Procesul de Negociere Derulat la S.c. Ide International S.r.l

CUPRINS

INTRODUCERE………………………………………………….….pag.5

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA – PROCES COMPLEX

1.1.Negocierea- forma de comunicare în relațiile umane.….pag.9

1.2.Principalele caracteristici ale negocierilor………………pag.11

1.3.Tipologia și formele de comunicare ale negocierilor…pag.12

1.4.Stiluri de negociere……………………………………..pag.19

1.5.Importanța negocierilor………………………………….pag.20

CAPITOLUL II.DERULAREA NEGOCIERILOR EFICIENTE ÎN AFACERI LA SC IDE INTERNATIONAL SRL

2.1.Elementele procesului de negociere derulat de cǎtre SC IDE INTERNATIONAL SRL……………………………………………pag.22

2.2. Prezentarea rețelei Ide International din Europa și a filialei IDE Romania………………………………………………..….……pag.23

2.3.Fazele și structura negocierilor………………………..pag.27

2.4.Echipa și mandatul de negociere………………………pag.32

2.5.Desfășurarea negocierii………………………….…….pag.37

2.6.Finalizarea negocierilor…………………………..…….pag.41

CAPITOLUL III.Procesul de negociere derulat la S.C.IDE INTERNATIONAL S.R.L.

3.1. Prezentarea produselor oferite de filiala IDE România..pag.43

3.2. Prezentarea clienților actuali și potențiali………..…….pag.46

3.3.Derularea procesului de negociere între S.C. IDE INTERNATIONAL și S.C. REVOX UNGARIA…………………….pag.47

CONCLUZII ………………………………………………………..pag.58

BIBLIOGRAFIE……………………………………………………pag.61

OPIS…………………………………………………………………pag.63

ANEXE………………………………………………………….……pag.64

INTRODUCERE

Arta de a face pe cineva sǎ gândeascǎ cum vrem noi este negocierea.

Bill Scott “Arta negocierii”

Negociereaajoacă un rol important înatranzactiileacomerciale. Ea acoperă în prezent o gamă largă deadomenii, cum sunt cel politico-diplomatic,asocial, cultural și, cu deosebire, cel economic.

Fațăade negocierileacare se desfasoară în alte domenii, anegocierea comercială prezintăao serie deatrăsături specifice, atât în ceea ce priveste conținutul și modul deaderulare, cât și în privința strategiilor șiatacticilor utilizate.

Negociereaaeste o practicăauzualăași apare în situații variate, chiar în imediataanoastraaapropiere. Adesea oamenii participă laanegociere fără ca măcar să realizezeze acest lucru.aÎn schimb, dacă ar fiainvitați să se angajezeaîn mod formal într-un asemenea demers este posibil săamanifeste reticentă. Reacția lor depinde adesea dintr-o neîntelegere a procesuluiade negociere.

Înaliteraturaadeaspecialitate,anegociereaaesteadefinităaca "managementularelațiilorainternaționale prinanegociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirma ca "anegocierea constituie modalitatea de a puneade acord, interesele părțiloraîn cauză".

FredaCharles Ikle defineșteanegocierea ca fiind "un proces în care propunerileaexplicite suntaprezentate în scopul vădit alaajungerii la un aacord asupra unuiaschimb sau asupra realizării unorainterese comune în condițiile prezenței unorainterese conflictuale". Henry Kissinger consideră că "negociereaaeste un proces careacombină pozițiile conflictuale într-o poziție comună, regula deadecizie fiindaunanimitate", iar Lemon Lee consideră căanegocierea este "arta prinacare vânzatorul șiacumparatorul, de obicei înadiscuție față în față, stabilesc termeniiapreciși ai unuiacontract".

Negociemazilnic și pesteatot, în diferite posturi sauapoziții; de aceea este destul de dificil de a scrie despreanegocieri și de a definiatermenul. Negociereaaeste o comunicare în ambele sensuri,acare duce la o înțelegere atunciacând cele două părți au interese comuneasau opuse. “ aNegocierea este o caleafundamentală prin care obținem ceea ce dorimade la alții .

Relațiileadintre negociereași satisfacereaanevoilor îmbracă forma unoratranzacții care, de regulă, trebuie să fie reciprocaavantajoase; negocierea este “o tranzacțieaale cărei condiții nu au fost fixate.

Negociereaacolectivă este considerată drept unainstrument de protecție a salariaților, oferindacadrulajuridic adecvat pentru a exercita asupraapatronatului o influențăaîn recunoașterea drepturilorade personal.

Înafuncție de scopul urmărit, negocierileavizează încheierea unei tranzacțiia (convenție, acord, contract), fie aadoptarea, actualizarea sau modificarea unuiacontract (convenție, acord) încheiataanterior și aflat în curs deaderulare, sau prelungireaavalabilitatii acestuia.

Am încercat,asăacristalizez noțiunileaexprimate mai sus, din punct de vedere al afacerilor comerciale, în contextulaeconomic actual. Tratarea temei alese am structurat-o în trei mari capitole.

   În primul capitol, am realizat o abordare teoreticaaprivind negocierea ca proces complex, cu referire laaforma de comunicare in relatiileaumane, conceptul deanegociere, principalele caracteristici aleanegocierilor, tipologiaașiaformeleanegocierilor,astiluriadeanegociere,aimportantaa negocierilor.

Abordareaanegocieriiapornește de laainterpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter conflictual,afie ca un proces cu caracter cooperant. Aceastăaprezentareatranșantă nu corespunde întrutotul realității; deși nu sunt excluseanegocierile care să corespundă acestor situații “limită”, totuși marea majoritateaa negocierilor sunta“mixte“, caracterizate printr-un dozaj al elementeloraconflictuale și cooperante .

În cel de-al doilea capitol am tratat elementeleaprocesului de negociere, în care am cuprins conceptul deanegociere, tipologia și importanțaanegocierilor, caracteristicile tratativeloracomerciale, fazele negocierii șiafinalizarea negocierilor.

În cel de-al treilea capitol amarealizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai aproape deaadevarata lor valoare, aplicareaapractică a tuturor noțiunilor prezentate în primele doua capitole. am realizat un scurt istoric al societatii comerciale, am prezentat retelele și filialele societății, am prezentat produsele oferite de aceasta filiala, am prezentat clientii actuali și potentiali și am realizat un studiu de caz care sa reflecte, cât mai aproape de adevarata lor valoare, aplicarea practică a tuturor noțiunilor prezentate în primele doua capitole. Studiul cuprinde negocierea unui contract de import a unor sisteme de încalzire, ventilație și aer condiționat între firma IDE International din România și firma REVOX din Ungaria.

În ceea ce privesteacontractorii, colaborarea cuaaceștia se realizează prin intermediul unui contract deasubantrepriză, firmele contractoare având statutul deasubantreprenori. La rândul lor, aceste întreprinderiase împart în funcție de tipul deaprestatație pe care o execută în firme de montajași firme care se ocupă de instalațiile electrice. Garantareaacalității montajului și a echipamenteloraeste realizată de filiala IDE România, iar verificarea prestației contractoriloraeste facută de o echipă de laadepartamentul Service al filialei. În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii și echipamente IDE pe întreg cuprinsul țarii se pot ocupa și de partea de montaj, devenind astfel contractori ai filialei IDE România.

Mai exact, am analizat aspecteleaconcrete ale derularii negocierii: modul cum s-au pregătit echipeleapentru negociere, cum auadiscutat, ce strategiia, tehnici și tactici auautilizat în timpulanegocierii, precum și ce concesii au făcut.

Derularea procesului deanegociere între cele doua societǎți s-a finalizat cu încheierea contractului de vânzare-cumparare conform ANEXEI nr.1. Acest contract cuprinde: obiectulacontractului, produsele negociate punandu-seaaccentul pe cantitatea și calitatea lor; prețulanegociat al contractului, condițiile dealivrare, condițiile de platǎ, modul de recepționare alamǎrfurilor, reclamațiile, penalitǎțiile pentru nerespectarea contractului, forța majorǎ, alteaclauze, precum și semnarea contractului.

CAPITOLUL I. NEGOCIEREA – PROCES COMPLEX

1.1. Negocierea – forma de comunicare în relatiile umane

Conform Dictionarului Explicativ al Limbii Române, care neaspune ca ,,aanegocia" inseamna aatrata cu cinevaaîncheierea uneiaconvenții economice, politice, culturale etc."; a intermedia, a mijlociao afacere, a efectuaadiferite operațiiacomerciale (de vânzari, de titluri, de rente etc.).

Înadefinitiv, înafiecare zi, oricare dintre noi convingeasauase lasa convins de catre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct deavedere și avem de schimbat câte ceva cuaceilalti. aNegociemacu șefuladesfășurarea unui proiect, cu furnizorul putemanegocia condițiileapentru încheierea unui contract, cu clientul condițiile deaplată.Putem negocia oricând, orice și cu aproape oricine. aNegocierea esteaprezentă în toate aspectele existenței noastre, sub o multitudine de forme, se realizează într-o diversitate de domenii și este în egala masurăacunoscută pe plan local, național și internațional.

aMai concret, negociereaareprezintă o formă de comunicare între parteneri, un proces deatatonări, discuții, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord deavoință. Ca atare, premisa esențială a tratativelor o reprezintă menținerea caracterului deschis al comunicării, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între părți.

aO definiție a negocierilor nu poateaexista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor iar oamenii au trǎsǎturi, comportamente și abilitǎți diferite. În lipsa rețelelor universale, cunoașterea comportamentului uman devine esențialǎ alaturi de informațiile acumulate anterior. Toțiaparticipanții la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri și de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

aNegocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi și interese directe sau indirecte pe care vrea sǎ și le satisfacǎ.

Întotdeauna când apartenerii au avut în vedere în mod tacit, dorințele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes și contractele au putut continua; atunci însa când nevoile unei parți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingǎtor și învins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere și satisfacerea nevoilor – îmbracǎ forma unor tranzacții care de regulǎ trebuie sǎ fie reciproc avantajoase.

Negociereaa este o comunicare specializatǎ care necesitǎ învațare, experiențǎ, talent și principialitate. ,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul apariției unor conflicte de interese, prin care douǎ sau mai multe parți, animate de mobiluri diferite și având obiective proprii, își mediazǎ pozițiile pentru a ajunge la o înțelegere mutual satisfǎcǎtoare".

Dintre formele de comunicare, negocierea este, așadar, singura care recunoaște aprioric urmǎrirea unui interes.

Pentru a fi altceva decât egoism, actiunile care țin de negociere trebuie sǎ admitǎ, din capul locului, cǎ nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sǎ urmǎreascǎ același lucru dar din punctul lor de vedere – interesul lor.

Ajunși aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de către unii între negociere și negustorie, ca să nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie.

1.2. Principalele caracteristici ale negocierilor

O analiză cât mai exactă a procesului de negociere, indiferent de modul în care este definit, de poziția de pe care este abordat, trebuie sa aibă în vedere urmatoarele caracteristici:

qnegocierea este un fenomen socialace presupune o comunicare între oameni, în general, între cele doua parți, înaparticular, fiind o formă a comportamentului uman. Mai mult, acest comportamentaconstituie caracteristica principală care se află la baza negocierii. În fond, acest gen de comportamentauman determina rezultatulanegocierilor, luându-se în calcul,abineînțeles, și contextul social în care acesta are loc;

qnegocierea trebuie să se desfășoare în modaorganizat, să evite confruntările și să presupună oacontinua competiție. De asemenea, trebuie să se respecteaanumite proceduri și tehniciaspecifice. Daca negocierea are loc în afara unui astfel deacadru, părțile trebuie să respecte anumite cerințe deaordin procedural șiadeontologic consacrate de-a lungulatimpului;

qnegocierea trebuie să aibă oafinalitate precisă, care presupune armonizareaaintereselor.

qPracticaanegocierilor a dovedit că principalaadificultate este aceea că, de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea căadivergențele trebuie să fie transformate în scopuriacomune, fiecare parte considerându-seacoautoare a acestora.

