Persuasiune

CUPRINS

INTRODUCERE

În lucrarea de față vă prezint principalele teorii și strategii ale discursului persuasiv, dar și tehnicile esențiale de persuadare. În acest context, supunem atenției întrebările privind metodele persuasiunii, și anume: Care este scopul urmărit de persuasiune? Care este limita dintre persuasiune, manipulare și propagandă

? Se poate vorbi despre o persuasiune deghizată?

Lucrarea face apel atât la partea teoretică a specialiștilor în domeniu, cât și la partea aplicativă a unor discursuri rămase celebre în istoria națională și mondială.

În literatura de specialitate, se atribuie mai multe accepțiuni conceptului în sine. Una dintre ele este cea formulată de Ionuț Ciurea, antreprenor social, trainer și consultant: Persuasiune înseamnă să oferi libertate de alegere și să te folosești de tehnici și principii inteligente prin care să dezvolți relații pe termen lung cu oamenii pe care-i influențezi.

Primul filosof care a conferit o valoare semnificativă termenului de persuasiune a fost Aristotel. Dar era informației în care trăim nu se mai asemănă cu lumea democrației din Atena. Nu întâmplător Charles U. Larson atrăgea atenția că suntem expuși, zilnic, la peste 5000 de mesaje persuasive.

Deși au avut loc numeroase schimbări sociale și tehnice de-a lungul secolelor, fundamentele teoretice ale discursului persuasiv au rămas așa cum au fost ele definite de Aristotel în Retorica: în cadrul activității de persuadare sunt utilizate argumente artistice și nonartistice, făcându-se apel la afecte și cogniții – adică la topoi și la silogismele numite entimeme.

Având deja o bază solidă despre geneza și dezvoltarea persuasiunii, specialiștii contemporani reușesc să sesizeze mai rapid nuanțele, folosind o terminologie mai precisă. Spre exemplu, ceea ce în concepția aristotelică era temei al persuasiunii, în teoria modernă a persuasiunii, locurile comune reprezintă sentimentul de identificare. Pornind de aici, Charles U. Larson definește persuasiunea ca fiind un proces de creare împreună a unei stări de identificare între sursă și receptor, ca urmare a utilizării simbolurilor. Conceptele-cheie ale acestui mod de înțelegere a persuasiunii sunt a crea împreună și autopersuadarea.

Este de necontestat faptul că în ultimele decenii cea mai mare revoluție s-a înregistrat în domeniul comunicării. Apariția radioului, a televiziunii, a internetului, a telefoanelor de ultimă generație a schimbat radical modul de comunicare a indivizilor. Primul mijloc al propagandei a fost radioul, utilizat cu precădere în cel de-al Doilea Război Mondial. Spre exemplu, atunci generalul Charles de Gaulle îi îmbărbăta pe francezi trimițând coduri și mesaje secrete.

Revoluția comunicării a avut un efect imens și asupra culturii popoarelor. Cel mai relevant este interferența accentuată a valorilor și a convingerilor culturale. Acest lucru a permis uniformizare a modului de a gândi și de a reacționa.

Orice specialist în arta persuasiunii trebuie să țină cont, în primul rând, de caracteristicile culturii grupului de oameni, pe care dorește să-l influențeze într-un anumit sens. Revoluția informațională a avut două consecințe divergente. Unul este conservarea și consolidarea valorilor, a credințelor și a normelor de comportament ale unor grupuri de oameni. Le-a adus în atenția receptorilor umani și le-a conferit valoare de simbol. A adus o coeziune a membrilor aceluiași grup, prin repropunerea în continuu a valorilor împărtășite. Pe de altă parte, revoluția a redus importanța elementelor reale de coeziune ale unui grup. Cu alte cuvinte, a transferat totul din planul real în cel ireal, prezentat de mass-media. Este evident faptul că permanenta căutare a unui sistem relațional media este determinată de dorința diminuării puterii de manipulare, pe care o are mass-media. Fiecare categorie descrisă folosește anumite tipuri de propagandă precum: anumite tehnici de persuasiune și manipulare în funcție de interesele pe care le are sau/și pe care le apără.

Analiștii au identificat propaganda ca fiind persuasivă, orientată spre acțiuni, egoistă, intenționată și înșelătoare. Deși superficială, o atare formulă este utilă, pentru că rezumă principalele caracteristici ale propagandei.

Spre deosebire de manipulare, persuasiunea este o activitate de convingere bazată pe o un tip de organizare a influențelor, tip gândit astfel încât să ducă la adoptarea personală a schimbării personale. Prin manipularee, o persoană poate avea o anumită reacție (eventual, cea dorită de manipulator) în mod instinctual și mai puțin rațional.

În persuasiune, esențială este senzația pe care trebuie să o capete persoana cealaltă: că a înțeles ceea ce i se spune, că a integrat motivațiile schimbării și că deciziile ulterioare îi aparțin în totalitate, fără influențe din afară. Persuasiunea este mult mai dificil de realizat decât manipularea, dar rezultatele ei sunt mult mai puternice și durează în timp mult mai mult. Manipularea poate produce reacții pe care persoana în cauză le poate reconsidera în scurt timp (în momentul în care nu mai este sub influența directă a sursei de manipulare). În schimb, în cazul persuasiunii, reacțiile sunt „gândite“. În consecință, convingerile care au stat la baza lor pot fi reconsiderate mult mai greu și numai în momentul apariției unui element persuasiv mai puternic.

O altă diferență între manipulare și persuasiune este aceea că prima se bazează pe acel factor personal numit sugestibilitate, în timp ce persuasiunea se bazează pe persuasibilitate, adică acea tendință de a fi receptiv la influențe. Spre deosebire de sugestibilitate, persuasibilitatea implică din partea individului conștiința acceptării și interiorizării mesajelor transmise. Persuasiunea poate semăna și cu negocierea, dar sunt diferite nu atât ca mod de punere în practică a lor, cât prin raportarea la celălalt. Când se negociază, nu interesează dacă cealaltă persoană împărtășește sau nu același punct de vedere atât timp se poate ajunge la o concluzie mutual acceptată. Părerile celeilalte persoane pot să nu se schimbe deloc, ci doar ceea ce vrea ea să facă. Este nevoie de persuasiune când se dorește să se ajungă la o decizie mutual acceptată. De asemenea, în același timp se mai dorește și ca cealaltă persoană să înțeleagă mai bine poziția celuilalt și să împărtășească în mai mare măsură părerile celeilalte persoane.

Persuasiunea necesită timp, fiindcă părerile înrădăcinate nu se schimbă ușor. Este dificilă, deoarece părerile sunt adesea rigide, pot fi formate la o vârstă fragedă și se pot baza pe informații puține. Multe păreri sunt rezultatul muncii și al vieții sociale unor oameni.

Procesul de persuasiune necesită acest efort comun. Vorbitorul persuasiv propune o schimbare care, în viziunea sa, este benefică pentru ascultători și apoi oferă material informativ în sprijinul schimbării propuse. La rândul său, persoanele din public cântăresc argumentele când se exprimă cu privire la ideea că schimbarea este benefică sau dacă este cazul să facă în realitate schimbarea propusă. Totuși, de vreme ce vorbitorii persuasivi urmăresc o schimbare și nu doar recunoașterea, înțelegerea sau memorarea, efortul comun al vorbitorului și publicului devine și mai important. Să reținem în acest context și tonul pe care îl au etapele procesului de transmitere/receptare a informațiilor.

CAPITOLUL 1. DEFINIȚIA PERSUASIUNII DE LA ARISTOTEL, LA BURKE ȘI LARSON

1.1. Apariția retoricii la grecii antici: Retorica este o creatoare de persuasiune

Sofiștii: Efectele persuasive ale limbajului

Termenul de retorică este folosit în ziua de astăzi în mod peiorativ, alături de termeni precum cinema sau circ. Se vorbește despre „discursuri retorice” așa cum se vorbește despre muzică retorică sau despre artă retorică pentru a deprecia modurile de exprimare afectate, bombastice sau artificiale. Dacă acest cuvânt suferă conotații negative și persistente, acest lucru se întâmplă întrucât el amintește de practici ale limbajului considerate suspecte încă de pe vremea lui Platon și a sofiștilor.

Persuasiunea, ca și proces desfășurat în cadrul societății umane, își are originile în Grecia antică, apreciindu-se că retorica este o creatoare a persuasiunii; Socrate, Aristotel, Cicero au susținut că nucleul noțiunii de retorică este reprezentat de persuasiune, în special în domeniile juridic și politic. Istoricii vorbesc despre această perioadă ca fiind una a iluminismului grec.

Activitățile ce implică utilizarea limbajului au fost considerate ca fiind susceptibile de multiple sensuri chiar și în perioadele istorice în care retorica era disciplină ce făcea parte din instituțiile oficiale de învățământ. Învățământul public francez din secolul al XIX-lea a menținut o perioadă îndelungată retorica, care era echivalentă cu învățământul primar din zilele noastre.

Un element cheie în cadrul retoricii este constituit de limbaj. Lingviștii au sesizat noile tendințe și s-au orientat către studiul limbajului ca element central în procesul comunicării. O definiție larg folosită a limbajului este aceea de sistem de sisteme manipulate după anumite reguli în vederea fixării, prelucrării și transmiterii de informații. Acestei definiții logice i se alătură una filozofică: Limbajul, denumire a oricărui sistem natural sau artificial și convențional de semne, semnale sau simboluri care mijlocește fixarea, prelucrarea și comunicarea informațiilor despre lumea externă, precum și exprimarea stărilor psihice; fenomen psihic, specific oamenilor, care se formează în copilărie, pe baza perceperii auditive și rostirii sunetelor articulate, ca mijloc de comunicare a gândurilor și a stărilor lor afective.

Termenul de sofism provine din grecul „sophistes” care înseamnă „înțelept”. Luat în sens comun, sofismul este un raționament fals, prezentând o aparență de adevăr și vigoare, și formulat în general în intenția de a înșela. În logică sofismul este considerat ca fiind un raționament aparent valid, adică conform legii logicii, și totuși incorect. Primii învățați care s-au preocupat în mod direct de arta cuvântului a fost Empedocle din Agrigent – Sicilia, Corax și Tisias, Empedocle fiind considerat inventatorul retoricii; acesta a studiat filozofia, medicina, precum și alte materii ce au devenit ulterior artă oratorică. Corax și Tissias, avocați de profesie, au avut un rol deosebit în dezvoltarea elocinței.

Marii sofiști apar în secolul al V-lea, când regăsim o serie de filosofi denumiți generic sofiști. Mai apoi sofiștii au fost mai clar definiți – ca profesori ce predau contra cost politică, filozofie, oratorie tinerilor, pentru ca aceștia din urmă să poată participa la viața publică. În opinia unora, sofiștii s-au dovedit uneori a fi fără scrupule – avocați a căror unic scop era câștigul financiar și gloria; mișcarea sofistică trebuie totuși privită obiectiv, ca un factor decisiv în evoluția logicii demonstrative și necesității formulării ei prin propria-i analiză. Printre cei mai cunoscuți sofiști se numără Protagoras din Abdera și Gorgias din Lentinoi.

Protagoras s-a născut în jurul anului 480 î.Hr., în nordul Greciei. Se spune că Democrit a întâlnit în Abdera un muncitor care purta într-un mod ingenios două lemne pe umerii săi. A urmat un dialog între cei doi, iar Democrit, uimit fiind de perspicacitatea interlocutorului său, l-a luat cu sine ca elev. Muncitorul nu era altul decât Protagoras, cel mai vestit sofist.

Scrierile sale au reprezentat ideea că lucrurile sunt într-o eternă schimbare, asemenea corpului omenesc. De aceea și conținutul senzațiilor despre un obiect va fi mereu altul, modificat nu numai prin schimbarea lucrului însuși, dar și prin boala, vârsta înaintată a omului. Sofistul a apreciat că omul nu poate ști niciodată cum este cu adevărat un lucru, ci numai cum se înfățișează acesta la un moment dat, fiind posibile doar judecăți relative. Astfel ajunge la cunoscuta concluzie că omul este măsura tuturor lucrurilor; a celor ce sunt, că ele sunt; a celor ce nu sunt, că ele nu sunt. Un alt principiu aparținând lui Protagoras este că afirmațiile opuse sunt tot atât de adevărate. Așadar, cum îmi apar mie lucrurile, așa sunt și pentru mine, cum îți apar ție, așa sunt și pentru tine, apariția lucrurilor fiind în strânsă legătură cu percepția senzorială.

Dialecticianul are posibilitatea ca, prin arta sa, să facă partea mai slaba puternică și Protagoras avea pretenția să învețe pe elevii săi tocmai această artă. Este vorba aici despre metoda eristicii, care nu mai avea în vedere fundamentarea adevărului, ci numai trezirea unei păreri, ce trebuie să fie susținută cu orice preț, față de acela care o neagă, chiar și cu ajutorul celor mai forțate sofisme, cum ne relatează Platon în dialogul său Euthidemos.

Un al doilea mare sofist este Gorgias din Leontinoi, vestit pentru tezele sale cu referire la nonexistență. Aceste teze, considerate paradoxale, sunt:

Nu există nimic.

Chiar dacă ar exista tot nu s-ar putea cunoaște acel ceva.

Chiar dacă am putea cunoaște acel ceva, această cunoaștere n-ar putea fi împărtășită și celorlalți.

Așa se face că, la Gorgias și la ceilalți sofiști, alături de dialectica se cultiva și arta de a vorbi frumos și cu timbru, cum ne dovedesc operele lui Gorgias, Epitapios, și cele două lucrări Palamedes și Helena. Gorgias prețuiește mult forma în dauna conținutului. Afirmația aceasta se fundamentează pe faptul că el a compus pentru același lucru două cuvântări: una de laudă și alta de ocară.

Din aceste teze se poate trage concluzia că cel mai important este să ai aparențele de partea ta; un astfel de nihilism îl pune pe Gorgias în situația de a nega filozofia și acceptarea retoricii, a cuvântului stilizat care influențează auditorul. Gorgias vede gândirea ca un joc de cuvinte ale cărui concept sunt schematice. Din aceste fragmente reiese ca pentru acesta dialectica se transforma într-o artă formală, al cărei conținut este indiferent. Gândirea se transformă la Gorgias într-un joc al cuvintelor și al conceptelor schematice. Gorgias era încredințat puterea cuvântului are o mare influență asupra oamenilor, dacă acesta este cu măiestrie întrebuințată. De aceea el avea certitudinea că, prin cuvânt, se poate trezi în sufletul omului orice convingere. De altfel, tot așa gândesc despre puterea cuvântului și sofiștii Antifon și Tarasymachos. Cel dintâi pretindea că el poseda o așa-zisă artă a alifiei cu ajutorul căreia el ar putea elibera sufletul de orice durere.

Persuasiunea în retorica lui Platon

Platon (427-347 î.e.n.). Numele adevărat a lui Platon este Aristokeles. A fost numit Platon datorită chipului său viguros. Descendent dintr-o familie nobilă – după mamă înrudit cu Solon și după tată din neamul regesc al codrizilor – Platon primește o educație aleasă. În tinerețe s-a ocupat de poezie și de pictură. La vârsta de 20 de ani, venind să participe la un concurs de poezie, l-a întâlnit și l-a ascultat pe Socrate. Puternic impresionat de înțelepciunea acestuia, el se dezice pentru totdeauna de poezie, devine elevul lui Socrate și nu l-a mai părăsit până la moartea acestuia în anul 399. Zguduit adânc de moartea iubitului său învățător, Platon pleacă într-un șir de călătorii.

Arta are la filosoful antic un statut determinat de concepția grecilor despre frumos și de ierarhia umană pe care o stabilește prin mijlocirea unuia dintre cele mai fertile concepte din filosofia artei, acela de mimesis. Miza pe care Platon o are în vedere în acest sens nu este în mod explicit de factură estetică, ea vizează raportul pe care artistul îl are cu realitatea. Realitate este sinonim la Platon cu adevăr, ceea ce înseamnă cunoașterea formei ideale, singura acceptată ca reală, modelul unic, divin, al tuturor obiectelor particulare produse de om.

Începând cu Platon se poate vorbi de o poziție de inferioritate pe care o capătă retorica în concepția filosofilor. Pentru el retorica nu era o știință, deoarece operează cu verosimilul, cu probabilul acoperind domeniul opinabilului; deci, nu impune dominația rațiunii, ci a afectelor. Platon critica retorica și o respinge, el considerând-o „rutina” incapabilă să facă omul mai elocvent. Nici un retor nu a fost un mare orator; retorica are pretenția de a asigura succesul oricărei teze indiferent de dreptate sau adevăr – erau argumentele lui în respingerea retoricii. Tot Platon afirmă următoarele: Retorica ignoră adevărul lipsindu-i știința; singura știință ce dă putere și fericire oamenilor este dialectica, infailibilă în cunoașterea eticii, a politicii și a științelor naturii.

Un principiu fundamental în filozofia lui Platon este cunoștința asupra binelui, obligatorie pentru orice ființă umană. Pacientul știe ce este bine pentru el, rolul doctorului fiind de a-l ajuta să scoată la suprafață acele informații ascunse în mintea și sufletul pacientului, folosind propriile argumente. În această filosofie există diferențe între „a convinge” și „a forța”. Totuși, dacă un medic nu își convinge pacientul, ci îl forțează să facă ceea ce este corect, această poziție nu ar fi etichetată drept o eroare demnă de blamat, ci doar o practică paternalistă din vechea Eladă.

În dialogul Phaidon, Platon, prin intermediul lui Socrate, descrie discursul sub forma unei structuri de sine-stătătoare, asemănătoare corpului omenesc: Orice discurs se cuvine să fie alcătuit asemeni unei ființe vii; să aibă un trup care să fie doar al ei, astfel încât să nu-i lipsească nici capul, nici picioarele; să aibă deci o parte de mijloc și extremitățile, menite să se potrivească unele cu altele și toate cu întregul.

Cele mai bune cuvântări sunt cele folosite ca și mijloc de reamintire, cele care scriu cu adevărat despre ce este frumos, drept și bun. Acestea sunt singurele deopotrivă certe și împlinite.

Persuasiunea în retorica lui Aristotel

Aristotel, denumit și Stagiritul, după orașul natal în care s-a născut, Stagir – colonie grecească în inima Traciei, a trăit între anii 384-322 î.Hr. Elev și discipol al lui Platon, a sintetizat în opera sa ansamblul cunoștințelor filozofice și științifice dobândite de antichitatea greacă până la el. A pus bazele mai multor discipline precum: logica, psihologia, etica, politica și estetica.

