Manipularea

CUPRINS

INTRODUCERE

CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL

Ce este manipularea?

1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării

Clasificarea manipulărilor

1.2.1. Manipulările mici

1.2.2. Manipulările medii

1.2.3. Manipulările mari

1.3. Sfaturi pentru a rezista manipulării

CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL

2.1. Teoria angajamentului

2.2. Sentimentul de libertate

2.3. Efectele angajamentului

CAPITOLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAȚIEI „xxxx”

3.1. Descrierea firmei „xxxx”

3.2. Manipularea situațiilor de muncă prin crearea relației de încredere

3.2.1. Atașamentul personalului sau „efectul de loialitate

3.3. Amorsarea

3.4. Amăgirea (Momeala)

3.5. Piciorul-în-ușă

3.6. Ușa-în-nas

CAPITOLUL IV. PRACTICI MANIPULATIVE
4.1. Zvonul
4.2. Intoxicarea
4.3. Dezinformarea
4.4. Propaganda

CONCLUZII

BIBLIOGRAFIE

INTRODUCERE

Am ales această temă deoarece am considerat că este absolut necesar, pentru viitoarea mea carieră, în domeniul managementului proiectelor, studierea detaliată a acestei discipline, cu o importanță deosebită în activitatea fiecărui manager.

În decursul anilor de studiu în cadrul Facultății de Economie și Administrarea Afacerilor, noțiunea de cultură organizațională a fost întâlnită ca fiind o variabilă de neînlocuit în analiza științei managementului

Domeniul de studiu al culturii organizaționale are o istorie relativ recentă, termenul a început să fie utilizat pe larg în anii '80 ai secolului al XX-lea. Interesul față de cultura organizațională se explică prin faptul că la etapa actuală comunitatea mondială este marcată de asemenea procese de anvergură ca globalizarea economiei și informatizarea societății, ceea ce a condus la apariția unor noi forme și metode de organizare a activității umane. Ritmul schimbărilor tehnologice impun noi cerințe față de practicile organizațiilor și oamenii care activează în cadrul lor. În aceste condiții, organizația economică se centrează mai mult pe cunoștințe și comunicare decât pe control și ierarhie administrativă. Noile tehnologii presupun poziționarea potențialului uman pe primul plan, fiind reconsiderată și tehnologia organizațională, în structura căreia există nu numai norme și reguli formale, dar și proceduri informale.

Cunoașterea de către personal a legilor, normelor și a procedurilor informale creează condiții pentru realizarea anumitor verigi din lanțul tehnologic. Totalitatea valorilor, procedeelor, normelor de comportament, acceptate într-o organizație ca bază comună de acțiune, ajunge o dominantă a gândirii colective a grupului uman, prin intermediul căreia el își rezolvă problemele de adaptare la mediul extern și de integrare internă.

Metodologia folosită pentru elaborarea cercetării empirice, pe care am întreprins-o în cadrul firmei „xxxx” din orașul București, are la bază un chestionar aplicat atât managerilor cât și subalternilor prin metoda „face to face”, format dintr-o anchetă socială și un test psihosocial alcătuit din 16 întrebări, prin care am reliefat tehnicile de manipulare din cadrul organizației.

CAPITOLUL I. MANIPULAREA ACTORULUI SOCIAL

1.1. Ce este manipularea?

Manipularea este o acțiune de a determina un actor social (o persoană, un grup, o colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului

Prin manipulare se înțelege acțiunea de a influenta prin mijloace specifice opinia publica, astfel încât persoanele manipulate sa aibă impresia ca acționează conform ideilor si intereselor proprii. In realitate însă le preiau o părere (argumentare, idee ,evaluare) are nu le aparține, ci le-a fost indusă prin diferite mijloace. Câteva exemple sunt:

a) Ziaristul care face un comentariu este foarte cunoscut. I se preia punctul de vedere pentru că este faimos, sau este de la un ziar sau de la o revistă de prestigiu. Este la modă. Aceasta situație poartă numele de efect de prestigiu al mass-mediei.

b) Ni se spune că majoritatea oamenilor cred lucrul respectiv. Noi nu vrem să fim mai prejos; nu avem tăria unei opinii separate. Este vorba de forța opiniei majoritare.

c)Ni se spune că părinți au idei învechite. Tinerii știu ce vor. Noi suntem tineri si nu putem fi de acord cu cei bătrâni. Este vorba de folosirea unor mecanisme sau trăsături psihologice pentru a obține efectul dorit (de cele mai multe ori alegerea unor produse).

Într-o exegeza recentă manipularea este definită ca ''actiune de a determina un actor social (persoană, grup, colectivitate) să gândească și să acționeze într-un mod compatibil cu interesele inițiatorului, iar nu cu interesele sale, prin utilizarea unor tehnici de persuasiune care distorsionează intenționat adevărul, lăsând însă impresia libertății de gândire și de decizie. Spre deosebire de influența de tipul convingerii raționale, prin manipulare nu se urmărește înțelegerea mai corectă și mai profundă a situației, ci inocularea unei ințelegeri convenabile, recurgându-se atât la inducerea în eroare cu argumente falsificate, cât și la apelul la palierele non-raționale. Intențiile reale ale celui care transmite mesajul rămân insesizabile primitorului acestuia''. Diversificarea permanentă a surselor de concepere și difuzare de mesaje a condus la o practică manipulativă care are la bază coduri precise, dar identificabile numai de ''profesioniști'' și total inaccesibile celor neinițiați în acest domeniu. Unul din scopurile fundamentale ale comunicării este de a convinge receptorul (receptorii) mesajului de o anumită opinie și de a-i întări sau de a-i modifica în acest fel atitudinile. Dacă un emițător dorește să schimbe o atitudine altei persoane, el va trebui să identifice factorii procesului de comunicare care pot produce această schimbare. Mesajul care iși propune să provoace o schimbare de atitudine la receptor se numește mesaj persuasiv.

Manipularea mai poartă și numele de ‚violență simbolică’. Nu suntem bătuți, bruscați, forțați să credem sau să facem ceva. Cunoscându-ni-se felul de a fi, specificul vârstei sau alte particularități, putem fi determinați să credem ceea ce o persoană sau un grup de persoane si-a propus să ne facă să credem. Dacă am fi întrebați cine ne-a influențat, am răspunde cu mândrie că nimeni. Pe asta mizează și cei care ne manipulează. Pe hotărârea noastră de a nu ne lăsa „duși de nas”, de a crede ceea ce vrem noi să credem. Din nefericire însă, în manipulare suntem aduși în situația de a vrea ceea ce au hotărât alții că trebuie, astfel încât ei să-și atingă scopurile.

1.1.1. Premisele teoretice ale manipulării

După cum amintesc R.V.Joule și J.L.Beauvois în „Tratat de manipulare”, în psihologia socială experimentală se pot întalni numeroase experimente în care cercetătorii determină oamenii, sub un pretext sau altul, să se comporte în totală libertate în mod diferit de cum s-ar fi comportat spontan. Din punct de vedere psihologic, posibilitatea manipulării apare ca o consecință a activității de decizie. Astfel, s-a demonstrat că, după luarea deciziei (justificate sau nu), oamenii au tendința să o mențină (efectul de perseverare al unei decizii). Această descoperire a stat la baza formulării teoriei angajamentului.

Kiesler definește angajamentul ca legătura care există între individ și actele sale, cu următoarele consecințe:

• numai actele noastre ne angajează; nu ne simțim angajați de ideile sau sentimentele noastre, ci de conduitele noastre efective

• putem fi angajați în moduri diferite în actele noastre, aceasta fiind o variabilă dependentă de context. Astfel, putem avea persoane foarte angajate (decizie liberă), slab angajate (decizie forțată), sau altele care nu sunt deloc angajate (dacă se spune un lucru sub amenințarea armei, acest lucru nu este angajant). Pe baza acestei teorii, autorii prezintă trei tehnici eficiente de manipulare cotidiană: amorsarea, piciorul-în-ușă și ușa în nas.

– Amorsarea – perseverarea într-o primă decizie atunci când persoana ''amorsată'' ia o a doua decizie, de data aceasta în perfectă cunoștiință de cauză. Se poate vorbi de manipulare pentru că, în toate cazurile, decizia finală ar fi fost cu totul alta dacă victima ar fi primit de la început informații complete.

– Piciorul-în-ușă – se obține de la un subiect un comportament preparatoriu neproblematic și puțin costisitor, evident, într-un cadru de liberă alegere și în imprejurari care facilitează angajamentul. Acest comportament odată obținut, o cerere este adresată explicit subiectului, invitându-l să emită o nouă conduită, de data aceasta mai costisitoare și pe care n-ar fi realizat-o spontan decât cu puține șanse.

– Ușa-în-nas – formularea unei cereri prea mari la început, ca să fie acceptată înainte de a formula cererea care vizează comportamentul așteptat, o cerere de mică importanță și care ar fi avut șanse altfel să fie refuzată. Din perspectiva modelului informațional al comunicării, îi este intrinsecă mesajului calitatea de a fi purtătorul unei marje de manipulare.

În practică, mențnerea unui optim între originalitate și banalitate, între noutatea și previzibilitatea mesajului printr-o variație globală a originalității pe parcursul transmiterii mesajului, permite crearea unei ''ferestre de percepție'' compatibilă obiectivului aferent manipulării. Astfel, admițând că spiritul uman n-ar putea să absoarbă mai mult de aproximativ 6/20 biti de originalitate pe secundă (Moles, Frank), este necesar ca la nivelul la care se situează atenția noastră mesajul să propună o asemenea redundanță, încât debitul de originalitate pe care îl propune să fie de același ordin, pentru a fi perfect sesizat și înțeles. În manipulare însă, tocmai ințtelegerea și sesizarea corectă nu interesează, ci trece pe primul plan deturnarea potențialului semantic spre scopurile dorite

de sursă, chiar dacă asupra acestora se pastrează o totală discreție.

1.2. Clasificarea manipulărilor

Situațiile sociale exercită un control semnificativ asupra comportamentului uman. Acțiunile și reacțiile individului la stimulii dintr-un anumit mediu social sunt determinate de forțe și constrângeri specifice acelui mediu, într-o măsură mult mai mare decât ar fi de așteptat dacă s-ar avea în vedere doar personalitatea intimă a celui în cauză. Chiar și aspecte care par banale, nesemnificative, pot determina schimbări majore în comportamentul persoanelor aflate într-o anume situație socială. Cuvinte, etichete, lozinci, semne, regulamente, legi și, într-o mare măsură, prezența celorlalți sunt factori cu o mare putere de influență asupra individului, dirijându-i reacțiile și comportamentul uneori chiar fără ca respectivul să-și dea seama.

În termenii psihologiei sociale, putem vorbi de manipulare atunci când o anume situație socială este creată premeditat pentru a influența reacțiile și comportamentul manipulaților în sensul dorit de manipulator.

Manipulările pot fi clasificate în funcție de diverse criterii. Profesorul Philip Zimbardo, de la Universitatea Stanford, California, utilizează drept criteriu amplitudinea modificărilor efectuate într-o anumită situație socială. Astfel "manipulările mici" sunt cele obținute prin schimbări minore ale situației sociale. Trebuie remarcat că, deși în această accepțiune manipulările pot fi clasificate ca mici, medii și mari, consecințele lor nu respectă o corespondență strictă cu amplitudinea modificărilor inițiale. Spre exemplu, schimbări mici pot avea consecințe majore și invers.

1.2.1. Manipulările mici, obținute prin modificări minore ale situației sociale, pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. De exemplu, donațiile pot crește simțitor atunci când cererea este însoțită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfățișarea celui care formulează cererea. Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem de simplu și de eficient pentru adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap și înveșmântat în specifica togă albă, se plasează în s minore ale situației sociale. Trebuie remarcat că, deși în această accepțiune manipulările pot fi clasificate ca mici, medii și mari, consecințele lor nu respectă o corespondență strictă cu amplitudinea modificărilor inițiale. Spre exemplu, schimbări mici pot avea consecințe majore și invers.

1.2.1. Manipulările mici, obținute prin modificări minore ale situației sociale, pot avea, uneori, efecte surprinzător de ample. De exemplu, donațiile pot crește simțitor atunci când cererea este însoțită de un mic serviciu, aparent nesemnificativ, de un apel la binecuvântarea cerească sau chiar numai de înfățișarea celui care formulează cererea. Membrii sectei Hare Krishna au pus la punct un sistem extrem de simplu și de eficient pentru adunarea fondurilor. Un membru al sectei, ras în cap și înveșmântat în specifica togă albă, se plasează în sala de sosiri a unui aeroport și îi așteaptă pe călători cu o floare în mână. Când aceștia încep să iasă, își ochește imediat o "victimă" și îi oferă floarea insistând să fie primită fără nici o obligație, doar așa, ca semn al bucuriei de a trăi și al iubirii față de semeni. Dacă darul este acceptat, imediat membrul sectei scoate o mică revistă a cultului și o oferă și pe aceasta, dar de astă dată contra unei… mici donații. Foarte puțini sunt cei care pleacă numai cu floarea, fără a face vreo donație. La fel, cei care adună fonduri pentru diverse acțiuni de protejare a mediului, de pildă, îi roagă pe trecători să semneze într-un registru voluminos, despre care se afirmă că va constitui unul din "argumentele" respectivei organizații în acțiunile de convingere a autorităților. De asemenea, semnatarului i se oferă și o insignă sau o mică plantă. Abia la sfârșit se formulează cererea pentru o donație "nesemnificativă". Din nou, foarte puțini sunt cei care, după ce au semnat și au primit insigna, pleacă fără să-și subțieze portmoneul.

Cerșetorii utilizează și ei nenumărate trucuri pentru a stimula spiritul caritabil al trecătorilor. La cerșit sunt trimiși mai ales copiii, dezbrăcați iarna, plângând vara, uneori mutilați intenționat pentru a spori mila cetățenilor. Sume importante sunt plătite celor care compun versurile și muzica unor cântece deosebit de lacrimogene, gen: Fără mamă, fără tată… Sărbătorile de iarnă sunt exploatate cu săptămâni de zile înainte sau după, prin îngânarea de colinde care să sensibilizeze potențialul donator etc. Sume incredibil de mari sunt adunate de spălătorii de parbrize, care își deghizează cerșetoria sub aparența unor servicii utile celor aflați la volan. În București, pentru mai puțin de treizeci de secunde cât durează curățatul unui parbriz, se primește, în medie, o sumă echivalentă cu câștigul unui muncitor în treizeci de minute. Însă foarte puțini dintre cei care dau banii se gândesc la acest lucru.

