Negocierea Comerciala Internationala

UNIVERSITATEA CRESTINA DIMITRIE CANTEMIR

FACULTATEA DE RELATII ECONOMICE INTERNATIONALE

Program de studii universitare de masterat:

Managementul Afacerilor Internationale

NEGOCIEREA COMERCIALA INTERNATIONALA

CONDUCĂTOR ȘTIINȚIFIC:

Prof.univ.dr. Chitiba Constanta

MASTERAND:

Nasturel I. Stefan

Bucuresti

2016

CUPRINS

Introducere

Capitolul 1. Negociere comerciala internationala…………………………………………………pag.5

1.1. Abordari conceptuale…………………………………………………………………………………pag.5

1.2.Tipuri de negociatori…………………………………………………………………………………….pag.7

1.3. Strategii de negociere…………………………………………………………………………….pag.10

Capitolul 2. Administrarea procesului de negociere in afacerile internationale……pag.16

2.1. Pregatirea negocierii……………………………………………………………………………….pag.16

2.2. Inceperea negocierii si declararea pozitiilor…………………………………………………….pag.20

2.3. Negocierea………………………………………………………………………………………….pag.23

2.4. Concesiile si acordul………………………………………………………………………………..pag.24

2.5. Particularitati ale negocierilor comerciale internationale…………………………………..pag.26

Capitolul 3. Studiu de caz: Negocierea cotractului incheiat intre agentiile de turism

<<Pilgrims Travel>>(Romania) si <<Jerusalem Tours>> (Israel)……………………..pag.29

Concluzii…………………………………………………………………………………………………………..pag.45

Anexe………………………………………………………………………………………………………………..pag.47

Bibliografie……………………………………………………………………………………………………….pag.51

INTRODUCERE

Un rol important in tranzactiile comerciale internationale il joaca negocierea. Domeniile politico-diplomatic, social, cultural si economic sunt cele acoperite de ea. Atat in ceea ce priveste continutul si modul de derulare, cat si in privinta strategiilor si tacticilor utilizate, negocierea comerciala internationala prezinta o serie de trasaturi specifice. In acelasi timp, ca forma de comunicare umana, ea se inscrie in cadrul teoretic.

In imediata noastra apropiere, negocierea apare in situatii diferite. Fara a realiza oamenii participa, adesea, la negociere. In schimb, este posibil sa manifeste reticenta, daca ar fi invitati sa se angajeze in mod formal intr-un asemenea demers. Reactia lor depinde adesea dintr-o neintelegere a procesului de negociere. In situatia în care doua sau mai multe parti sunt angajate într-un proces de comunicare, al carui obiectiv este acela de a cadea de acord asupra termenilor în care se va derula o relatie de schimb sau distributiei de bunuri, sarcini, roluri,responsabilitati putem vorbi despre negociere.

Francois de Callierres afirma ca "negocierea constituie modalitatea de a pune de acord, interesele partilor în cauza" dar, in literatura de specialitate, negocierea este definita ca "managementul relatiilor internationale prin negociere" (Oxford English Dictionary). Negocierea este definita ca fiind "un proces în care propunerile explicite sunt prezentate în scopul vadit al ajungerii la un acord asupra unui schimb sau asupra realizarii unor interese comune în conditiile prezentei unor interese conflictuale" conform lui Fred Charles Ikle. Lemon Lee considera ca negocierea este "arta prin care vânzatorul si cumparatorul, de obicei în discutie fata în fata, stabilesc termenii precisi ai unui contract" , iar Henry Kissinger considera ca "negocierea este un proces care combina pozitiile conflictuale într-o pozitie comuna, regula de decizie fiind unanimitatea".

Din punct de vedere al afacerilor comerciale internationale, în contextul economic actual, am incercat sa cristalizez notiunile exprimate mai sus. Temea alesa am structurat-o în 3 mari capitole.

Capitolul 1 Negociere comerciala internationala cuprinde conceptul de negociere, tipurile de negociatori si terminand cu strategiile de negociere intâlnite în practica afacerilor internationale.

Capitolul 2 Adiministrarea procesului de negociere se axeaza pe aspecte teoretice referitoare la: pregatirea negocierii, inceperea negocierii, negocierea, concesiile si acordul si in final particularitati ale negocierii comerciale internationale.

Capitolul 3 Negocierea cotractului incheiat intre agentia de turism <<Pilgrims Travel>>(Romania) si agentia de turism <<Jerusalem Tours>> (Israel) este dedicat prezentarii unui studiu de caz care sa reflecte aplicarea practica a tuturor notiunilor prezentate în primele doua capitole, cât mai aproape de adevarata lor valoare. Studiul cuprinde tacticile si tehnicile de negociere utilizate in negocierea unui contract de import de florea soarelui inte firma Pilgrims Travel si Jerusalem Travel. Modul cum s-au pregatit echipele pentru negociere, cum au discutat, ce strategii, tehnici si tactici au utilizat în timpul negocierii, ce concesii au facut sunt cateva din aspectele concrete ale derularii negocierii analizate in acest capitol.

CAPITOLUL 1

NEGOCIERE COMERCIALA INTERNATIONALA – ABORDARI CONCEPTUALE

1.1. Abordari conceptuale

Lumea în care traim, lumea noastra reala, este o uriasa masa de negocieri la care, fiecare dintre noi, fie ca vrem sau nu, este participant. Ne place sau nu acest lucru, zilnic intram în conflict cu cei din jurul nostru (agenti comerciali, concurenti, seful nostru, familie etc.) iar modul cum abordam problemele care apar va determina armonizarea intereselor proprii dar, în acelasi timp si ale partenerilor nostri.

         Sa definim asadar, acest termen (provenit din latina,,negociatori") conform Dictionarului Explicativ al Limbii Române, care ne spune ca,,a negocia" inseamna a trata cu cineva încheierea unei conventii economice, politice, culturale etc."; a intermedia, a mijloci o afacere, a efectua diferite operatii comerciale (de vânzari, de titluri, de rente etc.).

         Generalizând, negocierea ar putea fi definita ca un complex de procese, de activitati constând în contracte, întâlniri, consultari, tratative desfasurate între doi sau mai multi parteneri în scopul realizarii unor acorduri, conventii si alte intelegeri la nivel guvernamental sau neguvernamental sau a unor afaceri economice.

Arta de a face pe cineva sa gândeasca cum vrem noi este negocierea.

În definitiv, în fiecare zi, oricare dintre noi convinge sau se lasa convins de catre cineva. Fiecare dintre noi avem un punct de vedere si avem de schimbat câte ceva cu ceilalti. Negociem cu seful desfasurarea unui proiect, cu furnizorul putem negocia conditiile pentru încheierea unui contract, cu clientul conditiile de plata. Putem negocia oricând, orice si cu aproape oricine. Negocierea este prezenta în toate aspectele existentei noastre, sub o multitudine de forme, se realizeaza într-o diversitate de domenii si este în egala masura cunoscuta pe plan local, national si international.

         Mai concret, negocierea reprezinta o forma de comunicare între parteneri, un proces de tatonari, discutii, schimburi de opinii, pentru realizarea unui acord de vointa. Ca atare, premisa esentiala a tratativelor o reprezinta mentinerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare între parti.

         În cadrul negocierilor comerciale însa, acest proces este definit ca fiind o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare. Mai exact, acest proces consta în actiunea de armonizare a intereselor participantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase, materializata prin semnarea unui contract.

         Negocierea este, în egala masura, o arta prin talentul nativ, ca si o stiinta dobândita prin experienta si învatare. Meseria de negociator este una,, de elita" atât în afaceri cât si în diplomatie. Peste tot si în toate timpurile, oamenii nu si-au impus absolut unilateral vointa, ci au cautat solutii în comun, adica solutii negociate.

         Deoarece oamenii sunt aceia care realizeaza negocierile si tot ei le apreciaza prin subiectivismul gândirii lor, consideram ca prin negocieri trebuie sa întelegem un proces în care toti cei implicati pot fi câstigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta – atâta timp cât ele nu depind exclusiv de individ – se transforma într-un,,proces de negociere" iar succesul negocierii este diferit în functie de comportamentul uman, de reactiile si conduitele individuale.

O definitie a negocierilor nu poate exista atâta timp cât ele sunt instrumente la îndemâna oamenilor iar oamenii au trasaturi, comportamente si abilitati diferite. În lipsa retelelor universale, cunoasterea comportamentului uman devine esentiala alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

         Negocierea porneste de la faptul ca fiecare parte are nevoi si interese directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Întotdeauna când partenerii au avut în vedere în mod tacit, dorintele reciproce, negocierea s-a încheiat cu un succes si contractele au putut continua; atunci însa când nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu învingator si învins, rezulatele acesteia – în special cele de negociere si satisfacerea nevoilor – îmbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase.

         Negocierea este o comunicare specializata care necesita învatare, experienta, talent si principialitate.,,Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului în cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si având obiective proprii, îsi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare.

        Dintre formele de comunicare, negocierea este, asadar, singura care recunoaste aprioric urmarirea unui interes. Pentru a fi altceva decât egoism, actiunile care tin de negociere trebuie sa admita, din capul locului, ca nu este nimic mai normal pentru partener sau parteneri sa urmareasca acelasi lucru dar din punctul lor de vedere – interesul lor. Ajunsi aici suntem deja departe de confuzia care s-ar putea face de catre unii între negociere si negustorie, ca sa nu mai vorbim de grava alunecare spre înselatorie.

         Termenul de negociere – cu sensul apropiat celui de azi – apare consemnat în secolul al VI-lea î.H. în Roma antica, în vremea când plebeii cetatii, oameni bogati, cetateni liberi dar nu si nobili, erau nevoiti sa se ocupe de afaceri private sau îndeplineau anumite functii publice.,,Negotium este o activitate ce putea aduce nu doar o anume satisfactie celui care o practica, asigurându-i dobândirea de bunuri, ci chiar o desfatare, pentru ca bunurile dobândite erau câstigate prin intermediul unei activitati ce nu presupunea un efort deosebit: doar comunicarea verbala, uneori în scris, cu semenii".

         Pe lânga toate acestea în literatura de specialitate se gasesc trei definitii generale ale negocierii. Astfel:

– negocierea este un proces dinamic de ajustare prin care doua parti, fiecare cu obiectivele sale proprii, discuta împreuna pentru a ajunge la o întelegere mutual satisfacatoare pe baza interesului comun;

– negocierea mai este o actiune în care se confrunta cererea cu oferta în vederea ajungerii la o întelegere reciproc avantajoasa, respectiv la semnarea unui contract de vânzare-cumparare;

– de asemenea, negocierea consta în,,actiunea de armonizare a intereselor paricipantilor prin cautarea unor solutii reciproc avantajoase" materializate prin semnarea unui contract ;

1.2. Tipuri de negociatori

Prin simpla citire a graficului de mai jos, obtinem cele patru mari tipuri de negociatori pe care este posibil sa le intalnim in randurile clientelei:

– emotivii;

– analiticii;

– dominatorii;

– simpaticii;

Criticile, reprosurile sau banuielile sunt uneori metode adresate anumitor participanti, pe care le putem rezuma astfel: pe de o parte, orice clasificare inseamna o catalogare a indivizilor si, pe de alta parte, este contrar eticii unei relatii interumane de a o manipula pentru a atinge un obiectiv comercial.

Referitor la primul punct, voi raspunde ca aici nu este vorba de a cataloga indivizii, de a-i inchide in sabloane. De asemenea, nu este vorba de o judecata de valoare. Sa spunem pur si simplu ca fiecare din aceste tipuri are atitudini, comportamente sau reactii care ii sunt specifice. A le cunoaste ne permite sa ne pregatim, sa ne adaptam prin anticipare si sa limitam gafele care s-ar putea dovedi fatale succesului intr-o negociere. 

Aceasta observatie ne determina sa ne punem intrebari asupra temeiului celei de-a doua banuieli, referitoare la manipulare. Este la mijloc o manipulare? Nu pot subscrie la aceasta idee. Clientii au nevoie de noi pentru a se decide. Orice decizie este bugetivora. In acest sens, orice achizitie se face in detrimentul alteia. Se adauga nelinistea de a nu se pacali sau de a nu fi pacalit. Nu prindem muste cu otet. 

Adevarul este ca, pentru a convinge un client si a-l determina sa accepte, trebuie uneori sa folosim (fara a abuza) cateva stratageme. In privinta utilizarii lor, ne trebuie o plasa a priori si un arbitru a posteriori. Plasa noastra este etica practicii comerciale, aceea de a ne satisface clientul in orice circumstanta. Arbitrul nostru este chiar acesta, atunci cand isi pronunta sentinta, sub forma de multumiri (sau recunostinta ca l-am determinat sa faca o afacere buna) sau de reprosuri care ne exaspereaza. 

Sunt constient ca ceea ce spun contrasteaza mult cu perceptia latino-crestina pe care o au clientii (sau serviciile administrative si tehnicienii) despre noi, comerciantii, si care s-ar putea rezuma astfel: Palavragiu, Bandit, Dezordonat si

O sa revenim la descrierea celor patru tipuri de negociatori intr-o negociere. Sa vedem impreuna cum sa estimam rapid carui gen apartine interlocutorul nostru si cum sa ne adaptam pentru o negociere de succes si pentru a evita, pe cat posibil, orice gafa care poate sa apara intr-o negociere. 

Cum sa procedam cu Emotivii?

Rabdarea si timpul fac mai mult decat forta si furia. Proverbul lui La Fontaine se aplica aici. Lucrati mai mult asupra relatiei decat asupra produsului dvs.. Puneti numeroase intrebari despre nevoile, asteptarile si preocuparile profunde. Avansati lent, pas cu pas, si nu aratati vreun alt semn de interes sau de atentie decat evocand adevarata placere pe care ati resimti-o daca ar incerca produsul pe care i-l propuneti spre binele lui. 

Procedand astfel, veti evita sa fiti banuit. Realitatea este adesea mai putin nelinistitoare decat ne inchipuim. Prin natura lor, ei sunt sensibili la principiul "dai-dau", care da fiecaruia o parte din prajitura si se potriveste cu modul lor de gandire. Faceti afirmatia ca vreti sa gasiti un acord valabil pentru ambele parti. Pe scurt, fiti uman si adoptati un demers foarte constructiv si asociativ al carui consens il veti confirma la fiecare etapa.

Analiticii intr-o negociere

Este vorba aici de un cu totul alt stil comportamental. Motivati mai ales de interesele lor de negociat, ei sunt orientati catre atingerea scopului. Pentru ei nu conteaza o buna relatie cu comerciantul. Aceasta chiar nu prezinta niciun interes! Mai degraba introvertiti, analiticii vorbesc putin. Ceea ce nu-i impiedica sa puna multe intrebari

Caci sunt adesea un pic nelinistiti, chiar iuti la manie. Sunt numiti analitici pentru ca intersectarea celor doua criterii (egocentrism si introvertire) face din ei "intelectuali un pic chitibusari". Sunt foarte atenti la detalii, la felul lucrurilor care justifica in ochii lor certitudinea obtinerii rezultatului. Ca si Emotivii, sunt banuitori. 

