. Comunicarea

C U P R I N S

Prefata

Capitolul I

Comportament – psihism – comunicare

1.1 Comunicare prin imagini

1.2 Comunicare verbala (limbajul)

1.3 Comunicarea – preconditie in structurarea sistemului psihic uman

1.4 Comunicarea – o perspectiva fundamental umana

1.5 Comunicarea in psihologia experimentala

1.6 Psihologia si neurofiziologia comunicarii

1.7 Comunicarea emotionala

Capitolul II

Anatomia sociala a comunicarii

2.1 Implicatiile si scopurile regulilor ca parte componenta a interrelationarii umane

Capitolul III

Aspecte psihologice ale comportamentului aparent in psihologia comunicarii

Capitolul IV

Radiografierea interrelatiilor umane

4.1 Comunicarea si relatiile intre prieteni

4.2 Comunicarea si relatiile de cuplu, de convietuire

4.3 Comunicarea si relatiile parinti – copii

4.4 Comunicarea si relatiile profesionale

4.5 Comunicarea si relatiile medic – pacient

4.6. Comunicarea si relatiile profesor – elev

Capitolul V

Comunicare – negociere – diplomatie

5.1 Tipuri de utilizare a teoriei trebuintelor

5.2 Stilul negociatorului

5.3 TIPOLOGII – Negocierea de grup, tipurile lui Belbin

5.4 Analiza triunghiulara

5.5 Factorii psihologici in negociere

5.6 Negocierea si diferentele culturale

5.7 Psihologie si diplomatie – perspective actuale

Capitolul VI

Comunicarea umana ca raspuns persuasiv

6.1 Mituri in discursul politic

6.2 Comportamentul politic asimilat grupurilor

6.3 Tintele comunicarii politice

Capitolul VII

Comunicarea intre terapie si interrelatie

Capitolul VIII

Surse externe pentru comunicarea umana

8.1 Explorarea carierei profesionale ca surasa de intercomunicare

8.2 Exercitii pentru realizarea negocierilor (Sugestii)

Summary

BIBLIOGRAFIE

P R E F A Ț A

În familie, în colectivitãți, acasã singuri ori la negocieri oamenii transmit idei, gânduri, sentimente, își cunosc semenii și își respectã problemele cotidiene comunicând.

Sistem cu ,,intrãri și ieșiri" comunicarea – înțeleasã ca parte componentã a vieții psihice, dar și sociale, de fapt trebuie prezentatã ca necesarã sine que non pentru relațiile umane.

Prietenia, relațiile de cuplu, mariajul, interrelațiile șef-subalterni, profesor/elev-student etc. fac obiectul materialului prezent alãturi de încercarea noastrã de a identifica variabile și itemi structurali ale comunicãrii, în care pot apare și tensiuni, încordãri, conflicte.

Deschiderea umanã genericã spre informare, spre cunoaștere se constituie actualmente într-o condiție obligatorie a surselor de satisfacție, entuziasm, bucurie, ajutor mutual – fenomen ce deține în subsidiar o aserțiune extrem de cunoscutã și de actualã, mai ales în perioade de profunde ,,așezãri" socio-economice : INFORMAȚIA reprezintã PUTEREA.

Convinși fiind de complexitatea problemelor legate de comunicare am încercat doar o prezentare succintã a aspectelor importante din interrelațiile umane privite printr-o radiografiere a componentelor psihofiziologice ale activitãții de tip comunicativ. Totodatã am prezentat regulile structurate în timp, în situații deosebite de comunicare, dar mai ales am propus spre percepere și înțelegere studenților din facultãțile de profil, dar și de interes larg tip public-relations un set minimal de anatomice secționãri ale achizițiilor teoretice și practice ale activitãții de negociere.Lucrarea sugereazã posibile ,,chei" în domeniul larg al comunicãrii, în ideea consolidãrii sãnãtãții mentale, ,,chei" în metodica de interrelaționare în spații culturale și tradiții diferite ca și grile de evaluare-autoevaluare într-un efort de exercitare a legãturilor în familie, în activitatea profesionalã, în negocieri, în prietenie.

Pentru a veni în sprijinul celor care lucreazã cu publicul, pentru viitorii specialiști în comunicare, pentru viitorii dascãli ori manageri, pentru perceperea interrelațiilor din presã etc. sperãm sã fi reușit sã dãm un ajutor simbolic pentru a nu inventa bariere de izolare, ori de singurãtate.

Eforturile de adunare și selectare a materialelor din ce în ce mai numeroase, în lumea științificã și nu numai, au fost considerabile, dar ele au fost concretizate datoritã feed-back-ului permanent, pe care îl realizãm cu studenții de la facultãțile Universitãții din București. De aceea, acestora țin sã le mulțumesc.

In activitatea cadrelor didactice, a dascãlilor care lucreazã în învãțãmântul universitar, fiind și cazul autoarei, sunt momente când sprijinul Universitãții devine hotãrâtor. Am fost onoratã și de aceastã datã sã primesc direct sau indirect susținerea moralã atât de necesarã din partea Conducerii Universitãții din București și a Facultãții de Psihologie și Științele Educației.

In același timp, acest material nu ar fi prins contur dacã nu aș fi fost încurajatã de decanatul Facultãții de Litere al Universitãții.

Nu pot sã nu menționez munca de migalã și de rãspundere pe care a efectuat-o constant tânãra doctorand [anonimizat], cãreia îi mulțumesc și pe aceastã cale, participând, parțial, la elaborarea unor paragrafe, capitole din lucrare ca și la tehnoredactare.

Fie cã interrelațiile noastre cu tânãra generație – dornicã de cunoaștere și afirmare în plan profesional sã primeascã încã un crampei din experiența adunatã în timp și sã contribuie efectiv la creșterea ei.

Capitolul I

COMPORTAMENT – PSIHISM – COMUNICARE

Relațiile dintre oameni sunt deosebit de complexe și importante; ele reprezintã, de fapt, țesãtura, canavaua, pe care se așeazã însãși viața, structura reușitelor, miracolelor sau dezastrelor umane. Trãsãturi și însușiri, fapte omenești (bune sau rele), priviri și gesturi – toate pot crea un COD, un MODEL, un STIL de comunicare interumanã.

Comunicarea, înțeleasã în sensul sãu larg, ca act tranzacțional, inevitabil în situații de interacțiune, devine esențialã, fundamentalã atât pentru viața personalã cât și pentru cea socialã a individului. Astfel, noțiuni precum „comunicare", „limbã", „limbaj" sunt polisemice, ele comportând o pluralitate de sensuri. Acest fapt provine nu numai din complexitatea intrisecã a fiecãrei noțiuni, ci și din aceea cã ele constituie obiectul de investigație al mai multor discipline științifice : lingvistica, psihologia, sociologia, semiotica, cibernetica etc. Aceste discipline aduc propriile lor perspective de abordare, care nu sunt întotdeauna identice sau mãcar complementare. Lãmurirea sensului psihologic și etimologic al acestei noțiuni se impune, ca o necesitate, mai ales dacã luãm în considerație ancorarea lor într-un sistem de interdisciplinaritate.

Astfel, în limba latinã, verbul „comunico-are" provine din adjectivul „munis-e" a cãrui semnificație era „care își face datoria, îndatoritor, serviabil". Cuvântul a dat naștere, prin derivare, unei familii lexicale bogate din care menționãm pe „immunis-e" = scutit de sarcini, exceptat de la o îndatorire (de ex. : „imun" înseamnã exceptat de la contractarea unei boli, care nu face boala).

Dupã Antoine Meillet (citat de M.Dinu, Op.cit,1994), „communise", înseamnã „care își împarte sarcinile cu altcineva". În latina clasicã însemna, ca și sensul urmașul sãu actual „care aparține mai multora sau tuturor". „Comunicus" a dat ulterior naștere verbului „communico", pãtrunzând în românește pe filierã francezã, odatã cu valul de neologisme romantice din ultimul secol și jumãtate (Ibidem).

Comunicarea ca act, sistem, cod sau mijloc stã la baza organizãrii și dezvoltãrii sociale, influențând raporturile pe orizontalã și verticalã între oameni – intervenind chiar în aspirațiile lor intime, dar și în cunoașterea realitãții.

În acest sens se acceptã de cãtre diverși specialiști ideea dupã care, capacitatea de a-și formula și transmite gândurile în termeni verbali, este definitorie pentru om. Mai mult decât orice deprindere ori abilitate, posibilitatea comunicãrii prin limbaj articulat reprezintã o trãsãturã universal și specific umanã.

Conceptele legate între ele în vederea deslușirii funcțiilor și interpretãrilor comunicãrii sunt : limbã, limbaj, mesaj, activitatea creierului etc.

În analiza unitãții dintre limbã și gândire trebuie evidențiate douã aspecte. Pe de-o parte, limba are ca funcție principalã exprimarea gândirii, iar pe de alta, gândirea nu se poate realiza decât în forme lingvistice. Se impune abordarea conceptului „comunicare" dintr-o largã perspectivã psihologicã, cu puternice nuanțe sociale.

Dezvoltându-se solidar, gândirea a pornit de la un nivel primitiv, când, confuzã și greoaie, se asocia unei limbi nesistematice, pentru a ajunge la stadiul în care poate emite idei și judecãți generale, ajutatã de o limbã tot mai abstractã și, în același timp, mai sistematicã.

Întrucât legãtura sine qua non între limbã, gândire și limbaj nu ne propunem sã fie dezvoltatã în acest material, sugerãm doar câteva jaloane în abordarea lor, dar toate noțiunile se vor raporta la cel mai general liant, care este : comunicarea.

Posibilitatea transpunerii totale a gândirii și trãirilor noastre în limbaj se vede pusã sub semnul îndoielii, de contradicția dintre varietatea infinitã a acestora și numãrul limitat de elemente ale codului, cu ajutorul cãruia mesajele sunt transmise interlocutorului (câteva zeci de foneme, câteva zeci de mii de cuvinte, dintre care doar circa 2000 sunt folosite curent).

M. Zlate (1994) aratã cã încã din 1969 Claude Flament[1] nota „pentru noi existã comunicare, când existã schimb de semnificații". Se reține noțiunea de schimb, dar se precizeazã conținutul acesteia, semnificațiile putând fi transmise atât prin mijloace verbale, cât și non-verbale.

Norbert Sillamy (1965) insista asupra caracterului de feed-back al comunicãrii. Când informația este transmisã, se produce o acțiune asupra receptorului și un efect retroactiv asupra persoanei emitente. Anzieu și Martin (1969) atrag atenția asupra elementelor componente ale comunicãrii ca și asupra orientãrii ei. Astfel, comunicarea constituie „ansamblul proceselor psihice și fizice prin care se efectueazã operația de punere în relație a unei persoane sau mai multora, cu alta sau cu mai multe, în vederea atingerii unor obiective"[2].

Pentru deceniile IV-VI ale secolului nostru, multitudinea de informații a determinat o posibilã sistematizare privind actul comunicãrii, între care importante ar fi urmãtoarele :

· relația dintre indivizi sau dintre grupuri ;

· schimbul, transmiterea și receptarea de semnificații;

· modificarea voitã sau nu a comportamentului celor angajați în procesul comunicãrii.

Înțelegerea în acest mod a comunicãrii o întâlnim și în unele lucrãri mai recente. Baylon și Mignot (1991) noteazã: „prin a comunica și comunicare, noi înțelegem punerea în relație a spiritelor umane sau, dacã preferãm, a creierelor umane"[3].

Actul comunicãrii se realizeazã prin intermediul imaginilor, noțiunilor, ideilor, având un conținut informațional faciliteazã manifestarea conduitelor umane afective, producând consonanțã sau disonanțã psihicã, efecte de acceptare sau refuz, concordanțã sau neconcordanțã a trãirilor noastre. Cu ajutorul comunicãrii se pot transmite trebuințe, aspirații, imbolduri spre acțiune, fapt care ne aratã existența unui conținut motivațional. Ca acțiune generic umanã, comunicarea inițiazã, declanșeazã sau chiar stopeazã activitãțile, se evidențiazã rezistența la efort – componentã a conținutului volițional al psihicului uman. Global, se acceptã cã toatã existența noastrã psihicã este implicatã în comunicarea specific umanã.

Lingviști, psihologi și sociologi au fost tentați de sistematizarea demersului comunicãrii, dar și de implicațiile acestui act, proces sau sistem de coduri.

Diversele clasificãri ale mijloacelor de comunicare se referã la:

a) mijloace lingvistice;

b) mijloace paralingvistice;

c) mijloace non-verbal-vocale;

d) mijloace non-vocale;

e) mijloace extralingvistice;

f) mijloace vocale

Combinarea conținuturilor și mijloacelor comunicãrii, de la manifestãrile vocale, tonul vocii, gesturi și pânã la informațiile privind trãsãturile bio-psiho-sociale ale celui care e :

· relația dintre indivizi sau dintre grupuri ;

· schimbul, transmiterea și receptarea de semnificații;

· modificarea voitã sau nu a comportamentului celor angajați în procesul comunicãrii.

Înțelegerea în acest mod a comunicãrii o întâlnim și în unele lucrãri mai recente. Baylon și Mignot (1991) noteazã: „prin a comunica și comunicare, noi înțelegem punerea în relație a spiritelor umane sau, dacã preferãm, a creierelor umane"[3].

Actul comunicãrii se realizeazã prin intermediul imaginilor, noțiunilor, ideilor, având un conținut informațional faciliteazã manifestarea conduitelor umane afective, producând consonanțã sau disonanțã psihicã, efecte de acceptare sau refuz, concordanțã sau neconcordanțã a trãirilor noastre. Cu ajutorul comunicãrii se pot transmite trebuințe, aspirații, imbolduri spre acțiune, fapt care ne aratã existența unui conținut motivațional. Ca acțiune generic umanã, comunicarea inițiazã, declanșeazã sau chiar stopeazã activitãțile, se evidențiazã rezistența la efort – componentã a conținutului volițional al psihicului uman. Global, se acceptã cã toatã existența noastrã psihicã este implicatã în comunicarea specific umanã.

Lingviști, psihologi și sociologi au fost tentați de sistematizarea demersului comunicãrii, dar și de implicațiile acestui act, proces sau sistem de coduri.

Diversele clasificãri ale mijloacelor de comunicare se referã la:

a) mijloace lingvistice;

b) mijloace paralingvistice;

c) mijloace non-verbal-vocale;

d) mijloace non-vocale;

e) mijloace extralingvistice;

f) mijloace vocale

Combinarea conținuturilor și mijloacelor comunicãrii, de la manifestãrile vocale, tonul vocii, gesturi și pânã la informațiile privind trãsãturile bio-psiho-sociale ale celui care emite, conduce la perceperea unui anumit specific al ei.

Este nevoie sã diferențiem alte douã noțiuni strâns legate între ele și extrem de importante pentru comunicare: limba și limbajul.

Limba reprezintã totalitatea mijloacelor lingvistice (fonetice, lexicale și gramaticale) ce dispune de o organizare ierarhicã, potrivit unor reguli gramaticale, dobândite social-istoric. Fațã de individul uman, care reprezintã un summum de însușiri și particularitãți individuale, limba este un dat obiectiv, nedepinzând de existența în sine a individului, ci de existența colectivitãții umane, a unui popor sau a unei națiuni. Limba este un câștig extraindividual, iar comunicarea poate fi înțeleasã ca liant al vieții psihice, într-o societate umanã.

Limbajul este definit, cel mai adesea, ca fiind activitatea psihicã de comunicare între oameni, cu ajutorul limbii. Dupã Sillamy (1965), limbajul este o activitate verbalã, el reprezintã comunicare prin intermediul limbii; este una dintre formele activitãții comunicative umane.

Credem cã minimum douã diferențieri existente între limbã și limbaj ar putea fi subliniate:

În timp ce limba este un fenomen social, care apare la nivelul societãții, limbajul este un fenomen individual.

Singularizarea limbajului se realizeazã atât în plan fiziologic prin particularitãțile aparatului fonator, cât și în plan psihologic, prin manifestãri individuale. În limbaj se percep diferențieri personale, chiar dacã materialul limbii este același; de asemenea, așezarea cuvintelor în frazã și selectarea lor pentru emiterea unor judecãți și raționamente fac din actul comunicãrii un „coeficient personal".

Dacã acceptãm cã limba este un fenomen extraindividual, atunci limbajul este mijlocit de vehicularea ei. Limbajul presupune transformarea elementelor limbii în elemente proprii, iar pentru aceasta este necesarã conștientizarea laturii fonetice, grafice și semantice a cuvintelor. Cu ajutorul limbajului, subiectul uman trece de la structuri semantice simple (cuvinte izolate) la structuri semantice complexe (propoziții, fraze, texte).

Preocupat de vasta problematicã înscrisã în ecuația comunicare-limbã-limbaj, Valer Mare (1985) considerã cã între comunicare și limbã existã relații de coincidențã parțialã a sferelor lor, noțiunile de mai sus având și elementele proprii. Limbajul depãșește limitele comunicãrii propriu-zise, desfãșurându-se într-un fel sau altul când nu are loc comunicarea interumanã (limbajul continuã sã ființeze chiar și atunci când subiectul nu comunicã exterior cu nimeni). Totodatã, comunicarea depãșește limitele limbajului verbal, angajând o serie de comportamente specifice umane (imitația, contaminarea, repetiția).

De comun acord cu autorul mai sus citat, subliniem faptul cã distincția între conceptele abordate, deși realã, este totuși relativã, acestea fiind indisolubil legate între ele. Limbajul odatã elaborat, finisat, intervine prin verigile sale interne în desfãșurarea tuturor formelor de activitate umanã, inclusiv în procesul comunicãrii non-verbale.

Rolurile comunicãrii apar cel mai bine în evidențã când le raportãm la scopurile pe care aceasta le îndeplinește. De Vito (1988) stabilește ca scopuri esențiale ale comunicãrii:

· descoperirea personalã – care constã în raportarea la alții și obținerea de elemente pentru propria noastrã evaluare;

· descoperirea lumii externe – expliciteazã concret relațiile exterioare ale obiectelor și evenimentelor înțelese cu ajutorul comunicãrii;

· stabilirea relațiilor cu sens – ne aratã cã prin comunicare cãpãtãm abilitatea de a stabili și menține relații cu alții, deoarece în mod obișnuit ne place sã ne simțim iubiți și apreciați de alții;

· schimbarea atitudinii și comportamentelor – presupune ideea de comunicare, mai ales cea realizatã prin intermediul mass-media, cãreia îi este proprie schimbarea atitudinii și comportamentelor noastre și ale altora;

· joc și distracții – comunicarea înțeleasã ca mijloc de destin-dere, de a face glume etc.

Autorul conchide, arãtând cã acestea nu sunt singurele scopuri ale comunicãrii, dar pe acestea le considerã cele mai importante.

Limbajul, fiind o conduitã de tip superior, restructureazã profund activitatea și dezvoltarea tuturor celorlalte mecanisme psihice, mediati-zându-le, indiferent dacã ele sunt conștiente sau inconștiente.

Sub influența limbajului, percepția capãtã sens și semnificație, se îmbogãțește, devine observație; reprezentãrile când sunt evocate cu ajutorul cuvintelor devin generalizate. La un nivel mai profund, în absența limbajului, nu putem vorbi de formarea noțiunilor, judecãților și raționamentelor; nu este posibilã activitatea de tip „problem-solving".

Cu ajutorul formulãrilor verbale avem garanția memorãrii de lungã duratã. Omul verbalizând, reușește sã transforme imaginile, sã defineascã motivele și sã își ierarhizeze scopurile. Voința definitã ca un proces de autoreglaj verbal, contribuie la formarea personalitãții, iar în mod global, subiectul uman, cu ajutorul limbajului, comunicã idei, stãri, dorințe, adicã transmite semnale și coduri.

Mai frecvent, clasificãrile comunicãrii, efectuate dupã numeroase criterii se referã la existența urmãtoarelor tipuri de comunicare: comu-nicare interpersonalã (desfãșuratã între douã persoane) și comunicare de grup, divizatã în intragrupal și intergrupal.

Comunicarea poate genera cercetãri, idei, contradicții, dar și sinteze. În mod obișnuit, clasificarea comunicãrii se referã la: comunicarea non-verbalã și comunicarea verbalã.

Ø Comunicarea non-verbalã dupã cum reiese chiar din denumirea ei, se realizeazã prin intermediul unor mijloace – altele decât vorbirea. Mai amplu și mai bine investigate sunt: corpul uman, spațiul sau teritoriul, imaginea. Acest fel de comunicare interumanã la care vom reveni în partea a doua a lucrãrii recurge la o serie de modalitãți: aparența fizicã, gesturile, mimica, expresia feței.

În legãturã cu aparența fizicã o mare importanțã o are îmbrãcã-mintea persoanei care furnizeazã informații (adecvate sau false) despre individ. Îmbrãcãmintea devine un mijloc instituționalizat, realizând apropiere sau îndepãrtare de alți subiecți umani când are un anumit

În distanța socialã, 125-210 cm, cu un maximum de 210-360 cm, vocea este plinã și distinctã, mai intensã decât ar fi în distanța personalã;

În distanța publicã, 360-750 cm, și cu un maximum de peste 750 cm, discursul este formalizat, interlocutorul fãcând gesturi stereotipe și putând deveni un simplu spectator, uneori comunicarea fiind asimilatã cu un spectacol.

1.1. COMUNICAREA PRIN IMAGINI

Viața modernã a adus odatã cu transformãrile sociale, economice și culturale o serie de mijloace lingvistice de comunicare: afișe, fotografii, ilustrații, benzi desenate, cinematograful, televiziunea.

Comunicarea prin imagini, deși omniprezentã creeazã un paradox: deși mai puțin interactivã întrucât se exercitã într-un singur sens, ea este mult mai eficientã pentru cã se adreseazã și afecteazã un numãr mare de persoane.

O mare importanțã în aceastã formã de comunicare, la care vom reveni în partea a doua a lucrãrii o are mesajul lingvistic care însoțește imaginea completând-o sau explicitând-o. Contextul are și el o importanțã deosebitã pentru cã el intervine în validarea semnificației imaginii.

Multiplicarea și omniprezența comunicãrii prin imagini este consideratã de unii autori ca reprezentând un fenomen de adevãratã „regresiune culturalã" pentru acest sfârșit de secol și mileniu. Se considerã cã acest fenomen al imaginii ar împiedica dezvoltarea altor forme de comunicare, pierzându-se uneori la anumite categorii de populație gustul pentru lecturã, gustul pentru perceperea unor lucrãri muzicale, gustul pentru executarea unor modalitãți artistice (sculpturã, picturã).

1.2. COMUNICAREA VERBALÃ (LIMBAJUL)

Limbajul este unul dintre mijloacele cele mai specific umane, cel mai frecvent folosit în comunicarea interumanã. El a fost definit de aceea ca fiind „un vehicul ce transportã intenții, atitudini, un simplu mijloc de transmisie a informațiilor care circulã fãrã rezistențã de la un sistem cognitiv la altul" (Beauvonis, Gliglione, 1981).

Limbajul este mai mult decât un mijloc de transmisie, el este și un mod aparte de conduitã a individului (conduitã verbalã) care implicã activitãți diverse: vorbire, ascultare, schimb de idei, reținerea de mesaje sonore, reproducerea sau traducerea lor. De asemenea, conduita verbalã se subsumeazã unei familii mai largi de conduite: conduite simbolice (desen, gesturi, scris, alte coduri). (M.Zlate, 1994).

Este acceptat cã limbajul ca facultate inerentã și specificã speciei umane constituie tocmai expresia și realizarea conduitelor verbale (Bronckart, 1988).

De aceea, global, studiul limbajului presupune investigarea unor aspecte cum ar fi: perceperea limbajului, înțelegerea discursului, memorizarea propozițiilor și a textelor, achiziția și elaborarea limbajului.

Contribuții remarcabile în acest domeniu au adus o serie de cercetãtori preocupați atât de investigarea achiziției lingvistice cât și de fenomenul de socializare a copiilor (Wallon, Vîgotski, Luria, Piaget, Lorenz K., Broadbent D., Chomsky N.).

Problemele emisiei vocale, a perceperii și înțelegerii sunt cel puțin la fel de importante ca psihologia limbajului și problema achiziției și structurãrii treptate a limbajului în cadrul comunicãrii interumane.

1.3. COMUNICAREA – PRECONDIȚIE ÎN STRUCTURAREA SISTEMULUI PSIHIC UMAN

Teoria comunicãrii reprezintã o perspectivã de bazã în înțelegerea activitãții umane, din perspectivã istoricã și socio-economicã.

Din acest punct de vedere se impun douã observații paradoxale:

· prezentarea teoriei comunicãrii înțeleasã ca perspectivã funda-mentalã și generalã, fațã de care, surprinzãtor, a determinat eforturi și investiții foarte mici în acest domeniu de cercetare. O înțelegere adecvatã a limbajului și procesului de elaborare a limbajului ar presupune adoptarea explicitã a unei perspective în teoria comunicãrii;

· când perspectiva comunicãrii a devenit mai obișnuitã și mai popularã înțeleasã ca un aspect integrativ al tendințelor generale de cercetare din ultimele douã-trei decade s-a impus o clarificare atât a conceptului comunicare, cât și teoria comunicãrii, atât ca deschidere socialã, cât și ca dezvoltare dinamicã a complexitãții conceptelor tangente.

Comunicarea constituie o precondiție bazalã pentru toate corespondențele și legãturile sociale. Nici un sistem social, organizat dupã legitãțile unei societãți nu se poate stabili și menține, ori schimba fãrã relații de tipul comunicãrii interumane. Numai participând la activitãțile de comunicare omul poate deveni ființã socialã – fapt care a fost demonstrat de numeroase și adecvate cercetãri care au obținut validarea unor itemi în foarte multe planuri și în foarte multe moduri de abordare a sistemului psihic uman.

1.4. COMUNICAREA – O PERSPECTIVÃ FUNDAMENTAL UMANÃ

În explicitarea acestei aserțiuni vom ține cont nu doar de faptul cã omul și sistemele sociale nu ar exista fãrã comunicare, dar și de implicațiile unei abordãri diferențiate.

Dacã ne-am imagina cã omul poate fi conceput ca un organism complet lipsit de capacitãți de comunicare, am putea realiza aproape concomitent absurditatea acestei supoziții autiste: subiectul uman nu ar fi capabil sã participe și sã se priceapã sã devinã membru al unei asociații sau organizații sociale.

Dacã am încerca sã definim concepte cum ar fi: „individ social", „sistem social", „societate", am descoperi cã factorul decisiv ar fi prezenta sau absența dispoziției spre comunicare a participanților la sistemul respectiv. Pentru o persoanã membrã a unei societãți sau uniuni particulare, a unui sistem social sau grup, criteriul fundamental al comunicãrii este dacã acel membru poate fi „centrat" (focalizat) pe cunoașterea importanței sistemului de comunicare. Cu alte cuvinte, subiectul ar trebui sã dispunã de capacitãți de a se angaja în activitatea de comunicare cu alți membri ai grupului.

Dorința fireascã de a câștiga aceastã capacitate, perspicacitate de a ne înțelege pe noi înșine și pe colegii noștri ca indivizi umani este similarã efortului pe care îl face societatea – ca sistem social – de a ne înconjura, de a ne proteja prin adoptarea unei perspective comunicaționale și necesitatea de dezvoltare a teoriei privind comunicarea interumanã.

Într-o perspectivã istoricã, teoriile privind comunicarea, au la bazã înțelegerea societãții ca non-staticã, în dezvoltare, cu numeroase schimbãri dependente în timp de relațiile economice.

Perspectiva comunicaționalã și teoriile privind comunicarea sunt necesare pentru a concepe societatea ca fiind bazatã pe comunicare și interacțiune. Perspectivele importante ale societãții: comunicaționalã, istoricã, economicã nu se suplinesc ori se înlocuiesc una pe alta, ele nu sunt reciproc exclusive ori competitive.

Înțelegerea istoricã vizeazã încercarea de a reconstitui perceperea comunicãrii și a sistemelor interacționale care au existat de-a lungul diferitelor epoci social-istorice. De aceea, ținem sã arãtãm cã motivul sublinierilor din perspectivã istoricã are la bazã înțelegerea sistemelor de comunicare interumanã ca obiect al schimbãrilor într-o societate, al modificãrilor sociale. Ca atare, dezvoltarea limbajului scris, arta tipãriturilor, ori televiziunea – toate demonstreazã cum schimbãrile în sistemele de comunicare pot promova și susține schimbãri sociale extraordinare. Societatea umanã nu poate fi înțeleasã și ilustratã în dezvoltarea ei doar din perspectiva comunicãrii, dupã cum, omiterea ori neglijarea acestei perspective ar duce în mod necesar la o înțelegere inadecvatã.

În aceeași proporție cu perspectiva istoricã, perspectiva comunicaționalã este, de asemenea, una generalã.

Abordarea istoricã ne ajutã sã înțelegem situațiile de viațã ale unui subiect la fel ca situația unei familii, a unei comunitãți locale, a unui oraș, a unei organizații, a unei națiuni sau culturi.

Într-o manierã similarã noi putem concepe subiectul uman ca pe un membru al unor sisteme de comunicare și, în același timp, participant la diferite acte ale comunicãrii.

Familia poate fi analizatã din perspectiva tiparelor de comunicare existente în familie, tot așa cum aceste tipare se stabilesc în familie și mediul social. O societate poate fi descrisã prin intermediul sistemelor de comunicare care au contribuit la dezvoltarea ei – Blakar Rolv (1985) considerã cã un criteriu important pentru evaluarea gradului de dezvoltare democraticã într-o anume societate, se referã la accesibilitãțile fãrã discriminãri ale membrilor ei fațã de o serie de facilitãți de comunicare. Pe aceeași linie, autorul mai sus menționat afirmã cã interrelațiile dintre superputeri nu pot fi complet înțelese fãrã perspectiva comunicãrii. Acceptarea Chinei alãturi de SUA și Rusia, ca superputere, a determinat complicarea și lãrgirea metodelor și mijloacelor de comunicare interstatalã, internaționalã.

Cu toate aceste argumente, o serie de psihologi și sociologi observã cã teoriile comunicãrii nu au fost elaborate din perspectiva unor discipline conexe ale cãror studii s-au extins doar separat. De aceea este dificil de identificat motivele acestei relative neglijãri a domeniului comunicãrii sub aspect teoretic și metodologic, cu atât mai mult cu cât faptul comunicãrii reprezintã un fenomen și proces socio-uman foarte complex.

Psihologii au fãcut în mod tradițional cele mai multe eforturi pentru înțelegerea interrelației dintre fenomenul limbaj, procesul de elaborare și realizare a limbajului în legãtura lui indisolubilã cu gândirea. Ca atare, ei s-au ocupat mai puțin de comunicarea propriu-zisã. Studiile empirice și teoretice privind comunicarea pot influența înțelegerea adecvatã a procesului de elaborare a limbajului și oricum, ar putea determina adoptarea mai sigurã a unei perspective comunicaționale în cercetãri viitoare.

[1] C.Flament în "Psychologie expérimentale", vol.IX "Psychologie sociale", P.Fraisse, J.Piaget, PUF, 1969, lecturã selectivã.

[2] M.Zlate, "Fundamente ale psihologiei", partea III, Ed. Hyperion, București, 1994, p.8.

[3] Ibidem, op.cit

1.5. COMUNICAREA ÎN PSIHOLOGIA EXPERIMENTALÃ

Studiile de psihologie experimentalã privind comunicarea au permis întocmirea unui tablou de ansamblu, complex și sistematizat pentru fenomenele care fac parte din acest set de activitate umanã – neînsemnând cã metodele, scopul și efectele sunt definitiv elucidate.

Studiul comunicãrii presupune metodologic cel puțin douã aspecte principale:

Ø abordarea globalã a comunicãrii într-un grup;

Ø neglijarea detaliilor în procesele și mecanismele comuni-caționale cu avertizarea posibilei segmentãri a procesului global.

Existã neîndoielnic o interacțiune între diverșii factori care influențeazã procesele și contextul social care influențeazã comunicarea. Chiar dacã rezultatele obținute în psihologia experimentalã au valoare parțialã, comunicarea poate fi studiatã. În astfel de cercetãri, factorii care influențeazã comunicarea au doar o importanțã relativã. Ansamblul de structuri factoriale reprezintã în schimb nivelul la care trebuie abordatã interacțiunea factorilor care determinã rețele de comunicare. O serie de cercetãtori din deceniul 5-6 al secolului nostru au sugerat abordarea structurii comunicãrii atât din perspectiva grupurilor de muncã cât și a grupurilor de discuții.

Metodele folosite ca și problemele comunicate în studiul comunicãrii ne aratã cã aceasta este una din constituentele vieții sociale, ea este în mod necesar prezentã în grup. Comunicarea apare aproape concomitent cu apariția schimbului de informații.

Prin natura sã socialã comunicarea are o situație intermediarã în secvențele: scop, mijloace, efecte. Comunicarea este chiar un fenomen circular, efectele ei modificând situația inițialã care determinã chiar procesul de interrelaționare.

Consecințele metodologice ale teoriei comunicãrii din perspectiva „rețelelor de comunicare" se referã la:

Ø Limitarea sau restrângerea fenomenului comunicãrii conform cu emisia vocalizatoare;

Ø Limitarea sau determinarea decupajului temporal al proceselor de comunicare;

Ø Limitarea sau determinarea efectelor comunicãrii.

Dupã cum ușor se poate observa în acord cu Scheriff și Fraisse comunicarea între doi subiecți este conceputã în funcție de numãrul de unitãți emise foniatric, la care se adaugã segmentul temporal.

Procesul comunicãrii presupune descompunerea ansamblului în unitãți comunicaționale și segvențierea unitãților abordate de fiecare membru al grupului sau de grup în ansamblu.

Unitatea de comunicare este mesajul sau discursul transmis de o persoanã prin intermediul unui emițãtor.

În cercetãrile de psihologie experimentalã se ține cont de izomorfismul între structura și mecanismele de comunicare, prezent în rețelele de comunicare. Ca atare, procesele de comunicare sunt înțelese ca fenomene intermediare care se diversificã conform cu anumite situații, care la rândul lor definesc scopuri diferite sau care cer comunicãri de „intensitãți" diferite.

Studiile privind conducerea (leadership) au pus adesea problema cercetãrii fenomenului de comunicare. Teoria comunicãrii nu poate fi decât o conexiune de relații invariante între situații și

Fig. 1. Tipuri de rețele liniare

Fig. 2. Tipuri de relații circulare

scopuri sociale pe de o parte, iar pe de altã parte o relație între mijloacele capabile sã asigure realizarea scopurilor în situații diferite. Faucheux, Moscovici au constatat cã grupurile au tendința de comunicare centralizatã, iar structura centralizatã este cea mai puternicã situație limitã.

Existã o orientare genericã în psihologia experimentalã de a determina raporturile, categoriile și situațiile de tip comunicare.

Categoriile comunicaționale sunt definite în funcție de raporturile stabilite între persoanele aflate în intercomunicare.

Dupã Bales clasificarea comunicãrii (inclusiv a mimicii care transmite aspecte comunicaționale) are la bazã o construcție logicã și psihologicã privind grupul.

Categoriile de comunicare și ale stilului de comunicare sunt raportate la emițãtorul care se manifestã sau intrã într-un proces de comunicare.

Categoriile de comunicare sunt:

Ø Emițãtorul – manifestã solidaritate, dã ajutor, oferã recompense și ridicã moralul (statutul) altora;

Ø Emițãtorul manifestã scãderea tensiunii, vorbește, râde, glumește, exprimã satisfacție.

Ø Emițãtorul își manifestã acordul, acceptã pasiv, se supune.

Ø Emițãtorul dã o sugestie, o direcție, implicând autonomia altuia.

Ø Emițãtorul dã o pãrere, face o evaluare, o analizã, exprimã chiar o dorințã sau un sentiment.

Ø Emițãtorul dã o orientare, o informație, repetã, clarificã și confirmã.

Ø Emițãtorul cere o orientare, o informație, o confirmare.

Ø Emițãtorul cere o opinie, o evaluare, o analizã, expresia unui sentiment.

Ø Emițãtorul cere o sugestie, o direcție, o cale posibilã de acțiune.

Ø Emițãtorul își manifestã dezacordul, refuzã pasiv, reține ajutorul.

Ø Emițãtorul manifestã o tensiune, cere ajutor, se retrage dintr-o discuție.

Ø Emițãtorul manifestã antagonism, influențeazã negativ statutul altuia, dar se afirmã el însuși.

1.6. PSIHOLOGIA ȘI NEUROFIZIOLOGIA COMUNICÃRII

Comportamentele verbale constituie unul dintre cele mai importante segmente ale activitãților sociale umane. Evoluția umanã din punct de vedere cultural a fost posibilã pentru cã oamenii au reușit sã vorbeascã, sã asculte, sã scrie și sã citeascã.

Funcția de bazã a comunicãrii verbale este prezentatã și obiectivatã prin efectele ei fațã de un alter-ego, de alți semeni, de alți subiecți. Când noi spunem ceva unui sbuiect, când vorbim cu cineva noi aproape întotdeauna ne așteptãm ca aceastã convorbire sã inducã ori chiar sã convingã persoana sã se angajeze cu noi într-un fel de comunicare. Altfel spus, ne așteptãm sã percepem o reacție. Adesea se poate considera cã noi suntem în mod evident avantajați de un astfel de comportament el devenind un mod de comunicare, mai ales când noi cerem un obiect, solicitãm o informație, ori cerem ajutor într-o acțiune, ori ne includem în rezolvarea de probleme.

În alte ocazii subiectul transmite, întreabã, solicitã ceva în vederea unui „schimb social": puțin mai multã atenție sau participarea unei alte persoane în convorbire, în conversație. Chiar o conversație neinteresantã, ori care lâncezește nu este lipsitã de rãspuns pentru cã ea devine o formã de comunicare care determinã cealaltã persoanã sã ne priveascã sau eventual sã ne rãspundã ceva.

S-au fãcut extrem de multe aprecieri, se construiesc ipoteze și teorii ca și posibile explicații în legãturã cu dezvoltarea, complexitatea și mãrimea creierului în dorința de a se explica abilitatea umanã de a percepe cuvinte și relații, de a planifica unele conduite și de a înțelege avantajele unor consecințe în plan psiho-neuro-fiziologic.

În acord cu Heilman K.M., Satz P. (1983), Kerestesz A. (1983), Kolb B. (1985), generic se acceptã cã datoritã structurii speciale a gurii, a buzelor, a faringelui și corzilor vocale ca și a mecanismului complex care le controleazã funcționalitatea, specia umanã are capacitatea de a emite cu precizie și de a vocaliza emisii complexe de sunete. Individul uman dupã parcurgerea unei mari perioade de timp a devenit capabil sã audã, sã asculte, sã recunoascã și sã reținã aceste emisii vocalizatoare. Se poate admite cã limbajul uman își are rãdãcinile adânci într-o serie de activitãți organizate în comun, între mai multe persoane.

Se crede cã istoricește o persoanã dintr-un trib vedea un animal și transmitea vestea celorlalți membri ai tribului, la început mimând sunetele pe care le scotea animalul respectiv; așa cã treptat oamenii au cãpãtat abilitatea vocalã de a descrie animalele, numãrul lor, dispunerea lor în vecinãtate, precum și alte detalii. Astfel, aceastã formã de transmitere incipientã devine o formã avantajoasã de comunicare. Aceastã formã de comunicare a presupus creșterea capacitãții de transmitere verbalã și de creștere a complexitãții vorbirii.

Autori precum Carlson R.Neil (1991), Damasio (1981), Levine & Sweet (1983), Milner (1977), Heilman (1984), ca sã ne oprim doar la o micã parte din cei care se ocupã de interrelația: dezvoltarea vorbirii pentru comunicare -dezvoltarea creierului uman sunt unanimi în a aprecia cã aceste douã componente ale sistemului psihic uman au mers constant împreunã iar concomitența lor este absolut necesarã existenței lor separate.

Limbajul ca mod și formã de comunicare interumanã trebuie sã fie învãțat. Dacã un nou nãscut care „aspirã la umanitate" este transportat undeva, departe de lumea civilizatã și dupã mai mulți ani este readus în societate, el nu va putea învãța sã vorbeascã, va încerca în cel mai bun caz sã comunice prin semnale acustice nearticulate, ori prin gesturi necoordonate, de asemenea neînvãțate, nedeprinse de la adult prin acțiune și imitație. În acest caz, mecanismele vorbirii din acel creier nu-și vor intra în uz, nu vor putea fi folosite.

Nu ne propunem în acest material sã elucidãm problema mutațiilor în seria lungã a dezvoltãrii creierului și vorbirii, dar vom menționa cã autorii consacrați ai domeniului au abordat acest aspect în demersul lor privind comunicarea umanã.

Unii autori cred cã asemenea mutații, care nu au apãrut brusc, au condus la complicarea structurii neuronale, iar o mutație favorabilã la un copil poate determina un complex de abilitãți verbale superioare pãrinților lui. Copilul respectiv ar putea deveni apt sã foloseascã nu doar un limbaj rudimentar, vorbit de un trib de exemplu, și probabil, chiar ar putea inventa cuvinte care sã exprime relații și pattern-uri pe care ulterior le va recunoaște, cuvinte care ar fi adoptate și acceptate de trib. Ceea ce ar trebui remarcat este de ordin mult mai general decât simpla folosire a cuvintelor de cãtre populațiile tribale, anume cã evoluția culturalã chiar în cazul limbajului neevoluat (rudimentar) s-ar constitui într-un stagiu al evoluției circuitelor neuronale care participã în producerea și recunoașterea vorbirii.

Producerea și înțelegerea vorbirii presupune un efort de sintezã din partea noastrã privind accepțiile comunicare, legãturi cu limbajul, vorbire, note specifice etc. Pe de altã parte, neurofiziologia limbajului și implicit a comunicãrii umane ne obligã la prezentarea mãcar succintã a mecanismelor neuronale ale creierului.

Cele mai complete observații în neurofiziologia limbajului și vorbirii umane au fost obținute prin studierea efectelor leziunilor produse în creier la subiecții la care s-a încercat studierea comportamentului verbal. În același timp, considerãm cã trebuie sã arãtãm cã pe lângã studiul comportamentului subiecților care au suferit intervenții chirurgicale care aveau depistate tumori craniene, infecții meningiale sau care au suferit accidente vasculare cerebrale – abordarea funcțiilor creierului ca sistem prezintã însã o serie de dificultãți, fapt care a determinat numeroși psihologi, neurofiziologi sã utilizeze, încã, animale de laborator.

O serie de neajunsuri privind cunoașterea funcționalitãții celulei nervoase, rolul debitului sanguin în irigarea unor zone ale creierului, circuitele de supleere sanguinã cu implicații pentru redobândirea capacitãții de a vorbi, scrie, sunt relativ rezolvate prin apariția și dezvoltarea tomografiei computerizate (TC). Apariția tomografiei computerizate reprezintã un câștig care a revoluționat nu numai medicina ci și microdomenii de studiu ale ființei umane printre care anatomia și fiziologia comportamentelor verbale.

Deficitul de vorbire, de comunicare interumanã, tulburãri în sfera gândirii, vorbirii, înțelegerii ca și studiul bolnavilor psihici (în special a celor bolnavi de schizofrenie) constituie o poartã deschisã spre „misterele" creierului uman, rãspunzãtor de o serie întreagã de disfuncționalitãți în comunicare.

Astfel de date minuțioase, obținute de neurofiziologi ajutã demersurilor neuropsihologiei și ale psihologiei cognitive sã înțeleagã specificul proceselor de vorbire, scriere și citire la subiectul normal.

În prezent, se acceptã cã înțelegerea vorbirii începe ca proces la nivelul sistemului auditiv care este nevoit sã detecteze și sã analizeze sunete. Regiunea din creier consideratã cea mai importantã pentru înțelegerea vorbirii este aria WERNICKE. Aceastã arie identificatã de Karl Wernicke la 1874 ca rãspunzând de blocarea porțiunii posterioare și inferioare din lobul temporal stâng este „interesatã" în funcționalitatea înțelegerii și elaborãrii vorbirii – prin transformarea notelor perceptive și de gândire în elemente de semnificație a cuvintelor (afazia Wernicke).

Persoanele cu afazia Wernicke nu pot comunica, au un deficit de elaborare a vorbirii, dar și un deficit de înțelegere a acesteia. Aceștia nu pot sã scrie și sã citeascã, nu au cum sã comunice semenilor lor.

În urmã cu peste o sutã de ani, Wernicke era convins (unii cercetãtori au același crez științific și în prezent) cã girusul temporal superior din lobul temporal este o porțiune absolut necesarã pentru formarea unei categorii aparte de memorie: memoria imaginilor „auditive" ale cuvintelor. Se împãrtãșește ideea cã un pattern neuronal este transmis sistemului motor din lobul frontal care ar determina mișcãrile mușchilor care produc vorbirea. Aria Wernicke blocatã face incapabil subiectul uman de a înțelege cuvintele care i se spun și dacã ar încerca singur sã le producã, lipsa unor tipare auditive adecvate îl va împiedica sã elaboreze semnificația ori înțelesul cuvintelor.

Distrugerea sau blocarea ariilor corticale de asociație auditive și vizuale determinã o serie de efecte și deficite neuronale – fapt care ne sugereazã concluzia potrivit cãreia aria Wernicke joacã un rol deosebit și special în gândire, la fel ca și în percepția auditivã și vorbire.

Pe lângã aria Wernicke la nivelul creierului mai existã o zonã care are o importanțã deosebitã în înțelegerea și elaborarea vorbirii. Aceastã zonã este aria Broca localizatã în lobul frontal stâng și care este rãspunzãtoare de procesul de articulare a cuvintelor, de elaborare a lor și de înțelegere a constructelor gramaticale. Regiunea în care a fost identificatã aria Broca cuprinde formațiunile neuronale care alcãtuiesc cortexul motor primar care controleazã mișcãrile implicate în vorbire (emitere și elaborare). Din aceastã cauzã aria Broca ar conține memoria segmenților de mișcare muscularã, fiecare din aceste secvențe fiind legatã cu o secvențã omoloagã auditivã din partea posterioarã a creierului.

Damasio & Damasio (1980, 1985) reiau predicțiile lui Wernicke și ajung la concluzii interesante nu doar în plan teoretic dar mai ales de orientare practicã și metodologicã. Între acestea enumerãm:

Ø dacã lobul temporar este intact, subiectul este capabil sã înțeleagã vorbirea;

Ø dacã lobul frontal este intact, subiectul este capabil sã elaboreze, sã producã în mod spontan vorbirea fluentã;

Ø dacã se întrerupe legãtura neuronalã directã între aria Wernicke și aria Broca persoana nu este capabilã sã repete cuvintele; activitatea lobului parietal inferior este întreruptã iar axonii aflați în substanța albã din subcortex nu mai fac legãtura între cele douã arii.

Fig. 3. Aria Wernicke

Fig. 4. Aria Broca

Determinați de multitudinea tulburãrilor apãrute în procesul comunicãrii verbale, dar și de nuanțarea extrem de finã a raporturilor dintre vorbire-scriere-citire-înțelegere, numeroși specialiști au dezvoltat și diferențiat cercetãrile în domenii de granițã: psihofiziologie, psihoneurofiziologie, neurochirurgie etc.

Neil R.Carlson(1991) sistematizeazã datele existente pornind de la unele inițiale și pânã la cele mai recente. Una din concluziile autorului sus menționat se referã la inseparabilitatea zonelor Wernicke și Broca.

Aria Wernicke și Broca, prin interconexiunile lor în substanța albã trecând prin lobul parietal inferior, joacã un rol special în înțelegerea limbajului și elaborarea lui. Acest bloc neuronal este absolut necesar pentru recunoașterea cuvintelor rostite (limbajul vorbit), înțelegerea și elaborarea structurii gramaticale și articularea cuvintelor. Se înțelege cã aceste arii nu pot funcționa izolat: recunoașterea cuvintelor este o laturã, un aspect al procesului iar înțelegerea o altã laturã. În același timp, trebuie înțeleasã și cealaltã parte a comunicãrii: articularea cuvintelor este partea procesului, exprimarea fluentã se realizeazã când articularea este posibilã. Comunicarea înseamnã, de fapt, un bloc verbal, un bloc auditiv, un bloc de percepere a mișcãrilor (secvențe motrice), un bloc de percepere vizualã (când apare scris/cititul) dar și un fel de supervizor al înțelegerii care depinde de existența memoriei. Aceste elemente mnezice se referã la denumiri de obiecte, acțiuni dar și la relațiile complexe din realitate. Cu alte cuvinte,, când noi denumim un obiect ori un fenomen secvențe neuronale diferite din creier participã la realizarea imaginii lui, la înțelegerea semnificației pe care o conține, într-un fel spunem ce știm despre utilizarea lui și în alt mod este implicatã memoria în pronunțarea lui.

Reprezentarea corticalã a perceperii, înțelegerii și integrãrii cuvintelor

Prezentãm, dupã datele lui Neil R.Carlson (1991), un tabel al tulburãrilor de tip afazic raportate la vorbire-înțelegere-scriere.

1.7. COMUNICAREA EMOȚIONALÃ

În mod obișnuit noi putem recunoaște sentimentele semenilor noștri prin intermediul vãzului și auzului; putem vedea expresiile faciale și asculta tonul vocii ca și înșiruirea cuvintelor în propoziții și fraze.

Cercetãrile lui Ekman (1980), Ekman & Friesen(1971, 1985) au arãtat cã, de fapt, nu toatã comunicarea umanã se transmite efectiv prin intermediul vorbirii și a cuvintelor scrise. Oamenii comunicã emoțiile și sentimentele lor prin nuanțãri în tonul vocii, în expresii faciale, gesturi și posturã.

