispensabile pentru a transmite discursul persuasiv. Rostirea persuasivă vizează un dublu obiectiv: mai întâi diminuarea suveranității destinatarului asupra propriilor emoții și asupra veridicțiunii de sine și, apoi, instaurarea pe locul diminuării a unei emoții străine interesului destinatarului. Pe de altă parte, cogitațional, seducția valorifică o premisă care celui vizat a fi sedus îi scapă. Seducătorul nu spune totul. El lasă deoparte intenționat o anume premisă. Seducătorul renunță deci la sinceritatea, libertatea și deschiderea care fiecăruia îi permit să spună ce are de spus și să formuleze cum exact dorește s-o facă. Seducția interpune un gând seductiv și o retorică de formulare.

În raport cu convicțiunea ce-și trage substanța din parrhesia, din a spune pe față totul, persuasiunea reprezintă a nu fi franc pe două direcții: cogitațional (gândul persuasiv) și limbajual (retorica, iluzia, podoabele).

„Seducția este dușmanul moral al lucrului comunicat direct. Faptul că seducția există confirmă că acest dușman al adevărului și al spunerii pe față este unul foarte puternic”.

Între seducător și sedus se creează un „raport de seducție" „o relaționare seductivă" Relația seductivă ține legate în mod complementar două persoane interesate. Seducătorul este interesat de a-și satisface un interes prin accentuarea unei dorințe naturale sau provocarea unei dorințe imperioase. Sedusul este interesat să-și satisfacă dorința imperativă. „Provocarea, iar nu dorința este esența seducției".

În demersul său, seducătorul nu are la dispoziție decât un singur, un unic inocent instrument: limbajul. Seducția se află în afara constrângerii. Ea nu cunoaște calea obligației. în seducție, forța nu are nici un cuvânt de spus. Seducătorul se servește de limbaj pentru a obține ceea ce vrea. Se folosește, de asemenea, de dorința sedusului pe care fie o stârnește, fie o consolidează. Seducătorul obține de la sedus o dorință ce animă un comportament. Prin inducerea de dorințe artificiale ori întărirea uneia naturale, dar debile, seducătorul se interpune între „sedus" și practica sa, între șinele acestuia și conduita sa. Seducătorul îl împiedică pe sedus să se cunoască pe sine și să se preocupe de sine. Prin dorința care-1 conduce, sedusul ajunge un neputincios: sedusul nu se mai poate opune. De acum, îl împinge nu seducătorul, ci propria sa dorință. Sedusul dă suveranitatea de sine pe o dorință.

Seducția generează și gerează aparențele. Ea lucrează pe spațiul verosimilului. Numele adevărat al verosimilului aparenței este amăgire. Dorințele sedusului sunt efecte ale amăgirii produse de seducător. în procesul seductiv are loc o dispariție a evidenței și a ordinii, ceea ce permite infiltrarea aparenței. Nu este însă vorba de orice fel de aparență. Seducția mizează pe aparențele fascinante, încântătoare. Seducătorul încântă. Amăgirea realizează două scopuri deodată: provoacă și promite. Domeniul seducției se arată a fi încântătorul și fascinantul.

Obiecte ale seducției pot fi: succesul, faima, banii, iubirea, celebritatea, respectul, prestigiul, importanța, puterea. T. Wren arată că „faima seduce la fel precum iubirea, succesul și puterea".

Obiectele seducției încântă prin promisiunea de respect, recunoaștere și influență asupra celorlalți sau din partea celorlalți. Prin faptul că provoacă și promite amăgiri, seducția este „viitorul" unei promisiuni în cădere.

Omul este o ființă care oferă. Omul onest își oferă adevărul, el acționează convictiv. Seducătorul, în schimb, oferă verosimilul, aparența, amăgirea sub formă de adevăr. Mai mult decât oferă, el stimulează. Seducătorul oferă o aparență și stimulează o dorință. De asemenea, corelat, el oferă și un potențial de împlinire.

Încântarea din miezul seducției vine nu din dorința de a obține ceva, ci din „aparența" unui potențial de împlinire a dorinței. Spre deosebire de claritatea cu care vorbește despre dorințe, seducția vorbește ambiguu despre câștigurile promise. Mesajul seductiv încântă și oferă, amăgește și promite, face vizibil un potențial de împlinire. Doar atât. Seducția nu pune la dispoziție garanții.