Mai mult chiar, în teoriaanegocierilor există regulaapotrivit careia niciodata nu trebuieaforțată nota pentru realizareaaunui progres deosebit, dar cladit pe oaeventuală slabiciuneaconjuncturală a partenerului, aceasta cu atât mai putin în cazurileaîn care partenerii se cunosc șianegociaza în mod direct;

1.3. Tipologia și formele negocierilor

qFiind determinată de o gamă variată de factori, tipologiaanegocierii este foarte variată. Cei mai importanți factori sunt: domeniulasocial-economic în care este cuprins procesul deanegociere, obiectivele care sunt avute în vedere, scopul urmarit înanegociere, nivelul la care se deruleaza aceasta, numarulaparticipanților, modul, adica etapa deadesfasurare a negocierilor etc.este un procesasocial, o forma de comunicare în relatiileaumane.

Daca se iau în calcul domeniile specifice de activitate, negocierile pot viza obiective economice, politice, sociale etc. În domeniul economic, cele mai numeroase și mai importante negocieri sunt de natura comerciala, iar dintre acestea cele referitoare la afacerile economice internaționale.

În funcție de scopul urmărit, negocierile vizează încheierea unei tranzacții (convenție, acord, contract), fie adoptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (convenție, acord) încheiat anterior și aflat în curs de derulare, sau prelungirea valabilitatii acestuia.

În functie de nivelul la care se desfasoară, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvrnamentale. De regula, cele la nivel guvernamental urmăresc încheierea unor acorduri, convenții sau alte înțelegeri (economice, politice), care în esență vizează crearea cadrului dintre state, în timp ce la nivel neguvernamental negocierile vizează încheierea unor contracte comerciale.

Întelegerile care au rezultat din negocierile la nivel înalt, macroeconomic, facilitează și crează cadrul unor negocieri de nivel inferior, microeconomic, dupa cum existența unui sistem diversificat de înțelegeri la nivel microeconomic stimulează convențiile dintre state, creând condițiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea unor noi înțelegeri. În acest sens, un exemplu convingător îl constituie negocierile dintre sindicate și patronat.

qComunicarea orală – în general, acțiunile întreprinseaîn relația cu o alta persoană seabazează pe un mesaj exprimat oral. Comunicareaaorală diferă în modacategoric față de cea scrisă prin aceea că oferă mult mai multe mijloace deaexprimare a informațiilor față deainterlocutor. Există domenii în care comunicarea oralăaeste singura modalitate de a transmite informația: simpozioane, conferințe, mese rotunde, întâlniri de afaceri, târguri etc. O asemenea forma deacomunicare oferă posibilitatea de a corecta cele exprimateaatunci când partenerii de negociere, de discuție, de afaceri, nu au înteles mesajul, sau de accentua unele parți aleaacestuia, de a clarifica anumite idei și de a exprimaaatitudini.

Într-o abordareamulticulturală, o prezentare orală poate fi realizată în modalitățiadiverse. Americanii, de exemplu, preferă prezentărileacare par naturale, în timp ce reprezentanți ai altor culturiaconsideră lipsită de profesionalism o prezentareaformală.

Pentru o mai buna receptare a mesajului de cătreaaudientă, vorbitorul trebuie să se exprimeasimplu și clar, concentrându-se asupra acelor idei care au o semnificatieagenerală, evitând sa faca referire la activități cu aplicabilitateastrict naționalăasau regională, ce pot părea insignifiante pentruapartenerii de afaceri.

Daraarabii nu sunt singurii carease comportă diferit față de negociatoriiaamericani: de exemplu europenii, în specialafrancezii și spaniolii, pot considera o impoliteteaaducerea în discutie a unor subiecte din domeniulaafacerilor în timpul unei mese, desi aceastaaintră în obiceiul negociatoriloraamericani. Se poate, deci, trage concluzia ca modelele comportamentaleatrebuie avute în vedere în procesulapregătirii pentru o prezentare în contextaintercultural.De o foarte mare importanțăeste și faptul că înaintea unei negocieriatrebuie sa se facă o prezentare cât mai amplă a proprieiacompanii. Aceasta pentru caanegociatorul și compania pe care o reprezintă să se bucure de credibilitatea celoracarora se adresează. De asemenea, este necesarasă se ofere și informații referitoare laalongevitatea companiei în domeniul său deaactivitate, în multe culturi aceasta constituind o dovada a eficienței peapiață. Și vârsta celui ales pentru a efectua o prezentareatrebuie să fie potrivită cu cea a interlocutorilor. În cazul negocierilorainterculturale, daca reprezentantul (mai ales în cazul unei prezențări orale) nu are o vârstă și un rang apropiate de cele aleapartenerilor, pot apărea probleme de credibilitate șiaprotocol. Exemplul cel mai indicat este cel al negociatoriloraîntre reprezentanțiaamericani (unde se poate ajunge în poziții de răspundere la o vârsta mai putin înaintată) și reprezentanțiajaponezi care se pot simți insultați în cazul în careapartenerul de discuție este mult mai tânar. Multe companiiaevită să facă afaceri cu parteneri care în cultura lor pot fi considerați abia trecuți deacopilărie.În tarile latino-americaneași în cele din EuropaaCentrală au loc schimburi de opinie aprinse, aparentaîncinse, dar care nu pot fi considerateaatacuri la persoană sau atitudiniaagresive. Se înțelege că agresivitateaaverbală nu poate aduce nimic bun, mai ales în față reprezentanților unei culturiasensibile.

qComunicarea scrisă oferă mai puțina libertate decât ceaaverbală, deoarece comportăun stilaperrsonal și solicită într-o masură mai mare creativitatea șiaimaginația.

qComunicarea scrisă esteafolosită mai ales în stadiileapreliminare ale negocierilor între companiileacare intră pentru prima data în contact. qTreptat, dupa ce încredereaareciprocă s-a dobândit, importanța comunicăriiascrise se diminuează, contractele care se incheie devin tot mai succinteadatorită creșterii în importanță a comunicării șianegocierii orale.Specificulacultural îsi pune și el amprenta asupra eficienței comunicărilorascrise. De exemplu, dacă într-o cultură esteaacordată o atenție specialăapoliteții, atunci chiar și comunicărileainterne către niveluri ierarhiceainferioare trebuie să fie politicoase și mai putin imperative decât s-ar putea asteptaareprezentanți din alte culturi.Iar daca fiecare limbăaare stilul ei se va ține seama și de acest aspect. Limbaaarabă este o limbă ,,poetică", impregnată deaexagerări, adjective șiametafore, iar oamenii de afaceri arabi nu le evită atunci cândacomunică în scris cu alții. Pentru ca o comunicareascrisă să fie înteleasă și receptată, trebuie ca autorul ei să evite argoul și jargonul, întrucât pot apăreaaconfuzii în procesul negocierilor cu parteneriastrăini. Se întelege că toți partenerii, pentru reușitaadiscuțiilor, pretind claritate și precizie. În asemenea situații este, uneori, nevoie și de un translatoraautorizat care să supervizeze comunicările scrise dintreaparteneri. Corespondența în limba partenerului nu trebuieaconsiderată o insulta, ci o dovadă deabunavoință, de real interes pentruachestiunea în discuție și de pricepere în domeniulaafacerilor.

qComunicareaaextraverbală înțeleasă ca mod de interacțiune, de schimb de informații întreapersoane, se desfașoarăanu numai prin schimburi de cuvinte ci și prin schimburi de priviri, gesturi, mimica, poziții aleacorpului etc. qÎn cursuladialogului, cuvântul și gestul -inclusiv mimica- formeazăun corpacomun. Calea de comunicare este amultimodală: optico-vizuală, acustico-auditivă, cinetico-tactică etc. Comunicareaanon-verbală poate susține, completa, infirma sauasubstitui un mesajaexprimat în cuvinte.

qLimbajulatrupului – mesajele trupuluiatransmit informația mai usor și maiarapid decât cele verbale, prin schimburi deapriviri, prin gesturi, mimica, postura etc. În totalul informațieiatransmise în comunicarea interumană, mesajeleaverbale reprezintă pâna la cel mult, 35%, iar cele non-verbale cel putin 65%. qDupa unele opinii (în special, dupa școala americană de comunicare), pondereaamesajului non-verbal este mai mare de 65%, mergândapâna la 95%. Puterea și eficacitatea mesajuluianon-verbal vin și din faptul că acesta ramâneaindependent de auditoriu și permite transmiterea unor mesaje importante, în timp ce parteneriiavorbesc, scriu sau afișează un comportamentaneutru. De pildă, fără a intrerupeavorbitorul, putem manifesta o nemultumireapoliticoasă, prin expresia feței și clatinareaaorizontală a capului, sau, din contră, îl încurajăm să continue printr-un zâmbet sau un alt semnaaprobator acut prin clătinareaaverticală a capului.

qPrivirea- mesajeleasemnificative ale ochilor și privirii sunt legate de dilatarea și contracțiaapupilei, de intensitatea și durataacontactului vizual cu interlocutorul, de schimbările de direcție ale privirii. Înteresul față de partener este intimalegat de modul de a privi. Când persoana sau ceea ce spune ea nu neainteresează, mutămaprivirea în altă parte. Ochii nu comunicăaizolat de restulacorpului. În diverseacombinații cu mișcarea pleoapelor, a sprâncenelor, a mâinilor etc , ei pot spune o multime de lucruri. ,,Ochii sunt oglindaasufletului" si, daca vorbim cu cineva care ne place, îl privim în ochi, pâna la 70% din timpuladiscuției. Dacă-i suntem ostili, îi evitămaprivirea.Fața și ochiiapartenerului de negocieriaconțin o bună parte din mesajulanon-verbal.

qFizionomia și expresiaafeței – arta de a citi caracterulaomului dupa aspectul său fizic se numesteafiziognomonie. O minimă diagnosticare a caracteruluiaunui partener ca și nivelului său mental este posibilă pe această cale, cu o anumităamarjă de risc. Dispozițiaasufleteasca de moment și gradul de aprobare sauadezacord sunt mult mai usor de evaluat pe seamaaexpresiei feței, a culorii și a gradului de congestionare a tenului, a tensiuniiamusculare, a zâmbetului sau a încruntării. Expresia feței poate fi ținută usor sub control și furnizează în mod continuuainformații asupra reacțieiapartenerului: surprindere, satisfactie, neîncredere, furie, dezaprobare etc.

qMișcărileamușchilor feței producamodificări ale fizionomiei care exprimă sentimente, idei și framântări interioare de mareaprofunzime. qExista cel putin 7000 de expresiiafaciale distincte.

qPostura -liniaatrupului, a coloanei sau a umerilor, transmiteamesaje de supunere, umilință, mândrie sau dominanță. Capulaplecat, umerii lăsați, șira spinării încovoiată trădeazăaobediența și slabiciunea.

