Analiza Stilurilor de Negociere Practicate pe Plan European

lucrare.docCAPITOLUL 2

ANALIZA STILURILOR DE NEGOCIERE PRACTICATE

PE PLAN EUROPEAN

Sarcina negociatorului internațional este mult mai complexă și mai dificilă decât în cazul negocierilor naționale, trebuind să țină seama de numeroase condiții și situații specifice, negocierile derulându-se într-un cadru transcultural. Negociatorii din țări diferite se deosebesc prin obiceiuri, tradiții, deprinderi colective, experiență și alți factori. În lumea complexă și uneori foarte dură a negocierilor, pentru a fi performant, un specialist trebuie să-și contureze un stil de negociere potrivit propriilor sale aspirații, având în vedere în primul rând particularitățile culturii căreia îi aparține.

2.1. PRINCIPALELE STILURI DE NEGOCIERE ÎN

AFACERILE INTERNAȚIONALE

Negocierea presupune concesii reciproce, repetate până la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciază în funcție de informațiile de care dispune și de nevoile sale.

Stilul de negociere exprimă, în primul rând, personalitatea negociatorului, personalitate determinată de caracteristici individuale (capacitate intelectuală, temperament, experiență…) și factori sociali (cultură, educație). Astfel, putem vorbi, pe de o parte, de stilul de negociere individual (personal), iar pe de altă parte, de stilul de negociere colectiv (național, regional, continental)

2.1.1. Stiluri individuale de negociere

Fiecare stil de negociere adoptat poartă amprenta persoanei care îl folosește. Stilul personal de negociere este un dat individual, ca și temperamentul, de exemplu. În bună măsură, propriul stil de comunicare poate fi modelat sau ținut sub control. Dacă unul dintre parteneri are un stil de comunicare reflexiv, cu pauze frecvente de gândire, riscă să fie dominat de un partener cu un comportament energic și dinamic. Important este să-ți cunoști propriul stil de comunicare, să poți evalua rapid stilul celeilalte părți și să ai capacitatea de a ajusta și adapta propriul stil de comunicare la stilurile celor cu care dorești să comunici.

Stilul personal de negociere sintetizează modul în care un negociator conversează cu partenerii săi, cum se îmbracă, cum interacționează cu ceilalți, cultura influențând puternic stilul individual. În literatura de specialitate sunt analizate mai multe stiluri individuale de negociere, dar abordările sunt oarecum diferite. Bunăoară, în funcție de atitudinea dominantă a negociatorului putem deosebi cinci stiluri:

colaborativ, când negociatorul, recunoscând existența divergenței de interese, urmărește ca ambele părți să-și atingă scopurile;

compromisoriu, când negociatorul înțelege că există un conflict de interese, dar urmărește, ca prin anumite compromisuri, să se ajungă la o soluție acceptabilă;

conciliant, când negociatorul consideră că relațiile dintre părți sunt prioritare și, în condecință, pentru atingerea obiectivelor urmărite, se pot admite și anumite compromisuri;

autoritar, când negociatorul urmărește realizarea cu orice preț a interesului propriu, fără să cedeze nimic celeilalte părți;

evitant, când negociatorul consideră că trebuie evitat un conflict, recurgând la formule evazive, ezitante.

Stilurile individuale de negociere pot fi abordate și din altă perspectivă: emotiv, director, reflexiv, îndatoritor, flexivil.

1. Stilul emotiv este caracteristic indivizilor expresivi, care vorbesc repede, gesticulează mult, manifestă un comportament dinamic, orientat spre acțiune și spre risc, sunt empatici, posedă putere de convingere înnăscută, bazată pe risipă de energie și pe transfer psihologic (stilul francez, stilul italian).

2. Stilul director este folosit de negociatorii care afișează o atitudine serioasă, hotărâtă, uneori chiar rigidă și care exprimă opinii clare. Au un comportament mai dur, mai ferm, mai impunător, ridică mai multe pretenții, au gesturi ferme și glas sonor (stilul german, stilul suedez).

