Negociere In Afaceri

Capitolul I

1.1 INTRODUCERE

In afaceri, in diplomatie dar si in viata de zi cu zi, daca stapanesti arta negocierii, ai o sansa in plus sa castigi mai mult si sa pastrezi o relatie buna cu partenerul. Cand negociezi bine, poti sa orientezi, sa influentezi si sa manipulezi partenerul pentru a-l face sa coopereze.

Chiar daca intr-o acceptiune generala, negocierea este un instrument pe care il folosim in decursul existentei noastre fara a-l numi ca atare, in acceptiunea sa specifica, a negocia va insemna insusirea unor reguli, alegerea unor strategii si formarea unor deprinderi care sa articuleze si sa asigure atingerea scopurilor propuse. Pentru a fi un bun negociator trebuie ca aceste deprinderi sa iti permita sa joci un anumit rol in conditii dificile. Negocierea inseamna conflict si situatii in care iti va fi dificil sa pastrezi eficient rolul pe care l-ai repetat, deoarece trairile te vor determina sa te joci pe tine, cel din viata de toate zilele. Negociatorul profesionist cunoaste acest risc si stie faptul ca anumite situatii il vor pune in fata propriilor limite. A avea in vedere acest lucru inseamna a invata si a putea sa negociezi cu ceilalti, dar in acelasi timp cu tine, cu propriile limite, angoase si probleme. Numai astfel vei ajunge in situatia de a nu te mai teme de negociere si astfel sa ajungi sa nu negociezi cu teama.

Negocierea este un talent, un har innascut, dar si o abilitate dobandita prin experienta, formare si invatare. Profesia de negociator este una ,,de elita", in diplomatie, in economie, precum si in alte domenii ale vietii sociale si cultural-stiintifice.

1.2 NEGOCIEREA – REPERE TEORETICE  In cele mai multe cazuri, negocierea este privită drept forma de comunicare al cărui scop constă în rezolvarea unor probleme cu caracter civil, în general, si comercial, în special. Este sensul restrâns al noțiunii de negociere, cel mai des utilizat.Negocierea trebuie privită drept cel mai eficient mijloc de comunicare, avândavantajul că realizează, în cel mai scurt timp, efectul scontat. Ea apare ca o necesitate într-o situație în care părțile participante interacționează în dorința de a ajunge la o solutie acceptabilă, în una sau mai multe probleme aflate în discuție.De fapt, negocierea porneste de la faptul că fiecare parte are interese directe sau indirecte pe care doreste sa si le satisfaca

 Atunci când cei doi parteneri au în vedere dorințe reciproce, negocierea se încheie relativ usor,cu succes, iar contactele pot continua. Însă atunci când solicitările uneia din părți sunt ignorate, rezultatele negocierii nu sunt cele asteptate. Într-un asemenea context, este evident faptul că negocierea poartă amprenta comportamentului uman

A negocia inseamna sa fii de acord asupra unui lucru cu unul sau mai multi parteneri de negociere. ,,A negocia inseamna ca tu si/sau partenerii tai de negociere va faceti concesii unii in favoarea altora, in scopul de a obtine, de comun acord, un anumit rezultat."

Personalitatea diplomatului, a omului de afaceri presupune o serie de atitudini si aptitudini care, atunci cand sunt pozitive, reprezinta variabile optime ale activitatii, iar atunci cand sunt negative, determina esecul.

Aptitudinile negociatorului sunt preponderent intelectuale si cuprind: inteligenta, intuitia, spiritul analitic, capacitatea de selectie si sinteza, previziunea, luciditatea, clarviziunea, etc. Spre deosebire de deprinderile bazate, in esenta, pe obisnuinte determinate de exercitii repetative, aptitudinile sunt procese functionale, eficiente care, corect directionate, contribuie la crearea si dezvoltarea deprinderilor. Acestea, la randul lor, duc la innobilarea aptitudinilor existente. Negocierea acopera in prezent o gama larga de domenii, cum ar fi cel politico-diplomatic, social, cultural si cu deosebire cel economic.

Negocierea apare ca o solutie de rezolvare pe cale pasnica a oricaror stari de conflict din orice activitate umana. Conceptul de negociere, respectiv activitatea practica pentru care acesta este acoperitor, poate fi revendicat ca prioritate mai ales de diplomati si economisti, dar are o relevanta tot mai mare in toate domeniile vietii. Procesul de negociere implică un  ansamblu de orientări și decizii prin intermediul cărora se urmărește realizarea obiectivelor și promovarea  intereselor firmei prin încheierea de contracte avantajoase și asigurarea unei perspective favorabile afacerilor. În etapa pregătirii negocierilor este necesară atât stabilirea cât mai exactă atât a obiectivelor proprii, cât și anticiparea obiectivelor partenerului.