Unele cercetãri tind sã confirme ipotezele lui Darwin conform cãrora expresiile faciale ale emoțiilor sunt folosite ca și când ar fi înnãscute. Se considerã cã existã un repertoriu tipic pentru specia umanã folosit prin intermediul expresiilor faciale cu micro- și macro mișcãri. Membrii unor triburi izolate din Noua Guinee studiați de Ekman și Friesen au demonstrat cã dispun de capacitatea de a recunoaște unele expresii emoționale afișate facial de occidentali. Acești locuitori nu au avut nici o problemã în recunoașterea și producerea expresiilor faciale ca: tristețe, dezgust, bucurie și teamã. Pentru cã aceștia foloseau expresii identice sau similare pentru situații la care nu au fost efectiv expuși, Ekman și Friesen ajung la concluzia cã expresiile faciale fac parte din tiparele comportamentale neînvãțate anterior.

Oamenii din alte culturi folosesc diferite și variate cuvinte pentru a exprima concepte particulare; elaborarea acestor cuvinte nu dezvoltã, nu amplificã zestrea de rãspunsuri înnãscute dar ele pot fi învãțate.

Cercetãri minuțioase recente nu au reușit încã sã determine dacã alte mijloace de comunicare emoționalã (cum ar fi tonul vocii, mișcãrile mâinii etc.) sunt învãțate, dobândite ori dacã sunt parțial înnãscute.

Studiile lui Bryden și Ley (1983) au arãtat cã emisfera dreaptã joacã un rol mai important în înțelegerea, decodificarea stãrilor emoționale decât în emisfera stângã. Cu alte cuvinte, studiile lor și ale colegilor lor conchid în acest sens cã fiecare emisferã primește în mod direct informații din partea opusã a mediului și emisferele cerebrale schimbã informații prin intermediul corpului calos. În mod vizibil, informațiile dintre cele douã emisfere (transcomisurale) nu sunt la fel de precise și amãnunțite precum cele care au fost direct recepționate.

Spre exemplificare, dorim sã arãtãm cã fiecare emisferã primește informații auditive pentru fiecare ureche, proiecțiile opuse, laterale fiind mai bogate decât fiecare dintre ele separat. Când stimulii specifici sunt prezentați în direcția câmpului vizual stâng ori urechea stângã, emisfera dreaptã primește informații mai conturate decât cele date de emisfera stângã, mai diferențiate.

Studiile de psihofiziologia comunicãrii urmãresc atât evidențierea funcționalitãții specifice a celor douã emisfere cerebrale cât și legãtura dintre exteriorizarea vocalã, emoționalã, facialã și expresivitate ca și mecanismele neuronale implicate.

Revizuirea unor studii mai vechi aratã cã recunoașterea cuvintelor ori a înșiruirii literelor într-un cuvânt, rolul emisferei stângi este mai mare decât a celei drepte (Bryden și Ley, 1989) știut fiind cã emisfera stângã este rãspunzãtoare de funcționalitatea verbalã a procesului comunicãrii. Alte rezultate accentueazã rolul diferențierilor dintre cele douã emisfere cerebrale arãtând rolul emisferei drepte în perceperea și detectarea imaginilor vizuale și a emisferei stângi în percepția și recunoașterea imaginii auditive.

Ley și Bryden studiazã modalitãțile diferențiale de comunicare emoționalã interumanã. Ei prezintã subiecților imagini de persoane în ipostaze diferite cu expresivitate facialã variatã, iar pe o scalã înscriu expresii faciale: negative, de indiferențã și pozitive. Autorii au prezentat imaginile în același timp pentru câmpul vizual drept și câmpul vizual stâng. Dupã fiecare prezentare ei arãtau aceeași imagine umanã sau una diferitã în centrul câmpului vizual -în care se știe cã acțiunea ambelor emisfere cerebrale este sinergicã și rugau subiecții sã spunã dacã le-a fost prezentatã aceeași expresie emoționalã. S-a observat cã la prezentarea de cãtre experimentator a imaginilor de tip indiferențã („subjects – neutral") ori de expresivitate medie performanțele emisferelor cerebrale erau aproximativ aceleași. Când experimentatorii prezentau subiecților expresii faciale puternice rolul emisferei drepte era de mai mare acuratețe.

Aceiași autori au studiat diferențele fiziologice în perceperea tonului vocii – partea procesului de comunicare. Ei au prezentat simultan subiecților diferite mesaje verbale pe un ton variind de la tristețe la bucurie, la fiecare din urechi, întrebând subiecții despre participarea mesajului prezentat la o ureche și rugându-i sã relateze conținutul verbal al emoției. Cei mai mulți dintre subiecți au detectat cu mai multã acuratețe conținutul verbal al mesajului când acesta era prezentat în partea stângã și era mai bine detectat tonul emoțional al vocii când era prezentat în partea dreaptã. Rezultatele sugereazã cã în audierea unui mesaj emisfera dreaptã evalueazã expresivitatea emoționalã a vocii, iar emisfera stângã evalueazã și apreciazã înțelesul și semnificația cuvintelor.

Observații empirice sugereazã cã oamenii când vãd imagini care redau emoțiile prin mișcãri ale mușchilor faciali în mod obișnuit partea stângã a feței capãtã mai multã expresivitate. Sackheim și Gun (1978, 1985) au tãiat în douã jumãtãți fotografii ale oamenilor care aveau întipãrite

Fig. 5. Expresii faciale tipic pentru indiferențã

pe fațã diverse emoții. Pregãteau fiecare din imagini în oglindã, partea dreaptã și partea stângã și le prezentau subiecților împreunã. Ei au gãsit cã jumãtatea stângã a imaginii era mai expresivã decât cea dreaptã, dovedindu-se cã emisfera dreaptã este rãspunzãtoare de expresivitatea mai accentuatã, mai fidelã decât stânga datoritã controlului motor realizat încrucișat (decusația piramidelor).

Observând în mod natural oamenii în parcuri și restaurante Moscovitch și Olds (1985) conchid cã partea stângã a faciesului reflectã mult mai puternic expresiile emoționale, fapt confirmat, între altele, de analizarea în laborator a imaginilor video filmate prezentând subiecți care spun povestiri triste ori umoristice.

Cercetãtorilor și specialiștilor domeniului de anatomofiziologie le-a devenit clarã și profitabilã încã de multã vreme, ipoteza conform cãreia apariția unei leziuni sau tulburãri neuronale pregãtește terenul pentru studierea atât a implicațiilor psihopatologice dar mai ales a cunoașterii mecanismului normal de funcționare a zonei respective. Pacienții cu tulburãri neurologice, cu accidente ori disfuncționalitãți în emisfera dreaptã sau stângã au reprezentat tentații de studiu pentru neuropsihologie, neurochirurgie etc.

Inițiate de Babinski (1914), continuate de Goldstein (1948) și mai recent de Kolb B., Whishaw I.Q. (1985), Kertesz (1988), studii de acest gen din clinicile de neurologie aratã cã fiind alteratã partea stângã a creierului unui subiect, emisfera dreaptã dispune de posibilitãți de recunoaștere mai reduse și, în consecințã, subiecții exprimã tristețe sau supãrare. Când partea dreaptã este afectatã, persoana poate fi aptã sã recunoascã deficitul verbal dar nu izbutește sã reacționeze verbal.

Afectarea emisferei drepte, în special aria posterioarã reduce capacitatea de recunoaștere a emoțiilor exprimate de o altã persoanã.

Scholes, Watson et al. (1975, 1983) au prezentat pacienților care aveau leziuni pe partea dreaptã sau stângã din zona temporo-parietalã propoziții cu un conținut neutru. Aceste propoziții erau exprimate pe rând cu un ton al vocii care exprimã bucurie, tristețe, indiferențã. S-a observat cã pacienții cu emisfera dreaptã afectatã dispuneau de o mai redusã capacitate de a aprecia emoțiile care au fost exprimate. În același sens, De Kosky, Heilman, Bowers & Valenstein (1981) au fãcut numeroase cercetãri care au întãrit cunoștințele privind capacitatea de recunoaștere a emoțiilor.

Recunoașterea vizualã și auditivã a emoțiilor reprezintã o disponibilitate mai degrabã a emisferei drepte decât a funcționalitãții emisferei stângi. Bowers, Bowers și Heilman (1981) arãtau cã recunoașterea diferitelor expresii emoționale și a variatelor ipostaze mimico-faciale deși au baze anatomice diferite intrã, de fapt, în sarcinile bazale ale emisferei drepte.

Buck și Duffy (1981), preluând cunoștințele mai vechi, considerã cã funcționalitatea din emisfera stângã, în mod obișnuit, nu afecteazã capacitatea de expresivitate emoționalã. O persoanã cu afazie Wernicke își poate modula vocea în funcție de stare, de dispoziția afectivã. Chiar persoane cu afazie de tip Broca cu deficit de tip prosodic (prosodie = expresia supernuanțatã a tonului vocal, ritmului și accentelor vocale) pot sã râdã și sã își exprime emoțiile prin tonul vocii doar când emite cuvinte fãrã rol sintactic. Concluzia autorilor sus-menționați este foarte clarã: persoanele care au emisfera dreaptã afectatã dispun de o gamã mai restrânsã de expresii emoționale. Pe aceeași linie, Morrow, Kim, Boller, Urtunski (1985) s-au ocupat de pacienții care aveau leziuni în emisfera dreaptã arãtând cã tendința de „deschidere" a rãspunsurilor emoționale nu se reduce doar la expresivitatea facialã (experiențe de evaluare a controlului motor fațã de stimulii emoționali care oferã rãspunsul la nivelul conductibilitãții pielii). Studiind pacienții cu diferite tipuri de tulburãri neurologice, Ross E.D. (1981) sugereazã cã înțelegerea și expresivitatea emoțiilor este realizatã de circuitele neuronale din emisfera dreaptã într-o manierã similarã modului în care emisfera stângã realizeazã înțelegerea și expresivitatea vorbirii. Menționãm cã de fapt cercetãrile lui Ross aduc similaritãți importante în fiziologia emisferelor cerebrale privind diverse tipuri de informații.

Fig. 6. Reacții de rãspuns caracteristice pentru stimulare pozitivã

Fig. 7. Reacții de rãspuns caracteristice pentru stimulare negativã.

Fațã de aceste cercetãri și sugestii teoretico-metodologice propunem câteva scurte concluzii:

1. Aria Wernicke dispusã în cortexul de asociație auditivã al emisferei stângi are un rol foarte important în perceperea (observarea și înțelegerea) cuvintelor și elaborarea semnificației vorbirii.

2. Aria Broca așezatã în lobul frontal stâng are un rol foarte important în articularea cuvintelor și realizarea înțelesului constructelor gramaticale.

3. Înțelesul cuvintelor – ca activitate funcționalã este localizat în circuitele neuronale care se gãsesc în creierul uman.

4. Afectarea – lezarea creierului poate determina o varietate de tulburãri de scris, citit, înțelegere. Studierea acestor tulburãri ajutã investigațiilor de descoperire a funcționalitãții creierului atât în comportamentele normale cât și în cele patologice.

5. Expresivitatea și decodificarea sensului emoțiilor care sunt parte a procesului complex de comunicare (alãturi de vorbit, scris, citit) reprezintã un mod important de transmitere a informațiilor realizatã prin mecanisme neuronale specializate la nivelul speciei umane și dispuse în emisfera dreaptã.

Capitolul II

ANATOMIA SOCIALÃ A COMUNICÃRII

Interrelațiile sociale sunt prezente în micro- sau macrosisteme sociale, în grupurile de muncã, în comportamente pe care oamenii le desfãșoarã împreunã pentru atingerea unor scopuri, dar în toate subiectul uman îndeplinește un rol. Sunt autori, psihologi și sociologi care vorbesc despre o analogie între jocuri și situații sociale, aceștia fiind de pãrere cã aceste caracteristici sunt similare, chiar dacã existã și suficient de multe diferențieri.

Similaritatea în interrelaționare socialã (care ar cuprinde jocurile și situațiile sociale) se referã la faptul cã existã scopuri și surse de satisfacție. În cadrul jocului, fie la copil care își creeazã singur regulile, la adolescenți sau tinerii care joacã football, la adulții care au tentația sã joace Monopoly ori criket se petrec o serie de schimbãri – toate alcãtuind trepte în atingerea scopurilor: în toate formele acestea se construiește o relație, o legãturã.

Atât în activitatea de muncã cât și în joc, partenerii, fie ei profesori, medici, pacienți, jucãtori de popice ori de golf, joacã diferite roluri ca subiecți dar și ca participanți într-un grup (de joacã, în familie, de coechipier). De asemenea, cele mai multe jocuri au nevoie de condiții speciale: teren sportiv, reguli, dotãri, iar relațiile interumane realizeazã adevãrate "trasee" caracteristice fațã de prieteni, familie etc.

Regulile pe care trebuie sã le respecte jucãtorii de football, de oinã sunt individualizate și absolut necesare pentru toți, altfel activitatea respectivã nu este posibilã: ele sunt explicate, percepute, înțelese, exersate și fixate spontan ori la antrenamente, evoluând diferit în țãri și culturi diferite de-a lungul unor mari perioade de timp.

În mod similar relațiile sociale formeazã un tot, un complex în care marele câștig al comportamentului uman este existența regulilor; comportamentul devine posibil tocmai datoritã regulilor. Unele sunt cunoscute și tacit respectate, nerespectarea altora atrãgând sancționarea legalã (de exemplu incestul), altele aspirã la a fi universal cunoscute și sã prindã viațã indiferent de culturã, sex, rasã, origine socialã și materialã: regulile privind drepturile omului. Unele reguli – absolut necesare interrelației umane au chiar prin structura, scopul și efectele lor o influențã directã asupra comunicãrii, indiferent dacã aduc sau nu sancțiuni morale, legale, penale.

Credem, de comun acord cu o serie de psihologi și sociologi, cã regulile și abilitãțile cãpãtate prin respectarea aplicãrii acestora reprezintã cheile de interacțiune umanã, ele sunt responsabile de succesul ori eșecul nostru intercomunicațional.

Cunoașterea regulilor de comportare socialã în familie, la locul de uncã, în prietenie, în mariaj etc. are ca rezultat cunoașterea umanã mai profundã. Regulile reprezentând comportamente ale unei vecinãtãți pe care oamenii le considerã cã ar trebui sau nu aplicate unor situații particulare, unor relații deosebite, apar, și se instituie fie în cabinetul medicului care consultã, în afaceri, la cumpãrãturi, în prietenie etc.

Regulile care apar și se instituie în interrelaționare sunt de obicei de tip informal, sunt extrem de diferite și se suprapun peste alt tip de reguli: cele pe care le implicã legea, cele pe care le presupune eticheta și cele instituite de moralã.

# Încercând sã exemplificãm, dorim sã arãtãm cã în multe țãri referindu-ne la lege – este interzisã cãsãtoria între frați sau alte grade de rudenie. Legile pot determina interrelațiile umane, dar nu se pot ocupa de fiecare tip de comportament individual în parte, ori de modalitãțile de manipulare umanã.

# Eticheta constituie un summum de reguli. Regulile etichetei sunt similare cu regulile de interrelație, intercomunicare umanã dar au funcția de a ne ajuta sã evitãm ofensele, jignirile etc. – ele regleazã tiparele de conduitã în situații particulare.

# Moralitatea este implicatã în interrelaționarea umanã ca multe din regulile de comunicare, altele nu sunt aprobate, altele nu sunt respectate (de exemplu, confidența).

Oricum, gradul de aprobare ori de dezaprobare moralã este mai mic decât cel implicat în regulile tradiționale și acest fapt are la bazã credința umanã cã distrugerea regulii nu este deloc beneficã pentru ecuația relaționare-comunicare. Regulile în genere apar dupã unele principii generale: "încercare și eroare" (principiul prezent atât la animal cât și la om) atingerea scopurilor prin aplicarea unor forme de tip "problem-solving".

Regulile de interrelaționare umanã pot fi deja elaborate, oamenii le propagã în interiorul grupului și devin puternice, ele ajungând sã exercite un control al comportamentului uman. Uneori regulile nu sunt urmate, nu sunt respectate: conveniențele nu sunt respectate de tineri, existã femei necãsãtorite care nasc totuși copii, se mestecã gumã în fața altora etc. Regulile nu sunt simple conveniențe, acestea se referã la un obicei, poate fi ceva arbitrar, trecãtor.

Regulile sunt în schimb restrictive, și chiar dacã acest aspect trezește nemulțumiri, efectele globale sunt benefice, ele fac posibil comportamentul și comunicarea. De exemplu: trebuie mers pe o anumitã parte a drumului, în sensul de mers al șoferului, sau nu este permis sã se vorbeascã într-o salã de concert în timpul execuției muzicale propriu-zise etc.

Permisivitatea comunicãrii umane este datã de "constructele sociale ale realitãții" (M.Argyle și Monica Henderson, 1985). Aceste constructe care guverneazã într-un sens larg toate activitãțile noastre sunt:

· folosirea limbajului;

· jocurile cu regulile lor;

· folosirea unor elemente de curtoazie;

· respectarea "instituției" cãsãtoriei;

· utilizarea de raționamente;

· luarea deciziilor în grup;

· vânzãri sau cumpãrãri de bunuri;

· trimiterea în judecatã a persoanelor care comit acte periculoase;

· pornirea unui rãzboi pentru motive întemeiate.

O serie de specialiști între care și antropologi au încercat explicații ale regulilor sociale obișnuite, comune care au la bazã legãtura cu grupul, cu societatea și mai ales a interrelațiilor între femeie și bãrbat, între tineri și bãtrâni, între culturi diferite, între medic și pacient, între vânzãtor și cumpãrãtor.

Generic s-a stabilit cã regulile pot evolua treptat, odatã cu evoluția societãții, cã oamenii nu se gãsesc permanent într-un singur fel de relații, iar regulile pe care le respectã sau pe care nu le respectã oamenii sunt diferențiate; unele reguli pot fi înțelese dar nerespectate de oameni, chiar dacã au semnificație universalã, iar absența lor ar face viața și comunicarea imposibilã.

Într-o mare proporție, regula se suprapune cu deprinderea socialã. Dacã regula este definitã drept un comportament pe care oamenii doresc sau nu sã-l îndeplineascã, deprinderea, ca abilitate socialã, în interrelația umanã îi ajutã pe oameni sã se ghideze în aplicarea regulilor.

Deprinderile, abilitãțile sociale pot fi detectate, descoperite prin compararea unor stiluri de comportament de tip succes/insucces social.

Se pare cã abilitãțile sociale nu au un mecanism total elucidat chiar dacã sunt cercetãri numeroase efectuate în domeniu. De exemplu, aspectele cele mai subtile din comunicarea non-verbalã, ori regulile întreținerii unei conversații nu sunt foarte clar explicitate, deși în mod practic existã chiar unele performanțe reușite.

S-a scris despre faptul cã regulile constituie cheia deprin-derilor efective în interrelaționarea umanã. În comunicare, regulile sunt totodatã cheia înțelegerii relației umane, sunt o trãsãturã a legãturilor umane. În atingerea scopurilor, în avertizarea dificultãților obișnuite între oameni, existența regulilor înseamnã cã subiectul identificã pericolele și este posibil sã gãseascã o soluție la problemã.

Regulile ne ajutã sã descoperim scopurile relaționãrii. Într-o prietenie este nevoie de schimb de informații, de înțelegere, de afecțiune, de ajutorare. Regula într-un mariaj se poate baza pe prietenie, pe unii itemi caracteristici dar trebuie sã conținã pãstrarea intimitãții, care constituie chiar rãsplata vieții în doi. În relațiile de muncã, regula principalã poate fi centrarea pe conducerea eficientã a instituției, a afacerilor etc.

Regulile pot clarifica scopurile interrelației, dar pot diferenția comportamente și evidenția deosebiri. Un exemplu îl constituie obiceiurile privind curtoazia și cãsãtoria care diferã în Australia fațã de Africa, în țãrile arabe fațã de Marea Britanie, la musulmani fațã de catolici.

Devine evident cã aceastã concluzie este posibil sã ființeze în plan cultural – regula de interrelaționare fiind aplicabilã mai ales în raport de cultura unui grup etnic, al unui popor. Argyle și Henderson (1985) au transmis prin colaboratori, femei și bãrbați, chestionare traduse dupã caz, în Italia, Hong-Kong, Japonia și Marea Britanie. S-au obținut chestionare completate de cãtre 300 de japonezi, 280 persoane din Hong-Kong, 230 din Italia, 180 din Marea Britanie. Apoi autorii au studiat numãrul și importanța regulilor care apar în interrelații în țãrile mai sus menționate. S-a observat cã japonezii apreciazã regula ca pe ceva foarte important, care trebuie respectat, aproape la fel și în Hong-Kong, iar în culturile europene aceste credințe sunt foarte diferite de alte zone de pe glob.

Aprofundând cercetãrile transculturale, autorii mai sus menționați cred cã existã totuși unele reguli care se pot aplica în culturi diferite (europene, asiatice, africane).

Cu titlul de exemplu redãm cele patru reguli de bazã pentru o interrelație, reguli care trec peste diferențele culturale și aspirã la un caracter de universalitate. Acestea se referã la:

1. necesitatea de a respecta intimitatea altuia, singurãtatea și secretele;

2. necesitatea de a privi interlocutorul în ochi în timpul conversației;

3. obligativitatea de a nu discuta cu altã persoanã tot ce are caracter confidențial;

4. obligația de a nu critica în public altã persoanã.

În același timp menționãm cã sunt o serie de reguli care sprijinã interrelația umanã și care se referã la respectarea diferențelor culturale în plan atitudinal, în planul opțiunilor. Se pare cã regulile privind respectarea intimitãții și confidențialitãții sunt comune unor popoare și culturi diferite; sunt pattern-uri transculturale care subliniazã variabilitatea umanã. Unii respectã confidențialitatea, dar au un mod diferit de a se exprima emoțional, de a nu-și ascunde autodezvãluirea, cer sfaturi; fapt care în alte zone de pe glob nu este permis. Regulile la japonezi tind sã devinã ceva obișnuit care sã ținã de structura lor: ei nu fac promisiuni, nu fac jurãminte, nu sunt preocupați sã se îmbrace elegant, nu se adreseazã pe numele de botez (în special în relațiile de muncã).

O a doua diferențã se raporteazã la deosebirile între sexe. S- au stabilit asemãnãri în modul de percepere, înțelegere și respectare a regulilor dupã cum s-au stabilit și diferențieri. Sunt diferențe între bãrbați și femei, privind modul în care fiecare dintre sexe abordeazã problema prieteniei și a regulilor legate de acest sentiment. Sunt deosebiri între femei și bãrbați care se referã la relațiile lor cu rudele, la "deschiderea" în relaționarea umanã și mai ales la respectarea intimitãții. Dar nu constituie un motiv de difrerențiere relațiile pe care le stabilesc atât femeile cât și bãrbații cu vecinii, cu pãrinții și șefii.

Femeile din orice culturã considerã cã este mai important sã-și exprime emoțiile (frica, anxietatea), sã dezvãluie sentimente și probleme personale și sã aprecieze posibilitãțile de a avea succes. În același timp femeile opereazã cu reguli care reduc intimitatea; ele cred cã este important sã te uiți în ochii interlocutorului în timpul conversației și susțin aceastã regulã ca fiind mult mai importantã decât o apreciazã bãrbații.

Bãrbații aprobã mai puternic regulile care stabilesc relațiile cu rudele, intercomunicarea și o fac mult mai puternic decât femeile.

A treia diferențã se referã la vârstã. Diferențe majore nu s-au gãsit însã între persoane de vârste apropiate (18-25 ani) chiar la sexe diferite. Diferențe importante au fost reliefate între douã grupe de vârstã, din culturi diferite, de sexe diferite, sensul deosebirilor generate de vârstã variind în funcție de particularitãțile culturale.

Persoanele mai tinere susțin cu mai multã forțã necesitatea respectãrii regulilor legate de intimitate, de exemplu în Japonia și Hong-Kong. Grupuri de persoane mai în vârstã considerã cã nu este firesc sã-și dezvãluie sentimentele și problemele personale, cã nu e normal sã expui în public aspectele vieții intime ori sã ceri sfaturi personale.

Specific pentru persoanele vârstnice din Italia și Marea Britanie ar fi respectarea regulilor privind îmbrãcãmintea elegantã și realizarea unei "bune impresii".

Investigatorii din Marea Britanie care au administrat chestionare în cele patru culturi (Marea Britanie, Italia, Japonia, Hong-Kong) au sesizat o foarte mare discrepanțã între regulile susținute de tineri și subiecții vârstnici, în timp ce japonezii au dat rãspunsuri foarte apropiate, indiferent de vârstã și sex.

Diferențele de vârstã sunt sesizate în cadrul studiilor longitudinale, sau sunt diferențe din perspectiva istoricã la grupurile de persoane de aceeași vârstã, dar plasate diferit în timp.

În genere, într-o relație noi suntem obișnuiți sã vedem ceva fațã de care oamenii au un consens comportamental sau sunt prezente fațete care se potrivesc în interrelația respectivã. Apoi, în timp ce anumite reguli aplicate transcultural, în culturi diferite sunt specifice unor relații individuale, alte reguli traverseazã culturile și au mai puținã specificitate de aplicare în diferite țãri și culturi.

Non-identitatea comportamentelor de rãspuns fațã de anumite reguli în unele țãri de pe glob a creat dificultãți și neînțelegeri în judecãțile oamenilor de afaceri din țãrile vestice. Aceasta pentru cã regulile se învațã în timp, în fiecare culturã în mod diferit, iar setul de conduite interpersonale funcționeazã cu eficiențã într-o anumitã culturã fațã de anumite valori. Confidențialitatea este perceputã și respectatã diferit în Anglia ori în Japonia, ca și obiceiul de a critica oamenii în public; la unele popoare cel care are o astfel de conduitã este considerat ca o persoanã fãrã caracter, iar în altele doar cã nu se poate avea încredere în persoana respectivã.

În cultura japonezã se dã o atenție deosebitã controlului emoțiilor în public. Se considerã și devine regulã, model, cã este ideal de a prezenta lumii o fațã fãrã expresii emoționale, mai ales în situații de mare anxietate. Acestea chiar au devenit reguli componente ale codului din Japonia de a nu se putea citi pe fața unui japonez stressul, anxietatea sau supãrarea.

În culturile europene aceste reguli chiar dacã au existat au fost prescrise. Nu se mai fac eforturi în acest sens decât în situații particulare: afaceri, misiuni deosebite, spionaj.

2.1. IMPLICAțIILE ȘI SCOPURILE REGULILOR CA PARTE COMPONENTÃ A INTERRELAȚIONÃRII UMANE

Japonezii în mod special sunt învãțați sã-și controleze în public nu doar emoțiile negative (anxietatea, supãrarea), dar și pe cele puternic pozitive (bucuria). De aceea se spune cã este mai greu sã identifici adecvat expresiile emoționale pe fața japonezilor într-un set de percepții faciale, non-verbale decât sã identifici itemii emoționali pe fața unui englez sau italian. Totodatã, în cultura japonezã studiile au arãtat o preocupare deosebitã pentru relațiile de muncã. Regulile care guverneazã interrelațiile care se stabilesc între oameni sunt mai numeroase și cu strictețe respectate decât cele privind comportamentul intim.

Existã reguli dupã care subiecții se preocupã ca autoprezentarea sã fie realizatã într-o luminã cât mai favorabilã, fapt care este acceptat pentru relațiile dintre șef și subaltern și nu pentru alt gen de interrelaționare. În culturile vestice existã tendința unui egalitarism în relațiile de serviciu între șef și subaltern, ambele categorii de oameni spunându-și pe nume, ceea ce nu este admis în Japonia, unde accentul este pus pe relațiile de tip ierarhic. În cultura japonezã și chinezã grija pentru dezvoltarea psihofizicã în copilãrie începe cu formarea unor trãsãturi caracteriale sub semnul "CHOWA" ori "WA" care înseamnã armonia în atitudini, expresii faciale, în conduitã.

Armonia interpersonalã este urmãritã ca mod de deschidere interrelaționalã, începând cu grãdinița și școala, regãsindu-se în universitãți, concerne ori firme importante. Japonezii sunt învãțați de la vârste mici sã afișeze concomitent cu armonia facialã reținerea și interiorizarea conflictelor. În antitezã, aceiași Argyle și Henderson (1985) arãtau cã în culturile estice și latino-americane se pune acentul pe importanța mențineri interrelaționãrii, fenomen realizat prin reducerea relațiilor dezagreabile sau estomparea conflictelor. Deprinderile sociale din țãrile latino-americane se concentreazã nu atât pe oprirea expresiilor de conflictualitate, cât pe reducerea importanței lor, și a interiorizãrii lor.

Ca atare, se poate spune cã regulile componente ale conduitei de comunicare umanã au funcții majore:

Ø ele regleazã comportamentul de estompare a potențialelor surse de conflict care pot distruge. Asemenea reguli funcționeazã mai ales pentru menținerea relației decât pentru scopuri, ținte specifice.

Ø regulile susțin un schimb de recompense care motiveazã pe indivizi sã rãmânã în legãturã, în relație.

Am încercat o prezentare foarte succintã a regulilor care guverneazã populațiile și am încercat o diferențiere a lor, a rãspunsurilor persoanelor din culturi diferite. Desigur cã excepțiile din conduitele japonezilor ar putea fi amplu exemplificate, mai ales cã ele au traversat relații de tip formal, de schimbare de ritualuri, de modificãri reciproce, dar și accentuarea interrelațiilor cu vecinii, a interrelațiilor între soți, totul cãpãtând o specificitate în tiparele regulilor care traverseazã interrelații și culturi deosebite.

Capitolul III

ASPECTE PSIHOLOGICE ALE COMPORTAMENTULUI APARENT ÎN PSIHOLOGIA COMUNICÃRII

Socotim necesar sã precizãm cã observația, ca metodã folositã în psihologie așa cum mulți tind sã considere, devine o însușire care are la bazã exclusiv funcția vederii. În realitate, observația constã în concentrarea tuturor simțurilor – a mecanismelor, respectiv a analizatorilor, prin care omul ia contact de modificãrile survenite în mediul extern sau intern – pe o duratã mai lungã, asupra unui obiect sau fenomen, în scopul de a-i determina structura sau particularitãțile de comportare. Este adevãrat cã vederea ocupã un loc amplu, deosebit de important, în procesele de observare. Observația ca metodã nu se limiteazã la vedere ci implicã și auz, miros, uneori pipãit iar alteori chiar simțul gustului. În plus, dirijarea sistematicã, convergentã a acestor mecanisme de cunoaștere presupune atenție, iar integrarea într-un tablou unitar a elementelor furnizate de aceste cãi diferite este condiționatã de participarea gândirii.

Datoritã caracterului ei complex, cunoașterea care se bazeazã pe observație nu se limiteazã la aspectele de suprafațã, direct sesizabile. Astfel, cu ajutorul mecanismelor gândirii (judecata, raționamentul, de tip analitic sau sintetic, inductiv sau deductiv) pãtrunde dincolo de acestea, dezvãluind laturi noi, anterior necunoscute. Credem cã este necesar sã insistãm asupra acestei "interpretãri" – cu ajutorul gândirii – a datelor realitãții ea trebuind sã se efectueze cu multã prudențã, sub controlul riguros al datelor concrete, altfel se poate ajunge ușor la concluzii și interpretãri greșite, exagerate.

Dupã aceste sumare considerații asupra observației ca act de cunoaștere în general, sã vedem cum poate fi utilizatã sau ce elemente ne poate furniza ea cu referire la subiectul uman.

Desigur, baza observãrii o vor constitui elementele de suprafațã care sunt cel mai ușor de determinat: aspectul fizic și manifestãrile de comportament sub variatele lor forme: mersul, mimica, gesturile, vorbirea, îmbrãcãmintea etc.

3.1. ASPECTUL FIZIC sau conformația corporalã a indivizilor și particularitãțile lor de structurã psihicã, respectiv de conduitã socialã. Astfel de legãturi existã, fãrã nici o îndoialã, într-un fel sau altul, conformația fizicã se repercuteazã asupra activitãții psihice și asupra comportamentului individului, chiar dacã aceste influențe șiș mecanismele lor nu au ajuns încã sã fie cunoscute cu precizie. Trebuie spus însã, pe de altã parte, cã particularitãțile conformației corporale nu sunt exclusiv definitorii, ci reprezintã numai una dintre numeroasele surse de influențã asupra structurii psihice și asupra conduitei oamenilor. În cele ce urmeazã vom încerca sã prezentãm principalele legãturi dintre aspectul fizic și însușirile psihice ale oamenilor pe care observația le confirmã adesea.

În cadrul acestei abordãri elementele referitoare la aspectul fizicã și comportamental pot fi împãrțite în douã mari grupe: a) simptomatica stabilã și b) simptomatica labilã.

A) SIMPTOMATICA STABILÃ cuprinde toate datele care pot fi obținute prin observare sau chiar prin mãsurarea corpului subiectului în stare de nemișcare, cum ar fi: înãlțimea, greutatea, lãrgimea umerilor, circumferința toracicã, circumferința abdominalã, lungimea și grosimea mâinilor și picioarelor, circumferința și diametrele craniene etc. Aceste mãrimi corporale nu sunt analizate în mod independent, ci în strânsã corelație, în cadrul unor grupãri ca: tipul constituțional și fizionomia.

Tipul constituțional reprezintã un anumit mod de îmbinare a caracteristicilor fizice cu cele psihice, în așa fel încât din cunoașterea unora sã poatã fi deduse celelalte.

Printre tipologiile mai larg utilizate se numãrã cea a lui Kretschmer. Aceasta distingea, la extreme, tipurile astenic și picnic, iar ca formã intermediarã tipul atletic.

Fig. 8.

La tipul astenic predominã, fizic, dezvoltarea pe verticalã, în sensul cã dimensiunile transversale ale corpului (circumferința toracicã, "lãțimea umerilor" etc.) sunt mai reduse, în raport cu înãlțimea, decât la majoritatea oamenilor. De asemenea, greutatea este inferioarã celei normale la înãlțimea respectivã. Astfel, înaintea oricãror mãsurãtori, poate fi considerat drept astenic orice individ care, în urma simplei evaluãri vizuale, apare ca (relativ) înalt, subțire, slab ("fusiform"), cu mâinile și picioarele subțiri, uneori cu o ușoarã deformare a coloanei vertebrale ("adus de spate").

Pe plan psihic, fãcând abstracție de aspectele care și-ar putea avea originea în pregãtirea școlarã, nivelul de culturã, profesie, condițiile materiale și sociale ale dezvoltãrii etc., la tipul astenic pot fi învâlnite una sau mai multe dintre urmãtoarele particularitãți: înclinație cãtre domeniile de cunoaștere care presupun un nivel ridicat de abstractizare, ca: filosofia, matematica, logica etc.; cedare facilã a tentației de a specula cu abstracțiuni; tendința, uneori supãrãtoare, de a generaliza prea repede sau excesiv, de a emite sentințe ce nu admit replicã; sensibilitate deosebitã pentru etichetã și tot ceea ce ține de forma exterioarã a relațiilor dintre oameni; înclinație în toate manifestãrile, de a ține seama mai mult de formã, în dauna fondului, meticulozitate, minuțiozitate, uneori chiar pedanterie în lucru; predilecție pentru atitudine criticã negativã, manifestatã prin scepticism, inerție sau opoziție fațã de ideile formulate de alții, uneori sarcasm și chiar cinism; un "simț" acut al onoarei și demnitãții; manifestãri de egoism, ambiție, ascunzând adesea un complex de inferioritate generat de imobilitatea în a stabili și întreține relații cordiale cu oamenii; atitudine de intransigențã, de refuz al concesiilor sau compromisurilor; viațã afectivã sãracã sau subordonatã rațiunii.

Tipul astenic ar fi înclinat spre maladii ca tuberculoza sau, din punct de vedere neuropsihic, schizofrenia.

Tipul picnic se caracterizeazã, fizic, prin preponderența dimensiunilor transversale fațã de cele longitudinale, înfãțișându-se privirii ca (relativ) scund, gras, uneori chiar rubicond, cu mâini și picioare scurte "pline". Se susține cã din punct de vedere neuropsihic ar fi predispus spre maladii cu caracter ciclic (ciclotimie). De altfel, toate manifestãrile sale cunosc o continuã alternanțã de maxime și minime. Pe plan psihic, la acest tip pot fi întâlnite însușiri ca: vioiciune, mobilitate mare, optimism, umor, spontaneitate în gesturi și vorbire, locvacitate; capacitatea de a stabili ușor contacte, dar și o anumitã superficialitate în relațiile sociale (promisiuni fãcute cu ușurințã, nerespectarea "cuvântului dat", nepunctualitate etc.); lipsã de ambiție, uneori și de tact; tendința de a neglija principiile, de a înclina cãtre concesii și compromisuri; toleranțã excesivã fațã de subalterni; înțelegere rapidã a realitãții, cu deosebire sub aspectele ei de suprafațã, spirit practic, inițiativã.

Tipul atletic bine proporționat din punct de vedere al conformației fizice, constituie și din punct de vedere psihologic o treaptã intermediarã între tipurile extreme menționate mai sus. La acest tip se întâlnește, de regulã, înclinația cãtre activitãți care reclamã un volum mare de mișcãri, precum și un mare consum energetic, cum sunt majoritatea ramurilor sportive, dar și activitãțile ce se desfãșoarã pe spații mari, caracterizate prin schimbãri rapide de situație și care solicitã decizie promptã, prezențã de spirit, energie și îndemânare în mișcãri etc. Acest tip întrunește o serie de însușiri ca: echilibru emoțional, trãiri afective de tip astenic (bunã dispoziție, optimism – dar fãrã aspectele de jovialitate specifice tipului picnic), încredere în sine, bazatã pe aprecierea lucidã, realistã a propriilor posibilitãți etc.

Desigur, în realitate se întâlnesc foarte rar indivizi care sã corespundã întru-totul tabloului de însușiri fizice și psihice specific tipurilor notate mai sus. La fel de adevãrat este însã și faptul cã cei mai mulți indivizi se apropie mai mult de unul sau altul dintre aceste tipuri. De aceea, cunoașterea tipurilor faciliteazã identificarea particularitãților psihice ale indivizilor pe care îi observãm.

Tot în cadrul simptomaticii stabilite intrã, dupã cum am mai notat și fizionomia – înțelegând prin aceasta aspectul feței, dar și al capului omului, particularizate prin raporturile de amplasare și de mãrime dintre diferitele detalii anatomice: fruntea, nasul, bãrbia, pomeții obrajilor, ochii, maxilarele etc. Sub aspect strict anatomic, acestea constituie obiectul somatometriei – un domeniu al științelor medicale.

În mod evident, fizionomiile oamenilor prezintã foarte mari diferențe. Se ridicã întrebarea: existã o legãturã între particularitãțile anatomice ale feței și însușirile psihice ale omului? În aceastã privințã existã o serie întreagã de afirmații, supoziții dar și de speculații al cãror caracter științific este greu de verificat. Printre lucrãrile care revendicã o bazã științificã se numãrã și cele aparținând medicului italian Lombroso. Acesta, dupã studii efectuate pe un mare numãr de cazuri, formuleazã concluzia cã fizionomia criminalului prezintã unele semne distinctive – degenerative, morbide sau indicând oprirea dezvoltãrii neuropsihice într-unul dintre stadiile primare. Nu vom lua însã în discuție aceste lucrãri, pe care le-am menționat, numai pentru interesul lor istoric, deoarece este greu, dacã nu imposibil, de acceptat ideea cã pentru o serie de oameni a cãror fizionomie prezintã anumite particularitãți, crima ar reprezenta o fatalitate, un fel de destin de neînlãturat. Este bine cunoscut faptul cã factorii sociali – cum sunt mediul material, educația primitã, sistemul tradițiilor și al credințelor, opinia publicã, climatul cultural etc. – joacã un rol cel puțin la fel de important ca și factorii ereditari-biologici în determinarea însușirilor psihice ale omului. De aceea, tendința de a atribui comportamentului antisocial cauze exclusiv biologice este, din punct de vedere științific, cel puțin riscantã, dacã nu direct exageratã.

Dar respingerea unor concluzii care reprezintã viciul unilateralitãții nu înseamnã cã problema relațiilor dintre detaliile fizionomice și însușirile psihice ale omului este cu desãvârșire lipsitã de obiect. Problema rãmâne deschisã, impunându-se ca în cercetarea ei sã se ținã seama de faptul cã structura și dinamica psihicã constituie rezultatul interacțiunii unui foarte mare numãr de factori. Nu vom ocoli problema eventualelor semnificații psihologice ale fizionomiei. Considerând cã aspectele statice pe care le include aceasta sunt revelatoare numai în corelație cu aspectele dinamic-expresive ale feței (cu mimica) ne vom ocupa de fizionomie cu referire la simptomatica labilã.

B) SIMPTOMATICA LABILÃ include toate aspectele dinamice ale corpului, respectiv cele care prezintã schimbãri importante de la un moment la altul:

a) pantomima ("ținuta", mersul, gesturile)

b) mimica (expresiile feței)

c) modificãrile vegetative

d) vorbirea

Pentru interpretarea psihologicã a acestor elemente, nu pot fi date criterii fixe, deoarece în determinarea particularitãților dinamice ale corpului intervin și multe "imponderabile" a cãror sesizare depinde de instituția și experiența celui ce observã, dar și de "expresivitatea" celui care transmite, comunicã.

Fiecare om, la primul contact cu o persoanã necunoscutã, realizeazã, în cursul unui proces care la început este pur intuitiv și numai treptat devine conștient, o cunoaștere a însușirilor psihice ale persoanei respective – uneori destul de aproape de realitate – și în funcție de care își adapteazã aproape automat propriile manifestãri (gesturi, expresii etc.). Aceastã cunoaștere se realizeazã la început pe baza elementelor exterioare care sunt cel mai ușor de sesizat: statura, ținuta, mersul, gesturile, fizionomia și mimica, exprimarea etc. Se formeazã astfel așa-numita "prima impresie", care constituie cel mai important (pentru cã este cel mai utilizat) element de reglare reciprocã a comportamentului oamenilor. De aceea, o primã condiție pentru a ajunge la cunoașterea mai sigurã a oamenilor constã în nevoia de a acorda doar un credit limitat primei impresii și de a apela, ori de câte ori este necesar, la observarea lucidã, sistematicã, de a realiza o veritabilã comunicare.

Înainte de a ne referi la fiecare element în parte, socotim utile câteva recomandãri generale cu privire la modul de observare și apreciere a simptomaticii labile:

3.2. COMPORTAMENTUL EXTERIOR al fiecãrui individ constituie o rezultantã a douã categorii de factori, unii reflectând ceea ce "este" el cu adevãrat, iar alții ceea ce el "ar vrea sã fie". A doua categorie reprezintã imaginea sau "poza" pe care fiecare om cautã sã o apere sau sã o impunã lumii exterioare – și chiar lui însuși – ca arãtând adevãratul lui mod de a fi. Existã în fiecare om tendința fireascã de a cãuta, în societatea semenilor sãi, sã aparã în "lumina" cea mai bunã, sã aparã, sub anumite aspecte, ceva "mai mult" sau "altfel" decât este de fapt (mai inteligent, mai capabil, mai "important" etc.). Aceasta duce la intensificarea voitã a unor trãsãturi sau la estomparea altora. Poate cã nu ar fi exagerat sã se spunã cã mai mult sau mai puțin conștient, fiecare om se comportã, nu numai în relațiile cu ceilalți oameni, ci chiar fațã de sine, ca și cum ar juca un "rol", cel al lui însuși. Rezultatele sunt desigur diferite: la unii indivizi se realizeazã o largã suprapunere între structura realã și cea doritã. "Poza", dacã se poate vorbi de ea, este în mare mãsurã conformã realitãții și, ca urmare, în comportament nu mai apare nimic distonant sau artificial. De regulã, o reacție, cu cât este mai rapidã, mai apropiatã de limita spontaneitãții, cu atât este mai "adevãratã". În schimb, la alți indivizi existã un decalaj, o lipsã, mai micã sau mai mare, de suprapunere între structura realã și cea reflectatã prin "pozã", ceea ce dã naștere unui comportament forțat, mascat. În legãturã cu aceasta poate fi amintit faptul, bine cunoscut, cã la originea unor comportamente patologice se aflã decalajul sau distanța excesivã dintre aspirații și posibilitãțile reale; se aflã o inadvertențã de lungime de undã, de multe ori programate genetic.

Reiese de aici necesitatea ca observațiile asupra comportamentului oamenilor sã fie mereu supuse analizei cu scopul de a discerne ceea ce este adevãrat de ceea ce reprezintã numai o aparențã. Dar aparențele nu trebuie sã fie pur și simplu desconsiderate, pentru cã și ele au o anumitã valoare de cunoaștere. "Rolul" pe care, conștient sau nu, și-l asumã unii oameni în relațiile cu semenii lor "spune" și el destul de multe lucruri despre structura lor realã: tendința de subestimare, sau supraestimare a propriilor posibilitãți, aprecierea datã celor din jur, anumite trãsãturi de caracter etc.

O altã condiție importantã în observarea și valorificarea pe planul cunoașterii, a comportamentului oamenilor rezidã în permanenta confruntare și coroborare a concluziilor desprinse din analiza manifestãrilor izolate. De pildã, o concluzie formulatã în urma observãrii unei anumite manifestãri trebuie sã fie consideratã ca adevãratã numai dacã este confirmatã și de analiza altor reacții sau acte de conduitã, de note obținute din utilizarea unor metode psihologice verificate.

În cele ce urmeazã nu vom da criterii fixe pentru interpretarea diverselor particularitãți ale simptomaticii labile, dar vom trece în revistã sursele de elemente semnificative și câteva dintre principalele concluzii posibile. I. Pantomima reprezintã ansamblul reacțiilor la care participã întreg corpul și care cuprinde: 1. ținuta, 2. mersul, 3. gesturile.

1. ținuta sau atitudinea exprimã, printr-o anumitã poziție a corpului dar și printr-un anumit conținut psihic, rãspunsul sau reacția individului într-o situație datã: fațã de unul sau mai mulți indivizi, efectul unei solicitãri, modul de a aștepta confruntarea cu un anumit eveniment.

Cel mai adesea, poziția generalã a corpului este edificatoare pentru trãirea psihicã a individului în momentul respectiv, astfel:

Atitudinea caracterizatã prin: umerii "cãzuți", trunchiul înclinat în fațã, capul aplecat în jos, mâinile întinse moi de-a lungul corpului denotã în mod frecvent fie starea de obosealã – ca urmare a unei solicitãri anterioare sau, uneori, ca expresie a unui fenomen maladiv – fie o stare depresivã, în urma unui eveniment neplãcut. De exemplu, absența criticã fãcutã unui individ de cãtre cineva care exercitã asupra lui un ascendent – pãrinte, șef etc. – este de obicei primitã în aceastã atitudine. Poziții corporale asemãnãtoare pot indica: modestie, lipsã de opoziție sau de rezistențã fațã de evenimentele (neplãcute), așteptare, atitudine defensivã, un nivel scãzut al mobilizãrii energetice, tristețe etc.

La extrema cealaltã, pieptul bombat, capul sus, umerii drepți, picioarele larg depãrtate, mâinile evoluând larg pe lângã corp denotã cel mai adesea siguranțã de sine, tendințã dominatoare, atitudine "marțialã", atitudine de provocare.

O condiție importantã pentru descifrarea semnificației pe care o are atitudinea constã în cunoașterea situației, a contextului în care se plaseazã ea, pentru cã o aceeași "ținutã" poate avea semnificații deosebite în situații diferite. În plus, ea trebuie corelatã și cu alte elemente semnificative. De pildã, o atitudine "marțialã" la un individ de staturã micã poate denota un complex de inferioritate, tot așa dupã cum, la alții, atitudinea defensivã poate constitui numai masca unei intenții rãuvoitoare.

Între extremele menționate mai sus pot exista o infinitate de nuanțe, sesizarea lor depinzând de modul în care ele sunt corelate cu ansamblul. În orice caz, este important sã se reținã cã prin ținutã sau atitudine nu trebuie sã se înțeleagã numai o anumitã poziție a corpului în sine, ci modul particular în care se îmbinã o serie de elemente ca: statura și constituția corporalã, forma și poziția capului, poziția trunchiului și a umerilor, amplasarea mâinilor și picioarelor, direcția și expresia privirii etc., toate comunicând o secvențã din structura psihologicã a persoanei studiate.

3.3. MERSUL furnizeazã, de asemenea, numeroase indicații asupra însușirilor psihice ale oamenilor.

Principalele criterii prin prisma cãrora poate fi categorisit mersul sunt: viteza, elasticitatea și fermitatea. Pe baza acestora se disting urmãtoarele tipuri de mers: lent și greoi; lent și nehotãrât, timid; rapid, energic, suplu și ferm. Aceste tipuri de mers au semnificații psihologice distincte.

În general, se poate spune cã mersul reprezintã unul dintre semnalele importante ale dinamicii neuropsihice. Mersul rapid denotã o mobilitate mare pe plan neuropsihic, tot așa dupã cum mobilitatea redusã, neuropsihicã se exprimã, printre altele și printr-un mers lent. Desigur, prin calificativele "rapid" și "lent" utilizate aici se înțeleg caracteristicile naturale ale mersului și nu nivelurile de vitezã ce pot fi imprimate mersului în mod voluntar (corelația se pãstreazã însã pânã la un punct și, în acest ultim caz, chiar dacã este determinatã voluntar, viteza sporitã a mersului corespunde unui tempo psihic mãrit și invers).