Dacă sofiștii lăudau retorica pentru puterea sa, Aristotel o apreciază pentru utilitatea sa. Odată cu el, retorica nu mai este știința persuasiunii aptă să se substituie valorilor, ci devine un mijloc de argumentare, cu ajutorul unor noțiuni comune și elemente de probare raționale, cu scopul de a face ca un auditoriu să admită anumite idei. Științele își au limbajul lor, dar acest limbaj nu este accesibil tuturor: retorica are deci funcția de a comunica ideile. Ea nu mai este nici atotputernică, nici aservită filosofiei, ci este pur și simplu autonomă.

Retorica aristotelică a fost elaborată în perioada 347-335 î.Chr. și pare să fi fost redactată special pentru arhivele Lyceumului; însumează lecțiile predate de maestrul însuși, acesta definindu-i atributele și aria curiculară și plasând-o „în domeniul utilului, formulând legile unei retorici într-adevăr filosofice”. Unii cercetători susțin că Arsitotel ar fi urmat câtva vreme cursurile de retorică ale lui Isocrate, dar le-a părăsit repede pentru a intra în Academia lui Platon. Cu toată influența platonică exercitată asupra sa, mai ales prin unele dialoguri (Gorgias și Phaidros), Aristotel a știut să-și individualizeze cercetările. Tratatul se compune din trei cărți, fiecare carte fiind împărțită, la rândul ei, în mai multe părți. În recenzia operei filosofice a lui Aristotel, întocmită de compilatorul antic Diogenes Laertios, se menționează, explicit, și Arta retorică, cărțile 1 și 2.

Teza fundamentală a teoriei retorice a lui Aristotel este că adevărul are oricând mai multă forță de convingere decât falsul, indiferent care sunt argumentele retorice avansate, și că numai datorită lipsei de instruire, în ceea ce privește folosirea dovezilor, pledanții pierd, uneori, cauzele în fața altora, mai experimentați și mai abili. Dar este la îndemâna lor să se instruiască mai bine, să devină mai experimentați, și, în final, să câștige. Așadar avem aici o redefinire a disciplinei, în viziune strict aristotelică: Retorica este mai puțin arta de a persuada, cât arta de a descoperi tot ceea ce, într-un caz dat, comportă ceva persuasiv.

Exemplul, în teoria aristotelică, are și el o delimitare: nu determină relațiile nici ale părții cu întregul, nici ale întregului cu o parte, nici ale întregului cu întregul, ci numai raporturile părții cu partea și cele ale asemănătorului cu asemănătorul. Spre a se constitui într-un exemplu convingător este necesară îndeplinirea unor condiții de bază, și anume: cei doi termeni exemplificați să aparțină aceluiași gen, iar termenul citat (în exemplu) să fie cunoscut. Așadar: Exemplul nu este nici ca partea față de tot, nici ca totul față de parte, ci mai degrabă ca partea față de parte, când ambele cazuri particulare sunt subordonate aceluiași termen și unul dintre ele este cunoscut. Apoi, Aristotel face o distincție netă între entimemele retoricii și silogismele dialecticii, și alte domenii, căci, dacă unele dintre argumente aparțin fără nici un dubiu de domeniul retoricii sau dialecticii, altele aparțin de domeniul altor arte și cu cât împrumutăm de la alte arte premisele lor, cu atât depășim limitele retoricii și ale dialecticii. Premisele construiesc locurile comune; premisele retoricii și dialecticii determină locurile specifice sau specii.

Persuasiunea în retorica lui Cicero

Tacitus l-a caracterizat pe Cicero ca fiind cel dintâi care a șlefuit cuvântările; cel dintâi care a întrebuințat cum trebuie alegerea cuvintelor și meșteșugul de a le așeza așa cum se cuvine. A chibzuit temeinic asupra lucrurilor celor mai fermecătoare din cuvântare și a descoperit tâlcuri potrivite gândirii…

Marcus Tullius Cicero a fost cel mai de seamă orator din Roma antică, și poate chiar al lumii, un titan al promovării și afirmării pe plan retoric. A studiat cu pasiune filozofia, istoria și dreptul cu cei mai renumiți profesori și jurisconsulți ai vremii.

Se povestește că în insula Rhodos, unde a studiat retorica cu Apollonius, Cicero a susținut un discurs cu o măiestrie ieșită din comun. Toți cei prezenți au aplaudat cu căldură și l-au felicitat pe tânărul orator, cu excepția lui Molon, șeful școlii, care rămăsese trist și gânditor. La nedumerirea lui Cicero, grecul a explicat: De aici încolo, patriei mele nu îi mai rămâne decât avantajul de a ști că tu ai luat elocvența și ai adus-o la Roma.

Cicero a lăsat posterității o vastă operă care cuprinde tratate (De oratore, Brutus, Orator), discursuri și lucrări de retorică (Partitones oratoriae, De optimo genere oratorum), scrieri filozofice (Horensius, De finibus bonorum et malorum, Tusculanae disputationes, De natura deorum), opere politice (De republica, De legibus, De oficiis), dar și o bogată corespondență din care s-au păstrat 16 cărți de scrisori adresate prietenului său Atticus.

Ceea ce deosebește, din punctul de vedere al strategiilor persuasive, cele două categorii de discursuri este, în primul rând, miza lor: în cazul pledoariilor judiciare, oratorul trebuia să câștige neapărat adeziunea judecătorilor și a restului spectatorilor, fiind constrâns de miza imediată a luării unei decizii de către completul de judecată în privința clientului acuzat, în timp ce contiones erau, cel mai adesea, un simplu prilej de declarații politice ale oratorului, fără urmări stringente pentru acesta.

Nu rezultă de aici că Cicero acordă mai puțină importanță acestora din urmă, întrucât adunările populare jucau un rol decisiv în procesul electoral, astfel că atragerea simpatiei publicului devenea crucială pentru oricine aspira la o carieră politică, însă teatralitatea discursurilor rostite în acest context nu este la fel de complexă și eclatantă ca aceea a discursurilor judiciare, de a căror performare expresivă și convingătoare depindea soarta unui om. În ceea ce privește audiența cuvântărilor pronunțate în senat, aceasta diferea substanțial de publicul celorlalte două tipuri de discurs: senatul roman își schimbase mult configurația în urma reformelor lui Sulla din anii 80 a.Chr. și, ulterior, în urma deciziei lui Caesar de a aduce în curie oameni care nu aveau neapărat o ascendență ilustră, dar instituția ca atare a continuat să se bucure de un cert respect până la moartea lui Cicero, astfel încât orice intervenție oratorică în interiorul ei impunea sobrietate și concizie, în acord cu educația și statutul membrilor ei.

Strategiile persuasive din perorațiile pledoariilor judiciare ciceroniene constau în utilizarea teatrală a procedeului amplificării, ce poate avea la bază climaxul (Pro Quinctio, Pro Sulla), hiperbola (Pro Roscio Amerino), congeries (Pro Cluentio) ori anticlimaxul (Pro Caelio), a discursului emoțional (Pro Quinctio, Actio prima in Verrem, Pro Cluentio, Pro Milone, Pro Scauro) și a celui patriotic (Pro Sestio, Pro Flacco), uneori chiar în varianta lui xenofobă (Pro Fonteio) sau a lamentațiilor patetice ale oratorului (Pro Sulla, Pro Milone). O excepție aparentă de la regula teatralității discursive o reprezintă perorația rostită de Cicero în fața lui Caesar în apărarea lui Ligarius: Oratorul înțelege natura specială a publicului său și pretinde că mijloacele tradiționale ale retoricii ar fi complet ineficiente în acest caz, dar sfârșește prin a-l flata excesiv pe Caesar și a-i aduce ligușiri ce ar putea fi interpretate fie ca fiind sincere, fie – mai puțin probabil – ca ironii la adresa sistemului dictatorial care anihila puterea persuasivă a cuvântului și transforma oratio, din actio, într-o simplă procedură legală în care libertatea individului și spectacolul justițiar erau complet inadecvate.

În principiu, persuasiunea se distinge net de convingere, denumită și discurs apodictic, prin luarea în considerație a auditorilor în toată complexitatea lor spirituală și privilegierea ca mijloc perfect legitim de argumentare, dar tocmai din cauza acestei trăsături fundamentale se apropie uneori periculos de mult de ceea ce Platon respingea cu vehemență: manipularea. Diferențele dintre persuasiune și manipulare sunt relativ dificil de trasat din cauza originii comune și a discursului similar al celor două tipuri de acte retorice. Este totuși unanim recunoscut astăzi că în timp ce persuasiunea reprezintă un discurs legitim din punct de vedere argumentativ, manipularea se caracterizează prin ilegitimitate atât în plan discursiv, cât și social, ilegitimitate care provine din abuzul de putere al celui ce vorbește încercând să-și promoveze propriile interese ascunse.

S-a putut constata adesea un derapaj al persuasiunii de tip teatral spre așa-numita manipulare emoțională, prin intermediul căreia oratorul își privează auditoriul de posibilitatea de a alege liber soluția într-o anumită quaestio. În aparență, Cicero nu face decât să se folosească de o banală persuasiune realizată prin procedee mai mult sau mai puțin lacrimogene, dar legitime însă, în realitate, el exercită o presiune emoțională asupra judecătorilor, constrângându-i, în auzul tuturor, să adopte decizia convenabilă clientului său. În perorațiile discursurilor juridice – singurele avute în vedere, cele populare și senatoriale ieșind, din cauza conotațiilor politico-ideologice multiple, din sfera de interes a acestui capitol – manipularea se produce prin trei procedee esențiale: culpabilizare, amenințare și punere în dilemă. Culpabilizarea – semnalată în Pro Quinctio, Pro Roscio Amerino, Pro Murena, Pro Caelio, Pro Rabirio Postumo și Pro Milone – implică un transfer incorect de responsabilitate dinspre clientul apărat spre judecătorii ce urma să-i dea un verdict, deplasând astfel accentul de la fapta aflată în discuție spre consecințele dramatice ale unei eventuale condamnări, consecințe de care judecătorii sunt învinuiți în chip ilegitim. Amenințarea, prezentă în Divinatio in Caecilium sau Pro Flacco din care parafrazăm, restrânge și ea opțiunile judecătorilor prin impunerea directă a unei soluții acestora. Cea de-a treia modalitate de realizare a manipulării, constând în punerea judecătorului în dilemă, se regăsește numai în perorațiile discursurilor cezariene datorită gradului mai înalt de subtilitate intelectuală pe care îl implica: dictatorul, care era unic judecător al unor cauze precum cea a lui Ligarius sau a regelui Deiotarus, e pus în fața unei opțiuni aparent legitime din punct de vedere argumentativ, dar, în fapt, imposibile, ce-și are sursa în propaganda pe care el însuși o făcea conceptului de clementia, în capcana căruia abilul Cicero îl și trage. Nu trebuie să se înțeleagă însă, din cele afirmate anterior, că perorațiile ar fi o manipulare continuă, întrucât aceasta le-ar scoate din sfera persuasiunii în care le-am încadrat, ci doar faptul că, într-un context intenționat teatral, argumentarea poate aluneca spre zone dubioase, cum ar fi și aceea a manipulării emoționale.

Faza post-ciceroniană

Celălalt mare retor al perioadei romane este Quintilian, care a trăit în secolul I după Christos și care a lăsat un voluminos tratat pe larg inspirat din Cicero, De institutione oratoria (Arta oratorică), care cuprinde douăsprezece cărți și care parcurge întregul câmp în materie. Cartea a X-a formulează pentru prima dată o reflecție veritabilă asupra artei de a scrie, asupra legăturii dintre retorică și literatură. Epoca lui Quintilian marchează fără îndoială apogeul retoricii. Se sistematizează învățătura sa care începe la vârsta cea mai fragedă cu grammaticus, care îi inițiază pe elevi în gramatică și în lectura de texte, pentru a se continua la retor, care face să se practice în principal exercițiile narațiunii și ale declamației (această ultimă materie cuprinzând elogiile, paralelele în maniera lui Plutarch și suasoriile, discursuri politice imaginare).

În Evul Mediu, retorica este mai presus de orice obiectul unui învățământ oral lipsit de profesori liberali care făceau concurență școlilor ecleziastice. Astfel, tânărul și strălucitorul Abelard, din secolul al XII-lea (șase secole după Boetius), încerca să reintroducă în programele sale dialectica aristotelică. În organizarea generală a studiilor, această disciplină își găsește locul în Septennium. Cele șapte arte despre care este vorba sunt împărțite în două grupe: Trivium, care cuprinde gramatica, dialectica (sau logica) și retorica, și Quadrivium, care grupează muzica, aritmetica, geometria și astronomia (mai târziu și medicina).

În lucrarea sa Dialog despre oratori, scrisă în jurul anului 81 d.Ch., Tacitus constată o slăbire a interesului pe care-l aveau romanii pentru retorică. El dă acestui fenomen o explicație destul de convingătoare și rămasă celebră: imperiul a urmat democrației după Augustus și, prin urmare, dezbaterea politică nu și-a mai avut locul în viața statului. S-a văzut, într-adevăr, că după primii sofiști arta oratorică s-a instituit și s-a dezvoltat ca organul indispensabil al democrației. Cuvântul nu mai este definit de acum încolo drept instrument al persuasiunii sau al puterii, ci mai curând în funcția sa estetică, literară. În Evul Mediu, Aristotel va fi cunoscut mai mult pentru Poetica sa decât pentru Retorica sa.

În Evul Mediu, retorica este mai presus de orice obiectul unui învățământ oral lipsit de profesori liberali care făceau concurență școlilor ecleziastice. Astfel, tânărul și strălucitorul Abelard, din secolul al XII-lea (șase secole după Boetius), încerca să reintroducă în programele sale dialectica aristotelică. În organizarea generală a studiilor, această disciplină își găsește locul în Septennium. Cele șapte arte despre care este vorba sunt împărțite în două grupe: Trivium, care cuprinde gramatica, dialectica (sau logica) și retorica, și Quadrivium, care grupează muzica, aritmetica, geometria și astronomia (mai târziu se va adăuga și medicina). Trebuie precizat că teologia rămâne în afara Septennium-ului. În Trivium, retorica face mai curând figură de părinte sărac și nu-și va găsi debușee veritabile decât mai târziu cu tratatele de artă poetică ale Renașterii. I se preferă gramatica, disciplină în care se evidențiază Donat (Aelius Donatus), în secolul al IV-lea, și Priscian (secolele V-VI), și logica, care absoarbe esențialul din științele limbajului, mai ales în secolele al XII-lea și al XIII-lea, perioadă în care logica lui Aristotel era bine înrădăcinată în Europa.

După epoca greco-romană, teoria comunicării umane nu a mai cunoscut progrese considerabile timp de secole, mai exact până la Renaștere. Începând cu anul 1600, în epoca modernă, studiul comunicării umane a fost readus în centrul preocupărilor mai multor categorii de gânditori, dar definirea procesului de persuasiune nu diferă foarte mult de cel din epoca antică.

După o lungă cantonare în tradiția antichității greco-romane, apoi a Renașterii, retorica nu va rezista atacului din partea raționalismului științific și a carteziansmului. Evul mediu a contribuit la ruperea sa de realitate, la artificializarea și apoi la epuizarea sa prin oficializarea statutului său de disciplină scolastică. În cursul secolelor XVII și XVIII, retorica este o disciplină încadrată în categoria „humanioarelor” fiind marcată și guvernată de o puternică tendință stilistică. Predicile Sfântului Ambrozie (340-397), ale Sfântului Augustin (354-430), ale lui Vasile cel Mare (329-379), Grigorie din Nazianz și ale lui Ioan Gură de Aur (334-407) reprezintă puncte de reper în evoluția retoricii din această perioadă.

Evul Mediu este marcat de predicile Sfântului Toma d’Aquino, de denunțările vehemente ale lui Savonarola (1452-1498) din Florența lui Pietro de Medici sau de cele ale misticului francez Gerson, animatorul Conciliului de la Constanz (1363-1429).

CAPITOLUL 2. STRATEGIA PERSUASIVĂ ÎN EPOCA CLASICĂ

2.1. Ethos

Primul element din cadrul teoriei aristotelice cu privire la persuasiune este ethos-ul sau credibilitatea, care joacă un rol central în cadrul proceselor persuasive. Ethosul este modul de persuasiune propriu emițătorului, atunci când acesta ca orator caută să câștige bunăvoința publicului prin atitudinea sa și prin ceea ce știe despre caracterul și trecutul său; cu alte cuvinte este important ca emițătorul să inspire identitate morală și încredere, în caz contrar nimeni nu va fi dispus să-l creadă, indiferent de gradul de perfecționare al tehnicilor folosite.

Etimologic vorbind, „ethos” înseamnă caracter, mod obișnuit de viață. Pentru Aristotel, ethosul este de natură morală, și nu intelectuală în sensul că oratorul trebuie să apară simultan informat și binevoitor asupra unui subiect.

În viziunea lui, mijloacele de persuasiune pot fi: extratehnice (mărturii, scrieri care nu sunt procurate de orator și există înaintea demonstrației) și tehnice care reprezintă invenția oratorului și care pot fi descoperite printr-o metodă putând fi prezentate cu ajutorul discursului. Acestor moduri persuasive le corespund în teoria modernă a comunicării mai multe teorii și modele. În viziunea lui Aristotel, pentru ca vorbitorii să fie persuasivi, trebuie să aibă înțelepciune practică, virtute și bunăvoință. În contextul teoriilor moderne asupra persuasiunii, regăsim următoarele condiții care pot influența procesul:

inițiatorul influenței trebuie să dețină un grad acceptabil de competență și de informații, fiind animat de intenții apreciate de receptor ca bine orientate.

relația de influențare trebuie să se bazeze pe un consens tacit al părților implicate și asupra valorilor împărtășite, dar și al efectelor probabil produse.

Mecanismele persuasiunii au fost explicate avându-se în vedere următoarele componente: comportamentale, cognitive și afective.

Dacă sofiștii lăudau retorica pentru puterea sa, Aristotel o apreciază pentru utilitatea sa. Odată cu el, retorica nu mai este știința persuasiunii aptă să se substituie valorilor, ci devine un mijloc de argumentare cu ajutorul unor noțiuni comune și elemente de probare raționale, cu scopul de a face ca un auditoriu să admită anumite idei. Științele își au limbajul lor, dar acest limbaj nu este accesibil tuturor: retorica are deci funcția de a comunica ideile. Ea nu mai este nici atotputernică, nici aservită filosofiei, ci este pur și simplu autonomă.

