1UUNNIIVVEERRSSIITTAATTEEAA CCOONNSSTTAANNTTIINN BBRRAANNCCUUSSII DDIINN TTÂÂRRGGUU JJIIUU [618354]

1UUNNIIVVEERRSSIITTAATTEEAA „„CCOONNSSTTAANNTTIINN BBRRAANNCCUUSSII”” DDIINN TTÂÂRRGGUU JJIIUU
FFAACCUULLTTAATTEEAA DDEE ȘȘTTIIIINNȚȚEE EECCOONNOOMMIICCEE ȘȘII GGEESSTTIIUUNNEEAA AAFFAACCEERRIILLOORR
DDEEPPAARRTTAAMMEENNTTUULL PPEENNTTRRUU ÎÎNNVVĂĂȚȚĂĂMMÂÂNNTT LLAA DDIISSTTAANNȚȚĂĂ

Conf. univ. dr. R ĂBON ȚU CECILIA IRINA

ECONOMIA COMERCIAL Ă

pentru uzul studen ților ID

Editura Academica Brâncu și
Târgu Jiu, 2010

Economia comer țului – curs universitar I.D.
2
Referen ți știin țifici:
Prof. univ. dr. NICULESCU GEORGE
Prof. univ. dr. BONCEA AMELIA GEORGIANA

Economia comer țului – curs universitar I.D.
3
Cuprins
MODULUL 1 9
UNITATEA 1. CONSIDERA ȚII GENERALE PRIVIND ACTIVITATEA DE COMER Ț 10
U1.1. Scopul și obiectivele unit ății 10
U1.2. Conceptul de comer ț 10
U1.3 Repere comerciale 12
U1.4. Func țiile comer țului 14
U1.5. Test de autoevaluare 15
U1.6. Rezumat 16
Bibliografie minimal ă 16
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 17
UNITATEA 2.ACTELE DE COMER Ț. COMERCIANTUL. SERVICIILE
COMERCIALE 18
U2.1. Scopul și obiectivele unit ății 18
U2.2. Actele de comer ț 18
U2.3. Comerciantul 19
U2.4. Serviciile comerciale 21
U2.5. Test de autoevaluare 25
U2.6. Rezumat 27
Bibliografie minimal ă 27
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 27
UNITATEA 3. ORGANIZAREA ACTIVIT ĂȚ II COMERCIALE 28
U 3.1. Scopul și obiectivele unit ății 28
U 3.2 Considera țiii generale privind organizarea activit ății comerciale 28
U 3.3 Legalitatea 29
U 3.4 Pluralismul formelor de proprietate 30
U 3.5. Libera ini țiativ ă și concuren ța 31
U 3.6 Asocierea. 31
U 3.7. Alte principii de organizare a activit ății comerciale 32
U3.7. Test de autoevaluare 34
U3.8. Rezumat 35
Bibliografie minimal ă 35
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 36
MODULUL 2 37
UNITATEA 4 DISTRIBU ȚIA M ĂRFURILOR – ACTIVITATEA ESEN ȚIAL Ă ÎN
REALIZAREA COMER ȚULUI 38
U4.1. Scopul și obiectivele unit ății 38
U4.2. Distribu ția și rolul s ău în societate 38
U 4.3. Conceptul de distribu ție 40
U4.4. Func țiile distribu ției 42
U4.5. Func țiile distribuitorului 43
U4.6. Test de autoevaluare 44
U4.7.. Rezumat 45
Bibliografie minimal ă 45
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 46
UNITATEA 5 COMERTUL CU RIDICATA 47
U5.1. Scopul și obiectivele unit ății 47
U5.2. Rolul și locul comer țului cu ridicata 47
U5.3. Func țiile comer țului cu ridicata. 50
U5.4. Tipologia activit ății comerciale cu ridicata 51

Economia comer țului – curs universitar I.D.
4
U5.5. Test de autoevaluare 54
U5.6. Rezumat 56
Bibliografie minimal ă 56
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 57
UNITATEA 6 COMERTUL CU AMANUNTUL 58
U6.1. Scopul și obiectivele unit ății 58
U 6.2. Aspect generale privind activitatea de comer ț cu am ănuntul 58
U 6.3 Func țiile comer țului cu amănuntul 61
U6.4. Tipologia activit ății comerciale cu am ănuntul 63
U6.5. Test de autoevaluare 66
U6.6. Rezumat 68
Bibliografie minimal ă 68
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 68
UNITATEA 7 FORME DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMER ȚUL CU
AM ĂNUNTUL 69
U 7.1. Scopul și obiectivele unit ății 69
U 7.2. Structura formelor de vânzare utilizate în c omer țul cu am ănuntul 69
U 7.3 Comer țul stabil 70
U7.4 Comer țul mobil 72
U 7.5. Comer țul f ără magazine 73
U7.6 Test de autoevaluare 75
U7.7. Rezumat 76
Bibliografie minimal ă 76
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 77
TEMA DE CONTROL NR.1 78
MODULUL 3 79
UNITATEA 8 CONCEPTUL DE CONSUMATOR ȘI COMPORTAMENTUL
ACESTUIA ÎN PROCESUL DE CUMP ĂRARE 80
U8.1. Scopul și obiectivele unit ății 80
U8.2. Consumatorul de produse și servicii 80
U8.3 Comportamentul consumatorului în actul de cump ărare 81
U 8.4 Dimensiunile ce conduc la determinarea compor tamentului consumatorilor 84
U8.5. Test de autoevaluare 87
U8.6. Rezumat 88
Bibliografie minimal ă 88
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 89
UNITATEA 9 PROTEC ȚIA CONSUMATORILOR 90
U9.1. Scopul și obiectivele unit ății 90
U9.2 Conceptul de protec ție a consumatorului 91
U9.3. Principii de realizare a protec ției consumatorului 92
U9.4. Uniunea european ă și problematica protec ției consumatorului 93
U9.5 Cadrul institu țional privind protec ția consumatorilor 97
U9.6.. Test de autoevaluare 98
U9.7. Rezumat 99
Bibliografie minimal ă 99
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 99
MODULUL 4 100
UNITATEA 10 COMER ȚUL MODERN 101
U10.1. Scopul și obiectivele unit ății 101
U10.2. Dinamica muta țiilor în comer 101
U 10.3.comer țul modern sau comertul tradi ționalu. 103

Economia comer țului – curs universitar I.D.
5
U10.4. Forme concrete de manifestare a comer țului modern 105
U10.5 Comer țul electronic 110
U10.7. Test de autoevaluare 113
U10.8. Rezumat 114
Bibliografie minimal 114
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 115
UNITATEA 11 CODIFICAREA M ĂRFURILOR – CONDI ȚIE PENTRU
PRACTICAREA UNUI COMER Ț MODERN 116
U11.1. Scopul și obiectivele unit ății 116
U 11.2. Codul și importan ța sa în comercializarea m ărfurilor 116
U11.3. Sistemul ean și versiunile acestuia 118
U11.4. Simbolizarea codurilor – adev ărata revolu ție informatic ă în comer ț 119
U11.5. Avantajele codului cu bare 120
U11.6. Test de autoevaluare 122
U11.7. Rezumat 123
Bibliografie minimml ă 123
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 123
MODULUL 5 124
UNITATEA 12 RESURSELE UMANE DIN COMER Ț 125
U 12.1. Scopul și obiectivele unit ății 125
U 12.2. Procesului de munc ă în comer ț și caracteristicile acestuia 125
U 12.3. Dimensiunile personalului în comer ț 127
U 12.4. Corelarea personalului cu volumul activit ății economice 130
U 12.5. Test de autoevaluare 132
U12.6. Rezumat 133
Bibliografie minimal ă 133
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 134
UNITATEA 13 ASPECTE REFERITOARE LA FORTELE DE VÂNZA RE 135
U13.1. Scopul și obiectivele unit ății 135
U13 .2 Caracteristici generale privind fortele de v anzare 135
U13.3. Profilul psihologic al vânz ătorului 137
U13.4. Calit ățile empatice și abilit ățile de comunicare ale vânz ătorilor 141
U13.5. Test de autoevaluare 145
U13.6. Rezumat 146
Bibliografie minimal ă 146
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 146
UNITATEA 14 RESURSELE TEHNICO-MATERIALE ALE COMER ȚULUI 147
U 14.1. Scopul și obiectivele unit ății 147
U 14.2 Considera ții generale privind baza tehnico-material ă a comer țului 147
U 14.3. Baza tehnico-material ă a comer țului cu am ănuntul 149
U14.4. Baza tehnico-material ă a comer țului cu ridicata 150
U14.5. Test de autoevaluare 152
U14. 6. Rezumat 153
Bibliografie minimal ă 153
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 153
TEMA DE CONTROL NR. 2 154
Bibliografie ……………………………………………………………… .. 155

