Comportamentul Consumatorului In Cadrul Societatii Body Time

Comunicare

Comportamentul Consumatorului In Cadrul Societatii Body Time

Byadmin ianuarie 1, 2024

INTRODUCERE

“Cunoșterea nevoilor consumatorului și a procesului de cumpărare este piatra de temelie a unei activități pline de succes.”

Philip Kotler

Cercetările de marketing îndeplinesc un rol esențial în sistemul de marketing deoarece ele asigură informațiile necesare luării deciziilor. Pe baza informațiilor obținute în urma prelucrării datelor se cunosc caracteristicile mediului ambiant și, cu precădere, trăsăturile, amenințările și oportunitățile piețelor în care acționează diferitele organizații. În plus, ele oferă posibilitatea investigării tuturor componenților mixului de marketing.

În studierea motivației manifestării unui comportament sau altul al consumatorilor, rolul primordial revine cercetărilor de marketing.

Prezenta lucrare este o cercetare de marketing privind comportamentul consumatorilor firmei Body Time. În cadrul lucrării, nu m-am limitat doar în a prezenta activitățile firmei, am încercat pe baza informațiilor obținute să scot în evidență punctele tari și punctele slabe ale acesteia dar și oportunitățile și amenințările din viitor.

Primul capitol tratează aspecte teoretice cu privire la conținutul și importanța cercetărilor de marketing.

Al doilea capitol se referă la aspecte practice privind activitatea firmei, cum sunt domeniul de activitate, misiunea și obiectivele, activitatea economică de la înființarea acesteia până la sfârșitul anului 2013, și nu în ultimul rând, strategiile de marketing pe baza analizei SWOT, referitoare la punctele tari, punctele slabe, oportunitățile și amenințările companiei.

În ultimul capitol am ales să analizez comportamentul consumatorului printr-o cercetarea de marketing sub forma unui chestionar, pe baza căruia se va fundamenta planul de marketing viitor al firmei.

Lucrarea se încheie cu un set de concluzii privind modul în care ar trebui exploatate punctele tari și oportunitățile firmei, precum și cu acțiunile care ar trebui întreprinse în vederea diminuării impactului punctelor slabe și amenințărilor, și chiar transformarea acestora în puncte tari.

Motivul pentru care am abordat această temă este acela că, în opinia mea, comportamentul consumatorului este poate cel mai important factor de care depinde succesul unei firme. De aceea, consider că acest comportament trebuie analizat în detaliu, și la intervale de timp scurte, pentru ca întreprinderea să știe cum și când să acționeze pentru a satisface nevoile clienților săi.

Pe de altă parte, domeniul de activitate al firmei este îngrijirea corporală, bazată pe un concept nou pe piața românească, electrostimulare musculară, concept care presupune avantajul unui antrenament sportiv într-un timp scurt.

Din acest motiv am considerat că este important ca firma să știe cum îi sunt percepute serviciile, acestea fiind încă o noutate pentru mulți români.

În urma studiului efectuat, se confirmă teoria conform căreia determinarea comportamentului consumatorului este esențială elaborării unui plan de marketing bine structurat.

CAPITOLUL I

Rolul cercetării de marketing în studierea comportamentului de consum

1.1 Conținutul și tipologia cercetărilor de marketing

O definiție de referință a aparținut Asociației Americane de Marketing potrivit căreia cercetarea de marketing “reprezintă culegerea, înregistrarea și analiza sistematică a datelor referitoare la aspecte de marketingul bunurilor și serviciilor.”

“Cercetarea de marketing este un element cheie în cadrul domeniului total al informației de marketing. Ea corelează consumatorul, clientul și publicul cu marketer-ul, prin informația care este utilizată pentru a identifica și defini oportunitățile și problemele de marketing.”

În ceea ce privește procesul de alegere al consumatorilor, se consideră “…că ei vor alege acea ofertă care le va aduce cea mai mare valoare. Consumatorii sunt niște persoane care maximizează valoarea în raport cu costurile implicate de căutarea unui produs și cu mobilitatea, cunoștințele și veniturile limitate de care dispun. Ei își formează un nivel propriu al valorii așteptate și acționează pe baza acestuia. Apoi apreciază dacă oferta atinge nivelul valorii așteptate, lucru care influențează asupra satisfacției și posibilității de a mai cumpăra și în viitor.”

Cercetările de marketing se folosesc pentru:

a identifica oportunitățile pieței și problemele specifice;

a genera, evalua și rafina direcții de acțiune posibile de marketing;

a monitoriza performanța de marketing;

a îmbunătății marketingul ca proces.

De asemenea, reduc aspectele de incertitudine în privința comportamentului de marketing al agenților economici, așadar sunt indispensabile procesului fundamentării științifice a deciziilor.

Cercetările de marketing oferă informații despre consumatori, despre atitudinile, opiniile și comportamentul lor, precum și despre mediul de marketing, informații absolut necesare conceperii și realizării planurilor și strategiilor de marketing.

De la specificarea informațiilor, până la analiza și interpretarea datelor, întregul proces al cercetării de marketing urmărește să răspundă problemelor cu care se confruntă managerii în privința alegerii celei mai adecvate variante de acțiune.

“Cercetarea de marketing nu are ca scop doar obținerea unor date pe baza unor modele sofisticate. Ea vizează identificarea variantelor decizionale și evaluarea fiecăreia prin prisma obiectivelor firmei, a posibilităților de creștere a profiturilor și a gradului de satisfacere a necesităților clienților, pe termen scurt, mediu și lung.”

“Examinând definițiile marketingului veți descoperi practic funcțiile acestuia”: funcții – premisă, funcții – mijloc, funcții – obiectiv.

Efectuarea unei cercetări de marketing nu garantează adoptarea celei mai profitabile decizii, principalele motivele fiind următoarele:

definirea necorespunzătoare a naturii problemei, în faza preliminară a cercetării de marketing, problema căutată nefiind identică cu cea reală;

atitudinea factorilor de decizie față de cercetarea de marketing și rezultatele ei, care oscilează între acceptare și contestare;

restricțiile din mediul intern și extern, concretizate în factori de natură umană, financiară, conjuncturală, etică etc.

Rolul pe care cercetarea de marketing îl îndeplinește în procesul decizional este definit de următoarele coordonate:

identificarea ocaziilor favorabile și a pericolelor potențiale;

fundamentarea alegerii unei alternative decizionale;

evaluarea eficienței deciziilor de marketing.

Tipologia cercetărilor de marketing

În funcție de direcțiile de bază ale orientării activității de cercetare, se pot distinge două mari categorii de cercetări de marketing: cercetări fundamentale și cercetări aplicative.

Cercetările fundamentale, sunt numite și cercetări pure, care au rolul de a extinde granițele cunoașterii cu privire la diferitele aspecte ale sistemului de marketing. Ele nu au menirea de a găsi soluții la anumite probleme concrete, ci de a fundamenta și evalua concepte și teorii.

Cercetările aplicative au în vedere cerințe specifice ale firmelor, instituțiilor și organizațiilor și sunt efectuate în raport cu necesitățile procesului de decizie. Se urmărește răspunsul la anumite probleme reale, specifice, sau la adoptarea unor decizii corespunzătoare privind o anumită acțiune sau politică de marketing.

Pe de altă parte, în funcție de natura problemei care se are în vedere într-un proces de decizie, se consideră următoarele tipuri de cercetări:

Cercetările exploratorii necesită anumite metode de analiză și interpretare a datelor obținute. Aceste metode sunt relativ simple și mai puțin numeroase comparativ cu cele folosite în cercetările descriptive sau cauzale, numite și cercetări de evaluare, având ca scop cunoașterea în profunzime a fenomenelor și proceselor de marketing.

Cercetările descriptive au rolul de a caracteriza sau de a descrie caracteristicile fenomenelor de marketing și de a determina frecvența lor de manifestare. Lor le revine și rolul de a evidenția gradul în care sunt legate între ele variabilele de marketing și, pe această bază, de a face predicții cu privire la manifestarea fenomenelor de marketing.

Cercetările cauzale (explicative) au în vedere identificarea relațiilor dintre variabile, de tip cauză-efect, sunt menite să descopere variabilele responsabile de anumite efecte și să găsească o explicație a influențelor respective, și oferă, de asemenea, posibilitatea realizării previziunii, adică a evidențierii tendințelor viitoare probabile.

Cercetările instrumentale, după cum sunt denumite, au ca scop conceperea, testarea și validarea metodelor și instrumentelor de investigare științifică fără de care cercetarea de marketing n-ar putea să-și atingă obiectivele.

Cercetareile predictive care constau în realizarea de previziuni referitoare la fenomenele de marketing investigate.

Având în vedere accentul care se poate pune în cadrul unei cercetări, distingem două categorii de cercetări: cantitative și calitative, după cum urmează în tabelul de mai jos.

Tabel 1.1 Deosebiri între cercetarea calitativă și cercetarea cantitativă

1.2 Procesul cercetării de marketing

“Procesul de cercetare de marketing poate fi asimilat ca acea activitate prin care se realizează un sistem experimental în scopul analizării unei probleme date.” Schema etapelor procesului sunt reprezentate în figura 1.1.

Figura 1.1 Etapele procesului cercetării de marketing

↓

Sursa: Jugănaru Mariana, Cercetări de marketing, Editura EUROPOLIS, Constața, 1996, p. 17.

1.3 Constituirea eșantionului

În cazul oricărei cercetări selective, procedurile de eșantionare sunt definite în faza de proiectare a cercetării. Aspectele importante pentru cercetători sunt alegerea tipului de eșantionare (probabilist sau neprobabilist), a metodei concrete, stabilirea mărimii eșantionul și controlul erorilor.