În 1966, Scott Fraser și Jonathan Freedman și-au imaginat un experiment care a demonstrat obiectivitatea unor asemenea tehnici de manipulare minoră. Într-un cartier obișnuit, casele au fost luate la rând și fiecărui proprietar i s-a propus să permită instalarea, în fața curții sale, a unui panou imens pe care scria Conduceți cu prudență. Deși s-a făcut apel la spiritul lor civic, numai șaptesprezece la sută au acceptat să-și umbrească gazonul cu așa ceva. O a doua grupă de experimentatori s-a deplasat într-o altă zonă a cartierului și a colindat casele cerându-le proprietarilor să semneze o petiție în favoarea introducerii unor reguli stricte de circulație preventivă. Aproape toți au acceptat să-și depună semnătura pe un act ce nu le atrăgea vreo obligație. Două săptămâni mai târziu, echipa a vizitat din nou proprietarii ce semnaseră petiția, propunându-le instalarea panoului. De data aceasta, procentul celor care au acceptat a fost de trei ori mai mare față de primul caz. Deci pentru a determina oamenii să accepte o concesie majoră, este convenabil să li se prezinte mai întâi o cerere nesemnificativă, dar de aceeași natură, căreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia după aceea să se vină cu cererea avută în vedere de la bun început. După cum arată rezultatele experimentului descris anterior, șansele de reușită se vor tripla utilizând respectiva tehnică, denumită de psihologi: Piciorul-în-ușă. Deși tehnica se bazează pe stimuli sociali minori, efectele ei pot fi extrem de puternice, uneori la nivelul unei societăți întregi.

Un minim contact social poate determina de asemenea schimbări semnificative de comportament. Spre exemplu, pe plajă, un necunoscut se adresează "vecinului de cearșaf: Vă rog să vă uitați puțin la lucrurile mele. Lipsesc doar câteva minute. În momentul apariției unui hoț care adună respectivele lucruri și fuge, cetățeanul rugat să le păzească pornește de cele mai multe ori în urmărirea hoțului și se agită pentru a determina prinderea lui. Lucru care s-ar întâmpla cu o probabilitate mult redusă în cazul în care rugămintea nu ar fi fost făcută. Uneori, hoții utilizează asemenea trucuri pentru a-l jefui tocmai pe cel rugat să aibă grijă de lucrurile unui necunoscut.

Micile manipulări pot avea și efecte de o extremă gravitate la nivelul întregii societăți. Spre exemplu, în 1992, în România, televiziunea națională a prezentat mai multe zile la rând informații oficiale privind o iminentă criză de pâine, din cauza lipsei de grâu. S-a indus astfel un sentiment de panică la nivelul întregii societăți. Câteva zile mai târziu, oamenii au răsuflat ușurați aflând, tot de la televiziune, că guvernul a rezolvat situația prin acceptarea unor masive importuri de grâu. Abia mult mai târziu, în presă au început să apară materiale privind substratul ocult al afacerii. Criza fusese artificial creată pentru a justifica masivele importuri, aducătoare de comisioane fabuloase pentru cei care le-au derulat beneficiind de complicitatea guvernului. În realitate, țăranii din România aveau suficient grâu pentru a satisface necesarul la nivel național, însă prețul de achiziție care le-a fost oferit era ridicol de mic, tocmai pentru a-i determina să refuze comercializarea stocurilor în așteptarea unui preț mai bun. Prețul grâului importat a fost de trei ori mai mare decât cel propus țăranilor, dar afacerea s-a derulat pentru încasarea respectivelor comisioane. Efectele s-au regăsit atât în creșterea generală a prețurilor, cât și în deteriorarea situației financiare a micilor proprietari agricoli, care nu au avut posibilitatea să-și valorifice recoltele pentru a obține surse de finanțare a lucrărilor din anii următori. O strategie similară a fost folosită și pentru generarea unor alte crize artificiale precum cea a uleiului, a zahărului, a orezului etc. Numeroase fabrici de ulei sau zahăr din România au fost aduse premeditat în stare de faliment pentru a permite importurile aducătoare de comisioane fabuloase.

O altă tehnică de manipulare este Trântitul-ușii-în-față. Deși total opusă, ca esență, cu Piciorul-în-ușă, etectele sunt aceleași. Prin această tehnică, oamenii sunt determinați să accepte o anume concesie, prezentându-li-se în prealabil o cerere mult mai mare, de aceeași natură, care are toate șansele să fie refuzată. Abia după aceea se vine cu cererea avută în vedere de la bun început. Aceasta are toate șansele de a fi acceptată, deoarece, prin comparație cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.

În 1975, psihologul Robert Cialdini și colegii săi și-au imaginat un experiment menit să analizeze efectul acestei tehnici. Ei i-au întrebat pe elevii unui colegiu dacă acceptă să însoțească și să supravegheze un grup de copii handicapați, pentru două ore, într-o vizită la grădina zoologică. Numai șaisprezece la sută dintre cei întrebați au acceptat. Unui alt grup de elevi i s-a prezentat, în prealabil, o propunere mult mai amplă. În mod obișnuit, recrutăm voluntari dintre elevi, pentru a lucra fără plată, în calitate de consilieri la Centrul de detenție a minorilor, a spus experimentatorul. Apoi a continuat: Serviciul constă în două ore de muncă pe săptămână, timp de doi ani. Cine se oferă? După cum era de așteptat, nimeni nu a acceptat un angajament pentru o perioadă atât de lungă. În urma refuzului, experimentatorul a făcut o a doua propunere, cea referitoare la însoțirea copiilor handicapați. Circa cincizeci la sută din elevi au acceptat. Deci și în cazul tehnicii Trântitul-ușii-în-față, ca și în cazul Piciorului-în-ușă, șansele de obținere a unei concesii au crescut de trei ori, în comparație cu cazurile în care cererea a fost normală.

Ca o scurtă recapitulare, Piciorul-în-ușă constă în obținerea prealabilă a unei mici concesii, care să determine sporirea disponibilității celui vizat de a accepta o concesie mai mare, Trântitul-ușii-în-față, la rândul său, constă în prezentarea prealabilă a unei cereri aproape imposibil de acceptat, prin comparație cu care următoarea solicitare să pară mult mai rezonabilă și să aibă mult mai multe șanse de a fi acceptată.

Trebuie precizat încă o dată că asemenea tehnici pot aparține categoriei micilor manipulări, dar la fel de bine pot constitui componente ale unui sistem de manipulare pe scară largă. Ele pot fi utilizate pentru a influența deciziile unei singure persoane sau pot să genereze efecte puternice la nivelul întregii societăți, așa cum se va vedea și dintr-un studiu de caz ce face subiectul unui capitol aparte al volumului de față.

1.2.2. Manipulările medii se referă la modificări importante ale situațiilor sociale, cu efecte care, uneori, depășesc în mod dramatic așteptările, tocmai pentru că enorma putere de influență a situațiilor sociale asupra comportamentului uman este subevaluată în cele mai multe cazuri.

Cu două decenii în urmă, Stanley Milgram a inițiat o serie de experimente cu rezultate de-a dreptul șocante în ceea ce privește supunerea individului față de o anume autoritate.

În cadrul experimentului standard, li se propunea voluntarilor să participe la un test menit să studieze capacitatea de memorare și influențarea acestei capacități prin administrarea unor pedepse în caz de greșeală. Voluntarul era introdus într-o încăpere și așezat la o masă pe care se afla pupitrul de comandă al unui aparat de generat șocuri electrice. Printr-un geam de sticlă, voluntarul vedea o altă încăpere, în care un tip de patruzeci și șapte de ani, ușor supraponderal, cu o înfățișare agreabilă, ședea pe un scaun, conectat la electrozii ce urmau să administreze șocurile. În aceeași cameră cu primul voluntar, care va fi denumit "profesorul", se afla un experimentator sobru, care începea prin a spune că persoana aflată dincolo de geam se oferise tot de bună-voie pentru testare.

Testul consta în citirea unor perechi de cuvinte pe care cel cu electrozii, numit "elevul", trebuia să le memoreze. Apoi "profesorul" începea să spună câte un cuvânt, iar "elevul" să răspundă cu perechea lui. Pentru fiecare greșeală, "profesorul" trebuia să-i administreze "elevului" un șoc electric începând cu cincisprezece volți și putând ajunge până la patru sute cincizeci de volți, în trepte de câte cincisprezece volți. Pentru a-l avertiza pe "profesor" asupra a ceea ce urma să-i facă "elevului", experimentatorul îi aplica, demonstrativ, primului un șoc de patruzeci și cinci de volți, destul de dureros.

Testul începe. Primele răspunsuri ale "elevului" sunt corecte. Apoi, la prima greșeală, "profesorul" îi administrează cincisprezece volți, provocându-i o tresărire evidentă. Urmează încă o greșeală și un șoc de treizeci de volți. Treptat, pe măsură ce timpul trece și șocurile cresc în intensitate, suferința "elevului" devine tot mai evidentă, iar "profesorul" începe să aibă mustrări de conștiință. Dar la fiecare ezitare a acestuia, experimentatorul îl îndeamnă sobru: Vă rog, continuați. Peste șaptezeci și cinci de volți, "elevul" începe să țipe de durere, la o sută cincizeci urlă pentru a fi lăsat să plece, acuzând dureri de inimă, la o sută nouăzeci și cinci strigătele devin insuportabile. "Profesorul" este și el înnebunit, speriat, dărâmat. Insă la fiecare ezitare, vocea sobră a experimentatorului îl îndeamnă: Experimentul vă cere să continuați, apoi: Este absolut esențial să continuați, după care urmează: Nu aveți altă alegere, trebuie să continuați. Dacă, totuși, "profesorul" încă ezită, văzând că până și marcajele de pe pupitrul de comandă indică pericolul extrem al voltajului la care s-a ajuns, experimentatorul adaugă: Șocurile sunt dureroase, dar im produc nici o rană. Continuați, vă rog. În caz că "profesorul" vrea să se oprească pe motiv că "elevul" nu mai suportă, experimentatorul îi spune: Indiferent dacă celuilalt îi place sau nu, trebuie să continuați până va memora corect perechile de cuvinte. Vă rog, continuați. La două sute șaptezeci de volți, "elevul" începe să agonizeze, iar "profesorul" este îngrozit. Și totuși, la îndemnurile sobre ale experimentatorului, continuă să mărească voltajul șocurilor și să apese pe comutator…

Trebuie menționat că, de fapt, "elevul" este în înțelegere cu experimentatorii pentru a mima foarte bine efectele șocurilor electrice, pe care, în realitate, nu le primește. Studiul capacității de memorare este doar un pretext pentru adevăratul scop al experimentului, acela de a vedea până la ce limită a cruzimii pot merge oamenii obișnuiți sub presiunea unei autorități, reprezentate de experimentatorul cel sobru. Este necesar să adăugăm că, în afara îndemnurilor permanente de a continua, nici o altă presiune nu s-a făcut asupra celui aflat în postura "profesorului". El putea oricând să se ridice și să plece.

Întrebarea: "Câți ar accepta să meargă până la limita de patru sute cincizeci de volți?" a fost pusă, în cadrul unor chestionare, mai multor grupuri, ce includeau atât oameni obișnuiți, cât și studenți sau psihologi. Răspunsul a fost aproape unanim: "Circa unu la sută". Nimeni nu-și putea închipui că limita bunului-simț și a unui comportament general uman ar putea fi depășită.

Însă rezultatul experimentului a infirmat dramatic toate aceste previziuni: 62,5 la sută dintre voluntarii puși în postura de "profesor" au administrat șocurile maxime de patru sute cincizeci de volți, iar 80 la sută au continuat să apese comutatorul și după ce "elevul" a început să urle de durere și să spună că poate suferi de la o clipă la alta un atac de cord!

Nenumărate întrebări au fost generate de rezultatele terifiante ale acestui experiment, majoritatea legate de cauzele cruzimii inexplicabile de care au dat dovadă niște oameni obișnuiți, aflați sub permanenta presiune psihică a "autorității" reprezentate de experimentator.

Pentru a găsi motivațiile intime ale generării unui comportament inuman în cazul oamenilor obișnuiți, Milgram a reluat experimentul în alte variante.

Trei "profesori" au fost introduși simultan în aceeași încăpere. Doi erau în înțelegere cu experimentatorii și, la un moment dat, au refuzat să mai continue testul. În astfel de situații, numărul celor care au mers cu șocurile până la limita maximă s-a diminuat de peste șase ori! Ceea ce înseamnă că sentimentul de supunere necondiționată față de autorități scade drastic atunci când individul vede că sunt și alții care gândesc asemenea lui și acționează în sensul considerat de el drept a fi corect.

Într-o altă variantă, experimentatorul iese la un moment dat din încăpere și locul său este luat de un alt "voluntar" care îi repetă "profesorului" obișnuitele ordine de a continua. În asemenea cazuri, numărul celor care au mers până la voltajul maxim a scăzut de trei ori. Fapt ce dovedește că atunci când cel care întruchipează autoritatea nu este prezent, spiritul de supunere necondiționată, din nou, scade simțitor.

O altă variantă s-a desfășurat cu doi experimentatori și un "profesor". În momentul în care "elevul" a început să țipe "de durere", experimentatorii au inițiat o discuție în contradictoriu asupra oportunității de a continua testul, lăsând decizia la voia celor aflați în postura de "profesori". Nimeni nu a mai continuat administrarea șocurilor.

Trebuie remarcat faptul că, în nici una dintre variante, decizia "profesorilor" de a părăsi experimentul nu a fost determinată de reacțiile "elevului", ci de comportamentul experimentatorilor ce întruchipau autoritatea. În același timp, revenind la ultima variantă a experimentului, trebuie observat că, în momentul în care capacitatea autorității de a stăpâni o situație devine discu-tabilă, iar "cei de jos" refuză să se mai supună și își urmează propria lor conștiință și propriile lor interese.

Ultima variantă a experimentelor lui Milgram a fost cea în care participanților li s-a spus că pot merge până la limita maximă a voltajului, pentru că sunt o mulțime de lucruri interesante de studiat la fiecare etapă, apoi au fost lăsați să acționeze singuri. Numai 2,5 la sută au mers până la limita maximă, procent foarte apropiat de cel obținut în chestionarele celor întrebați despre posibilele rezultate ale unui asemenea test.

Experimentele lui Stanley Milgram reprezintă o formă aproape abstractă de studiere a unora dintre tehnicile de manipulare medie. Având în vedere concluziile testelor descrise până acum, se poate face o paralelă revelatoare cu cazuri reale, precum cel al revoluției române din decembrie 1989.

În regimurile totalitare trebuie anihilată până și impresia că ar putea exista, în structurile superioare, persoane care să poată fi făcute responsabile de vreo acțiune cu consecințe negative asupra populației. Serviciile specializate în dezinformare au, printre altele, și misiunea de a susține zvonul că, deși s-ar putea să existe unele aspecte negative, cu siguranță șeful regimului nu le cunoaște. Deoarece dacă le-ar cunoaște, ar lua imediat măsuri, continuă argumentația zvonului. De fapt, conducătorii regimurilor totalitare sunt extrem de bine informați, chiar despre situații care scapă atenției cetățeanului de rând. Astfel se și explică menținerea lor la putere dincolo de orice rațiune.