Problema datării lucrării Retorica a lui Aristotel nu a fost rezolvată încă definitiv. Dionysios din Halicarnas opta pentru perioada cuprinsă între 334 și 324 î.Hr. Dintre moderni, Max Schimdt a tratat subiectul cu minuțiozitate. Autorul crede că textul a fost redactat de Aristotel în timpul tinereții sale, apoi revăzut de mai multe ori și, în sfârșit, publicat între 335 și 332 î.Hr., în orice caz, după moartea lui Theodectes, în 336 î.Hr., care trebuie să își fi compus propria sa Retorică, probabil chiar la sfatul lui Aristotel, înainte de anul 347 î.Hr.

Cele trei cărți ale Retoricii au fost păstrate sub forma de manuscrise, cele mai vechi datând din secolul al X-lea. Manuscrisele sunt apartenente la două familii, una din surse ocupând un loc intermediar între manuscrisul lui Bekker, cel mai vechi, și manuscrisele lui Gasford și Bekker, considerate ca deteriores.

De-a lungul timpului, tradiția a identificat două mari texte ce pot fi atribuite lui Aristotel: Rhetorica ad Alexandrum și Retorica (Arta retorică), așa cum indică unele ediții critice. Cu privire la Retorica, toți teoreticienii sunt de acord că aceasta aparține integral lui Aristotel. Există totuși unele probleme, care aruncă umbre de îndoială în ceea ce privește originalitatea unor părți din Retorica. Ansamblul celor trei cărți ale Retoricii are o evidentă unitate tematică. Primele două cărți expun teoria argumentării, inventarea dovezilor comune celor trei genuri oratorice în genere și ale fiecărui gen în parte. Cea de-a treia carte studiază forma, adică diversele moduri de expunere ale acestor dovezi și locul pe care trebuie să îl ocupe ele în ordinea discursului.

Modelul tripartit al componentelor persuasiunii – ethos, pathos și logos –, preluat din Retorica lui Aristotel (I, 2, 1356a), a rămas până astăzi un reper și un instrument foarte util în analiza discursului argumentativ. Formula lui Aristotel se poate materializa într-un model de comunicare cu trei direcții principale posibile (în funcție de focalizarea preferențială asupra locutorului, a interlocutorului sau a conținutului de informații al textului). Cele trei elemente nu se plasează totuși în cadrul aceluiași plan. Pathosul (apelul la sentimente) și logosul (recursul la argumente logice) își dispută de-a lungul discursului poziția dominantă, ca metode de convingere complementare. Persuasiunea prin intermediul discursului – prin argumentele logice și prin apelurile emoționale – este completată de persuasiunea prin ethos, prin prestigiul și calitățile conferite locutorului: imaginii sale preexistente sau construcției sale discursive. Ponderea relativă a metodelor retorice caracteristice fiecăreia din cele trei componente este relevată de componente istorice și culturale, de tipul de text, dar și de caracteristicile oratorului.

Aristotel definește retorica ca facultatea de a cerceta tot ceea ce, într-un subiect dat, comportă ceva demn de convingere. Persuasivul nefiind determinat, genul retoricii și al dialecticii nu sunt determinate. Așadar, mijlocele persuasive sau dovezile se pot încadra în două categorii:

1) extratehnice (mărturii, mărturisiri sub tortură, scrieri) – acestea nu sunt procurate de orator, ci doar utilizate de către acesta, existând înaintea demonstrației, neputând fi inventate;

2) tehnice – caracterul oratorului, dispoziția în care acesta reușește să își inducă auditorul, discursul care demonstrează sau pare să demonstreze; dovezile de ordin tehnic reprezintă invenția oratorului, fiind înfățișate prin intermediul discursului oratoric. Persuasiunile tehnice sunt categorizate în trei specii: cele care se raportează la individualitatea oratorului (adică, acele tehnici ale discursului, prin care retorul convinge auditoriul să-și formeze o părere pozitivă despre caracterul său), apoi cele ce vizează creșterea emoției în auditoriu și cele care conduc la dovada exclusiv prin forța argumentului.

Caracterul oratorului este determinat fie de personalitatea morală a vorbitorului, fie de impresia pe care discursul o face asupra auditorului. Impresia morală are o mare eficacitate, dar trebuie să fie produsă prin discurs pentru a fi retorică. Dispoziția auditorilor depinde de pasiunile pe care vorbitorul le induce în sufletele lor. Judecata ascultătorilor este diferită după cum li se inspiră bucurie sau tristețe, prietenie sau ură. Discursul convinge și face să iasă la iveală adevărul sau ceea ce pare a fi adevăr din rațiunile persuasive implicate în fiecare caz dat.

Scopul oricărui discurs este obținerea credibilității, deoarece oratorul trebuie să fie „demn de încredere”. Obținerea credibilității este cheia oricărei acțiuni practice, iar caracterul, patosul și discursul sunt cele trei elemente necesare pentru a obține convingerea. Un orator persuasiv trebuie să fie în primul rând credibil din punct de vedere etic; trebuie apoi să miște afectiv auditorul, iar in al treilea rând pentru a nu cădea în demagogie ieftină, trebuie să argumenteze și să convingă din punct de vedere rațional.

Aristotel vorbește mai întâi despre dovezile de ordin subiectiv și moral, apoi despre cele obiective și logice. În privința dovezilor morale, studiul Eticii și al Politicii ar putea, să le înlocuiască din punctul de vedere al rigorii. Raționamentele care au ca scop demonstrația reală sau aparentă sunt: exemplul, inducția – pentru dialectică, entimema, silogismul – pentru retorică.

Persuasivul poate fi imediat sau mediat, căci el pare să fie demonstrat prin rațiuni imediate persuasive. Individualul nefiind determinat, retorica nu ia în calcul ceea ce este persuasiv pentru o persoană, ci pentru un grup de persoane care au diverse caractere. Ea va persuada asupra unor chestiuni care cer arbitraj, căci se pot obține două rezultate contrare, fiind subiecte obișnuite ale acestor arbitraje.

De altfel, auditorii par a fi incapabili de a urma un raționament inductiv ori deductiv prea lung. Dacă propozițiile pe care ne sprijinim argumentarea au fost deja demonstrate, nu trebuie ca ele să fie prea numeroase, iar dacă nu au fost demonstrate, raționamentul nu va convinge toți auditorii.

Strategiile persuasive sunt cele care realizează puntea de legătură între sine (ethos) și ceilalți (pathos) prin intermediul logosului. Această triadă reprezintă modelul pe care s-au grefat principalele modele lingvistice și retorice din Antichitate și până astăzi. Modelul ideal este, bineînțeles, cel care asigură echilibrul perfect al celor trei componente. Orice preferință sau tendință de supraevaluare a uneia dintre componente poate conduce la dezechilibre comunicaționale. Considerarea logosului ca instanță supremă a condus spre o viziune carteziană asupra limbajului, dominarea ethosului supralicitează problema (morală) a subiectului, iar favorizarea pathosului este strâns legată de manipulare, propagandă și alte devieri în comunicare.

Pentru Aristotel, ethos-ul este de natură morală, și nu intelectuală, sens privilegiat până în zilele noastre. Aristotel este de părere că oratorul trebuie să apară atât informat, dar și binevoitor cu privire la un anume subiect.

Dacă în cartea I se vorbește despre teoria deducțiilor care constituie dovezi logice și obiective ale argumentării, Cartea a II-a este urmarea firească a celei dintâi, deoarece aici se se continuă teoria dovezilor tehnice, administrate cu ajutorul discursului și inventate de rațiune.

Cartea a II-a este constituită din două părți:

1) capitolele 1-17 – în care sunt analizate dovezile subiective și morale;

2) capitolele 18-26 – unde se revine asupra dovezilor de ordin rațional, logic, studiate în ansamblul lor; dovezile subiective sunt caracterul vorbitorului și pasiunea auditoriului.

Capitolul 1 vorbește despre caracterul oratorului, iar lumina în care se prezintă oratorul este importantă mai ales în genul deliberativ. Dispoziția auditoriului trebuie strunită mai ales în cazul genului judiciar. Ethos-ul este relevat în primul rând în timpul discursului oratoric, iar mai apoi prin intermediul expresiilor faciale, al tonului vocii, al limbajului corpului.

Oratorul nu trebuie să se asigure doar că discursul este unul demonstrativ și convingător, ci trebuie să se prezinte într-un anumit mod în fața publicului pentru a reuși să inducă auditoriul în starea respectivă.

În toate cele trei genuri oratorice, auditoriul este și judecător; în deliberări, acesta apreciază valoarea sfaturilor care îi sunt date și verosimilitatea previziunilor care sunt făcute; tribunalul se pronunță asupra realității delictului și a gradului de vinovăție a acuzatului. În cazul genului deliberativ, autoritatea personală a vorbitorului este de o importanță crucială și depinde de trei factori: înțelepciunea practică, virtutea și bunăvoința. Toți cei trei factori pot acționa fie separat, fie împreună (cel care dă sfaturi, se poate înșela, pentru că îi lipsește prudența; poate gândi corect, dar are rele intenții – să nu dorească ca auditoriul să profite de înțelepciunea sa, este deci înțelept și drept, dar lipsit de bunăvoință).

Mai departe, Aristotel afirmă: Iar în afară de acestea nu mai există alte cazuri. Atunci, trebuie că vorbitorul, părând să aibă toate aceste calități, este demn de încredere pentru auditorii săi. În consecință, va trebui dedus din argumentele care au fost distinse cu privire la virtuți de unde ar putea părea vorbitorii drept înțelepți și virtuoși; căci prin intermediul acestor mijloace, orice vorbitor l-ar putea arăta și pe altul și pe sine însuși de un asemenea caracter; cât despre bunăvoință și prietenie, trebuie vorbit în discuțiile despre pasiuni.

Proba prin ethos exprimă așadar calitățile legate de persoana oratorului, de imaginea pe care acesta o dă despre el însuși, pe tot parcursul actului discursiv. El trebuie să se demonstreze ca fiind cinstit, competent, sever sau binevoitor, agresiv sau conciliant, după caz.

2.2. Pathos

Pathosul se referă la emoțiile pe care le trezește discursul și care pot varia de la convingere până la seducție. Dacă argumentația poate convinge la nivele teoretic, ceea ce ne face să acționăm este mereu emoția că trebuie să creeze sentimente profunde ce vor conduce la schimbare.

Cea de-a treia cauză este percepută de gânditor în asociere cu prietenia și supusă dezbaterii categoriei de probleme despre pasiuni: Or pasiunile sunt toate acele afectări din a căror cauză oamenii se diferențiază în privința judecăților lor, și care sunt urmate de durere și plăcere, ca, de pildă, mânia, mila, frica, și atâtea alte afectări, precum și contrariile lor.

Etimologic, termenul pathos desemnează apelul la sentimente. Recomandarea fiind de a întrebuința pathosul în partea finală a discursului fără a-l exclude din părțile anterioare. Chiar dacă critica retoricii are tendința de a sublinia supraevaluarea pathosului în același timp cu autoevaluarea logosului, pathosul este și pentru Cicero și pentru Quintillian un revelator subtil cu audiența.

Dintre efectele obținute în urma pathosului se numără:

efectul emoțional contează pe afectivitate, pe sensibilitatea interlocutorilor, pe obținerea prin contagiune a asentimentului.

efectul de bunăvoință este rezultatul avansării de concesii considerate ca normale, dar suficiente pentru situația respectivă;

Fiecare pasiune trebuie împărțită și studiată pe felii, în trei părți distincte, exemplul dat, în acest caz, fiind cel al mâniei, Aristotel vorbind nu doar de „oamenii mânioși”, ci și de persoanele pe care aceștia se mânie și de motivele care îi determină să aibă manifestări furibunde. Analizând complexul pasional al mâniei, Aristotel constată că la insul uman orice mânie este urmată de o anume plăcere… provenită din speranța faptului de a se răzbuna. Plăcerea provocată de mânie este aidoma celei determinată de vise. Ulterior acestor considerații, el descrie cele trei feluri de dispreț – nepăsarea, insolența și ultrajul – care se manifestă curent în viața socială, explicându-le în detaliu și concluzionând că atât nepăsătorul, cât și insolentul și ultragiatorul disprețuiesc și desconsideră.

Nepăsarea poate fi anihilată prin emulație. În schimb, insolența și ultrajul, echivalente cu lipsa de respect, provoacă umilință, calomnie, ură. Există anumite momente, vârste și locuri în care se amplifică predispoziția umană către mânie, dar și situații când aceasta poate fi cu certitudine stârnită.

Argumentele lui Aristotel vor să evidențieze unele aspecte delicate ale problemei, despre modul cum auditoriul poate fi incitat, înfățișându-l pe adversar în așa fel încât să stârnească mânia acestuia, situație în care misia oratorului poate fi periclitată, dacă nu cumva favorizată (când el însuși se pretează la astfel de procedee josnice). Gânditorul definește pasiunile, stabilind cupluri de contrarii: mânie și blândețe, prietenie și ură etc. Definind blândețea, în care vede o revenire a insului uman la starea de normalitate, el o descrie ca pe o dreaptă măsură decurgând direct din virtute. Așadar, mânia nu poate fi decât o stare de exces.

Sunt enunțate apoi dispozițiile umane care favorizează blândețea și sunt enumerate argumentele cele mai potrivite pe care le poate aduce oratorul spre a induce blândețea în auditorul său. Din descrierea prieteniei, a tipurilor ei, a originilor și a condițiilor în care se dezvoltă, filosoful enumeră o seamă de argumente care pot fi localizate în această stare sau în contrariul ei, adică în ură.

O altă pereche de sentimente care intră în atenția teoreticianului, fiind definite tot prin contrast, sunt teama și încrederea, cu precizarea că are importanță să reamintim că cele două pasiuni nu sunt considerate aici decât ca locuri de argumentare.

Definind încrederea, dar și gradele temerii și utilizarea acestor premise, Aristotel face distincțiile necesare descrierii morale și le ancorează de teoria virtuții, arătând că ele ar putea constitui, la un moment dat, o aplicație practică pentru retor.

Este definită apoi pudoarea, filosoful arătând care sunt motivele pentru care oamenii se rușinează, în fața cui și în ce fel de dispoziții anume, aceasta fiind considerată o suferință și o tulburare privitoare la vicii, fie ele prezente, trecute sau viitoare, care par să conducă la dezonoare, iar lipsa ei, un soi de dispreț și o indiferență privind aceleași lucruri de acest fel.

Descriind bunăvoința într-un mod cam obscur, filosoful se referă la anumite acte de ajutorare sau de îndeplinire a unor dorințe pe care oratorul le face auditorului. Sunt examinate anumite grade de bunăvoință, după categoriile logice cunoscute, consacrate în lucrarea Organon (privitor la esență, cantitate, calitate, timp, loc, relație, poziție etc.), contrariul ei fiind reaua-voință.

O altă analiză este aplicată cuplului mila și indignarea. Este definit primul termen, filosoful procedând la enumerările de argumente care o preced: dispozițiile în care oamenii simt milă, obiectele milei lor și care sunt cei încercați de milă. În opoziție cu aceasta, indignarea este asociată cu rușinea, fiind considerată o cale de mijloc între invidie și rea-voință. Așadar, Aristotel o consideră aproape o virtute, el enumerând apoi motivele, cauzele, dispozițiile și situațiile care stârnesc indignarea. În concluzie, după ce constată că mila și indignarea sunt opuse, filosoful conchide că ambele pasiuni țin de un caracter virtuos; căci trebuie să îi compătimim pe cei care sunt nefericiți nemeritat și să avem milă de ei, dar să ne indignăm de cei fericiți nemeritat; căci este nedrept ceea ce se ivește contrar meritului…

Invidia este analizată fără a fi plasată în vreo pereche de termeni anume, fiind considerată o suferință, un soi de rivalitate pentru succesele și bunurile celuilalt. Sunt enumerate o sumă de factori și motive care o determină, și fac ca ea să fie o prezență activă în viața practică.

Confundabilă la prima vedere cu invidia, emulația este diferențiată de filosof prin indiciile caracteristicilor ei; deși ambele provin din spiritul de competiție, determinat de un anumit complex de superioritate, ele tulbură sufletul uman fiind expresia unor pasiuni nesatisfăcute, dar cu nuanțe diferite, „diferența dintre emulație și invidie reiese în mod evident din faptul că invidia este rău-voitoare: cel invidios dorește să își deposedeze dușmanul de avantajul sau superioritatea sa. Emulația, din contră, este bună, deoarece țintește spre achiziția lucrurilor bune și constituie o cale spre accederea la virtute.

2.3. Logos

Începând cu capitolul 17 al cărții a doua se constituie un nou compartiment de lucru, cu o serie de problematizări retorice, Aristotel revenind la dovezile logice cuprinse în prima carte, cu deosebirea că, dacă în cadrul aceleia erau supuse tirului critic dovezile deductive (entimemele), acum sunt cercetate și indicate „locurile comune” ale celor trei genuri retorice cunoscute, adică posibilul și imposibilul, marele și micul, el chiar subliniind că toți oratorii au obligația să se folosească în plus, în discursurile lor, de locul comun privind posibilul și imposibilul și să încerce a arăta, unii – că un lucru se va petrece, iar alții – că lucrul respectiv s-a petrecut. Mai este apoi un loc comun al tuturor discursurilor referitor la mărime; căci toți se folosesc de a atenua, respectiv a amplifica, și când deliberează, și laudă sau blamează, și când acuză sau apără.

Sensul limpede al locului într-un discurs îl constituie tocmai acele „aranjamente” care se pot constitui în metode de argumentare. În această sferă a demonstrației posibilului și imposibilului, filosoful apreciază că dacă un lucru contrar poate fie să existe, fie să devină, și contrariul ar părea că este posibil, ca, de pildă, dacă un om poate să fie însănătoșit, este posibil să fi fost și bolnav…

Apoi el stabilește că este posibil și începutul și sfârșitul unui lucru, motivând că toate lucrurile se ivesc dintr-un început, în timp ce nici unul dintre cele imposibile nu ia naștere și nici nu începe să fie… Cum științele și artele există, sunt posibile și cele ce decurg din acestea, adică părți ale lor, al căror început al producerii lor se află în astfel de lucruri, încât le-am putea constrânge sau persuada… Cum există dovezi comune genurilor retorice – exemplul și entimema –, Aristotel ține să precizeze că exemplul este asemănător inducției, iar inducția, la rândul ei, este un punct de plecare. Dar exemplul este și un model de urmat sau o paradigmă. Paradigmele, la rândul lor, pot fi decupate din viața reală, așa precum exemplul istoric, sau pot fi inventate, iar în această variantă din urmă le sunt proprii atât parabola, cât și fabulele, ambele având menirea de a face posibilă o analogie, o comparație cu mare putere de convingere. Între parabole, filosoful amintește discursurile lui Socrate despre obiceiul nechibzuit al cetății de a-și alege un cârmuitor, nu după competențele lui în arta conducerii, ci prin tragere la sorți; iar între fabule menționează scurtele povestiri ale lui Esop, precizând că îndeosebi acestea sunt foarte potrivite în discursurile publice, întrucât argumentele extrase din ele sunt ușor de stabilit. Preferința gânditorului însă se îndreaptă către argumentele derivate din fapte și întâmplări reale, mult mai eficiente în operațiunea de deliberare. El recomandă ca oratorul, care are la dispoziție entimeme, să își poată completa demonstrația cu exemple, anume ca adaos la entimeme; căci exemplele plasate în față sunt asemănătoare inducției, iar inducția nu este un lucru potrivit pentru discursurile retorice decât în puține situații, în schimb, exemplele enunțate în plus aduc cu mărturiile, iar martorul este capabil de a persuada pretutindeni.