3. Stilul reflexiv este caracteristic celor care își impun un puternic control emoțional și exprimă opiniile într-o manieră deliberat formală, caută cuvintele potrivite și formulează cu atenție frazele. Preferă ordinea și o refac mereu cu migală, le place să revadă detaliile, sunt mai lenți și înclinați spre conversația intimă (stilul japonez, stilul chinez).

4. Stilul îndatoritor este întâlnit la persoanele răbdătoare, sensibile și nu țin neapărat să joace un rol important în luarea deciziilor. Ascultă cu multă atenție și înțelegere, evită să-și folosească și atuurile și manifestă căldură în discuții, ca și în scris. Deciziile pe care le iau sunt exprimate într-o manieră serioasă, oarecum impersonală (stilul indian).

5. Stilul flexibil este cel mai răspândit și oportun stil în relațiile interumane, caracterizat prin încercarea permanentă, deliberată și controlată conștient de a adapta mereu propriul stil, în raport cu situația sau partenerul (stilul american, stilul englez).

Un alt autor identifică nu mai puțin de 23 de stiluri personale de negociere: agresiv, tolerant, pasiv, impasibil, intimidant, tehnocrat, finanțist, avocățesc, conspirativ, disimulativ, speculant, încăpățânat, ambivalent, pragmatic, ultimativ, arogant, filistin, irezistibil, expeditiv, riguros, sociabil, brigandal, conciliant.

Un negociator întrunește însă, în cele mai multe cazuri, caracteristici ale mai multor stiluri de negociere, pe care încearcă să le valorifice în funcție de împrejurările specifice, personalitatea lui neputând fi redusă la un stil strict standardizat. În tabelul 2.1 sunt sintetizate caracteristicile esențiale ale câtorva stiluri individuale de negociere întâlnite în țări din afara continentului european.

Tabelul 2.1. Stiluri individuale de negociere din tări extraeuropene

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, p.196.

2.1.2. Stiluri colective de negociere

Negocierea este și un concept multidimensional, bazat pe comunicare, caracteristică care o face dependentă de factori multipli și diferiți care îi condiționează succesul. Așa cum arătam, printre factorii semnificativi ai negocierii internaționale se numără și cultura. De aceea, echipele de negociatori care duc discuții cu parteneri din alte zone ale globului trebuie să se informeze în prealabil asupra specificităților naționale și practicilor culturale ale adversarilor. Diferențele și similaritățile culturale ale participanților modelează stilurile de negociere.

Influențele culturii sunt exercitate cu deosebire asupra negocierilor comerciale internaționale, prin această nouă dimensiune sporind complexitatea acestora. Diferențele existente între modelele culturale imprimă un caracter și o gamă variată de forme de manifestare a stilurilor de negocieri comerciale. Modelele de comportament ale negociatorilor proveniți din culturi diferite sunt sintetizate, în literatura de specialitate, în cinci stiluri de negociere bazate pe adaptare, evitare, colaborare, concurență și compromis.

Dar, personalitatea negociatorului nu poate fi redusă la un anumit stil, comportamentul său reliefând, în esență, caracteristici ale mai multor stiluri de negociere, în funcție de împrejurările concrete. Ca regulă generală nu se recomandă imitarea unui stil care aparține altei culturi. In condițiile în care modalitățiile de lucru sunt diferite de la o țară la alta, trebuie respectat stilul de lucru al partenerului, dar în anumite limite pentru a nu intra în zona de amabilități excesive care să afecteze prestigiul negociatorului. Capacitatea de a discerne rolul comportamentului și cunoașterea diferențelor specifice ale unei anumite culturi reprezintă fatori importanți în negocierile interculturale.