Capul sus, lăsat puțin pe spate, indicăadeschiderea, libertatea, dezinvoltura și o bunăaimagine de sine. Registrulacomunicarii non-verbale cuprindeanumeroase alte indicii și tipuri de mesaje care nu sunt specificeauneia sau alteia din acesteacategorii.

qLimbajul timpului – timpul este un indicatoraimportant al sentimentelor, atitudinilor și opiniilorapartenerilor de comunicare și viață. Un minut, o oră sau o zi nu au exact aceeasiasemnificatie pentru toată lumea. O primăaproblemă se ridică în legatură cu precizia și punctualitateaaplasării în timp.

qCaracteristicileafizice constituie, la rândul lor, surse convingatoare de informațiiareferitoare la personalitatea unei persoane. Sunt sugestiveacaracteristici precum înălțimea, greutatea, lungimea părului și pieptănătura etc. Se știe că anumiteacurente din domeniulamodei (parul lung la barbați, moda mini, punk, rock) au avut și înainte și au și în prezent efecteaconsiderabile în relatiileaumane din institutii, organizatii etc.

qAmbientul creat în jurulaorganizației, are menirea să contribuie la realizarea și completareaacomunicarii în procesulanegocierilor, discuțiilor, afacerilor.

qTicurileaverbale sunt și ele gesturi care însoțescamesajele verbale. La acestea se adaugăaintonația care are un important rol în realizarea comunicării. În relații deaafaceri, este de mareaimportanță să se vorbească suficient de tare pentru a fi auzit și într-o exprimareaclară care să facă inteligibilă de către parteneri ideea, informația, pe care dorim să o comunicăm. Exprimareaatrebuie să fie cât mai naturală, în concordanță cu nivelul și tipul de relații dintreapartenerii de discuție.

qAccesoriile ținuteiavestimentare modul în care ne completăm ținutaavestimentară este tot o formă de comunicare cu cei din jur. qHainele, bijuteriile, parfumurile și produseleacosmetice, părul ca și obiectele cu care ne decoram haineleaformează accesoriile.Ele oferă anumiteainformații despre personalitatea noastră și sunt în relație directă cu educațiaaestetică a fiecaruia dintre noi. qAbsența totală a accesoriilor sau abundența lor, sunt de natură să creezeaimpresiile cele mai defavorabile. Din acest motiv, estearecomandabil sa fie considerate cu multa grija când vin sa ne completeze ținutaavestimentară și deci săne întregeascăapersonalitatea.

qAtitudineaadistantă sau familiar este o modalitate de comunicare prin care orice persoanăadovedește modul în care știe să se raporteze la anumiteasituații de comunicare; impunerea unei anumite ,,răceli" sau ,,distanțe" față de persoaneleadin jur, este un mijloc de comunicare aaatitudinii față de acestea.

1.4. Stiluri de negociere

Este unanim recunoscut că în practica negocierilor internaționale este bine ca fiecare negociator sa-si formeze un stil original, propriu, de abordare a strategiilor și tacticilor, pentru că, de regulă, încercarea de a imita stilul altuia conduce la eșec.

De fapt, fiecare negociator, cel putin în subconștient și, în acest sens, într-o anumită măsură involuntar, va adopta stilul colectiv impus de tradițiile și obiceiurile din propria țară. Diferențele care țin de culturile naționale, tradiții, mentalități, deprinderi colective, obiceiuri, impun un anumit stil comportamental.

Astfel, principalele stiluri de negociere întâlnite în practica afacerilor internationale sunt:

qstilul european. Acesta diferă în funcție de poziționarea geografică și de situația economică, precum și de cultura fiecarei tări în parte. Astfel putem distinge:

qstilul german care este exact, clar, ferm, riguros, aproape matematic. Negociatorul german nu va face niciodată compromisuri radicale, dar nici nu este exagerat în ce piveste pretențiile.

qstilul francez este elegant, clasic, impregnat de multă cultur. Negociatorul francez preferă să parcurgă în cazul afacerilor internaționale trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii care stă la baza luării deciziilor; faza deciziilor și încheierii tranzacției.

qstilul englez se caracterizează prin multă flexibilitate și printr-o înțelegere aparenta. Deși bine pregătit, englezul pare în negociere amator și naiv. Paradoxal, el este de acord cu toate și cu nimic. Este deschis, prietenos, sociabil, apropiat și agreabil, posedând un umor natural și de calitate.

qstilul italian degajă veselie, prietenie, caldură, este exploziv, fiind totuși umbrit de înclinația spre mituire.

qstilul nord-european este un stil rece, reticent, precaut și liniștit. Nordicii vorbesc puțin, dar sunt foarte consistenți în exprimare.Ei pot fi cuceriți relativ usor numai în fazele incipiente ale negocierii.

qstilul american se apropie de stilul de negociere englez. Trebuie să menționăm însă că stilul american este cel care domină în prezent literatura de specialitate. Negociatorul american este mai putin formal, mai putin protocolar, el intră direct în subiect, după ce, în prealabil, a încercat să creeze un climat cald, sincer, de încredere și cooperare.

qStilul asiatic. Asiaticii manifesta suspiciune și neîncredere față de cei din vest. Chinezul este cinstit și modest, cel putin în aparență, dar este bine pregătit, specializat la maximum și ține mult la reputația sa. Negocierile cu reprezentanți chinezi sunt greoaie, dar dupa ce tranzacția s-a finalizat îsi respectă obligațiile asumate.

qstilul arab presupune un climat de ospitalitate desăvârsită.

1.5. Importanța negocierilor

Complexitatea deosebită a vieții social-economice și politice contemporane, faptul că participarea la relațiile economice internaționale a devenit o cerință indispensabilă a progresului economic al fiecarei națiuni se reflectă și în intensificarea preocupărilor pentru asigurarea, prin dialog și conlucrare, a unui cadru cât mai adecvat de desfasurare pe baza unor principii corecte, echitabile, a relațiilor dintre state, precum și a celor dintre firme.

Afirmarea și creșterea importanței negocierilor se întâmplă datorită unor factori economici și social-politici:

negocierile servesc într-o cât mai mare masură, eforturilor de a da raspunsuri la problemele complexe ce derivă din nevoia obiectivă a adâncirii cooperării dintre firme și dintre țări;

diversificarea diviziunii internaționale a muncii, cresterea numarului de parteneri de afaceri, amplasați în zone geografice cât mai întinse și mai diversificate;

posibilitatea alegerii dintr-un numar sporit de tehnici concrete de contractare sî derulare a schimburilor comerciale externe;

înăsprirea concurenței în condițiile în care, într-un mare segment al pieței, oferta depaseste cererea de mărfuri;

în condițiile existenței unor diferențe și limitări în ceea ce priveste dotarea cu resurse a țărilor lumii, accesul la resursele deficitare este posibil printr-o colaborare reciproc avantajoasă, pe baza negocierii.

CAPITOLUL II.DERULAREA NEGOCIERILOR EFICIENTE ÎN AFACERI LA SC IDE INTERNATIONAL SRL

2.1.Elementele procesului de negociere derulat de cǎtre SC IDE INTERNATIONAL SRL

Negocierea “este un proces interacțional care implică două sau mai multe entități sociale (persoane, grupuri, instituții, organizații, comunități) , cu interese neomogene ca intensitate și orientare, în schimburi reciproce de informații, schimburi reglementate de reguli implicite și/sau explicite, având menirea de a conduce la stabilirea unui acord, la transferul unor bunuri echivalente sau, în general, la adoptarea unei soluții reciproc acceptabile pentru o problemă care le afectează interesele. Negociem zilnic și peste tot, în diferite posturi sau poziții; de aceea este destul de dificil de a scrie despre negocieri și de a defini termenul.

În esență, negocierea este o formă de compromis. Negocierile efective depind de modul în care are loc comunicarea între negociatori. Negocierea reprezintă procesul de încheiere a unor convenții, contracte sau acorduri între o unitate și un grup sau grupuri de angajați, cu privire la ansamblul condițiilor de muncă și salarizare, sau la o serie de garanții sociale. Negocierea colectivă este considerată drept un instrument de protecție a salariaților, oferind cadrul juridic adecvat pentru a exercita asupra patronatului o influență în recunoașterea drepturilor de personal.

Înainte de a începe negocierea propriu-zisă, o etapă foarte importantă o reprezintă pregătirea negocierii, utilizându-se cele trei pârghii de bază care stau la îndemâna negociatorului competent:

1. wInformația; indiferent de natura ei (nevoile, interesele, dorințele și constrângerile adversarului, date biografice despre el și familie, competența profesională, performanțe în muncă, etc.) este o resursă importantă în negociere, mai ales atunci când nivelul de încredere reciprocă este redus. Acțiunea de strângere a informațiilor trebuie începută cu mult timp înainte de negocierea propriu-zisă. Informația poate fi strânsă de la oricine îl cunoaște pe adversar sau a lucrat sau negociat cu el. O bună sursă de informații sunt concurenții lui.Ideile noi, schimbarea în general, se acceptă mult mai ușor dacă sunt introduse în pași mici, consecutivi.

2. wTimpul; Factorul de limitare a timpului poate fi folosit pentru a exercita presiune asupra adversarului. Se vorbește chiar despre o “ putere “ a timpului în procesul negocierii : cel care este constrâns să se grăbească trebuie să accepte o ofertă mai proastă. Adesea este folosită apropierea de ora mesei, a unei ședințe, a unui eveniment important, a orei de plecare a avionului, tocmai pentru a forța acceptarea unei soluții.

În negociere, toate acțiunile importante, concesiile, compromisurile intervin în apropierea termenului “limită“, când nivelul de stres al celui care are termenul limită cel mai acut crește.

3. wPuterea; H. Cohen definește puterea în contextul negocierii drept “abilitatea de a induce îndeplinirea unor lucruri, de a exercita control asupra oamenilor, evenimentelor, situațiilor, propriei persoane” ; puterea nu e un scop în sine, ci trebuie să fie “o forță neutră, care să împingă lucrurile în direcția dorită.

2.2. Prezentarea rețelei IDE International din Europa și a filialei IDE Romania

IDE România, IDE International dispune de 7 fabrici în Europa, destinate în special dezvoltării unor produse care sǎ satisfacă standardele industriale și ecologice europene.

Centrele de vânzare și service IDE sunt plasate în principalele orașe ale Europei pentru a realiza expertize tehnice locale, precum și pentru a oferi sprijin și consultanță în vânzări.

Compania IDE International detine 62 de astfel de centre, filiale și reprezentanțe, nu numai în Europa, ci în întreaga lume.

Tabel 1

Anul 1990 a marcat și pentru IDE International momentul deschiderii unei noi piețe: Europa de Est. Filiala IDE Austria a fost însarcinată de IDE International Corporation să asigure extinderea companiei pe aceasta piață.

De asemenea, IDE România participă la montarea echipamentelor, colaborează cu firme de instalații și antreprenori agreați în domeniu și asigură service garanție și post garanție pe toată perioada de viață a echipamentelor.

Filiala IDE România beneficiază de know-how-ul și experiența de peste 100 de ani în domeniu ale companiei-mama din Statele Unite ale Americii, oferind, de asemenea, întreaga gama de produse pe care aceasta o realizează.

Întregul personal al filialei IDE România este instruit și asistat în activitate de catre specialisti în domeniu din cadrul filialei IDE Austria, asigurându-se astfel garanția standardului de calitate oferit de compania IDE International Corporation.

Filiala IDE România este structurată pe mai multe departamente:

Aer Condiționat – cu secțiunile: Air Conditioning și Engeneering System;

Refrigerare – cu secțiunile: Industrial, Comercial și Naval;

Service;

Financiar;

Comenzi, Facturări și Administrativ.

Departamentul Service functionează 24 de ore din 24, beneficiind de persoane specializate pe tipuri de aparate. IDE România este singura întreprindere care actionează în domeniul tehnicii frigului și a aerului condiționat și ale cărei produse vândute sunt instalate de catre oameni angajați ai filialei din România.

Începând cu anul 2001, rețeaua IDE din România s-a extins, cuprinzând două puncte de lucru noi la Suceava și la Târgu Mures. Biroul local din Târgu Mures are doi angajați permanenți, respectiv un agent comercial care se ocupă de încheierea contractelor pentru zona Ardealului și un angajat care se ocupă de partea de service pentru acestă regiune, dar numai pentru probleme urgente sau pentru defecțiuni de o gravitate redusă – pentru celelalte tipuri de defecțiuni, o echipă de tehnicieni se deplasează de la biroul central din București. Referitor la personalul punctului de lucru din Suceava se poate spune că acesta este alcătuit dintr-un colaborator care se ocupă de încheierea contractelor cu diferite întreprinderi, în timp ce pentru montaj și service nu s-a mai apelat la un angajat al firmei, ci la o întreprindere care executa montajul și service-ul produselor IDE – Refrigent Suceava.

