Organizarea Unei Campanii de Promovare Pentru Firma

Comunicare

Organizarea Unei Campanii de Promovare Pentru Firma

Byadmin ianuarie 1, 2024

INTRODUCERE

În primul capitol al lucrării am prezentat principalele noțiuni teoretice cu privire la politica de promovare.Am subliniat importanța acesteia pentru companie, și în cadrul mixului de marketing în general.Totodată, am realizat și o scurtă trecere în revistă a celorlalte elemente constitutive ale mixului.

În cadrul acestui capitol am descris și etapele de elaborare a unei campanii de relații publice care să aibă succes.

Capitolul II descrie agenția de turism pentru care am optat, și anume Eximtur.În prima parte am realizat o scurtă descriere generală a firmei, însoțită de un scurt istoric.Situația financiară a fost analizată pe o perioadă de 3 ani, și anume 2011-2013.Principalii indicatori folosiți au fost cifra de afaceri, profitul, nivelul veniturilor și al cheltuielilor.

În capitolul III a fost creată o cercetare de marketing pentru a identifica publicul țintă al firmei Eximtur.

Ultima parte a lucrării conține o campanie de promovare a agenției în cadrul unui public-țintă bine delimitat..Pe baza informațiilor rezultate din cercetarea de marketing de la capitolul precedent, am selectat mijloacele de comunicare, și am elaborat produsele comunicaționale.

CAPITOLUL I-COORDONATELE PROMOVĂRII ÎN CADRUL FIRMEI

1.1-Dinamismul socio-economic în contextul actual

Societatea contemporană se confruntă cu un dinamism socio-economic, cunoscând schimbări radicale.În numai câteva decenii, inovarea în domeniul marketingului a cunoscut o evoluție semnificativă.În acest context, firmele trebuie să se adapteze tranzițiilor ce au loc în mediul economic.La momentul actual nu mai este suficient ca o firmă să existe pe piață pentru a avea succes. Ea trebuie să își și facă cunoscută existența în ochii publicului.De aceea, poziția pe care o ocupă în prezent politica de promovare în cadrul organizației, se explică prin rolul important pe care aceasta îl are în deservirea obiectivelor politicii globale.

Mai mult decât atât, asistăm și la o creștere a numărului de fime, și implicit, la o creștere a competiției pe piață.Aceasta obligă firma, indiferent de sectorul de activitate, să se conformeze și să învețe rapid “regulile jocului”, pentru a nu fi exclusă.Din această perspectivă, piața îi sancționează dur pe cei care nu reușesc să fie competitivi , însă, deopotrivă, îi răsplătește pe cei care se adaptează cerințelor.

Politica de marketing este definită ca fiind ansamblul de strategii, tactici, scopuri și obiective care îi asigură viziunea și transpunerea în practică a elementelor ce o definesc.Deși de cele mai multe ori se fac confuzii în utilizarea termenilor de strategie și tactică, ele sunt două lucruri distincte.

Strategia este elementul cel mai important al politicii de marketing, deoarece trasează drumul principal care trebuie urmat.Ea este dependentă de variabila temporală și se axează pe produsul/serviciul firmei.În plus, are ca scop menținerea avantajului competitiv obținut cu ajutorul tacticii.Strategia pe piață înseamnă: supraviețuire pe piață, percepția și poziționarea în mintea consumatorilor,diferențierea în mediul organizațional,competiția între firme, specializare, simplitate și claritate.

Tactica reprezintă o idee unică, o abordare originală care ajută firma să se diferențieze de competitori, având astfel rolul de obținere a avantajului competitiv..Ea este independentă de variabila temporală, fiind exterioară produsului/serviciului.Planificarea strategică în organizații determină existența unor poziții specifice pe piață, în funcție de tacticile promovate.În acest sens, Jack Trout evidențiază patru tipuri de poziționare, numite și “pătratul strategic”.Astfel, el evidențiază: războiul defensiv, războiul ofensiv, războiul de flancare și războiul de gherilă.(

Războiul defensiv este caracteristic liderului și se remarcă prin aducerea la un interval de 2-3 ani pe piață a unui produs nou, inovator, pentru a bloca mutările celorlalți competitori.

Războiul ofensiv corespunde firmelor situate în eșaloanele doi și trei ca poziționare pe piață, ele evitând să intre în competiție cu liderul.

Războiul de flancare este folosit în principal de firmele mici.Ele urmăresc să intre pe o zona de piață nedescoperită încă sau la care celelalte firme mari nu doresc să acceadă.

Războiul de gherilă este specific firmelor foarte mici, care îsi găsesc un segment de piață bine delimitat, pe care să îl poată apăra ușor. De cele mai multe ori, firmele aruncă produse pe piață, apoi se dau la o parte din calea liderilor, pentru a nu avea pierderi.

1.2-Mixul de marketing

Philip Kotler, în lucrarea sa, definește mixul de marketing ca fiind acel set de instrumente utilizate de întreprindere în vederea atingerii obiectivelor de marketing .

Coordonatele strategice generale reunesc patru elemente esențiale: produs, preț, plasament și promovare, cunoscute în literatura de specialitate sub denumirea de cei “4P” .Conceptul de mix de marketing a fost creat în 1957 de către profesorul Neil H.Borden de la Harvard.Inițial, în componenta mixului de marketing intrau 12 elemente: dezvoltarea produsului, ambalarea, prețul, marca, canalele de distribuție, vânzarea personală, publicitatea, promovarea vânzărilor, etalarea, serviciile, logistica, culegerea și analiza informațiilor.Cu timpul, contribuțiile oamenilor de știință, și cu precădere ale lui E.J.McCarthy au ajuns să statuteze componenta mixului de marketing, așa cum o cunoaștem și astazi, la cele patru elemente fundamentale .

Jack Trout subliniază importanța derularii unei plan care să înceapă cu R-Research(Cercetare) pentru determinarea celor 4P.Pasul următor este S-Segments(Segmentarea), datorită faptului că există multe diferențe între categoriile de clienți.Firma trebuie să-și raporteze producția la un anumit segment de consumatori, iar aici intervine al treilea element propus de Jack Trout, și anume T-Targetting(Segmente de piață).Și, în final, cel mai important element: P-Poziționarea, care presupune stabilirea unui loc în mintea posibilului consumator, însă acest lucru nu se dovedește a fi facil, mai ales într-o lume care suferă de sindromul comunicării exagerate.

1.2.1-Politica de produs

Politica de produs este elementul cel mai important al mixului de marketing, și în jurul căruia gravitează toate forțele companiei.Departe de a lua în calcul numai aspecte ce țin de procesul tehnologic, politica de produs vizează în același timp și analiza permanentă a condițiilor pieței, și elaborarea unor planuri de aliniere la acestea.

Întreprinderea poate alege una dintre cele două mari coordonate: orientarea spre vânzari sau orientarea spre produs.În primul caz, firma va încerca să îsi vândă intensiv produsele, urmărind numai obținerea de profit(nevoia vânzătorului).În al doilea caz, accentul se pune pe nevoia consumatorului, iar firma îsi va concentra toate forțele în vederea sastisfacerii ei.

Fiind cea mai importanta componentă, politica de produs este formata dintr-un ansamblu de elemente, în stransă conexiune unele cu celelalte

a)cercetarea produsului;

b)inovația;

c)modelarea produsului;

d)asigurarea legala.

Produsele unei întreprinderi pot fi nominale sau reale(care sunt percepute de simțurile omenești), și care la rândul lor se clasifică în bunuri materiale și imateriale.

Politica de produs deține rolul cel mai important în cadrul mixului de marketing, fiind considerat de unii specialiști drept “inima marketingului”.

1.2.2-Politica de preț

Prețul este un factor deosebit de important, atât din punctul de vedere al consumatorului cât și al firmei, prin prisma atingerii obiectivelor finale.Utilizatorul dorește să-și maximizeze utilitatea, printr-un efort cât mai mic și un efect cât mai mare, iar agentul economic urmărește obținerea de profit.

Această componentă a mixului de marketing este una foarte controversată în rândul oamenilor de știintă, în sensul că unii dintre aceștia susțin că întreprinderea are o putere de decizie limitată în ceea ce privește prețul, întrucât piața este cea care are ultimul cuvânt.Desigur, firma își poate stabili prețul dorit, însă riscă să fie necompetitivă.Prin stabilirea unui preț prea mare, cantitatea cerută poate fi foarte mică, firma neputând să își acopere nici costurile de producție.În mod alternativ, fixarea unui preț prea mic, poate induce consumatorul în eroare, făcându-l să creadă că este vorba despre un produs slab calitativ.În plus, și în acest caz, întreprinderea poate atinge limita inferioară a rentabilității.De aceea, prețul este un element extrem de sensibil, și greu de determinat, mai ales că depinde de o serie de factori interni(costul de producție, etapa ciclului de viață a produsului, strategia de distribuție, strategia de promovare,organizarea interna), dar și externi(cererea, concurența, reglementarile impuse de stat, alți factori).

În funcție de factorii determinanți ai prețului, întreprinderea îsi stabilește strategia de preț.

1.2.3-Politica de plasament

Politica de plasament sau politica de distribuție, se referă la “traseul” parcurs de produse până să ajungă la consumatorul final.La acest proces participă trei categorii de agenți:

a)producătorii și intermediarii(angrosiști și detailiști), în rolul de participanți primari;

b)ofertanții de servicii funcționale-asigură transportul, depozitarea ,asamblarea, livrarea comenzilor;

c)furnizorii de servicii de sprijin-aceștia fac parte din diferite domenii și au rolul de a facilita procesul de distribuție.Aici regăsim serviciile financiare, de comunicare, consultanța, marketing, promovare.