Comportamentul negociatorilor și stilurile de negociere diferențiate sub influența factorilor culturali au efecte asupra întregului proces de negociere. De aceea, pentru a asigura și a îmbunătăți rezultatele scontate prin negocierile comerciale internaționale se impun eforturi susținute depuse atât de către negociatori, cât și de către firmele interesate în succesul respectivelor negocieri.

Punctul de pornire al oricăror eforturi trebuie să se regăsească în condițiile ce trebuie îndeplinite atât de persoanele, cât și de firmele participante la negocieri pentru a-și îmbunătăți performanțele la negocieri.

La nivel individual, este nevoie de cunoaștere și sensibilitate culturală, capacitate de adaptare, flexibilitate și personalitate. Adaptarea internațională și conștiința culturală trebuie să reprezinte partea esențială a profilului și personalității negociatorului care discută subiecte de afaceri internaționale. Persoanele implicate în negocieri trebuie să aibă un interes special și o sensibilitate ridicată față de alte culturi, să comunice ușor și să aibă o mare capacitate de adaptare.

La rândul lor, firmele trebuie să se bazeze pe cunoaștere culturală și, implicit, să insiste pentru pregătirea în domeniul cultural a angajaților implicați în negocieri, pentru a completa profilul lor profesional.

2.1.3. Cultura în afaceri și stilurile de negociere

Diferențele și asemănările culturale ale participanților pot modela stilurile de negociere, lăsând o amprentă importantă asupra rezultatului acestui proces, cele câteva sute de culturi naționale și regionale ale lumii putând fi clasificate în câteva mari grupuri. Cunoașterea acestor factori este foarte importantă pentru a identifca trăsăturile specifice negocierii afectate de cultură și poate ajuta un negociator de afaceri internaționale să își înțeleagă omologul, să anticipeze și să prevină posibilitatea apariției unor neînțelegeri.

Cultura devine astfel o dimensiune care influențează fiecare etapă a negocierii, jucând un rol important în modul în care este pregătită negocierea, în viziunea și abordarea procesului negociativ, în abordarea strategică și în întregul proces al negocierii, inclusiv sub aspectul rivalității și cooperării (fig. 2.1).

În tabelul 2.2 sunt sintetizate șapte diferențe naționale în negociere cauzate de anumiți factori culturali, identificate de anumiți autori: atitudinea față de timp; expresia feței, mimica; expresia ochilor, privirea; limbajul corpului – gestica; limba folosită; ierarhie și statut; primul contact.

Tabelul 2.2 Diferențe naționale în negociere cauzate de factori culturali.

Factori; Țara; Mod de manifestare

Sursa: S. Hollensen, 2008, p. 146; Keegan, Schlegelmilch, Stőttinger, 2002, pp.123-125; R. Hűnerberg, 1994, pp. 274-275; Műhlbacher, Leihs, Dahringer, 2006, p. 191. Preluat după V. Danciu, Op.cit. pp. 92 – 93.

În tabelul 2.3 sunt identificați zece factori care par să fie cei mai importanți în diferențele naționale de negociere cauzate de anumiți factori culturali, respectiv:

Tabelul 2.3. Impactul cultural asupra negocierii

Sursa: Salacuse, Jeswald, Intercultural negotiation in International Business, Group decision and negotiation, vol. 8, pp.217-236, Kluwer Academic plenum Publishers. (Preluat după: Gh. Caraiani,

V. Potecea, Op. cit.p.37).

Având cunoștințe despre impactul culturii asupra negocierii, negociatorul de afaceri internaționale poate fi capabil să înțeleagă mai bine stilurile de negociere și demersurile partenerilor săi din alte culturi. Totodată aceste cunoștințe pot ajuta negociatorii să determine cum stilurile lor peronale primează față de ceilalți partrneri.

Traversarea culturală impune cooperarea părților contractante, pentru a nu pune în pericol respectiva afacere poate produce beneficii pentru ambele părți.