Concepte de bază în eșantionare

O parte foarte importantă a cercetărilor de marketing necesită o cercetare selectivă, adică obținerea informațiilor primare necesare analizei, prin sondaj, făcând apel la un anumit eșantion. “Un eșantion se constituie dintr-un număr de unități care sunt selectate din rândurile acelei populații care dace obiectul cercetării, cu scopul de a estima caracteristicile acesteia.”

Populația este o entitate care posedă o serie de caracteristici comune. Sensul poate fi atribuit oamenilor în general, cumpărătorilor unui anumit produs, agenșilor economici de un anumit tip, studenților.

Individul este un element al unei populații. În funcție de numărul indivizilor unei populații există următoarea clasificare: populații finite și populații infinite (numai în raționamente teoretice abstracte).

Recensemântul reprezintă procesul de investigare al tuturor membrilor unei populații. În cercetarea de marketing investigarea întregii populații este dificil de realizat, datorită constrângerilor bugetare și de timp.

Eroarea de eșantionare este aceea care rezultă în urma unui eșantion nereprezentativ. Poate conduce la diferențe fața de rezultatele reale.

Cadrul de eșantionare reprezintă o listă a indivizilor unei populații care urmează să fie supuși investigației, determinarea acestuia fiind o operație delicată.

Prin urmare, eșantionarea poate fi definită ca fiind procesul de selectare a unei părți dintr-un univers statistic ce prezintă interes pentru decidenți, cu scopul de a desprinde concluzii despre parametrii întregului univers analizat. Astfel, cercetătorii pot trage concluzii generale, referitoare la întreaga populație studiată, pe baza informațiilor rezultate din eșantionare, din investigarea unui număr de elemente componente ale populației respective.

Principalele criterii considerate de cercetători, în procesul de alegere a eșantionării sau recensământului, sunt următoarele:

costul;

durata;

resursele umane necesare;

mărimea populației țintă;

variația caracteristilor;

costul erorii aleatoare de eșantionare;

costul erorilor sistematice;

natura măsurării.

Metode de eșantionare

O decizie importantă are în vedere opțiunea cercetătorului de marketing pentru un anumit tip de eșantion, probabilist sau neprobabilist. Alegerea unui anumit tip impune buna cunoaștere a caracteristicilor, avantajelor și limitelor sale.

Se disting doua mari modalități de eșantionare:

eșantionare aleatoare sau probabilistică;

eșantionare nealeatoare sau non-probabilistică.

Metodele probabilistice reprezintă un set de metode de stabilire a eșantionului care presupun faptul că fiecare individ al populației are o anumită probabilitate de a fi inclus în eșantion, diferită de zero, care poate fi cunoscută apriori.

“Are un caracter obiectiv care decurge din faptul că cercetătorul nu îndeplinește nici un rol în privința stabilirii unităților specifice care urmează să facă parte din eșantion. Rolul cercetătorului ste de a elabora schema obiectivă de eșantionare. Astfel, sunt înlăturate erorile sistematice datorate cercetătorului, cum ar fi alegerea preponderentă a unităților care sunt mai ușor de abordat, mai comode pentru cercetător. Probabilitatea de selecție poate să nu fie egală pentru toate unitățile populației.”

Această tehnică necesită existența unui cadru de eșantionare sau a unei baze de sondaj. Cu toate acestea cele mai multe anchete prin sondaj aleatoriu nu dispun de o bază de sondaj strictă.

Principalele metode de eșantionare aleatorie sunt:

eșantionare aleatoare simplă;

eșantionare sistematică;

eșantionare stratificată;

eșantionare de grup;

eșantionare în trepte;

eșantionare zonală multistadială.

Metodele non-probabilistice reprezintă un set de metode de stabilire a eșantionului care presupun necunoașterea probabilității de includere în eșantion a indivizilor colectivității. Selecția are caracter arbitrat și se bazează în primul rând pe judecata personală a cercetătorului presupunând o alegere rezonabilă, adică procedeul de selecție este cel puțin parțial subiectiv.

Comparativ cu eșantionarea aleatoare, nu este posibilă cunoașterea în avans a probabilității obiective de selecție a fiecărei unități a populației. Eșantionarea nealeatoare nu impune identificarea prealabilă a tuturor unităților populației înainte ca procesul de selecție să aibă loc.

Cele mai importante metode neprobabilistice de eșantionare sunt:

eșantionarea facilă;

eșantionarea logică;

eșantionarea în cote;

eșantionarea din aproape în aproape.

Determinarea dimensiunii eșantionului

Parametrii populației și statistica eșantionului

Populația ce face obiectul unei cercetări de marketing reprezintă o entitate bine definită la un moment dat, sau într-un interval de timp, constituită într-o mulțime dată de indivizi (cumpărători, firme și gospodării).

În practică, studiem indivizii dintr-o populație finită având o serie de atribute pe care aceștia le posedă. Asemenea atribute (sex, vârstă, nivel de pregătire, naționalitate, locul de domiciliu) se mai numesc caracteristici.

În orice cercetare de marketing, este foarte important să alegem caracteristicile cele mai pertinente în raport cu problema studiată și cele care sunt purtătoare de informație primară. Caracteristicile populației pot fi măsurate prin parametrii populației (modul, media, dispersia, procentul). Aceștia nu pot fi niciodată cunoscuți cu precizie, ci pot fi doar estimați. Aceasta estimare se realizează printr-un procedeu numit inferență statică.

Pentru a estima parametrii populației, ne folosim de rezultatele obținute în cadrul unui sondaj, numite statica eșantionului.

Estimarea este o expresie a procesului de inferență sau inducție statistică. Ea se reflectă într-unul sau mai mulți estimatori cărora întotdeauna li se asociază un nivel de probabilitate ce reflectă încrederea pe care o punem avea în aceștia.

Astfel, parametrii populației vor varia în jurul statisticii eșantionului, în limitele unei marje de eroare.

Pentru a diferenția parametrii populației și statistica eșantionului, pentru unele și aceleași caracteristici, se folosesc notații diferite. Pentru parametrii populației, litere grecești, iar pentru parametrii eșantionului, litere latine.

Mărimea eșantionului în cazul mediilor

Pentru a determina mărimea unui eșantion trebuie luați în considerare 3 factori importanți.

Primul factor este dispersia populației din punct de vedere al caracteristicii analizate. Abaterea standard arată gradul de omogenitate a populației în raport cu o anumită caracteristică.

Al doilea factor este mărimea erorii admise. Pe baza ei determinăm nivelul de încredere și ne arată nivelul de precizie al estimării.

Ultimul factor este nivelul de încredere și se stabilește, de cele mai multe ori, la 95% și

ne indică probabilitatea ca valorile statistice eșantionului să se găsească în intervalul de încredere stabilit.

Mărimea eșantionului în cazul proporțiilor

În multe cazuri, cercetătorii trebuie să determine mărimea eșantionului pentru acele caracteristici ale populației, care sunt exprimate prin intermediul proporțiilor/procentelor. Punctul de plecare este cunoașterea intervalului de încredere determinat pe baza procentelor.

1.4 Elaborarea chestionarului

“Chestionarul este, în esență, un set formalizat de întrebări, proiectat pentru a genera datele necesare înfăptuirii obiectivelor unei cercetări de marketing.”

Chestionarul este un instrument important pentru orice cercetare de marketing care are la bază un sondaj, iar activitatea de concepere a chestionarului este de maximă importanță pentru calitatea cercetării desfășurate pe baza unei anchete prin sondaj.

“Chestionarul este un instrument extrem de flexibil, întrebările putând fi puse sub diferite forme. El trebuie să fie elaborat cu atenție și testat înainte de utilizarea lui pe scară largă. Un chestionar elaborat neîngrijit conține de regulă câteva erori”.

Crearea unui chestionar este o activitatea complexă care urmărește, în esență, obținerea informațiilor primare necesare cercetării cu un nivel minim de economii posibile.

În literatura de specialitate, chestionarul este rezultatul unei munci îndelungate și laborioase care are la bază corelațiile științifice, experiențe și desigur, inspirații.

Conceperea unui chestionar adecvat obiectivelor cercetării trebuie să răspundă unei serii de cerințe exprimate astfel:

ce trebuie sa întrebăm?

cum trebuie să formulăm întrebările?

care trebuie să fie numărul și ordinea de aranjare a întrebărilor?

cum se prezintă legăturile dintre întrebări?

care modalitate de prezentare a chestionarului va servi cel mai bine obiectivelor cercetării?

cum trebuie pretestat chestionarul?

Funcțiile chestionarului sunt:

traduce obiectivele de cercetare în întrebări specifice;

standardizează întrebările și categoriile de răspuns;

îmbunătățește cooperarea și motivarea;

servește ca o dovadă permanentă a cercetării;

crește viteza procesului de interpretare al datelor;

servește ca o bază pentru măsurarea și validarea răspunsurilor.

Procesul de proiectare a chestionarului

Proiectarea chestionarului trebuie să înceapă, în mod logic, cu definirea problemei de cercetat și identificarea informațiilor necesare a fi obținute cu ajutorul acestui instrument de culegere a datelor într-o cercetare de marketing.

Practic, fiecare obiectiv, ipoteză și variabilă trebuie să își găsească reflectarea adecvată în structura chestionarului, jucând un rol esențial în selectarea tipului de întrebare și a formei de răspuns utilizate.

Următoarea etapă este transpunerea aspectelor de cercetare în variabile ce urmează a fi măsurate. Informația vizată sub aspect cantitativ, calitativ și al conținutului este diferențiată, de asemenea, și în funcție de tipul cercetării realizate.