Operația de seducție este cea mai rapidă dintre operațiile persuasive. Seducția este un șoc. Seducția este rapidă, „provocarea este mai rapidă decât comunicarea". Ea este, obligată să fie rapidă. Rapiditatea seducției este condiția ei de existență, nu de eficiență. Construind pe aparențe, seducția nu trebuie să lase sedusului timp pentru a dezamorsa aparența și a demonta amăgirea. Sedusul nu trebuie lăsat să pună încântarea în contact cu potențialul de împlinire a dorinței. în clipa în care cineva ar confrunta promisiunea cu provocarea, seducția ar intra pe făgașul eșecului. De altfel, principala modalitate de disuasiune pentru cazurile de seducție o reprezintă confruntarea dintre fascinație și potențialul de împlinire a dorinței.

Seducătorul introduce în suveranitatea de sine a celui vizat un discurs în afara intereselor acestuia din urmă. Odată instalat, discursul seductiv, el înstrăinează pe sedus de autoritatea asupra sinelui propriu și-1 conectează la comenzile exogene, ale discursului seductiv. Incapabil de a-și păstra autonomia, cel sedus cade în capcana seducției din care nu va mai ieși decât ca subordonat premiselor seductive. Seducția distruge deci controlul sinelui asupra dorințelor proprii: din afară, acestuia îi sunt induse, consolidate ori sugerate dorințe și stimulate energii de concretizare a acestor dorințe. Sedusul nu se află doar într-o poziție de inferioritate, el este definitiv capturat de dorințe străine proiectului său de viață. Sedusul trăiește o dorință indusă de dorințele altuia. El trăiește după dorințele altuia. Marea încercare a seducătorului o reprezintă instalarea între eul cotidian al sedusului și șinele acestuia a unei dorințe insidioase. Acesta nu face decât să interpună un discurs și să mizeze pe amorsarea unei dorințe, pe subiectivarea unei doleanțe.

Seducția induce în eroare dorințele celui sedus. Ea se joacă pur și simplu cu dorințele. Fondul pe care ea acționează este verosimilul sub formă de aparență și aparența dusă spre amăgire. Acest fond se obține prin dispersarea evidențelor și prin subminarea ordinii emoționale.

„Aparența este spațiul seducției". Spațiul seductiv este un spațiu ceremonial, contestabil și totuși sugestiv. în acest spațiu, eul unui individ, al fiecărui individ dintr-o masă, eul în general este pervertit, este înstrăinat de sine către o dorință alogenă, venetică. Dorința seductivă este o dorință malefică.

Prima înclinație a ființei în societate o constituie dovedirea existenței proprii. Strategia seducției este de a aduce lucrurile în aparența pură, de a le face să strălucească, să încânte, să fascineze, să captiveze, să scânteieze, să orbească prin strălucire. Realitatea este determinată să se epuizeze în jocul aparențelor. Senzația creată este că există secrete în aparențe și că individul pentru a avea acces la secretele obiectelor seductive (faimă, succes, putere, iubire etc.) trebuie să se conformeze dorinței ce i se induce, ce i se inculcă. Sedusul este influențat să creadă și să nu interpreteze. Pentru a avea drumul deschis spre secretul ce pune la dispoziție obiectul seductiv, sedusului i se infiltrează ideea că dorința sugerată este insolubilă și indescifrabilă, prin urmare nu trebuie s-o cerceteze. Sedusul este împins să se mulțumească doar cu încântarea, farmecul, fascinația aparențelor ce promit împlinirea.

Seducția apare ca tactică de a face să circule și să se miște aparența ca secret.

Adevărul nu are nimic seducător. Ca atare, seducția renunță la adevăr, ea valorifică esența provocatoare și secretă a aparențelor. Seducția valorifică verosimilul.

Dorința seductivă este o dorință malefică. De aici pornește orice seducție. Acceptarea acesteia face seducția de neocolit. În această ipoteză, J. Baudrillard are dreptate: „seducția va fi inevitabilă, iar aparența, permanent victorioasă".

Singura modalitate de disuasiune anti-seductivă o reprezintă o neostoită veghe asupra sensurilor fascinante și o îndârjită luptă pentru neutralizarea aparențelor.

Seducția are patru forme:

Măgulirea;

Adularea;

Flatarea;

Lingușirea.