Pe lânga aceste puncte de lucru locale nou înființate, rețeaua companiei IDE din România mai cuprinde și dealeri și contractori ai produselor IDE raspândiți pe întreaga suprafață a țarii. Pentru aceste două tipuri de întreprinderi, filiala IDE România practică discount-uri și prețuri preferențiale. Diferența dintre dealeri și contractori este că primii au semnat o întelegere ("agreement") cu IDE România pentru dreptul de a vinde produsele IDE unor terțe organizații, în timp ce contractorii sunt firme angajate de compania IDE să execute lucrări în numele acesteia.

Dealerii companiei IDE nu se ocupă numai de furnizarea instalațiilor și a echipamentelor acesteia, ci oferă și servicii de proiectare clientului final. Deși produsele IDE au prioritate în contractele încheiate de dealeri, există cazuri în care aceștia oferă clienților produse ale unor întreprinderi concurente. Aceste situatii se datorează fie cererii clientului pentru produse care în mod obișnuit nu constituie o preocupare pentru compania IDE, cum ar fi instalatii de aer condiționat pentru spații mici cum sunt apartamentele (desi IDE România are în lista de echipamente și instalatii și astfel de produse, dimensiunea redusa a contractelor face ca această zona a comercializării să nu prezinte interes), fie duratei de livrare a instalațiilor. Cea din urmă situație apare datorită lipsei de spațiu pentru depozitare a filialei IDE România; cum numai produse strict necesare sunt păstrate în stoc, livrarea către clienți se face în general pe baza de comandă și de aceea unele întreprinderi preferă sa cumpere produsele aflate în stoc ale altor companii de aer condiționat sau frig industrial, care pot fi plătite pe loc și integral.

În ceea ce priveste contractorii, colaborarea cu aceștia se realizează prin intermediul unui contract de subantrepriză, firmele contractoare având statutul de subantreprenori. La rândul lor, aceste întreprinderi se împart în funcție de tipul de prestatație pe care o execută în firme de montaj și firme care se ocupă de instalațiile electrice. Garantarea calității montajului și a echipamentelor este realizată de filiala IDE România, iar verificarea prestației contractorilor este facută de o echipă de la departamentul Service al filialei. În final trebuie precizat ca întreprinderile care furnizeaza instalatii și echipamente IDE pe întreg cuprinsul țarii se pot ocupa și de partea de montaj, devenind astfel contractori ai filialei IDE România. 2.3 2.3Fazele și structura negocierilor

Abordarea negocierii pornește de la interpretarea acesteia fie ca un proces cu caracter conflictual, fie ca un proces cu caracter cooperant. Această prezentare tranșantă nu corespunde întrutotul realității; deși nu sunt excluse negocierile care să corespundă acestor situații “limită”, totuși marea majoritate a negocierilor sunt “mixte“, caracterizate printr-un dozaj al elementelor conflictuale și cooperante . Remarcile exprimate de Lax și Sebenius relevă faptul că procesul de negociere include atât cooperare cât și conflict, astfel că cele două elemente sunt în același timp prezente și separabile.

Orientarea dată de negociatori procesului poate fi:

1. wpredominant cooperantă/ integrativă; negocierea predominat integrativă este orientată către respectarea aspirațiilor negociatorului – partener , în așa fel încât partea adversă să considere rezultatul ca satisfăcător; ea tinde să mențină, să consolideze și să intensifice calitatea relațiilor între parteneri, fiind orientată mai mult spre solidaritatea reciprocă, decât spre antagonisme.

2. wpredominant conflictuală/ distributivă; la polul opus, negocierea predominant distributivă tinde să-i separe pe protagoniști în funcție de autoritatea de care dispun, făcându-i să se comporte de pe poziții de câștigător , evitând poziția de perdant.

I. wPREGĂTIREA NEGOCIERII – Ce vrem noi?

 Trebuie să hotărâm ce vrem și să ne facem o ordine de priorități (o evaluare) a dorințelor noastre;

II. wDEZBATEREA – Ce vor ei?

 Le spunem ce vrem, dar nu și termenii în care dorim să obținem ceea ce vrem;

 Trebuie să punem întrebări deschise, clare și să le ascultăm răspunsurile;

 Să fim atenți la semnalele care ar putea indica dorința lor de a merge mai departe;

III. wPROPUNEREA – Ce am putea negocia?

 Folosim formula “ dacă…atunci” (dacă ei îndeplinesc unele din condițiile noastre, atunci și noi am putea să îndeplinim unele din condițiile lor);

 Rămânem tăcuți și așteptăm un răspuns;

 Nu întrerupem în timp ce se fac propuneri;

IV. wNEGOCIEREA – Cu ce am putea face schimb?

 Facem schimb de propuneri pentru a fi de acord cu soluții specifice;

 Folosim întotdeauna condiționalul “dacă…atunci”;

 Reținem foarte bine tot ceea ce a fost convenit;

 Toate negocierile au o structură comună;

 Negociatorii se găsesc întotdeauna într-una din cele patru faze, comune tuturor negocierilor;

 Identificarea fazei în care ne aflăm ne ajută să avansăm în negociere.

Analiza procesului complex care este negocierea evidențiază existența unor etape distincte, cu eventuale întreruperi și perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor la negociere. wPrenegocierea are ca punct de plecare prima discuție sau comunicare, când ambii parteneri lasă sa se înțeleagă ca ar fi interesați în abordarea uneiaasauamaiamultoraprobleme. wNegocierea propriu-zisă demarează odată cu declararea oficială a interesului părților în soluționareaaîn comun a problemei, pentru a realiza unele obiective. Se concretizează în adoptarea unei înțelegeri, de cele mai multe ori scrise, ce conține măsurile ce trebuie îndeplinite pentru realizarea obiectivului în cauză.

wPostnegocierea începe în momentul adoptării înțelegerii, incluzând obiectivele ce vizează punerea în aplicare a prevederilor acesteia. în aceasta faza se rezolva unele probleme ca greutățile apărute în derularea contractului, cum ar fi necesitatea de a modifica , completa sau prelungi contractul, de reclamații, litigii.

wProtonegocierea- are menirea de a crea un climat adecvat negocierii, de a ușura tratativele și de a stimula partenerii. Constituie o activitate susținută și permanentă de armonizare tacită a punctelor de vedere, a atitudinilor, a intereselor. Întreg acest cadru, care constituie acesta etapa are un rol deosebit în finalizarea sau eventual în blocarea tranzacției, el neputându-se insa substitui procesului de negociere propriu-zisa.

wSimularea negocierilor – dintre diversele metode de anticipare a desfășurării tratativelor poate fi menționată simularea negocierii, recomandabilă, în general, în vederea pregătirii negocierilor, în special când este vorba de operațiuni cu un grad ridicat de complexitate.

Prin simulări se face o verificare, de regulă foarte eficace, a programului de desfășurare a negocierii, evidențiindu-se posibilele aspecte ale acestui program.

wMandatul negociatorului sau al echipei de negociere constituie un ansamblu de instrucțiuni pe care cel puțin șeful echipei le primește de la conducerea companiei pe care o reprezintă. Mandatul este transmis de mandat către mandatar pe cale orală, dar poate fi și redactat în scris. În mandatul de negociere se precizează:

1.cine este negociatorul-șef (șeful echipei);

2.care sunt persoanele nominalizate în echipă; sinteza informațiilor care privesc produsul, piața, partenerul, concurența, prețul maximal/minimal, condițiile de livrare și plată, condițiile de calitate, service, etc.;

De asemenea, se specifică: termenele calendaristice cheie, programul orientativ al negocierilor, data finalizării și înapoierii.

aMărimea și structura echipei de negociere depinde de diversitatea și amploareaaproblematicii necesar a fi acoperite. În principal, poate fi vorba de acoperirea următoarelor domenii:

a) acomercial: preț, politică comercială, livrare, transport, conservare, cheltuieli și riscuri;

b) atehnic: performanțe tehnice, specificații tehnice, know-how, asistență, fiabilitate, mentenanță, piese de schimb, service;

c) afinanciar: condiții de plată, asigurări, riscuri, credite, garanții;

d) ajuridic: clauze contractuale specifice, penalități, instanța care rezolvă litigiile, condițiile de reziliere, de încetare a obligațiilor, arbitrajul.

O echipă poate fi alcătuită din membri permanenți și membri atrași temporar. Pentru tranzacții mici, domeniile se pot subsuma, astfel încât un negociator acoperă mai multe domenii.

Nu se recomandă ca echipa să se rezume la un singur om deoarece:

este improbabil că va putea prezenta o argumentație completă și convingătoare;

îi va fi dificil să asculte, să noteze și să observe toate reacțiile partenerului;

îi va fi dificil să evalueze corect evoluția parametrilor întregii afaceri, în fiecare moment al discuției.

Prezența a cel puțin doi negociatori permite deja folosirea tehnicilor de lucru în echipă.Numărul negociatorilor din echipă nu poate fi nici prea mare; de la 3 la 7 poate ar fi bine, iar 11 poate fi prea mult. În interiorul echipei este necesar să se facă o distincție clară între cei care au rolul de negociator și cei care au sarcini de consiliere și furnizare de date. Numărul participanților influențează negocierea prin faptul că face un balans de putere între părți și crește complexitatea coordonării tratativelor. Echipa mai numeroasă poate exercita, doar prin număr, o presiune psihologică și comunicațională care-i sporește puterea de negociere.Un alt element care trebuie considerat este distanța până la locul negocierii. Cel care parcurge distanțe mai mari este dezavantajat în raport cu cel care așteaptă comod vizita.

wStructura negocierii – într-o mare masura, reusita negocierilor rezida în pregatirea lor riguroasa, în asigurarea unui climat favorabil de lucru. Pentru obtinerea rezultatelor dorite, de o mare însemnatate sunt: alegerea locului de desfasurare, stabilirea ordinii de zi, crearea premiselor pentru primirea cererilor și prezentarea ofertelor.Temeinica pregatire a negocierilor este cu atât mai necesara în vremea în care ne aflam, atât de complexa din punct de vedere economic și social. De asemenea, trebuie saaiba loc tatonari și sondaje, discutii cu persoane și grupuri interesate, sa se faca informari și comunicari colaterale, sa se dea atentie semnalelor primite în legatura cu negocierea.

2.4. Echipa și mandatul de negociere

În raport cu obiectivele propuse, se stabileste echipa de negocieri, componenta fiind determinata de natura și de complexitatea tranzactiei, de conditiile în care urmeaza sa aiba loc tratativele.

1. wFormarea echipei și numirea conducătorului acesteia

Data fiind complexitatea negocierii actuale – indiferent de domeniu – negociere care presupune evaluari, argumente, contraargumente, explicatii etc., este imposibil ca sa se raspunda, în bune conditii tuturor acestor cerinte. Eficienta activitatii unei echipe de negociere nu depinde de marimea acesteia. În functie de complexitatea tranzactiei se impune ca ea sa fie alcatuita din doua-trei persoane, pâna la zece-douasprezece. Se impune ca echipa de negociere sa aiba continuitate, pentru ca componentii ei sa se cunoasca reciproc, sa existe coeziune, evitându-se astfel tentative ale partenerilor de negociere de a specula divergentele de pareri care pot aparea în echipa.

Echipa de negociere trebuie sa fie elastica, aceasta permitând cresterea sau reducerea numarului de membri și oferind conducatorului posibilitatea de a conduce eficient. La numirea conducatorului echipei de negociere, trebuie sa se tina seama de:

a)      întrunirea calitatilor tuturor membrilor echipei;

b)      capacitatea de a organiza și conduce echipa;

c)      pozitia sa în cadrul organizatiei;

d)      gradul de responsabilitate și de decizie pe care si-l poate asuma în functie de mandatul primit;

e)      sudura psihologica cu membrii echipei.