De asemenea, trebuie luată în considerație și populația statistică investigată, caracteristicile unităților de observare și de sondaj (într-un mod vor fi formulate întrebările în situația unui chestionar administrat unui eșantion format din studenți și altfel unor agricultori).

Ținând cont de această situație, este dificilă conceperea unui chestionar care urmează a fi administrat unui eșantion cu o compoziție eterogenă.

Redactarea chestionarului presupune stabilirea întrebărilor având în vedere conținutul, tipul, modul lor de formulare, ordinea acestora și precodificarea.

Dacă avem în vedere conținutul întrebărilor, acestea trebuie să asigure culegerea informațiilor necesare pentru a putea răspunde la întrebările și obiectivele ridicate de către cercetător. Conținutul și modul de formulare al întrebărilor, tipul și succesiunea acestora, lungimea chestionarului și alte caracteristici fizice ale acestuia, se află sub incidența metodelor folosite pentru culegerea datelor.

Întrebările pot avea în vedere două mari categorii de fenomene:

fenomene mentale (opinii, atitudini, intenții);

fenomene comportamentale.

În literatura de specialitate, despre întrebarea care încorporează doua atribute se spune că este o măsură dublă (double-barreled question).

Un alt aspect important îl constituie corelarea conținutului întrebării cu gradul de informare al respondentului despre problema investigată, adică răspunsul să fie dat în cunoștință de cauză.

Tipuri de întrebări

Sintetizând punctele de vedere exprimate în literatura de specialitate, întrebările pot aparține, sub aspectul formei utilizate pentru obținerea răspunsurilor, unuia din următoarele tipuri:

întrebări închise

întrebări deschise

întrebări mixte

Întrebările închise sunt denumite și întrebări structurale. Ele presupun alegerea de către respondent a uneia sau a mai multor variante din răspunsurile posibile propuse.

În cadrul acestor întrebări întâlnim:

întrebările dihotomice care posedă două variante de răspuns, de tipul da/nu, bărbătesc/femeiesc, sunt de acord/nu sunt de acord. Acestea sunt ușor de administrat, de codificat și de prelucrat, prin urmare sunt foarte folosite în structura chestionarelor.

întrebările cu alegere multiplă (multihotomice) care solicită respondentului să facă o alegere sau mai multe dintr-o listă u mai multe variante de răspuns (mai mult de două). Acestea pot fi întâlnite sub forma întrebărilor care presupun o alegere unică dintr-un set de alternative propuse și celor care presupun o alegere multiplă din mai multe variante propuse.

Majoritatea specialiștilor în domeniu apreciază că în formularea variantelor de răspuns, alături de variantele propuse să existe și o diviziune neutră, sau o diviziune “nu știu”, “nu am opinie”, “nu îmi amintesc”.

Atunci când se lucrează cu întrebări multihotomice, trebuie atent selectat numărul variantelor de răspuns, deoarece acestea trebuie să acopere toate posibilitățile existente și să se excludă reciproc, fiind complementare.

Întrebările deschise mai sunt numite și întrebări nestructurate. Aceste întrebări sunt utilizate în cazul unor cercetări exploratorii și servesc, printre altele, la formularea ipotezelor cercetării, la identificarea unor noi idei și presupun ca subiectul să aibă deplină libertate de a da un răspuns așa cum gândește el. Specialiștii în cercetări consideră că cele mai utilizate categorii folosite în practică din varietatea întrebărilor deschise sunt următoarele:

întrebările de deschidere;

întrebările deschise prin care se solicită sugestii;

întrebările deschise prin care se urmărește înțelegerea mai profundă a răspunsului dat unei întrebări anterioare;

întrebări deschise solicitând subiectului să aducă un suport pentru opinia formulată ca răspuns la întrebarea anterioară;

întrebări deschise care testează memoria sau dacă subiectul este sau nu cunoscător;

întrebări deschise de tipul “De ce?”.

Întrebări mixte reprezintă o combinație între întrebările închise și întrebările deschise.

Calitatea întrebărilor

Un alt aspect important în procesul de elaborare a chestionarului și a întrebărilor, îl reprezintă preocuparea pentru calitatea formulării lor. Așadar, în procesul de formulare al întrebărilor trebuie să se țină seama de următoarele sugestii, regulii și principii:

folosirea unor cuvinte simple, ușor de înteles de către toți subiecții, dar și adecvate tipului de subiecți;

formularea întrebărilor într-o manieră directă;

evitatea cuvintelor jargon sau a cuvintelor formulate într-un limbaj de specialitate;

evitarea întrebărilor care sugerează sau implică anumite răspunsuri;

evitarea întrebărilor care sugerează răspunsuri dezirabile sub aspect social sau cu încărcătură emoțională;

întrebările trebuie să se refere la un singur aspect investigat;

întrebările legate de vârstă, ocupație, venit, trebuie puse cu mare grijă într-un mod care să convingă subiectul de ce aceste informații sunt necesare.

Ordinea întrebărilor într-un chestionar

Un loc aparte în elaborarea întrebărilor unui chestionar îl dețin, așa cum s-a mai menționat, și deciziile privitoare la ordonarea acestora, pe baza unei logici izvorâte dintr-o bogată experiență practică.

Ordinea de aranjare a întrebărilor în cadrul unui chestionar este foarte importantă pentru că influențează decizia subiectului de a coopera la desfășurarea anchetei și de a răspunde la toate întrebările. Nu există un model general pe baza căruia să se realizeze aranjarea întrebărilor în chestionar, dar există o serie de recomandări generale.

Primele întrebări dau tonul cercetării, se recomandă să fie simple, ușoare, atractive iar scopul lor este dezvoltarea interesului de a răspunde. Cel mai adesea, acestea sunt numite și întrebări filtru, și au rolul de a selecta potențialele categorii de respondeți care întrunesc toate calificativele pentru a putea face parte din eșantionul investigat.

După aceste întrebări filtru, specialiștii recomandă utilizarea întrebărilor de încălzire în deschiderea chestionarului, care urmăresc să obțină încrederea și cooperarea subiectului.

După întrebările de încălzire, urmează câteva întrebări mai generale, prin care se face tranziția spre problematica cercetării. În aceste context, pot apărea și întrebările de ocolire (skip questions), cu ajutorul cărora respondenții sunt direcționți către anumite zone ale chestionarului, ocolindu-se alte zone, în funcție de modul cum răspund la întrebarea respectivă.

Întrebările dificile sunt cele care surprind probleme complexe, unele au rol fundamental pentru cercetarea avută în vedere și se plasează de regulă la mijlocul chestionarului.

Întrebările de reprezentare a subiecților se plasează conform spuselor specialiștilor, la sfârșitul chestionarului și descriu subiecții în raport cu o serie de criterii demo și socio-economice. Acestea pot avea în vedere sexul, vârsta, profesia, nivelul veniturilor, iar în plus pentru agenții economici se pot referi la anul înființării, cifra de afaceri, numărul de personal etc.

Redactarea variantei finale

După definitivarea formei finale a chestionarului se trece la prestarea lui, într-un cadru restrâns de 12-30 persoane. Prestarea urmărește modul în care subiecții parcurg chestionarul, dacă acesta are succesiune firescă și logică a întrebărilor, dacă întrebările sunt clare și ușor de înșeles iar subiecții pot răspunde la ele fără eforturi deosebite.

Chiar dacă pe parcursul elaborării chestionarului beneficarul a fost consultat în mod obligatoriu, acesta trebuie să avizeze chestionarul proiectat, făcând unele propuneri de perfecționare.

Raportul final este înaintat, în majotitatea cazurilot, conducerii firmei într-o formă scrisă, însă există situații în care acesta se expune sub formă orală sau pe suport electronic. “Varianta scrisă si cea pe suporți electronici prezintă avantajul că pot fi arhivate și refolosite ori de câte ori este necesar. În plus consultarea raportului se poate face pe îndelete, ceea ce permite o mai bună înțelegere a conținutului său”.

1.5 Analiza datelor în cercetările de marketing

Analiza datelor reprezintă procesul prin care datele brute sunt transformate în infirmații prețioase care pot să fie utilizate în luarea deciziile.

Tipurile de analiza a datelor:

analiza descriptivă are rolul de a descrie respondentul tipic și măsura în care respondenții se deosebesc între ei;

analiza inferențială are rolul de a estima valorile populației din care a fost extras un eșantion;

analiza diferențelor evaluează semnificația statistică a diferențelor dintre media a doua eșantioane;

analiza asocierilor determină dacă doua variabile sunt conectate în mod sistematic;

analiza predictivă permite realizarea de previziuni.

CAPITOLUL II

Prezentarea firmei Body Time

2.1 Scurt istoric al firmei

S.C. Body Time S.R.L. este o societate comercială cu răspundere limitată, înregistrată la Registrul Comerțului din data de 26 Octombrie 2011, cu sediul central situat în județul Sibiu, localitatea Sibiu, Str Rahovei Nr 65.

În prezent, sunt deschise șapte sedii Body Time în România, în orașele Sibiu, Constanța, Timișoara, Brașov, Cluj-Napoca, București, iar ultimul punct de lucru este de asemenea situat în Constanța, deoarece aici numărul clienților este mai mare și astfel se poate acoperi toată zona orașului.

Firma a înregistrat pierdere în toți cei 3 ani de activitate analizați datorită investițiilor foarte mari, mai ales în anul 2013, atunci s-au deschis încă 4 puncte de lucru față de anul precedent. Veniturile firmei sunt în continuă creștere, în anul 2011 înregistrându-se 2603 lei, în anul 2012 suma de 129286 lei, în 2013 ajungându-se la 177082 lei. Cu toate acestea, compania este în proces de dezvoltare, de aceea pierderea în anul 2013 este de ordinul zecilor de mii de lei.