2.2. ANALIZA STILURILOR DE NEGOCIERE PRACTICATE

PE PLAN EUROPEAN

2.2.1. Stiluri de negociere din state europene occidentale

Caracteristici comune. În Europa pot fi identificate mai multe tipuri de culturi de afaceri (nordică și sudică, occidentală și orientală) și, implicit, numeroase caracteristici determinate de specificul național, cu impact profund asupra stilurilor de negociere. Europa s-a constituit istoric ca un continent al națiunilor și rămâne în continuare în această structură. Așa că, dincolo de asemănările dintre diferite culturi (nordică – sudică, occidentală – orientală), regăsim caracteristici determinate puternic de specificul național.

Un prim nivel de abordare, la nivel european se referă la stilurile de negociere în Europa occidentală, analizând mai întâi unele caracteristici comune ale acestor stiluri din țările vest-europene (vezi tabelul 2.2). Cultura occidentală este o cultură monocronică, extravertită, slab contextuală. Este o cultură individualistă, punându-se accent pe inițiativă și realizări, pe importanța statutului personal.

Negociatorii din Europa occidentală dau dovadă de punctualitate și operativitate în afaceri, apreciază loialitatea și munca susținută. Comunicarea în negocieri este clară, riguroasă, formală, subtilă. Acordă o importanță redusă factorilor emoționali, având o atitudine rezervată. Cerințele și pretențiile inițiale sunt moderate, problemele sunt abordate secvențial, făcând și mici concesii.

Tabelul 2.2. Stiluri de negociere în Europa de Vest

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, p. 178.

Stilul britanic. Negociatorii britanici sunt parteneri agreabili, punctuali, politicoși, calmi, buni ascultători, dând dovadă de stăpânire de sine și exactitate. Ei sunt foarte civilizați: controlați, eleganți și foarte politicoși. Sunt negociatori profesioniști, pregătiți în mod special în școli și foarte riguroși atunci când sunt implicați în negocieri, pe baza unor scheme de negociere și a unor fișe riguros elaborate despre parteneri.

Pe de altă parte, acest stil se distinge și prin toleranță, deschidere spre dialog și sociabilitate, fiind marcat de o îndelungată tradiție diplomatică. În plus, spre deosebire de stilul american, comunicarea este, în mare măsură, indirectă, aluzivă, nuanțele și subînțelesurile având un rol important. Astfel, cultura britatică fiind una înalt contextuală, particularizează stilul de negociere britanic față de stilul american.

O altă caracteristică este profesionalismul, expertiza în purtarea tratativelor. Britanicii sunt bine pregătiți profesional și extrem de protocolari, acordând o atenție deosebită etichetei și analizând cu minuțiozitate toate aspectele urmărite. Sunt calculați și își schimbă cu greu părerile formate, deși nu sunt exclusiviști, manifestând atunci când este cazul și tendința de a mai reduce pretențiile inițiale pe timpul derulării negocierilor.

Dispunând de un umor natural de calitate, englezii nu consideră că relațiile personale sunt hotărâtoare în negocieri, fiind bine cunoscută ușurința cu care aceștia pot spun ,,nu" în timpul discuțiilor cu partenerii lor. Poate de aceea ei au reputația de a fi mai puțin motivați de aspectele financiare, de remunerare, decât negociatorii americani.

Tabelul 2.3. Stiluri de negociere în tări din Europa Occidentală

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, Anexa 1,p.196.

Stilul francez. Negociatorii francezi sunt cunsocuți ca având trei caracteristici de bază

în negocierile internaționale: sunt fermi, insistă să utilizeze franceza în negocieri și folosesc un stil orizontal. Preferă să stabilească un acord preliminar, apoi un acord de principiu și, în cele din urmă, acordul final.

Negociatorii francezi sunt inteligenți, foarte bine informați și perfect pregătiți, abordând negocierea cu ideea clară de obținere a rezultatului scontat. Sunt politicoși, dar nu sunt deschiși cum sunt englezii și americanii. Totodată sunt individualiști, autoritari, preferând o derulare secvențială a negocierii. Manierele, protocolul, poziția în societate, educația sunt elemente apreciate de negociatorii francezi, care dau dovadă de fermitate, seriozitate și rigoare în procesele negociative, propunându-și să găsească noi soluții bine fundamentate.