La numirea conducatorului echipei trebuie sa se aiba în vedere și sarcinile pe care acesta le va avea de îndeplinit , care sunt urmatoarele:

sa se selectioneze membrii echipei și sa-i pregateasca în mod corespunzator;

sa pregateasca planul de negociere și proiectul de contract;

sa se îngrijeasca de primirea mandatului de negociere;

sa organizeze și sa conduca efectiv negocierile;

sa finalizeze contractul cu partenerii;

sa întocmeasca raportul asupra negocierii;

sa mentina permanent moralul ridicat al membrilor echipei;

sa caute sa obtina de la fiecare membru al echipei contributia maxima pe care acesta o poate aduce.

wNegociatorul sef poarta raspunderea pentru unificarea strategiilor, tacticilor și stilului de negociere care urmeaza a fi adoptate de compania respectiva. El trebuie sa exercite un înalt grad de autocontrol și sa-si mentina echipa pe directia optima în situatii dificile. Odata stabilite strategia și tacticile de actiune, disciplina de echipa impune ca toate deciziile privind eventualele modificari sa-l aiba în punctul central pe negociatorul sef. Desi consensul strategic ramâne important, delegarea responsabilitatii nu are prea mare valoare. În tranzactiile internationale, miza fiind foarte mare, negociatorul sef trebuie sa fie dispus sa accepte în totalitate raspunderea pentru rezultatele obtinute. Acest lucru este valabil chiar și atunci când unele decizii esentiale au fost luate de subordonatii lui.

wNegociatorul-sef nu trebuie sa fie un simplu amator în utilizarea acestei tehnologii, deoarece se poate întâmpla ca, în timpul întâlnirii cu partenerii, competenta lui sa fie judecata în functie de abilitatea cu care stapâneste echipamentele sau programele informatice de ultima ora.

Se mai poate întâmpla ca persoana potrivita pentru rolul de negociator-sef sa nu poata fi gasita în firma ori sa nu i se gaseasca înlocuitor. În ambele cazuri trebuie gasita o alta firma sau sa se apeleze la un consultant de specialitate. Daca se aduce un negociator-sef din afara companiei trebuie sa se aiba în vedere câteva criterii:

wcompatibilitatea etica – desfasurarea negocierilor în concordanta cu normele etice ale companiei. În acest sens se procedeaza la verificarea temeinica a referintelor fiecarui candidat si, uneori, chiar la o simulare de roluri pentru a se evalua capacitatea consultantului de a actiona conform normelor etice dorite;

wcompatibilitatea culturala – verificarea competentei consultantului în functie de specificul etnic al partenerilor de negociere; competentele lingvistice sunt utile, dar nu obligatorii, iar în cazul în care candidatul afirma ca le detine trebuie testate;

wcompatibilitatea în functie de competenta tehnica – va fi selectat consultantul care poseda cunostinte și experiență în domeniul produsului sau servicului oferit de compania care apeleaza la consultanta;

wcompatibilitatea în termen de angajament – candidatul va trebui sa demonstreze angajamentul profound și vizibil fata de reusita negocierii; partea adversa nu trebuie sa realizeze ca negociatorul sef consultant desemnat pentru negocieri nu este un angajat al firmei. De obicei, consultantii primesc carti de vizita cu emblema companiei tocmai pentru a se anula distinctia consultant/angajat;

wcompatibilitatea în termen de loialitate – adesea consultantii considera ca autoritatea lor este subminata permanent sau ca cei din conducere îi acuza ca nu-si urmaresc decât propriile interese. Nici una din aceste situatii nu este acceptabila. Negociatorul sef consultant este platit pentru a defini strategia și a aplica tactica prestabilita.

wcompatibilitatea in termeni de motivatie – majoritatea consultantilor percep atât comisioane pentru serviciile prestate, cât și sume pentru decontarea cheltuielilor. Acestea din urma trebuie sa fie suficiente pentru a permite negociatorului sef consultant sa afiseze o imagine compatibila cu cea a firmei.

wSelectarea membrilor echipei- din mai multe motive, echipa de negociere va trebui sa fie cât mai restrânsa. Primul dintre acestea vizeaza cheltuielile și dificultatile care apar atunci când echipa de negociere urmeaza sa-si desfasoare activitatea în strainatate. Calatoriile cu avionul, cu masina sau cu trenul, cazarea la hotel și mesele la restaurant, comunicatiile, închirierea spatiului în centrele de conferinta, taxele și transportul bagajelor pot face ca deplasarea, chiar și a unui numar restrâns de persoane sa fie extrem de costisitoare. Comporta dificultati deosebite și obtinerea pasapoartelor și a vizelor, vaccinarile obligatorii, precum și eventualele asigurari medicale. La acestea se pot adauga unele cheltuieli suplimentare. De fapt, din anumite motive, se recomanda ca, și atunci când echipa de negociere îsi desfasoara activitatea în tara, trebuie sa fie restrânsa.

3. Pregatirea mandatului de negociere

wMandatul de negociere este un document oficial, emis și semnat de conducerea organizatiei, care contine instructiuni pentru negociator. Acesta cuprinde elemente clarificate în etapa de pregatire și oficializate de conducere: definirea obiectului, informatiile esentiale asupra contextului, obiectivele maxime, minime, tinta, componenta echipei și numele conducatorului acesteia, adaugându-se eventual sarcinile membrilor, elemente de organizare (locul, momentul și durata negocierii) etc. În ceea ce priveste mandatul de negociere exista anumite tactici. Astfel un negociator, mai ales cel care se afla în deplasare, respinge revendicarile partenerului pe motivul ca are un mandat limitat. Aceasta tactica poate fi folosita în doua sensuri:În primul caz se doreste doar sa se exercite presiuni asupra partenerului pentru a-l forta sa-si reduca pretentiile.În cel de-al doilea caz se doreste împartirea negocierii în doua parti: cea prezenta, în care scopul negociatorului a fost mai degraba sa culeaga informatii și o a doua parte care sa se desfasoare cu un alt negociator.Din acest motiv este util sa fie clarificat de la început care este puterea de decizie a fiecarei parti. În general, la întocmirea și definitivarea mandatului de negociere se va tine seama de urmatoarele aspecte:

1. welementele de strategie, tactica și tehnica pe care le presupun negocierile;

2. winformatiile culese în prealabil despre partenerul de negociere, organizatia pe care acesta o reprezinta, performantele acesteia, bonitatea și situatia ei economico-financiara etc. Astfel de informatii nu se obtin pe cale oficiala, ele având un caracter mai degraba informal;

3. wtactica ce urmeaza sa fie adoptata, pornind de la elementele de negociat, de la informatiile existente, de la conditiile pietei și concurentei.

De asemenea, prin mandatul de negociere se vor stabili bugetul total al tranzactiei, calendarul negocierii, precum și alte elemente considerate importante pentru atingerea obiectivului dorit. În final, mandatul de negociere este aprobat de catre managerul companiei. Echipa de negociere este organul cel mai competent și în acelasi timp cel mai documentat asupra problemei ce urmeaza a fi negociata; de aceea, la elaborarea mandatului de negociere, ea poate da sugestii pertinente cu privire la continutul și limitele acestuia.

2.5. Desfășurarea negocierii

wLocul și data desfășurării negocierii – pentru întâlnirea propriu-zisa trebuie asigurate conditii optime, prin rezolvarea unor aspecte tehnico-organizationale, cum ar fi: alegerea locului, fixarea momentului și duratei negocierii, amenajarea spatiului pentru desfasurarea tratativelor, asigurarea facilitatilor pentru echipa oaspete (preluare de la aeroport, daca este cazul, asigurarea cazarii la hotel, actiuni de protocol etc.).

wLocul în care se desfasoara negocierea are semnificatie pentru negociatori. Unii dintre acestia au o preferinta clara pentru purtarea negocierii "acasa", la sediul propriu, din cauza avantajelor pe care le poate oferi aceasta varianta. Astfel pot amenaja locul asa cum doresc, pot coopta alti specialisti în echipa de negociere, pot organiza demonstratii sau expozitii de produse. În schimb negocierea "în deplasare", la sediul partenerului, are alte avantaje pentru negociator: poate sa vada produsele pe care doreste sa le cumpere, poate întelege mai multe despre partener (întreprinderea, produsele, personalul etc.) sau poate sa faca uz, în anumite situatii limita, de stratagema lipsei unui mandat pentru a lua anumite decizii.

Desi este folosita cu precadere în Asia de Est, la ea recurg negociatorii abili de peste tot. Aceasta metoda presupune un control subtil dar permanent al partii adverse, atât în timpul discutiilor cât și al ocaziilor sociale. Exista tehnici foarte variate, de la oferirea unui tur cultural chinezesc în care "ghizii speciali" se calca în picioare, pâna la procurarea de bilete la spectacolele unde locurile s-au epuizat de mult. Exista și varianta, mai putin placuta, a alegerii ca loc de desfasurare a unui amplasament într-o zona îndepartata, cu putine posibilitati de comunicare și transport. Uneori se poate ajunge foarte departe, chiar pâna la insinuarea, aparent într-o doara, ca aranjamentele de obtinere a vizei depind de încheierea cu succes a negocierii.Negociatorii carora li se ofera cazare gratuita la hotel, nenumarate invitatii la masa, limuzine de lux cu sofer sau cadouri exagerate sunt, în mod sigur, tinta tentativelor de învaluire. Este ideal, pentru a combate aceste tentative, ca oaspetii sa dea impresia ca se asteptau la tot ce li s-a oferit. Este un lux ca negociatorii sa presupuna ca partenerii lui de negociere din tara gazda încearca pur și simplu sa fie amabili. Se prea poate ca refuzul ospitalitatii sa fie receptionat ca un afront, dar a te lasa "vrajit" de farmecul ei este o dovada de naivitate. Atunci când se apeleaza la aceasta strategie, este evident ca initiatorul ei are putine lucruri de oferit la masa negocierilor și ca se bazeaza mai mult pe aparente înselatoare decât pe substanta.

wSuccesul îl reprezinta dialogurile cu privire la programul de activitate atât înainte, cât și pe parcursul negocierilor. Datei începerii negocierilor și perioadei în care aceasta urmeaza sa se desfasoare, trebuie sa i se acorde o atentie deosebita. Pentru aceasta se vor lua în calcul eventualele uzante și obiceiuri, sarbatorile legale sau religioase, legaturile de tren sau avion, asigurarea conditiilor de masa și cazare etc.În general, durata unei reprize de negociere trebuie sa fie dinainte stabilita, aceasta variind între 15 și 90 de minute. Pentru limitarea duratei totale a negocierilor, discutiile pot fi programate fie cu 1-2 ore înainte de masa de prânz, fie cu 1-2 ore înainte de încheierea programului institutiei în cadrul careia au loc negocierile.

wDesfășurarea negocierii – în practica internationala, negocierile comerciale privind contractul de vânzare-cumparare se pot desfasura prin mai multe moduri; astfel, în cazul contractelor ce vizeaza vânzarea și cumpararea de produse relative simple, standardizate, negocierea se poate desfasura prin corespondenta, în special în cazul în care partenerii tratativelor sunt traditionali. Datorita caracterului tehnic ridicat, complex, nu se pot purta prin corespondenta și negocierile contractelor cu valoare ridicata, acestea desfasurându-se în locuri și la date convenite între cele doua parti, prin echipele stabilite de acestea.Aceste negocieri sunt specifice contractelor de vânzare-cumparare de masini și instalatii.

wConcesia reprezinta o renuntare unilaterala la una sau mai multe din pozitiile sustinute cu scopul de a crea conditii pentru o eventuala întelegere. În practica negocierilor comerciale internationale, concesiile pot viza atât interese reale ale partii respective, cât și doar renuntarea la unele pretentii formale, în acest caz ele facând parte din strategia de negociere.

wCompromisul este caracterizat prin acordarea de concesii reciproce pentru a debloca tratativele în scopul realizarii acordului de vointaalegerea unor argumente valabile în cazul respingerii unor noi condiții;

wConcluzia nu se identifică cu argumentul propriu-zis. Argumentul este acțiunea de a proba, a convinge sau a demonstra o ipoteză, o opinie sau o poziție de negociere. Concluzia reprezintă rezultatul final al unei argumentări. În literatura de specialitate sunt enumerate câteva principii denumite metaforic sregulile de aur ale argumentării: Folosirea eficace a comportamentelor și atitudinilor care influențează credibilitatea argumentelor. Din acest punct de vedere se poate face distincție între comportamentele favorabile și comportamente nefavorabile:

1. scomportamente favorabile: calmul, echilibrul, vorbirea clară și hotarâtă, entuziasmul ponderat, formularea numai promisiunilor ce pot fi aduse la îndeplinire, atenția acordată satisfacerii nevoilor partenerului, explicarea cu grijă și amabilitate a detaliilor, etalarea unor cunoștinte vaste privind produsul și piața de referință etc.

