.3. Tema2.3. Canale De Intermediere [603574]

Managementul Afacerilor
Internaționale
Tema2.3.Modalități de intrare pe piețele externe
TipurideCanaleIntermediare
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 1

Decizia de alegere a canalului de
distribuție
Un canal de distribu ție cuprinde toate activită țile necesare
pentru a muta un produs din etapa de produc ție către etapa de
consum.
Există mai multe decizii pe care marketerul internațional le
poate lua în alegerea canalelor de distribuție:
1. utilizăm canalele directe sau indirecte ? (de exemplu, “direct” către
consumator , “indirect” printr -un angrosist )
2. canale individuale sau multiple ?
3. care estedurata cumulată a mai multor canale?
4. cefelde intermediari folosim ?
5. care estenumăr ulintermediari lorpentru fiecare nivel ?
6. ce companii să folosim în calitate de intermediari pentru a evita
conflictul între canalele de distribuție (de exemplu conflicte între
distribuitori locali )
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 2

Tipuri de canale intermediare
Există maimulte tipuri deintermediari, cum arfiangrosișt ii​​,
agenți i,comercianț iicuamănuntul, internet ul,distribuitori i
aflațiînstrăinătate ,marketing uldirect (delaproducător la
utilizator fărăunintermediar), șimulte altele .
Mai josse regăsesc principalele modalită ți de distribu ție:
1.Comercianții angrosi ști
2.Agenții
3.Comercian ții cu amănuntul
4.Internetul
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 3

1.Comercian ții angrosi ști
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 4Cumpără partizi mari demărfuri pecare ledepozitează șilerevând,
defalcate înpartizi mici,detailiștilor șichiar unor întreprinderi comerciale ;
Îndeplinesc rolul deverigi intermediare între firmele industriale șicele
decomerț cuamănuntul ;
Îndeplinesc și
rolul
de
agenți înceea ceprivește desfacerea mărfurilor
străine pepropria piața;
Exercită omare influență asupra firmelor industriale șicomerciale
mici,unele constituind cumpărătorii lorpermanenți .

Comercian ții angrosi ști
Furnizează
capacită
ț
i
de
depozitare (Deexemplu, producătorii de
brânză așteaptă adesea caprodusul săsematureze .Aceștiaovând către un
angrosist careovadepozita operioadă, după care, eventual, ovarevinde către
unretailer)
Angrosiștii oferă
reducerea costului de contactare dintre
producător
ș
i client (de exemplu costuri legate de service sau cu
forța de vânzare )
Angrosiștii
preiau adesea majoritatea responsabilită
ț
ilor din
zona promovării produselor . Mulți își produc propriile
broșuri de prezentare sau utilizează propriul sistem de
teleshopping
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 5

2. Agenții
Suntutilizațiînpiețeleinternaționale .
Agentul, deobicei,
asigură
o
comandă
pentru
un
producător și,în
virtutea acestui fapt,solicită un
comision .Îngeneral,
nu
preiau
proprietatea
asupra
bunurilor .Cualtecuvinte, capitalul nueste
legat demărfuri .Cutoate acestea, un"agent destocare"
(stockist agent) vaorganiza un
stoc
sau
lot
în
consigna
ț
ie(de
exemplu, vaputea depozita loturi demărfuri, darproprietatea bunurilor va
rămâne însarcina producătorului .Această abordare esteutilizată încazul încare
mărfurile trebuie săintreînpiațălascurt timpdupă cecomanda esteplasată, de
exemplu încazul produselor alimentare ).
Instruirea agențilorpoate fifoarte costisitoare .Sunt dificil de
controlat dincauza distanțelorfiziceșisuntgreudemotivat .
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 6

Agenții
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 7 Acționează în baza ordinului pe care îl primesc de la reprezentat de a
săvârși acte și fapte de comerț legate de vânzarea și cumpărarea
mărfurilor pe contul și în numele părții ordonatoare, pe baza unui
contract de agent sau de reprezentare (
agency
contract) ;
 Reprezentantul este, adeseori, o persoană juridică înregistrată în Registrul
comercial;

Durata mai mare a relațiilor dintre reprezentant și reprezenta t îl
deosebește de broker;
 Nu participă, de regulă, în calitate de parte în contract și nu cumpără
mărfuri pe contul său.

3. Comercian ții detaili ști
Față de alți intermediari, comercian ții cu amănuntul dezvoltă o relație personală mult
mai puternică cu clientul
Retailerul comercializează o serie numeroasă de mărci și produse . Un client se a șteaptă
să-i fie oferite mai multe produse fabricate de diver și producători
Comercianții cu amănuntul pot oferi de multe ori credit clienților
Produse leși servicii le sunt promovate și comercializate către clientul final de către
retailer , el fiind cel care stabile ște prețul final de vânzare alprodusului
Comercian ții cu amănuntul dispun adesea ei în șiși deo marcă proprie foarte puternică
(de exemplu, Walmart și Ross în SUA sau ALISUPER, Modeloși Jumbo în
Portugalia )
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 8