Revoluția română reprezintă un material faptic de excepție pentru identificarea nenumăratelor tehnici de manipulare ce au funcționat perfect, începând cu războiul radioelectronic și sfârșind cu rolul decisiv al televiziunii în magnetizarea maselor. Singurul lucru care lipsește, după șase ani, este identificarea oficială, clară, a celor care au imaginat și pus în funcțiune tot acest mecanism. Însă chiar menținerea unei permanente încordări reprezintă o tactică menită să vulnerabilizeze individul și să-l facă mult mai ușor de manipulat.

Pe lângă tehnicile menite să inducă sentimentul de supunere față de autorități sau, dimpotrivă, să declanșeze revolte puternice, alte exemple de manipulări medii pot fi și cele prin care se urmărește dezumanizarea victimelor sau dezindividualizarea atacatorilor, în vederea încurajării spiritului agresiv.

După cum s-a precizat anterior, aceste tehnici pot intra în categoria manipulărilor medii, datorită faptului că, deși sunt relativ simple, efectele lor depășesc orice așteptări.

În principal, tehnicile de dezumanizare a inamicului se utilizează pentru a face posibilă exterminarea acestuia fără ezitări și fără remușcări din partea executanților, majoritatea proveniți dintre oamenii obișnuiți.

Psihologul Elliot Aronsor povestește o întâmplare elocventă în ceea ce privește efectele acestei propagande. Cu mai mulți ani în urmă, a angajat un zugrav pentru a-și renova casa. Omul era foarte liniștit și plăcut. Între altele, i-a spus că, după terminarea colegiului, se înrolase în armată și luptase în Vietnam. După lăsarea la vatră se apucase de zugrăvit și devenise un meseriaș priceput și onest. Lui Elliot îi făcea o reală plăcere să lucreze cu el și să discute pe diverse teme. La un moment dat, în timpul unei pauze de cafea, au abordat problema conflictului din Vietnam și aici părerile lor s-au dovedit a fi total contradictorii. Zugravul susținea că războiul era just și urma să facă lumea mai sigură pentru democrația în plină dezvoltare. Elliot l-a contrazis, spunându-i că luptele erau murdare, provocând moartea, mutilarea și arderea cu napalm a mii de oameni nevinovați, îndeosebi copii, femei și bătrâni, care nu aveau nici o legătură cu politica sau cu războiul. Celălalt l-a privit lung, apoi a surâs cu sinceritate: La naiba, doctore, ăia nu sunt oameni, ăia sunt vietnamezi! Toate cuvintele au fost spuse pe un ton deschis, fără urmă de vehemență. Elliot a rămas perplex. Nu reușeam să pricep cum putea să aibă o asemenea concepție omul acela blând, manierat și sincer. Cum putea el să excludă o întreagă națiune din rasa umană, își va aminti Elliot mai târziu. Peste câteva zile, cu prilejul altor discuții, zugravul i-a spus că ucisese și el civili în cadrul unor acțiuni în Vietnam. Elliot a înțeles că putea să reziste asaltului remușcărilor doar continuând să nu-i considere pe vietnamezi ființe umane…

Dezindividualizarea este o tehnică mult mai simplă, dar cu efecte la fel de șocante. În accepția psihologiei sociale, dezindividualizarea este definită ca un sentiment al pierderii în anonimat. Eliberarea de sub constrângerile inerente, impuse de un comportament normal si corecț în societate, eliberare obținută prin această cufundare în anonimat, conduce la o creștere a agresivității, a manifestărilor deviante.

Cercetătorul Brian Mullen a publicat în 1986 rezultatul cercetărilor pe care le-a făcut asupra a șaizeci de cazuri de linșaj, săvârșite în Statele Unite între 1899 și 1946. Cruzimea, s-a constatat, era cu atât mai mare, cu cât creștea numărul participanților la asasinatul colectiv.

În 1973, Robert Watson a efectuat un studiu asupra a douăzeci și patru de culturi, în ceea ce privește caracteristicile lor etnografice. S-a dovedit că războinicii care își schimbă înfățișarea, vopsindu-și chipul sau corpul, ori punându-și măști înainte de a pleca la luptă, comit mult mai multe acte de sadism, asasinate, mutilări, decât cei care nu se maschează.

Dezindividualizarea prin ascunderea chipului în spatele unor măști se regăsește în numeroase cazuri atât din istorie, cât și din realitatea imediată. Membrii organizațiilor Ku Klux Klan poartă măști în timpul întrunirilor și acțiunilor. Membrii unor secte satanice, de asemenea. Chiar și introducerea uniformei are printre scopurile ei crearea unui sentiment de uniformitate, care să cufunde individul în anonimat, pentru a-l face mult mai disponibil pentru comiterea unor acte inumane, precum uciderea inamicului.

Pe de altă parte, pierderea sentimentului identității are și rolul de a face individul mult mai ușor de manipulat. De aceea unele regimuri totalitare pretind supușilor să se îmbrace la fel. În China sau în Coreea de Nord, ținuta obișnuită a cetățenilor era un soi de "uniformă muncitorească", menită să uniformizeze cât mai mult masa de manevră…

Un alt exemplu de manipulări medii poate fi găsit în dosarele referitoare la experimentele strict secrete de controlare a minții umane. Programul MK-ULTRA, inițiat la câteva decenii după sfârșitul celui de-al doilea război mondial, consta în experimentarea unor tehnologii neconvenționale, precum hipnoza, stimularea electrică a creierului sau administrarea de droguri, respectiv LSD, pentru a obține un control total asupra gândirii și comportamentului subiecților. Numeroși savanți de renume au fost cooptați de bună-voie în cadrul acestui program. De multe ori, experiențele desfășurate de ei nu numai că violau etica profesională, dar depășeau orice limită a legalității și a moralității, provocând infirmitatea sau chiar moartea unora dintre cei supuși testelor. Rezultatele nu au corespuns așteptărilor, dar ceea ce uimește este ușurința cu care numeroase somități ale științei, cu o reputație de invidiat, au consimțit să se angajeze în asemenea experimente și chiar să provoace moartea unor semeni ai lor…

1.2.3. Manipulările mari sunt reprezentate de influența întregii culturi în mijlocul căreia viețuiește individul. Sistemul de valori, comportamentul, felul de a gândi al individului sunt determinate în primul rând de normele scrise și nescrise ale societății în care trăiește, de subculturile cu care vine în contact. Neglijând această permanentă și uriașă influență, individul poate face mult mai ușor judecăți greșite sau poate fi lesne de manipulat.

În același timp trebuie observat că, tocmai datorită acțiunii continue a manipulărilor mari asupra noastră, prezența lor a devenit ceva obișnuit, fiind mult mai dificil de identificat. Pentru foarte mulți este ușor de remarcat o manipulare minoră, de genul "trucurilor" electorale, spre exemplu, decât una majoră, cum ar fi, de pildă, faptul că rolul școlii de a transmite elevilor un bagaj de cunoștințe cât mai mare are o importanță secundară în comparație cu celelalte scopuri, prin care copilul, adolescentul de mai târziu, este antrenat pentru a se integra în respectiva societate.

După cum sublinia psihologul elvețian Jean Piaget, înainte de a fi un mijloc de comunicare a cunoștințelor necesaie viitorului adult, școala îl obișnuiește pe elev cu spiritul de subordonare față de autorități, reprezentate în primul rând la nivelul său de educatori, profesori, inspectori, comisii de examinare. Mai târziu îi va fi mult mai simplu să se conformeze legilor și diverselor reglementări sociale, să se supună din instinct șefilor de la viitorul său loc de muncă și autorităților statului. În al doilea rând, elevul este obișnuit cu simțul responsabilității, prin obligația de a-și face temele într-un anumit interval de timp, de a prezenta rezultatele studiilor sale la termene bine stabilite, în cadrul unor examinări periodice, de a-și ordona timpul și metodele de studiu în așa fel încât să depășească succesiv "obstacolele" reprezentate de extemporale, teze, examene, lucrări de absolvire. Astfel, ca adult, el se va integra foarte ușor în sistemul social din care face parte, își va îndeplini în mod firesc obligațiile familiale, profesionale și sociale, se va preocupa continuu de rezolvarea unor sarcini și probleme de care depinde succesul în cariera pe care și-a ales-o, precum și accesul spre un standard superior de viață. Cea de-a treia menire a sistemului educațional o repgrezintă obișnuirea elevului cu necesitatea respectării unui program sțrict. Faptul că trebuie să fie prezent la școală, în fiecare zi, la aceeași oră, cu avertizarea că orice minut de întârziere îi poate aduce penalizări, că lecțiile și pauzele au o durată bine stabilită, întotdeauna aceeași, că întreg anul școlar este împărțit în perioade de studiu și vacanțe, toate acestea îl obișnuiesc cu acceptarea firească a programului de lucru de mai târziu și cu respectarea lui instinctivă. În al patrulea rând, sistemul educațional promovează spiritul de competiție. Notele, premiile de la sfârșitul fiecărui an, diverse alte recompense, participarea la olimpiade sub presiunea celor din jur îi creează viitorului adult obișnuința de a se zbate pentru promovarea profesională spre trepte salariale superioare, pentru prime și alte diverse onoruri, pentru obținerea unor rezultate care să-i aducă respectul celorlalți și să-i sporească respectul de sine.

Rămânând la analiza sistemului de învățământ ca instrument de manipulare majoră, trebuie observată și structura subiectivă a programelor de studiu și chiar a manualelor în sine. Regimurile totalitare politizează programa școlară începând cu primele clase, prin introducerea unor obiecte care urmăresc inocularea doctrinei respective, de la cea mai fragedă vârstă, în mintea viitorului adult. De asemenea, manualele de studiu al limbii materne, de filozofie, istorie, geografie ș.a.m.d. sunt strict cenzurate pentru a educa elevul în spiritul doctrinei dominante. Deși mai puțin stridentă, manipularea prin construirea unui sistem de învățământ specific există și în societățile democratice. De fapt, fiecare sistem politic și social își educă cetățenii în spiritul propriului său sistem de valori, al propriilor sale legi și regulamente. Nu există țară, oricât de neînsemnată, în care structura educațională să nu inducă un comportament de fidelitate față de națiune și de stat, de respect față de istoria națională, prezentată cu o subiectivitate evidentă pentru un observator neutru, în așa fel încât să motiveze și să susțină doctrina promovată de regimul aflat la putere.

Având în vedere rolul sistemului de învățământ, dar și întreaga complexitate a legilor și regulamentelor specifice unei anumite societăți, comportamentul și gândirea cetățenilor obișnuiți sunt în așa fel modelate, încât să se conformeze și să accepte cu naturalețe concepțiile și standardele care definesc ce este bine și ce este rău, ce este permis și ce interzis, ce este moral și ce imoral, ce este valoros și ce este lipsit de importanță, ce este adevărat și ce este fals.

Manipulările majore stau la baza răspândirii diferitelor curente de opinie, formează tradiții și obiceiuri, conturează mentalități, determină curente "la modă" sau chiar ample manifestări protestatare.

Readucând în atenție experimentele lui Milgram, se poate observa că reacțiile "profesorilor" au survenit ca urmare a unor manipulări relativ scăzute ca importanță, dar nu ar fi fost posibile fără existența marilor manipulări, reprezentate de influența întregului sistem social, conform căruia, celor care au jucat rolul "profesorilor" li s-a inoculat de la o vârstă fragedă reflexul supunerii față de autorități, indiferent care ar fi acestea.

Studiul comparat al culturilor oferă concluzii extrem de interesante. Spre exemplu, din punctul de vedere al mentalității, locuitorii Europei Centrale și de Est sunt mult mai asemănători asiaticilor decât americanilor, deși, la prima vedere, impresia este total opusă. Întreaga mentalitate a americanului obișnuit se bazează pe dezvoltarea respectului de sine, a deplinei încrederi în forțele proprii. Poate și datorită faptului că actuala democrație americană s-a dezvoltat într-un spațiu cu totul nou, pe un teritoriu ce a fost cucerit cu arma într-o mână și cu Biblia în cealaltă, într-o țară descoperită și luată în stăpânire de oameni aspri, obișnuiți să nu aștepte ajutor de la nimeni, pentru că un astfel de ajutor era în majoritatea cazurilor inexistent sau iluzoriu, în timp ce lupta pentru existență se dădea pe viață și pe moarte.

Istoria Statelor Unite, așa cum este ea prezentată în The World Almanac, cel mai răspândit compendiu despre "starea națiunii", reactualizat în fiecare an, începe la 1492, deci are puțin peste cinci sute de ani în cazul Coastei de Est și circa un secol și jumătate pentru Coasta de Vest. Înainte de a continua, trebuie observat că trecutul popoarelor ce au stăpânit acele ținuturi înainte de venirea lui Cristofor Columb nu este luat în calcul, dovadă că până și în sistemele cu o democrație avansată prezentarea istoriei are o tentă subiectivă. În cazul Statelor Unite, această omisiune urmărește, printre altele, accentuarea sentimentului de legitimitate al națiunii, sentiment care acționează ca un liant social absolut necesar, generează patriotismul și evită culpabilizarea cu efecte imprevizibile a cetățenilor obișnuiți pentru faptele mai puțin corecte ale unora dintre înaintași. Revenind la istoria în sine, conținutul ei restrâns, alături de inexistența tradițiilor și, în general, a unui context social prestabilit, a făcut posibilă crearea unei societăți cu totul noi, lipsite de "povara" trecutului, în cadrul căreia s-a dezvoltat o mentalitate aparte. Una dintre caracteristicile acestei mentalități, spre exemplu, este absența sentimentelor naționaliste, tocmai pentru că lipsește cauza lor.

În societățile asiatice sau de sorginte latină, lucrurile stau cu totul altfel. Din fragedă pruncie, copiii sunt învățați să țină seama permanent de tradiții, de părerile familiei sau de ale celor din jur. Când se află în situații de criză, ei așteaptă ajutor din afară, din partea părinților, a prietenilor, a celor în mijlocul cărora trăiesc.