1.2.4-Politica de promovare

În epoca contemporană, agenții economici sunt conștienți că producerea unui bun și fixarea unui preț potrivit, nu implică în mod garantat succesul pe piață.În plus, consumatorii au devenit mult mai pretențioși, iar în această situație, firmele au fost nevoite să învețe cum să se adapteze pentru a le servi interesele, și să dezvolte noi metode și tehnici.Aceste fenomene s-au produs cu precadere între anii 1950-2000, etapă cunoscută drept orientarea spre marketing.

Etapa imediat urmatoare (2000-prezent) este etapa în care marketingul începe să se formeze ca o știință holistă, în sensul că integrează o serie de elemente aparținând unor alte domenii: psihologie, econometrie, statistică, fizică.

Mai mult decât atât, dezvoltarea tehnologică a contribuit la amplificarea acestui fenomen de “reinventare” a marketingului.Nu este suficient ca firma să apeleze numai la cele trei politici mai sus detaliate.Este nevoie și aducerea la cunoștință a publicului despre produsele companiei.Aceasta ia forma unui flux informațional de la companie catre mediul extern.Promovarea nu se realizează numai cu publicul, ci și cu distribuitorii, care au rolul de vectori comunicaționali.

Promovarea are un rol deosebit de important, însă și un cost pe măsură”.Așa cum remarcă literatura de specialitate, necesitatea existenței ansamblului promoțional în cadrul firmei, nu poate fi contestată. În prezent, firmele alocă sume extrem de mari politicii de promovare, problemele reies însa din alegerea instrumentelor potrivite de sau de momentul utilizării lor.O altă problema rezidă în faptul că agenții economici trebuie să se informeze permanent pentru a își cunoaște publicul-țintă, în scopul adaptării ofertei.

Modelul AIDA(Atentie, Interes, Dorinta, Actiune) porneste de la premisa că promovarea trebuie să atragă atenția, să stârnească interesul, să producă dorința, și în final, să determine acțiunea, care se concretizează prin actul de cumpărare.Acesta este un instrument prin care se determină efectul publicitar pe care o anumită campanile îl are asupra publicului.

În ansamblul ei, politica de promovare este un proces de comunicare, fie direct, fie indirect.Din această perspectivă, succesul acțiunii de promovare reiese din eficacitatea comunicării pe care agenții economici reușesc să o reali produsului;

d)asigurarea legala.

Produsele unei întreprinderi pot fi nominale sau reale(care sunt percepute de simțurile omenești), și care la rândul lor se clasifică în bunuri materiale și imateriale.

Politica de produs deține rolul cel mai important în cadrul mixului de marketing, fiind considerat de unii specialiști drept “inima marketingului”.

1.2.2-Politica de preț

Prețul este un factor deosebit de important, atât din punctul de vedere al consumatorului cât și al firmei, prin prisma atingerii obiectivelor finale.Utilizatorul dorește să-și maximizeze utilitatea, printr-un efort cât mai mic și un efect cât mai mare, iar agentul economic urmărește obținerea de profit.

Această componentă a mixului de marketing este una foarte controversată în rândul oamenilor de știintă, în sensul că unii dintre aceștia susțin că întreprinderea are o putere de decizie limitată în ceea ce privește prețul, întrucât piața este cea care are ultimul cuvânt.Desigur, firma își poate stabili prețul dorit, însă riscă să fie necompetitivă.Prin stabilirea unui preț prea mare, cantitatea cerută poate fi foarte mică, firma neputând să își acopere nici costurile de producție.În mod alternativ, fixarea unui preț prea mic, poate induce consumatorul în eroare, făcându-l să creadă că este vorba despre un produs slab calitativ.În plus, și în acest caz, întreprinderea poate atinge limita inferioară a rentabilității.De aceea, prețul este un element extrem de sensibil, și greu de determinat, mai ales că depinde de o serie de factori interni(costul de producție, etapa ciclului de viață a produsului, strategia de distribuție, strategia de promovare,organizarea interna), dar și externi(cererea, concurența, reglementarile impuse de stat, alți factori).

În funcție de factorii determinanți ai prețului, întreprinderea îsi stabilește strategia de preț.

1.2.3-Politica de plasament

Politica de plasament sau politica de distribuție, se referă la “traseul” parcurs de produse până să ajungă la consumatorul final.La acest proces participă trei categorii de agenți:

a)producătorii și intermediarii(angrosiști și detailiști), în rolul de participanți primari;

b)ofertanții de servicii funcționale-asigură transportul, depozitarea ,asamblarea, livrarea comenzilor;

c)furnizorii de servicii de sprijin-aceștia fac parte din diferite domenii și au rolul de a facilita procesul de distribuție.Aici regăsim serviciile financiare, de comunicare, consultanța, marketing, promovare.

1.2.4-Politica de promovare

În epoca contemporană, agenții economici sunt conștienți că producerea unui bun și fixarea unui preț potrivit, nu implică în mod garantat succesul pe piață.În plus, consumatorii au devenit mult mai pretențioși, iar în această situație, firmele au fost nevoite să învețe cum să se adapteze pentru a le servi interesele, și să dezvolte noi metode și tehnici.Aceste fenomene s-au produs cu precadere între anii 1950-2000, etapă cunoscută drept orientarea spre marketing.

Etapa imediat urmatoare (2000-prezent) este etapa în care marketingul începe să se formeze ca o știință holistă, în sensul că integrează o serie de elemente aparținând unor alte domenii: psihologie, econometrie, statistică, fizică.

Mai mult decât atât, dezvoltarea tehnologică a contribuit la amplificarea acestui fenomen de “reinventare” a marketingului.Nu este suficient ca firma să apeleze numai la cele trei politici mai sus detaliate.Este nevoie și aducerea la cunoștință a publicului despre produsele companiei.Aceasta ia forma unui flux informațional de la companie catre mediul extern.Promovarea nu se realizează numai cu publicul, ci și cu distribuitorii, care au rolul de vectori comunicaționali.

Promovarea are un rol deosebit de important, însă și un cost pe măsură”.Așa cum remarcă literatura de specialitate, necesitatea existenței ansamblului promoțional în cadrul firmei, nu poate fi contestată. În prezent, firmele alocă sume extrem de mari politicii de promovare, problemele reies însa din alegerea instrumentelor potrivite de sau de momentul utilizării lor.O altă problema rezidă în faptul că agenții economici trebuie să se informeze permanent pentru a își cunoaște publicul-țintă, în scopul adaptării ofertei.

Modelul AIDA(Atentie, Interes, Dorinta, Actiune) porneste de la premisa că promovarea trebuie să atragă atenția, să stârnească interesul, să producă dorința, și în final, să determine acțiunea, care se concretizează prin actul de cumpărare.Acesta este un instrument prin care se determină efectul publicitar pe care o anumită campanile îl are asupra publicului.

În ansamblul ei, politica de promovare este un proces de comunicare, fie direct, fie indirect.Din această perspectivă, succesul acțiunii de promovare reiese din eficacitatea comunicării pe care agenții economici reușesc să o realizeze.Astfel, de-a lungul timpului, în principal în ultimele cinci decenii, în acest domeniu s-au conturat mai multe modele comunicaționale, mai mult sau mai puțin complete.

Harold D.Lasswell afirma în anul 1948, că un act de comunicare trebuie să răspunda unui set de cinci întrebări: Cine comunică?Ce comunică?Prin ce mediu?Cui comunică?Cu ce efecte comunică?

Viziunea lui Lasswell va sta la baza modelului Shannon-Weaver, realizat de inginerul American Claud E.Shannon.Acesta este un model simplist, care vizează doar prezența unui emițător(E) care transmite un mesaj(m) pe calea unui canal communicațional(K),precum și existența unui receptor sau destinatar(D) și a unui mesaj recepționat(m’) -Σc = {E, m, K, D, m’}; m ≠ m’).Emițătorul codifică mesajul, obținând un semnal, pe care receptorul îl decodifică pentru a obține un mesaj. Codarea, prin urmare, desemnează „traducerea” mesajului într-un limbaj compatibil cu canalul de transmisie și receptorul, adică transformarea unei idei sau a unei opinii într-un mesaj constituit din semnale organizate după convențiile unuia sau mai multor coduri. Decodarea se referă la noua traducere a mesajului pe care, de astă dată, o face receptorul, extrăgând semnificațiile necesare, adică la înțelegerea și interpretarea semnelor codate care compun mesajul.De precizat că mesajul emis nu este niciodata echivalent cu mesajul recepționat.Acest lucru se întâmplă datorită unor factori ce țin de cultură, existența unor zgomote sau alte bariere comunicaționale.

Acesta a fost însa o primă încercare de realizare a unui model comunicațional.În anii ’50, Școala de la Palo Alto formulează cinci axiome fundamentale, care vizau comunicarea din perspectiva relațiilor interumane.Axioma 1-Nu se poate să nu comunici;Axioma 2-Orice demers comunicational are două laturi: conținutul(mesajul) și relația(partenerii de dialog);Axioma 3-Natura unei relații depinde de marcarea secvențelor comunicaționale dintre parteneri;Axioma 4-Ființa umană utilizează doua moduri de a comunica: digital și analogic;Axioma 5-Fiecare schimb de natură comunicațională este simetric sau complementar, dupa cum se bazează pe egalitatea sau pe relațiile dintre parteneri.

Cu siguranță, cea mai completă abordare a procesului comunicațional este cea a lui Philip Kotler, și marcheaza trecerea de la “linie” la “cerc.”Potrivit acestui model, rolurile emițătorului și receptorului se pot inversa.Modelul propus de Kotler s-a impus rapid, cercetatorii fiind de comun acord că acest tip de comunicare mediatizată corespunde unei dinamici, unui flux, și nu unei stări staționare.Aceasta conține nouă elemente: emițătorul, codificarea, mesajul, mijlocul de transmitere a mesajului, decodificarea, receptorul, răspunsul, reatroacțiunea și zgomotul.