Obiectivele proprii trebuie să fie cât mai complete și detaliate, negociatorul trebuind să știe: ce se urmărește prin afacerea negociată; care va fi sfera de cuprindere; ce acțiuni concrete de colaborare urmează să fie folosite, ce consecințe de durată are succesul sau eșecul negocierii asupra schimburilor economice dintre parteneri. Dacă obiectul negocierii îl constituie o afacere comercială, trebuie avute în vedere: volumul vânzărilor (cumpărătorilor), calitatea mărfurilor și serviciilor oferite sau solicitate, prețul, condițiile de livrare, cele de finanțare și de plată, riscurile posibile, metodele și căile de asigurare, modalități.

 Negocierea se impune în mod progresiv ca mijlocul cel mai oportun de rezolvare a problemelor vieții social-politice, economice sau de altă natură, inclusiv de stingere a unor conflicte în pragul generării unor războaie. Calea pașnică este întotdeauna de preferat mijloacelor dure, oricât ar fi ele de dificile și complexe.

         Negocierile au existat de când există lumea, o oarecare dezvoltare remarcându-o înca din antichitate, în perioada de înflorire economică și culturală a cetăților grecești și romane.

         Negocierile ca instrument inerent al cooperării și menținerii relațiilor pașnice dintre state, au ocupat un prim rang de-a lungul istoriei relațiilor internaționale. De la începuturile societății umane fiecare om convinge sau se lasă convins de cineva, fiecare are un punct de vedere, fiecare are ceva de schimbat cu cineva.

         În istoria vechilor popoare, negocierile și negociatorii au jucat un rol important atestat de o serie de documente.

Negocierea este un proces cu finalitate precisă, ce presupune armonizarea intereselor. Ea are drept obiectiv realizarea unui acord de voință, a unui consens și nu neapărat a unei victorii, ambii parteneri (și nu adversari ) trebuie să încheie procesul de negociere cu sentimentul că au realizat maximul posibil din ceea ce și-au propus. Altfel spus, negocierea se consideră încununată de succes atunci când toate părțile sunt câștigătoare sau consideră că au învins. Aceasta presupune prezentarea propriei poziții, dar și cunoașterea poziției celuilat, prezentarea argumentelor, dar și ascultarea, cu atenție, a contraargumentelor, realizarea unei judecăți, pe cât posibil imparțiale și, în final ajungerea la o soluție acceptabilă pentru toți cei implicați în procesul de negociere. Măsura succesului în negociere este deci dată de modul în care negocierile sunt finalizate prin acordul de voință al participanților. Practica negocierilor arată că principala dificultate în atingerea finalității propuse este aceea că de cele mai multe ori, negociatorii pleacă de la ideea că interesele divergente trebuie transformate în scopuri comune. Iată de ce este absolut necesar ca, încă de la început negociatorii să aibă în vedere un deznodământ găsit de comun acord, fiecare parte considerându-se coautoare a acesteia. Mai mult chiar, în teoria negocierilor este o regulă potrivit căreia, niciodată nu trebuie forțată nota pentru realizarea unui proces deosebit, dar clădit pe o slăbiciune conjuncturală a partenerului. Aceasta, cu atât mai puțin, în cazurile în care partenerii se cunosc și negociază în mod direct

Negocierile între partenerii comerciali pornesc de la necesitatea stabilirii prețurilor de contract pe baza prețurilor mondiale caracteristice, impuse în mod obiectiv, de acțiunea legii valorii pe plan internațional, în confruntarea între cerere și ofertă

Negocierea este o formă concentrată și interactivă de comunicare, în care două sau mai multe părți aflate în dezacord urmăresc să ajungă la o înțelegere care rezolvă o problemă comună sau atinge un scop comun. Literatura de specialitate distinge trei tipuri fundamentale de negociere:

1. Negocierea distributivă, cea de tip ori/ori, optează între victorie și înfrângere, definește o tranzacție în care nu este posibil ca o parte să câștige, fără ca cealaltă să piardă. Orice concesie făcută partenerului este dăunătoare. În această optică, negocierea pune față în față doi adversari cu interese opuse și devine o confruntare de forțe în care una din părți trebuie să câștige. Obiectul negocierii va fi un acord care nu va ține seama de interesele partenerului și care va fi cu atât mai bun, cu cât va lovi mai dur partea adversă.
Tacticile și tehnicile folosite în negocierea distributivă sunt tipice pentru rezolvarea stărilor conflictuale:

polemica – purtată prin contre permanente și prin deviere sistematică de la subiect

atacul în forță

intimidarea

manevrele retorice – bazate pe disimulare, pe mascarea și ascunderea intențiilor, culpabilizarea adversarului și ascun¬derea adevărului

descalificarea – se manifestă prin reacredință, atac la persoană, căderea în derizoriu.