In timp ce emotivii se tem sa nu fie pacaliti de ceilalti (mereu, relatia!), Analiticii se tem sa nu se insele, ca nu cumva rezultatul sa nu fie la inaltimea asteptarilor lor (scopul, mereu scopul!). La fel, nu ne mira ca sunt atenti la mostra. Veritabili Sfinti Toma, nu e de mirare ca cer demonstratii, garantii suplimentare, in caz de proasta functionare, sau revendica dreptul de a anula ulterior contractul daca nu sunt satisfacuti.

Cum sa procedam cu Analiticii?

Cu siguranta, cel mai bine este de a fi precisi, de a va stradui in orice situatie sa dovediti si sa intariti cele spuse. Raspundeti detaliat la intrebarile lor. In alegerea argumentelor dvs. faceti astfel incat sa scoateti in evidenta cat mai des beneficiile pe care le vor obtine atat din achizitie, cat si dintr-o negociere reusita. Cu ei, negocierea trebuie sa fie examinata in cele mai mici detalii. Pret, termen, asigurare, transport, ambalaj, contract de service, responsabilitate in caz de deteriorare etc. Cea mai mica fisura ar risca sa fie exploatata ulterior. Din fericire, ei sunt cei care vor cere ca totul sa fie scris si citit inainte de a semna. Vor merge pana la capat!

Dominatorii intr-o negociere

Sunt usor de reperat. Nu degeaba sunt numiti Dominatori! Ocupa adesea functii de conducere sau cel putin de raspundere. Foarte atasati de rezultatul pe care asteapta sa-l obtina, ei merg direct la tinta. Mai intai se intereseaza de avantajele si beneficiile pe care le vor obtine. Pe scurt, ceea ce vor obtine in schimbul pretului oferit. Nu sunt interesati de detalii. Au o viziune globala si lasa fleacurile pe seama altora sau a dvs. insiva, cei in care se pot increde cu usurinta. Au nevoie sa conduca lucrurile si nu le place sa se supuna. Nu lasa prea mult loc sentimentelor si nici nu fac eforturi pentru a va intelege. Simtindu-se puternici, isi inchipuie ca ceilalti sunt ca si ei, puternici ca stanca si aplecati catre scopurile lor. Obtinerea unui acord benefic pentru ei si care le da satisfactie are prioritate; relatia este in plan secund. Foarte des, ei isi stabilesc conditiile si ceea ce vor sa obtina. Acceptati sau nu. Decizia va apartine.

Cum sa procedam cu Dominatorii?

Nu e deloc usor cu Dominatorii. Sa spunem ca au macar meritul de a fi clari si de a spune ceea ce gandesc. Cel mai bine este sa facem ca ei: sa vorbim sincer si direct. Cu Dominatorii nu merge sa recurgem la sentimentalisme. Ei nu sunt sensibili la asa ceva. Nu ezitati sa aveti propriile dumneavoastre exigente si sa cautati un compromis la impartirea beneficiilor. Este un tip de negociator care, pentru a fi infruntat cu sanse de succes, trebuie facute pregatiri in mod special. Cu ei, partea a doua a acestei carti are o importanta deosebita. 

Inainte sa intrati in scena, clarificati-va nivelurile de aspiratii si limitele de acorduri posibile, raporturile de forta si de putere reala ale interlocutorului Dominator. Pregatindu-va asa bine, veti evita sa fiti impresionat si va veti mentine pe pozitii, la momentul respectiv. Dominatorului nu ii place sa cedeze, dar apreciaza forta si curajul. Si apoi, stie sa numere… El este pragmatic, fiti si dvs.la fel!

Simpaticii intr-o negociere

Ah! Daca toti clientii nostri ar fi Simpatici, meseria noastra ar fi mult… usurata. Asa cum o arata si numele lor, sunt toti acei indivizi care se straduiesc foarte mult sa stabileasca un contact placut cu comerciantii. Demonstrativi, adesea joviali si plini de umor, se straduiesc atat de mult sa ne cucereasca sau sa fie acceptati incat sunt in cautare permanenta de un acord. Sunt usor de identificat. Cand fac o obiectie, va dau raspunsurile si, cu ele, argumentul opus sau la care sunt sensibili. 

Cinstiti si directi, deschisi si apropiati, cand negociaza pun adesea sentimente. Sunt ghidati de prietenie. Legat de extravertirea lor, aceasta ii determina sa dea frau liber sentimentelor, sa si le exprime. Ceea ce Emotivii, introvertiti, nu stiu sa faca ei stiu. Sunt punctuali si asteapta acelasi lucru de la dvs.. Incredere, prietenie, reciprocitate sunt cuvintele lor de baza.

Cum sa procedam cu Simpaticii?

Ei nu ridica nicio problema. Se inteleg cu toti si sunt adaptabili, intelegatori, comunica usor, sunt, potrivit parerii a numerosi comercianti, in largul lor in relatiile cu ceilalti. Totusi, aveti grija sa nu ii puneti in umbra si sa-i bateti pe propriul teren. Recunoasteti-i, dati-le impresia unui tratament privilegiat si fiti atenti ca in spatele unei fatade foarte sociabile sa nu se ascunda un redutabil negociator, magician al infundarii…

Dar dvs. carui tip de negociator apartineti?

A sti sa-ti cunosti interlocutorul este important, dar nu te scuteste de a te cunoaste pe tine insuti. Dimpotriva. A tine cont de apartenenta la un tip dat de negociator orienteaza si faciliteaza mult relatia in urmarirea obiectivului propus. Daca dvs. insiva sunteti orientat mai degraba catre relatia cu ceilalti decat fata de atingerea obiectivelor, fiti vigilent. Nu va entuziasmati prea tare. A impune unui client preturile si a-l supune conditiilor dvs. generale de vanzare nu are nimic intolerabil pentru el. Invatati sa spuneti "nu" si veti constata ca relatia dvs. va avea de castigat. Prin ce miracol? va intrebati. Cel al respectului pe care il impuneti cu aceasta ocazie clientilor. Este bine daca felul dvs. de a fi va determina sa dati prioritate scopurilor, performantei si atingerii obiectivelor propuse. Totusi, fiti atent sa nu va transformati in "ucigator". Este vorba despre acei vanzatori fara Dumnezeu si care, obsedati de a prelua comanda, ajung chiar la dispretuirea clientilor lor.

Prea extravertit? Fiti retras, fiti mai putin spontan. Ascultati-va clientii si concentrati-va. Va veti imbunatati performanta intr-o negociere vorbind atat cat trebuie si tragandu-l de limba pe interlocutor.

Emotiv? Nu insistati, mai degraba v-ati putea schimba meseria…

1.3. Strategii de negociere

1.3.1.Ce este strategia ?

Strategia este partea stiintelor comerciale care priveste conducerea generala a negocierilor altfel spus, strategia de negociere este un plan coherent de alegere a unor tactici si tehnici, care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor.Aceasta ar insemna ca strategia stabileste din timp un punct de plecare, un punct de sosire si traseul parcurs de la A la Z.

In aproape orice forma de confruntare este pusa in joc o masura mai mica sau mai mare de strategie si tactica. In fapt, o buna parte din puterea (de negociere) a partilor vine chiar din strategie si din tactica, indiferent daca-I vorba de diplomatie, politica, afaceri, vanzari s.a.

Strategia reprezinta o linie de gandire care se poate dovedi valabila intr-o situatie concreta. O linie strategica vizeaza efecte pe termen lung. Strategia poate fi “jucata” sau dejucata prin actiuni tactice premeditare sau prin reatii spontane si manifestari impulsive. Obiectivele sunt greu de atins atunci cand tipul de strategieales nu este compatibil cu situatia concreta.

O linie strategic este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a unor actiuni tactice. In lungul unei linii de actiune strategic, actiunile tactice se insiruie una dupa alta ca verigile unui lant.

Strategia negocierilor este alcatuita din inlantuirea mai mult sau mai putin coerenta a unor actiuni tactice. In lungul unei linii de actiune strategic, actiunile tactice se insiruie una dupa alta ca verigile unui lant.

Mai intai strategia negocierilor inseamna planificare si premeditare, adica previziune si proiectie a unor actiuni viitoare. Apoi, strategia inseamna cai si mijloace, adica alegerea unor tactici si tehnici care influenteaza si orienteaza partenerul de negociere pe parcursul traiectoriei catre obiectiv. In plus strategia de negociere inseamna o estimare a probabilitatilor de succes pentru fiecare din actiunile proiectate.

1.3.2. Alegerea strategiei de negociere

Alegerea strategiei de negociere nu este si nu poate fi o simpla optiune teoretica sau una transata in termini perfect rationali. Strategia este dependent de caracterul, temperamental si stilul personal de negociere al partilor. Strategia aleasa va fi “contaminata” de personalitatea negociatorului si caracterul sau.

Unele persoane sunt competitive, dominatoare si percep relatia ca pe o intrecere, ca pe o lupta care trebuie castigate cu orice pret . Alte persoane pot fi mai concesive si mai dispuse sa cedeze din obiective pentru a pastra relatia. Unele sunt flexibile si cooperante, altele incapatanate, inflexibile. Oamenii diferiti au nevoie de strategii si abordari diferite. Putem spune: omul potrivit la strategia potrivita si reciproc.

Procesul de elaborare a unei strategii de negociere

Alegerea strategiei de abordare a partenerului este momentul-cheie al pregatirii negocierilor. Ea depinde de stilul personal al negociatorului, dar si de al partenerului. Daca planul strategic este elaborate prea amanuntit iar negocierile i-au o intorsatura neasteptata el nu maid a rezultate pozitive. Cel mai adesea, este utila alegerea din start a unui plan strategic flexibil, cu mai multe variante.

Puncte de sprijin

Cateva puncte de sprijin in elaborarea strategiei pot fi gasite de negociator in cele mai bune raspunsuri formulate la urmatoarea lista de intrebari:

a)Care sunt obiectivele ce trebuie realizate ?

b)Care sunt punctele tari si punctele slabe ale partilor negociatoare ?

c)care sunt criteriile dupa care vor fi aplicate succesul sau esecul negocierilor ?

d)Ce atitudine si ce stil de negociere va adopta negociatorul in deschiderea negocierilor, la prima intalnire ?

e) Ce tactica se va folosi in stabilirea momentului, locului, echipei si a ordinii de zi ?

f)Care sunt sursele de putere de care dispune negociatorul ?

g) Ce informatii lipsesc inca si unde trebuie cautate ?

Etape ce trenuie parcurse

a)Stabilirea obiectivelor este cea mai importanta in elaborarea unei strategii. In paralel cu formularea obiectivelor, se desfasoara o campanie de culegere de informatii privind piata, partenerii, mediul de afaceri, concurenta. In functie de informatiile obtinute, obiectivele sunt formulate clar si précis.

b)Descompunerea procesului de negociere in faze cu obiective intermediare. De pilda, dac obiectivul final este cresterea salariului, fazele intermediare ar putea fi:

-provocarea unei intalniri apparent intamplatoare, pentru cunoasterea reciproca si personalizarea relatiei cu patronul;

-o intrevedere oficiala, cu prezentarea de idei sau proiecte utile firmei, pentru a obtine o oarecare recunoastere profesionala;

-provocarea unei intrevederi informale, pentru a testa relatia si a adduce in discuti preocuoarea pentru o slujba mai bine platita, fara a solicita explicit cresterea salariului;

-perioada de asteptare a unei posibile oferte de crestere a salariului din partea patronului;

-obtinerea unei intrevederi oficiale in care se va cere explicit majorarea salariului;

c)Identificarea actiunilor tactice care ar putea concretiza strategia. In aceasta etapa, pentru fiecare faza a strategiei sunt prezentate cat mai multe tactici, tehnici sau trucuri care duc la indeplinirea obiectivelor. Continutul acestei etape priveste identificarea cailor si mijloacelor care duc la indeplinirea obiectivelor.: sursele de putere de negociere, locul, ora si echipa.

d)Evaluarea sanselor de succes ale actiunilor tactice este faza care se impune de la sine. In aceasta etapa se estimeaza capacitatea actiunilor tactice de a genera efecte pozitive. Sunt eliminate cele mai slabe actiuni tactice si sunt pastrate cele mai tari. Daca unele tactici esueaza, se prevad tactici de rezerva.

e)Testarea strategiei de negociere este o etapa necesara inainte de a trece la actiune. Testarea se poate face cu ajutorul unui prieten sau coleg. Pe parcursul testarii se noteaza erorile ce trebuiesc corectate. Daca stratesia trece de teste, ea devine un plan ce poate fi pus in aplicare. In cazul in care strategia dag res sunt cladite altele, pana cand se ajunge la indeplinirea obiectivului. Cateodata, sunt utilizate doua sau mai multe strategii si toate dau gres.

1.3.3. Stil si strategie

Un stil personal de negociere si strategia sa de negociere, se poate incadra intr-una din urmatoarele categorii: dominare, cedare, evitare, cooperare, compromis.

Fig 1.1. Strategii si stiluri de negociere

Sursa:adaptare dupa Prutianu, S., Tratat de comunicare si negociere in afaceri, Ed. Polirom, Iasi, 2008, p.66

a)Dominarea

Din schema de mai sus se constata ca negociatorul rosu isi insuseste aptitudinile si comportamentele de tip buldozer (dominare, cedare). Dar cand aceasta tendinta este slaba, buldozerul se transforma intr-un papa-lepte.

Pe masura ce manifestarile de tip bulldozer se accentueaza, aptitudinile si comportamentele care ies in relief sunt dominarea si autoritatea. Stilul de abordare are ca principii atacul si razbunarea. Persoana care domina utilizeaza toata puterea de care dispune(bani, manipulare, inteligenta etc.) pentru a-si infange adversarul.

Buldozerul nu intelege ca ar putea sa castige, fara ca adversarul sa piarda. De aceea, el va recurge la atac pentru a-si convinge adversarul. Atacul duce, de cele mai multe ori, la o confruntare dura si pierderea relatiilor dintre parteneri. Strategia de dominare, demoleaza usor si construieste greu.

Strategia de dominare este utila atunci cand:

-avem de-a face cu adversari agresivi;

-ai dreptate si poti demonstra;

-nu poti ajunge la un acord;

Tipul de negociere in care gasim un comportament de dominare se mai numeste si “negociere distributiva”, adica victorie sau infrangere. Fiecare concesie facuta partenerului reprezinta un semn de slabiciune si avantajeaza partea adversa. Orice atac reusit reprezinta un semn de putere si are ca obiectiv acordul ce nu il avantajeaza pe partener.. Rezultatul negocierii va fi stabilit de puterea de negociere a partilor aflate in conflict.

Inte tacticile uzuale, pot fi amintite:

-polemica exersata prin conter permanente;

-atacul in forta si intimidarea;

-manevre retorice bazate pe disimulare;

-descalificarea prin rea-credinta

b)Cedarea

De-a lungul axei orizontale, se regaseste negociatorul albastru, care are tendinta de a adopta aptitudini si comportamente de tip papa-lapte. Daca aceasta tendinta este slaba, avem de-a face cu aptitudini si comportamente de evitare.

