Negocierea – Forma DE Comunicare In Economia Contemporana

NEGOCIEREA – FORMA DE COMUNICARE IN ECONOMIA CONTEMPORANA

CUPRINS

CAPITOLUL 1 PRINCIPII DE BAZ~ ALE NEGOCIERII

1.1. Conceptul de negociere

1.2. Principalele caracteristici ale negocierii

1.3. Tipologia si formele negocierii

1.4. Etapele procesului de negociere

CAPITOLUL 2 COMUNICAREA – PROBLEMA EXENTIALA A NEGOCIERII

2.1. Conceptul de comunicare, consideratii de ordin istoric

2.2. Stilul de comunicare

2.3. Formele de comunicare in negociere

2.3.1 Comunicarea verbala in negociere

2.3.2. Comunicarea nonverbala in negociere

CAPITOLUL 3 TIPURI DE PARTENERI COMERCIALI

3.1. Cerinte privind calitatile negociatorilor

3.2. Tipuri de parteneri comerciali si modalitati de abordare a acestora in cursul negocierilor

3.3. Caracteristici ale unor negociatori din alte tari

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

CAPITOLUL 1 PRINCIPII DE BAZA ALE NEGOCIERII

1.1 CONCEPTUL DE NEGOCIERE

Complexitatea deosebita a vietii social economice si politice contemporane, faptul ca participarea intensa la relatiile economice internationale a devenit o cerinta indispensabila a progresului economic al fiecarei natiuni, se reflecta si in intensificarea preocuparilor pentru asigurarea prin dialog si conlucrare a unui cadru cat mai adecvat de desfasurare a negocierilor pe baza unor principii corecte, echitabile .

Negocierile servesc, intr-o mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da raspunsuri la probleme complexe pe care acestea le presupun. Negocierile au fost consacrate ca fiind modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state. De aceea dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de solutionare pasnica a diferendelor internationale, aceasta cerinta fiind situata ca atare prin insasi Carta Natiunilor Unite.Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negociere o constituie conflictele militare care, in zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existenta omenirii in ansamblul sau.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, in ultima instanta ea constituind mijlocul de salvare a omenirii, a acestei civilizatii care, din pacate, se afla in numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat.Ea se refera la o situatie in care partile participante interactioneaza in dorinta de a ajunge la o solutie acceptabila, in una sau mai multe probleme aflate in discutie.

Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate.”Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.”

Dintre toate formele de comunicare, negocierea este singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes.Pentru a fi altceva decat egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru, dar din punctul lor de vedere – interesul lor.

Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat in secolul al VI-lea i.H., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice.Ei insisi numeau activitatea pe care o practicau negotium.”Negotium era o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurandu-i dobandirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile erau castigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori in scris, cu semenii.”

“Negocierea contemporana este o activitate de o mare complexitate, iar aceasta complexitate deriva din mutatiile mari care au loc in lumea contemporana.Unele dintre aceste mutatii au o serie de efecte benefice pentru omenire, dar altele comporta numeroase riscuri care pot avea efecte realmente dezastruoase pentru cei care nu tin pasul cu ritmul schimbarilor sau care nu au stiinta prevenirii si limitarii efectelor nocive ale acestora printr-o negociere inteligenta, bine fundamentata.”

In ultimele circa doua decenii, s-a produs o adevarata explozie in literatura destinata negocierii in care majoritatea autorilor de studii, fie ele succinte sau lucrari ample, au dat definitii nuantat diferite acestei stiinte.

Negocierii, ca activitate diplomatica i se acorda un continut larg, cum este prezentat in Oxford English Dictionary in care diplomatia este definita ca managementul relatiilor internationale prin “negociere”.

François de Callierres afirma inca din 1716 ca “negocierea constituie modalitatea de a pune de acord avantajele, interesele partilor in cauza”.

Arthur Lall considera ca “negocierea este procesul de abordare a unei dispute sau situatii internationale, prin mijloace pasnice, altele decat juridice sau de arbitraj, cu scopul de a promova sau realiza o anumita intelegere, imbunatatire, amplasare sau reglementare a disputei sau a situatiei intre partile interesate”.

Pierre Lebel acorda negocierii o acceptiune foarte larga, considerand ca aceasta “este specifica tuturor varstelor, tuturor categoriilor sociale si tuturor civilizatiilor, ca fiind un act cotidian cu o folosire naturala ca respiratia sau viata”.

H. Kissinger considera ca “negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale intr-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea”.

Stefan Prutianu considera ca prin negociere se intelege “orice forma de confruntare nearmata prin care doua sau mai multe parti au interese si pozitii contradictorii, dar complementare, urmaresc sa ajunga la un angajament reciproc avantajos ai carei termeni nu sunt cunoscuti de la inceput”.

Gheorghe Pistol apreciaza ca “negocierea se poate defini ca fiind o forma principala de comunicare, un complex de procese, de activitati constand in contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in vederea realizarii unor intelegeri”.

Mircea Malita considera ca “negocierea reprezinta procese competitive desfasurate in cadrul unor convorbiri pasnice de catre una sau mai multe parti ce accepta sa urmareasca impreuna realizarea in mod optim si sigur a unor obiective fixate in cuprinsul unei solutii explicite, agreate in comun”.

Profesorul univ. dr. Alexandru Puiu considera ca “negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati, constand din contacte, intalniri, consultari, tratative desfasurate intre doi sau mai multi parteneri in scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice”.

Asemenea definitii surprind, fiecare intr-o masura mai mica sau mai mare, elementele de substanta ale negocierilor economice, punand insa accentul pe anumite laturi (acorduri, contracte etc.).

In definirea conceptului de negociere se remarca multe deosebiri, in functie de pozitia de pe care acestea sunt abordate. Desigur, in cele mai multe cazuri, negocierea este privita drept forma de comunicare al carui scop consta in rezolvarea unor probleme cu caracter civil, in general si comercial, in special. Este sensul restrans al notiunii de negociere, cel mai des utilizat.

In sens larg, prin negociere se intelege actiunea de a purta discutii, in vederea ajungerii la o intelegere.De altfel si in Dictionarul explicativ al limbii romane negocierea este definita drept “ o actiune prin care se trateaza cu cineva incheierea unei conventii economice, politice, culturale etc.” sau “ o actiune de intermediere, de mijlocire a unei afaceri.”

Circumscriind negocierea in domenii specifice de activitate, definirea acesteia este tot atat de variata.Astfel, potrivit Dictionarului de economie politica, unde se defineste notiunea de negociere colectiva, aceasta este prezentata in sensul de “tratative multilaterale cu privire la probleme de interes comun”, in timp ce Dictionarul diplomatic defineste un asemenea concept prin prisma importantei negocierii in acest sector de activitate, respectiv “ functie centrala a diplomatiei si mijlocul cel mai important si mai eficient de rezolvare pe cale pasnica a diferendelor si conflictelor internationale, independent de natura si amploarea acestora”.

Din punct de vedere comercial negocierile trebuiesc privite in sensul de tratative, discutii purtate intre doi sau mai multi parteneri, in legatura cu un deziderat economic comun, in vederea realizarii unor intelegeri sau tranzactii comerciale.

Asemanarea esentiala intre definitiile respective se bazeaza pe trasaturile intrinseci ale procesului de negociere:

-negocierea se concretizeaza prin tratative al caror suport principal este comunicarea umana;

-scopul final al negocierii consta in armonizarea intereselor, armonizare care presupune un anumit compromis care duce la avantaje pentru toate partile.

In ultimele decenii, semnificatia negocierii a crescut considerabil, la aceasta contribuind o serie de factori pe cat de numerosi, pe atat de diferiti in continut si forma de manifestare.Fara a incerca o ierarhizare a importantei sau a contributiei efective a acestor factori, se considera ca cei mai relevanti sunt urmatorii:

cresterea gradului de civilizatie si extinderea democratiei ca forma de conducere politica, pe o arie geografica cat mai larga;

cresterea considerabila a numarului de state care au devenit subiecti de drept in relatiile politice si diplomatice internationale;

institutionalizarea relatiilor dintre state la scara mondiala, amplificarea rolului organismelor cu vocatie mondiala intr-o diversitate de activitati;

tendintele pronuntate de regionalizare care au loc mai ales pe continentul european, prilej cu care au aparut cerinte noi de dialog si armonizare a intereselor nationale cu cele de grup;

dezvoltarea si diversificarea relatiilor economice internationale sub multiple aspecte: comertul cu bunuri tangibile, cel cu servicii, marile transferuri internationale de capital etc.;

diversificarea si modernizarea tehnicilor manageriale, de afaceri comerciale si financiar-bancare, interne si internationale.

1.2 PRINCIPALELE CARACTERISTICI ALE NEGOCIERII

Negocierea este o forma generica de lupta retorica si de confruntare cu argumente si probe, purtata intre doi sau mai multi parteneri cu interese si opinii complementare, care urmaresc sa ajunga la un acord reciproc avantajos.Ea permite crearea, mentinerea sau dezvoltarea unei relatii interumane, in general si a unei relatii de afaceri in particular.

Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal, urmatoarele caracteristici:

procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular.Aceasta, fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman.Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza negocierii.Acest comportament determina rezultatul negocierii, neputand fi insa ignorat contextul social in care acestea se desfasoara, negociatorul reprezentand o insula izolata intr-un ocean.

Negocierea este inseparabila de comunicarea umana si inin particular.

Indiferent de modul in care este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza pertinenta a acestuia trebuie sa aiba in vedere, in principal, urmatoarele caracteristici:

procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular.Aceasta, fie si numai datorita faptului ca fiind un proces realizat de oameni, negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman.Iata de ce modul in care comportamentul uman este perceput reprezinta elementul principal ce sta la baza negocierii.Acest comportament determina rezultatul negocierii, neputand fi insa ignorat contextul social in care acestea se desfasoara, negociatorul reprezentand o insula izolata intr-un ocean.

Negocierea este inseparabila de comunicarea umana si inevitabil, bazata pe dialog.Este, inainte de toate, o forma de comunicare.A negocia inseamna a comunica in speranta de a ajunge la un acord.

negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie.De regula, negocierea se desfasoara intru-un cadru formal, pe baza unor proceduri si tehnici specifice.Chiar si atunci cand negocierea se realizeaza in afara unui asemenea cadru, partile trebuie sa respecte anumite cerinte de ordin procedural si deontologic, consacrate ca atare de-a lungul timpului;

negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor.Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri (si nu adversari) trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus.Negocierea se considera incununata de succes atunci cand toate partile sunt castigatoare sau considera ca au invins.Aceasta presupune prezentarea propriei pozitii, dar si cunoasterea pozitiei celuilalt, prezentarea argumentelor, dar si ascultarea, cu atentie, a contraargumentelor, realizarea unei judecati, pe cat posibil impartiale si in final ajungerea la o solutie acceptabila pentru toti cei implicati in procesul de negociere.Masura succesului in negociere este data de modul in care negocierile sunt finalizate prin acordul de vointa al participantilor.Practica negocierilor arata ca principala dificultate in atingerea finalitatii propuse este aceea ca, de cele mai multe ori, negociatorii pleaca de la ideea ca interesele divergente trebuie transformate in scopuri comune.De aceea este necesar ca, inca de la inceput, negociatorii sa aiba in vedere un deznodamant gasit de comun acord;

negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.

Negocierea devine necesara si este posibila ori de cate ori sunt indeplinite trei conditii simple pe o piata mai mult sau mai putin libera :

exintenta unor interese complementare intre doua sau mai multe parti intre care s-au derulat oferte si cereri de oferta acceptate in principiu.Cererea sau oferta facuta de una dintre parti nu corespunde intru totul cu oferta sau cererea formulata de celelalte parti;

existenta dorintei si interesului partilor in obtinerea unui acord pentru care sunt dispuse sa-si faca reciproc concesii;

lipsa unor reguli si proceduri prestabilite si obligatorii sau lipsa unei autoritatii aflate deasupra partilor in divergenta, care sa permita impunerea acordului peste vointa acestora.Astfel, partile sunt nevoite sa caute si sa creeze, in comun, conditiile de realizare a acordului.

Negocierea presupune concesii reciproce si repetate, pana la atingerea echilibrului, pe care il apreciaza in functie de nevoile sale si de informatiile de care dispune.

1.3. TIPOLOGIA SI FORMELE NEGOCIERII

Exista o tipologie variata de negocieri, tipologie determinata de o multitudine de factori.Cei mai importanti dintre acestia sunt: domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapa de desfasurare a negocierilor etc.

In general, negocierea este un proces social, o forma de comunicare in relatiile interumane.Circumscrise in cadrul unor domenii specifice, negocierile pot avea in vedere obiective economice, politice, militare, cultural-sportive, sociale etc.

Daca se are in vedere domeniul economic, cele mai multe si mai importante negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora, negocierile referitoare la afacerile economice internationale.Astfel de negocieri, materializate sub forma acordurilor, conventiilor sau contractelor internationale au in vedere pretul, modalitatile de plata, cantitatea si calitatea marfurilor, termenele si conditiile de livrare si alte asemenea elemente.{n noile conditii social-ecnomice, o mare amploare au luat negocierile comerciale interne, negocieri referitoare la contractele de livrari de marfuri, de locatie si inchiriere, de comision, de transport sau depozit etc.

In domeniul politic, in viata internationala negocierile sunt la ordinea zilei.Este vorba atat de negocierile diplomatice, desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si de negocierile politice interne, purtate intre fortele politice, vizand obiective, de cele mai multe ori, diferite ale acestora.