Economia comer țului – curs universitar I.D.
6

Introducere
Scopul cursului:
Economia comercial ă este o disciplin ă obligatorie de specialitate care are
drept obiectiv punerea în tem ă a viitorilor economi ști cu teoria și practica specific ă
acestui domeniu de activitate extrem de larg și de dinamic.
Cu ajutorul acestei discipline au fost sintetizate toate cuno știn țele acumulate în
acest domeniu de economia politic ă și economia na țional ă și totodat ă poate oferii în
continuare baz ă de inspira ție pentru alte discipline care abordeaz ă procesele
schimburilor la nivel micro, mezo sau macroeconomic .
Comer țul ca și no țiune are un con ținut complex fiind considerat o func ție
economic ă de o foarte mare importan ță ce const ă în principiu în cump ărarea de materii
prime sau produse în scopul de a le revinde în acel a și stadiu fizic îns ă în condi ții
avantajoase pentru consumatori.
Comer țul este o form ă de schimb de activit ăți în economie, care în func ție de
criteriu diviziunii sociale a muncii se constituie într-o ramur ă distinct ă a economiei
na ționale.
La considerarea comer țului ca domeniu distinct de activitate și ca ramur ă a
economiei na ționale stau mai multe considerente dintre care pute m men ționa:
• Comer țul este un factor fundamental al vie ții economice care a ap ărut pe o
anumit ă treapt ă a evolu ției economice când în mijlocirea rela țiilor dintre
produc ător și consumator au intervenit negustorii;
• Produsele ob ținute din industrie și agricultur ă se realizeaz ă ca m ărfuri și pot fi
puse în circula ție și aduse spre consum doar prin intermediul comer țului;
• Reproduc ția social ă poate fi înf ăptuit ă doar prin realizare m ărfurilor care
contribuie la reluarea pe scar ă l ărgit ă a produc ției ca baz ă a cre șterii
economice, a satisfacerii nevoilor de consum ale in dividului care a c ăpătat o
amploare și diversificare semnificativ ă în ultima perioad ă;
• Activitatea de comer ț este o ramur ă distinct ă a economiei na ționale format ă din
unit ăți economice specializate în acte de comer ț, prin care se poate realiza
procesul de trecere a m ărfurilor din sfera produc ție în sfera de consum;
• Ca orice activitate economic ă important ă, comer țul dispune de o baz ă tehnico-
material ă adecvat ă format ă din re țele largi de puncte de desfacere și unit ăți
de depozitare r ăspândite pe un teritoriu extrem de vast și dotate corespunz ător
cu utilaje necesare înf ăptuirii actelor de comer ț dar și cu un personal calificat
în acest domeniu;
• Pentru realizarea m ărfurilor unit ățile comerciale uzeaz ă de anumite opera țiuni
tehnico-economice specifice circula ției m ărfurilor dar și de mijloace materiale
și for ță de munc ă, precum și tehnici și instrumente corespunz ătoare
opera țiunilor respective.
Deci se poate spune c ă economia comercial ă studiaz ă procesele economice din
sfera schimburilor de m ărfuri sub aspectul esen ței, al rela țiilor și formelor care le
definesc și a legilor care le guverneaz ă evolu ția.
Se poate realiza o distinc ție clar ă între economia comercial ă și politica
comercial ă care se refer ă la totalitatea principiilor, normelor economice, j uridice și
tehnica care reglementeaz ă activitatea comercial ă în economia ță rii.
În studierea comer țului prin intermediul economiei sale se apeleaz ă adesea la
propria teorie și metodologie. Teoria comer țului cuprinde concepte cu care orice
economist sau cercet ător din domeniu opereaz ă în vederea realiz ării unui ra ționament
logic pentru cunoa șterea proceselor comerciale. Astfel sunt formulate concepte proprii și
distincte cum ar fi: comer ț, pia ță , cerere, ofert ă, stocuri, mi șcarea m ărfurilor, transportul
mărfurilor și manipularea acestora, cheltuieli de circula ție, etc. Nu trebuie exclu și din
aceast ă enumerare nici factorii cauzali care determin ă, m ărimea și dinamica

Economia comer țului – curs universitar I.D.
7
fenomenelor comerciale.
Interdependen țele comer țului sunt multiple și privite din dou ă puncte de vedere
și anume: odat ă atunci când se interpune și interac ționeaz ă cu produc ția, reparti ția și
consumul și în alt ă ipostaz ă atunci când intr ă în leg ătur ă cu celelalte ramuri ale
economiei și anume: industria, agricultura, construc țiile, transporturile, serviciile, etc.
Teoria comer țului are rolul de a desprinde din multitudinea de r ela ții de
determinare dintre fenomene pe acelea care au carac ter de stabilitate, de permanen ță și
care au în esen ța lor leg ături legice. Al ături de aceste leg ături mai apar foarte des și
acele interdependen țe func ționale care se refer ă la leg ăturile cantitative ce se realizeaz ă
între procesele comerciale și condi țiile de desf ăș urare a cestora. Aici atrag aten ția
domenii ca : m ărimea și dinamica ofertei și cererii, stocurile, productivitate muncii,
cheltuielilor de circula ție, eficien ța economic ă, etc.
Rela țiile func ționale pe care le-am amintit mai sus se reg ăsesc ca o condi ție
major ă în previzionarea activit ăților comerciale, conducerea activit ății comerciale,
realizarea actelor de schimb cu eficien ță maxim ă, etc.
În teoria comer țului reg ăsim de asemenea indicatorii ce caracterizeaz ă m ărimea
și structura diverselor activit ăți din aceast ă ramur ă cum sunt desfacerea cu ridicata și cu
am ănuntul a m ărfurilor, m ărimea ofertei și cererii, a stocurilor, a produc ției, etc.
Nu trebuie s ă neglij ăm importan ța resurselor ce stau la baza desf ăș ur ării
oric ărei activit ăți comerciale care sunt de mai multe feluri și anume: financiare,
materiale, umane și economice.
Volumul de fa ță se adreseaz ă cu prec ădere studen ților de la forma de
înv ăță mânt la distan ță la Facultatea de Știin țe Economice și Gestiunea Afacerilor din
cadrul Universit ății „Constantin Brâncu și” Târgu Jiu, dar poate fi deosebit de util
oric ărui student indiferent de forma de înv ăță mânt pe care o urmeaz ă având în vedere c ă
în aceast ă lucrare sunt tratate no țiunile de baz ă din domeniul comer țului cu cea mai
larg ă aplicabilitate în a șa manier ă încât studentul parcurgând materialul s ă-și poat ă
însu și obiectul și metoda acestei discipline cu o deosebit ă aplicabilitate în via ța
economic ă și social ă.
Modul în care a fost gândit și pus în practic ă face din acest volum un suport
metodologic pentru disciplina Economia comercial ă, dar și un instrument de lucru
necesar atât în în țelegerea și însu șirea acestei discipline prin prezentarea concis ă a
no țiunilor urmat ă de exemple practice, dar și pentru consolidarea acestora prin testele
de autocontrol propuse.
Con ținutul lucr ării a fost structurat pe 5 module divizate în 14 u nit ăți de studiu
care cuprind obiectivele înv ăță rii, sinteze de no țiuni teoretice și exemple ilustrative,
rezumate, concluzii și teste de autoevaluare.
O unitate de înv ățare, acoperind în medie 2 ore de studiu individual, se constituie
practic ca o succesiune de sarcini de înv ățare, în care un rol determinat revine
autoevalu ării dorind astfel s ă dezvolt ăm capacitatea de studiu individual și s ă d ăm
posibilitatea studentului ID ca, de și lipsit de explica țiile profesorului, s ă dobândeasc ă
cuno știn țe și competen țe de aceea și calitate și în aceea și cantitate cu cele ale studen ților
de la forma de înv ăță mânt zi.
Testele de autoevaluare care sunt incluse pe parcur sul fiec ărei unit ăți de studiu
au rolul de a v ă testa atingerea obiectivele propuse. Aceste exerci ții de autotestare
împreun ă cu r ăspunsurile/rezolv ările/indica țiile incluse la sfâr șitul unit ății respective
încearc ă s ă v ă ajute în activitatea de autotestare, activitate pr in care v ă pute ți da seama
dac ă a ți atins obiectivele propuse la începutul unit ății de studiu, sau nu.
Finalizarea studiului unui modul, de regul ă, se concretizeaz ă prin rezolvarea
unor teme de control, care vor fi transmise de c ătre student tutorelui de disciplin ă care,
le va analiza, le va nota, va face comentarii indiv idualizate și le va returna studentului.
Temele de control sunt înso țite de instruc țiuni privind redactarea lucr ării,
constrângeri privind lungimea r ăspunsurilor, resursele suplimentare necesare elabor ării
lucr ării, criterii de evaluare și notare a lucr ării astfel încât s ă atinge ți to ți parametri
necesari ob ținerii notei maxime. Cursul de Economia comercial ă are prev ăzute 2 teme
de control obligatorii.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
8
Obiectivele cursului:
Cursul intitulat Economia comercial ă are ca obiectiv principal formarea
competen țelor privind conceperea și utilizarea diferitelor no țiuni și metode de
cercetare a fenomenelor economice în scopul fundame nt ării știin țifice a deciziilor
manageriale din cadrul întreprinderilor comerciale. În acest sens, la sfâr șitul acestui
curs, ve ți fi capabili s ă:
/head2right Explica ți și s ă interpreta ți la un nivel elementar conceptele, abord ările, teoriile,
modelele specifice comer țului aplicate în economie sub forma unor ra ționamente
argumentate;
/head2right Enun țați principalelor principii de organizare a activit ății comerciale,
/head2right Caracteriza ți principalele categorii de servicii comerciale
/head2right Descrie ți implica ția comer țului in noua orânduire economic ă,
/head2right Compara ți comer țul cu ridicata cu comer țul cu am ănuntul
/head2right Analiza modului de influen țare a comer țului asupra cre șetrii economice
/head2right Analiza ți și s ă caracteriza ți fenomenele – economice elementare;
/head2right Utiliza ți concepte, teorii, modele și metode elementare specifice comer țului pentru
rezolvarea de probleme practice ale domeniului de s tudiu;
/head2right Interpreta ți contextual, la un nivel elementar, rezultatele ob ținute în urma unui
proces de analiz ă a fenomenelor economice specific domeniului comer țului.
Timpul alocat:

Evaluarea:

Temele de control vor avea o pondere de 30% în nota final ă, restul reprezint ă 60%
nota la testul de verificare a cuno știn țelor de la examenul programat în sesiunea de
examene și 10% accesarea platformei e-learning.
Durata medie de studiu individual a con ținutul cursului – 28 ore(SI)
Activit ăți tutoriale – 4 ore (AT)
Elaborarea temelor de control – 10 ore(TC)

Economia comer țului – curs universitar I.D.
9

MODULUL 1

UUnniittaatteeaa 11:: Considera ții generale privind activitatea
de comerț
UUnniittaatteeaa 22:: AAcctteellee ddee ccoommeerrțț.. CCoommeerrcciiaannttuull..
SSeerrvviicciiiillee ccoommeerrcciiaallee
UUnniittaatteeaa 33 Organizarea activit ății comerciale