Așadar, filosoful optează pentru o argumentație edificatoare cu entimeme retorice, dar completată cu un „blindaj” convingător de exemple, potrivite subiectului abordat. Când se referă la oratoria prin maxime, gânditorul subliniază aspectul de generalitate al acestora, chiar dacă în conținutul lor nu se reflectă toate adevărurile generale, ca de pildă adevărurile geometriei; unul de acest gen este că o linie dreaptă este contrară liniei curbe. Dar maxima are un rost clar argumentativ, ea fiind definită ca o entimemă prescurtată. Adică, dacă luăm componentele entimemei: premisa, care este majoră, deducția, cu semnificația logică a lipirii minorei la cea majoră, și concluzia – atunci maxima este fie numai premisa majoră, fie numai concluzia.

Recomandarea gânditorului este ca vorbitorul să utilizeze maxima fie după epilog (sau perorație), folosindu-se de concluzie ca de o maximă, fie invers, situație în care maxima ar preceda discursul propriu-zis. Vorbirea în maxime este mai potrivită celor în vârstă și total inadecvată tinerilor. De asemenea, poate fi utilizată înainte sau după demonstrație, pentru a convinge auditoriul în lamentație și exagerare, când faptele respective nu sunt de mare generalitate, urmând a se recurge la maxime cunoscute sau chiar la maxime de domeniu comun (precum erau în antichitate cele legate, de exemplu, de primejdia războiului). Cum proverbele sunt aforismele poporului, căci cei de la țară sunt mai cu seamă mai sentențioși, filosoful precizează că unele dintre proverbe sunt și maxime.

Performanța și pasiunea oratorului derivă adesea și din rostirea unor maxime cu sens contrar celor cunoscute de auditoriu – ca celebra sentință Cunoaște-te pe tine însuți! – căci, comentează Aristotel, omul dacă s-ar fi cunoscut pe sine, nu ar fi pretins niciodată să fie strateg. Succesul vorbirii prin maxime este garantat și de vulgaritatea auditorilor, căci ei sunt mulțumiți dacă un orator anume, vorbind în general, atinge opiniile pe care aceștia le au în particular. Cum puterea persuasivă a maximei este dinspre general către particular, ea poate avea și o acțiune moralizatoare, prin unele exemple etice oferite auditoriului, de unde poate rezulta un anumit eticism imprimat discursurilor; așadar, dacă maximele sunt oneste, ele îl fac pe vorbitor să pară de un caracter onest.

Aristotel îndeamnă să menționăm și să adnotăm totodată locurile refutative, locurile demonstrative, precum și pe acelea ale entimemelor aparente. Deja problematica expusă de filosof se suprapune mult, sub aspectul analizei argumentelor și situațiilor, peste problemele de logică, abordate în Organon.

Un prim „loc” este indicat de filosof, în cadrul entimemelor demonstrative, ca provenind din contrarii, căci trebuie cercetat dacă un lucru contrar își are contrariul său, distrugându-l dacă el nu există, construindu-l dacă el există, stabilind, spre exemplu, că faptul de a fi cumpătat este bun; căci faptul de a nu fi cumpătat este dăunător.

Un alt loc provine din flexiunile gramaticale, căci flexiunile cuvântului trebuie să existe sau să nu existe, la fel, de pildă, cum că un lucru drept nu este în întregime bun; căci… faptul de a muri pe drept nu poate fi de dorit. Apoi, din relația existentă între diverse lucruri și fapte, ca de pildă: dacă celui care a îndurat o suferință îi este posibil un comportament cinstit sau drept, îi este posibil și celui care a pricinuit-o.

Sintetizând cu inteligență, filosoful pune în seama locului demonstrativ faptul că oamenii nu aleg mereu aceleași căi, după și înainte, ci de multe ori invers, dând ca pildă entimema: Dacă, exilați fiind, luptăm ca să ne reîntoarcem, odată reîntorși, ne vom exila ca să luptăm! Legat de acest aspect, filosoful cotează și afirmația că un lucru este sau a fost în vederea acelui lucru, exemplificând cu versul: Multora daimonul le dăruiește mari succese, nu după bunăvoința inimii lui, ci ca să le aducă nenorociri mai izbitoare, de unde rezultă, în mod clar, intenția și consecința de inferioritate a acțiunii exercitate de către divinitate.

Referindu-se la entimemele aparente, filosoful le furnizează oratorilor, în vederea respingerii argumentate, câteva mijloace de prevenire și de soluționare a paralogismelor în confruntarea cu adversarii lor, stăruind mai mult asupra a două moduri, unele verbale (expresive) și altele axate pe logică. Din primul mod, cauzat de forma exprimării, scoțând în relief sfârșitul ca pe o concluzie, fără a se înregistra un raționament pe calea silogismului, el exemplifică astfel: Nu este așadar acesta și acela, trebuie deci că este acesta și acela sau I-a salvat pe unii, i-a răzbunat pe alții, i-a eliberat pe eleni.

Cât privește cel de-al doilea mod, cel omonimic, similar cu echivocul, teoria lui Aristotel se bazează, de asemenea, pe un exemplu edificator: Faptul de a susține că cuvântul este cel mai valoros, întrucât oamenii buni sunt demni nu de bogății, ci de considerație; într-adevăr, expresia demn de considerație nu este spusă în sens unic.

Dintre efectele obținute în urma utilizării logosului se pot reține:

efectul demonstrativ obținut prin folosirea bunei reputații a gândirii logice (ceea ce se dorește a fi spus trebuie prezentat rar, subliniind cuvintele de legătură);

efectul de metodă care se obține prin folosirea tipologiilor, clasificării, clarificării unor termeni, având ca rezultat credibilitatea;

efectul de principiu se obține prin stabilirea prealabilă a anumitor reguli și conveniențe a discursului, de asemenea impune un anumit control al situației chiar dacă în aparență rigidizează și formalizează discursul;

efectul dialectic care se obține prin situarea pe poziție contrară prin căutarea incompatibilului și a opoziției. Acest fapt solicită din partea oratorului temperament și spirit vioi de replică.

În sinteza finală a cărții a doua, Aristotel își exprimă preferința pentru entimemele refutative care, față de cele demonstrative, ar reprezenta chiar o concluzie a contrariilor și, alăturate acestora, devin dovezi clare și eficiente pentru auditori; cu aceste aprecieri se încheie, practic, descoperirea diverselor tipuri de argumente ale inventio-ului aristotelic.

CAPITOLUL 3. PRINCIPIILE MODERNE ALE PERSUASIUNII

3.1. Definiții ale persuasiunii în perioada modernă

Winston Brembeck și William Howell

Winston Brembeck și William Howell, profesori de teoria comunicării, definesc persuasiunea drept o încercare conștientă de a schimba gândurile și acțiunile, manipulând motivațiile oamenilor în raport cu țeluri predeterminate. Se realizează așadar reorientarea de la aspectele logice către motivația internă a auditoriului. Ei revin mai târziu asupra definiției și consideră persuasiunea o comunicare prin care se intenționează să se influențeze alegerea. Așa cum se observă, primele teoretizări și definiții ale persuasiunii s-au focalizat asupra sursei mesajului și a măiestriei agentului persuasiv în conceperea discursului. Definițiile moderne ale persuasiunii scot în evidență modificările generate de persuasiune insistând asupra efectelor pe care le are aceasta la nivelul celui care este supus acest proces; astfel, publicul auditor trebuie convins să-și modifice comportamentele și atitudinile pentru a se putea adapta la noile situații ivite.

Cei doi modifică viziunea generală asupra persuasiunii, despre care se credea ca este posibilă numai prin prisma argumentelor logice. În definiția lui Brembeck și a lui Howell se constată o trecere remarcabilă de la logica impersonală a persuasiunii către o viziune personală. se constată reorientarea notabilă de la aspectele logice către motivația internă a auditoriului. Până când au publicat a doua ediție a cărții lor, prin anii ’70, Brembeck și Howell schimbaseră definiția persuasiunii, prezentând-o ca pe o comunicare prin care intenționează să se influențeze alegerea.

Wallace Fotheringham

Definiția persuasiunii în viziunea lui Wallace Fotheringham se concentrează asupra receptorului și a modului în care comportamentele și atitudinea acestuia influențează rata de succes a mesajului persuasiv. El definește persuasiunea ca acel complex de efecte asupra receptorilor provocat de mesajul agentului persuasiv, rolul principal în cadrul procesului de persuasiune avându-l receptorul și nu emițătorul, cu accent pe efectul psihologic pe care îl are comunicarea persuasivă.

Kenneth Burke

Persuasiunea este pentru Kenneth Burke o utilizare a resurselor ambiguității. Acesta utilizează limbajul ca mijloc simbolic induce cooperarea între ființe, care, prin natura lor, reacționează la simboluri. Teoria lui Burke se concentrează pe strategiile abordate de Aristotel, efectele întruchipate de care amintește Fotheringham.

În mod tradițional, Burke este considerat ca cel care a înlocuit definiția clasică a retoricii ca persuasiune cu definiția retoricii ca identificare, accentuând că cei doi termeni nu se pot confunda niciodată. El a fost, de asemenea, cel care a recunoscut limitările limbajului simbolic; se subliniază că dincolo de aceste limitări există o persuasiune în forma cea mai pură. Retorica este arta persuasiunii, iar persuasiunea ține mai degrabă de atitudine decât de comportament.

Publicul auditor joacă un rol central în procesul de persuasiune, căci persuasiunea nu este un mecanism în care un mesaj este transmis de la emițător la receptor, ci este un proces complex. Cei care apelează la persuasiune se numesc emițători într-adevăr, dar procesul de persuasiune nu poate fi considerat complet până când audiența nu se implică în derularea acestuia. Fără auditoriu nu există așadar persuasiune.

Charles U. Larson

Profesor de comunicare politică și publicitate la Universitatea din Minnesota, Larson consideră că premisele procesului de persuasiune sunt nevoile, atitudinea și consistența. În cadrul primei premise – nevoia – agenții persuasivi trebuie să identifice clar necesitățile audienței pentru a atinge obiectivele dorite. A doua premisă a persuasiunii – atitudinea – reprezintă predispoziții comportamentale, niște tendințe psihologice exprimate prin evaluarea unei entități particulare în mod prielnic sau avantajos.

Petty și Cacioppo prezintă o explicație amănunțită a modelului de prelucrare a informației în persuasiune; conform acesteia, natura schimbării de atitudine depinde de calea urmată. Dacă se folosește calea periferică, modificarea atitudinii este slabă, de scurtă durată și este puțin probabil să determine un comportament, iar în cazul în care calea este una centrală, schimbarea este puternică și de lungă durată, determinând de cele mai muște ori o schimbare în comportament.

Cea de-a treia și ultima premisă a persuasiunii este consistența. Larson apreciază că ființele umane se simt în largul lor când lumea operează în mod consistent cu percepțiile lor referitoare la evenimente. În momentul în care consistența nu este evidentă, oamenii sunt predispuși fie să se schimbe, fie să-și modifice propriile interpretări cu privire la evenimente.

3.2. Principiul reciprocității

În opinia lui Robert Cialdini, ar trebui să ne străduim să răsplătim într-un mod asemănător gestul pe care îl face o persoană față de noi.

Dacă o femeie îți face o favoare, ar trebui, de asemenea, să-i acorzi o favoare a rândul tău; dacă un bărbat îți trimite un cadou cu ocazia aniversării tale, ar trebui să-ți amintești să-i trimiți, la rândul tău, un cadou de ziua sa; dacă o familie te invită la o petrecere, ar trebui să te asiguri faci și tu la fel. În virtutea regulii reciprocității, suntem obligați la răsplătirea favorurilor, darurilor, invitaților și altele asemenea. Este atât de obișnuit să răspunzi în aceeași manieră când primești astfel de lucruri încât expresia „îți rămân dator” a devenit sinonimă cu „mulțumesc”, în limba engleză și în alte limbi.

Ce este inedit cu privire la această regulă rezultă din universalitatea și generalitatea pe care o are în cadrul culturii umane. Acest aspect este atât de răspândit încât, în urma numeroaselor studii, sociologul Alvin Gouldner a afirmat că nu există societate umană care să nu încalce această regulă.

Regula reciprocității este valabilă în orice tip de societate, influențând o gamă largă de schimburi, sistemul de îndatorare rezultat din această regulă este o trăsătură definitorie pentru cultura umană. Arheologul Richard Leakey atribuie esența naturii umane sistemului de îndatorare bazat pe reciprocitate; el afirmă că suntem ființe umane, pentru că strămoșii noștri au învățat cum să-și împartă hrana și cunoștințele în cadrul unei rețele oneste de obligații.

Antropologii Lionel Tiger și Robin Fox au privit rețeaua îndatorii reciproce ca un mecanism de adaptare specific ființei umane, mecanism care a făcut posbilă diviziunea muncii, schimbul diverselor soiuri de bunuri, precum și schimbul unor servicii diverisficate și crearea unei mulțimi de interdependențe care unesc indivizii în comunități cu o eficiență crescută.

Orientarea spre viitor, inerentă obligației, este decisivă pentru capacitatea de a produce progres social în viziunea celor doi savanți, Tiger și Fox. Un sentiment al obligației viitoare, puternic și împărtășit pe scară largă, a însemnat enorm pentru evoluția societății umane, deoarece a însemnat că o persoană îi poate oferi ceva (de exemplu, hrană, energie, asistență) alteia cu siguranța că nu va avea nimic de pierdut. Pentru prima dată în istoria evoluției, un individ putea oferi o varietate de resurse fără a renunța practic la ele.

Creșterea încrederii a avut drept rezultat scăderea inhibiției naturale față de tranzacțiile care trebuie inițiate de un individ ce își furnizează resursele personale altuia. Astfel, au devenit posibile sisteme sofisticate de ajutor reciproc, de dăruire a talentelor naturale, apărare și schimburi comerciale care au oferit multiple beneficii societății care le deținea. Având asemenea consecințe pozitive la nivel cultural, nu este surprinzător că regula reciprocității are implicații tot mai importante în procesul de socializare.

Nu este nicio îndoială că societățile umane capăt un avantaj semnificativ în momentul respectării principiului reciprocității, asigurându-se că membrii lor au încredere în acest principiu și sunt dispuși să-l pună în aplicare.

Unul din motivele pentru care regula reciprocității poate fi folosită într-un mod eficient ca modalitate de obținere a acordului altor persoane este puterea ei. Regula reciprocității posedă o putere uimitoare determinând un răspuns pozitiv la o solicitare care altfel ar fi fost refuzată dacă nu ar fi existat un sentiment de îndatorare.

În cadrul unui studiu realizat de Reagan, acesta a relevat că regula reciprocității este atât de puternică încât a anihilat influența unui factor – simpatia pentru solicitant – care afectează în mod normal decizia de a-ți da acordul.

Regula reciprocității funcționează în așa fel încât, atunci când cineva acceptă o favoare din partea unor persoane necunoscute, chiar dacă nu sunt simpatizate, au mai multe șanse de a o obține acordul privind solicitările acestora. Cu toate acestea, mai există un aspect al regulii reciprocității, în afară de puterea acesteia.

O persoană ne poate declanșa un sentiment de îndatorare făcând-ne o favoare nesolicitată. Am menționat că regula reciprocității susține doar că ar trebui să oferim altora genul de servicii pe care și ei ni le-au oferit nouă; ea nu susține că trebuie să fi solicitat ceea ce am primit pentru a ne simți obligați să răsplătim gestul.

Pentru ca regula reciprocității să poată fi folosită la potențialul ei maxim, atunci o primă favoare nesolicitată trebuie să aibă capacitatea să creeze o obligație. Relațiile reciproce conferă un avantaj extraordinar culturilor care le încurajează și, prin urmare, vor fi exercitate presiuni puternice pentru a întări certitudinea ca regula reciprocității își îndeplinește scopul.

Există o altă cale de a folosi regula reciprocității pentru a determina pe cineva să fie de acord cu o solicitare. Este mai subtilă decât calea directă de a oferi unei persoane o favoare și apoi de a-i cere o altă favoare ca și recompensă, dar totuși este mult mai eficientă decât abordarea directă. Această regulă aduce cu sine concesii mutuale pe două căi. Prima cale este evidentă: presează primitorul unei concesii să răspundă la fel. A doua vizează crearea de aranjamente sociale corecte dând asigurări că oricine caută să inițieze un asemenea aranjament nu va fi exploatat.

Deoarece regula reciprocității guvernează regula compromisului, se poate folosi o concesie inițială ca parte a unei tehnici foarte eficiente de obținere a acordului. Tehnica este destul de simplă și o putem numi tehnica respingere-retragere.

Cialdini exemplifică tehnica în modul următor: Să presupunem că vrei să mă determini să fiu de acord cu o anumită solicitare. O cale de a-ți crește șansele ar fi ca, pentru început, să soliciți de la mine ceva important, ceva cu care probabil nu voi fi de acord. Apoi, după ce te-am refuzat, îmi prezinți o solicitare mai puțin importantă, dar care este în realitate cea care te-a interesat de la bun început. Dacă formulezi ambele cereri cu pricepere, ar trebui să consider ce-a de-a doua solicitare ca o concesie față de mine și să mă simt înclinat să răspund cu o concesie, iar singura care îmi stă la îndemână este să fiu de acord cu ce de-a doua cerere a ta.

Un experiment a analizat dacă tehnica respingere-retragere a determinat victimele să se simtă manipulate în așa măsură încât să refuze să accepte alte solicitări venite de la aceeași persoană, persoanele țintă fiind studenți cărora li s-a cerut să doneze o jumătate de litru de sânge ca parte a campaniei anuale din campus.