Specialiștii americani în psihologie socială comparată au efectuat câteva experimente relevante, referitoare la diferența de mentalitate dintre americani și japonezi. Același chestionar a fost împărțit unui grup de studenți americani și unui grup de studenți japonezi. Una dintre întrebări era: "Câte lucruri bune și câte lucruri rele ați făcut în viață?" În răspunsurile studenților americani, numărul faptelor bune era incomparabil mai mare decât cel al faptelor rele. În răspunsurile japonezilor, erau relativ egale. Un alt element studiat a fost timpul în care s-au completat chestionarele. Americanii au răspuns imediat, majoritatea fără să pună întrebări suplimentare. Japonezii au avut nevoie de un timp mai îndelungat de gândire, iar mulți dintre ei au pus întrebări de genul: "În ce sens lucruri bune, pentru mine, pentru familie, pentru societate sau pentru toate la un loc?" Nu există un adevăr absolut conform căruia să se afirme că o mentalitate este mai bună decât alta Singura evaluare posibilă poate fi făcută avându-se în vedere efectele respectivelor mentalități asupra dezvoltării sociale, dar și individuale din cadrul unui anumit tip de societate. În rest, toate celelalte interpretări nu pot fi decât subiective. Spre exemplu, japonezii, din punctul lor de vedere, îi pot acuza pe americani de egoism. La rândul lor, americanii îi pot acuza pe japonezi de slăbiciune și nehotărâre. Asemenea acuze însă apar ca urmare a aprecierii unui sistem de valori prin intermediul standardelor unui sistem de valori diferit.

Studiul mentalităților este necesar și pentru stabilirea unor contacte interumane importante. De pildă, cunoscând obiceiurile, tradițiile, felul de a gândi și de a se comporta al partenerilor, unii oameni de afaceri pot ghida negocierile în așa fel, încât să obțină un profit maxim. Astfel cei care duc tratative în țările arabe știu că acolo discuțiile importante se poartă înaintea mesei, iar musafirii, pentru a fi politicoși, trebuie să se ridice de la masă și să plece înainte de sfârșitul acesteia. La fel, oamenii de afaceri arabi, aflați la un dineu oficial în Europa sau în Statele Unite, știu că ar fi nepoliticos să înceapă tratativele înainte de masă sau să plece imediat după terminarea acesteia.

Dacă în ceea ce privește mentalitățile unor mari grupuri culturale este imposibilă alcătuirea unui "top" al valorii absolute, cu totul altfel se prezintă situația în cazul comparării celor două mari sisteme sociale ― totalitar și democratic. Însuși faptul că societățile democratice au supraviețuit tuturor convulsiilor și se dezvoltă în continuare, în timp ce sistemele totalitare s-au prăbușit de la sine, după o perioadă mai scurtă sau mai lungă, demonstrează superioritatea democrației față de totalitarism.

Un efect tulburător și grav al marii manipulări exercitate prin integrarea individului într-un anumit sistem este fenomenul de anomie, ce apare în cazul seismelor social-politice de anvergură, atunci când întregul sistem de valori, de concepții și standarde sociale se prăbușește brusc.

Conceptul de anomie (din grecește: a nomos ― fără lege) a fost introdus, în 1893, de profesorul Emile Durkheim, întemeietorul școlii franceze de sociologie, în lucrarea sa La division du travail social (Diviziunea muncii sociale). Anomia desemnează un fenomen social anormal, patologic, generat de lipsa de reguli morale și juridice menite să organizeze viața economică și socială. Lipsa acestor norme se resimte la nivelul omului obișnuit prin apariția și accentuarea unui sentiment de insecuritate difuză, de teamă permanentă, ce duce la acțiuni revendicative în paralel cu creșterea agresivității. Cu alte cuvinte, o întreagă societate devine bolnavă atunci când regulile, tradițiile și legile se modifică brusc, dispar sau se întârzie înlocuirea lor la timp. Lipsiți de vechiul sistem de valori prin care se raportau permanent la situațiile sociale, oamenii devin vulnerabili, dezorientați, nervoși.

Dezvoltând conceptul, Disertori și Piazza observau că dezordinea psihopatologică de la nivelul colectivității este provocată de schimbările rapide ale normelor sociale pe care individul nu le poate asimila cu aceeași viteză. Efectul constă în creșterea numărului de agresiuni, sinucideri, alienări și îmbolnăviri psihice.

Durkheim a studiat apariția și efectele fenomenului de anomie în perioada Revoluției Franceze. Dar observațiile sale se regăsesc în analiza tuturor seismelor sociale. Spre exemplu, în 1994, un sondaj al Centrului de Studii și Cercetări pentru Probleme de Tineret din România arăta că optzeci și opt la sută dintre tinerii între cincisprezece și douăzeci și nouă de ani sufereau de anomie! O veritabilă generație de sacrificiu, pe care lipsa de legi și regulamente, precum și aplicarea defectuoasă a celor existente în perioada imediat următoare revoluției din decembrie '89 au făcut-o să-și piardă încrederea în viitor

Evident, în final apare și întrebarea: "Ce și, poate, cine a determinat actuala variantă de evoluție a speciei umane?" Încercarea de a da un răspuns ar marca deja trecerea la o categorie superioară de manipulări, cele planetare, ce intră, deocamdată, în domeniul ficțiunii pure.

Revenind la manipulările deja cunoscute și clasificate, în special la cele de mare anvergură, analiza lor, adusă la cunoștința cât mai multor oameni, nu are doar menirea de a avertiza individul asupra presiunilor ce îi determină comportamentul și modul de gândire, dar poate oferi și soluții benefice în cazul unor situații de criză.

Este vorba de soluții reale, care să modifice structurile și sistemele sociale în așa fel, încât să fie favorabile tuturor categoriilor de oameni, nu de acele rezolvări false, în interesul grupului aflat la putere, concretizate în reeducarea, pedepsirea, încarcerarea, discriminarea, excluderea sau execuția celor care nu se comportă în spiritul normelor impuse. În societățile moderne, cu adevărat democratice, acuzarea victimelor a devenit anacronică. Alcoolicii, săracii, șomerii nu pot fi făcuți vinovați în întregime de situația în care se află. În primul rând trebuie identificate cauzele sociale ale sărăciei, ale lipsei de locuri de muncă sau ale împrejurărilor ce îi determină pe oameni să bea sau să se drogheze. Doar acționând asupra cauzelor se poate diminua amploarea unor flageluri precum sărăcia, șomajul, alcoolismul sau consumul de droguri…

1.3. Sfaturi practice pentru a rezista manipulărilor

Încercați să jucați cu dumneavoastră înșivă, din când în când, rolul de "avocat al diavolului", combătându-vă propria imagine, concepțiile pe care le considerați de nezdruncinat, prejudecățile, comportamentul, sentimentele. Veți ajunge astfel să vă cunoașteți mai bine, să vă descoperiți punctele slabe ori rigiditățile, dar poate și calități pe care nu vi le-ați pus în valoare. Încercați să vă priviți cu alți ochi, mereu din alte perspective, pentru a înțelege mai bine care este părerea celorlalți despre dumneavoastră.

Exersați rostirea unor expresii precum: "Am greșit", "Îmi pare rău", "E vina mea", "Am învățat ceva din greșeala asta".

Fiți atenți la perspectiva din care alții încearcă să prezinte, să încadreze o problemă, o situație, o anume opinie. Acceptând necondiționat premisele lor, le oferiți din start un avantaj substanțial. Fiți pregătiți pentru eventualitatea de a respinge de la bun început, în întregime, punctul lor de vedere și de a veni cu varianta dumneavoastră. Feriți-vă să treceți la discutarea detaliilor înainte de a vedea dacă problema, în totalitatea ei, nu este cumva greșit pusă. De multe ori agenții de influență își atrag interlocutorul în discuții pe marginea unei probleme, pentru ca abia când e prea târziu acesta să-și dea seama că întreaga problemă era artificial creată. Spre exemplu, după revoluția din 1989, regimul de la București a făcut nenumărate presiuni asupra ziariștilor pentru discutarea articolelor pe care ar fi trebuit să le cuprindă legea presei. Ziarele independente însă au pus problema cu totul altfel: era într-adevăr necesară legea presei sau apariția ei ar fi putut justifica un nou val de cenzură informațională?

Acceptați pierderile pe termen scurt (în bani, timp, efort, sau chiar respect față de propria dumneavoastră persoană) pentru a vă păstra independența. Lăsându-vă atrași cu ușurință de mirajul unor avantaje imediate, puteți cădea în capcane foarte periculoase, iar suferința produsă de apariția disonanței cognitive va fi incomparabil mai mare decât cea provocată de nemulțumiri sau de necazuri trecătoare. Acceptați micile pierderi și gândiți-vă că ele vă sunt învățătură de minte pentru a nu mai greși în viitor.

Puneți imediat piciorul în prag atunci când sunteți nemulțumit, agasat, sau când suferiți din cauza comportamentului unei persoane apropiate. Exersați-vă în a spune:,,Pot trăi și fără dragostea (prietenia) ta, chiar dacă la început îmi va fi greu. Dacă vrei să mai fim împreună (prieteni), încetează să mai faci lucrul ăsta și obișnuiește-te să faci asta", sau: "Pot supraviețui fără favorurile dumneavoastră, dacă vreți să rămânem în relații bune, gândiți-vă să mă tratați cu mai mult respect" ș.a.m.d. În caz că nu sunteți luat(ă) în serios, chiar după avertismente repetate, pregătiți-vă să vă detașați (despărțiți) total de persoana respectivă.

Evitați întotdeauna să luați hotărâri pripite, mai ales în situații care vă sunt neclare. Mulți agenți de influență exagerează graba cu care trebuie să răspundeți, presându-vă, pentru a nu vă da timp de gândire. Judecați problema la rece, luați-vă un răgaz suficient, căutați surse suplimentare de informații asupra subiectului și abia apoi puneți-vă semnătura.

Întotdeauna când ceva vi se pare neclar, insistați cu întrebările până ce vă lămuriți complet. Nu-i lăsați pe agenții de influență să vă facă să vă simțiți prost și astfel să vă reducă la tăcere, în foarte multe cazuri, explicațiile superficiale sunt semne ale unor tentative de manipulare, dar și ale superficialității și incompetenței celui chipurile atotștiutor.

Exersați-vă în descifrarea sensurilor ascunse ale lucrurilor sau situațiilor întâlnite la fiecare pas, indiferent cât de banale ar părea: rolul uniformelor, substratul diverselor relații interper-sonale, intențiile reale ale diverșilor vorbitori, rolul nescris al unor legi și regulamente. Încercați să vă explicați ce s-a urmărit prin promovarea unor anumite concepții arhitectonice, care sunt tentativele de manipulare prin afișarea diverselor simboluri sau sigle, ce interese se ascund sub unele alianțe de circumstanță, prin ce mijloace este obținut acceptul sau atașamentul unora sau al altora față de anumite idei, organizații sau lideri, cum acționează asupra individului presiunea grupului social din care face parte, ce se poate citi printre rânduri în articolele din ziare ș.a.m.d. Poate fi un joc interesant, dar și foarte util.

Fiți atent(ă) la regulile impuse de gazde, atunci când sunteți în rolul oaspetelui. Uneori respectarea instinctivă a acestora (pentru a nu da dovadă de impolitețe) vă poate limita drastic libertatea de exprimare, de acțiune și chiar de alegere. Priviți cu detașare regulile de protocol, respectați-le, dar nu într-o asemenea măsură, încât să renunțați la a vă mai expune deschis părerile. Încercați din când în când să jucați rolul nonconfor-mistului. Reacțiile celor din jur vă vor putea demonstra dacă au sau nu intenții ascunse.

Nu acordați credit soluțiilor simple în cazul unor probleme personale, sociale sau politice complexe.

Amintiți-vă că nu există dragoste sau prietenie totala, necondiționată, din partea unui străin, la prima vedere. Fiți foarte atenți la cei care încearcă să vi se "bage sub piele" și încercați să aflați ce anume urmăresc să obțină de la dumneavoastră. Însă chiar și în cadrul relațiilor obișnuite de prietenie sau de iubire, rețineți că acestea pot fi verificate numai în timp. De asemenea, este imposibil ca ele să reziste dacă unul numai dă, iar celălalt doar primește. Încrederea, adevărata dragoste sau prietenie au la bază reciprocitatea și respectul față de celălalt.

Dacă ajungeți într-o situație socială nouă, într-un anturaj nou, într-o companie nefamiliară, încercați imediat să aflați de pe ce poziție puteți intra în contact cu cei din jur și care sunt principalii agenți de influență ai grupului. Intrați pe "lungimea de undă" a acestora, aflați cât mai multe amănunte despre ei, "citiți-le" preferințele, orgoliile, preocupările, flatați-i dacă e cazul, încercați să descifrați ce urmăresc și apoi căutați soluțiile cele mai bune pentru a rezolva problemele ce se pot ivi.

Evitați situațiile total nefamiliare, în care nu vă puteți manifesta libertatea de acțiune sau de exprimare. Dacă totuși vă aflați într-o asemenea situație, începeți cu testarea limitelor ce vă sunt impuse. Acceptați un preț mai mic pentru a vă elibera, în loc să vă supuneți unor suferințe greu de suportat pe care vi le-ar putea provoca rămânerea într-o astfel de situație.

Nu vă dezvăluiți sentimentele, dorințele ascunse, slăbi-ciunile sau limitele în fața oricui. Amintiți-vă că, uneori, chiar și cel mai bun prieten vă poate trăda sau vă poate exploata cu ajutorul acestor destăinuiri.

Obișnuiți-vă cu momentele de detașare emoționaă, mai ales atunci când doriți să analizați cu atenție ă anumită problemă. Exersați-vă în păstrarea calmului și a sângelui rece, în confruntările cu cei care încearcă să va manipuleze. De foarte multe ori ei urmăresc să vă enerveze special pentru a vă crea momente de vulnerabilitate de care să se folosească în a vă îngenunchea.

Nu vă lăsați la cheremul lăcomiei și al satisfacerii orgoliului personal. Agenții de influență știu foarte bine cum să vă exploateze aceste slăbiciuni pentru a profita de pe urma dumneavoastră sau chiar pentru a vă supune în cele din urmă. Rezistați ademenirilor, lingușelilor, bârfelor, iar dacă vă simțiți nesigur(ă) și nu știți cum să procedați, gândiți-vă la persoana pe care o considerați un exemplu de onestitate și stăpânire de sine și imaginați-vă cum ar proceda aceasta în locul dumneavoastră.

Acceptați schimbul de idei, analizați la rece opiniile sau concepțiile ce nu coincid cu ale dumneavoastră, mai ales când sunt susținute de argumente concrete, încercați să vă puneți în locul celor cu care vă confruntați ideile, pentru a vedea mai bine unde greșesc ei sau unde greșiți dumneavoastră.

Identificați momentele în care simțiți un sentiment de vină și încercați să-i aflați originea. Vedeți dacă nu vă este indus în mod artificial pentru a vă determina să acționați într-un anume fel. În general, nu luați decizii pentru a scăpa de sentimentul de vină. Acceptați-l ca pe o componentă inevitabilă a firii umane, dar nu acționați sub imperiul său.