Evoluția domeniului de activitate

În 1902, un cercetător francez a inventat primul aparat de electrostimulare musculară, pe care l-a folosit cu succes pentru a trata atrofia musculară. Șaptezeci de ani mai târziu, experimentele a doi cercetători ruși, Kotz și Chwilon, au demonstrat o creștere de până la 30-40% a puterii musculare, cu eforturi minime fiziologice și mentale, într-o perioadă de timp scurtă. De atunci, acestă metodă a fost folosită pentru a trata diferitele dezechilibre musculare, și pentru a îmbunătăți performanța în cazul sportivilor profesioniști.
Actualmente, acest tip de antrenament, bazat pe electrostimulare musculară, se practică în întreaga lume, fiind tot mai popular pe zi ce trece.

Norbert Simonis, managerul firmei Body Time, a adus pe piața din România în anul 2011, conceptul de fitness prin electrostimulare activă a mușchilor, deschizând primul punct de lucru în orașul Sibiu, mergând apoi spre alte orașe mari din România.

Electrostimularea musculară este o metodă care folosește stimularea musculară prin impulsuri electrice. Are potențialul de a fi folosită ca antrenament de rezistentă pentru sportivi și pentru persoanele interesate de sănătate și întreținere corporală, are efect terapeutic și de reabilitare pentru persoanele cu probleme locomotorii și este folosită ca post-antrenament pentru atleți. Pe durata antrenamentului EMS, sunt activate simultan 90% din fibrele musculare, contracția fiind mai puternică și mai intensă decât s-ar putea realiza voluntar. În comparație cu antrenamentele convenționale cu greutăți, musculatura profundă este activată mai ușor, ceea ce rezultă o mai bună coordonare intra si inter musculară. Activând un număr mai mare de fibre musculare, organismul are nevoie de timp pentru a se recupera complet. Aftfel, metabolismul este accelerat, consumul caloric este mai mare, iar rezultatele sunt pe masură.

2.2 Domeniul de activitate, misiunea și obiectivele firmei

Domeniul de activitate este îngrijirea corporală, bazat pe un concept adus în România de Norbert Simonis, testat în cadrul Facultății de Medicină și Sport din Bayreuth Nuerenberg, Germania și folosit deja în astronautică și medicină sportivă, electrostimularea musculară.

Timpul unui antrenament prin electrostimulare activă a mușchilor este de 20 de minute, adică echivalentul unui program de 8 zile a câte 45 minute de antrenament clasic la sala de fitness sau de forță.

Conform studiilor efectuate la Facultatea de Medicină și Sport din Germania, atât pe termen lung cât și pe termen scurt, cu numai o ședință pe săptamană s-au obținut cele mai rapide rezultate și s-a continuat în acest ritm. Foarte mulți sportivi de performanță folosesc aparatul Miha Bodytec utilizat în antrenamentele Body Time. De exemplu, Echipa de handball a Franței, echipa de football Bayern Muenchen din Germania, echipele de Formula 1 din Germania, astronauți de la NASA etc.

Combinația mișcării cu electrostimularea este secretul care stă la baza antrenamentului Body Time. Această combinație, asociată cu o alimentație potrivită, suplimente nutritive și energizante, asistată de un antrenor personal, care se ocupă în detaliu de evoluția fiecărui client cu ajutorul unei fișe de date legate de măsurile corporale cu care se începe antrenamentul, sunt rețeta succesului în ceea ce privește atingerea scopului propus. Cu ajutorul produselor și serviciilor oferite de Body Time, aparatului și echipamentului Miha Bodytec și de cunoștințele de specialitate, profesionalismul și competențele sportive ale antrenorului personal, oamenii interesați de aspectul și sănătatea lor, vor putea beneficia de întreținere, slăbire, creșterea masei musculare, tonifiere, modelare corporală, dar și de înlăturarea durerilor de spate, arderea caloriilor și eliminarea celulitei, reducerea țesutului adipos, întărirea sistemului imunitar și stimularea circulației sangvine, relaxarea grupelor de mușchi și îmbunătățirea circulației limfatice.

Rezultatele studiilor amintite anterior arată că acest tip de antrenament poate fi de până la 18 ori mai eficient decât antrenamentul cu greutăți din sala de fitness. Impulsurile sunt generate de un aparat, și intră în corp cu ajutorul electrozilor atașati de echipamentul purtat în timpul antrenamentului. Deși aparatul folosește impulsuri electrice, nimeni nu trebuie să se ferească de dureri și în niciun caz nu există posibilitatea electrocutării, sau senzațiile de ciupitură de care multe persoane se sperie. Senzația simțită este aceea de contractare a mușchilor asemenea unei rutine de sport normală. Diferențele constau în intensitate, în durată și în rezultate. Impulsul electric durează 4 secunde, urmat de 4 secunde de repaus în care corpul se pregătește pentru următoarele 4 secunde în care simte impusul. În timpul activității, creierul transmite un mesaj sistemului nervos, care la rândul lui determină mușchii să se contracte.

După cum majoritatea oamenilor știu, atunci când se ține un regim, o dietă sau orice altfel de stil de viață care ajută la scăderea în greutate, va veni un timp când ritmul de slăbire scade în intensitate și scopul devine mai greu de atins, asta pentru că organismul se obișnuiește și nu mai răspunde ca la început. Ei bine, electrostimularea ajută corpul uman să depășească acest impas pentru că este un antrenament intens cu care acesta nu ajunge să se familiarizeze și asta pentru că intensitatea crește de la antrenament la antrenament. Creșterea puterii este de până la 25-30% folosind această tehnică revoluționară. Pe de altă parte, masa musculară se poate atinge numai dacă, bineînteles, există aportul necesar de proteine, fibre, grăsimi, vitamine și restul nutrienților necesari. Scopurile în materie de întreținere corporală se pot atinge cu ajutorul aparatului Miha Bodytec. Rezultatele sunt vizibile, în medie, după 5-6 ședințe, însă trebuie să se țină cont că rezultatele depind foarte mult de organism și alimentație.

Aparatul Miha Bodytec – ″Experiența produce rezultate și viceversa″

Această afirmație se potrivește perfect aparatului Miha Bodytec când este vorba de funcțiile și efectele acestuia. Aparatul de electrostimulare EMS, stimulează întregul sistem muscular în mod simultan, părțile individuale putând fi stimulate mai mult sau mai puțin puternic, în funcție de starea fizică de moment și intensitate.

Misiunea societății este aceea de a oferi un răspuns la așteptările clienților cu privire la lipsa timpului pentru sport, prin gama completă a serviciilor de care vor putea dispune potențialii clienți. Este pusă la dispoziția clienților o metodă de a-și antrena corpul sau de a se menține în formă, nouă pe piața din România, electrostimulare musculară.

Scopurile afacerii pe o perioadă de timp mai îndelungată sunt crearea unei clientele fidele, care sa fie multumită de serviciile oferite de firmă, dar și a unei clientele noi, care să se convingă de rezultatele pentru care societatea garantează, deschiderea unor noi puncte de lucru în celelalte mari orașe ale tării, extinderea personalului specializat, îmbunătățirea produselor și serviciilor oferite, achiziționarea de noi aparate și produse specifice.

2.3 Micromediul firmei

Clienți

Clienții provin din diferite medii sociale și au vârste cuprinse între 16 și 70 de ani. Ceea ce au cu toții în comun este preocuparea pentru propria imagine. Unii sunt sportivi de performanță, care se pregătesc pentru competiții, alții fac mișcare la recomandarea medicului, pentru a-și ameliora problemele de sănătate sau a preveni riscurile asociate cu obezitatea și sedentarismul. Sunt însă și clienți care fac fitness strict pentru a arata bine, deoarece, în multe situații, un trup frumos lucrat și radiind de sănătate este un argument tacit în afirmarea socială și, poate, chiar în carieră.

Body Time se adresează tuturor persoanelor care au urmatoarele obiective:

Scăderea în greutate

Reducerea celulitei

Modelarea unui corp proporționat, atletic și frumos

Creșterea rezistenței fizice și a vitalității

Reducerea articulațiilor și durerilor de spate

Refacerea postnatală

Creșterea rezistenței fizice

De asemenea, programul personalizat Body Time se adresează unei categorii largi de clienți, de la persoane tinere la cele în vârstă, bărbați sau femei, sportivi de performanță sau persoane sedendare, care:

Au puțin timp liber la dispoziție

Au nevoie de ajutor profesional, motivație și încurajare pentru a demara un program de întreținere fizică

Sunt stresați de mersul la sală

Nu le place aglomerația în sălile de antrenament

Au nevoie de rezultate rapide

În plus, Body Time pune la dispoziția clienților următoarele servicii:

sală modernă de antrenament (dotată cu aparatul Miha Bodytec)

vestiare personale (cu toate facilitățile necesare)

Antrenori personali cu experiență vasta în diferite activități fizice și sportive

Furnizori

Furnizorii firmei Body Time sunt Miha Bodytec care cuprinde aparatul, echipamentul și vesta de antrenament și suplimentele Best Body Nutrition.

Tehnologia Miha Bodytec este un concept inovativ ce folosește principiul antrenamentului prin electrostimulare, fiind deja utilizat de către atleți profesioniști, fizioterapeuți și antrenori personali, precum și în centrele de fitness, înfrumusețare și wellness de elită.

Aparatul Miha Bodytec combină ingredientele potrivite unui sistem revoluționar: cea mai inovativă tehnologie combinată cu rezultate și comfort optim. Unitatea de control este de mărimea unui laptop și poate fi folosit oriunde, fără probleme, este portabil, așadar poate fi luat oriunde sau poate fi instalat pe un suport atractiv. La fel de comfortabilă este și vesta care se conectează cu ajutorul unui cablu la unitatea centrală de control. Se conectează iar antrenorul personal este gata de acțiune.