Unui anume grup li s-a cerut mai întâi să doneze jumătate de litru de sânge la fiecare șase săptămâni pe parcursul a trei ani. Celuilalt grup i s-a solicitat să dea numai o singură dată o jumătate de litru de sânge. Persoanele din ambele grupuri care au acceptat să doneze sânge și care s-au prezentat mai târziu la centrul pentru recoltare, au fost întrebate dacă ar fi dispuse să-și lase numărul de telefon, astfel încât să poată fi contactate pentru a mai dona sânge. Aproape toți studenții care erau pe cale să doneze sânge ca rezultat al aplicării tehnicii de respingere-retragere au fost de acord să doneze sânge în continuare, în timp ce mai puțin de jumătate dintre ceilalți studenți au mai fost de acord să doneze sânge în viitor.

Din cele prezentate se poate concluziona că tehnica respingere-atragere nu doar că îi împinge pe oameni să fie de acord cu solicitare acordă, ci îi determină s-o ducă la împlinire și, în final, să se ofere ca voluntari pentru a da curs altor solicitări.

3.3. Principiul rarității

O altă tactică folosită în scopul obținerii asentimentului se bazează pe raritate, fiind folosită ca o armă de influențare. Ori de câte ori se vorbește despre o armă de influențare, principiul folosit are o putere remarcabilă asupra orientării acțiunii umane.

În cazul principiului rarității, forța sa provine din două surse importante. Prima este cunoscută. Ca orice armă de influențare, principiul rarității exploatează slăbiciunea noastră pentru scurtături. Această slăbiciune este, ca și mai înainte, una care provine din cunoașterea dobândită datorată experiențelor de viață. În acest caz, știind că lucrurile dificil de obținut sunt, de obicei, mai bune decât cele ușor de obținut, putem folosi deseori indiciul disponibilității pentru a ne ajuta să decidem rapid și corect asupra calității unui lucru. Astfel, parafrazăm ideea privind motivul care susține forța principiului rarității este acela că, urmându-l, acționăm de obicei corect și eficient.

Conform acestui principiu, ori de câte ori alegerea liberă este îngrădită ori pusă sub semnul îndoielii, necesitatea păstrării libertății devine mult mai crescută. Așadar, atunci când o lipsă tot mai pronunțată interferează cu accesul pe care individul îl avea anterior la un anumit lucru, acesta va reacționa împotriva acestei interferențe printr-o dorință și mai mare de a se afla în posesia lucrului respectiv.

Ca și în cazul celorlalte modalități ale persuasiunii, principiul rarității, este mai eficient în unele situații decât în altele. Prin urmare, o importantă problemă practică este detrminarea momentului în care principiul funcționează cel mai bine, și anume atunci când un lcuru este este mai puțin disponibil.

3.4. Principiul autorității

Unul dintre cele mai puternice simboluri ale autorității sunt tilurile. În mod normal, pentru a obține un titlu sunt necesari ani de muncă și realizări. Cu toate acestea, este posibil ca cineva care nu a investit nimic din aceste eforturi să obțină doar eticheta și să primească în acest mod un respect deosebit.

Într-un joc de rol realizat de cinci grupe de studenți australieni, un bărbat a fost prezentat ca fiind un reprezentant al Universității Cambridge din Anglia. Rangul său a fost prezentat diferit în fața fiecărei grupe de studenți. Astfel, unui grup a fost prezentat ca fiind student, unui alt grup ca asistent, unui al treilea grup ca fiind lector, unui al patrulea ca și conferențiar și ultimului grup drept profesor. După părăsirea încăperii, fiecărui grup i s-a cerut să-i estimeze înălțimea. S-a constatat că, de fiecare dată când creștea în rang, creștea și înălțimea percepută a aceluiași om cu o medie de un centimetru, astfel încât profesorul era cu 5 centimetri mai înalt decât studentul.

Un alt simbol al autorității care poate declanșa o supunere mecanică este vestimentația. Deși hainele sunt mai tangibile decât un titlu, acest înveliș al autorității poate fi și el la fel de ușor de falsificat.

Studiile expertului în psihologie socială Leonard Bickman oferă un indiciu relevant despre cât de dificil este ca cineva să se opună solicitărilor din partea unor persoane, a căror vestimentație sugerează autoritate.

Principalul procedeu al lui Bickman era să ceară trecătorilor de pe stradă să fie de acord cu vreo solicitare ciudată (să ridice de pe jos o pungă de hârtie aruncată acolo, să aștepte pe partea opusă indicatorului pentru stație de autobuz). În jumătate din situațiile ivite solicitantul –  care se înfățișa ca un bărbat tânăr – era îmbrăcat în haine de stradă normale; în restul timpului era însă îmbrăcat în uniforma unui agent de pază. Indiferent de felul solicitării, a fost evident faptul că majoritatea oamenilor se supuneau solicitantului când acesta purta o uniformă de agent de pază, un simbol al autorității.

Pe lângă funcția lor ca uniforme, hainele simbolizează o autoritate generală mai ales atunci când sunt folosite cu scop decorativ. Efectul unei asemenea influențe este de multe ori subestimat, această caracteristică fiind responsabilă pentru mare parte din succesul ei ca instrument al persuasiunii. Nu doar că autoritatea este un factor influent asupra individului, dar această influență se manifestă de cele mai multe ori neașteptat.

3.5. Principiul consecvenței

La fel ca și alte arme de influențare, principiul consecvenței se află adânc înrădăcinată în individ determinându-i acțiunile cu o putere tăcută. Este vorba despre dorința, uneori obsesivă, de a fi și a părea consecvenți în cadrul acțiunilor întreprinse. Odată ce s-a făcut o anumită alegere, vor interveni presiunile sociale pentru a adopta un comportament consecvent față de angajamentul respectiv.

Psihologii au înțeles demult puterea principiului consecvenței în direcționarea activității umane. Teoreticieni remarcabili ca Leon Festinger, Fritz Hieder și Theodore Newcomb au văzut în nevoia de consecvență o forță motivatoare centrală a comportamentului uman.

Pentru a înțelege de ce consecvența este un factor persuasiv este important de știut că de cele mai multe ori consecvența este valoroasă și oportună. De obicei, inconsecvența este privită ca o caracteristică nedorită; persoana ale cărei credințe și cuvinte nu se potrivesc cu faptele poate fi considerată ca fiind nehotărâtă, confuză, ambivalente sau chiar cu probleme psihice. Pe de altă parte, un grad înalt de consecvență este asociat cu un grad înalt al caracterului, căci consecvența stă la baza logicii, rațiunii, stabilității și onestității.

Un citat atribuit marelui fizician britanic Michael Faraday sugerează măsura în care este aprobată consecvența – uneori mai mult decât ar fi corect. Când a fost întrebat, după o conferință, dacă a vrut să insinueze că un rival academic n-a avut niciodată dreptate, Faraday a aruncat o privire iritată celui care i-a pus întrebarea și a replicat: Individul nu este chiar atât de consecvent.

Consecvența are calitatea de a oferi o orientare rezonabilă și în același tmp profitabilă asupra lumii înconjurătoare. În lipsa consecvenței, viața devine una dificilă, dezordonată și incoerentă. Uneori însă consecvența devine un act automat chiar și atunci când nu este necesar. Ca orice altă formă de răspuns automat, ea oferă o scurtătură necesară în aglomerația vieții sociale. Odată ce s-a adoptat o poziție o anumită atitudine față de un subiect, o consecvență ilogică oferă un avantaj interesant – acela de a nu mai fi necesar ca individul să se gândească la respectiva problemă; nu mai este necesară luarea unor decizii dificile în mod repetat și nici cântărirea argumentelor pro și contra.

Tot ce avem de făcut atunci când suntem confruntați cu subiectul respectiv este să pornim banda consecvenței și vom ști exact ce să credem, să spunem sau să facem. Trebuie doar să credem, să spunem sau să facem ceea ce este în concordanță cu o decizie interioară.

Mai există o altă atracție periculoasă a consecvenței mecanice. Câteodată nu efortul solicitantei activități de gândire este cel care determină sustragerea ci consecințele grave rezultate în urma acestei activități. Uneori răspunsurile clare dar și neplăcute furnizate de un proces de gândire corect sunt cele care determină automatismul consecvenței. Consecvența automată poate oferi o ascunzătoare sigură față de lucrurile neplăcute.

Puterea consecvenței este formidabilă în direcționarea comportamentului uman, această forță fiind angajată prin intermediul angajamentului; odată asumată o asemenea poziție, există tendința naturală de a fi asumat un comportament cu orice preț în acord cu poziția respectivă.

Pentru obținerea angajamentului sunt folosite tot soiul de strategii a căror scop este determinarea întreprinderii unor acțiuni care vor constitui baza unui comportament consecvent. Procedeele astfel concepute iau cele mai diverse forme – unele sunt destul de directe, iar altele sunt dintre cele mai subtile.

Specialiștii sociologi au ajuns la concluzia că individul acceptă responsabilitatea personală pentru o anumită acțiune, atunci când el crede că a ales să o facă în absența unor presiuni puternice exercitate din afară. Spre exemplu, primirea unui premiu substanțial poate constitui o presiune exterioară; el împinge individul să realizeze o anumită activitate, dar nu îl va determina să își asume responsabilitatea pentru acel act. Așadar, individul nu va simți nici un fel de angajament față de actul respectiv. Același lucru este valabil și în cazul unei amenințări puternice, ea putând conduce la supunerea imediată, însă este puțin probabil să ducă la un angajament pe termen lung.

3.6. Principiul simpatiei

Cu privire la acest principiu, specialiștii au reușit să identifice o serie de factori care stau la baza inducerii simpatiei, fiecare dintre aceștia fiind folosit cu iscusință de către profesioniștii persuasiunii pentru obținerea unui răspuns pozitiv din partea interlocutorului.

Deși se știe deja că oamenii care arată bine posedă un avantaj în relațiile sociale, constatări recente arată că, probabil, am subestimat teribil dimensiunea și raza de acțiune a acestui avantaj. Pare să existe un răspuns automat față de oamenii atractivi. La fel ca toate reacțiile de acest gen, acest răspuns are loc reflex, fără o analiză logică prealabilă. Acest tip de răspuns este clasificat de către sociologi în categoria „efecte tip halo”. Efectul acesta apare atunci când o trăsătură pozitivă a unei persoane domină impresia pe care acea persoană o face altora. Și există acum dovezi clare că atracția fizică este adeseori o astfel de caracteristică. Cercetările întreprinse au relevat faptul că se atribuie în mod automat persoanelor cu un fizic plăcute trăsături pozitive (bunătate, talent, inteligență etc.), fără a realiza ca acest lucru se întâmplă datorită aspectului fizic.

Un studiu efectuat asupra alegerilor din Canada a demonstrat că acei candidați care sunt atractivi din punct de vedere fizic primesc de două ori și jumătate mai multe voturi în comparație cu candidații mai puțin atractivi fizic. În ciuda acestor dovezi puternice de favoritism față de politicienii arătoși, studii suplimentare au arătat că cei care au votat nici măcar nu au realizat că sunt părtinitori.

3.7. Principiul consensului

În urma studierii acestui principiu, se poate afirma că individul percepe un comportament ca fiind corect într-o anumită situație în măsura în care vede și alte persoane că procedează la fel. Indiferent dacă problema este ce să faci cu o pungă de floricele goală într-o sală de cinema, cât de repede să conduci pe o anumită porțiune de autostradă sau cum să mănânci puiul la o masă festivă, acțiunile celor din jurul tău vor fi importante pentru definirea răspunsului. Tendința de a percepe o activitate ca fiind potrivită atunci când și ceilalți procedează în mod asemănător, conferă, de obicei, rezultate satisfăcătoare. De obicei, se fac mai puține greșeli acționând în acord cu voința socială decât dacă se acționează împotriva ei. Se întâmplă de cele mai multe ori ca atunci când mai mulți oameni fac un anumit lucru, acel lucru să fie corect. Această caracteristică a principiului consensului este, în același timp, punctul său tare și punctul slab.

La fel ca și celelalte arme ale persuasiunii, acest principiu furnizează o scurtătură convenabilă pentru stabilirea comportamentului la un moment dat, dar în același timp făcându-l pe cel care utilizează principiul de față vulnerabil în fața atacatorilor și a profitorilor.

Unul dintre cele mai bune exemple pentru a releva acest principiu are mai multe trăsături care îl fac deosebit: oferă o superbă ilustrare pentru metoda prea puțin apreciată a observației directe, ca participant, prin care un om de știință poate studia un proces implicându-se în desfășurarea lui firească; furnizează informații de interes general pentru grupuri foarte diverse ca istorici, psihologi, teologi; și, lucrul cel mai important, arată cum poate fi folosită dovada socială asupra noastră – nu de alții, ci de noi înșine pentru a ne autoasigura că ceea ce preferăm să fie adevărat va părea adevărat. Povestea este veche și a solicitat evaluarea informațiilor din trecutul unor mișcări religioase cu existență milenară.

Diverse secte și culte au profețit că la o anumită dată va începe o perioadă de eliberare și nemaiîntâlnită fericire pentru acei ce credeau în învățăturile cultului respectiv. În fiecare caz, s-a prezis că începutul perioadei de salvare va fi marcat de un eveniment important și de necontestat; de obicei, sfârșitul catastrofic al lumii.

Firește, aceste preziceri s-au dovedit în mod invariabil false. Spre disperarea adâncă a membrilor unor asemenea grupuri, sfârșitul nu a venit niciodată după cum fusese prevăzut. Dar imediat după evidentul eșec al unei profeții, istoria înregistrează de fiecare dată un enigmatic model. În loc să renunțe la acea religie din cauza deziluziei, adepții cultului respectiv sunt mai degrabă întăriți în convingerile lor. Riscând să fie ridiculizați de mulțime, ei ies în stradă susținându-și public dogmașii căutând noi adepți cu o fervoare intensificată, și nu diminuată de o clară neconfirmare a uneia dintre credințele lor esențiale.

Principiul consensualului funcționează cu mai multă putere atunci când se poate observa comportamentul unor oameni asemănători. Tocmai conduita celor asemănători conferă cea mai bună viziune despre ceea ce constituie un comportament corect și oportun. Prin urmare, oamenii sunt mai înclinați să urmeze exemplul unui individ asemănător lor decât exemplul unui individ total diferit.

De aceea credem că, în prezent, vedem la televizor în scop de reclamă un număr tot mai mare de interviuri cu persoane obișnuite de pe stradă. Cei care fac reclamă, știu acum că o cale de a vinde cu succes un produs privitorului obișnuit (din care este formată cea mai mare parte a pieței) este să demonstrezi că altor oameni „obișnuiți” le place produsul și îl folosesc.

Un alt exemplu revelator este reprezentat de râsetele înregistrate pe bandă; astfel, experimentele au arătat că folosirea râsetelor înregistrate face ca audiența să râdă mai mult și mai des când este prezentat un material umoristic și să-l aprecieze ca fiind mai amuzant. În plus, unele dovezi arată că râsetele înregistrate sunt cu atât mai eficiente cu cât glumele sunt mai slabe.

Realitatea sugerează că ritmul mereu mai accelerat și cantitatea zdrobitoare de informații specifice vieții moderne vor face ca supunerea negândită datorată modelelor de comportament automat să fie din ce în ce mai răspândită în viitor. Prin urmare, va fi tot mai important pentru membrii societății să înțeleagă exact care sunt principiile psihologice, care influențează tendința de supunere unei solicitări și cum sunt folosite armele de influențare de maeștrii în psihologia persuasiunii.

Cele șase principii – consecvența, reciprocitatea, consensualul, autoritatea, simpatia, raritatea – sunt tratate fiecare din punctul de vedere al funcției lor în societate și al modului în care este exploatată puterea lor de către profesioniștii puterii de convingere care le încorporează cu abilitate în cererile pentru vânzări, donații, concesii, voturi, consimțământ etc.

3.8. Matricea persuasiunii definită de William McGuire

Modelul medierilor multiple (1953) reprezintă rezultatul cercetătorilor din cadrul Universității Yale, aducând o contribuție deosebită în studierea fenomenului persuasiunii. Cel de-al doilea model, Modelul procesării informaționale a fost preluat de la realizatorii primuluimodel persuasiv, Carl I. Hovland, Herbert C. Kelman și alții (1953), dar teoretizat în special de William J. McGuire (1968). Cercetătorul a realizat o matrice a persuasiunii în care individul este înfățișat drept un procesor al informațiilor.

William McGuire construiește o matrice a persuasiunii unde identifică cinci clase de factori: sursa, mesaj, canal, receptor, destinație, care aparțin procesului de comunicare (variabilă independentă). Clasele sunt combinate cu șase pași comportamentali (variabile dependente): prezentare, atenție, înțelegere, acceptare/cedare, reamintire, comportament manifest. Kapferer demonstrează că modelul de la Yale concepe procesul ca pe o succesiune de operații aplicate informației la care este supusă persoana. În matricea persuasiunii vor fi adăugate și alte elemente, ajungându-se la 12 variabile dependente în cadrul unui proces de persuasiune: expunere, atenție, interes, înțelegere, acumulare, acceptare, memorare, folosirea cunoștințelor acumulate în situații noi, decizie, acțiune, confirmare, consolidare.

Prezentarea mesajului

Este posibilă convingerea unei persoane de un anumit fapt doar atunci când aceasta se află în locul potrivit și timpul potrivit pentru a percepe mesajul care se dorește a fi transmis. Cineva care nu are televizor nu va vedea anunțul din categoria serviciilor publice care se face prin televiziune. Dacă are televizor, dar urmărește alt canal, rezultatul va fi același. În ambele cazuri, n-are nici cea mai mică importanță cât de bine este formulat respectivul anunț. La fel se întâmplă și cu un articol din ziar care face referire la un concert de binefacere în scopul susținerii financiare a unui spital. Dacă persoana respectivă nu are abonament la publicația respectivă sau nu-1 cumpără de la chioșc, mesajul nu are cum sa ajungă la ea și să o convingă.

Acordarea atenției

Se presupune că vecinul celui care nu a vizionat mesajul respectiv are televizor și că el a văzut anunțul dumneavoastră. Dar poate că nu i-a acordat destulă atenție. Poate că se uita pur și simplu la ecran și încerca să ghicească învingătorul din meciul de fotbal american care trebuia să înceapă. În această situație, nici el nu a receptat mesajul dumneavoastră. El trebuie așadar sa urmărească mesajul – să îi acorde atenție maximă – ca să existe o minimă șansă de convingere.