Acționați pe deplin conștient în toate situațiile. Nu luați decizii doar pentru că "așa trebuie" sau pentru că așa v-a intrat în reflex. Încercați să vedeți care anume reflexe corespund convingerilor dumneavoastră intime și care v-au fost impuse prin diverse tehnici de manipulare.

Gândiți-vă că, uneori, consecvența poate conduce la rigiditate. Dacă în urma unei analize detașate vă dați seama că ați greșit, nu persistați în greșeală doar de dragul consecvenței.

Autoritățile legitime trebuie respectate, dar cei care se erijează în autorități fără a avea legitimitate trebuie supuși unei analize atente pentru a vedea care sunt interesele ascunse ce îi animă și pentru a găsi calea de a-i respinge.

Vociferările sau reacțiile emoționale nu sunt suficiente pentru contracararea actelor de inechitate sau de injustiție. Pentru a lupta împotriva oricăror abuzuri trebuie să vă asumați deschis opțiunea și să le înfruntați până la capăt, indiferent de consecințe.

CAPITOLUL II. ANGAJAMENTUL

2.1. Teoria angajamentului

Descoperirea efectului de îngheț imediat după cel de-al doilea război mondial l-ar fi pututu conduce pe Kurt Lewin la o teroie a anajamentului. Poate el ar fi și emis o astfel de teorie dacă n-ar fi dispărut prematur. A trebuit să vină începutul anilor 1970 pentru ca Charles Kiesler (1971) să pună bazele a ceea ce el a numit psihologia angajamentului. Această noțiune de angajament este mai ușor de înțeles intuitiv decât de explicat teoretic. Kiesler redă totuși o definiție care, dacă nu este satisfăcătoare din punct de vedere conceptual, nu este mai puțin clarificatoare și utilă: angajamentul ar fi legătura ce există între individ și actele sale. Deși rudimentară, această definiție scoate în evidență două lucruri: primul, ca numai actele ne angajează și nu ne simțim angajați de ideile sau sentimentele noastre ci de conduitele noastre efective și al doilea lucru este că putem fi angajați în diferite grade de actele noastre iar legătura care există între individ și actele sale nu este supusă legii „totul sau nimic”. Astfel, indivizi care au avut același comportament dar în situații diferite (de exemplu alegerea testului A în prima experiență a lui Cialdini și a colaboratorilor săi) vor putea fi unii foarte angajați (condiție de decizie liberă) și alții foarte slab angajați (condiție de decizie forțată). Dar există și cazuri în care individul nu va fi deloc angajat de comportamentul său, de exemplu când se întâmplă a fi forțat de a spune un anumit lucru sub amenințarea armei.

Un mod de a înțelege această legătură pe care se bazează definiția angajamentului este cunoașterea felului în care psihologii social creează situații angajante pe care le opun situațiilor mai puțin angajante, astfel spus, cum procedează pentru a manipula această variabilă care este angajamentul. Astfel, în anumite experiențe, va fi manipulat angajamentul prin caracterul său public sau privat al actului, considerând că este mai angajant să faci ceva sub privirea cuiva sau după ce ți-ai declarat identitatea, decât să faci același lucru departe de privirea cuiva sau în anonimat. De exemplu, când un militant al unui partid politic cere să se semneze o petiție pentru o cauză pe care o aprobați, veți fi mult mai angajat de acest act dacă se cere să se menționeze numele, prenumele și adresa dumneavoastră decât dacă militantul se mulțumește doar cu o semnătură indescifrabilă.

Un alt mod de a manipula angajamentul constă în a conduce subiecții experimentali să realizeze de mai multe ori același act sau, dimpotrivă, să nu-l realizeze decât odată. Subiectul experimental este mult mai angajat în primul caz decât în al doilea. Asta nu înseamnă că pentru a fi angajante, astfel de acte trebuie în mod necesar să fie importante în mintea celui care le îmlinește, ca de exemplu actele anodice. În cazul în care vecinul vă roagă să îi imprumutați scara, acceptați o dată, de două ori, de trei ori… A nu știu câta oară veți fi mai angajați de acest comportament de întrajutorare decât prima dată. De altfel, vecinul ar înțelege mai ușor dacă l-ați fi refuzat a doua oară decât a șasea sau a șaptea oară. Să refuzi a doua oară înseamnă că împrumutarea scării trebuia să fie o situație de excepție, dar să refuzi a șaptea oară sau a opta oară înseamnă să întrerupi un obicei și, prin asta, un anumit tip de relații între vecini. Deasemenea, se poate manipula angajamentul dând individului sentimentul că poate sau că nu poate să revină aspura comportamentului pe care este gata să-l emită, mizând pe ascpectul mai mult sau mai puțin definitiv al acestui comportament. E ușor de înțeles că un consumator va fi mai puțin angajat într-un comportament de cumpărare dacă știe, pentru a se hotărî, că dispune de o perioadă de relecție de șapte yile pentru anularea actului de vânzare și pentru rambursarea sumei. Deasemenea, se poate manipula angajamentul opunând acte costisitoare pentru individ unor acte mai puțin costisitoare. E de la sine înțeles că ești mai angajat într-un comportament de întrajutorare după ce ai dat cu împrumut aparatul de fotografiat sau mașina, decât atunci când i-ai împrumutat prietenului tău stiloul. La fel cum este de la sine înțeles că achiziționarea unui casetofon va fi mai puțin angajată pentru un salariat care câștigă destul de bine decât pentru cel care dispune de un salariu mai mic.

Un ultim mod de a manipula angajamentul constă în crearea diferitelor grade ale sentimentului de libertate care însoțește actul pe care individul se pregătește să-l realizeze. Se pot crea variațiuni ale sentimentului de liberate în diverse moduri. Cel mai clasic mod impune să ai încredere în limbaj și să le spui unor subiecți experimentali că sunt total liberi să facă un anumit lucru. Se dovedește că această folosire a limbajului are, în general, efecte scontate: creează variațiuni efetive ale sentimentului de libertate, fără variațiuni pe plan comportamental; subiecții declarați „liberi” nu se manifestă diferit de subiecții declarați „obligați”. Un alt mod, aproape la fel de clasic, de a manipula sentimentul de libertate face să intervină importanța recompensei promise subiecților în schimbul serviciului solicitat. Procedând astfel, psihologii sociali consideră că o recompensă substanțială funcționează ca o obligație până într-atât, încât subiecții sunt cu atât mai angajați decât în cazul unei recompense promise mai mici. Această asimilare a recompensei cu constrângerea că ar putea părea ciudată. Vrând-nevrând, suntem obligați să admitem că reultatele experimentale disponibile o fac credibilă.

Să ne imaginăm un tată care ar dori ca fiul său de 11 ani să fie mai curajos. Ei se află chiar pe un pod și sunt gata să sară în apă, situație care constituie un bun exercițiu psihologic fără să presupună cel mai mic risc. Iată câteva strategii pe care le poate folosi tatăl:

„Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări. Dar, bineînțeles, este treaba ta, faci cum vrei”.

„Dragul meu, o să-mi faci plăcerea sp sari, pricepi? Dacă nu sari, nu te mai duci duminică la film cu prietenii tăi”.

„Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, și dacă sari îți voi cumpăra o înghețată”.

„Dragul meu, mi-ar face plăcere dacă ai sări, și dacă sari îți voi cumpăra o bicicletă”.

Să presupunem că în toate cele patru cazuri puștiul va sări.

Teoreticienii angajamentului vor confirma că două dintre aceste strategii vor produce un puternic sentiment de angajare a copilului în actul său (să sară ăn apă). Evident, este vorba de prima și a treia, adică strategiile în care tatăl dă fiului un minimum de justificare pentru a-l incita să sară, deci pentru a emite actul așteptat: o obiligație mică și recompensă mică. Dacă, după aceea, copilul încearcă să afle motivele pentru care a sărit, nu le va găsi deloc (sau foarte puțin) în discursul tatălui său. În schimb, a doua și a patra strategie furnizează copilului serioase justificări (amenințări serioase într-un caz, recompensă serioasă în celălalt) și sunt mai puțin angajante decât precedentele. Dacă, acum, copilul încearcă să afle m otivele pentru care a sărit, va putea să le găsească ușor în discursul tatălui său. De aceea, amenințarea puternică și recompensa mare constituie factori de dezangajare.

2.2. Sentimentul de libertate

Angajamentul se întemeiază pe caracterul public, irevocabil, costisitor al acutlui, pe repetiția acestuia și, îndeosebi, pe sentimentul de libertate asociat actului, acest sentiment fiind el însuși legat de slaba presiune a tuturor ordinelor furnizate de circumstanțe cum ar fi recompensă derizoire, absența amenințării și altele.

Oricare ar fi criteriul luat în considerare, ceea ce caracterizează acest act este în final aderența lui la cel care l-a emis. Astfel se poate spune:

că individul nu își poate nega actul;

că nu-i poate găsi cauze în afara lui și că este, în acest fel, obligat să le găsească în el însuși;

că nu poate decât să se recunoască pe sine în acest act;

că este el însuși responsabil de actul lui.

Angajamentul unui individ într-un act corespunde gradului în care se poate asimila acelui act. Un proces esențial al gândirii cotidiene sau gândirii ideologice ajunge să confunde actul cu individul care îl comite. Conform lui Beauvois și Joule (1981) maniera de gândire care susține practicile formale de evaluare implică o asimilare mascată a valorii individului cu valoarea conduitei sale, individul valorând ceea ce valorează conduita sa profesională, școlară, etc. Această asimilare este mascată, căci valoarea individului nu este decât în mod excepțional „vorbită” în limbajul valorii; ea se găsește mai degrabă exprimată într-un limbaj pretins psihologic și descriptiv compus din trăsături, aptitudini sau motivații.

În anul 1969, Zimbardo a trecut în revistă cincisprezece experiențe în care li se cerea subiecților să realizeze acte contrarii convigerilor sau motivațiilor lor, fie într-o situație de alegere liberă, fie într-una de constrângere. În toate experiențele este vorba de comportament pe care subiecții nu l-ar fi emis spontan. Totuși, Zimbardo a constatat ca subiecții plasați în situația de liberă alegere nu erau mai putin numeroși decât ceilalți pentru a accepta să realizeze comportamentul dorit de experimentator. De aceea, unii psihologi sociali vorbesc cu plăcere despre iluzia de libertate apropo de aceste situații de alegere liberă, presupunând că o reală libertate ar fi dat naștere unor comportamente diferite, de exemplu cum ar fi refuzul subiecților supuși experienței de a răspunde la cererea care le-a fost adresată. Oricine preferă să vorbească despre sentimentul de libertate decât despre libertate.

Dacă subiectul acceptă să realizeze acte contrarii atitudinilor sale, gusturilor sau intereselor sale imediate, se poate spune că acestea, în situațiile de liberă alegere, sunt determinanții acțiunii. În astfel de situații există determinanți mai puternici care se regăsesc în relația de putere care leagă pe experimentator de subiecții săi. Pentru că este clar că experimentatorul vrea ca subiecții săi, chiar când îi declară liberi, să treacă prin probele experimentale prevăzute, oricât de dezagreabile, dureroase sau imorale ar fi ele. În ceea ce privește subiecții, aceștia știu foarte bine care este dorința experimentatorului. Pornind de la aceasta, se poate exercita puterea profesorului-cercetător asupra studenților-subiecți, fiind o formă destul de subtilă a exercițiului puterii.

Supunerea poate fi însoțită de un sentiment de libertate, în acest sens fiind introdusă cu titlul de variabilă distincția alegere liberă și alegere non-liberă în unele siuații calficat inițial drept supunere forțată. Astfel, acest lucru poate conduce la situația paradoxală de supunere forțată cu alegere liberă. Unele comportamente foarte costisitoare pe care subiectul nu le-ar fi realizat de la sine – deși nu mai sunt în dezacord cu convingerile sau motivațiile sale (mai ales comportamente de întrajutorare sau solidaritate) – au putut fi obținute fără să se recurgă la presiune, într-o situație cunoscută cu exactitate sub numele de supunere fără presiune.

În toate aceste cazuri, subiectul este condus să realizeze comportamentul care se așteaptă de la el, dar într-un context care garantează sentimentul său de libertate și care exclude chiar orice reprezentare a supunerii. Supunerea liber consimțită este expresia care traduce această formă de supunere deosebit de angajantă care conduce la o acțiune împotriva atitudinilor, gusuturilor sau care poartă subiectul către realizarea unor acte costisitoare care nu le-ar fac eân mod spontan.

În această situație, cel puțin odată, totul se petrece ca și cum individul ar face în mod iber ceea ce n-ar fi făcut niciodată fără să fi fost abil condus și ceea ce probabil n-ar fi făcut supus unei constrângeri clare.

2.3. Efectele angajamentului

Există două tipuri de acte apte pentru a se dovedi foarte angajante: cele conforme (acte nonproblematice) și cele contrare (acte problematice) cu ideile sau cu motivațiile individului, astfel angajamentul într-un act nonproblematic având ca efect de a face actul și tot ce ține de planul comportamental sau ideatic (idei, opinii, convingeri) mai rezistent la schimbare în timp ce angajamentul într-un act problematic conducând la cel puțin o modificare a conținutului ideatic în sensul gândirii actului (realizării lui).

Consecințele angajamentului în conduitele probelmatice au fost aproape exclusiv studiate la nivelul ideilor, convingerilor, opiniilor, ceea ce specialiști au numit nivel cognitiv. De aceea, un individ pus să țină un discurs contrar atitudinilor sale într-un context de libertate, și deci de angajament, își modifică ulterior atitudinile în sensul argumentației dezvoltate. Astfel, subiecșii angajați la realizarea unei sarcini experimentale plicsititoare vor sfârși prin a o găsi destul de interesantă.

În ceea ce privește consecințele angajamentului în conduitele nonproblematice, au fost studiate pe plan comportamental ca și în plan ideatic sau cognitiv. În plan comportamental, angajamentul într-o conduită dată pate avea două tipuri de consecințe. Mai întâi, face conduita în cauză mai stabilă sau mai rezistentă în timp, apoi face mai probabilă emiterea unor noi conduite care merg în același sens.

Escalada angajamentului, cheltuiala inutilă, capcana ascunsă și, într-un fel, amăgirea (momeala) pt fi înțelese, ca și amorsarea, în termeni de angajament sau, mai precis, ca o consecință specifică angajamentului, și anume, a face conduita mai stabilă sau mai rezistentă la schimbare.

În ceea ce privește a doua consecință comportamentală a angajamentului într-un act nonproblematic vizează emiterea de noi conduite în același sens ca și actul. Emiterea în totală libertate a unui act mai puțin costisitor face mai probabilă emiterea ulterioară de acte mai costisitoare care se înscriu în continuarea sa. Numeroase tehnici de vânzare se bazează pe această consecință a angajamentului. Astfel, faptul de a decide liber să primești, timp de 15 zile și să răsfoiești primul volum al unei colecții luxoase face mult mai probabilă achiziționarea întregii colecții.