Economia comer țului – curs universitar I.D.
10

UNITATEA 1
CONSIDERA ȚII GENERALE PRIVIND ACTIVITATEA DE
COMER Ț

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U1.1. Scopul și obiectivele unit ății 10
U1.2. Conceptul de comer ț 10
U1.3 Repere comerciale 12
U1.4. Func țiile comer țului 14
U1.5. Test de autoevaluare 15
U1.6. Rezumat 16
Bibliografie minimal ă 16
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 17

U 1.1. Scopul și obiectivele unit ății

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor etape pe care le-a parcurs comer țul,
acesta având o istorie extrem de controversat ă și sinuoas ă;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre consideratii
generale privind actitatea de comer ț ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de comer ț în diverse etape ale teoriei
economice, evolu ția acestui concept, principalii autori care au dat aten ție
acestui subiect și momentele istorice ce marcheaz ă evolu ția teoriei comer țului
– să v ă însu șiți cuno știn țe referitoare la diverse no țiuni din domeniul
comer țului și anume conceptul de comer ț, comerciant, act de comer ț, func țiile
comer țulu i
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 1.2. Conceptul de comer ț

Comer țul este un domeniu de activitate clar delimitat în cadrul oric ărei
economii na ționale, de o complexitate rar întâlnit ă, cu o structur ă interioar ă destul
de vast ă în care importan ță aparte o au activit ățile de distribu ție cu am ănuntul, de
depozitare a m ărfurilor, de aprovizionare cu ridicate dar și activit ățile de import-
export.
Dezvoltarea echilibrat ă a sistemelor economice și sociale din orice țar ă,
conform conceptului de dezvoltare durabil ă poate fi realizat ă prin intermediul
comer țului care are o importan ță strategic ă.
În accep țiunea mai multor speciali ști din domeniu, comer țul poate fi privit
ca o no țiune cu un con ținut complex ce impune o anumit ă func ție economic ă.
Aceast ă func ție economic ă presupune cump ărarea de materii prime sau produse

Economia comer țului – curs universitar I.D.
11
pentru a le revinde f ără a le modifica în vreun fel, dar în condi țiile acceptate și
convenite direct sau indirect cu consumatorii. 1
Totodat ă într-o alt ă accep țiune comer țul poate fi privit ca profesiunea unui
corp de agen ți economici care ac ționeaz ă în cadrul pie ței, asigurând actele de
schimb. 2
Privit ă din punct de vedere juridic, comer țul poate fi definit ca totalitatea
demersurilor prin intermediul c ărora se realizeaz ă “transferul titlurilor de
proprietate asupra materialelor sau serviciilor, pr ecum și presta țiile de servicii
realizate între diferitele stadii ale produc ției sau direct între produc ători și
consumator, care de asemenea se consider ă c ă reprezint ă acte de comer ț”3.
Comer țul este unul dintre acele lucruri pe care le în țelegem în mod natural,
dar întâmpin ăm dificult ăți atunci când trebuie s ă-l definim. Dificultatea se
datoreaz ă tocmai con ținutului foarte diferit pe care-l prime ște termenul, ca atare,
în forme derivate sau în expresii. Acesta este moti vul pentru care ne propunem s ă
formul ăm nu una, ci mai multe defini ții.
Etimologic, termenul de comer ț vine din cuvântul latin „comercium” prin
care se desemna schimbul efectuat cu ceva sau cu cineva . Noul Dic ționar
explicativ al limbii Române furnizeaz ă urm ătoarele defini ții:
1. Activitate economic ă de valorificare a m ărfurilor prin procesul de vânzare-
cump ărare; nego ț.
2. Ramur ă a economiei na ționale în care se realizeaz ă circula ția m ărfurilor.
Dic ționarul de sinonime indic ă pentru comer ț: nego ț, negustorie.
Dup ă dic ționarul Wikipedia 4, prin comer ț se în țelege schimbul voluntar
(trading) între dou ă entit ăți al unor bunuri valoroase, comer țul fiind conceptul
central din care a derivat capitalismul și toate celelalte sisteme economice, iar prin
comercializare în țelegându-se procesul de transformare a unui bun sau serviciu
într-o valoare echivalent ă (mai pre țioas ă).
În prefa ța lucr ării „The Penguin Dictionary of Commerce”, autorul
acestuia, Michael Greener scrie urm ătoarele: „ O anumit ă distinc ție ar trebui
făcut ă între comer ț și economie, întrucât cele dou ă teme se suprapun. Nu se
inten ționeaz ă a se da aici o defini ție cuprinz ătoare comer țului întrucât aceasta ar fi
destul de provocator. Dar se poate men ționa, în general, c ă un dic ționar de comer ț
ar trebui s ă se ocupe de larga diversitate de institu ții care servesc industria prin …
facilitarea în orice fel a distribu ției bunurilor și serviciilor.” 5
Din perspectiva teoriei economice , comer țul este asociat cu schimbul
oneros. Alain Samuelson îl citeaz ă pe Adam Smith ar ătând c ă acesta din urm ă
identific ă o dubl ă rela ție între diviziunea muncii și schimb. Pe de o parte,
schimbul este la originea diviziunii muncii, pe de alt ă parte diviziunea muncii
progreseaz ă, amplificând pia ța, respectiv propor țiile schimbului în societate.
Prima dintre aceste aser țiuni, fondat ă pe ideea c ă oameni urm ăresc s ă-și satisfac ă
interesele prin intermediul celorlal ți, prin schimb, a generat conceptul de „Homo
Economicus”, puternic exploatat ulterior de c ătre Vifredo Pareto. Astfel comer țul
este considerat un element central al existen ței sociale. Cum ar ăta tot Adam
Smith: „Fiecare om devine un fel de negustor și societatea îns ăș i devine o
societate comerciant ă”6. Potrivit lui Alain Samuelson, pentru Adam Smith și
discipolii s ăi analiza societ ății din punctul de vedere al economiei politice se

1 D. Patriche (coordonator) – Bazele comer țului, Ed. Economic ă, Bucure ști, 1999, p.35
2 A Dayan – Manuel de la distribution, Les editions d’Organisation, Paris, 1987,p.23
3 ***Dictionnaire commercial de L’Academie des scien es commerciales, Ed. Hachette, Paris,1974, p.50
4 http://en.wikipedia.org/wiki/Commerce , http://en.wikipedia.org/wiki/Trading
5 Michael Greener, The Penguin Dictionary of Commerce , Editura Penguin Books, 1974, pag. 7
6 idem

Economia comer țului – curs universitar I.D.
12
rezum ă la explicarea modului în care func ționeaz ă schimbul, aceasta având ca o
consecin ță secundar ă și faptul c ă bunurile nu mai sunt considerate ca satisf ăcând
trebuin țe de consum, ci, ca mijloace de a ob ține alte bunuri.
„Specializarea trebuie s ă fie înso țit ă de comer ț. Oamenii care produc un
singur bun, trebuie s ă comercializeze cea mai mare parte din cantitatea p rodus ă
pentru a putea ob ține toate celelalte lucruri de care au nevoie” 7. Întrucât în
„economia de schimb” satisfacerea trebuin țelor se bazeaz ă pe specializare,
comer țul (schimbul) este omniprezent și define ște mecanismul fundamental prin
care alegerile oamenilor conduc la repartizarea și valorificarea resurselor în
economie. În economie, schimbul este alternativa la autoconsum, iar specializarea
alternativa la pluriproduc ție. Cele dou ă – specializarea și schimbul – s-au impus
datorit ă capacit ății lor de a asigura un grad mai ridicat de satisfac ere a nevoilor, pe
ansamblul societ ății.
O abordare mai restrictiv ă în privin ța conceptului teoretic de comer ț ofer ă
profesorul Ion St ănescu. Acesta arat ă c ă numai o parte din bunurile consumate sau
utilizate în economie fac obiectul schimbului (alte le nu: autoconsum, bunuri
libere, binefacere, dobândirea prin for ță ), dar nu toate cele care fac obiectul
schimbului sunt m ărfuri, ci numai acelea destinate schimbului prin în su și scopul
producerii lor. Ansamblul proceselor prin care m ărfurile trec de la produc ător la
consumator reprezint ă circula ția m ărfurilor . Aceasta se poate realiza prin rela ții
directe sau prin intermediari specializa ți: negustorii .
Din perspectiva teoriei distribu ției și a marketingului, conceptul înrudit
cu comer țul este acela de verig ă a canalului de distribu ție sau a lan țului de
aprovizionare, unde comer țul este în pozi ție de intermediar, distingându-se
activit ățile de intermediere cu ridicata și cu am ănuntul .
Din perspectiva structurilor economiei na ționale , exist ă dou ă
reprezent ări: una care porne ște de la calificarea activit ății drept activitate de
comer ț și una care se refer ă la gruparea actorilor (persoane fizice, întreprind eri)
care au comer țul ca activitate principal ă.