Miha Bodytec este proiectat pentru a fi pe înțelesul tuturor, iar unitatea de control este un adevarat succes. Astfel, acest nou aparat de antrenament, devine atractiv atât pentru antrenori cât și pentru clienții acestora. Toate funcțiile sunt controlate de unitatea centrală. Tot ceea ce trebuie să facă fiecare utilizator este să rămână activ, urmând propriul program de antrenament.

Cardul cu tehnologie cip permite salvarea și repornirea la orice moment prin apasarea unui singur buton al programelor și obiectivelor individuale de training. Acest sistem este o garanție în plus pentru realizarea obiectivelor de antrenament personalizate cu ajutorul Miha Bodytec.

Spre deosebire de aparatele convenționale de EMS training, Miha Bodytec stimulează în mod simultan toate grupele musculare, agoniste, antagoniste și musculatura adâncă. Toate grupele musculare sunt păstrate active printr-un program individualizat, antrenamentul poate fi realizat culcat, într-o poziție pasivă, sau într-un mod activ, împreună cu exerciții adiționale, stând în picioare sau chiar efectuând mișcări dinamice și complexe.

Miha Bodytec folosește principiul ″conectare și utilizare″ (plug and play). Proiectat ca un sistem modular, permite stimularea individuală a tuturor grupelor musculare din cap până în picioare. Vesta conține electrozi pentru partea inferioară și superioară a spatelui, abdomen și piept. Centura montată pe talie stimulează musculatura fesieră, în timp ce electrozii fixați pe brațe și picioare activează musculatura extremităților. Disponibilă în mărimi diferite, vesta va fi tot timpul potrivită. Legăturile pot fi deschise și închise rapid pentru o manipulare facilă.

De asemenea, Body Time recomandă gama profesională de suplimente sportive Premium pro protein de la Best Body Nutrition.

Premium pro protein este proteina care conține concentrat de proteine cu vitamine și îndulcitori. Este recomandată o porție de 25 grame proteină cu 300 ml apa sau lapte degresat. Proteina premium pro înlocuiește o masă și ajută la creșterea masei musculare.
Mulți sportivi folosesc proteina Premium Pro și sunt foarte mulțumiți de calitatea sa.

Concurenți

Body Time este cel mai complet și sănătos concept de fitness, recomandat și folosit cu mare succes în Germania, și nou pe piața din România. În momentul actual, Body Time este cea mai mare franciză din domeniul îngrijirii corporale prin electrostimulare musculară, cu șapte puncte de lucru în toate orașele mari din țară. În București, există o sală bazată pe acest concept, a cărui manager este Sorin Mărcuș, numită Ampli Fitness, care folosește aceeași aparatură, dar cu altă filosofie, antrenori și antrenamente diferite. În Constanta, conceptul Body Time este unic, iar datorită acestui fapt, compania se confruntă doar cu o concurență indirectă. Așadar, concurenții indirecți ai firmei sunt sălile de fitness sau forță normale și saloanele de remodelare corporală în care se practică tratamente de electrostimulare. Principalii concurenți din punct de vedere al gradului de cunoaștere sunt Pure Fitness Jatomi, MegaGym, Atmosphere WellnessClub din cadrul complexului comercial Lake Wiew și Energy Club, iar în ceea ce privește saloanele de remodelare corporală, cei mai importanți concurenți ai companiei Body Time sunt firmele Silhouette, Esma Salon și Body Slim.

2.4 Evoluția activității economice

În acest subcapitol, vom analiza indicatorii economici ai firmei Body Time din primul an de activitate și până în anul 2013, după cum urmează în tabelul 2.1:

Tabelul 2.1 Indicatori analizați

Sursa: Evidența internă a companiei

Numărul salariaților firmei a crescut de la an la an, pe măsură ce s-au deschis noi centre de lucru în diferite orașe. Așadar, în anul 2011 erau 3 angajați, în anul 2012 numărul acestora a crescut până la 10 salariați, în anul 2013 ajungându-se la 20 de persoane.

Conform tabelului 2.1, în primul an de activitate firma a înregistrat o pierdere de -8392 Lei, în anul 2011 situația s-a mai reglementat, pierderea diminuându-se până la -1691 Lei, iar în anul 2013 pierderea a ajuns la -42930 Lei, deoarece, așa cum am menționat anterior, investițiile în decursul acestui an au fost foarte mari, s-au deschis noi puncte de lucru, fapt ce a condus la cheltuieli cu achiziționarea de noi aparate și echipamente, personalul salariat s-a mărit, deci au crescut și costurile cu salariați.

Cifra de afaceri a firmei s-a situat cel mai bine în anul 2013 în raport cu primii doi ani de activitate, în anul 2011 s-a înregistrat suma de 2603 Lei, în următorul an 124659 Lei, iar în anul 2013 aceasta a crescut până la 176884 Lei.

Figura 2.1 Evoluția cifrei de afaceri și a profitului firmei

EMBED MSGraph.Chart.8 \s Sursa: Evidența internă a companiei

2.5 Analiza SWOT a firmei Body Time

Analiza SWOT a firmei Body Time cuprinde aspecte pozitive, reprezentate de punctele tari și oportunitățile companiei, și aspecte negative, punctele slabe respectiv amenințările. Principalele puncte tari ale firmei sunt timpul scurt de antrenament și eficiența garantată a antrenamentului, iar punctul slab îl constituie imposibilitatea antrenării persoanelor cu boli tumorale. În ceea ce privește viitorul companiei, oportunitățile și amenințările analizate sunt creșterea și fidelizarea clienților, respectiv lipsa puterii de cumpărare și creșterea concurenței. Elaborarea strategiilor conform concluziilor analizei SWOT, urmărește dezvoltarea punctelor tari ale firmei și valorificarea oportunităților favorabile oferite de piețele țintă și, în același timp, eliminarea amenințărilor din mediul extern și a punctelor slabe ale companiei.

Compania S.C. Body Time S.R.L își propune o puternică campanie de promovare a firmei, deoarece piața publicitară în România este în plin avânt și dezvoltare, iar efectul promovării în rândul consumatorilor începe să se facă resimțit, deși există un alt factor care influențează în mod deosebit piața românească datorită nivelului și condițiilor de trai scăzute, și anume prețul. Metodele de promovare abordate până acum sunt publicitatea TV, mass-media și online prin site-ul www.body-time.ro, https://www.facebook.com/body.time.ro, mașină inscripționată cu sigla firmei, și materialele publicitare puse la dispoziția clienților în interiorul sălii. În viitor, Body Time își va multiplica aparițiile TV și mass-media pentru a informa un număr cât mai mare de consumatori despre serviciile puse la dispoziția lor, va comunica mai mult cu persoanele interesate de acest concept prin intermediul internetului, vor distribui flyere în oraș, și nu în ultimul rând, vor face cercetări de piață atât în rândul consumatorilor, cât și al potențialilor clienți, pentru îmbunatățirea calității serviciilor oferite.

CAPITOLUL III

Cercetare privind comportamentului consumatorului în cadrul societății Body Time

3.1 Tipul cercetării și metoda de obținere a datelor primare

Cercetarea de marketing folosită în acest studiu de caz este una descriptivă, dat fiind faptul că urmărește cuantificarea și determinarea reprezentativității profilurilor și comportamentelor de consum a persoanelor ce compun colectivitățile cercetate. Metoda de obținere a datelor este ancheta, care presupune o comunicare directă cu persoanele care constituie eșantionul, ceea ce oferă o serie de avantaje cercetării, cum ar fi posibilitatea obținerii feed-back-ului, convingerea persoanelor vizate să ia parte la interviu, crearea condițiilor obținerii răspunsurilor la toate întrebările prin relația operator-subiect și asigurarea unei rate mai ridicate de participare la desfășurarea sondajului.

3.2 Obiectivele și ipotezele cercetării

Definirea clară și exactă a obiectivelor unei cercetări devine și mai importantă atunci când fenomenele cercetate se referă la comportamentul uman. Definirea trebuie să fie de asemenea natură încât să nu permită interpretări ambigue, avându-se în vedere că de rezolvarea acestei probleme depinde desfășurarea corectă a întregii cercetări.

Obiectivele cercetării

Determinarea celui mai răspândit mijloc de comunicare în rândul consumatorilor

Nivelul de satisfacție al rezultatelor obținute în urma utilizării serviciilor

Intenția viitoare de cumpărare a respondenților

Măsurarea influenței prețului în actul de cumpărare

Determinarea ipotezelor cercetării se bazează pe sinteza datelor obținute în etapa exploratorie, iar evaluarea acestora este prezentată în ultima etapă a investigării. Așadar, ipotezele cercetării sunt următoarele:

I1: Durata de utilizare a serviciilor determină intențiile viitoare de cumpărare

I2: Sexul respondenților influențează nivelul de satisfacție al rezultatelor obținute în urma utilizării serviciilor

3.3 Elaborarea chestionarului

Chestionarul este un instrument de bază utilizat pentru culegerea datelor, reprezentat de o succesiune logică de întrebări scrise sau imagini grafice, în raport cu ipotezele cercetării. Acesta determină un comportament verbal sau nonverbal din partea subiecților cercetării ce urmează a fi redactat în scris. Redactarea chestionarului presupune stabilirea conținutului, tipului și modului de formulare al întrebărilor. Chestionarul este prezent în forma sa finală în anexa 1 a prezentei lucrări, și conține un număr de 20 întrebări.

