Propuneri Privind Îmbunătățirea

PROPUNERI PRIVIND ÎMBUNĂTĂȚIREA

S.C. METALICA S.A. DIN ORADEA

CUPRINS

INTRODUCERE

Capitolul I. Conceptul de marketing și evoluția lui

1.1 Conceptul de marketing

Folosind marketingul și având în vedere conținutul său utilizabil în economia modernă, acesta reprezintă un concept fundamental, o nouă viziune economică precum și o nou mod de a gândi, prin care o organizație pune accentul pe obținerea de profit prin satisfacerea nevoilor consumatorilor. Aceasta se face prin îmbunătățirea produselor, prețurilor, metodelor de vânzare, promovare și distibuție. Conform Președintelui Asociației Americane de Marketing, în viziunea acestuia ,,Marketingul reprezintă arta creării condițiilor în care cumpărătorul se convinge singur să cumpere”. Datorită faptului că firmele utilizează metode pentru a atrage clienți care să le cumpere produsele, aceste metode fiind considerate de majoritatea oamenilor ca fiind sinonim cu ceea ce înseamna și ce este marketingul. ,,Astăzi disciplina marketingului este mult mai extinsă și are multe înțelesuri în viața economică și socială”.

Marketingul începe și se termină cu consumatorul. Conceptul de marketing se referă la o filozofie a afacerii care implică toată organizația în procesul de satisfacere a nevoii consumatorilor, urmărindu-și calea spre success. Companiile trebuie să folosească informațiile cu privire la consumatori pentru a puncta nevoile specifice și pentru a atrage potențiali consumatori. În viziunea lui Philip Kotler ,, marketingul este un proces societal prin care indivizii și grupurile obțin ce le trebuie și ce își doresc, prin crearea, oferirea și schimbul liber de produse și servicii purtătoare de valoare”

1.2 Evoluția marketingului

Ca și activititate practică, marketingul are o istorie indelungată, funcția acestuia fiind definită conform etapelor de dezvoltare atinse, ajungând în etapa actuală prin adaptări succesive.

1.2.1 Stadiul I și unicate locale

Nu întotdeanuna a existat un marketing real datorită faptului că nici piața nu era formată, pentru că modurile de producție care au existat nu promovau în asemenea concept, a trebuit să treacă un stadiu foarte mare pentru ca acest fenomen numit piață, să apară. De aceea, unii autori, mari specialiști în marketing în unele lucrări ale lor folosesc sintagma de epoca ,, Robinson Crusoe”.Încă de pe vremea în care nu exista moneda sau un sistem de plată, oamenii au practicat trocul prin schimburi de mărfuri, metale prețioase, această modalitate de practică întindându-se pe parcursul a sute de ani. Practicarea trocului a fost o practică extraordinară, care a contribuit la schimbul de mărfuri în cadrul unui imperiu, a unui ținut. Deși în foarte puține locuri se folosea moneda acest lucru nu a putut fi generalizat datorită faptului că nu existau organisme care să controleze și să execute practic plățile de diferite naturi care totuși ar fi putut exista.

Comparativ cu ziua de astăzi, pe vremuri era mai ușor să inițiezi o afacere deoarece dacă oamenii erau în stare să domesticească animale, să cultive porumb și să-l recolteze precum și să confecționeze încălțăminte, aceste produse erau unicate iar cine știa să îl facă putea să conducă ușor afaceri, comparativ cu zilele de astăzi. Clienții care ar fi putut să se bucure de aceste produse, din păcate lipseau datorită numărului lor redus și datorită ariei de răspândire a acestora și totodată și lipsa de comunicare care lăsa de dorit. Au trebuit să treacă foarte mulți ani pentru ca întradevăr să se poată să avem deaface cu activitate productivă intensă precum și a unei piațe foarte bine puse la punct. În vechime era foarte greu ca anumite produse să ajungă în timp util la clienții foarte puțini la număr care puteau exista și care uneori nici nu aveau posibilități de cumpărare. Au trebuit să treacă foarte mulți ani pentru ca realizările științei să se facă simțite pe toate planurile și în primul rând în domeniul economic, unde a fost nevoie să apară producția industrială, de asemenea să apară premisele creării unei piețe și totodată și existența atât de monede naționale cât și de monede internaționale pentru ca să se poată executa plățile, acest lucru constituind o bază puternică în activitatea de producție și de vânzare și cumpărarea a produselor finite realizate. Componenta cea mai importantă care trebuie sa existe în toate afacerile și în toate schimburile de produse sunt clineții, aceștia fiind indispensabili și fără de care produsele sau serviciile nu pot fi vândute sau oferite.

,,În acele vremuri, comerțul extins asupra regiunilor, țărilor și continentelor era rezervat unei mici comunități, elite, din acele timpuri. În present, un cumpărător care achiziționează de la un magazin, chiar și numai alimente simple, își procură de fapt mărfuri provenite dintr-o mulțime de țări de origine”. Datorită evoluției societății, datorită activității comerciale internaționale precum li a perfecționării sistemului de plăți, la ora actuală se pot aproviziona prin lanțurile de magazine existente produse de foarte bună calitate din alte țări la prețuri convenabile.

1.2.2 Stadiul al II-lea – producție de masă prin industrializare

Stadiul al doilea privind producția de masă prin industrializare a debutat cu producția specializată și deci cu delimitarea dintre producători și cumpărători, lucru care a concis cu început industrializării și cu posibilitatea producerii de bunuri materiale în masă. Desigur, această situație a dus la creșterea apropierii dintre ofertanți și clienți, fapt ce a creat posibilitatea tranzacțiilor de mărfuri și bani. Aici un rol important la avut marketingul, care a fost nevoit să intervină în acestă relație și să creeze transparență între clienții potențiali și ofertanți, făcând posibilitatea stabilirii de contacte între aceștia. Prin intermediul marketingului atât clienții cât și ofertanții li-au creat baze de date solide care să pună bazele unei strategii în folosul atât al ofertanților cât și al clienților. Această perioadă a avut loc un proces interesant cu deschiderea primelor lanțuri de magazine. Majoritatea lanțurilor de magazine deși funcționează pe teritoriul țării noastre, ele aparțin unor firme din străinătate, acestea căutând să ofere consumatorilor produsele de care aceștia au nevoie.

În multe țări, au crescut veniturile familial și bineînțeles acestea s-au resfrânt asupra creșterii cerințelor clienților. Nu trebuie omis și faptul că, criza economic și-a făcut simțită prezența, întrucât cerințele clienților au fost restricționate datorită lipsei banilor. Cu toate acestea, vânzarea produselor prin lanțurile de magazine se derulează în condiții destul de bune. Nu trebuie să omitem faptul că o data cu dezvoltarea generală, s-au dezvoltat și mijloacele de comunicații precum poșta, ziarele, telegraful, care facilitează, pune la dispoziția atât a clienților cât și a ofertanților toate datele pentru cunoașterea produselor puse la dispoziție și care pot fi puse la dispoziția clienților sau pe care clienții doresc să le achiziționeze. Scopul îl cunoaștem foarte bine, este acela de a obține profit cât mai mare datorită faptului că produsele care sunt de foartă bună calitate și la prețuri accesibile îi interesează pe clienți.Tot în această perioadă s-a stabilit și legătura dintre clienții potențiali și ofertanți prin care aceștia fac schimburile de mărfuri și bani. Conform acestei perioade s-a concretizat delimitarea dintre cumpărători și producători, precum și ,,începutul industrializării și, prin aceasta, cu posibilitatea producerii de bunuri în masă”.

1.2.3 Stadiul al III-lea

Conform acestui stadiu al produselor diferențiate putem afirma că marketingul a avut rolul de a orienta si de a împinge produsele și serviciile de la producători spre consumatori, conform economiei bazate pe producția de masă. După cel de-al Doilea Război Mondial, au fost introduse o serie de mijloace de comunicare, precum radio și mai târziu televiziunea, prin care producătorii au putut să iși facă publicitate. În acest stadiu a început să crească rolul marketingului, acesta fiind sistematizat, constituindu-se ca parte integrantă a dișciplinelor economice predate la universități. Comunicarea de marketing în acestă perioadă avea rolul de a trage atenția asupra unei mărci, asupra unui produs necesar clienților. Astfel pătrunderea pe piață a noilor participanți a devenit foarte dificilă pentru indivizi sau firme mici să creeze o nouă întreprindere în sectoare bine consolidate, datorită faptului că marketingul de masă a ridicat enorm de mult pragul de intare al noilor participanți.

Începerea fenomenului de globalizare și accentuarea globalizării crescânde a piețelor și cu aceasta prezența globală a diferitelor întreprinderi a făcut necesară o schimbare în modul de concepere a strategiei de produs și bineînțeles și în comunicarea pe piață. Spre deosebire de conceptul clasic al marketingului, conceptul modern urmărește și accentuează consumatorul, comportamentul de consum, care se schimbă datorită puterii de cumpărare de pe piețele statelor dezvoltate și a modificărilor aparute în acest context precum si nevoile acestuia. Pe langă acestea, trebuiesc menționate și identificarea unei piețe, lărgirea gamei de produse a bunurilor, serviciilor și ale ideilor, ca produse.

Datorită faptului că piața a devenit tot mai centralizată și globală, s-a urmărit fabricare și oferirea unor produse tot mai diferențiate. Un bun exemplu ar fi ,, industria automobilelor, unde japonezii, comparativ cu americanii, nu s-au mulțumit numai să producă ieftin, ci au atins, de asemenea, o diferențiere ridicată a produselor lor în multe branșe diferite. Ei au exploatat eterogenitatea cerințelor clienților, livrând produse corespunzătoare”.

Trebuie să subliniem cu foarte multă acuritate că în această etapă marketingul a dobândit o nouă funcție, aceea că, pe lângă segmentarea clienților respectiv și a pieței să definească cerințele acestui segment și să emită indicații în vederea adaptării produselor la acesta. Desigur s-a ajuns în situația că nu tehnicienii și producătorii concepeau produsele, ci responsabilii de marketing.