In realizarea unei tranzitii rapide la economia de piata, in conditiile unor costuri sociale minime, fara convulsii sociale, o mare insemnatate o au negocierile purtate intre sindicate si patronate, in cadrul carora se incearca sa se gaseasca solutii pentru rezolvarea problemelor aflate in divergenta, cele mai multe dintre acestea referindu-se la contractul de munca si mai ales la salarii.

Pornind de la scopul pentru care se desfasoara, negocierile urmaresc, fie incheierea unei tranzactii (conventie, acord, contract) fie adaptarea, actualizarea sau modificarea unui contract (conventie, acord) incheiat anterior si aflat in curs de derulare sau prelungirea valabilitatii acestuia.Bineinteles ca negocierea este mult mai complexa atunci cand se doreste incheierea unei noi conventii. {n acest caz, se porneste de la un teren gol, in care mai intai trebuie gasit si adus partenerul de negociere si abia apoi are loc negocierea propriu-zisa, cu intregul sau mecanism intern.

In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi interstatale (guvernamentale) sau neguvernamentale.De regula, negocierile desfasurate la nivel guvernamental urmaresc incheierea de acorduri, conventii sau alte intelegeri (economice, politice) ce vizeaza, in esenta, crearea cadrului institutional de desfasurare a relatiilor dintre state, in timp ce la nivel neguvernamental, negocierile au in vedere incheierea de diferite contracte.{ntelegerile rezultate in urma negocierilor la nivel inalt, macroeconomic, faciliteaza si creaza cadrul derularii unor negocieri la nivel inferior, microeconomic, dupa cum existenta unui sistem diversificat de intelegeri la nivel microeconomic stimuleaza conventiile dintre state, creand conditiile favorabile dezvoltarii schimburilor comerciale, financiare, turistice sau realizarea de noi intelegeri.

Luand drept criteriu numarul participantilor, negocierile sunt impartite in bilaterale si multilaterale.{n perioada actuala se manifesta fenomenul de intensificare a negocierilor multilaterale, aceasta neinsemnand insa ca cele bilaterale au scazut in importanta.

In functie de tipul de comportament negocierile se clasifica astfel:

-negocierea integrativa sau de tip castigator / castigator este cea in care sunt respectate aspiratiile si interesele partenerului, chiar daca vin impotriva celor proprii.Se bazeaza pe respectul reciproc si pe tolerarea diferentelor de aspiratie si de opinii.

Negocierea integrativa creaza, salveaza si consolideaza relatiile interumane si de afaceri pe termen lung.Ea determina pe fiecare din partile negociatoare sa-si ajusteze pretentiile in sensul rezolvarii intereselor comune.

Aceasta optica de negociere ocoleste si evita starile conflictuale.Climatul negocierilor este caracterizat de incredere si optimism, iar acordul, odata obtinut are toate sansele sa fie respectat.

-negocierea distributiva sau castigator / perdant este cea care corespunde unui joc cu suma nula si ia forma unei tranzitii, in care este posibil ca o parte sa castige fara ca cealalta parte sa piarda.Fiecare concesie facuta partenerului vine in dauna concedentului si reciproc.

In aceasta optica negocierea pune fata in fata doi adversari cu interese opuse.Orice concesie apare ca un semn de slabiciune.Orice atac reusit apare ca un semn de putere.Obiectivul negocierii va fi un acord care nu va tine seama de interesele partenerului si care va fi cu atat mai bun cu cat va lovi mai dur partea adversa.

Intr-o astfel de negociere, rezultatul va fi determinat decisiv de raportul de forte dintre parteneri, adica de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.Consecinta cea mai rea a unui acord incheiat in astfel de conditii este aceea ca partile dezavantajate nu vor fi dispuse sa il respecte.Ele vor incerca fie sa recupereze handicapul, fie sa se razbune.

Tacticile si tehnicile de negociere folosite in negocierea distributiva sunt tipice pentru rezolvarea starilor conflictuale.Sunt dure si tensionate.Este important sa anticipam sau sa descoperim din timp tacticile agresive ale adversarului, pentru a le face sa ricoseze si sa piarda din eficacitate.

Acest tip de negociere este posibil atunci cand opozitia de interese este puternica si dezechilibrul de forte este semnificativ.

-negocierea rationala este aceea in care partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii consimtite de pe pozitii de negociere subiective, ci mai mult, ele incearca sa rezolve litigiile de fond de pe o pozitie obiectiva, alta decat pozitia uneia sau alteia dintre ele.

Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

Se incepe cu formularea problemelor care trebuie rezolvate ca raspunsuri la intrebari de genul:”Ce nu merge? Care sunt faptele care contravin situatiei dorite?”.Se continua cu un diagnostic al situatiei existente, insistandu-se asupra cauzelor care impiedica rezolvarea problemelor.Se cauta apoi solutii teoretice si se stabilesc de comun acord masurile prin care, cel putin unele dintre acestea, pot fi puse in practica.

Negociatorul cauta sa inteleaga miza pusa in joc de partener, sa cunoasca sentimentele acestuia, motivatiile si preocuparile sale.

Divergentele care raman nerezolvate sunt reglate prin recursul de criterii obiective precum referintele stiintifice, normele legale, normele morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru.

Negocierea prezinta o serie de caracteristici comune indiferent de domeniile de aplicare si de instructiunile folosite.Trebuie subliniat ca exista totusi o diversitate relativ insemnata de negocieri, ca se poate vorbi de o clasificare a acestora.

Fiecarei dintre negocierile respective ii corespund modalitati specifice de abordare a tratativelor, iar finalizarea se concretizeaza in instrumente diferite.Particularizarea negocierilor in functie de specificul tehnicii de comert exterior vizeaza strategia si documentatia de pregatire a negocierilor, mijloacele de comunicare in cadrul tratativelor, continutul contractelor rod a acestor tratative, tehnicile de plati internationale, politicile comerciale ale statelor din care fac parte firmele angajate in negociere.

1.4 ETAPELE PROCESULUI DE NEGOCIERE

Analiza procesului complex al negocierii evidentiaza existenta unor etape distincte, cu eventuale intreruperi si perioade de definire a punctelor de vedere ale partenerilor de negociere.{n cadrul unor asemenea etape, dialogul partilor va concretiza, in mod treptat, punctele de intelegere si intelegerea insasi.

Etapele procesului de negociere sunt urmatoarele:

– prenegocierea ( pregatirea negocierii );

– desfasurarea tratativelor sau negocierea propriu-zisa;

– postnegocierea;

– protonegocierea.

Continutul si ca atare managementul negocierii in afacerile economice internationale este sensibil diferit de cel al afacerilor economice interne.Astfel, dupa unii autori, exista sase tipuri de diferente intre cele doua domenii de negociere si anume: cele care tin de aspectele politice si juridice; de aspectele economice si monetare; de rolul jucat de administratiile locale si nationale; de riscul de instabilitate; de rolul ideologiilor si al diferentelor culturale.

In cadrul managementului afacerilor economice internationale se face distinctia dintre marea negociere, care vizeaza afaceri de valori ridicate care se deruleaza pe termen lung si mica negociere pentru afaceri curente angajand termene reduse.

Figura nr. 1

ETAPELE NEGOCIERII

Sursa: Alexandru Puiu – “Management International”, Editura Independenta Economica, Pitesti, 2003, p.153

Prenegocierea incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii economice, continua cu primele discutii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminandu-se odata cu inceperea tratativelor.

Prof. univ. dr. Alexandru Puiu acorda, in lucrarile sale, pregatirii temeinice a negocierilor o importanta deosebita considerand ca motivatiile acesteia rezida in “ concurenta accentuata care caracterizeaza piata mondiala contemporana; mobilitatea specifica a economiei de piata din zilele noastre; politicile economice nationale si cele internationale diversificate; diversificarea considerabila in ultimele decenii a tehnicilor manageriale de afaceri economice internationale”.

Necesitatea pregatirii temeinice a negocierii este in general admisa si semnificatia acesteia este cu atat mai mare cu cat afacerea economica este mai importanta, mai complexa, iar mediul prezinta un grad ridicat de instabilitate.

In primul rand, avantajul unei bune pregatiri consta in faptul ca ea permite asimilarea si regruparea numeroaselor date care alcatuiesc dosarul de baza.

In al doilea rand, mai ales daca este precedata de un diagnostic corect, pregatirea ofera o imagine asupra posibilitatilor de care se dispune, ceea ce faciliteaza stabilirea obiectivelor si elaborarea strategiei.

In al treilea rand o buna strategie da negociatorului sentimentul – daca nu de incredere – cel putin de stapanire de sine.{n acest sens, ea ii confera negociatorului o stare de spirit, caracterizata printr-o mare disponibilitate si capacitate de a reactiona in fata neprevazutului si a complexitatii situatiei.

Pregatirea temeinica a negocierii confera numeroase si substantiale avantaje, cum ar fi cunoasterea mediului socio-economic in care se vor purta tratativele, stabilirea clara pe variante si alternative a obiectivelor proprii, identificarea obiectivelor si a actiunilor viitorilor parteneri de negociere, evitarea unor confuzii si impreciziuni de ordin tehnic (data, locul de desfasurare a tratativelor) care pot avea urmari neplacute asupra negocierii, evitarea de asemenea a conflictelor care pot deveni grave prin consecintele lor ca urmare a neluarii in considerare a specificului cultural , religios etc.

Pregatirea negocierii este o activitate care are un continut nuantat diferit in functie de numerosi si diversi factori:

experienta si valoarea negociatorilor care se afla intr-un raport invers proportional cu efortul necesar pregatirii negocierilor;

mizele ridicate din afaceri care necesita o pregatire deosebita;

gradul negociatorilor, stiut fiind, de pilda ca sefii de stat, leaderii politici, managerii de firme transnationale nu pot sa-si permita sa piarda in tratative si ca atare prefera in mod clar pregatirea temeinica in locul improvizatiei;

instabilitatile si incertitudinile care planeaza asupra pietei, precum si asupra intentiilor partenerilor de negociere care necesita de asemenea eforturi deosebite in prenegociere.

Fara indoiala ca exista si alti factori obiectivi sau subiectivi, umani sau materiali care influenteaza intensitatea eforturilor pentru pregatirea negocierilor, gradul de complexitate al acestora.

Pregatirea, prima etapa importanta a negocierilor, presupune o serie de componente, de subetape, cum ar fi : culegerea si prelucrarea informatiilor necesare despre piata si partenerul de tratative; stabilirea obiectivelor proprii si identificarea prealabila a obiectivelor partenerilor; elaborarea unei strategii si intocmirea documentelor aferente acestei etape.

Fiecare dintre aceste componente ale pregatirii negocierii contine la randul sau o serie de elemente specifice a caror individualizare se impune ca o necesitate a unei abordari in cunostinta de cauza a tratativelor.

Pregatirea temeinica a negocierii presupune si o larga informare cu privire la evolutiile din economia interna si la cele referitoare la piata internationala, studierea partenerilor, a situatiei economice a acestora, a motivatiilor pentru afacerile economice ce vor face obiectul tratativelor si chiar a unor trasaturi si obiceiuri personale ale lor.

Negociatorii trebuie sa cunoasca bine legislatia si uzantele comerciale, reglementarile de politica comerciala, cele financiar-valutare ale statelor proprii, dar si ale celor din care fac parte viitorii parteneri de negociere, incidentele acestora aupra afacerilor economice internationale care vor face obiectul tratativelor in pregatire.

Pregatirea negocierii presupune si informarea asupra unor elemente concrete de detaliu cum ar fi locul unde va avea loc negocierea cu privire la aspecte cum sunt cele: climatice, etnice, politice, artistice, sociale, religioase, traditii, preferinte si interdictii in consumul de alimente, bauturi etc.

O componenta importanta a pregatirii negocierilor este stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului.

In ceea ce priveste obiectivele proprii, este necesar ca negociatorii sa nu se limiteze la scopuri generale, ci sa detalieze problemele de afaceri a caror realizare se urmareste prin negociere.Astfel, daca obiectul negocierii il constituie o vanzare comerciala internationala, trebuie avute in vedere aspecte ca: volumul vanzarilor (cumpararilor), calitatea marfurilor si a serviciilor oferite sau solicitate, pretul, conditiile de livrare, cele de finantare si de plata, riscurile posibile, metode si cai de asigurare, modalitati de rezolvare a eventualelor litigii, rata maxima si minima a rentabilitatii urmarite etc., precum si mijloace necesare in vederea atingerii acestor scopuri.

Totodata, este necesara ordonarea obiectivelor in functie de prioritatile firmei, precum si clasificarea lor in functie de gradul de fezabilitate, situatia ideala, situatia realista, minimum ce trebuie obtinut pentru ca negocierea sa poata fi considerata un succes.

Stabilirea obiectivelor proprii trebuie corelata cu anticiparea, pe cat posibil, a obiectivelor partenerului.Pentru identificarea obiectivelor partenerului si anticiparii, in general, al desfasurarii tratativelor, pot fi folosite, indeosebi la pregatirea unor negocieri complexe, tehnici de anticipare a desfasurarii tratativelor de tipul jocurilor experimentale, simularilor sau scenariilor.

Pregatirea negocierii este o activitate atat de importanta, incat ea necesita adeseori simulari de genul celor care sunt folosite la manevre militare sau in programele spatiale.Simularea consta in reproducerea in conditii cat mai apropiate de realitate a unor actiuni viitoare cu scopul de a identifica diferite dificultati si de a ajunge la mijloacele cele mai adecvate pentru inlaturarea lor.