2. scomportamente nefavorabile: irascibilitatea, entuziasmul exagerat, explicațiile defectuoase și superficiale, nerăbdare manifestată în încheierea contractului, formularea de promisiuni exagerate, ridicarea de pretenții extravagante, criticarea nefondată a produselor și producătorilor concurenți, lipsa de înțelegere pentru interesele partenerului, discursul ezitant etc.

3. sObiecțiile în negocieri. Prevenirea și combaterea lor

În cadrul derulării negocierii comerciale internaționale apar în unele cazuri puncte de vedere divergente, cu deosebiri esentiale, sau cu semnificație secundară. Negociatorii trebuie să acționeze pentru apropierea punctelor de vedere în scopul ajungerii la un acord. Astfel, este necesar ca negociatorul să facă distincția între obiecțiile de formă care se fac în virtutea unor practici tipice, sau chiar din dorința partenerului de a obține unele concesii, și obiectiile reale, care în lipsa unor contraargumente solid fundamentate pot să ducă la compromiterea tratativelor.

2.6.Finalizarea negocierilor

Întreaga muncă depusă in timpul negocierilor, care nu este deloc o muncă ușoară, ea implicând suprasolicitare nervoasă, supraactivitate mintală și multă luciditate, se finalizează în decizii care se concretizează printr-un contract. Oricât de eficiente ar fi rezultatele unei negocieri, aceasta nu ar avea nici un fel de valoare practică daca nu ar fi urmata de încheierea afacerii ce s-a avut in vedere de către cei doi parteneri.Încheierea propriu-zisă a afacerii se realizează numai atunci când fiecare parte consideră că partenerul a făcut toate concesiile posibile, iar alte eforturi ulterioare nu ar mai fi productive. Negociatorul are nevoie de prezența de spirit, de clarviziune, de simț al oportunității pentru a sesiza momentul concluziei și a evita prelungirea inutilă a discuțiilor. Atunci când partenerul de afacere nu este încă hotărât să semneze contractul se recomandă următoarele:

să se înceapă cu o atitudine binevoitoare față de încheierea afacerii; nu se va insista însă prea mult asupra necesității încheierii negocierii, deoarece poate exista riscul să se interpreteze acest lucru ca un semn de anxietate;

se va cere partenerului să spună care este motivul pentru care nu se încheie afacerea; acest lucru trebuie făcut cu multă diplomație; concomitent se vor depune eforturi pentru a-l asigura că este înțelept să încheie afacerea, prezentându-i-se garanții în acest sens;

se va sublinia riscul unor pierderi de beneficii în cazul în care afacerea nu se va încheia în momentul respectiv;

se va furniza o atracție specială pentru încheierea afacerii în momentul respectiv (reduceri de preț, plăți în avans, etc.);

partenerul va fi lăsat să înțeleagă că, în ceea ce privește afacerea, lucrurile sunt deja lămurite;

se va îndrepta atenția partenerului spre o zonă mai puțin amețitoare sau mai bine protejată; astfel, partenerul va fi descurajat să acționeze într-un anumit fel care ar crea temeri.

Finalizarea negocierii este momentul care încununează eforturile depuse de echipele de negociere în cadrul sesiunilor de lucru. Finalizarea tratativelor stabilește cât de mulțumit este fiecare dintre parteneri de rezultatul obținut.

CAPITOLUL III. PROCESUL DE NEGOCIERE DERULAT LA SC IDEINTERNATIONAL SRL

3.1 Prezentarea produselor oferite de filiala IDE România

IDE România vinde absolut toate produsele realizate de compania-mamă. Fabricarea unora dintre echipamente se face în cele 7 fabrici din Europa, dupa cum am mai precizat, iar livrarea durează maxim 2 saptamâni pentru aceste instalații. Fiecare fabrică e specializată pe tipuri de produse. Acele echipamente care nu se produc în Europa sunt aduse direct din America de Nord și, prin urmare, livrarea durează mai mult, depășind perioada de o lună (unele instalații nu pot fi transportate cu avionul datorita dimensiunilor lor foarte mari și de aceea sunt aduse pe calea apei). Legăturile se realizează prin intermediul Internetului, calea cea mai rapidă și eficientă de comunicație, pusă la dispoziția angajaților 24 de ore din 24, dar și a Intranetului, un sistem de legături directe între filialele companiei IDE din întreaga lume, care permite fiecărei diviziuni a întreprinderii sa afle în timp util prețurile produselor, cantitatea de produse existente în stoc, indicatori de eficiență și alte informații confidențiale.Compania IDE furnizează soluții specifice pornind de la produsele standard și adaptându-le pentru fiecare caz în parte.

Instalații frigorifice – Procesele frigorifice, agenții frigorifici și echipamentele, inclusiv modulele de sistem, sunt selectate după criteriul cost-eficiență, luând în considerare condițiile locale ți, desigur, reglementările ecologice.

Sistemele frigorifice IDE sunt prezente în întreaga lume în industria chimică, farmaceutică, petrochimică, minieră, a maselor plastice și în cea nucleară. Se utilizează agenți care nu conțin CFC (clorflorcarboni), având în vedere că mediul înconjurător este una din preocupările majore ale companiei.

IDE poate proiecta și furniza:

Instalații frigorifice

Sisteme de răcire pentru temperaturi scăzute – pâna la -100°C – în cascadă și booster

Sisteme de răcire pentru agenți frigorifici secundari (saramuri)

Sisteme de condensare și răcire a gazelor

Sisteme de vaporizare

Pompe de caldură

Compresoare frigorifice reciproce, centrifugale și cu surub (pentru freon și amoniac)

Sisteme de stocaj pentru aplicații industriale

Schimbătoare de căldură

Module preasamblate

Soluții specifice fiecărui client, incluzând sisteme de legatură pentru încălzire și răcire împreună cu sistemul programabil de control.

Instalatii frigorifice navale – IDE Marine proiectează și furnizează sisteme navale de răcire pentru toate domeniile.Departamentul IDE-Echipamente navale are sediul central în Hamburg, iar activitățile sale sunt concentrate pe cinci linii:

construcția de nave comerciale, incluzând industria de pescuit;

nave de croazieră;

nave și submarine militare;

service, lucrări de reparații și montaj;

a) Construcția de nave comerciale și de croazieră

Odată cu redresarea industriei constructoare de nave, în anii '60, departamentul de frig naval a început sa-si extindă activitatea. Din acel moment, au fost echipate aproximativ 3200 de nave comerciale, circa 1000 dintre ele fiind pentru companii navale din străinatate.

IDE furnizează urmatoarele tipuri de instalații pentru navele comerciale și de croazieră:

– Sisteme de răcire pentru cargouri

– Sisteme de răcire ale containerelor

– Sisteme de răcire pentru factory ships

– Sisteme de răcire a alimentelor

– Cabinete climatice pentru console de control și echipamente de masură

– Echipamente de răcire pentru sisteme de aer condiționat

– Agregate de răcire a apei cu turbo-compresoare și compresoare cu surub pentru navele de pasageri și bacuri.Sistemele sunt proiectate în conformitate cu specificațiile naționale și internaționale.

b) Gama de echipamente pentru marina militară cuprinde:sisteme de răcire a alimentelor, sisteme de răcire pentru condiționarea aerului utilizând expansiune directă cu compresoare;agregate de răcire a apei cu compresoare centrifugale, cu surub sau reciproce, sisteme de răcire a munițiilor, frigidere navale, sisteme specializate.

Pentru toate aceste echipamente, IDE asigură service-ul, reparația și instalarea.Aceasta include punerea în functiune și instruirea personalului fie la bordul navelor respective, fie în centrul de instruire IDE. Pe lânga acestea, se asigură întreținerea sistemelor vândute și, în caz de urgență, se asigură livrarea promptă a pieselor de schimb necesare.

Pentru industria de automobile, de exemplu, IDE furnizează: camere climatice de testare cu echipament de rulare și suflante, camere climatice de coroziune pentru testarea în mediu salin conform DIN în condiții statice și dinamice, camere climatice simulând conditii de soare, camere climatice pentru studiul refulării gazului, experimente de pornire la rece și cald, ateliere cu temperatura variabilă, camere climatice la înalta altitudine cu toate echipamentele auxiliare, cum ar fi echipament de rulare, controlul uleiului și al temperaturii apei din motor, probe climatice și de încalzire pentru studii ale comfortului în cabina de pasageri, camere de testare la soc pentru studiul motorului, solutii pentru sisteme individuale, cabinete de testare a materialelor pentru încercări speciale

3.2. Prezentarea clienților actuali și potențiali

După cum am mai amintit, compania IDE se ocupă de contracte de mare anvergură, pentru sectorul industrial sau cel al serviciilor. Legătura cu clientii se pastrează pe o durată îndelungată, care de multe ori coincide cu durata de viață a produselor vândute clientului respectiv.

Acest lucru se datorează faptului căIDE asigură service profesionalist pe toată această durată.

Clienții multumiți de prestația companiei IDE doresc adesea sa încheie noi contracte pentru filiale, reprezentanțe și alte sedii secundare ale firmelor lor, astfel încât legătura companiei IDE cu clienții săi devine și mai profundă.Cei mai importanți clienti ai IDE România, cu care a colaborat înca de la înființarea filialei la noi în tara, sunt: Coca-Cola, McDonald's, BNR, European Drinks, centrele comerciale METRO etc.

Analiza concurenței întreprinderii – Potrivit conceptiei de marketing, firmele care doresc să aibă succes trebuie să satisfacă nevoile și dorințele consumatorilor mai bine decât concurenții lor. Astfel, specialistul de marketing nu trebuie să se limiteze la simpla adaptare a produselor în functie de nevoile consumatorilor vizați, ci trebuie să se informeze permanent în legatura cu concurenții și să-si creeze un avantaj strategic, poziționându-și produsele în așa fel încât să se diferențieze net de oferta concurențilorQînQminteaQconsumatorilor. 3.3.

3.3Derularea procesului de negociere între SCIDE INTERNATIONAL SRL ȘI SC REVOX UNGARIA

Derularea procesului de negociere între societatea IDE International și societatea REVOX UNGARIA în vederea încheierii unui contract de import de 500 de sisteme de încalzire,ventilatie și aer conditionat

Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta în afacerile economice în general, și în cele internationale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri. Negocierea contractului de vânzarecumparare internatională reprezintă în practică confruntarea ofertelor făcute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului și oferta de cumpărare (comanda) a importatorului,,.

Oferta are doua dimensiuni, pe de o parte, una economica ce contine componentele comerciale și financiare, pe de alta parte una juridica. Oferta comerciala trateaza marfa și conditiile ei de livrare, în timp ce oferta financiara are în vedere pretul și conditiile de plata. Astfel, în acest capitol voi analiza utilizând un contract de vânzare-cumparare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente în cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situatiei patrimoniale, a competentei și reputatiei partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea în contract a parametrilor tehnico-calitativi ai marfurilor, convenirea asupra modului de ambalare și marcare a marfurilor, stabilirea termenului de livrare, fixarea pretului contractual și a conditiilor de livrare, determinarea modalitatii de plata, precum și a valutei în care aceasta se va efectua etc.

Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :

întocmirea unor studii macro și microeconomice, prin culegerea de informatii pentru situarea cât mai corecta a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;

delimitarea și definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;

identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;

alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;

întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

Întrucât partile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise. În acest sens, faptic, în momentul în care partea româna, IDE S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în comanda.