Cand manifestarile de tip papa-lapte se intensifica, aptitudinile si comportamentele care ies in evidenta sunt cele de cedare, supunere si capitulare. Stilul de abordare incepe treptat sa se bazeze pe tendinta de a ramane pasiv. In ipostaza de cedare, persoana nu-si foloseste toata puterea de care dispune pentru a convinge. Adversarii sunt perceputi ca fiind prea mari si tari, iar papa-lapte cedeaza fara lupta. Negociatorul care nu se bate este concesiv si perdant. Comportamentul de cedare este tipic persoanelor care nu au taria sa spuna NU. Expresiile verbale predilecte sunt de genul: “Da! Asa este. De accord. Ai dreptate.

Strategia de cedare este utila atunci cand:

-merita sa faci concesii;

-afacerea este mult mai importanta pentru partener, iar gestul generous va fi rasplatit;

-partenerul este foarte puternic si ai putea pierde foarte mult daca vei fi impotriva lui;

-relatia de lunga durata cu partenerul este mai importanta decat miza;

c)Evitarea

In graficul de mai sus, la originea celor doua axe, este situate tendinta negociatorului de a ramane pasiv si de a evita rezolvarea problemelor. Atunci cand lipseste tendinta de a domina, de a fi ofensiv si tendinta de a accepta dominarea, apar comportamentele de evitare.

Comportamentul de evitare se manifesta ca o forma de fuga, care evita atat vicoria cat si infrangerea. Persoana cu acest stil nu se comporta precum un “papa-lapte”, nu se afirma precum un “buldozer” si nici nu cauta rezolvarea problemei. Nu mai participa la conversatii si se retrage din lupta: reziliaza contractul.

Strategia de evitare poate fi necesar atunci cand:

-miza nu are importanta;

-nu exista nici o sansa pentru rezolvare conflictului;

-tensiunea este prea mare si este nevoie de o pauza;

-este nevoie de timp pentru a culege informatii;

-costurile negocierii sunt prea mari;

d)Cooperarea

Persoana cooperanta combina caracterul autoritar si dominator al buldozerului cu cel concesiv de papa-lapte. Persoana cu acest stil se angajeaza profund in negociere si preia sau cedeaza initiativa si dominanta. Strategia sa de negociere este cooperarea.

Persoana care alege aceasta strategie doreste sa rezolve problemele si sa mentina relatiile de afaceri cu partea adversa. Partenerul de negociere nu este perceput ca un adversar.Cooperarea conduce ambele parti catre o solutie de tip win-win.

Negoiatorii cooperanti care pastreaza o relatie buna cu parterul pot castiga mai mult. Un negociator cooperant il poate determina pe partener sa coopereze si el. Tipul de negociere in care sunt prezente comportamente de cooperare se numeste negociere integrativa. Aceasta are la baza respectful reciproc si tolerarea diferentelor de opinii.

Acest tip de negociere are ca avantaje: gasirea unor solutii mai bune, iar relatiile dintre parti se sudeaza. Ambele parti castiga si acordul este incheiat.

Strategia de negociere bazata pe cooperare este recomandata atunci cand:

-miza este prea importanta;

-situatia este atat de delicata incat necesita mentinerea relatiilor si gasirea unor solutii pentru atingerea obiectivelor;

-acordul necesita o munca de echipa;

-obiectivul este unul comun;

e)Compromisul

Compromisul este cea mai utilizata strategie de negociere. Acest stil si strategie de negociere combina caracterul autoritar si dominant de bulldozer cu cel concesiv de papa-lapte. Persoana cu acest stil de negociere nu se angajeaza profund in confruntarea cu parterul sau, dar ajunge la un accord rezonabil cu acesta. Aceasta strategie se bazeaza pe compromis.

Compromisul aduce un castig redus sau o pierdere limitata pentru ambii parteneri. Aceasta abordare accepta faptul ca o solutie de tip “win-win” necesita prea mult timp si truda din partea negociatorilor. Persuasiunea si manipularea joaca un rol important in cadrul compromisului. Majoritatea negociatorilor cred ca negocierea atrage dupa sine o masura mai mica sau mai mare de compromis.

Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci cand:

-miza si obiectivele sunt importante;

-relatia dintre parti este importanta;

-oponentii sunt de puteri egale;

-este singura alternativa la posibilitatea de a nu ajunge la nici o solutie;

f)Strategia ideala

Nu exista o strategie ideala. In termini teoretici se poate vorbi de o strategie de negociere rationala. Intr-o astfel de negociere, partile incearca sa-si rezolve conflictele. Pentru aceasta, ar trebui definite interesele mutuale.

Se poate incepe cu formularea problemelor ce trebuie rezolvate, prin raspunderea la urmatoarele intrebari: ce nu merge ?, unde se afla raul ?, cum se manifesta acesta ?. Se continua cu diagnosticarea situatiei existente, apoi se cauta solutii teoretice si se stabilesc masurile ce pot fi puse in practica.

Algoritmul ratinalitatii este:

-definirea problemelor;

-diagnosticarea cauzelor;

-cautarea solutiilor;

Negociatorul incearca sa inteleaga miza pusa in joc de partener si cauta sa cunoasca sentimentele partenerului.Interesele sale trebuie sa se confunde cu ale partenerului. Analiza strategiei de negociere care urmeaza a fi pusa in practica este foarte importanta. A o cunoaste si a o evalua din timp inseamna a prevedea comportamentul partenerului si a pregati propriul comportament.

1.3.4. Tipuri fundamentale de strategii

De-a lungul istoriei, schimbarile tehnologice au dus la progresarea mijloacelor utilizate in confruntarea partilor negociatoare. Dar, natura conflictelor, strategiile si tacticile au ramas aceleasi. In functie de potentialul de lupta si puterea partilor negociatoare, se pot diferentia strategiile directe de cele indirect, iar in functie de instrumentul psihologic utilizat se pot diferentia strategiile competitive de cele cooperative. Strategiile de negociere adpotate depind de temperamentul si moralitatea negociatorului.

a)strategii directe;

Cand avem controlul absolut asupra negocierii lovim direct la tinta. Aplicam strategii directe. Strategiile directe sunt utilizate atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune vointa celui mai tare, printr-o batalie decisiva. Scopul acestor strategii este acumularea fortelor si atuurilor pentru anihilarea fortelor adverse. Se utilizeaza manevre directe.

In acest gen de strategii, victoria poate fi obtinuta prin:

-utilizarea unor forte de mari dimensiuni impotriva adversarului;

-repurtarea unei singure batalii decisive;

b)strategii indirecte;

Strategia indirecta este utilizata atunci cand adversarul este mai puternic. Utilizarea acestei strategii inseamna nimicirea adversarului. Cu ajutorul loviturilor in punctele slabe se incearca ingenunchierea sa. Dupa epuizarea acestora in conflicte vor fi atacate si pozitiile-cheie.

In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile cu ajutorul mijloacelor de persuasiune si manipulare.

Reguli de baza ale manevrelor laterale:

-realizarea efectului de surpriza, prin recurs permanent la actiuni imprevizibile;

-diviziunea si imprastierea fortelor adversarului prin manevrele laterale si ocolitoare;

-aplicarea de lovituri minore si sporadic, atunci cand adversarul se retrage;

-supravegherea continua a manevrelor adverse;

c)strategii conflictuale;

Aceste strategii sunt mai simple decat cele cooperante. Strategiile conflictuale cauta obtinerea avantajelor fara a face concesii. Ele se bazeaza pe o neconcordanta de putere de negociere intre parti.

In cadrul strategiilor conflictuale, trebuie depistate din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:

-conflict de valori, credinte si preferinte;

-conflict de interese;

-conflict de mijloace;

Conflictul de valori, credinte si preferinte este generat de diferentele de ordin cultural sau perceptual. Poate fi de natura politica, religioasa, ideologica sau psihosenzoriala. Aceste conflicte duc la epuizarea adversarilor.

Conflictul de interese este generat pe baza materiala si financiara, legat de surse de materii prime. Comportamentul partilor va ramane neschimbat.

Conflictul de instrumentare este acela in care adersarii au acelasi obiectiv final dar nu sunt de scord cu mijloacele utilizate pentru a-l atinge. Divergentele au o natura procedurala.

d)strategii cooperante

Strategiile cooperante urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, evita conflictul deschis si refuza utilizarea mijloacelor agresive de persuasiune.

Aceste strategii identifica interesele comune, pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul. Infrangi mai usor rezistenta adversarului cand nu raspunzi la provocarile sale. Mai mult chiar, treci de partea adversarului, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia. Astfel, se redirectioneaza si actiunile adversarului.

Strategiile cooperante se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile, recomandarile, concesiile si recompensele

CAPITOLUL 2

ADMINISTRAREA PROCESULUI DE NEGOCIERE

Negocierea nu este un moment sau un act pasager. Din contra, ea reprezinta un proces complicat, intortocheat si, adesea, de lunga durata. Este un proces de comunicare, de relationare, de construire a unor punti intre parteneri. Ei se cauta si se tatoneaza, se contacteaza, curteaza, discuta, poarta corespondenta, persuadeaza, dar se si confrunta, influenteaza si manipuleaza reciproc, in scopul realizarii acordului de vointe. De-a lungul acestui labirint, cei mai multi negociatori si autori delimiteaza si considera importanta o succesiune de la patru la sase etape. In ideea ca o pace stramba poate fi mai buna decat un razboi drept, propunem o sinteza in cinci etape:

1 .pregatirea negocierii;

2. inceperea negocierii si declararea pozitiilor;

3. negocierea propriu-zisa;

4. concesiile si acordul final;

5.particularitati ale negocierilor internationale

2.1. Pregatirea negocierii

Succesul unei negocieri depinde in mod decisiv de maniera in care aceasta a fost pregatita in prealabil. Premisele prezentarii pozitiilor de negociere, ale argumentatiei si ale strategiilor folosite se construiesc in stadiul de prenegociere. Acest stadiu se refera la actiuni unilaterale, purtate in absenta adversarului. Pot fi semnale de incurajare sau descurajare pentru o eventuala relatie.

Intre momentele importante ale pregatirii negocierilor in afaceri, nu trebuie uitate:

a)cercetarea pietei;

b)initierea contractelor de afaceri;

c)crearea documentelor-suport pentru negociere;

a)cercetarea pietei;

Este faza in care se investigheaza si se spioneaza tinta. Se estimeaza capacitatea acesteia, se delimiteaza precis segmentul, grupul sau agentul caruia se adreseaza produsul sau serviciul. Apoi, sunt insusite legislatia si uzantele comerciale specifice, posibilitatile de distributie, conditiile de promovare etc. Sunt culese primele informatii despre situatia financiara a partenerilor, despre solvabilitatea si reputatia lor. Sunt culese informatii de concurenta. Se incadreaza evaluarea celui mai bun moment sau a celei mai bune conjuncturi in care sa se lanseze oferta sau cererea de oferta.

b)initierea contractelor;

Exista o gama larga de modalitati de stabilire a legaturilor de afaceri, care merg de la telefon, fax, corespondenta clasica sau posta electronica si internet pana la reprezentante comerciale, ambasade, camera de comert, misionari si contacte directe. Cele mai bune rezultate se pot obtine prin contacte directe, dar si costurile cele mai mari se inregistreaza tot aici. Cele mai accesibile si mai ieftine contacte directe sunt posibile la targuri si expozitii. Cand partenerul nu este accesibil direct, se poate recurge la intermediari. In cazul contactelor stabilite prin corespondenta, un rol important il pot avea scrisorile de prezentare, ofertele si cererile de oferta.

Oferta reprezinta propunerea de incheiere a unei tranzactii si documentatia tehnica si comerciala care o insoteste. Pentru a se putea realiza perfectarea contractului printr-o simpla acceptare, oferta trebuie sa indeplineasca trei conditii:

-sa fie ferma, adica facuta cu intentia de a se obliga sub aspect juridic;

-sa fie precisa, adica sa nu contina referiri confuze si ambigue care pot da o interpretare echivoca asupra contractului;

-sa fie complete, adica sa contina toate elementele contractului propus;

La randul sau, acceptarea unei oferte trebuie sa intruneasca si ea trei conditii:

-sa rezulte dintr-o manifestare de vointa expresa ori tacita. Acceptarea tactica se poate exprima fie prin inceperea expedierii marfii sau plata pretului, fie printr-un alt act care semnifica inceperea executarii contractului;

-sa corespunda intru totul ofertei, prin continutul ei;

– sa se produca intr-un moment in care oferta mai exista inca;

In cazul contractelor sinalagmatice oneroase, tacerea destinatarului ofertei nu poate fi considerata acceptare. Daca s-ar accepta ca tacerea inseamna acceptarea ofertei, consecintele sub aspect comercial ar fi incontrolabile. Daca in oferta este facuta mentiunea: “Oferta va fi considerata acceptata daca nu se raspunde expres sau daca nu se returneaza marfa (proba)”, aceasta este lipsita de orice efect juridic. Cel care primeste marfa cu titlu de oferta, fara a o fi comandat, nu este obligat sa o restituie.

Atata timp cat ofertantul si destinatarul ofertei nu s-au legat prin contract, oricare dintre ei se poate razgandi si ii poate comunica celuilalt revocarea. Jurisprudenta afirma totusi un principiu dupa care “Propunatorul are drept sa retraga propunerea pana ce nu a luat cunostinta de acceptare “.(Ion Turcu, Dreptul afacerilor, Editura Fundatia “Chemarea”, Iasi, 1993). Codul comercial ofera solutii pentru situatii de acesta natura.

Ramanand la nivel de principiu, vom admite ca oferta trebuie sa respecte o serie de conditii de continut si forma, sa respecte uzantele comerciale si eticheta afacerilor, sa prezinte claritate, precizie, conciziune, aspect etc. Oferta poate fi facultativa, adica fara obligatii din partea emitentului. In acest caz, vanzatorul poate retrage sau modifica oferta, fara efecte juridice. In cazul celei ferme, marfa trebuie pastrata pana la finalul termenului de optiune acordat partenerului. Termenul de optiune i-a sfarsit dupa prima tranzactie la nivel de comanda acceptata. Oferta se considera refuzata daca nu este acceptata in termen.

Cerea de oferta reprezinta propunerea de a cumpara un anumit produs sau un serviciu, insotita de un minim de documentatie tehnica si comerciala. Documentatia tehnica insotitoare poate lua si forma unei teme de proiectare sau a unui caiet de sarcini. Sub aspect juridic, cererea de oferta are acelasi regim cu oferta ; in fapt, ea reprezinta oferta de a cumpara ceva anume. Doar sub aspect tehnic si comercial pot fi puse in discutie anumite diferente.

Continutul si forma unei cereri de oferta de la un produs sau un serviciu la altul, de la o piata sau alta, de la un client la altul. Ea poate merge de la un simplu anunt pana la organizarea unei licitatii internationale, organizate pe baza unui caiet de sarcini. In cazul unei nevoi urgente si a certitudinii cu privire la caracteristicile produsului si furnizorului, cerea de oferta ia forma extrema de comanda (oferta ferma de a cumpara), in care se indica produsul, cantitatea si pretul-limita. Daca nu este cazul unor tratative indelungate, o data cu cererea de oferta, se adreseaza furnizorului solicitarea ca o data cu oferta sa trimita si o factura proforma.