In procesul negocierii apare necesitatea alegerii unor strategii.Strategia este o politica de ansamblu care vizeaza atingerea anumitor obiective; ea este pusa in aplicare printr-o serie de metode, tacticile de actiune.Strategia depinde de multi factori si, in principal, de problemele negociate, contextul negocierii si personalitatea negociatorilor.{n elaborarea strategiei se pleaca de la o analiza aprofundata a acestori factori, incercand sa se adopte solutii eficiente si realiste.

In raport cu obiectivele propuse se stabileste echipa de negociatori, a carei componenta este determinata de natura si de complexitatea tranzactiei, de conditiile generale in care urmeaza sa aiba loc tratativele.

Pregatirea negocierii presupune intocmirea unor documente in care se stipuleaza elementele concrete necesare in tratative, cum ar fi: planul de negociere, diferitele dosare tehnico-economice, agenda de desfasurare a intalnirilor.

Negocierea propriu-zisa demareaza odata cu declansarea oficiala a interesului partilor in solutionarea in comun a problemei in cauza, in vederea realizarii unor obiective de interes comun si, mai ales, dupa ce a avut loc o prima simulare a negocierilor care vor urma.

Negocierea propriu-zisa se concretizeaza in adoptarea unei intelegeri, de regula scrisa, ce contine masurile care urmeaza sa fie indeplinite pentru realizarea obiectivului in cauza.Este etapa dialogului intre partile participante, dialog ce se desfasoara la masa tratativelor, fiecare parte cunoscandu-si interesele fata de obiectul negocierii.Acum se prezinta cereri si se fac oferte, se fac propuneri, se aduc argumente, urmate de contraargumente, apar eventualele concesii, in majoritatea cazurilor, reciproce.

De regula, negocierea este un proces previzibil, ce incepe cu o analiza intima a dorintelor si mai ales a posibilitatilor de care se dispune in raport de problema negociata, continuand cu examinarea pozitiei fata de partenerul de negociere, pentru ca apoi sa se analizeze mai multe variante posibile, alegandu-se, in final, cea mai eficienta.Este important ca ambii parteneri sa porneasca de la ideea ca nici o negociere nu are din start invingatori si invinsi, abia la sfarsitul negocierilor putandu-se lua o decizie comuna care, de fapt, reprezinta incheierea propriu-zisa a procesului de negociere.

Un bun negociator este acela care, in etapa desfasurarii procesului de negociere, da dovada de prezenta de spirit, de perspicacitate, de simt al oportunitatii, pentru a sesiza corect momentul concluziei si pentru a evita prelungirea inutila a discutiilor.

Negocierea propriu-zisa cuprinde urmatoarele secvente:

– prezentarea ofertelor si contraofertelor;

– prezentarea argumentelor si contraargumentelor;

– utilizarea unor strategii si tactici de contracarare;

– perioada de reflectie pentru redefinirea pozitiei;

– acordarea de concesii pentru apropierea punctelor de vedere;

– convenirea unor solutii de compromis;

– semnarea documentelor.

Dupa finalizarea tratativelor echipa de negociatori procedeaza la analiza negocierii incheiate, indicandu-se punctele slabe si scotandu-se in evidenta punctele tari.Pe aceasta baza se intocmeste un raport de negociere, care se transmite managementului firmei.

Reusita negocierii trebuie, in final, evaluata nu numai in functie de castigul direct obtinut in urma semnarii acordului, ci si de masura in care acordul asigura dezvoltarea pe viitor a relatiilor dintre parti, iar performanta negociatorului trebuie apreciata atat in functie de modul cum a respectat mandatul atribuit, cat si de masura in care, printr-o abordare creativa, a reusit sa ofere perspective noi, avantajoase pentru firma pe care o reprezinta.

Privita dintr-o perspectiva obiectiva – dincolo de interesele particulare ale partilor si in raport cu interesul lor comun – negocierea este reusita – si metoda de negociere care duce la acest rezultat este recomandabila – daca :

permite realizarea unui acord intelept, daca este posibil acordul ( un acord intelept este cel care asigura reflectarea intereselor legitime ale ambelor parti, rezolvand interesele divergente, fiind durabil si luand in considerare interesele comunitatii);

asigura un acord eficient;

-imbunatateste sau cel putin nu inrautateste relatiile dintre parti.

Postnegocierea incepe in momentul semnarii intelegerii, incluzand obiectivele ce vizeaza punerea in aplicare a prevederilor acesteia.Acum se rezolva problemele aparute dupa semnarea contractului, probleme referitoare in principal la :

greutati aparute ca urmare a unor aspecte necunoscute in timpul negocierii si la semnarea contractului;

eventuale negocieri privind modificarea, prelungirea sau completarea clauzelor contractului;

rezolvarea pe cale amiabila a unor reclamatii si a litigiilor aparute;

-olutionarea litigiilor si neintelegerilor in justitie sau prin arbitraj;

Intr-o asemenea faza a negocierii, va avea loc si analiza rezultatelor reale ale operatiunii in cauza, comparativ cu cele scontate.Concluziile desprinse in urma unei asemenea analize reprezinta, in cele mai multe cazuri, un punct de plecare pentru noi intelegeri viitoare.

Protonegocierea este o activitate care se desfasoara in paralel cu celelalte etape si in special cu primele doua, avand rolul de a influenta partenerii in directia dorita .Am putea spune ca protonegocierea este o activitate de public-relations, orientata catre un scop bine definit si anume acela al crearii unui anumit climat pentru initierea si desfasurarea tratativelor.{n acest sens mentionam mesele rotunde si conferintele, care la prima vedere, s-ar parea ca nu au nimic comun cu negocierea, dar care sunt folosite adeseori atat in etapa pregatirii tratativelor, cat si pe parcursul desfasurarii acestora.Prin aceste manifestari se cauta solutii ale unor probleme, conexiunile fiind numeroase si complexe.Astfel, aceste manifestari organizate pe teme specializate au printre altele, rolul de a permite acumularea de informatii brute, informatii ce ulterior vor fi selectionate si prelucrate de specialisti in scopul folosirii lor in negocieri.

Mijloacele traditionale de publicitate: presa, radio, televiziune etc. sunt, de asemenea, actiuni promotionale in vederea pregatirii climatului favorabil desfasurarii tratativelor, contribuind deci la pregatirea acestora.

Un prilej deosebit pentru crearea unui climat favorabil in vederea tratativelor se poate realiza prin participarea la targuri si expozitii internationale.

Exista un numar de principii de baza sau “reguli nescrise" comune tuturor formelor de negociere pe care trebuie sa le inteleaga toti negociatorii si la care trebuie sa fie foarte atenti pentru a evita greselile costisitoare:

negocierea este o activitate voluntara , in sensul ca fiecare parte poate renunta sa intre in discutii in orice moment;

negociere porneste de obicei de la motivul ca cel putin una din parti doreste sa schimbe starea de fapt prezenta si considera ca este posibila ajungerea la o intelegere reciproco-satisfacatoare;

intrarea in negociere implica acceptarea de catre ambele parti a necesitatii stabilirii unei intelegeri comune, inainte ca o anumita decizie sa fie aplicata.Daca problema in discutie poate fi decisa in mod unilateral de catre una din parti, nu mai exista motive pentru demararea unei negocieri;

timpul este un factor esential in negociere.Acesta joaca un rol important in influentarea climatului de ansamblu si afecteaza direct rezultatul final al discutiilor;

un rezultat de succes nu inseamna intotdeauna castigul cu orice pret, ci obtinerea unui rezultat care multumeste ambele parti;

procesul oricarei negocieri, chiar daca aceasta este condusa de o terta parte, este puternic influentat de valorile personale, intelegerea, atitudinile si emotiile persoanelor de la masa negocierii.

CAPITOLUL 2

COMUNICAREA – PROBLEMA EXENTIALA A NEGOCIERII

CONCEPTUL DE COMUNICARE, CONSIDERATII DE ORDIN ISTORIC

Asa cum nu este posibila o comunicare eficienta in afara cuvantului , tot astfel nu este posibila negocierea fara comunicare.”Schimburile nu se produc intotdeauna sub semnul unei reciprocitati perfecte.Uneori e necesar sa se argumenteze si sa se dezbata daca trebuie sa se ajunga sau nu la o decizie colectiva”.

{n privinta campului semantic al termenului negociere, acesta este delimitat in interiorul semnificatiilor si relatiilor pe care le intretine cu verbul “a discuta”: a trata, a parlamenta, a argumenta, a transmite, a face schimb.De aceea se poate spune ca negocierile se poarta in toate imprejurarile in care este posibila comunicarea.Comunicarea este doar una dintre conditiile negocierii.”Orice negociere presupune un proces de comunicare, de transfer de informatii si de intelegere a lor intre persoanele implicate”.

Comunicarea are rolul esential in negocieri, de calitatea acesteia depinzand in mare masura succesul in afacerile economice.{n zilele noastre sunt aproape de neconceput afaceri durabile daca intre parteneri nu se statorniceste o comunicare eficienta, politicoasa si, mai ales de buna credinta. Calitatea comunicarii este in directa proportionalitate cu pregatirea, talentul si educatia oamenilor.

Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi procese mentale, respectiv concluzii, ganduri, decizii interioare sau expresii fizice, adica sentimente, gesturi etc.Oamenii preiau mesajul, il prelucreaza spre a-l intelege si il lanseaza, pot sa aduca anumite schimbari.Comunicarea este unul din principalele mijloace prin care se pot lua decizii si se pot rezolva problemele specifice unei negocieri, intelegeri sau afaceri.{n acelasi timp insa, comunicarea poate fi si sursa care determina inceperea negocierilor, discutiilor, intelegerilor sau incheierii unei afaceri.

Comunicarea a fost o necesitate in existenta omului si o conditie a evolutiei acesteia.

Evolutia istorica a procesului de comunicare trebuie privita in stransa legatura cu istoria existentei umane.Dezvoltarea comunicarii ar putea fi periodicizata astfel :

clasica ( intre anul 500 i.Hr. si inceputul Evului Mediu );

moderna pana in anul 1900;

contemporana dupa 1900.

In secolul al II-lea i.Hr., in Grecia Antica, in perioada aparitiei democratiei existau legi ale caror norme prevedeau ca fiecare cetatean sa fie propriul sau avocat, sa-si apere singur cauza.Nu puteau fi angajati avocati, iar pledoariile trebuiau sustinute public in fata juratilor.Cetatenii care stapaneau arta de a vorbi, de a comunica, puteau deveni lideri politici si militari, participand astfel la conducerea societatii.

Arta de a comunica, numita retorica, devine importanta alaturi de arta razboiului.

Primele notiuni de teoria comunicarii au fost elaborate de Corax din Siracuza in secolul V i.Hr., cand cetatenii din Siracuza au rasturnat conducerea tiranica si au stabilit reguli de convietuire democratice.Cu aceasta ocazie, Corax a scris “Arta retoricii” , in care arata cetatenilor diferite moduri concrete de comunicare in cadrul unor procese de recuperare a averilor.

Istoria filozofiei considera ca studiul comunicarii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon (427-347 i.Hr.).Platon a introdus retorica in viata academica greaca, la concurenta cu filozofia.El a fost acela care a abordat pentru prima data retorica drept stiinta a comunicarii.

Retorica a fost dezvoltata in continuare de Aristotel, studentul lui Platon.Celebra sa lucrare “Rethorike” cuprinde in cele trei parti ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumana din care s-au inspirat civilizatiile ulterioare.

In jurul anului 100 i.Hr., se remarca progresele filozofilor romani care reuseau sa faca distinctie intre teoria comunicarii – retorica, si practica – oratoria.

Iisus Hristos predica zilnic apostolilor sai, intr-o perioada in care se urmarea convertirea populatiei prin cuvant.Mai tarziu, marii oratori au fost preotii, care-si tineau predicile in biserici, in prezenta a mii de persoane.

Comunicarea este un proces foarte complex, cu nuante profunde din domeniul stiintei si artei.Faptul ca omul si-a putut transmite ideile, parerile, sentimentele a insemnat primul pas spre socializarea umana.

Termenul “comunicare” provine din limba latina si are semnificatia de contact, relatie, legatura, instiintare, stire, veste, raport, precum si de prezentare intr-un cerc de specialisti a unei contributii personale intr-o problema stiintifica.{n literatura contemporana, atat cea romana cat si cea straina, se intalnesc numeroase definitii ale comunicarii.

Dictionarul explicativ al limbii romane prezinta o definire a procesului de comunicare ca insemnand: “a face cunoscut, a da de stire, a informa, a instiinta, a spune” sau – despre oameni, comunitati sociale etc.- “ a se pune in legatura cu…, a aduce la …”.

D Anzieu si J. J. Martin considera ca prin comunicare se intelege “ ansamblul proceselor fizice si psihologice prin care se efectueaza operatia punerii in relatie cu una sau mai multe persoane in vederea obtinerii unor anumite obiective”.

Se poate aprecia ca stiinta comunicarii reprezinta tehnicile si regulile care asigura usurinta si indemanarea unei persoane de a transmite mesaje, informatii, opinii, sfaturi, sentimente si ganduri catre o alta persoana sau grup, direct sau prin intermediul unor metode si instrumente traditionale sau moderne.

Comunicarea are in zilele noastre o semnificatie deosebita, ca urmare a unor factori pe cat de numerosi, pe atat de diferiti:

preocuparea la scara planetara pentru democratie, pentru rezolvarea problemelor, inclusiv a celor conflictuale pe cale pasnica;

accentuarea interdependentelor economice, politice si culturale, ceea ce conduce la intensificarea negocierii bilaterale si multilaterale, actiune care presupune ca principala cale de actiune comunicarea;

succesele remarcabile in domeniul tehnicii si tehnologiei informatiei, fapt care a condus la inlocuirea in mare masura a suporturilor materiale ale comunicarii, la accelerarea fara precedent a vitezei de circulatie a informatiei.