La rândul ei, partea straina, REVOX S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de sisteme de încalzire, ventilatie și aer conditionat, precum și pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc. Întrucât pretul propus de partea straina a fost considerat de partea româna ca fiind destul de apropiat de posibilitatile sale, partea româna a decis sa trimita o scrisoare de invitatie pentru negociere, stabilindu-se data de 20 ianuarie 2015.

În data de 10 ianuarie 2015, firma româna, dând dovada de pragmatism managerial, formând doua echipe de lucru cu responsabilitati diferite, a realizat urmatoarele:

prima echipa s-a ocupat de toate aranjamentele ce țin de primirea oaspeților, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orasului și al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. În acelasi timp, aceasta echipa a fost însarcinata și cu pregatirea salii de negociere, sala aflata în Bucuresti, la sediul firmei.

a doua echipa, formatǎ în principal din membrii echipei de negociere, precum și din personalul departamentului de conducere, a elaborat planul de negociere precum și dosarul negocierii.

Planul negocierii a inclus:

-definirea și sustinerea scopului negocierii;

obiectivele maxime și minime ale negocierii;

-modul și pozitiile de tratare desfasurate pe momente de interes reciproc și pe cele de divergenta;

– variante de formulari, argumente și contraargumente;

posibilitati de compromis, responsabilitati și limite ale echipei de negociere, în totalitate și individuale.

Firma româna a cerut mai multe informatii de natura comerciala, tehnica, despre situatia conjuncturala a pietei si, de asemenea, câteva detalii despre concurenta. Informatiile de natura comerciala au cuprins atât elemente economico-sociale ale pietelor de desfacere a produsului exportat, cât și caracteristici generale (pret de cumparare, pret de vânzare, cerere, oferta) ale pietelor internationale. De asemenea, partea straina a pregatit și o fisa comerciala, fisa ce contine cele mai importante clauze contractuale.

Nefiind la prima afacere încheiata, cele doua parti având o relatie economica de prietenie, firma româna a considerat mai putin importanta pregatirea dosarului privind bonitatea partenerului, situatia economico-financiara a acestuia fiind deja cunoscuta.

Dupa realizarea acestui pas, echipa a trecut la elaborarea agendei de lucru.Aceasta contribuie la realizarea unor obiective importante, la ordonarea activitatilor pentru negocierile propriu-zise, selectarea prioritatilor, cunoasterea succesiunii activitatilor, calendarul negocierii.

Urmatorul pas a fost stabilirea de catre departamentul de conducere a bugetului negocierii. Apoi, acest department împreuna cu negociatorul sef, Dl. Mihai Popescu, și întreaga lui echipa de negociere, a elaborat proiectul de contract.

Aspectul pe care îl voi trata în continuarea acestui capitol se refera la desfasurarea negocierii. În general, în cazul negocierilor complexe, la prima întâlnire a echipelor de negociere se va elabora planul comun de tratative.

Acest document vizeaza cel putin sase genuri de activitati privind negocierea, aspecte pe care le voi trata, în conformitate cu aplicabilitatea lor practica, în cele ce urmeaza:

-negocierea conditiilor tehnice și de calitate. Problematica complexa pe care o presupun conditiile tehnice și de calitate trebuie sa faca obiectul negocierii purtate între specialistii în domeniu, dar care sa aiba și o buna pregatire în domeniul comertului exterior în general. În cazul de fata, partea straina a prezentat dosarul tehnic pregatit special pentru aceasta situatie. Întrucât firma româna nu era la prima afacere de acest gen, ea cumparând și în trecut asemenea sisteme de la firma REVOX, aceasta a fost de acord imediat cu aceste specificatii tehnice, subliniind în principiu ca ar fi interesata de un numar de 500 de sisteme.

-negocierea conditiilor comerciale.Un element important al negocierii conditiilor comerciale îl constituie problema ambalajului și al marcajului acestuia.

-negocierea pretului și a conditiilor de plata. Pretul constituie unul dintre cele mai importante elemente ale contractului si, în general, al vânzarii internationale, asupra caruia se concentreaza în principal negocierea, având o mare putere de influenta în determinarea gradului de competitivitate a produselor și serviciilor. Pretul are un rol principal în determinarea eficientei afacerilor economice, reprezentând ,,domeniul principal asupra caruia se concentreaza atentia negociatorilor pentru armonizarea intereselor care adeseori sunt, într-o masura mai mare sau mai mica, contradictorii: exportatorul tinde, de regula, sa obtina preturi cât mai mari iar importatorul sa achizitioneze marfurile la preturi cât mai joase". Întrucât în cazul de fata, vânzatorul îsi propusese pretul unitar de 1000 euro/buc., iar cumparatorul dorea sa achizitioneze marfa la un pret de 990 euro/buc., este evident ca nici contractul în cauza nu a facut exceptie de la regula. Negocierea și fundamentarea pretului a pornit de la metoda pretului specific, pretul pe piata internationala variind între 995 și 999 euro. Astfel, partea straina a început aceasta negociere, aplicând tehnica solicitarii interne a pretului. Teoretic, aceasta tehnica urmareste obtinerea unor informatii referitoare la costurile reale de productie și comercializare. Considerând ca pretul le depaseste capacitatile materiale, echipa româna a încercat sa blocheze oarecum negocierea contractului folosind tehnica falsei comenzi de proba. Aceasta tehnica consta în solicitarea unor preturi ,,speciale" pentru o cantitate mai mica și promisiunea unor comenzi viitoare mai substantiale. Negociatorul sef român nu a fost foarte inspirit în alegerea acestei tehnici, întrucât relatiile dintre cele doua parti aveau ,,în spate" nu una, ci mai multe contracte anterioare, toate încununate cu succes deplin. Dându-si seama ca partea româna vrea sa încheie în realitate contractul pentru cele 500 aparate, dar din punct de vedere financiar, cât și din puncte de vedere al unor creante de negociere ale negociatorului român, negociatorul sef strain a aplicat tehnica împartirii egale a diferentei. Aceasta tehnica consta în faptul ca unul dintre negociatori vine cu o solutie de compromis prin împartirea diferentei în doua parti egale. Aceasta oferta a fost admisa de catre echipa româna, cu mentiunea ca plata sa se faca prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre partea straina, ca marfa este pregatita de expediere. Neavând nimic de adaugat și fiind de acord cu propunerea românilor, partenerii unguri au propus urmatorii pasi:

-negocierea problemelor juridice;

-negocierea altor aspecte privind contractul extern de vânzare-cumparare. Receptia cantitativa va fi facuta prin numarare și mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie, certificându-se eventualele lipsuri. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra.

-arbitrajul. Aparitia unor eventuale litigii rezultând din contract sau în legatura cu acesta și pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. În acest sens, partile au ales ca Instanta arbitrala competenta, Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert și Industrie din Bucuresti. Aceasta, conform întelegerii, va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli.

Stabilind toate aceste aspecte, cele doua parti au reusit la data de 21 ianuarie 2015, sa finalizeze negocierile prezentului contract, încununând cu succes munca de echipa a celor doua firme, precum și a negociatorilor sefi.Voi cuprinde și principalele elemente ale contractului de vânzare-cumparare extern, corelate cu echivalentele lor ce se regasesc în contractul semnat între IDE International (filiala româna) și REVOX (partea straina):

Firma importatoare IDE România – Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L cu sediul în Bd. Unirii, nr 20, Bucuresti, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul J41/6135/1995, a fost reprezentata prin Dl. Mihai Popescu iar firma straina/ exportatoare, REVOX S.R.L., cu sediul în Szomodi Ut 4., PF 301 2890 Tata, Budapesta, Ungaria, înregistrata la Registrul Comertului sub numarul 2000/1988, a fost reprezentata prin Dl. Imre Szilaghy. Obiectul contractului îl reprezinta importul de sisteme de incalzire, ventilatie și aer conditionat pentru uz casnic și industrial. Vânzatorul se obliga sa livreze marfa în cantitatea și calitatea stipulata în contract, data livrarii fiind considerata 20 mai 2015. Receptia cantitativa și calitativa a marfurilor trebuie efectuata în maxim 5 zile de la data sosirii marfii la cumparator, conform contractului. Aceasta va fi mentionata într-un proces verbal de livrare/receptie, certificându-se starea marfii și defectele (lipsurile) de catre reprezentantii cumparatorului și cei ai vânzatorului. Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre o organizatie neutra. Controlul calitatii va fi efectuat în functie de conditiile de calitate stipulate în contract. Marfurile sau partea de marfuri gasita ca necorespuzatoare la receptia calitativa vor fi puse la dispozitia vânzatorului în maxim 7 zile de la data receptiei, pe cheltuiala acestuia, sau marfurile respective vor putea fi folosite dar numai cu acordul expres al vânzatorului.

Reclamatiile pot fi adresate de cumparator vânzatorului, dupa cum urmeaza: reclamatiile cantitative pot fi adresate timp de 15 zile de la data la care marfurile au fost primite la destinatia finala, pe baza procesului verbal. Reclamatiile calitative pot fi adresate timp de 30 de zile de la data sosirii marfurilor la destinatia finala pe baza certificatului de control emis de o organizatie neutra. Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute pe durata perioadei de utilizare normala a marfurilor, reclamatiile vor fi prezentate în termen de 15 zile de la data aparitiei lor și vor fi însotite de unul dintre urmatoarele documente, emise de catre o organizatie autorizata: certificatul de inspectie, certificatul de control sau buletinul de analiza, fotografii și mostre dupa caz. Ỉn maximum 15 zile de la data primirii reclamatiei, vânzatorul are obligatia sa-si notifice punctul de vedere facând cunoscuta parerea sa fata de reclamatiile cumparatorului. Ỉn cadrul aceluiasi interval, vânzatorul va comunica daca doreste sa vada marfurile reclamate, iar în acest caz, inspectia va fi facuta în intervalul în care marfurile sunt tinute la dispozitia sa.

Durata stingerii reclamatiei este de 30 de zile de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie în acordarea unui rabat a valorii marfurilor reclamate, fie în înlocuirea acestor marfuri, fie în restituirea contravalorii cantitatii livrate în minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti. Daca cumparatorul nu-l avizeaza pe vânzator asupra reclamatiei sale, în perioada stabilita prin contract, acesta va fi îndreptatit la reclamatii ca și în cazul unei încalcari neesentiale a contractului. În afara stingerii reclamatiilor pe caile mentionate, cumparatorul va fi îndreptatit la compensatii pentru daune – interese, și la penalizari. Cantitatea marfii este reprezentata în acest caz de un total de 500 de sisteme de aer conditionat pentru uz casnic. Aparatele ce fac obiectul contractului sunt produse în Ungaria. Certificatul de calitate emis de REVOX S.R.L.(unitatea producatoare) va însoti marfa la destinatie. Certificatul de calitate va fi emis în 3 exemplare, dupa cum urmeaza: un exemplar se va anexa la documentele de plata, un exemplar se va anexa la documentele ce însotesc transportul, un exemplar se va trimite cumparatorului prin posta recomandata aeriana în momentul în care marfurile se expediaza sau sunt predate agentului de transport. La solicitarea vânzatorului, controlul marfii se va putea face de catre cumparator sau de catre reprezentantii acestuia în fabrica producatorului, în functie de principalele etape ale procesului de fabricatie a marfii respective. Acest control nu va afecta cu nimic raspunderea vânzatorului pentru calitatea necorespunzatoare a marfii livrate. În privinta ambalajului, vânzatorul trebuie sa ia toate masurile și sa dispuna ca marfa sa fie ambalata corespunzator. Ambalajul trebuie sa asigure integritatea și protectia marfii pe toata durata transportului, pâna la utilizatorul final. Marfurile vor fi transportate pe cale rutiera cu mijloacele de transport care apartin vânzatorului.Pretul unui sistem în urma negocierii este de 1000 euro, iar valoarea totala este de 500.000 euro, incluzând ambalajul.