Functia de baza a cererii de ofeta este aceea de a initia tratative comerciale, dar ea poate folosi si ca instrument de informare si cercetare de piata.

Eticheta afacerilor cere ca destinatarul unei cereri de oferta sa transmita raspunsul sau si in cazurile in care nu este interest in derularea tranzactiei.

c)documente-suport pentru negociere;

Negociatorii care se respecta sunt extrem de harnici si meticulosi in faza de pregatire a negocierilor. Ei vor accepta sa se aseze la masa tratativelor mai inainte de a proceda la intocmirea sistematica a unui set de documente care au rolul de a spijini negocierile propriu-zise. Acestea se numesc documente-suport ale negocierii.

Principalele documente-suport elaborate in faza de pregatire a negocierilor se refera la:

-planul de negociere;

-dosarele de negociere pe domenii de competenta: tehnic, comercial, de conjunctura de piata, concurenta, bonitatea partenerului, sursele de finantare;

-agenda de lucru;

-calendarul negocierilor;

-bugetul negocierilor;

-proiectul de contract, redactat in limba romana, in limba partenerului de negociere si intr-o limba de circulatie internationala, accesibila amandurora ;

Aceste documente-suport ale negocierilor se regasesc in arsenalul negociatorului serios, indiferent daca este vorba de negocierea unei afaceri mari sau mici, indiferent daca se negociaza un contract intern sau extern.

Planul de negociere este un ansamblu de actiuni ordonate ce urmeaza a fi intreprinse de-a lungul unor runde succesive de negociri. Ele sunt stabilite pe baza informatiilor culese si examinate in faza investigatiilor de piata.

Planul de negociere identifica si prezinta cel putin urmatoarele elemente:

-definirea precisa a obiectivului sau a obiectivelor negocierii;

-precizarea limitelor minime sau maxime acceptabile pentru fiecare dintre obiective;

-stabilirea pozitiilor de negociere – in principal, pe cele de intrare si de iesire – si desfasurarea lor pe moment de acord sau de divergent cu partenerul;

-componenta echipei de negociatori, rolurile coechipierilor si limitele lor de competent;

-termenele calendaristice cheie, durata, succesiunea rundelor, momentele de inceput si sfarsit;

-propuneri pentru ordinea de zi, pentru acceptarea sau refuzul auditului, pentru alegerea si amenajarea locului negocierilor, pentru schemele de plasament la masa tratativelor;

-variante de formulari, propuneri, argumente, obiectii si contraargumente;

-posibilitati de compromis, marje de compromis si responsabilitati individuale si la nivel de echipa;

-atitudinea generala, caile,strategiile si tacticile ce urmeaza a fi adoptate;

Articularea planului de negociere are nevoie de informatii pertinente privind personalitatea partenerului de negociere, stilul sau personal, profesia, pasiunile, inclinatiile etc.Planul de negociere este construit dupa analiza atenta a tuturor documentelor-suport alcatuite in faza de pregatire.

Dosarul tehnic al negocierii cuprinde piese scrise si desenate privitoare la aspectele tehnice ale obiectului negocierilor. Poate fi vorba de machete, mostre, esantioane, fotografii, desene, planse, fise tehnice si specificatii tehnice privind caracteristici functionale, parametrii tehnici si de calitate, tolerante admise si altele. Daca este cazul, documentatia tehnica, tradusa in limba partenerului sau intr-una agreata de acesta, este transmisa cu cateva luni, saptamani sau zile mai inaintea negocierii.

Dosarul comercial al negocierii cuprinde informatii si documente referitoare la piata internationala a produselor negociate, in special la piata spre care se promoveaza exportul sau importul.

Dosarul comercial curpinde clauzele esentiale ce urmeaza a fi negociate pentru a fi incluse in contract: conditiile de livrare, mijloacele si rutele de transport, asigurarea, modul de protejare si revizuire a preturilor pe termen lung, garantarea platii in vanzarea pe credit, ambalajul, marcarea si etichetarea, penalitatile, modul de solutionare a litigiilor, legea nationala care guverneaza contractul si multe altele, dupa caz.

Dosarul privind conjunctura de piata este un colaj de documente extrase din presa, rapoarte si buletine de analiza politica, economica, financiara, sociala, valutara etc. de natura sa evalueze tendintele pietei, atat pe cele favorabile, cat si pe cele nefavorabile tranzactiei negociate. Analiza nivelului si evolutiei taxelor vamale, a impozitelor, a facilitatilor de politica comerciala, a modului de repatriere a profitului, a puterii de cumparare a monedei locale etc. face adesea parte obligatorie din dosarul de conjunctura al negocierii.

Dosarul privnd concurenta cuprinde informatii si documente tehnice, comerciale si financiare care caracterizeaza atat concurentii proprii, cat si concurentii partenerului de negociere. Posesia acestora asigura un plus de siguranta in momentele in care partenerul de negociere invoca optiunea unor posibile oferte concurente. Fara a le denigra sau a le respinge nici o clipa, se pot prezenta analize comparative, care sa cuprinda atat punctele tari, cat si punctele slabe pe care le prezinta concurenta. Prezentarea unor analize comparative in raport cu concurenta trebuie sa capete caracterul unei consilieri competente si binevoitoare pentru partener fara a uita de sublinierea abila si subtila a avantajelor relative ale propriei oferte.

Dosarul privind bonitatea partenerului are rolul de a evita necazurile si litigiile posibile intr-o relatie de afaceri cu un partener insolvabil sau rau platnic. Din acest dosar trebuie sa rezulte situatia patrimoniala a partenerului, bancile care ii garanteaza solvabilitatea si cadenta platilor, reputatia sa comerciala, situatia creditelor inca neachitate, datoriile catre fisc, situatia bilantului pentru anul precedent, un scurt istoric al comportamentului sau in relatiile cu partenerii comerciali si cu autoritatea financiara a statului.

Dosarul cu sursele de finantare cuprind rezultatele unui numar cat mai mare de contracte cu potentiali finantatori ai afacerii propuse partenerului, pentru a preintampina situatia in care acesta nu si-a asigurat mijloacele de plata prin propriile eforturi si relatii. Astfel i se vor putea da sugestii, i se vor putea propune montaje financiare la care nu s-a gandit ica, cu scopul de a facilita derularea afacerii.

Agenda de lucru reprezinta un plan schematic care marcheaza toate sau cat mai multe dintre secventele, activitatile si problemele preconizate a se derula in procesul de negociere. La elaborarea agendei de lucru se tine seama de rolul si de responsabilitatile fiecaruia dintre membrii echipei de negociatori, ca si de comportamentul previzibil al echipei partenere. Este important sa se faca distinctive intre actiunile succesive si cele simultane ale diferitilor membri ai echipei, pentru a le putea sincroniza si ordona in timp.

Agenda de lucru ia forma unui document care permite “vizulizarea” mental a preconizatului proces de negociere, ca un fel de scenariu sau de “film” de anticipare a acestui proces. Agenda de lucru nu fixeaza in timp momentele de inceput si de sfarsit ale actiunilor, dar poate face unele estimari asupra duratei preconizate acestora.

In acest fel, agenda de lucru poate contribui la disciplinarea procesului de negociere, la esalonarea in timp a activitatilor, la selectarea prioritatilor, la informarea negociatorilor din echipa asupra problemelor ce urmeaza a fi puse la tapet (se inlatura surprizele si reactiile emotionale inerente), la cunoasterea de principiu a succesiunii actiunilor si la gruparea problemelor pe capitole distincte.

Atentie!Agenda de lucru a negocierii trebuie sa ramana flexibila, in masura in care o parte din parcursul procesului de negociere ramane mai mult sau mai putin imprevizibila.

Calendarul negocierii reprezinta o programare in timp a principalelor actiuni inscrise in agenda de lucru. El stabileste anticipat desfasurarea amanuntita a intalnirilor, tratativelor, pauzelor, vizitelor, a timpului liber, a timpului de reflectie, consultare, meditatie si a timpului de odihna al negociatorilor, atat in echipa, cat si individual. Se tine seama si de caracterul mai mult sau mai putin imprevizibil al evolutiei negocierilor, dar se conteaza pe faptul ca cel care controleaza timpul ajunge sa controleze procesul de negociere. Unele discutii se pot prelungi, altele se pot relua, se pot amana, ocoli sau suspenda, iar toate aceste lucruri pot deveni primejdii serioase pentru negociere atunci cand se pierde controlul timpului.

Bugetul negocierii este un element esential pentru reusita acesteia, iar intocmirea si acoperirea sa priveste tot faza de pregatire. Bugetul negocierii este compus din acoperirea costului delagatiei de negociatori si din bugetul alocat operatiunii comerciale.

Proiectul de contract poate constitui o alta importanta responsabilitate in finalul fazei de pregatire a negocierilor. Proiectul de contract este redactat in limba romana, in limba partenerului de negociere si intr-o limba de circulatie internationala. Proiectul va putea constitui un instrument util in constructia, negocierea si redactarea contractului, dar nu-i obligatoriu ca acesta din urma sa semene prea mult cu proiectul sau. Partea adversa va putea veni la masa tratativelor cu propriul sau proiect de contract.

2.2. Inceperea negocierii si declararea pozitiilor

Negocierea demareaza o data cu declararea interesului partilor in realizarea unei tranzactii punctuale sau a unei relatii comerciale durabile. Derularea procesului de negociere propriu-zisa va consta intr-o succesiune de contacte si runde de discutii, tatonari, pledoarii, schimburi de informatii, concesii, obiectii etc. De-a lungul acestui proces, pot fi delimitate cateva secvente cu continut mai mult sau mai putin distinct.

Protocol de deschidere si prezentare

Protocolul de deschidere si prezentare face parte din debutul negocierilor. Poate sa para consacrat altor preocupari decat negocierea propriu-zisa, dar nu-i deloc asa. In deschidere se transmit informatii referitoare la atitudini, aspiratii si intentii, se modeleaza climatul negocierilor, se fac prezentari, se schimba fraze de politete, onoruri si daruri simbolice. Se discuta despre familie, vreme, sport, politica etc. Este un ritual necesr si util , explicabil prin aceea ca negocierea este un proces de comunicare in care trebuie gasit limbajul comun si atitudinea adecvata. Rareori, poate fi scurtat sub zece minute.

Protocolul rafinat si micile favouri pot influenta marile decizii. O masa buna, o ambianta placuta si mici cadouri nu inseamna neaparat bacsis sau mita. In lumea afacerilor, nu-i nimic corupt in satisfacerea micilor placeri, chiar cu intentia nemarturisita de a face partenerul mai receptiv, mai disponibil. Bugetele de protocol zgarcite fac negocierile dificile si perdante.

Practic, deschiderea negocierilor incepe cu prezentarea negociatorilor-sefi si a membrilor echipei acestora.

Ordinea de zi

Timpul disponibil si organizarea sa pot exercita o influenta considerabila asupra negociatorilor. El intervine atat ca durata-limita sau ca termen calendaristic scadent, cat si ca structura. Presiunea timpului poate fi inegala pentru partile negociatoare si, de regula, nu le poate nici favoriza, nici defavoriza pe amandoua deodata. Partea aflata in criza de timp va face concesii cu mai mare usurinta. Este de dorit ca partenerul sa fie cel grabit.

Ca un alt aspect al presiunii timpului, atunci cand una dintre parti a investit deja prea mult din bugetul sau de timp si efort, ea nu mai este dispusa sa nu incheie tranzactia, chiar daca termenii acordului nu sunt cei favorabili.

Ordinea de zi a negocierilor reprezinta o chestiune de produra prin care se stabileste structura programului de negociere, ordinea aducerii in discutie a problemelor si regulile dupa care se poarta tratative. Practic, prima problema care se negociaza intre parti este ordinea de zi. Ea devine o forma de precontract intre partile negociatoare. Discutiile la obiect incep abia dup ace aceasta chestiune de procedura este clara. In diplomatie, unde i se acorda importanta pe care o merita, aceasta procedura este respectata cu toata rigoarea. In afaceri, unde negocierile sunt mai putin formale si protocolare, nu se constientizeaza intotdeauna importanta sa, dar acesta nu este neaparat un lucru bun.

In negocierea ordinii de zi se au in vedere:

-stabilirea puctelor si problemelor admise pe ordinea de zi, cu toata grija de a prevedea consecintele succesiunii lor si de a nu omite aspect necesare sau de a admite altele particulare si colaterale;

-programarea timpului de discutie, cu grija de a asigura necesarul de timp pentru gandire, consiliere si documente pentru fiecare problema in parte;

-in principiu, in ordinea de zi nu se admite existent unor pretentii care “nu sunt negociabile”. In practica insa, ele exista si chiar se abuzeaza de ele;

Cine declara primul?

In capitolul privind marja tranzactiei avantajoase sunt prezentate pozitiile de negociere, in special cele declarate (de intrare) si cele de rupture (de iesire). Intrebarea care se pune in deschiderea negocierilor este una de genul: “Cine vorbeste primul ? Cine face prima declarative de deschidere ?”.

Regula generala spune ca cel care va avea ultimul cuvant are de castigat, dar raspunsul corect la intrebarea de mai sus trebuie nuantat, de la caz la caz. Uneori, poate fi inevitabil sa declari primul. Chiar si atunci incerci sa obtii intai declaratia partenerului. Incepi prin a face o scurta repetite a bazei de discutie de la care se pleaca in negociere. Apoi, te opresti si soliciti (inviti) partenerul sa-si exprime pozitia. Cand nu ai de ales, declare primul, dar respecti regulile urmatoare.

]

Cat declari in deschidere?

Regula spune sa ceri mai mult decat poti obtine si sa oferi mai putin decat poti da. Pozitia de deschidere este punctual de plecare in negociere si trebuie plasata cat “mai departe” de obiective si de sperante, pentru a lasa o marja de manevra si pentru a avea timp si spatiu in negocierea propriu-zisa. Pozitia de deschidere nu va fi nici exagerata, mult peste pozitia de ruptura a celuilalt, pentru ca ofenseaza, irita si “sifoneaza” imaginea.

Cum raspunzi declaratiilor?

Regula generala spune: daca partenerul deschide primul, atunci vei respinge prima sa pozitie declarata si, poate,alte cateva dupa aceea. Prima pozitie nu este acceptata, din principiu, oricat de atractiva ar parea.

Cum formulezi propunerile?

O propunere corecta este cea care vizeaza un schimb intre ceea ce vrei sa obtii contra a ceea ce vrei sa oferi. Propunerea este construita din doua parti: conditia (ceea ce vrei sa obtii) si oferta (ceea ce vrei sa dai la schimb). Formatul uzual al propunerii este de tipul: “Daca tu …, atunci eu…”. Conditia este exprimata précis, iar oferta vag.

Cum obtii informatii?