Daca privim sistemul de comunicare ca obiect de studiu, procesele care trebuie analizate sunt urmatoarele:

categorizare (perceptia, memorarea si redarea informatiilor);

conceptualizare (natura cunoasterii, obtinerea si interpretarea informatiilor);

simbolizare ( natura simbolurilor si selectarea acestora);

organizare (modul de ordonare si stabilire a cadrului de relatii);

operationalizare (modul de transmitere a mesajului).

Categorizarea este un proces de percepere , invatare, memorare si redare a unor informatii.Categorizarea are doua componente: cea realizata prin simturi (vedere, auz, atingere) si cea realizata prin educatie si experienta.

Conceptualizarea se refera la preluarea si interpretarea informatiilor; este un proces prin care un individ acorda un anumit sens unor semnale.

In studiile de specialitate, conceptualizarea este analizata din doua puncte de vedere.Primul dintre ele este cel intrapersonal; un rol determinant in acest sens il au predispozitiile, cadrul de referinta, caracterul individual, orientarea psihologica, procesul cunoasterii etc.Al doilea punct de vedere este cel interpersonal (sau al comunicarii sociale), care se refera la capacitatea de luare a deciziilor si de rezolvare a problemelor, la orientarea si capacitatea de cunoastere a persoanelor cu care se interactioneaza la credibilitatea si capacitatea de exprimare a motivatiilor.

Simbolizarea reprezinta o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar si a unor comportamente, gesturi, cu alte cuvinte, tot ceea ce poate avea o implicatie simbolica explicand sau sugerand gesturi.Simbolurile sunt clasificate dupa continut in obiectiv-generale si subiectiv-personale; iar din punct de vedere al exprimarii, de forma si de fond.

Organizarea reprezinta procesul de ordonare si aranjare a informatiilor in timp si spatiu, in raport cu fenomenele adiacente si are in vedere o serie de aspecte circumscrise ca dorinta de a obtine, ca urmare a transmiterii mesajului, efecte imediate sau de perspectiva; utilizarea unor cuvinte cu dublu sens; gradul de implicare a factorilor emotionali si respectiv cognitivi; calitatea interlocutorilor; conditiile generale in care este transmis mesajul etc.

Operationalizarea reprezinta transmiterea mesajului care se materializeaza intr-o manifestare fizica.{n teoria comunicarii, gesturile si vocea umana au fost recunoscute traditional ca forme principale utilizate in procesul de operationalizare.

In zilele noatre comunicarea capata o importanta mult sporita, iar societatile cele mai evoluate sunt denumite adeseori postindustriale, informatice.Cele mai performante economii nationale si firme sunt cele care au acordat o atentie prioritara informatiei, comunicarii.Progresul stiintific tehnic a revolutionat comunicarea sub multiple aspecte: mijloacele tehnice ca suport al informatiei, viteza comunicarii, tehnicile de prelucrare si stocare.

Comunicarea se suprapune in mare masura cu negocierea, dar nu se identifica in totalitate cu aceasta.Astfel, pe langa comunicarea informatiilor in vederea unor tratative, in lumea contemporana exista numeroase alte tipuri de informatii: de transmitere a unor ordine, de instruire sau in general de imbogatire a nivelului de cunostinte etc.

De asemenea suprapunerea actului de comunicare cu cel al negocierii nu este identic in toate etapele negocierii. Suprapunerea negociere – comunicare este aproape totala in etapa tratativelor si ceva mai redusa in celelalte etape.{n plus, daca in etapa tratativelor comunicarea este bivalenta sau multivalenta intre parteneri, in celelalte etape aceasta este preponderent monovalenta.Astfel, in etapa pregatirii negocierii suntem interesati mai ales in a obtine informatii despre parteneri si mai putin in a le oferi pe ale noastre.{n schimb, in etapa postnegocierii informatiile curg mai ales de la partener catre noi, in masura in care avem functia de negociator exportator.

In general, negocierea si comunicarea se suprapun intr-o masura insemnata, dar fiecare are si o fizionomie proprie.

Comunicarea reprezinta problema centrala a negocierii, neputand exista negociere fara realizarea unei comunicari adecvate.Astfel, se negociaza prin transmiteri reciproce de informatii care, prelucrate, interpretate, corelate cu alte date despre domeniul de negociat, permit angajarea unor tratative, care asigura o armonizare de interese bazata pe compromisuri, care permit depasirea starii de divergenta sau chiar de conflict.

{n negociere, care este o forma democratica de a te confrunta cu adversarul (partenerul), comunicarea are loc intre egali, in sensul ca invinsul nu are ce negocia, el nu poate ridica pretentii, tot ce i se ofera e cadoul invingatorului. O axioma consemnata de }tefan Prutianu pleaca de la afirmatia “comunicarea implica raporturi de putere intre parteneri, iar tranzactiile (schimburile) care au loc intre ei pot fi simetrice sau complementare.Aceasta inseamna ca idealul realizarii unui raport de deplina egalitate intre interlocutori este utopic”.

Exista anumiti factori generali care conditioneaza comunicarea in negociere.{n procesul negocierii, comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei, de factorii economici, politici, naturali, religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.Uneori se nasc tensiuni intre negociatori, care pot avea urmari nedorite, chiar intreruperea tratativelor, nu atat din cauza unor divergente obiective, cat mai ales ca urmare a negasirii unui limbaj comun.

Adeseori intre partenerii de afaceri aflati fata in fata exista multe deosebiri mai mari sau mai mici in ceea ce priveste unul sau mai multi dintre factorii amintiti, iar rezolvarea problemelor implica dificultati imense, dar nu de netrecut.Exista particularitati sacre care tin mai ales de religie sau chiar si de alte traditii adanc inradacinate in viata unor popoare, aceste particularitati excluzand de regula compromisul, dar exista si anumite particularitati care presupun o anumita flexibilitate si care sunt permisibile pentru gasirea unui teren de compromis.

{n cadrul negocierii, comunicarea are loc in interiorul unui anumit cadru specific, cadru care comporta patru aspecte distincte: cel fizic, cel cultural, cel socio-psihologic si cel temporal.

Figura nr.2

Cadrul specific al negocierii

Sursa: Liliana Gherman – “Negocierea in afacerile economice internationale”, Editura Independenta Economica, Braila, 1999, p.168

Aspectul fizic se refera la mediul fizic concret, la microclimat, la imaginea in care se desfasoara negocierile; aspectele culturale iau in considerare traditiile, stilul de viata, normele morale si cele locale specifice tarii din care provin cei doi parteneri; aspectul socio-psihologic se refera la pozitia si statutul social al negociatorilor si al caracterului oficial al relatiilor dintre parteneri; aspectul temporal ia in cosiderare valabilitatea timpului, adica momentul si ordinea cronologica in care este plasat mesajul intr-o secventa de alt mesaj consecutiv.

Comunicarea trebuie sa faca fata la trei dificultati principale posibile.

In primul rand, negociatorii nu se adreseaza in mod real unul altuia si atunci modalitatea de a se face intelesi nu exista sau este minima si negocierea nu mai este un tot armonios destinat sa conduca la un acord acceptabil pentru toti.

In al doilea rand, chiar cand ne adresam clar si direct adversarului nu putem fi siguri ca suntem intelesi, aceasta fiind a doua dificultate a negocierii.Exista riscul de a acorda mai multa atentie propriilor fundamente si mai putin partii adverse, fapt care poate conduce in mod practic la intreruperea comunicarii.

In al treilea rand, neintelegerea constituie o dificultate a comunicarii in sensul ca ceea ce spune unul este eronat interpretat de catre celalalt.

Printre solutiile recomandabile pentru ca dificultatile comunicarii sa fie depasite putem mentiona:

ascultarea atenta si manifestarea clara a intelegerii, ascultare atenta care presupune conduita unui auditoriu activ in sensul de a urmari cu deosebita concentrare monologul partenerului si de a sublinia ca problemele au fost intelese;

abordarea intr-o maniera inteligenta si complexa a argumentarii luand in considerare atat argumentele bazate pe logica cat si cele ce se bazeaza pe o interpretare afectiva apelandu-se la emotii, sentimente, charisma etc;

evitarea lansarii in critici interminabile si cu tenta de atac la persoana;

dozarea vorbirii astfel incat partenerul sa nu fie sufocat de un monolog interminabil; respectarea in orice imprejurare a politetei.

Comunicarea in negociere nu trebuie redusa la o simpla exprimare de probleme.Din acest punct de vedere exista o diferenta intre “a spune” si “a comunica” sau intre “a auzi” si “ a asculta”.A spune este un proces intr-un singur sens, iar a comunica presupune transfer de informatii in ambele sensuri.

2.2 STILUL DE COMUNICARE

Conceptul de stil are o existenta veche si se aplica oricaror manifestari umane, definindu-le originalitatea si modul specific de reprezentare.

Academicianul I. Coteanu defineste stilul ca “expresie a alegerii faptelor de limba”, “adaos la nivelul comunicarii”, ”efect al structurii mesajului comunicat”.

{nsusirile individuale ale unui vorbitor (conceptia sa despre lume, cultura, temperamentul, mediul in care traieste, experienta sa de viata etc.) se caracterizeaza prin modul sau de a vorbi si felul original de a comunica o idee, o atitudine, un sentiment.

Stilul de comunicare se defineste prin cateva caracteristici generale, care trebuie sa se regaseasca in orice vorbire cultivata (orala sau scrisa).

Claritatea – consta in formularea si exprimarea limpede a ideilor si sentimentelor astfel incat acestea sa fie receptate cu usurinta.

Obscuritatea stilului – inseamna o exprimare confuza, datorata folosirii unor sensuri necunoscute ale cuvintelor, printr-o nebulozitate a ideilor, concretizata intr-o comunicare incalcita din care receptorul nu intelege nimic.

Echivocul – consta in folosirea unor expresii ce pot fi intelese in mai multe feluri, confuz.

Proprietatea – consta in folosirea celor mai potrivite mijloace lingvistice, pentru o exprimare cat mai exacta a mesajului.

Precizia – presupune utilizarea riguroasa a cuvintelor si expresiilor necesare pentru intelegerea mesajului.Precizia inseamna o expunere organizata, logica si concisa a ideilor, fara cuvinte de prisos.

Prolixitatea – se caracterizeaza printr-o exprimare confuza, prin folosirea unor cuvinte de prisos si repetarea aceleiasi idei sub diverse forme.

Digresiunea – este abaterea de la ideea centrala a comunicarii prin introducerea unor idei paralele sau suprapuse ideii centrale.Digresiunea influenteaza negativ comunicarea prin indepartarea de la subiect, afectand precizia mesajului.

Corectitudinea – consta in respectarea normelor oficiale ale limbii, a regulilor gramaticale in organizarea comunicarii.

Puritatea – se exprima prin folosirea doar a cuvintelor admise de simtul cultivat al limbii.

Arhaismele, regionalismele, neologismele, argourile sunt socotite abateri de la puritate.

Pe langa aceste calitati generale, comune si obligatorii pentru orice vorbire cultivata, stilul personal poate fi caracterizat printr-o serie de calitati particulare.

Naturaletea – consta in exprimarea fireasca fara afectare, prin folosirea cuvintelor ce exprima adevarul.

Afectarea – este folosirea cautata a unor cuvinte si expresii neobisnuite.

Emfaza – este utilizarea unor cuvinte “umflate”(pretioase).Acestea sunt opuse naturaletii si au drept scop de a epata pe receptor.

Simplitatea – consta in evidentierea valorii sugestive a cuvintelor, a formelor si structurilor simple.Simplitatea nu trebuie confundata cu simplismul, care este echivalent al superficialitatii.

Armonia – este acordul perfect al partilor intregului in echilibru, cadenta si ritm.

Demnitatea – consta in folosirea cuvintelor si expresiilor admise de simtul cultivat al limbii.Ea cere sa nu se foloseasca expresii triviale, vulgare.

Retorismul – se exprima prin folosirea unor cuvinte pline de caldura, care imprima fenomenului de comunicare un caracter entuziast, o tonalitate placuta.

Finetea – consta in folosirea unor cuvinte si expresii in sens aluziv, indirect, subtil.

Umorul – reprezinta calitatea particulara a stilului prin care sunt marcate aspectele ridicole ale vietii.Folosind umorul, comunicarea este mai relaxata, mai destinsa.

Ironia – se refera la evidentierea prin disimulare a aspectelor negative ale realitatii (persiflarea, sarcasmul, batjocura).

Concizia – consta in folosirea mijloacelor lingvistice strict necesare comunicarii.Opusa conciziei este poliloghia, care este o exprimare umflata si dezlanata.

Oralitatea – se refera la imitarea particularitatilor limbii vorbite intr-un anumit mediu social.

Elementele de baza ale stilului de comunicare sunt in principal: privirea, gestica, vorbirea, distanta, contactul vizual, ascultarea, tinuta vestimentara, sociabilitatea.

Stilul propriu de comunicare poate fi tinut sub control sau modelat.{n cazul unui stil de comunicare reflexiv -intrerupt de dese pauze de gandire , acesta poate fi usor dominat de un partener energic si dinamic.