Înțelegerea

Este posibil ca soția lui să urmărească mesajul cu pricina. Ea privește ecranul și ascultă cu atenție sunetele. Dar are altă naționalitate și nu cunoaște limba în care este transmis mesajul. Îi place să urmărească meciurile de fotbal american, chiar dacă nu înțelege ce spun comentatorii. Nu înțelege deci nici anunțurile, astfel încât nu există nicio șansă spre a convinge. Morala este că, în mesaje, trebuie utilizate simboluri pe care publicul să le poată percepe cu ușurință. În caz contrar, mesajul, deși a fost transmis și, din punct de vedere tehnic, receptat, nu reușește să stabilească niciun tip de comunicare.

Acceptarea

În casa alăturată se află o altă femeie, care vizionează același mesaj. Ea vorbește limba engleză, astfel încât înțelege anunțul referitor la concert și la fondurile destinate spitalului. Întâmplarea face să lucreze chiar la acel spital. Dar reacția ei este oarecum neutră, deoarece nu este foarte interesată cu privire la acea formație muzicală, care încearcă să-și ascundă lipsa talentului zdrăngănind mai tare și urlând, își spune ea. Ea va recepționa mesajul, dar nu îl va accepta. Comunicarea a avut loc, nu și persuasiunea.

Păstrarea noii pozitii

Se presupunem că, de fapt, soțul primei femei nu visează cu ochii deschiși la scorul meciului, ci vede reclama și este impresionat. Pare o idee grozavă își spune el. Eu zic să mergem la concert, pentru că, pe lângă distracție, mai ajutăm și spitalul. Dar acțiunea are loc peste o lună. Până atunci, omul va uita de concert și de beneficiul destinat spitalului. Încercarea de convingere a fost una de succes, în sensul că spectatorul a acceptat-o teoretic vorbind. Dar din cauză că acesta nu și-a păstrat noua poziție, practic persuasiunea a eșuat.

Acțiunea

Se presupune că spectatorul nu a uitat mesajul transmis. Poate că a vizionat iarăși anunțul exprimându-și încă o dată dorința de a merge la concertul de binefacere. Poate că a ieșit în oraș ca să cumpere bilete și, ajuns la agenția de bilete, a constatat că în weekend-ul următor cântărețul lui preferat va da un concert. Așa că, în loc să cumpere bilete pentru concertul de binefacere, cum stabilise de fapt, a cumpărat bilete pentru cel în care cânta respectivul cântăreț. Deci, anunțul 1-a convins să-și schimbe atitudinea inițială, dar persuasiunea s-a dovedit prea slabă pentru a-1 determina să treacă la fapte.

Ca sa aibă rezultatul scontat, persuasiunea trebuie să parcurgă toate aceste șase etape. Este necesar ca mesajul să ajungă la public. Mai mult decât atât, trebuie să fie urmărit cu atenție, dar să fie și inteligibil; este mai probabil ca oamenii să citească lucrurile care sunt ușor de înțeles. Însă înțelegerea nu este de-ajuns; argumentele sunt cele care trebuie să fie convingătoare. Publicul trebuie să dorească supunerea sau acceptarea de bunăvoie, apoi să acționeze în acest sens.

Atunci când se dorește proiectarea unui mesaj persuasiv trebuie avute în vedere toate aspectele prezentate anterior. Tehnicile care se dovedesc a fi eficiente pentru unele dintre etape se pot dovedi ineficiente pentru altele. Unele dintre mesajele persuasive atrag atenția oamenilor, dar pot fi repede uitate. Mesajele care au în vedere doar obținerea acceptării pot să nu facă publicul să acționeze. De exemplu, s-a realizat un studiu cu privire la cele mai potrivite metode de persuasiune pentru a determina tinerele mame să meargă la cabinetul maternității în vederea unor consultații. S-a descoperit că metoda cea mai potrivită depindea de modul de măsurare a rezultatelor. Una dintre metode a determinat majoritatea mamelor să afirme că se vor întoarce peste o lună, dar o altă metodă a convins majoritatea viitoarelor mame chiar să revină peste o lună. Se poate concluziona că o metodă era eficientă pentru obținerea acceptării, iar cealaltă era mai bună pentru păstrarea poziției și trecerea la acțiune.

CAPITOLUL 4. STUDII DE CAZ

4.1. Părțile discursului persuasiv în retorica clasică

Exordiumul

Exordiumul sau introducerea are ca scop câștigarea auditoriului de partea oratorului. El urmărește încă de la început, captatio benevolentiae și o face apelând mai cu seamă la argumente sensibile, afective. Forma clasică este cea oral-directă, când altcineva prezintă pe vorbitor, se numește oral-indirectă, iar această prezentare face și ea parte din exordium, ca și cea propriu-zisă.

Eficiența exordiumului este dată de simplitatea, onestitatea, claritatea și de inteligența gândirii lui. Lungimea prea mare, nepotrivirea cu situația retorică, banalitatea sau, dimpotrivă, limbajul abscons, contribuie la diminuarea efectului scontat. Absența exordiului constituie un nonsens în economia unui discurs.

Propositio

După ce oratorul s-a asigurat de bună-voința ascultătorilor, atunci, odată cu exordiul, el poate anunța în linii mari subiectul pe care și l-a propus. Această parte este numită propositio, adică expunerea succintă și clară a subiectului.

Se consideră că, dacă ascultătorul are în minte, de la început, ideea fundamentală și planul de idei al discursului, acesta le va urmări cu mai multă ușurință. Această parte a discursului pune, cu alte cuvinte, jaloanele expunerii. Propunerea poate fi simplă sau compusă, dezvoltată, în funcție de numărul lucrurilor ce se doresc a fi dovedite.

Expunerea faptelor nu trebuie să se facă în cronologia lor firească, ceea ce ar produce monotonie și lipsă de interes. Mult mai interesantă va fi dacă se expune de la început ultimul fapt, deznodământul, și după aceea se continuă cu prezentarea celorlalte, în ordinea, de acum, firească.

Expunerea trebuie să fie simplă, rapidă, clară și verosimilă și să nu fie amestecată cu discuția pentru a evita crearea unei confuzii. Înfățișarea faptelor trebuie să fie verosimilă și lipsită de contradicții inutile, pentru că altfel se compromit și cauza și avocatul care o susține.

Naratio

Naratio presupune dezvoltarea propriu-zisă a subiectului, partea analitică a discursului persuasiv. Această parte se adresează cu precădere rațiunii și se va folosi de regulile logicii formale. Narațiunea este prezentarea unor evenimente în diacronia lor, iar descrierea o relatare a dispunerii spațiale a configurațiilor sincronice.

Activitatea este deosebit de complicată, deoarece o normă, o valoare, un concept etc., nu pot fi narate, după cum nu pot fi descrise raporturile juridice, binele etc. De aceea, pentru a constitui o reușită, această activitate de proiectare a discursului trebuie să se subordoneze următoarelor reguli:

obiectul discuției trebuie să fie bine delimitat în timp și spațiu, absența sau ambiguitatea delimitării constituind o inabilitate ușor de atacat;

să aibă un punct de vedere clar formulat. În cazul în care acesta nu este încă cristalizat, se recomandă anularea discuției, solicitându-se răgaz pentru reanalizarea documentelor, faptelor etc.;

să fie argumentabilă, să ofere posibilitatea dovedirii oricând cu probe;

să fie coerentă sub aspect logic, din toate punctele de vedere: spațial, temporar, asociativ, al raționamentului etc.;

să fie scurtă, pertinentă și oportună în raport cu tema de discuție și cu publicul;

fiecare componentă trebuie să fie interesantă și argumentabilă.

Confirmati

Confirmati sau confirmația este acea parte a discursului în care sunt expuse dovezile, probele aduse în sprijinul a ceea ce se susține. Confirmația constituie fondul discursului, acesta incluzând aflarea probelor, selecționarea și organizarea acestora după regulile argumentării. Aici vorbitorul își poate dovedi toate disponibilitățile sale oratorice.

Refutatio

Această parte a discursului mai poartă numele de respingere sau aerisire, constând în atacarea și eventual desființarea posibililor adversari. Ea se poate dezvolta și îmbina cu argumentarea din confirmare.

Respingerea argumentelor nu este o activitate simplă, ci una destul de dificilă și obligatorie, ea presupune un proces de analiză a celor afirmate și dovedite de adversar. Astfel, oratorul, trebuie să prevadă, pe cât posibil, slăbiciunea unora dintre probele aduse de el și eventualele contraargumente, ca să poată pregăti în timp util răspunsurile corespunzătoare.

Pregătirea contraargumentelor trebuie să înceapă cu notarea succesiunii argumentelor, astfel încât să se sesizeze punctele slabe ale acestora, după care:

a. enunță clar argumentul ce urmează a fi combătut;

b. prezintă concluzia proprie;

c. comunică elementele contraargumentului;

d. subliniază efectul pe care îl poate avea contraargumentul asupra întregului enunț al argumentării interlocutorului.

Peroratio

Peroratio sau perorația constituie partea finală, epilogul discursului. Finis coronat opus, spuneau anticii, pe ideea că orice construcție, compoziție, trebuie să fie împlinită, rotunjită, să aibă, cum se spune, un început, un cuprins și o încheiere; aceasta din urmă este și rațiunea perorației în economia unui discurs. De aceea se consideră că ea se află, virtual, în germen, in nuce, în chiar cuprinsul tratării, analizei și interpretării faptelor.

Aristotel aprecia că perorația trebuie să fie un discurs verbal fără conjuncții, elemente de relație, pentru ca impatul să fie unul direct și deosebit de puternic. Prezența acestora complică mereu discursul prin relațiile de subordonare ori coordonare impuse. Precizarea acestora are în vedere și multele pericole ce ating foarte ușor perorația, ceea ce a determinat și compromiterea ei prin sensul peiorativ atribuit verbului a perora, care semnifică a vorbi mult, dar nu și eficient.

4.2. Discursul lui Demostene împotriva lui Midias

Demostene, care a trăit în aceeași perioadă cu Aristotel, a fost cel mai mare orator al Greciei antice și unul din cei mai importanți ai tuturor timpurilor. Dar, spre deosebire de Aristotel, care a trăit în preajma lui Filip al II-lea, regele Macedoniei și al fiului acestuia, Alexandru cel Mare, căruia i-a fost de altfel profesor, Demostene s-a ridicat cu o deosebită energie împotriva acestora, mobilizând mulțimile din Atena contra agresorilor macedoneni.

Demostene a fost un mare orator și lider politic și un jurist de seamă al Atenei. S-au păstrat patru discursuri judiciare ale lui: Împotriva legii lui Leptines, Împotriva lui Midias, Asupra ambasadei necredincioase și Pentru coroană.

Discursul împotriva lui Midias este prilejuit de conflictul dintre Demostene și adversarul său, Midias, în timpul reprezentației teatrale ocazionate de sărbătorile Dionysiace; Demostene a fost pălmuit de Midias de față cu publicul care l-a huiduit pe agresor. Demostene l-a acuzat pe Midias de sacrilegiu față de serbare în Adunarea Poporului declarându-l ciumat.

Prin intermediul exordiumu-lui Demostene aduce în fața publicului teza pe care dorește să o prezinte. Astfel, Midias este acuzat ca l-ar fi lovit pe Demostene, fapt care constituie de fapt climax-ul unei vechi rivalități între cei doi.

În propositio el povestește că totul ar fi început din momentul în care Midias ar fi dat buzna în casa lui Demostene în încercarea de a forța un antidosis: Cel care m-a provocat a fost fratele său, Thrasylochus, însă cel care a pus totul la cale este Midias. În consecință, Midas intentează o acțiunea împotriva oponentului său, pentru ca acesta să provoace pe altcineva care poate suporta cheltuielile, pentru a prelua ceremonia sau a face schimb de proprietăți.

Demostene anunță trecerea către naratio atunci când afirmă că va face cunoscute în continuare faptele pentru care Midias este vinovat și merită să moară. Astfel, pentru a aduce argumente asupra vinovăției (confirmati) face trimiteri repetate la legi și la declarațiile martorilor; Pammenes povestește că Demostene i-ar fi dat o coroană de aur să o făurească și haine pe care să le coasă cu fir de aur pentru a se prezenta cu ele la procesiunea lui Dionysos. Midias, împotriva căruia depun mărturie, a dat buzna în miez de noapte împreună cu alții și a încercat să distrugă coroana și hainele, însă nu a distrus totul căci am ajuns eu acolo. Printre alți martori se numără Callisthenes, Diognetus și Mnesitheus.

Când Demostene încearcă să creeze o legătură între el și audiență, creează de fapt cadrul în care acuzațiile aduse lui Midias sunt primite și acceptate de către juriu. Lui Midias îi sunt aduse în continuare nenumărate acuzații: încălcarea mai multor legi, crimă împotriva divinității, fapte reprobabile împotriva propriei familii, distrugerea proprietății publice etc. Mai mult decât atât, el nu are nicio temere în a înșela juriul folosindu-se de trucuri legale sau de mită pentru a scăpa de mâna justiției.

Toate acestea nu reprezintă altceva decât încercările lui Demostene de a preîntâmpina și respinge posibilele argumente ale lui Midias, proces numit refutatio. În cadrul lui Demostene merge și mai departe, încercând distrugerea reputației oponentului său, acuzându-l și de hybris; el încearcă să câștige audiența de partea sa argumentând ca acțiunile sale au ca scop interesul exclusiv al poporului. Pentru a demonstra că acțiunile lui Midias nu îl afectează doar pe el, ci întreaga populație, el scoate în evidență daunele produse și altor cetățeni (Strato sau Aristrachus), precum și întregului oraș, fiind o amenințare pentru cei slabi și săraci.

În finalul discursului (peroration), Demostene face apel la locul sacru în care se desfășoară acțiunea sa, asigurându-i încă o dată de vinovăția lui Midias. El invită juriul să pedepsească în mod corespunzător vinovatul, aducând astfel poporului un exemplu de morală. Ultima frază a oratorului face referire la responsabilitatea juriului față de divinitate, îndemnându-l să îl pedepsească pe Midias așa cum o cere justiția și morala.

Putem zice că ne confruntăm și cu o problemă etică. Demostene și-a exprimat obiecțile etice, chestiuni care fac obiectul cercetării în psihologia socială. El scoate în relief deficiențele etice ale lui Midias, deoarece este indignat de insultele aduse, de actele de violență. Înzestrat cu un puternic spirit de dreptate, Demostene își formulează pledoaria ca o dispută aprinsă asupra drepturilor lui, ale poporului și ale cetății, în general. Cu toată forța persuasiunii sale îndeamnă cetățenii să nu fie înclinați să se comporte obedient, să nu rămână pasivi în fața tendinței lui Midias de a folosi principiul „Piciorul în ușă”. Totodată, le semnalează cetățenilor diferența dintre obediență și sugestibilitate, ocazie cu care le reamintește factorii situaționali de care Midias face uz în maniera sa: fără scrupule. Deși mituit cu bani să își retragă acuzația, Demostene dovedește ferm o atitudine onestă și nu cedează în fața conflictului intens provocat de Midias. Diferența de statut dintre cele două entități (Demostene și Midias) nu îl dezarmează pe Demostene. Puterea de care dispune pare a fi limitată în raport cu cea a adversarului său. În calitate de cetățean onorabil și de jurist, caută să-i protejeze pe cetățeni. Le arată acestora că Midias reprezintă o autoritate necinstită și distructivă, care se folosește de argumentul „Scopul scuză mijloacele”. Demostene consideră că prin purtarea lui Midias a fost puternic afectată nu doar imaginea de sine, ci și imaginea cetății, aparatul legislativ, pachetul de legi și chiar divinitatea. Suferința psihică i-a provocat o tensiune psihică, drept urmare folosește o tehnică de intensificare a complezenței, de influență interpersonală în domeniul persuasiunii și schimbării de atitudine complezență fără presiune. Acționează cu credința că aceasta are consecințe etice, că faptele lui Midias nu-s de îngăduit în nicio împrejurare și cu atât mai puțin în zilele de sărbătoare, în speță ale Dionysiilor. Justificarea morală centrală a atras aprecieri pozitive atât la vremea respectivă, cât și peste timp. Și totuși, acceptarea sau respingerea discursului său depinde de valorile fiecăruia dintre noi.

Midias și-a sprijinit demersul pe ideea că poate insulta fără a fi apostrofat și pedepsit. Demostene transmite mesajul că astfel Midias a insultat legea, coroana, cetățeanul simplu – horogul, reprezentantul cetății. Demostene e indignat de atitudinea deloc potrivită a lui Midias cu atât mai mult cu cât știe că există legi împotriva insultei și a violenței, în special în zilele de sărbătoare și, de asemenea, a unui cetățean aflat în exercițiul funcțiunii publice. Consecințele criticilor formulate la adresa procedurilor sunt însemnate. Raportat la Midias, redăm aici o definiție a manipulării: „Înțelegem prin manipulare comportamentală influențarea subiecților umani (indivizi, grupuri, mulțimi umane) în vederea realizării unor acțiuni în discordanță cu propriile scopuri, fără ca aceștia – subiecți umani – să conștientizeze discrepanța dintre propriile scopuri și scopurile îndepărtate ale celor care îi influențează” (Chelcea, 1994, p. 136).

Demostene pendulează între teoretic și aplicativ, face apel la autoritate în virtutea credibilității de care se bucura justiția. Tocmai de aceea îmbină cu măiestrie argumentele juridice cu cele morale, dar și cu cele emoționale. Pe durata argumentării folosește cele trei elemente specifice: afirmația, raționamentul și dovada. Ca dovezi, Demostene ne prezintă exemple și ilustrări, scop în care face în principal trimitere la cele petrecute vis-à-vis de propria persoană. În final, înțelegem impactul urmărit și motivele pentru care nu poate trece cu vederea nedreptățile suferite și nici că acestea periclitează realmente un întreg format din cetățean, divinitate, lege și cetate. Pledează vehement pentru lămurirea aspectelor care privesc asemenea chestiuni de ordine publică, puse în umbră de adversarul său, vizibil tentat să influențeze social poporul.

4.3. Pledoaria lui Delavrancea în procesul Caragiale – Caion

Înzestrat cu un deosebit simț polemic și sarcastic, cel mai mare dramaturg român l-a ironizat pe un tânăr numit Constantin Al. Ionescu, al cărui pseudonim era Caion. Acesta a trimis publicației Moftul român un poem în proză, a cărui sursă de inspirație era părul iubitei.

Poemul a fost publicat în publicația amintită în data de 6 mai 1901, fiind însoțit de un comentariu critic cu numele Un frizer poet și o damă care trebuie să se scarpine în cap, semnat de Caragiale sub pseudonimul de Ion. Autorul este caracterizat ca lirică-decadendo-mistico-capilaro-secesionist, turbat de impresia stupefiantă ce i-a produs-o capelura d'auro blonda – irizo-bronzată a aceleia care etc.