Informatiile bune si atitudinile positive se castiga prin intrebari destepte. In faza de inceput, unii se ambaleaza de mult in prezentarea propriilor probleme, incat uita sa puna intrebari si sa asculte. Acesta nu este un comportament inteligent in negocieri. Este bine sa inaintezi cu pasi mici, sa pui intrebari si sa ramai tacut, asteptand atent raspunsurile. Exista intrebari potrivite, dar si intrebari care nu trebuie puse.

In categoria intrebarilor potrivite, in cele mai multe imprejurari intra cele deschise, care aduc raspunsuri ample, fara sa creeze tensiuni:

-“Care va sunt prioritatile ?”

-“Cum ati ajuns la aceasta concluzie ?”

-“Ce criterii de evaluare ati folosit ?”

-“Pe ce va bazati cand afirmati ca …?”

-“Cum ati calculate aceste cifre?”

-“Ce parere aveti dumneavoastra despre …?”

In categoria intrebarilor care nu trebuie puse se regasesc cele arogante, care induc tensiuni, si cele inchise care aduc raspunsuri simple sau prin “Nu stiu”.

-“Ma ascultati cu atentie ?”

-“Vorbiti serios ?”

-“Ma credeti prost ?”

-“Aveti habar despre …?”

-“Asta este ultima oferta ?”

O regula inteligenta spune sa nu oferi nimic, nici macar informatii, daca nu primesti ceva la schimb. Daca nu primesti promisiuni sau concesii, macar sa primesti informatii corecte. Informatiile false te pot conduce pe un drum gresit.

Clarificare pozitiilor

Este etapa care incheie inceputul negocierilor si declanseaza negocierea propriu-zisa. Partile si-au furnizat reciproc destule informatii privind la obiectul si cauza negocierilor. S-au declarat pozitiile de deschidere si sunt cunoscute problemele discutabile. S-a cladit baza obiectiilor, a solicitarii de concesii si a argumentatiei ulterioare.

2.3. Negocierea

Negocierea propriu-zisa incepe o data cu clarificarea pozitiilor de negociere. Acordul este posibil incepand de la pozitia de ruptura minimal pana la cea maximal, ambele fiind pozitii de iesire din negociere si tot ambele fiind pozitii secrete.

Intentii, promisiuni, pretentii

Dezvaluirile de intentii pot fi facute prin formularea de pretentii generale de genul: “In ultimele tranzactii, firma noastra nu a acceptat marje de profit sub 15%”.

Promisiunile sunt expediate prin formulari imprecise, cu character de generalitati: “Partenerilor preferati le-am facut livrari in termene mai stranse”.

Ridicarea unor pretentii ulterioare este anuntata prin exprimarea unor aprecieri de genul: “Nivelul preturilor pe care le anunti este mult sub(peste) asteptarile noastre “.

Indiferent de situatie, frazele sunt construite cu grija si in limitele celei mai desavarsite polieteti:

-lansarea unei probleme se face numai dupa o anumita anticipare a reactiei provocate partenerului

-se accepta de la inceput idea ca discutia va provoca schimbari in propriul rationament;

-se foloseste o argumentatie logica sau emotionala in functie de personalitatea partenerului;

-solutiile divergente sunt aduse in discutie cu tact si delicatete sau, daca este cazul, cu fermitate si autoritate;

Decodificarea semnalelor

Unele declaratii verbale sunt insotite de un mesaj mai mult sau mai putin ascuns care contine un semnal pozitiv sau nefativ ce trebuie prins din zbor:

-“Pentru noi, ar fi extreme de dificil sa …”. Semnalul ascuns de declarative este acela ca: “Totusi, nu ne-ar fi imposibil sa …”

-“Preturile noastre uzuale sunt …” se traduce prin aceea ca “Avem si preturi speciale pentru situatii speciale. Putem face si unele discount-uri etc.”

Semnalele dau indicia asupra sensului miscarilor posibile, dar numai daca li se raspunde pozitiv. In schimb, daca este atacata declaratia care ascunde semnalul, ocazia poate fi pierduta. De exemplu, un atac de genul: “Nu ma intereseaza preturile voastre uzuale” ar putea irosi sensul semnalului: “Am putea face un discount” continut in declaratie.

Argumentatia si demonstratia

In procesul de negociere, ea poate fi delimitate mai mult sau mai putin precis de cele anterioare sau ulterioare. La americani, de pilda, delimitarea este destul de clara, dar la japonezi sau chinezi, pur si simplu nu poate fi facuta.

Rolul ei este acela de a consolida pozitiile de negociere deja declarate, prin argumente, probe si demonstratii. Vor fi prezentate atatea elemente cate sunt necesare si suficiente. Nici mai multe, dar nici mai putine. Argumentele sunt astfel formulate incat sa fie intelese de partener, clare, precise si ordonate logic in raport cu interesele urmarite. Se evita superlativele si formularile bombastice sau artificiale.

Puterea de convingere scade daca discursul cuprinde prea multe adjective. Din contra, credibilitatea creste atunci cand discursul este concret si precis. Concret inseamna multe nume, cifre si locuri. Exemplele de client si cazuri concrete cresc puterea de convingere.

Persuasiunea

Pentru intarirea argumentelor si cresterea fortei de convingere se folosesc tactici de presiune, bazate pe influente pozitive sau, dupa caz, negative.

Din categoria tacticilor de persuasiune cu influenta pozitiva fac parte promisiunile, recomandarile si recompensele.

Promisiune: “Mai tarziu, daca veti cumpara mai mult, vom putea livra pe credit”.

A promite in limite rezonabile inseamna a da sperante. Sperantele obliga la fel ca si promisiunile. Cand nu se poate smulge o concesie, se recomanda sa se obtina macar o promisiune.

Recomandare: “Pe piata A intrati mai usor cu marca Y, dar pe piata B intrati sigur cu marca noastra …”.

Adesea, recomdarile iau forma unui gen de promisiune mai vaga, mai voalata, care nu angajeaza in mod direct, dar care este dependent de un anumit comportament al partenerului.

Recompensa (concesii la schimb): “Acordati-ne exclusivitate pe piata si renuntam la doua procente din pret …”

In categoria tacticilor de persuasiune cu influenta negativa se regasesc avertismentul, amenintarea si represaliile.

Avertismentul: “Daca nu ajungem la un acord satisfacator, noi putem contacta clientii dumneavoastra, in mod direct sau prin altcineva …”.

Amenintare: “In eventualitate ca nu faceti livrari de Craciun, as putea fi nevoit sa gasesc alt fornizor …”.

Represalii: “Ati tergiversat inutil acceptarea unor conditii rezonabile, motiv pentru care retragem exclusivitatea pentru regiunea X si suspendam temporar negocierile”.

Persuasiunea nu se rezuma in nici un caz la mesajele strict verbale. Sunt aruncate in lupta resursele metalimbajului si ale limbajului trupului. Acestea pot spune mai mult si mai repede decat cuvintele. Aici se regasesc: tonul si inflexiunile vocii, accentuarea cuvintelor, ritmul vorbirii si pauzele dintre cuvinte sau perifraze, tusea sau cascatul, tacerile, ascultarea activa, zambetul si incruntarea, privirile, mimica, postura, gestica, imbracamintea, aspectul exterior etc.

2.4. Concesiile si acordul

Concesiile si acordul reprezinta bomboana de pe tort, desi fac obiectul ultimei etape a negocierilor. Patenerii, resemnati cu ceea ce au putut sa “smulga” sau sa pastreze, devin mai concesivi si cad la intelegere. Totusi, un bun negociator continua sa argumenteze atata timp cat partenerul face inca acelasi lucru. Punctul in care se poate trece la finalizarea negocierilor poate fi identificat uneori prin aceea ca partenerii, obositi sau grabiti, abordeaza aspect colaterale, precum locul in care se vor semna documentele sau modul in care va fi sarbatorit.

Acordul poate fi obtinut, intr-o singura runda, dar si secvential, sub forma unor acorduri partiale convenite in runde succesive sau pe mai multe probleme distincte. Daca negocierile s-au desfasurat la modul onest, corect si cooperant, acordul inseamna o solutie comuna, negociata, reciproc avantajoasa. Daca se afla inca in conflict mocnit, in mod inevitabil, acordul inseamna un compromis acceptabil de catre partile negociatoare.

Un rol important in finalizarea negocierii il are capacitatea partenerilor de a face reciproc concesii si compromisuri.

Fara ele, realizarea unui acord acceptabil pentru toate partile nu este posibila.

Concesia

Renuntarea unilateral de catre una dintre parti la una sau mai multe dintre pozitiile declarate pentru a crea conditiile favorabile unei intelegeri reprezinta o concesie. Legea psihologica a reciprocitatii ne asigura ca, in mod normal, la concesii se raspunde tot cu concesii.

In practica negocierilor, pot exista concesii reale si concesii false sau formale. Concesiile reale se poarta asupra unor interese reale ale partenerului concesiv, iar concesia falsa, doar asupra renuntarii la niste pretentii formale. Falsa concesie constituie o simpla tehnica sau un truc de negociere.

Compromisul

Renuntarea reciproca la una sau mai multe pretentii, prin concesii la schimb, mai mult sau mai putin compensatorii, cu scopul de a debloca tratativele si a face posibil acordul partilor reprezinta un compromis. In principiu este un gen de “Fac aceasta pentru tine, daca faci asta pentru mine, ca sa terminam o data si sa ne vedem de altceva”.

Pana la urma, intregul proces de negociere inseamna un sir de concesii si compromisuri pe care negociatorii le ofera sau le accepta, incercand sa-si apere pozitiile proprii, fara a lovi inutil sau prea mult in pozitiile adversarului.

Obiectiile

Daca nu se fac concesii, trebuie formulate obiectii. Pot fi obiectii formale, facute din ratiuni tactice, caz in care pot fi dejucate mai usor, dar pot fi si obiectii reale, bazate pe interese si pozitii durabile. In acest caz, combaterea lor cere argument solide.

Negociatorii buni nu se tem de obiectii. In plan psihologic, obiectia este un semnal al interesului partenerului, un indiciu ca directia este buna. Obiectia poate fi un semn ca partenerul este in dubiu si are nevoie de noi informatii sau de un mic impuls pentru a se decide. Exista desigur si obiectii false sau tactice, formulate tocmai pentru a ascunde adevarata problema. Indiferent de natura obiectiilor, ele trebuie tratate cu toata atentia, competenta, politetea si ingaduinta disponibila. Obiectiile se vor nota cu grija. Intre metodele de combatere a obiectiunilor pot fi retinute:

-folosirea obiectiilor ca punct de plecare pentru lansarea de noi argument solide. Marele secret in abordarea obiectiilor este acela de a da partenerului saisfactia ca a fost ascultat, inteles si tratat cu seriozitate;

-amanarea temporara a disjunctiilor, printr-un time-out care expediaza rezolvarea obiectiei la un moment ulterior, dupa caderea de acord asupra aspectelor in care exista consens;

-reformularea obiectiei, in scopul expunerii sale in termini mai accesibili si rezolvarii ei gradate sau in trepte, incepand cu aspectele usoare si afarsind cu cele dure;

-ignorarea subtil a unor obiectii, prin tactica tacerii si ascultarii, atunci cand exista suspiciune de obiectii formale;

-oferirea de recompense si avantaje echivalente care privesc alte parti si secvente din cadrul acordului final;

-anticiparea obiectiei, mai inainte de a o formula partenerul, pentru a evidential lipsa de fundament a acesteia;

Depasirea impasurilor

Impasurile sunt oarecum inerente negocierilor. Nu este obligatoriu sa se ajunga la intelegere. Putem fi de acord cu dezacordul, putem propune un time-out pentru ganduri mai bune, putem suspenda la termen etc. In ultima instanta, putem face si concesii, daca avem de unde. Concesiile vor fi, in mod obligatoriu, conditionate de cererea unor concesii la schimb (compromis). Concesiile unilaterale sunt semne de slabiciune. Pur si simplu sunt interzise.

Pretentiile care nu sunt negociabile sunt acelea ce privesc aspect in care una dintre parti considera ca nici un compromis nu este posibil. Adesea, acestea se refera la tabuuri si credinte religioase (sarbatori, ordinea de zi), la convingeri politice (usi inchise, aliante, furnizori de o anumita culoare politica), la alte valori cultural specific sau doar la anumite uzante comerciale (de pilda:”Costurile noastre nu pot fi divulgate”, “Pastrarea secretului comercial impune …”)

Introducerea pretentiilor care nu se pot negocia provoaca adesea o anumita tensiune si ostilitate dinspre partea “lezata” ; asteptarile sale se reduc. Daca isi asuma riscul pierderii afacerii, negociatorul poate fie sa invoce astfel de pretentii, fie sa nu le accepte pe ale partenerului. Acest lucru trebuie bine cantarit. Principiul de baza este transparent si negocierea totala, dar exista destule situatii in care cererile nenegociabile pot fi admise, chiar daca prima reactie este aceea de a riposta.

2.5. Particularitati ale negocierilor internationale

Perspectiva integrarii Romaniei in U.E. in primul deceniu al mileniului al III-lea si accentuarea proceselor de liberalizare, globalizare si internationalizare a pietei interne nu mai justifica o distinctie expresa intre negocierea contractelor comerciale interne si negocierea celor internationale. In fapt, distinctia facuta intre contracte interne si contracte externe se intemeiaza pe criteriul apartenentei partilor contractante fie la una si aceeasi tara, fie la doua sau mai multe tari.

Contractele comerciale interne pot viza operatiuni de export-import, dar sunt incheiate intre producatori si exportatori sau comisionari din aceeasi tara. In schimb, contractele comerciale externe sunt incheiate doar intre parteneri din tari diferite.

Totusi, in ciuda unui proces firesc de unificare a abordarii negocierilor interne si internationale, ultimele mai au inca nevoie de unele precizari distinctive.

Sfera negocierilor comerciale internationale

In sfera de curpindere a negocierilor international intra trei mari categorii de negocieri:

-negocierea instrumentelor de politica guvernamentala;

-negocierea litigiilor aparute in derularea instrumentelor de politica comerciala guvernamentala si a contractelor comerciale externe;

-negocierea contractelor comerciale externe;

Instrumente de politica comerciala guvernamentala

Instrumentele de politica comerciala guvernamentala sunt documente care reglementeaza raporturile comerciale interstatale. Acestea privesc o gama larga de acorduri, tratate, conventii si protocoale ce pot fi grupate in urmatoarele categorii:

a)acorduri de cooperare comerciala si tehnico-stiintifica care se negociaza in numele guvernelor si sunt semnate de sefi de stat, prim-ministri sau imputerniciti ai acestora. Astfel de acorduri cuprind principii si reguli care reglementeaza modul de cooperare intre agentii economici si maniera in care guvernele se angajeaza sa acorde sprijin si facilitate de politica comerciala;

b)acorduri comerciale negociate de reprezentanti ai ministerelor sau departamentelor cu atributii de coordonare a politicii comerciale externe si semnate de ministri sau imputerniciti ai acestora, in numele guvernului. Aceste acorduri, incheiate pe termen de unul sau mai multi ani reglementeaza modul de sprijinire a schimburilor sectoriale, pentru anumite grupe de produse si servicii. De regula, sunt insotite de liste, anexe enuntiative ale respectivelor marfuri sau de liste ale contingentelor fizice sau valorice pana la care sunt autorizate schimburile;

c)acorduri valutare, negociate intre ministerele de finante si semnate in numele guvernului. In aceasta categorie se disting acordurile de plati bazate pe cliring, acordurile de credit si acordurile pentru scutire de dubla impunere;

d)acorduri ale comisiilor mixte interguvernamentale de colaborare comerciala si tehnico-stiintifica, care se intrunesc periodic pentru a examina evolutia schimburilor si modalitatilor de sprijinire a dezvoltarii acestora;

Solutionarea litigiilor

In principiu. o buna negociere a instrumentelor de politica comerciala si a contractelor externe diminueaza riscul unor litigii ulterioare incheierii acestora. Practica relatiilor comerciale externe demonstreaza insa ca litigiile procedural sau patrimoniale apar cu o frecventa mai mult sau mai putin ingrijoratoare. Se creeaza astfel o zona de conflict in care diplomatia comerciala se dovedeste de o importanta uriasa.