Ele se deosebesc în primul rând prin raportul de simetrie (de egalitate) sau de complementaritate (inegalitate) care comandă în subsidiar situația de seducție.

Măgulirea are loc fie între egali, fie între actanți situați ierarhic.

Adularea se produce în genere în raporturile sociale complementare, fiind preponderentă adularea superiorului de către inferior.

Flatarea este indiferentă față de raportul simetrie-complementaritate. Alex Mucchielli arată că ceea ce îi face pe oameni binevoitori, când sunt flatați, este nevoia interioară a fiecăruia de a fi recunoscut. „Orice compliment, orice laudă, orice flatare îl poziționează pe autorul lor în ipostaza de a recunoaște valoarea celuilalt". Apar astfel simultan constituirea unei relații de recunoaștere și constituirea celuilalt drept persoană demnă de a fi apreciată. Poziționarea și identitatea dau valoare, la rândul lor, cuvintelor ce vor fi rostite de emițătorul complimentelor. în mare, ceea ce va spune acesta va fi la fel de important ca și complimentul însuși. „Flatarea, dă naștere unei identități valoroase (a celui flatat); la rândul său, fiatatul conferă celui care 1-a complimentat o identitate de persoană demnă de a fi ascultată". Mesajele flatatorului devin, prin flatare, mai pline de valoare.

Cea mai importantă formă și cea mai plină de efecte modalitate de seducție o reprezintă lingușirea. în relația de lingușire sunt angrenați un inferior și un superior. Lingușitorul se servește de limbaj pentru a obține de la superior ceea ce el dorește. Folosindu-se astfel de superioritatea superiorului, el nu face decât s-o întărească. Și o întărește pentru simplul motiv că lingușitorul este cel care obține ceea ce vrea din partea superiorului, fie profitând de generozitatea acestuia, fie făcându-1 pe acesta să creadă că el este cel mai puternic, cel mai bogat, cel mai frumos, cel mai inteligent etc. De fapt, îl face să creadă că este ceva „mai" decât în realitate este. Lingușitorul apare, prin urmare, ca fiind cel care ne împiedică să ne cunoaștem pe noi înșine, așa cum suntem în felul nostru. Lingușitorul este cel care-1 stânjenește pe superior de a se ocupa de el însuși așa cum se cuvine. îi spune că este „mai". încântat, superiorul crede aceasta și se consideră astfel. Considerându-se „mai" când în esență nu este, lingușitul nu se cunoaște pe sine. Necunoscându-se cu exactitate pe sine, el nu se poate preocupa de sine ca de el însuși. Lingușitul se va îngriji, de fapt, de o altă „persoană" decât cea care este el însuși. Lingușitorul îl determină pe lingușit la o dedublare ireversibilă. în această dialectică a seducției, cel care pierde este cel lingușit: sedus, lingușitul se pierde pe sine de sub control.

Lingușitorul se află față de superiorul său într-o situație care-1 va face pe acesta din urmă să fie ca și neputincios față de el. Lingușirea duce la un fel de egalizare. în lingușirea realizată de lingușitor, superiorul va găsi o imagine de sine abuzivă, falsă, artificială, se va regăsi pe sine fără s-o știe, ca pe un altul. Va găsi o imagine care-1 va induce în eroare și care, în consecință, îl va pune într-o situație de slăbiciune față de lingușitor, ca de altfel și față de ceilalți, și până la urmă chiar față de el însuși. Lingușirea îl face neputincios și orb pe cel căruia îi este adresată.

Lingușirea produce pierderea suveranității de sine.

Lingușirea are loc printr-un discurs lingușitor. în acest mod, lingușitul primește un discurs străin, fără să-și dea seama că, deși i se arată că este mai puternic decât este, prin subiectivarea discursului devine mai puțin puternic decât era. Acest discurs străin îi creează și totodată îi satisface în „mărire" o dorință de preamărire. în felul acesta, cel lingușit, în raportul său cu sine însuși, ca urmare a propriei insuficiențe, se trezește dependent de lingușitor.

Lingușitor poate fi oricine. Deci lingușitor este un altul, căci nu există autolingușire. Fiind un altul, lingușitorul poate să dispară și să transforme imaginea lingușitoare într-o capcană.

M. Foucault descoperă că lingușitorul nu depinde numai de un altul, el „mai depinde, în plus, de falsitatea discursului care i-1 adresează lingușitorul". Raportul cu sine al celui lingușit, subiectivitatea sa, este în consecință un raport de insuficiență care trece prin altul și, totodată, un raport de falsitate care trece prin minciuna celuilalt.