Totodatã, mersul exprimã fondul energetic de care dispune individul. Dimineața, când omul este odihnit dupã somnul de noapte, mersul este mai vioi și mai elastic decât în cea de a doua jumãtate a zilei. Aceste diferențe sunt resimțite și subiectiv atunci când oboseala acumulatã în timpul zilei este mai accentuatã. De asemenea, diminuarea resurselor energetice ale organismului, ca urmare a unor stãri maladive, se traduce și prin modificarea amplã a caracteristicilor mersului.

În sfârșit, mersul constituie și un semn al coloraturii afective a trãirilor individului. Buna dispoziție, optimismul, încrederea în sine au drept corespondent mersul rapid, vioi, ferm, cu pași largi, în vreme ce tristețea, stãrile depresive determinã un mers lent, cu pași mici. Chiar în vorbirea curentã se întrebuințeazã expresia "mers abãtut". La rândul lor, emoțiile determinã perturbãri ale mersului. Astfel, la unii indivizi simpla senzație cã sunt urmãriți cu privirea de cãtre cineva este suficientã pentru a le perturba automatismul mersului și a-i face, de pildã, sã se împiedice. Stãrile emoționale deosebit de puternice, șocurile, pot avea ca efect incapacitatea, momentanã sau de duratã mai lungã, de a merge.

În continuare, menționãm câteva dintre semnificațiile psihologice posibile ale principalelor tipuri de mers pe care le-am denumit mai sus.

Mersul lent și greoi (la definirea lui ca atare ținându-se seama și de sexul și vârsta individului) indicã o redusã mobilitate motorie – și adesea chiar mintalã (în special când este însoțit de vorbire și gesturi lente, aspecte care apar mai frecvent la constituțiile mai masive). Dacã acest gen de mers este observat la un individ aparținând constituției astenice, el poate constitui fie expresia, fie efectul unei stãri maladive. Iar la persoanele de vârstã înaintatã el constituie o caracteristicã naturalã, semnificând scãderea amplã a resurselor de energie psiho-fizicã.

Dintre tipurile temperamentale, acest tip de mers se întâlnește mai frecvent la flegmatic – întrunind în plus caracteristica unor reduse modificãri de vitezã și ritm, chiar atunci când astfel de modificãri ar fi obiectiv necesare. Este vorba de categoria de oameni care se spune cã "nu-și ies din pas, orice s-ar întâmpla!".

Mersul lent, nehotãrât, timid indicã dupã cum se poate deduce chiar din termenii utilizați pentru definirea sã, în special lipsã de încredere în sine datoritã unei emotivitãți excesive. În legãturã cu aceasta, este util ca prin confruntarea cu alte date, sã se precizeze dacã starea de emotivitate reprezintã o caracteristicã structuralã a individului sau ea este legatã de o anumitã conjuncturã (de exemplu, conștiința unei stãri de inferioritate – datoritã nepregãtirii, comiterii unei greșeli în activitate etc. – în raport cu cerințele situației date).

Acest tip de mers indicã, în mod sistematic și fãrã nici un dubiu, amplasarea individului pe poziții defensive – din motive ce ar urma sã fie clarificate prin alte mijloace, dacã situația o cere.

Dintre tipurile temperamentale, cel melancolic întrunește în mod frecvent caracteristicile acestui tip de mers.

Mersul rapid, energic, suplu și ferm se întâlnește la adultul tânãr, sãnãtos, dispunând de însemnate resurse energetice și care manifestã o deplinã încredere în posibilitãțile sale (cel puțin în legãturã cu atingerea scopului concret pe care îl urmãrește în momentul respectiv). El indicã, de asemenea, echilibrul emoțional, promptitudinea în decizii și perseverențã.

Acest tip de mers este caracteristic tipului sanguinic. Dacã însã proprietãțile menționate apar exagerate, este probabil ca individul în cauzã sã aparținã structurii colerice.

În continuare, o altã categorie de manifestãri care intrã în sfera pantomimei o constituie gesturile.

3.4. GESTURILE reprezintã, alãturi de mers și de modificãrile poziției corpului ca atare, unul dintre cele mai vechi mijloace de exprimare a reacției organismului la o modificare survenitã în mediul exterior sau interior. Rolul lor este acela de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul cu mediul exterior sau interior. Altfel spus, rolul gesturilor constã în încercarea de a restabili echilibrul cu mediul sau de a realiza echilibrul pe o treaptã nouã, superioarã – actul de comunicare fiind în acest caz un COD sintetic de informații utile.

Gesturile pot fi împãrțite în trei mari diviziuni: instrumentale, retorice și reactive.

a) Gesturile instrumentale sunt cele prin intermediul cãrora se efectueazã o anumitã activitate. Dintre mânã și picior, rolul instrumental mai amplu revine mâinii. Desigur, piciorul deține și el un rol inferior celui al mâinii. Datoritã funcției instrumentale la care a fost supusã pe parcursul a milioane de ani, mâna a ajuns sã întruneascã particularitãți anatomo-fiziologice care fac din ea un instrument de execuție neegalatã, în universul cunoscut, sub raportul varietãții utilizãrii: apucare, tragere, împingere, ridicare, coborâre, lovire, rotire, rãsucire etc., un instrument al variației energiei puse în acțiune, un instrument al preciziei etc. Nici una dintre mașinile create de om nu a atins, în ceea ce privește multilateralitatea funcțiilor, perfecțiunea mâinii. Dar, oricât de dezvoltatã, mâna rãmâne un instrument pus în acțiune de o serie întreagã de mecanisme psihice. De aceea, observarea gesturilor instrumentale, în special a celor efectuate cu ajutorul mâinilor, poate pune în luminã multe dintre particularitãțile mecanismelor psihice care stau în spatele lor. Pantomima în genere transmite, comunicã, dar gesturile au "registre" speciale și decoduri specializați de percepere și înțelegere.

Existã gesturi instrumentale generale și specifice:

* Gesturile instrumentale generale sunt cele la care recurg practic toți oamenii aparținând aceluiași mediu material-social-cultural pentru satisfacerea diverselor lor trebuințe: activitãțile casnice și gospodãrești, nutriția, îngrijirea copiilor, scrisul și cititul etc. Iar specifice sunt cele implicate în exercitarea activitãților profesionale, diferite de la o profesie la alta.

Dintre gesturile instrumentale, cele specifice au valoarea de cunoaștere cea mai ridicatã, dar posibilitatea utilizãrii acestei surse de cunoaștere este limitatã, la ea neavând acces decât oamenii de aceeași profesie, cu cei supuși observãrii. De aceea, la oamenii aparținând altor categorii profesionale, observația va viza sfera gesturilor instrumentale generale.

Oricât de variate, gesturile instrumentale generale pot fi analizate prin prisma unui numãr redus de criterii: viteza, frecvența, intensitatea, amplitudinea, planul de efectuare, precizia și, în strânsã legãturã cu cea din urmã, eficacitatea. Nu vom insista asupra modului de utilizare a semnificației acestor criterii. Notãm totuși cã dintre ele cele mai bogate în semnificații psihologice sunt: viteza și precizia, respectiv eficacitatea. Viteza gesturilor instrumentale reprezintã, la fel ca și mersul, o expresie a dinamicii neuropsihice, cu cât gesturile sunt mai rapide, cu atât ele semnificã o mobilitate neuropsihicã mai mare. De aceea, promptitudinea declanșãrii, precum și viteza efectuãrii gesturilor comune – începând cu mâncatul și terminând cu scrisul – reprezintã unii dintre cei mai importanți indici pentru identificarea tipului temperamental, viteza cea mai mare întâlnindu-se la tipul coleric, iar cea mai micã la tipul flegmatic. Totuși, trebuie sã se ținã seama cã viteza, mare sau micã, reprezintã și un efect al exercițiului. Cu cât practica exercitãrii unor gesturi instrumentale, chiar generale, este mai mare, cu atât viteza efectuãrii lor este mai mare.

Spre deosebire de vitezã, edificatoare mai mult pentru dinamica neuropsihicã, precizia gesturilor instrumentale dezvãluie aspecte de conținut ale activitãții psihice, furnizând indicații cu privire la însușiri ca: spiritul de observație, memoria motorie, inteligența practicã (sau concretã), atenția sau, pentru a denumi toate acestea cu un singur cuvânt, îndemânarea (abilitatea în a opera cu obiecte). Dar, trebuie sã se aibã în vedere, la fel ca și în cazul vitezei, cã exercițiul joacã și el un rol în atingerea unui anumit nivel de precizie.

Concluzii psihologice mai bogate pot fi apoi obținute din analiza raportului dintre viteza și precizia gesturilor instrumentale. Astfel:

* Gesturile rapide, dar de o precizie mediocrã denotã în general o stare de hiperexcitabilitate – care constituie o caracteristicã "naturalã" a temperamentului coleric. La alte tipuri temperamentale, aceastã stare poate fi semnul fie al unei ridicate tensiuni emoționale, fie al unei puternice iritații.

* Gesturile prompte, sigure și precise denotã calm, stãpânire de sine, încredere în sine, prezențã de spirit etc.

* Gesturile lente, dar sigure și precise denotã meticulozitate, grijã pentru amãnunte, tendința de a neglija dimensiunea temporalã a activitãții în favoarea calitãții. Aceastã categorie de însușiri poate fi întâlnitã mai frecvent la temperamentul flegmatic. Mult exagerate, luând forma pedanteriei, respectiv caracterul unei manii, ele pot apãrea însã și la alte tipuri temperamentale, de pildã la melancolic.

* Gesturile variate ca vitezã, dar sistematic lipsite de precizie denotã totdeauna neîndemânare, înapoia acesteia putând sta cauze diferite: lipsã de interes pentru activitatea respectivã, nivel scãzut de mobilizare energeticã, lipsã de exercițiu, lipsã de simț practic (nivel scãzut al inteligenței practice).

O categorie specialã de gesturi instrumentale o reprezintã cele implicate în scris. În mod sigur, scrisul are și anumite semnificații psihologice. Nu vom insista însã asupra lor întrucât problema – deosebit de complexã și cu aspecte încã insuficient clarificate – depãșește cadrul lucrãrii de fațã.

* Gesturile retorice sunt cele care, fie însoțind, fie înlocuind vorbirea, au drept scop sã convingã interlocutorul sau, ceva mai mult, sã provoace acestuia o anumitã stare emoționalã sau afectivã.

Limbajul gesturilor reprezintã cel mai vechi sistem de comunicare, el apãrând pe scara animalã cu mult înaintea vorbirii. El a servit – și continuã sã o facã – la comunicarea în special a emoțiilor: frica, mânia, veselia, tristețea etc. Dezvoltarea vorbirii nu a scãzut cu nimic din importanța gesturilor ca mijloc de comunicare, cea mai bunã dovadã fiind acea cã adesea abia gesturile care însoțesc un anumit mesaj verbal precizeazã sensul în care trebuie sã fie interpretat acesta.

Ca urmare a celor spuse mai sus, semnificațiile gesturilor retorice sunt tot așa de numeroase și variate ca și cele ale vorbirii propriu-zise. Din acest motiv, nu vom putea oferi prea multe criterii pentru analizarea și interpretarea lor.

O serie de concluzii psihologice pot fi desprinse în primul rând din caracteristicile de ordin formal ale gesturilor, cum sunt: frecvența, amplitudinea, energia, planul de efectuare etc. Astfel:

* Gesturile rare, "moi", de micã amplitudine (strânse pe lângã corp) pot sã denote: atitudine defensivã, teamã; nivel scãzut al mobilizãrii energetice, ca urmare a oboselii, a unei stãri depresive, sau a unei stãri maladive, stare de indiferențã, plictisealã, apatie; apartenența individului la tipul temperamental melancolic; tendința la izolare etc.

Gesticulația bogatã, impetuoasã, largã (uneori, de o amplitudine periculoasã pentru cei din jur) este caracteristicã tipului constituțional picnic, iar dintre tipurile temperamentale, colericului și, în mãsurã mai micã, sanguinicului. Ea poate sã denote: stare emoțional-afectivã de tip stenic sau hiperastenic (bunã dispoziție, veselie, volubilitate, jovialitate, mergând pânã la euforie); nivel ridicat de mobilizare energeticã; elan, înflãcãrare pentru o idee sau o cauzã, vãdind totodatã tendința de a-i antrena, de a-i câștiga și pe cei din jur la cauza respectivã etc.

* Gesturile repezi, violente efectuate îndeosebi pe direcția "înainte", în special când însoțesc vorbirea cu tonul ridicat, pot denota: stare de iritație, dorința de afirmare proprie, de dominare; exercitarea conștientã a autoritãții etc.

Pe de altã parte, gesturile pot fi interpretate prin prisma semnificației, a conținutului lor semantic. Unele gesturi semnificã, de pildã, acțiuni. Astfel, efectuarea gesturilor specifice unor acțiuni (spargerea lemnelor, sãparea cu casmaua, cositul etrc.) este suficientã pentru a evoca înseși activitãțile respective. Alte gesturi exprimã emoții: fricã, spaimã, oroare etc. sau chiar sentimente: dragoste, urã, dispreț, îngâmfare etc.

Gesturile reprezintã un limbaj direct, în sensul cã înțelegerea lor nu este dependentã de noțiuni, respectiv de cuvinte. Ele sunt ușor de înțeles pentru cã înapoia lor se aflã un "exercițiu" de milioane de ani. Dar, tocmai datoritã numeroaselor semnificații pe care le pot avea gesturile, interpretarea lor în scopul cunoașterii oamenilor este întrucâtva dificilã. De aceea, în cele ce urmeazã vom descrie numai câteva dintre elementele de cunoaștere pe care le poate oferi observarea atentã a gesturilor retorice.

Raportul dintre exprimarea verbalã și cea prin gesturi este edificator pentru posibilitãțile de exprimare ale individului. Existã oameni care, pentru cã nu gãsesc cu ușurințã cuvintele necesare pentru ceea ce vor sã spunã recurg mai degrabã la gesturi. Aceasta denotã anumite dificultãți în sfera conceptualizãrii, respectiv a gândirii. La alții, în schimb, predominã limbajul verbal-noțional, gesticulația fiind redusã la minimum. Aceasta denotã cã mecanismele intelectuale superioare pe care le presupune limbajul verbal sunt mai bine dezvoltate decât cele care asigurã exprimarea directã, prin gesturi, fapt care ar trebui cunoscut anterior selecției pentru anume profesii prin teste de aptitudini speciale.

Varietatea și coloratura afectivã a gesturilor este în mare mãsurã edificatoare pentru fondul de emoții și sentimente ale individului. Astfel, observarea atentã a gesturilor retorice ale oamenilor poate aduce importante precizãri cu privire la tipurile cãrora ei le aparțin: inert, apatic, amorf, emotiv-depresiv, emotiv-activ, nervos, pasionat etc.

Caracterul spontan sau "elaborat" al gesturilor, în mãsura în care poate fi sesizat, ne sugereazã "secvențe" privind sinceritatea individului, gradul în care el este convins de ceea ce spune și ne trimite la abordarea mult mai complexã a atitudinilor.

* Gesturile reactive sunt constituite din acele mișcãri ale corpului și membrelor efectuate ca rãspuns la diferite solicitãri sau situații neașteptate cu care este confruntat individul. Spre deosebire de mișcãrile efectuate ca rãspuns la solicitãrile sau situațiile așteptate, care, putând fi gândite sau pregãtite, intrã în mod firesc în sfera gesturilor instrumentale, cele reactive nu sunt elaborate conștient, ele servind, în marea majoritate a cazurilor, unor scopuri de apãrare.

La fel ca și mersul sau celelalte categorii de gesturi, manifestãrile reactive pot fi analizate prin prisma unor criterii ca: promptitudinea declanșãrii, viteza de desfãșurare, numãrul (frecvența), amplitudinea, intensitatea etc. În funcție de acestea, gesturile reactive sunt edificatoare pentru dinamica neuropsihicã, resursele energetice și în special caracteristicile reactivitãții emoționale, de la manifestãrile extreme de tipul hipostenic (blocajul, incapacitatea de a acționa etc.), pânã la cele extreme de tipul hiperstenic (avalanșa de mișcãri, acțiunile haotice, fenomenele de pronunțatã iritație). Toate acestea ne aratã rolul deosebit de important al cunoașterii psihismului uman în dinamicã.

3.5. MIMICA reprezintã ansamblul modificãrilor expresive la care participã pãrțile mobile ale feței: ochii, sprâncenele, fruntea, gura, maxilarele, obrajii. Nu existã însã nici o îndoialã cã la expresivitatea feței concurã, chiar fãrã voia individului, și o serie de elemente statice aparținând fizionomiei[1] respectiv simptomaticei stabile, cum sunt: culoarea pãrului și a feței, culoarea ochilor, conformația feței, profilul în ansamblu, profilul frunte-nas, profilul nas-gurã-bãrbie, forma maxilarelor etc.

Fig. 9.

Fig. 10.

Expresivitatea feței depinde cel mai mult de elementele mobile, astfel încât noțiunile de mobilitate și expresivitate sunt cu referire în mimicã – aproape sinonime.

În privința raporturilor dintre particularitãțile anatomice ale feței și trãsãturile psihice ale individului existã, dupã cum am mai notat, o serie întreagã de supoziții și teorii a cãror justețe este greu de verificat. De aceea, vom arãta numai câteva dintre raporturile care, cu mare prudențã, pot fi luate în considerare:

* Legãtura dintre dezvoltarea inteligenței și conformația frunții. Existã tendința de a se considera cã fruntea latã (sau înaltã) constituie semnul unei bune dezvoltãri intelectuale. Aceastã legãturã nu este confirmatã prin studii riguroase somatometrice și psihologice. Având însã în vedere faptul cã pânã în prezent nu existã un sistem de mãsurare axactã a inteligenței, observația în cauzã nu poate fi nici acceptatã, dar nici respinsã din capul locului. Ea poate fi consideratã mai mult ca o ipotezã care își așteaptã confirmarea sau infirmarea. Trebuie subliniat însã cã lãțimea frunții nu va putea suplini niciodatã acea dimensiune a inteligenței care se câștigã prin instruire și efort permanent de cunoaștere.

* Legãtura dintre capacitatea voliționalã și forma bãrbiei și maxilarelor. De obicei, bãrbia "pãtratã", ferm conturatã, și ușor proeminentã, însoțind maxilare puternice, de asemenea, bine conturate, sunt considerate drept semne ale unei voințe

Fig. 12

puternice; și invers, bãrbia micã, rotundã, retrasã, însoțind maxilare puțin proeminente ar constitui semne ale unei reduse capacitãți voliționale. Observarea atentã a comportamentului oamenilor confirmã uneori aceastã legãturã, dar, desigur, ea nu trebuie sã fie absolutizatã.

Legãtura dintre dezvoltarea pãrților superioarã și inferioarã a feței și latura instinctual-emoționalã a vieții psihice

Se pare cã raportul, între aspectul dezvoltãrii, dintre partea superioarã și cea inferioarã a feței este edificator pânã la un punct pentru latura instinctual-emoționalã și cea raționalã în cadrul activitãții psihice. Astfel, dezvoltarea mai amplã a pãrții superioare – concretizatã prin frunte înaltã, ochi mari, privire mobilã, vie, nãri înguste, buze subțiri – ar indica, în cadrul vieții psihice, preominarea activitãții cognitive, a rațiunii în special dacã individul aparține tipului constituțional astenic.

În schimb, dezvoltarea mai amplã a pãrții inferioare a feței, rotundã dar mare, cãrnoasã – în special când individul aparține tipului consti-tuțional picnic, ar denota predominarea în cadrul vieții psihice a laturii instinctual-emoționale. Se presupune astfel cã indivizii întrunind aceste caracteristici acordã un loc însemnat în cadrul preocupãrilor lor, transferându-le uneori chiar în scopuri (ascunse) ale acțiunilor lor, plãcerilor legate de nutriție (mâncare, bãuturã), relațiile sexuale etc.

Departe de a fi absolutizate, aceste legãturi trebuie sã fie considerate mai mutl ca niște asocieri posibile sau, mai precis, ca niște ipoteze care încã nu au fost pe deplin verificate.

Expresivitatea feței este asiguratã însã în special de elementele mobile: ochii, sprâncenele, fruntea, gura, maxilarele etc.

În cadrul mimicii, un rol esențial revine privirii, aceasta reprezentând întrucâtva "cheia expresiei feței". Astfel, dacã pe fotografia unui actor – interpretând un personaj într-un film sau o piesã de teatru – se așeazã o micã bucatã de hârtie astfel încât sã mascheze ochii, expresia feței lui devine aproape imposibil de descifrat.

Expresiile feței sunt extrem de variate: mirare, nedumerire, interogare, înțelegere, melancolie, tristețe, veselie, mânie, severitate etc. Acestea sunt detectate ca modalitãți de comunicare internaționalã în special în funcție de modul în care se îmbinã deschiderea ochilor, direcția privirii, pozițiile succesive ale sprâncenelor, mișcãrile buzelor etc. Ca atare, vom exemplifica aceste "esențe" care ajutã la "descifrat" oamenii astfel:

a) Gradul de deschidere a ochilor este în mare mãsurã edificator pentru "situația" în care se aflã individul: pe de o parte pentru atitudinea (acceptarea sau respingerea) pe care el o ia fațã de informațiile cu care este confruntat, iar pe de altã parte pentru mãrimea fluxului informațiilor respective. Astfel, ochii larg deschiși pot denota: neștiințã, absența sentimentului de culpã sau de teamã, atitudine receptivã, de interes pentru noutatea pe care o conțin informațiile, act de cãutare, "înțelegerea" noutãții pe care o aduc informațiile etc. Iar deschiderea mai redusã a ochilor poate denota: atitudine de neacceptare, de rezistențã fațã de informațiile primite; suspiciune, tendința de a descifra eventualele gânduri ascunse ale interlocutorului, tendința de a ascunde, stare de plictisealã etc.

Fig. 13

În general, se poate vorbi de un raport direct proporțional între gradul de deschidere a ochilor și cantitatea informațiilor recepționate sau emise de cãtre individ: cu cât cantitatea informației primite sau emise (de pildã, în cursul explicãrii pentru o altã persoanã) este mai mare, cu atât ochii sunt mai larg deschiși.

Cele spuse mai sus pot ușura înțelegerea unor expresii utilizate în limbajul cotidian: "privire inteligentã", "privire lucidã" sau, dimpotrivã, "privire opacã" etc. Astfel de expresii denotã cã așa-zisului "bun simț" nu i-a scãpat legãtura dintre activitatea cognitivã și privire. Se spune în popor cã "ochiul este oglinda sufletului". Aceastã expresie poate fi consideratã drept o fericitã metaforã, prin care se sintetizeazã multe adevãruri psihologice. Printre altele, se exprimã aici reflectarea prin privire a rezultatului și, implicit, pânã la un punct, a calitãții travaliului intelectual. Individul care înțelege, care "pricepe despre ce este vorba", denotã aceasta, fãrã voia lui, și prin privire. Este greu de descris așa-numita "privire inteligentã". Desigur, se poate spune cã ea constã în ochii larg deschiși, mobili, "pãtrunzãtori". Dar, ce anume permite sã se aprecieze cã o privire este pãtrunzãtoare și alta nu, este dificil de precizat. Se poate presupune însã cã, alãturi de altele, și aceastã însușire a privirii depinde în parte de gradul de deschidere a pupilei – judecând dupã unele experiențe, efectuate cu ajutorul unor fotografii, care au arãtat cã senzațiile de plãcere sau neplãcere, provocate de imagini, se traduc și prin dilatarea, respectiv contractarea, pupilei. Ca urmare, "privirea opacã", specificã celei care "nu înțelege despre ce este vorba", s-ar explica prin fixitate, deschidere micã și lipsa de mobilitate a pupilei.

b) Direcția privirii joacã, de asemenea, un rol important în determinarea expresiei feței. Nedumerirea, efortul de rememorare sunt însoțite de obicei de așa-numita "privire în gol". Privirea în jos sau în lãturi poate semnifica atitudine de umilințã, sentiment al vinovãției, rușine etc. Privirea în sus, peste capul interlocutorului, denotã de regulã lipsã de respect pentru acesta. Și, în sfârșit, ochii îndreptați ferm cãtre interlocutor susținând fãrã dificultate privirea acestuia denotã sinceritate, atitudine deschisã, hotãrâre sau, în alte situații asprime, atitudine criticã, dojanã, iar uneori provocare.

Fig. 14

În strânsã legãturã cu direcția, este necesar sã se ia în considerare:

c) Mobilitatea privirii. Existã oameni cãrora privirea le "fuge" în permanențã, în toate direcțiile, neputând-o fixa și susține pe cea a interlocutorului. De regulã, oamenii din aceastã categorie se caracterizeazã prin lipsã de fermitate, tendința de a-și ascunde gândurile, intențiile, iar uneori prin sentiment al vinovãției sau lașitate. La extremitatea cealaltã, privirea fixã, imobilã, denotã o anumitã lipsã de aderențã, de contact cu realitatea sau, în unele cazuri, atitudine de înfruntare a interlocutorului.

În general, "interpretarea" privirii joacã un rol însemnat în cunoașterea structurii și atitudinii oamenilor din jur. Astfel, prima modalitate a oamenilor de a lua contact unii cu alții constã în "întâlnirea" sau așa-numitul "joc al privirilor". De regulã, atunci când doi oameni se privesc, coborârea sau întoarcerea privirii în altã parte la unul dintre ei semnificã retragerea acestuia pe poziții defensive. De aceea, în studierea comportamentului oamenilor este necesar sã se acorde o atenție deosebitã privirii, în special modului de "a susține" privirea interlocutorului.

Deoarece enumerãrile detaliilor de care depinde expresivitatea feței sunt mult prea numeroase, nu insistãm asupra lor. Vom da în schimb câteva recomandãri generale referitoare al interpretarea mimicii în ansamblu.

Mimica sãracã, respectiv fața caracterizatã printr-o redusã varietate și mobilitate a mușchilor faciali și implicit a expresiilor denotã în genere apartenența individului la tipul temperamental flegmatic. Ea constituie semnul unei reduse reactivitãți, chiar al unei anumite inerții emoționale și afective. În unele cazuri, mimica deosebit de sãracã semnificã o structurã psihicã elementarã, amorfã.

Fig. 15

Mimica predominant depre/sivã, caracterizatã prin expresie meditativã datã de mușchii feței "cãzuți" ("Omega melancolic") denotã fie apartenența la tipul temperamental melancolic, fie faptul cã individul se aflã sub influența unui eveniment neplãcut.

Fig. 16

Mimica mobilã și, de aceea, bogatã constituie de regulã semnul unor trãiri emoționale și afective de tipul stenic (veselie, bunã dispoziție etc.), specifice tipului temperamental sanguin.

Fig. 17

Mimica excesiv de mobilã denotã, de regulã, o anumitã inconstanțã sau instabilitate a echilibrului trãirilor psihice. Însoțitã și de alte manifestãri ca logoree (verbalizare deosebit de rapidã, cu un debit bogat, tendința de a vorbi mult, cu pierderea frecventã a "firului") sau o gesticã amplã și rapidã, ea se întâlnește frecvent la indivizii colerici, dar și la cei pasionați. În forme mai accentuate, aceasta poate constitui semnul unei tulburãri cu caracter patologic a activitãții neuropsihice.

Fig. 18

Modificãrile vegetative reprezintã, de asemenea, alãturi de mimicã și pantomimã, o sursã importantã de date cu privire la structura și starea psihicã a individului. În aceastã sferã intrã toate particularitãțile acelor funcții vegetative despre care se știe cu precizie cã se aflã însã o strânsã corelație cu activitatea psihicã. Se poate spune cã într-un fel sau altul toate funcțiile vegetative sunt tributare activitãții neuropsihice, tot așa cum cea din urmã reflectã influența fiecãrei funcții vegetative. Dar, investigarea celor mai multe funcții vegetative reclamã mijloace complexe de laborator și numai o parte dintre ele sunt accesibile observației psihologului. Unele sunt relativ accesibile observației și ele se numãr printre cele mai importante. Acestea sunt: respirația, pulsul, reacțiile vaso-motorii și secretorii (deduse din rapiditatea și amploarea

Fig. 19. Sistemul nervos vegetativ și organele "țintã"

modificãrilor culorii feței, din procesele de transpirație etc.), ca și funcționalitatea gastricã, funcționalitatea aparatului urinar, funcționalitatea musculaturii, a sfincterelor toate trãdând modificãri obiectivate la "distanțã! Percepute de un observator atent și experimentat.

Modificãrile de ordin vegetativ sunt edificatoare în special pentru trãirile emoțional-afective și, în strânsã legãturã cu aceasta, pentru capacitatea de autocontrol a individului. Astfel, în cazul unei trãiri emoționale deosebit de puternice, pot fi întâlnite modificãri vegetative ca: tulburãri respiratorii (respirație "agitatã", neregulatã, eventual cu spasme etc.), creșterea amplã a pulsului (dedusã din creșterea frecvenței respiratorii sau, uneori, din perceperea directã a zgomotului contracțiilor cardiace); modificãri ample ale culorii feței (treceri rapide de la eritem/înroșirea feței/ la paliditate sau invers), uscarea gurii, modificarea vocii (datoritã tulburãrii contracțiilor mușchilor ce fac parte din aparatul fonator); pusee, sudorale (momente de transpirație abundentã alternând cu altele de "uscãciune" excesivã); tremur generalizat; spasme gastrice sau intestinale (eventual însoțite de vãrsãturi); frisoane, "clãnțãnitul" dinților; bâlbâialã sau mutism; pierderea controlului sfincterelor (cu evacuãri involuntare sau mai des decât în mod obișnuit de materii fecale sau urinã); crizã de plâns cu lãcrimare; senzația de "nod în gât"; pierderea controlului mersului, scãderea sensibilã a preciziei în gesturi etc.

Desigur, trãirile emoționale întrunind toate modificãrile vegetative notate mai sus sunt deosebit de rare. De aceea, pentru a conchide cã un om se aflã într-o anumitã stare emoționalã nu este necesar sã se aștepte întrunirea tuturor acestor modificãri sau semne.

Caracterul astenic (de exemplu, spaima; sau stenic – de exemplu iritația), precum și intensitatea trãirii emoționale pot fi deduse din numãrul și amploarea modificãrilor vegetative. De asemenea, este important de subliniat faptul cã o stare emoționalã, chiar puțin intensã „se trãdeazã" totdeauna printr-unul sau mai multe dintre semnele menționate.

Dar aceste semne pot scãpa observatorului neatent sau neexperimentat. De aceea, pentru a sesiza starea emoțional-afectivã a oamenilor care, dintr-un motiv sau altul constituie obiectul interesului nostru, este necesarã o exersare deosebitã a atenției, perfecționatã în mod continuu prin cãpãtarea deprinderii de a observa, de a ierarhiza informații date, de a le „așeza" într-un stil de conduitã psihologicã.

Vorbirea poate fi de asemenea analizatã și valorificatã din punct de vedere psihologic. Analizarea ei trebuie sã vizeze concomitent: a) analiza formalã și b) analiza semanticã (aspectele legate de semnificațiile termenilor utilizați).

a) Analiza formalã distinge în special însușirile de ordin fizic ale verbalizãrii, cum sunt: intensitatea medie a sunetelor (sonoritatea); fluența, debitul sau viteza, intonația, pronunția (și în legãturã cu aceasta, eventualele defecțiuni de limbaj). Aceste însușiri nu sunt lipsite de semnificație psihologicã. Astfel:

Intensitatea medie a sunetelor constituie un indice al fondului energetic al individului, dar și al unor însușiri ca: hotãrârea, autoritatea, calmul, încrederea în sine. Ca urmare, vocea puternicã, sonorã denotã energie, siguranțã de sine, hotãrâre etc., în vreme ce vocea de intensitate sonorã scãzutã indicã lipsã de energie, eventual obosealã, nesiguranțã, emotivitate, nehotãrâre etc.

Fluența – respectiv caracterul continuu sau discontinuu al vorbirii – constituie un indice direct al mobilitãții proceselor cognitive, al vitezei de conceptualizare, de ideație. Vorbirea fluentã (continuã, curgãtoare) denotã ușurința în gãsirea cuvintelor, a termenilor convenabili pentru exprimarea ideii dorite, ceea ce presupune, printre altele, rapiditate și precizie în desfãșurarea activitãții cognitive (implicând diverse aspecte din procesele de gândire, memorie, mergând pânã la atenție și imaginație), precum și un tonus neuropsihic ridicat. Dimpotrivã, vorbirea lipsitã de fluențã (discontinuã, întreruptã frecvent de pauze) denotã dificultãți de conceptualizare, respectiv dificultãți în gãsirea cuvintelor adecvate demersului. Desigur, nu este vorba aici de situațiile de necunoaștere a problemei în discuție, în care orice individ poate prezenta o anumitã lipsã de fluențã în expunere, ci de acelea în care este evident cã lipsa de fluențã reprezintã o caracteristicã a individului. Dificultãțile de conceptualizare ce reies de aici pot avea cauze multiple: tonus neuropsihic scãzut (lipsã de dinamism, obosealã instalatã precoce), desfãșurare lentã a activitãții psihice în general și a celei cognitive în special, reactivitate emoționalã (lipsã de încredere în sine, teamã), dificultate în elaborarea deciziilor.

O formã specialã a lipsei de fluențã o reprezintã așa-numita „vorbire în salve". Aceasta se caracterizeazã prin grupuri de cuvinte rostite precipitat, dar cu pauze relativ mari între ele, prezentând de regulã și multe aspecte de incoerențã – cel puțin din punct de vedere gramatical. Aceasta denotã adesea o reactivitate emoționalã crescutã.

Debitul sau viteza exprimãrii constituie cel mai adesea o caracteristicã temperamentalã. Astfel, în vreme ce colericul vorbește mult și repede, flegmaticul se exprimã folosind un debit deosebit de redus. Pe de altã parte, debitul depinde de gradul de cunoaștere a obiectului discuției, de relația afectivã în care se aflã individul care vorbește cu interlocutorul sãu. Astfel, cu cât cunoașterea obiectului este mai amplã, cu atât debitul va fi mai mare. De asemenea, debitul este mai mare atunci când relația dintre indivizii între care se poartã discuția are caracteristicile unor afinitãți între persoane. Relația de respingere, unilateralã și cu atât mai mult bilateralã, se caracterizeazã în primul rând prin reducerea sau chiar suspendarea comunicãrii verbale dintre indivizii în cauzã.

În aprecierea caracteristicilor între fluențã și debit. Astfel, debitul scãzut, respectiv viteza de exprimare redusã nu înseamnã numaidecât și lipsã de fluențã. Vorbirea poate fi fluentã și atunci când viteza de exprimare este micã, tot așa dupã cum lipsa de fluențã poate fi întâlnitã și în condițiile exprimãrii cu un debit ridicat.

Intonația are, de asemenea, multe componente psihice. Cea mai importantã ar putea fi consideratã capacitatea sau tendința exteriorizãrii pe plan social a trãirilor emoțional-afective. Astfel, intonația bogatã în inflexiuni este caracteristicã indivizilor cu un fond afectiv bogat și care în același timp tind, conștient sau mai puțin conștient, sã-și impresioneze (afectiv) interlocutorii. În schimb, intonația platã, monotonã, sãracã în inflexiuni poate denota fie un fond afectiv sãrac, fie anumite dificultãți sau inhibiții în comportamentul social precum: incapacitatea exteriorizãrii propriilor sentimente, dificultãți în stabilirea de contacte cu oamenii din cauza timiditãții etc. În lectura cu voce tare, intonația sãracã, neadaptatã semnelor de punctuație, denotã lipsã de exercițiu în materie de scris-citit. Dar chiar și în vorbirea liberã intonația reflectã pânã la un punct gradul de culturã și de educație al individului.

Pronunția depinde pe de o parte de caracteristicile neuropsihice, iar pe de altã parte de nivelul de culturã generalã și profesionalã a individului. Ca tipuri se disting: pronunția deosebit de corectã (reflectând o grijã pentru corectitudine mergând pânã la pedanterie), pronunție de claritate și corectitudine medie, pronunție neclarã, neglijențã. Menționãm spre exemplificare: eliminarea din unele cuvinte a unor sunete, contopirea într-un sunet confuz a sfârșitului unor cuvinte, coborârea tonului și pronunțarea neclarã a sfârșiturilor de frazã.

Cel mai frecvent, forme defectuoase de pronunție pot fi întâlnite la temperamentele extreme, la colerici și la melancolici. Astfel, colericii din pricina grabei deformeazã unele cuvinte, iar pe altele chiar le eliminã, „mãnâncã" din vorbire, înlocuindu-le cu gesturi sau prin expresii de mimicã.

Pe de altã parte, la melancolici se constatã adesea scãderea sensibilã a sonoritãții și contopirea în sunete confuze a unor sfârșituri de cuvinte sau de frazã.

În strânsã legãturã cu pronunția trebuie sã fie luate în considerare eventualele particularitãți sau chiar defecțiuni de limbaj. Acestea pot servi pe de o parte la identificarea vocii, în absența imaginii interlocutorului (în comunicațiile telefonice etc.); iar pe de altã parte, ele pot da și unele indicații asupra trãsãturilor sale psihice. De exemplu, în cazul manifestãrilor de bâlbâialã se poate presupune, fãrã mari riscuri de a greși, cã individul respectiv se caracterizeazã și printr-o reactivitate emoționalã sporitã.

b) Analiza semanticã vizeazã o altã laturã a vocabularului și anume semnificațiile termenilor utilizați. În legãturã cu aceasta, pot fi supuse analizei: structura vocabularului, cantitatea de informație și nivelul de abstractizare a termenilor, adecvarea lor la conținutul sau obiectul comunicãrii, coerența în judecãți și raționamente, plasticitatea și expresivitatea termenilor.

Prin structurã se înțelege în linii mari numãrul și varietatea termenilor. Un vocabular bogat și variat denotã, abstracție fãcând de nivelul cunoștințelor generale sau profesionale, interes pentru cunoaștere, precum și o anumitã capacitate intelectualã, respectiv posibilitatea de a înțelege și rezolva mai ușor situațiile întâlnite în viațã sau activitate. Cantitatea de informație reprezintã o dimensiune a vocabularului reflectând frecvența de utilizare a termenilor. Cu cât vocabularul este constituit din termeni comuni, de largã utilizare, cu atât cantitatea sã de informație este mai ridicatã. În strânsã legãturã cu cantitatea de informație se aflã nivelul de abstractizare al termenilor. În general, nivelul de abstractizare este cu atât mai ridicat cu cât cantitatea de informație este mai mare. Desigur, toate cuvintele „abstractizeazã" realitatea, dar nu în mãsurã egalã. Astfel, în vreme ce unele cuvinte redau proprietãți concrete, larg cunoscute, ale lucrurilor, altele se referã la însușiri sau relații mai puțin evidente care, stabilite pe bazã de studii speciale, se plaseazã în mod firesc la un nivel mai ridicat de abstractizare. Nivelul de abstractizare furnizeazã și el o serie de indicații asupra calitãții „instrumentelor" intelectuale cu care opereazã individul, precum și asupra „produselor" – judecãți raționamente, teorii etc., obținute cu ajutorul lor.

Adecvarea la conținut reprezintã mãsura în care termenii utilizați sunt potriviți pentru a exprima cele dorite. Se întâmplã ca unii oameni, din dorința de a impresiona pe cei din jur, sã foloseascã termeni de circulație mai redusã, dar fãrã a le cunoaște precis semnificația. Aceasta denotã nu numai o informare insuficientã asupra problemei, dar și înfumurare, atitudine de supraestimare a propriilor posibilitãți. De o atare atitudine poate fi vorba însã și în cazul în care astfel de termeni sunt utilizați, chiar corect, în locul altora cu aceeași semnificație, mai cunoscuți, și care tocmai de aceea sunt considerați mai banali.

Un alt aspect al exprimãrii îl constituie coerența în judecãți și raționamente, respectiv în gândire. Orice manifestare verbalã a omului, oricât de scurtã, reprezintã, independent de conținutul comunicãrii, și o mostrã a modului sãu de a judeca, a felului în care interpreteazã datele realitãții. Pânã la un punct, modul de a judeca este dependent de pregãtirea școlarã și profesionalã, de educația primitã, de suma influențelor sociale ce s-au exercitat asupra individului etc. În același timp însã prin aceasta se dezvãluie și o parte din însușirile intelectuale proprii structurii sale. Drept criterii pentru aprecierea coerenței în gândire pot fi folosite: precizia în judecãți și raționamente (cu deosebire înlãnțuirea dintre premise și concluzii), originalitatea în aprecierea oamenilor și diverselor evenimente, cunoașterea și aplicarea regulilor gramaticale în vorbire și scris etc.

Plasticitatea și expresivitatea termenilor sunt noțiuni întrucâtva înrudite. De cele mai multe ori, pentru a exprima un lucru este necesar sã se aleagã între mai multe expresii verbale, asemãnãtoare ca semnificație, dar cu nuanțe diferite. Alegerea nu este niciodatã întâmplãtoare pentru cã, chiar fãrã voia individului, ea este determinatã în mare mãsurã de atitudine fațã de realitatea luatã în considerare: acceptarea sau respingerea, minimalizarea sau supraaprecierea etc. Pe de altã parte, se știe cã oamenii se deosebesc mult sub raportul capacitãții de exprimare: în vreme ce unii pot spune multe, cu ajutorul unor cuvinte puține, dar bine alese, alții, chiar cu prețul a numeroase cuvinte spun în realitate foarte puțin. Astfel, prin plasticitate și expresivitate, din punct de vedere psihologic, se înțeleg acele însușiri ale limbajului care reflectã capacitatea individului de a reda nu numai realitatea ca stare, ci și atitudinea sã fațã de ea, într-un mod susceptibil de a provoca și la cei din jur aceeași rezonanțã afectivã. Din plasticitatea și expresivitatea termenilor se pot deduce: nivelul intelectual, bogãția fondului lexical, raportul în care se plaseazã individul cu lumea în general, caracteristicile sale de ordin afectiv etc.

Tot în cadrul simptomaticii labile intrã apoi ticurile, reacții stereotipe ce se repetã des, de multe ori fãrã știrea și în orice caz fãrã voia individului, ce pot apãrea fie numai într-una din categoriile menționate (pantomimã, mimicã, gesturi, vorbire), fie ca o manifestare complexã, împrumutând elemente din mai multe categorii. Uneori, ticurile dezvãluie anumite particularitãți psihice ca nervozitate, emotivitate etc. Totdeauna însã ele ajutã la particularizarea cunoașterii oamenilor, facilitând evocarea lor. Se întâmplã chiar ca un detaliu în aparențã neînsemnat, cum este un tic, o datã reamintit, sã fie suficient pentru evocarea unei serii întregi de însușiri sau fapte la un om.

În continuare, notãm o altã sursã de date cu privire la însușirile psihice ale oamenilor, care însã nu se mai încadreazã în ceea ce am denumit mai sus simptomatica stabilã sau simptomatica labilã. Este vorba de aspectul vestimentar.

Îmbrãcãmintea constituie un indiciu asupra stãrii materiale a individului, dar dincolo de aceasta ea are și multiple semnificații psihologice. Astfel, ea reflectã preferințele estetice, gustul celui ce-o poartã, dar în mare mãsurã și ideea pe care acesta și-o „face" despre sine, respectiv cea pe care ar dori ca lumea sã și-o facã despre el. Desigur, îmbrãcãmintea standard, de serie mare, confecționatã din țesãturi comune și într-o gamã redusã mare, confecționatã din țesãturi comune și într-o gamã redusã de modele, nu îngãduie prea multe concluzii cu privire la simțul estetic al individului ce o poartã, alegerea fiind determinatã, în mod evident, în primul rând, de criterii materiale.

Principalele aspecte ale îmbrãcãmintei care au o semnificație psihologicã sunt: croiala, îmbinarea culorilor, ordinea, curãțenia, concordanța sau discordanța fațã de „moda zilei" etc.

Croiala neobișnuitã, culorile stridente și cu atât mai mult îmbinãrile frapante de culori, precum și tendința exageratã de a fi în pas cu moda, denotã o oarecare superficialitate, o concepție despre lume și viațã care pune prea mult preț pe aspectul exterior al oamenilor și lucrurilor. Aceasta nu înseamnã însã cã la polul opus întâlnim însușiri psihice pozitive. Dimpotrivã, atunci când îmbrãcãmintea este neglijatã, murdarã, vãdind absența oricãrei preocupãri de esteticã și ordine, concluziile de ordin psihologic sunt cel puțin la fel de severe ca și în primul caz. Anume, se poate vorbi de: mentalitate înapoiatã, concepție rudimentarã despre lume și viațã, lipsã de respect sau chiar atitudine de sfidare a normelor și uzanțelor sociale.

Este adevãrat cã „nu haina îl face pe om", dar la fel de justificat se poate spune cã haina îl exprimã pe om, mai mult decât acesta își poate da seama. De aceea, dintre elementele supuse observației în vederea cunoașterii însușirilor psihice ale oamenilor nu poate lipsi îmbrãcãmintea – cu precizarea cã nici în acest caz concluziile nu trebuie sã fie absolutizante.

[1] Baudet Pierre, Visage et Caractère, (Prosopologie), Ed.6, E.S.F., Paris, 1963 Piterit, Theodor, Physik und Physiognomik, Germania, 1938.

CAPITOLUL IV

RADIOGRAFIEREA INTERRELAȚIILOR UMANE

Încercând sã dãm o definiție a comunicãrii, a fost nevoie sã prezentãm concepte, teorii, ipoteze, alternative psihoneurofiziologice și nu avem pretenția unei abordãri exhaustive. Dacã dorim sã pãtrundem în adâncime, în interrelațiile umane pentru a înțelege scopul, mijloacele, felurile comunicãrii umane ne simțim datori sã prezentãm, mãcar succint, aceastã radiografie a relațiilor, cu regulile lor, cu exemplificãri pentru o posibilã adecvare a conduitelor umane.

Regulile pe care le-am prezentat generic în paginile anterioare ca modusuri de rãspuns guverneazã acțiunile, opțiunile, atitudinile noastre și chiar se inserã în viața noastrã intimã.

Dificultatea de pãtrundere a interrelațiilor umane în complexitatea și dinamicitatea lor ne obligã la o sistematizare a domeniilor în care se resimte efectul regulilor formale sau informale, traversând vârste, culturi, medii sociale diferite, cãpãtând nuanțe deosebire la femei și bãrbați. Ca atare, noi încercãm sã facem o secvențiere a fenomenului complex care este COMUNICAREA și care este prezentã atât în relațiile de muncã, în relațiile intime dintre prieteni, în relațiile dintre soți, relații de familie etc.

Aceste secvențe se referã la:

* Comunicarea și relațiile între prieteni

* Comunicarea și relațiile cuplului

* Comunicarea și relațiile de conviețuire

* Comunicarea și relațiile dintre soți

* Comunicarea și relațiile intrafamiliale (pãrinți-adolescenți)

* Comunicarea și relațiile profesionale (șef-subordonat)

* Comunicarea și relațiile profesor-elev

* Comunicarea și relațiile medic-pacient

* Comunicarea și relațiile cu vecinii.

4.1. COMUNICAREA ȘI RELAȚIILE ÎNTRE PRIETENI

Dicționarele definesc prietenul drept „persoana care susține o altã persoanã, ori o ajutã direct, încurajând-o, având între ele relații de bunãvoințã reciprocã".

Prietenia nu se stabilește și nu se dizolvã în cele mai multe culturi de pe glob printr-un ceremonial deosebit, așa cum ar fi cãsãtoria.

Prietenia ca interrelație umanã nu depinde de legãturile profesionale, nu se raporteazã la sisteme de obligativitate și nici nu este impusã ca în cazul relațiilor de comunicare pe care le avem cu rudele. Prietenii sunt persoane care se simpatizeazã unul pe altul și se bucurã sã fie împreunã în anumite ocazii sã rezolve anumite acțiuni. Prietenia este totalmente voluntarã ca atitudine a unei persoane fațã de alta și de aceea nici regulile nu sunt foarte stricte privind cine sunt prieteni și ce realizeazã împreunã.

Ca sã putem enunța unii itemi de esențã privind o posibilã comunicare interumanã, modalitãțile prin care se distinge prietenia și ce anume o susține dorim sã accentuãm unele aspecte psihosociale.

Prietenia capãtã aspecte variate care diferã în funcție de vârstã, sex și statut socio-profesional. Oamenii par sã știe ce înseamnã prietenia, ea este perceputã ca un fapt obișnuit, veche de când lumea, iar studiile efectuate au ajutat la diferențieri și apropieri conceptuale și practice.

Rãspunsurile la chestionare privind înțelesul conceptului prietenie – ca mod de interrelaționare umanã variatã de la o culturã la alta. Astfel, prietenii sunt oameni care se plac, sunt cei a cãror companie le oferã satisfacții, sunt cei care își împãrtãșesc activitãțile și interesele, sunt cei care se ajutã și se înțeleg, sunt cei în care ai încredere, sunt cei pe care te poți baza oferindu-ți un suport emoțional, sunt cei în compania cãrora te simți relaxat, confortabil. Prietenia are grade diferite de intimitate: de la simple „cunoștințe" pânã la prietenul cel mai bun „intim". De obicei avem multe „cunoștințe", mai puțini „prieteni apropiați", iar „prieteni intimi" și mai puțini, clasificare în care rãmâne discutabil nivelul de apropiere între parteneri.

Diferențele de apreciere a prieteniei sunt în funcție de sex, de zona în care ne formãm prietenii (activitate profesionalã, rude, familie).

Bãrbații sunt prieteni cu cei care întreprind ceva împreunã: acțiuni, afaceri, plãcerea jocurilor sportive etc.

Femeile apreciazã prietenia dupã modul în care sunt ajutate emoțional și sunt asigurate cã se pãstreazã secretele, confidențele.