U1.3 Repere comerciale

Privind în istorie se poate afirma faptul c ă înc ă din momentul în care
oamenii au început s ă comunice între ei a ap ărut ca necesitate apari ția comer țului.
Schimburile realizate la început au fost denumite t roc, adic ă produs contra produs
sau a șa zisul schimb în natur ă. Mai târziu aceast ă form ă s-a descompus în dou ă
opera țiuni și anume vânzarea și cump ărarea, aceast ă scindarea realizându-se
atunci când s-a trecut la folosirea monedei ca marf ă intermediar ă.
Cu peste 4000 de ani în urm ă, se poate vorbi de o adev ărat ă civiliza ție
comercial ă atunci când schimburile comerciale erau practicate de ță ri ca
Mesopotania, China și ță ri din Europa de Nord. Acum se întemeiaz ă adev ărate
stabilimente comerciale în Africa, Anglia, Ță rile Baltice de c ătre marii navigatori
și negustori de origine fenician ă, cretan ă și al ții.
Mai târziu apar adev ărate imperii comerciale formate din greci și romani
odat ă cu dezvoltarea masiv ă a transporturilor terestre și maritime, a sistemelor
monetare, a schimburilor extrem de diversificate.
Ceva mai târziu, în secolul al XI, în urma perioad ei cu o “economie
închis ă” urmare a n ăvălirilor barbare și musulmane, apar doi poli de produc ție și

7 Richard G. Lipsey, K. Alec Chrystal : Economie pozitiv ă, Editura Economic ă, Bucure ști, 1995,
pag. 43

Economia comer țului – curs universitar I.D.
13
consum în Europa în urma revolu ției comerciale și anume: zona mediteranean ă și
zona M ării Nordului.
Acesta este momentul în care apare ca principal act or al pie țelor negustor
care ini țial este unul itinerant, iar mai târziu se stabile ște în marile centre
comerciale ap ărute la intersec ția dintre m ărfurile nordului cu cele ale sudului
devenite mai târziu renumite târguri europene, bâlc iuri sau iarmaroace. Acum este
momentul în care apare burghezia comercial ă care din profiturile ob ținute au creat
noi puncte comerciale. Manualele comerciale ap ărute în secolul XII, descriau cu
lux de am ănunte m ărfurile existente la momentul respectiv, prezentau tarifele
vamale și itinerariile comerciale, fapt ce demonstreaz ă stadiul avansat de
dezvoltare a comer țului. Cea mai mare dezvoltare a cunoscut-o aceast ă ramur ă
odat ă cu descoperirea Americii, când infuzia de aur și bani au dus la apari ția unor
întreprinderi comerciale puternice.
Odat ă cu dezvoltarea economico-social ă, comerciantul a devenit din ce în
ce mai important, trecând de la stadiul de simplu i ntermediar la centrul aten ției
atât pentru întreprinz ători cât și pentru puterea public ă.
Cele mai importante etape 8 parcurse de comer ț în tumultoasa sa dezvoltare
sunt urm ătoarele:
1. Etapa de dezvoltare a comer țului în cadrul “economiei preindustriale”
care are drept reper vânzarea f ără dificult ăți majore a produselor, dat fiind faptul
că produc ția me ște șug ăreasc ă era foarte restrâns ă, iar cererea era nesatisf ăcut ă; în
aceast ă etap ă rolul comer țului rezid ă în aducerea la popula ția consumatoare a
produselor realizate;
2. Dezvoltarea comer țului în cadrul “economiei de produc ție” în faza de
dezvoltare a ma șinismului, perioad ă în care m ărfurile aveau caracter de serie și se
vindeau mai greu; aceast ă etap ă se caracterizeaz ă prin amplificarea func țiilor
comer țului și prin men ținerea rolului s ău de intermediar, dar și prin faptul c ă
produsul ocupa înc ă un loc central deoarece era rar, iar consumatori s e mul țumeau
doar cu prezen ța și calitatea acestuia;
3. Etapa urm ătoare a fost declan șat ă la mijlocul secolului XX și continu ă și
în prezent, cunoscut ă ca evoluând în “perioada de consum”, etap ă caracterizat ă
prin apogeul produc ției de mas ă, dezvoltarea societ ății pe baza economiei de
pia ță , amplificarea concuren ței între produc ători dar mai ale între distribuitori,
situarea vânz ării în centru problematicii distribu ției, modificarea opticii de
abordare a pie țelor, amplificarea rolului comer țului prin ad ăugarea la produs a
serviciilor complexe pe întregul traseu al actului de cump ărare și utilizare, crearea
unor condi ții confortabile pentru realizarea actelor comercial e.
În România, pia ța intern ă a urmat cursul firesc al întregii economii declan șat
în secolul al XIX-lea, iar în secolul urm ător a înregistrat un amplu proces de
expansiune, diversificare și modernizare. 9
Astfel în func ție de cele mai importante evenimente ce și-au pus amprenta
asupra pie ței interne și implicit asupra economiei române ști, s-au înregistrat
urm ătoarele evolu ții 10 :
• Etapa de pân ă la 1914, când a avut loc procesul de formare a pie ței
na ționale,

8 D. Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști, 1995
9 Albu Ghe – Evolu ția și perspectivele structurilor comerciale din România , tez ă de doctorat,
A.S.E, Bucure ști, 1998
10 Ion Ionescu, V. Iona șcu, M. Popescu,- Economia întreprinderii de turism și comer ț, Ed. Uranus,
Bucure ști, 2002

Economia comer țului – curs universitar I.D.
14
• Perioada primului r ăzboi mondial (1914-1918) când s-a realizat
consfin țirea statal ă a pie ței române ști;
• Etapa 1919-1939 când se realizeaz ă dezvoltarea masiv ă a sectoarelor
de circula ție și de schimb;
• Etapa 1940-1945, specific ă celui de-al doilea r ăzboi mondial, cu
consecin țe finale dramatice, pia ța intern ă înregistrând un regres profund, ca de
altfel toat ă economia româneasc ă în ansamblu;
• Etapa 1946-1989, când evolu ția structurilor comerciale s-a realizat în
contextul economiei de comand ă;
• Etapa de dup ă 1989, specific ă tranzi ției la economia de pia ță .

U 1.4. Func țiile comer țului

La o prim ă vedere, oricine poate atribuii comer țului rolul de intermediar,
îns ă trebuie s ă ar ătăm rolul major pe care îl are acesta în raport cu produc ătorii și
cu consumatorii.
Intervenind în circuitul pe care îl realizeaz ă m ărfurile și serviciile de la
produc ător la poten țialii consumatori, comer țul îndepline ște mai multe func ții
dintre care enumer ăm11 :
• cump ărarea m ărfurilor de la produc ători și ducerea acestora în incinta
depozitelor unde trebuie realizate opera țiunile de preg ătire pentru
vânzarea c ătre consumatorii finali sau intermediari;
• stocarea m ărfurilor, privit ă ca o modalitate de echilibrare a cererii cu
oferta, presupune studierea nevoilor de consum, sta bilirea direc țiilor în
care v ăr evolua respectivele nevoi;
• împ ărțirea cantit ăților mari de m ărfuri pe care le preia de la produc ție,
asortarea loturilor respective, formarea sortimente lor comerciale și
asigurarea micilor partizi care trebuie aduse în în tâmpinarea nevoilor
consumatorilor. Aceast ă func ție are în vedere faptul c ă în cadrul re țelei
au loc unele ac țiuni specifice acestui domeniu și ne referim aici la :
por ționarea , dozarea și preambalarea m ărfurilor, prelucrarea lor,
sortarea dup ă criterii comerciale, controlul continuu al calit ății și
asigurarea condi țiilor optime de p ăstrare pân ă în momentul desfacerii,
etc.;
• transferul m ărfurile în zonele și punctele extrem de dispersate, în
vederea vânz ării acestuia c ătre consumatori, func ție prin care se
realizeaz ă o organizare extrem de serioas ă a mi șcării m ărfurilor. Prin
aceast ă func ție comer țul trebuie s ă acopere spa țiul ce desparte
produc ția de consum;
• realizarea condi țiilor de efectuare a actului de vânzare-cump ărare ceea
ce presupune existen ța unei baze tehnico-materiale și a unui personal
preg ătit în acest sens;
• asigurarea promov ării m ărfurilor prin intermediul a numeroase tehnici
dintre care putem men ționa publicitatea la locul vânz ării,
merchandising, publicitate în mass-media care au dr ept scop generarea
dorin ței de cump ărare și provocarea actului de cump ărare 12 ;
• cercetarea dolean țelor consumatorilor, a sugestiilor acestora, a
capacit ății de cump ărare, a gradului de instruire, a obiceiurilor de

11 D.Patriche – oper ă citat ă, p.41-47
12 C. Florescu – Marketing, Editura Expert, bucure ști, 1992, p-382

Economia comer țului – curs universitar I.D.
15
consum care stau la baza cererii de m ărfuri dar și la baza fundament ării
politicilor comerciale.
Func țiile enumerate mai sus confer ă comer țului un rol important atât în
raport cu produc ătorii dar și cu consumatorii.
În raport cu produc ători, acest rol se rezum ă la:
• regularizarea procesului de fabrica ție, prin e șalonarea produc ției pe
întregul an;
• amortizarea oscila țiilor cererii;
• dimensionarea eforturilor financiare ale produc ătorului.
În raport cu utilizatorii, comer țul permite:
• punerea la dispozi ția consumatorilor a produselor la momentul oportun
adic ă în acolo unde se g ăsesc și au nevoie, în cantitatea și calitatea dorit ă și la un
pre ț acceptabil;
• evitarea bloc ării unor resurse financiare ale consumatorilor, pri n aducerea
produselor cât mai aproape de ace știa;
• realizarea inform ării consumatorilor de c ătre comer ț care controleaz ă
întregul sistem de comunicare a produselor și de aprovizionare cu m ărfuri a
popula ției.

Întreb ări facultative
1. Defini ți comer țul în mai multe accep țiuni?
2. Care sunt principalele func ții ale comer țului?
3. Enumera ți principalele etape pe care le-a parcurs comer țul.