In functie de raportul dintre dominanti (tendinta de a acapara timpul si spatiul destinat comunicarii) si sociabilitate (aptitudinea de a stabili cu usurinta relatii interpersonale), literatura de specialitate evidentiaza urmatoarele stiluri de comunicare:

Emotiv – este stilul in care dominatia si sensibilitatea sunt puternice.Cei care poseda acest stil sunt expresivi gesticuleaza mult, vorbesc repede, cu un comportament divers, sunt empatici si au putere de persuasiune, bazata pe risipa de enegie emotionala.

Director – caracterizat prin dominatie puternica si sociabilitate scazuta.Persoanele care poseda acest stil manifesta o atitudine serioasa, exprima opinii clare, sunt dificil de abordat, comunica cu efort si au un comportament mai dur, mai ferm.

Reflexiv – caracterizat prin dominatie slaba si sociabilitate scazuta.Indivizii posesori ai acestui stil au un puternic control emotional, formuleaza fraze cu grija, prefera ordinea, sunt inclinati catre comunicare intima si nu sunt prea buni parteneri de conversatie.

Indatoritor – este un stil cunoscut prin asociarea unei sociabilitati ridicate si cu o dominanta slaba.Persoanele care au un astfel de stil sunt sensibile, rabdatoare, asculta cu multa atentie si intelegere.Se bazeaza pe forta de convingere a prieteniei.

Flexibil – in multe situatii dominanta si sociabilitatea nu sunt suficiente pentru a defini stilul de comunicare.Cei mai multi din cei care comunica sunt instabili, schimbatori, ceea ce face necesara implicarea unei a treia dimensiuni: versalitatea.

Versalitatea este aptitudinea celor care reusesc sa-si adapteze stilul de comunicare in functie de situatie, pentru a obtine un maxim de avantaje.Versalitatea inseamna flexibilitate, mobilitate, oportunism si duplicitate.

2.3. FORMELE DE COMUNICARE IN NEGOCIERE

Prin intermediul procesului de comunicare se urmareste atingerea unor obiective, precum :

sa fim receptati (cititi sau auziti);

sa fim intelesi;

sa fim acceptati;

sa provocam o reactie.

Principalele forme de comunicare in negociere sunt:

comunicarea verbala;

comunicarea nonverbala.

2.3.1. Comunicarea verbala in negociere

Nevoia de a comunica este o caracteristica de baza a omului, ea ii conditioneaza intreaga evolutie.

Comunicarea verbala poate fi denumita orala sau directa, avand in vedere ca prin aceasta se realizeaza, de regula, un contact direct cu interlocutorul in cazul dialogului, uneori si in cazul monologului, are un rol important in viata social civica si culturala contemporana.

In cadrul comunicarii verbale pot exista transmiteri de informatii de catre o persoana catre o alta persoana, de catre o persoana spre un grup de persoane sau de catre un grup de persoane catre un alt grup de persoane.

Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al segmentelor de negociere pe care le ocupa: etapa de pregatire, mai ales in tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare a contractelor, activitatea post-negociere si post-contractare, cat si din punctul de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog.

In procesul negocierii, comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei, de factorii economici, politici, naturali, religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.

Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.

In cadrul negocierilor comerciale intrebarile au o serie de functionalitati, dintre care, evident, cea mai importanta este aceea de a descoperi lucruri necunoscute, de a inlocui presupunerile cu certitudini.Printre celelalte functionalitati putem nominaliza exprimarea dezacordului prin lansarea unor intrebari.Aceasta metoda are si calitatea de a lasa deschisa calea colaborarii viitoare in diverse domenii.

In literatura de specialitate, in legatura cu jocul intrebarilor si raspunsurilor, sunt consemnate doua categorii de informatii: externe (respectiv fapte si date reale, dar insuficiente pentru ca cineva sa poata opera cu ele) si interne ( care se refera la exprimarea propriilor opinii si sentimente).Ambele categorii de informatii sunt necesare in procesul negocierilor verbale, ca o proba de incredere reciproca.Trebuie urmarit ca informatiile interne sa nu fie prezentate ca fiind externe.Atunci cand opiniile sunt prezentate ca simple opinii, creste credibilitatea si odata cu aceasta, se intareste increderea; este o incredere prudenta, dar fara de care negociatorii nu vor ajunge niciodata la un acord.

Prin comunicarea verbala sunt realizate o serie de activitati: obtinerea si transmiterea de informatii; elaborarea unor propuneri; exprimarea unor opinii, convergente sau divergente; stabilirea acordului si incheierea afacerilor sau a dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amanare a acestora.

In negocierile verbale este necesara repetarea si sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat in scris in cel mai scurt timp posibil.

Daca privim negocierea ca un proces prin care se construiesc punti intre parteneri, comunicarea verbala este caracterizata si prin posibilitatea lansarii pe parcursul negocierii a unor propuneri originale care in multe cazuri deblocheaza procesul, contribuind la finalizarea acestuia.Cantitatea si calitatea unor astfel de propuneri vor clarifica si profesionalismul negociatorului.

O alta calitate a comunicarii verbale, care face din aceasta elementul preponderent al negocierilor, se refera la posibilitatea de a clarifica anumite aspecte pe parcursul procesului.Rolul clarificarii consta in principal in testarea gradului de intelegere a fenomenului si a concluziilor comune.

Experienta internationala in domeniul negocierilor a demonstrat ca un alt avantaj al comunicarii verbale – ca mod de negociere – este posibilitatea alegerii, respectiv a schimbarii negociatorului de catre cel pe care il reprezinta la tratative.Practica a demonstrat ca exista un raport intre calitatea negociatorului si frecventa cazurilor de acord, respectiv dezacord.Exista o balanta rezonabila intre convergenta si divergenta opiniilor.Aceasta nu inseamna acceptarea unor conditii de dragul echilibrului balantei, ci culegerea mai multor informatii, declansarea mai multor procese de gandire inaintea respingerii conditiilor respective.

Negocierea presupune in primul rand o buna comunicare intre partenerii de tranzactii, o deosebita importanta prezentand-o limbajul tratativelor.{ntelepciunea gandirii si eleganta limbajului, doua caracteristici umane interdependente, trebuie sa fie folosite pe deplin in tratativele economice si diplomatice.Imprecizia expresiei, vorbirea dezordonata, lipsa de expresivitate, de echilibru a vorbirii tradeaza o lacuna de ordonare logica a gandirii.

Arta de a vorbi se dobandeste prin acumularea de cunostinte si o continuitate care elimina nesiguranta, vorbirea dezordonata, constructia vicioasa a frazei, lipsa de expresivitate si echilibru in vorbire.Comunicarea prin vorbire se diferentiaza in mod categoric de cea scrisa prin aceea ca ea ofera mult mai multe mijloace de exprimare a informatiilor fata de interlocutor.{n acelasi timp, o asemenea forma de comunicare ofera posibilitatea de a corecta cele exprimate atunci cand partenerii de negociere, de discutie, de afaceri nu au inteles mesajul, de a accentua anumite parti ale acestuia, de a clarifica anumite idei si de a exprima atitudini.

Formele mesajelor verbale au in vedere gandirea (formularea in cuvinte a ideilor),vorbirea (exprimarea orala propriu-zisa) si ascultarea si receptionarea mesajului partenerului de discutie.

Usurinta de exprimare orala a unui individ depinde, in principal, de personalitatea si calitatile vocale ale acestuia, respectiv enuntarea si pronuntarea.Personalitatea in exprimare este rezultatul unor caracteristici esentiale, respectiv claritate, acuratete, empatie, sinceritate, relaxare, aparenta etc.

Calitatile vocale ale individului sunt rezultatul mecanismelor vorbirii, inaltimii si intensitatii vocii, volumului si timbrului vocii, dictiei si accentului, vitezei de exprimare etc.

Scrierea este o modalitate mult mai pretentioasa de comunicare, care nu ofera insa atata libertate ca cea verbala.Exprimarea in scris necesita timp pentru dezvoltarea si practicarea unui stil personal, solicitand mai multa creativitate decat vorbirea.Printre mijloacele de comunicare prin mesaje scrise, cele mai folosite sunt urmatoarele:

cererea si oferta;

scrisorile si contractele;

curriculum vitae;

scrisorile si mesajele adresate celor din afara institutie (informari, scrisori de multumire, telegrame, faxuri etc.)

rapoarte (cu regim intern si extern);

norme de organizare si de functionare interne si externe (brosuri, cataloage, pliante si orice forme de mesaje promotionale ale organizatiei).

Principalele exigente si restrictii in comunicarea verbala.

In comunicarea verbala apar numeroase exigente si restrictii necesare pentru realizarea unei comunicari care sa duca la atingerea scopului urmarit:

respectarea deplina a principiului politetei in exprimare, principiu care in cazul negocierii se distinge prin complexitate si elemente de

rafinament.Pentru realizarea acestui principiu se are in vedere mediul socio-cultural din care provine partenerul, deoarece fraze care pentru noi sunt normale si firesti, pentru partener pot fi jignitoare.Politetea a fost comparata cu o cheie de aur care deschide toate portile, dar, in acelasi timp, trebuie avut in vedere faptul ca excesul de politete, de ceremonie este deseori la fel de prost cotat ca si lipsa de politete.

dozarea vorbirii presupune evitarea extremelor si anume: prezentarea propriei probleme ca un monolog, fapt care poate semnifica din punct de vedere psihologic o forma de agresare a partenerului de discutie; intrarea intr-o asa zisa mutenie care poate duce la intreruperea negocierii.

In ceea ce priveste primul aspect este necesar sa vorbim, dar sa nu intrerupem prea des partenerul, sa detinem initiativa, dar sa nu-l sufocam cu prezentarea excesiva a problemelor noastre, sa dam informatii sau sa raspundem la intrebari intr-o asemenea maniera incat sa usureze luarea deciziei.

Al doilea aspect “intrarea in mutenie”, poate fi rodul timiditatii, lipsei de pregatire sau temerii de a nu dezvalui secrete care apar in diferite domenii.

c) ascultarea interlocutorului este esentiala pentru intelegere si, deci, pentru comunicare.Aceasta reprezinta un act constient care cere vointa si nu numai o simpla si pasiva descifrare de sunete.Sunt situatii in dialoguri, in comunicare, in care tacerea putin prelungita poate determina interlocutorul sa recurga la alta solutie aceasta fiind chiar cea dorita.{n asemenea situatii “tacerea (ascultarea) este de aur”.Se are in vedere tactica ascultarii nu ca expresie a incompetentei, ci ca rabdare de a astepta reactiile partenerului de discutie la afirmatiile, propunerile si ofertele proprii.

Ascultarea poate fi la randul sau:

– ascultare activa care presupune o serie de activitati menite sa asigure receptionarea corecta a mesajului si retinerea lui optima;

– ascultarea interactiva care presupune posibilitatea de a interactiona direct cu vorbitorul pe doua cai, respectiv prin punerea de intrebari si prin intermediul solicitarii de confirmare a mesajului;

– ascultarea interactiva prin intrebari este importanta deoarece clarifica si stimuleaza comunicarea.Aceste intrebari pot fi deschise, care genereaza raspunsuri complexe sau inchise, care nu furnizeaza multe informatii.

Pentru a realiza o ascultare eficienta trebuie sa se evite factorii perturbatori, cum ar fi: lipsa de interes si dorinta de a asculta; atitudinile si ideile preconcepute; diferenta de statut a partenerilor; egocentrismul in comunicare; tendinta accentuata de polemica; rezistenta la schimbare; viteza de vorbire, receptionare si prelucrare a informatiei; limbajul folosit de vorbitor; perturbatii fizice interne si externe.

d) evitarea intreruperilor si dezaprobarilor frecvente in timpul dialogului de negociere.{ntreruperile si dezaprobarile repetate irita partenerul si pot duce la intreruperea negocierii, la stari de nervozitate, la intreruperea comunicarii si chiar a negocierii;

e) evitarea concentrarii pe cuvinte anormale, pe greseli gramaticale, pe greseli de exprimare.Concentrarea pe aceste erori poate sa duca la substituirea problemei esentiale si la o falsa apreciere a fondului afacerii.Evident, erorile nu trebuie sa treaca neobservate atunci cand pot vicia continutul negocierii.Partenerul nu trebuie umilit, insistand asupra erorilor sale, mai ales asupra celor de exprimare;

f) concentrarea pe momentul respectiv, incercand sa se blocheze orice gand despre viitor si mai ales despre trecut.

g) intrebarile sa fie deschise si directe astfel incat sa nu-i dea vorbitorului timp sa-si gandeasca prea mult raspunsurile.

Figura nr.3

Exigente si restrictii ale comunicarii verbale in negociere

Sursa: Liliana Gherman – “Negocierea in afacerile economice internationale”, Editura Independenta Economica, Braila, 1999, p.180

2.3.2. Comunicarea nonverbala in negociere

Comunicarea nonverbala cuprinde orice fel de modalitate de exprimare in afara cuvintelor rostite sau scrise.Ea poate sustine, completa, infirma sau substitui un mesaj prin cuvinte.Exista o multitudine de mijloace de comunicare nonverbala, privind expresia fetei (un zambet sau o incruntare), gesturi (miscarea mainilor sau corpului, a ochilor etc.), pozitia corpului, orientarea, pozitia fata de interlocutor, proximitatea (distanta fata de interlocutor, in picioare sau asezat), contactul vizual, contactul corporal (o bataie usoara pe umar), aspectul exterior (fizic si vestimentar), vorbirea (aspectele sale nonverbale), scrierea (aceleasi expresii nonverbale) etc.

Ansamblul elementelor nonverbale ale comunicarii, denumit si metacomunicare, deci ceva in plus fata de comunicare, prezinta o foarte mare importanta in transmiterea informatiilor.