Încercând sã pãtrundem în acest domeniu delicat al comunicãrii afective, prietenia este influențatã și depinde de o serie de itemi individuali ai partenerilor aflați în aceastã ecuație beneficã dar și de alți itemi extraindividuali. Putem menționa cã studiul prieteniei poate fi adâncit de psihologi când ea este abordatã drept un concept socio-uman care are la bazã o rețea invizibilã care se țese între parteneri. Rolurile, importanța și efectele rețelei nevãzute în „ochiurile" cãreia se gãsesc prietenii sunt foarte variate. Legãturile sunt planificate în cadrul rețelei, iar comportamentul trebuie sã fie mãcar tolerant pentru ca relațiile sã se consolideze.

Efectele rețelelor

> Existã mult mai multe „ciocniri" în rețelele care stau la baza prieteniei când sunt mai dense;

> Existã o mai mare presiune în ideea de a se conforma prieteniei, de a arãta mai multã conformitate la grup;

> Perechile de prieteni, cuplurile de îndrãgostiți, soți și soții rezistã împreunã dacã ambele persoane se distribuie în aceeași rețea;

> Subiecții pot ajuta propria rețea dacã include amabilitãți, ajutor specializat în plan medical, rezolvarea unor probleme concrete;

> Sãnãtatea mentalã a subiecților într-o rețea densã este mai bunã decât a altora, parțial pentru cã ei au optat pentru prietenie, care este în același timp sursã de ajutorare psiho-socialã;

> Ideile care se difuzeazã pot fi foarte diferite: filme, noutãți, modã, politicã, medicamente, planuri profesionale etc.

Dupã Duck, S.W. și Lea, M. (1982), întâlnirile regulate ale prietenilor au la bazã dorințe, intenții, gânduri similare, cadouri reciproce: unii vor sã fie utili, alții pot sã arate cã pot fi amabili, la bazã fiind o atracție individualã și nu doar aparența fizicã mai ales abilitate și competențã socialã. Aceastã abilitate socialã este parte componentã a atracției personale care a fost în multe cercetãri abordatã, dar accen-tuându-se doar perspectiva atracției fizice a fot trecutã cu vederea.

Întâlnirile obișnuite ale prietenilor și interdependența constituie un alt pas important în dezvoltarea prieteniei ca și activitãțile care se realizeazã cu ajutorul persoanelor pe care le considerãm prietene. Activitãțile considerate caracteristice pentru prieteni include participãri la petreceri, conversații intime, dansul, plimbãri, invitații la restaurant sau cafenea, jocul de cãrți și tenisul.

Pe lângã diferențierile și posibilitãțile variate de abordare teoretico-metodologicã a conceptului prieteniei în cadrul acțiunii de comunicare interumanã mai putem adãuga „teoria echitãții" ca rezultat al cercetãrilor în univers, cu balanțe și schimbãri relative, ori cu schimbãri calculate și anticipate. Interrelația umanã bazatã pe prietenie presupune, conform studiilor lui Argyle & Furnham, Amy Campbell (1986), C.Gilligan (1982), Walster E.H. & G.W.Walster (1988), urmãtoarele:

· Subiecții din ecuația prietenie se simt mult mai bine dacã ei constatã cã sentimentele lor sunt utile în relația respectivã, sunt meritate;

· Cei care descoperã cã sunt într-o relație inechitabilã și comunicarea lor devine disfuncționalã încearcã refacerea echilibrului prin:

> întãrirea echitãții reale

> reinstalarea echitãții psihice

> ruperea relației.

Walster & Walster (1978, 1982, 1988) ne sugereazã cã mãcar tacit partenerii aflați în comunicare prin intermediul prieteniei evalueazã costurile și beneficiile acestei relații și în funcție de potențialul satisfacerii afective relația se stinge, este continuatã, se cimenteazã.

Prietenia nu reprezintã doar modalitãți de petrecere a timpului liber în companie, în grup ori mers la plimbare, mers la cumpãrãturi, mers la bisericã, vizite etc. Ea presupune cel puțin de douã ori în viațã în douã etape o influențã beneficã asupra sãnãtãții, stãrii de bine, detectarea agenților stresori și reducerea lor.

a) Prima perioadã a vieții când prietenia este beneficã este adolescența. În acest interval de timp prietenii adevãrați ajutã efectiv fetele ori bãieții în vârstã de 18-20 de ani sã capete experiențã pe multiple planuri, inclusiv în alegerea partenerului în viitoarea cãsãtorie. Autorii acceptã cã prietenia în aceastã perioadã este un factor al fericirii și al stãrii de bine, de confort psiho-social.

Subiectul uman nu are posibilitatea permanentã, sigurã de a traversa doar evenimente pozitive în timpul vieții. Din aceastã cauzã, prietenia este fermentul de neînlocuit al vieții adulte.

b) A doua perioadã în care prietenia poate interveni efectiv este vârsta maturitãții, accentul este pus mai ales pentru femei. Cele care nu au rude au nevoie în aceastã perioadã de prieteni care sã ocupe golurile afective și sociale. Acum, când prietenia nu poate suplini cãsãtoria, femeile doresc, de obicei, ca prietenii sã fie cei care fac orice pentru ele, care au calitãți superioare rudelor, care le ascultã și au soluții în orice domeniu.

Opusã acestei relații privitã ca stare de bine este singurãtatea, care este consideratã cea mai obișnuitã și stresantã condiție a vieții umane.

Oamenii se simt singuri, unii percep singurãtatea în condiții și ocazii speciale, dar o recepteazã diferit dacã ne raportãm la sex, vârstã, nivel cultural și material.

Femeile se simt singure în proporție mai mare decât bãrbații, ele au o nevoie mai stringentã de a vorbi, de a comunica, de a avea prieteni. Persoanele care au depãșit 50-60 de ani[1] și destul de mulți tineri între 15-24 de ani se simt singuri, La fel, într-o proporție semnificativã un studiu din Marea Britanie gãsește cã persoanele vãduve și divorțate se simt singure, orbii și persoanele handicapate, nu pot comunica. Singurãtatea este resimțitã când oamenii se îmbolnãvesc, atunci când sunt într-o societate cu strãinii, dupã moartea unei rude sau a unui prieten apropiat, de sãrbãtorile Crãciunului sau de revelion.

Pentru „a depãși" singurãtatea dorind sã reia comunicarea, studiile aratã cã cei mai mulți oameni singuri se duc sã stea de vorbã cu un prieten ori un vecin (mai ales cei tineri); se duc la plimbare, cei mai în vârstã preferã sã se uite la televizor ori sã citeascã, femeile încep sã se ocupe de hobby-urile lor, bãrbații preferã sã meargã la restaurant sau la cafenea.

Tinerii care se simt singuri[2] sunt triști, depresivi, anxioși, supãrãcioși, emotivi, cu cenzurã internã severã, cu autoaprecieri scãzute, devin ostili fațã de grup.

Spre deosebire de tineri, oamenii în vârstã „au învãțat" sã fie singuri, mai ales dacã au un nivel cultural ridicat, ei se angajeazã în diverse activitãți: își gãsesc ocupații, se uitã la televizor, citesc ori se implicã în activitãți artistice.

Studii numeroase au arãtat cã anumite deprinderi sociale imperfecte conduc la singurãtate, dintre care cea mai importantã este absența unei capacitãți de a stabili relații de prietenie într-o manierã agreabilã. Cei singuratici, de regulã, nu au un tipar de autodezvãluire, comunicã puțin, sunt izolați și tind sã devinã eficienți prin redusa transmitere verbalã ori prin semne non-verbale (fața și vocea); le scade capacitatea cognitivã, sunt mai pasivi și mai puțin insistenți; au un coeficient redus de încredere în alții și, global, atitudine negativã fațã de oameni corelatã cu un concept inadecvat privind prietenia, nerealizând cã starea de bine la care aspirã individul presupune obligații și loialitate[3].

Accentuând ideea cã prietenia nu se conduce dupã legi și reguli formale ca în cazul mariajului, subiecții intervievați sunt conștienți cã existã un „cod" nescris de reguli, care respectate, determinã respectarea ei.

Reguli pentru prieteni

1. Oferiți-vã voluntar, din timpul liber, când este nevoie de ajutor;

2. Respectați condițiile particulare de viațã ale prietenului:

3. Pãstrați confidențele;

4. Aveți încredere unul în celãlalt;

5. Sprijiniți-vã prietenul (prietena) în lipsa acestuia;

6. Nu vã criticați unul pe altul în public;

7. Arãtați-vã sprijinul afectiv;

8. Uitați-vã în ochii celuilalt în timpul conversației;

9. Strãduiți-vã sã-l faceți fericit în timp ce sunteți unul în compania celuilalt;

10. Nu fiți gelos (geloasã) și nu îi criticați alte relații, alte persoane cunoscute;

11. Fiți toleranți unul fațã de celãlalt;

12. Împãrtãșiți veștile (noutãțile) privind succesul;

13. Solicitați sfaturi personale;

14. Nu fiți pisãlog (pisãloagã);

15. Angajați-vã în glume sau ironii decente fațã de prieten(ã);

16. Cãutați sã rãsplãtiți datoriile, favorurile și complimentele;

17. Dezvãluiți-vã sentimentele ori problemele personale în compania prietenului.

Aceste reguli, care se doresc doar o intenție în consolidarea prieteniei și adâncirea comunicãrii interumane, țintesc douã arii speciale:

a) un set din acestea se referã la rãsplata, recompensa „moralã și materialã" – criteriu omniprezent( ex., ajutorul între prieteni);

b) un alt set de reguli se referã la cauza obișnuitã a pierderii prieteniei (ex., gelozia, lipsa confidențialitãții).

4.2. COMUNICAREA ȘI RELAȚIILE DE CUPLU, DE CONVIEȚUIRE

Relativ acceptatã ideea conform cãreia subiectul uman transmite, recepționeazã prin diferite moduri verbale și non-verbale este raportatã de douã-trei decenii la fenomene extrem de frecvente în existența umanã, perene și oricând specifice. Unul din aceste fenomene este dragostea care nu este studiatã doar de psihologi și sociologi, ci și de mulți alți specialiști.

Punct de interes și de atracție din perspectivã practicã, ea devine teoretico-metodologic un „generator" de idei, accepții, confruntãri, soluții pentru conviețuire și comunicare umanã.

„Boalã delicioasã", necesarã și familiarã, dragostea este un fenomen extraordinar, complex presupunând existența a douã persoane (cuplu) care vin în aceastã ecuație cu structura lor intimã, cu aspirațiile și expectațiile lor, cu dorința de a fi împreunã cu un alt semen.

Mulți dintre noi am suferit, nu am gãsit explicații, am rupt relații, am necãjit colegi, pãrinți, am întrerupt comunicarea sau am comunicat afectiv prin descãrcãri puternice, nejustificate considerând cã suntem îndrãgostiți.

A fi îndrãgostit, a fi iubit, a iubi pe cineva, a nu fi împãrtãșitã dragostea, sunt tot atâtea posibilitãți și ipostaze ale comportamentului uman, sunt perspective din care noi încercãm sã influențãm atitudinile noastre, chiar sistemul de autoevaluare.

Interrelațiile umane bazate pe prietenie pe care le-am prezentat succint anterior sunt influențate și nu pot fi separate de dragoste, de mariaj, de conviețuirea în familie.

În relația, atitudinea sau sentimentul de prietenie trebuie inseratã simpatia, preferința pentru o persoanã, dragostea ca atracție heterosexualã și relaționarea între parteneri (comunicare afectivã).

Dragostea face obiectul tot mai multor studii în ultimele decenii ale secolului XX, întrucât ea nu mai este apanajul literaților, al poeților și nu doar al îndrãgostiților, este studiatã între evenimentele pozitive ale vieții, dar nu singurul – care pot determina pentru om stãri de fericire, de mare bucurie, o stare de bine.

Investigând 100.000 americani – femei și bãrbați -Freedman J.L. (1978) încearcã sã gãseascã ierarhizarea conceptului „a fi îndrãgostit" și constatã cã este plasat pe locul II ca importanțã pentru femeile singure, dupã „prieteni și împliniri sociale" locul I; iar pentru bãrbații singuri același concept este ierarhizat pe locul III dupã „prieteni și împliniri sociale" și "activitate profesionalã".

M.Argyle & M.Henderson (1985) încearcã un studiu în Marea Britanie și gãsesc cã „dragostea" sau „a fi îndrãgostit" este evenimentul hotãrâtor al fericirii atât pentru femeile cât și pentru bãrbații de toate vârstele din eșantion.

Factorii care ar contribui la fenomenul „a te îndrãgosti" sunt similari cu dorința de a impune altora o bunã impresie:

a) sã arãți simpatie și iubire celeilalte persoane;

b) sã ai sentimente și concepte de referințã similare cu cealaltã persoanã;

c) sã fie o atracție fizicã reciprocã.

În timp ce Z. Rubin (1976) identificã factorii atașamentului romantic încercând sã mãsoare „dragostea romanticã", Pope, Walster & Walster (1986) sunt diferențieri psiho-sociale între" dragostea pãtimașã" și legãturile de dragoste, de prietenie care rezistã de-a lungul vieții, „camaraderia".

Rubin apud I.Mitrofan & N. Mitrofan (1994) indicã drept factori importanți ai comportamentului romantic (dragostea romanticã): atașamentul, susținerea emoționalã, intimitatea.

Autorii sus-menționați considerã „dragostea pãtimașã" ca o dorințã vie puternic resimțitã fațã de o persoanã, de a fi iubitã de acea persoanã, este sentimentul cã fãrã el sau ea nu putem trãi, separarea (despãrțirea) ar putea provoca trãirea unor sentimente de chin, de reale necazuri dar cu anticiparea dorinței de reunire imperioasã, reunire care este perceputã ca un sentiment de extaz, de euforie, pace și mulțumire sufleteascã.

Pe de altã parte, camaraderia reprezintã afecțiune prieteneascã și atașament puternic fațã de cineva. Este limitativ și periculos metodologic sã abordãm îndrãgostiții ca fiind doar adolescenții și tinerii cãsãtoriți; fenomenul existã și la persoane cãsãtorite dar și la cuplul de vârstnici.

Spre deosebire de „Dragostea pãtimașã" care este o floare rarã și fragilã, afecțiunea camaradereascã este mult mai rezistentã și poate rezista întreaga viațã.

E.Walster & G.Walster (1978) au concluzii mult mai optimiste dupã studierea unor fenomene privind dragostea, patima, romantismul și camaraderia la trei tipuri de cupluri:

a) cuplul care rezistã în timp pe bazã de prietenie
b) cuplul de logodnici

c) femei între 60-80 de ani.

Autorii au gãsit cã raporturile între dragoste și prietenie se pãstreazã la un nivel relativ de sinceritate fațã de un nivel mediu care existã în ambele tipuri de trãiri, într-o perspectivã de timp mai mare.

Argyle & Henderson (1985) trec în revistã extrem de multe cercetãri privind dragostea și încearcã sugestii pentru reguli bine motivate și susținute de deprinderi (abilitãți) de tip interrelaționare.

Fãrã sã dorim încorsetarea partenerilor, enumerãm regulile pentru diferite tipuri de cupluri ca moment de meditație pentru subiecți indiferent de vârstã și sex, dar și ca model de posibilã abordare a unei problematici pentru care încã nu ființeazã modele viabile, psihoterapii acceptate de persoane cu probleme intime în acest delicat sector al vieții psihice.

Reguli pentru cuplurile care rezistã în timp

1. Adresați-vã unul altuia pe numele de botez;

2. Respectați unul altuia viața particularã (intimã);

3. Manifestați încredere reciprocã;

4. Fiți punctuali;

5. Uitați-vã în ochii interlocutorului în timpul conversației;

6. Nu vã criticați unul pe altul în public;

7. Sprijiniți-vã partenerul mai ales în absența acestuia;

8. Pãstrați secretele;

9. Arãtați-vã interesul fațã de activitatea psihicã a celuilalt;

10. Fiți corecți și credincioși unul fațã de celãlalt;

11. Transmiteți veștile bune;

12. Oferiți-vã unul altuia cadouri cu ocazia aniversãrilor;

13. Tolerați-vã unul altuia prietenii;

14. Oferiți cadouri, recompense și favoruri;

15. Imaginați surprize plãcute celuilalt.

Uneori persoanele care alcãtuiesc astfel de cupluri și care rezistã în timp au expectații mai mici, alteori mai mari în cuplurile de logodnici ori în cuplurile de cãsãtoriți.

Cei care conviețuiesc fãrã sã fie cãsãtoriți se apropie ca expectații și comportament de cuplurile de tip camaraderie, iar relațiile din astfel de cupluri pot fi similare, uneori cu alte conduite de tip agresiv, conflictual.

Tiparele de conduitã în cupluri sunt de asemenea foarte dinamice, observându-se o evoluție spre nou, deschidere și inițiativã personalã în detrimentul altor conduite, dupã anii 1950.

Bãrbații care atrag datoritã aspectului fizic sunt mai insistenți și cu abilitãți sociale. Femeile care atrag datoritã aspectului fizic sunt, în genere, mai puțin competente și mai puțin pricepute social; ele nu au nevoie de abilitãți speciale pentru cã se acceptã de obicei cã inițiativele fațã de ele le au bãrbații.

S-a constatat cã tinerii, ori persoanele din cuplurile desfãcute prin divorț, sunt în situația de a accepta compromisuri. Pe de o parte ei au nevoie de autonomie și independența omului singur, pe de altã parte doresc intimitate sexualã și companie afectivã ca în cadrul cãsãtoriei. Conviețuirea, care are la bazã obișnuința pare sã fie singura formã care oferã o combinație a calitãților individuale diferite ale celor doi parteneri.

În perioada 1930-1945, într-o serie de țãri nordice și vest-europene, se practica așa-numita "cãsãtorie de probã" („trial marriage") întâlnitã mai ales în rândul femeilor singure, mai mari de 25 de ani sau dintre cele divorțate. În Anglia, femeile cu situație materialã modestã spunea despre ele cã sunt cãsãtorite, ele fiind doar într-un cuplu de conviețuire. Oricum, dupã Newcomb, M.D. (1981), Rosenblatt P.C. și Bud L.G. (1975), se considerã cã existã o creștere evidentã, statistic, în ultimii 20 de ani a procentajului de cupluri care au conviețuit înaintea cãsãtoriei în Marea Britanie.

Pe populație studențeascã americanã, Hill,Rubin & Peplau (1976) gãsesc 45% dintre cuplurile premaritale dupã doi ani de conviețuire desființate, gãsesc ruperea relațiilor. Existã în astfel de cupluri lipsa unor angajamente privind mariajul, dar și investiții de timp, de bani, frica de a pierde relația ca și conștientizarea nerespectãrii unor reguli tradiționale (chiar încãlcarea lor). Statistic, se rezistã 15-26 de ani într-o astfel de conviețuire cu reguli puține, dar cu altele cerute de non-conformismul partenerilor.

Reguli pentru conviețuire

1. Arãtați-vã unul altuia încredere;

2. Respectați-vã intimitatea;

3. Oferiți-vã ajutor afectiv (emoțional);

4. Adresați-vã unul altuia pe numele de botez;

5. Fiți corecți și credincioși unul altuia;

6. Contribuiți la cheltuielile casei (apartamentului);

7. Ajutați alte persoane când sunt bolnave;

8. Manifestați-vã interesul pentru activitatea zilnicã a celuilalt;

9. Nu vã criticați unul pe altul când sunteți împreunã în public;

10. Priviți-vã în ochi, unul pe altul, în timpul conversației;

11. Apãrați cealaltã persoanã în absența ei (lui);

12. Fiți tolerant unul cu prietenii celuilalt;

13. Cereți sfaturi personale;

14. Pãstrați secretele;

15. Comunicați partenerului sentimentele și problemele personale;

16. Scrieți felicitãri și oferiți cadouri partenerului în ziua de naștere;

17. Nu fiți pisãlogi;

18. Împãrtãșiți partenerului pãrerile personale despre religie, politicã, concepția de viațã;

19. Informați-vã partenerul despre intențiile de perspectivã;

20. Comunicați-vã zilnic programul de activitãți personale.

Cu sau fãrã existența regulilor, oamenii se vor îndrãgosti, vor suferi, vor fi fericiți, se vor cãsãtori, vor avea copii și ciclurile afective și biologice ale vieții nu vor deveni fixe. În toate etapele pe care le traverseazã subiectul uman este prezentã o participare afectivã, socialã, biologicã și, oricum, are loc o comunicare psihologicã. Diferențele mari în explicarea dragostei, a camaraderiei, a implicațiilor cãsãtoriei și a responsabilitãților de rol și statut în familie fac din aceastã „boalã" ceva necesar. Atașamentul intrafamilial, nevoia de prietenie, nevoia de a comunica între sexe și vârste diferite nu eliminã aspectul istoric al dragostei și cãsãtoriei.

Indisolubil legat de aspectul psihosocial al dragostei, mariajului și întemeierii familiei este cel biologic, dar nu crucial. Se spune cã abilitatea (capacitatea, deprinderea) pentru dragostea sexualã poate fi învãțatã încã din copilãrie. De aceea, atașamentul intim, prietenia, cooperarea între pãrinți și copii este un model bazal pentru compor-tamentul sexual ulterior al tinerei generații. Cãsãtoria înseamnã un tip social de relații, înseamnã o interrelaționare foarte intensã, este o interrelație sexualã, care îmbracã mai multe aspecte ale vieții tinzând sã devinã permanentã. Deși mariajul a decãzut ca popularitate, în Marea Britanie 92% din persoane sunt cãsãtorite!

Nu ne propunem o prezentare a rolurilor femeii și bãrbatului într-un mariaj, nici a etapelor acestui "contract". Dorim sã subliniem cã diferențieri existã atât din perspectivã psiho-socialã (rol și statut), din perspectivã istoricã și biologicã (accepția egalitãții între sexe, drepturi și implicații pentru familie și copii). Mai sunt semnalate diferențieri în conduita cuplului când sunt diferențe foarte mari de educație, de instruire (mai ales când nivelul instrucției femeii îl depãșește pe cel al bãrbatului). În toatã aceastã etapã a vieții care este cãsãtoria au fost studiate cupluri cãsãtorite – fericite, cupluri cãsãtorite – nefericite, probleme care determinã acestea, cauzalitatea conflictelor maritale, deficiențele în comunicarea intrafamilialã de multe ori generatã de violențã, infantilism, lipsa unor modele solide de conduitã parientalã.

Generic putem afirma cã soții și relațiile dintre ei în cadrul cãsãtoriei sunt abordate prin prisma familiei în timp ce relațiile de cuplu între tineri, între persoane divorțate, între persoane vârstnice, între persoane necãsãtorite sunt abordate din perspectiva balanței:

expectații – dorințe – posibilitãți.

Reguli pentru ambii soți

1. Arãtați-vã suportul afectiv;

2. Comportați-vã corect, fiți credincioși;

3. Creați o atmosferã armonioasã de familie;

4. Respectați intimitatea partenerului;

5. Pãstrați cu strictețe secretele;

6. Nu întrerupeți legãturile sexuale cu soțul (soția);

7. Oferiți cadouri, complimente, favoruri;

8. Sprijiniți-vã soțul (soția) chiar când este absent (ã);

9. Vorbiți cu partenerul (a) despre problemele sexuale;

10. Comunicați partenerului (ei) sentimentele intime;

11. Informați partenerul despre programul zilnic;

12. Arãtați toleranțã fațã de prietenii soțului (soției);

13. Nu vã criticați partenerul (a) în public;

14. Cereți sfaturi personale pentru a vã flata partenerul;

15. Vorbiți cu partenerul despre viațã, moarte, religie, politicã;

16. Priviți partenerul în ochi în timpul convorbirii;

17. Dezvãluiți soțului (soției) problemele financiare;

18. Comunicați cu partenerul prin mijloace verbale și non-verbale;

19. Arãtați-vã afecțiunea pentru partener în public;

20. Ajutați-vã material soțul(soția).

[1] Rãșcanu R., "Singurãtatea este o boalã?", 1987.

[2] Cumming,E. & D.M.Schneider, 1982, MORI – Anglia.

[3] W.Jones, R.Hausson & C.Cutrona, 1984.

4.3. COMUNICAREA ȘI RELAȚIILE PÃRINȚI -COPII

În toate societãțile au existat și vor exista legãturi între pãrinți și copii, mamele se ocupã în special de copii la vârste mici, în toate societãțile copiii vor considera pãrinții responsabili de necesitãți, reușite și insuccesele lor. Relațiile între pãrinți și copii presupun un mecanism deosebit, filtrat social, ele au la bazã statuarea comunicãrii în care se realizeazã un model, un pattern de conduitã. În cadrul acestor relații pãrinții încearcã și de multe ori mulți dintre ei reușesc sã socializeze copiii, contribuie la modificarea și perfecționarea stilului de interrelaționare din copilãrie; ambele pãrți ale ecuației au nevoie de deprinderi, abilitãți sociale pentru facilitatea intercomunicãrii.

Existã desigur studii privind forma și mãrimea familiilor, existã studii privind familiile dezorganizate, influența divorțului asupra atmosferei și formãrii trãsãturilor psihosociale ale minorilor, sunt numeroase cercetãri privind copiii adoptați, privind copiii aflați în plasament familial, privind cupluri cu sau fãrã copii – pentru a enumera doar câteva din cele mai frecvente preocupãri în domeniu.

Studii mai de finețe s-au axat pe investigarea unor aspecte, speciale în interrelația pãrinți-copii, incluzând raportul satisfacție-conflict, relațiile frate-sorã, relațiile cu mama, relațiile cu tata, adolescența ca perioadã a schimbãrilor relaționare; variații culturale în statuarea relațiilor pãrinți-copii.

Binecunoscuta realitate psihologicã potrivit cãreia interrelația are obligatoriu la bazã comunicarea este abordatã și în acest tronson de studiere a relațiilor pãrinți-copii.

Dacã în timpul copilãriei pãrinții sunt cei care inițiazã efectiv copilul în stabilirea relațiilor în familie, extinse apoi la grupul de joacã, în timpul adolescenței pãrinții nu mai reușesc sã supravegheze minorii decât cu mare dificultate. În copilãrie procurarea de jucãrii, alimentația, curãțenia, conversația reprezintã apanajul exclusiv al adultului. În adolescențã, tinerii aspirând la un alt statut decât cel de „copil" se împotrivesc dorinței pãrinților de a nu întârzia, de a avea grijã deosebitã pentru studiu, de a nu intra în relații cu persoane rãu intenționate, periculoase, de a nu-și crea și adopta modele „facile". Pãrinții vorbesc și transmit enorm copilului în perioada micii copilãrii, ei învațã efectiv sã vorbeascã, sã participe la dialog. Copiii pun întrebãri la care pãrinții încearcã sã rãspundã, ei ar trebui sã ofere rãspunsuri cât mai adecvate dezvoltãrii psihice a copilului. În adolescențã, centrul de greutate al comunicãrii se deplaseazã de la nivelul exclusiv al familiei la nivelul grupului de colegi și prieteni. În perioada furtunoasã, frumoasã și tumultuoasã, plinã de mari inegalitãți psihosociale, tânãrul devine un veritabil participant la dialog, de multe ori fãrã sã comunice nimic adultului și cel mai adesea pãrinților.

De exemplu, dacã pãrinții întreabã un adolescent despre compania lui, ei dorind sã-și arate de fapt afecțiunea, conversația ar putea arãta cam așa:

Pãrintele (mama ori tata): „Unde ai fost?", „De unde sosești acum?"

Adolescentul: „Afarã", „De afarã"

Pãrintele: „Ce mai faceți voi când vã întâlniți?"

Adolescentul: „Nimic"

Pãrintele: „Ai fãcut bine cã ai ieșit cu prietenii la discotecã?"

Adolescentul: „Nu" .

Astfel putem afirma cã adolescenții devin "experți" în a nu transmite nimic, în a nu comunica.

Unii pãrinți încearcã sã învețe copiii de la vârste mici sã munceascã, sã facã o activitate și nu doar sã primeascã totul drept „cadou"; sã facã unele acțiuni pentru a se deprinde cu respectul pentru muncã.

Psihologii studiind aceste activitãți pe care unii pãrinți încearcã sã le includã în structura conduitei copiilor și mai ales a adolescenților atât ca un mod de comunicare mai profundã între cele douã generații – apreciindu-le schimb de idei în cadrul relației pãrinți-copii.

De fapt, adolescenții ajutați astfel din copilãrie ori pubertate își dezvoltã rãdãcinile relaționãrii de mai târziu: mama și fiica pot avea relații mai intime, de prietenie adevãratã, tata și fiul pot discuta mai deschis perspective viitoare, interese comune – sunt „în micro" tiparul prieteniei pãrinți/copii.

Regulile cele mai simple se învațã și se respectã în familie, se reflectã în comportamentul din grup (școalã, prieteni, stradã) și reintrã în circuitul de comunicare intrafamilialã care stã la baza relațiilor intime (inclusiv sexuale) și de muncã – dacã au fost inițiate prin conversație și supravegheate de adult.

Rapaport R., Rappaport M. (1977), Strelitz, Z. & Kews, Pilling,D. & Pringle(1978), Argyle M. & Henderson M. (1985) finiseazã câțiva itemi pentru o posibilã comunicare în perioada adolescenței, din ambele sensuri: de la pãrinți cãtre adolescenți, și de la adolescenți spre pãrinți, itemi cuprinși în câteva reguli generale.

O serie de studii audizeazã abilitãțile parentale de conduitã, regulile ca și drepturile pãrinților în speranța decelãrii efectelor asupra educației, asupra creșterii și statuãrii unor stiluri, moduri de comportament. În fond, mulți autori scriu despre binomul „acceptare – respingere" ca fiind cel mai important în interrelația pãrinți-copii (inclusic adolescenți).

Aceste drepturi parentale circumscriu instituției „conduitei pãrintești", comunicãrii între 2 segmente diferite ca vârstã, statut și rol social, nivel de informare și culturã se referã generic la:

1. Dreptul de a decide unde și cu cine sã locuiascã minorul;

2. Dreptul de a hotãrî în legãturã cu educația și obligația, îndatorirea de a se ocupa de educația minorului;

3. Dreptul de a pedepsi în limite rezonabile;

4. Dreptul și obligația de a proteja și apãra minorul;

5. Dreptul de a administra proprietatea minorului;

6. Dreptul de a consimți sau refuza consimțãmântul pentru tratamente medicale ale minorului;

7. Dreptul de a consimți sau refuza în legãturã cu adopția;

8. Dreptul de a consimți sau refuza consimțãmântul la cãsãtoria unui minor între 16 și 18 ani;

9. Dreptul de a se comporta într-un litigiu ca apãrãtor al intereselor copilului;

10. Dreptul de moștenire a proprietãții dupã deces. (apud M.Argyle & M.Henderson, 1985).

Fluctuațiile inerente sociale, economice induc modificãri și diferențieri culturale în „aparatul" psiho-moral de conduitã, de comunicare între pãrinți și copii, care conține abilitãți, capacitãți de interrelaționare dar și nevoia permanentã de a cunoaște evoluția socialã și individualã a copilului, puberului, adolescentului. Acesta cu atât mai mult cu cât se acceptã cã „profesia" de pãrinte este extrem de dificilã, de solicitantã și dinamicã.

În secolul 19 se considera cã pentru viața subiectului uman, copilãria reprezintã un segment deosebit de important, fapt reflectat în multitudinea abordãrilor, studiilor, scrierilor, domeniilor; în secolul 20 aprecierea importanței a trecut pe palierul adolescențã (între copilãrie și viața adultã) -fenomen complex care, de multe ori s-a asociat, limitativ, cu „rebeliune", „criza de identitate" etc. În culturi diferite studiile unor autori ca: Jodelet,D. (1989); Gergen, K.J. & Davis, K.E. (1985) au arãtat drept cea mai importantã achiziție în dezvoltarea copilului: structurarea motivației pentru independența și comunicarea ulterioarã a adolescentului. Totodatã, cercetãri pertinente ocupându-se de implicațiile acceptare – respingere conchid în legãturã cu deficitul de interacțiune, intercomunicare – ca una din situațiile posibile. Sintetic, abordarea afecțiunii (dragoste pãrinteascã), petrecerea unui volum de timp considerabil împreunã cu minorul, tratarea acestuia cu delicatețe, aplicarea flexibilã a balanței recompenselor mai degrabã decât a critica și a fi ostil determinã o bunã imagine a pãrinților în accepția copiilor.

Dacã, dimpotrivã, copiii sunt respinși de pãrinți (reacțiile sunt diferite tatã/fiu, mamã/fiicã) ei au mai multe șanse sã evolueze la pubertate și adolescențã spre: delincvențã, agresivitate, conduite nevrotice, conduite atipice (schizofreniforme).

În consecințã, șansele lor sunt mai reduse de „a vira" spre conduite civilizate, de a fi prietenoși, de a avea capacitãți de comportament civilizat, de a fi cooperanți, de a purta de grijã altora.

Începute din perspectivã sociometricã, studiile privind reacțiile copilului, adolescentului în procesul de intercomunicare cu adultul, cu pãrinții, cu familia s-au diversificat. Cercetãrile lui Glueck și E.T.Glueck (1950), H.G.Elder (1962), T.Smith (1983), Riskin J. & E.Faunce (1976), F.F.Schachter (1983),Blok J. & Morrison A. (1981), Freedman, J. (1978) etc., capãtã contur în zone diferite de pe glob, în culturi și grupuri socio-economice variat structurate.

Se degajã câteva idei principale pentru stilul în comunicare pãrinți/copii, pentru înțelegerea profundã a perioadei adolescenței:

Ø Pentru adolescent este apreciatã ca beneficã „supravegherea democraticã". Este de preferat o abordare permisivã, egalitarã a adolescentului fațã de una autoritarã, de respingere; în alte condiții minorii nu ezitã sã spunã cã „pãrinții uitã cã au fost și ei tineri" și „nu își cunosc limitele".

ØComportamentul pãrinților caracterizat prin cãldurã afectivã, rãsplata acordatã pentru merite. Aceasta are consecințe favorabile în achiziționarea de cãtre adolescent a unor itemi structurali ai personalitãții lui, a independenței de a avea o identitate, auto-evaluãrii etc.

ØÎn familiile cu dezvoltare normalã adolescenții sunt mult mai cooperanți, sunt veseli, învațã sã spunã glume, sã râdã ți sã se bucure[1]. S-a constatat cã acești adolescenți învațã cu mai multã uțurințã sã stocheze ți sã distribuie informația, fațã de adolescenții cu tulburãri de comportament la al cãror viraj pãrinții și grupul asistã de multe ori fãrã sã știe cum și de ce sã intervinã.

4.4. COMUNICAREA ȘI RELAȚIILE PROFESIONALE

Se știe cã satisfacția muncii este strâns legatã de satisfacția vieții, una fiind afectatã de cealaltã[2] .

Dacã în dragoste și prietenie partenerul și relația este mai importantã decât tu însuți (însãți), în relația de muncã banii și bunurile (mãrfurile) sunt mai importante decât itemul afecțiune [3].

De exemplu: relația șef-subaltern este o relație de inegalitate, cu sarcini orientate, direcționate și formale; este mai mult de tip concurențial și ostilitate decât de cooperare și prietenie, totuși lucrãtorii fac eforturi sã se comporte și sã comunice în mod cooperant și prietenos.

Alte relații de muncã, între care menționãm pe aceea între profesor și elev (student) este inegalã, dar de cooperare și chiar foarte intensã.

Beneficiile și conflictele acestora diferã în funcție de tipul relației de muncã, de tip profesional.

Relațiile în grupurile de lucru sunt diferite de cele de acasã (din familie) sau cu prietenii. Ele se bazeazã pe cooperare în grupuri organizate și ierarhie, care diferã de contactele sociale care nu conțin doar contactele din pauzele de cafea sau dejun – cunoscute uzaul ca partea infor-maționalã a muncii.

Oamenii vin la lucru pentru a presta munca și a fi plãtiți pentru ea; ei coopereazã cu alți oameni, descoperã cã sunt asemãnãtori cu unii din ei și încep sã se angajeze în activitãți extraprofesionale.
Ierarhia are un mare efect în relațiile dintre oameni și în felul în care ei comunicã unii cu alți. Sugerãm câteva coordonate:

1. Statut egal în interiorul grupului de lucru.

Oamenii pot coopera și ajuta reciproc, dar pot de asemenea sã devinã rivali la promovare, avansare. În asemenea grupuri relațiile colaterale, comunicarea cu grupuri cu același statut este mai mare și mai ușor de stabilit.

2. Oameni cu statut diferit – relațiile sunt mult mai dificile, în special dacã unul este șef direct și celãlalt subaltern. Dacã nu muncesc în același domeniu sau institut lucrurile pot fi simple, însã în relațiile în care unul din parteneri are putere asupra celuilalt, se creeazã în mod obișnuit o anumitã distanțã între ei.

Diferențierile se pot referi la urmãtorii itemi:

SEXUL:

a) Bãrbații sunt mult mai implicați în grupuri, femeile în relațiile intime așa cum am mai subliniat anterior. Femeile sunt mai interesate de partea socialã a relației de muncã mai mult decât bãrbații și aceasta este una din principalele surse ale satisfacției în muncã pentru ele, în parte datoratã poate naturii muncii femeii (profesori, asistente medicale, secretare etc.). Probabil de aceea satisfacția în muncã a femeii este, de obicei, mai mare decât a bãrbaților.

VÂRSTA:

a) Pentru tineri, importantã este socializarea pentru muncã, care începe din școalã și important este ca ei sã învețe de la cineva, sã fie direcționați cum sã munceascã în calitate de membri ai unui colectiv și sub îndrumarea unui șef.

Pentru cei în vârstã, mai ales fațã de cei care nu au avut succes sau cei ale cãror principale cuceriri (împliniri) au rãmas la un nivel inferior, la aceștia contactele sociale sunt mult mai importante decât munca însãși.

Oamenii petrec o mare parte din timpul lor la serviciu cu persoane diferite sau cu același tip de statut. De aceea, studii și observații pertinente disting mai multe niveluri de intimitate[4] .

Ø colegi de serviciu (de muncã) – aceastã colaborare relativ superficialã și orientatã din punct de vedere al sarcinilor de muncã poate fi, totuși, plãcutã și deseori chiar așa este; e vorba de o serioasã colaborare în muncã deasupra cerințelor formale ale muncii.

Ø membri ai unui grup strâns, foarte apropiați – au ocazia sã facã glume, sã participe la unele jocuri în pauze, sã ia parte la dineuri și la un "pahar" în cluburi sau cantine – sunt pretexte de a manifesta euforie și plãcere. Aceste interacțiuni sunt obișnuite (uzuale) între membri ai grupurilor de lucru apropiate.

Ø "prieteni de muncã" (de serviciu) – diferiți de prieteni în sens uzual. Aceștia nu se invitã acasã, nu sunt antrenați în activitãți în timpul liber, dar se înțeleg bine în rezolvarea unor probleme de serviciu, în desfãșurarea unor activitãți pur sociale sau în muncã, sau în ambele situații.

Ø "prieteni sociali" – prieteni în adevãratul sens al cuvântului dobândiți în cadrul relațiilor de serviciu. Ei sunt diferiți de prietenii cunoscuți prin intermediul vecinãtãții sau a petrecerii timpului liber.

Reguli pentru colegii de muncã (serviciu)

1. Acceptați amabil sã împãrțiți cu celãlalt sarcinile cu care a fost copleșit.

2. Respectați singurãtatea și secretele celorlalți.

3. Fiți cooperant cu privire la împãrțirea mijloacelor fizice de muncã (luminã, temperaturã, zgomot).

4. Arãtați-vã sã ajutați atunci când vi se cere.

5. Pãstrați secretele (confidențele) ce vi se încredințeazã.

6. Lucrați, fiți cooperanți chiar dacã simțiți ceva neplãcut.

7. Nu vã denigrați superiorii.

8. Adresați-vã colegilor de muncã pe numele de botez.

9. Cereți sfatul și ajutorul atunci când este nevoie.

10. Priviți-vã colegii de muncã în ochi în timpul conversației.

11. Nu fiți exagerat de preocupați sã aflați date despre viața particularã a celorlalți.

12. Rãsplãtiți datoriile, favorurile și complimentele oricât de mici ar fi.

13. Nu vã angajați în raporturi sexuale (intime) cu colegii de muncã.

14. Fiți gata sã vã înlocuiți colegul când lipsește.

15. Nu vã criticați colegul în public.

* Relația șef-subaltern

Aceasta este una dintre cele mai importante și de bazã dintre relațiile sociale.

Șeful poate fi desemnat din afara grupului de lucru sau din interiorul sãu, de regulã cel care are mai multã experiențã sau care știe mai mult despre organizare și conducere, despre sarcinile de muncã din domeniul respectiv.

Formal, șeful are oarecare putere în a recompensa (rãsplãti) sau a pedepsi. Totuși și subalternii au putere, se pot asocia, uni în sindicate sau mici grupuri care le conferã o putere colectivã fațã de care șeful rãmâne dependent neputând sã-i concedieze pe toți, obligat fiind sã le satisfacã cererile.

Existã în aceastã relație un schimb de ajutor sau alte recompense între superiori (șefi) și subordonați.

Seful se aflã în poziția de a ajuta subalternii sã câștige bani, sã îi promoveze și într-un fel sã le ridice nivelul de trai. Îi poate ajuta și în muncã promovându-le și înțelegându-le interesele, direcționându-le recompensele în vederea obținerii unor performanțe în activitate. Subalternii își ajutã șeful fãcând o treabã bunã la locul de muncã.

Conducãtorul unui grup de lucru activeazã de obicei în același spațiu, uneori în aceeași încãpere cu subalternii pãstrând contactul cu aceștia sub forma unor ședințe sãptãmânale dar mai ales la locul de muncã, exemplu dupã pauzele de cafea.

Cele mai multe interacțiuni între superior și subordonat sunt inițiate de șef: interacțiuni cu privire la muncã, comentarii asupra rezultatelor subordonaților, recomandãri, sugestii pentru rezolvarea unor probleme. Dar subordonatul poate lua și el aceastã inițiativã: fie are nevoie de sfaturi sau lãmuriri, fie raporteazã progresele înregistrate, face sugestii și "plângeri" dacã problemele sunt des ignorate de șef.

Atribuțiile șefilor:

* îndatoriri oficiale, de ceremonial.

* inițiazã, procedeazã la concedieri, angajãri.

* reprezintã legãtura cu alte organizații, grupuri pe plan intern și în exterior.

* verificã și aflã ce se întâmplã în interiorul grupului pe care-l conduce și în afara lui, citește rapoarte.

* informeazã cu anumite probleme pe subalterni.

* transmite, reprezintã grupul fațã de terți.

* acționeazã pentru îmbunãtãțirea anumitor situații, supervizeazã acțiuni, decizii, activitãți.

* rezolvã urgențele și situațiile limitã.

* autorizeazã expedieri, diferite proiecte, propuneri.

* negociazã cu sindicatele, salarii sau alte probleme.

Spre deosebire de relația de prietenie, aceasta dintre superior și subordonat ne apare ca superficialã, foarte inegalã, și uneori ostilã și de concurențã. În ea sunt prezente 2 "tabere" nevoite sã comunice între ele.

Superiorul ne apare ca o foarte slabã sursã de satisfacție, dar ca o sursã majorã de conflict[5].

Care este sursa de conflict dintre șef și subaltern?

1. Teama și ostilitatea unor angajați fațã de superiori – datorate unui tratament necinstit, teama de a nu fi pedepsiți. Probabil cã problema fundamentalã este cã superiorii au puterea de decizie: de a pedepsi sau de a dispune de recompense.

2. Pe de altã parte, satisfacția în muncã, absenteismul și revenirea la muncã sunt profund afectate de relația cu superiorul, de mãsura în care acesta din urmã îl poate "ține în șah".

3. Superiorii influențeazã starea sãnãtãții subordonaților în funcție de atitudinea pe care o au fațã de aceștia, cât de preocupați sunt de problemele lor. Pe scurt, cele mai importante surse de satisfacție în muncã sunt:

· Structura de inițiere – planificarea muncii, instruirea, antrenarea, controlul și corectarea ca și motivarea, stimularea subordonaților.

· Considerația – preocuparea fațã de problemele și nevoile subordonaților, stabilirea unui climat de lucru cald și de susținere și sprijinire, de rezolvare a tuturor problemelor în și cu ajutorul grupului.

Ambele surse trebuie sã existe, dar sã nu depãșeascã un anumit echilibru pentru a nu scãdea eficiența.

Cum trebuie superiorii sã dea ordine fãrã sã reducã satisfacția muncii?

Rãspuns: Într-un stil democratic – convingãtor, în sensul de a motiva oamenii prin explicarea și argumentarea necesitãții rezolvãrii problemei sã le permitã subordonaților sã participe la decizii și sã foloseascã tehnica discuțiilor în grup și deciziile de grup[6].

* Reguli pentru superiori (șefi):

1.Planificați și repartizați eficient munca.

2.țineți la curent subalternii cu deciziile care îi afecteazã, îi intereseazã direct. 3. Respectați singurãtatea și secretele celorlalți.

4. Pãstrați confidențele.

5. Consultați subordonații în problemele care îi afecteazã.

6. Încurajați avansarea subordonaților.

7. Oferiți sfaturi subalternilor.

8. Luptați pentru interesele subalternilor dacã este necesar.

9. Nu fiți gelos, invidios pe abilitãțile subalternilor.

10.Nu dați ordine fãrã explicații.

11.Arãtați considerație fațã de problemele subalternilor.

12.Priviți subordonatul în ochi când îi vorbiți.

13.Nu vã criticați subalternii în public.

14.Nu vã vizitați subalternii neanunțați.

15.Nu vã supravegheați prea îndeaproape subordonații.

16.Nu vã angajați în raporturi intime cu subordonații.

17.Rãsplãtiți datorii, favoruri și complimente.

18.Nu discutați problemele financiare personale cu subordonații[7].

* Reguli pentru subordonați:

1.Nu ezitați sã puneți întrebãri când ordinele (dispozițiile) sunt neclare.

2.Utilizați-vã inițiativa dacã este posibil.

3.Expuneți-vã și apãrați-vã ideile proprii.

4.Reclamați întâi la șeful ierarhic și apoi duceți-vã la alții.

5.Respectați singurãtatea și secretele altora.

6.Fiți îndatoritor și amabil.

7.Nu fiți prea supus.

8.Acceptați critica.

9.Pãstrați secretele și confidențele care vi se încredințeazã.

10.Fiți gata sã acceptați ordinele.

11.Nu spuneți lucruri dezaprobatoare la adresa șefului. 12.Priviți-vã superiorul în ochi în timpul conversației.

13.Ascultați instrucțiunile superiorului.

14.Nu vã vizitați șeful neanunțat.

15.Nu vã criticați superiorul în public.

C o n c l u z i i :

b Relația superior-subordonat în muncã este vãzutã de majoritatea oamenilor ca plinã de conflicte și ca oferind puținã satisfacție.

b Superiorul poate avea o considerabilã influențã asupra sãnãtãții și satisfacției dacã sunt întrebuințate corect abilitãțile și talentul sãu de manager.

b Superiorul are puterea de a recompensa și a pedepsi ceea ce face din aceastã interrelație ca ea sã nu fie foarte apropiatã, sã nu se formeze legãturi permanente.

b Barierele create de diferențele de putere și de statut pot fi reduse prin utilizarea unor capacitãți ale superiorului dar mai ales printr-o atitudine de preocupare, de interes pentru ceilalți.

Un om se comportã în raport cu imaginea pe care o are despre sine. Atitudinea lui reprezintã exteriorizarea unei concepții, care nu este altceva decât o reflectare a propriei lui persoane. Este transpunerea în plan obiectiv a imaginii despre lumea sã interioarã, despre propriile trãiri și sentimente. Între aceste douã lumi, cea obiectivã și subiectivã și forul interior al subiectului nu se poate stabili decât o legãturã de intercondiționare; ambele se influențeazã reciproc.

Lumea materialã, prin transformãrile și fenomenele ei impregneazã puternic lumea interioarã a subiectului.

În același timp, forul uman intern schimbã realitatea, înseși imaginile pe care și le formeazã despre anumite procese și fenomene.

Intercomunicarea, stabilirea de relații sociale, de legãturi puternice este o artã, este – dacã putem afirma – "arta de a reuși în viațã!".

4.5. COMUNICAREA ȘI RELAțIILE MEDIC-PACIENT

Altã relație importantã, în plan profesional, este acea interacțiune care se stabilește între medic și pacient. Cele mai multe vizite la medic se fac pentru diagnostic, tratament și remedii farmacologice, dar, de multe ori oamenii merg la cabinetul medical pentru probleme afective și sociale.

Cercetãrile mai vechi au arãtat cã oamenii s-au îndreptat spre un "medic al familiei" cãruia îi aduceau la cunoștințã probleme emoționale, sociale, personale, dar și medicale; "medicul de familie" trebuind sã se ocupe ca un terapeut și de "suflet" și de dureri fizice.

S-a constatat cã în special merg la medic pentru sfaturi și îndrumare medico-psiholsocialã, persoane divorțate, persoane singure sau separate de puțin timp. Medicul devine adesea confident chiar în mai mare proporție decât psihologul, pentru bolnavii cardiaci[8].

Astfel cã interrelația medic-pacient, în care se realizeazã comunicarea pe coordonate deosebit de sensibile, fiind legatã de durere, boalã, moarte etc. este mult mai mult decât acțiunea de stabilire a diagnosticului și tratamentului pentru bolnavii somatici.

Subiecții au tentația sã clasifice obișnuit medicii și consultațiile, dihotonic în "buni/rãi", "bunã/slabã". Dar chiar în acest caz se realizeazã un comportament complex, consultația medicalã fiind un act complex în care apar oamenii cu structura lor, cu atitudini, cunoștințe, expectații dintre cele mai diferite. În toate secvențele actului medical sunt prezente trãsãturile intime, emoționale ale fiecãrui participant în ecuația "medic-pacient".