Emițătorul reprezintă sursa de comunicare și dorește adresarea unui mesaj unei anumite categorii de public.Privit din aceasta perspectivă, el este inițiatorul demersului comunicațional.

Conform cercetătorilor de specialitate, pentru a avea success, o sursă emitentă trebuie să îndeplinească trei condiții esențiale: să fie puternică, atragatoare și credibilă, în special daca se urmarește schimbarea atitudinii receptorului cu privire la un anumit fapt.

Receptorul este o altă componentă esențială a modelului propus de Kotler, și poate fi reprezentat de diferite categorii de public cu care organizația dorește să intre în contact.

Mesajul transmis trebuie să îndeplinească anumite caracteristici pentru a fi perceput în mod corect.O primă condiție esențială este claritatea.Emițătorul nu trebuie să folosească un limbaj complicat și să încerce pe cât posibil evitarea jargoanelor și regionalismelor.O altă caracteristică este eficiența.În acest caz tautologiile, construcțiile pleonastice nu trebuie să fie prezente.

Mai mult decât atât, în orice proces comunicațional, mesajul este conceput pentru:

a convinge, a seduce și a persuada.

Ca si clasificare, mesajele sunt:

A.mesaj comercial-urmărește promovarea anumitor produse;

B.mesaj utilitar-prezentarea publică a anumitor servicii;

C.mesaj combatant-apărarea unor cauze-spre exemplu activitatea ONG-urilor;

D.mesaj politic-are rolul de a crea o legatură între publicul-elector și electorat;

E.mesaj de prestigiu-este asigurat prin campaniile de responsabilitate sociala;

F.mesaj convingator-urmărește schimbarea de comportament.

1.3-Mixul promoțional

Elementele constitutive ale mixului promoțional diferă de la autor la autor.Spre exemplu, Philip Kotler consideră că el înglobează cinci elemente:publicitatea, publicitatea directă, promovarea vânzărilor, relațiile publice, vânzarea personală. Pentru J.C. Drăgan și M.C. Demetrescu, mixul promoțional cuprinde numai patru concepte : reclama comercială, activitățile specializate de promovare a vânzărilor, relațiile publice și publicitatea neplatită, vânzarea personal.

Astfel, suprapunând cele două abordari, putem accepta că mixul promoțional cuprinde publicitatea, vânzarile personale, promovarea vânzărilor și relațiile publice.

1.3.1-Publicitatea

Conceptul de publicitate este unul extreme de vechi, formele sale incipiente plasându-se cronologic undeva între 3000-500 î.e.n, iar spațial în Babilon și Roma Antică, și constă în desenarea anumitor semne pe pereți pentru promovarea jocurilor.

Ca și definiție, putem afirma că publicitatea reprezintă un ansamblu de demersuri care au ca scop prezentarea orală sau vizuală, a unui mesaj care face referire la o organizație sau la serviciile sau produsele acesteia, prin care se urmărește câștigarea unui capital de imagine.

Publicitatea are doua forme: advertisingul și publicity, iar de cele mai multe ori aceste concepte stârnesc confuzii.Advertising-ul se referă la elementele pe care compania le plătește efectiv(intervalul orar de prezentare a reclamei la televizor, panourile publicitare, flyerele), pe când publicity se traduce prin publicitate gratuită(spre exemplu două persoane care discută despre produsul Bounty al firmei Procter&Gable fac publicity).

Actul publicitar are scopuri bine determinate, printre care amintim:

*susținerea stategiei promoționale a firmei;

*facilitarea pătrunderii pe o nișă de piață;

*formarea clientelei;

*lansarea pe piață a unui produs nou;

*creșterea vânzărilor-deci obținerea de profit- rolul fundamental al activității de marketing;

Publicitatea poate fi de trei feluri: de produs(care la rândul ei se clasifică în publicitate de informare, de condiționare, comparativă și de reamintire), de marcă și instituțională.

Publicitatea de produs este cea mai întâlnită formă, și are ca obiectiv stimularea cererii, axându-se, așa cum sugerează și denumirea, pe caracteristicile bunului oferit spre vânzare.În funcție de diversele stadii de viață ale produsului, întreprinderea folosește la un moment dat cele patru tipuri de publicitate mai sus menționate.

În cazul produselor noi, firma optează pentru o publicitate cu caracter informativ care ajută publicul să obțină informații suplimentare.Cu alte cuvinte, agentul economic aduce la cunoștința publicului detalii referitoare la produsul oferit spre vânzare(spre exemplu din ce este confecționat, ce rezistență are, la ce poate fi utilizat, care este durata medie de viață).

Atingând faza de maturitate, produsele vor fi expuse publicului cu ajutorul publicității de condiționare.Aceasta pune accentul pe o serie de caracteristici care fac bunul mai usor de identificat de către potențialii clienți, în special dacă pe piața există produse similare oferite de concurență.

Publicitatea comparativă este interzisă astazi în unele țări, deoarece se consideră că manipulează publicul, cauzându-le competitorilor prejudicii de imagine.Ea presupune compararea directă a două sau mai multor produse aflate în concurență pe piață, prin intermediul reclamei.Totodată, pentru a avea succes, publicitatea comparativă trebuie să țină cont de anumite reguli.În primul rand, liderul niciodata nu va iniția o astfel de mișcare.Această “datorie” revine competitorului situat pe locul urmator.În al doilea rând, ea trebuie să se bazeze pe un argument solid, veridic, și care să aibă o însemnatate pentru publicul potențial.

În ultima fază a produsului, declinul, cererea începe să scadă.De aceea, firma se simte nevoită să întărească sau să readucă la cunoștința publicului, efectele unor campanii anterioare, folosindu-se de publicitatea de reamintire.

Publicitatea de marcă se axează pe sublinierea mărcii sub numele căreia este oferit produsul spre vânzare.

Publicitatea instituțională are ca obiectiv cultivarea în rândul publicului a unei atitudini pozitive vis-à-vis de imaginea întreprinderii, și tocmai de aceea este și mai greu de realizat.

În principal, se recurge la o astfel de metodă, atunci când au loc situații precum:fuziuni, schimbări de nume, informații care trebuie să fie aduse la cunoștinta publicului; implicarea în CSR(responsabilitate sociala), caz în care reclama aduce un plus de capital de imagine, obținând sensibilitatea publicului;reamintirea statutului unei organizații, reclama fiind centrată pe istoricul și tradiția firmei.

În ansamblul său, publicitatea, în calitate de mesaj comunicațional urmărește trei mari obiective, ce au fost anterior mentionate: sa convingă, să seducă și să persuadeze.În acest sens, modelul Bonnage-Thomas studiază influența strategiilor publicitare asupra consumatorului, prin intermediul nivelulurilor cognitiv, afectiv și conativ al receptorilor.

Nivelul cognitiv vizează nevoia receptorului de a primi informații(apariția unui produs, instrucțiuni de folosire, schimbări de preț).

Nivelul afectiv urmărește ca mesajul transmis să placă, prin folosirea metaforelor, simbolurilor, pentru a trezi emoțiile receptorului.Preponderent, se face apel la imaginația acestuia, și nu se urmarește inducerea unor argumente raționale pentru care posibilul consumator ar trebui să achiziționeze acel produs.

Odata acceptat mesajul, se trezește, de regulă, și o intenție de achiziție. Nivelul conativ se activează în momentul în care întreprinderea acționează pentru a îl face pe clientul potențial să își dorească produsul respectiv și chiar să pună în practică intenția de achiziție.

Indiferent de tipologia sa, un mesaj publicitar cu adevarat puternic și convingător, care dorește să se concretizeze prin achiziția produsului, este greu de realizat.În acest sens, Jack Trout afirma că este esențial să te poziționezi în minte clientului, prin ideea de diferențiere, iar pentru aceasta este vital să știi cum anume funcționează mintea.

În capitolul 9 al cărții sale, “Diferențiază-te sau mori”, el evidențiază zece aspecte, care trebuie luate în considerare atunci când se urmărește crearea unui mesaj publicitar persuasiv:

mintea umană nu mai face față-în epoca contemporană ne confruntăm cu un fenomen de supracomunicare;

bombardamentul electronic-internetul se mărește în fiecare zi cu un million de pagini, de aceea mesajul trebuie să fie usor de perceput;

gândirea are limite-în Suedia un consumator este asaltat cu aproximativ 3000 de reclame zilnic.Memoria este selectivă și reține numai ceea ce îi trezește interesul;

mintea umană detestă confuzia-oamenii se bazează pe procesul de învățare;

puterea simplității-mesajul trebuie simplificat cât mai mult posibil, axarea pe o idee unică;

mintea umană este instabilă-oamenii nu știu de multe ori argumentele pentru care au cumparat un produs;

cum să cumperi ceea ce cumpară alții-oamenii sunt de multe ori nesiguri, și cumpară ceea ce au și ceilalți;

gândirea nu poate fi schimbată-este fără sens să încerci să îi faci pe cumpărători să-și schimbe percepția cu privire la un anumit produs, marcă sau firmă;

mintea își poate pierde concentrarea-spre exemplu, extensiile de brand vizează orientarea brandului și către alte categorii de produse;

puterea brandului specializat-se poate focusa pe un anumit mesaj/produs.

1.3.2-Vânzarile personale

Vânzările personale propun confruntarea directă între vânzător și consumator, prin comunicare directă, fără să fie nevoie a se apela la publicitate.Acest element al mix-ului promoțional este mai eficient decât publicitatea pentru că prin contactul cu clientul, agentul de vânzări se poate adapta în funcție de nevoile acestuia, venind cu diverse alternative soritmentale.În plus, îl poate lămuri pe client în privința eventualelor neclarități.Cu toate acestea, vânzările personale au dezavantajul că “acoperă” numai o parte mica a populației, spre deosebire de publicitate.