Expresiile psihice reflecta starile de spirit cel mai frecvent exprimate in limbajul nonverbal:

surasul indica o persoana amicala, deschisa discutiei;

– bratele incrucisate denota o atitudine negativa, inchisa oricarei discutii sau in dezacord cu evolutia evenimentelor;

– mainile pe masa indica faptul ca o persoana este gata de actiune;

– a fi asezat pe un scaun, mainile incrucisate la ceafa, tot corpul inclinat pe spate, reprezinta atitudinea tipica patronului in biroul sau, care este tentat sa-si delimiteze teritoriul;

– mana pe fata, in prelungirea degetului aratator indica intentia sa de a stabili comunicare;

– a privi o persoana in ochi indica interesul celui ce vorbeste (o privire nonviolenta, bine intentionata);

– persoana care isi freaca dosul mainilor din cand in cand are adesea ceva de ascuns;

– persoana care isi freaca palmele mainilor este pe cale de a realiza o buna actiune;

– a te apleca un pic in fata, cand cineva iti vorbeste demonstreaza atentia fata de discursul interlocutorului.

Principalele tipuri de comunicare nonverbala sunt urmatoarele:

a) comunicarea prin tinuta, pozitia si miscarea corpului, reprezinta o prima sursa de informatii despre propria persoana.Ea insoteste comunicarea prin cuvinte, fiind unanim acceptat faptul ca expresia fetei, gesturile cu care este insotita conversatia, privirea si modul in care este coordonata o discutie, sunt elemente sugestive care ofera informatii pertinente despre individ si gandurile sale.Pozitia corpului este esentiala in educarea si formarea unei frumoase tinute si nu trebuie omis ca cele mai mici detalii pot fi studiate si observate de persoana cu care avem o intrevedere.Astfel, a te aseza pe scaun sau fotoliu cere ca pozitia noastra sa fie corecta: nici prea rigida, nici prea comoda ori neglijenta.Putini sunt oamenii care au innascut darul de a merge, de a sta frumos, de a se misca.

Gesturile cu mana trebuie sa fie stapanite si sa aiba un anumit scop.

b) caracteristicile fizice reprezinta, la randul lor, surse serioase de informatii privind personalitatea unei persoane.Se are in vedere aspecte precum inaltimea, greutatea, lungimea parului si pieptanatura etc.De remarcat ca anumite curente in moda (moda punk, rock, hippy, etc.) au avut si au efecte considerabile in planul relatiilor umane din cadrul institutiilor, organizatiilor etc.

c) comportamentul personal, respectiv atitudinea distanta sau familiara, este o modalitate de comunicare, prin care orice persoana dovedeste modul in care stie sa se raporteze la anumite situatii de comunicare.Astfel, impunerea unei anumite distante, a unei raceli fata de persoanele din jur este un mijloc sugestiv de comunicare a atitudinii fata de acestea, in timp ce zambetul, strangerea calduroasa de mana, amabilitatea, in general, sunt modalitati de eliminare a barierelor impuse de ineditul unei situatii, de necesitatea cunoasterii si prezentarii ei fata de anumite persoane;

d) ticurile verbale sunt gesturi care insotesc mesajele exprimate in mod verbal.La acestea se adauga intonatia, ea avand un rol important in realizarea comunicarii.De regula, exprimarea trebuie sa fie cat mai naturala, in concordanta cu nivelul si tipul de relatii dintre partenerii de discutie, de negocieri sau de afaceri;

e) tinuta vestimentara reprezinta, in ultima instanta, tot o forma de comunicare cu cei din jur.Accesoriile vestimentare ofera anumite informatii despre personalitatea unui individ si sunt in relatie directa cu educatia estetica a fiecarei persoane in parte;

f) mediul inconjurator, ambientul creat in jurul organizatiei, contribuie la realizarea si completarea comunicarii in cadrul negocierilor, discutiilor, afacerilor.{n acelasi timp, modul in care este abordata decorarea, aranjarea locuintei, marca si ingrijirea autoturismului, chiar modul de conducere a acestuia, toate acestea intregesc mijloacele de comunicare nonverbala;

g) modul de folosire a timpului reprezinta o informatie utila despre propria personalitate.Punctualitatea, modul in care se organizeaza o intalnire, o manifestare, o afacere, timpul afectat pentru exprimarea ideilor, timpul lasat interlocutorului pentru argumente sau contraargumente, sunt mijloace prin care se poate comunica partenerului de afaceri, in general celor din jur, informatii ce vor fi avute in vedere in continuarea discutiilor si eventual incheierea unei afaceri;

h) mesajele nonverbale din materialele scrise sunt transmise prin calitatea hartiei folosite, aranjarea in pagina a textului, modul de realizare a scrisului propriu-zis ( la masina, la calculator sau de mana ), alegerea cuvintelor si formularilor potrivite, calitatea exprimarii.Toate acestea sunt surse de informatie ce vor fi avute in vedere, ele dand viata, in mod sugestiv, mesajului dorit.

Unele atitudini nonverbale au urmatoarele sensuri:

– Evaluare: a trece cu mana peste fata; cap dat pe spate; mangaierea barbiei; privirea peste ochelari; mana la baza nasului; ridicarea de la birou, plimbarea prin camera; umplerea pipei; scoaterea ochelarilor; tinerea in gura a bratului ochelarului;

– Suspiciune: brate incrucisate; indepartarea de persoana de fata; inclinarea capului; privirea intr-o parte; incheierea hainei; frecarea ochilor; trup indreptat spre iesire;

– Hotararea de a lua decizie: mainile in solduri; mainile pe genunchi; sederea pe marginea scaunului; apropierea de interlocutor;

– Cooperarea: bratele deschise; deschiderea hainei; cap dat pe spate;

– {ncredere: tinuta dreapta, grava; mainile la spate; mainile tinute la reverele de haina; mainile in buzunare cu degetele mari in afara;

– Dominare teritoriala: picioarele pe birou; picioarele pe scaun; asezare de lucruri, reasezare; sprijinire de masa; aruncarea fumului tigarii spre tavan; mana la ceafa, aplecarea spre spate;

– Nervozitate: fumatul tigara dupa tigara; agitatia pe scaun; ducerea mainii la gura in timp ce vorbeste; zornaitul banilor in buzunar; tragerea de ureche; pocnitul degetelor; transpiratie pe frunte; emiterea sunetului “phiu”;

– Frustrare: respiratie scurta; producerea sunetului “t”; frecarea cefei;

– Autocontrol: tinerea unei maini la spate; apucarea cu putere a incheieturii mainii ; tinerea pumnilor stransi la spate;

– Plictiseala: mazgaleste ceva; picioarele incrucisate; tinerea capului intr-o mana sau intre maini ; privirea in gol;

Comunicarea nonverbala este de regula un suport al comunicarii orale si se concretizeaza frecvent in mimica, grimase, gesturi ale corpului, miscari necontrolate.

Cand se face referire la comunicarea nonverbala trebuie sa se aiba in vedere, in mod special, atat mesajul trupului, cat si expresia fetei.

Mesajul trupului: in procesul de comunicare, oamenii nu transmit doar informatii, cunostinte si idei, ci si emotii, sentimente.

Expresia fetei poate fi tinuta sub control, intrucat pune la dispozitia partenerului informatii referitoare la reactii cum sunt: satisfactie, neincredere, dezaprobare, furie etc.

{n comunicarea nonverbala un rol important il au:

Privirea: are un rol important in transmiterea mesajelor nonverbale.Modul in care privim si suntem priviti are legatura cu dorintele noastre de acceptare, incredere si prietenie.Chiar si a nu privi pe cineva are un inteles.Interceptarea privirii cuiva inseamna dorinta de a comunica.Dar o privire insistenta uneori deranjeaza.Miscarea ochilor in sus inseamna intentia de a ne aminti ceva; miscarea ochilor in jos exprima modestie, tristete si timiditate.

Postura: tinuta trupului, a umerilor, a coloanei exprima mesaje de supunere, mandrie sau dominare; capul plecat, umerii lasati, coloana inconvoiata transmit stari de slabiciune.Capul sus arata dezinvoltura.

Orientarea: orientarea corpului si a privirii catre usa transmite dorinta de a pleca, privirea catre ceas exprima nerabdare, graba, plictiseala.

Controlul fizic: strangerea mainii, prinderea umerilor, atingerea cotului, a bratului sunt mesaje care, bine decodificate, pot spune mult despre atitudinile si intentiile nemarturisite ale partenerului.

Miscarile capului: pozitia capului ne transmite daca partenerul ne asculta sau daca este indiferent.

Miscarile capului in sus semnifica aprobare, intelegere si incurajare.Miscarea latenta a capului ne transmite descurajare, dezaprobare.

Manifestarile ostile: mainile inclestate, scrasnetul, fata congestionata, incordarea muschilor sunt semne de ostilitate fata de partenerul de comunicare.

Mainile si degetele: impreunarea degetelor sub forma de coif cu varful in sus sugereaza siguranta de sine.Privirea printre degete la nivelul ochilor exprima neincrederea in partener.

Pozitia picioarelor: incrucisarea picioarelor exprima o atitudine negativa sau defensiva.{ncrucisarea gleznelor este un semnal de disconfort, nervozitate sau frica.

In comunicarea nonverbala, comportamentul are intotdeauna valoare comunicativa, exprimand atitudini si sentimente mai usor decat idei si concepte.

Comportamentul nonverbal leaga culturi diferite, in sensul ca, uneori, are aceleasi semnificatii oriunde in lume.Comportamentul nonverbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala, multe gesturi si pozitii ale corpului tradand mediul in care individul traieste.

Un alt semn nonverbal este reprezentat de limbajul obiectelor sau al culorilor.Obiectele de uz personal reprezinta simboluri care vorbesc: despre posesor, despre statutul social al acestuia, despre preocuparile sale si, in general, despre modul sau de viata.Comunicam si prin felul in care sunt aranjate lucrurile in jurul nostru, in birou sau in locuinta.

Natura si intensitatea iluminarii incaperilor in care se comunica au o importanta deosebita.Iluminarea scazuta este un element de stres, capabil sa produca stari depresive.O iluminare puternica insa, poate crea o stare de agitatie.Deci se recomanda o iluminare potrivita, care sa indemne la comunicare.

Culorile influenteaza, de asemenea, comunicarea in sensul ca acestea pot deregla din interior metabolismul: albastru inchis al cerului exprima linistea, iar galbenul este expresia sperantei.Culorile vii sunt preferate de oamenii de actiune-extrovertitii, iar cele terne de cei introvertiti.Semnificatia culorilor este diferita in unele tari.

Tot ceea ce intreprindem este o comunicare, cu mentiunea ca , de cele mai multe ori, actiunile vorbesc mai bine decat cuvintele, dar de regula mesajul verbal este transmis impreuna cu cel nonverbal.De asemenea, trebuie remarcat faptul ca atunci cand sensul mesajului nonverbal intra in conflict cu cel verbal, exista tendinta de a da crezare celui nonverbal.

CAPITOLUL 3

TIPURI DE PARTENERI COMERCIALI

3.1 CERINTE PRIVIND CALITATILE NEGOCIATORILOR

Negociatorul, actionand singur sau in echipa, are un rol central in procesul negocierii.Studiile de specialitate si experienta practica arata ca reusita acestui proces depinde, intr-o anumita masura, de o serie de calitati si trasaturi de personalitate, care descriu portretul ,,negociatorului ideal”.

In exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie sa asigure infaptuirea mai multor cerinte:

realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea insasi a negocierii;

respectarea mandatului incredintat de catre firma proprie, in general promovarea stricta a intereselor firmei;

obtinerea unui succes personal, prin modul in care este realizat acordul si beneficiile pe care acest acord le procura.

Cele trei cerinte nu sunt cu necesitate compatibile, ceea ce determina caracterul complex al pozitiei in care se afla negociatorul.Astfel, de exemplu, daca pentru realizarea acordului face concesii dincolo de limitele mandatului, poate fi dezavuat de catre firma proprie; in schimb, daca urmarind sa respecte strict mandatul, da dovada de rigiditate si nu reuseste sa incheie un acord, poate fi acuzat de incompetenta.

Pe de alta parte, daca urmarind sa se afirme in cadrul firmei, printr-un succes in negocieri, incheie acordul cu orice pret, el poate fi acuzat de lipsa de experienta sau profesionalism; daca pentru a ajunge la un acord se intelege cu partenerul contra unor avantaje personale, in detrimentul firmei sale, poate fi urmarit pentru coruptie.

Pentru caracterizarea negociatorului ,,ideal” trebuie sa fie evidentiate calitatile sale in plan profesional (competenta), cele de personalitate (inteligenta, temperament, talent, etc.) si cele de ordin cultural ( valori, credinte, optiuni).

Cerinte de ordin profesional

Negociatorul trebuie sa se distinga printr-o inalta calificare, printr-un inalt profesionalism, sa detina cunostinte temeinice din domeniul teoriei si practicii relatiilor economice internationale, sa aibe o pregatire solida indeosebi economica, tehnica si juridica, atat teoretica, cat si practica.

Pregatirea economica de specialitate comporta exigente foarte ridicate datorita, pe de o parte, diversificarii si cresterii complexitatii tehnicilor de management-marketing, a diversificarii si modernizarii tehnicilor comerciale, cum sunt: licitatii, burse, leasing, franchising, reexporturi, transferuri de inteligenta si de tehnologii etc., iar, pe de alta parte, a instabilitatii continue a preturilor, a cursurilor monetare internationale, precum si a altor fenomene specifice pietei mondiale contemporane.Ca atare este necesara o asemenea pregatire a negociatorilor care sa le permita sa actioneze eficient in conditiile numeroaselor riscuri existente in afacerile economice internationale.