Seducția se profilează ca o avansare încântătoare de aparențe malefice. „înainte de a fi creată, lumea a fost sedusă". Lumea putea să existe și fără seducție, iar societatea contemporană este și o societate a mitului, a minciunii, a ficțiunii, nu numai a seducției.

Cu toate acestea, nu este de negat că seducția are un rol important nu doar în relațiile interpersonale, ci și în publicitate, reclamă, finanțe, politică. Audiența politică a unui om de stat depinde într-o măsură însemnată de mecanismele seducției, la fel precum serviciile secretarelor sunt dependente de ele. Jurnaliștii, miniștrii, politicienii, oamenii de afaceri etc, cu toții, folosesc armele seducției în diferite limbaje (verbal, proxemic, paraverbal, kinetic, al atingerii, al privirii, al corpului etc).

Dintre acțiunile de persuasiune, cel mai mult mizează pe seducție propaganda.

STUDIU DE CAZ – TEHNICI DE SEDUCTIE

Studiul de caz despre tipurile de seducție întâlnite atât la persoanele de sex masculin cât și la cele de sex feminin are la bază un chestionar alcătuit din 15 întrebări adresate unui grup alcătuit din 5 bărbați și 5 fete.

Studiul urmărește descoperirea diverselor tehnici de seducție utilizate de subiecți în atingerea propriilor scopuri.

Fiecare întrebare este însoțită de un grafic bazat pe răspunsurile obținute în urma interviului.

Timpul de răspuns alocat fiecărei întrebări este de 2 minute.

Chestionar 1:

Întrebarea nr. 1

Pe o scara de la 1 la 5, cât de priceput te crezi în relaționarea cu persoanele de sex opus?

⃰ 1-nepriceput, 2- puțin priceput, 3 – priceput, 4 – mai priceput, 5 – foarte priceput

Întrebarea nr. 2

Câte relații de lungă durată (peste 6 luni, care să implice și sex) ai avut până acum?

Întrebarea nr. 3

Care este cea mai lungă relație (care să implice și sex) pe care ai avut-o cu o persoana de sex opus?

Întrebarea nr. 4

Câți parteneri sexuali ai avut până acum?

Întrebarea nr. 5

Pe o scară de la 1 la 5, cât de sociabil vă considerați?

⃰ 1-nesociabil, 2- puțin sociabil, 3 – sociabil, 4 – mai sociabil, 5 – foarte sociabil

Întrebarea nr. 6

Considerați că aveți mulți prieteni?

Chestionar 2 – pentru femei:

Întrebarea nr. 1

Vă aflați în parc în timpul dumneavoastră liber. Ce vă decideți să faceți:

Vă uitați la oameni. Vă place să vă imaginați povestea fiecărei persoane.

Vă duceți și vă cumpărați un ziar. Vă place să fiți la curent cu ultimele scandaluri din lumea mondenă.

Căutați o altă persoană singură, și intrați în discuție cu aceasta.

Vă întindeți pe iarbă și admirați cerul.

Flirtați din priviri cu persoanele de sex masculin din jurul dumneavoastră, iar când acestea se apropie de dumneavoastră, vă ridicați și plecați.

Întrebarea nr. 2

Vă aflați la piscină în compania unor prietene într-o stațiune exotică. Dumneavoastră:

Săriți în apă pentru a atrage atenția celor din jur.

Plecați de la piscină, pentru a putea explora cultura locală, de care nu vă mai săturați.

Începeți o petrecere de dans la piscină.

Vă duceți la bar să beți un cocktail deoarece detestați piscina sau dansul.

Faceți topless, cu toate că sunt si persoane de sex masculin în jur.

Luați o ipostază sexy pe șezlong, și adoptați o atitudine provocatoare.

Întrebarea nr. 3

Tocmai ați fost concediată de la locul de muncă. Vă decideți să:

Faceți cinste la toată lumea pentru a face “haz de necaz”.

Subliniați faptul ca au nevoie de dvs. mai mult decât dvs. de ei, și plecați de la serviciu.

Sărutați colegul de muncă, pentru care aveți o pasiune, de rămas bun.

Încercați să seduceți șeful pentru a obține o nouă șansă.

Trimiți flori la biroul unde ați lucrat.