Acest tip de negociere este posibil atunci când opoziția de interese este puternică, iar dezechilibrul de forțe este semnificativ.

2. Negocierea integrativă echivalează cu victorie/victorie și este acel tip de negociere în care sunt respectate aspirațiile și interesele partenerului, chiar dacă vin împotriva celor proprii. Se bazează pe respectul reciproc și pe tolerarea diferențelor de aspirații și de opinii.
Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea că ajunge la soluții mai bune, durabile, între părți atmosfera este mai destinsă, iar relațiile se consolidează. Negocierea inte¬gra¬tivă creează, salvează și consolidează relațiile interumane și de afaceri pe termen lung. Determină pe fiecare dintre negociatori să-și modifice obiectivele și să-și ajusteze pretențiile în sensul rezolvării intereselor comune. Climatul acestui tip de negociere este carac¬terizat de încredere și optimism, iar acordul, o dată obținut, are toate șansele să fie respectat.

3. Negocierea rațională este aceea în care părțile nu-și propun doar să facă sau să obțină concesii, ci încearcă să rezolve litigii de fond de pe o poziție obiectivă, alta decât poziția uneia sau alteia dintre părți. Pentru aceasta, trebuie definite clar interesele mutuale în cadrul unei transparențe totale, fără disimulare sau suspiciune.
Algoritmul raționalitații se concretizează în definirea problemelor, diagnosticarea cauzelor și căutarea soluțiilor. Negociatorul caută să înțeleagă miza pusă în joc de partener, să cunoască sentimentele acestuia, motivațiile și preocupările sale. Divergențele care rămân nerezolvate sunt reglate prin recursul la criteriile obiective, la normele legale, morale sau prin recursul la oficiile unui arbitru neutru

1.2 Tipuri fundamentale de negociere

     Negocierea acoperă în prezent o gamă largă de domenii cum ar fi cel politico-diplomatic, social, cultural și cu deosebire cel economic. Negocierea apare ca o soluție de rezolvare pe cale pașnică a oricăror stări de conflict din orice activitate umană. Negocierea  este prezentă în toate aspectele existenței umane.

                În raport cu zona de interes în care se poartă negocierea, se poate face distincție între mai multe forme specifice de negociere. Cea mai uzuală este negocierea afacerilorsau negocierea comercială care se concretizează în contracte, acte sau fapte de comerț precum vânzarea-cumpărarea, parteneriatul, închirierea, concesiunea, franchising-ul etc. Un loc special îl ocupă tehnicile de vânzare.

                 Un spațiu larg îl ocupă negocierile politice. Acestea pot fi negocieri interne atunci când se poartă între partide și organizații la nivel național, dar pot fi și negocieri externe atunci când sunt purtate între guverne și organizații internaționale. Negocierea externă reprezintă sfera diplomației, se mai poate vorbi și de negocieri sindicale, salariale și ale contractelor de muncă, negocieri pe probleme de asistență și protecție socială, negocieri parlamentare, juridice etc.

1.3 Comunicarea in afaceri

Societatea se bazează pe comunicare, dacă este scris, vorbit sau vizual. De comunicare de afaceri, în toate formele sale a devenit piatra de temelie a tuturor opțiunilor strategice majore făcute de companii. Ei folosesc de comunicare pentru a difuza informații despre marca lor, produsele lor, inovații și, de asemenea, că a evenimentelor din interiorul și din afara companiei. Investițiile în comunicare sunt distribuite în timp și în formate diferite, în funcție de țintă a campaniei. Astăzi există mai multe mass-media de comunicare și numerele lor au fost doar în creștere cu schimbarea de web. Ne distingem de publicitate offline (direct mail, panouri publicitare, pliante, strada de publicitate, presă) și publicitatea online (afișare de link-uri sponsorizate, trimiterea de email, social networking).Cu convergența de mass-media sofisticare al clienților și raționalizarea de mărci și bugetelor, ci doar face alegeri mult mai dificil să se facă. Studiu de comunicare de afaceri nu va ajuta doar să învețe, dar, de asemenea, să înțeleagă diferitele aspecte ale comunicarii de afaceri eficient.