1.2.4. Stadiul al IV-lea actual și viitor referitor la individualizarea clienților pe o piață global

O dată cu modificările demografice și inovațiilor tehnologice, comportamentul și viața consumatorilor se schimbă radical, acestea conducând spre un nou marketing. În cadrul infrastructurii erei informaționale sunt reprezentate rețelele de calculatoare, cele telefonice avansate, televiziunea precum și aparatele de fax. Cu ajutorul acestor tehnologii, imaginea piețelor și a produselor apartenente tuturor segmentelor s-a schimba radical. Potrivit aprecierii unor mari specialiști în domeniul marketingului, aceștia au ajuns la concluzia că marketingul de success al viitorului va evolua în trei etape mari:

Comunicarea directă cu clientul, pe baza tehnologiei informatice, prin mailing-uri generate în ajutorul bazelor de date sau utilizarea faxului și a mediilor de stocare precum CD-ROM sau DVD. În cadrul acestui nivel trebuie subliniat că, clienții nu sunt conectați direct electronic cu ofertantul, multe întreprinderi fiind astăzi în etapa unor asemena abordări. Termenul adecvat pentru acestă stare de fapt este cel al marketingului direct. Se poate spune că în ciuda folosirii parțiale a mijloacelor auxiliare ale tehnologiei informaționale, care poartă adesea numele de mijloace electronice de marketing, acest marketing direct ,,offline” , acesta însemnând că practic nu are loc un dialog. Un alt aspect diferențiază acestă metodă de marketingul electronic. În acestă situație, inițiativa îi aparține ofertantului. Clientul este doar confruntat cu oferta sau informația, cu toate că acesta se interesează de existența unui anumit produs.

Marketingul online este cea de-a doua fază care a început în jurul anului 1992. Marketingul online în prima sa formă și cea actuală, a devenit posibil de abia prin apariția, aproximativ în anul 1994, a interferențelor de tip WWW sau Wong. În cadrul infrastructurii erei informaționale sunt reprezentate rețelele de calculatoare, cele telefonice avansate, televiziunea precum și aparatele de fax. Cu ajutorul acestor tehnologii, imaginea piețelor și a produselor apartenente tuturor segmentelor s-a schimba radical. Potrivit aprecierii unor mari specialiști în domeniul marketingului, aceștia au ajuns la concluzia că marketingul de success al viitorului va evolua în trei etape mari:

Comunicarea directă cu clientul, pe baza tehnologiei informatice, prin mailing-uri generate în ajutorul bazelor de date sau utilizarea faxului și a mediilor de stocare precum CD-ROM sau DVD. În cadrul acestui nivel trebuie subliniat că, clienții nu sunt conectați direct electronic cu ofertantul, multe întreprinderi fiind astăzi în etapa unor asemena abordări. Termenul adecvat pentru acestă stare de fapt este cel al marketingului direct. Se poate spune că în ciuda folosirii parțiale a mijloacelor auxiliare ale tehnologiei informaționale, care poartă adesea numele de mijloace electronice de marketing, acest marketing direct ,,offline” , acesta însemnând că practic nu are loc un dialog. Un alt aspect diferențiază acestă metodă de marketingul electronic. În acestă situație, inițiativa îi aparține ofertantului. Clientul este doar confruntat cu oferta sau informația, cu toate că acesta se interesează de existența unui anumit produs.

Marketingul online este cea de-a doua fază care a început în jurul anului 1992. Marketingul online în prima sa formă și cea actuală, a devenit posibil de abia prin apariția, aproximativ în anul 1994, a interferențelor de tip WWW sau World Wide Web, pentru accesul la internet. În cadrul marketingului online, clientul nu se află în sistemul însuși, ce ca un utilizator la un alt punct terminal. De aici rezultă modificări importante în modul de percepție a relației cu clientul.

Tehnologia și infrastructura deja existente ale rețelelor de telecomunicații, de computer și televiziune interactivă, vor duce la cea de-a treia fază numită ciber-marketing. Aici apare nou faptul că terminaluol rețelei va devein pentru client și pentru consummator vehicul de pătrundere în realitatea virtuală, care să stabiliească conectarea cu ofertanții prin intermediul rețelelor, acestă întâlnire având loc în ciber-spațiu. Diferite sectoare economice precum băncile, turismul, comerțul, cunosc deja în present în întreaga lume piețele electronice. În acest sens un exemplu concludent sunt bursele electronice, computerizarea acestora fiind introdusă de câțiva ani. Bursa electronică London Stock Exchange și SOFTEX.

,,Piețele electronice sunt sisteme telematice cu ajutorul cărora se realizează procesul economic de schimb de prestații între diferiți subiecți economici, de la peroane individualizare, familii, întreprinderi,organizații de stat, până la întregi structure de concerne”. Aceste piețe au fost create cu scopul de a ușura schimbul informațiilor și de a se realize tranzacții. Desigur, sunt considerate ca fiind și forme de promovare și vânzare a produselor sau serviciilor, precum și vânzarea de hârtii de valoare prin care se fac schimbul de informații.

Marketingul în acestă fază se referă la comunicarea avantajelor produselor și a caracteristicilor de performanță ale acestora, delimitându-le de oferta concurenților. În situația când ofertanții și solicitanții s-au găsit unul pe altul a avut loc faza de negociere. Prețurile și în general politica de condiții a ofertantului trebuie să fie acceptată de cumpărător sau definită de ambele părți, care este de fapt a doua fază . Tot în acestă etapă se pun bazele desfășurării ale activității de vânzare-cumpărare. Primele două faze se pot desfășura pe baza schimbului pur de informații. Ultima fază este fizică, schimbându-se produsele sau serviciile material care defapt reprezintă totodată și un schimb de informații.

1.3 Orientările alternative la marketing

1.3.1. Orientarea spre producție

Conform acestei orientări sarcina principală a unei întreprinderi este de a produce bunuri și de a avea costuri de producție cât mai mici dar la un preț avantajos. Aceasta se vede prin îmbunătățirea producției precum și a distribuției produselor acesteia. Prin prețurile mici organizația atrage clienți dar prin reducerea costurilor de producție aceasta generează profit dar și reține clienții deja existenți. De obicei, orientarea spre producție ,,poate fi considerată o soluție pe termen scurt în două situații: prima situație este starea de penurie când cererea consumatorilor depășește ceea ce se poate oferi, situație în care prețurile vor crește în mod artificial iar concurenții vor fi atrași de profitul mare pe care-l pot obține(…) A doua situație este starea când costul de fabricație al unui produs este prea mare față de cât ar fi dispus consumatorul să plătească”. Acestă situație din urmă datorită prețurilor mari practicate poate reduce sau chiar încetini vânzările pe care organizația și le propune să le obțină la un moment dat.

Conform directorilor organizațiilor care se concentrează pe producție, aceștia ,,își concentrează eforturile în direcția obținerii unei eficiențe ridicate a producției și asigurării unei distribuții pe scară largă”. Evoluția marketingului nu o putem analiza în mod abstract, acesta fiind absolut indispensabil pentru înțelegerea mecanismului precum și rolul și utilitatea lui în cadrul economiei de piață.

Putem menționa faptul că toate companiile au manifestat un interes deosebit pentru activitatea productivă, investind foarte mult în activități de producție, pentru ca aceasta să ofere pieței produse din cele mai utile. Astfel s-a pus un accent deosebit pentru realizarea unor priorități privind proiectarea și fabricarea produselor. Conducerea marilor firme și companii și-au îndreptat atenția spre creșterea producției, spre îmbunătățirea calității produselor, pe reducerea costurilor precum și pe realizarea unor facilități în domeniul serviciilor. ,,Industriile bazate pe producția de masă se bazează pe economiile rezultate din producția pe scară largă care le permit să iasă pe piață cu produse care sunt în același timp la un preț convenabil pentru organizație, cât și pentru consumator”.

Nu putem trece cu vederea faptul că în această perioadă denumită și orientarea spre producție, marketingul se limitează la realizarea activităților economice care dirijează fluxul bunurilor și serviciilor de la producător la consumator sau utilizator. Putem spune cu toată convingerea că aceasta constituie vechea concepție privind marketingul, deoarece, acesta era considerat un mijloc de vânzare și promovare. Din păcate această concepție sau această viziune o regăsim chiar până în zilele noastre în cadrul unor companii și industrii. Schimbarea concepției vechi privind marketingul a însemnat și un nou mod de abordare de către marile companii, astfel acestea au adoptat o politică nouă de așa manieră încât să ofere utilizatorilor ceea ce aceștia își doresc. Un bun exemplu ar putea fi dacă este vorba despre automobile costurile acestora să fie mai mici, consumul de carburanți de asemenea, serviciile să poată fi oferite la timp și de foare bună calitate, piese de schimb de foarte bună calitate și facilități de cumpărare în rate.

1.3.2. Orientarea de marketing spre vânzare

Această orientare ,,susține că, în cazul în care sunt lăsați să decidă singuri, consumatorii nu vor cumpăra niciodată de la o organizație o cantitate suficientă de produse. De aceea ea trebuie să ducă o politică agresivă de vânzare și de promovare a produselor”. Firmele au făcut eforturi mari pentru a vinde produsele și pentru a-i face pe consumatori să își dorească produsele respective, mai exact prin promovare să reușească să le crească interesul acestora. Pentru a promova vânzările, firmele și-au mărit cheltuielile cu reclama ceea ce a dus la ,, un sistem economic caracterizat prin așa-numita vânzare în mod dur- pentru a scăpa de supraproducție”.

Conform acestei supraproducții, firmele nu urmăresc să atragă clienți fideli, ce se axează pe vânzari imediate și nu repetate pentru a reuși să își vândă produsele. Un bun exemplu ar putea fi în cazul enciclopediilor, unde consumatorii care au achiziționat acest produs, este mai puțin probabil să îl mai achiziționeze într-un timp scurt. Această ,,strategie de marketing comport riscuri mari. Ea se concentrează pe inițierea unor tranzacții de vânzare și nu pe construirea unor relații îndelungate și profitabile cu clienții.

O modalitate de marketing care va duce la insucces din partea consumatorilor este atunci când ,, sunt deranjați clienții de metodele dure folosite; clienții discută cu alții despre o păcăleală; clienții nu repetă cumpărăturile; nu există cerere pentru că firma nu este suficient cunoscută; clienții se plâng la reuniunile de consumatori cu urmări nefavorabile pentru firmă”. Vânzarea în cadrul circuitului economic poate fi considerată ca ultimul element al acestui circuit de aprovizionare-producție-vânzare.

În condițiile moderne, mai rar se întâmplă ca producătorii să vândă mărfurile pe care aceștia le fabrică, direct utilizatorilor finali. Trebuie să spunem că apar în cadrul procesului de vânzare o multitudine de intermediari a căror activitate este și ea foarte complexă. Angrosiștii care cumpără și revând produsele poartă denumirea de intermediari comerciali. De aceea intermediarul este locul de întâlnire pentru clienții care sunt interesați și pentru care s-a făcut achiziția produselor. Intermediarii în această situație au un rol foarte important, nu numai că simplifică procesele de vânzare a produselor dar și cei care asigură produsele solicitate în cantități mici și stabilesc o legătură permanent cu clienții. Aceștia cunosc foarte bine piața, mutațiile care pot să apară în cadrul pieței și totodată și cei care pot devenii potențiali producători și consumatori.