Pregatirea juridica este necesara deoarece finalizarea negocierilor in domeniul afacerilor economice si financiare se face prin instrumente juridice, contracte si alte intelegeri.

Cunostintele tehnice presupun cunoasterea marfurilor, a tehnologiilor .

Trasaturile generale ale negociatorilor

Inteligenta si memorie deosebite.Negocierile sunt un proces competitiv, si asa cum se intampla in orice competitie este firesc sa castige cel mai bun.Este usor de inteles ca un negociator cu o dezvoltare a inteligentei peste medie are sanse sa gaseasca mai repede decat partenerul sau solutiile optime pentru rezolvarea problemelor care fac obiectul negocierilor.Negociatorul inteligent se va impune in fata partenerului, caruia ii va prezenta argumente pertinente, la momentul oportun.Absenta acestei calitati va fi un handicap in procesul negocierilor.

Un negociator inteligent este si flexibil.El va fi in masura sa aleaga momentul potrivit pentru a face o concesie sau pentru a se adapta la o situatie noua, aparuta in procesul negocierilor.

Inalta tinuta morala. Aceasta este concretizata, intre altele, printr-un profund patriotism, prin dragoste de tara, de propria firma, prin loialitate si cinste desavarsite.

Discernamantul este una din cele mai pretioase calitati ale negociatorului daca tinem seama de faptul ca tratativele presupun nu numai castiguri, dar si renuntari.Discernamantul ii permite negociatorului abordarea nuantata, graduala in functie de importanta fiecaruia, a factorilor ce vor influenta negocierea, mai ales luarea deciziei in procesul de negociere.

Entuziasmul si pasiunea.La originea marilor succese in negociere sta, cel mai adesea, o munca intensa, sustinuta de discernamant si stimulata de pasiune, de entuziasm.

Intuitie si talent. }ansele de reusita in negociere sunt mari daca pregatirea temeinica si complexa a negociatorului se impletesc cu talentul nativ al negociatorului.Acest talent poate diferentia pe adevaratul negociator de sutele de mii de oameni angrenati in activitatile de negociere.Intuitia are un rol important mai ales pentru faptul ca putine din hotararile strategice in afaceri beneficiaza de informatia completa, precisa, oportuna.Negociatorii nu se pot baza pe idei fara a se lua in considerare rolul faptelor si, ca urmare, intuitia trebuie stapanita, verificata in timp prin studierea realitatilor.O problema este aceea ca multi oameni care poseda talent intuitiv au dificultati in comunicarea ideilor lor catre altii in mod convingator.Intuitia prin natura sa este relativ intangibila, simtamintele fiind mult mai dificil de comunicat decat datele.

Cerinte de ordin cultural, adaptabilitate la culturi diferite

Negociatorul trebuie sa posede o cultura generala, intrucat numai astfel va putea intelege comportamentul, modul de gandire si abordarile adeseori diferite ale partenerilor provenind din tari cu o civilizatie diferita si se va putea adapta conditiilor de negociere impuse de o atare situatie.Nu trebuie neglijat faptul ca aprecierea valorilor culturale, criteriile de judecata in acest domeniu nu sunt identice, unele actiuni, abordari fiind apreciate pozitiv in anumite zone sau tari, dar privite cu rezerve sau chiar respinse de altele.

Alte calitati ce se cer negociatorilor sunt:

capacitate de comunicare. Negociatorul trebuie sa fie un profesionist al comunicarii, ceea ce inseamna, intre altele, sa foloseasca un limbaj potrivit: adecvat temei (problemei) care face obiectul negocierii; profesional; avand claritatea necesara;

cunoscatori de limbi de circulatie internationala;

cunoscatori de geografie.Fiecare cetatean isi iubeste tara si nu are bucurie mai mare decat atunci cand isi da seama ca interlocutorul lui ii cunoaste obarsia, istoria, momentele de glorie si poate exemplifica admiratia prin numele unor personalitati, ani legati de evenimente tumultoase, localitati pitoresti, legende, intamplari ;

sa fie charismatici;

sa fie calmi si rabdatori. {n negociere apar multe momente tensionate ori daca negociatorul nu are calmul necesar, adica capacitatea sa se stapaneasca, confruntarea se accentueaza, iar cooperarea pentru a se ajunge la intelegerea dorita este pusa in joc.

Totodata, negociatorul trebuie sa fie rabdator si perseverent, sa astepte momentul oportun, iar atunci va mai obtine noi puncte favorabile in procesul tratativelor.

Un portret robot al ,,negociatorului ideal” este prezentat in tabelul urmator:

Negociatorul ideal

Sursa: Ioan Popa – “Tranzactii de comert exterior – negociere, contractare, derulare”, Editura Economica, Bucuresti, 2002, p.144

Incheierea studiilor universitare si anii de experienta in activitatea profesionala nu sunt in masura sa garanteze, in toate cazurile, reusita deplina a negocierii respective.Se impune ca negociatorii sa-si continue pregatirea in domeniul care face obiectul negocierilor: diplomatic, comercial, tehnic etc., efectuand o documentare cat mai temeinica, la zi.

Periodic, se recomanda ca negociatorii sa faca stagii de pregatire in domeniul lor de specialitate, in cursul carora sa-si insuseasca tehnicile cele mai eficiente ale negocierilor.

Rezultate remarcabile s-au obtinut si prin organizarea unor schimburi de experienta. Raspandite tot mai mult, schimburile de experienta au dat rezultate in organizarea si desfasurarea in mai bune conditiuni a negocierilor.

3.2 CARACTERISTICI ALE UNOR NEGOCIATORI DIN ALTE TA RI

Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta.Ei au forte si slabiciuni diferite fata de ceilalti.

Un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte, inclusiv celor caracteristice culturii din care provine.El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale, mai degraba decat la evidentierea capacitatilor lui.El trebuie sa devina constient de fortele lui si sa isi exerseze priceperea in a le exploata.

Trebuie, de asemenea, sa fie constient ca alti oameni lucreaza altfel si este important a le respecta modul de lucru diferit .

S.U.A.

Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume.Este stilul care domina literatura de specialitate si pe care multi oameni incearca sa-l copieze. Se caracterizeaza prin:

acorda mare atentie organizarii, pune accent pe punctualitate;

se cauta eliminarea tuturor greutatilor de la inceput;

totul trebuie sa fie clar, comensurabil, eficient, confortabil;

manifesta aspecte de egalitate in relatia sefi-subordonati, ierarhizarea in cadrul delegatiei este dificil de sesizat;

la primele intalniri sunt joviali, prietenosi si neprotocolari;

lipsa de cunostinte fata de tari si culturi diferite ;

tendinta de a-si asuma riscuri este mai mare decat la altii;

urmaresc atingerea cu orice pret a scopului propus, obtinerea profitului;

stilul de vorbire este liber, neprotocolar, vestimentatia de regula neconformista, uneori extravaganta;

argumentatia este bazata pe elemente de eficienta, iar negocierea se face “punct cu punct”, cu apropierea treptata spre o solutie de compromis;

actiunile de protocol sunt destinse; se practica si invitarea partenerilor la domiciliul negociatorului unde sotiile joaca un rol important in actiunile de protocol;

uneori sunt organizate actiuni de protocol la mari restaurante sau actiuni vizand obosirea sau “indatorarea” partenerului prin vizite la baruri sau cabarete de noapte;

AMERICA DE SUD

negociatorii sunt calzi, prietenosi, ospitalieri;

la primele intalniri sunt mai formali;

inainte de a trece la negocieri aloca o parte din timp cunoasterii partenerilor;

le place sa vorbeasca despre familie, prieteni, orasul si tara lor;

ritmul afacerilor este mai lent, “manana”(maine) este conceptia de baza;

deciziile sunt luate in marea majoritate a cazurilor de catre conducerea corporatiilor;

negocierile preferate sunt cu ocazia unor intalniri protocolare, neoficiale si in spatele cortinei;

recurg la elemente de ordin emotional pentru a-si convinge partenerii si sunt maestri in simulare;

manifesta o politete exagerata, vecina cu lingusirea, care iti da o stare euforica si in acelasi timp, iti fura din timp;

revin adeseori asupra celor convenite;

compara permanent oferta facuta cu conditiile de pret si calitate pe care le pot obtine din S.U.A.;

apreciaza pe cei ce se intereseaza de cultura si modul lor de viata.

EUROPA OCCIDENTALA

Franta

stilul francez se caracterizeaza prin eleganta, elasticitate, multa cultura;

negociatorul francez prefera sa parcurga trei faze: faza negocierii preliminare, de tatonare; faza negocierilor de principii, care sta de fapt la baza deciziilor; faza deciziilor si incheierea tanzactiei.Odata ajuns in faza finala, francezul devine ferm si putin arogant;

considera negocierea ca o dezbatere ampla ce isi propune sa gaseasca solutii bine fundamentate;

negocierea este considerata ca o competitie antagonista fara scrupule;

acorda importanta punctualitatii in afaceri si actiunilor cu caracter protocolar in vederea simplificarii finalizarii;

luarea deciziilor in companiile mari este centralizata;

manifesta o mare doza de nationalism si nu vorbesc decat in franceza;

Anglia

negociatorii sunt pregatiti in mod special in scoli si detin o clasa inalta;

sunt politicosi, punctuali si protocolari;

negociaza pe baza unor date concrete, semneaza dupa o matura chibzuinta si se tin de cuvant asupra celor convenite;

au fise de caracterizare a partenerilor, bine puse la punct; detin informatii la zi si au scheme de negociere pregatite astfel incat inspiratia de moment joaca un rol minor;

echipa de negociere nu este schimbata pe parcurs si intre membrii ei exista o adevarata comunicare spirituala.

Germania

stilul nemtesc este unul exact, cu o pregatire riguroasa a negocierii, un stil clar, ferm si aproape matematic;

negociatorul german nu va face niciodata compromisuri radicale, dar nici nu are pretentii exagerate;

negociatorii germani sunt condusi de deviza “ein man, ein wort” (un om, un cuvant) – si se tin de cuvant in orice imprejurare;

importanta acordata valorilor nationale, performantei tehnice.

Italia

dovedesc o buna cunoastere a pietei internationale si a firmelor concurente de pe piata;

le place sa se tocmeasca chiar si atunci cand sunt convinsi ca au realizat o afacere buna;

abordarea problemelor se face, de regula, direct si deschis;

comunicarea verbala contine o mare incarcatura emotionala, care completeaza argumentatia logica;

dovedesc flexibilitate dar, sub presiunea timpului si a altor factori, isi pierd repede rabdarea;

deciziile in companiile mari sunt luate la nivel centralizat;

dau dovada de emotivitate si se pot supara usor;

abordeaza negocierile cu un optimism nedisimulat;

partenerii straini care stiu sa glumeasca au sanse sporite fata de cei rezervati sau morocanosi;

ospitalieri, aprecieaza complimentele, partenerii care cunosc cultura italiana si protocolul bine facut.

Suedia

negociatorii sunt reci, dar caracterizati de modestie, punctualitate, eficienta, seriozitate;

au o solida pregatire profesionala, sunt politicosi, exacti in ceea ce intreprind;

introduc in negociere un mare grad de siguranta si au o predilectie pentru evitarea riscurilor.

Europa de Est si Centrala

negocierile sunt de regula dificile si obositoare si dureaza mai mult decat cu organizatii similare din vestul Europei;

negociatorii est europeni sunt extrem de precauti deoarece sunt in joc in mare parte banii firmelor de stat si orice eroare poate sa insemne pierderea serviciului pe care-l au;

intrucat negociatorii est europeni sunt mai prost platiti decat cei din vest, au timp sa continue sa se tocmeasca la infinit privind pretul si alte conditii si pun astfel partenerii de negocieri in criza de timp;

partenerii din est se simt onorati de sosirea speciala la negocieri a unor conducatori de companii de notorietate.}eful delegatiei straine trebuie sa fie autorizat nu numai sa negocieze, dar sa poata lua decizia pe loc, intrucat contrar va creia dubii privind autoritatea pe care o are;

pentru motive de prestigiu unele firme sunt tentate sa faca concesii si sa semneze contracte cu ocazia unor targuri si expozitii internationale;

discutiile politice trebuie purtate cu grija pentru a nu jigni susceptibilitatea interlocutorilor;

contractele personale sunt foarte importante si partenerii experimentati le cultiva cu grija;

negocierile cer un inalt grad de flexibilitate, perseverenta si o rabdare deosebita.

Orientul Mijlociu si Apropiat

stilul arab necesita crearea unui climat de ospitalitate desavarsita ;

este un stil “al desertului” in care timpul nu conteaza si este foarte important ca partenerul sa castige increderea negociatorului arab;

este un stil dezordonat, cu asteptari indelungate si intreruperi frecvente;

exprimarea admiratiei pentru un obiect apartinand unui arab trebuie evitata deoarece , el se va simti onorat sa vi-l ofere;

arabii considera ca daca nu te tocmesti ii jignesti;

sunt ospitalieri, insa omul de afaceri invitat nu trebuie sa discute despre sotia sau fetele gazdei si nici despre ale sale;

revin in multe cazuri la lucruri convenite care duc la enervarea si obosirea partenerului;

religia joaca un rol major si trebuie acordat un aspect deosebit practicilor si obiceiurilor musulmane;

onoarea si pozitia familiei, precum si statutul sunt considerate foarte importante;

arabii sunt emotivi si se supara usor;

apreciaza in mod deosebit pe cei ce cunosc cultura lor si inteleg modul lor de viata.