Dincolo de faptul ca, in acorduri si contracte comerciale, sunt inserate tot mai multe clauze care sa preintampine eventuale litigii, devin tot mai necesare si utile reuniunile periodice ale partilor in scopul identificarii si examinarii dificultatilor posibile in executarea obligatiilor partilor. In acest mod, ele pot fi depasite in faza incipient, in fasa,fara a maid a nastere unor litigii patrimoniale.

Atunci cand eventualele litigii nu pot fi dezamorsate “in fasa” si se intra in faza de conflict, de cele mai multe ori, intra in functiune clauzele care trimit la solutionarea amiabila, rpin noi tratative si negocieri intre parti. Calea amiabila a solutionarii litigiilor tinde sa se institutionalizeze in relatiile comerciale internationale.

Abia atunci cand incercarea tenace de solutionare pe cale amiablila esueaza, partenerii au dreptul de a recurge la invocarea clauzelor de arbitraj. Clauzele de arbitraj exclud competent instantelor judecatoresti, dar arbitrajul ca atare semnifica o lipsa de bunavointa si disponibilitate de a negocia si nu conduce la rezultate mai bune decat inatelegerea amiabila a partilor.

Negocierea contractelor externe

Principala trasatura distinctiva a contractelor externe o constituie faptul ca partile contractante isi au sediul (principal) in tari distincte. In principiu, formula clasica de contractare este cea acreditata de contractul de vanzare internationala de marfuri.

In esenta, contractul de vanzare international de marfuri este acordul de vointa dintre doi parteneri – numiti exportator si importator, care isi au domiciliul in tari diferite – prin care primul se oblige sa transfere celui de-al doilea proprietatea asupra unor marfuri, in schimbul carora acesta se oblige sa plateasca un pret.

Practic, in functie de natura afacerii si de obiectul operatiunilor comerciale internationale, contractele externe cunosc o mare varietate de alte forme: de leasing, franchising, know-how, consulting-engineering, executie de lucrari, intermediere, reprezentare comerciala, transport si expeditii internationale, turism, asigurari de marfuri si servicii, transfer de capital, de deposit si multe altele. Se poate face distinctie intre doua mari categorii: contractele comerciale internationale si acordurile (contractele) de cooperare internationala.

Ca regula generala, contractele externe se incheie si se modifica exclusive in forma scrisa, care conserva definirea mai precisa a cluzelor (verbal volant), permite intocmirea unor contracte cu continut complet si face distinctia intre obligatii contractuale si negocieri precontractuale.

Regimul juridic

Contractele externe sunt incheiate in conditiile diversitatii legislatiei din tarile de domiciliu ale partilor contractante. Cu toate acestea, este corect si firesc ca partile sa se bucure de pozitii juridice egale. Ori, acest lucru devine posibil numai in masura in care contractile externe ajung sa fie guvernate de un regim juridic pe cat posibil uniform. Comisia Natiunilor Unite pentru Dreptul Comercial International (UNCITRAL) depune toate diligentele in scopul realizarii acestui deziderat pentru principalele categorii de contracte externe. In scopul asigurarii cadrului contractual uniform, s-a procedat la elaborarea de conditii generale, de contracte-tip, de contracte-cadru si de uzante comerciale uniforme.

In sistemul juridic roman, normele menite sa stabileasca legea contemporana care reglementeaza un contract extern sunt “lex voluntatis”, ca norma juridical de baza si “lex loci contractus” ori “lex loci executionis”, ca norme subsidiare.

Lex voluntatis invoca principiul autonomiei de vointa, in virtutea caruia conditiile de fond sunt supuse legii desemnate de parti, adica partile sunt cele care determina legea care guverneaza contractual.

Atunci cand partile nu au desemnat legea contractului, dreptul roman invoca “lex loci contractus” si, apoi, “lex loci executionis”. Pe baza primului principiu, contractual este guvernat de legea tarii in care a fost incheiat. Pe baza celui de-al doilea principiu, contractul se supune legii tarii in care se afla locul executiei (adesea, dificil de stabilit).

Principiul “lex fori” actioneaza atunci cand partile invoca clauza de arbitraj, “lexfori” fiind legea tarii in care se afla forul de arbitraj sau instant de judecata.

CAPITOLUL 3

STUDIU DE CAZ: Negociere contractului, încheiat, între agenția de turism «Pilgrims Travel» (România) și agenția de turism «Jerusalem Tours» (Israel)

Prezentarea agenției – Pilgrims Travel –

Pilgrims Travel este înființată cu binecuvântarea Preafericitului Parinte Daniel, Patriarhul Bisericii Ortodoxe Romane, prin Temeiul nr. 10847/ 2007, fiind agenție tour operatoare, dar specializată pe pelerinaje externe și interne. 

Agenția ființează în cadrul Sectorului de Pelerinaj al Patriarhiei Romane. Licența nr. A/4776, emisă de Ministerul de Turism și este membru ANAT. Valorile pe care le împărtășesc tuturor sunt valorile noastre creștine, dar mai ales idealul suprem al vieții noastre: mântuirea. Cultivează unitatea și solidaritatea umană și insistă asupra valorii educaționale a pelerinajului.

Crezul agenției este acela, că fiecare pelerin are un scop precis în viața lor și în viața  Bisericii, așa cum ei și Biserica au un rost anume în existența lui. Convinși fiind că fiecare om poartă chipul nemuritor al lui Dumnezeu, nădăjduiesc ca gandurile lor bune, puse în lucrare cu tot sufletul și cu o trează conștiință a responsabilității, îl pot determina pe clientul lor să înțeleagă și rostul lor în viața lui.

Scopul activității lor este de a împărtăși tuturor celor care călătoresc alături de ei, valorile nepieritoare ale Bisericii. Pentru aceasta, caută să facă din călătoriile lor adevărate școli ale Duhului Sfant, fiind călăuze spre o cale pe care Hristos ne invită pe fiecare. Astfel vom păși împreună printre culturi și civilizații de mult apuse sau aflate în plină înflorire, vom medita la semnificația unor evenimente care au marcat și continuă să marcheze cursul istoriei și vom avea prilejul de a poposi pentru o vreme în adâncul insondabil al sufletului nostru.

Mijlocul de realizare al acestui scop îl reprezintă slujirea aproapelui nostru ca pe Hristos: cu o conștiință curată, cu dragoste nefățarnică, cu demnitate și responsabilitate. S-au specializat de-a lungul timpului pe organizarea pelerinajelor, însă Pilgrims Travel este agenție de turism tour operatoare , deci oferă toată gama de servicii turistice.

Profitul agentiei este direcționat în exclusivitate activității misionar pastorale a Bisericii și mai ales celei sociale. 

Pilgrims Travel se remarcă prin :

Pelerinaje externe : pelerinaj Israel, Țara Sfântă, pelerinaj Iordania, Muntele Athos, pelerinaj Bulgaria, pelerinaj Grecia, pelerinaj Turcia, pelerinaj Egipt, pelerinaj Siria, pelerinaj Ucraina, pelerinaj Rusia, pelerinaj Macedonia, pelerinaj Basarabia.

Pelerinaje interne.

Pilgrims Travel se mai remarcă și prin alte tipuri de călătorii, precum :

Turism școlar ;

Balnear ;

Hoteluri ;

Bilete de avion ;

Rent a car ;

Incoming.

Prezentarea agenției Pilgrims Travel România și a filialelor

Pilgrims Travel dispune de 5 sedii în România, plasate în principalele orașe ale României, pentru a realiza expertize locale, precum și a oferi informații tuturor clienților.

Figura 3.1.

Productivitatea agenției

Sursa: informații furnizate de directorul general al Agenției Pilgrims Travel

Anul 2008 a marcat pentru Pilgrims Travel, momentul deschiderii unor noi agenții : în Constanța și Cluj. După studiile de piață făcute de companie, agenția s-a hotărât să mai deschidă alte 2 sedii în orașele Iași și Ploiești.

Pe lângă aceste puncte de lucru locale, mai cuprinde și dealeri , anumiți tour-operatori pe întreaga suprafață a țării. Pentru aceste tipuri de întreprinderi, agenția Pilgrims Travel practică prețuri și discount-uri preferențiale.

Prezentarea clienților actuali și potențiali

Din câte am observat, agenția Pilgrims Travel este o agenție foarte serioasă, și se ocupă de contracte de mare anvergură. Acest lucru se datorează faptului că Pilgrims Travel oferă servicii profesionaliste.

Clienții mulțumiți doresc să încheie noi contracte pentru filiale, reprezentațe și alte sedii secundare ale firmelor lor, astfel încât legătura agenției Pilgrims Travel cu clienții să devină și mai profundă.

Cei mai importanți clienți ai agenției încă de la înfințare sunt : Jerusalem Tours, Happy Tour, Christian Tour etc

Principalii concurenți :

Figura 3.2.

Concurenții principali Pilgrims Travel ( pelerinaje)

Sursa: informații furnizate de directorul general al Agenției Pilgrims Travel

Figura 3.3.

Sursa: informații furnizate de directorul general al Agenției Pilgrims Travel

Prezentarea agenției – Jerusalem Tours –

Jerusalem Tours Ltd., a fost înființată în anul 1977 ca o companie privată de transport , iar astăzi reprezintă un exemplu de succes demn de invidiat.

In acești 31 de ani de activitate ca prestator de servicii de transport turistic, Jerusalem Tours a acumulat o inestimabilă experiență, o excelentă reputație pe fondul unei solide stabilități financiare .

Succesul companiei se datorează unei permanente dorințe de auto-depășire a rezultatelor. Sunt deschiși la nou și gata să investească experiența acumulată , resursele de personal și financiare în dezvoltarea de noi activități și noi piețe.

Astăzi, Jerusalem Tours iși desfășoară activitatea în două divizii autonome:
•  • Jerusalem Tours Transporturi cu sediul central în Pardes Hana
• • Jerusalem Tours Turism -furnizor de servicii de turism Outgoing,Incoming și Turism intern, având sediul central în Tel Aviv.

Cultivează estimarea obiectivă a infrastructurii turistice din Israel ,privind atât la punctele slabe cât și la cele forte. O analiză serioasă a acestor realități și tendințe ale dezvoltării industriei de turism,înțelegerea nevoilor și ale noilor tehnologii sunt garanțiile lor pentru afaceri de succes.

Agenția Jerusalem Tours mai oferă :

1. 140 de vehicule de toate dimensiunile, de la Van-uri pentru VIP și mici microbuze până la autocare pentru grupuri mari. Toate mijloacele de transport ale companiei sunt dotate cu instalații de aer condiționat și deasemenea au tot comfortul pentru o călătorie perfectă. Toate autocarele Jerusalem Tours sunt echipate cu un sistem de comunicații de ultimă generație care asigură un contact permanent între conducător și dispecerat. Serverul principal al companiei este dotat cu un system GPS ultramodern capabil să localizeze toate mașinile companiei și să ofere date despre trafic în timp real.

2. Back-office –ul informatizat al companiei beneficiază de o echipă de specialiști multilingvă. Vorbesc engleza, rusa, românește, germana, italiana, franceza, turca, araba și finlandeza. Sunt specializați pe toate formele de turism: familial, privat, cultural,d e afaceri, pelerinaje precum și turism medical și de recreere. Agenția Jerusalem Tours se ocupă doar de turism incoming. Aduc turiști în Israel.

Principalii colaboratori din România a agenției Jerusalem Tours , sunt : Pilgrims Travel, Neotour, Paralela 45, Marshal Turism, Kara Travel.

În anul 2007, s-au orientat spre piața românească, și au început cu Pilgrims Travel deoarece aveau cele mai multe grupuri de pelerinaje din țară.

Din martie 2008 au început să se prezinte la târgurile anuale, de turism , de la Romexpo, si de la Palatu Parlamentului. Prezentându-se la astfel de târguri ei au apelat la cele mai mari agenții, din România, pentru colaborări, bazându-se pe prețurile foarte mici.

Prioritatea și interesul firmei în momentul de față o reprezintă calitatea deosebită a serviciilor oferite, crearea și păstrarea unor relații parteneriale solide, realizarea unui dialog deschis cu clienții săi.

Derularea procesului de negociere între agenția Pilgrims Travel si agenția Jerusalem Tours în vederea încheierii unui contract de colaborare

Contractarea reprezintă etapa cea mai importantă în afacerile economice în general, și în cele internaționale, în mod special, acestea reprezentând în fond luarea deciziei în afaceri.

Negocierea contractului de vânzare – cumpărare internațională “reprezintă în practică confruntarea ofertelor făcute de partenerii negociatori: oferta de vânzare a exportatorului și oferta de cumpărare (comanda) a importatorului“.

Oferta are două dimensiuni, pe de o parte, una economică ce conține componentele comerciale și financiare, pe de altă parte una juridică. Oferta comercială tratează marfa și condițiile ei de livrare, în timp ce oferta financiară are în vedere prețul și condițiile de plată.

Negocierea unei afaceri se poate termina în diferite moduri. Uneori, este vorba de o vânzare directă și lucrurile sunt relativ clare. Alteori, este vorba de un refuz categoric.
De cele mai multe ori, însă, negocierea se termină doar după redactarea și semnarea unor documente scrise. Mulți oameni de afaceri fac o distincție clară între faza negocierilor și cea a încheierii contractelor, considerând că aceasta este exclusiv sarcina juriștilor. Cu toate acestea, de multe ori, juristul poate releva abia la final anumite aspecte în neregulă din punct de vedere legal, fapt care poate duce la noi runde de negocieri. De aceea, se impune ca în echipa de negociatori să existe un jurist, iar ceilalți membri să aibă minime cunoștințe despre diversele clauze contractuale.

Pregătirea negocierii presupune câteva componente distincte, respectiv :

întocmirea unor studii macro si microeconomice, prin culegerea de informații pentru situarea cât mai corectă a viitoarei afaceri economice în contextul real al pieței;

delimitarea și definirea cât mai exactă a obiectivelor proprii;

identificarea cât mai aproape de realitate a obiectivelor partenerului de negociere;

alegerea tehnicilor manageriale pentu viitoarele afaceri ce urmează să fie negociate;

întocmirea documentatiei necesare începerii tratativelor.