Dacã profesorului îi sunt necesare cunoștințe de psihologie și pedagogie pe care sã le individualizeze și sã le adapteze la structura psihicã a elevului (studentului) de o anumitã vârstã (cât și a grupei,
clasei la care predã), medicului îi sunt necesare solide cunoștințe de psihologie medicalã și clinicã pentru adecvarea conduitei lui la tipologia pacientului. Diferențele sunt foarte mari: oamenii diferã în atitudinile lor când se prezintã la medic, dupã vârstã, sex, nivel cultural, nivel socio-material etc.

În interacțiunea medic-pacient se stabilește o "rețea" dinamicã pentru cã ambii participã la diagnozã și tratament, în anamnezã și în convorbire ambele presupunând grade diferite de intimitate.

Cu atât mai mult ne așteptãm sã existe un "cod" al regulilor de respectat atât de cãtre medic, dar și de pacient. Cele mai importante și selectate au fost sinteze de "comportament așteptat".

* Reguli pentru medici

1. Ascultați cu rãbdare pacientul.

2. Gãsiți explicații, totdeauna, foarte clare.

3. Acordați sfaturi de medicinã preventivã;

4. Comportați-vã franc și onest.

5. Pãstrați informațiile pacientului în strictã confidențialitate.

6. Respectați dorințele pacientului.

7. Nu vã criticați pacienții în public.

8. Arãtați-vã sprijinul afectiv (emoțional).

9. Priviți pacientul în ochi în timpul convorbirii.

10.Respectați intimitatea pacientului.

11.Nu vã angajați în raporturi intime (sexuale) cu pacienții.

12.Nu folosiți jurãminte și promisiuni în compania pacientului.

13.Nu vã arãtați supãrarea, stresul ori anxietatea în fața pacientului.

14.Nu pretindeți pacienților ajutor material.

15.Încercați sã alcãtuiți diagnostice limpezi, clare.

16.Prezentați-vã în fața pacientului în lumina cea mai favorabilã.

Deși regulile de conduitã ale medicului pentru intercomunicare (între medic și pacient) inclus orientãri generale privind desfãșurarea anamnezei, ele încurajeazã atât intimitatea (ex.: "fii franc!", "fii onest!" și "corect", "stabilește contact vizual" etc.), dar și protejarea ei prin pãstrarea confidenței, respectarea problemelor personale.

* Reguli pentru pacient

1. Întreabã medicul dacã este ceva neclar.

2. Oferã medicului informațiile necesare.

3. Respectã cu grijã instrucțiunile medicului.

4. Fii foarte onest în aceastã relație.

5. Asigurã-ți igiena și curãțenia corporalã în vederea examinãrii medicale.

6. Nu consuma în mod inutil timpul medicului.

7. Nu pretinde lucruri nerezonabile în bugetul de timp limitat al medicului.

8. Fii apropiat și "deschis" fațã de medic.

9. Respectã intimitatea medicului.

10.Expuneți problemele o singurã datã.

11.Privește medicul în ochi, în timpul convorbirii.

Aceste reguli, general orientative pentru pacient au, de asemenea, scopul de a ajuta în centrarea pe problematica specificã solicitând intervenția medicului pentru promovarea și protejarea, în același timp, a intimitãții în acest sistem de comunicare: medic – pacient.

[1] Rãșcanu Ruxandra, "Psihologia comportamentului deviant", Editura Universitãții București, 1994, p.23-28.

[2] T.Keon & B.McDonald, 1982.

[3] Sabini, J. & Silver, M., 1982; Fiske, S.T. & Taylor, S.E., 1984.

[4] J.Turner & H.Giles, 1981; L.Mann, 1980.

[5] Ermaine, F. – "Les visages du chef", Paris.

[6] J.M.F. Jaspars & D.Pendleton, 1983; M.Henderson & M.Argyle, 1986.

[7] Apud Campbell, 1978; Cohen, 1978; Piliavin, 1978; Walster & Gallagan J., 1984.

[8] J.M.F. Jaspars, 1983.

Capitolul V

COMUNICARE – NEGOCIERE – DIPLOMAȚIE

Teoria negocierii aparține domeniului sociologiei și psihologiei sociale, mai exact segmentului care studiazã comportamentul uman în diferite situații sociale și modul în care oamenii vor sã aparã în fața semenilor lor. În viața sã socialã, fiecare individ se prezintã pe sine și activitatea sã, cautã sã orienteze și chiar sã controleze impresiile semenilor sãi, joacã un rol și are un statut, folosește o serie de tehnici pentru a obține succese raportate la motivațiile sale. Cu toate acestea, contrar intențiilor pe care le are, pe parcursul contactelor sale sociale individul va fi analizat de colectivitate, care va trage unele concluzii în funcție de atitudinea, mentalitatea și comportamentul emoțional al acestuia.

Din punctul de vedere al individului care se prezintã în fața unei colectivitãți, se întâlnesc situații diferite, legate fie de dorința acestuia de a-i face pe ceilalți sã gândeascã despre el la superlativ, fie dorința de a-i convinge cã el îi apreciazã în mod deosebit, fie alte situații referitoare la modul în care individul este tratat de societate. Comportamentul uman și, mai ales, perceperea acestuia stau la baza teoriei negocierilor, al cãror final, deznodãmânt îl determinã[1].

Deoarece oamenii sunt aceia care realizeazã negocierile și pentru cã tot ei le apreciazã prin subiectivismul gândirii lor, considerãm cã prin negocieri trebuie sã înțelegem un proces în care toți cei implicați pot fi câștigãtori. Iatã un exemplu: doi frați se ceartã pentru un mãr, fiecare din ei considerând cã, dacã acesta va fi împãrțit, i se cuvine o bucatã mai mare și refuzând categoric împãrțirea lui în mod egal; pãrintele intervine și sugereazã ca unul din frați sã taie mãrul în douã bucãți cum crede el de cuviințã, urmând ca fratele sãu sã-și aleagã primul bucata; propunerea este acceptatã de amândoi, fiecare considerându-se câștigãtor. Orice dorințã care implicã satisfacție, ca și orice necesitate ce trebuie satisfãcutã – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se transformã într-un „proces de negociere", iar succesul negocierii este diferit în funcție de comportamentul uman, de reacțiile și conduitele individuale.

O definiție a negocierilor sau rețete prescrise (fixe) nu pot exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor, iar oamenii au trãsãturi, comportamente și abilitãți diferite. În lipsa rețetelor universale cunoașterea comportamentului uman devine esențialã, alãturi de informațiile acumulate anterior. Toți participanții la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri și de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Negocierea pornește de la faptul cã fiecare parte are nevoi și interese directe sau indirecte pe care vrea sã și le satisfacã. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit dorințele reciproce, negocierea s-a încheiat cu succes și contactele au putut continua; atunci însã când nevoile unei pãrți au fost ignorate și negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingãtor și învins, rezultatele acesteia – în special cele de negociere și satisfacerea nevoilor – îmbracã forma unor tranzacții care de regulã trebuie sã fie reciproc avantajoase. Negocierea este o tranzacție ale cãrei condiții nu au fost fixate. Dacã, spre exemplu, prețul este fix și nu poate fi modificat, cum este cazul vânzãrilor în magazine, vânzãtorul și cumpãrãtorul nu vor avea de negociat. În acest caz cumpãrãtorul este acela care hotãrãște dacã va cumpãra la prețul oferit sau va merge sã cumpere din altã parte, de la alt magazin.

Comportamentul uman poate determina evoluția negocierii prin alterarea relației de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stãri vor evolua în funcție de compor-tamentul negociatorilor, care la rândul sãu este funcție de natura umanã și de poziția subiecților ce participã la negociere. Negocierea presupune în cadrul interrelației un set de concesii reciproce repetate pânã la atingerea echilibrului, pe care fiecare îl apreciazã în funcție de informațiile de care dispune și de nevoile sale.

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman și a tipului de interese ce intrã în joc ne conduce la concluzia cã existã douã mari categorii de negocieri: personale și colective. Dacã urmãrim comportamentul unui negociator care trateazã vânzarea casei sale, în care s-a nãscut și a crescut, în raport cu comportamentul aceleiași persoane în cazul când negociazã produse ale muncii colective, vom descoperi unele diferențe de comportament cu implicații directe asupra rezultatului negocierilor ca și asupra propriilor trãiri.

Diferențe de comportament vom întâlni nu numai funcție de relația dintre negociator și obiectul negocierii, dar și funcție de raportul dintre negociator ca membru al societãții și societatea însãși. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate și conducere sau patronat.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de voințã, a unui consens și nu a unei victorii. În negociere existã parteneri și nu adversari. Ambii parteneri trebuie sã încheie procesul de negociere cu sentimentul cã au realizat maximul posibil din ce și-au propus. De aceea, negocierea trebuie definitã ca un amplu proces cooperant. Deoarece acest proces este realizat de oameni, iar aceștia sunt purtãtorii factorilor individuali, emoționali proprii, vom prezenta câteva idei privind relația dintre cooperare și negociere prin prisma personalitãții partenerilor.

Negocierea poartã amprenta distinctã a comportamentului uman, deoarece este un proces realizat chiar de oameni. Rolul determinant al comportamentului este dat de faptul cã scopul principal al negocierilor constã în satisfacerea unor nevoi, necesitãți umane, relația dintre scop și mijloace fiind elocventã în cazul negocierilor. Astfel, negocierea ajunge sã fie înțeleasã ca metodã de intercomunciare umanã.

Sunt autori care considerã comunicarea interumanã drept obiect de studiu de o importanțã mult mai mare decât aceea a studierii altor sfere ale comportamentului uman. Pãtrunderea și înțelegerea sistemului de comunicare deschid și înlesnesc drumul autocunoașterii și a celor din jur, fiind în mãsurã sã clarifice ierarhizarea oamenilor în societate dupã criterii de valoare.

Istoria și evoluția studierii sistemului de comunicare interumanã au cunoscut mai multe perioade principale cu aproximație delimitate în: perioada clasicã (500 î.H. – 400 d.H.); perioada Evului mediu și a Renașterii (400-1600); perioada modernã (1600-1900); la aceasta se adaugã, bineînțeles, perioada contemporanã, care, în mod regretabil, nu pare a avea o contribuție importantã la dezvoltarea teoriei sistemului de comunicare, ce devine tot mai incert și mai rezervat, oricum contradictoriu în accepția unor cercetãtori avizați.

S-a apreciat cã perioada clasicã ar fi evoluat circa 900 de ani de la apariția democrației în Grecia anticã, fuzionând cu perioada medievalã în secolul al V-lea. Deși interesul omului pentru cunoașterea naturii comunicãrii s-a manifestat cu mult înainte de statuarea unor principii, religii, metode, nu sunt dovezi ale existenței în aceastã perioadã a unor preocupãri stricte având ca obiect sistemul de comunicare. Voiculescu, D. (1991) considerã cã în accepția lui Aristotel, teoria comunicãrii umane a fost elaboratã de Corax din Siracuza. Aceasta pare a se fi întâmplat în secolul V î.H. când cetãțenii din Siracuza au rãsturnat conducerea tiranicã și au stabilit reguli de conviețuire democratice. Cu aceastã ocazie, Corax a scris cartea "Arta retoricii", în care aratã cetãțenilor diferite moduri concrete de comunicare în cadrul unor procese de recuperare a averilor. Mai târziu Tisias definea retorica drept "știința și arta de a convinge".

Deși cu date doar în parte acceptate de a fi certe se crede cã în etapa respectivã, studiul comunicãrii a devenit de interes central, datoritã faptului cã, în sistemul politico-democratic, cetãțenii puteau sã facã parte din conducerea societãții, cel care reușea sã convingã prin modul sãu de comunicare putea deveni lider politic. Cu 5 secole înainte de Hristos retorica ar fi inclus, pe lângã comunicarea în sfera juridicã, pe aceea din sfera politicã. O cuvântare avea, în școala lui Antiphon, șase etape: introducerea, expunerea de motive, prezentarea argumentelor, probele, dovezile, concluziile. Ulterior s-au pus bazele dezvoltãrii teoretice a cuvântãrilor cu caracter juridic, politic și ceremonial.

Istoria filosofiei considerã cã studiul comunicãrii s-ar fi dezvoltat de pe timpul lui Platon și Isocrate. Platon a introdus retorica în viața academicã greacã, la concurențã cu filosofia. Dupã cum afirma un mare analist al epocii respective, "retorica era specificã celei mai înalte culturi grecești". Se considerã însã cã retorica nu ar fi o științã, ea neurmãrind cunoașterea a ceea ce este corect sau incorect, ci perceperea slãbiciunilor umane în vederea atingerii scopurilor propuse. Platon a fost acela care a abordat pentru prima datã retorica drept științã a comunicãrii și a emis teoria conform cãreia comunicarea umanã parcurge cinci etape și anume: studiul cunoașterii (conceptualizarea), studiul sensului cuvintelor (simbolizarea), studiul comportamentului uman și al modurilor de abordare a vieții (clasificarea), studiul aplicãrii practice (organizarea) și studiul instrumentelor de influențare a oamenilor (realizarea).

Tot un filosof grec, Isocrate – autor al lucrãrii "Antidosis" – a conceput retorica drept teorie generalã a comportamentului uman și ca expresie a celei mai înalte culturi umane[2] .

Retorica a fost dezvoltatã în continuare de Aristotel, studentul lui Platon și contemporan cu Isocrate. Celebra sa lucrare "Rethorike" cuprinde în cele trei pãrți ale sale, aspecte deosebit de pragmatice referitoare la sistemul de comunicare interumanã din care s-au inspirat civilizațiile ulterioare.

În jurul anului 100 î.H. apare un prim model al sistemului de comunicare aparținând primilor filosofi romani. Acest model cuprindea cinci "acte": primul se numea "invenția" și se referea la decizia asupra a ce era de spus; al doilea era "stilul", prin care se alegeau cuvintele cele mai adecvate pentru a exprima ce era de spus; al treilea era "angajamentul" prin care se organiza ceea ce era de spus în pãrți distincte; al patrulea era "memoria", prin care se pãstrau pânã la prezentarea conținutului, stilul și organizarea discursului; al cincilea era "livrarea", respectiv rostirea mesajului. În aceastã perioadã apare și distincția dintre teoria și practica comunicãrii; teoria reprezenta retorica iar practica reprezenta oratoria.

Perioada medievalã și renascentistã nu a adus, de asemenea, elemente noi. În aceastã perioadã, caracterizatã prin haos și frãmântatã de rãzboaie și dominații strãine, ideile erau mai mult scolastice, iar preceptele clasice se originau în teologie, retoricã, logicã.

Sistemul de comunicare umanã a continuat sã trezeascã interesul diverșilor specialiști, iar în mod practic au apãrut noi tipuri de activitãți, cum ar fi retorica prin scrisori și prin discursuri – care anticipeazã o serie de alte câștiguri și rezultate în domeniu.

Același autor, Voiculescu, Dan (1991) aprecia cã perioada modernã s-ar fi desfãșurat pe o duratã de aproximativ 300 de ani și ar fi fost fertilã pentru teoria comunicãrii umane, dupã anul 1600 comunicarea reapãrând în centrul vieții social-politice. În aceastã perioadã, caracterizatã prin mai multã ordine, a fost elaboratã o bogatã literaturã a teoriei și practicii în domeniul comunicãrii umane.

Aproximativ în aceastã perioadã au apãrut statele naționale, iar regimurile democratice au lãsat deschisã calea libertãții de exprimare. În general s-au dezvoltat universitãțile, literatura, publicațiile. Astfel a reapãrut interesul pentru studierea teoriei comunicãrii umane.

S-a observat cã aceastã teorie relativ coerentã în perioada clasicã a fost fragmentatã și dispersatã în perioadele medievalã și renascentistã.

În același timp o analizã detaliatã a evoluției teoriei comunicãrii în epoca modernã în Anglia, consideratã atunci ca promotor al gândirii economice, a condus la identificarea a patru direcții de abordare: clasicã (aceea care urmãrește recuperarea experiențelor grecești și romane în perioada clasicã); psihologicã-epistemologicã (care se referã la reintegrarea doctrinei clasice în condițiile teoriei moderne a comportamentului uman); beletristicã (urmãrind dezvoltarea standardelor universale de analizã criticã a simbolurilor); elocuționistã (care privește problema folosirii vocii și a gesturilor în comunicarea oralã).

În secolul al XIX-lea, secol de sfârșit al epocii moderne, literatura în domeniul comunicãrii era destul de sãracã. La intersecția dintre filosofie – artã și comunicare menționãm totuși contribuții în sfera transmiterii mesajului – lucrarea lui Henry Innes, "The Rhetorical Class Brok" (1834) ori în sfera deontologiei, cartea lui John Stewart Mill, "On Liberty of Thought and Discussion" (1859); cea a lui Herbert Spencer, "Philosophy or Style" (1871) etc.

Evoluția teoriei privind comunicarea umanã parcurge o perioadã de peste 2000 de ani pentru a intra în secolul nostru cu o serie de necunoscute și încã dintre cele definitorii: Cum acționeazã stãrile ulterioare emoționale asupra comunicãrii? Care este raportul care se formeazã între rațiune și comportament, motivațiile și interdependențele acestora cu sistemul comunicãrii? Toate aceste întrebãri – subiecte așteaptã încã a fi elucidate, pentru o mai bunã cunoaștere de sine și pentru ca acțiunile raționale sã prevaleze asupra manifestãrilor primare instinctuale din comportamentul uman.

Teoria comunicãrii umane a fost folositã în negocieri încã de la apariția ei, atât în plan socio-politic cât și pe plan economic. În tranzacțiile internaționale, deși procesul negocierilor este finalizat prin comunicãri scrise, comunicarea verbalã are un rol primordial atât din punct de vedere al spațiului pe care îl ocupã (etapa de selecție, tratativele propriu-zise, perioada de redactare a clauzelor contractuale, aspectele de derulare, activitatea post-negociere etc.), cât și din punctul de vedere al conținutului (elementele esențiale ce fac obiectul negocierilor se stabilesc prin dialog direct).

În afaceri, negocierile se desfãșoarã de regulã dupã principiul "fațã în fațã" la masa tratativelor. Prin comunicarea verbalã sunt realizate o serie de procese cum ar fi: obținerea de informații, transmiterea de informații, elaborarea unor propuneri, exprimarea unor opinii, stabilirea dezacordului, cu efectele sale de blocare a negocierilor sau de amânare a acestora etc.

Problema esențialã a negociatorilor din întreaga lume este cã dupã tratativele realizate prin comunicare verbalã simt nevoia unor negocieri. Dupã epuizarea parțialã sau totalã a unor subiecte clarificate la masa tratativelor, uneori se schimbã circumstanțele, fapt ce determinã reconsiderarea unor poziții exprimate anterior. În acest moment apar situații în care un partener se declarã convins cã hotãrârea a fost adoptatã într-un fel, iar celãlalt partener – cã s-a decis de comun acord altfel. Problema care se pune este dacã aceste omisiuni sau neînțelegeri sunt neintenționate.

Un grup internațional specializat a fãcut în acest sens un experiment. S-au întocmit douã grupe de negociatori a câte trei membri. Ei au negociat timp de trei ore conform unei teme stabilite. La cinci minute dupã terminarea negocierilor, organizatorii au reluat în fața negociatorilor opt aspecte de pe parcursul tratativelor punându-le douã întrebãri: dacã aspectul a fost discutat; dacã s-a cãzut de acord asupra acestuia. Rãspunsurile au fost uimitoare: 70% dintre negociatori au rãspuns afirmativ la prima întrebare, dar numai 30% la a doua. Rezultatul acestui experiment conduce la douã concluzii: în negocierile verbale este necesarã repetarea și sublinierea aspectelor convenite; orice acord negociat verbal trebuie confirmat în scris în cel mai scurt timp posibil.

Un aspect elementar al științei negocierilor este acela de a ști când sã te oprești. În toate negocierile existã un așa-numit "punct critic", dupã care relațiile pot deveni necontrolabile și distructive. Un bun negociator va sesiza în cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic și va ști sã se opreascã înaintea atingerii acestuia.

Cercetãri recente au demonstrat cã personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceastã personalizare are douã etape, și anume: stabilirea propriului stil și evaluarea avantajelor și dezavantajelor ce derivã din folosirea stilului respectiv. Având în vedere cã motivațiile sunt acelea care determinã stilul, cã motivele în sine sunt de naturã personalã, persoana cea mai indicatã sã determine stilul este negociatorul însuși. În sprijinul realizãrii unei analize obiective, care sã aibã drept rezultat o determinare realã a stilului, este bine ca negociatorul sã aibã în vedere trei motivații frecvent întâlnite: dorința de a repeta succese, necesitatea de a conviețui, dorința de a fi puternic și de a domina.

În general, pe tot parcursul vieții sale omul trãiește bazându-se pe prezumții. Ele existã și sunt necesare. În procesul de negociere nici nu este posibilã dacã partenerii nu și-au format prezumțiile, atât pe cele proprii cât și, orientativ, pe cele ale partenerului. Atât procesul de negociere, cât și prezumțiile care se fac în desfãșurarea acestui proces sunt determinate de faptul cã orice comportament uman are la bazã satisfacerea unor necesitãți, cu alte cuvinte are anumite motivații. Conform pãrerilor profesorului Abraham Maslow, ar exista șapte categorii de apreciere, referitoare la realizarea de sine, de cunoaștere și înțelegere, estetice.

Necesitãțile fiziologice sunt comune tuturor oamenilor, ele urmãresc satisfacerea unor nevoi biologice. Dupã satisfacerea nevoilor homeostatice și chiar în procesul satisfacerii acestora apare o altã categorie de necesitãți, respectiv de stabilitate și siguranțã. Dacã aceste douã categorii de necesitãți sunt satisfãcute, omul își dorește sã fie admirat și înconjurat de afecțiune. Lipsa de admirație și afecțiune, care se manifestã prin respingerea omului de cei apropiați, de societate, prin sentimentul de a nu aparține lumii în care trãiește, poate sta la baza unor mari tragedii individuale. Dacã și a treia categorie de necesitãți este satisfãcutã, urmeazã dorința de a fi stimat și apreciat de comunitatea umanã. Ca un corolar al acestor necesitãți, apare cea a realizãrii de sine, prin prisma capacitãților individuale. În orice persoanã normalã apare pe o anumitã treaptã a dezvoltãrii sale necesitatea de a cunoaște și a înțelege cât mai mult din universul în care trãiește și chiar din fața granițelor acestuia. Prin necesitãțile estetice se înțeleg atât cele legate de frumosul aparent, dragostea de naturã, cât mai ales de frumosul intrinsec, cum ar fi, de exemplu, dorința de corectitudine și echilibru.

Se acceptã cã trebuințele și satisfacerea lor sunt numitorul comun al negocierii. Dacã oamenii nu ar avea trebuințe nesatisfãcute, ei nu ar negocia niciodatã. Negocierea presupune cã atât negociatorul cât și partenerul sãu doresc ceva. Acest lucru este adevãrat chiar dacã scopul celor doi este de a menține un status quo. Este nevoie de douã pãrți motivate de trebuințe pentru a demara o negociere.

Diferitele domenii ale negocierii pot fi împãrțite pe trei mari niveluri:

· Interpersonal – negociere între indivizi;

· Inter-organizațional, excluzând statele – negociere între organizații;

· Internațional – negocieri între state.

Trebuie reținut cã organizațiile de orice fel nu pot acționa prin ele însele, independent de oameni. Se pot identifica douã niveluri active ale trebuințelor: nivelul trebuințelor organizației și acela al trebuințelor personale ale negociatorului. Indivizii, prin identificare, deseori depãșesc granițele structurii propriei lor trebuințe și mental devin parte a unui grup care acționeazã la nivel organizațional. Ca o consecințã, în anumite cazuri, o trebuințã mai puțin bazalã (de exemplu stima) va devansa o trebuințã aflatã la un nivel inferior în piramida trebuințelor (de exemplu securitatea): marea majoritate a oamenilor nu dorește rãzboi, dar identificarea acestora cu națiunea le permite sã se lase convinși sã participe la un conflict, și prin aceasta sã-și punã propria securitate în pericol.

5.1. TIPURI DE UTILIZARE A TEORIEI TREBUINȚELOR

Teoria trebuințelor este aplicabilã la toate nivelurile de abordare. Urmãtoarele tipuri de utilizãri sunt clasificate în funcție de gradul de control pozitiv pe care în mod normal îl putem avea într-o situație particularã. Un negociator are un control mai mare asupra activitãții sale fațã de trebuințele adversarului, decât în situația în care îl lasã pe oponent sã se ocupe de propriile sale trebuințe. Rezultã, astfel, 6 tipuri de negociatori, în funcție de utilizãrile teoriei trebuințelor în negociere:

1. Negociatorul care lucreazã pentru trebuințele adversarului;

2. Negociatorul care îl lasã pe oponent sã lucreze pentru trebuințele sale;

3. Negociatorul care lucreazã pentru trebuințele amândurora;

4. Negociatorul care acționeazã împotriva propriilor trebuințe;

5. Negociatorul care acționeazã împotriva trebuințelor oponentului;

6. Negociatorul care acționeazã împotriva trebuințelor amândurora.

Aceastã tipologie aratã modul în care un negociator abordeazã procesul de negociere.

TIPURI DE TREBUINȚE. Pornind de la piramida trebuințelor a lui A. Maslow, Berelson și Steiner au alcãtuit propria lor listã de trebuințe (adaptând-o pe cea inițialã):

Prin combinarea acestor tipologii și niveluri rezultã o matrice cu 126 de cuburi separate, fiecare dintre ele reprezentând un mod specific de interacțiune între negociatori, aflat la intersecția dintre un nivel de abordare, un tip de negociator și un tip de trebuințã. (Fundamentals of negociating, 1988. Gerard I. Nierenberg)

[1] Apud Goffman, Erving, 1959.

[2] Apud Voiculescu, Dan, 1991.

5.2. STILUL NEGOCIATORULUI

Stilul reprezintã comportamentul, acțiunile observabile și cuantificabile; aspectele neobservabile direct, dar care stau la baza comportamentelor, adicã motivele, nevoile, atitudinile; conduitã complexã ce presupune exprimarea în termeni comportamentali a unor atitudini și trãiri interioare, rezultat al unei motivații.

Stilul de negociere se referã la conduita pãrților adverse pe parcursul desfãșurãrii procedurii de discuție stabilite între ele, prin intermediul reprezentanților, în vederea ajungerii la un acord acceptabil.

5.2.1. Aspecte componente ale stilului de negociere

1. Aspectul expresiv – cognitiv – afectiv, interiorizat, orientativ: temeiuri de percepere a situațiilor conflictuale și de opțiune pentru un curs sau altul al negocierilor.

Are rolul de: a genera acțiuni, a justifica post-factum un curs ales al negocierilor.

2. Aspectul instrumental, activ, orientat spre soluționarea problemelor: urmãrește atingerea unor parametri de eficacitate și eficiențã, este stilul în acțiune, care, în final îi conferã specificul în raport cu stilurile alternative posibile.

5.2.2. Stilul ocolitor.

Acest stil este caracterizat prin capacitatea redusã de a-și impune interesele și prin cooperarea redusã cu oponentul. Rãspunsul este unul de genul "ascunderea capului în nisip". Deși evitarea poate oferi o oarecare reducere a stresului creat de rigorile conflictului, în realitate nu schimbã situația, așa cã eficiența sã este limitatã. Acest tip de reacție este recomandabilã atunci când:

ð este vorba de ceva neînsemnat sau lipsește informația;

ð oponentul este foarte puternic și foarte ostil.

5.2.3. Stilul îndatoritor.

Semnul distinctiv al acestui stil este cooperarea cu cealaltã parte în scopul îndeplinirii dorințelor acesteia și nesusținerea interesului propriu. Dacã oamenii vãd în stilul îndatoritor al negociatorului un semn de slãbiciune, nu se prevestește nimic bun pentru viitoarele interacțiuni. Poate fi o reacție eficace atunci când problema este mai importantã pentru cealaltã parte sau când doriți sã construiți o relație de bunãvoințã.

5.2.4. Stilul competitiv.

Acest stil se caracterizeazã prin tendința de a maximiza impunerea interesului propriu și de a minimiza rãspunsul cooperant. Procedând astfel, acest tip de negociator are tendința de a încadra conflictul în termeni stricți de câștig / pierdere. Prioritatea absolutã este acordatã obiectivelor, faptelor sau procedurilor proprii.

Este recomandabilã aceastã abordare atunci când:

ð persoana dispune de multã putere și este sigurã de realitatea faptelor;

ð situația este realmente de tipul câștig-pierdere;

ð nu se mai preconizeazã o întâlnire cu oponentul în viitor.

5.2.5. Stilul concesiv.

Acest stil combinã doze intermediare de impunere a interesului propriu și de cooperare. El însuși este un compromis între cooperarea purã și curtenia purã. Acest tip de negociator sperã sã obținã un rezultat satisfãcãtor mai mult decât sã-și maximizeze câștigurile, sperând cã același lucru se întâmplã și pentru oponent. Compromisul pune accent pe determinarea regulilor de schimb reciproc. Din acest punct de vedere, el conține sãmânța conflictului procedural, în plus fațã de obiectul negocierii, oricare ar fi el. Compromisul nu dã întotdeauna conflictului rãspunsul cel mai creativ. Nu este folosit acest stil în rezolvarea conflictelor care izvorãsc din asimetria puterii, partea cea mai slabã având puține de oferit pãrții mai tari. Dar el este o reacție înțeleaptã la conflictele rezultate din insuficiența resurselor și o bunã poziție de retragere când alte strategii eșueazã.

5.2.6. Stilul colaborativ.

În cadrul acestui stil, atât impunerea interesului propriu cât și cooperarea sunt maximizate în speranța obținerii unui acord integrativ, care sã satisfacã interesele ambelor pãrți. Accentul se pune pe o soluție de tip câștig – câștig, în care nu se pleacã de la prezumpția cã cineva trebuie sã piardã ceva. Dimpotrivã, se presupune cã soluționarea conflictului poate aduce ambele pãrți într-o situație mai bunã. În mod ideal colaborarea decurge ca un fel de practicã în rezolvarea problemelor. Acest stil probabil cã funcționeazã cel mai bine când conflictul nu este intens și când fiecare parte deține informații utile celeilalte. Deși stilul colaborativ poate lua timp și exercițiu pentru a fi eficace, el reușește adesea sã sporeascã realizãrile și productivitatea.

5.3. TIPOLOGII – Negocierea de grup tipurile lui Belbin (criteriu: rolul fiecãruia în cadrul negocierii de grup)

Meredith Belbin a analizat caracteristicile celor nouã roluri pentru echipa de negociatori. Se considerã cã este cu atât mai înaltã, cu cât cele nouã tipuri sunt mai bine reprezentate. În cazul echipelor mai mici, este posibil sã fie aleși indivizi care combinã mai multe caracteristici.

1. COORDONATORUL. Acest tip este descris ca fiind dominant, dar nu agresiv. El are încredere în alți indivizi și valorizeazã datoria, vrea sã facã totul cât mai bine (conform regulilor). Este orientat spre latura practicã a lucrurilor și este mai puțin creativ, inovativ. Este obiectiv și precaut. Poate fi ales datoritã detașãrii și calmului sãu.

2. MODELATORUL (SHAPER). Modelatorul este o persoanã dinamicã, se strãduiește sã-și promoveze propriile idei, își cautã suporteri în echipã, îi place acțiunea și rezultatele imediate. Modelatorului îi displac constrângerile formale (regulile și procedurile), are multã energie creativã. El are tendința de a fi nerãbdãtor și intolerant. Modelatorul vrea sã-și punã ideile în practicã și poate fi un bun lider. Nu-I este teamã sã ia decizii nepopulare, dacã acest lucru este necesar în atingerea scopurilor.

3. INOVATORUL. Inovatorul este o persoanã care are multe idei, are o autostimã înaltã. Ideile sale par a fi mult mai importante decât oamenii. Inovatorul nu este frecvent o persoanã practicã și poate fi nevoie ca ideile sale sã fie temperate de cãtre ceilalți membri ai echipei.

4. EVALUATORUL. Evaluatorul tinde sã joace rolul "avocatului diavolului", este serios, obiectiv și prevãzãtor. Îi place sã combatã ideile altora și poate pãrea disprețuitor. Este un tip util în cadrul negocierilor care implicã preluarea unor riscuri înalte.

5. IMPLEMENTATORUL. Dispune de simț practic, îi place rigoarea, traduce teoria în practicã. Nu agreeazã schimbãrile rapide și care îl forțeazã sã se adapteze. Este mai puțin eficient în situații care necesitã imaginație și flexibilitate.

6. MUNCITORUL DIN ECHIPÃ (the Team, Worker). Omul de echipã cautã armonie, este preocupat de sentimentele și buna dispoziție a membrilor grupului. Știe sã delege sarcini, întãrește coeziunea grupului.

7. CÃUTÃTORUL RESURSELOR (The Resource Investigator). Este orientat spre relațiile umane. El manifestã o curiozitate nestinsã fațã de tot ceea ce-l înconjoarã. Are tendința de a fi impulsiv și de a renunța la sarcina în curs în favoarea alteia care îl intereseazã pe moment mai mult. Cãutãtorul de resurse cautã varietatea și competiția. Are nevoie sã fie reorientat din exterior cãtre ceea ce este important pentru grup. Este un bun negociator.

8. "TERMINATORUL" (The Completer of Finisher). Acest tip de individ tinde a fi mai tensionat și a avea o dorințã intensã de a termina o acțiune în modul cel mai bun. Este atent la detalii, își respectã programul. Un terminator extrem poate acționa împotriva încheierii acțiunii deoarece întotdeauna existã o îmbunãtãțire care poate fi fãcutã. Nu poate delega sarcini deoarece alte persoane nu au aceleași standarde ca și el.

9. SPECIALISTUL. Acest tip este deschis ca fiind preocupat de obținerea de cunoștințe specializate. Deciziile luate pe baza cunoștințelor pe care le posedã sunt dintre cele mai bune. Deși își apãrã și își dezvoltã domeniul de cunoaștere, manifestã prea puțin interes fațã de alte domenii. Nu mulți oameni sunt atât de perseverenți (tenacitate și pregãtire) încât sã devinã specialiști, dar cei care devin sunt foarte valoroși. Deciziile care se bazeazã pe cunoștințele lor sunt, în general, corecte.

5.4. ANALIZA TRIUNGHIULARÃ
(The Triangular analysis)

Luptãtorul hotãrât (The Sturdy battler). "Luptãtorul" trãiește într-o lume perceputã ca fiind a strãduinței, a rivalitãții și a disputei, a obiectivelor care trebuie atinse și a puterii care trebuie obținutã. El va ridica probleme, va face presiuni pentru a obține rezultate, este puternic orientat spre sarcinã. În relațiile cu ceilalți, ceea ce conteazã este puterea și slãbiciunile lor, cine pierde și cine câștigã. Luptãtorul cautã sã domine dând ordine, lansând amenințãri și oferind preocupãri. El este orientat spre dobândirea puterii și principala lui teamã este legatã de pierderea puterii. Lumea lui conține oameni care sunt "cu noi", care vor fi susținuți și oameni care sunt "împotriva noastrã", care trebuie dați la o parte cu orice preț. Luptãtorul manifestã suspiciune și uneori dispreț fațã de care sunt percepuți "moi" sau "sentimentali". Regulile sau legile sunt considerate "elastice" pentru atingerea scopului. Are o puternicã tendințã de a-i manipula pe cei din jur.

Prietenul suportiv (The Friendly Helper). Acest individ trãiește într-o lume a armoniei și a bunãvoinței. El are nevoie de armonie, în acest scop fiind dispus sã facã concesii sau compromisuri. El manifestã grijã fațã de oameni fiind cald și încurajator în relațiile cu ceilalți. Îi apreciazã pe cei din jur în funcție de prietenia și sprijinul sau rãceala pe care le manifestã. Teama sa este de a nu fi plãcut de cãtre ceilalți sau de a fi depãșit de atmosfera ostilã. Cineva care are un scor mediu pe aceastã scalã poate fi un membru valoros al echipei deoarece îi încurajeazã pe ceilalți. Un scop prea înalt pe aceastã scalã poate fi disfuncțional deoarece el va neglija realizarea sarcinilor în favoarea relațiilor sportive.

Tipul logic (The Logical Thinker). Tipul logic tinde sã fie introvertit, el trãiește într-o lume a logicii, a adunãrii faptelor și datelor, a evaluãrii critice a fiecãrei alternative înainte de a lua o decizie. El judecã oamenii în termeni de "sclipitor" și "prost". Nu îi ajutã pe cei din jurul sãu decât dacã acest lucru face parte din planul sãu. Tipul logic absoarbe toatã informația și tot sprijinul din jurul sãu, fãrã a oferi ceva pe gratis. Pentru a obține ceva de la ei uneori este necesarã negocierea.

5.5. FACTORII PSIHOLOGICI ÎN NEGOCIERE

Important în negociere este tendința partenerilor de a-și raționaliza deciziile lor, pentru a-și învinge sentimentele care îi condamnã pentru decizia luatã. Proiecția – atribuirea unei motivații sau idei proprii altei persoane – se aplicã cu predilecție trãsãturilor negative ale personalitãții. Deplasarea – o persoanã își revarsã nemulțumirea pe o altã persoanã, care nu reprezintã cauza nemulțumirii sale – funcționeazã ca mecanism perturbator al negocierilor. Trebuie aduse în discuție și alte elemente ce pot influența direct sau indirect procesul negocierii:

· Imaginea de sine – cunoscând cum un individ se privește pe sine vom anticipa comportamentul sãu într-o anumitã situație;

· Statutul și rolul social.

John Fitzgerald Kennedy, un excelent negociator, afirmã referindu-se la spectrul negocierii cã "oamenii nu trebuie niciodatã sã negocieze sub imperiul fricii și în același timp oamenilor nu trebuie sã le fie fricã sã negocieze. Personalitatea interlocutorului nostru, perspicacitatea și talentul de pertractare ale acestuia sunt toate elemente în plus care conduc la formarea spectrului negocierii.

Succesul unui negociator în fața acestui spectru depinde de modul în care el reușește evitarea oricãror fenomene de inhibare și folosirea din plin a propriilor resurse. Experiența a demonstrat cã nu existã doi negociatori identici în ceea ce privește stilul de negociere. Fiecare negociator este unic în felul sãu, atât prin stilul de abordare a procesului, cât și prin dispoziția psihofiziologicã a momentului. (Putem exemplifica aceastã diferențiere cu douã stiluri opuse, și anume stilul rigid și cel conciliant).

Cercetãri recente au demonstrat cã personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Aceastã personalizare implicã douã etape importante:

· Stabilirea propriului stil;

· Evaluarea avantajelor și dezavantajelor ce derivã din utilizarea stilului respectiv.

În sprijinul realizãrii unei analize obiective, care sã aibã drept rezultat o determinare realã a stilului, este bine ca negociatorul sã aibã în vedere trei motivații frecvent întâlnite:

· Dorința de a reputa succese;

· Necesitatea de a conviețui; are la bazã dorința oamenilor de a fi acceptați, agreabili și respectați de semenii lor;

· Dorința de a fi puternic și de a domina. Deoarece de multe ori puterea este relativã sau poate fi exercitatã în sectoare limitate, se apeleazã la influența puterii, la sistemul de dominare și utilizare a acesteia prin manifestãrile terților.

Personalizarea stilului constituie o etapã decisivã în procesul de negociere, fiind practic etapa care determinã toate succesele și insuccesele negocierilor.

Pregãtirea negocierilor implicã și o profundã examinare a propriei poziții fațã de parteneri, prin prisma raportului între a vorbi și a asculta. În acest sens este mult mai bine ca într-o negociere sã ne concentrãm în a asculta ce spune partenerul (inclusiv ce nu spune, dar lasã sã se înțeleagã). De asemenea sunt deosebit de utile informațiile referitoare la activitatea de ansamblu a partenerului și la succesele sau insuccesele acestuia în negocieri anterioare. În ultimii ani, pregãtirea negocierilor a cunoscut unele tehnici, dintre care s-au impus "mesele rotunde" – în care numãrul ideilor emise crește atunci când discuția este în contradictoriu, de aceea se mai numește "furtuna creierelor", fiind uzitatã în faza de pregãtire a negocierilor de anvergurã – și "conferințele" – cu participanți ce nu sunt experți în anumite domenii, scopul acesteia fiind în general legat mai mult de teoria comunicãrii.

Ca principiu, negocierilor dau câștig celui care gândește mai bine și mai ales celui care gândește vizionar. Desigur cã spontaneitatea, capacitatea de a reacționa prompt și abilitatea de a improviza sunt calitãți importante în procesul de negociere.

Existã un raport direct proporțional între experiența negociatorului și timpul afectat de acesta procesului de pregãtire a viitoarei negocieri. Aceasta va include în mod obligatoriu:

· Schema simplã dar concisã;

· Scopul propus și modul de acțiune;

· Supozițiile fiecãruia asupra celor ce și-a propus partenerul și a cãilor sale posibile de acțiune.

Elaborarea planului are trei mari avantaje:

· Planul scris ne va permite ca pe parcursul negocierilor sã urmãrim devierile de la strategia originarã și sã ne reorientãm în structurarea acesteia pentru rundele urmãtoare de tratative;

· Negocierea pe echipe presupune ca întregul grup sã urmeze planul unic elaborat;

· Sinteza problematicii și evitarea unor contradicții în exprimare.

Pregãtirea negociatorului va include o serie de aspecte, ca de exemplu:

· Posibilitatea unor afaceri legate între ele și care sã acorde satisfacție ambelor pãrți;

· Stabilirea unor limite minime și maxime în cadrul cãrora negociatorul sã poatã pendula;

· Analiza relațiilor anterioare cu partenerul și tragerea unor concluzii generale de comportament;

· Posibilitatea și gradul de influențã ale unor terțe forțe;

· Anticiparea modului și atmosferei de negociere;

· Obținerea tuturor informațiilor posibile, atât înaintea cât și în timpul negocierilor;

· Elaborarea unei strategii proprii pentru scenarii diferite;

· Stabilirea metodelor și tehnicilor celor mai adecvate strategiilor elaborate.

Este bine ca la încheierea procesului de negociere sã ne punem câteva întrebãri:

· Care dintre prezumțiile fãcute s-au dovedit adevãrate în timpul negocierilor și care nu?

· Ce a fost bine gândit în elaborarea strategiei și ce a fost greșit?

· Tactica aleasã a funcționat sau, dacã nu, care ar fi fost mai adecvatã?

În cazul negocierilor între organizații vom descoperi douã categorii de motivații:

a) cele ale organizației;

b) cele personale ale negociatorului sau ale echipei de negociatori care reprezintã organizația respectivã.

În foarte puține situații motivele individuale se identificã total sau parțial cu motivele organizației pe care o reprezintã negociatorul. Un efect al identificãrii motivelor individuale cu cele colective ar fi o situație idealã, un model social perfect.

Sentimentul cã negociezi în nume propriu, pentru o cauzã de al cãrei efect nu beneficiezi, conferã procesului de negociere un profund caracter subiectiv. Acest subiectivism este confirmat și de tehnicile diferite pe care un negociator le folosește în relația cu partenerul sãu. Dintre aceste tehnici menționãm:

· negociatorul acționeazã în favoarea partenerului sãu;

· negociatorul îl determinã pe partener sã acționeze în favoarea propriilor sale motive;

· negociatorul acționeazã pentru satisfacerea motivelor sale, dar și ale partenerului;

· negociatorul acționeazã împotriva propriilor sale motive;

· negociatorul acționeazã împotriva motivelor partenerului sãu;

· negociatorul acționeazã atât împotriva motivelor sale cât și ale partenerului sãu.

Poziții subiective va avea negociatorul și fațã de rezultatele negocierilor. De regulã, acesta va fi tentat sã creadã cã rezultatele obținute de el reprezintã maximum obtenabil în unitatea de timp în care s-a desfãșurat procesul de negociere. Opinia sã subiectivã, caracterul ei subiectiv fiind conferit atât de faptul cã negociatorul, judecându-se pe sine, implicã sentimente și emoții proprii care prin definiție distorsioneazã adevãrul obiectiv, cât și de faptul cã concluzia sã se bazeazã pe informațiile pe care le-a deținut înaintea și pe parcursul negocierilor.

Rezolvarea conflictelor prin actul negocierii are multe aspecte în comun cu rezolvarea de probleme, amândouã implicând o încercare de a face fațã discontinuitãțile și de a diminua dificultãțile, pentru ca progresul sã poatã avea loc. În sens psihologic, atât rezolvarea conflictelor, cât și rezolvarea problemelor țin de

VARINTE DE NEGOCIERE

încercarea de a face fațã incongruenței, nepotrivirilor dintre ceea ce este și ceea ce ar putea fi. O asemenea incongruențã invadeazã activitatea umanã și este esențialã funcționãrii umane, motivându-ne sã încercãm sã atingem noi obiective. Bruner susține cã tocmai gradul de incongruențã înglobat în sarcini este cel care determinã limita superioarã pânã la care vom fi motivați sã le stãpânim – sã învãțãm activ. Mc Vicker Hunt se referã la rolul acesteia în motivația intrinsecã, adicã la proprietãțile motivaționale ale sarcinilor.

Luarea deciziilor în situații conflictuale este și mai mult complicatã de nenumãrate variabile exterioare. Hilgard și Atkinson subliniazã cã astfel de decizii iau în considerare nevoia omului de a uita de griji, gradul de autocontrol al fiecãruia, nevoia de prieteni sau nevoia de a eluda responsabilitãți. Rãspunsurile noastre la deciziile dificile pot mal-adaptative. Janis și Mann identificã urmãtoarele 4 posibilitãți:

· evitarea defensivã

· ezitarea defensivã

· schimbarea neconflictualã

· aderarea neconflictualã.

Când decidem ce e de fãcut în fața unei situații conflictuale trebuie sã cântãrim riscurile implicate. Sturner aratã cã oamenii diferã prin modul în care trateazã riscurile, în privința volumului analizei și acțiunii la care se angajeazã. El a clasificat astfel de comportamente dupã cum urmeazã:

· comportament de ascundere, atât analiza cât și acțiunea sunt la un nivel scãzut

· comportament de evitare – analiza superioarã, dar acțiune slabã

· comportament impulsiv – acțiune bogatã, analiza de nivel scãzut

· comportament de risc calculat – analizã și acțiune de nivel ridicat.

Rezolvarea cu succes a conflictelor depinde adesea de voința partenerilor de negociere de a-și modifica atitudinile și opiniile. Voința schimbãrii atitudinilor depinde de o întreagã varietate de factori:

· deoarece atitudinile pe care le avem deservesc multiple funcții, orice apel persuasiv trebuie îndreptat cãtre ținta corespunzãtoare, în plus, atitudinile care ne definesc sunt probabil și cele mai intransigente.

· Limita pânã la care oamenii se simt în siguranțã dacã au atitudini diferite de ale restului grupului.

Nelson-Jones accentueazã cât de important este sã asculți ceea ce spune celãlalt în realitate. Acest lucru nu este chiar atât de explicit cum ar putea pãrea, deoarece, în discuțiile cu încãrcãturã emoționalã, oamenii ascund adevãratele sensuri într-un limbaj profund codificat. Doar un receptor abil poate descifra acest cod. El subliniazã importanța urmãririi comportamentului non-verbal, principalul vehicul de exprimare a sentimentelor. Capacitatea de a rãspunde celorlalți cu empatie este importantã în negociere, deoarece orice nepotrivire în comunicare poate exacerba neînțelegerile. Adevãrata înțelegere poate fi atinsã atunci când fiecare participant rãspunde celuilalt în termenii cadrului de referințã intern al aceluia – ceea ce înseamnã cã ei își recunosc reciproc punctele de vedere.

A fi obiectiv este unul din cele mai dificile aspecte ale negocierii – sã separi sentimentele interpersonale de problemele puse în joc. Este nevoie de efortul conștient de a face distincția între sentimentele noastre fațã de persoanele implicate, și sentimentele fațã de problemele în discuție. Dacã reușim, negocierea devine mai simplã.

Gândirea divergentã joacã un rol important în rezolvarea creativã a conflictelor, deoarece, pe lângã faptul cã ne ajutã sã apreciem punctele de vedere ale celorlalți, ne faciliteazã generarea de soluții care în primul moment nu par rezonabile.

REZUMAT

1. Climatul.

Perioada critica în formarea climatului:

· este foarte scurtã;

· atmosfera creatã în aceastã perioadã este durabilã și de cele mai multe ori imposibil de îmbunãtãțit ulterior;

· atitudinea pãrților poate fi caldã sau rece, de colaborare sau defensivã;

· ritmul de desfãșurare a negocierilor va fi alert sau letargic;

· chiar dacã s-a stabilit un climat pozitiv, acesta se poate deteriora ulterior.

2. Procesul creãrii climatului.

· contactul vizual, poziția și gesturile;

· situația în care sosește negociatorul;

· experiența anterioarã în negocieri.

3. Influențarea climatului.

· climatul optim – cordial, de colaborare, vioi, propice afacerilor;

· aducerea gândirii și comportamentului pãrților la un numitor comun;

· mesajele non-verbale: înfãțișarea (poate conduce la încredere sau nesiguranțã, relaxare sau tensiune, discuții constructive sau letargice), îmbrãcãmintea, contactul vizual, expresia feței și gesturile, mirosul.

· perioada de "topire a gheții" – permite adaptarea pãrților.