1.3.3-Promovarea vânzărilor

Acest element constă în acordarea de stimulente, venind astfel în sprijinul acțiunii publicitare.Ele sunt acordate numai pe termen scurt, și urmăresc o creștere a cererii, tot pe o perioada scurtă de timp.Această metoda promoțională utilizează: reducerea de preț, mostrele,concursuri, publicitatea la locul vânzării, merchandisingul, cadouri.

Reducerea de preț are un efect vizibil, acționând ca un factor psihologic, și este luată în considerare de agenții economici în momentul în care prețul bunurilor este mult prea ridicat, iar produsul nu se cumpără sau când se dorește lichidarea de stoc și înlocuirea lui cu altul nou.

Concursurile reprezintă o metodă de atragere a atenției și de popularizare a bunurilor oferite spre vânzare.

Publicitatea la locul vânzării urmarește să atragă clienții spre un anumit raion sau produs și dorește să îi facă să cumpere.Totodata se dorește “însuflețirea” unității comerciale prin prezentarea logo-ului unei anumite firme.

Merchandisingul vizează în principal trei elemente: a)modul în care produsele sunt aranjate la raft; b)importanța acordată factorului vizual; c)produsele se completează reciproc și se ajută unele pe celelalte în procesul de vânzare.

Cadourile promoționale sunt văzute ca prime pe care vânzătorul le oferă clientului, fie urmărind să fidelizeze, fie să atragă atenția asupra unui produs și să își crească astfel vânzările.

1.3.4-Relațiile publice

După cum am văzut anterior, comunicarea în ansamblul ei a trecut printr-un proces de evoluție, în timp fiind create numeroase modele, ducând și la formarea unor noi domenii de activitate.Un astfel de domeniu este reprezentat de relațiile publice.

Relațiile publice sunt de cele mai multe ori confundate sau catalogate drept relații cu publicul.Însă, acestea din urmă sunt subordonate PR-ului.

British Insititut of Public Relations oferă o definiție a relațiilor publice, potrivit căreia acestea reprezintă “un efort deliberat, planificat și susținut de a stabili și de a menține întelegerea reciprocă între o organizație și publicul ei”.Stancu Șerb indică și rolul relațiilor publice, care constă în crearea unui climat de încredere, atât la nivelul resurselor umane dintr-o companie, cât și în rândul publicului.

De la această explicație se revendică și Bodo Franzmann și Rolf Zizelsberger.În esență, toate definițiile ne conduc la aceleași aspect definitoare are PR-ului.

Întreprinderile apelează de cele mai multe ori la firme specializate în domeniul relațiilor publice.Structura unei agenții de PR poate să fie formată din:resurse umane, serviciul intern de informare și cercetare, serviciul de formare, grupul afaceri publice, grupul marketing-evenimente, grupul PharmaCom, grupul tehnologiile informării, grupul comunicare instituțională, și grupul comunicare financiară și relații cu investitorii.

Aceasta nu este însă o regulă generală.Există firme de relații publice, care se specializează pe una, sau doar câteva din domeniile enumerate.

Elaborarea unei campanii de relații publice nu este un lucru atât de ușor, și presupune urmărirea unor pași stricți, și în deplină conformitate cu nevoile întreprinderii.

Patrick Jackson, fost profesor de Relații publice la Columbia University și New York Univeristy propune o clasificare a campaniilor de relații publice:

Campanii de conștientizare-aduc la cunoștință publicului un anumit fapt;

Campanii de informare-au rolul de a oferi informații;

Campanii de educare publică;

Campanii de aducere aminte a valorilor commune ale organizației;

Campanii de disonanță cognitivă-se urmărește schimbarea de atitudine vis-à-vis de organizație;

Campanii de modificare a comportamentului-sunt mai greu de realizat.

1.4-Rolul relațiilor publice în consolidarea identității organizației

Conceptul de identitate a organizației a apărut în anul 1983.Deși confundate, identitatea și imaginea unei fime sunt două lucruri diferite.Imaginea reprezintă modul în care identitatea este percepută de către public, parteneri de afaceri, mass-media.Identitatea poate indica coordonate care se referă la:cine este organizația;ce face organizația;cum se face ceea ce se face; unde se dorește să se ajungă.Aceasta stă la baza comunicării corporative, unde scopul principal este ca firma să se facă cunoscută cât mai rapid.

Ca și clasificare, distingem trei tipuri de structuri de identitate, care trebuie adaptate în funcție de fiecare organizație în parte:

-structura monolitică-se folosesc aceleași simbol și nume în toate circumstanțele.Spre exemplu, firma Nivea utilizează același semn vizual în toate campaniile, fiind inscripționat pe toate produsele;

-structura girata-corespunde unei grupări de companii, care s-au dezvoltat prin achiziții sau fuziuni(spre exemplu Nestle);

-identitate centrată pe brand-mai multe firme, aparent fără nici o legatură, se subscriu unui brand(exemplu: Bounty, Always, Lenor, Pampers, Ariel, Oral-B sunt subbranduri ale firmei Procter&Gamble).

Identitatea organizațională este definită de către logo și slogan.Logo-ul reprezintă un element grafic, folosit pentru identificarea de către public a unei organizații, și atrage atenția clienților potențiali asupra unui produs, fiind un element motivant și relevant în comunicarea corporativă.Totodată, se urmarește și diferențierea de către competiție, deci logo-ul trebuie să fie unic.Notorietatea unui logo se exprimă prin îndeplinirea mai multor condiții.În primul rând, logo-ul trebuie să fie ușor de reținut(ex: BCR, Coca-Cola).În al doilea rând trebuie să fie sugestiv pentru toate limbile și să nu conducă spre crearea de conținuturi negative. Și nu în ultimul rând, să comunice specificul produsului.

Pentru ca un logo să fie reușit din punct de vedere vizual, trebuie luate în considerare câteva reguli esențiale conform lui Cristian Gerea:

a)Cercetarea logo-urilor altor firme-spre exemplu firma Coca-Cola a fost lider în Statele Unite ale Americii încă de la apariție.Când Pepsi Co a intrat pe piață, oferind același tip de produs, și-a creat un logo aflat în opoziție față de competitor.În timp ce Coca-Cola are un logo de font alb pe un fundal rosu, Pepsi are un logo tot pe font alb, însă pe fundal albastru.

b)Evitarea graficii aglomerate-cu cât este mai simplu, cu atât un logo este mai ușor de memorat;

c)culorile sunt esențiale-cu cât sunt mai vii, cu atât culorile vor atrage atenția publicului;

d)caracterele de litere-literele îngroșate sugerează prezența unei companii mari, puternice, iar cele cu font cursiv denotă o imagine sofisticată.Indiferent de fontul ales, logo-ul trebuie să sugereze “personalitatea” companiei;

Sloganul este format dintr-o propoziție, venită să susțină logo-ul, și reprezintă strigătul de luptă al companiei în mediul de afaceri.Sloganurile pot fi grupate în trei categorii:slogan tip beneficiu(LG-“Life’s Good”), slogan aspirațional(ex:Dorna-“Încarcă-te cu natură”) și de tip descriere(Flanco-“Foarte deschis”).

1.5-Etapele campaniei de relații publice

A planifica și a iniția o campanie de relații publice este solicitant, atât din punct de vedere intelectual, dar și material.A știi exact care sunt etapele unei campanii de relații publice și a le aplica corect, reprezintă un prim pas spre succesul acesteia.Etapele diferă de la un autor la altul.În marea majoritate a părerilor, o campanie de relații publice se constituie din urmatoarele etape:

1)Definirea problemei;

2)Cercetarea pieței;

3)Scopul campaniei și obiectivele

4)Stabilirea publicului-țintă;

5)Alegerea tehnicilor de creare a imaginii;

6)Alegerea strategiei;

7)Alegerea canalelor de comunicare și realizarea produselor comunicaționale

8)Stabilirea bugetului;

9)Stabilirea procesului de evaluare.

1.5.1-Definirea problemei

Orice campanie de relații publice pleacă de la definirea problemei, întrucât aceasta este variabila în jurul căreia se vor concentra toate acțiunile viitoare, functionând ca o bază, și pentru care se vor cauta posibile rezolvări.Problema poate reprezenta creșterea vânzărilor, extinderea pe alte piețe, introducerea unui produs nou, crearea unei imagini pozitive, înfrangerea concurenței, fidelizarea mai multor consumatori.

Sunt cazuri în care firmele apelează la firmele de audit, și de altfel, este recomandată apelarea la profesioniști;o campanie de relații publice făcuta la întamplare, poate aduce prejudicii de imagine organizației, care vor avea impact în cifra de afaceri.Aceasta analizează mediul intern al firmei, cât și mediul extern, prin consultarea clienților cu privire la serviciile/produsele oferite de firmă, și implicit, consiliază angajații firmei.

Auditul poate fi de comunicare sau de opinie.Cel de opinie înglobează aspecte referitoare la mai multe domenii, în timp ce auditul de comunicare surprinde feedback-ul publicului-țintă.

Jim Haynes afirmă că “un audit al comunicării dintr-o organizație presupune căutarea diferențelor de opinie dintr-o organizație și presupune căutarea diferențelor de opinie despre organizație ale diferitelor publicuri, pentru a le aduce la un punct comun, astfel încât publicurile să aibă aceleași idei despre ceea ce este organizația, ce face ea și ce ar trebui să fie.”