Intermediarii pot interveni în facilitarea comercializării produselor, stabilind și cote de adaos care să contribuie la vânzarea produselor. Ei pot fi aceia care să înlesnească prezența lor privind comercializarea produselor datorită unor avantaje economice pe care aceștia le folosesc, ținând cont că acești intermediari ocupă 80% în ceea ce privește piața produselor. Printre altele și în cadrul țării noastre s-au înființat rețele de unități en-gros prentu asigurarea vânzării produselor în magazine sau direct consumatorilor. Printre sarcinile importante care le revin intermediarilor în cadrul proceselor de vânzare constă în asigurarea la timp a consumatorilor cu produse necesare, activități de publicitate, de reclamă, în cadrul diferitelor expoziții sau târguri pentru ca produsele să poată fi cunoscute de către viitori clienți iar a produselor noi de către clienții cunoscuți. Apar și situații când anumite produse nu se produc în cantități mari, atunci nu mai este nevoie de prezența intermediarilor comerciali, atunci vânzarea produselor se face direct către unitatea producătoare la diferți clienți.

1.3.3. Orientarea de marketing spre piață

La sfârșitul deceniului 1941-1950, preocuparea companiilor era de a se axa pe căutarea unor modalități prin care să poată să servească mai bine clienții, de aici născându-se și ideea de marketing. După cum bine știm, piața este locul de întâlnire a cererii cu oferta dar pentru marketeri aceasta semnifică doar cei care cumpără, mai exact clienții, datorită faptului ca pentru aceștia piața înseamnă industrie. De aici și concluzia că ,,marketerii vorbesc despre piețe definite prin formule de genul: capii de familie cu venit modest și vârste cuprinse între 35 și 50 ani sau agenții de achiziții ai firmelor de automobile care cumpără vopsea pentru firmele lor”. Cu toate că piața ocupă un loc central, aceasta are o foarte mare putere datorită faptului că influențează deciziile pe care agenții economici le iau precum și comportamentul acestora, dar nu ăn ultimul rând, aceasta utilizează eficient resursele umane dar și cele financiare. O caracteristică a pieței este autoreglarea prin faptul că aceasta se adaptează la dinamica cererii.

Piața este compusă din oameni, clienți, consumatori cu nevoi, a căror abilitate, dorință precum și autoritate este de a cumpăra. Am putea menționa faptul că procesul de producție, promovarea, distribuția precum și prețul sunt elemente caracteristice maketingului, care scot în evidență necesitatea realizării și punerii în aplicare din partea firmelor a strategiilor precum și obiectivelor de marketing specifice. Foarte multe companii din zilele de astăzi utilizează marketingul și îi acordă o foarte mare importanță mai ales pentru că aceștia trebuie să se axeze pe pe piață țintă cu foarte mare atenție. Conform lui Philip Kotler concepția de piață ,,susține că organizația își va atinge obiectivele dacă se arată mai eficace decât concurenții ei în crearea, furnizarea și comunicarea unei valori superioare pentru client, pe piețele-țintă alese”.

Cu toate că prin orientarea spre piață întelegem că două persoane se pun de acord asupra unei întelegeri din care amebele capete au de câștigat. Piatra de temelie a marketingului o constituie faptul că fiecare are de câștigat, dă ceva și primește ceva la schimb, acesta fiind cel mai eficient mod de utilizare a schimbului. Datorită faptului că, consumatorii se modifică datorită numărului și a nevoilor noi apărute, și piața se schimbă, marketingul fiind depășit. O orientare a marketingului este și aceea de a menține relații cât mai eficiente dar nu în ultimul rând și profitabile cu clienții, aceasta implicând eforturi mari. Marketingul trebuie să identifice nevoile acestora și să conceapă oferte bune, profitabile pe care să le promoveze. Cu toate că, vânzătorii urmăresc vânzarea produselor lor, trebuie să aibă în vedere și atragerea de noi clienți și de mărire a vânzărilor prin oferirea de prețuri avantajoase.

O modalitate eficientă de a promova și recruta noi consumatori este prin cercetările de piață, fiind un punct strategic pe care companiile le folosesc. Datorită acestor cercetări ,,compartimentul de marketing a ajuns să fie cel mai apreciat ca fiind central organizatoric propice infuziei opticii și comportamentului de marketing la nivelul întregii firme, al întregului ei personal”. Valorile pe care companiile le oferă clienților reprezintă pietre de temelie pentru gestionarea relațiilor cu ei și pentru dezvoltarea acestei relații care trebuie să fie una de durată.

Capitolul 2. CARACTERISTICILE GENERALE ALE PIEȚEI

Pentru a exista, o piață trebuie să îndeplinească mai multe condiții. Una dintre cele mai importante condiții este aceea de a exista o nevoie clar definită, să existe cerere sau manifestare pentru acestă nevoie, trebuie să existe o ofertă care să ajute la satisfacerea acestei nevoi precum și existența unui preț pentru obiectul pentru care se face schimbul, acesta fiind produs sau serviciu. Pe o piață cererea apare sub forma nevoilor și dorințelor exprimate de consumatori, iar oferta este dată de produsele și serviciile pe care companiile le pun la dispoziția acestora. Relația dintre cerere și ofertă este dată de vânzarea-cumpărarea produselor sau serviciilor. Piața unei întreprinderi se poate segmenta în piață în amonte și piață în aval, în funcție de poziția pe care o are aceasta.

2.1 Piața în amonte și în aval

Piața în amonte se referă la cumpărătorii care intră în relația de achiziționare a produselor oferite de întreprindere cu scopul de a le prelucra pentru a le vinde și mai apoi pentru a obține profit. Aceste produse sunt materii prime, material, combustibili, instalații, echipamente de producție, etc. Referitor la furnizorii firmei, acestora le trebuie acordată o foarte mare atenție, aceștia fiind selectați prin seriozitatea de care dau dovadă, imaginea și puterea economică pe care o dețin, serviciile pe care le oferă înainte și după vânzare etc. Pentru a asigura o colaborare eficientă și o siguranță în aprovizionare, este recomandat a se încheia contracte cu furnizori principali, aceste contracte fiind de lungă durată, precum și dependența de un singur furnizor de produse sau servicii.

Din punct de vedere al cumpărătorului, oferta produselor întreprinderii se reflectă prin:

Evoluția prețurilor – această evoluție reprezintă creșterea, scăderea precum și stabilitatea acestuia. Un alt fenomen care ar pune în dificultate aprovizionarea materială a întreprinderii este acela care conduce la inflație.

Concurența care se manifestă între furnizori și cumpărători – aceasta se manifestă prin inflație și prin starea pe care o deține cererea față de ofertă. În momentul în care lipsa de materiale se face simțită, numărul pe care îl dețin consumatorii crește datorită apariției unor consumatori noi, dar totodată scade și numărul furnizorilor, această situație conducând la creșterea concurenței între consumatori.

Apariția unor resurse materiale noi – diversificarea produselor se face prin înlocuirea celor vechi, cu produse noi, modernizate, cu o calitate superioară față de cele anterioare. În momentul în care întreprinderea oferă produse standardizate, atunci are loc o aprovizionare eficientă.

Creșterea și scăderea furnizorilor – aceasta se manifestă prin apariția unor furnizori noi dar și prin dispariția unor furnizori existenți. Această fluctuație duce la un grad ridicat de nesiguranță în ceea ce privește asigurarea materială.

Apariția unor stări de declin politic sau economic, care conduc la consecințe care afectează desfășurarea relațiilor comerciale în condiții de siguranță.

Apariția unor furnizori noi pe piață care oferă aceleași resurse, conducând la creșterea concurenței.

Piața în aval este percepută din punct de vedere al producătorului, care oferă produse și servicii către diferiți clienți, beneficiari. Producătorul intră cu aceștia în relație de desfacere, vânzare. Beneficiarii pot fi consumatori finali, angrosiști, detailiști, prescriptori. Consumatorii finali formează relația de vânzare directă prin achiziționarea produselor sau serviciilor întreprinderii, formând oferta acesteia. Detailiștii trebuie să ofere o gamă sortimentală care să corespundă cu nevoile consumatorilor, aceștia stabilind și profunzimea sortimentului de produse. Prescriptorii influențează deciziile de cumpărare sau de vânzare prin oferirea de informații sau consultații. Piața în aval își vinde produsele la consumatori finali sau la intermediari.

,,În condițiile economiei de piață, declanșarea productiei, (respective a consumului) se face numai în urma identificării autonome a unei cereri potențiale sau ferme pe piața de desfacere”. Stabilirea cererii reprezintă punctul de pornire în economia de piață. Fiecare agent economic trebuie să identifice cererea care spre deosebire de economia de producție care este stabilă, aceasta fluctuează. Pentru a obține profit, s-a trecut de la principiul de a produce și apoi a vinde, la acela de a produce ceea ce se vinde, aceasta reprezentând o producție la comandă. Asigurarea materială din acest punct de vedere suferă modificări. Aceasta trebuie să dezvolte relații cu furnizorii pentru a se menține pe piață, să dezvolte strategii de preț prin obținerea unor costuri eficiente și să asigure satisfacerea cerințelor pieței precum și a resurselor necesare.

Atât pe piața din aval cât și pe cea din amonte, oportunitățile care apar sunt un punct important pentru asigurarea materială. Aceasta trebuie să satisfacă cererea de producție, participând la selectarea tipului de resurse care urmează a se consuma pe baza unor principii. Aceste principii se referă la ceea ce se cere pe piață, când, cât, cum și la ce cost se cere. Ultimul principiu se face prin activități precum negocierea și alegerea resurselor. În urma activității de asigurare materială, se fundamentează strategii de dezvoltare. ,,Au loc trei mari tipuri de obțiuni:

Determinarea frontierelor profesionale;

Determinarea politicii financiare;

Dezvoltarea unor strategii specific în domeniul relațiilor cu furnizorii; “

O bună imagine pe piață se poate face prin relațiile stabile și de lungă durată cu furnizorii, care pun accentul pe punerea în valoare a unor avantaje concurențiale. Rolul strategic este un element important al asigurării resurselor material, manifestându-se prin asigurarea informațiilor, credibilității și disponibilității resurselor întreprinderii pe piață.

2.2 Caracteristicile pieței locale și de export

Activitatea de export implică pentru o întreprindere investiții financiare ridicate, dar nu în ultimul rând și resurse material și de producție. Înainte de a lua decizia de a exporta, întreprinderea trebuie să analizeze performanțele pe care le-a obținut pe piața internă, dorința pe care o au pentru a exporta, trebuie să identifice produsele competitive precum și să cerceteze piața pe care dorește să exporte. Desigur, exportul are și avantajele și riscurile lui. Din punct de vedere al avantajelor, acestea reies din creșterea cotei de piață, producția nevăzută pe piața internă se valorifică, datorită concurenței producătorii își adaptează produsele la cerințele pieței, ceea ce duce la un nivel ridicat și îmbunătățit al acestor produse. Riscurile pot fi datorate de instabilitatea pieței alese, unele produse nu sunt bine primate pe anumite piețe străine, dar și repartizarea produsului poate fi condiționată sau interzisă în țara unde s-a făcut exportul.