Tipuri de întrebări

Chestionarul cuprinde mai multe tipuri de întrebări. În funcție de modalitățile de răspuns, întrebările se împart în întrebări deschise și întrebări închise. Toate întrebările din cadrul chestionarului sunt întrebări închise. La rândul lor, întrebările închise pot fi de mai multe tipuri:

întrebări simple cu răspunsuri dihotomice: întrebările nr 4, 8, 10, 16; 18

întrebări care presupun o alegere unică dintr-un set de alternative propuse: întrebările nr 1, 3, 5, 6, 7, 9, 11, 12, 13, 14, 15, 17, 19, 20;

întrebări cu alegere unică din mai multe alternative de frecvență: întrebarea nr 2;

În cadrul chestionarului prezentat în anexa 1 a prezentei lucrări, nu se regăsesc întrebări indirecte sau ajutătoare, toate sunt directe și neajutătoare.

Ordinea de aranjare și tipurile de scale

Întrebările au fost aranjate în așa fel încât să trezească și să mențină interesul persoanelor chestionate. Primele întrebări au fost întrebări simple, de acomodare, complexitatea acestora crescând pe parcurs, urmând ca la sfarșitul chestionarului să adaug întrebările de reprezentare ale subiecților.

Tipul de scală folosit la unele întrebări din cadrul chestionarului a fost diferențiala semantică cu 5 trepte.

Considerații metodologice

Cercetarea de marketing a avut loc în orașul Constanța, în cadrul punctului de lucru Body Time de pe Strada Constantin Brătescu nr 33, în perioada 01.03.2014 – 01.04.2014. Precizarea în legătură cu adresa locației în care a avut loc cercetarea are în vedere faptul că, în Constanța, sunt două locații în care firma își desfășoară activitatea.

De asemenea, populația cercetată este compusă doar din consumatorii reali ai firmei, deoarece aceștia cunosc si utilizează serviciile puse la dispoziția lor, iar în urma analizei, compania va putea îmbunătăți calitatea acestora.

Marimea eșantionului este de 50 de persoane, și așa cum am menționat anterior, cercetarea a avut loc in cadrul unității de lucru a firmei.

Chestionarul, în forma sa finală, este prezentat în anexa 1 a lucrării.

3.4 Analiza și interpretarea datelor

În desfășurarea unei cercetări de marketing, o atenție deosebită trebuie acordată alegerii modalităților de analiză a datelor culese. Tehnologia de măsurare și recoltare a informațiilor și creșterea cantității și calității acestor informații au avut parte de o dezoltare rapidă în domeniul metodologiei de analiză a fenomenelor de marketing, datorită folosirii pe scară tot mai largă a calculatoarelor electronice.

După activitatea de culegere a datelor primare urmează o fază de preparare a datelor, premergătoare procesului analizei propriu-zise, care presupune:

pregătirea datelor

codificarea răspunsurilor

prezentarea datelor

După pregătirea datelor, codificarea răspunsurilor și prezentarea datelor s-a trecut la etapa cea mai importantă a studiului, analiza și interpretarea datelor pornind de la obiectivele propuse iar pe baza acestora se vor elabora concluziile.

Analiza datelor s-a realizat prin programul IBM SPSS Statistics, versiunea 20 cu ajutorul căruia am aflat frecvența și procentele fiecărui răspuns, ulterior interpretând rezultatele obținute.

În ultima etapă a studiului, am ales să corelez întrebarea nr 2 cu întrebarea nr 9, și întrebarea nr 7 cu întrebarea nr 18, pentru a observa dacă există legături între durata anterioară de utilizare a serviciilor și intențiile viitoare de cumpărare, și dacă sexul respondenților influențează nivelul de satisfacție al rezultatelor obținute în urma utilizării serviciilor.

Conform tabelelor de calcul al datelor din SPSS, putem observa următorii indicatori: coeficientul lui Pearson, pragul de semnificație, coeficientul de determinație și numărul total al subiecților. Cu ajutorul acestor indicatori, putem interpreta daca există legături între variabilele alese.

În continuare, vom analiza răspunsurile la fiecare întrebare din chestionar, după cum urmează:

Determinarea celui mai răspândit mijloc de comunicare în rândul consumatorilor

Într-o primă etapă, am dorit să identific cel mai răspândit mijloc de comunicare în rândul consumatorilor, iar variantele puse la dispoziția acestora au fost prietenii, facebook-ul, site-ul și aparițiile TV. Prin intermediul acestei întrebări, firma va ști care dintre aceste variante este cea mai cunoscută de către persoanele chestionate, și care necesită o strategie de promovare mai intensă în viitor.

Din totalul de 50 de respondenți, se pare că cel mai răspândit mijloc de comunicare în rândul consumatorilor, îl constituie în proporție de 66%, site-ul de socializare Facebook. Firma folosește această metodă de promovare, deoarece în primul rând, costurile sunt joase, timpul mai scurt, și nu în ultimul rand, rata de utilizare a site-rilor de socializare a crescut cu mult în ultimii ani, iar rezultatele sunt de succes. Pe al doilea loc se află prietenii cu 16%, apoi aparițiile TV cu 10%, și postările de pe site cu 8%.

Figura 3.1 Cel mai răspândit mijloc de comunicare

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Durata utilizării serviciilor firmei de către consumatori

Această întrebare are rolul de a afla de cât timp utilizează consumatorul vizat serviciile firmei, deoarece, cu cât durata de utilizare este mai veche, cu atât clientul respectiv cunoaște mai bine sala de fitness și părerea sa este mai concretă și sigură pentru cercetare.

În acest caz, procentajul cel mai mare îl dețin consumatorii care frecventează sala de 3 luni, cu 48% din totalul răspunsurilor, urmat de cei de 1 lună și cei de 6 luni, cu 20% fiecare, pe ultimul loc clasându-se persoanele care vin la sală de mai mult de 6 luni cu 12%.

Procentele rezultate sunt exprimate în figura de mai jos.

Figura 3.2 Durata utilizării serviciilor firmei de către consumatori

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Opinia despre importanța timpului și a distanței parcurse în alegerea clienților

Prin intermediul aceste întrebări, vom afla opinia clienților despre importanța locului de amplasare al unității de lucru, deoarece acesta este un important factor de alegere din punct de vedere al consumului pentru subiecții chestionați, mai ales datorită faptului că, conceptul, își propune economisirea timpului pentru persoanele cu această problemă, așa cum am menționat în capitolul anterior.

Așadar, 36% din respondenți consideră că distanța și timpul contează foarte mult în alegerea lor, urmați de cei care susțin că contează mult, în proporție de 22%, pentru 18% contează puțin aceste aspect, iar pentru 14% foarte puțin. Au existat și persoane pentru care distanța și timpul parcurse nu sunt importante în alegerea unei săli de antrenament, cu un procent de 10%.

Figura 3.3 Importanța timpului și a distanței parcurse

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Opinia clienților despre zona în care este amplasat sediul firmei

În a patra etapă a chestionarului, am introdus o întrebare despre opinia consumatorilor cu privire la zona în care este amplasat punctul de lucru al firmei, cu variantele de răspuns “da” sau “nu”. Zona în care este amplasat sediul firmei este, de asemenea, un factor important în alegerea consumatorilor.

Sediul firmei este poziționat în centrul orașului Constanța, de aceea din cei 50 de respondenți, 90% au susținut că zona unității de lucru este potrivită nevoilor lor, iar 10% consideră că sediul ar fi mai bine poziționat într-o altă zonă.

Determinarea scopului utilizării serviciilor firmei și a motivației de alegere

Întrebarea nr 5 este foarte importantă pentru această cercetare, deoarece prin intermediul acesteia, vom afla motivația de alegere si de consum a clienților. Așadar, variantele de răspuns sunt: întreținere corporală, slăbire, creșterea masei musculare, tonifiere, afecțiuni medicale sau relaxare. În urma evaluării rezultatelor, firma va comunica clienților reali dar și celor potențiali, prin intermediul mijloacelor de promovare folosite, care sunt avantajele și beneficiile alegerii serviciilor sale.

Conform tabelului 3.5, principalul motiv pentru care persoanele chestionate utilizează serviciile întreprinderii, este acela de a slăbi, în proporție de 54%, urmat de tonifiere cu 20%, creșterea masei musculare în proporție de 12%, întreținere corporală cu 8%, afecțiuni medicale cu 4%, iar relaxarea cu 2% din totalul de 50 de respondenți.

Figura 3.4 Determinarea scopului utilizării serviciilor firmei

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Identificarea altor metode în atingerea scopului propus

Întrebarea nr 6 vine în completarea întrebării nr 5, deoarece este important sa aflăm dacă abonații sălii îmbunătățesc calitatea serviciilor prin alte metode suplimentare care ajută la atingerea scopului dorit. Variantele de răspuns din chestionarul prezentat în anexa 1 sunt: dietă, masaj anticelulitic, suplimente nutritive, sporturi în aer liber sau dacă nu intervin cu alte metode.

Antrenamentul este foarte important, însă rezultatele nu pot fi pe măsura așteptărilor dacă clienți firmei nu respectă recomandările antrenorilor sau nu folosesc și alte tipuri de antrenament. De aceea, primul loc este ocupat de varianta “dietă” cu 48%, pe locul al doilea se află masajul anticelulitic în proporție de 14%, cu același procentaj de 14% se situează sporturile în aer liber, 12 procente revin suplimentelor nutritive, și tot atâtea persoanelor care au ales să nu practice alt tip de antrenament, din lipsa timpului sau a condiției fizice.