Arta comunicarii in afaceri este esenta oricarei relatii de afaceri. Fara comunicare nu putem exprima ceea ce gandim, nu putem afla ceea ce vor ceilalti de la noi, nu putem intelege o situatie sau nu putem exprima o dorinta, nevoie, problema.

Comunicarea in afaceri este esentiala. Cu cat pozitia pe care o ai in companie presupune si relatia cu oameni (colegi, colaboratori, clienti) cu atat este mai vitala dobandirea unor abilitati bune de comunicare.

Comunicarea in afaceri poate fi desfacuta in trei tipuri de baza:

comunicare verbala

comunicare non-verbala

comunicare in scris

O buna comunicare conduce la crearea unui sistem de colaborare reciproca care va favoriza dezvoltarea organizatiei spre infaptuirea obiectivelor propuse, putandu-se crea astfel un climat uman generator de eficienta si satisfactii. Misiunea comunicarii in organizatie este aceea de a o pozitiona, de a-i conferi o personalitate recunoscuta si o identitate distincta fata de concurenta. Comunicarea interna este aceea care se dezvolta in cadrul relatiilor dintre resursele umane ale organizatiei. Ea este cea care se impune cu prioritate in cadrul politicii de comunicare a intreprinderii. O organizatie nu va putea sa-si creeze o imagine favorabila pe piata sau in fata partenerilor sai de afaceri atata timp cat personalul sau este insuficient informat, ascultat.

1.4 Partenerii unei afaceri

Principalele categorii de parteneri sunt: asociații inițiali ai afacerii, creditorii, furnizorii, comercianții, clienții, alți colaboratori. Partenerii se aleg în funcție de următoarele criterii: tipul afacerii ; dimensiunile afacerii ; interesul intreprinzătorului ; exigențele întreprinzătorului ; informațiile asupra potențialului altor întreprinzători ; potențialul viitorilor parteneri ; disponibilitatea lor pentru colaborare.

Asociatii se disting după criterii de :competență ; moralitate ; asemănarea concepțiilor de viață ; resurse financiare.

Informațiile care stau la baza asocierii sunt : informații despre experiența profesională ; succesele și eșecurile pe care le-a avut ; informații despre puterea de muncă și conduita în situații critice ; capacitatea de adaptabilitate ; – slăbiciunile și virtuțile lui ; corectitudinea și integritatea ; fermitate în decizie și capacitatea de comunicare ; sursa veniturilor de care dispune. De obicei, oamenii de afaceri acceptă asociați înainte de a dispune de aceste informații. Se preferă cuplul, prietenii, rudele.

Creditorii reprezintă parteneri ai afacerii și pot fi instituții specializate sau persoane fizice abilitate sau dispuse să acorde credite sau împrumuturi. Pentru situații normale, solicitantul creditului trebuie să fie convingător, să demonstreze profitabilitatea afacerii, capacitatea sa profesională, seriozitatea și moralitatea sa. Întreprinzătorul (omul de afaceri) se prezintă cu o redactare succintă a planului de afaceri și cu propuneri concrete de restituire. Rambursarea împrumutului reprezintă elementul cheie al procesului de negociere cu investitorii și creditorii. Băncile sunt foarte exigente în acordarea creditelor. Ele solicită oamenilor de afaceri – persoane juridice care se lansează în afaceri, documente care să acrediteze viabilitatea afacerii, iar de la ceilalți solicitanți bilanțul contabil și situația patrimoniului (lichiditate, solvabilitate și rentabilitate). Bancile urmăresc dacă durata de rambursare a creditului este fundamentată și decid în consecința. Ele acordă credite diferențiat ca mărime, termene de scadență și dobânda, funcție de garanțiile și de destinația împrumutului.

Furnizorii trebuie aleși funcție de 2 exigențe: prețul și calitatea produselor/serviciilor oferite.Sursele de informare privind furnizorii sunt: evidența unităților specializate în producția și vanzarea bunurilor respective; centre teritoriale de afaceri; camere de comerț și industrie județene; asociații profesionale; presa; anuarele de specialitate. De priceperea în afaceri a comerciantilor (distribuitorilor) depinde adresabilitatea afacerii, respectiv șansa ca produsele și serviciile să ajungă în timp optim la clienții cărora le-au fost destinate.