Orice întreprindere, pentru a realiza o activitate de export cât mai eficientă, trebuie să aibă în cadrul acesteia un department de export care să se ocupe cu activitățile pe care le implică acest lucru, să negocieze și să asigure tranzacția. În acest department de regăsește personal specializat din interiorul dar și din afara firmei. Acest personal trebuie să aibă cunoștiințe de limbi străine de domeniu internațional dar și cunoștiințe în tehnica de comerț internațional. Departamentul de export trebuie să îndeplinească două funcții, mai exact cea de marketing și vânzări unde se încadrează publcitatea, negocierea, studiile, ofertele etc. , precum și funcția logistică care asigură transportul, întocmește documentele, stabilește prețurile de distribuție și ambalează marfa.

2.3 Clienții și importanța lor în cadrul organizației

Pentru micromediul de marketing, cheia acestuia o reprezintă clientela. Aceasta ,,constituie destinația și rațiunea eforturilor firmei și se prezintă prin piața efectivă a întreprinderii, în fiecare moment al existenței sale”. Termenul de client inclide atât consumatori cât și cumpărători ai produselor sau serviciilor oferite de o întreprindere, clienții formând piața acesteia. Orice persoană fizică sau juridică, care cumpără un produs sau un serviciu al unei întreprinderi , sau are posibilitatea de a-l cumpăra, poartă denumirea de client. Clienții pot fi potențiali, cei care nu sunt siguri că o să cumpere și clienți existenți care cumpără efectiv. Persoanele care cumpără produse sau servicii în scop personal compun piața de consum. Clienții reprezintă pentru o organizație cel mai important activ.

Firmele urmăresc satisfacerea nevoilor, dorințelor și cererilor pe care le au clienții. Nevoile pot fi fizice, caracterizate prin hrană, îmbrăcăminte, siguranță, nevoi sociale care se referă la afecțiune precum și nevoi individuale care se referă la modalitatea de exprimare și de cunoaștere. Dorințele reprezintă forma pe care o au nevoile umane, fiind modelate de societate dar când acestea sunt susținute de puterea de cumpărare se transformă în cereri. Toate acestea sunt satisfăcute de către organizație prin oferta de marketing pe care aceasta o oferă. Oferta cuprinde produse, servicii sau informații pe care aceștia le oferă. Deseori clienții au anumite așteptări legate de ceea ce le va furniza ofertele de marketing, reflectând valoarea și satisfacția acestora. Această valoare ,,reprezintă diferența dintre valoarea totală oferită clientului și costul total la client. Valoarea totală oferită clientului este dată de totalitatea beneficiilor pe care acesta le așteaptă din partea unui produs sau a unui serviciu”.

Relațiile cu clientul reprezintă o component importantă pentru succesul unei companii. Clienții pot fi mulțumiți, aceștia vor cumpăra din nou produse și v-a transmite mai departe și altor persoane reflectând o experiență pozitivă, pe când cei nesatisfăcuți deseori trec la concurență și critică produsele sau serviciile firmei în fața altora. Nemulțumirea lor nu este strict legată de calitatea produsului sau a serviciului, aceasta se datorează probmelor colaterale. Multe persoane și organizații consider că ,,deservirea clienților este necesară dar nu suficientă pentru supraviețuirea într-un mediu concurențial”. Chiar dacă deservirea este foarte bună, compania trebuie să ofere produse și servicii de care clienții au nevoie sau le doresc. Pentru aceata, ei trebuie să fie pregătiți pentru a plăti în schimbul a ceea ce au achiziționat.

O strategie de marketing care vizează orientarea spre client este benefică oricărei întreprinderi. Aceasta se poate face doar dacă întreprinderea își cunoaște foarte bine piața și consumatorii. Firma trebuie să știe căror categorii de clienți va servi. Acest lucru se face prin segmentarea pieței și prin selectarea segmentelor, a piețelor țintă. Totodată firma trebuie să știe și cum îi va servi pe aceștia. ,,Propunerea privind valoarea unei firme este seria de avantaje sau valori pe care ea promite să le ofere clienților pentru a le satisface nevoile”. Valoarea și satisfacția pe care organizațiile le oferă clienților, reprezintă pietre de temelie a relațiilor cu aceștia. Odată fidelizați, clienții vor aduce o cotă mai mare firmei prin achizițiile pe care le fac dar și faptul că aceștia vor rămâne fideli. Cu toate că acest lucru este dificil, clienții trebuie să aleagă dintr-o varietate mare de produse sau servicii, oferite de câtre diferite organizații, dar acesta va alege ceea ce îi oferă lui o valoare mai mare. Firmele urmăresc un grad ridicat de satisfacție pe care să îl ofere clienților, fără a-și micșora prețul la anumite produse sau servicii, asta însemnând să aibă niște profituri mici. Ei se axează pe furnizarea de valoare către clienți.

Cele mai multe firme din zilele de astăzi dezvoltă programe de fidelizare și păstrare a clienților. Pe lângă oferirea gradului de valoare și satisfacție, aceștia folosesc instrumente de marketing care ajută la menținerea unei legături mai strânsă cu clienții. Numeroase firme urmăresc clienții care sunt profitabili și crează pentru ei oferte avantajoase pentru a-i cuceri și mai apoi a-i fideliza pentru o durată mai lungă. Într-o concepție nouă ,,marketingul este știința și arta descoperirii, păstrării și dezvoltării bazei clienților profitabili”. Pe lângă legăturile profunde pe care firmele le caută să le aibă cu clienții, aceștia urmăresc și dezvoltarea unei relații directe facilitând modalitatea de cumpărarea a bunurilor prin faptul că, clienții pot folosi modalitatea de cumpărare pe internet, prin telefon sau prin cataloage, fără să se mai deplaseze până la magazin. Acest lucru le facilitează accesul la produse și servicii.

Rata de pierdere a clienților poate fi ținută sub observația firmelor. Firma poate să intre în contact cu clienții care au cumpărat produse sau servicii de la ei dar în prezent nu mai cumpără, pentru a vedea ce i-a determinat pe aceștia să nu mai achiziționeze produsele lor. Unele firme angajează clienți secreți pentru a le comunica mai apoi aspectele pozitive și negative care se regăsesc atunci când consumatorii cumpără produse de la firma sau cumpără de la concurență. Acești clienți secreți ,,pot să simuleze diverse situații dificile, pentru a testa reacția personalului și modul în care acesta rezolvă problema”. O bună metodă de evaluare a persoalului precum și a modului prin care clienții sunt tratați, este aceea ca directorii companiilor să apară în locuri unde nu sunt cunoscuți sau pot să sune la propria firmă pentru a simula anumite reclamații sau pentru a pune întrebări, cu scopul de a vedea cum se va rezolva problema. Cu ajutorul acestei modalități ei vor știi ceea ce se întâmplă și ce trebuie să îmbunătățească pentru a oferii servicii cât mai bune.

În domeniul industrial, satisfacerea clienților este influențată de amabilitatea personalului cu care clienții intră în contact. Dacă un client are o experiență neplăcută cu persoana care îl deservește, atunci acesta s-ar putea să nu mai cumpere produsul sau serviciul respectiv. Datorită acestui lucru ,,multe programe au fost destinate în special acestui moment al adevărului prin tehnici speciale, cum ar fi modelarea comportamentului și analiza tranzacțională”. Aceste probleme se datorează lipsei de amabilitate a personalului, indiferența acestora precum și a activității necorespunzătoare. Mulți clienți consideră că dacă au un aspect plăcut și sunt îmbrăcați bine, vor avea parte de o servire bună. Ca o concluzie a acestui fapt este aceea că trebuie să se înteleagă nevoile și speranțele pe care le are clientul. Aceștia observă când un serviciu este sub așteptările lor, sau atunci când este peste.

Multe companii au investit în pregătirea conducerii dar și a personalului din prima linie, pentru a obține relații perfecte cu clienții. Firma trebuie să știe și cum își poate motiva persoanlul pentru a oferii servicii de calitate. Datorită faptului că oamenii cu care clienții au de-a face sunt indiferenți la nevoile pe care aceștia le au, merg în altă parte. Din punct de vedere managerial, o informație importantă este cea a reacției clienților. Mulți clienți refuză să mai folosească serviciile sau produsele pe care o companie le oferă, doar pentru că nu i s-a cerut părerea. De aceea multe agenții de turism, lanțuri hoteliere, companii aeriene, etc. construiesc chestionare pe care le oferă clienților pentru a afla satisfacția acestora. În domeniul industrial deciziile de achiziție a produselor nu se iau de către o singură persoană, firma trebuie să se gândească la această ,,problemă în termeni de grup decizional mai degrabă decât client individual. Grupul decizional se compune din persoanele sau grupurile de persoane care influențează, autorizează sau iau efectiv decizia de achiziție”. Aceste grupuri pot fi reprezentate de către membrii familiei sau prieteni.

Capitolul 3.Elemente determinante a strategiei de marketing în activitatea de producție

3.1 Etapele planificării strategiei de marketing

Planificare strategică este un proces de management a căror activități conduc la stabilirea obiectivelor de marketing precum și la formarea planurilor care duc la îndeplinirea lor. Planificarea strategică reprezintă o metodă eficientă de identificare pentru companie. Aceata explică detaliat formularea obiectivelor de marketing care sunt asemănătoare cu cele pe care firma le are în general, dar și prin ,, programe și evaluare a costurilor activităților specifice ce au cele mai mari șanse de a duce la realizarea obiectivelor”. Procesul de planificare strategică cuprinde mai multe etape pe care firma trebuie să le parcurgă.

Prima etapă a planificării este misiunea, care reprezintă scopul de a realize ceva al fiecărei organizații din momentul în care s-a înființat. Pentru a-și defini misiune, o organizație trebuie să știe care îi este obiectul de activitate și cu ce se vor ocupa, dar nu în ultimul rând și cine sunt clienții și ce valoare le poate oferi organizația acetora. Această misiune se poate schimba pe parcurs, dacă organizția profită de ocazii favorabile sau datorită schimbărilor de pe piață. Ceea ce îi face pe angajați să se simtă că fac parte dintr-o structură care oferă șansa de a face un lucru bun este declarația de misiune, pe care organizațiile le elaborează. Acestea sunt împărtășite managerilor, angajaților dar în cele mai multe cazuri și clienților.