Sunt foarte atenti la etapele preliminare și la construirea relației între părțile contractante. Pregătirea strategiei și tacticii unei negocieri cu partenerii francezii trebuie să fie completă și detaliată, fomulându-se răspunsuri la toate întrebările posibile pe care aceștia le-ar putea adresa. Nu trebuie să se neglijeze nici faptul că stilul francez este elastic și elegant.

Francezii sunt adepții unor discuții de substanță chiar dacă timpul afectat negocierilor se prelungește. Ei nu sunt deranjați dacă negocierea se transformă în dezbatere, dând dovadă de formalism, punctualitate și comunicare explicită, în vederea simplificării finalizării ei.

Statutul negociatorilor este un factor important în alegerea acestora, clasa socială, legăturile familiale și vârsta afectând statutul acestora.

O altă caracteristică importantă a stilului francez constă în importanța acordată valorilor naționale, performanței tehnice a negocierilor. Tradiția în desfășuarea negocierilor diplomatice, faptul că până la reîntregirea Germaniei, Franța a fost țara cea mai mare din Europa Occidentală a accentuat sentimentul de mândrie națională în rândurile negociatorilor francezi, care preferă folosirea limbii franceze în desfășurarea negocierilor internaționale la care participă.  

 În fine, mai putem adăuga faptul că negociatorul francez agreează unele momente de destindere în negocieri prin glume și atmosfera create în timpul derulării acestora.   

Negociatorul francez consideră negocierea ca fiind o competiție antagonistă, lipsită de scrupule. In faza de încheiere, francezul poate să devină, uneori, arogant. Evident, această atitudine poate fi caracteristică și altor culturi. Francezii pun mare accent pe logică și pe rațiune, ținănd seama de opiniile individuale.

 Stilul german. Este un stil clar, ferm, bazat pe logică, aproape matematic. Este axat pe etapa de pregătire temeinică a negocierii și se caracterizează printr-o extremă seriozitate și rigoare. Negociatorul german iși face riguros pregătirile pentru întâlnire, nu emite pretenții exagerate, dar nici nu va face compromisuri radicale. Pentru a contracara un astfel de stil, este bine a se crea un mediu de negociere specific partenerului de negociere, caracterizat prin rigurozitate, inclusiv a detaliilor, dar și prin soluții noi și originale, ce nu au fost anticipate.

Ofertele făcute sunt extrem de realiste, fapt pentru care sunt puțin predispuși să acorde concesii în timpul tratativelor. Contracararea acestui stil presupune ca oponentul să încerce să influențeze deciziile negociatorului german înainte ca acesta să lanseze oferta.

Protocolul și eticheta sunt foarte importante. Apelând la o vestimentație conservatoare, la o ținută corectă și la o atitudine formală, germanii acordă protocolului o atenție deosebită. De puține ori dau dovadă de umor și tot de puține ori folosesc expresii cum ar fi: ,,mulțumesc", ,,te rog frumos" etc. Apreciind că prietenia și relațiile personale nu afectează sau pot complica derularea negocierilor, preferă să nu le cultive.

Fiind extrem de meticuloși, negociatorii germani își stabilesc obiective precise, își planifică și organizează în mod riguros activitățile, sunt interesați de orice amănunt, fapt ce necesită ca în echipa oponentă să fie incluși experți pentru toate domeniile vizate. Își stabilesc obiective precise și, în funcție de acestea, își planifică și organizează în mod riguros activitățile. Calmitatea, spiritul analitic determină o viteză redusă de desfășurare a negocierilor în care sunt implicați germanii, cu toate că aceștia sunt foarte direcți în procesul comunicării față în față, la fel ca francezii.