Scrieți o scrisoare de rămas bun pentru colegii de muncă, și plecați înainte ca cineva să afle că ați fost concediată.

Întrebarea nr. 4

Vă pregătiți pentru o primă întâlnire cu cineva de care vă place. Vă:

Vă rujați folosind un ruj de culoare roșie, și atunci când vă vedeți, îi dați un sărut pe obraz, pentru a lăsa imprimat conturul buzelor dvs.

Priviți înainte un documentar despre o temă care vă atrage, pentru a putea avea subiect de conversație la masă.

Vă parfumați în mod excesiv, îmbrăcați cele mai sexy haine, și vă pregătiți pentru o seara de dans, deoarece în timpul dansului se poate întâmpla orice.

Căutați un loc întunecos în restaurant, pentru a vă putea giugiuli în liniște.

Petreceți câteva ore în baie, relaxându-vă, ascultând muzică.

Vă aranjați într-un mod sexy, iar atunci când vă întâlniți cu persoana respectivă, adoptați un comportament nonșalant.

Întrebarea nr. 5

Obiectul vestimentar favorit este:

Un costum de designer foarte chic.

Halatul de casa foarte sexy.

Paltonul.

O rochie foarte decoltată.

Topul dumneavoastră cu dantelă prin care se vede tot.

Rezultate:

Majoritatea răspunsurilor “a”:

Un simț al umorului dezvoltat și puțină viclenie sunt trăsăturile persoanei care dorește să fie în prezența dumneavoastră. Vedeți partea veselă din fiecare situație. De fapt, umorul este arma dumneavoastră secretă.

Majoritatea răspunsurilor “b”:

Sunteți o seducătoare adevărată. Aveți o pasiune profundă pentru cunoașterea și înțelegerea lumii noastre. Sunteți încăpățânată, și vă este teamă să arătați acest lucru. Te atrage și de asemenea atragi oamenii care vor să “schimbe lumea”

Majoritatea răspunsurilor “c”:

Sunteți foarte imprevizibilă. Lăsați întotdeauna loc pentru a surprinde și a fi surprinsă. Vă place să fiți aventuroasă și îndrăzneață. Ca cineva să vă cucerească, trebuie să muncească din greu.

Majoritatea răspunsurilor “d”:

Stilul dumneavoastră seducător este foarte periculos. Pericolul nu vă sperie, vă excită. Iubiți cu pasiune și nu vă este frică să luptați cu toate mijloacele pentru ceea ce iubiți. Sunteți regina misterului și a intrigii.

Majoritatea răspunsurilor “e”:

Vă încântă mirosurile de trandafir și liliac. Vă place să vă răsfățați corpul cu diverse arome și uleiuri. Adorați să creați experiențe senzuale atât pentru dumneavoastră cât și pentru persoana dorită.

Majoritatea răspunsurilor “f”:

Timiditatea este arma dumneavoastră secretă. Nu vă place să vă dați în spectacol. Durează luni, poate chiar ani, până să coborâți cortina. Sunteți genul de persoană căreia îi place să fie vânată și sedusă.

BIBLIOGRAFIE

Voiculescu Dan, Negocierea, formă de comunicare în relațiile interumane, Editura Stiințifică, București, 1991;

Șoproni Luminița, Comunicare și negociere în afaceri, Editura Universității din Oradea, 2002;

Pratkanis, A; R., & Aronson, E., Age of propaganda: The everyday use and abuse of persuasion,2001;

Charles U. Larson , Persuasion: Reception and Responsibility, 1972;

Dumitru Cristea, Tratat de psihologie socială¸ Editura Renaissance, București, 2011

J.J. Van Cuilenburg, O. Scholten, G.W.Noomen, Știința Comunicării, , Ed. Humanitas, 2000;

Denis McQuail, Sven Windahl, Modelele ale comunicarii, Ed.Comunicare.ro, 2001;

Jean-Noël Kapferer, Căile persuasiunii, Ed.Comunicare.ro, 2002,

Cristina Coman, Relații publice, Planul unei Campanii de Relatii Publice, Editura Polirom, 2001;

Dobrescu, P., Bârgaoanu, A., Mass media si societatea, Ed. comunicare.ro, Bucuresti, 2003;

Ficeac, Bogdan, Tehnici de manipulare, București, Nemira, 2001

Larson, Charles, Persuasiunea…, Iași, Polirom, 2003