Aproape șase luni, Caion, tânăr orgolios, care se credea deja o mare personalitate literară, s-a gândit cum să se răzbune. Sfătuit și de mentorul său spiritual Alexandru Macedonski, a ales un procedeu josnic: inventarea unui plagiat. În revista literară a publicat un articol intitulat Domnul Caragiale, în care acuza că drama Năpasta nu e decât o plagiatură după o dramă ungurească intitulată Nenorocul.

Caragiale a decis să apeleze la justiție, procesul începând în fața Curții cu jurați a județului Ilfov. Caion avea de partea lui patru avocați, iar Caragiale trei, toți scriitori: Barbu Ștefănescu Delavrancea, Gheorghe Panu, Petre Grădișteanu.

Marele orator Delavrancea folosește exordiul pentru a pregăti membrii juriului, introducându-i în atmosfera specifică procesului supus judecății, dar și pentru a capta bunăvoința. El arată că, din nefericire, cazul respectiv dovedește încă o dată faptul că o natură rea nu se îndreaptă prin învățătură și educație, că învățământul universitar înmulțește naturile perverse ale obiceiurilor dezonorante.

Mai departe, avocatul subliniază caracterul periculos al calomniei: Prin calomnie poate fi vătămat un om în onoarea sa, pot fi puse în pericol mijloacele lui de existență, dar este cu putință când ura nu mai are limite, să se lovească în onoarea, în mijloacele de existență și în rațiunea de a fi a unei persoane… Pe un Caragiale, care și-a dedicat toată viața dramaturgiei române, să fie acuzat pe nedrept că a furat capodoperele lui pentru a-i păta onoarea lui, a-i reduce mijloacele lui de existență, a-i desființa chiar și rațiunea lui de a fi fost până azi și de azi înainte.

Trecând la discuția și analiza propriu-zisă (propositio) a mijloacelor și argumentelor care formează esența pledoariei avocatului, acesta își îndreaptă atenția mai întâi către a doua acuzație: furtul literar după La puissance des ténèbres, de Lev Tolstoi. El arată că această acuzație a fost născocită de Caion în momentul în care a realizat că prima acuzație a fost demascată de dovezile solide.

În cadrul naratio, Delavrancea continuă cu o analiză literară profundă, evidențiind deosebirile de substanță dintre cele două opere: La puissance des ténèbres! Înfiorătoare putere a întunericului. Conștiințe distruse, bigotism orb, abis al beznei! Credință, crimă, cruzime, lacrimi…și nimeni nu-și dă seama de ceea ce face, de ce vrea; crimele se săvârșesc de cei care nu vor să le săvârșească; și cei care vor crimele nu le-ar săvârși…Ce asemănare ar fi posibilă cu drama lui Caragiale? Niciuna. Caragiale nu se ocupă de întunecimea minții. Aici o femeie de o voință extraordinară, în serviciul dreptății, vrea cu orice preț să descopere și să pedepsească pe asasinul primului său bărbat. Delavrancea analizează apoi personajele din drama lui Tolstoi. Punându-le în antiteză cu cele ale lui Caragiale. După evidențierea caracterului femeilor din cele două opere exclamă: Ce asemănare posibilă ar fi domnilor, între aceste trei femei… și Anca, singura femeie din drama lui Caragiale? Anca iubea pe Dumitru, ea este o energie curată, un suflet plin de curaj, o conștiință limpede căci pune dreptatea mai presus de religie. Ea nu este o criminală, căci face jertfa supremă măritându-se cu Dragomir pentru a-l determina să mărturisească crima.

În continuarea pledoariei sale, marele avocat se întoarce la prima calomnie pentru care s-a pornit procesul. Evidențiază, mai întâi, demersurile pe care le-a făcut împreună cu Caragiale pentru a găsi și consulta această operă. Am fost la Brașov, apoi am mers la Budapesta, Caragiale a alergat peste tot; a muncit, a cheltuit bani, s-a adresat la toate autoritățile competente, și în ziua de azi putem spune că avem un lung șir de dovezi despre perversitatea calomniatorului și despre falsurile întocmite de acesta. În scopul demonstrării acestor afirmații (confirmati), avocatul înaintează Curții un catalog cu lucrările tipărite la Brașov între anii 1535-1886, lucrare datorită lui Iulius Gross, profesor și bibliotecar, în care nu sunt amintiți nici Istvan Kemeny, nici traducătorul Alexandru Bogdan și nici drama Nenorocul. O altă dovadă o reprezintă publicația procurată de la Budapesta numită Viața și operele scriitorilor maghiari, scrisă de savantul de origine maghiară Maghyar Irok, din care reiese că din cei 33 de Kemeny nici unul nu este Istvan, și nicio dramă cu titlul Nenorocul nu există. Depune, în același scop, și alte dovezi precum scrisori aparținând unor scriitori și critici de origine română și maghiară.

Delavrancea realizează mai apoi un portret al lui Caion (refutatio). Astfel, vorbește despre faptul că tipărise cu litere chirilice două foi pe care le-a înfățișat ca fiind rupte din volumul în care se regăsește drama Nenorocul.

Pentru că foile trebuiau să aibă aerul de vechime ca la 1848… hârtia modernă a fost supusă la tortură, fiind artificial îngălbenită la foc. Anterior acest Caion – relevă Delavrancea – publicase „în traducere” niște nuvele proprii atribuindu-le lui Ibsen, uzurpase paternitatea unei lucrări literare de Maupassant, făcuse mare vâlvă în jurul descoperirii unui document istoric privitor la Mircea cel Bătrân, care a fost denunțat ca fals de către istoricul Dimitrie Cuclin, întocmise pe coperta unei broșurele scrisă de el o listă fantezistă de lucrării proprii tipărite în limba franceză pentru a-și crea aureola unui autor cu o vastă activitate științifică.

În continuarea pledoariei, Delavrancea avertizează cu privire la tinerețea lui Caion ca o scuză pentru faptele sale; de fapt actele sale sunt o insultă adusă tinereții și inocenței: Copilărie e… să inventezi un autor, o dramă și un traducător în scop de a înjosi un scriitor ilustru? Copilărie e… să falsifici documente, să le îngălbenești la lumânare, să imprimi cu litere chirilice și să afirmi că le-ai rupt dintr-un volum pe care îl posezi, făgăduind a-l dărui Academiei? …Copilărie e… să inventezi documente istorice?… Copilărie e să anunți că ai publicat deja trei volume în limba franceză? Toate aceste întrebări un evident caracter retoric al căror scop este respingerea posibilelor argumente ce ar putea veni în sprijinul lui Caion.

În finalul pledoariei (peroration) Delavrancea roagă instanța de judecată să aibă în vedere atât persoana calomniatului, cât și a calomniatorului, să realizeze perversitatea de care a dat dovadă inculpatul prin mijloacele folosite și să pronunțe în final o hotărâre care să restabilească demnitatea ultragiată a marelui scriitor.

Pledoaria lui Delavrancea face parte din oratoria juridiară. Genul judiciar aduce și/sau produce argumente despre evenimente trecute. În speța noastră, Delavrancea îndreaptă oratoria judiciară spre apărarea lui Caragiale și spre acuzarea lui Caion.

Delavrancea folosește asiduu și perfect justificat contraargumentarea, respinge argumentele calomniatorului Caion, afirmă explicit dezacordul cu privire la afirmația acelor argumente aduse de Caion și prezintă motive convingătoare pentru care teza argumentelor lui nu poate fi luată în considerare. Totodată, Delavrancea ne atestă că propriile argumentele sunt bine întemeiate și de ce argumentele aduse de Caion nu au cum să fie demonstrate corect și convingător.

În contextul dezbaterilor, exprimarea lui Delavrancea este elaborată și clară. Din analiza stilului oratoric înțelegem importanța clarității pentru o prezentare reușită a temenilor juridici și literari. Delavrancea s-a axat pe claritate în gândire, în selecția vocabularului și în organizare. Și mai mult, a ținut cont de forma discursului. După cum ne-am dat seama, acesta are o lungime corespunzătoare și deopotrivă o introducere care atrage atenția publicului auditoriu, anunță liniile generale de argumentare, reenumeră în final argumentele enunțate. Pledoaria are și un fir roșu, ceea ce înseamnă că structurarea argumentelor face dezbaterea mai ușor de urmărit de arbitru și de public. De maximă importanță este și limbajul, unul corespunzător, adaptat auditoriului, clar, concis, care evită orice ofensă adusă atât oponentului, cât și celor din audiență.

În pregătirea auditoriului, Delavrancea face apel la presupoziții comune, reîncadrează realul și apoi face apel la autoritate. Discursul său se sprijină pe probe naturale, evidente și ieșite din contextele invocate. Susține ardent respectul pentru celălalt, pentru muncă și talent, pentru valori (morale, culturale etc.). Reamintim aici faptul că adversarul Caion încearcă să autoifluențeze opinia publică mizând pe faptul că imaginea pozitivă despre sine îi asigură un loc mai bine cotat în viața socială. Pentru a fi apreciat în interacțiunile lui sociale, caută să ofere o imagine avantajoasă despre sine.

Discursul respectă canoanele convenționale. Coeziunea textuală ne dovedește maniera gândirii avocatului Delavrancea în materia discursului și totodată respectul său față de auditoriu; respectul reiese din felul în care Delavrancea adaptează expresia la personalitatea publicului auditoriu. Pe parcursul discursului întâlnim elemente proprii materiei, și anume: conectorii textuali (conjuncții, adverbe sau locuțiuni și expresii cu valoare echivalentă), substitutele și recurența.

Cum este și firesc, discursul în cauză este un act de comunicare care presupune interacțiune între părțile direct implicate și include trăsăturile de personalitate ale actorilor principali (partea acuzată și partea apărată). Tot astfel, discursul este încadrat în timp și spațiu din punct de vedere social și cultural, ne înfățișează o realitate.

Discursul îndeplinește și premisele persuasiunii sau instrumentele motivării, așa cum le denumește Charles Larson. Acestea sunt: premisele psihologice (nevoile, atitudinile, consistența) și premisele logice și cele culturale. Referitor la premisele logice, spunem că Delavrancea folosește instrumente de ordin rațional pentru a-și promova opinia. În interesul atingerii obiectivelor, acesta utilizează două tipuri de probe:

proba dramatică (din analiza modului său de în aplicare, deosebim de departe formația literară a lui Delavrancea, dovada fiind însăși maniera originală în care autorul pledoariei își expune narațiunea).

probele raționale, în cadrul cărora Delavrancea folosește: raționamentul bazat pe relațiile cauză-efect și efect-cauză, raționamentele bazate pe simptome și pe analogie, raționamentul deductiv sau cel inductiv, după caz.

Iar referitor la premisele culturale, lăsăm la aprecierea cititorului să spună care este diferența de statut social și mai ales cultural, respectiv de imagine publică între cei actorii principali, părți citate în proces, Caragiale și Caion.

Intențiile lui Delavrancea sunt cuprinse explicit sau implicit în interiorul mesajului, după caz, și sunt redate transparent.

Mesajul este redat în așa fel încât să fie receptat cu discernământ. Ca atare, mesajul perceput este unul argumentativ, mai mult convingător decât persuasiv; are un plan rațional, care conține ipoteza avansată și argumentele logice care o sprijină.

Din partea de finală a discursului înțelegem că rezultatul persuasiunii este incontestabil în beneficiul lui Caragiale. Instanța este îndemnată să acționeze în acord cu valorile morale și culturale, așa cum sunt înfățișate de avocat. Nu insinuăm că și Delavrancea este un om de litere și ar tinde să fie subiectiv, ci fiindcă probele sunt relevante și trebuie analizate cu justețe și riguros.

De-a lungul pledoariei, Delavrancea dă dovadă de corectitudine în judecățile pe care le face în concordanță atitudinală și comportamentală cu instanța. Nu folosește tehnici de influențare interpersonală. Nu îl defăimează nicidecum pe Caion, ci prezintă realitatea. Se adresează instanței cu credința că estimarea validității opiniilor se face în funcție de judecată, care privesc realitatea fizică și cea socială. Când spunem acest lucru, ne referim la faptul că Delavrancea estimează exactitatea judecăților emise comparându-le cu cele emise de Caion prin probele false înaintate. Distingem faptul că omul de drept și de litere, Delavrancea, folosește cu precădere argumentul a fortiori și argumentul autorității prin intermendiul cărora invocă poziția instanței, sprijinul său. Pledoaria lui este una constructivă afirmatoare.Pentru Delavrancea, instanța este un punct de sprijin. Retorica abordată în stilul său privește comunicarea pe un fenomen aflat în relație cu contextul în care se produce, unul cultural în speța de față. Autorul discursului își folosește din plin competențele filologice, lingvistice, literare și juridice, grație cărora evidențiază onorabil aspectele definitorii ale procesului pe rol.

4.4. Discursul victoriei lui Barrack Obama

Încă de la începuturile carierei sale de politician, Obama s-a afirmat prin discursuri care evocau trecutul istoric, încărcat de patriotism, al SUA. Și-a făcut remarcată prezența la Boston’s Fleet Center Arena, unde, în fața unei mulțimii a prezentat o poveste personală de viață, despre realizarea visului american. Acest lucru se întâmpla după ce senatorul John Kerry a fost numit de către Convenția Democrată a SUA candidatul la prezidențialele din 2004. În orice caz, povestea de viață a lui Barack Obama este una care, odată povestită, nu poate fi uitată. Ascensiunea lui în politică și viața personală conferă greutate discursurilor și contribuie la cizelarea ideii de vis american. Toate discursurile sale despre unitate parcă vin în completarea celebrului discurs a lui Martin Luther King, I have a dream.

În prima parte a discursului, exordiumul, Obama adresează mulțumiri celor care și-au exprimat votul, indifernet de opțiune, mulțumește apoi vicepreședintelui Joe Biden, staff-ului de campanie și familiei. Oratorul dorește să fie fair-play, așa că trimite mulțumiri și contracandidatului său, Mitt Romney.

În cadrul propositio, Obama înfățișează ideea de democrație care este testată prin campaniile electorale, prin intermediul exprimării votului. El sărbătorește democrația amintind că, în lume, există încă țări care se luptă pentru dreptul de vot – care este spiritul poporului american.

Naratio urmează conceptul unei națiuni mărețe, care a izbutit să treacă peste problemele din trecut și care continuă să lupte pentru un viitor măreț. Acum este introdus termenul-cheie de „speranță”. În continuare, oratorul vorbește despre misiunea de șef al statului, unul mai hotărât care este gata să îndrepte erorile trecutului. El se declară un președinte al poporului, nu unul rigid, al ideologiilor.

În următoarea secvență a discursului politic al lui Obama (confirmati și refutatio), acesta vorbește despre ideea de unitate și nevoia de a rămâne uniți indiferent de circumstanțe. Exemplele oferite sunt unele din rândul oamenilor – ajutorul dat unor prieteni, efortul deosebit pe care oamenii și autoritățile l-au depus în fața unor dezastre.

În a șasea parte a discursului (peroration) său, președintele readuce în prim plan ideea de unitate și speranță, afirmând că progresul este principlalul obieciv din cadrul mandatului său de șef al statului american.

Discursul ni se înfățișează ca o antiteză care sprijină ideea centrală, cea de unitate. Aceste elemente contrastuale certifică ideea de națiune măreață care, prin unitate și efort comun, a depășit momente critice și deopotrivă a contribuit la formarea unei societăți prospere. Exemplele de acest tip întâlnim în multe discursuri politice ale lui Obama, mai ales în cele unde reiterează ideea de unitate și speranță într-un viitor mai bun.

În continuare redăm din forța plastică insuflată de primul om de stat al Americii.

Președintele american nu consideră globalizarea economică drept amenințare. Din contră, deducem că o consideră oportună pentru dezvoltarea și creștere economică. În realitate, globalizarea economică reprezintă o forță crescândă pentru orice economie. Acest lucru permite inclusiv statului american să reunească într-un tot capacitățile de cercetare științifică și dezvoltare tehnologică, capacitățile de producție sau desfacere și servicii în scopul obținerii unor beneficii maximale. Pentru crearea unui sistem comercial și a unei legislații armonioase, relațiile interstatale trebuie fundamentate pe principiile dreptului internațional. Astfel se formează un mediu adecvat pentru evoluția procesului de cooperare multilaterală, fiind influențat de implicarea organizațiilor internaționale în viața economică și politică internațională.

Cooperarea economică internațională reprezintă cea mai modernă și cea mai echitabilă formă a schimbului reciproc de activități între state, având trăsături specifice. Dezvoltarea forțelor de producție, diviziunea mondială a muncii, revoluția științifico-tehnică au determinat o sporire considerabilă a interdependențelor pe plan economic. Prin intermediul acțiunilor de cooperare, schimbul reciproc de activități dintre diverși operatori economici se realizează nu numai la nivel comercial (acte de vânzare-cumpărare), ci și prin implicarea în anumite domenii economice (investiții de cunoștințe tehnice, de produse). De asemenea, cooperarea presupune și stabilitate în relațiile economice internaționale, ceea ce înseamnă că se nasc condiții pentru limitarea influenței negative a factorilor conjucturali pentru creșterea importanței factorului conștient.

Globalizarea economică este rezultatul a doi factori diferiți, dar complementari: a) reducerea costului transporturilor și a comunicațiilor și b) liberalizarea fluxurilor de capital, bunuri, servicii și a forței de muncă. Pe de o parte, o economie globală va fi economia în care nu vor mai exista distanțe. Pe de altă parte, globalizarea economică presupune renunțarea la orice barieră vamală. Privind în ansamblu cele două aspecte, concluzionăm că economia mondială este încă insuficient pregătită pentru a face față globalizării.

Respectarea independenței și a suveranității naționale a fiecărui stat contribuie la creșterea șanselor de dezvoltare a unor relații multilaterale bazate pe cooperare, egalitate de tratament a partenerilor. Acest fapt exclude ideea inechității în relațiile dintre state. Bazată pe avantajul reciproc, pe un tratament nediscriminatoriu, pentru toți partenerii indiferent de orânduirea socială sau de gradul de dezvoltare economică, cooperarea internațională contribuie la lichidarea decalajelor existente astăzi în lume.