Și clientii sunt parteneri, respectiv dacă oamenii de afaceri sunt punctul de pornire al unei afaceri, clienții sunt punctul final al acesteia. Evaluarea dimensiunii calitative a unor afaceri se face funcție de: gradul de satisfacție al clientelei ; fidelitatea clientelei ; maniera în care clientela percepe imaginea publică a întreprinzătorului. Colaboratorii unei afaceri sunt specialiști (firme specializate) în domenii ca: marketing, publicitate, psihologie, sociologie, formare profesională, design, etc.

1.5 Recomandari pentru reusita in afaceri

Recomandări pentru reușita unei negocieri

1. Definiți cu precizie problemele;

2. Pregătiți variante acceptabile interesului dvs. ;

3. Prezentați-vă cu documentația convingătoare ;

4. Informați-vă minuțios asupra partenerului ;

5. Abordați un stil deschis de comunicare ;

6. Alternați, în funcție de mersul negocierii, tactica ofensivă cu cea defensivă ;

7. Practicați o comunicare de tip empatic ;

8. Valorificați orice atu pe care știți că îl aveți ;

9. În caz de blocare a comunicării, optați pentru renegociere. Negocierea presupune: – 70% pregătire

– 10% punere în scenă

– 20% realizare efectivă

1.6 Tehnici de negociere

Tehnica de negociere reprezintă instrumentul practic utilizat de negociator, folosind procedee, forme și scheme de acțiune pentru realizarea tacticilor preconizate. Tehnicile de negociere răspund la întrebarea “Cum trebuie să se acționeze?’

Tehnicile de negociere pot fi follosite atât în vederea susținerii unor strategii constructive  de a grăbi, de a finaliza, de a amplifica avantajele, cât și în scopuri distructive pentru încetarea trataitvelor,sau pentru a obține avantaje unilaterale exagerate.

Tehnicile pot fi clasificate în: tehnici integrative (cooperative), care pot fi subclasificate în tehnicile de decupare și tehnici de lărgire și de transformare și tehnici competitive (manipulatoare), împărțite, la rândul lor, în: tehnici de manipulare a timpului, tehnici ale falselor concesii, tehnici emoționale, tehnici duale și tehnici extremiste.

Această clasificare constituie, de fapt, doar un suport pedagogic. in realitate, tehnicile aparținând celor două categorii majore se pot întrepătrunde. De asemenea, în funcție de strategia adoptată, într-o negociere se pot utiliza mai multe tehnici, unele simultan, altele succesiv.

Tactica reprezintă o concretizare a strategiei în vederea stabilirii mijloacelor și formelor de acțiune ce urmează să fie folosite pentru realizarea obiectivelor propuse.

Dacă strategia cuprinde obiectivele urmărite și scopurile, tactica de negociere este acea parte a strategiei menită să stabilească mijloacele și formele de acțiune ce urmează să fie folosite în vederea relizării obiectivelor în cauză.

1.7 Tactici de negociere

Tactica constituie elementul flexibil, dinamic al procesului de negociere, ea adaptându-se la situațiile noi, apărute în diverse etape ale acesteia.. În stabilirea unei tactici adecvate, se au în vedere o serie de elemente:

-împrejurările specifice în care are loc negocierea;

-scopul urmărit și mijloacele de care se dispune;

-acțiunile partenerului de negociere;

-tehnicile folosite, dozarea și elaborarea acestora.

Testarea constă într-o întrebare în scopul descoperirii de la bun început a punctelor slabe. Dacă acestea sunt descoperite, lucrurile se simplifică și negociatorul aflat în ofensivă poate trece direct la întrebarea de atac, care să-i permităajungerea rapidă la concluzia finală. De regulă, în realitate, lucrurile nu sunt chiar atât de simple, deoarece echipa oponentă dispune de propriile strategii și tacticide negociere.

De aceea, în cazul în care întrebarea de testare nu duce la obținerea rezultatelor scontate, se recurge la întrebarea specifică, întrebare temeinic fundamentată. Aceasta se referă la condițiile de calitate, nivel tehnic, preț, ambalaj, transport, modalități de plată. La întrebarea specifică, răspunsul nu mai poate fi evitat și se trece la negocierea de fond.