În acest capitol voi analiza utilizând un contract de colaborare specificul negocierilor acestui tip de contracte externe, cele mai frecvente în cadrul contractelor economice externe. Pentru realizarea obiectivului propus, voi analiza aspectele privind verificarea situaței patrimoniale, a competenței și reputației partenerului cu care se vor începe negocierile, determinarea obiectivului contractului, reflectarea, convenirea asupra tranportul și asigurarea serviciilor cerute de licent, fixarea prețului contractual , determinarea modalității de plată, precum și a valutei în care aceasta se va efectua etc.

Întrucât părțile semnatare ale acestui contract colaborau pentru prima oară, au încercat să nu omită nici un detaliu, totul fiind foarte important pentru încheierea acestui contract. În acest sens, partea străină, Jerusalem Tours, a trimis firmei din România o cerere cu ofertele (broșurile de turism), lista de prețuri. La rândul ei, partea română, Pilgrims Travel, a trimis prin mail solicitatorului, în care a indicat că este interesat de ofertele primite. Întrucât prețul propus de partea străina a fost considerat de partea română ca fiind destul de apropiat de posibilitățile sale, partea română a decis să trimită o scrisoare de invitație pentru negociere, stabilindu-se data de 15 octombrie 2007.

Pilgrims Travel a fost prima agenție din România, cu care Jerusalem Tours a colaborat. Au apelat la ei, deoarece aveau cele mai multe grupuri pe pelerinaje. S-a ținut cont de faptul că foarte mulți români apelează la astfel de servicii turistice, românii fiind foarte credincioși. Chiar în Israel la Biserica “Tatăl Nostru “, unde Iisus a spus pentru prima data rugăciunea Tatăl Nostru, în dreapta altarului, rugăciunea este scrisă în limba română. La întâlnire fiecare agenție și-a prezentat oferta, fiecare în stilul propriu.

Ce i-a atras foarte mult pe negociatorii români a fost faptul că agenția Jerusalem Tours avea prețuri foarte mici, că a fost 30 de ani agenție de transporturi și în prezent au autocarele proprii, ceea ce contează foarte mult, deoarece o agenție care nu are autocare proprii plătește în plus 1000$, în timp ce Jerusalem Tours plătește doar 300$ (motorină + șofer) împărțită la 60 de turiști.

Fiecare echipă a ținut cont de profilul echipei adverse. De exemplu :

STILUL ROMÂNESC DE NEGOCIERE

Caracteristicile negociatorilor români nu se deosebesc radical de ale altor parteneri de afaceri din alte țări. Una din trăsăturile remarcate de partenerii străini este că aceștia sunt superstițioși mai mult decât orice popor din Europa. Credulitatea, resemnarea supusă , lipsa de energie, ofensiva sunt alte trăsături care se traduc și prin lipsa unor proiecte indrăznețe. Negociatorii români manifestă o modestie și o înțelepciune care caută să înlăture pericolele prevenindu-le.

Uneori apare și o lipsă de încredere în eforturile susținute ceea ce se manifestă prin mania de a incepe de mai multe ori lucruri pe care nu își propun să le finalizeze. Pentru unii este valabil proverbul “Românul este greu să înceapă ceva ,că de lăsat se lasă el ușor”. În negocieri, românii au in general o atitudine cooperantă, chiar dacă flexibilitatea de care dau dovadă este medie. Lipsa de experiență în negocierile internaționale se reflectă în capacitatea lor scăzută de a anticipa reacțiile partenerul

Negociatorii români sunt foarte retincenți în a pune la dispoziție partenerilor informații, în plus de cele prezentate deja; totuși, furnizarea de informații poate fi utilizată de negociatorul român, ca o metodă de asigurare a încrederii reciproce.

Românii știu să diminueze tensiunea prin glume și încearcă să speculeze simpatia și afecțiunea pe care o pot inspira , aducănd argumente legate de situația din țara lor. Încrederea inspirată partenerului străin este medie. Sensibilitatea la interesele și dorințele partenerului este medie. Adesea, ei profită de lacunele sistemului juridic românesc actual în încheierea acordului final .

În cultura românească, contractele sunt documente foarte lungi, românii având tendința și practica de a introduce în contract termeni și condiții detaliate, atât la nivelul întregii înțelegeri, dar și luând în considerație numeroase alte aspecte posibil a se produce

În scopul argumentării legăturii dintre proximitatea culturală și intensitatea relațiilor investiționale și de afaceri, am evidențiat, prin utilizarea metodei analizei comparative, diferențele dar si similarități, atât intre stilurile de negociere israelian și român, dar și la nivelul dimensiunilor culturale ce guvernează modul de organizare și comportament al celor două societăți.

STILUL ISRAELIAN DE NEGOCIERE

Cu tot contextul politic intern destul de tumultos, precum și cu nesfârșitele conflicte cu țările arabe vecine, Israelul a reușit totuși să rămână una dintre cele mai prospere piețe emergente din Orientul Mijlociu, ocupând pozția de lider în domeniul producției alimentare și al șlefuirii diamantelor. De asemenea, se pune un accent deosebit pe activitatea de cercetare- dezvoltare, în ideea de a transforma Israelul într-un centru de înaltă tehnologie. Guvernul face mari eforturi pentru protejarea întreprinderilor interne și acordă subvenții considerabile pentru demararea de noi afaceri. Investitorilor străini nu li se permite decât foarte rar să dețină pachetul majoritar de acțiuni, cu excepția companiilor de foarte mare amploare care presupun și transferuri de tehnologie. Israelul nu deține decât foarte puține resurse naturale.

În general, israelienii se consideră un popor aparte și, în consecință, fără obligația de a se supune unor reguli, indiferent care ar fi acestea. În contextul pieței mondiale această atitudine poate da naștere la conflicte. Negociatorilor israelieni li se întâmplă destul de des să nu țină seama de cerințele partenerilor, chiar și atunci când sunt în poziții slabe de vânzător. În aceste cazuri, lucrul cel mai indicat, pentru a se evita orice neînțelegere, este să li se reamintească, încă de la începutul discuțiilor care este adevărata stare de fapt. Punctualitatea si respectarea termenlor limită sunt lucruri pe care israelienii le pretind întotdeauna de la parteneri, dar pe care nu le respectă niciodată. De obicei, dau vina pe fragila poziție politică și geografică a țării și pe tradiționala istorie a dezrădăcinării evreiești. Negociatorii evrei întârzie frecvent și au o atitudine relaxat față de urgența rezolvării unor probleme.

În timpul tratativelor vor întrerupe de nenumărate ori discuțiile. Deși în majoritatea culturilor acesta este considerat un comportament lipsit de politețe, pentru israelieni reprezintă o dovadă de interes. Israelienii sunt negociatorii extrem de activi și le place să anticipeze mutările partenerului. Pentru a-i deturna de la propriile manevre negociatorii străini îi pot ține ocupați cu presupunerile asupra a modului în care vor acționa, scop în care, aceștia trebuie să-și dezvăluie intențiile treptat. Modificările bruște ale stilului personal reușesc și ele, foarte adesea, să strice planurile negociatorilor israelieni.

Comportamentul sociabil nu prea face parte din contextul relațiilor de afaceri, introducerile prea luni și amănunțite sau invitațiile la discuții prelungite pe marginea unor probleme de interes minor se vor izbi de indiferența negociatorilor israelieni. Aceștia organizează un ritm rapid de negociere, discuțiile concise și la obiect.

De obicei, tratativele cu israelienii vor avea loc sub forma unor discuții directe și fățișe, negociatorii din această țară spunând deschis, dacă este cazul, că propunerea cu care au venit partenerii străini este nefuncțională sau slab documentată. Pe de altă parte însă, negociatorii evrei sunt foarte sensibili la opiniiile critice ale străinilor, așa încât, aceștia nu trebuie să răspundă cu aceeași monedă dacă vor să încheie afacerea.

Stilurile de negociere cel mai des utilizate de negociatorii din această țară sunt: agresiv, speculant, ultimativ, intimidare, echipă orizontală.

1. Părțile contractante

Contractul de vânzare internațională poate fi negociat și semnat de persoane care dispun de capacitate juridică, potrivit legislației lor naționale. Sunt considerate subiecte ale vânzării internaționale părțile care își au domiciliul, sediul sau reședința, în mod obișnuit pe teritoriul unor state diferite.

2. Obiectul contractului

În elaborarea strategiei de negociere, Agenția „Pilgrims Travel” a avut în vedere patru aspecte importante: fixarea priorităților și a obiectivelor; stabilirea viziunii de ansamblu a negocierii; alegerea mijloacelor concrete de acțiune și a cadrului de negociere; identificarea soluțiilor de orientare pe parcursul negocierii.

Prima discuție din cadrul primei runde de negocieri este extrem de importantă, putând

avea o importanță crucială asupra modului de desfășurare a întâlnirii și, implicit,

asupra rezultatului final – contractul. De aceea în data de 15 octombrie 2007, firma românească, a dat dovadă de pragmatism managerial, împărțind sarcinile echipei de negociatori (echipa de negociatori fiind formată din : directorul general -Andrei Iordache, Diana Toma, Alin Popovici, Carmen Crețu, Alexandru Mitrea)

      Dintre membrii echipei, doamna Carmen Crețu și domnul Alexandru Mitrea, au fost însărcinați să se ocupe de toate aranjamentele ce țin de primirea oaspeților, transportul acestora de la aeroport la hotel, rezervarea camerelor la hotel, rezervarea restaurantului pentru servirea mesei, un scurt tur al orașului și al principalelor obiective turistice înainte de începerea negocierii. În același timp, ei au fost însărcinați și cu pregătirea sălii de negociere, sala aflată în Bucuresti, la sediul firmei.

      Andrei Iordache, Diana Toma și Alin Popovici, au elaborat planul de negociere precum și dosarul negocierii.

Echipa gazdă a ținut cont de anumite detalii și pentru a nu da greș, le-a pus în aplicare :

prezentarea membrilor delegațiilor de către negociatorii șefi

dezvoltarea unor subiecte banale ( vreme, sport, circulație)

se mai discută despre corespodența purtată- scurt istoric

se stimulezeaza partenerul cu ajutorul mixului de întrebări, pentru a afla informații despre problemele acestuia, asigurându-l de bunele intenții, înțelegerea, simpatia etc.

Pilgrims Travel a ales o strategie cooperantă pentru această negociere. Ei au urmărit să realizeze un echilibru între avantaje și concesii, astfel evitând conflictul deschis. Prin această strategie au căutat identificarea intereselor comune,pentru a creea cât mai multe oportunități de a cădea de acord cu partenerul. Pentru a învinge rezistența partenerului, echipa română de negociatori a încercat să nu răspundă provocărilor echipei străine de negociatori. Chiar, de multe ori, au trecut un pic de partea lor, și i-au ascultat cu atenție.Pilgrims Travel a apelat la această strategie știind că raportul de putere dintre ei, și echipa de negociatori străină( formată din directorul general Mano Alemi, Roxana Păstrăv, Wihelmina Lazarov) este destul de echilibrat.

Pentru obiectul contractului s-a acționat cu o tactică ofensivă, și anume „ Suita de întrebări” (compusă din trei întrebări: întrebarea de testare, specifică și întrebarea de atac.) Echipa domnului Andrei Iordache, a apelat la aceste întrebări pentru a obține informații cât mai rapid, să descopere anumite puncte slabe ale partenerului de negociere, și a apelat și la întrebarile specifice pentru a afla calitatea serviciului, metoda de calcul a nivelului de preț, la transport etc. După obținerea a cât mai multe informații, se trece la o negociere de fond. S-a mers și pe tactica localizării, și anume impresionarea partenerilor. Gazdele, în cazul de față, Pilgrims Travel, au pus la dipoziția partenerilor spații de ședință de cea mai înaltă clasă, cu amenajări deosebite, în scopul de a-i impresiona.

Ca tehnică de negociere, s-a ales o tehnică de tip emoțională, „Tehnica învăluirii”. Crearea unui climat plăcut, de apropiere afectivă de partener, utilizând un ton cald si amical, face ca atitudinea partenerului să devină cel puțin binevoitoare, știind că partenerul va face o serie de concesii, echipa agenției Pilgrims Travel alegând foarte bine o astfel de tehnică.

3. Durata contractului

Analizând foarte bine toate strategiile și tacticile pentru o colaborare cât mai lungă, echipa de negociatori română, a știut, că strategia cooperantă se bazează pe tactici de influențare pozitivă, precum promisiunile, recomandările, concesiile și recompensele. Pentru început ei au negociat, și au încheiat contractul de colaborare pe 1 an de zile.

4. Obligațiile părților

4.1. Obligațiile tour operatorului

În acest contract, agenția Pilgrims Travel „joacă rolul „ detailistului, iar agenția Jerusalem Tours , reprezintă tour operatorul

Pentru obținerea unui rezultat de ansamblu, negociatorul avansează în negociere cu tactica „pas cu pas”, vizând un succes parțial unul după altul, fiecare obiectiv fiind discutat în parte. Fiind mai multe clauze la această categorie, echipa română de negocieri a încercat să-și impună fiecare punct de vedere. Pentru a putea finaliza această negociere, echipa străină de negociatori a trebuit să semneze pentru aceste obligații, de exemplu: să confirme detailistului în cel mai scurt timp posibilitatea valorificării locurilor solicitate de acesta, să specifice pe fiecare program oferit spre revânzare condițiile de participare și anulare a respectivei acțiuni turistice etc.

Întotdeauna într-o negociere, ambele echipe trebuie într-un fel sau altul să fie mulțumiți de rezultate, pentru a se putea realiza acest lucru Pilgrims Travel a aplicat cu succes tehnica bilanțului, având în spate o pregătire foarte bună și negociatori experimentați. Pentru început partenerul este invitat să-și exprime pretențiile, pe care negociatorul le refomulează, în așa fel, încât să arate avantajele și dezavantajele.

4.2. Obligațiile detailistului

A fost nevoie să se apeleze la o tactică loială, mai exact, „sinceritatea”. S-a ajuns la aceasta, deoarece este nevoie de sinceritate, ca partenerul să prindă încredere în tine, să fii sigur că nu se va încasa nici un client fără a semna în prealabil un contract, cât și că acesta va fi informat în legătură cu toate condițiile de participare și anulare a programelor contractate.

Pentru încheierea acestei clauze, s-a recurs tot la tehnica bilanțului, ambele echipe prezentând avantajele și dezavantajele, fiecărei pretenții.

4.3 Termene de plată și de anulare

DETAILISTUL se obligă să vireze în contul TOUR OPERATORULUI , 50 % din contravaloarea integrală a produsului turistic vândut, odată cu confirmarea scrisă a serviciilor, restul urmând a fi achitat cu cel puțin 7 zile înainte de începerea sejurului.

În această categorie „termene de plată și de anulare”, se poate observa că agenția Jerusalem Tours, a ieșit mai învingătoare, deoarece nu a cerut un avans de 10-15 %, ci de 50 %, adică jumătate din suma totală. Iar restul plății efectuându-se cu 7 zile înainte de începerea sejurului, în loc de achitarea sumei de bani, în momentul ajungerii în Israel.