Africa

timpul pentru africani nu este rigid si segmentat, ci flexibil : intai vin oamenii si apoi timpul;

negociatorii care se pripesc sunt priviti cu suspiciune, graba in concretizarea unei afaceri ii da senzatia ca va fi inselat;

selectionarea negociatorilor se face pe baza atributelor personale si a statutului lor;

mare parte din negociatori au studii in strainatate si sunt buni cunoscatori ai limbilor straine;

in unele tari tinuta vestimentara este neglijata;

negociatorul african pune accentul principal pe relatiile de incredere reciproca;

pregatirea negocierilor este adesea superficiala din lipsa unor cadre calificate si a infrastructurii informationale necesare;

deciziile se iau cu greutate si adesea se revine asupra acestora pe timpul negocierii;

intensitatea folosirii gesturilor in comunicare este mare iar, in anumite etape ale negocierii, gesturile inlocuiesc aproape in totalitate vorbirea.

Asia

China

negociatorul chinez este dominat de suspiciune si neincredere fata de occidentali;

sunt gazde ospitaliere si apreciaza complimentele;

manifesta retinere fata de tineri si femei;

echipele de negocieri sunt numeroase si uneori pe parcursul negocierilor schimba echipa sau o parte din ea;

negocierile cu chinezii sunt greoaie , dar odata ce tranzactia a fost incheiata, ei isi respecta obligatiile cu sfintenie;

Japonia

negocierea cere multa experienta si rabdare;

nu negociaza niciodata “cu cartile pe fata “, fiind vagi si neclari in declaratii;

argumentele prezentate in discutie se bazeaza pe fapte, pe date, pe traditie, sentimentele sunt lasate la o parte, iar logica este rece;

in adoptarea deciziilor rolul important il joaca “ conducerea de mijloc “ a corporatiilor, respectiv directorii la diferite nivele;

durata deciziilor in companiile japoneze este mai mare decat in companiile americane sau europene, in schimb implementarea este mult mai rapida si reusita garantata;

la selectionarea negociatorilor se tine seama de experienta de a negocia, statutul, calitatile personale;

ritualurile legate de protocol sunt extrem de importante, partenerilor de negociere li se recomanda sa fie imbracati sobru, cu costum si cravata si sa aiba neaparat asupra lor cartile de vizita;

negociatorii sunt inteligenti si gasesc uneori solutii care surprind prin originalitatea lor;

utilizeaza de regula un translator si nu discuta direct, in acest fel castigand timp pentru analiza;

gestul de a bate prieteneste pe umar, provoaca japonezilor oroare;

stransul si scuturatul mainii ii dezgusta pe japonezi;

datorita educatiei primite japonezul nu va spune niciodata un “nu” categoric, ci va da raspunsuri evazive;

negociatorii japonezi intampina dificultati datorita faptului ca nu cunosc foarte bine limba engleza sau alte limbi de circulatie internationala;

discutiile sunt conduse de cel mai mare in rang;

pregatirea negocierii este minutioasa, se prelucreaza un mare volum de informatii;

deciziile sunt luate centralizat;

manifesta un extrem de dezvoltat atasament de valorile colective si respectul fata de institutii.

Romania

Pentru agentii economici romani, problemele negocierii capata o semnificatie cu totul deosebita, avand in vedere ca numarul celor care au negociat in afacerile economice internationale a fost, pana la inceputul anilor ’90, extrem de redus si totodata ca economia romaneasca se afla pe un loc modest in ierarhia economiilor lumii contemporane.

Agentii economici romani, negociatorii romani nu au deci in majoritatea lor nici avantajul experientei unor negocieri de avengura, nici pe cel al unei pregatiri sistematice, scoala romaneasca acordand pana nu demult un spatiu extrem de redus problemelor negocierii .

Deosebirile care exista intre legislatia noastra si cea din tarile dezvoltate incumba din partea negociatorilor romani o pregatire cu totul deosebita.

Pentru negociatorii romani , mai ales pentru cei fara experienta in afacerile economice internationale, simplul fapt ca partenerii de afaceri provin din tarile cu economie dezvoltata poate constitui o premisa a soliditatii economice si a probitatii morale a acestora.Realitatea este insa complexa, iar capcanele in afacerile economice pot aparea uneori de acolo de unde te astepti cel mai putin.

CONCLUZII

Negocierile servesc, intr-o mare masura, eforturilor de diversificare a directiilor si domeniilor afacerilor, avand rolul de a da raspunsuri la probleme complexe pe care acestea le presupun.Negocierile au fost consacrate ca fiind modalitatea cea mai adecvata de rezolvare a problemelor ce apar in raporturile dintre state.De aceea dreptul international contemporan plaseaza negocierile pe primul loc in cadrul procedurilor de solutionare pasnica a deferendelor internationale.Alternativa la rezolvarea acestor diferende prin negociere o constituie conflictele militare care, in zilele noastre, ca urmare a armamentului sofisticat existent, au devenit un pericol considerabil pentru existenta omenirii in ansamblul sau.

Negocierea trebuie sa se impuna ca unul dintre cele mai pretioase atribute ale civilizatiei contemporane, in ultima instanta ea constituind mijlocul de salvare a omenirii, a acestei civilizatii care, din pacate, se afla in numeroase secvente ale ei intr-o grava deruta.

Negocierea este o comunicare specializata, care necesita invatare, experienta, talent si principialitate.Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutual satisfacatoare.

Termenul negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat in secolul al VI-lea i.H., in Roma antica, in vremea cand plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi, dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau indeplineau anumite functii publice.Ei insisi numeau activitatea pe care o practicau negotium.

{n ultimele circa doua decenii, s-a produs a adevarata explozie in literatura destinata negocierii in care majoritatea autorilor de studii au dat definitii diferite acestei stiinte.Simplificand lucrurile putem sa definim negocierea ca folosirea unor mijloace de comunicare in vederea identificarii si a consolidarii unor interese comune si armonizarii unor interese divergente.

Indiferent de modul cum este definit conceptul de negociere, de pozitia de pe care este abordat, o analiza a acestuia trebuie sa aiba in vedere urmatoarele caracteristici:

– procesul de negociere este un fenomen social ce presupune existenta unei comunicari intre oameni, in general, intre cele doua parti, in particular;

– negocierea este un proces organizat, in care se doreste, pe cat posibil, evitarea confruntarilor si care presupune o permanenta competitie;

– negocierea este un proces cu finalitate precisa, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de vointa, a unui consens si nu neaparat a unei victorii, ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ceea ce si-au propus .

– negocierea este un proces competitiv, partenerii urmarind atat satisfacerea unor interese comune, cat si a unora contradictorii, ce reclama o serie de eforturi prin care se urmareste evitarea confruntarii si ajungerea la solutii reciproc avantajoase.

Exista o tipologie variata de negocieri, tipologie determinata de o multitudine de factori.Cei mai importanti dintre acestia sunt: domeniul social-economic in care se circumscrie procesul de negociere, obiectivele avute in vedere, scopul negocierii, nivelul de desfasurare a acesteia, numarul participantilor, modul, respectiv etapa de desfasurare a negocierilor.

In domeniul economic, cele mai multe si mai importante negocieri sunt cele comerciale, iar in cadrul acestora , negocierile referitoare la afacerile economice internationale.

In domeniul politic este vorba atat de negocierile diplomatice, desfasurate in vederea perfectarii si incheierii unor acorduri sau intelegeri, inclusiv reglementarea unor diferende dintre state, cat si de negocierile politice interne, purtate intre fortele politice.

In functie de nivelul de desfasurare, negocierile pot fi interstatale ( guvernamentale) sau neguvernamentale.

In functie de numarul participantilor, negocierile sunt bilaterale si multilaterale.

In functie de tipul de comportament negocierile se clasifica in:

negocierea integrativa sau de tip castigator / castigator ;

negocierea distributiva sau castigator / perdant;

negocierea rationala.

Etapele procesului de negociere sunt urmatoarele:

prenegocierea (pregatirea negocierii);

desfasurarea tratativelor sau negocierea propriu-zisa;

postnegocierea;

protonegocierea.

Prenegocierea incepe cu momentul pregatirii pentru angajarea afacerii economice, continua cu primele discutii purtate direct sau prin intermediul diferitelor mijloace de comunicare, terminandu-se odata cu inceperea tratativelor.

Negocierea propriu-zisa este in fond etapa desfasurarii tratativelor, a expunerii si argumentarii, a combaterii obiectiilor si se incheie odata cu luarea deciziei care in cazul finalizarii favorabile se concretizeaza intr-un contract, daca este vorba de o negociere microeconomica, intr-un acord sau conventie daca este vorba de o negociere la nivel macroeconomic.

Postnegocierea incepe in momentul adoptarii deciziei si presupune o serie de activitati menite sa asigure aplicarea corecta a acesteia, precum si controlul in vederea identificarii unor eventuale abateri si erori fata de cele convenite.

Protonegocierea este o activitate care se desfasoara in paralel cu celelalte etape si in special cu primele doua, avand rolul de a influenta partenerii in directia dorita.

Negocierea trebuie privita drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avand avantajul ca realizeaza, in cel mai scurt timp, efectul scontat.

Comunicarea are rolul esential in negociere, de calitatea acesteia depinzand in mare masura succesul in afacerile economice.Comunicarea reprezinta un sistem de transmitere a unor mesaje care pot fi procese mentale, respectiv concluzii, ganduri, decizii interioare sau expresii fizice, adica sentimente, gesturi.

Sistemul de comunicare privit ca obiect de studiu presupune analizarea urmatoarelor procese:

– categorizarea care este un proces de percepere, invatare, memorare si redare a unor informatii;

– conceptualizarea se refera la preluarea si interpretarea informatiilor;

– simbolizarea reprezinta o selectare a celor mai adecvate cuvinte, dar si a unor comportamente, gesturi;

– organizarea reprezinta procesul de ordonare si aranjare a informatiilor in timp si spatiu, in raport cu fenomenele adiacente;

– operationalizarea reprezinta transmiterea mesajului care se materializeaza intr-o manifestare fizica.

In cadrul negocierii, comunicarea are loc in interiorul unui anumit cadru specific, cadru care comporta patru aspecte distincte: cel fizic, cel cultural, cel socio-psihologic si cel temporal.

Stilul de comunicare are in vedere modul de a vorbi si felul original de a comunica o idee, o atitudine, un sentiment.Stilul de comunicare se defineste prin cateva caracteristici generale si printr-o serie de calitati particulare.

Principalele forme de comunicare in negociere sunt:

comunicarea verbala;

comunicarea nonverbala.

Comunicarea verbala poate fi denumita orala sau directa, avand in vedere ca prin aceasta se realizeaza, de regula, un contact direct cu interlocutorul in cazul dialogului, uneori si in cazul monologului, are un rol important in viata social – civica si culturala contemporana.

Comunicarea verbala are un rol primordial atat din punctul de vedere al segmentelor de negociere pe care le ocupa: etapa de pregatire, perioada de redactare a clauzelor contractuale, cea de derulare a contractelor, activitatea post-negociere si post-contractare, cat si din punctul de vedere al continutului, elementele esentiale ce fac obiectul negocierilor stabilindu-se prin dialog.

In procesul negocierii, comunicarea trebuie sa tina seama de valorile civilizatiei, de factorii economici, politici, naturali, religiosi, specifici, precum si de particularitatile individuale ale negociatorilor.

Comunicarea verbala permite un joc logic al intrebarilor si raspunsurilor intr-o derulare spontana, flexibila, lucru care nu este posibil atunci cand negocierile au loc in scris sau prin alte tehnici.

Comunicarea nonverbala cuprinde orice fel de modalitate de exprimare in afara cuvintelor rostite sau scrise. Ea poate sustine, completa, infirma sau substitui un mesaj prin cuvinte. Exista o multitudine de mijloace de comunicare nonverbala, privind expresia fetei (un zambet sau o incruntare), gesturi (miscarea mainilor sau corpului, a ochilor, etc.), pozitia corpului, orientarea, pozitia fata de interlocutor, proximitatea , contactul vizual, aspectul exterior.

Negociatorul, actionand singur sau in echipa, are un rol central in procesul negocierii. {n exercitarea prerogativelor sale, negociatorul trebuie sa asigure infaptuirea mai multor cerinte:

realizarea unui acord cu partenerul, finalitatea insasi a negocierii;

respectarea mandatului incredintat de catre firma proprie, in general promovarea stricta a intereselor firmei;

obtinerea unui succes personal, prin modul in care este realizat acordul si beneficiile pe care acest acord le procura.

Studiile de specialitate si experienta practica arata ca reusita acestui proces depinde, intr-o mare masura, de o serie de calitati si trasaturi de personalitate, care descriu portretul negociatorului ideal.Pentru caracterizarea negociatorului ideal trebuie sa fie evidentiate calitatile sale in plan profesional (competenta), cele de personalitate (inteligenta, temperament, talent,etc.) si cele de ordin cultural (valori, credinte, optiuni).

Exista o serie de tipuri de parteneri comerciali care presupun anumite modalitati de abordare in cursul negocierilor.Oameni din tari diferite se deosebesc prin valori, atitudini si experienta.Un negociator competent trebuie sa isi creeze un stil potrivit propriilor sale forte, inclusiv celor caracteristice culturii din care provine.El nu ar trebui sa incerce sa urmeze stilul unei culturi, nu ar trebui sa urmeze un stil in care alti oameni au forte pe care el nu le are, un stil care va duce la evidentierea slabiciunilor lui naturale, mai degraba decat la evidentierea capacitatilor lui.

BIBLIOGRAFIE

BIBLIOGRAFIE