Odată descoperita problema, pentru ca ea să fie înțeleasă, trebuie explicată.Este important ca diferitele departamente ale organizației să înteleagă în ce anume constă problema, și să cadă de comun acord în privința unei posibile soluții.

În niciun caz campania de PR nu va fi pusă pe seama unui singur angajat. Pentru a crea o imagine pozitivă, firma va folosi toate mijloacele pe care le posedă, și va desemna anumiți membrii din conducere, pentru a conlucra cu specialiștii în relații publice.

1.5.2-Cercetarea pieței

Această etapă constă în identificare competitorilor de pe piață, în estimarea cererii și ofertei totale pentru un bun, analiza cifrelor de afaceri.Cercetarea de piață trebuie să fie o abordare realistă a situației existente. Totodată reprezintă o oportunitate în a afla care este poziția întreprinderii pe piață.

Cercetarea pieței poate fi de doua tipuri:primară și secundară.Cercetarea primară presupune ca firma să își colecteze datele în mod independent, apelând la Internet sau organizarea de focus-grupuri, iar cercetarea secundară constă în consultarea anuarelor statistice, publicațiilor, ziare, cărți.

Această etapă se va finaliza cu analiza SWOT, menită să reliefeze punctele tari, punctele slabe, amenințările și oportunitățile existente.

1.5.3-Scopul campaniei și obiectivele

Înainte de a aborda aceste două concepte, este necesar să facem distincția între ele.Scopul reprezintă o orientare generală, situația la care se dorește să se ajungă, iar obiectivul este un rezultat precis, drumul pe care firma trebuie să-l parcurgă pentru a ajunge la situația dezirabilă.

Scopul și obiectivele campaniei se vor delimita în funcție de scopurile și obiectivele generale ale organizației, și de etapele anterior prezentate.De obicei, consilierul PR se confruntă cu dificultăți în ceea ce privește definirea scopurilor și obiectivelor.În literatura de specialitate, se recomandă urmarirea unor criterii:

Obiectivele trebuie enunțate într-un mod cât mai simplist cu putință, pentru a putea fi înțelese de orice angajat al companiei;

Precizia reprezintă o caracteristică importantă, întrucât se evită contradicțiile ce pot lua naștere;

Obiectivele trebuie să poată fi cuantificabile în orice moment;

Obiectivele trebuie să poată fi realizate într-o anumită perioadă de timp.

În conformitate cu D.L.Wilcox, obiectivele unei campanii de relații publice sunt informaționale(spre exemplu introducerea unui nou produs pe piață) sau motivaționale(urmăresc să convingă publicul de anumite aspecte).

1.5.4-Stabilirea publicului-țintă

Campania de relații publice este un act de comunicare, în care receptorul joaca un rol important.În cazul în care receptorul prezintă interes pentru agentul economic, acesta intră în categoria publicului-țintă.

În funcție de caracteristicile comune, publicurile sunt împărțite în așa-zisul public-țintă.Dificultatea reiese tocmai în a stabili care anume sunt mai accesibile companiei.Întreprinderea va difuza în esență același mesaj pentru grupurile-țintă vizate, însă pe căi de comunicare diferite.

Înainte de a face urmatoarele demersuri în crearea campaniei de PR, publicul trebuie bine analizat, deoarece pe seama lui se vor alege canalele de comunicare, pentru a ne asigura că mesajul ajunge în punctul în care trebuie, și își atinge scopul.În alegerea publicului-țintă, se va ține cont de profilul demografic al acestuia(date referitoare la localitate, vârstă, sex, educație, venit), și de profilul psihologic(stil de viață, hobby-uri).

Ca și tipologii, literatura de specialitate distinge între:

publicul de masă(care se clasifică la rândul lui în public atent, public latent, public lipsit de întelepciune și public apatic);

publicul dispersat;

publicuri concentrate(înteleg aproximativ la fel informația);

publicuri omogene(valorizează convergent același tip de mesaje);

publicuri eterogene(interesate de un anumit tip de mesaj);

publicuri locale;

publicuri participante;

publicul mondial.

În tabelul de mai jos este realizată o clasificare a tipurilor de utilizatori, și rezultatele urmărite prin campania de relații publice.

Tabel 1.1,Sursa: Schultz, Don E, Robinson, William, A.Petrison, Lisa A;(2005), Esențialul despre promoții.Cele 10 tehnici de baza și cum să le folosim, Editura BrandBuilders, București, p 25

1.5.5-Tehnicile de creare a imaginii

Imaginea unei organizații joacă un rol deosebit în atingerea obiectivelor globale.De aceea, firmele acordă construirii unei imagini favorabile resurse considerabile, având la dispoziție patru tehnici majore:

A)EFECTUL DE HALOU-prejudecata cognitivă, care constă în judecarea unui anumit atribut al firmei(în cazul nostru), în funcție de un alt atribut.Pornind de la această idee, firma se ajută de anumite persone sau obiecte cu notorietate, pentru a atrage un plus de imagine.Spre exemplu, în anul 2002, PepsiCo realizează o reclamă de succes, în care erau prezente patru vedete: Britney Spears,Beyonce, Pink, Enrique Iglesias.Acestea, având deja credibilitate în rândul publicului-

țintă, au adus o imagine pozitivă companiei.

Un alt exemplu este reprezentat de Regina Maria a României, care în anul 1925 acceptă să participe într-o reclamă care promova crema Pond’s Cold Cream.

B)MULTIPLICATORII DE IMAGINE-diferitele persoane care iau contact cu mediul organizațional(clienți, angajați, furnizori), împărtașesc mai departe părerile cu privire la firmă, comportându-se ca vectori comunicaționali.Spre exemplu, regale Charles al Marii Britanii vizitează frecvent România, dând declarații în presă si îndemnând publicul să viziteze Transilvania.Astfel, el se comportă ca un vector comunicațional.

C)RASTURNAREA DE IMAGINE-presupune transformarea imaginii negative a unei firme, într-o imagine pozitivă.Un exemplu elocvent este oferit de Dacia, care, dupa ce a intrat într-o perioadă de declin, în anul 2004, lansează la Paris noul model Dacia Logan.În prezent aceasta este prima în topul masinilor cumpărate de români, conform site-urilor de specialitate.

D)DIFERENȚIEREA IMAGINII-se face prin intermediul logo-ului și sloganului, și se pune accentul pe caracteristicile proprii ale produsului oferit.Spre exemplu, în anul 2001 a apărut primul smartphone cu ecran color, produs de către firma Nokia, fiind un produs inovator la acea vreme.

1.5.6-Alegerea strategiei

Strategia poate fi înțeleasă ca o determinare a scopurilor pe termen lung, ca un reper de alocare a resurselor și de orientare a acțiunii generale.În mod normal, se recomandă brainstorming-ul pentru alegerea celei mai bune strategii.Brainstorming-ul este o metodă ce presupune ca un grup de indivizi să colaboreze în propunerea unor rezolvări la anumite probleme, în final alegându-se cea mai bună.Această metoda are avantajul că permite abordarea problemei din mai multe perspective.

Există mai multe tipuri de strategii, în funcție de scopul campaniei de relații publice:

-inactivitate strategică-sunt cazuri când se recomandă ca firma să nu întreprindă nicio acțiune;

-activități de diseminare a informației-cuprinde programe de informare publică, conferințe de presă, lobby-ul;

-organizarea de evenimente-evenimente puse în scenă, concursuri, competiții;

-activități promoționale-târguri, expoziții, lansări și testări de produse;

-activități organizaționale-organizarea de conferințe, convenții, seminarii.

Construirea unei strategii trebuie să țină cont de următorii pași:

a)alegerea strategiei-în funcție de obiectivele inițial stabilite;

b)cercetarea și testarea strategiei;

c)stabilirea planului de comunicare;

d)elaborarea calendarului pentru stategie;

e)fixarea bugetului;

f)prezentarea planului în fața conducerii.

1.5.7-Alegerea canalelor de comunicare și realizarea produselor comnunicaționale

Alegerea canalelor de comunicare se face în funcție de publicul-țintă anterior stabilit. Înainte de acest pas însă, trebuie ca întreprinderea să-și stabilească axa pe care o va urma;axa poate face referire la un anumit domeniu, precum socialul, provocarea, responsabilul, eficacitatea, durabilitatea.Axa împreună cu obiectivele, reprezintă coordonatele pe baza cărora se va desfășura campania de PR.

Odată stabilită axa, întreprinderea are la dispoziție câteva instrumente care să o ajute să-și propage mesajul:

1.TELEVIZIUNEA-Este o invenție a secolului trecut și face parte din canalele audiovizuale, întrucât ascociază elemente precum sunetul, imaginea, textul și mișcarea.Totodată, este una dintre cele mai importante tehnologii de comunicare, cel mai utilizat canal în masă.

Televiziunea îndeplinește trei funcții principale: de informare, de divertisment și de publicitate.

Caracteristici:

Are o arie de răspândire foarte mare;

Relatarea unui eveniment se face cu lux de amănunte, deoarece televiziunea înglobează imagini și sunete;

Poate prezenta un eveniment LIVE;

Nu necesită un efort deosebit nici din partea emițătorului, dar nici a receptorului;

Nu solicită foarte mult intelectul telespectatorilor;

Neuropsihologii demonstrează că televiziunea induce telespectatorul într-o stare semihipnotică, mai ales asupra copiiilor;

Cu toate acestea, televiziunea poate promova și exemplele negative(ex:violența, droguri).

Un alt dezavantaj: întreprinderea are costuri mari în cazul în care dorește să promoveze mesajul prin intermediul acestui canal;

2.RADIOUL-Originile radioului se situează în secolul XIX, iar până în prezent a cunoscut o evoluție semnificativă.