Cea de-a doua etapă o reprezintă analiza SWOT care monitorizează mediul intern și extern al firmei, pentru a vedea care sunt punctele tari și cele slabe pe care firma le are. Din punct de vedere al analizei mediului extern, o organizație trebuie să aibă sub supraveghere forțele de macromediu care sunt reprezentate de influențele demografice, economice, tehnologice, politice, natural și socio-culturale, dar și de micromediu unde sunt încadrați clienții, furnizorii, concurenții, etc. Acestea două au efect asupra realizării profitului de către întreprindere. Pentru o întreprindere ,,anumite evoluții ale mediului extern reprezintă adevărate amenințări la adresa sa”. Analiza mediului intern are ca scop cunoaștera stării interne a organizației. Organizațiile trebuie să își identifice atuurile și slăbiciunile. Acestea reies din reputația pe care o are firma, cota de piață, calitatea produselor, satisfacția și păstrarea clienților, eficacitatea distribuției etc.

A treia etapă o constituie formularea obiectivelor care se face după efectuarea analizei SWOT. Aceste obiective se fac pentru a stabili ,,scopuri concret definite din punctul de vedere al mărimii și al realizării în timp”. Exită două categorii de obictive: de marketing și financiare. Firma își gestionează activitățile ținând cont de aceste obiective, care în general sunt cu privire la creșterea profitului, a vânzărilor precum și a gradului de inovare și reputație. Deși obiectivele se stabilesc pe perioade îndelungate de 5-10 ani, cu ajutorul strategiei de marketing acestea se vor finalize până la sfârșitul perioadei strategice. Aceste obiective trebuie să întrunească o serie de caracteristici. Ele trebuie să fie reale și coerente, să fie specificate în termeni cantitativi și să fie ordonate de la cel mai important la cel mai puțin important. Atingerea lor presupune conlucrearea tuturor departamentelor din cadrul organizației.

Formularea strategiei este cea de-a patra etapă, care reprezintă un plan de acțiune cu ajutorul căruia se vor realize obiectivele. De aceea ,, orice unitate de activitate trebuie să-și conceapă o strategie pentru realizarea obiectivelor stabilite, care constă dintr-o strategie de marketing, pe de o parte, și o strategie de tehnologie și o strategie de procurare a resurselor, pe de alta, care să fie compatibile cu strategia de marketing”.

3.2Alcătuirea mixului de marketing

Mixul de marketing cuprinde ansamblul elementelor și instrumentelor pe care managerul unei firme le poate folosi. Acesta mai poartă denumirea de ,,cei 4 P”, însemnând preț, produs, plasament, promovare. Aceste elemente se constituie din potențiale avantaje competitive. Pe unele piețe prețul este un factor esențial al succesului, pentru alte piețe condițiile de vânzare, reputația firmei. Instrumentele de marketing pe care firma le folosește trebuie să fie conform ciclului de viață al produsului. Dacă un produs este nou, atunci publicitatea și relațiile publice sunt de mare folos pentru a atrage interesul consumatorilor. În prezent cea mai utilizată metodă de achiziții o reprezintă promoțiile de vânzare. Mărimea firmei de asemenea influențează alegerea instrumentelor de marketing folosite. Dacă o firmă este mică, aceasta se va axa mai mult pe promovarea vânzărilor, iar dacă este mai mare atunci firma își poate permite publicitatea. Elementele mixului de marketing sunt în responsabilitatea a mai multor departamente din cadrul firmei sau în mâinile a mai multor persoane.

Formatul celor patru P

Produs Plasament

Varietate Canale

Calitate Acoperire

Design țintă Sortimente

Caracteristici Locații

Nume de brand Inventar

Ambalaj Transport

Mărimi

Servicii Preț Promovare

Garanții Listă de prețuri Promoții

Returnări Reduceri Publicitate

Facilități de plată Forța de vânzare

Perioadă de plată PR

Termeni de creditare Marketingul direct

Sursa: Philip Korler, Kotler despre marketing, Editura BRANDBUILDERS,București,2003,p.108

Datorită faptului că serviciile au devenit tot mai importante ,,marketerii de servicii au sugerat să fie adăugate încă 3 P-uri celor patru inițiale, respective personalul, procedurile și proba fizică”.

Primul instrument al mixului de marketing îl reprezintă produsul. Acesta este ,,un element cheie în oferta de marketing”. Este combinația de bunuri și servicii pe care o întreprindere o oferă. Produsele pot fi clasificate în multe moduri.

În funție de natura lor produsele pot fi tangibile sau intangibile.

După modul de utilizare, acestea pot fi produse de consum, care satisfac nevoile familiei, individuale, și produse industriale care sunt necesare pentru realizarea altor activități, produse.

După durata de utilizare, produsele pot fi durabile destinate unor mai multe utilizări pentru o perioadă îndelungată și produse perisabile, care au o durată scurtă de utilizare.

O firmă nu trebuie să se limiteze doar la a vinde un produs, ei trebuie să se axeze pe faptul că vând o experiență. Trebuie să-i ajute pe cumpărători să utilizeze produsele în condiții de siguranță și să le explice cum pot prelungi durata de viață a acestora. O caracteristică importantă este calitatea produsului, care ,,are un efect direct asupra performanței produsului sau serviciului; prin urmare, este strâns legată de valoarea pentru client și de satfisfacția clientului”. O altă caracteristică este și aceea de adăugare de atribute produselor pentru a oferi o valoare cât mai mare clienților, ceea ce duce la o diferențiere a produselor în raport cu concurența. O modalitate de adăugare a valorii pentru client este aceea de implementare a unor caracteristici de stil și design, care să răspundă nevoilor clienților.

Al doilea instrument al mixului este prețul care constă în suma de bani care este cerută pentru un produs sau serviciu. Acesta ,,diferă de celelalte elemente ale mixului de marketing prin aceea că produc un venit, în timp ce celelalte elemente produc costuri”. Importanța acestuia variază în anumite împrejurimi, poate avea un rol decisiv pentru realizarea obiectivelor firmei sau uneori poate chiar lipsi. Pentru a se stabili prețul, trebuie avut în vedere atât factorii interni care cuprind obictivele de marketing, costurile, strategia mixului, cât și factori externi care cuprind natura pieței și a cererii, concurența și alți factori de mediu. Comerciantul sau prestatorul de servicii își stabileste prețul în funcție de costuri. Costurile pot fi fixe, variabile sau totale. Frecvent, firmele reduc prețurile pentru a-și răsplăti clienții pentru cantitățile pe care le cumpără, și pentru plata promptă, dar oferă și prețuri promoționale când mixul de marketing al firmei respective este orientat spre promovare. Prețul mai poate fi și psihologic și discriminatoriu. Cel psihologic ,,se bazează pe un comportament preponderant emoțional și se utilizează mai ales de către detailiștii de bunuri de consum” , iar cel discriminatoriu poate fi folosit pentru diferite segmente de piață, firma stabilind câte un preț pentru fiecare segment.

O problemă cu care se confruntă marketingul este datorită globarizării, internetului și hiperconcurenței deoarece acestea modifică piața. Datorită globalizării firmele trebuie ,,să-și mute producția în amplasamente mai ieftine și să aducă produse pe o piață națională la prețuri mai mici decât cele cerute de concurenții autohtoni”. Prin hiperconcurență, firmele se axează pe păstrarea aceluiași client și prin aceasta reduc prețurile, iar internetul permite oamenilor posibilitatea de a compara prețurile la anumite produse. Datorită acestora, marketingul trebuie să găsească modalități noi prin care să păstreze prețurile și profitabilitatea. Două dintre soluții care ar putea ajuta la acet lucru sunt o relație cât mai bună cu clienții dar și o segmentare mai bună.

Plasamentul este al treilea instrument al mixului de marketing. Aceasta reprezintă căile prin care produsele sau serviciile ajung la clienți. ,,Conform accepțiunii clasice a științei gestiunii întreprienderii, sarcina distribuției concrete constă în punerea optimă la dispoziție a produselor:

la locul necesar

la timpul potrivit

la prețul corect

în cantitatea necesară și, conform modului de astăzi de a înțelege orientarea spre client

însoțite de prestațiile suplimentare dorite de client”

Posibilitățile unei firme de a vinde sunt atât direct cât și prin intermediari. În zilele de astăzi, o confruntare se dă între vânzările din magazine și cele de la domiciliu. Consumatorii pot să își comande produse direct de acasă, prin intermediul cataloagelor și a ofertelor prin poștă, telemarketing sau comenzi pe internet. Datorită faptului că oamenii sunt presați de timp, vânzările la domiciliu sunt în creștere. În momentul în care produsele părăsesc sectorul productiv, acestea trec prin mai multe stadii. Cu ajutorul canalelor de distribuție, acestea ajung la consumatori. Canalul de distribuție reprezintă ,,un subansamblu al circuitului de distribuție, constituit de punctele de vânzare de același tip”. Firmele își aleg canalele de distribuție, care pot fi cu o singură verigă sau cu mai multe. Totodată aceștia aleg și tipul, numărul și responsabilitățile care le revin intermediarilor.

Cel de-al patrulea P îl constituie promovarea, care ,,acoperă toate acele instrumente de comunicare care pot furniza un mesaj către o audiență țintă”. Acesta se compune din publicitate, promoții, PR, forța de vânare și marketing direct. Prin publicitate oamenii devin conștienți de existența unei firme sau a unui produs sau serviciu. Aceasta se face prin reclame tipărite și audio, ambalaje, filme artistice, broșuri, afișe, etc. Elaborarea mesajului pe care firma dorește să îl transmită se face după ce s-au selectat canalele de media. Deși acesta este transmis pe toate canalele, este diferit pe fiecare canal în parte. Promoțiile sunt componente ale promovării vânzărilor. Acestea operează cu modurile de reacție ale consumatorilor. Promoțiile sunt oferite cu scopul de a egala brandurile și de a crește preferința pentru un brand. Acestea se realizează prin produse oferite două la preț de unul, discounturi. Prin acestea promoțiile atrag cumpărători noi.

Forța de vânzare este unul din cele mai costisitoare instrumente. Persoanele care se ocupă cu vânzările sunt mult mai eficienți decât reclamele datorită faptului că se întâlnesc cu consumatorul, îi poate răspunde întrebărilor acestuia și chiar să semneze contractul. Marketingul direct se axează pe vânzarea prin presă, telefon, televiziune. Mesajul este adresat unei singure persoane, poate fi adresat fiecărui consumator, nu este un mijloc de comunicare în masă și poate fi realizat foarte repede. Relațiile publice cuprind mai multe ,,instrumente care pot fi clasificate sub acronimul PENCILS, astfel:

P= publicații (reviste ale companiei, raporturi anuale,broșuri)

E= evenimente (sponsorizări de evenimente atletice sau de artă, târguri merciale)

N= noutăți (știri favorabile companiei, oamenilor săi, produsele sale)

C= comunitatea (activități privind contribuții financiare și de timp)

I= identitatea (media care se ocupă de papetării, cărți de vizită, coduri de îmbrăcăminte)

L= lobby (activități de lobby, de influențare favorabilă, sau nu, a unor decizii legislative)

S= socialul (activități care țin de responsabilități sociale)”

3.3Elemente ale strategiei de marketing în cumpărare-aprovizionare

Capitolul 4 – STUDIU DE CAZ – S.C METALICA S.A.