Figura 3.5 Identificarea altor metode în atingerea scopului propus

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Nivelul de satisfacție în privința rezultatelor obținute

Întrebarea nr 7 are în vedere determinarea nivelului de satisfacție al consumatorilor în ceea ce privește rezultatele obținute în urma utilizării serviciilor firmei. Variantele de răspuns sunt: “da”, “nu”, “parțial”.

Conform graficului următor, 76% dintre persoanele chestionate sunt mulțumite de rezultate, 14% sunt multumite parțial, iar 10% nu sunt încântate de rezultatele obținute, nemulțumirea acestora din urmă se datorează frecvenței reduse de utilizare, nerespectarea indicațiilor cu privire la alimentație, etc.

Figura 3.6 Nivelul de satisfacție în privința rezultatelor obținute

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Frecvența utilizării serviciilor

Următorul pas în analiza comportamentului consumatorului a fost aflarea frecvenței de utilizare a serviciilor și anume dacă au avut pauze sau nu în timpul antrenamentelor săptămânale. Întrebarea a fost de tip închis, cu răspunsurile da sau nu.

Așadar, majoritatea de 82% a declarat că nu au existat pauze în timpul antrenamentelor, fapt ce conduce la rezultate optime, însă cu un procent de 18% se regăsesc și cei care nu au respectat antrenamentele săptamânale.

Intenții viitoare de cumpărare și de consum

Întrebarea nr 9 are ca scop aflarea intențiilor consumatorilor referitoare la comportamentul de cumpărare și de consum, iar variantele de răspuns sunt da, nu, posibil.

Respondenții prezentului studiu au bifat în ordinea următoare: 70% intenționează să rămână clienții firmei, 20% dintre aceștia este posibil să continue să utilizeze serviciile companiei, iar 10% nu intenționează să continue cu frecventarea sălii de antrenement.

Figura 3.7 Intenții viitoare de cumpărare și de consum

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Opinii legate de adaptabilitatea programului de funcționare

Un alt factor important în alegerea consumatorului este programul de funcționare al sălii, deoarece, așa cum am menționat în capitolul anterior, clienții sunt persoane care au puțin timp la dispoziție pentru mișcare și sport. Programul de funcționare al sălii este de luni până sâmbătă, între orele 09:00-21:00. Majoritatea de 92% consideră ca orarul sălii de fitness se adaptează nevoilor lor, restul de 8% nu sunt mulțumiți de acesta, iar în timpul colectării răspunsurilor, feedback-ul primit din partea persoanelor eșantionate a fost acela că ar trebui ca programul să se prelungeasca și în ultima zi a saptămânii, duminica.

Determinarea intervalului orar de funcționare preferat de consumatori

După ce am aflat dacă programul se adaptează sau nu nevoilor respondenților, întrebarea 11 are rolul de a determina intervalul preferat al acestora. Următorul tabel ilustrează procentele fiecărui răspuns dat de persoanele chestionate.

Conform tabelului 3.10, intervalul "15:00-18:00" este primul în ordinea preferințelor în rândul respondenților, cu un procent de 60%, urmat de "18:00-21:00" cu 16%, "09:00-12:00" cu o pondere de 14%, și ultimul interval ales de către chestionați, este "12:00-15:00" cu 10%.

Figura 3.8 Intervalul orar preferat de consumatori

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Opinia respondenților despre condițiile de igienă din cadrul centrului de lucru

Întrebarea nr 12 se referă la nivelul de satisfacție al consumatorului în ceea ce privește condițiile de igienă oferite de firmă. Pentru această întrebare am folosit diferențiala semantică cu 5 trepte, cu variantele: excelente, bune, acceptabile, slabe, foarte slabe.

Figura 3.9 Opinia respondenților despre condițiile de igienă

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Figura 3.9 ilustrează faptul că majoritatea respondeților consideră că serviciile de igienă sunt de calitate excelentă, într-o proporție de 84%, restul de 16% sunt de părere că acestea sunt de calitate bună

Opinia subiecților despre serviciile prestate de salariați

În cazul serviciilor prestate de salariați, opiniile subiecților sunt în procent de 100% excelente, ceea ce dovedește faptul că pentru clienții unei săli de antrenament este important să beneficieze de serviciile unui instructor personal, care să se ocupe exclusiv de o singură persoană. Rezultatele cercetării denotă un grad de mulțumire ridicat din partea consumatorilor în ceea ce privește serviciile prestate de salariați, dar și importanța pe care un întreprinzător trebuie sa o acorde calificării, pregătirii și instruirii angajaților.

Opțiunea consumatorilor în ceea ce privește tipul de abonament

A paisprezecea întrebare are rolul de a identifica opțiunea consumatorilor în ceea ce privește tipul de abonament, în felul acesta determinând și durata următoare de utilizare clară a serviciilor întreprinderii.

Conform tabelului 3.13, 56% au optat pentru abonament lunar, 38% au ales să se aboneze la sală pentru o perioadă de minim 3 luni, pentru abonamentul de 6 luni au optat 4%, iar pentru cel de 1 an 2% din totalul de 50 de respondenți.

Mulți dintre clienții sălii sunt persoane care nu cunosc sau nu au încercat acest concept până acum, și preferă să opteze pentru un abonament lunar pentru a vedea rezultatele obținute.

Pe de altă parte, cei care au ales un abonament de mai mult de 3 luni, sunt persoane care, cu siguranță, nu sunt clienți noi ai firmei.

Figura 3.10 Opțiunea consumatorilor în ceea ce privește tipul de abonament

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Măsurarea influenței prețului în actul de cumpărare

În opinia mea, cel mai important factor de decizie al consumatorilor în procesul de cumpărare este prețul, de aceea, prin întrebarea nr 15 vom evalua părerile acestora cu privire la prețurile abonamentelor. Dacă vorbim de categorii de persoane cu venituri medii, atunci prețurile abonamentelor pot fi considerate foarte ridicate, o ședință normală ajungând să coste 119 lei, aproximativ egal cu un abonament lunar la o sală de fitness convențională.

Ordinea părerilor despre prețuri este următoarea: 36% din totalul persoanelor chestionate consideră că prețurile sunt scăzute, pe locul 2 se afla cei care susțin că prețurile sunt medii în proporție de 30%, pe locul 3 în ordinea părerilor sunt prețurile ridicate cu 20%, pe locul 4 se află prețurile foarte scăzute cu 8 procente, iar pe ultimul loc sunt prețurile foarte ridicate cu 6 procente.

Așadar, rezultatele evaluării acestei întrebări sunt prezentate și în următorul tabel:

Figura 3.11 Influența prețului în actul de cumpărare

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Gradul de mulțumire al clienților în funcție de recomandări viitoare

Este important să aflăm într-un studiu de piață gradul de mulțumire în funcție de recomandări viitoare apropiaților sau cunoștințelor clienților existenți. Aceștia sunt un mijloc de promovare a imaginii firmei prin faptul că transmit informații altora despre serviciile de care au beneficiat, iar daca aceste informații sunt pozitive, este posibil ca firma să își mărească nr de clienți în viitor.

Într-un procent de 100%, persoanele din eșantion au susținut că ar recomanda în viitor serviciile Body Time.

Identificarea venitului mediu lunar al clienților

Venitul mediu lunar este, de asemenea, foarte important în elaborarea unei cercetări, de acest factor depinzând multe din alegerile consumatorilor. Variantele de răspuns puse la dispoziția persoanelor chestionate au fost : 1000-1500 lei, 1500-2000 lei, 2000-3000 lei sau mai mult.

Așa cum am menționat anterior în interpretarea întrebării nr 15, prețurile abonamentelor sunt destul de ridicate pentru persoanele cu venituri medii, așadar este probabil ca veniturile consumatorilor să fie destul de ridicate încât să își permită abonarea la acest tip de sală de fitness.

Tabel 3.16 Venit mediu lunar

Urmărind tabelul 3.16, putem observa că mai mult de jumătate (54%) din clienții firmei au un venit lunar mai mare de 3000 de lei, 28% ajungând să obțină un venit cuprins între 2000 și 3000 lei, urmați de persoanele care încasează lunar aproximativ 1500-2000 lei cu un procent de 12%, iar restul de 6% au un venit de 1000-1500 lei.

Figura 3.12 Venitul mediu lunar

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Aflarea sexului respondenților

Următorul pas în acest studiu este aflarea sexului respondenților. Variantele acestei întrebări sunt feminin sau masculin. Tabelul 3.17 ne va indica rezultatele analizei.

Dintr-un total de 50 de respondenți, 34 persoane, respectiv 68%, sunt de sex feminin, și 16 persoane, respectiv 32%, de sex masculin. Domeniul de activitate al firmei este îngrijirea corporală, iar programul se recomandă în special pentru persoanele care vor să arate bine și să se mențină în formă. De aceea, ponderea este mai mare pentru persoanele de sex feminin în detrimentul bărbaților deoarece aceștia, în mare parte, doresc creșterea masei musculare, iar acest lucru preferă să îl faca cu forță fizică, antrenamentul la această sală fiind un supliment în atingerea scopului lor.

Figura 3.13 Sexul respondenților

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Vârsta persoanelor chestionate

Conform tabelului 3.18, majoritatea de 54% au venituri de peste 3000 de lei lunar. De aici, supunem că și vârsta clienților care frecventează această sală este între 25 și 35 de ani, deoarece aceștia dețin o stabilitate financiară peste medie. Următorul tabel prezintă procentele fiecărei categorii de vârstă a respondenților.

Așa cum am anticipat, 27 dintre persoanele care au participat la studiu, adică 54%, au vârsta cuprinsă între 30 și 39 ani, 22% au vârsta de 40-49 ani, 18 procente aparțin intervalului 16-29 ani, iar 6% sunt reprezentați de persoanele peste 50 de ani.