În concluzie, dacă angajamentul într-un act nonproblematic nu modifică atitudinile legate de acest act, le face, în schimb, mai rezistente la influențe și deci, la posibilitățile de shimbare ulterioare.

CAPITLUL III. MANIPULAREA ÎN CADRUL ORGANIZAȚIEI

3.1. Descrierea firmei „xxxx”

„xxxx’ este un grup de servicii de marketing și comunicare cu sediul în București, oferind servicii în publicitate, media, relații publice și marketing strategic, operând în afacerea de construire de branuri, reputații și relații.

xxxx, prin agențiile sale specializate acoperă aproape toate disciplinele comunicării așa încât dezvoltarea firmei pe viitor vizează domenii complementare, ale marketingului și vânzărilor, domenii în care piața crește și are încă nevoie de expertiză, de inovație, de excelență profesională. În ceea ce privește personalul, firma se orientează către personae talentate, passionate și dornice de a se alătura echipei. Persoana aleasă în vederea angajăriie este analizată indiferent dacă este un profesionist experimentat sau doar o persoană dorind să construiască o carieră în comunicații.

3.2. Manipularea situațiilor de muncă prin crearea relației de încredere

3.2.1. Atașamentul personalului sau „efectul de loialitate”.

Efectul de loialitate este încrederea pe care o întreprindere știe să o trezească în sufletul angajaților, clienților și acționarilor săi, încredere ce-i conduce pe aceștia la acțiuni pozitive față de întreprindere și anume: valorizarea întreprinderii, refuzul de a o părăsi, atașamentul față de produsele acesteia, apărararea întreprinderii, a personalului și a produselor sale în orice circumstanță.

Vom studia în continuarea cazul unei firme care a dezvoltat „efecte de loialitate” centrate pe personal. Astfel, firma xxxx este citată ca exemplu pentru dezvoltarea „efectului de loialitate”.

Aflăm mai întâi că înloc să caute super-specialiști în marketing și comunicare compania a preferat să-i atragă pe cei care-i împărtășesc „filozofia” conform careia rolul angajatului este acela de a acționa ca reprezentant al clientului. O filosofie transimsă noilor recruți și apoi angajaților prin evaluări și seminarii coordonate chiar de către directorull firmei, astfel el susține că dorește „oameni de caracter care ne împărtășesc valorile și care se vor simți confortabil în cultura noastră organizațională….De asemenea compania susține că se străduiește să unească interesele personalului cu cele ale firmei, dându-i clientului posibilitatea de a dispune de ambele categorii după bunul plac. Această filosofie managerială este pusă în practică în special prin instaurarea unui parteneriat financiar cu garanții, foarte avantajos pentru aceștia. Firma-mamă îi ajută să demareze afecerea, le garantează câștig minim și le lasă 50% din veniturile realizate.

Este vorba despre o întreprindere care respectă de la bun început o „filosofie”, adică un ansamblu de norme și reguli ce reliefează o atitudine deosebită în afaceri. Ea creează un context normativ de referință, ce definește viziunea proprie în domeniul în care activează și locul ocupat de angajați și asociați în cadrul respectivei viziuni. O viziune asupra lumii care nu este deloc ambiguă, ci e clar și în mod repetat exprimată. Această manieră de a prezenta lucrurile îi determină pe oameni să ia atitudine, căci nu ar putea rămâne în cadrul organizației fără să o facă. Prin filosofia promovată, întreprinderea a devenit o entitate cvasiprsonificată, care are – asemenea unui om – propriiile principii de viață.

Filosofiile susținute capătă greutate (adică sunt mereu prezente în mintea actorilor interni) în primul rând prin originalitatea lor în domeniile de activitate corespunzătoare (brokeraj și alimentație). Totul este definit oarecum prin opoziție față de ceea ce se face în mod obișnuit. Un alt motiv pentru care filosofiile capătă greutate este și repetarea neîncetată, zilnică, a proceselor de comunicare prin care se construiesc aceste norme originale.

Figura 1. Dispozitivul de comunicare în „efectul de loialitate”

xxxx nu face marketing ca toți ceilalți. Nu există aici – ca în majoritatea firmelor de profil – obiective bugetare fixate arbitrar, care să îi facă pe angajași să recruteze clienți ignorând criteriile de calitate. Deasemenea firma pretinde un ritm constant, în ciuda variațiilor de activitate și refuză practicile curente ale concurenților de atragere a angajaților cu prime seducătoare. Managerii agențiilor sale sunt rareori mutați, oferindu-li-se posibilitatea de a face carieră acolo unde se află. Deasemenea salariile cadrelor de conducere sunt mai scăzute decât în altă parte, agențiile locale fiind mai mici decât cele ale concurenței, având opt până la 10 angajați, în loc de douăzeci sau treizeci.

Firma nu își face publicitate la nivel național, vrând să sublinieze astfel că principala cale de dezvoltare sunt recomandările. Deasemenea aceasta aplică un sistem de remunerare cu un singur nivel pentru a nu exercita presiuni prea mari asupra angajaților care nu realizează o cifră de afaceri substanțială, în timp ce firmele concurente obișnuiesc să îi penalizeze pe cei mai puțin productivi. Astfel, personalul nu sunt tentat să plaseze cu orice preț clienților diverse produse ci reușesște să țină cont cu adevărat de interesele acestora.

De asemenea, formarea personalului este prioritară și e deseori coordonată chiar de către președintele și directorul general al firmei. În sfârșit, caz unic în domeniu, xxxx refuză să creeze propriile produse de plasament, pentru a evita orice risc de conlict de interese cu clienții, conflict ce i-ar face pe angajați să forțeze plasarea produselor proprii pentru care întrevăd un potențial mai mare.

În acest caz există, așadar, un ansamblu de comunicări, realizate prin diferite elemente ale dispozitivului de comunicare intern și extern, care construiesc un context normativ propriu fiecărei firme. Trebuie sa remarcăm faptul că, pe lângă elemente specifice comunicării – primirea noilor angajați, interviuri de evaluare, seminarii organizate de patron, afișarea prevederilor filosofiei organizaționale, promovarea imaginii patronului, etc. – alte elemente, care nu sunt propriu-zis comunicaționale, concură la crearea aceleiași orientări. În firmă. principalele strategii manageriale (implantarea de agenții) și alte ale politicii de gestionare a resurselor umane (politica salarială, de recrutare, etx.) transmit același mesaj: „valorile noastre fac din noi o firmă aparte; pornind de la acceptarea comună a acestori valori, relația firmei cu angajații săi nu poate fi decât una profund specială”. De asemenea, celelalte comunicări ale întreprinderii tranformă această „relație specială” într-o „relație de încredere”.

Implicit, angajații trag o anumită concluzie din toate acestea. Dacă firma lor este atât de diferită față de celelalte companii, atunci acceptarea diferenței bazate pe valorile întreprinderii va da naștere unei relații speciale cu aceasta. Orice relație „obișnuită” (deci existentă între ceilalți angajați și firmele lor) va căpăta, dacă se va produce, un sens negativ. Contextul normativ de la xxxx va face ca „neloialitatea” față de întreprindere să fie privită drept o conduită „ca la ceilalți”. De aici rezultă că, într-o firmă atât de diferită și care își tratează atât de diferit peronalul, angajații nu pot decât să adopte atitudini diferite față de cele ale salariațiilor celorlalte întreprinderi – oameni care se implică mai puțin, care încearcă să-și schimbe locul de muncă pentru a câștiga mai bine, într-un cuvânt, care sunt „neloiali”.

Construind această normă, firma se poziționează diferit în domeniul comunicării și marketingului. Dar poziționarea sa este specială și față de angajați, cu care construiește o relație bazată pe încredere. Alte comunicări organizaționale intervin asupra contextului calității relațiilor, pentru a crea o relație de încredere, ce se află, evident, la baza „efectului de loialitate.”

xxxx nu angajează debutanți pe care nu-i poate forma – este o diferență față de concurență, ea menținându-și efectivul de angajați, iar în perioadele de diminuare a activității, nu face reduceri de personal. Ea respinge practica – obișnuită în domeniu – de a recruta angajați ai concurenței, considerând că ar atrage astfel genul de oameni care nu trebuiesc și ar fi și nedrept față de angajații ei fideli. În plus, ar crea impresia că cea mai bună metodă de a câștiga mai mult este să te plimbi de la o firmă la alta. Cei mai mulți dintre directorii de agenții ai firmei sunt rareori mutați și sunt remunerați în funcție de evoluția rezultatelor obținute. Ei sunt promovați la locul de muncă și, dacă unii dintre manageri se dovedesc capabili să dezvolte noi agenții, firma îi incurajează, oferind sucursalei aflate la început de drum un sistem de remunerare avantajos. Prin consiliere și cursuri de formare, firma îi ajută pe noii angajați să atingă nivelul de productivitate corespunzător aspirațiilor lor financiare. Compania a fost de altfel premiată pentru cea mai bună activitate de formare continuă a angajaților. Când un angajat dorește să părăsească firma, este organizată o întâlnire între acesta și un responsabil al instituției, care încearcă să afle motivele de nemulțumire ale salariatului. Managerii de sucursale au datoria de a fi pentru angajații lor un soi de „jucători-antrenori”, având un portofoliu propriu de clienți, pentru a da un exemplu.

Toate aceste comunicări se referă la dimensiunea relațională întreprindere-personal. Mesajele firmei către angajați spun un singur lucru: „dorim să avem cu voi o relație privilegiată, bazată pe încredere reciprocă”. Se poate spune, evident, că un asemenea sistem amintește de paternalismul de odinioară. Că a oferi angajaților o relație diferită față de cea neutră, distantă și rațională – considerată normă comportamentală și morală în relațiile de muncă – înseamnă, în cele din urmă, a-i manipula pentru „a-i atașa abuziv”. Acesta este un punct de vedere moral, bineînțeles exterior tipului de analiză considerat. Această „atașare” se face prin comunicări ce precizează, fără încetare și în diferite registre, că relațiile pe care firma le dorește să le aibă cu angajații săi sunt relații de încredere. Firma dezvoltă astfel de relații de încredere cu angajații, aplicând o faimoasă „regulă de aur”: tratează-i pe ceilalți așa cum ai vrea tu să fii tratat. Regăsim aici întregul eșafod al construirii unui context normativ și a unui context rațional specific pe care l-am analizat detaliat în cazul firmei de brokeraj.

„Efectul de loialitate” este deci rezultatul – exprimat prin comunicări pozitive ale angajaților, în general prin conduite – al intervențiilor operate de întreprindere asupra contextelor normativ și relațional. În aceste contexte, conduitele angajaților capătă sensul de comunicări ce exprimă satisfacție și sunt de genul: a nu părăsi firma, a se arăta preocupat de evoluția ei, a-i respecta filosofia în afaceri, a accepta regulile interne de retribuire și promovare.

3.3. Amorsarea

Amorsarea este o tehnică proprie celor ce lucrează în comerț (în SUA este cunoscută sub numele de low-ball și este folosită în vânzarea de automobile). Ea constă în a determina subiectul să ia o decizie fie pomenindu-i de anumite avantaje fictive , fie ascunzându-i anumite inconveniente. Dacă subiectul a luat deja decizia, acesta are tendința de-a nu mai reveni asupra ei atunci când cunoaște avantajele și inconvenientele reale ale produsului (se presupune că această perseverare în decizie ține de subconștient : în acest fel, individul nu este silit să recunoască față de sine că a luat o hotărâre greșită).

Foarte important : subiectul trebuie sa aiba libertate totala de decizie!

Domnul Vasilescu, șeful firmei de relații publice are nevoie de un voluntar care să se ocupe de un anumit grup de invitați la un dineu. „Victima” aleasă este domnul Ionescu. Acestuia i se face următoarea propunere: ”Știi, am avea nevoie de un voluntar care să se ocupe de invitați la dineu. Sunt mai multe persoane importante, printre care și o celebră cântareață (subiectul fiind un mare fan al acesteia)”. Pentru a primi lămuriri suplimentare, Ionescu merge la responsabilul de proiect. Acesta îl informează că a fost o neînțelegere, că respectiva vedetă a refuzat invitația din motive obiective, dar ca locul de insoțitor este incă valabil. Astfel, Ionescu este nevoit să petreacă o seară întreagă în compania unor străini plictisitori, fără a avea nici un fel de avantaje.

În concluzie, principalele etape folosite de către angajator în tehnica amorsării sunt urmatorele:

1. se "aruncă" viitorului amorsat partea favorabilă a adevărului/cereri (partea ce nu supune nici un efort evident din partea lui), pentru a obține mult doritul răspuns afirmativ. Odată ce acesta a fost obținut se trece la partea a doua.

2. se "aruncă" semiamorsatului partea mai puțin favorabilă ( sau chiar păgubitore) a adevărului/cererii. De cele mai multe ori răspunsul rămâne favorabil. Oricum șansa de a obține ceea ce se dorește este cu peste 67% decât în cazul în care nu s-a folosit această tehnică. Înainte de a aplica amorsarea va trebui să se reformulzei cererile în așa fel încât să se potivească etapelor de mai sus.

3.4. Amăgirea (Momeala)

O alta tehnică foarte folosită în cadrul unei organizații este amăgirea.

De exemplu, de acesată dată, subiectul este determinat să ia decizia adoptării unui comportament, comportament având ca scop obținerea unor avantaje. După ce decizia este luată, subiectul ia cunoștință de schimbarea condițiilor (deci nu mai are posibilitatea aceluiași comportament) dar i se oferă posibilitatea adoptării unui comportament similar (care însș nu prezintș aceleași avantaje). De exemplu:

Fiecare angajat al firmei trebuie să-și aleagă o activitate suplimentară dintr-o listă realizată de conducere. Consultând lista, Ionescu se decide să se ocupe de crearea unei broșuri de prezentare a firmei. Munca este relativ ușoară, termenul limită acceptabil( două săptămâni), iar raportul cantitate-muncă/bani primiți este bun. Merge să-și informeze șeful despre alegerea facută, dar…”Imi pare rău, Ionescule, dar deja se ocupă cineva de brosură…În schimb, avem nevoie de cineva care să plaseze broșurile în diverse locuri din București. Ce zici, vrei să te ocupi tu? Banii sunt aceiași!” Astfel, pe bietul Ionescu îl așteaptă 2-3 săptămâni de du-te-vino în locul unei munci mai ușoare la birou.