4. Mișcãrile de deschidere

· oferã informații despre caracterul, intențiile și atitudinile celorlalți;

· experiența și metodele vor fi arãtate de aspectele non-verbale, prin atitudine, expresie și perioada de topire a gheții;

· stilul – modul în care discutã în perioada de deschidere;

· comportament cordial și colaborativ pentru a da partenerului șansa de a se adapta acestuia.

5. Concentrarea.

· concentrarea este la nivel înalt în preliminariile negocierilor;

· concentrarea inițialã slãbește foarte rapid dupã aceste momente;

· ceva mai târziu, descreșterea este mai puțin accentuatã;

· declinul continuã cãtre final, când va reveni la cote înalte;

· aceasta reîmprospãtare a concentrãrii va fi doar pentru scurt timp;

· orice prelungire a întâlnirii va fi la un nivel negativ al concentrãrii, deci neproductivã.

6. Ordinea intervențiilor.

· nu trebuie sã existe semne de dominație din partea nici unei pãrți;

· se are în vedere modul în care se vorbește, cât se vorbește, cine vorbește mai tare și cine controleazã discuțiile.

7. Încrederea.

· elemente care pot îndepãrta neîncrederea: deschiderea, credibilitatea, integritatea moralã;

· deschiderea personalã include atât calitãțile umane, cât și cele de afaceri.

· deschiderea trebuie sã fie credibilã;

· integritatea trebuie vãzutã în sensul cã fiecare parte va pãrãsi negocierile respectând cele hotãrâte acolo.

8. Starea fizicã.

· sãnãtate;

· aer proaspãt;

· temperatura potrivitã.

9. Comunicarea.

· când cele douã pãrți se întâlnesc, fiecare are în minte o reprezentare a situației de fapt;

· dacã atmosfera este tensionatã, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor acțiuni și nu vor asculta punctul de vedere al celorlalți, nu-l vor înțelege și nu-l vor aprecia;

· un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare;

· atunci când fiecare parte a câștigat mai multã informație, se pot câștiga noi suprafețe comune și o mai bunã înțelegere a situației;

· pe mãsurã ce transmitem și recepționãm mai multã informație, avem o imagine din ce în ce mai completã a punctelor de vedere comune;

· bariere posibile: ce se spune nu poate fi auzit (zgomot, lipsa concentrãrii, surzenie, distorsiuni în timpul transmiterii), ce se aude nu poate fi înțeles (educație, cunoștințe tehnice, vocabular), ce este înțeles nu poate fi acceptat (atitudini, sentimente, experiența anterioarã, prejudecãți), vorbitorul nu poate descoperi cã ascultãtorul a înțeles / auzit / acceptat ( ascultãtorul e concentrat doar pe mișcãrile pe care le va face);

· elemente necesare îmbunãtãțirii comunicãrii: crearea unor condiții optime, ordonarea perfectã în timp a fazelor negocierii, pregãtirea și prezentarea efectivã a informațiilor, ascultarea efectivã, depãșirea barierelor unei a doua limbi;

· impactul personal al negociatorului: vocea, elementele non-verbale, tãcerea, materiale vizuale ajutãtoare.

10. Selecția și organizarea echipei.

· dimensiunea grupului;

· controlul echipei;

· gama expertizelor;

· modificarea echipei.

11. Liderul echipei.

· trebuie sã fie de același calibru cu liderul echipei celorlalți;

· stilul de lucru al acestuia – trebuie sã reflecte stilul organizației.

12. Susținerea echipei.

· modul în care liderul își prezintã colegii;

· fiecare mutare sã fie susținutã de colegii celui care o inițiazã;

· este important atât sprijinul verbal, cât și cel non-verbal.

13. Stilurile de negociere.

· orientarea se poate centra pe subiectul negocierii sau pe persoanele implicate în negociere sau pe ambele;

· se poate pune accentul pe flerul personal sau pe stilul birocratic.

14. Diferențele de culturã.

· persoane din țãri diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini și experiențe diferite;

· un negociator competent trebuie sã-și dezvolte un stil adecvat propriilor aptitudini, inclusiv ale propriei culturi;

· trebuie sã fie conștient de punctele sale slabe și forte și sã le exploateze la maximum;

· diferențele culturale sunt și condiții esențiale pentru înțelegerea valorilor adoptate de negociatori.

5.6. NEGOCIEREA ȘI DIFERENȚE CULTURALE

Oameni din țãri diferite se deosebesc prin valori, atitudini și experiențã. Ei au forțe și slãbiciuni diferite unii fațã de ceilalți.

Dupã pãrerea mea un negociator competent trebuie sã își creeze un stil potrivit propriilor sale forțe – inclusiv celor caracteristice culturii din care provine. El nu ar trebui sã încerce sã urmeze stilul unei alte culturi, nu ar trebui sã urmeze un stil în care alți oameni au forțe pe care el nu le are, un stil care va duce la evidențierea slãbiciunilor lui naturale, mai degrabã decât la evidențierea forțelor lui.

El trebuie sã devinã conștient de forțele lui și sã își exerseze priceperea în a le exploata.

Trebuie, de asemenea, sã fie conștient cã alți oameni lucreazã altfel. Este important a le respecta modul de lucru diferit fãrã a fi servil în fața lor. De exemplu, un detaliu despre modul în care arabii comunicã unii cu ceilalți este faptul cã la ei contactul fizic este diferit de cel al locuitorilor Europei de Vest: o unire a degetelor, sau chiar contact facial. Dar, negociatorii arabi sunt încrezãtori fațã de occidentalii care adoptã aceste gesturi. Ei respectã cealaltã parte atunci când aceasta, respectând tradițiile arabe, își pãstreazã propriile politețuri.

Diferențele dintre culturile naționale nu numai cã influențeazã acest comportament de suprafațã, dar condiționeazã totodatã valorile fundamentale deținute de negociatori. Fiecare persoanã aduce la masa de negocieri anumite presupuneri de care, deși adânc înrãdãcinate, e posibil sã nu fie conștient.

În ceea ce urmeazã încercãm sã scoatem la ivealã unele dintre aceste presupuneri și practici fundamentale. Una dintre cele mai semnificative distincții se poate face între concepții despre negociere ale americanilor și ale europenilor.

Americanii. Stilul de negociere american este probabil cel mai influent din lume. Este stilul care dominã literatura și pe care mulți oameni încearcã sã-l copieze. Este caracterizat înainte de toate de personalitãți debordante care transmit instantaneu sinceritate și cãldurã, personalitãți care sunt încrezãtoare și sigure pe ele și care au ușurința de a trece imediat la o conversație exuberantã. Negociatorul intrã în camera de negocieri încrezãtor și vorbind afirmativ.

În cadrul culturii americane respectul este asociat succesului economic. Existã o tradiție bine definitã: "wheeler-dealing", care se referã la preocuparea de a obține simbolurile succesului material.

Negociatorul american, începând negocierile cu entuziasm, apreciazã aceastã atitudine de urmãrire a câștigului economic. Forțele lui sunt mari în special în fazele de tocmealã ale negocierii. El se mișcã natural cu rapiditate în aceste faze ale negocierii. Modul în care el "joacã" presupune cã și alți negociatori ar trebui sã fie guvernați de aceleași reguli. Îi admirã pe cei care sunt experți în a se descurca în procesul de tocmealã și pe cei care joacã dupã aceleași reguli ca și el. El însuși este expert în a folosi anumite tactici pentru obținerea de avantaje și se așteaptã ca și ceilalți sã aibã același profesionalism.

Cu acest tip de atitudine, concentrat pe procesul de tocmealã, negociatorul american este interesat de "pachete". Un vânzãtor se așteaptã ca cel ce cumpãrã sã fie capabil sã facã un bilanț al pachetului pe care îl solicitã; pe de altã parte, cumpãrãtorul se așteaptã ca vânzãtorul sã ofere un pachet clar. Și folosesc intenționat cuvântul "pachet", deoarece cuprinde ceva despre ideea de produs și ceva mai mult despre forma în care acest produs este prezentat.

Sunt deci patru caracteristici pe care le-am identificat în legãturã cu abordarea negociatorului american:

· exuberanțã;

· profesionalism;

· abilitate de a se tocmi;

· interes pentru pachete.

Parțial, aceste caracteristici pot fi descoperite în istoria americanã, la pionierii care cãutau o nouã formã de a trãi, riscând enorm prin lãrgirea frontierelor, fiind serios influențați de instinctele comerciale ale locuitorilor evrei.

Germanii. Stilul de negociere german aratã cu totul diferit. În special pregãtirea pentru negocieri a germanilor este absolut superbã. Negociatorul german identificã înțelegerea pe care sperã sã o facã. El identificã forma exactã a acelei înțelegeri. Identificã problemele care considerã cã ar trebui sã fie cuprinse în negociere. Apoi pregãtește o ofertã rezonabilã acoperind cu grijã fiecare chestiune a înțelegerii.

În timpul negocierii, el va arãta elementele și oferta clar, ferm și afirmativ. Nu este deschis compromisului în mod semnificativ. Tiparul negocierii este surprinzãtor de asemãnãtor cu anumite interpretãri ale caracterului german: direct, sistematic, bine pregãtit, inflexibil și nedispus sã facã compromisuri.

Este un stil de negociere foarte puternic atunci când este practicat de negociatori pricepuți. Forțele lui ies la ivealã în special în faza de ofertã a negocierii. Odatã enunțate, ofertele par sã capete un grad de sfințenie, așa cã partea de tocmealã este micșoratã.

Cum se poate face fațã? Din punct de vedere al procedurii este de preferat ca cealaltã parte sã se asigure ca explorarea și declarațiile proprii sã aibã loc în faza premergãtoare înaintãrii acestor oferte. Ei pot astfel sã-și prezinte perspectivele, dar trebuie sã facã acest lucru tranșant, având în vedere cã negociatorului german este atât de bun la a se pregãti și se mișcã cu atâta naturalețe și vitezã în faza de ofertare.

Francezii. Negociatorii francezi sunt recunoscuți pentru trei caracteristici principale în înțelegerile internaționale: multã fermitate, insistența de a folosi limba francezã la negocieri și un stil de negociere fãrã doar și poate lateral. Adicã, preferã sã facã o înțelegere schițatã, apoi o înțelegere de principiu, apoi sã stabileascã titulatura, și așa mai departe, acoperind pe rând întreaga lãrgime a înțelegerii; aceasta contrastând cu modul de abordare pas cu pas al americanilor. Și, la fel ca de Gaule, ei au o mare capacitate de a câștiga spunând „non".

Englezii. Sunt vãzuți de celelalte naționalitãți ca fiind:

· amatori, spre deosebire de profesionaliștii americani;

· mai degrabã prost pregãtiți decât bine pregãtiți;

· drãguți, prietenoși, sociabili, agreabili;

· flexibili și receptivi la inițiative.

Nord europeni. Nord europeanul abordeazã negocierile mult mai tãcut decât americanii sau germanii. Existã o anumitã reticențã în modul în care se implicã din punct de vedere social la începutul negocierilor. Este tãcut, vorbește încet și poate fi cu ușurințã copleșit în aceastã fazã.

Este foarte deschis în declarațiile pe care le face și este dispus sã ajute imediat cealaltã parte sã obținã informații despre poziția pe care o adoptã. Este totodatã foarte bun în a recunoaște posibilitãțile creative și în a ajunge la decizii creative.

Finlandezii și norvegienii se încadreazã în acest tipar; suedezii se încadreazã și ei dar sunt influențați într-un mai mare grad de americani și de birocrația suedezã. Danezii tind sã aibã un stil scandinav și unul german.

Motivele ce stau la baza acestor caracteristici, în orice caz pentru țãrile scandinave, nu sunt greu de înțeles: morala creștinã, stabilitatea politicã, economiile bazate pânã nu de mult în principal pe agriculturã și pescuit. Forța nord-europeanului stã în franchețea lui și în deschiderea pe care o are în fazele de explorare ale negocierii, care îi determinã abilitãțile creative din faza urmãtoare. Nu se plaseazã pe același nivel cu americanii și germanii în ceea ce privește abilitatea de a face oferte, nici cu americanii în privința capacitãții de a se tocmi, dar poate fi încãpãțânat.

Pentru a-l putea influența, așteptați-vã ca el sã exploreze, sã fie flexibil și creativ.

Mediteranienii. Cultura mediteranianã este în primul rând mai cãlduroasã. Saluturile și aspectele sociale degajã cãldurã, sunt utilizate cu exuberanțã posturile și gesturile. Este dificil a fixa discuțiile la nivelul anumitor înțelegeri sau la nivelul anumitor faze de negociere.

În unele regiuni, anumite înțelegeri trebuie sã fie „unse", aceastã problemã a „ungerii" este o temã centralã în culturile anumitor țãri mediteraneene. Este privitã ca o practicã normalã și nu are caracterul repulsiv (ca pentru nord-europeni) de „mitã".

Abordarea negocierii în aceste culturi trebuie sã reținã tipurile de educație pe care le-am deosebit; și, totodatã, sã ținã seama de nevoia de a „unge". Cum nici o companie occidentalã respectabilã nu dorește sã fie asociatã cu ideea de mitã, este necesar ca aceasta sã-și asigure o agenție localã și sã aibã grijã ca acea agenție sã se poatã descurca cu „ungerea".

Comuniștii. Abordarea comunistã este în mod obișnuit una birocraticã, uneori cu tonuri politice. Aspectul birocratic duce la un grup de oameni care sunt implicați în negociere. Ei au obligații fațã de bugete, proceduri și obiective care în mod normal ar fi necunoscute negociatorului care provine dintr-o altã culturã și a cãror semnificație este greu de apreciat de cãtre negociator.

Metodele, la fel ca și țelurile sunt birocratice. Trebuie urmate protocoalele, sistemele, regulile și procedurile birocratice.

În unele țãri comuniste acest lucru este impus de cãtre sistemul politic în care nu este neobișnuit ca în echipa de negociere sã aibã un reprezentant care sã verifice conformitatea și performanțele celorlalți membri ai echipei. Nu este de disprețuit nici cazul în care comunitatea, în forma statului, își asumã responsabilitatea problemelor economice. În plus, interesele membrilor comunitãții – muncitori de rând – cer ca performanțele celor care pot influența succesul economic sã fie verificate.

În aceastã situație negociatorii au o preocupare de securitate necunoscutã celor din societatea vesticã. Abilitatea lor de a-și pãstra slujbele depinde de succesul pe care îl au de la o negociere la alta, de rapoartele fãcute pe baza acestor negocieri, pe natura, forma și forța comportamentului lor în timpul negocierilor.

Cum se poate face fațã? Anticipați:

· trafic preliminar dificil, probabil incluzând anumite specificații;

· schimbãri de formã dupã ce înțelegerea începe sã fie discutatã;

· eforturi puternice de a reduce treptat prețurile care le-au fost oferite (un proces de reducere a prețurilor este diferit de „tocmealã";

· utilizarea dispozitivelor birocratice cum ar fi falsificarea proceselor verbale ale unei întâlniri;

· achitãri de datorii detaliat prezentate în scris și nevoia de a continua negocierile pentru proiectarea acestor achitãri;

· nevoia de a avea semnãturile tuturor celor care au participat într-un fel sau altul la negociere – și de obicei cel puțin una în plus.

Orientul mijlociu. Negociatorul din Orientul Mijlociu vine dintr-o tradiție a deșertului – o tradiție tribalã în care comunitãțile sunt apropiate și compacte, o tradiție în care ospitalitatea este forța care guverneazã. Timpul este neesențial: încrederea este importantã, iar vizitatorul trebuie sã câștige aceastã încredere. Profetul Mohamed a fost rãzboinic și contra-atacul este mai respectat decât compromisul.

Consecvența tiparului negocierii pune accent pe primele faze ale negocierii. Aspectele sociale – o formã extinsã a creãrii de climat / spargerii gheței – dureazã foarte mult. În timpul fazei dominante „sociale" unele aspecte ocazionale ale explorãrii intrã în discuție – deși uneori incident. Din aceastã discuție vastã, socialã și ușor comercialã poate apãrea respectul reciproc și pot ieși la ivealã relații acceptabile de posibilitãți comerciale. Apoi, dintr-odatã înțelegerile pot fi încheiate.

Dar, înainte de aceasta fiți pregãtiți pentru întârzieri și întreruperi. Ușa stã tot timpul deschisã și chiar când negocierile au atins un punct critic, o a treia persoanã le poate întrerupe venind sã discute o cu totul altã problemã. Bineînțeles cã va fi binevenit și întâmpinat în cea mai bunã tradiție arabã.

Negociatorul european lipsit de experiențã se poate dezechilibra în urma acestei pierderi a terenului câștigat. El trebuie sã-și dezvolte capacitatea de a se adapta la acest tipar, de a accepta lipsa relativã a importanței timpului și de a fi capabil, la un moment dat, sã conducã discuția înapoi și sã recâștige teren.

Tiparul este deci unul care pune accent pe formarea climatului și pe faza de explorare despre care am discutat în procesul de negociere. În mod eficient, acest tipar tradițional oriental poate împiedica serios fazele de ofertare și de tocmealã în drumul cãtre o înțelegere.

Tiparul tradițional a fost în unele puncte înlocuit de revoluția petrolierã, cu tot mai mulți arabi fiind expuși tiparelor americane de educație și influențã și preluând abordarea americanã bazatã pe ofertã și tocmealã.

Indienii. Indienilor le place sã se tocmeascã – o tocmealã tipicã pieței – și se simt privați dacã negocierile nu includ un ritual potrivit de tocmealã.

Chinezii. Negociatorul chinez se distinge prin: preocuparea pentru „fațadã", specializare, suspiciune fațã de occidentali. Problema „fațadei" este cea mai importantã. Negociatorul chinez trebuie sã fie vãzut negociind cu o persoanã care are o poziție cheie și autoritarã, o persoanã a cãrei carte de vizitã directorialã este prezentatã elegant, o persoanã care are o mașinã scumpã și șofer îmbrãcat într-o uniformã corespunzãtoare. El nu trebuie sã fie forțat sã piardã din imagine prin a fi nevoit sã-și retragã spusele ferme din timpul negocierilor, iar noi nu ne putem menține fațada impunãtoare în cazul în care retragem o afirmație fermã pe care am fãcut-o. Înțelegerea finalã trebuie sã îi permitã sã își menținã – sau de preferat sã-și îmbunãtãțeascã – imaginea perceputã de cãtre cunoștințele lui.

Specializarea înseamnã cã la negociere vor fi nenumãrați experți – expertul tehnic, financiar, expertul de distribuție și alți trei experți. Acest lucru duce inevitabil la negocieri tergiversate, fiecare expert stabilindu-și și pãzindu-și fațada în timpul negocierilor; și cunosc un explorator care alocã o zi umanã ca timp de negociere pentru fiecare 10.000 lire pe care sperã sã-i facã din afacere.

E o regulã utilã. Înseamnã, de exemplu, cã pentru a negocia o afacere de 100.000 lire sunt desemnați doi oameni pe o perioadã de o sãptãmânã, sau o echipã de cinci oameni pe o perioadã de o lunã pentru o afacere de 1.000.000 lire.

Chinezii sunt suspicioși cu occidentalii. Le displac în special încercãrile occidentalilor de a-i conduce spre discuții politice. Chinezii acceptã mai bine interesul pentru familiile lor. Un cadou pentru fiu (un mic dar în care a fost pus un gând, nimic ostentativ) este prețios, în contrast cu un prânz de afaceri luxos, care este inutil.

Orice culturã are o abordare diferitã și analizând o serie de culturi, am identificat o serie de modalitãți diferite de a aborda negocierea.

Sugerãm ca negociatorii din fiecare culturã sã își dezvolte forțele naturale, mai degrabã decât sã adopte abordãri care le vor evidenția inevitabil slãbiciunile.

Când întâlnesc altã culturã, ei ar trebui sã respecte și sã promoveze (fãrã a fi subiectivi) obiceiurile de negociere ale acelei culturi.

NEGOCIERI INTERNAȚIONALE – PARTICULARITÃȚI NAȚIONALE ALE NEGOCIATORILOR

TIPURI DE NEGOCIATORI ȘI MODALITÃȚI DE ABORDARE A ACESTORA
(în relațiile comerciale)

NEGOCIERI INTERNAȚIONALE – TIPOLOGIA NEGOCIATORILOR

Un mic studiu experimental întreprins (R.Rãșcanu, 1995) între subiecții angajați în diplomație, negocieri din țara noastrã, ne aratã un apetit deosebit pentru interrelația umanã în cadrul colectivelor umane specifice pentru misiuni diplomatice. În momentul scrierii calitãților necesare în munca de diplomat, subiecții au clasificat trãsãturile necesare acestei deosebit de solicitante activitãți ca fiind extrem de complexe și într-o dinamicã specificã. Pe primul plan au așezat nevoia de informare cu seriozitate asupra problemelor complexe din țara respectivã, apoi necesitatea statuãrii unui set de relații, de schimburi de idei între diplomați; "deschiderea" spre problematica socio-culturalã a zonei în care se desfãșoarã activitatea dar și a țãrii din care provine diplomatul respectiv, rolul de "negociator" al diplomatului care sã dovedeascã fermitate dar și flexibilitate, adecvatã la problemele diplomației, capacitatea de a lua decizii profunde, bine gândite, respectarea și motivarea unor conduite de loialitate fațã de țarã, spirit constructiv și non conflictogen în relațiile din micro-colectivitateta în care își desfãșoarã activitatea, tact psihologic în toate ocaziile, rãbdare, toleranțã și în ansamblu capacitãți pentru o bunã cooperare.

5.7. PSIHOLOGIE ȘI DIPLOMAȚIE: PERSPECTIVE ACTUALE

De regulã, psihologii s-au enumerat printre umanitariștii, atât ca formație științificã dar și eforturi pe linia unor "câștiguri" în plan psihocomportamental.

În mod direct, mai rar, dar de cele mai multe ori în manierã indirectã practicienii-psihologi au gãsit soluții și au rezolvat dificile probleme concrete – de cele mai diferite tipuri. Cei care și-au dublat permanent abilitãțile datoritã "câștigurilor" științelor de granițã s-au impus în domenii dintre cele mai delicate – de la neuropsihologie pânã la diplomație.

În istoria diplomației ca practicã, activitate, ca artã ori ca științã, nu sunt menționate în mod expres nume de mari psihologi ori sociologi care sã fi influențat sau sã fi contribuit efectiv la statuarea unei decizii la nivel de stat, națiune, la nivel internațional. Cu toate acestea, acei lideri care au dispus de cunoștințe solide de psihologie politicã, de psihologie socialã, ori de psihologia comunicãrii au fost feriți de grave greșeli, de erori cu implicații nefaste asupra umanitãții. Perceperea și înțelegerea unui minimum de cunoștințe – informații de psihologie la nivelul diplomației pare în prezent un fenomen implicat în formarea celor din domeniu, dar nu trebuie uitat cã doar comprehensibilitatea psihosocialã nu este suficientã. Negociatorii, diplomații se preselecteazã și selecteazã datoritã unui set de deprinderi, de atitudini, de motivația intrinsecã raportatã la acest domeniu – și se formeazã cu multe eforturi personale de filtrare în conduitã, în gândire, în decizii, în acte voluntare etc.

Negocierile și diplomația au evoluat de la simple rezolvãri practice de probleme având drept beneficiari eroi anonimi care se pierd în negura timpurilor pânã la sofisticate încadrãri epistemiologice în prezent.

Observarea comunã care se impune este cã negocierea înruditã cu diplomația (teoretic și practic) au deprins și au impus oamenilor "exercițiul rãbdãrii", "tactica de a învinge cu armele adversarului", cu "balanța puterii", cu "influențe voalate" etc. Ambele (diplomația și negocierea) de fapt presupun tactici și strategii care pot influența nu doar domeniul politic internațional ci prin politica externã (cu negocieri ample de bazã) pot modifica în timp chiar soarta umanitãții.

În secolul 20, în jurul anului 1956 diplomatul suedez Dag Hammarskjold introducea într-un dicționar politic termenul de "diplomație preventivã", gândind probabil (dupã sfârșitul celui de al doilea rãzboi mondial) cã ar fi cazul ca statele, ca națiunile, omenirea sã previnã conflictele și nu sã aștepte apariția unor neînțelegeri chiar minore pentru a declanșa rãzboaie. Poate cã în perioada "Rãzboiului Rece", poate cã și în prezent când unele transformãri sociopolitice pot influența decizii și tratative pașnice, psihologii și sociologii pot sã schimbe și sã influențeze (în bine?) conduite, atitudini individuale, decizii etc.

Conceptul de "diplomație preventivã" s-ar putea spune cã pentru mult timp și pentru multe persoane a rãmas un simplu termen într-un dicționar. Aceasta întrucât multe conflicte s-au agravat, nu au fost escaladate multe agresiuni între state, între națiuni, iar "balanța puterii" între marile superputeri nu a însemnat un echilibru securizant de forțe din moment ce rãzboaie precum cel din Suez, Liban, Vietnam, Nigeria, Afganistan, Iran nu au fost în nici un plan câștigate pentru omenire, ori pentru politica secolului nostru.

Cooperarea și conflictele nu sunt studiate doar în cazul diplomației ori a psihologiei politice, ele sunt noțiuni de bazã în orice sistem psihologic.

De aceea, apare cu mult mai curios în prezent faptul cã situațiile anormale din politicã, neavând de cele mai multe ori explicații "la vedere", nu beneficiazã de studii și de aportul psihosocial al experților în domeniu, ele degenereazã în rãzboaie denumite "noi conflicte" precum cel din Balcani din fosta Iugoslavie, ori cel din zona Marilor Lacuri din Africa.

Chiar dacã epoca "rãzboiul rece" s-a sfârșit și marile puteri percep prezentul ca o destindere, ca o relaxare necesarã mutualã, asistãm unor forme noi și sofisticate de percepere a democrației, a sistemelor și normelor de raportare între state. În același sens, se descriu influențe pânã la degenerarea în rãzboaie a conflictelor datorate înțelegerii nenuanțate a religiilor, a culturilor care creeazã identitãți interne de tip transcultural (ex. Nigeria).

De aceea, au și apãrut "soli" ai diverselor state și națiuni care sub drapelul "ajutoarelor umanitariste" nu pot stinge nemulțumirile naționale (interne), în aria respectivã iscându-se de multe ori noi conflicte, de data aceasta internaționale, ieșind la ivealã violențe difuze, dar perceptibile, de multe ori firești pentru anumite contexte psiho-socio-culturale și spirituale.

Chiar dacã nu este meritul exclusiv și efectiv al psihologilor și sociologilor, specialiștii începând cu anii 1990 (când Rãzboiul Rece a luat sfârșit) au arãtat cã înmulțirea formelor de democrație în state cu tradiții și culturi diferite, ca și formele de economie de piațã care pot genera global efecte pozitive pentru sistemul internațional. În același timp mult discutatã și disputata globalizare pare sã fi contribuit mai degrabã la mobilizarea în alt plan în macro religioasã (de exemplu a musulmanilor) și la accentuarea exageratã a unor identitãți spirituale și culturale decât sã fi determinat apropieri între ele.

Încercãrile de dezvoltare recentã într-un sistem cosmopolit a unor state de tip "post-național" la nivel mondial s-au dovedit a fi grave greșeli pentru cei care și-au "acordat" acest privilegiu al inițiativelor.

Faimoasa viziune privind "the global village" a lui McLuhan pare a fi contrazisã de dezvoltarea unor puternice zone (locale) religioase și cu identitate etnicã în multe regiuni de pe glob. (apud Jan Eliansson, 2000).

Acestea deși par fenomene de strict interes politic au la bazã înțelegerea sau eludarea unor axiome psihologice, de aceea își gãsesc rostul în prezentul material.

Sunt glasuri de politicieni care vorbesc în prezent despre "rãzboiul total" ("total war") pe care îl descriu drept rezultanta prevalenței factorului etnic în strategiile interne care ar contribui (fãrã îndoialã) la apariția acestui fenomen înspãimântãtor care ar dori – ca o expresie extremã – "purificarea etnicã". Pentru acest "total ware" s-ar gãsi și ingredientele necesare: populații civile amestecate, apariția unor actori de tip militarist din non-state, arii de mari conflicte ca și diversificarea și înmulțirea tuturor tipurilor de arme în mai toate regiunile de pe glob. Din 1990 în astfel de conflicte interne pe planetã au avut de suferit mai mult de 10 milioane de persoane civile.

Cu atari schimbãri de opticã politicã și diplomaticã din securitatea internaționalã metodele tradiționale care încearcã sã estompeze crizele sunt sfidate, vorbindu-se chiar de "crisis management". Psihologii ar trebui sã se facã mai bine și clar auziți în legãturã cu prevenirea conflictelor care devine o problemã practicã și nu doar un "puzzle" de rezolvat la școalã.

Componentã a securitãții generale, securitatea mediului nemaifiind strict problema politicienilor și a superputerilor lumii preocupã din ce în ce mai mulți și mai diverși specialiști. De aceea, s-au și propus și statuat o serie de concepte și de metode relevante în acest sens. În glasul milioanelor de victime și al posibilelor distrugeri totale a societãților umane în conflicte interne se disting posibile cãi de urmat pentru a nu se ajunge la un dezastru general. Acestea ar putea fi:

· valorificarea și îmbunãtãțirea timpurie a avertismentelor și acțiunilor de preîntâmpinare a acestora;

· dobândirea și perfecționarea unor deprinderi de mediere în conflicte pentru instaurarea pãcii oriunde pe glob;

· facilitarea reconcilierilor dupã conflicte și negocieri.

Toate acestea nu sunt doar "arme" și metode strategice ale diplomației; ele pot fi și sunt cunoscute de psihologi care le pot expune cu succes în condițiile actuale de permanente și dinamice schimbãri sociale-economice mondiale.

Vor exista conflicte între state și pe viitor, cu siguranțã. În consonanțã cu schimbãrile din mediul internațional, ne vom axa pe "noile" conflicte interne. Voi expune câteva opinii asupra prioritãților care trebuie avute în vedere pentru îmbunãtãțirea colaborãrii dintre diplomație și psihologie în scopul prevenirii conflictelor.

Pentru a controla violența trebuie acționat din timp

Orice conducãtor și adepții sãi are întotdeauna posibilitatea de a alege înainte de a recurge la violențã. Dacã se fac presiuni din exterior la locul și la timpul potrivit, se poate obține un rezultat pozitiv, chiar decisiv în oprirea escaladãrii conflictului.

Existã diverse ocazii pentru a întreprinde o acțiune preventivã de-a lungul desfãșurãrii unui conflict. Succesele acțiunilor preventive sunt adesea greu de dovedit, ceea ce ridicã obstacole în calea vinderii acestei idei. Totuși, se pot aminti câteva cazuri din ultimii ani: eforturile intense de instaurare a pãcii în America Centralã care au culminat la începutul anilor '90, tranziția politicã din Namibia, și, recent, reglementarea pe cale pașnicã a drepturilor rușilor care trãiesc în Statele Baltice.

Odatã conflictul izbucnit, escaladarea violenței este factorul cel mai dificil de controlat. Apar temeri pentru securitate, cursele înarmãrilor cresc în intensitate și se înmulțesc atacurile asupra civililor. În acest moment, existã puține șanse de compromis și reconciliere, datoritã perceperii adversarului ca pe un demon.

Rãzboiul civil nu înseamnã numai suferințã umanã, deoarece atunci când conflictul își mai pierde din intensitate sau i se pune capãt, acțiunile de ajutorare și reabilitare fizicã se fac cel mai adesea cu un cost enorm de resurse.

De aceea prevenția violenței este imperios necesarã, ceea ce a dus la cãutarea unor sisteme care sã identifice semnalele ce apar înaintea declanșãrii violenței, așa cum se procedeazã în caz de foamete, inundații și cutremure. Chiar dacã aceste semnale sunt ambigue, ele dau factorilor de decizie posibilitatea de a evita o crizã iminenta, de a-i schimba direcția și de a o atenua. Guvernele pot apela la organismele ONU și cele regionale pentru consultãri, iar conducãtorii din cele douã tabere conflictuale pot fi identificați și contactați.

Puține conflicte izbucnesc din senin. Dovezi ale violenței iminente se adunã precum norii de furtuna. Știm acum cã genocidul în Ruanda din 1994 poate fi considerat orice altceva, numai neprevãzut nu. Agențiile ONU și cele non-guvernamentale au tot trimis rapoarte care semnalau starea de tensiune în creștere și discursurile extremiste. În aceastã privințã este important sã existe un proces de învãțare. Rapoartele ONU și cele întocmite de diferite comisii care au abordat rolul ONU și al altor actori externi în catastrofa din Ruanda precum și în masacrul din Srebrenita, din fosta Iugoslavie dintr-o perspectivã criticã trebuie sã constituie importante puncte de referințã pentru viitor.

Existã o dilemã fundamentalã legatã de rãspunsul la semnalele de violențã iminentã pe care trebuie sã le înțelegem mai bine. De ce dovezile unui conflict pe cale sã izbucneascã și ale unei catastrofe umane iminente sunt adesea respinse? De ce nu suntem oare pregãtiți sã vedem ceea ce ne sare în ochi înainte ca orice acțiune umanitarã sã se transforme într-o operațiune militarã de mare amploare? Cu alte cuvinte, cum pot fi ajutați politicienii sã ia decizii mai raționale, având în vedere cã aceste decizii sunt cele mai dificile și trebuie de regulã luate în momente de stress maxim? Meritã sã studiem dinamica percepției în aceastã privințã pentru ca, de exemplu, semnele de crizã adeseori sunt estompate de alte evenimente mai spectaculoase pe plan mondial.

Descoperirile și experiența acumulatã în domeniul psihologiei ar putea juca un rol mult mai important și concret în conștientizarea sporitã a mecanismelor relevante. Psihologii ar putea avea o contribuție deosebitã în corelarea semnalelor de crizã și acțiunea preventivã.

Deși Carta ONU se bazeazã pe experiența conflictelor interstatale din Al Doilea Rãzboi Mondial, nu face nici o diferențã între diferitele amenințãri la pace și securitate. Prin urmare, aceasta Carta a dovedit o aplicabilitate surprinzãtor de largã la conflicte interne. Dag Hammarskjold chiar spunea cândva cã ONU reprezintã "o organizație vie, capabilã sã-și adapteze obiceiurile constituționale în funcție de diverse nevoi".

Articolul 33 din Carta ONU reprezintã o colecție de soluții de pace și un catalog de mãsuri care pot fi luate. Negociere, investigație, mediere, conciliere, arbitraj, reglementare pe cale juridicã și apelul la agenții regionale, toate acestea constituie mãsuri care pot fi aplicate cu același succes în cazul conflictelor interne. Din varii motive, incluzând respectul politic fațã de statele membre și lipsa de mijloace, ONU s-a dovedit pânã în prezent incapabil sã-și îndeplineascã sarcina de mediator al rezolvãrii conflictelor pe cale pașnicã.

Astfel, toleranța internaționalã fațã de suferința pe scarã largã a civililor tinde sã se diminueze pe zi ce trece. Solidaritatea nu se oprește în mod automat la granița, ci se extinde și asupra celor care au nevoie de ea.

Importanța normelor

Datã fiind cruzimea rãzboaielor civile, la fel ca și rolul factorului etnic în izbucnirea conflictelor, eforturile de apãrare a drepturilor omului au cãpãtat o importanțã tot mai mare. Încã de la început, ONU a adoptat principiul ca aceastã protecție trebuie sã se realizeze prin respectarea sistemelor universale de norme.

În lumina marii complexitãți a conflictelor interne din ziua de azi, adaptarea unor mãsuri speciale pentru protecția minoritãților în timpul desfãșurãrii conflictelor și acorduri de pace este pe deplin justificatã.

Medierea și problema conducerii defectuoase

Atunci când scapã "spiridușul din sticlã" și violența pe scarã largã începe sã se manifeste, pãrțile conflictuale sunt forțate sã apuce pe calea negocierii.

În acest punct apar iarãși limitãri și dileme. Caracteristicile rãzboaielor civile le fac mai dificil de rezolvat decât rãzboaiele între state. În primul rând, unii dintre actorii implicați în rãzboaie locale ar putea sã obținã un profit de pe urma rãzboiului și atunci sunt interesați în continuarea acestuia. Exemple în acest sens putem gãsi în Europa și în Africa.

În al doilea rând, este foarte probabil ca pãrțile angajate într-un conflict nu vor renunța la scopurile lor incompatibile. În aceste condiții, conducerea defectuoasã – numitã de unii "patologicã" ținând seama de anumite exemple contemporane binecunoscute, este un factor care îngreuneazã serios ajungerea la un compromis. Aceasta conducere a ridicat imprevizibilitatea și suferința la nivele copleșitoare uneori.

Acordurile de pace trebuie respectate

Existã numeroase obstacole în pãstrarea cãii pașnice dupã negocierea unui acord. Discursurile în favoarea rãzboiului și ideile ca dușmanul vrea sã punã stãpânire pe țarã, pot continua sã existe. Distanța dintre frica și un dram de încredere pare sã fie extrem de mare. "Noi" și "ei" se aflã uneori la distanțe astronomice.

Democrația este adeseori consideratã un mediu favorabil și un instrument în aplanarea conflictelor. Totuși, tranziția politicã și economicã reprezintã pietre de încercare în calea stabilitãții. Existã numeroase exemple din diferite pãrți ale lumii, care demonstreazã ca în stadiile incipiente ale democratizãrii, considerentele etnice și religioase sunt cele care au dus la apariția loialitãții și mobilizãrii politice. Un exemplu tipic ar fi fosta Iugoslavie. Atunci când se organizeazã alegeri, dupã încheierea unui acord politic, partidele trebuie sã fie convinse cã învingãtorul în alegeri nu se va folosi de victorie pentru a acapara totul.

Conflictele interne mocnesc ani de zile, iar societãțile deja devastate de rãzboi sunt adesea susceptibile la violențã. Dacã nu se acționeazã asupra principalelor cauze ale rãzboiului, violența va izbucni iar și iar. De asemenea, dacã nu se procedeazã la dezarmare pe baza unui acord de pace, armamentul va fi continua sã fie ținut la îndemânã în caz de noi conflicte.

În perioada de dupã cel de-al doilea rãzboi mondial s-au încheiat o serie de acorduri de pace. Unele dintre ele ar fi putut foarte bine sã fie scrise în nisip. UNITA din Angola a pornit iar rãzboiul dupã alegerile din 1992, iar Khmerii Roșii au încãlcat Acordurile de Pace de la Paris dupã ce inițial le semnaserã în 1992. De asemenea, regimul Habyarimana, înainte de genocidul din Ruanda, a refuzat sã implementeze prevederile Acordurilor Arusha.

În lumina acestor experiențe, psihologii pot fi de mare ajutor în ajunge la o mai bunã înțelegere a modului în care sistemul de recompense și pedepse acționeazã în cazul implementãrii tratatelor de pace.

Reconcilierea reprezintã un scop pe termen lung

Durata mare în timp a conflictelor este un motiv suficient pentru a insista în gãsirea unor strategii de reconciliere.

Concluzii: pentru o culturã a prevenției

A lãsa armele din mâini, a da la o parte diferențele și a reconstrui sisteme politice și economice nu este lucru ușor. Prevenirea conflictelor este pe atât de dificilã pe cât este de necesarã.

S-a sugerat cã în multe privințe, cum ar fi valul de naționalism și importanța problemelor minoritãților, situația actualã este similarã cu cea de dupã Primul Rãzboi Mondial. Ni se amintește cã un conflict este un fenomen uman fundamental, lucru estompat de cãtre caracterul abstract de teorie a jocului al Rãzboiului Rece.

Astãzi pacea și securitatea nu mai sunt doar chestiuni reglementate exclusiv între state ci au devenit o parte a unui context social. Conflictele interne sunt adesea cauzate de nevoi, valori și aspirații. Identitatea individului și a grupului intrã în scenã, iar miza o constituie consecințele frustrãrilor economice și sociale.

Sfârșitul Rãzboiului Rece și natura conflictelor interne au fãcut ca relația dintre diplomație și psihologie sã fie mai comprehensivã și revelantã. Psihologia și alte științe sociale sunt necesare nu numai pentru a rafina metode și practici ci și pentru a descrie și conceptualiza noul mediu de securitate.

Limbajul este principalul instrument de lucru al diplomatului și poate fi folosit pentru a da asigurãri, a convinge sau a constrânge. Cuvintele pot fi puternice, ambigui sau pline de violențã. Nu degeaba zice o vorbã înțeleaptã: "Fãrã limbaj nu e existã nici poezie, nici rãzboi". Într-un context de mediere multi-cultural, valoarea limbajului nu poate fi consideratã ca de la sine înțeleasã. Psihologia poate avea o contribuție majorã în a lãmuri modul diferit de interpretare a unei situații de crizã în cadrul unei culturi sau a alteia.

Pe scurt, din perspectiva diplomației, am dori sã sugerãm patru domenii prioritare pentru a avansa granițele cunoașterii în arii de interes reciproc pentru psihologie și diplomație.

În primul rând, datoritã naturii greu de manipulat a conflictelor și posibilitãții izbucnirii violenței la scarã largã, este nevoie urgentã de gãsirea unor metode de prevenire a ei. Abilitatea noastrã de a preveni conflicte violente în viitor ține, nu în micã mãsurã, de îmbunãtãțirile pe care trebuie sã le facem în corelarea semnelor de violențã iminentã cu acțiunea întreprinsã din timp. Trebuie sã știm mai multe despre factorii psihologici, și nu numai, care-i constrâng deciziile și opiniile publice pentru a fi capabil sã rãspundã cât mai pozitiv la semnale de violențã iminentã.

În al doilea rând, democrația, drepturile omului și pluralismul sunt bazele universale pentru o dezvoltare pașnicã a societãții noastre. Totuși, aceste valori sunt contestate în multe pãrți ale lumii. Psihologia a jucat un rol hotãrâtor în cunoașterea fenomenelor care pot duce la conflicte violente. Am dori sã sugerãm cã ar trebui sã se punã accent și pe nevoia de a ne extinde înțelegerea din perspectiva inversã, cum ar fi condițiile propice rezolvãrii conflictului și obținerii unei dezvoltãri susținute a pãcii și democrației.

În al treilea rând, în timp ce diplomația prin tradiție s-a preocupat în special de granițele geografice, conflictele din ziua de azi ne obligã sã ținem seama de "granițele interioare" ale oamenilor. Într-o lume din ce în ce mai diversã, trebuie sã construim o cale a pãcii care sã punã de acord co-existența etniilor cu un sentiment fundamental de protecție fizicã. Conducãtorii slabi s-au dovedit foarte abili în a exploata, crea și întreține o atmosferã de nesiguranțã. Una dintre cele mai mari provocãri ale secolului XXI va fi, fãrã îndoialã, acceptarea și absorbirea diversitãții culturale și religioase în și între societãțile noastre.

În al patrulea rând, implicarea internaționalã în prevenție necesitã un grad înalt de acțiune trans-culturalã și abilitãți. Mãsura în care înțelegem modurile și condițiile de negociere în diverse contexte culturale trebuie dezvoltatã, astfel încât sã fie identificate cãi de a încuraja pãrțile sã respecte acordurile.

Prevenirea conflictelor este în mod clar în interesul nostru, dar trebuie întãrit grupul suporterilor sãi. Ideile comune – "mituri pozitive și edificatoare" sunt benefice și pot fi chiar necesare în toate comunitãțile umane ca bazã pentru consens și supraviețuire. Contribuind la construirea unei imagini pozitive a ONU, singurul forum universal abilitat sã aibã grijã de viitorul nostru comun am reuși sã întãrim structurile de cooperare și susținere a pãcii în întreaga lume.

A venit vremea sã mergem înainte și sã recurgem la o abordare mai sistematicã pentru a preîntâmpina frica de rãspândirea violenței și de a reduce frica în toate regiunile globului. Trebuie sã creãm o "culturã a prevenției". Savanți, politicieni și diplomați, precum și cei din mass-media și afaceri, sunt suporteri naturali ai unei asemenea culturi.

Capitolul VI

COMUNICAREA UMANÃ CA DISCURS PERSUASIV

Acest capitol a fost elaborat de Drd. Mirela Zivari

Nu este clar încã dacã discursul politic propriu-zis a apãrut odatã cu afirmarea retoricii sau odatã cu inventarea politicii în sine, deși problema este fãrã îndoialã, în mod ironic, una caracteristicã oricãrui homo sapiens sapiens care se respectã. Și dacã un homo faber ne-ar vorbi de prima posibilitate, în timp ce un homo politicus și-ar respecta cu strictețe Egoul, gãsindu-l în cea de a doua.

Ce trebuie sã facã un discurs? Dacã el își propune sã-i convingã pe toți, el e cu siguranțã ratat. Dacã își va propune sã fie cea mai frumoasã încercare lingvisticã rostitã vreodatã, el va fi lamentabil ca și eficiențã. Iar dacã nu-și propune nimic, este chiar posibil sã iasã bine. (apud O. Henry)

"Trebuie sã le vorbesc – ei nu gândesc ca mine – ei gândesc invers decât mine – eu va trebui sã mã prefac, într-un fel, cã gândesc la fel ca ei".

Nu este obligatoriu ca aceasta sã fie secvența exactã a raționa-mentului implicat, dar elementele sale constitutive nu pot fi altele. Motivația este arareori o ușurințã și o plãcere deosebitã de a ține discursuri – când se întâmplã, oratorul este un caz special, cu mari șanse de a reuși oricum.

În rest, obiectivul oricãrui orator improvizat este sã pãstreze atenția publicului sãu printr-o disimulare a propriului interes pentru bunãstarea generalã sau printr-o tacticã adoptatã pe moment, în funcție de diferitele reacții ale ascultãtorilor. De aceea, discursurile cele mai complicate și de aceea supuse celor mai multe studii sunt "cele fãrã public", unde avantajul relaxãrii aparente este devansat de absența feed-back-ului general, element crucial în reglarea nivelului paratextual implicat. Existã și în acest sens unele posibilitãți de manipulare evidente, precum și altele subliminale. De exemplu, pentru discursul radiofonic, întrebãrile, invocațiile și exclamațiile retorice sunt redundante, pentru cã sunt realmente adresate "nimãnui", atâta timp cât la un moment dat nu poate fi determinat un adversar evident, iar aceste procedee au fost concepute cu precãdere pentru confruntãrile directe. În schimb, este profitabilã "tactica Churchill", care rezidã în utilizarea, în același text, a multor elemente sloganice – originale, evident – alcãtuindu-se o concentrare de fraze care rãmân în memorie asociate numelui celui ce le-a rostit.

O altã tacticã utilã, mai ales în situațiile limitã este aceea a "gentlmanului" – anume, a oferi ascendentul moral unui inamic potențial, eventual celui care a învins deja, mai întâi cu scopul de a te menține în luptã, prin realinierea argumentelor în așa fel încât sã accepți pierderea unei bãtãlii, dar nu a rãzboiului, apoi, pentru a schimba în mod subtil poziția fațã de admiratorii adversarului, în așa fel încât acesta sã piardã mult din sprijinul lor dacã atacã imediat pe același subiect în fața cãruia i se pare cã a câștigat.

În campaniile electorale, limbajul ia forma discursurilor politice și a sloganurilor, fiecare din acestea vizând câștigarea unei pãrți cât mai mari a electoratului; astfel, un procent destul de mare din voturi se datorește calitãților oratorice ale candidatului și modalitãții de realizare a discursului.

În cartea "L`os à moille", Pierre Dac afirmã urmãtoarele: "un discurs politic bun nu trebuie sã vorbeascã despre nimic, dar sã lase impresia cã vorbește despre toate". Ceea ce intereseazã la un discurs politic nu este doar conținutul sãu, ci într-o mare mãsurã și forma care îmbracã ideile.

Psihologia celor ce ascultã. E un talent sã știi sã asculți – e mai mare talentul celor care mai mult ascultã decât vorbesc. Vechi de când lumea, obiceiul de a alege are la bazã aprecierea meritului aparent. Dintre toți pãunii, o pãunițã alege evident mereu pe cel cu coada mai frumoasã, indiferent de calitãțile genetice cu adevãrat importante pe care oricum nu le poate verifica. Acest ritual s-a transferat în mod perfid în viața politicã. Coada pãunului este discursul, oricât de multe și de colorate artificii ar atașa un candidat campaniei sale.

Singurele efecte care detașeazã publicul general de aceste reguli sunt efectul de obișnuințã și efectul de frondã, pe care le vom trata separat, pentru cã, ele indicã participarea de mare finețe a structurii sociale moderne în chiar formarea ei.

Primul efect se manifestã evident mai ales la publicul în vârstã, însã regula nu are nimic de-a face cu acest criteriu. Cu cât unei persoane i se supun atenției mai multe argumente într-un anumit domeniu – inevitabil ele se vor repeta – aceasta tinde sã le acorde mai puținã atenție și sã pãstreze în mod rigid drept corectã ultima secvențã care, la un moment dat, i-a atras atenția în mod pozitiv. Este clarã, aici, importanța pe care o are originalitatea într-un discurs cu unele șanse.

Efectul de frondã are în mod fatal o pondere mai mare în rândul tinerilor și, cu toate cã de regulã nu are consecințe negative (se traduce în refuzul de a vota), uneori se îndreaptã în proporții mari împotriva a tot ceea ce pãstreazã un parfum învechit; totuși el nu va fi prea des un curent pozitiv "pentru" ceva – prin definiție, este un curent "contra".

Psihologia "adjectivului posesiv". O categorie aparte a discursului politic modern – într-un stat democratic – este cea a "realegerii". Se referã, evident, la acea categorie de personaje din arena politicã, pentru care lupta este de a pãstra și nu de a câștiga, printre care nu sunt rare noțiunile de "guvernul meu" sau "ministerul nostru", în opoziție cu "senatorii voștri" și "moțiunile dumitale".