După epuizarea analizei specifice, urmează întrebarea de atac a cărei forță constă în gradul de informare și de documentare. Spre exemplu, cele 3 tipuri de întrebări ar putea fi formulate astfel: “ce indice specific ați folosit pentru determinarea creșterii de preț?”; “știați că firma Daewoo ne oferă un autoturism asemănător cu al dumneavoastră la un preț cu 75% mai mic?

Dacă unul dintre parteneri recurge la această tactică chiar de la începutul negocierii, înseamnă că este un negociator dur, care are o poziție dominantă pe piață.

Mituirea este aplicată de un negociator necinstit, în măsura în care a depistat în echipa oponentă unul sau mai mulți membrii necinstiți și mai ales dacă reușește să-l corupă pe conducătorul echipei oponente.

Șantajul are la bază amenințarea oponentului cu dezvăluiri din viața lui intimă, menite să-l compromită moral sau profesional.

Tactica „secretul lui Socrate”

În cadrul acestei tactici, se începe prin sublinierea aspectelor asupra cărora nu există divergențe între cei doi parteneri de negociere. Scopul pentru care un negociator folosește această tactică este de a-l determina pe partener să se convingă că scopurile lor sunt comune, numai mijloacele de atingere a acestor scopuri diferă. Ca atare, el încearcă să-l determine pe celălalt să spună cât mai repede “da” și nu să dea de la început un răspuns negativ.

Denumirea tacticii face aluzie la faptul că Socrate nu le spunea niciodată interlocutorilor săi că nu au dreptate, ci le punea înterbări la care aceștia răspundeau afirmativ, aducându-și astfel adversarii la o concluzie pe care aceștia ar fi respins-o la începutul discuției.

Flatarea este de multe ori folosită când negociatorul în cauză constată că oponentului său îi place să fie lăudat.

Constrângerea este aplicată în situații dificile pentru oponent, care este nevoit să facă concesii mari și să încheie tranzacția pe care o negociază.

Șantajul are la bază amenințarea oponentului cu dezvăluiri din viața lui intimă, menite să-l compromită moral sau profesional.

Comportarea arbitrară

Această tactică este specifică celui puternic și îngâmfat, care se sprijină pe marile posibilități ale firmei pe care o reprezintă de a vinde sau de a cumpăra- firmă care deține o poziție de dominare pe piața externă. În realitate, negociatorul face un mare deserviciu firmei sale, deoarece relațiile pe termen lung pot fi compromise.

Iritarea oponentului

Este o tactică adoptată de negociatorul slab, nedocumentat, care mizează pe posibilitățile de iritare a oponentului său pentru a-l determina să se supere, să divulge informații comerciale confidențiale.

Acceptarea aparentă

Aceasta este o tactică extrem de rafinată, care dă falsa impresie că că oponentul este de acord cu toate argumentele partenerului său și cu propunerile pe care le face. El adoptă o poziție activă de aprobare aparentă, creând astfel o bună atmosferă de negociere. Nu respinge nici o propunere și-l lasă pe partener să-și epuizeze toate argumentele. Va avea grijă să-și păstreze mici rezerve aparent “nevinovate”, mai mult formale în aparență, dar în realitate cu un conținut profund.

Propunerea contrariului

Aceasta este o tactică de șicană, de tatonare și de iritare. La oricepropunere loă a oponentului, negociatorul în cauză propune ceva în contrast. Este tactica negociatorului suspicios la orice propunere a partenerului său și de aceea propune de mai multe ori contrariul cu intenția de a-l obosi și a-l supăra.

Tactica exploatării primului impuls

Se bazează pe faptul că, în derularea negocierilor, negociatorii sunt tentați uneori să acționeze pe baza primului impuls. De multe ori, sunt acceptate propunerile partenerului de a împărți egal diferențele de prețuri, fără a calcula ce sume totale sunt implicate.

Tactici defensive

Pretinsa neînțelegere

Prin aceasta se urmărește smulgerea a cât mai multor informații de la partener, făcându-l să repete propunerile și argumentele etalate sub pretextul neînțelegerii repetate. Cel care pune în aplicare această tactică adoptă o poziție pasivă de ascultare și de nemulțumire de sine că nu înțelege. Oponentul repetă și se străduiește să dea amănunte, ceea ce îl poate duce la dezvăluirea unor intimități comerciale.

Înteruperea tactică

Aceasta se aplică ori de câte ori cursul negocierii nu este favorabil, în dorința de a câștiga timp și de a revizui poziția la care s-a ajuns. Pentrua realiza această întrerupere se găsește o scuză pentru a părăsi sala de negocieri în timpul prezentării argumentelor de către partener.