Cele două tehnici pot părea identice cititorului, ambele implicând două decizii succesive. Totuși, spre deosebire de amorsare, amăgirea presupune două decizii cu caracter diferit. Astfel, decizia finală este urmarea unei decizii inițiale rămase fără obiect

3.5. Piciorul-în-ușă

Piciorul-în-ușă este o tehnică ce ține de manipularea cotidiană. Procedeul este realizat astfel: se obține de la un subiect (evident, acesta beneficiază de libertatea de a alege) un comportament preparatoriu simplu și puțin costisitor. Procesul se va petrece în împrejurări care facilitează angajamentul. După ce acest comportament este obținut, subiectului îi este cerut în mod explicit să emită un nou comportament, de această dată unul mai costisitor, pe care nu l-ar fi realizat în mod spontan.

Ionescu este chemat de șef și i se comunică următoarele:”Ionescule, e nevoie de cineva care să se ocupe de biletele de avion pentru d-l. X ( client important al firmei) care pleacă în Anglia. Vrei să te ocupi tu?”. Sarcina nu e grea, Ionescu acceptă. Are astfel șansa de a trece drept „Băiat bun și de încredere” în fața șefului. Când să iasă din birou, este oprit:” Ar mai fi ceva…Știi, de mult firma dorește să lanseze un program interactiv cu publicul său. N-ai vrea sa te ocupi tu?” Astfel, deși se plecase de la o muncă de câteva minute, Ionescu se trezește implicat într-o activitate suplimentară care îi mai ocupă cel puțin două ore pe zi.

Tehnica piciorul-în-ușă constă tot într-un efect de perseverare într-o decizie anterioară, subiectul angajat într-un prim comportament decis în mod liber este mai înclinat să dea curs cererii ulterioare (scopul manipulăriii). După cum am văzut mai sus, subiectul este determinat de X să ia o decizie (să fie de ajutor) într-un mod banal (”cât este ceasul?”). În continuare, manipulatorul folosește o formulă de gratificare (”Vă mulțumesc foarte mult, sunteți foarte amabil”) , având ca scop sporirea încrederii în sine a individului manipulat (acțiunea sa este apreciată, deci el este un om bun ).

Nici folosirea verbului ”ați vrea” nu este intamplatoare. ”A vrea” este mai clar ca sens decât ”a putea”. ”Ați putea să …” lasă interlocutorului o portița de scăpare, pe când ”ați vrea să…” este mult mai de efect. În primul caz, subiectul poate găsi scuze față de celălalt și față de sine. În cel de-al doilea caz, el fie acceptă să se conformeze cererii, fie trebuie să accepte o imagine despre sine care este destul de neplăcută : este un om rău și zgârcit.

În concluzie, această metodă se bazează pe "supunerea liber consimțită". În momentul în care angajatului i se oferă libertatea de către factorii de constrângere (factori de care individul în cauză încercă să se sustragă), acesta în loc să accepte libertatea proaspăt oferită, o va respinge ceea ce conduce la o supunere paradoxală, într-un procent de peste 90% din cazuri. Cu toate că individul detestă constrângerea precum și factorii care o produc, în momentul în care primește ceea ce dorea, el va respinge libertatea, rezultând astfel o supunere liber consimțită. Cunoscând acest lucru și aplicând efectul de înghețare în decizie se obține metoda de manipulare numită “piciorul-în-ușă”.

Această metodă este extrem de simplă și poate fi folosită de nenumarăte ori fără ca angajatul manipulat să își dea seama de ce se întâmplă de fapt. Manipulatul va crede că a fost decizia lui și va acționa în consecință ducând la capăt tot ceea ce i se cere.

Primul pas urmat în folosirea acestei tehnici pentru manipularea angajatului Ionescu este implicarea acestuia într-o acțiune care de regulă necesită costuri mici. Următoarea etapă este realizarea de către manipulat a lucrului ceea ce angajatorul dorește să se facă.

Spre deosebire de amorsare care de la un nivel este considerată ilegală, metoda piciorului-în.ușă poate fi folosită în orice situație fără nici un pericol, deoarece manipulatul va face toate lucrurile din convingere proprie (însă manipulatorul îi va induce aceste convingeri).

3.6. Ușa-în-nas

Această nouaă tehnică se bazează pe un principiu exact opus celui descris mai sus. În acest caz cererea inițială constă într-un serviciu extrem de costisitor, nu într-unul simplu, după cum ne-am aștepta. Prima dată i se cere subiectului un serviciu foarte mare (pe care știm cu siguranță că ni-l va refuza), după care îi cerem un al doilea serviciu (mai mic în comparație cu primul). Determinant în reușita acestei tehnici nu este faptul că cererea inițială a fost refuzată, ci faptul că a fost considerata exagerată. În literatura științifică se întâlnesc situații când o cerere insuficient de costisitoare este respinsă fără să ducă la un efect de ușă-în-nas. În acest caz trebuie să nu se ezite – să se ceară imposibilul.

Diferența dintre cele două metode este observabilă și din punct de vedere al tematicii cererilor. Pentru a realiza un picior-în-ușă comportamentul preparator și comportamentul final (scopul manipulării) nu presupuneau neapărat o tematică similară. În acest caz , cele două cereri trebuie să urmeze aceeași linie (aceeași cauză, același proiect), singura diferență fiind de cost.

Aceluiași Ionescu i se propune de către șef să ajute la organizarea unui mare spectacol pentru brandul X care împlinește 100 de ani de la înființare. Munca nu intră neapărat în atribuțiile lui și presupune 3-4 ore de muncă în plus pe zi, timp de două săptămâni, care nu vor fi plătite. Evident (cu excepția cazului în care lui Ionescu îi este frică să nu-și piardă slujba dacă refuză), răspunsul va fi negativ. În acest caz, șeful, vizibil dezamăgit, va veni cu o mare propunere: ”N-ai putea atunci să te ocupi de oaspeții noștri care vin mâine din Canada?”( activitate care presupune 5 ore și o singură zi). Ionescu acceptă.

Dar de ce reactionează subiecții în această manieră? Primii care au propus o explicație au fost Cialdini și colaboratorii săi astfel dacă se începe prin a cere cuiva o favoare extremă al cărei refuz este sigur, și dacă se trece după aceea la o cerere mai mică, individul ar putea resimți o presiune normativă care să-l facă să răspundă concesiei printr-o concesie din partea sa. În măsura în care situația se prezintă astfel încât răspunsul celuilalt la cererea făcută implică o alegere dihotomică –da sau nu- singurul mod pentru el de a demonstra reciprocitate constă în a trece din poziția inițială de refuz într-o poziție de așteptare. Astfel, printr-un mijloc indirect de retragere iluzorie din poziția inițială , este posibil să-l determinăm pe celălalt să accepte cererea pe care doream s-o accepte de la început.

Deasemenea refuzul constituie factorul principal ce cauzează fenomenul în discuție. Pentru aceștia, subiectul acceptă ce-a de-a doua cerere pentru că aceasta pare mult mai avantajoasă față de prima (lucru care nu s-ar fi întâmplat în lipsa primei cereri).

CAPITOLUL III. PRACTICI MANIPULATIVE

3.1. Zvonul

Zvonul este definit ca o afirmație prezentată drept adevarată fără a exista posibilitatea să i se verifice corectitudinea. Pentru Allport și Postman, primii care au studiat acest fenomen, zvonurile reprezintă ''un enunt legat de evenimentele la zi, destinat a fi crezut, colportat din om în om, deobicei din gură în gură, în lipsa unor date concrete care să ateste exactitatea lui”.

Peterson și Gist definesc zvonul ca o „relatare sau explicație neverificată care circulă din om in om și este legată de un obiect, un eveniment sau o problemă de interes public”. T. Shibutani dă o definiție mai bună a zvonului, ca fiind ''produsul importanței și ambiguității'': dacă importanța este 0, în nici un caz nu se poate vorbi despre un zvon; la fel despre ambiguitate: declarațiile oficiale elimină zvonurile, pe când lipsa lor nu face decât să potențeze apariția și circulația lor.

Zvonurile sunt puse în circulație pentru că au o dublă funcție: de a explica și de a atenua anumite tensiuni emoționale. De exemplu, calomnierea unei persoane are ca efect atenuarea urii care i se poartă. Circulația zvonurilor este dependentă de contextele sociale (credibilitatea instituțiilor sociale, sistemul de organizare și circulație a informației formale, tipurile raporturilor de putere), de trăsăturile de personalitate ale indivizilor și de nevoile psihosociologice ale indivizilor și grupurilor. Lucrarile lui Allport și Postman au pus în evidență trei legi de transmitere a zvonurilor:

• legea sărăciei și a nivelării (pe masură ce zvonul circulă, el tinde să devină mai scurt, mai ușor de înțeles și de relatat)

• legea accentuării (întărirea anumitor detalii – de obicei cele mai spectaculoase – care dobândesc astfel un loc central în semnificația zvonurilor)

• legea asimilării (conservarea și reorganizarea conținutului în jurul unei teme centrale). Asimilarea se poate face la tema centrală prin condensare, anticipare și stereotipuri verbale Zvonurile tind să se ajusteze intereselor individuale, apartenenței sociale sau rasiale, prejudecăților personale ale celui care le transmite.

Cercetările lui Allport și Postman au arătat că indivizii care propagă zvonurile se confruntă cu dificultatea de a sesiza și de a reține în obiectivitatea lor elementele lumii exterioare. Pentru a putea să le utilizeze, ei trebuie să le restructureze și să le ajusteze modelului lor de intelegere și intereselor proprii.

Cercetările lui Kapferer (Zvonurile) au aratat că circulația zvonurilor se bazează pe trei condiții esențiale: credibilitatea, aparența de adevăr și dezirabilitatea continuțului informației. Circulația lor apare ca un sistem de canalizare a fricii și incertitudinii în fața unor situații ambigue. Deasemenea, circulația lor este corelată cu forma, cantitatea, calitatea și credibilitatea informației oficiale sau formale. Cu cât aceasta din urmă este mai săracă, incompletă sau mai puțin credibilă, cu atât se intensifică propagarea zvonurilor. Din acest motiv, în societățile totalitare care monopolizează informația formala, zvonurile au o mare răspândire. Uneori ele sunt lansate de mijloace de propagandă ale statului totalitar pentru a promova anumite atitudini și comportamente mai greu de obținut prin utilizarea mijloacelor formale. Circulația lor se restrange atunci când există posibilitatea verificării rapide a adevărului unei informații. Analiștii clasifică zvonurile în trei categorii:

cele care iau dorințele drept realitate (optimiste);

cele care exprimă o teamă și o anxietate;

cele care provoacă disensiuni ( atacă persoane din cadrul aceluiași grup).

Temele recurente ale zvonurilor sunt: otrava ascunsă, complotul împotriva puterii, crizele artificiale, teama de străini, răpirea copiilor, bolile conducătorilor, problemele sentimentale ale acestora, compromiterea financiară sau escrocheriile lor. Lansarea zvonurilor nu se face la întâmplare, ci ținându-se seama de așteptările grupurilor umane față de situația problematică pe care o traversează. Plecând de la aceste date ale situației, se lansează un mesaj cât mai apropiat de ceea ce ar dori să afle populația la acel moment, indiferent cât de departe de adevăr este conținutul enunțului respectiv. În acest context,

posibilitatea de diseminare a zvonului este cea mai mare.

Ca principale tipuri de falsificări sau distorsiuni de mesaje care stau la baza zvonurilor amintim: dramatizarea, amplificarea proporțiilor, a semnificațiilor, a detaliilor, întreținerea celor transmise, redefinirea prejudecăților și a mentalităților proprii segmentelor respective de opinie pentru a crea un puternic fond emoțional în scopul ecranării până la dispariția spiritului critic. Zvonul reușește să cucerească o arie considerabilă de întindere în spațiul social îndeosebi în situații de criză, pe care le și amplifică. O sursă de profesioniști poate chiar provoca o criză socială plecând de la zvonuri bine direcționate și lansate la momente de maxim impact asupra opiniei publice. În acest sens, Merton relevă faptul că zvonurile pot genera ''predicția creatoare de evenimente'', atunci când sunt folosite ca instrumente ale propagandei sau contrapropagandei.

3.2. Intoxicarea

Intoxicarea este definită de dicționarul Robert mai ales cu sensul de ''otrăvire'', dar ține și de domeniul neologismelor: ''acțiune insidioasă asupra spiritelor, tinzând să acrediteze anumite opinii, să demoralizeze, să deruteze''. Ca neologism semantic, ''intoxicare'' este de origine militară. După Brouillard, el este un sinonim al vicleșugului de război, al subterfugiului diplomatic, al mistificării, diversiunii, trădării, minciunii și al altor trucuri. El se aplică tuturor acestora, numai că este rezervat doar unor planuri militare superioare:

– al tacticii generale, adică al folosirii combinate a armelor de către militarii de pe teren, în luptă;

– al strategiei, al desfășurării generale a războiului;

– al politicii interne și, în special, externe. Putem spune că intoxicarea vizează adversarul. Ea constă în a-i furniza acestuia informații eronate, care îl vor face să ia decizii dezavantajoase pentru el și favorabile pentru tine. Intoxicarea nu este rezervată însă doar domeniului militar: un partid politic, o bancă, un fabricant poate profita de pe urma intoxicării concurenților. Spre deosebire de dezinformare, scopul intoxicării este acela de a determina să greșească una sau mai multe persoane, și nu o colectivitate.

3.3. Dezinformarea

Dezinformarea reprezintă orice intervenție asupra elementelor de bază ale unui proces comunicațional care modifică deliberat mesajele vehiculate, cu scopul de a determina la receptori (numiți ținte în teoria dezinformării) anumite atitudini, reacții, acțiuni dorite de un anumit agent social. Acesta din urmă nu trebuie să fie neapărat dezinformatorul, el poate fi o instituție, o organizație etc. Ca realitate nemijlocită, dezinformarea are două dimensiuni: una neintențională, și alta intentională, vizând un anumit segment de opinie. Sub aspect intențional, dezinformarea poate fi analizată (Stefan Buzarnescu, op. cit.) în funcție de formele simbolice prin care sunt codificate informațiile din mesaj. După cum se știe, codurile pot fi exprimate prin limbajul natural, limbajul non-verbal (gesturi, mimică), simboluri concrete (culori, panouri, lumini) și simboluri abstracte specifice limbajului artificial (elaborat științific), precum: formule matematice, expresii logice etc. Dacă în comunicarea sociaă frecvența cea mai mare o înregistrează codurile verbale, mixarea acestora cu oricare din celelalte coduri conduce la realizarea unui nivel ''metacomunicativ'', care poate să decontextualizeze mesajul în sensul dorit de sursa de emisie.

Altă modalitate intențională prin care se acționează în sensul dezinformării o constituie codificarea polisemantică a mesajului. Multitudinea de semnificații imanente enunțului, generând o diversitate corespunzatoare de opinii, se rasfrânge într-o diversitate de atitudini care merg de la adeziune totală la refractarism. Acesta este primul pas pentru tensionarea relațiilor interpersonale. În continuare, menținerea unei entropii semantice în mesaje garantează entropia organizațională pe termen scurt și mediu, pentru că pe termen lung să se ajungă la prăbușirea rețelei comunicaționale care asigură eficiența funcțională a structurii organizatorice respective la nivel formal; la nivel informal, efectul cel mai sigur îl constituie dezagregarea mentalului colectiv, care asigură identitate unei comunitătți.