Stilul italian. Deși interesul pentru afaceri (pentru obținerea de profit) este evident, acest stil ar putea fi caracterizat, în primul rând, prin crearea unui mediu prietenos, prin afectivitate, căldură și exuberanță. Protocolul trebuie să fie rafinat, italienii apreciind muzica, băuturile fine și mesele copioase.

Negocierile cu un partener italian vor începe direct, deschis și vor continua cu salutari ceremonioase, divagații și discuții lungi. Italienii dovedesc o bună cunoaștere a pieței internaționale și a firmelor concurente de pe piață și  nu renunță la plăcerea de a se tocmi chiar și atunci când sunt convinși că pot realizat o afacere profitabilă.

  Comunicarea verbală îngrijită, cu o coloratură specifică bazată pe temperamentul meridional preponderent coleric, conține o mare încărcătură emoțională, care completează argumentația logică. Fiind ospitalieri, negociatorii italieni apreciază complimentele si partenerii care cunosc cultura italiană. În acest context, partenerii de dialog care știu să glumească au șanse sporite de succes față de cei rezervați sau morocănoși.

Stilul belgian, olandez și luxemburghex. Negociatorii din Benelux (Belgia, Olanda și Luxemburg) dau dovadă de cinste și corectitudine pe parcursul negocierilor, respectând apoi cuvântul dat. Sunt perseverenți în atingerea scopului, insistă și caută soluții și în situații mai dificile, aparent fără ieșire.  Pentru a se asigura de o eventuală nerespectare a clauzelor contractuale, includ în preț o marjă de risc. Pun partenerii în dificultate prin insistența cu care arată că, conditiile oferite nu sunt corespunzătoare comparativ cu cele practicate de alti competitori.   De regulă, marja de negociere variază între 10-15%.  Negociatorii sunt sensibili la atenții protocolare cu o valoare simbolică, cum ar fi felicitări cu ocazii festive, sărbători de familie, religioase, etc.

Stilul nord-european.  Este un stil rece, cu negociatori precauți și reticenți, care vorbesc puțin dar consistent și care dau dovadă de de modestie, punctualitate, eficiență, seriozitate. Au o pregătire profesională de excepție, dublată de studii temeinice de psihologie și sunt capabili să citească și să interpreteze toate mesajele partenerilor (intonația, nonverbalul etc.). Introduc în negocieri un mare grad de siguranță și au predilecție pentru evitarea riscurilor, fructificând la maximum informațiile furnizate de un partener insuficient de abil. Sunt punctuali, serioși, modești și eficienți. Nordicii pot fi totuși sensibilizați prin atenții protocolare, dar numai cu valoare simbolică. Danemarca, Suedia și celelalte țări scandinave se caracterizează și prin acceptarea unui risc mai mare de afacere.

2.2.2. Stiluri de negociere în Europa de Est

Tabelul 2.2. Stiluri de negociere în Europa de Vest și de Est

Sursa: vezi, I. Popa, Negocierea comercială internațională. Editura Economică, București, 2006, p. 178.

Stilul rusesc. Ca și în alte domenii ale culturii – în literatură, artă, în mentalitatea curentă a locuitorilor etc -, stilul de negociere rusesc poartă și astăzi o puternică amprentă a sistemului comunist, cu o dramatică isrorie de peste șapte decenii, generând dificultăți în înțelegerea și, uneori, chiar în acceptarea principiilor de bază ale economiei de piață și a sistemelor democratice.

Fiind deținătoare de mari resurse naturale, de anumite diferențe culturale și faptul că mai bine de 40 de ani Rusia s-a manifestat ca fiind inima URSS – care s-a considerat liderul și coordonatorul întregii lumii socialiste – și-au pus amprenta asupra mentalității locuitorilor acestei țări și, implicit, asupra negociatorilor ruși. Opțiunea extrem colectivistă a regimului totalitar și o anumită înclinație tradițională a ,,spiritului slav,, au avut ca efect un nivel scăzut de inițiativă individuală și un grad ridicat de evitare a riscului

Deși în perioada de tranziție la o economie de piață au apărut întreprinzători noi, plini de inițiativă și cu stil occidental, în opinia specialiștilor occidentali negociatorii ruși sunt lipsiți de profesionalism, oportuniști și mai puțin demni de încredere.