Echipa negociatorilor israelieni, a aplicat un pic tactica „falsa concurență” , deoarece le-a „impus” partenerilor români să fie de acord cu aceste clauze; ei lăudându-se cu variante de negocieri cu principalii concurenții ai agenției Pilgrims Travel. După această „lăudare” ei au apelat la tactica tăcerii, unde românii au fost iar în pierdere, pentru că această tactică îi împinge pe oameni să vorbească cu orice preț. Ei trebuiau să nu preia cuvântul, mai ales când se aflau într-o poziție dezavantajoasă.

Ca tehnică de negociere comercială internațională, ambele echipe au apelat la tehnica pachetului sau „lași tu, las și eu „ . Această tehnică presupunând găsirea unor soluții de ansamblu, obținute printr-un schimb de concesii, de avantaje sau de repartiții ale costurilor sau riscurilor între părți.

5. Litigii

Orice litigii apărute între părțile contractante vor fi rezolvate pe cale amiabilă. în caz contrar, litigiile vor fi soluționate conform prevederilor legale în vigoare la Instanțele Judecătorești ale Statului Israel.

Se pare că la această clauză, echipa domnului Mano Alemi, a fost mult mai bună decât echipa domnului Andrei Iordache. Echipa Jerusalem Tours, a aplicat o tactică defensivă, de tipul „da, dar”. Această tactică se utilizează în situațiile în care negociatorul este somat să dea răspunsuri imediate, în cazul de față, echipa română nu prea a avut timp, pentru a examina această clauză. Echipa străină analizând foarte bine acest lucru, a știut foarte bine ce tactică să aplice, pentru a fi în favoarea ei; partenerii israelieni fiind dispuși să facă doar concesii minore.

Ca tehnică, negociatorii străini, au ales o tehnică extremistă, și anume „tehnica ultimatumului „. Așa au impus, românilor, continuarea negocierii. Chiar dacă această tehnică implica multe riscuri, ei au acționat.

Concluzii

Asa cum am analizat in lucrarea de fata-negocierea, pe masura ce relatiile si activitatile pe care oamenii le desfasoara devin tot mai diversificate, negocierea incepe sa se impuna drept unul din cele mai pretioase attribute ale vietii cotidiene.

Chiar daca nu constientizam acest lucru in viata omul este un negociator continuu. Zilnic individual se implica intr-o confruntare cu motivatiile si interesele semenilor, ale societatii si chiar cu ale lui insusi. Negocierea ca forma de comunicare, ca metoda de dialog, ca instrument de realizare a unei intelegeri, reglementari etc. este chemata sa raspunda problemelor complexe ce deriva din nevoia obiectiva a dezvoltarii continue a relatiilor sociale, politice, culturale, economice- a relatiilor umane in general.

Din multitudinea de aspect pe care le implica negocierea ne vom opri asupra catorva care sunt specific domeniului relatiilor economice internationale.

Pornind de la complexitatea acestui proces comparativ cu alte domenii in general, cu piata interna in particular, o importanta deosebita trebuie acordata pregatirii riguroase a acestuia, respective crearii premiselor pentru finalizarea avantajoasa a tratativelor- conditia esentiala a succesului. Astfel este necesara o intense activitate de documentare, de analiza, de elaborare de documente, proiecte. La fel de importanta este selectarea echipei de negociatori si a conducatorului acesteia. In ceea ce priveste argumentarea si combaterea obiectiilor, recomandam folosirea in cadrul comunicarii directe a unui limbaj concis, clar si convingator; politetea trebuie sa fie desavarsita; e imperioasa eliminarea vorbirii dezordonate, lipsei de expresivitate si echilibru.

O premisa esentiala a tratativelor este mentinerea caracterului deschis al comunicarii, asigurarea unui climat de lucru, de cooperare intre parti.

Referindu-ne la momentul finalizarii negocierilor, negociatorii pot apela la o serie de tehnici pentru a grabi sfarsitul tratativelor, insa se cuvine sa mentionam ca in aceasta privinta nu exista retete universal valabile. Negociatorul are nevoie de prezenta de spirit, de clarviziune, de simt al oportunitatii pentru a sesiza in fiecare situatie in parte momentul concluziei si a evita prelungirea inutila a discutiilor.

Avand in vedere ca negocierea este un process prin excelenta creatic, se recomanda practicienilor negocierilor o permanenta flexibilitate, o rapida adaptabilitate la conditiile concrete ale momentului, la partenerul de afaceri ca reprezentant al unei culture, dar si ca individ cu trasaturi de personalitate unice, la conjuncture sociala, economica, politica, dar si ca individ cu trasaturi de personalitate unice, la conjuncture sociala, economica, politica in continua schimbare. O recomandare pe care o consideram utila in formarea unui negociator este dobandirea unei culture strategice ce presupune distantarea necesara in analiza unei tranzactii viitoare, precum si capacitatea de a anticipa, previziona.

In cadrul procesului de negociere un moment esential il constituie alegerea modalitatii de purtare a tratativelor: o importanta deosebita trebuie acordata stabilirii unor tactici adecvate care trebuie sa aiba in vedere o serie de elemnte, adica imprejurarile specific in care are loc negocierea, scopul urmarit si mijoacele de care se dispune, actiunile partenerului de negociere, tehnicile filante, dozarea si elaborarea acestora.

O tactica eficienta trebuie conceputa in asa fel incat sa tina cont de subiectele asupra carora urmeaza sa se exercite presiune, de gradul de intensitate a presiunii exercitate, de argumentele ce vor fi aduse, de eventualele contraargumente, de ordinea de abordare a problemelor ce urmeaza a fi negociate.

Totusi, chiar daca un negociator profesionist nu va cauta confruntarea si o va evita, va fi pregatit pentru aceasta in scopul contracararii actiunilor unui razboinic. Pentru contracararea acestor actiuni pot fi luate o serie de masuri pentru fiecare actiune in parte sau pot fi luate o serie de masuri cu character general.

Dintre masurile specifice recomandam: evitarea intrebarilor introductive pentru a nu permite razboinicului sa se situeze pe o pozitie de forta, agresiva, dominatoare; neantrenarea in intrebarile provocatoare; neacceptarea ca razboinicul sa conduca negocierile; prevederea tuturor lipsurilor prin includerea in contract a o serie de intelegeri si procedure pentru a nu permite utilizarea tacticii de invocare a neglijentei; documentarea perfecata chiar si prin lansarea de intrebari pentru a nu cadea in capcana tacticii dezinformarii; pastrarea calmului, eventual amanarea negocierilor in cazul in care razboinicul utilizeaza o tactica referitoare la comportament etc.

Dintre contramasurile cu caracter general recomandam evitarea bataliei, controlul campului de batalie, utilizarea tacticilor adversarului, dezvoltarea atitudinilor proprii. Daca insa se depaseste ceea ce se intelege un comportament rezonabil recomandam negociatorului sa renunte la tratative: daca razboinicul doreste in mod serios incheierea unui acord, acesta isi va revizui pozitia ;daca nu, atunci negociatorul nu are nimic de pierdut.

Pentru dejucarea incercarilor de manipulare recomandam cateva masuri specifice statagramei in cauza utilizate: in cazul in care partenrul adopta statagrama folosirii reprezentantilor, negociatorul va incerca sa evite o astfel de situatie prin urmarirea permanenta a realizarii procesului de negociere cu factori de maxima putere decizionala; verificarea prealabila, documentarea pentru a nu fi intimidati in cazul in care partenerul utilizeaza statagrama jocului statistic.

ANEXA 1

CONTRACT CADRU DE COLABORARE

NR. 603 / 2007

1. Părțile contractante sunt :

S.C. JERUSALEM TOURS – 67014, TEL AVIV, 22 Isralish str , Tel+972.3.623300,Fax +972.3.6969868 ,reprezentată de ALLEMY Mano în calitate de DIRECTOR GENERAL , denumită în continuare TOUR OPERATOR

și Pilgrims Travel , Adresa: Bucuresti, Strada Zambilelor, nr 20, sector 5,

Tel.,fax:. +40 21 314 32 00, Cod fiscal :23124133 . Nr. de înreg. la Reg. Com : J40/300/15.01.2008, Cont bancar nr RO81RNCB0080082106520001 Deschis la Banca Comerciala Romana –  Sucursala LIPSCANI

Reprezentată prin :Andrei Iordache, în calitate de DIRECTOR GENERAL , denumit în continuare DETAILIST.

2. Obiectul contractului :

Obiectul contractului este valorificarea de către DETAILIST a ofertei turistice obținută de la TOUR OPERATOR, specificată în anexă (anexele fiind ofertele, unde se specifică, la fiecare program în parte comisionul cedat agenției).

3. Durata contractului:

Prezentul contract își începe derularea de la data semnării lui și se încheie pe termen de 1 an de zile.

4.Obligațiile părților:

4.1 Obligațiile TOUR OPERATORULUI sunt :

să furnizeze DETAILISTULUI programele turistice detaliate oferite spre revânzare, însoțite de materialele publicitare disponibile pentru programele aferente.

să specifice pe fiecare program oferit spre revânzare condițiile de participare și anulare a respectivei acțiuni turistice.

să confirme DETAILISTULUI în cel mai scurt timp posibilitatea valorificării locurilor solicitate de acesta.

să emită si să transmită DETAILISTULUI contravaloarea serviciilor, a Voucherului, atunci când este cazul.

4.2 Obligațiile DETAILISTULUI :

să afișeze și să promoveze oferta TOUR OPERATORULUI.

să nu încaseze nici un client fără a semna în prealabil un contract cu acesta conform O.A.N.T 110 / 30.05.1999.

să informeze clientul în legătură cu condițiile de participare și anulare a programelor contractate.

să conlucreze cu TOUR OPERATORUL pentru rezolvarea eventualelor reclamații.

4.3 Termene de plată și de anulare

DETAILISTUL se obligă să vireze în contul TOUR OPERATORULUI , 50 % din contravaloarea integrală a produsului turistic vândut, odată cu confirmarea scrisă a serviciilor, restul urmând a fi achitat cu cel puțin 7 zile inainte de începerea sejurului.

5. Litigii

Orice litigii apărute între părțile contractante vor fi rezolvate pe cale amiabilă. în caz contrar, litigiile vor fi soluționate conform prevederilor legale în vigoare la Instanțele Judecătorești ale Statului Israel

6.Dispoziții finale:

6.1 TOUR OPERATORUL poate rezilia unilateral contractul.

6.2 TOUR OPERATORUL și DETAILISTUL nu răspund de cazurile de forță majoră (război, greve, calamități naturale etc. ).

6.3 Orice modificare în prezentul contract se face cu acordul scris al ambelor părți.

6.4 Prezentul contract se încheie și se semnează în două exemplare, câte unul de ambele părți.

DETALII BANCARE JERUSALEM TOURS:

NUMELE BANCII: BANK LEUMI LE ISRAEL B.M.

PARDESS HANA BRANCH, # 954 HADGALIM BLVD,37111

COD SWIFT/BIC/TID: LUMIILITTLV

ACCOUNT NUMBER 19440125

ACCOUNT NAME JERUSALEM TOURS (2008) LTD

DETAILIST TOUR OPERATOR

SC. JERUSALEM TOURS

MANO ALLEMY

DIRECTOR GENERAL

Bibliografie:

1.Alexandru Puiu, – “Tehnici de negociere, contractare si derulare în afacerile economice internationale", Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 1997

2.Bogdan Ficeac – “Tehnici de manipulare”,Ed.Nemira,Bucuresti,1996

3.Brian Finch- “30 de minute pentru a invata…cum sa iesi invingator dintr-o negociere”, Ed.Image, Bucuresti, 1999

4.C.Prevet Pasco –“Mercatique et negociation internationales”,Ed.Dunod,Paris,1994

5.C. Dupont- “La negociation- conduite, theorie, applications”,Ed. Dalloz, Paris,1994

6.Caraiani Gheorghe, Georgescu Toma – “Negocierea interculturala în tranzactiile comerciale internationale”, Ed.Universul Juridic, Bucuresti, 2006

7.Chițiba Constanța – Negociere si afaceri internaționale, Pro Universitaria, București 2014

8.Dale Carnagie – “Secretele succesului”,Ed.Curtea Veche,Bucuresti,1997

9. Dan Popescu –“Arta de a comunica”,Ed.Economica,Bucuresti,1999

10.Deac Ioan- Introducere în teoria negocierii, Paideida, București 2002

11.Dumitru Mazilu – Tratat privind teoria și practica negocierilor, Lumina Lex, București 2002

12.Erdos Dumitrescu – Negocieri comerciale internționale, Politică, București 1980

9.Gavin Kennedy – “Negocierea perfecta”,Ed.National,Bucuresti,1998

10.Gheorghe Pistol – “Negocierea – Teorie si practica”, Ed.Tribuna Economica, Bucuresti,1999

11.Gheorghe Pistol, Luminita Pistol- “Negocieri comerciale – uzante si protocol”, Ed. Tribuna Economica, Bucuresti, 2000

12. Ioan Popa – “Tranzactii de comert exterior”, Ed. Economica, Bucuresti, 2002

13.Popa Ioan- Negocierea comercială internațională, Economică 1997

14.Iulian Patriche – Managementul tranzacțiilor comerciale, negocierilor, contractărilor și achizițiilor publice, Universitară, București 2009

15. J.E.Curry – “Negocieri internationale de afaceri”, Ed. Teora, Bucuresti, 2000

16. J.F. Maubert – “Negocier.Les cles pour reussir”, Ed Dunod, Paris, 1991

17.Jean-M.Hiltrop,Sheila Udall – “Arta negocierii”,Ed.Teora,Bucuresti,1999

18.Liliana Gherman- Negocierea în afacerile economice internaționale, Independeța Economică, Brăila 1999

19.M.Gulea- “Strategii, tehnici, tactici în negocierea comerciala fata în fata – sinteza si aplicatii”, Ed. Oscar Print, Bucuresti, 2000 

20.Michaela Gulea- Strategii, tehnici și tactici de negociere, ASE, București, 1995

21.Mircea Malița- Teoria și practica negocierilor, Politica, București 1972

22.Niță Mircea Aurel – Tehnici de negociere, Snspa, București 2000

23.Peter Marsh- Contract Negotiation, Gower 2001

24..R.V.Joule,J.L.Beauvois – “Tratatde manipulare”,Ed.Antet,Bucuresti,1997

25.Robert W. Johnson- Negotiation Strategies : Different Strokes for different folks, Personnel 1981

26.. Souni Hassan –“Manipularea în negocieri”, Ed. Antet, Bucuresti, 1998

27..Stefan Prutianu –“Comunicare si negociere in afaceri”,Ed.Polirom,Iasi,1998

28. Stefan Prutianu-“Negocierea si analiza tranzactionala”, Ed. Sagittarius, Iasi, 1996

29.Toma Georgescu, Gheorghe Caraiani –“Managementul negocierii afacerilor. Uzante. Protocol”, Ed. Lumina Lex, Bucuresti, 2006

30. Toma Georgescu – “Negocierea afacerilor”, Ed.Porto Franco, Galati, 1992