Caracteristici:

La fel ca și televiziunea, poate prezenta un eveniment în direct;

Este mai puțin atragător decât televiziunea datorită faptului că îi lipsește imaginea;

Este un canal bun de transmitere a mesajului prin prisma faptului că, în general, publicul este fidel unui anumit post de radio;

Prezintă însă dezavantajul că publicul să nu fie atent la ce se difuzează într-un anumit moment.

La fel ca și televiziunea, are un cost mare de difuzare a mesajului publicitar.

3.PRESA SCRISĂ-Aceasta se găsește în două forme: ziare și reviste.Cele din urmă au un public bine definit(astfel că sunt reviste care se adresează femeilor, copiilor, bărbaților, care pot viza domenii de recreere, cum ar fi gătitul, grădinăritul) în timp ce ziarele se adresează publicului de masă.

Caracteristici:

Atât ziarele cât și revistele au o flexibilitate temporară(ele sunt accesibile numai o anumită perioadă-de la 24 de ore la 30 de zile);

Publicul-țintă este bine determinat;

Costuri mici în cazul în care se dorește promovarea printr-un astfel de canal;

Revistele prezintă avantajul imaginii, ca și televiziunea, fiind de mai bună calitate în comparație cu ziarele;

4.AFIȘAJUL-Este un canal de comunicare relativ nou, în comparație cu cele trei enunțate anterior.

Caracteristici:

Pot fi de tip indoor și outdoor;

Au o gamă largă de răspândire: panouri publicitare, mesaje la metrou, pe autobuze, în stații;

Are o componentă vizuală, la fel ca și televiziunea și revistele;

Costul nu este atât de mare ca în cazul televiziunii;

Are dezavantajul că nu ajunge la întreg publicul-țintă vizat;

5.INTERNETUL-Excesul de comunicare la care asistăm de câțiva ani, se datorează în mare parte internetului, care în fiecare zi își mărește componența cu un million de pagini.Tot mai multe firme au ales să recurgă la acest mijloc de comunicare, pentru a fi în contact direct cu publicul.

Caracteristici:

Informația poate fi accesată cu ușurință de oriunde;

Se remarcă în acest sens și vânzările online, care în ultima perioadă au luat avânt;

Mesajele transmise ajung la o mare parte a publicului-țintă;

Dezavantajele internetului sunt că nu are acoperire în unele zone rurale, sau că sunt persoane, vârstnice în general, care nu știu să îl folosească;

Alegerea canalului de comunicare potrivit este importantă, deoarece nu este suficient să elaborezi un mesaj pentru a avea succes. Pentru a avea o formulă câștigătoare, mesajul trebuie să și ajungă la publicul-țintă, și pe cât de mult posibil să-l convingă.

Un canal mediatic este ales în funcție de trei parametrii:

Măsura în care ajunge la publicul-țintă;

Masura în care se încadrează în buget;

Masura în care poate fi adaptat.

1.5.8-Stabilirea bugetului

Suportul financiar este atras de obicei din bugetul organizației.Sunt cazuri în care nu se știe exact cât va costa derularea unei campanii de relații publice.Există în acest caz trei situații distincte:

Bugetul întreprinderii nu are alocată o anumită sumă pentru campaniile de PR, însă banii sunt luați din fondurile de rezervă;

Există o sumă alocată, care poate varia în funcție de necesitățile campaniei;

Poate să fie o sumă fixă, consistentă, care să acopere toate acțiunile de PR întreprinse;

1.5.8-Stabilirea procesului de evaluare

Pentru a vedea dacă campania de PR a avut success este necesară o privire evaluatorie.În literatura de specialitate sunt prezentate mai multe moduri prin care se poate testa relevanța campaniei desfășurate, chiar dacă la momentul de față ele nu au fost în totalitate acceptate de către organizații.

O primă metodă este modelul PII(Pregatirea, Implementarea și Impactul Campaniei de PR), și a fost fundamentată de către Cutlip, Center și Broom.Modelul constă într-o prima faza în analizarea corectitudinii informației.Apoi, se analizează modul în care tacticile de relații publice au fost implementate de către firmă, iar la final se va urmări daca obiectivele au fost atinse.

Un al doilea model este Modelul Piramidal al Cercetarii de PR, dezvoltat de către australianul Jim Macnamara.Baza piramidei prezintă ideea conform căreia, specialiștii au la dispoziție foarte multă informație ce poate fi folosită atunci când se dorește implementarea unei campanii de PR.Corectitudinea informației alese și canalul de transmisie bine selectat, garantează atingea obiectivelor, pentru a se ajunge astfel în vârful piramidei.Autorul oferă ca și metode de analiză:

Nivelul Inputurilor: Pre-testing, interviuri, focusgrup,forumuri;

Nivelul Outputurilor:Date statistice referitoare la distributie și cirulație;

Nivelul Rezultatului Final:Focusgrup, interviuri cu angajații întreprinderii.

Un al treilea model îl reprezintă Modelul Criteriului de Eficacitate realizat de către Walter Lindenmann în 1993.Acesta este structurat pe trei nivele și mai multe etape.Două dintre etape corespund modelului PII(implementarea și pregătirea), iar alte două modelului piramidal(outputurile și rezultatul final).

CAPITOLUL II- PREZENTAREA GENERALĂ A FIRMEI

2.1-Date de identificare

C.U.I -ul agenției de tursim. RO 3553943.

Numarul de înregistrare fiscală: J12/1029/1993

Eximtur este o agenție de turism, înființată în anul 19931, și este deținută în prezent de Lucia și Radu Morariu, având sediul în Cluj-Napoca, Str. Nichita Stănescu nr. 16,
400366 România.În prezent, compania numără 26 de agenții de călătorie(în orașele Cluj-Napoca, București, Timișoara, Arad, Sibiu), 14 agenții proprii și 11 agenții francizate, conform informațiilor de pe site-ul oficial, și oferă o gamă largă de servicii turistice.

2.2-Gama de produse/servicii

Eximtur oferă servicii de consultanță turiștilor, rezervarea locurilor de cazare și asigurarea biletelor de călatorie.În plus, compania oferă și servicii de planificare și organizare de întâlniri, ședințe, teambuilding-uri.În cadrul acestora firma pune la dispoziția clienților tarife negociabile, asistență necondiționată, servicii de masă și cazare, echipamente tehnice, inscripționarea de materiale promoționale, atragerea de parteneri media.

Pentru serviciile de voiaj intern, Eximtur oferă o paletă largă de oferte, vizând destinații precum litoralul, stațiunile baleoclimatice, turismul rural, stațiuni montane.Programele speciale de vacanță sunt Înscrieri Timpurii, O săptămână de refacere, Decada balneară, Hai la băi, Litoralul pentru toți, O săptămână la munte, plătești 6 stai 72.

Pentru vacanțele în străinătate , firma pune la dispoziția clienților o ofertă complexă, cuprinzând vacanțe de tip city-break în orașe europene și nu numai, vacanțe exotice(Maldive, Brazilia, Mexic, Venezuela), precum și croaziere și pelerinaje.

Agenția are și servicii de călătorie adresate firmelor, oferind servicii de protocol/VIP în toate aeroporturile din țară, asistență pentru eliberarea documentelor necesare călătoriei, asistență în privința locurilor de destinație, servicii de rent-a-car, rezervări bilete.

Mai mult decât atât, firma oferă posibilitatea alegerii oricărei destinații turistice, făcând parte din grupul European World of TUI.Din World of TUI fac parte, printre alții, Airtours, 1&2Fly, Discount Travel.

Începând cu anul 2008, firma a înființat Școala de turism Eximtur, care urmărește să ofere cursuri de calificare în domeniul turismului(chelner, ospătar, ghid turism, barman, administrator pensiune).Din anul 2013, a fost introdusă o nouă serie de calificari: manager în activitatea de turism, agent de turism ghid, ghid național de turism.

În prezent, firma face parte din Asociația Națională a Agențiilor de Turism din România, Federația Patronatelor din Turismul Românesc, Ascociația Natională a Organizatorilor Profesioniști de Conferințe și Expoziții și Camera de Comerț, Industrie și Agricultură Cluj.

Auditul financiar al firmei este realizat de către firma PwC(PricewaterhouseCoopers), una dintre cele mai mari companii din lume în domeniu, având o experiența de peste 15 ani.

2.3-Structura organizatorică și date privind prosonalul firmei

Agenția de turism Eximtur activează în următoarele domenii de activitate:

agenție de turism tur – operator,;

rezervări bilete de avion / ticketing;

La sfârsitul anului 2013, conform datelor furnizate de Ministerul de Finanțe3, firma avea un număr mediu de 130 de angajați.Dintre aceștia4:

32 dețin acreditarea I.A.T.A-UFTAA;

12 dețin brevet de director de turism;

34 dețin brevet de manageri în activitatea de turism;

37 dețin calificarea de ghid turism;

13 dețin acreditarea de trainer;

2.4-Misiune și valori

Misiunea companiei este de a oferi clienților servicii de călătorie complete și de înaltă calitate.

Firma dorește extinderea agențiilor în toată țara, prin intermediul cărora să poată oferi pachete turistice atât în interes de business, dar și în interes personal, care să poată satisface cele mai exigente dorințe.

Eximtur își propune desfașurarea unei activități transparente, în concordanță cu legislația română și europeană.

2.5- Piața firmei

2.5.1-Furnizori

Eximtur este deschis în permanență colaborarilor cu diverși furnizori în scopul oferirii clienților cele mai bune servicii.La momentul de față, Eximtur colaborează cu(sursa:www.eximtur.ro):

Companii aeriene:Tarom, Wizzair, British Airways, Blue Air, Turkish Airlines, Lufthansa, Austrian, Air France, KLM, Emirates, TAP, CSA;

Ticketing: Amadeus si Worlspan by Travelport;

Tour-operatori: Neckermann, Thomas Cook, Dertour, Meyer’s, ITS;

Rezervări online:Travco, Go Global, Houtusa, Restel, Tourico, Hotelcon, Visit Balkans.