Dezinformare strategică este eficientă atunci când prezintă drept valori sociale fundamentale fie valori care îi sunt favorabile sursei, fie valori marginale în raport cu interesele publicului căruia i se adreseaza. În acest mod, comunitatea este deturnată de la preocupările ei majore, valorile sociale fundamentale sunt neglijate, iar gradul de competitivitate al respectivei comunități scade. Teoria dezinformării include în această categorie orice modificare deliberată a mesajelor în scopul cultivării unui anume tip de reacții, atitudini și acțiuni ale receptorilor, denumiți în mod generic, ținte. Acest tip de acțiuni sunt produse, în mod obișnuit, de organizații specializate, militare sau paramilitare.

Elementele acțiunii de dezinformare sunt:

– comanditarii – cei care concep și proiectează conținutul acțiunii, țintele reale și cele potențiale ale activității. Ei pot fi: factori de decizie (guverne, state majore militare sau socio profesionale) și grupuri de presiune. În timp ce prima categorie se foloseșe de servicii specializate, grupurile de presiune se servesc și de echipe ad-hoc de amatori care au mare eficiență în crearea și menținerea confuziilor;

– specialiștii sunt cei care planifică secvențele tactice ale acțiunii și care coordonează toate modalitățile de ținere sub control a efectelor concrete ale mesajelor emise. Ei simulează toate categoriile de efecte pentru a reuși să aiba sub control atât efectele proprii, cât și exigențele reproiectării unor elemente de detaliu sub impactul acțiunilor de contracarare intreprinse de țintă,

– controlul este piesa de legătură între comanditari, care comandă/conduc acțiunea și agenții de influență. Pentru a stăpâni acea zonă a spațiului social care le intră în raza de responsabilitate, controlorii recrutează și întrețin o vastă rețea de corespondenți, deobicei nu direct, ci prin intermediul unor terțe persoane care joacă rolul de cercetași. Aceștia, aleși din rândul unor indivizi cu totul insignifianți, au rolul de a testa gradul de deschidere spre colaborare a unei personalități cu acces la date de importanță considerabilă pentru comanditari și planificatori,

– agenții de influență se recrutează din rândul acelora care se bucură de prestigiu în grupul lor profesional și care urmează a fi dezinformați prin mesaje primite de la planificatori via controlori. Practica de profil a demonstrat că agenții de influență pot fi: liderii de opinie din mediile intelectuale, care, din dorința lor de a se lansa în acțiune practica, acceptă să lanseze în spațiul social mesaje care par șocante pentru publicul autohton; un personaj apropiat factorilor de decizie – în general acesta este compromis printr-un fapt verificabil, pentru a avea certitudinea unei colaborări mai îndelungi; șefii de asociații; contextul vieții asociative, specifice sistemelor pluraliste, constituie un mediu favorabil pentru recrutarea și cultivarea agenților de influență. Plasând pe primul plan interese de ordin umanitar, protejate de un cadru normativ cu validitate internațională, dezinformatorul poate atrage mulți naivi în structurile asociației, care, profesional, sunt personalități de referință în domeniul lor de activitate.

Intermediarii se recrutează dintre personalitățile influente în comunitatea respectivă pentru a juca rolul de lideri de opinie și agenti de influență ai intereselor care stau în spatele mesajelor ce se emit cu un aer neutru și declarativ de pe poziții ''independente'';

Releele sun tindivizi sau instituții care se dovedesc utili în amplificarea și programarea mesajelor care constituie conținutul dezinformării. Ceea ce deosebește dezinformarea de alte tipuri de comunicare este caracterul deliberat al acțiunii și lansarea în circuitul informațional a unor informații parțial adevărate în conjugarea lor cu afirmații false, fără indicarea vreunei surse care ar putea fi verificabilă pentru autenticitatea celor emise. Cercetările de teren au demonstrat că rezultatele cele mai eficiente se înregistrează în domeniul mass-media, unde dezinformarea poate atinge frontal toate segmentele de opinie ale spațiului social. Sub aspect neintențional, dezinformarea este generată de sursele de mesaje deservite de neprofesioniști. Veleitarismul acestora, sau diletantismul celor ce transmit mesajele pot contribui la colorarea senzațională a conținutului lor pentru a stârni interesul unor segmente cât mai largi de opinie. Sporirea gradului de audiență a mesajului insuficient prelucrat sub raportul pertinenței, poate conduce la dezinformare. Diversitatea enunțurilor, prin corelarea cu un spațiu (audio, video, grafic) limitat de inserarea într-o situație informațională, determină, în mod inevitabil, o selecție a mesajelor. Practica mass-media a relevat că o sursa de distorsionare a mesajelor, cu efecte importante asupra calității informării și care poate degenera în dezinformare, o constituie utilizarea unor criterii neadecvate de selectare a informațiilor. De exemplu, folosirea exclusivă a criteriului economic sau politic în selectarea mesajelor, prin imaginea parțială pe care o oferă asupra fenomenului în discuție, poate avea ca finalitate dezinformarea acelor segmente de public cărora li se adresează. Dezinformarea poate fi o componentă a propagandei, dar aceasta nu se poate baza niciodată doar pe dezinformare. Din perspectiva consecințelor sale sociale, dezinformarea se aseamănă cu un alt fenomen manipulativ, zvonul. Acesta din urmă, spre deosebire de dezinformare, nu are un caracter deliberat și nu presupune în mod obligatoriu circulația unor informații false, ci doar dificil de verificat. Zvonul poate fi produs însă de o acțiune de dezinformare. Țintele pot fi atât grupuri sau segmente ale societății, cât și indivizi, întotdeauna lideri, de orice fel, care pot influența decizional și acțional grupurile în care se află. Efectele dezinformării depind, pe de o parte, de caracteristicile țintelor (atitudine critică, personalitate, nivel intelectual, aspirații etc.), iar pe de altă parte, de posibilitatea de a verifica informațiile vehiculate.

3.4. Propaganda

Propaganda este considerată o activitate sistematică de transmitere, promovare sau răspândire a unor doctrine, teze sau idei de pe pozițiile unei anumite grupări sociale și ideologii, în scopul influențării, schimbării, formării unor concepții, atitudini, opinii, convingeri sau comportamente. În sensul clasic, se constituie ca un subsistem al sistemului politic al unui partid, al unui grup social sau al unui regim de guvernare. În prezent însă, se dezvoltă numeroase forme de propagandă (economică, tehnică, medicală, sportivă, culturală), diferențiate după conținut și prin raportare la profilul grupului social care o inițiază, urmărind realizarea unor scopuri persuasive.

Ca sistem, propaganda dispune de:

– structura instituțională specializată (aparat de conducere ierarhică, centre de organizare, centre de studiu, proiectare și difuzare de mesaje)

– ideologie și valori aflate în corespondență cu interesele și obiectivele grupării sociale pe care o reprezintă. Acestea sunt luate ca referință pentru programarea și realizarea propagandei

– mijloace și metode de transmitere a mesajului. Studiul sociologic al acestora distinge următoarele grupuri mari de metode:

• afectivă – constă în organizarea mesajelor astfel încât acestea să provoace trăiri și adeziuni colective, mai ales de tip emoțional. Mai întâi se indică consecințele negative ale unei opțiuni personale provocate de o agenție anume (afectarea intereselor, amenințare a poziției individuale, împiedicarea realizării unor obiective personale importante etc.) pentru a declanșa reacția afectivă negativă față de aceasta și apoi se prezintă o alternativă diferită care ar avea numai efecte pozitive. Accentul nu este pus pe argumentarea logică sau prezentarea unor fapte relevante, ci pe acele informații care au o profundă rezonanță afectivă

• a faptelor (Merton, Lazarsfeld) – este concentrată pe transmiterea de fapte cât mai concrete, saturate de amănunte relevante pentru persoanele ale căror opțiuni ar urma să fie modificate. Accentul nu este pus pe fapte generale, ci pe cele personalizate și care dispun de potențialitatea descoperirii unei surprize de către receptor. Îndemnurile directe, lozincile, apelurile zgomotoase la urmarea unor căi sunt înlocuite de o astfel de selecție și prezentare a faptelor care provoacă opțiunea persoală pentru acea cale prezentată ca cea mai bună dintre cele posibile. În felul acesta se lasă impresia autonomiei personale în luarea deciziei.

• persuasivă – presupune aplicarea regulilor retorice de organizare a discursului, mai ales prin utilizarea unor cuvinte saturate emoțional și care se bazează pe persuabilitatea membrilor audientei. O altă distincție importantă se face între propaganda tactică (proiectată pe termen scurt pentru obținerea unor efecte imediate) și propaganda strategică (pe termen lung, destinată formării sau modificării valorilor, atitudinilor de bazaă și concepțiilor proprii indivizilor și societății Cea mai importantă formă de propagandă a fost considerată până în prezent propaganda politică. Pentru J.Ellul (apud Buzarnescu, op. cit.) aceasta este, de fapt, „un dialog care nu există''. La nivel internaăional, ea iși propune să „remodeleze psihologia celor cu care se află în competiție, în condițiile în care căile diplomatice, economice sau militare au devenit inoperante sau excesiv de costisitoare”. Propaganda politică nu urmarește descoperirea unor adevăruri, ci convingerea interlocutorilor reali sau potențiali.

În acest sens, Gustave Le Bon, menționa existența a patru factori principali de convingere, pe care îi prezenta ca pe un fel de ''gramatică a persuasiunii'':

prestigiul sursei – sugestionează și impune respect

afirmația fără probe – eliminaă discuția, creând totodată impresia documentării erudite a celor care reprezintă sursa de mesaje

repetarea – face să fie acceptată ca fiind certă o afirmație compatibilă cu obiectivele sursei

influențarea mentală, care întărește (iterează) convingerile individuale incipiente sau aparținând indivizilor fără personalitate.

Tot în domeniul politic (dar această distincție poate fi folosită cu succes și în alte domenii) se distinge între: propaganda albă care utilizează materiale provenite din surse oficiale, conținând noutăți culturale, artistice, aparent inofensive, cum ar fi: stilul de viață, prezentarea unor personalități considerate exemplare pentru viața culturală, sportivă, muzicală, fără a aduce în discuție elementele care ar pune în discuție performanțele spațiului social din care provin personalitățile respective. Valoarea psihologică a unor astfel de colaje poate fi pentru ascultătorii (cititorii) nepregătiți și fără luciditate, considerabilă. Cercetările au relevat o eficiență mai mare a propagandei albe în rândurile tineretului prin transmiterea unor emisiuni radiofonice de muzică tânără în alternanța cu scurte buletine de știri. Pe fondul perceptiv pozitiv creat de contextul muzical, remanența mesajelor din știri este deosebit de mare, deoarece propaganda se realizează neostentativ și creează impresia unui dialog intre egali.

Propaganda neagră vehiculează, în general, materiale ''fabricate'', puse pe seama fie a unor instituții inexistente pe care ascultătorul/cititorul/privitorul nu le poate verifica, fie pe seama unor instituții care există, dar care au cu totul alte preocupări decât cele din știrile fabricate. Mesajele „artizanale” „lansate” în spațiul social pot surprinde prin ''noutatea'' lor, și asfel, pot genera un curent favorabil sursei de emisie. De pe aceleași poziții se emit știri făcându-se precizarea că provin din zvonuri neidentificate.

Propaganda cenușie este cea mai frecvent folosită de centrele de dezinformare. Specificul său constă în combinarea informațiilor parțial reale cu cele integral false alcătuind știri cu aspect aparent precis, care însă nu pot fi verificate complet. Publicul care identifică episodic elemente pe care le cunoaște, poate fi ușor indus în eroare de asemenea fabricații, punând noutățile pe seama unor lacune.

CONCLUZII

       Conducerea democratică, leadership-ul necesită manipularea, în pofida puterii formale deținute de șef. Dar exercitarea pură a puterii (comanzi și subalternul trebuie să se supună) este dură, induce la cei dominați senzația de arbitrariu din partea șefului și de lipsă de control al evenimentelor din partea subordonatului, sentimente ce împiedică dezvoltarea și afirmarea simțului responsabilității și al autonomiei.

Un individ nu poate fi pe deplin liber ca cetățean și supus ca muncitor sau student. Implicarea subalternilor individuali și a grupurilor organizației în actele de decizie, supunerea liber consimțită și acceptată la niște hotărâri cu care ești de acord este indispensabilă culturii actuale.

Excluzând exercitarea vreunei forme ale puterii sau a unor mijloace eficiente de presiune, tehnicile de “manipulare” sunt, de asemenea, disponibile celor care nu dispun de putere, de fapt este singurul mod în care oamenii fără putere pot obține de la alții ceea ce vor sau, invers, se pot opune puterii. De fapt, fiecare dintre noi așteptăm un anumit comportament, avantajos pentru noi, de la oameni asupra cărora nu avem nici putere, nici mijloace de presiune.

Teoria angajamentului explică câteva din cele mai cunoscute manipulări curente, cotidiene ale comportamentului: piciorul în ușă, trântitul ușii în nas și amorsarea (low-ball). Anticipată de Kurt Lewin după cel de al doilea război mondial, teoria a fost formulată de Charles Kiesler în 1971, sub denumirea de psihologia angajamentului. Definită vag drept “legătura dintre individ și actele sale”, teoria angajamentului postulează două lucruri: ceea ce ne angajează sunt actele, nu ne simțim angajați de idei sau sentimente. Teoria explică deci doar manipularea comportamentală, nu și a gândirii și /sau afectivității iar al doilea subliniază faptul că gradul de angajare poate fi diferit de la o situație la alta, nu neapărat total.

Astfel, metodele prezentate se rezumă la faptul că pentru a determina oamenii sã accepte o concesie majorã, este convenabil sã li se prezinte întâi o cerere nesemnificativã, dar de aceeași naturã, cãreia aproape fiecare îi va da curs, pentru ca abia dupã aceea sã se revinã cu cererea avutã în vedere de la bun început. Generarea unei crize pentru a masca adevãrata intenție constã în obținerea unei concesii, care sã determine disponibilitatea celuilalt de a accepta o concesie mai mare.

O altă metodă de manipulare relevă faptul că oamenii sunt determinați să accepte o anumită concesie, prezentându-li-se, în prealabil, o cerere "mult mai mare"de aceeași natură, care are toate șansele să fie refuzată; abia după aceea se revine la cererea avută în vedere de la bun început; aceasta are toate șansele să fie acceptată deoarece, în comparație cu solicitarea inacceptabilă de dinainte, pare foarte rezonabilă.