U 1.5.Test de autoevaluare nr. 1
1. Comer țul este un domeniu de activitate
a. clar delimitat în cadrul oric ărei economii na ționale
b. de o complexitate des întâlnit ă, și cu o structur ă interioar ă destul de limitat ă
c. de o complexitate rar întâlnit ă, și cu o structur ă interioar ă destul de vast ă
2. În economie, schimbul este:
a. alternativa la autoconsum,
b. alternativa la pluriproduc ție.
c. alternativ ă la specializare
3. Comer țul îndepline ște mai multe func ții dintre care:
• cump ărarea m ărfurilor de la produc ători pentru revânzare; stocarea
mărfurilor; împ ărțirea cantit ăților mari de m ărfuri pe care le preia de la produc ție,
asortarea loturilor respective,;
• transferul m ărfurile în zonele și punctele extrem de dispersate și realizarea
condi țiilor de efectuare a actului de vânzare-cump ărare
• asigurarea promov ării m ărfurilor prin intermediul a numeroase tehnici și
cercetarea dolean țelor consumatorilor
4. În raport cu produc ători rolul comer țului const ă în:
a) regularizarea procesului de fabrica ție, prin e șalonarea produc ției pe întregul an;
b) amortizarea oscila țiilor ofertei;
c) dimensionarea eforturilor nefinanciare ale produc ătorului.
5. În raport cu utilizatorii, comer țul permite:
a. punerea la dispozi ția consumatorilor a produselor la momentul oportun adic ă în
acolo unde se g ăsesc și au nevoie, în cantitatea și calitatea dorit ă și la un pre ț
acceptabil;

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
16
b. evitarea bloc ării unor resurse financiare ale consumatorilor, pri n aducerea
produselor cât mai aproape de ace știa;
c. realizarea inform ării consumatorilor de c ătre comer ț care controleaz ă întregul
sistem de comunicare a produselor și de aprovizionare cu m ărfuri a popula ției.
6.Etimologic, termenul de comer ț vine din:
a. cuvântul grecesc „comercium” prin care se desemna schimbul efectuat cu ceva .
b. cuvântul latin „comercium” prin care se desemna sch imbul efectuat cu ceva sau
cu cineva .
c. cuvântul francez commerce prin care se desemna schi mbul efectuat cu cineva
anume .
7. Noul Dic ționar explicativ al limbii Române furnizeaz ă urm ătoarele
defini ții ale comer țului:
a. Activitate economic ă de valorificare a m ărfurilor prin procesul de vânzare-
cump ărare; nego ț.
b. Ramur ă a economiei na ționale în care se realizeaz ă circula ția m ărfurilor.
c. schimbul voluntar (trading) între dou ă entit ăți al unor bunuri valoroase
d. larga diversitate de institu ții care servesc industria prin … facilitarea în o rice fel a
distribu ției bunurilor și serviciilor.
8. Prima form ă de comer ț a fost
a. Marfa contra bani
b. Marfa contra galbeni
c. Schimbul în natura
9. În actuala perioad ă comer țul parcurge:
a. Etapa de dezvoltare a comer țului în cadrul “economiei preindustriale”
b. Dezvoltarea comer țului în cadrul “economiei de produc ție”
c. Etapa cunoscut ă ca “perioada de consum”
10. Comer țului are rolul de intermediar, îns ă el are un rol major pe care îl are
acesta:
a. în raport cu produc ătorii
b. în raport cu consumatorii.
c. în raport cu prescriptorii

U 1.6. Rezumat:
Comer țul este un domeniu de activitate clar delimitat în cadrul oric ărei
economii na ționale, de o complexitate rar întâlnit ă, cu o structur ă interioar ă destul
de vast ă în care importan ță aparte o au activit ățile de distribu ție cu am ănuntul, de
depozitare a m ărfurilor, de aprovizionare cu ridicate dar și activit ățile de import-
export.
Etimologic, termenul de comer ț vine din cuvântul latin „comercium” prin
care se desemna schimbul efectuat cu ceva sau cu cineva . Noul Dic ționar
explicativ al limbii Române furnizeaz ă următoarele defini ții: Activitate economic ă
de valorificare a m ărfurilor prin procesul de vânzare-cump ărare; nego ț. Ramur ă a
economiei na ționale în care se realizeaz ă circula ția m ărfurilor.
Dic ționarul de sinonime indic ă pentru comer ț: nego ț, negustorie.
Cele mai importante etape parcurse de comer ț în tumultoasa sa dezvoltare
sunt urm ătoarele:
1. Etapa de dezvoltare a comer țului în cadrul “economiei preindustriale”

Economia comer țului – curs universitar I.D.
17
2. Dezvoltarea comer țului în cadrul “economiei de produc ție” în faza de
dezvoltare a ma șinismului;
3. Etapa urm ătoare a fost declan șat ă la mijlocul secolului XX și continu ă și
în prezent, cunoscut ă ca evoluând în “perioada de consum”,
Intervenind în circuitul pe care îl realizeaz ă m ărfurile și serviciile de la
produc ător la poten țialii consumatori, comer țul îndepline ște mai multe func ții
dintre care enumer ăm: cump ărarea m ărfurilor de la produc ători și ducerea
acestora în incinta depozitelor; stocarea m ărfurilor; împ ărțirea cantit ăților mari de
mărfuri pe care le preia de la produc ție, asortarea loturilor respective, formarea
sortimentelor comerciale și asigurarea micilor partizi; transferul m ărfurile în
zonele și punctele extrem de dispersate; realizarea condi țiilor de efectuare a
actului de vânzare-cump ărare; asigurarea promov ării m ărfurilor; cercetarea
dolean țelor consumatorilor, a sugestiilor acestora, a capa cit ății de cump ărare.
Bibliografie minimal ă
1. Dumitru Patriche,„Comer ț și globalizare”, Editura ASE, Bucure ști, 2003
2. Răbon țu Cecilia – Economie comercial ă, Editura Academica Brâncu și,
Tg-jiu, 2009
3. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 1

1. a si c
2. b
3. a, b,c
4. a
5. a, b, c
6. b
7. a și b
8. c
9. c
10. a și b
Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
18
UNITATEA 2
ACTELE DE COMER Ț. COMERCIANTUL. SERVICIILE
COMERCIALE

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U2.1. Scopul și obiectivele unit ății 18
U2.2. Actele de comer ț 18
U2.3. Comerciantul 19
U2.4. Serviciile comerciale 21
U2.5. Test de autoevaluare 25
U2.6. Rezumat 27
Bibliografie minimal ă 27
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 27

U 2.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor deosebiri din tre actele civile și cele
comerciale, obliga țiile și drepturile comercian ților dar și definirea si structurarea
serviciilor comerciale;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre actele de
comer ț, comerciantul și serviciile comerciale ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de act de comer ț, comerciant,
accep țiunile acordate acestor no țiuni,
– să structura ți corespunz ător actele de comer ț
– să v ă însu șiți cuno știn țe referitoare la diverse no țiuni din domeniul
comer țului și anume comerciant, act de comer ț, servicii comerciale
– să în țelege ți rolul și locul serviiilor comerciale în activitatea de
comert
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 2.2 ACTELE DE COMER Ț

Așa cum precizeaz ă majoritatea speciali știlor din domeniu, actele de
comer ț sunt considerate acele acte care se realizeaz ă în procesul unei profesiuni
comerciale.
Structurarea actelor de comer ț a fost realizat ă și s-a ajuns la delimitarea
urm ătoarelor tipuri 13 :
1. Actele de comer ț naturale date de acele activit ăți care prin ele însele
reprezint ă comer ț și ne referim aici la:
a. totalitatea cump ărărilor de m ărfuri în scopul revânz ării sau închirieri
lor;

13 A. Rapin_ – Cours de commerce, Ed. Dunod, Paris, 1 983, p15-18

Economia comer țului – curs universitar I.D.
19
b. activit ățile interpu șilor dintre participan ții la tranzac țiile comerciale,
cum ar fi curtierii, brokerii, etc.;
c. transformarea materiilor prime în obiecte de consum cu condi ția ca
transform ările s ă fie realizate de un agent economic ce are drept sc op
realizarea unui anumit profit di realizarea opera țiunilor respective;
d. activit ățile de transport, plecându-se de la premisa conform c ăreia
mărfurile sunt expediate de c ătre punctele de produc ție spre pia ță prin
grija transportatorilor;
e. opera țiunile referitoare la activitatea bancar ă, date de faptul c ă b ăncile
percep anumite comisioane pentru a realiza activit ățile specifice,
comisioane reprezentând pre țul capitalurilor;
f. activit ățile desf ăș urate de agen țiile de schimb valutar, birourile de
afaceri, de teatre, cinematografice, agen țiile de turism, etc.
2. actele de comer ț proforma sau actele de comer ț a c ăror substan ță
comercial ă este dat ă de forma lor, este categoria ce include actele
realizate prin intermediul scrisorilor de schimb;
3. actele de comer ț în virtutea teoriei accesoriei care include acele
activit ăți considerate pur civile prin natura lor dar deveni te comerciale
dac ă sunt realizate de c ătre un comerciant cu ocazia realiz ării unei
anumite laturi a activit ății sale comerciale (de exemplu: achizi ționarea
unui automobil devine act comercial dac ă este utilizat în scopuri
comerciale, pentru deplas ări în interes de afaceri sau pentru deservirea
unui comis voiajor).
În func ție de obiectul afacerilor, actele de comer ț pot fi clasificate astfel 14 :
1. comer țul propriu-zis ce cuprinde ansamblul actelor de vân zare-
cump ărare a produselor naturale transformate sau fabrica te;
2. comer țul de banc ă sau bancar ce const ă în a colecta, a concentra și a
pune la dispozi ția comercian ților a fondurilor provenite din depozitele
clien ților;
3. comer țul transporturilor cuprinde opera țiunile ce asigur ă orientarea și
deplasarea m ărfurile din centrele de produc ție c ătre punctele de
desfacere;
4. comer țul de asigur ări are în vedere opera țiunile referitoare la actele de
asigurare a diferitelor tipuri de riscuri.