Comercian ții detaili ști
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 9•Deexemplu, producătorii americani ceaulegături curetaileri locali importanți îipotutiliza, deasemenea, pentru avinde înstrăinătate .Mulți dintre marii retaileri americanimenținînstrăinătate birouri însărcinate cuachizițiile, darfolosesc aceste birouri șipentru avinde înstrăinătate .
•Categorii defirme :
magazinele
universale,
cele
în
lanț,
întreprinderile
de
expediție
;
•
Magazin
universal :oorganizație decomerț cuamănuntul care oferă omare varietate deliniideproduse ,deregulă îmbrăcăminte, dotări pentru locuință șiproduse folosite îngospodărie ;fiecare linie este administrată încadrul unui raion separat, subconducerea unor achizitorispecializați sauaunor manageri devânzări .
•
Lanț
de
magazine :două saumaimulte unități decomercializare cuamănuntul, care suntdeținute șicontrolate deacelași proprietar, auunserviciu central deaprovizionare șide
organizare aofertei demarfă dinmagazin șivând liniideproduse similare .
•Marile întreprinderi comerciale cuamănuntul îșirealizează parțial singureimportul demărfuri pecare ledesfac pepiața internă, reducând astfelcheltuielilor necesitate dedistribuție ;
•Primesc comenzi pentru partizi demărfuri cuamănuntul șidelacetățeni străini ;
•Avantaje :
•producătorii suntapropiați deconsumatori ;
•scurtarea drumului dintre producție șidesfacere către consumatorul final contribuie lascăderea cheltuielilor decirculație .

Principalele tipuri de magazine cu
amanuntul în Statele Unite
20-Nov-18Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu10Magazine specializate (specialty stores )
oferă o linie îngustă de produse cu mare profunzime sortimentală, cum ar fi: magazine de articole vestimentare, magazine de
articole sportive, magazine de mobilă, florării, librării.
un magazin de confecții va fi un magazin cu linie unică;
un magazin de confecții pentru bărbați va fi un magazin cu linie limitată ;
un magazin de cămăși bărbatești pe comandă va fi un magazin superspecializat ;
Exemple: The Body Shop, Gap, The Athlete ’s Foot
Magazineuniversale (department stores )
Exemple: Sears, Macy ’s, Marshall Fields
Supermarketuri (supermarkets )
un magazin relativ mare, cu costuri scăzute, cu marjă scăzută de profit, cu volum mare de desfacere și cu autoservire, menit să
satisfacă totalitatea nevoilor consumatorului pentru produse alimentare, de menaj și de întreținerea gospodăriei.
Exemple: Kroger, Vons, A&P , Food Lion
Magazine generale de cartier (convenience store )
Magazine relativ mici, amplasate lângă zone de locuințe, cu orar prelungit în toate zilele săptămânii și care oferă o linie l imitată
de produse de uz curent cu vânzare rapidă, la prețuri ceva mai mari.
Exemple: 7-Eleven, Stop -N-Go, Circle K

Principalele tipuri de magazine cu
amanuntul în Statele Unite
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 11Magazine cu rabat (large discount department stores )
Oferă mărfuri standard vândute la prețuri mai mici decât cele recomandate de producător, cu marje mai scăzute și în volum
mai mare.
Exemple: magazine de mărfuri de larg consum: Walmart , T arget, Kmart ; magazine cu mărfuri de specialitate: Circuit City
Detaili șticu pre țurimult reduse (discount stores )
Cumpără marfa la prețuri cu ridicata sub nivelul uzual și o vând la prețuri sub cele uzuale în comerțul cu amanuntul.
Aici intră :
 magazinele de fabrică, deținute și exploatate de producători (Mikasa)
 detailiștii independenți cu prețuri reduse: rețele de comerț deținute de întreprinzători particulari sau diviziuni ale unor corporații mai mari de
comerț cu amănuntul (TJ Maxx) și
 cluburile depozit (warehouse clubs: Costco , Sam ’s Club, BJ’s Wholesale Club –vândo gamălimitat ă de produse alimentare, aparatură
electronică, îmbrăcăminte și alte bunuri sub nume de marcă, cu rabaturi mari, dar numai consumatorilor membri ai clubului, ca re plătesc o taxă
anuală de abonament)
Supermagazinele (specialized megastore )
Megamagazine specializate(ucigași de categorie): Staples, Circuit City, Petsmart;
Supercentrele : Walmart Supercenters, SuperT arget , Super Kmart Center

20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 12

20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 13

PIAȚA DE SPAȚII COMERCIALE
/RETAIL PREMISES IN ROMANIA
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 14Piața spațiilor comerciale se
împarte în cinci segmente:
i) magazine aflate la parterul
blocurilor sau clãdirilor de birouri;
ii) centre comerciale (Bucharest
Mall, Plaza Romania, Unirea
Shopping Center, Băneasa Shopping
City)
iii) supermarket -urile (Mega
Image, Profi)
iv) hypermarket -urile
(Carrefour, Cora, Auchan )
v) cash & carry (Metro, Selgros)The retail market can be divided
into five segments:
i) retail stores on the ground
floor of residential or office
buildings;
ii) shopping centres (e.g.
Bucharest Mall, Unirii Shopping
Center, Băneasa Shopping City);
iii) supermarkets (e.g. Mega
Image, Profi);
iv) hypermarkets (Carrefour,
Cora, Auchan ), and
v) wholesalers (e.g. Metro,
Selgros).

4. Internet ul
Internetul presupune o
pia
ț
a
dispersat
ă
din
punct
de
vedere
geografic
.
Principalul avantaj alinternetului este că
produsele
de
nișă
ajung
la
un
public
mai
larg(deexemplu, somonul
scoțian direct delaopescarie Inverness )

Barierele
de
intrare
pe
pia
ț
ă
sunt
mici,lafelși
costurile
de
operare
Foloseștetehnologia
e
–
commerce (pentru plată, software
deachiziții,etc)
Există oschimbare deparadigmă încomerț și
consum care favorizează distribuți aprinInternet
20-Nov-18 Valeriu Potecea & Georgiana Surdu -Nițu 15