În cadrul negocierii s-au discutat și conditiile și modalitatile de plata, acestea reprezentând un aspect foarte important în derularea tranzactiei. Plata marfurilor se va efectua prin acreditiv documentar irevocabil deschis în termen de 15 zile de la data anuntarii de catre vânzator prin fax sau telex ca marfa este pregatita de expediere. Acreditivul este valabil 30 de zile de la data deschiderii pentru livrare și 45 de zile pentru depunerea documentelor. Aceleasi termene se vor aplica oricaror modificari ale acreditivului sau majorari ale valorii acestuia. Acreditivul va fi platit la vedere , contra prezentarii urmatoarelor documente: factura comerciala, completata în 5 exemplare în favoarea IDE România – Tehnica frigului.Aer conditionat S.R.L; specificatia marfurilor livrate; lista de ambalaj în 5 exemplare; certificatul de calitate emis de catre producator, în copie; fotocopia licentei de export, sau mentiunea vânzatorului pe factura comerciala ca nu este necesara licenta de export în original; confirmarea vânzatorului prin care acesta atesta ca la data încarcarii au fost trimise par-avion cumparatorului câte un exemplar dupa factura și certificatul de calitate; copie dupa faxul sau telexul de comunicare dat în 48 de ore de la livrare. Spezele bancare pentru modificarea acreditivului vor fi suportate de catre vânzator. Cumparatorul va suporta cheltuielile cu modificarea acreditivului numai daca întârzierea se datoreaza unei deschideri gresite sau în cazul unei suplimentari a valorii acreditivului. Toate celelalte conditii vor fi în conformitate cu Brosura Camerei Internationale de Comert 500/1993, referitoare la acreditiv.Asigurarea marfurilor intra în atributia cumparatorului.Acesta îsi va asigura marfa pe tot parcursul transportului. Un alt aspect foarte important în cadrul contractului de import este reprezentat prin clauza fortei majore. Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partii care invoca forta majora și care sunt imprevizibile, de neînlaturat și apar dupa ce contractul a fost încheiat, împiedicând sau întârziind total sau partial îndeplinirea obligatiilor contractuale. În contractul în cauza, clauza fortei majore, având un caracter standardizat, va respecta prevederile conventiilor internationale ce reglementeaza relatiile comerciale internationale. Toate eventualele litigii rezultând din prezentul contract sau în legatura cu acesta șipe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate în final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare. Instanta arbitrala competenta va fi Comisia de Arbitraj de pe lânga Camera de Comert și Industrie din Bucuresti care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli (cu exceptia cazurilor în care, prin acorduri sau conventii guvernamentale se prevede altfel). Decizia Comisiei de Arbitraj este obligatorie și definitiva. Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvernat de legea româna și se obliga sa execute fara amânare deciziile luate de Comisia de Arbitraj. Alte clauze care au fost discutate în cadrul amplului proces de negociere au fost: obtinerea licentei de export de catre vânzator pe spezele sale, licenta care sa-i permita îndeplinirea la timp și în bune conditiuni a obligatiilor sale contractuale pentru a evita plata daunelor. Contractul poate fi modificat în scris înainte sau în timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Cumparatorul are dreptul sa reexporte marfurile care constituie obiectul prezentului contract. Acest contract intra în vigoare numai dupa confirmarea sa de catre cumparator în decurs de 15 zile de la semnarea sa. Toate negocierile și corespondenta purtata înainte de data semnarii contractului și care sunt contrare prevederilor lui, sunt nule și neavenite. Toata corespondenta dintre parti, ulterioara încheierii contractului va fi purtata în limba contractului sau, în cazuri speciale, într-o limba uzuala comertului international. Contractul a fost încheiat în 3 exemplare, toate având aceeasi valabilitate la Bucuresti, România. Complexitatea realitatilor contemporane în care se desfasoara negocierile în afacerile economice internationale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor și a performantei în tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregatiri minutioase a negocierilor, asemenea actiune nefiind deloc simpla. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu tine numai de faptul ca preocuparile cotidiene, numeroase îi obliga, de cele mai multe ori, pe cei destinati sa negocieze fara sa dispuna de timpul necesar pentru informarea și documentarea necesara, ci și de reticenta, cel putin rezerva, manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.

Derularea procesului de negociere între cele doua societǎți sa finalizat cu încheierea contractului de vânzare-cumparare conform ANEXEI nr.1. Acest contract cuprinde: obiectul contractului, produsele negociate punandu-se accentul pe cantitatea și calitatea lor; prețul negociat al contractului, condițiile de livrare, condițiile de platǎ, modul de recepționare al mǎrfurilor, reclamațiile, penalitǎțiile pentru nerespectarea contractului, forța majorǎ, alte clauze, precum și semnarea contractului.

CONCLUZII

Negocierea este o practică uzuală și apare în situații variate, chiar în imediata noastra apropiere. Adesea oamenii participă la negociere fără ca măcar să realizezeacest lucru. În schimb, daca ar fi invitați să se angajeze în mod formal într-un asemenea demers este posibil să manifeste reticență.

Putem vorbi despre negociere în situația în care doua sau mai multe părți sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cădea de acord asupra termenilor în care se va derula o relație de schimb sau distribuției de bunuri, sarcini, roluri, responsabilități..În literatura de specialitate, negocierea este definită ca "managementul relațiilor internaționale prin negociere" (Oxford English Dictionary), Francois de Callierres afirmă că "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele părților în cauză". Fred Charles Ikle definește negocierea ca fiind "un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizării unor interese comune în condițiile prezenței unor interese conflictuale".

Henry Kissinger consideră că "negocierea este un proces care combină pozițiile conflictuale într-o poziție comună, regula de decizie fiind unanimitatea", iar Lemon Lee consideră că negocierea este "arta prin care vânzatorul și cumparatorul, de obicei în discuție față în față, stabilesc termenii preciși ai unui contract".

Pregatirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :

întocmirea unor studii macro și microeconomice, prin culegerea de informații pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pietei;

delimitarea și definirea cât mai exacta a obiectivelor proprii;

identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;

alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmeaza sa fie negociate;

întocmirea documentației necesare începerii tratativelor.

Puncte cheie care trebuie întotdeauna ținute minte în negociere:

Toate negocierile au o structură comună;

Negociatorii se găsesc întotdeauna într-una din cele patru faze, comune tuturor negocierilor;

Identificarea fazei în care ne aflăm ne ajută să avansăm în negociere.

Negocierea contractului de vânzare-cumpărare internațională reprezintă în practică confruntarea ofertelor făcute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului și oferta de cumpărare (comanda) a importatorului. Negocierile sunt deseori încurcate, implică multe diversiuni și întreruperi și nu întotdeauna avansează lin spre pregătirea acordului. Din fericire, totuși, acest lucru nu afectează metoda celor patru faze, deoarece aceasta a fost preluată din lumea negocierilor reale, cu toate complexitățile sale. Este perfect acceptabil să pendulăm înainte și înapoi între faze. De exemplu, dacă am făcut unele pregătiri înainte de întâlnirea față în față, s-ar putea să fie nevoie și de alte pregătiri după ce ne-am întâlnit cu negociatorii și am aflat anumite lucruri de la ei. Întrucât parțile semnatare ale acestui contract nu conlucrau pentru prima oara, este evident ca anumite etape ale procesului de pregatire ale negocierii au fost omise.În acest sens, faptic, în momentul în care partea româna, IDE S.R.L, a trimis firmei din Ungaria o cerere de oferta, cererea, datorita nevoii urgente de marfa a cumparatorului mai sus amintit s-a transformat în comanda.La rândul ei, partea straina, REVOX S.R.L. a trimis prin fax solicitatorului în care a indicat ca se afla în posesia marfii dorite, în speta 500 de sistemede încalzire, ventilatie și aer conditionat, precum și pretul ( nivelul pretului unitar ) de 1000 euro / buc.

Mulți manageri identifică firmele concurente din punctul de vedere al ramurii de activitate. O ramură de activitate este formată dintr-un grup de firme care oferă un produs sau o gama de produse care pot fi ușor înlocuite unele cu altele. Specialiștii de marketing ai întreprinderii trebuie să determine care sunt produsele de substituție din cadrul industriei în care operează, pentru a putea concura cu succes pe piata. În cazul filialei IDE din România, au fost luați în considerare concurenții direcți la nivelul gamei de produse. Prin urmare, companiile identificate apar pe piața românească prin echipamentele pe care le fabrică și care sunt comercializate doar prin intermediul distribuitorilor și nu prin filiale sau alte birouri locale proprii.

Complexitatea realităților contemporane în care se desfășoară negocierile în afacerile economice internaționale are un impact deosebit asupra comportamentului negociatorilor și a performanței în tratative. O asemenea complexitate duce la necesitatea unei pregătiri minuțioase a negocierilor, asemenea acțiune nefiind deloc simplă. Tratarea cu superficialitate sau eludarea acestei etape nu ține numai de faptul că preocupările cotidiene, numeroase îi obligă, de cele mai multe ori, pe cei destinați să negocieze fără să dispună de timpul necesar pentru informarea și documentarea necesară, ci și de reticența, cel putin rezerva, manifestata fata de însusi oportunitatea pregatirii negocierilor.

BIBLIOGRAFIE

1. Baicu Mariana, Tranzactii economice internationale, Editura Fundatiei Românesti de Mâine, Bucuresti, 2010;

2. Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma, Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale, Universul Juridic, Bucuresti, 2010;

3. Chiriacescu Adriana, Comunicarea în procesul de negociere și formarea negociatorului de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 2013;

4. Chiriacescu Adriana, Comunicarea în procesul de negociere și formarea negociatorului de afaceri, Editura ASE, Bucuresti, 2013

5. Chitiba Constanta, Management și negocieri în afaceri internationale, Editura Pro Universitaria, Bucuresti, 2009;

6. Curry J.E., Negocieri internationale de afaceri, Editura Teora, Bucuresti 2010;

7. Dupont C., La negociation- conduite, theorie, applications, Dalloz, Paris, 2009;

8. Georgescu Toma, Caraiani Gheorghe, Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol, Editura Lumina Lex, Bucuresti, 2014;

9. Gherman Liliana, Negocierea în afacerile economice internationale, Editura Independenta Economica, Bucuresti, 2009;

10. Gherman Liliana, Negocierea în afacerile economice internationale, Editura Independenta Economica, Bucuresti, 2010

11. Gulea M., Strategii, Tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata – sinteza și aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2010;

12. Gulea M., Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata – sinteza și aplicatii, Editura Oscar Print, Bucuresti, 2012

13. Hassan Souni, Manipularea în negocieri, Editura Antet, Bucuresti, 2011;

14. Maubert J.F., Negocier. Les cles pour reussir, Editura Dunod, Paris, 2010;

15. Pistol Gheorghe, Pistol Luminita, Negocieri comerciale – uzante și protocol, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2014

16. Pistol Gheorghe, Pistol, Luminita, Negocieri comerciale – uzante și protocol, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2014;

17. Pistol Gheorghe, Negocierea – Teorie și practica, Editura Tribuna Economica, Bucuresti, 2013;

18. Popa Ioan, Tranzactii de comert exterior, Editura Economica, Bucuresti, 2010;

19. Prutianu Ștefan, Manual de comunicare și negociere în afaceri. Comunicarea, Editura Polirom, Bucuresti, 2009;

20. Puiu Alexandru, Tehnici de negociere, contractare și derulare în afacerile economice internationale, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 2012;

21. Savulescu Silvia, Retorica și teoria argumentarii, Editura Comunicare.ro, Bucuresti, 2010;

22. Scott Bill, Arta negocierii, Editura Tehnica,2009;

23. Vasile Dragos, Tehnici de negociere și comunicare, Editura Expert, Bucuresti, 2010;

24. Vasiliu Cristinel, Tehnici de negociere și comunicare în afaceri-note de curs, Editura ASE, Bucuresti, 2011

25. *** http//:www.firme.ro

OPIS

Lucrarea de licențǎ “NEGOCIEREA  ȘI ROLUL SǍU ÎN AFACERI LA IDE INTERNATIONAL SRL” cuprinde urmǎtoarele:

62 de pagini scrise;

1 tabel

1 anexǎ.