2.5.2-Clienți

Eximtur oferă servicii atât persoanelor fizice, care doresc să plece în vacanță, dar are o gamă largă și pentru companii.Indiferent de acest aspect, firma își ia răspunderea în a oferi profesionalism, calitate în servicii, siguranță și confort, precum și rezolvarea operativă a sesizărilor și reclamațiilor(sursa:www.snapromania.ro).

2.5.3-Activitatea de marketing

Firma Eximtur adoptă o strategie activă de marketing, implicându-se și încercând să influențeze posibilii clienți prin folosirea insutrmentelor specifice de marketing: reclame, pliante, panouri publicitare.Se folosește totodată și strategia exigenței ridicate prin calitatea produselor și serviciilor, care se vor a fi multumitoare pâna și pentru cel mai pretențios client.

Datorită faptului ca firma se situează pe locul doi pe piață ea adopta o strategie ofensivă, încercând permanent să contracareze mișcarile liderului(Happy Tour).

2.5.4-Concurență

La momentul actual, pe piața din România Eximtur se află pe locul al doilea ca și cifră de afaceri.Primii trei competitori de pe piața de turism sunt, după cum urmează:

Happy Tour

Eximtur

Christian Tour

2.5.5-Cota de piață

Cota de piață a companiei EXIMTUR a atins în anul 2009 nivelul de 10,38%, corespunzător locului 2 ocupat în topul firmelor de profil din România, în anii 2008 și 2009(sursa www.eximtur.ro).

2.6. Evaluarea performanțelor financiare ale firmei

În acest subcapitol au fost analizate rezultatele financiare ale firmei Eximtur, pe o perioada de 3 ani(2011-2013), conform datelor furnizate de Ministerul de Finanțe (vezi Anexa 1).

2.6.1-Evoluția cifrei de afaceri

Tabel 2.1-Sursa Ministerul de Finante

În perioada 2011-2013 cifra de afaceri a firmei Eximtur a avut un trend ascendent, o creștere semnificativă având loc în perioada 2011-2012, cand cifra de afaceri a firmei s-a modificat cu 21642093 RON.

2.6.1.1-Caracterizarea seriei cronologice

*Indicatori absoluți

Tabel 2.2 -Total 452537128

Interpretare: Se observă că în fiecare an s-au înregistrat creșteri față de anul de bază(2011).

Unui procent de modificare a cifrei de afaceri într-un an îi revin 1354002,85 RON.

*Indicatori medii

Media

Media===150845709,33 RON

Cifra de afaceri medie a fost de 150845709,33 RON.

Indicele mediu anual

I==0,84

În perioada analizată, cifra de afaceri a crescut în medie de la un an la altul de 0,84 ori.

2.6.2-Evoluția veniturilor

Tabel 2.3-Sursa Ministerul de Finante

Pe toată perioada analizată, veniturile firmei au evoluat.Aceasta este pusă pe seama creșterii volumului de vânzari.O creștere semnificativă are loc în anul 2012, în raportare la anul 2011, explicându-se prin turismul intern care a luat amploare.În anul 2012 litoralul românesc a fost situat în preferințelor românilor. Nici destinațiile externe nu au fost neglijate, turiștii optând pentru țări ca Turcia, Grecia sau Bulgaria5.In plus, tot in aceasta perioada au crescut si vanzarile pentru turism tip business.

2.6.3-Evoluția cheltuielilor

Tabel 2.4-Sursa Ministerul de Finante

În perioada 2011-2013 nivelul cheltuielilor s-a situat sub nivelul veniturilor.Acest fapt denotă o situație financiară normală, și indică faptul că Eximtur a înregistrat profit, nefiind pe pierdere.

2.6.4-Evoluția profitului

Tabel 2.5-Sursa Ministerul de Finante

Din grafic putem observa faptul că profitul firmei în perioada studiată este relativ constant.În anul 2011 Eximtur a avut un profit de 1.753.350 RON, în 2012 -1.766.597 RON, iar în 2013-1.711.453 RON.Cel mai mic profit se înregistrează în anul 2013.

2.7-Analiza S.W.O.T. a firmei

Analiza SWOT este menita sa evidentieze principalele puncte tari, slabe, amenintarile si oportunitatile existente la nivelul firmei.

PUNCTE TARI

-gama larga de produse si servicii oferite;

-firma colaboreaza cu multi furnizori;

-serviciile sunt de calitate;

-ofera vacante in destinatii exotice;

-personal calificat in domeniu;

PUNCTE SLABE

-lipsa de cazare in anumite zone;

-numarul mic de agentii sau chiar lipsa lor in unele orase din tara;

OPORTUNITATI

-dezvoltarea turismului romanesc;

-orientarea catre alte categorii de clienti;

AMENINTARI

-concurenta-in special firma Happy Tour;

-modificarea cerintelor clientilor;

-crizele economice.

CAPITOLUL III-ORGANIZAREA UNEI CERCETĂRI PRIVIND OPORTUNITĂTEA DECLANȘĂRII UNEI CAMPANII DE PROMOVARE

Pentru a vedea care sunt motivele pentru care actualii clienți cumpără servicii de la firma Eximtur am întreprins o cercetare de marketing.Ca metodă de cercetare a fost folosit sondajul, iar ca instrument chestionarul(vezi anexa1) aplicat publicului.Sondajul a fost online, interviul fiind luat în mediul virtual.Acest tip de sondaj reprezintă o metodă de culegere a datelor primare, pe baza unui chestionar administrat pe Web unui eșantion de respondenți . Chestionarul a fost distribuit cu ajutorul site-ului specializat www.kestionare.ro. Chestionarul conține 9 întrebări și s-a desfășurat pe un eșantion de 50 de persoane.

3.1-Definirea problemei decizionale

În ultima perioadă, turismul a început să se dezvolte.Prezenta cercetare vine să clarifice care sunt motivele pentru care turiștii călătoresc, care sunt locurile lor preferate, și totodată se încearcă și creionarea unui profil socio-demografic.

3.2-Scopul cercetarii

Conform situatiei prezentate, firma dorește să-și crească profitul în anul 2015, și să se diferențieze de competitori printru-un produs unic care să se adreseze și altei categorii de public.Pentru aceasta este nevoie ca potențialii clienți să știe ce anume vinde această firmă, și totodată să atragă și alți clienți(actionând astfel ca și vectori comunicaționali).

3.3-Obiectivele cercetarii

Identificarea profilului turiștilor;

Stabilirea locurilor turistice preferate;

Părerea în legatură cu produsul ce se doreste a fi introdus;

Creionarea profilului socio-demografic.

3.4-Elaborarea ipotezelor

I1-Cele mai multe persoane care călătoresc preferă litoralul;

I2-Cele mai multe persoane își aleg destinația turistică folosindu-se de internet;

I3-Cele mai multe persoane aleg ca destinație turistică strainătatea;

3.5- Definirea conceptuală si operațională a variabilelor

Tabel 3.1

3.6- Alegerea surselor de informații

Sursele de informare au fost unele primare, și anume populația.Pentru chestionarul de față s-a dorit populația cu domiciliul în România.

3.7-Eșantionarea

Prima întrebare este o întrebare de tip filtru.Chestionarul dorește să afle părerile celor care călătoresc, de aceea, în cazul în care răspunsul va fi “Da” se va trece la următoarele întrebări, în caz contrar va fi afișat mesajul “Chestionarul Dumneavoastră ia sfarșit aici.Mulțumim!’’

Din cele 50 persoane care au răspuns, 42 obișnuiesc să călătorească, în timp ce 8 persoane au răspuns cu “Nu”.

Întrebați care sunt mijloacele principale de informare atunci când își plănuiesc o vacanță, majoritatea respondenților au optat pentru Internet, reprezentând un procent de 57%.Pe locul imediat următor se află cei care aleg agențiile de turism(26%).Într-un procent mai mic sunt cei care se orientează în funcție de ziare, reviste sau recomandările unor prieteni.

La întrebarea numărul 3, un număr de 25 de respondenți au afirmat că de obicei aleg să călătorească spre destinații din România(59,5%), în timp ce 40,5% își petrec vacanțele în străinatate.

Cele mai multe persoane chestionate preferă să își petreacă concediile pe litoral(18 persoane).Într-o măsură apropiată, sunt preferate stațiunile montane(15 persoane), în timp ce turismul balnear și celelalte tipuri de turism sunt practicate de mai puține persoane.

Ca și vârstă, cei mai mulți dintre respondenți se află în intervalul 21-30 de ani, rezultând că sunt persoane active, studenți sau proaspăt angajați, care obișnuiesc să călătorească.Pe locul imediat următor se află persoanele cu vârsta cuprinsă între 31 și 40 ani.Extremele (sub 20 de ani și peste 41 de ani) nu sunt reprezentate decât într-o mică măsură(2 persoane, respectiv 4 persoane).

Ca și venit lunar, cei mai mulți subiecți au afirmat că au un buget cuprins între 1000 și 2000 de ron(20 de persoane).Sunt urmați îndeaproape de cei care au un venit peste 2000 de ron(15 persoane).Cei care au un venit sub 1000 ron sunt în număr de 7.

Majoritatea subiecților, într-un procent de 95,5%, sunt din mediul urban, în timp ce 4,5% aparțin mediului rural.

Cele mai multe persoane ar acorda un buget cuprins între 500 și 1000 RON unei vacanțe de o săptămână(fig 3.3), în timp ce un număr mai mic de persoane ar acorda peste 1000 RON.