DESCRIEREA GENERALĂ A FIRMEI

DENUMIREA S.C. METALICA S. A. SEDIUL SOCIAL:

ORADEA, STR. UZINELOR NR. 10 TELEFON: 0259267621, FAX 0259470032 CUI 51179

NR.ORDINE în REGISTRUL COMERTULUI: J05/128/1991

PIAȚA PE CARE SE TRANZACTIONEAZA VALORILOR MOBILIARE EMISE:

BVB LA CATEGORIA III

CAPITAL SOCIAL SUBSCRIS ȘI VARSAT: 1.788.617,5 lei

ACȚIUNI NOMINATIVE CU VALOARE NOMINALA 2,5 lei

4.1 ACTIVITATEA SOCIETĂTII COMERCIALE

Fiind înființată în 1949 ,, S.C. METALICA S.A. Oradea provine din Cooperativa Meșteșugărească "Minszki Lajos". Aceasta are ca obiect de activitate fabricarea unor produse de uz gospodăresc precum cazane, bidoane, albii pentru rufe, etc.

Întreprinderea are o istorie bogată, mai exact:

În anul 1949 s-au introdus o serie de produse noi precum menghine și mașini de găurit.

Anul 1963 debutează cu schimbarea numelui întreprinderii din Cooperativa Meșteșugărească în ,,Metalica”.

Anii 1965-1967 întreprinderea s-a extins dezvoltându-și sectoarele de sculărie, de galvanizare și de metalică.

Anii 1970-1971 reprezintă apariția atelierelor de montaje, decapare, emailare, presare etc.

Între anii 1978-1981 producția de articole electrice și discuri pastate reprezintă o nouă etapă de dezvoltare pentru întreprindere.

Între anii 1982-1985 marochinăria și confecțiile sunt îmbunătățite prin producția de accesorii metalice care este în creștere.

În anul 1991 societatea s-a transformat în societate pe acțiuni.

Între anii 1997-2000 societatea se restructurează și se privatizează, cumpărând 51% din acțiuni.

În anul 2002 societatea a luat locul II pe țară pentru apariția în topul firmelor mici și mijlocii care realizează aparatură electrocasnică.

În anul 2003 societatea introduce produse noi cum ar fi mașini de gătit, reșouri cu gaz și electrice, dar și piese de schimb pentru acestea, hote pentru bucătărie, centrale termice pentru apartamente, scule și matrițe.

În anii 2005-2006 societatea a luat locul I pe țară pentru producția de aparate electrocasnice.

Imaginea nr.1: Sediul firmei

Sursa: http://www.metalica.rdsor.ro/despre.html

Compania are o experiență de peste 45 de ani, fiind al doilea producător intern de mașini de gătit cu gaz și electrice. Aceasta și-a diversificat foarte mult gama de produse pentru a satisface nevoile consumatorilor, oferindu-le acestora o gamă largă de produse. Aceasta își orientează activitățile pentru satisfacerea cerințelor pe care le au partenerii săi.

4.2 DOMENIUL DE ACTIVITATE

METALICA S.A. este o societate cu capital privat, activitatea cuprinsă în clasa aparatelor neelectrice de uz casnic, mai exact producerea de mașini de gătit, plite incastrabile și reșouri cu combustibil gazos, sobe de încalzit și sobe de gatit și încalzit cu combustibil solid.

Societatea s-a constituit ca societate comercială în anul 1991, în baza Hotărârii nr.1104/1990 de reorganizare a unor întreprinderi de stat în societăți comerciale. Nu are deschise filiale și puncte de lucru, în anul 2011 nu a suferit fuziuni, divizări sau reorganizări, nu s-au achiziționat și nu s-au înstrăinat active cu valori semnificative.De remarcat faptul că această societate este una dintre puținele întreprinderi existente în municipiul Oradea, înainte de anul 1989, care își păstrează domeniul de activitate și în prezent.

Activitățile complementare sunt: proiectarea și realizarea de SDV-uri (scule, dispozitive și verificatoare) pentru terți și pentru necesități proprii, presaj repere din tabla pentru terți, alte prelucrari și montaj repere din metal și comerț cu produse electrocasnice.

Structura producției de bază cuprinde în principal mașini de gătit cu gaz cu 2, 3 sau 4 ochiuri, simple sau cu diverse facilități: aprindere electronică, rotisor, iluminat cuptor, albe, colorate și inox; sobe de încalzit și sobe de gatit și încalzit în diverse culori.

4.3 OBIECTIVELE SOCIETĂȚII

După cum sunt prezentate pe site-ul firmei, principalele obiective pentru următorii 3-5 ani sunt următoarele:

Menținerea certificării sistemului de management al calității;

Îmbunătățirea trasabilității pentru procesul de fabricație a SDV-urilor;

Realizarea matrițelor + SDV-urilor, introducerea în fabricație a mașinilor de spălat automată;

Obținerea unei finanțări nerambursabile din fonduri Europene de până la 250 mii euro pentru investiția „Decapare și emailare prin pulverizare și uscator”.

4.4 PIAȚA

Desfacerea produselor se face, în cea mai mare parte, pe piața internă în comparație cu cea externă unde livrările de mașini de gătit au fost sub 1% din total. Spre deosebire de anul 2012, situația nu s-a schimbat nici în anul 2013, oferindu-se pe piață în continuare aragazuri, sobe, reșouri, plite, ștanțe și matrițe.

Toți beneficiarii produselor S.C. METALICA S.A, au plătit la timp produsele livrate, în ceea ce privește încasarea produselor livrate în anul 2013, cu excepția rețelelor ( Praktiker, Selgros și Altex), continuare a politicii din semestrul al doilea al anului 2011, menținând în portofoliu doar clienții care au achiziționat produse cu plata la livrare.

4.4.1 Clienții

Clienții au fost structurați în rețele și hypermarketuri (50%), distribuitori (49%) și alții (1%). Pe primele locuri în livrări le de aragazuri au fost următorii clienți:

SC Sprint Trade Timișoara;

SC Dedeman Bacău;

SC Marelvi Rădăuți;

Perspectivele de vânzare pe termen scurt sunt influențate de intrarea în insolvența în anul 2012 a unor clienți cu pondere mare în vânzări cum este Lido Distribution SRL.Portofoliul de clienți ai SC Metalica SA a rămas aproximativ același cu mențiunea că s-a reușit listarea aragazurilor Metalica și în rețeaua de hypermarketuri Real.

Față de anul 2012 livrările de produse (în special către clienți mici) au scăzut, crescând în același timp livrările catre distribuitori și rețele.Activitatea de import-export s-a menținut aproape de nivelul din 2012, principalii furnizorii au rămas aceeași. Au reușit să mențină prețurile la component și chiar o prelungire a termenelor de plată. Din punct de vedere al exportului putem menționa ca producția chiuvetelor pentru Serbia care a început în anul 2011 se menține și va continua și în 2014.

4.4.2 Produsele

Gama de produse oferite de către SC Metalica SA cuprinde urmatoarele categorii de produse:

mașini de gătit cu gaze;

reșouri de gătit cu gaze;

plite de gătit incorporabile;

sobe și mașini de încălzit cu combustibili solizi;

proiectarea și execuția de ștante și matrițe;

prestări servicii executate pentru terți (presaj la rece, vopsit repere din tablă).

În anul 2013 vânzările de MGG au scăzut cu peste 4%, în schimb s-au produs 45 217 buc. de mașini cu gaze și s-au vândut 45 029 buc. (peste 99% din total producție) ceea ce a însemnat o creștere a vânzărilor iar față de anii precedenți s-au produs 2000 de plite încorporabile și s-au vândut 1598 buc. La fel ca și în anii anteriori creșterea volumului de produse vânzate s-a făcut în semestrul al doilea.

S-a estimat că pentru anul 2013, la nivel national, cota de piață a gamei de aragazuri Metalica la 16% iar produsul cel mai bine vândut a fost aragazul F4 alb 1685 S1 și acest produs a avut o cota de piață de peste 30% (față de produsele concurente similare).

Organizația produce o gamă variată de produse, mai exact aragazuri, la standarde europene, având o tradiție de 35 de ani în producerea mașinilor de gătit cu gaz. Produsele au un design modern, într-o multitudine (largă paletă) de culori.

,, Principalele caracteristici ale mașinilor de gătit sunt:

carcasă din tablă de oțel emailată sau vopsită în câmp electrostatic;

capac din tablă emailată sau din sticlă termorezisentă;

plită, bord, capace arzătoare emailate, grătar emailat din platbandă;

ușa cuptor cu geam panoramic din sticlă securizată termorezistentă;

aprindere electronică, dispozitiv de siguranță la arzătoare;

bec iluminat cuptor, indicator de temperatură, termostat, timer;

arzător grill;

accesorii cuptor :

tavă de fript,

tavă de copt,

grătar,

rotisor “

MINIGAZ

număr arzătoare 2 – model MINIGAZ 2

3 – model MINIGAZ 3

geam panoramic ușa cuptor simplu

dispozitiv de siguranță la arzător ul cuptorului

la toate arzătoarele

accesorii cuptor: tava fript, tava copt, gratar cuptor

culori disponibile : alb,bej,maro,rosu,verde,albastru, etc.

Dimensiuni : 800 x 460 x 420 mm ( înălțime x lățime x adâncime)

Imaginea nr.2 : Minigaz

Sursa: http://www.metalica.rdsor.ro/activit.html

F3I , F4 și F4A

număr arzătoare 3 – model F3

4 – model F4 și F4A

geam panoramic ușa cuptor simplu

opțional : dublu

dispozitiv de siguranță la arzătorul cuptorului

la toate arzătoarele

accesorii cuptor tavă de fript, grătar cuptor

culori alb, bej, rosu, verde,…

dimensiuni 850 x 500 x 500 mm

aprindere electronică la modelul F4 Imaginea nr.3:Aragaz

opțional : la modelele F3 și F4 Sursa: http://www.metalica.rdsor.ro/isofram.html

ușa inferioară opțional

arzător grill opțional

indicator de temperatură opțional

Reșouri de gătit cu gaz

Sunt ușor de transportat datorită dimensiunilor reduse, la un preț foarte avantajos, reșourile OLIMPIA sunt ideale pentru călătorii, pentru casuțele de vacanță, și nu numai. Alimentarea cu gaz poate fi facută atât cu butelii normale cât și cu butelii mici.