U2.3. COMERCIANTUL

În contextul dezvolt ării economico-sociale, comerciantului i-a revenit u n
rol important. Incepând cu secolul al XIX-lea, ca r ăspuns al corel ării posibilit ăților
societ ății cu nevoile de consum ale membrilor s ăi și de realizare a m ărfurilor,
locul s ău de intermediar între produc ție și consum, cre ște în importan ță . În acest
context, intermediarul este plasat pe o pozi ție special ă în politica de dezvoltare a
fiec ărei societ ăți, bucurându-se, într-o m ăsur ă mai mare sau mai mic ă atât de
aten ția întreprinzătorilor, cât și de cea a puterii politice.
Definind ramura economiei na ționale, ca ansamblu de activit ăți omogene –
delimitate pe baza diviziunii sociale a muncii și desf ăș urate de agen ți economici
specializa ți în asemenea opera țiuni – Ion St ănescu arat ă că, în aceast ă accep țiune,
comer țul cuprinde activitatea agen ților economici specializa ți în opera țiuni de
intermediere a schimbului dintre produc ători și consumatori. „Ace știa formeaz ă
categoria profesional ă a comercian ților, iar accep ția comer țului de ramur ă a

14 D. Patriche – opr ă citat ă, p. 50

Economia comer țului – curs universitar I.D.
20
economiei na ționale prive ște activitatea practic ă a acestora” 15 . In aceea și viziune,
Dumitru Patriche arat ă, întrun enun ț succint, c ă no țiunea de comer ț define ște și
„profesiunea unui corp de agen ți economici care ac ționeaz ă în cadrul pie ței
asigurând actele de schimb” 16
No țiunea de comerciant are în vedere persoan ă fizic ă sau juridic ă a c ărei
profesie este comer țul, exercitând în nume propriu acte de comer ț în mod obi șnui
și cu un caracter de repetabilitate.
În orice țar ă civilizat ă exist ă o legisla ție specific ă domeniului comercial
care are menirea de a asigura statutul comercian ților, de a împiedica p ătrunderea
în cadrul ramurii a unor persoane incompetente sau dubioase în ceea ce prive ște
modul s ău de comportament.
Aceast ă legisla ție prevede anumite restric ții, obliga ții și prerogative pentru
comerciant.
Obliga țiile comerciantului se refer ă la: organizarea sistemelor de rela ții
specifice fiec ărei ramuri a activit ății comerciale, responsabilitatea fiscal ă și
calitatea de patron.
Prerogativele comerciantului au în vedere: drepturi le de ac ționa în interesul
obiectivelor sale de afaceri, cât și pentru a se putea ap ăra în cazul unor conflicte
sau al apari ției anumitor daune.
Indiferent de forma de proprietate, apartenen ța, tipul, structura și m ărimea
lor, agen ții economici ce desf ăș oar ă activitate de comer ț cu am ănuntul se
aprovizioneaz ă cu m ărfuri de la produc ător sau de la comercian ții cu ridicata,
constituind în unit ățile lor stocuri de m ărfuri, pe care ulterior le vând
consumatorilor. Pentru practicarea activit ății de comer ț cu am ănuntul ,
comercian ții trebuie s ă îndeplineasc ă un minim de condi ții, și anume :
• specializarea și concentrarea activit ății comerciale, condi ție ce presupune
luarea în calcul a factorilor lega ți de particularit ățile tehnologice ale
mărfurilor, tehnicile de comercializare specifice fie c ărui produs sau grupe
de produse etc.;
• amplasarea adecvat ă a unit ății de comer ț cu am ănuntul potrivit
reglement ărilor și cerin țelor de urbanism comercial în vederea reparti ției
echilibrate și ra ționale a unit ăților comerciale în teritoriu;
• gestiunea corect ă a stocurilor de m ărfuri, condi ție ce impune o serie de
cerin țe proprii fiec ărui grup de marf ă, potrivit standardelor de presta ție
comercial ă;
• comportamentul adecvat al personalului comercial, r ezultând din normele
eticosociale și cultura de deservire în procesul de comercializar e cu
am ănuntul a m ărfurilor de larg consum.
Comercian ții cu am ănuntul din Uniunea European ă pot încheia unele acte
de colaborare, creând diverse uniuni și asocia ții, drept pentru care putem
enumera:
• Asocia țiile de achizi ții , participan ții c ărora sunt orienta ți spre aprovizionarea la
pre țuri reduse a magazinelor lor. Drept exemplu pot ser vi asocia ția GIP (Belgia),
Coop Schiweiz (Elve ția), Rewe ( Germania) ș.a.;
• Asocia țiile de proiect , create cu scopul colabor ării în anumite proiecte de
dezvoltare la nivel interna țional. Ca exemplu putem oferi conven ția dintre firma

15 Ion Stanescu, I Perfec ționarea metodologiei de planificare a circula ției m ărfurilor la
întreprinderile comerciale cu am ănuntul Ed.ASE Bucure ști 1969 (tez ă de doctorat), pag. 23
16 Dumitru Patriche, Tratat de economia comer țului, Editura Eficient, Bucure ști, 1998 pag. 16. În
privin ța acestui enun ț autorul trimite și la lucrarea lui A. Dayan, Manuel de la distributi on, Les
Editions d’Organisation, Paris, 1987, pag. 23

Economia comer țului – curs universitar I.D.
21
german ă Tangelman și firma italian ă Superal, obiectul c ăreia constituie schimbul
reciproc al unei p ărți din proprietatea magazinelor respective, pentru a ob ține în
mod direct accesul pe pia ța italian ă pentru Tangelman și accesul pe pia ța german ă
– pentru Superal ;
• Uniunile profesionale , create cu scopul schimbului de experien țe acumulate.
Drept exemplu poate servi corpora ția belgian ă GIB și compania britanic ă
Sainsbury, prin colaborarea c ărora a fost creat ă re țeaua Home-base, specializat ă în
comercializarea produselor „totul pentru cas ă”. Re țeaua este orientat ă spre
satisfac ția maxim ă a clientelei printr-un sortiment complex, pre țuri reduse și
implementarea activ ă a strategiei de marketing „produs+serviciu”;
• Uniunile multifunc ționale , care reunesc toate func țiile asocia țiilor sus-numite.
Drept exemplu poate servi European Retail Alliance, în care s-au integrat a șa
companii ca Argyl (Marea Britanie), Casino (Fran ța), Ahold (Olanda). Uniunile
multifunc ționale, prin activitatea lor, pledeaz ă pentru crearea unor condi ții
favorabile privind dezvoltarea sistemelor de distri bu ție, promovarea tehnologiilor
informa ționale.

U2.4. Serviciile comerciale

Serviciile comerciale au înregistrat o ascensiune rapid ă și inedit ă în ultimii
20-30 de ani, antrenând preocup ările speciali știlor în vederea cunoa șterii acestui
sector.
În ță rile dezvoltate peste 65% din popula ția ocupat ă este angajat ă în sfera
serviciilor, iar în ță rile cu un nivel mediu și sc ăzut de dezvoltare ponderea este de
30 – 40% 17 .
În literatura de specialitate exist ă numeroase defini ții date conceptului de
serviciu comercial. Astfel, Dic ționarul Academiei de Știin țe Comerciale din
Fran ța define ște serviciul comercial ca „un ansamblu de avantaje sau satisfac ții
procurate fie direct printr-o persoan ă fizic ă sau moral ă, fie prin folosirea unui bun
a c ărui posesie a fost adjudecat ă de beneficiarul serviciului oferit de bunul
respectiv, prin cump ărarea sau închirierea dreptului de utilizare".
Asocia ția American ă de Marketing define ște serviciul comercial ca ,,o
activitate oferit ă cu ocazia actului de vânzare, care asigur ă avantaje și satisfac ții
cump ărătorului f ără a antrena un schimb fizic sub forma unui bun".
A Tordjman. în lucrarea sa „Strategies de concurenc e dans la commerce –
les services au consumateur" define ște serviciile drept „sum ă a satisfac țiilor sau
utilit ăților pe care le ofer ă un magazin clientelei sale".
Abordarea lui A Tordjman. privind conceptul de serv iciu comercial vine în
completarea accep țiunilor anterioare, întrucât trateaz ă serviciul comercial ca un
sistem de utilit ăți, consumatorul nu cump ără numai produsul, ci și avantaje și
satisfac ții. Definiția dat ă de A Tordjman surprinde dou ă abord ări:
– serviciul comercial în calitate de sector integral în cadrul activit ății
comerciale, când acestea grupeaz ă ansamblul activit ăților ter țiare înglobate în
procesul de vânzare a m ărfurilor. În aceast ă categorie se includ activit ăți
bancare, asigur ări, unele activit ăți me ște șug ăre ști, cum ar fi cur ăță torii,
vopsitorii, deplas ările vânz ătorilor voiajori ai marilor magazine ia domiciliul
consumatorilor pentru preluarea comenzilor și vânz ărilor nocturne;