Având avantajul unor realizãri deja împlinite și dezavantajul ratãrilor mult mai mediatizate, ca întotdeauna, un potențial "reales" are de optat, când își construiește atât discursul, cât și publicul țintã, între a se lãuda sau a o lua de la capãt. De exemplu, dacã se aflã în fața unor oameni neutri politicianul își poate permite sã riște o ușoarã laudã de sine de tipul "uite ce am fãcut eu pentru ceilalți" – ceea ce nu e tocmai etic din partea lui, însã adesea se întâmplã ca acest punct sã fie negativ, cãci imediat ce apare un declanșator (bãnuialã, acuzație) lauda provoacã o reacție în lanț dezastruoasã.

Statul totalitar. Cel mai autentic discurs politic este cel dintr-un stat totalitar. În orice stat relativ democratic, discursul este adesea înlocuit sau eclipsat de polemicã. El rãmâne "coada pãunului", dar, prin efectul de obișnuințã nu mai este un discriminant absolut. În statul totalitar, ideea nu mai este efect pe termen scurt, de aceea, pierzându-și caracterul electiv, discursul devine propagandistic. Scopul oratorului nu este sã reveleze, ci sã acopere, sã motiveze publicul sãu sã închidã ochii – sã recunoaștem, o sarcinã mult mai dificilã. Textul se adreseazã tuturor, și, în plus, el este considerat ratat atunci când mãcar un ascultãtor nu a fost convins pe deplin, oarecum, sau mãcar "fãcut atent". Evident, un discurs, în aceastã configurație, trebuie sã conținã destul entuziasm pentru a-i pacifica pe revoltați, transformându-i în mod natural în adepți și eroi ai "doctrinei", dar îndeajuns de puținã "doctrinã" pentru a nu-i deranja pe pacifiști, care au un anumit prag de toleranțã fațã de lucrurile cu care sunt împãcați, dar nu de acord.

Discursul este cel mai frumos mod de a-i manipula pe oameni, atunci când ești convins de la început și fãrã nici o ezitare cã nu crezi un cuvânt din ce ai de gând sã spui. "Dacã se întâmplã sã crezi cu adevãrat cã adevãrul este acolo și cã singura menire a discursului este sã-l prezinte într-o manierã elegantã, atunci fie ești orator, fie ești pierdut".

Comunicarea umanã reprezintã o strategie directã și eficientã de influențare socialã a comportamentului politic al indivizilor, prin impactul direct pe care îl are asupra atitudinilor și credințelor.

Mc. Guire considerã cã impactul persuasiv al comunicãrii parcurge la nivelul conștient al individului 4 procese: atenția, înțelegerea, acceptarea, reținerea și, în final, efectul se observã în comportamentul politic al individului.

Exemplu: obiectivul discuției candidatului politic pe un post radio sau TV este sã determine la ascultãtori un comportament de votare. Chiar dacã receptorul este atent la comunicare, impactul persuasiv este mic dacã nu înțelege argumentele sursei din cauzã cã sunt prea complexe (eșec de înțelegere) sau dacã nu acceptã concluziile candidatului (eșec de așteptare). Presupunem cã auditoriul a fost convins, deci a acceptat mesajul electoral, dar dacã schimbarea atitudinalã nu este durabilã și de profunzime oamenii își schimbã opinia indusã chiar înainte de ziua alegerilor.

Informația primitã implicã un proces de prelucrare cognitivã, analiza criticã a mesajului, corelarea experienței anterioare a individului, referitoare la candidat, cu argumentele conținute în mesaj. Calea indirectã a procesãrii informației din cadrul mesajului persuasiv urmeazã un procedeu euristic, cel al credibilitãții sursei.

Mesajul candidatului poate fi acceptat chiar și în lipsa unei motivații logice dacã individul capãtã credibilitate și prezintã atractivitate. Prin încrederea acordatã de alegãtori și totodatã competența acestora, candidatul este investit cu credibilitate. Eficiența mesajului este mai mare cu cât nivelul de educație, statutul social, inteligența și competența profesionalã atribuie candidatului vor crește. Și, ca urmare a aprecierii acordate acestuia, mesajul va fi considerat cã deține informații pertinente, adevãrate.

O altã competențã necesarã este sinceritatea care se poate pune în evidențã deoarece:

· Comunicã ceea ce știe;

· Este dezinteresat fațã de rezultatele demersului comunicativ;

· Lipsește intenția de persuasiune;

· Apãrã o poziție opusã propriului interes.

În funcție de informațiile pe care le deține despre candidat, înainte de a asculta mesajul persuasiv (opiniile exprimate anterior, competența, trãsãturile de caracter) asociate cu situația din momentul discursului (lipsa de sinceritate) alegãtorul își va construi o reprezentare a candidatului de la care va aștepta un anume un anume comportament politic. Eficacitatea mesajului politic depinde de confirmarea sau nu a acestor așteptãri.

Când candidatul este atractiv (aspect fizic, personalitate, charismã, conduitã) schimbarea atitudinalã a alegãtorului este determinatã de procesele de identificare cu sursa, pe baza sentimentelor admirative pe care le încearcã, deoarece opinia este determinatã de sentimente.

Schimbarea comportamentului politic dacã nu este integratã în sistemul de valori și credințe al alegãtorului, fiind dependentã de durata legãturii afective stabilite între candidat și alegãtor, va putea fi oricând revocatã. Contactele directe sau prin mass-media fac sã creascã atractivitatea și durabilitatea relației.

Oamenii se lasã influențați de cei asemãnãtori lor, având atitudini și comportamente similare lor. Dar, se lasã influențați și de cei cu trãsãturi și comportamente diferite de ale lor, în mãsura în care sunt cele pe care nu le au și ar dori sã le aibã (complementaritatea generând atractivitate).

Ceea ce convinge alegãtorul de bunele intenții este chiar imaginea pe care o proiecteazã, cu cât este mai dinamic cu atât este mai convingãtor. Comunicã energie, entuziasm, autoritate prin aspectul sãu propriu-zis, cât și prin stilul și viteza mai mare a discursului. Dinamismul discursului va determina auditoriul sã-l accepte ca fiind credibil.

Mesajul devine mai persuasiv dacã se asociazã la receptor cu emoții pozitive. Este posibil sã devinã eficient dacã se asociazã cu emoții negative, prin inducerea fricii. Dacã la informațiile despre experiențe concrete și strategiile de evitare se adaugã argumente emoționale asociate cu instrucțiuni exacte, complete despre evitarea situației dificile se va obține drept efect modificarea comportamentelor indivizilor în sensul dorit, prin inducerea fricii.

De exemplu: "Noi nu ne vindem țara!"

Cât de diferit trebuie sã fie mesajul de opiniile alegãtorilor pentru a putea convinge?

· O sursã foarte credibilã determinã schimbarea opiniilor alegãtorilor chiar dacã prezintã poziții diferite de ale receptorului.

· Receptorul implicat emoțional într-un anume tip de mesaj nu va putea fi schimbat în comportamentul sãu chiar și de sursã credibilã.

Sã se prezinte argumente pro sau contra în discurs?

· Aducând numai argumente pro, autorul își apãrã discursul prin susținere, eliminând situațiile de contrazicere.

· Aducând atât argumente pro și contra discursul se va apãra prin respingere.

Papageorgis în 1961 susținea apãrarea prin respingere a discursului, evitând "efectul tigrului de hârtie". Discursul în care se aduc numai argumente pro-atitudini alegãtorului întãrește atitudinea receptorului doar aparent, pentru cã nu-l protejeazã pe individ de a face fațã unui discurs-atac ulterior cu argumente contra, pe care prima sursã le-a evitat și, evident, la care receptorul își va schimba atitudinea.

Este foarte importantã și calitatea mesajului, generatã de noutate și validitatea opiniilor sursei (elementele noi ale discursului sã nu fie repetate prea des pentru a evita în acest fel saturarea receptorului și a da un caracter plauzibil mesajului).

Mesajul ce susține atitudinile receptorului determinã rãspunsuri cognitive în favoarea ideilor candidatului. Când auditoriul este supus unui mesaj contra-atitudinal și i se sugereazã poziția pe care trebuie sã o susținã atrage creșterea rezistenței la persuasiune și tendința de pãstrare a comportamentului inițial.

Auditoriul informat, prin mesaj, cã atitudinile candidatului atractiv și credibil sunt altele decât ale lui, va dezvolta un dezechilibru cognitiv care genereazã presiuni psihice ce intrã în contradicție cu credințele sale.

Cu cât calitatea argumentelor conținute de mesaj genereazã mai multe idei favorabile (pozitive) la auditoriu, cu atât efectul persuasiunii crește și schimbãrile atitudinale și comportamentale vor fi mai mari. De altfel, se poate ajunge la aspectul "malefic" al persuasiunii: propaganda.

6.1. MITURI ÎN DISCURSUL POLITIC

În lucrarea sa "Mituri și mitologii politice" Raoul G. Prardet identificã patru mituri fundamentale "de care orice discurs politic, din orice zonã geograficã și istoricã poate dispune, pentru cã existã o mare capacitate mobilizatoare a mitului, nãscut dintr-o realitate politicã fracturalã: produs al realitãții sociale și producãtor de realitate socialã".

Bulversãrile politice din ultimele douã secole ale istoriei europene au fost însoțite de o uimitoare efervescențã mitologicã: denunțarea unei conspirații malefice tinzând sã supunã popoarele dominației forțelor obscure și perverse; imaginea unei vârste de aur pierdute, a cãrei fericire se cuvine sã o regãsim sau ale unei Revoluții salvatoare ce ar permite umanitãții sã intre în ultima fazã a istoriei sale și i-ar asigura pentru totdeauna domnia dreptãții; apelul la stãpânul salvator, restaurator al ordinii sau realizator al unei mari varietãți colective.

Claude Levi-Strauss sesizeazã cã elementele ce construiesc povestirea sunt grupate în serii identice, sunt structurate în asociații permanente. Astfel, mitul Salvatorului, al conducãtorului

providențial apare întotdeauna asociat simbolurilor purificãrii: eroul care mântuie, cel care elibereazã, zdrobește rãul. El e întotdeauna asociat luminii – aurul, soarele urcând pe cer, strãlucirea privirii – și verticalitãții – spada, sceptrul, arborele secular, muntele. De asemenea, motivul conspirației malefice va fi pus întotdeauna în relație cu o solisticã a murdãriei – este asimilat animalelor respingãtoare, se târãște, se furișeazã, rãspândește otravã.

CONSPIRAȚIA. Mitologia complotului are în centrul ei imaginea înspãimântãtoare a Organizației. Însușirea ei de cãpetenie e secretul. Complicii sunt legați prin jurãmântul tãcerii și o pedeapsã cumplitã îi va lovi dacã vor trãda. De exemplu: dupã mai multe sãptãmâni de crizã politicã cauzatã de refuzul lui Victor Babiuc de a demisiona din funcția de ministru al Apãrãrii, o parte a presei a explicat toatã aceastã stare prin faptul cã Babiuc era mason.

Oricare ar fi natura și motivația aparentã a conspirației – complotul iezuit sau masonic, complotul vânzãrilor de arme sau al savanților lumii – pentru cei ce o conduc ea înseamnã satisfacerea unei nepotolite voințe de putere, împlinirea acelui vis al unificãrii lumii sub aceeași autoritate deplinã.

Oricare ar fi denumirea, natura sau motivația conspirației ea se înscrie într-un climat psihologic și social de nesiguranțã, fricã, angoasã.

O specialitate incontestabilã și aproape exclusivã a discursului politic specific crizelor de orice naturã este diversiunea. Mecanismul este ușor de redat, însã punerea ei aplicare presupune antrenarea multor factori. Se construiește un discurs amplu, agresiv, incriminant la adresa cuiva; acest discurs (aparținând de regulã nu-se-știe-cui) este preluat și amplificat de mai toatã mass-media, nãscându-se curente pro sau contra. În acest an electoral al românilor mitul Complotului este deocamdatã cel mai prezent în discursul politic.

SALVATORUL. Accentul se pune pe mediocritatea personajului și a destinului sãu – este mediocru prin locul natal, prin mediul social cãruia îi aparține, mediocru prin viața sa particularã – este de pãrere R. Gitardet. R.G. Schwarzenberg afirmã cã în cazul acesta "simplitatea nu mai este doar deliberatã, ea devine ostentativã". Mulțimile sunt astfel motivate, obligate chiar sã se identifice cu el. Mecanismul de identificare a unui destin individual cu destinul colectiv este principiul care troneazã discursul politic al Salvatorului. El are autoritate, Max Weber identificã trei tipuri de autoritate și de legitimitate. Autoritatea tradiționalã se bazeazã pe uzanțã și obicei, ca acea a seniorului sau a monarhului ereditar. Autoritatea legal-raționalã, bazatã pe instituții, pe un statut, este cea a guvernatorului într-un stat modern. Nu ne supunem persoanei ci funcției cu care Constituția l-a investit. În fine, existã autoritatea charismaticã a Salvatorului, a Profetului și chiar a Demagogului. Existã un timp al așteptãrii și al chemãrii – un timp în care se formeazã și se rãspândește imaginea unui Salvator – apoi un timp al prezenței Salvatorului, ca în final timpul amintirii, în care figura sa, proiectatã în trecut se va modifica în conformitate cu "capriciile" memoriei, cu mecanismele sale selective, cu refulãrile și exagerãrile sale. Poate pãrea paradoxal, dar mulți dictatori, extremiști politici, prin întreținerea bine gânditã a cultului personalitãții au luat înfãțișarea Salvatorului. La noi, mitul Salvatorului a fost concretizat în așteptarea americanilor, cel puțin pânã în anii `56. Dupã 1960 a cãpãtat o aliurã ironicã, de contra mit. Traumele acestei mitologii supraviețuiesc și azi, în supraevaluarea ori subevaluarea Occidentului, suprapus pe un alt mit zonal, nãscut odatã cu statele moderne: cel al sincronizãrii europene.

Salvatorul poate lua și imaginea Protectorului: el are misiunea sã calmeze lucrurile, sã se instaleze încrederea, sã înfrângã amenințãrile rãului. Este suficient sã privim afișele candidaților la primãrii și sã ne dãm seama dupã sloganul inclus ("Împotriva dezordinii și sãrãciei") cã acest mecanism este funcțional.

VÂRSTA DE AUR. Reprezintã persistența unui ritm de viațã, intimitate protectoare a unui grup social închis, solidar, strict ierarhizat. Sunt viziuni ale unui prezent și ale unui trecut definit în funcție de ceea ce as fost sau de ceea ce se considerã a fi fost. Cu o periodicitate (mai mult sau mai puțin exactã) de patru ani – în campaniile electorale – revine în discursul politic invocarea perioadei interbelice, un fel de "good old times" ale deschiderii culturale, ale civilizației, ale democrației, ale simțului civic. Candidații la primãria capitalei își fac o datorie de onoare din a promite cã Bucureștiul va deveni iarãși "Micul Paris" – un alt mit cu tonalitate nostalgicã, pânã la pateism de duzinã.

UNITATEA. "Tot ceea ce este împãrțit tinde spre unificare" (apud. J. de Maistre). Esența cu adevãrat nobilã a omului se confundã cu necontenitul efort de a impune o voințã unicã și ordonatã. Putem vorbi astfel de existența unei Unitãți (NATO, UE) cãtre care unii aspirã, având convingerea unor avantaje, iar alții se țin cu încãpãțânare deoparte, puternica lor individualitate permițându-le acest lucru. În funcție de aceste douã tendințe existã, desigur, și douã tipuri de discurs politic: unul centrat pe argumentarea nevoii de unitate, altul accentueazã dezavantajele aderãrii la aceste organisme.

Fãrã a avea pretenția cã am fi epuizat toate aspectele discursului politic putem concluziona cu precizarea cã discursul politic este poate cea mai amplã desfãșurare de forțã intelectualã, un balet mai mult sau mai puțin elegant de adevãr și minciunã, de persuasiune și manipulare, de dezvãluire și ocultare ce continuã sã seducã și sã fascineze.

.2. COMPORTAMENTUL POLITIC ASIMILAT GRUPURILOR

Omul, în luptã pentru supraviețuirea sa, se asociazã cu semenii în același efort constant care îl obligã sã transforme realitatea, sã îndepãrteze pericolul și sã-și modeleze compor-tamentele care conduc la satisfacerea proiectelor sale. Doar factorii individuali nu pot sã ducã ei singuri la înțelegerea personalitãții politice și a acțiunilor ei specifice pe motiv cã nu existã factori exclusiv individuali și cã individul nu poate fi decât în situație. Este necesarã studierea individului în realitatea cotidianã, alãturi de alți indivizi. Chiar factorii biologici sau psihologici care intervin în declanșarea unui comportament sunt produsul unui mediu care a modelat individul.

Mediul social în care acționeazã indivizii funcționeazã ca o rețea de simboluri care se integreazã la diverse niveluri, din ce în ce mai profund în individ, fiind la fel de semnificative atât interacțiunea compor-tamentelor indivizilor câr și realitatea socialã (apud Levy Strauss, 1965).

Indivizii sau grupurile sociale au posibilitatea de a alege grupul de apartenențã din care vor face parte. Indivizii în cadrul grupului aderã la scopuri și interese comune, la ideologii general acceptate. Puterea politicã intrã în relații cu grupurile statistice și are interes ca acestea sã se încadreze în forme instituționale, astfel organizațiile pot fi cunoscute, controlate și eventual asociate la acțiunile mecanismelor puterii politice, încât efectele acțiunii lor urmând a fi echilibrate de mecanismele puterii pentru a nu perturba radical evoluția societãții.

În cadrul grupului fiecare individ încearcã sã-și impunã imaginea personalã valorizatã care îi poate asigura un status legitim superior celorlalți, determinând supunerea grupului de indivizi de care are nevoie. În acest fel se manipuleazã sisteme de reprezentãri sociale ca într-un joc de putere, ținând cont de procesele psihologice individuale, de relațiile dintre indivizi, precum și de ierarhiile de putere și statut ce definesc structura grupului.

A aparține grupului înseamnã a-ți delimita poziția în raport cu membrii grupului cât și fațã de celelalte grupuri dominante/dominate, ceea ce indicã locul atribuit sau câștigat într-un sistem de relații. Schimbãrile atitudinale ale celorlalți fațã de individ, chiar și modificãrile sale comportamentale alimenteazã temeri ce declanșeazã mecanisme defensive ale Eului (disocierea, proiecția) pentru a apãra poziția amenințatã. A construi, a adopta și chiar a înlocui un comportament politic (în cadrul grupului) implicã existența unor obiecte imaginare, investite inconștient, a care ținem și fațã de care ne raportãm. Obiectul poate fi și un subiect uman. Ei își vor ajusta comportamentele politice în funcție de un scenariu imaginar, colectiv, dar, bineînțeles, avantajos. Din inconștient, socialul se presupune cã traverseazã intra-psihicul și îl structureazã. Mecanismele defensive sunt moduri de parcurgere între realitatea psihicã a individului și realitatea socialã (cãtre ceilalți) prin proceduri de deplasare a obiectelor.

· Eul folosește mecanisme defensive pentru ași menține integritatea, în condițiile schimbãrilor comportamentale în cadrul grupului, Eul fiind instanța de mediere între narcisism și realitatea externã.

· Eul ideal este narcisic.

· Eul ideal transformã modelele de identificare în reprezentãri valorizante despre sine.

În cadrul mulțimilor, comportamentul politic al indivizilor se niveleazã, se uniformizeazã și se omogenizeazã. Astfel, indivizii nedeciși, cu un comportament nespecific își sporesc forța, iar oamenii deciși își diminueazã comportamentele în mulțime.

Indivizii al cãror prestigiu personal este cunoscut și admirat iau frâiele conducerii, manipulând luarea deciziilor, normele de grup, comportamentele indivizilor, uzând de încrederea pe care o au oamenii în el și de mecanismul de repetare a argumentelor prin forța autoritãții sale.

Dupã P. Veyne ("Le pain et le cirque", 1993) într-o situație politicã instabilã interacțiunea între subiecți, ca și aceea între subiecți și conducãtori poate crea un efect de "bulgãre de zãpadã" care va reuși sã schimbe regimul politic. S-au identificat în schimbarea structurilor de putere politicã urmãtoarele gradiente:

· La început existã un nucleu de revoluționari animați de reprezentarea unei societãți mai bune. Ei se dovedesc indispensabili în derularea evenimentelor, asigurând participanții în faza de început, în care cei mai prudenți evitã sã se angajeze. Iar, mai târziu, sunt capabili sã-și asume funcțiile de conducãtori, în mãsura în care integritatea indiscutabilã le permite sã facã promisiuni care din partea altora ar fi lipsite de credibilitate.

· Urmeazã un aflux de indivizi animați de motivații diferite. Unii dintre ei așteaptã ajutor imediat sau poziție de prim plan în societatea post-revoluționarã. Alții se angajeazã doar atunci când a fost trecut pragul dincolo de care acțiunea începe sã aibã eficacitate.

Grupurile mari tind sã-și piardã identitatea și importanța, individul fiind dornic sã-și orienteze comportamentul într-un grup de interes care îi reprezintã cel mai bine interesele. Orice grup de interes se poate transforma în grupul de presiune, când utilizeazã unilateral forța comportamentelor indivizilor spre aparatul instituționalizat (guvernamental) spre a face sã reușeascã aspirațiile și revendicãrile sale. Interacțiunea individului cu socialul (sub diverse forme și în diverse situații) formeazã atitudini și modeleazã comportamentele politice. Schimbãrile politice radicale nu determinã restructurarea sistemului de valori individual ce impune resocializarea politicã, în sensul adoptãrii noilor norme și comportamente.

Dupã J.M. Strate ("The Sovereign as Protector: the Funcțional Priority of Defense", 1991) schimbãrile structurilor de putere politicã – mai ales cele care se produc rapid și aduc elemente atât de noi, încât par contradictorii și bulversante – pot provoca manifestãri agresive generate ca mãsurã de protecție psihicã la modificãrile ce vor fi impuse, firesc, de noile schimbãri. Astfel, conflictul între grupurile umane genereazã energia fundamentalã necesarã modificãrilor comportamentale. Deoarece se accentueazã componenta afectivã, indivizii se identificã cu liderul, care devine personificarea idealurilor comune (identificare infantilã cu tatãl conform teoriei freudiene) aversiunea se va rãsfrânge spre exteriorul grupului, devenind ținta ostilitãților.

Dupã H. Markuse ("The Cognitive Perspective în Social Psychology", 1985) individul este emoțional legat de grupul cãruia aparține, având conștiința cã face parte din acesta. Percepțiile individuale se schimbã deoarece indivizii grupului fac parte din același câmp cognitiv. Schimbãrile radicale la nivelul sistemului politic, perioadele de crizã socialã provoacã sentimente de frustrare la un numãr mare de persoane. Frustrarea fiind o condiție necesarã și suficientã a agresivitãții, energia psihicã mobilizatã în atingerea unui obiectiv (greu de atins) este inhibatã și se creeazã o stare de tensiune "instigare la agresivitate" care va suprima cauza frustrãrii. Cum încãrcãtura agresivã, în general, nu poate fi defulatã asupra agentului frustrant, deoarece individul dezvoltã tendințe de favorizare a propriului grup – denumitã sociocentrism – va apare o deplasare a comportamentului agresiv spre altã țintã cu rol de "țap ispãșitor". Acestea vor fi out-puturile percepute ca vulnerabile și "altfel" decât în-groupul de care subiecții sunt legați emoțional.

6.3. ȚINTELE COMUNICÃRII POLITICE

Comunicarea politicã înțeleasã ca ansamblul mijloacelor prin care se urmãrește atragerea sau menținerea fidelitãții publicului alegãtor fațã de un "simbol" politic. Întreaga masã a cetãțenilor cu drept de vot este vizatã de toți reprezentanții politici, de unde putem concluziona: comunicarea politicã are cel mai larg public dintre formele de comunicare similare.

Chiar dacã se adreseazã majoritãții alegãtorilor, omul politic nu își poate permite sã adopte mereu același mesaj, ci trebuie sã-și adapteze discursul politic, operând câteva segmentãri în cadrul marelui grup țintã pe care îl vizeazã.

Este cu atât mai necesarã sensibilizarea acelor grupuri recunoscute pentru dezinteresul manifestat fațã de "politicã", ceea ce îl pune pe omul politic într-o situație dificilã: pe de o parte trebuie satisfãcuți cei avizați de mesaje electorale, pe de altã parte trebuie înfrântã reticența celor care înclinã sã le respingã, din suspiciune sistematicã sau dezinteres total.

Existã, prin urmare o categorie de cetãțeni care nu acordã importanțã mesajului politic. Într-o clasificare bipolarã, cetãțenii "pasivi" pot atinge pânã la 90% din totalul electoratului, plasându-i pe cei "activi" într-o minoritate aproape nesemnificativã.

Se pot distinge diverse grade de partizanat politic. Cea mai simplã dihotomie a electoratului, în funcție de gradul de aderare la doctrina unui partid, ar putea fi: "convinși", "ostili" și "ezitanți". O altã clasificare face deosebirea între "devotați", "distanți" (ambii fac parte dintr-un "nucleu dur", unul favorabil, celãlalt ostil), "nesiguri", "potențiali" (care au o solidã predispoziție de a vota pe altcineva, dar pot fi cuceriți), la care se adaugã "ezitanții absoluți", care se abțin în general de la vot din cauza dubiului și "neparticipanții voluntari".

Adepții abordãrii populiste, potrivit cãreia scopul liderului politic este satisfacerea nevoilor celorlalți, studiazã originile sociale și psihologice ale necesitãților care dau naștere unor așteptãri de la mass-media și de la alte surse, așteptãri care aduc modele diferențiate de expunere la mesajele politice. Un sondaj realizat în 1988 a vizat motivele pentru care alegãtorii urmãreau tribunele electorale televizate. În urma analizei datelor au fost identificate opt mobiluri de bazã care pot corespunde celor 5 tipuri de așteptare și celor 5 roluri asumate de alegãtorii supuși campaniei.

Se poate constata cã motivația de a-și forma o pãrere pentru a vota este relativ izolatã și cã se desprind douã categorii de atitudini:

· "observația generalã"

· "gustul pentru competiție".

Un rol deosebit de important o au așa-numiții "FORMATORI DE OPINIE", dintre ei "notabilitatea" este doctorul, învãțãtorul, preotul, etc. Într-o societate care posedã și este structuratã ierarhic, aceasta din urmã are o influențã deosebitã – mulți alegãtori se decid în funcție de îndemnurile sale. "PERSONALITATEA PILOT" "aparține mai degrabã lumii vedetelor de consum, fie din lumea cântecului sau a cinematografului, a literaturii sau a afacerilor, ea este o stea care va lumina candidatul sãu. "EXPERțII" sunt profesioniștii mass-media (ziariști, specialiști în sondaje, consultanți) care comenteazã evenimentele încercând sã reflecteze opinia publicã sau sã prevadã evoluția acesteia.

Dacã influența notabilitãților, a personalitãților pilot și a experților se exercitã vertical, de sus în jos, influența ghidului de opinie este orizontalã. El este aproape ca noi toți. De obicei, este specialist într-un domeniu, este deosebit de sensibil la informațiile care au legãturã cu profesia sa, este întotdeauna informat și se expune îndeosebi la mass-media; are numeroase contacte interpersonale cu cei cãrora le este ghid, dar și cu alți lideri de opinie. El aparține aceluiași grup ca și cei pe care îi influențeazã, iar acest grup se recunoaște în el însuși, el reprezintã oglindirea grupului, îi împãrtãșește normele și valorile. Astfel, el ajutã membrii unei colectivitãți sã se regãseascã, sã se desprindã de masa anonimã. Ghidul de opinie joacã și rolul de intermediar între mass-media și grup, precum și unul de întãrire mai degrabã decât de schimbare a opiniilor grupului.

În cazul categoriilor de public delimitate, campania trebuie sã decidã între a se adresa tuturor sau numai unora. Se va alege dintre strategiile nediferențiate (este vizatã totalitatea consumatorilor potențiali, fãrã deosebire, cu același mesaj), diferențiatã (adoptarea pentru fiecare segment izolat a unei strategii politice diferite de cea adoptatã pentru celelalte categorii) sau concentratã (mobilizarea întregului effort pentru una sau douã categorii ori segmente de alegãtori potențiali).

Dacã existã mijloacele necesare vor fi cumulate strategiile nediferențiate – cu ajutorul mass-mediei care se adreseazã tuturor, al afișelor și manifestãrilor politice – și cele diferențiate, cu ajutorul mass-mediei care permite fixarea țintelor: curierul personalizat, reviste de specialitate. Iar abilitatea supremã va consta în cumularea celor douã strategii pe același suport cu scopul de a sensibiliza publicul cu aceeași temã, în același timp în totalitate și în parte.

Etimologic, termenul "AFIȘ" presupune existența unei înștiințãri, de obicei imprimatã, expusã public, prin care se anunțã ceva, prin care se dau informații în legãturã cu viața politicã și culturalã. Afișul poate fi considerat și un gen de artã graficã cu funcție mobilizatoare, de informare, de reclamã, de instructaj, etc.

Pentru ca un afiș sã aibã succes trebuie sã fie conceput ținându-se cont de gustul, preferințele clasei cãreia se adreseazã; și cum masa electoratului nu este omogenã, creatorii unui afiș vor fi tentați sã-și valorifice potențialul imaginativ, cunoștințele legate de impactul afișului la public, realizând o "medie" a electoratului în funcție de vârstã, sex, profesie, experiențã profesionalã, culoare politicã, etc. Astfel, afișul electoral nu trebuie sã fie ceva comun, sã iasã din tiparele unui afiș obișnuit (care doar informeazã despre un anume eveniment), trebuie ca prin mesajul pe care îl transmite sã convingã, practic, sã influențeze opinia alegãtorului.

Trebuie ținut cont de faptul cã electoratul, cel direct interesat de afișele electorale, nu percepe un afiș ca atare, ci prin acest proces de percepție el extrage și prelucreazã informațiile transmise. Ca în fiecare proces de percepție contactul cu un afiș electoral se face în patru faze: detecția – este sesizatã, conștientizatã prezența afișului; discriminarea – afișul este desprins de fond, fãcându-se astfel remarcat; identificarea – asamblarea tuturor informațiilor într-un tot unitar; interpretarea – momentul în care se stabilește semnificația afișului.

Este bine cunoscut faptul cã amplasarea afișelor nu trebuie sã fie aleatoare, ele vor fi prezentate în locuri aglomerate, cu trafic intens, la o înãlțime de 160-180 cm – înãlțimea la care ele sunt așezate poate crește în funcție de dimensiunea afișului – cele care au dimensiuni mai mari de 2/2 m sunt amplasate la înãlțimi mai mari de 2 m.

De asemenea, un rol deosebit îl reprezintã unghiul de privire, practic poziția unui afiș, în funcție de cea a subiecților, pentru cã ele trebuie descoperite cu ușurințã în câmpul vizual.

Un factor important în perceperea și fixarea afișului politic este contrastul formal – formele spațiale care prezintã în structura lor obiectivã contraste evidente stimuleazã puternic atenția și pot pune în mișcare procesul perceptiv. Contrastele formale pot fi: simultane și succesive de luminã și culoare. Cel simultan se poate realiza fie între reclamã și fondul spațial general pe care se gãsește, fie între forma și fondul propriu structurii reclamei. Un contrast simultan semnificativ pentru eficacitatea reclamei apare în legãturã cu mișcarea privirii. În mod normal citirea unui text se efectueazã mișcând privirea de la stânga spre dreapta. Dacã o reclamã este în așa fel conceputã în paginã încât schimbã direcția normalã a privirii, determinându-i o orientare verticalã, ea și-a asigurat posibilitatea declanșãrii atenției. Când pe o paginã plinã de inserate o reclamã ocupã în lungime verticalã întreaga paginã iar pe orizontalã abia 1/7 sau 1/8, ea dominã întreaga paginã. Iar când contrastul intern al acestui tip de reclamã (dintre forma și fondul propriu) este puternic, se poate obține un efect aproape tot așa de mare ca și atunci când s-ar folosi întreaga paginã.

Contrastul intern al reclamei (dintre fond și formã) se realizeazã mai ales cu ajutorul culorilor. Contrastele de culoare evidente și cu o pronunțatã valoare atenționalã sunt:

O importanțã deosebitã pentru reclama vizualã – afiș – o are acțiunea de la distanțã a culorilor contrastante, astfel combinațiile în ordine descrescãtoare sunt – de la cea mai bunã pânã la cea mai slabã.

În general, scrisul de culoare întunecatã ce apare pe fondul deschis (sau alb) creeazã o posibilitate de percepere mult mai mare decât gruparea lor inversã.

Hollingworth, ținând seamã de direcția obișnuitã a cititului, e de pãrere cã latura stângã a unei suprafețe plane este cea mai potrivitã pentru afișe electorale, în vreme ce în ziare locul cel mai bun îl formeazã spațiile laterale – partea stângã la paginile din stânga și latura dreaptã la paginile din dreapta.

În categoria procedeelor intrinsece, pe care le poate utiliza creatorul de afiș electoral, cu scopul de a menține interesul, menționãm:

ð Noutatea – o situație nouã are o notã de necunoscut, ce poate actualiza nu numai un interes în legãturã cu situația ca atare, ci deșteaptã și tendința generalã a curiozitãții. Pentru a da reclamei un caracter de noutate și neobișnuit se folosesc, de pildã, telegramele – care este asociatã fie cu o veste neobișnuitã fie cu evenimente de o importanțã colectivã sau individualã deosebitã. Reclama mai poate îmbrãca uneori și forma scrisorilor particulare – fãrã mențiunea firmei – pentru a asigura citire conținutului ei.

Noutatea nu reprezintã scopul publicitãții ci numai mijlocul de prezentare al unui produs comercial; dacã se uitã acest lucru, reclama poate interesa prin noutatea formei sau a organizãrii ei interne, în timp ce interesul pentru obiectul prezentat trece pe locul 2.

ð Aspectul cromatic – orice culoare are o anumitã tonalitate afectivã datoritã: factorilor fiziologici senzoriali, asociațiilor pe care le realizeazã.

Roșul și portocaliul sunt considerate culori activante și adeseori iritante. Verdele și albastru sunt culorile liniștei, pasivitãții, calmului. Roșul excitã, albastrul inhibã. Care sunt culorile care atrag atenția?

Experiment: preferința pentru culori

Wissler a studiat preferința pentru culori la ambele sexe:

ð Gravura și ilustrația – Gale ajunge la concluzia cã mãrimea și intensitatea atenției îndreptatã spre reclame a fost întâi în legãturã cu cuvintele directe (ce descriu obiectul reclamei), apoi cu imaginile directe și indirecte și, în al treilea rând cu cuvintele indirecte (care nu erau în conexiune cu obiectul reclamei).

Repetând acest experiment observã cã:

· valoarea cuvintelor directe crește

· valoarea tuturor imaginilor descrește

· valoarea cuvintelor indirecte rãmâne staționarã.

Constatã cã femeile au fost atrase mai mult decât bãrbații de gravuri și de caracterul indirect al cuvintelor și imaginilor.

Dacã încercãm o comparație între eficacitatea practicã a factorilor capabili sã stimuleze voluntar și involuntar atenția, constatãm cã cei dintâi au o prioritate fațã de cei din urmã. Strong, în urma a douã experimente constatã cã valoarea atenționalã a factorilor care stimuleazã voluntar atenția este mult mai mare decât a celorlalți involuntari. Konig considerã cã reclamele cu o capacitate excitativã medie, sau chiar redusã au un impact mai mare uneori datoritã factorilor intrinseci, care ajutã la rapida lor întipãrire.

Reclamele pot fi structurate în diverse mãrimi, legãtura configuraționalã a datelor ei interne poate fi "tare" sau "slabã", poate avea la bazã unul sau altul dintre stimuli, însã determinantele caracteristice ale configurației trebuie sã fie prezente pentru ca sã existe posibilitatea unei bune engramãri. Rolul deosebit al dispoziției personale în perceperea reclamelor îl relevã K. Marbe – dacã procesul perceptiv se desfãșoarã în condiții optime, reclama are șansa sã provoace, prin mecanisme centrale, reacția de aderare la produsul promovat.

Configurația obiectivã a reclamei, organizatã în funcție de aceste principii generale, se realizeazã prin unificarea elementelor formei și a conținutului interior. Unitatea astfel alcãtuitã are o valoare nu numai perceptivã ci și afectivã și reprezentativã. Unitatea în forma reclamei se realizeazã prin armonia, proporția, simetria, calitatea și cantitatea liniilor și prin valorile calitative ale nuanțelor cromatice și acromatice.

Ce simbolizeazã linia ca element constitutiv al formei?

· Linia dreaptã finã-cenușie exprimã delicatețe, cea finã neagrã precizie, iar cea plinã soliditate.

· Linia verticalã simbolizeazã grația, simplitatea și uneori tãria.

· Ușurința, repausul, liniștea se exprimã prin linia orizontalã

· Efortul, activitatea, mișcarea prin linia diagonalã-oblicã.

· Linia curbã e uneori mai plãcutã decât cea dreaptã; ea exprimã ușurința și mângâierea, simbolizând mișcãri similare celor executate de membre.

· Liniile închise – triunghiul, patrulaterul – exprimã calitãți deosebite: triunghiul reprezintã vioiciunea și e recomandabil în reclama luminoasã, a bãuturilor alcoolice și a produselor muzicale. Pãtratul, îmbinare între verticalã și orizontalã, dã impresia atotputerniciei și soliditãții. Dintre patrulatere cel ce reprezintã "linia de aur" – raportul 3:5 – a lui Zeising-Fechner are o valoare deosebitã datoritã impresiei plãcute pe care o lasã.

Aceste aspecte calitative ale formei – în funcție de linii – se întregesc cu tonalitãțile afective ale nuanțelor acromatice și cromatice. Albul exprimã seninãtate, puritate, veselie; cenușiul simbolizeazã sobrul, delicatul, subtilul și liniștea; negrul e "culoarea" melancoliei, depresiei, însã în combinație cu alte culori exprimã concentrare și tãrie. Nuanțele cromatice se împart dpdv. al tonalitãții lor afective în: active-iritante – roșul, portocaliul, galbenul și purpuriul – și calmante – verdele, albastrul, indigo-ul și violetul.

Valoarea reprezentativã – reclama trebuie sã se apropie cât mai mult posibil de calitãțile și atmosfera generalã a obiectului real. Pentru aceasta e nevoie sã se ținã seama de valoarea perceptivã și afectivã a elementelor sale formale. Cu diagonale și cu roșu sau galben nu se poate reda impresia de repaus și liniște, dupã cum nu e cu putințã ca prin orizontale și albastru sã se creeze o atmosferã de efort și activitate.

Se cere ca frazele reclamei sã fie scurte și semnificative, iar cuvintele sã posede o tonalitate fonicã. Când literele cuvintelor sunt bine nuanțate și despãrțite ele se citesc cu ușurințã.

R. W. Schulte stabilește, pe bazã experimentalã, o scarã a culorilor, împãrțitã în cinci clase, în care se cuprind o mulțime de nuanțe cromatice dupã valoarea lor perceptivã și aperceptivã.

Ilustrația și gravura, ce însoțesc textul își ating scopul numai atunci când sunt pozitive și nu activeazã complexe dezagreabile sau sugestii negative.

În general, în reclamã trebuie sã se realizeze:

· Configurarea tuturor elementelor constitutive în jurul unui punct focal. În cazul obiectelor cunoscute, numele acestora ocupã centrul, iar în alte cazuri dorința pe care e în stare sã o satisfacã obiectul e în centrul câmpului vizual – celelalte elemente fiind subordonate acestora. Intensitatea și mãrimea caracterelor tipografice ca și saturația culorilor utilizate trebuie sã meargã descrescând de la centru spre periferie.

· Configurarea tuturor factorilor constitutivi ai fondului și formei în vederea creierii unui efect unic.

Procesul de analizã cognitivã al afișului electoral. Nu este indiferent dacã în afișul electoral se așeazã mai întâi partidul, candidatul sãu sau trebuința pe care e capabil s-o satisfacã acest candidat.

Konig prezintã succesiunea optimã a elementelor:

« Ilustrația și (sau) cuvântul semnificativ;

« Textul reclamei (candidatul);

« Partidul.

Aceastã ordine își are explicația în tendința Eului de a actualiza odatã cu apariția unei trebuințe sau dorințe și dispozițiile cognitive ale situațiilor care au satisfãcut-o sau ar fi în stare s-o facã. Dacã odatã cu actualizarea dorinței apare și numele candidatului capabil s-o satisfacã, organismul "cautã" acțiunea de a ajunge în posesia obiectului, în vreme ce apariția întâmplãtoare a obiectului nu are capacitatea de a crea cu necesitate o dorințã.

PROCESUL DE ENGRAMARE – eficiența în timp a campaniei prin afiș electoral e în funcție de legile memoriei. Reținerea și reproducerea depind de intensitatea, recența și frecvența cu care a survenit stimulul perceptiv.

« Ritmul ușureazã cu 40-50 % învãțarea unui text.

« Întâi un afiș se trece cu vederea, a 2-a oarã se remarcã dar nu se citește, a 3-a oarã se citește dar nu se gândește asupra lui, a 4-a oarã se reflectã puțin asupra faptului, a 5-a oarã se vorbește despre el cu prietenii, a 6-a oarã apare gândul de a face o încercare, iar a 7-a oarã se ia hotãrârea: apropiere sau respingere.

« Persoanele și fața umanã se memoreazã mai ușor decât obiectele; obiectele mai ușor decât acțiunile; forma se recunoaște cu mai multã ușurințã decât culoarea, iar culoarea este evocatã mai fidel decât numerele.

« Modificãrile din structura unei afiș electoral trebuie sã fie de așa naturã încât sã nu schimbe cu nimic unitatea teleologicã a acesteia.

Capitolul VII

COMUNICAREA – ÎNTRE TERAPIE ȘI INTERRELAȚIE

Multitudinea cunoștințelor acumulate la nivelul diferitelor științe și discipline privind comunicarea, deprinderea și consolidarea regulilor de interacțiune umanã îi ajutã pe subiecți sã-și adecveze relațiile cu semenii lor, chiar sã dispunã de o mai bunã înțelegere și mai profundã a stilului lor de a intra în legãturã cu alții.

În mod obișnuit metodele din psihologia socialã, psihologia clinicã, psihoterapie se centreazã pe intervenția în cazul de non-comunicare, de relații negative, de relații compromise, inadecvate, în cazuri de nenorociri și implicații asupra psihicului uman. Așa s-au structurat metode și mijloace de intervenție psihoclinicã, în cazuri de mariaj nefericit, în familiile în care copii devin "problemã" pentru pãrinții lor. Cu oarecare tradiție se utilizeazã consilierea și psihoterapia de cãtre psihologi, psihiatri, sistem social, se încearcã "sfatul genetic", terapie individualã premaritalã, terapie de familie etc.

Din deceniul 8 al secolului XX, specialiștii evaluând modalitãțile practic infinite de distorsionare a interrelației umane, de "viraj" spre destructurarea familiei și a rolului pãrinților în creșterea și educarea copiilor s-au îndreptat ca și în medicinã spre prevenirea tulburãrilor psihosociale la nivel individual și grupal.

În acest sens putem spune cã au apãrut și s-au perfecționat metode care se referã atât la individ cât și la cuplu, la familie – cu scopul de a oferi modele pentru dobândirea abilitãților care sã permitã subiecților prevenirea ori minimalizarea problematicii. S-au efectuat numeroase studii privind consolidarea relațiilor armonioase de tip non-stresant – prin identificarea ori adecvarea unui nivel înalt de satisfacție și competențe.

În paralel, aceleași studii ca și altele anume imaginate au cãutat sã pregãteascã subiecții pentru înțelegerea vieții, a dificultãțilro ei, ca și a schimbãrilor din cadrul existenței umane – care pot traversa cãsãtoria, interrelațiile de serviciu etc.[1].

În prezent existã numeroase manuale și tratate care doresc sã sugereze subiectului uman cum sã învețe singur sã se protejeze (teach – yourself manuals) și astfel sã previnã stresul intrafamilial. Existã, de asemenea, metode care își propun sã îmbogãțeascã pe subiect cu dovezi de auto-cunoaștere cu metode pentru o mai bunã cunoaștere a cuplului, a familiei, cu sfaturi pentru practicienii care sugereazã soluții privind prietenia, întemeierea familiei, consiliere în probleme religioase, respectarea vecinãtãții, consolidarea simpatiilor etc.

Chiar dacã majoritatea acestor persoane care dau sfaturi nu pot efectua terapii și consiliere bazate pe reguli bine fondate științific, trebuie preluat ajutorul pe care îl dau direct, sugerând subiecților prezentarea la psihoterapeut.

Aceste metode opereazã, de fapt, în planul interrelației intime ajutând totodatã la deprinderea unor capacitãți de învãțare în plan profesional și de abilitare chiar în interiorul relației.

Între metodele de învãțare și tratament pentru relațiile de tip intercomunciare, enumerãm:

· psihoterapia,

· deprinderea abilitãților sociale,

· sfat pre-marital,

· sfat marital,

· terapie comportamentalã maritalã,

· terapie de familie,

· maximizarea interrelațiilor de cuplu,

· auto-ajutorarea pentru pãrinți singuri, persoane divorțate etc.

În prezentul material noi nu insistãm și nu detaliem aceste metde, deși ele sunt extrem de importante atât în stabilirea contactului, a comunicãrii, cât mai ales a alãturãrii sau estompãrii anxietãții, a ostilitãții, a conflictelor interumane.

Comunicarea verbalã sau non-verbalã, cu reguli sau fãrã reguli conștientizate de partenerii "ecuației", flexibilã ori cu dificultãți percepute de ambele pãrți, operând indiferent de sex, vârstã, culturã, nivel socio-material – este apanajul vieții umane fiind în aceeași mãsurã aptã sã degenereze în conflicte, în stres ori chiar în autism (în cazurile patologice).

De aceea, studii extrem de laborioase au formulat ipoteze și metode de intervenție în "învãțarea" interrelației umane. Interesant este faptul cã încercãrile de cunoaștere umanã merg paralel cu strategiile de intervenție și tratament a relaționãrii umane defectuoase sau insuficiente. Ceea ce se prezintã frecvent în ultimii ani în acest domeniu al psihologiei este dorința specialiștilor de a clasifica, ordona, ajuta, sintetiza modalitãțile de relaționare ca și regulile de prevenire a impactului între parteneri, în cuplu, în familie. Noi am prezentat în paginile anterioare un set de reguli pentru stabilirea unor bune relații în familie, în activitatea profesionalã, între prieteni, între vecini etc.

Din perspectiva terapiei și prevenirii conflictelor în cadrul comunicãrii dorim sã menționãm cãutãrile psihologicilor și sociologilor care se referã generic la:

a) Reguli privind schimbul de idei, informații și intimitate;

b) Reguli privind conflictul – ambele tipuri de reguli presupunând confruntarea și declinarea (evitarea) responsabilitãților la comunicarea umanã.

Atunci când membrii familiei sunt capabili sã se asculte unii pe alții, sã se întrebe și sã comenteze asupra subiectelor în raport cu care doresc sã se înțeleagã, sã se foloseascã de cuvinte pe care le așteaptã sau sã se pronunțe pentru a obține consens informațional, ei pot conlucra și interacționa optim, astfel încât fiecare sã fie stimulat în a se dezvolta și a resimți satisfacție[2].

Prin intermediul analizei comunicãrii în microgrupul familial se pot constata eventuale incoerențe în modul în care rolurile familiale sunt asumate și exercitate. Astfel, se pot structura configurații defectuoase ale rolurilor conjugale[3], prin hipertrofia sau hipotrofia rolurilor de sex (amplificarea sau diminuarea unor comportamente specifice masculinitãții și feminitãții), inversarea rolurilor de sex prin dezvoltarea unor comportamente maritale de substituție reciprocã ("travestiul psihosocial conjugal"), desincronizarea rolurilor conjugale, incompletitudinea rolurilor maritale și parentale.

În relațiile conjugale și familiale, membrii microgrupului își pot asuma în diferite conjuncturi diverse stãri ale eu-lui, uneori împietând asupra raporturilor normale de echilibru în cadrul structurii familiei. Astfel, putem constata, prin intermediul comunicãrilor pe care și le adreseazã, existența unor incoerențe în maniera de a-și juca rolurile.

Metodele comportamentale de rol ale soților (pãrinților) sunt de cele mai multe ori preluate din familiile lor de origine, de la propriii lor pãrinți. Stilurile de comunicare și de acțiune ale acestora explicã în mare mãsurã comportamentul comunicațional al copiilor, deveniți adulți și pãrinți la rândul lor, prefigurând așa-numita "matrice a scenariului de viațã"[4] .

Pe parcursul dialogului familial, se utilizeazã toate modalitãțile de comunicare posibile: înțelegerea, dezaprobarea sau impunerea, supunerea sau concilierea, intelectualizarea sau "celebrizarea", indiferența sau neutralitatea, uneori detașarea sau neimplicarea. Fiecare din aceste posibilitãți pot sã alterneze situațional la fiecare din membrii familiei, dar pot deveni și dominante prin frecvența lor, adevãrate tipare de comunicare proprii unuia sau altuia din membrii familiei.

Clasificãri și sistematizãri moderne apreciazã cã stilul comuni-cațional al unei persoane poate fi mofil, deschis, utilizând adecvat toate modalitãțile de comunicare, sau rigid, folosind predominant un tip (de ex., stilul dominator-autoritar, sau stilul submisiv-supus). În general, puțini oameni sunt înclinați sã acționeze permanent pe o singurã cale, deși existã persoane structurate astfel încât sã utilizeze predominant una.