Întrebați dacă o agenție de turism le-ar oferi un pachet atractiv, care să se înscrie în bugetul dedicat unei astfel de activități, i-ar determina pe aceștia să apeleze la serviciile agenției, un procent de 78,5% au răspuns că “Da”.

În urma chestionarului publicul-țintă conturat este format din persoane cu vârsta cuprinsă între 21-30 de ani, cu un buget cuprins 1000-2000 de ron, care ar acorda o sumă de 1000-1500 ron unei vacanțe de o săptămână.Aceștia preferă în principal litoralul, și se informează de pe Internet.

Firma Eximtur va propune un program dedicat acestui public-țintă, care să se încadreze ca și cheltuială în intervalul 500-1000 ron.

CAPITOLUL IV-ORGANIZAREA CAMPANIEI DE PROMOVARE

4.1- Întreprinderea și misiunea elaborării planului promoțional

La momentul actual mulți români nu își permit să-și petreacă vacanța în străinătate, în principal din considerente financiare, și cu atât mai mult să apeleze la o agenție de turism.Cele mai multe persoane își aleg destinația de vacanță în mod individual, consultând site-uri de specialitate și forumuri.În scopul promovării firmei Eximtur în rândul persoanelor cu venituri medii, am creat o campanie de relații publice.

În plus, se dorește ca firma Eximtur să depășească concurentul principal Happy Tour, ca și cifră de afaceri.

4.2-Formularea obiectivelor campaniei de promovare

Scopul campaniei :

Creșterea cifrei de afaceri;

Atragerea de noi clienți;

Fidelizarea clienților;

Creșterea numărului de turiști la nivel internațional;

Firma Eximtur să devină lider pe piață.

Obiective:

se urmărește cultivarea unei imagini pozitive în legatură cu firma Eximtur;

4.3 Nevoile consumatorului și tendințele pieței vizate – alegerea publicului țintă

Publicul-țintă al campaniei are următoarele caracteristici, conform cercetarii de marketing efectuate:

preferă să își petreacă concediile pe litoral;

intervalul de vârstă 21-30 de ani;

persoane active, studenți sau proaspăt angajați;

au buget cuprins între 1000 și 2000 de ron;

ar acorda un buget cuprins între 500 și 1000 ron unei vacanțe.

4.4.Crearea mesajului promoțional

Se va alege ca și strategie de comunicare organizarea de evenimente.Firma Eximtur va fi prezentă la Târgul de Turism de la Romexpo, an 2015.În cadrul acestui târg, vor fi distribuite materiale promoționale.

Programul oferit de Eximtur va consta într-o vacanță de 7 zile în Mamaia, în valoare de 550 RON/persoana.Prețul acoperă cazarea în hotelul Decebal(3 stele), și 3 mese pe zi.

Sloganul campaniei va fi “Eximtur te duce la mare!”

Imaginea campaniei va fi creată cu ajutorul multiplicatorilor de imagine.Astfel, informațiile vor fi difuzate prin intermediul televiziunii, radiourilor, internet, dar și zvonuri.Imaginea va fi una modernă, dinamică, în scopul atargerii publicului-țintă.

4.5.Componentele mix-ului promoțional

Posturi TV-Acesta este un canal de comunicare extrem de eficient, datorită faptului că este folosit de marea majoritate a publicului.Consultând un studiu realizat de GFK România, a rezultat ca posturile cu cea mai mare acoperire sunt, dupa cum urmează: Pro TV, Antena 1 și Prima TV.În plus, publicurile acestor trei posturi au un profil socio-demografic asemănător.Aceste posturi sunt urmărite de persoane care trăiesc în mediul urban, care fac parte în principal din intervalurile de vârstă 25-34 de ani și 35-49 ani.Datorită faptului că difuzarea pe un astfel de canal de comunicare este foarte costisitoare, se va alege numai un post, și anume, Pro Tv.Reclamele vor fi difuzate o perioadă de 3 luni, 3 zile pe săptămână, în intervalul orar 19:00-20:00.

Panouri publicitare-Acest canal de comunicare oferă expunere 24 de ore din 24, și o adresare directă.Panoul va fi de tip billboard, cu o dimensiune de 4×3.Afisul campaniei este reliefat in ANEXA2.

Radio-Spre deosebire de posturile TV, cele radio sunt ascultate de un număr mai mic de persoane.În urma unui studiu de audiență realizat de IMAS-Marketing , Sondaje SA și Gfk România, s-a constat că postul radio cu cea mai mare audiență este Radio România Actualități.De aceea, acesta va postul pe care reclama va fi redată.Intervalele orare vizate sunt 8:30-8:55, 12:31-13:15, 17:31-17:55.

4.6.Calendarul acțiunilor promoționale și distribuirea responsabilităților

Tabel 4.3

4.7.Elaborarea bugetului

Tabel 4.4

4.8-Evaluarea campaniei publicitare

Evaluarea campaniei se va face cu ajutorul modelului piramidal.Astfel vor fi trecute in revista inputurile si outputurile(Rezultatele campaniei de PR).

CONCLUZII

În urma elaborării acestui proiect am sesizat faptul că deși firma Eximtur este a doua ca și poziție pe piață, nu este exclusă ideea introducerii unor noi segmente de public în atenția firmei.

La momentul actual, multe persoane nu au încredere în agențiile de turism, considerând chiar că acestea sunt destul de costisitoare.Astfel, ei aleg să își caute pe cont propriu destinațiile de vacanță, locurile de cazare, biletele de drum.

Cu toate acestea, decizia poate fi nefericită în cazul în care sunt înșelați de către unitățile de cazare prin prestarea unor servicii de proasta calitate, mai ales că acest fenomen în România este destul de întâlnit.

A opta pentru o agenție de turism garantează calitatea serviciilor, și scutește turistul de a căuta pe internet diverse alternative.Agenția îi va oferi exact ce dorește, prin analizarea preferințelor sale. Totodată, agențiile au în componența lor specialiști în domeniu.

Prin alegerea și altor categorii de public, în special persoanele cu venituri mai modeste, Eximtur poate deveni lider, mai ales că potențial la nivelul firmei există.Implementarea unor servicii și a unor oferte destinate acestui public-țintă ar putea aduce succesul pe piață.

În acest scop, firma trebuie să creeze campanii serioase de PR, promovând dinamismul, întrucât publicul-țintă este unul tânar.

ANEXE

ANEXA1

1.Obișnuiti să călătoriți?

Da Nu

2.Când vă alegeți o destinație de vacanță folosiți ca și mijloace de informare principale

Agențiile de turism

Internetul

Ziare, reviste

Recomandarile unor prieteni

Altele

3.De obicei vă alegeți ca și destinație de vacanță

România

Străinătate

4.De cele mai multe ori vizitați

Litoralul

Stațiunile montane

Stațiunile balneare

Altele

5.Ca și interval de vârstă va încadrați în

Sub 20

21-30

31-40

Peste 41

6.Aveți un buget lunar cuprins între

0-1000 ron

1001-2000 ron

Peste 2000

7.Proveniți din mediul

Urban

Rural

8.Sunteți dispus să acordați unei vacanțe de 7 zile un buget de

Sub 1000 ron

1000-1500 ron

Peste 2000 ron

9.În cazul în care o agenție de turism ar avea un pachet turistic tentant, ați apela la astfel de servicii?

Da Nu

ANEXA 2

Bibliografie

Balaure, Virgil, „Bazele marketingului”, Editura Uranus, București, 2002

Coman, Cristina-Relațiile publice, editura Polirom, Iași, 2001

Coman, Cristina-Relatii publice și mass-media, editura Polirom, Iași, 2009

Coman, Cristina-Relații publice:principia și startegii, editura Polirom, Iași, 2001

Crețu, Alina;Peptan, Elena-Comunicare de masă, editura ASE, București, 2005

Gerea, Cristian, revista Idei de afaceri nr 110/2002 si 111/2002

Gregory, R.James-Marketing corporate image-The company as your number one product, NTC Business Book, 1991

Kotler Philip,” Managementul marketingului”, Editura Teora, 1997

Libaert, Thierry-Planul de comunicare, editura Polirom, Bucuresti, 2009

Popescu, Ioana Cecilia-Comunicarea în Marketing, editura Uranus, ediția a II-a revizuită și adaugită, București, 2002;

Prutianu Ștefan, Anastasiei Bogdan, Jijie Tudor, “Cercetarea de marketing-Studiul pieței pur și simplu”, Editia a II-a, editura Polirom, București, 2005

Rus, Flavius Calin-Campanii și strategii de PR, Institututul European, 2009

Șerbănică, Daniel-Relații publice, editura ASE, București, 2003

Șerb, Stancu-Relații publice și comunicare, editura Teora, București, 1999

Smedescu, Ion, Marketing ,Editura Universitara,București, 2004

2www.eximtur.ro/Despre-noi/desprenoi012.html

5-http://ziuadecj.realitatea.net/economie/afaceri-de-203-milioane-de-euro-pentru-eximtur-dupa-primele-6-luni-ale-anului–115283.html

http://www.infotravelromania.ro/blog/wp-content/uploads/2011/10/oradea2-afis-targ-turism-mare-684×1024.jpg

http://www.frasiaforismi.com/wp-content/uploads/2012/06/mare-bellissimo2.jpg

http://3.bp.blogspot.com/_tbgR2HHD62s/TJ-n7Zy4pdI/AAAAAAAAAwQ/ZB_xno77gY4/s320/last-minute-vacanza-mare.jpg

http://www.mfinante.ro/agentinume.html

http://ro.scribd.com/doc/195826953/Eximtur-Ec-de-Scara-Si-Scop

http://www.snapromania.ro/turism/eximtur/externe.pdf