Caracteristici:

carcasa din tabla de oțel emailată ;

grătar emailat din platbandă ;

opțional – capac de protecție ,,din tablă de oțel emailată sau vopsită în câmp electrostatic”.

Imaginea nr.4,5,6: Reșouri

Sursa: http://www.metalica.rdsor.ro/isofram.html

Sobe de încălzit cu combustibil solid

Imaginea nr.7: Sobă de încălzit

Sursa: http://www.metalica.rdsor.ro/isofram.html

4.4.3 Segmentul de piață

Pe termen mediu și lung perspectivele de creștere a vânzărilor de mașini de gătit sunt favorizate de previziunile privind creșterea veniturilor populației cu venituri mici și mijlocii. Pe plan intern putem vorbi despre o piață în dezvoltare prin diversificarea produselor pe care le va produce SC METALICA SA încercând pe cât posibil să răspundă cererii de pe piață.

Caracteristicile produselor SC METALICA SA specifice pieței sunt acelea că societatea oferă piese de schimb pentru toată linia de producție. În ceea ce privește producția de ștanțe și matrițe sunt favorabile previziunile de relansare economică și ieșirea din criză ceea ce va conduce la o poziție foarte bună pe această piață.

4.4.4 Concurența

Mărcile ARCTIC și ELECTROLUX reprezintă principalii concurenți ai societății, produsele lor fiind regăsite în toate structurile de vânzare (hipermarket-uri, rețele naționale și zonale, magazine). Alți concurenți au fost: GORENJE, INDESIT, WHIRPOOL, BOSCH, care de asemenea produc produse mai scumpe, cu dotări superioare celor produse de SC METALICA SA .

Mărcile de produse importate, în special din Turcia, BEKO, PLATINIUM, LINEA, CANDI, SAMUS au însemnat o concurență deosebită pentru produsele firmei, în special prin preț. Mediul concurențial a avut în general aceleași caracteristici, cu accentuarea presiunii asupra prețului de vânzare.

4.5 ORGANIZAREA ȘI CONDUCEREA

4.5.1 Aprovizionarea

În cadrul SC METALICA SA se află serviciul Vânzări, Transport, Import-Export, Aprovizionare, Depozit finite și Depozit materiale. În cadrul acestui serviciu există și o persoană care ocupă funcția de merceolog, având profesia de tehnician, care are ca atribuții principale realizarea tuturor sarcinilor legate de aprovizionarea cu materii prime și materiale atât din țară cât și din străinătate.

Este subordonat directorului comercial al societății. Atribuțiile merceologului sunt cele stabilite prin fișa postului, de către conducerea societății. Elaborarea strategiei de aprovizionare se stabilește din trimestrul IV al anului în curs pentru anul următor, ținând cont de comenzile și contractele pe care le are societate cu piața internă și cea externă.

Societatea a stabilit ce materiale se aprovizionează lunar de pe plan intern, având în vedere că majoritatea produselor obținute se valorifică pe plan intern. Cota de materiale cu care se aprovizionează este conform tabelului de mai jos:

Tabelul 4.1. Principalele materii prime și materiale achiziționate de S.C. Metalica S.A. Oradea

Sursa: S.C. Metalica S.A.

Pentru aprovizionarea cu materiale necesare derulării procesului de producție, societatea se aprovizionează și cu materiale din import, această activitate desfășurându-se semestrial, conform contractelor cu furnizorii.

Societatea comercială se aprovizionează și cu carburanți, lubrifianți și piese de schimb pentru mijloacele de transport din dotare la nevoie. Echipamentul de protecție, birotică, materialele de întreținere se aprovizionează trimestrial. Tehnica IT se aprovizionează conform normelor stabilite în cadrul societății având în vedere bugetul de austeritate. Această activitate de aprovizionare se execută ținându-se cont de faptul că societatea a redus cheltuielile materiale foarte drastic.

4.5.2 Primirea- Recepția produselor

În cadrul societății s-a stabilit conform deciziei consiliului de administrație constituirea unei comisii de recepție formată din trei membri: merceologul, care se ocupă cu aprovizionarea, responsabilul cu vânzările și responsabilul cu transporturile.

Comisia de recepție efectuează verificarea documentelor de însoțire, respectiv a dovezilor obiective care atestă controlul de conformitate și încercare a produsului furnizat. Comisia execută următoarele activități:

Verifică la primire produsele furnizate de client din punct de vedere cantitativ și calitativ și dacă acestea au suferit deteriorări în timpul transportului;

Identifică și marchează distinct aceste produse în vederea depozitării;

Comunică în scris clientului neconformitățile constatate sau eventualele deteriorări survenite în timpul transportului.

Dacă acestea există și sunt conforme cu specificațiile/prevederile contractuale, se efectuează recepția cantitativă/calitativă și se analizează eventualele deteriorări survenite în timpul transportului. Pentru produsele admise la recepție, din punct de vedere al prevederilor contractuale, se dă avizul introducerii în depozit.

Dacă la recepție au fost sesizate neconformități ale produsului (cantitate, calitate, deteriorări pe timpul transportului) șeful comisiei de recepție informează furnizorul produsului, pentru analiză și decizie.

După recepție, produsele furnizate sunt marcate și identificate pentru a preveni orice altă utilizare neautorizată, înainte de a fi introduse în depozit. Cu acest prilej comisia întocmește un proces-verbal de recepție la care se vor anexa toate documentele care au însoțit marfa (aviz de expediție, factura, certificat de calitate, traduceri, alte documente originale.). Înainte de a fi introduse în depozit, produsele se verifică din punct de vedere cantitativ și calitativ de către șeful de depozit.

După care se întocmesc documentele necesare de către merceolog, pentru a fi predate compartimentului financiar în vederea executării plății. Societatea are rezervat un spațiu special destinat pentru păstrarea materialelor la dispoziția furnizorului, atunci când sunt diferențe cantitative sau calitative, față de documentele de însoțire.

4.5.3 Depozitarea produselor

O caracteristică a societății este aceea că dispune de spații suficiente de depozitare. Astfel întâlnim spații de depozitare pentru materiale din fier, spații de depozitare pentru uleiuri și vopsele, spații de depozitare pentru materialele din import, spații de depozitare pentru scule și piese de schimb, spații de depozitare pentru materialele de întreținere, depozit pentru carburanți și lubrifianți.

Depozitarea produselor finite și a celor aprovizionate se face în conformitate cu prevederile standardelor și normelor în vigoare pentru a preveni degradarea lor în timp. Spațiile de depozitare trebuie să astfel construite și organizate încât:

Să prevină deteriorarea produselor aprovizionate și finite înainte de utilizare sau livrare, pierderea sau utilizarea necorespunzătoare a acestora.

Să asigure o bună ventilație precum și condiții de temperatură și umiditate conform cerințelor prescrise.

Să prevină posibilitatea producerii de acccidente, inundații, incendii.

Să protejeze produsele împotriva acțiunii directe a razelor solare pe timp îndelungat pentru prevenirea degradării.

Să asigure condițiile de temperatură și umiditate pentru fiecare categorie de produs conform standardelor în vigoare.

Aranjarea produselor în spațiul de depozitare se face astfel, încât să permită accesul persoanelor care manipulează cu mijloace mecanice de manipulare, a celor care verifică produsele și să nu blocheze căile de acces către mijloacele de stingere în caz de incendiu.

Produsele aprovizionate de natura compușilor chimici (coloranți, chimicale, etc) și cele inflamabile se depozitează în spații special amenajate conform reglementărilor în vigoare pentru prevenirea incendiilor, accidentelor sau efectelor poluante asupra mediului în cazul deteriorării/degradării chimice a ambalajului.În cadrul tuturor spațiilor de depozitare sunt luate măsuri de prevenire și apărare împotriva incendiilor în conformitate cu normativele în vigoare.

4.5.4 Procesul de producție

În cadrul societății există o secție Pregătirea fabricației și o secție Montaj-întreținere. În cadrul primei secții se pregătesc completele, piese de schimb necesare secției de montaj propriu-zise unde se asamblează produsele pe care le realizează societatea.

Această activitate se realizează prin intermediul mijloacelor de transport intern și extern, activitate foarte importantă în cadrul procesului de producție, ce conduce la eficientizare. Lista mijloacelor de transport intern se regăsesc în detaliu în Anexa numărul 1, precum și cea a mijloacelor de transport extern în Anexa numărul 2.

De subliniat că reducând numărul mare de muncitori societatea a luat măsuri de retehnologizare și achiziție a unor mașini și utilaje de înaltă performanță din Germania, cu care realizează produse performante apreciate și pe piața externă. Majoritatea personalului din cadrul societății își desfășoară activitatea în cadrul procesului de producție.

Tabelul 4.4. Ponderea activității de achiziții repartizată pe categorii de produse și servicii

Sursa: S.C. Metalica S.A.

Prin politica de achiziții s-a urmărit realizarea continuității activității și evitarea blocajelor în aprovizionare prin inițierea unor contacte cu o gamă cât mai variată de furnizori potențtiali din domeniul tuturor categoriilor de materii prime și materiale, pe criterii stricte privind raportul preț-calitate, modalități de livrare și plăți convenabile, gradul de solicitudine în situatii atipice, fermitate și seriozitate în rezolvarea problemelor calitative. Sursele de aprovizionare sunt sigure, cu majoritatea firma colaborează de multi ani, dar au pregatite și surse altenative, în caz de nevoie. Principalele mijloace tehnice care se folosesc în procesul de producție se regăsesc în Anexa numărul 3.

Începând cu luna iunie 2011 a fost demarată o amplă acțiune de reducere a prețurilor și altor costuri de achiziție a materiilor prime și materialelor, concomitent cu majorarea termenelor de plata și obtinerea unor facilități privind transportul reperelor necesare, în conditiii și la tarife avantajoase, avand ca scop obtinerea prețurilor CPT (transportul produselor asigurat pana la destinatie de către furnizor) la toate categoriile de produse.

Un alt obiectiv al politicii de achiziții a fost asigurarea unor stocuri strict dimensionate pe specificatiile planului de producție, cu achiziții în tranșe cât mai scurte, atingerea acestui obiectiv fiind facilitată de faptul că furnizorii interni sunt preponderenți – 77% din achiziții, față de 23 % cât este ponderea externi.