Președintele american punctează și că elementele securității umane sunt deosebit de importante pentru om în orice țară, în orice situație socială, că problemele de securitate ale prezentului se cer formulate și soluționate din perspectiva viitorului. Secolul XXI este marcat de transformări profunde ale mediului de securitate, ca urmare a multiplelor cauze generatoare de stări conflictuale. Pe fondul globalizării, lumea devine tot mai complexă și interdependentă, dar și vulnerabilă în fața factorilor perturbatori ai păcii mondiale. Amenințările reale ce pun în umbră securitatea popoarelor lumii: violarea drepturilor omului, crima, terorismul, tensiunile etnice, dezintegrarea socială, șomajul, traficul de droguri, poluarea mediului înconjurător, foametea, epidemiile. Intensitatea acestora diferă de la țară la țară, de la regiune la regiune, nemaifiind demult cazuri izolate. Mai mult, toate aceste amenințări tind să ia amploare, iar efectele lor să se extindă. În ansamblu, acestea prejudiciază armonia dintre oameni atât în plan regional, cât și global. Pe scurt, acestea sunt considerentele pentru care securitatea umană este mereu în atenția opiniei internaționale. Problema securității umane are două aspecte: a) crearea unui cadru favorabil traiului uman, așa încât să nu existe teama unor pericole precum: foamete, îmbolnăviri, represalii etc. și b) apărarea individului contra unor evenimente nedorite (îmbolnăviri, accidente de muncă etc.) ce afectează viața cotidiană. Indirect, președintele transmite conceptul de „securitate umană”, care privește populațiile tuturor țărilor aflate pe mapamond, indiferent de nivelul de dezvoltare al acestora. Fiind o problemă universală, toate națiunile au obligația să se implice activ în situația în menținerea ei.

De asemenea, președintele Obama punctează și valorile esențiale, fără de care nu este posibilă asigurarea condițiilor prielnice dezvoltării unui mediu sănătos de viață, dar și creării unui climat armonios între statele Terrei din punct de vedere social, economic și politic. Spre exemplu, protecția drepturilor copilului și ale tinerilor și protecția mediului social.

Prședintele atinge subiectul privind mediul ambiental al unui individ. Aceste vorbește deschid despre mediul social al unei persoane, care include condițiile sale de trai și de muncă, nivelul venitului, nivelul educațional, precum și comunitatea căreia îi aparține. Și mai mult, președintele are în vedere necesitatea îmbunătățirii mediului social. Posibile soluții sunt programele care vizează crearea mai multor locuri de muncă, creșterea calității sănătății și a siguranței mediilor de lucru, facilitarea accesului la prestații sociale a persoanelor care se deplasează în alte țări, promovarea cercetării, precum și finanțarea dezvoltării economiilor zonelor mai sărace ale lumii. Pe termen lung, implementarea acestor programe înseamnă: ridicarea nivelului general de sănătate până la nivelul de care se bucură cei mai privilegiați, garantarea unei abordări responsabile a nevoilor medicale ale celor dezavantajați și accelerarea ritmului de ameliorare a sistemului de sănătate publică din țările și regiunile cu rate mai mari ale mortalității.

Președintele reamintește națiunii că autoritățile sunt responsabile de luarea măsurilor de reducere a sărăciei, rezultatul final fiind scopul creșterii nivelului de trai și, implicit, a speranței de viață a populației de pe Terra.

Tot astfel, președintele atinge indirect și subiectul privind conceptul de „conflict etnic”, acel conflict izbucnit între grupurile etnice, de regulă, ca rezultat al naționalismului etnic. Fenomenul apare în cadrul statelor multietnice în situația în care activitatea politică și economică este supusă regimului specific fiecărei regiuni. Încălcarea acestor drepturi sau dorința populațiilor minoritare de a câștiga altele noi au dus, în mod inevitabil, la izbucnirea conflictelor etnice. Prin urmare, aceste subiecte au atras atenția oamenilor de stat și de drept din întreaga lume. Nu este de mirare că problemele minoritare generează tensiuni chiar și în societăți perfect democratice. Insecuritatea grupurilor etnice poate fi atât de natură politică, cât și economică. Se știe că democrația este greu de conceput și de aplicat în societățile profund divizate. Practicile democratice trebuie să promită abordarea pașnică și de lungă durată este soluția ideală de aplanare a conflictului, spre deosebire de practicile autoritare bazate pe argumentul forței.

Liderii politici și publicul trebuie să evite înrăutățirea situației. Gradul de unitate și coerență organizațională a părților, precum și abilitatea liderilor politici de a-și convinge alegătorii să acționeze pașnic constituie principalele variabile în îmbunătățirea relațiilor interetnice. Atitudinile conciliatoare trebuie să fie profunde.

Presiunea exercitată asupra statelor care se confruntă cu un asemenea tip de conflict este considerabilă, întrucât clasa politică este obligată să-și asume aceleași obligații față de toți cetățenii statului, fără a exista umbre de discriminare. Conflictele etnice pot înregistra traiectorii și finalități diferite, care conduc la mișcări de secesiune fie violente, fie pașnice.

Dar pentru a ajunge să înțelegem acest proces, mai întâi, trebuie să cunoaștem datele istorice, geografice și economice despre America de Nord, continentul care exercită cea mai mare influență asupra lumii.

Discursul președintelui Obama cucerește prin maniera cu tentă artistică în care își exprimă în spațiul public viziunea, gândirea critică și argumentarea logică corelativ cu starea națiunii și a situației elementelor sale componente. De bună seamă, acesta cucerește și prin ușurința cu care își exersează abilitățile de comunicare. Distingem stilul particular în care rostește fiecare pasaj, ceea ce ne îndreptățește să credem că și publicul receptează estetica cuvintelor.

Avem convingerea că președintele și-a elaborat și prezentat discursul în raport cu natura evenimentului, respectiv în raport cu specificul publicului ascultător. Pe durata sa, primul om din stat a căutat să dezvolte o comunicare interactivă cu auditoriul, să-i dea evenimentului un caracter interactiv și în același timp nota unui dialog discursiv.

Aplauzele sunt dovada certă a feedback-ului publicului ascultător la adresa calității mesajului transmis de președintele american, a modului artistic în care acesta a rostit cuvintele nuanțate despre viața cotidiană și lumea modernă.

CONCLUZII

Persuasiunea reprezintă o formă puternică de influențare. Este un proces care, folosit corect, poate conduce la o convingere deosebit de eficientă.

Ce se întâmplă însă când această tehnică nu este bine stăpânită? Există numeroase cursuri și studii de specialitate pe această temă. Există oameni care și-au dedicat întreaga viață sarcinii de a construi cursuri de tehnici de persuasiune, menite să crească performanța fiecărui cursant, dar și să-i îmbunătățească relația cu familia, cunoștințele, prietenii.

Arta de a comunica și convinge nu este un proces natural ori o abilitate cu care omul se naște. Oamenii învață să comunice. De aceea trebuie studiat cee ce se învăță, ca să se poată folosi cunoștințele cât mai eficient. Orice comunicare implică creație și schimb de înțelesuri. Aceste înțelesuri sunt reprezentate prin „semne” și „coduri”. Se pare că oamenii au o adevarată nevoie să „citească” înțelesul tuturor acțiunilor umane. Observarea și înțelegerea acestui proces poate să facă individul să devină mai conștient față de ceea ce se întâmplă când se realizează o comunicare.

Procesul de comunicare are mai multe registre. Prin intermediul său se pot transmite simplu informații, prezenta păreri sau opinii, face evaluări. Persuasiunea reprezintă registrul cel mai dificil al activității de comunicare, examenul cel mai sever. Ea urmărește schimbarea opiniei unei persoane sau audiențe și, implicit, modificarea atitudinii și comportamentului lor. Transformarea opiniei reprezintă o activitate așa de complicată, încât ea implică din partea celui care o inițiază o strategie sau chiar o acțiune elaborată și eșalonată în timp.

Indiferent de puterea de convingere, va exista întotdeauna cineva care să refuze persuasiunea sau să respingă ideile fără vreo justificare clară. Vânzătorii de succes, antreprenorii și trainerii știu foarte bine acest lucru. Rezistența este firească, atunci când comunici pentru că oamenii au nevoie să își găsească justificări pentru care acceptă ideile unei persoane. Logice sau nu, aceste explicații reprezintă liantul dintre ideea care se dorește a fi transmisă și ideile pe care interlocutorul le are deja întipărite despre subiectul în cauză.

Înainte de aplicarea oricărei tactici, este importantă recunoașterea faptului că nu toți oamenii sunt rezistenți la persuasiune; majoritatea vor asculta și vor accepta ideile atunci când oratorul va arăta suficient interes pentru ei ca și persoane.

Pe de altă parte, există situații în care din diverse motive vei fi întâmpinat cu scepticism, refuz, nemulțumire etc. Pentru astfel de situații există o serie de tactici subtile pe care merită să fie preluate în vocabularul fiecăruia. Ele sunt în special instrumente lingvistice (cuvinte folosite în diverse combinații).

Când aceste metode vor fi stăpânite, șansele de a fi convingător cu ceilalți cresc semnificativ. Totodată, apare și regretul pe care aceștia ar putea să îl simtă. Riscul neacceptării ideilor tale este eliminat sau redus dramatic. Pe termen lung acest rezultat este unul neprețuit.

BIBLIOGRAFIE

Cărți de specialitate:

Adrian Neculau, Manual de psihologie socială, Colecția Collegium, Editura Polirom, București.

Alexandru Țiclea, Retorică, Editura Universul Juridic, București, 2010.

Aristotel, Retorica, ediție bilingvă, traducere, studiu introductiv și index de Maria-Cristina Andrieș, note și comentarii de Ștefan-Sebastian Maftei, Editura Iri, Colecția Cogito, București, 2004.

Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C.H. Beck, București, 2006.

Charles U. Larson, Receptare și responsabilitate, Editura Polirom, București, 2003.

Constantin Stroe, Retorică și teoria argumentării – Curs universitar, Universitatea Ecologică din București, 2006.

Diogenes Laertios, Despre viețile și doctrinele filozofilor, vol. I, traducere de C.I. Balmuș, comentarii de Aram M. Frenkian, prefață și notă biografică de Adelina Piatkowski, ediție îngrijită de Ion Acsan și Adelina Piatkowski, Editura Minerva, Colecția Biblioteca pentru toți, București, 1997.

Dumitru Tiutuca, Retorică și teoria argumentătii, Editura Fundației Acadamice „Danubius”, Galați, 2006.

Dumitru Tiutiuca, Retorică și discurs, Editura Zigotto, Galați, 1998.

Elisabeth Clement, Laurence Aurelian Cojocea, Filozofia de la A la Z, Editura All Educațional, București, 2000.

Eugeniu Nistor, Categoriile persuasive ale Retoricii lui Aristotel, Institutul de Filosofie.

François Chamoux, Civilizația greacă în epocile arhaică și clasică, Vol. I și II, traducere de Mihai Gramatopol, Colecția Biblioteca de artă, Editura Meridiane, București, 1985.

George Enescu, Dicționar de logică, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1985.

Indro Montanelli, Istoria grecilor, Editura Artemis, București, 1996.

James Speakmen, Kevin Hogan, Persuasiunea mascată: Tactici și trucuri psihologice pentru învingători, Editura Meteor, București, 2008.

Jean-Michel Adam, Argumentarea publicitară: retorica elogiului și a persuasiunii, Editura Institutul European, Iași, 2005.

Jean Defradas, Literatura elină, traducere de Ileana Vulpescu, introducere, antologie și note de Adelina Piatkowski, Editura Tineretului, București, 1960.

Jean-Jacques Robrieux, Retorică și argumentare, Dunod, Paris.

Marilena Vlad, Adrian Sandu, Memoria filozofilor de la Platon la Derrida, Editura Zeta Books, București, 2007.

Mitu Movilă, Retorică – Curs, Editura Fundației „Chemarea”, București, 1996.

Petronela Weinberg, Publius Cornelius Tacitus: de la istorie la interdisciplinaritate, Annales Universitatis Apulensis, Seria Historica, nr. 4-5, 2000-01.

Pierre Larousse, Grand dictionnaire universel, tome quatrième, Paris.

Platon, Banchetul și alte dialoguri, Editura Mondero, București, 2001.

Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, București, 2008.

Robert Flacelière, Istoria literară a Greciei antice, în românește de Mihai Gramatopol, Editura Univers, București, 1970.

Silvia Săvulescu, Retorică și teoria argumentării – Note de curs, Editura SNSPA, București, 2001.

Silvia Săvuescu, Retorică și teoria argumentării, Editura Comunicare.ro, București, 2004.

Sofia Bratu, Introducere în relațiile publice, Editura Fundației „România de Mâine”, București, 2008.

Ștefan-Sebastian Maftei, Aristotel. Retorica, Editura IRI, București, 2004.

Tim O'Sullivan, John Hartley, Danny Saunders, Martin Montgomery, John Fiske, Concepte fundamentale din științele comunicării și studiile culturale, Editura Polirom, Colecția Collegium, București, 2001.

Dicționar de filozofie, Editura Politică, București, 1978.

Surse web:

www.memorandum.ro

www.creștin-ortodox.ro

http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/persuasiune-tehnici-de-manipulare-in-marketing-si-comunicare/

=== ϹUΡRIΝЅ ===

CUPRINS

INTRODUCERE 2

CAPITOLUL 1. DEFINIȚIA PERSUASIUNII II DE LA ARISTOTEL, LA BURKE ȘI LARSON ……………………………………………………………………………………………………………6

1.1. Apariția retoricii la grecii antici: Retorica este o „creatoare de persuasiune” 6

CAPITOLUL 2. STRATEGIA PERSUASIVĂ ÎN EPOCA CLASICĂ 16

2.1. Ethos 16

2.2. Pathos 21

2.3. Logos 24

CAPITOLUL 3. PRINCIPIILE MODERNE ALE PERSUASIUNII 29

3.1. Definiții ale persuasiunii în perioada modernă 29

3.2. Principiul reciprocității 31

3.3. Principiul rarității 34

3.4. Principiul autorității 35

3.5. Principiul consecvenței 36

3.6. Principiul simpatiei 38

3.7. Principiul consensului 39

3.8. Matricea persuasiunii definită de William McGuire 41

CAPITOLUL 4. STUDII DE CAZ 45

4.1. Părțile discursului persuasiv 45

4.2. Discursul lui Demostene împotriva lui Midias 48

4.3. Pledoaria lui Delavrancea în procesul Caragiale – Caion 50

4.4. Discursul victoriei lui Barrack Obama 53

CONCLUZII 55

BIBLIOGRAFIE 57

=== ВIВLIОGRАFIE ===

BIBLIOGRAFIE

Cărți de specialitate:

Adrian Neculau, Manual de psihologie socială, Colecția Collegium, Editura Polirom, București.

Alexandru Țiclea, Retorică, Editura Universul Juridic, București, 2010.

Aristotel, Retorica, ediție bilingvă, traducere, studiu introductiv și index de Maria-Cristina Andrieș, note și comentarii de Ștefan-Sebastian Maftei, Editura Iri, Colecția Cogito, București, 2004.

Bogdan Ficeac, Tehnici de manipulare, Editura C.H. Beck, București, 2006.

Charles U. Larson, Receptare și responsabilitate, Editura Polirom, București, 2003.

Constantin Stroe, Retorică și teoria argumentării – Curs universitar, Universitatea Ecologică din București, 2006.

Diogenes Laertios, Despre viețile și doctrinele filozofilor, vol. I, traducere de C.I. Balmuș, comentarii de Aram M. Frenkian, prefață și notă biografică de Adelina Piatkowski, ediție îngrijită de Ion Acsan și Adelina Piatkowski, Editura Minerva, Colecția Biblioteca pentru toți, București, 1997.

Dumitru Tiutuca, Retorică și teoria argumentătii, Editura Fundației Acadamice „Danubius”, Galați, 2006.

Dumitru Tiutiuca, Retorică și discurs, Editura Zigotto, Galați, 1998.

Elisabeth Clement, Laurence Aurelian Cojocea, Filozofia de la A la Z, Editura All Educațional, București, 2000.

Eugeniu Nistor, Categoriile persuasive ale Retoricii lui Aristotel, Institutul de Filosofie.

François Chamoux, Civilizația greacă în epocile arhaică și clasică, Vol. I și II, traducere de Mihai Gramatopol, Colecția Biblioteca de artă, Editura Meridiane, București, 1985.

George Enescu, Dicționar de logică, Editura Științifică și Enciclopedică, București, 1985.

Indro Montanelli, Istoria grecilor, Editura Artemis, București, 1996.

James Speakmen, Kevin Hogan, Persuasiunea mascată: Tactici și trucuri psihologice pentru învingători, Editura Meteor, București, 2008.

Jean-Michel Adam, Argumentarea publicitară: retorica elogiului și a persuasiunii, Editura Institutul European, Iași, 2005.

Jean Defradas, Literatura elină, traducere de Ileana Vulpescu, introducere, antologie și note de Adelina Piatkowski, Editura Tineretului, București, 1960.

Jean-Jacques Robrieux, Retorică și argumentare, Dunod, Paris.

Marilena Vlad, Adrian Sandu, Memoria filozofilor de la Platon la Derrida, Editura Zeta Books, București, 2007.

Mitu Movilă, Retorică – Curs, Editura Fundației „Chemarea”, București, 1996.

Petronela Weinberg, Publius Cornelius Tacitus: de la istorie la interdisciplinaritate, Annales Universitatis Apulensis, Seria Historica, nr. 4-5, 2000-01.

Pierre Larousse, Grand dictionnaire universel, tome quatrième, Paris.

Platon, Banchetul și alte dialoguri, Editura Mondero, București, 2001.

Robert Cialdini, Psihologia persuasiunii, Editura Businesstech, București, 2008.

Robert Flacelière, Istoria literară a Greciei antice, în românește de Mihai Gramatopol, Editura Univers, București, 1970.

Silvia Săvulescu, Retorică și teoria argumentării – Note de curs, Editura SNSPA, București, 2001.

Silvia Săvuescu, Retorică și teoria argumentării, Editura Comunicare.ro, București, 2004.

Sofia Bratu, Introducere în relațiile publice, Editura Fundației „România de Mâine”, București, 2008.

Ștefan-Sebastian Maftei, Aristotel. Retorica, Editura IRI, București, 2004.

Tim O'Sullivan, John Hartley, Danny Saunders, Martin Montgomery, John Fiske, Concepte fundamentale din științele comunicării și studiile culturale, Editura Polirom, Colecția Collegium, București, 2001.

Dicționar de filozofie, Editura Politică, București, 1978.

Surse web:

www.memorandum.ro

www.creștin-ortodox.ro

http://www.ionut-ciurea.com/blog/articole/articole-marketing/persuasiune-tehnici-de-manipulare-in-marketing-si-comunicare/