Mai jos, am elaborat un grafic reprezentativ pentru aceste procente ale vârstelor.

Figura 3.14 Vârsta

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Aflarea domeniului profesional al subiecților

Profesiile consumatorilor sunt variate și din domenii diverse de activitate, dar respondenții au avut posibilitatea să aleagă din cele mai importante dintre acestea, incluzând și varianta de răspuns "altele" pentru cei care nu se încadrează în niciuna dintre ele.

Așadar, pe primul loc în rândul clienților se află funcția de manager cu 26%, pe locul al doilea se situează domeniul finanțelor cu 14%, 12% nu s-au încadrat în variantele disponibile deoarece lucrează în alte domenii, locul al patrulea este ocupat de domeniile medicină și afaceri cu 10% fiecare, 8% din respondenți sunt studenți, cate 6 procente de fiecare revin ocupațiilor din domeniile învațământului si juridic, iar 4% din cei care au completat chestionarul sunt arhitecți și tot atâția ingineri.

Figura 3.15 Profesia

EMBED MSGraph.Chart.8 \s

Interpretarea corelațiilor

Următorul pas în această cercetare este testarea forței asocierii dintre două variabile, prin calcularea unui coeficient de corelație cu ajutorul programului de analiză statistică a datelor SPSS.

În studiul de caz prezent, vom folosi coeficientul de corelație Pearson notat cu “r”. În acest mod, vom verifica în ce măsură cei doi factori aleși variază împreună. Dacă coeficientul de corelație ales va fi 0, nu există legături între variabile, daca va aparține intervalului 0-0.29, legătura este slabă, daca va fi cuprins între 0.3 și 0.59, legatura este de intensitate medie, iar dacă va fi situat între 0.6-1, legătura este puternică. În plus, semnul coeficientului ne arată dacă există o corelare inversă sau pozitivă.

De asemenea, se poate calcula și un coeficient de determinație sau proporția de varianță, notat cu “”, care este pătratul coeficientului de corelație, și care indică câte procente din variația primei variabile se datorează factorului de influență ales.

Pragul de semnificație se interpretează prin calcularea coeficientului sig, iar programul ne va semnala dacă rezultatul este semnificativ sau nu din punct de vedere statistic. Dacă acesta este sub 0.05, corelația este semnificativă și se contrazice ipoteza nulă, ipoteză conform căreia nu există legătură între variabile. Dacă sig este mai mic de 0.01, șansele să existe o eroare este de 1%.

Prin urmare, pentru prima analiză variabilele alese sunt întrebarea nr 2 corelată cu întrebarea nr 9, iar pentru a doua, întrebarea nr 7 corelată cu întrebarea nr 18.

Evaluarea ipotezei 1

În primul caz, vom testa legătura dintre durata de utilizare a serviciilor și intenția viitoare de cumpărare a consumatorilor.

În tabelul de mai jos sunt prezentate rezultatele corelației după cum urmează:

**. Correlation is significant at the 0.01 level (2-tailed).

Coeficientul lui Pearson este egal cu -0.430, indice cuprins în intervalul 0.3-0.59, de unde rezultă că durata anterioară de utilizare a serviciilor este corelată la nivel de -0.430 cu intenția viitoare de cumpărare a consumatorilor, ceea ce indică o legătură inversă și de intensitate medie între cele două variabile. Prin urmare, cu cât durata utilizării crește, cu atât intenția viitoare de cumpărare scade și cu cât durata utilizării scade, cu atât intenția viitoare de cumpărare crește, decise confirmă ipoteza conform căreia există legaături între cele doua variabile.

Pragul de semnificație este 0.008 < 0.05, ceea ce indică un grad de încredere de 95%, șansa să existe o eroare este de 5%.

Coeficientul de determinație are valoarea de -, adică 0.1849, de unde se observă că relația găsită este prezentă în 18.49% din subiecți, restul factorilor necuprinși în model exercită o influență de 81.51%.

Numărul total al persoanelor chestionate este de 50.

Evaluarea ipotezei 2

În al doilea caz, vom evalua dacă există legături între sexul respondenților și nivelul de satisfacție al rezultatelor obținute în urma utilizării serviciilor.

Rezultatele corelației sunt evidențiate în următorul tabel:

În această situație, ipoteza este nulă deoarece coeficientul lui Pearson este foarte aproape de 0, cu un nivel de -0.115, adică o slabă corelație între sexe și nivelul de satisfacție al rezultatelor obținute, de aceea se consideră că nu există legături între variabile.

În plus, pragul de semnificație nu este în limitele admise, valoarea acestuia fiind mult peste 0.05, adică 0.427.

În concluzie, rezultatul acestei corelații nu este semnificativ din punct de vedere statistic.

3.5 Concluzii și recomandări

Conceptul Body Time se adresează persoanelor care nu au timp pentru un stil de viață sănătos, domeniul de activitate practicat în cadrul firmei fiind îngrijirea corporală prin electrostimulare activă a mușchilor.

În opinia mea, în viitor, Body Time trebuie să se axeze pe una din principalele componentele ale mixului de marketing, și anume promovarea, mai mult decât prin intermediul site-urilor de socializare, multiplicându-și aparițiile TV sau comunicând oamenilor despre activitatea pe care o desfășoară prin intermediul flyerelor distribuite în punctele aglomerate din oraș.

În acest fel, rata de cunoaștere a serviciilor firmei va crește la nivel local, și de ce nu, la nivelul țării, orașul Constanța fiind o destinație des vizitată în periaoda verii de turiști.

Majoritatea clienții reali ai firmei care au constituit eșantionul cercetării, sunt mulțumiți de calitatea serviciilor prestate în cadrul firmei Body Time, recomandările acestora în urma studiului devenind, în viitor, obiective majore ale companiei.

În urma studiului, firma își va extinde portofoliul de servicii, prin introducerea unor noi activități menite să satisfacă nevoile clienților, cum ar fi salonul de remodelară corporală, achiziționarea de noi aparate pentru ca clienții să vină însoțiți la ședința de antrenament, etc.

De asemenea, vor încerca să transforme amenințările și punctele slabe rezultate din informațiile evaluate în cercetarea de piața, în viitoare puncte tari ale firmei.

CONCLUZII

Studiul de caz realizat are la bază analiza comportamentului consumatorului firmei Body Time pe baza informțiilor evaluate în urma unei cercetări de marketing, aducând la cunoștință aspecte legate de nivelul de satisfacție al clienților de pe piața constănțeană.

În acest moment, în orașul Constanța, firma nu se confruntă cu un concurent direct, fiind unică pe piață din acest punct de vedere, și este pregătită să facă față unei posibile concurențe directe deoarece, așa cum am menționat în al doilea capitol al lucrării, aceasta beneficiază de o clientelă fidelă pe care își propun să o mențină la acest stadiu.

Pe de altă parte, dezavantajul conceptului pe care îl recomandă Body Time este dezinteresul și concepția oamenilor cu privire la acest tip de activitate fizică, majoritatea celor care nu l-au încercat fiind sceptici în ceea ce privește succesul rezultatelor, de aceea preferă să frecventeze o sală de sport normală sau, în cel mai rău caz, să nu practice deloc mișcare.

În plus, calitatea serviciilor oferite aduce și prețuri pe măsura acesteia, în opinia mea prețul fiind un factor important de influență în decizia de cumpărare, de aceea conceptul se adresează unei clientele mai restrânse, cu un statut financiar peste mediu, în România acest aspect fiind încă o amenințare pentru firmele cu această caracteristică.

Chiar daca activitatea economică a firmei nu este una favorabilă, datorită investițiilor foarte mari, veniturile acesteia cresc de la an la an, ceea ce indică succesul financiar al firmei în viitor.

Așadar, sunt de acord cu teoria profesorul american Philip Kotler, care spune că “atribuțiile operatorului de marketing nu se sfârșesc atunci când produsul este cumpărat”, situația firmei depinzând de acest comportamentul post-achiziție al consumatorilor.

Cu toate acestea, dincolo de aspectele financiare existente în cadrul oricărei organizații, Body Time își propune să facă cât mai auzit mesajul său, și anume o viață sănătoasă prin metode inovatoare și economisire de timp, sperând ca în viitor cât mai mulți oameni să aibă posibilitatea abonării unei astfel de săli de antrenament.

Concluzionez spunând că, nici o afacere nu va rezulta a fi profitabilă dacă, în prealabil, antreprenorul nu va ști cărui tip de consumator i se adresează, care sunt nevoile populației vizate, și nu în ultimul rând, nivelul de satisfacție al clienților pentru îmbunătățirea calității serviciilor oferite.

BIBLIOGRAFIE

Burns Alvin, Bush Ronald, Marketing Research, Prentice Hall, 2006.

Cătoiu Iacob, (coord.), Cercetări de marketing, Editura Uranus, București, 2002.

Cătoiu Iabob, (coord.), Cercetări de marketing. Tratat, Editura Uranus, București, 2009.

Cătoiu Iacob, Proiectarea cercetărilor de marketing, în Virgil Balaure, (coord.), Marketing, Editura Uranus, București, 2000.

Florescu Constantin, Marketing, Editura Independentă Economică, București, 1997.

Jugănaru Mariana, Cercetări de marketing , Editura EUROPOLIS, Constanța, 1996.

Kotler Philip, Managementul marketingului, Editura Teora, București, 1997.

Kotler Philip, Principiile marketingului, Editura Teora, București, 2008.

Lefter Constantin, Cercetarea de marketing. Teorie și aplicații, Editura Infomarket, Brașov, 2004.

Meghișan Gheorghe, Stancu Ion, Meghișan Mădălina, Cercetări de marketing, Editura Sitech, Craiova, 2008.

www.bodytime.ro