4.5.5 Conducerea S.C. METALICA S.A.

Societatea este condusă de un consiliu de administrație alcătuit din 5 administratori, temporari și revocabili. Ulterior, în cursul funcționării societății, numirea și înlocuirea administratorilor
se fac exclusiv de Adunarea Generală, cu votul cerut la Adunările Generale Ordinare. Durata mandatului administratorilor este de 2 ani, cu posibilitatea de a fi realeși
pe noi perioade de 2 ani.

Până la 18.04.2013 consiliul de administrație a fost format din:

BRÂNZA MIHAI – președinte, economist

CIORBA IOAN- membru, inginer

PANTIȘ CONSTANTIN- membru inginer,

MIHALCEA PETRU- membru al consiliului de administrație

MIȚU IONEL- membru al consiliului de administrație

De la 18.04.2013 consiliul de administrație a fost format din:

BRÂNZA MIHAI- președinte, economist

MIHALCEA PETRU- membru al consiliului de administrație

MIȚU IONEL- membru al consiliului de administrație

PANTIȘ CONSTANTIN- director general, inginer

CIORBA MARIANA- șef servicii Financiar contabile, economist

Consiliul de Administrație se întrunește cel puțin o dată la trei luni sau ori de câte ori este necesar. Această întrunire are loc la sediul societății, care se convoacă de președintele acestuia, iar în lipsa sa de către vicepreședinte. Convocările pentru întrunirile cuprind locul unde se va ține ședința și ordinea de zi, neputându-se lua nici o decizie asupra problemelor neprevăzute, decât în caz de urgență și cu condiția ratificării în ședința următoare de către membrii absenți.

La ședințele Consiliului de Administrație va fi convocat și auditorul financiar. Consiliul de Administrație își desfășoară activitatea în limita competențelor și răspunderilor stabilite de Adunarea Generală Acționarilor. Consiliul de Administrație alege președintele Consiliului de Administrație prin vot secret pe baza unui program de activitate prezentat de candidați.

Președintele Consiliului de Administrație poate fi conform legii și directorul general al societății, calitate în care asigură conducerea societății, aducând la îndeplinire hotărârile Adunării Generale și ale Consiliului de Administrație, în limitele obiectului de activitate al societății”.

PERSONALUL

Este adevărat că, înainte de anul 1989, numărul personalului societății era de aproximativ 1800 de oameni. La 31.12.2013 societatea a avut un număr de 183 angajați care au contract individual de muncă și 4 cu contract de management, din care:

Personal TESA- 31 persoane:

20 cu studii superioare

11 cu studii medii

Muncitori- 156 persoane:

150 muncitori calificați

6 muncitori necalificați

În proporție de 70% din angajați, respectiv 128, sunt membri ai „Sindicatului Liber Metalica” afiliat CARTEL ALFA . ,, Tot în anul 2013 s-au acordat indexările salariale conform contractului colectiv de muncă, s-au acordat tichete de masă pentru întraga perioadă lucrată”. Pe lângă aceasta, 10 persoane au fost disponibilizate.

4.6 INFORMAȚII FINANCIARE

Situatia financiar contabilă în perioada 2011-2013

Tabelul 4.6. Elemente de bilanț

Sursa: S.C. Metalica S.A.

Tabelul 4.7. Lichiditatea firmei

Sursa: S.C. Metalica S.A.

Tabelul 4.8. Contul de profit și pierdere

Sursa: S.C. Metalica S.A.

Profit net realizat în 2013: 146.724 lei

Cifra de afaceri realizata în 2013: 24.677.491 lei

Pondere -vânzări pe piața internă 95,4%

– pondere export 4,6%

Total cheltuieli de exploatare 25.244.496 lei

Cota de piață pentru mașini de gătit cu gaze 16%

Lichiditate: disponibilități în casă și conturi la bănci:

31.12.2012 29.076 lei

31.12.2013 134.554 lei

Cifra de afaceri a crescut iar activele imobilizate sunt în scadere, întrucât nu s-au realizat investiții. S.C. METALICA S.A deține active amplasate în principal la sediul social pe str. Uzinelor nr. 10, unde se desfașoară activitatea și în str. Sovata nr.20/a, neutilizate. ,, Activele principale sunt clădiri administrative, hale industriale și ateliere dotate cu utilaje ca: prese, strunguri, cuptoare de emailare, instalații de decapare și vopsit, benzi de montaj, stație de epurare, centrală termică, spații de depozitare, atelier de scularie dotat cu utilaje specifice”.

Utilizarea capacității este între 40-90% gradul de uzură fizică este între 35 și 70%. În stare foarte bună sunt clădirile din strada Uzinelor care au fost modernizate, iar cele din strada Sovata nu au fost întreținute și reparate deoarece nu s-au utilizat, acest lucru conducând la degradarea lor.

Acțiunile METALICA se tranzacționează pe BVB la categoria III R. Având în vedere volumul mic al profitului net realizat, în ultimii trei ani nu s-a repartizat profit la dividende de plată către acționari. În anul 2013 nu au fost achiziționate acțiuni proprii ale SC METALICA. Societatea nu a emis obligațiuni sau alte valori mobiliare. Profitului net realizat în 2013 în suma de 146.724 lei s-a propus a se repartiza la fond de rezervă pentru finanțarea investițiilor.

Având în vedere că liniile de credit sunt preponderent în valută există în continuare expunere la riscul valutar și la riscul creșterii dobânzilor bancare, ratele dobânzilor prevăzute în contractele de credit sunt legate de EURIBOR, prețurile de achiziție sunt în majoritate negociate în EUR, prin urmare există expunere și la risc de preț. Prin politica comercială privind vânzările și achizițiile sunt prevăzute modalități de limitare a riscului de lichiditate și de credit, prin asigurări de creanțe, garanții și stabilirea unui plafon de credit comercial pe fiecare client, a riscului de preț prin existenta a cel putin trei furnizori pentru materiale și clauze contractuale privind creșterile de preț.

4.7 Ghid de interviu

Obiectiv:

Identificarea propunerilor pentru îmbunătățirea marketingului companiei S.C. METALICA S.A. din Oradea.

Subiecți:

Se va intervieva 10 persoane, aceștia fiind lucrători comerciali, persoane specializate în aparatură electrocasnică din interiorul magazinelor.

Introducere:

Bună ziua! Mă numesc Croitoriu Teodora Bianca și sunt studentă la Facultatea de Științe Economice din Oradea, la specializarea Marketing. Sunt în an terminal și realizez un studiu de teren asupra ,,Propunerilor privind îmbunătățirea marketingului societății S.C. METALICA S.A.” din Oradea. Beneficiarul studiului meu este chiar societatea. Orice informație din partea dumneavoastră îmi va fi de folos pentru a înțelege mai bine problemele cu care aceasta se confruntă și metodele de îmbunătățire care se pot aplica pentru schimbarea acesteia.

De aceea, vă rog să acceptați să discutăm vreme de aproximativ 10 minte despre aceste lucruri. Pentru noi contează foarte mult părerea dumneavoastră, de aceea vă rog să răspundeți sincer, nu vor fi răspunsuri corecte sau incorecte. De asemenea, v-aș ruga să mă lăsați să înregistrez audio discuția noastră, pentru a prelucra informațiile pe care mi le ve-ți comunica. Vă asigur că nimeni înafară de mine nu v-a avea acces la înregistrarea discuției dumneavoastră, iar ceea ce vom discuta voi folosi exclusiv pentru studiul meu de caz.

Întrebări:

Ați auzit de compania Metalica Oradea?

Da, am auzit.

Nu, nu am auzit.

Ați auzit de Metalica:

La radio

La televizor

Am văzut produse în magazine (unde?)

De la cunoștiințe

Aveți în oferta magazinului la ora actuală produse de la această companie?

Da avem

Nu avem

Dacă nu, atunci ați avut în trecut?

Da am avut

Nu am avut

Considerați că produsele relaizate de companie sunt de bună calitate?

În alegerea aragazului în ce ordine considerați următoarele caracteristici?

P- prețul

E- estetica

G- perioada de garanție

M- materialul

D- dimensiunea

S- sistem de siguranță

F- marca

Care sunt propunerile dumneavoastră cu privire la îmbunătățirea marketingului societății?

CONCLUZII

Bibliografie

David Mercer, Marketing, Editura BLACKWELL Business, USA,1992

Dumitru D. Lazăr,Bazele Marketingului, Editura Star Soft,Alba Iulia

Gheorghe Minculete, Marketing, Editura Universității Naționale De Apărare “CAROL I”, București,2007

Ioan Fruja, Bazele economiei de piață, Editura MITRON, Timișoara,1994

Malcom McDonald, Marketing strategic, Editura CODECS,București,1998

Philip Kotler, Managementul Marketingului Ediția a IV-a, Editura TEORA, București, 2006

Philip Kotler și Kevin Lane Keller, Managementul marketingului Ediția a V-a, Editura TEORA, București, 2006

Philip Kotler, Marketing de la A la Z, 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice manager,Editura CODECS,București,2004

Philip Kotler și Gary Armstrog, Principiile Marketingului Ediția a IV-a, Editura TEORA, București, 2008

Vasile Creț, Managementul aprovizionării și vânzării,Ediția a 2-a revizuită și adăugită, Editura Universității Agora, Oradea 2013

Vasile T. Anton, Marketing-note de curs, Editura Universității din Oradea,2001

ANEXE

Anexa 1

Lista mijloacelor de transport intern

Sursa: S.C. Metalica S.A

Anexa 2

Lista mijloacelor de transport extern

Sursa: S.C. Metalica S.A

Anexa 3

Principalele mijloace tehnice care se folosesc în procesul de producție

Sursa: S.C. Metalica S.A

Bibliografie

David Mercer, Marketing, Editura BLACKWELL Business, USA,1992

Dumitru D. Lazăr,Bazele Marketingului, Editura Star Soft,Alba Iulia

Gheorghe Minculete, Marketing, Editura Universității Naționale De Apărare “CAROL I”, București,2007

Ioan Fruja, Bazele economiei de piață, Editura MITRON, Timișoara,1994

Malcom McDonald, Marketing strategic, Editura CODECS,București,1998

Philip Kotler, Managementul Marketingului Ediția a IV-a, Editura TEORA, București, 2006

Philip Kotler și Kevin Lane Keller, Managementul marketingului Ediția a V-a, Editura TEORA, București, 2006

Philip Kotler, Marketing de la A la Z, 80 de concepte pe care trebuie să le cunoască orice manager,Editura CODECS,București,2004

Philip Kotler și Gary Armstrog, Principiile Marketingului Ediția a IV-a, Editura TEORA, București, 2008

Vasile Creț, Managementul aprovizionării și vânzării,Ediția a 2-a revizuită și adăugită, Editura Universității Agora, Oradea 2013

Vasile T. Anton, Marketing-note de curs, Editura Universității din Oradea,2001