17 Bărbulescu, C-tin "Economia și gestiunea întreprinderii", Ed. Economic ă, Bucure ști, 1995,
pag.54

Economia comer țului – curs universitar I.D.
22
– serviciul comercial ca element important al politic ii de marketing al firmei
(produc ătoare sau comerciale). Aceste servicii comerciale o fer ă
consumatorilor utilit ăți adi ționale produsului sau punctului de vânzare.
Cele dou ă accep țiuni se pot delimita greu, serviciile comerciale fi ind atât
componente ale unei politici diferen țiate de marketing, cât și surse de diversificare
și individualizare puternic ă a ofertei firmei. 18
No țiunea de serviciul comercial are un caracter greu d e cuantificat,
intangibil.
Serviciile sunt ac țiuni, avantaje sau satisfac ții oferite spre vânzare cu
caracter intangibil și care nu au ca rezultat transferul propriet ății.
Serviciile comerciale au tr ăsături caracteristice care marcheaz ă eforturile
de realizare și riscurile asumate de produc ător, comerciant, respectiv consumator:
/head2right Serviciile comerciale sunt intangibile (îmbrac ă forma unor activit ăți sau
etape ale unor procese de produc ție). Datorit ă formei nemateriale, utilizatorii nu
pot compara serviciile între ele în vederea stabili rii valorii, pre țul serviciului
justificându-se prin calitate.
/head2right Deci serviciul comercial comport ă un aspect calitativ greu de cuantificat.
De exemplu este greu de cuantificat comportamentul cordial fa ță de client sau
satisfac ția pe care o ofer ă serviciul comercial. 19
/head2right Realizarea și consumul serviciilor comerciale au loc concomiten t ;
existând o coinciden ță , în timp și spa țiu, a produc ției și a consumului lor. Acest
fenomen este unul complex și cu implica ții practice. El ilustreaz ă nevoia de
disponibilit ăți permanente de capacit ăți prestatoare de servicii.
/head2right În general, utilizatorii asociaz ă serviciul cu prestatorul ceea ce impune
asigurarea unui comportament cordial fa ță de client, pentru ca acesta s ă devin ă
un consumator fidel, în servicii, stabilirea unor r ela ții preferen țiale reprezint ă un
mijloc important de consolidare și extindere a pie ței. De asemenea, se impune
diversificarea modalit ăților de realizare a serviciilor pentru satisfacerea nevoii
cât mai rapid și comod.
/head2right Serviciile comerciale nu pot fi separate de persoan a prestatorului sau
utilizatorului s ău. Realizarea unui serviciu antreneaz ă îndeplinirea a dou ă
condi ții: existen ța unui contact între ofertant și consumator (contactul se poate
realiza prin punctul de vânzare sau prin cataloage) și participarea activ ă a
consumatorului pentru utilizarea serviciului.
/head2right Pre țul serviciilor comerciale este, ca și în cazul actului de cump ărare, un
pre ț al cererii . Orice client care vrea s ă utilizeze un serviciu, recurge la acele
ra ționamente care urm ăresc raportul dintre avantajul pe care-l ofer ă serviciul
posibil și costul procur ării sale. Optimizarea raportului dintre avantajul p e care-l
ofer ă serviciul posibil și costul procur ării sale este diminuat ă de subiectivism,
deoarece nu exist ă criterii de triere valoric ă a alternativelor de asigurare a
utilit ății respective. 20
Nu exist ă o scar ă de apreciere a valori utilit ăților preluate spre vânzare de
utilizator, intui ția fund cea care ac ționeaz ă în acest domeniu. Poate exista o scar ă
de apreciere a valorii utilit ăților, Ins ă numai în raport cu serviciile asigurate de
prestator și care se consider ă a fi corespunz ător cu o scar ă de pre ț. Întrucât nu
exist ă standarde de realizare sau alte instrumente care s ă asigure omogenitatea

18 Băș anu, Gheorghe Pricop, Mihai ''Managementul Aproviz ion ării și Desfacerii", Ed. Economica,
Bucure ști, 1996, pag. 24
19 Băcanu, Bogdan "Management Strategic", Ed, Teora, Buc ure ști, 1997, pag 123.
20 Camus Bruno – „Precis du management commercial”, L es Editions d’organisation, Paris, 1991,
pag. 98.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
23
serviciilor și compatibilitatea calit ății se stabile ște cu dificultate pre țul utilit ăților
unor servicii.
Printre tr ăsăturile specifice serviciului se mai pot enumera:
• gradul de standardizare a serviciului;
• gradul de rela ționare necesar pentru comercializare;
• constrângerile tehnologice ale comercializ ării,
• posibilitatea practic ării strategiei produc ției de scar ă;
• posibilitatea practic ării strategiei produc ției de gam ă;
• constrângeri de natur ă cultural ă ale comercializ ării;
• gradul de dependen ță a serviciilor fa ță de bunuri sau alte
servicii.
Prestarea unui serviciu comercial implic ă pe de o parte prezen ța unui
contact direct între ofertant și consumator, iar pe de alt ă parte o participare activ ă
a consumatorului în vederea utiliz ării serviciului. Consumatorul define ște
obiectul, precizeaz ă inten ția de realizare, recep ționează livrarea produsului și a
facilit ăților adi ționale, semnaleaz ă eventualele disfunc ționalit ăți.
Orice întreprinz ător pentru a ob ține performan ță trebuie s ă integreze un
ansamblu complex de servicii produselor sale. Servi ciile trebuie s ă înso țeasc ă
produsul atât pe durata întregului s ău ciclu de via ță , cât și ulterior, în perioada
utiliz ării lui.
Ținând seama de rolul fiec ărui partener în fluxul produselor de la
produc ător la consumator, de rolul comer țului în modul de satisfacere a cerin țelor
consumatorilor, de caracterul no țiunii de serviciu comercial se pot eviden ția o
serie de ra ționamente:
– comer țul actual se constituie ca un sistem integrat din p unctul de vedere al
rela țiilor cu produc ătorii și consumatorii;
– în ultimii ani raporturile dintre produc ători și distribuitori s-au modificat în
favoarea distribuitorilor, comer țul c ăpătând o puternica capacitate de
negociere;
– se reduc alternativele de cuantificare a costurilor specifice fiec ărei opera țiuni
în parte, întrucât nu toate eviden țele contabile permit o repartizare a costurilor
pe elemente de cheltuieli;
– serviciile sunt greu de cuantificat datorit ă formei lor nemateriale.
Exist ă îns ă o multitudine de criterii care permit evaluarea ap ortului
serviciului comercial în cadrul actului de vânzare- cump ărare și care asigur ă
integrarea func țional ă a serviciilor comerciale în oferta agen ților economici cu
activitate de comer ț cu am ănuntul.
Perceperea de c ătre consumator a serviciului comercial este o func ție
multifactorial ă care ține seama de urm ătoarele elemente:
– natura tehnic ă sau non-tehnic ă a bunurilor c ăutate;
– rela ția consumator-produs;
– nivelul mediului concuren țial;
– natura psihologic ă a consumatorilor și nivelul aspira țiilor acestora;
– maturitatea firmei de comer ț vizate și apreciate de c ătre consumator ca
satisf ăcătoare sau nesatisf ăcătoare.
Agen ții economici din comer ț î și mobilizeaz ă oferta de m ărfuri și
promoveaz ă o politic ă de pre țuri puternic diferen țiat ă. Se manifest ă tendin ța de a
avantaja pre țul și de a facilita transferul de sarcini între partene ri.
În cadrul politicii de pre țuri puternic diferen țiat ă, o importan ță deosebit ă o
de ține integrarea în activitatea curent ă a urm ătoarelor tipuri de servicii:
• psihologice sau de confort;

Economia comer țului – curs universitar I.D.
24
• tehnice;
• financiare.
Modul de realizare a serviciilor reflect ă respectul fat ă de cerin țele
consumatorilor și fa ță de exigen țele acestora. Satisfacerea cerin țelor clien ților este
obiectivul veritabilului etalon al evolu ției activit ății comerciale.
Serviciile comerciale au devenit elemente determin ante în formarea
comportamentului clien ților unit ăților comerciale.
Serviciile comerciale pot fi grupate în func ție de o serie de criterii:
1) În func ție de natura lor, serviciile se pot grupa în:
a) servicii de închiriere (închiriere de bunuri de fol osin ță îndelungat ă,
închiriere automobile);
b) servicii de reparare și de redare a propriet ăților specifice (repara ții
automobile, repara ții bunuri, etc);
c) servicii legate de buna desf ăș urare a procesului de vânzare (livrarea
mărfurilor la domiciliu).
Cunoa șterea naturii serviciilor ofer ă informațiile necesare pentru
cuantificarea capacit ății concuren țiale a diverselor întreprinderi comerciale.
2) Dup ă locul serviciilor în procesul vânz ării, serviciile comerciale se pot
clasifica în:
a) servicii vândute singure;
b) servicii vândute împreun ă cu produsul.
Aceast ă clasificare încearc ă s ă surprind ă caracterul multi-specializat al
formelor de comercializare a m ărfurilor și orientarea acestora spre o clientel ă
puternic segmentat ă, spre a facilita activitatea distribuitorilor. Al ături de bunurile
comercializate, distribuitorii pot oferii și diferite servicii din categoria mai sus
men ționat ă. Un magazin universal poate s ă surprind ă în strategia sa atât servicii
care s ă înso țeasc ă bunurile comercializare, cât și servicii independente. 21
3. Dup ă func țiile ce revin serviciilor în cadrul procesului de s atisfacere a
diferitelor sisteme de nevoi ale popula ției exist ă:
a) servicii de confort sau psihologice (modul de întâm pinare în magazin a
clien ților, cordialitatea personalului comercial, profunz imea sortimentului
de m ărfuri oferit spre vânzare);
b) servicii tehnice (livr ările la domiciliu, garan țiile acordate, etc);
c) servicii financiare (un rol important îl joac ă creditele clasice, creditul total,
creditul compensat, etc.) ;
d) servicii extracomerciale (agen ții de voiaj).
Prin intermediul acestei grup ări detaliate se segmenteaz ă și detaliaz ă
fiecare tip de opera țiuni și utilit ăți, iar serviciile comerciale sunt transformate într –
o variabil ă esen țial ă a concuren ței orizontale.
4 În func ție de sistemul de integrare a serviciilor se distin g:
a. servicii endogene (livr ări, comisioane, repara ții);
b. servicii exogene legate de punctul de vânzare (p arcare pentru
autoturisme, loc de joac ă pentru copii, etc.).
Serviciile endogene sunt utilit ăți care pot fi integrate de produc ătorii
bunurilor respective sau de întreprinderi specializ ate (transporturi, livr ări,
comisioane, repara ții), fie de c ătre comer ț, în colaborare cu primele dou ă categorii
de ofertan ți.