Pentru majoritatea terapeuților familiei, comunicarea este cea mai importantã problemã[5] , esența terapiei constând în învãțarea "deprinderilor" de a comunica[6].

În același sens, V.Satir considerã cã existã cinci cãi de care indivizii umani se folosesc pentru a comunica: concilierea, dezaprobarea, rezonabilitatea, irelevanța mesajului, concordanța.

Ameliorarea comunicãrii intrafamiliale, așa încât sã devinã satisfãcãtoare și securizantã pentru nevoile tuturor membrilor familiei constituie un obiectiv central al terapiilor familiale. În cadrul practicãrii acestor terapii este necesar ca terapeutul sã fie preocupat și de propriul mod de comunicare cu pacienții, întrucât poate emite el însuși, inconștient, duble mesaje[7].

Modul în care membrii familiei se aranjeazã între ei în spațiul terapeutic (stau în picioare, stau jos, se mișcã), reflectã considerabil gradul de încordare sau relaxare, calitatea și intensitatea stãrilor lor emoționale, natura comunicãrilor.

În ultimele decenii psihoterapia de familie nu își propune numai o însãnãtoșire a tiparelor de comunicare defectuoase, ci și o estetizare a acestora, în sensul stimulãrii armoniei interpersonale a nucleului familial. Pentru aceasta trebuie identificate mai întâi stilurile de comunicare care predominã în familie ca și semnificațiile lor pentru echilibrul și dezvoltarea acesteia.

[1] A.Goldstein, 1981; J.Broderick, J.Friedman & E.Carr, 1981; H.Hahlwey, D.Revenstorf & L.Schindler, 1982.

[2] I.Mitrofan & N.Mitrofan, 1993.

[3] I.Mitrofan, 1989.

[4] C.Steiner, apud I.Holdevici, I.P.Vasilescu, 1987; apud I.Mitrofan, N.Mitrofan, 1994.

[5] I.Perez, 1968.

[6]Schnalbe & Mill, 1976.

[7] V.Satir, 1975.

Capitolul VIII

SURSE EXTERNE PENTRU COMUNICAREA UMANÃ

Faptul cã omul poate contribui personal la orice situație de comunicare este un lucru deosebit. El are idei, sentimente, o valoare ca om și reacții, rãspunsuri senzoriale, motrice pe care le scoate la ivealã în momentul în care simte cã e bine sã efectueze o acțiune, sã ia o decizie.

În timp ce pentru marea majoritate a situațiilor de comunicare existã o componentã personalã, mare parte din ceea ce spune subiectul va trece dincolo de personalitatea sã. Folosește în conversație informații pe care le-a obținut de la alții. Când discutã politicã împreunã cu un prieten, se poate referi la ceva citit în ziar, la comentarii fãcute de alții în prezența sã, sau la o discuție auzitã la radio. La serviciu, când are de fãcut un raport de activitate poate sã expunã informații adunate de la colegi.

Când vorbește despre ideea ca o femeie sã aibã un loc de muncã, egal cu al bãrbatului, poate sã-și susținã argumentele cu ajutorul unor articole citite sau din experiența altora. Începe cu sine – cu ceea ce gândește, simte și știe. Apoi își depãșește experiența personalã îmbogãțind-o cu idei de la alții, cu surse externe.

Scopul acestui paragraf este sã ne ajute sã descoperim bogãția de informații din jurul nostru, informație care reprezintã un conținut potențial pentru comunicare și sã ne încurajeze, sã continuãm și sã ne extindem sursele de informații.

Informația luatã din surse externe devine mijloc de comunicare. Ascultã-te dar ascultã și de alții. Încearcã sã utilizezi formulãri ca: "Dl profesor a spus azi în clasã …" sau "Un hipnotizator în spectacolul lui a spus cã va …" sau "Autorii cãrții «Cãsãtorie liberã» considerã cã …".

Sugestii:

Scrieți patru comentarii pe care le-ați fãcut recent sau pe care le-ați auzit și care menționeazã o a treia persoanã ca sursã de referințã.

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

Surse externe vã pot furniza foarte multe tipuri de informații, incluzând fapte, realitãți, adevãruri, exemple, opinii, idei și sentimente.

* Realitatea este o informație incontestabilã de genul "Filmul începe la ora 8", "Primul semestru se terminã pe 20 decembrie", "La magazinul lui Matache se vinde carne de vitã". Realitãțile sunt verificabile.

Sugestii:

Ascultã-te pe tine însuți. Ce adevãruri (realitãți – fapte) ai transmis altora, realitãți ce tu însuți le-ai aflat din surse externe? Noteazã-le mai jos, consemnând și sursa.

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

* Povestirea face parte în mod natural din comunicarea zilnicã. Ascultã poveștile pe care le spui despre alții. De asemenea, fii atent la povestirile pe care unii oameni le spun despre alții. Descrie pe scurt trei astfel de povestiri ("I-am spus unui prieten o povestire despre vremea când tata își cãuta de lucru").

* Studiul de caz tinde sã facã parte din viața noastrã profesionalã. De exemplu, un reprezentant sindical încercând sã selec teze noi membri ar putea prezenta studiul de caz al unui muncitor particular care a beneficiat de susținerea colectivului. O persoanã care cere mãrirea de salariu pentru unul dintre muncitori ar putea da exemplul activitãții persoanei respective în acel post din perioada când aceasta a fost concediatã pânã în momentul respectiv.

Sugestii:

Puteți sã vã gândiți la unul din momentele în care dv. ați fost subiectul unui studiu de caz ori ați prezentat cazul altcuiva? Descrieți-l la exemplul de deprindere a intercomunicãrii.

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

* Discutând conținutul de idei cu alții, îi folosiți pe ceilalți sã vã ajute în clarificarea gândurilor, sã vã ofere noi puncte de vedere și sã vã ajute sã vã desfãșurați ideile în continuare. Nu aveți în vedere o luptã, ci încercați sã împãrtãșiți și altora modul propriu de a privi astfel încât amândoi sã fiți câștigãtori în aceastã interacțiune.

* Discutarea de opinii începe de obicei prin afirmații care indicã faptul cã nu a fost luatã încã decizia finalã, cã nu v-ați format încã o opinie de neclintit. Apreciați aceste afirmații astfel: "Știi, încep sã cred cã a te cãsãtori nu mai e de nici un folos", "Nu înțeleg ce-or fi vãzând ai mei în meditație. Cred cã e pierdere de timp", "De ce or fi vrând cu toții sã-I voteze pe Republicani anul acesta? Nu e oare numai un necaz în plus?".

Afirmațiile exprimând nehotãrâre încurajeazã de obicei explorãrile ulterioare.

Sugestii:

Ce idei ați urmãrit împreunã cu alții în ultimele zile?

Scrieți câteva dintre acestea pentru exercițiul propus de comunicare.

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

Sugestii:

Discutând aceste idei, v-ați referit și la opiniile altora? Pentru fiecare idee înscrisã mai sus, se înregistreazã și informații utilizate în discuție, informații culese din surse externe: un articol de ziar, o conversație cu un prieten, o carte.

Menționați corect informația și sursa.

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

……………………………………………………………………………………………..

* Sentimente

Sentimentele celorlalți, ca și ideile lor, pot deveni subiect de comunicare. De exemplu, vorbind cu o persoanã recent divorțatã, ai putea face comentariul: "Ar trebui sã citiți «O femeie singurã»". Autorul vorbește despre frica și singurãtatea prin care aceasta a trecut când a trebuit sã ținã tot menajul singurã. Apoi ne spune cum s-a împãcat cu aceste sentimente. Cred cã veți gãsi felul ei de a fi relaxant și în stare sã vã ajute. Sau, într-o discuție meditativã despre a trãi împreunã cu cineva și a fi cãsãtorit, ați putea sã vã referiți la experiența unui prieten într-un astfel de comentariu: "Radu a conviețuit cu Paula înainte de cãsãtorie. El spune cã e o diferențã considerabilã, cã fiind cãsãtorit are un sentiment de securitate pe care nu l-a simțit niciodatã pânã atunci. De asemenea, pare a fi mult mai legat de Paula. Se pare cã se simte într-adevãr responsabil pentru fericirea ei". Trecând de bariera propriei experiențe, poți vorbi cu sensibilitate și spirit de observație despre sentimente pe care nu le-ai avut niciodatã.

Sugestii:

Gândiți-vã la conversațiile mai recente.

V-ați referit vreodatã la sentimentele unei alte persoane?

Dați trei exemple pe care vi le amintiți.

* Conversația sau prezentarea formalã

Ce se întâmplã când nu mai avem nimic de zis într-o convorbire? Trebuie îndemânare pentru a încheia o conversație sau o prezentare în mod frumos, elegant ca și atunci când începem o conversație, primul pas este sã ne dãm seama ce vrem de la ascultãtori. Respectiva apreciere ne va sugera în ce mod trebuie sã încheiem.

Dacã dorim un rãspuns imediat (un sfat, reacții la o propunere, un acord) putem încheia sugerând un feed-back: pui o întrebare, propui un vot, dai o listã la semnat. Dacã nu vrei decât ca ceilalți sã plece cu un bagaj de cunoștințe, poți sã termini cu un rezumat al ideilor principale. Dacã vrei sã dai un sfat ascultãtorilor, poți sã închei cu o reluare a argumentelor urmatã de o concluzie puternicã trasã din prezentare ( ex.: "Marea majoritate a cazurilor de moarte este cauzatã de fum și nu de flãcãri; cea mai mare parte a cazurilor de intoxicare se întâmplã noaptea în timpul somnului; mare parte a morților au drept cauzã panica". "Un sistem de detectare a fumului ne avertizeazã de la prima apariție a focului și ne dã timp sã ne adãpostim. De aceea, vã sfãtuiesc sã cumpãrați chiar azi un astfel de sistem de alarmã").

Sugestii:

Subiectul va decide sã încheie conversația sau prezentarea în mod ferm. Încearcã menținerea unui ritm susținut – sã lați gândurile și vocea sã se stingã într-o șoaptã, – ori poți sã închei abrupt, în stilul "Asta-I tot, bãieți!".

Când termini o conversație normalã, între cunoscuți, îți trebuie aceeași pricepere, abilitate.

Cum termini o convorbire telefonicã? Spunând brusc: "Ei, acum trebuie sã plec. Te sun mai târziu", sau încerci sã o "dregi" spunând ceva de genul "Dragã F., îți mulțumesc cã ai stat sã-mi asculți necazurile în noaptea asta. Într-adevãr mi-ai fost de ajutor. Voi face cum mi-ai spus. Voi vorbi mâine cu instructorul și îi voi cere o amânare. Te sun mâine și-ți spun ce-am rezolvat".

Profesorii se opresc brusc la sfârșitul orei sau încearcã sã facã un rezumat cu ceea ce s-a rezolvat în timpul lecției și prezintã programul pentru ora urmãtoare?

Când vã duceți la psiholog, la doctor, la un potențial patron, cum vã sugereazã cã întâlnirea a luat sfârșit? Psihologul spune oare: "Gata?". Cum are loc despãrțirea? "Știți când veți mai vedea respectiva persoanã?".

Se spune cã pentru a termina o conversație sau o prezentare îți trebuie puținã agresivitate[1]. Trebuie sã fii gata sã întrerupi relația verbalã, sã fii concis. Astfel, vei lãsa puncte nerezolvate.

Trebuie sã-ți aduni curajul și energia sã faci ultimul pas: sã termini prezentarea și conversația astfel încât atât tu cât și ascultãtorii sã știe ce ai încercat sã rezolvi și ce se va întâmpla mai departe.

Ca atare, credem cã pentru a te exprima bine îți trebuie pregãtire, capacitate în concentrare și experiențã practicã pentru ca sã poți lua în mod constant decizii despre ce și cum ai vrea sã spui ceea ce ai de transmis.

Dacã ai putea sã-ți formezi un plan foarte clar în minte (înainte de a deschide gura) existã șansa ca ideile sã curgã fluent.

Pe de altã parte, dacã încã din start ești confuz, probabil cã vei deveni agitat și nervos încercând sã-ți prezinți ideile. Planificând mental ideile și sentimentele comunicarea va deveni mai lejerã și mai eficientã.

Sugestii:

Urmãtoarele activitãți pe care vi le sugerãm pot fi desfãșurate în afara orelor de program. Cu aprobarea profesorului, familiei, șefului de birou etc., alegeți pe cele mai interesante și mai folositoare.

# Duceți-vã la o petrecere, la o școalã, facultate, discotecã etc., sau oriunde oamenii se întâlnesc pentru prima oarã. Ascultați cum își încep conversația. Faceți o listã cu "moduri de începere a unei conversații". Confruntați aceastã listã cu cele ale colegilor, separându-le pe acelea care sunt eficiente și de ce și care credeți cã sunt ineficiente și de ce.

# Priviți o emisiune de varietãți. Observați cum își încheie programul fiecare actor. Face o plecãciune? Își ridicã brațele? Spune "mulțumesc"? Terminã cu un cuvânt de bun rãmas sau se retrage treptat.

Pregãtiți o scurtã prezentare cu titlul "Cum sã-ți iei rãmas bun cu tact?".

# Priviți o conversație la televizor. Ascultați cum gazdele își prezintã oaspeții. Cum încep conversația și cum trec de la un oaspete la altul.

Alcãtuiți o listã cu tehnicile observate. Gãsiți un mijloc, un criteriu de a le organiza și categorisi în cadrul unei prezentãri clare și concise.

# Observați-vã profesorii, șefii din cadrul activitãții profesionale.

Cum folosesc gesturile sau mișcarea pentru a ilustra sau a sublinia ceea ce vor sã spunã? Folosesc materiale vizuale?

Pregãtiți o scurtã prezentare cu titlul "Tehnici non-verbale care sporesc efectul unei activitãți".

Fiți atenți la modul când voi înșivã folosiți tehnicile non-verbale.

# Urmãriți o demonstrație de tipul "Cum sã …?" (o demonstrație cu prezentarea unei rețete de bucãtãrie, o lecție de yoga la TV etc.). Oare fiecare pas urmeazã în mod logic? Au existat momente de nelãmurire? De ce?

Scrieți o scurtã evaluare a eficacitãții demonstrației.

# Pregãtiți o scurtã prezentare în care comunicați cuiva cum sã facã ceva (cum sã replanteze plantele, cum sã ia pulsul). Sau, explicați ceva ce țineți neapãrat ca ceilalți sã priceapã (cum ajungã "sã fii meditativ", ce înseamnã "analiza tranzacționalã" etc.).

Construiți cel puțin trei aspecte pentru a vedea reacția ascultãtorului.

Citiți-vã prezentarea în fața colegilor.

# Vorbiți colegilor despre o decizie importantã recentã. Fiți atenți la modul cum selectați punctele pe care vreți sã le atingeți și cum le organizați. Pentru obișnuințã, înainte de prezentare verificați șirul gândurilor, al ideilor.

8.1. Explorarea carierei profesionale ca sursã de intercomunicare

Activitãțile sugerate sunt destinate sã vã ajute sã explorați relația dintre priceperile avute în vedere și profesii variate. Selectați-le pe cele mai interesante și mai folositoare.

Sugestii:

# Descoperiți cum sunt asamblate reportajele de știri (priviți știrile nopții în mai multe rânduri, intervievați pe cineva de la postul de radio local sau de la stația TV, vorbiți cu studenții de la Departamentul Știri din Facultatea de Jurnalisticã sau de la o altã facultate apropiatã, și/sau împrumutați cãrți de la bibliotecã.

Pregãtiți o scurtã prezentare pentru colegi, intitulatã: "Cum se realizeazã un reportaj de știri?".

# Observați (și dacã este posibil, vorbiți cu oricare dintre urmãtorii: șeful unui restaurant, o stewardesã ori un steward, un recepționer.

Cum întâmpinã pasagerii, clienții? Cum încearcã sã reținã numele oamenilor? Au fraze standard folosite tot timpul? Cum încearcã sã-i facã pe clienți sã se simtã bine?

Scrieți un paragraf în care sã vã rezumați observațiile.

# Gãsiți materiale în care se aflã interviuri pentru un post (citiți în cãrți, vorbiți cu un director de personal, de exemplu). Ce sfaturi gãsiți despre modul cum sã începi un interviu, cum sã prezinți o informație despre tine însuți în mod clar, eficient, și cum sã închei în mod elegant interviul?

Spuneți colegilor ce ați remarcat. Sau gãsiți un partener pentru a prezenta o glumã-interviu în fața colegilor de facultate.

# Vorbiți cu cineva care practicã designul (duceți-vã la Departamentul Artã din facultate sau consultați cartea de telefon pentru a gãsi informații despre specialiști graficieni). Ce principi de organizare urmãrește aceastã persoanã când aranjeazã materialul? Aceste principii, sunt ele similare sau diferite de cele ale organizãrii ideilor?

Desenați un poster care înfãțișeazã principiile esențiale în design și arãtați-le colegilor.

# Vorbiți cu bibliotecarul facultãții sau al bibliotecii orãșenești despre cum e aranjatã biblioteca. Ce principii de organizare urmãrește? Realizați o diagramã a bibliotecii și prezentați-o colegilor, explicând ce, cum și de ce este așa organizatã.

# Vorbiți cu managerul unui super-magazin despre modul cum aranjeazã mâncarea în rafturi. Cum decide organizarea?

Explicați colegilor cum este organizat un magazin (spune-i cum sunt grupate mãrfurile, ce vedeți mai întâi când intrați în magazin etc.).

# Aflați cum decide un arhitect privind forma unei case. De ce sunt camerele aranjate într-un anumit mod?

Faceți o listã de întrebãri pe care arhitecții și le pun înainte de a se hotãrî asupra designului unei case, și discutați lista împreunã cu prietenii și colegii pentru a încerca un pattern mental de depistare a structurãrii gândirii și ulterior pentru a beneficia de o comunicare eficientã.

O serie de activitãți sunt proiectate pentru a vã da șansa sã priviți cariera profesionalã drept relație în dinamicã.

Selectați cele mai interesante și utile activitãți profesionale.

Sugestii:

# Vorbiți cu persoane care sunt în activitate profesionalã. Discutați despre modul în care funcționarii, colegii îi ajutã sã aibã încredere în ei înșiși și în munca lor.

Li se dau sporuri de salariu? Sunt promovați pe scarã ierarhicã? Primesc prime? Se fac periodic evaluãri?

Rezumați concluziile în câteva rânduri.

# Vorbiți cu instructori: un profesor, un pilot care îi antreneazã pe alții, o asistentã șefã etc.

Cum își învațã studenții, subordonații, colegii astfel încât aceștia sã deprindã și ei tainele meseriei? Se poate ca ei sã fie puși în situația sã observe și abia ulterior sã lucreze sub supraveghere.

Alcãtuiți un set de "puncte de sprijin" în construirea independenței personale. Oferiți câte un exemplar colegilor și discutați punctele de sprijin împreunã.

# Vorbiți cu unii din prietenii voștri care au vechime apreciabilã în muncã despre modul în care pot fi evitate conflictele la locul de muncã.

Existã o cutie pentru sugestii? Se fac întâlniri periodice în care oamenii își expun problemele? Șefii le ascultã doleanțele?

Întrebați prietenii care sunt cele mai bune metode pentru rezolvarea conflictelor. Ce vã sugereazã ei?

Scrieți unui Departament de control fictiv sugerând o metodã specificã de rezolvare a conflictelor.

Unii autori consacrați[2] afirmã: "Dupã cum te descurci în postura de comunicator se vede și câte țeluri ai în viațã, la câte cursuri ești înscris, ce profesii ai avut, ce speranțe de viitori ai, ce oameni ți-au fost prieteni, ce tip de persoanã ai decis sã ceri în cãsãtorie". Prin aceastã parte a materialului nostru ți s-a cerut sã privește îndeaproape la tine și la ceilalți, sã identifici ce vrei și de ce ai nevoie în procesul comunicãrii cu ceilalți, și sã te angajezi în activitãți variate care sã te ajute sã-ți îmbunãtãțești capacitatea de a comunica. Sperãm sã închei acest exercițiu cu mai multã încredere în tine ca persoanã care comunicã, cu un mai mare simț al controlului asupra "destinului" în diverse situații de tip comunicativ, și cu o mai bunã apreciere a complexitãții în procesul comunicãrii umane.

Sperãm cã și dupã ce va trece mult timp de la parcurgerea materialului, veți continua sã apreciați satisfacția personalã și beneficiile care se pot trage din comunicarea efectivã.

La fel, cã nu veți pregeta niciodatã sã încercați sã vã exprimați sau sã ascultați și sã rãspundeți celorlalți. Dacã apreciați în mod real felul cum comunici – dacã într-adevãr vreți ca oamenii sã înțeleagã ce vreți sã spuneți; dacã vã intereseazã într-adevãr oamenii și ce vor ei sã spunã – atunci veți afla efortul, concentrarea și riscul pe care îl presupune și pe care îl meritã o comunicare eficientã.

Sugestii:

# Timp de o sãptãmânã citiți articolele cu sfaturi dintr-un ziar cunoscut. Câte dintre rãspunsurile la scrisori sugereazã schimbãri specifice în comportament ca mod de a analiza problemele? Câte probleme par a fi în legãturã cu nevoile (interacțiunii) personale: adeziune, afectivitate, control, dezvãluirea sinelui; câte articole despre independențã și egalitate? Selectați 3 scrisori și rãspunsuri care vã intereseazã, citiți-le în fața colegilor și discutați despre nevoile ascunse în spatele problemei și eficacitatea soluțiilor sugerate.

# Vorbiți cu cel puțin 6 persoane despre motivele terminãrii unei relații: pãrãsirea unui post, terminarea unei relații romantice, plecarea de acasã, încheierea unei prietenii, abandonarea școlii, schimbarea psihologului.

Care dintre motivele menționate par sã aibã legãturã cu nevoile interpersonale și cu problemele de comunicare? Rezumați descoperirile voastre și prezentați concluziile în fața colegilor de facultate, de birou etc.

# Fiți atenți la ce cred ceilalți despre cãsãtorie, prietenie, dragoste.

Cãutați poezii, felicitãri, cãrți, benzi comice, tratate de filosofie și psihologie. Selectați trei afirmații despre prietenie, dragoste sau cãsãtorie și prezentați-le colegilor. Comparați aceste afirmații cu informațiile teoretice despre "relații satisfãcãtoare".

# Intervievați persoane care trãiesc în azilul de bãtrâni. Vorbiți-le despre pierderea senzației de utilitate și pierderea independenței la bãtrânețe.

Aflați cum luptã ei sã-și pãstreze independența? Ce se întâmplã când devin mai puțin independenți? Ce fel de relații au cu ceilalți?

Discutați ceea ce ați obținut cu alte persoane apropiate.

# Citiți una din cãrțile "Jean Cristophe" de R.Rolland, "Tom Jones" de Fiedling, "Hiroshima – mon amour" de Simone de Beauvoire. Într-o expunere oralã sau scrisã expuneți liniile directoare ale autorilor în ceea ce privește dragostea, sacrificiul, prietenia în lumina caracteristicilor unei relații complete a unei intercomunicãri.

# Parcurgeți: "Doamna Bovary" de G.Flaubertg, "Romeo și Juieta" de W.Shakespeare, "Don quijote de la Mancha" de M.Cervantes, "Anna Karenina" de L.N.Tolstoi. Rezumați principalele idei într-o listã de linii directoare pentru lupta dintre bine și rãu, pentru ideea de sacrificiu, pentru emblema femeii cu atitudini diferite. Discutați aceste puncte principale cu prietenii, cu colegi, comparându-le cu sugestiile proprii.

# Citiți una din operele "Faust" de Goethe, "Casa inimilor sfãrâmate" de G.B.Shaw sau "Sonata Kreutzer" de Tolstoi.

Subliniați ideile importante din aceste cãrți și alcãtuiți o listã cu modalitãțile care ne aratã cã cineva se preocupã de succesele, insuccesele, reușitele, dezamãgirile și bucuriile noastre – se preocupã de soarta unei persoane. Când e cazul, dacã puteți "traduceți" ideile abstracte în acțiuni și fapte prin care ne dãm seama cã o persoanã ține la alta.

[1] Mayer & Quellet, 1991; Judd C.M., Smith E. % Kidder L.H., 1991.
[2] J.Collins, 1992; Cialdini, 1988; Moscovici S., 1985; Pérez J.A., 1986.

8.2. EXERCIȚII PENTRU REALIZAREA NEGOCIERILOR (SUGESTII)

Acesta este folosit pentru a demonstra aserțiunea lui Chomsky, conform cãreia oamenii care comunicã trec dintr-o structurã de profunzime într-o structurã de suprafațã, eliminând sau omițând unele elemente ale mesajului transmis, adãugând unele informații sau stimuli noi la mesajul original, distorsionând sau schimbând înțelesul unor pãrți din mesajul care se intenționeazã a fi transmis.

Exercițiul are 4 etape.

ETAPA nr. 1. O fotografie este arãtatã grupului (pentru 2 sau 3 minute). Participanții trebuie sã descrie cu cât mai multe amãnunte imaginea respectivã. Cerința este ca ei sã realizeze aceastã sarcinã cu un grad de acuratețe cât mai ridicat. În mod normal ei uitã sã menționeze unele elemente, adaugã altele și distorsioneazã înțelesul unor caracteristici ale imaginii respective.

ETAPA nr. 2. Examinatorul spune cu voce scãzutã o frazã unui participant, care trebuie sã o repete persoanei din apropierea lui și se continuã în acest fel pânã când ultimul participant o transmite cu voce tare întregului grup. Membrii grupului comparã prima declarație (fraza inițialã) cu ultima.

Concluzia care se desprinde ar fi urmãtoarea: "comunicarea purã (primarã) nu este imposibilã, dar este foarte dificilã".

ETAPA nr. 3. Operatorul fãrã sã spunã nimic, strânge mâna într-un mod lipsit de energie unuia din participanți ("pește mort"). Acestuia i se cere apoi sã comunice impresiile sale celorlalți din grup care analizeazã diferite presupuneri, supoziții culturale în legãturã cu acest mod de a strânge mâna.

Ușoara strângere de mânã (de tip "pește mort")

Participanții completeazã spațiile libere din tabel.

ETAPA nr.4. Grupul examineazã o listã de semnale nonverbale, potențiale înțelesuri culturale, impactul lor asupra procesului de negociere.

1. Expresii faciale

· Nemulțumire

· Satisfacție

· Consternare

· Altele:

2. Gesticularea

· Subliniere

· Punctare

· Pumni încleștați

· Altele:

3. Tonalitatea

· Nivel scãzut

· Nivel ridicat

· Ton foarte scãzut

· Altele:

4. Poziția corpului

· Așezat pe marginea scaunului

· Picioarele încrucișate

· Balansarea picioarelor

· Altele:
Poate însemna cã persoana este:

· Scepticã sau………

· Sarcasticã sau……..

· Arogantã sau ……..

· Încearcã sã vorbeascã pentru a se face corect înțeles

· Supãrare sau……….

· Insolențã sau………

· Sigur pe sine sau….

· Emoționat sau…….

· Reticent sau……..

· Nervozitate sau……

· Expectație sau…….

· Iritare sau………..

Acest semnal nonverbal poate conduce la:

· Reacția de apãrare

· Reacții emoționale

· Supãrare

· Rezistențã

· Luptã

· Întrerupere a negocierilor

· Neîncredere

· Retragere

· Atenție

· Tensiune

· Argumente noi

· Contraargumente

Altele (se completeazã de cãtre grup)

EXERCIȚIUL NR. 2

O serie de scurte exerciții sunt folosite pentru a reliefa diferențele culturale în percepții.

a) Participanții privesc o fotografie semnificând "Evoluția unei negocieri" și li se cere:

· Sublinierea principalelor mesaje nonverbale exprimate de subiecți;

· Analiza acestora din diferite perspective culturale (cum ar interpreta variatele mesaje un japonez, un latino-american, un nord-american, un african, un european, etc.).

b) Grupul privește o schițã și fiecãrui membru i se cere sã descrie schița vãzutã într-un mod complet neutru (figura unui om de exemplu). Dupã un timp ei își exprimã în mod liber pãrerile și impresiile legate de desen.

Urmeazã o discuție despre:

1. impactul prejudecãților în procesul de negociere;

2. importanța unei prime impresii atunci când întâlnim pe cineva cu care urmeazã sã negociem;

3. sursele ideilor preconcepute în relaționãrile interculturale.

c) O negociere simulatã în legãturã cu tema "În favoarea sau împotriva avortului" este organizatã folosind în acest scop un grup format din 6 persoane (3 pentru un punct de vedere și 3 împotrivã).

Inițial fiecãrui negociator i se face o "instruire confidențialã" și înaintea începerii procesului de negociere el își revede încã o datã "notițele" pe care trebuie sã le urmeze în timpul negocierii. Se observã apoi comportamentele pe care le adoptã negociatorii.

Instruirea inițialã fãcutã negociatorilor

Echipa nr. 1

Negociatorul 1: exprimã nonverbal supãrare.

Negociatorul 2: exprimã nonverbal tristețe.

Negociatorul 3: exprimã nonverbal frustrare.

Echipa nr. 2

Negociatorul 4: exprimã nonverbal sentimente de simpatie.

Negociatorul 5: exprimã nonverbal acordul și sprijinul.

Negociatorul 6: exprimã nonverbal asertivitatea.

Întreaga scenã a negocierii este discutatã, ulterior, în cadrul seminarului.

d) Fiecare membru al grupului primește un set de trei fotografii (4,5,6) și consemneazã semnificația gesturilor pe o foaie de hârtie, timp de 20 de minute dupã cum urmeazã. Percepțiile culturale – pentru fiecare imagine datã se cer 3 interpretãri culturale diferite asupra a ceea ce se întâmplã.

Reacțiile culturale: explicați-vã reacțiile dvs.

Participanții se întâlnesc în echipe de câte 3 și își comunicã percepțiile și reacțiile culturale consemnate.

e) Un incident critic

Fiecare membru al grupului privește o imagine (fig.7) în care este exemplificat un anume incident și rãspunde în scris la urmãtoarea problemã: "Presupunând cã un incident deosebit a avut loc și cã tocmai dvs. Sunteți responsabil pentru acest lucru, ce fel de reacții nonverbale ați putea avea pentru a-I liniști pe cei din jur".

Grupul analizeazã 5 semnale critice nonverbale (și variațiile lor culturale) care sunt folosite în timpul procesului de negociere:

· Semnale da/nu

· Semnale contradictorii

· Semnale de atac

· Semnale de apãrare

1. Semnale da/nu

Moduri culturale de exprimare a semnalelor nonverbale

Nu

1. mișcarea orizontalã a capului dintr-o parte în cealaltã

2. mișcarea capului într-o parte și înapoi

3. degetul arãtãtor se mișcã într-o poziție lateralã

4. altele
Da

1. mișcarea verticalã a capului

2. mișcarea capului (pendul) dintr-o parte în alta

3. mișcarea degetului arãtãtor sus/jos

4. altele

2. Semnale contradictorii

Sunt notate moduri diferite cultural de exprimare a semnalelor contradictorii:

· Zâmbind și "transpirând de încordare" în același timp;

· Gesturi controlate și o respirație acceleratã;

· În momentul prezentãrii unei noi persoane se agitã și are manifestãri necontrolate;

· Vorbind cu voce scãzutã și zâmbind în același timp;

· Privirea dârzã și capul plecat;

· Altele:………………………………………………………

3. Semnale de atac

Ce credeți despre urmãtorul comportament:

· Cineva care se amuzã zgomotos și timp îndelungat;

· O persoanã care adoptã o atitudine foarte degajatã;

· Cineva care strânge mâna timp îndelungat când întâlnește pe cineva cunoscut.

Grupul examineazã diferențele existente în limbajul nonverbal între elementele culturale de tip "demonstrativ" și de tip "rezervat".

4.Semnale de apãrare

Semnale non-verbale ce pot fi folosite ca "mijloace de protecție":

· "mascarea" în spatele cuiva;

· așezarea unei piese de mobilier între tine și o altã persoanã;

· privești într-o altã direcție încercând sã eviți privirea celuilalt;

· acoperirea feței cu mâna sau cu un alt obiect (o carte sau un instrument de scris);

· manifestarea unui amuzament continuu;

· așezat "picior peste picior" sau cu mâinile încrucișate;

· frecarea mâinilor.

Scop: Determinarea nivelului de atracție interpersonalã prin informații tip "cantitatea de comunicare" utilizatã.

Direcții:

1. Alegeți 4 persoane cu care sã interacționați dupã un model standard (colegi, prieteni, etc.);

2. Folosind diagrama de mai jos înregistrați orice contact pe care îl aveți cu fiecare persoanã pe o perioadã cuprinsã de la 3 pânã la 5 zile. Dumneavoastrã sunteți reprezentat de cercul din mijloc.

3. Trasați sãgeți cãtre cercurile celorlalți de fiecare datã când începeți conversația. Marcați sãgețile cu o linie care se intersecteazã pentru fiecare moment când aceștia încep conversația cu dvs.

ABORDAREA SITUAȚIILOR CONFLICTUALE

SCOP

1. Identificarea strategiilor de abordare a situațiilor conflictuale.

2. Înțelegerea faptului cã percepțiile diferite asupra "realitãții" duc la conflict.

INDICAȚII

1. Faceți o listã a conflictelor în care ați fost implicat(ã) sãptãmâna trecutã.

2. Identificați scopurile dvs în fiecare conflict.

3. Scrieți scopurile pe care le avea cealaltã persoanã în fiecare situație.

TIPURI DE CONFLICTE

SCOP

1. Identificarea diferențelor dintre cele 3 tipuri de conflicte: pseudo-conflict, conflict propriu-zis și ego-conflict.

2. Descrierea comportamentelor utilizate în fiecare tip de conflict.

INDICAȚII

1. Pentru fiecare tip de conflict dați un exemplu din experiența personalã sau din observațiile fãcute asupra oamenilor aflați în conflict.

2. Descrieți comportamentele comunicative pentru fiecare tip de conflict.

DIRECȚII

1. PSEUDOCONFLICTUL

Descrierea pseudo-conflictului

Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant ––––––––––––––––––––––––––––––

Finalul conflictului

2. CONFLICTUL PROPRIU-ZIS

Descrierea conflictului propriu-zis

Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant –––––––––––––––––––––––––

––––––––––

Finalul conflictului

3. EGO-CONFLICTUL

Descrierea ego-conflictului

Comportamentele comunicative folosite de fiecare participant –––––––––––––––––––––––

––––––––––

Finalul conflictului

ÎNTREBÃRI

1. Cãrui tip de conflict i-ați gãsit cel mai greu un exemplu?

2. Care este tipul de conflict care persistã în relațiile dvs interpersonale?

3. Cum afecteazã comportamentele comunicative finalul conflictelor?

4. Ce s-ar fi putut face pentru a schimba finalul (dacã acesta nu mulțumește participanții)?

ETAPELE CONFLICTULUI

SCOP

1. Recunoașterea conflictului în etapele inițiale (frustrarea conștientã).

2. Identificarea comportamentelor comunicative utilizate în fiecare etapã a conflictului.

INDICAȚII

1. Gândiți-vã la un conflict recent și urmãriți-i evoluția în fiecare etapã.

2. Dacã este un conflict care nu a fost rezolvat, plasați evoluția conflictului în etapa curentã și analizați câteva soluții posibile pentru conflict.

3. Identificați comportamentele comunicative pe care dvs și partenerul dvs le-ați folosit în fiecare etapã.

DIRECȚII

1. Condiții anterioare: "Care era sursa conflictului? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?".

2. Etapa frustrãrii conștiente: "Când și cum ați devenit conștient(ã) de conflict? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?".

3. Rezolvare: "Existã soluții. Dacã da, care sunt acestea? Dacã nu, care sunt cãile prin care conflictul ar putea fi rezolvat? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost utilizate?".

4. Urmãriți dacã i: "S-a finalizat conflictul? Mai pãstrați vreun resentiment? Dacã da, care sunt strategiile care vã pot ajuta sã vã controlați resentimentele? Ce tipuri de comportamente comunicative au fost folosite?".

ANALIZA CONFLICTULUI DE COMUNICARE[1]

SCOP

Conștientizarea comportamentului comunicațional nonasertiv/asertiv și agresiv în situații de conflict.

INDICAȚII

Indicã pe o scalã de la 1 la 7 gradul în care fiecare din urmãtoarele declarații descrie conflictul comunicațional.

1 = niciodatã

2 = foarte rar

3 = rar

4 = uneori

5 = adesea

6 = foarte des

7 = întotdeauna

1. Combin ideile cu ceilalți creând noi soluții pentru conflict.

2. Mã feresc de subiecte care ar putea fi surse de conflict.

3. Insist cu putere asupra poziției mele pentru a fi acceptatã în timpul unui conflict.

4. Încerc sã gãsesc soluții care combinã o varietate de puncte de vedere.

5. Mã feresc de situații dezagreabile.

6. Cedez la ideile altor persoane.

7. Caut calea de mijloc care sã satisfacã atât nevoile mele cât și pe cele ale altor persoane.

8. Evit persoana pe care o suspectez cã dorește sã discute o neînțelegere.

9. Minimalizez importanța unui conflict.

10. Construiesc o soluție integralã din problemele apãrute într-o situație conflictualã.

11. Îmi accentuez un punct pe care îl fac prin a lovi pumnul de masã când insist asupra faptului cã celelalte persoane greșesc.

12. Mã cert insistent pentru pozițiile și nevoile mele.

13. Ridic vocea când încerc sã-I determin pe ceilalți sã-mi accepte poziția.

14. Caut sã satisfac mutual soluții creative ale conflictelor.

15. Pãstrez tãcerea despre pãrerile mele pentru a evita neînțelegerile.

16. Manipulez argumentele pânã când ceilalți îmi acceptã ideile.

17. Sunt dispus sã cedez într-o micã mãsurã dacã cealaltã persoanã îmi va lua nevoile în considerare.

18. Îmi declar pãrerile cu toatã puterea.

REZULTAT

Comportament nonasertiv (35 puncte sau peste înseamnã cã folosești acest stil adesea; 13 puncte sau mai puțin semnificã utilizarea sã foarte rar): itemii 2 -, 5 -, 6 -, 8 -, 9 -, 15 -.

Comportament asertiv – itemii: 1 -, 4 -, 7 -, 10 -, 14 -, 17.

Comportament agresiv – itemii: 3 -, 11 -, 12 -, 13 -, 16 -, 18.

ÎNTREBÃRI

1. Ce stil de comunicare utilizați predominant în situații de conflict?

2. Ce stil utilizați cel mai puțin?

3. În ce relații tinzi sã folosești stilul asertiv/nonasertiv și agresiv?

4. Cât de mulțumit ești de rezultatele acestui chestionar?

5. Ce crezi cã poți face sã-ți schimbi stilul de comunicare dacã nu ești mulțumit?

[1] Apud Wilmot, W.; Hocker, J.; Clairmont, L. (1991), "Conflictul Interpersonal: Manualul Instructorilor", Dubuque, IA, Brown.

BIBLIOGRAFIE

1. ALEXANDRESCU, I. – "Persoanã, personalitate, personaj", Iași, Junimea, 1998.

2. ALLPORT, G.W. – "Structura și dezvoltarea personalitãții", București, EDP, 1981.

3. ANZIEU, D.; CHABERT, C. – "Les methodes projectives", Paris, PUF, 1983.

4. ARGYLE, M.; HENDERSON MONICA – "The Anatomy of Relatioship", London, Penguin & "Books, Cox & Wymay Ltd.", 1985.

5. BANDLER, R. – "Using Zour Brain For A Change", Andreas, St. Andreas Conival Real People Press, Utah, 1985.

6. BANDURA A. – Social Learning Theory, Pretine Hall, 1977.

7. BANDURA, A. – "Principles of Behavior modification", N.Y., Holt, Reinehart and Winston, 1969.

8. BARRY, J. – "The Psychology of Human Communication", University of London Press Ltd, 1980.

9. BARUS M.J. – Crize: abordare psihosocialã clinicã, Ed. Polirom, Iași, 1998.

10. BAUDOSIN, J. – Introducere în sociologia politicã, Ed. Academiei, Timișoara, 1999.

11. BAYLON, CH.; MIGNOT, X. – "La communication", Paris, Ed. Nathan, 1991.

12. BEAUVOIS, J.L.; GHIGLIONE, R. – "L`homme et son langage", Paris, PUF, 1981.

13. BEAUVOIS, J.L.; ROULIN, J.L.; TIBERGHIEN, G. – "Manuel d`etudes pratiques de psychologie, Paris, PUF, 1990.

14. BERNSTEIN, D.A.; ROY, E.J.; SRULL, T.K.; WICKENS, C.D. – "Psychology", Boston, Houghton Miffin Company, 1988.

15. BERTALANFFY, L.VON – "General Theory of System Application to Psychology in the Social Sciences-Problems and Orientation", Paris Mouton UNESCO, 1968.

16. BINDRA D. – Annals of Theoretical Psychology, N.Y., 1986.

17. BINDRA, D. – "Cognition, Its Origin and Future in Psychology", in Annals of Theorethical Psychology, I, N.Y., 1984.

18. BOURHIS R. – Stereotipuri, discriminare și relații intergrupuri, Ed. Polirom, Iași, 1997.

19. BRESSON, F. – "La psychologie cognitive et le probleme de l`explication en psychologie", in: Richelle, M.; Seron, X. (dir.), – "L`explications en psychologie", Paris, PUF, 1985.

20. BRESSON, F.; JODELET, F.; MIALARET G. C. – "Language, communication et decision", "Traite de psychologie experimentale", Paul Fraisse et Jean Piaget, PUF, Paris, 1965, vol. VIII.

21. BRONCKART, J.P.; PAROT, F.; VAUCLAIRE, J. – "Les fonction de communication et de representation chez l`animal", in "La psychologie", Paris, Gallimard, Encyclopedie de la Pleiade, 1986.

22. BUFFINTON SERED, J. – "Oral Communication", Glencoe Publishing Co, California, 1978.

23. CASSAGNE, J.M; MARCHAND, P. – "Les theories de la communication", "L`approche de la psychologie sociale", Cinem Action, 63, 1992.

24. CHELCEA S. – Memorie socialã și identitate naționalã, Ed. INI, București, 1998.

25. CLASTRES P. – Societatea contra statului și studii de antropologie politicã, Ed. Ararat, bucurești, 1995.

26. COHEN, D. – "Psychologists on Psychology Ask Paperbaks, London, Cox & Wyman Ltd, Reading, 1985.

27. CORRAZE, J. – "Les communications non-verbales", Paris, PUF, 1980.

28. CORSINI, R.J. – "Encyclopedia of Psychology", N.Y., John Wiley & Sons, 4 vol, 1984.

29. DAVIES J. – Biological Perspectives on Human Conflict, T.R. Gurr, N.Y., 1980.

30. DE VITO, J.A. – "Human Communication", "The Basic Course", N.Y., Harper & Row Publishers, 1988.

31. EASTON D. – A system Analisys of Political Life, N.Y., 1985.

32. EASTON D. – Analyse du systeme politique, Paris, 1989.

33. ERICKSON, E.H. – "Insight and Responsibility", N.Y., Norton, 1964.

34. EYSENCK, M.W.; KEANE, M.T. – "Cognitive Psychology", London, Lawrence Erlbaum Associates, Publishers, 1990.

35. FARR, R.M. – "Les representations sociales", in Moscovici, S. (dir.), "Psychologie sociale", Paris, PUF, 1988.

36. FESTINGER, I.; KATZ, D. – "Les Methodes de recherche dans les sciences sociales", Paris, PUF, 1963.

37. GABRIEL THOVERON – Comunicarea politicã azi, Ed. Antet, 1998.

38. GARY HAMEL, PRAHALAD C.K. – Competing for the Future, Harvard Business School Press, 1995.

39. GARY JOHNS – Comportament organizațional, Ed. Economicã, București, 1998.

40. GHIGHIONE, R.; MARCEL BROMBERG – Discours politique et television: la verite a l`heure, Paris, 1998.

41. GHIGLIONE, R. – "L`homme communicant", Paris, Armand Colin, 1986.

42. GHIGLIONE, R.; BONNET, C.T.; RICHARD, J.F. (Eds.) – "Traite de psychologie cognitive". Cognition, representation, communication. Paris, Dunod, 1990.

43. GIB AKIN – Varieties of Managerial Learning, Organizational Dynamics, N.Y., 1982.

44. GILBERT, P., GILLOT, CLAUDINE – Management des apparences et magie du verbe, "Le Journal des psychologues", nr.110, 1993.

45. GIRARDET, R. – Mituri și mitologii politice, Instit. European, Iași, 1997.

46. GOGUELIN, P. – Cent ans du management: auteurs et acteurs, "Le Journal des psychologues", nr.94, 1992.

47. GOLEMAN, D. – "Perspectives sur la psychologie, la realite et l`etude de la conscience", in Walsh, R.N.; Waughian, F.E. (Ed.). Au-dela de l`ego, Paris, Table Ronde, 1984.

48. GOLEMAN, D. – "Working with Emotional Intelligence", Great Britain by Clays Ltd, St. Ives plc, 1999.

49. GOLU, M – "Principii de psihologie ciberneticã", București, Ed. Științificã și Enciclopedicã, 1975.

50. GRAHAM, G. – "How to Change Your Life", Real Option Press, 1990.

51. HOLDEVICI, IRINA – "Auto-sugestia și relaxarea", Ed. Ceres, București, Caleidoscop, 1995.

52. IURGEN HABERMAS – Sfera publicã și transformarea ei structuralã, Ed. Univers, București, 1998.

53. JAVEAU, C. – "L`enquete par questionaire", Bruxelles, Edition de l`Universite de Bruxelles, 1985.

54. LAZARUS, R.S.; FOLKMAN, S. – "The handbook of behavioral medicine", N.Y., Guilford, 1982.

55. LE SAGET, MERYEM – Le manager intuitif. Une nouvelle force, Paris, Dunod, 1992, reed. 1993.

56. LYMAN W. PORTER; LAWRENCE E. McKIBBON – Management Education and Development: Drift or Thrust into the 21st Century, McGraw-Hill, 1988.

57. MARE, V. – "Comunicare și limbaj", Revista de Psihologie, 1, 1985.

58. MARKUSSE H. – The Cognitive Perspective în Social Psychology, Random House, N.Y., 1985.

59. MÃGUREANU V. – Studii de sociologie politicã, Ed. Albatros, București, 1997.

60. MCMAHAN, F.B.; MCMAHON, J.W. – "Psychology the hybrid science", Chicago, The Dorsey Press, 1986.

61. MICLEA, M. – "Psihologia cognitivã și inteligența artificialã", în Radu, I. (coord.) – "Introducere în psihologia contemporanã", Cluj-Napoca, Sincron, 1991.

62. MOSCOVICI, S. (coord.) – "Psihologie socialã", Paris, PUF, 1988.

63. MOSS, R.H. – "Human adaptation", Coping with life crises, Lexington, Heath, 1976.

64. NECULAU, A. – "Personalitatea – o construcție socialã", Revista de Psihologie, 1, 1988.

65. NECULAU, A. (coord.) – "Comportament și civilizație", Ed. Științificã și Enciclopedicã, București, 1987.

66. NECULAU, A. (coord.) – Psihologia câmpului social: reprezentãri sociale, Soc. Științã și Tehnicã, București, 1995.

67. NUTTIN, R.J. – "Theorie de la motivation humaine. Un besoin d`un projet d`action", Paris, PUF, 1980.

68. PIAGET, J.; CHOMSKY, N. – "Teorii ale limbajului. Teorii ale învãțãrii", București, Ed. Politicã, 1988.

69. POPESCU-NEVEANU, P. – "Personalitatea și cunoașterea ei", București, Ed. Militarã, 1969.

70. RÃȘCANU RUXANDRA – Introducere în psihologie aplicatã, Ed. Ars Docendi, București, 2000.

71. RÃȘCANU, RUXANDRA – "Psihologia comportamentului deviant", E.U. București, 1994.

72. SACKEIM, A.H.; WEBER, L.S. – "Functional Brain Asymetry in the Regulation of Emotion, implication of Stress", in Geltberg, Land Sh. Brezuits (eds.) Handbook of Stress, N.Y., Free Press, 1982, 183-199.

73. SCHWARTZERBERG, R.G. – Statul spectacol, Ed. Scripta, București, 1995.

74. SFEZ, L. – "La communication", Paris, PUF, 1992.

75. STERNBERG, R.J. – "Beyond QI: A Triarhic Theory of Human Inteligence", N.Y., Cambridge University Press, 1986.

76. STRATE J.M. – The Sovereign as Protector: the Functional Priority of Defense, American Political Science Association, N.Y., 1981.

77. ȘCHIOPU, URSULA – "Cea de a patra stare de conștiințã și analiza tranzacționalã, în discuție", Revista de Psihologie, 1, 1993.

78. ȘCHIOPU, URSULA (coord.) – "Dicționar de psihologie", București, Ed. Babel, 1997

79. VOICULECU, D. – "Negocierea – o formã de comunicare în relațiile interumane", Ed. Științificã, București, 1991.

80. WARREN BENNIS – On Becoming a Leader, Addison-Wesley Publishing Company, Inc., 1995.

81. WILIHOITE F. – Equal Opportunity and Primate Particularism, Journal of Politics, 1997.

82. WINSTON S. CHURCHILL – The Price of Greatness is Responsibility, Finest Hour 80, Third Quarter, 1993.

83. WINSTON S. CHURCHILL – The War Situation: House of Many Mansions, Broadcast, London, 1999.

84. ZLATE, M. – "Omul fațã în fațã cu lumea", București, Ed. Albatros, 1988.

85. ZLATE, M. – "Psihologia transpersonalã: analizã criticã", Revista de Psihologie, 3, 1985.