Neexistând școli de profil până în anii '90 care să asigure pregătirea oamenilor de afaceri, rușii s-au văzut nevoiți să facă acest lucru din mers. In negocieri rușii încearcă să fie cât mai formaliști pentru a suplini lipsa experienței în acest domeniu. Deși pozițiile lor inițiale sunt ferme, nivelul pretențiilor formulate frizează în multe situații cu ridicolul. Consideră ca relațiile personale nu sunt importante în asigurarea succesului tratativelor.

Unii autori consideră că stilul negociatorilor ruși este dur și cu orientare distributivă. Ei pleacă în general de la cereri inițiale mari, consideră concesia ca o dovadă de slăbiciune și au tendința de a nu respecta termenele stabilite în prealabil. Ca și americanii, rușii sunt individualiști urmărind ca în urma negocierii caștigurile lor să fie mult mai mari decât cele obținute de oponenți. Ignoră termenele limită și folosesc tactici emoționale manifestate prin înroșirea feței, accentuarea cuvintelor, enervare, părăsirea arogantă a mesei tratativelor.

Există în literatura de specialitate și păreri pozitive, rușii fiind considerați un popor cu atitudine deschisă, afectivi, cu înclinație spre literatură și artă, afectivi. În afaceri, un rol foarte important îl au relațiile personale.

Caracteristicile unor negociatori români. Caracteristicile si psihologia negociatorilor din țara noastră nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte țări.  Totusi, după opinia unor parteneri străini, dar și a noastră, există o serie de trăsături specifice care se regăsesc la o mare parte din negociatorii români și care sunt răsfrângerea în aceștia a evenimentelor istorice și sociale petrecute de-a lungul timpurilor .

Se poate afirma cu un grad mare de certitudine că nu este popor din Europa care să nu fi contribuit cu ceva la alcătuirea sufletului moral românesc .

Mentalitatea românilor este de esența universală, in cuprinsul ei s-au revarsat atatea comori etnice si invers ; operele acestora cand se vor desavarsi in intregime si vor gasi rasunet in toate popoarele civilizate.

Pe parcursul tratativelor romanii aduc in discutie literatura proprie care se distinge prin frumusetea imaginilor, delicatetea sentimentelor, vigoarea expresiilor, logica metaforelor, ingeniozitatea comparatiilor, imaginația creatoare si luciditatea . Acestia iși declara o pornire adancă catre neatârnare, dorinta de libertate și au repulsie pentru orice fel de supunere, fata de ordinele cuiva, sau bunul plac al altora. Se poate remarca la acestia vioiciunea și istețimea spiritului, scăpararea unei inteligente fine, distinse, infațisata sub o aparenta modestă, timidă, sfioasă.

            Calitațile mintale nu sunt de suprafata, dar infațisarea la prima vedere nu lasa sa se banuiască ce se ascunde sub ea. Fruntea este lata si denota un spirit vioi, insusiri bune, distincte, inteligenta vie si usurinta de a vorbii limbi straine in special franceza, engleza, germana si rusa. Una din trasaturile remarcate de partenerii straini este ca acestia sunt superstitiosi mai mult decat orice popor din Europa. Credinta in fatalitate, increderea oarba in noroc si sansa, lipsa de incredere in propriile forte, ceea ce se traduce uneori in lipsa de initiativa, in inceperea unor afaceri si perseverare in invingerea dificultatilor pe parcurs .

            In orice demers intreprind romanii isi ureaza NOROC ( cand vand, cumpara, sughit, beau, stranuta si chiar si in loc de ,,buna dimineata" ). Filozofia populara este cuprinsa in proverbul ,, Capul plecat sabia nu-l taie" .

            O alta trasatura este credulitatea, rezistenta defensiva, resemnarea supusa, lipsa de energie ofensiva, ceea ce se traduce si prin lipsa unor proiecte ,, obraznice" prin cutezanta lor. Ei manifesta o modestie si o intelepciune care cauta sa inlature pericolele prevenindu-le, prudenta dincolo de margine, calculul urmarilor, rabdarea, ingaduinta, timiditatea si o atitudine pasnica pana la o margine extrema .

            Uneori apare si o lipsa de incredere in eforturile sustinute si a muncii disciplinate, neintrerupte si metodice, ceea ce se manifesta prin mania de a incepe de mai multe ori lucruri pe care nu isi propun sa le finalizeze . Pentru unii este valabil proverbul ,, Romanul este greu sa inceapa ceva, ca de lasat se lasa el usor ".

            Uneori se manifesta lipsa de spirit de continuitate si de punere in opera a actiunii practice, lipsa de rabdare si de vointa, evitarea unor sfortari de lunga durata . Unii lucratori din intreprinderi cu activitate de comert exterior se multumesc cu aparenta ,, Sa vada seful ca muncesc!''. De aici si goana dupa expediente si castig usor.

            In afara unor trasaturi considerate ca positive, unii negociatori romani manifesta si unele trasaturi care ar urma sa fie corectate si care se refera la faptul ca pe parcursul negocierilor un moment de asteptare este greu de suportat dar acestia se impaca prea bine cu nepasarea de cateva ore sau zile in luarea deciziilor sau raspunsul la o oferta .

            Unii sunt capabili de orice virtute daca pentru ea nu se cere persistenta prea indelungata. Neprevederea consecintelor, activitatea dominata de consideratia momentului, neglijarea urmarilor posibile ale unor actiuni si a viitorului prevezibil .

            Uneori inegalitate in apreciere, inconsecventa, lipsa de unitate si metoda, lipsa de proportie si de ordine, lipsa unui plan si a unei logici bazate pe un temeinic rationament . Concluziile se sprijina de multe ori pe argumente nefondate si pleaca de la premise gresite . O mare parte nu au cunostinte de management si marketing .

            O pornire instinctiva pentru a trage foloase din orice, o adevarata maiestrie in a ascunde sentimentele, ideile si intentiile . Raspunsuri echivoce, conditionate si inselatoare .

            Viclenia si dibacia faceau parte din psihologia dacilor si romanilor. Romanii le-au pastrat pentru ca au avut nevoie de ele .

            În unele cazuri, cand intra intr-o afacere mimeaza ce doresc să cumpere si numai tangential intreaba ce – i intereseaza de fapt .

            Au un spirit sarcastic, talent de a satiriza cu umor pentru a pedepsi moravurile, insa usurinta intelegerii lucrurilor, imbinata cu obiceiuri orientale, au condus la a face critica fara a depune eforturi sustinute de a indrepta lucrurile criticate, ceea ce se reduce in apararea cu tenacitate a principiilor care sunt absolute si necorelarea acestora cu activitatea practica care este relativa si care trebuie sa fie plina de concesii si compromisuri .

            In această imperfectie comparativă ei considera ca totul este admirabil și desavarsit la straini, totul este rau, neindestulator si criticabil la noi .

            Se poate afirma în final, ca o concluzie, că negocierile comerciale reprezintă un proces extrem de complex, proces ce presupune foarte multe pregatiri, cu atat mai detaliate cu cat discuțiile urmeaza să se poarte la nivel internațional. Se impune ca negociatorul să fie o persoană deschisă, cu o vastă cultură generală și, obligatoriu, cu o mare capacitate de a comunica. Sa nu uitam ca suntem adeseori marcati de stereotipuri si nu suntem constienti de normele noastre culturale, ceea poate avea uneori consecinte grave.