21 Florescu Constantin – „Comer țul în economia româneasc ă”, Ed. Știin țific ă și Enciclopedic ă,
Bucure ști , 1987, pag. 87.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
25
De și îi îmbun ătățește prestan ța și imaginea, comerciantul, de cele mai
multe ori, nu asigur ă astfel de servicii, întrucât sunt considerate deos ebit de
costisitoare.
Servicii exogene sunt considerate axa principal ă a strategiilor de
distribu ție. Aceste servicii sunt rezultatul modului de orga nizare a punctului de
vânzare, alc ătuind baza de pozi ționare comercial ă a formelor de vânzare.
Totodat ă servicii exogene asigur ă firmei comerciale o imagine favorabil ă
pentru ansamblul activit ăților desf ăș urate.
Serviciile comerciale creeaz ă o serie de oportunit ăți pentru produc ători și
pentru consumatori prin aportul lor direct la cre șterea veniturilor și a
profitabilit ății agen ților economici. Cre șterea volumului desfacerilor depinde de
modul de conceptualizare și de exploatare intensiv ă a serviciilor. Comer țul din
țara noastr ă a cunoscut o evolu ție mai mult sau mai pu țin asem ănătoare cu cel din
alte ță ri europene.
Evolu ția sa din ultimul deceniu se înscrie, în linii gene rale, pe acelea și
tendin țe de dezvoltare ce s-au manifestat și în alte ță ri europene, având cauze
aproximativ comune.
În acest context, cercetarea și studierea sistematica a factorilor care au
influen țat și influen țeaz ă continuu activitatea comercial ă, al ături de studierea
evolu ției și problemelor pe care le ridic ă introducerea formelor și tehnicilor
moderne de comer ț, prezint ă un mare interes și pentru țara noastr ă.

Întreb ări facultative
1. Ce este actul de comer ț?
2. Cum se clasific ă acesta?
3. Ce pute ți spune despre comerciant?
4. Care sunt serviciile comerciale și ce rol au acestea?
5. Clasifica ți serviciile comerciale și exemplifica ți.

U2.5.Test de autoevaluare nr. 2
1. Actele de comer ț naturale cuprind:
a. totalitatea cump ărărilor de m ărfuri în scopul revânz ării sau închirieri lor
b. actele de comer ț a c ăror substan ță comercial ă este dat ă de forma lor, este
categoria ce include actele realizate prin intermed iul scrisorilor de schimb
c. acele activit ăți considerate pur civile prin natura lor dar deveni te
comerciale dac ă sunt realizate de c ătre un comerciant cu ocazia realiz ării
unei anumite laturi a activit ății sale comerciale
2. În func ție de obiectul afacerilor, actele de comer ț pot fi clasificate astfel:
a. comer țul agricol, comer țul de banc ă, comer țul transporturilor și comer țul
de legume și fructe
b. comer țul privat, comer țul public, comer țul transporturilor și comer țul de
asigur ări
c. comer țul propriu-zis, comer țul de banc ă, comer țul transporturilor și
comer țul de asigur ări
3. No țiunea de comerciant are în vedere:
a. persoan ă fizic ă a c ărei profesie este comer țul, exercitând în nume
propriu acte de comer ț în mod obi șnui și cu un caracter deunicitate
b. persoan ă fizic ă sau juridic ă a c ărei profesie este comer țul, exercitând
în nume propriu acte de comer ț în mod obi șnui și cu un caracter de
repetabilitate

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
26
c. persoan ă juridic ă a c ărei profesie este comer țul, exercitând în nume
colectiv acte de comer ț în mod neobișnui și cu un caracter de
repetabilitate
4. Prerogativele comerciantului au în vedere:
a. drepturile de a ac ționa în interesul obiectivelor sale de afaceri,
b. dreptul de a se putea ap ăra în cazul unor conflicte sau al apari ției
anumitor daune
c. drepturile de ac ționa în interesul obiectivelor de afaceri ale altor
comercian ți
5. Serviciile comerciale pot fi definite:
a. un ansamblu de avantaje sau satisfac ții procurate fie direct printr-o
persoan ă fizic ă sau moral ă, fie prin folosirea unui bun a c ărui posesie a
fost adjudecat ă de beneficiarul serviciului oferit de bunul respec tiv, prin
cump ărarea sau închirierea dreptului de utilizare
b. sum ă a satisfac țiilor sau utilit ăților pe care le ofer ă un magazin clientelei
sale
c. o activitate oferit ă cu ocazia actului de vânzare, care asigur ă avantaje și
satisfac ții cump ărătorului f ără a antrena un schimb fizic sub forma unui
bun
6. No țiunea de serviciul comercial are:
a. un caracter greu de cuantificat, intangibil
b. un caracter usor de cuantificat, tangibil
c. un caracter imposibil de cuantificat
7. Serviciile comerciale au tr ăsături caracteristice care marcheaz ă eforturile
de realizare și riscurile asumate de produc ător, comerciant, respectiv
consumator și anume:
a. serviciile comerciale sunt intangibile
b. serviciul comercial comport ă un aspect calitativ u șor de cuantificat
c. realizarea și consumul serviciilor comerciale au loc in momente
diferite
d. utilizatorii asociaz ă serviciul cu prestatorul și nu pot fi separate de
persoana prestatorului sau utilizatorului s ău
8. În cadrul politicii de pre țuri puternic diferen țiat ă, o importan ță deosebit ă o
de ține integrarea în activitatea curent ă a urm ătoarelor tipuri de servicii:
• psihologice sau de confort;
• tehnice;
• financiare.
9. În func ție de natura lor, serviciile se pot grupa în:
a. servicii de închiriere, servicii de reparare și de redare a
propriet ăților specifice, servicii legate de buna desf ăș urare a
procesului de vânzare (livrarea m ărfurilor la domiciliu).
b. servicii de reparare și de redare a propriet ăților specifice, servicii
de livrare a m ărfurilor la domiciliu.
c. Servicii turistice, servicii de transport și servicii de igien ă
personal ă
10. Serviciile comerciale creeaz ă o serie de oportunit ăți pentru produc ători și
pentru consumatori prin:
a. aportul lor direct la cre șterea veniturilor
b. profitabilitatea agen ților economici
c. modul de conceptualizare și de exploatare intensiv ă a serviciilor.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
27
U 2.6. Rezumat:
Așa cum precizeaz ă majoritatea speciali știlor din domeniu, actele de
comer ț sunt considerate acele acte care se realizeaz ă în procesul unei profesiuni
comerciale.
Structurarea actelor de comer ț a fost realizat ă și s-a ajuns la delimitarea
urm ătoarelor tipuri: Actele de comer ț naturale, actele de comer ț proforma, actele
de comer ț în virtutea teoriei accesoriei
No țiunea de comerciant are în vedere persoan ă fizic ă sau juridică a c ărei
profesie este comer țul, exercitând în nume propriu acte de comer ț în mod obi șnui
și cu un caracter de repetabilitate.
În orice țar ă civilizat ă exist ă o legisla ție specific ă domeniului comercial
care are menirea de a asigura statutul comercian ților, de a împiedica p ătrunderea
în cadrul ramurii a unor persoane incompetente sau dubioase în ceea ce prive ște
modul s ău de comportament.
No țiunea de serviciul comercial are un caracter greu d e cuantificat, intangibil.
Serviciile sunt ac țiuni, avantaje sau satisfac ții oferite spre vânzare cu
caracter intangibil și care nu au ca rezultat transferul propriet ății.
Serviciile comerciale au tr ăsături caracteristice care marcheaz ă eforturile
de realizare și riscurile asumate de produc ător, comerciant, respectiv consumator:
Serviciile comerciale sunt intangibile , Deci serviciul comercial comport ă un
aspect calitativ greu de cuantificat, Realizarea și consumul serviciilor comerciale
au loc concomitent ; În general, utilizatorii asociaz ă serviciul cu prestatorul,
Serviciile comerciale nu pot fi separate de persoan a prestatorului sau
utilizatorului s ău, Pre țul serviciilor comerciale este, ca și în cazul actului de
cump ărare, un pre ț al cererii .
Bibliografie minimal ă
1. Răbon țu Cecilia – Economie comercial ă, Editura Academica Brâncu și,
Tg-jiu, 2010
2. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 1
1. a
2. c
3. b
4. a și b
5. a, b și c
6. a
7. a și d
8. a, b, c
9. a
10. a,b
Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
28

UNITATEA 3
ORGANIZAREA ACTIVIT ĂȚ II COMERCIALE

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U 3.1. Scopul și obiectivele unit ății 28
U 3.2 Considera țiii generale privind organizarea activit ății comerciale 28
U 3.3 Legalitatea 29
U 3.4 Pluralismul formelor de proprietate 30
U 3.5. Libera ini țiativ ă și concuren ța 31
U 3.6 Asocierea. 31
U 3.7. Alte principii de organizare a activit ății comerciale 32
U 3.8 Test de autoevaluare 34
U 3.9. Rezumat 35
Bibliografie minimal ă 35
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 36

U 3.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor principii de organizare a activit ății
comerciale;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre organizarea
activit ății comerciale, ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de activitate comercial ă;
– să cunoa ște ți semnifica ția fiec ărui princioiu în parte;
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 3.2 Considera țiii generale privind organizarea activit ății comerciale

Valorificarea eficient ă a tuturor valen țelor oferite de o economie de pia ță
presupune crearea unor structuri organizatorice și unit ăți economice care s ă
asigure întreaga derulare a diverselor ac țiuni ce dau con ținutul actelor de pia ță .
Crearea respectivelor structuri trebuie s ă ia în considerare rela țiile ce
caracterizeaz ă evolu ția societ ății contemporane, evolu ție puternic influen țat ă de
constituirea unor noi mecanisme de func ționare a economiei în conformitate cu
sistemele generate de mecanismele pie ței.
Ori, mai mult ca oricare domeniu economic, comer țul ca principal sector
implicate în realizarea economiei de pia ță , are nevoie de un sistem coerent și
viabil de organizare capabil s ă gestioneze complexele rela ții de schimb care
genereaz ă multiple acte economice și consecin țele de care nu se poate face
abstrac ție în cadrul mecanismelor de pia ță .
La rândul s ău, realizarea unui asemenea sistem, bazat pe consti tuirea
legal ă a operatorilor economici și buna pozi ționare a acestora în structurile

Economia comer țului – curs universitar I.D.
29
macroeconomice, trebuie s ă se realizeze în cadrul unui ansamblu de reglement ări
specifice fiecărui stat, a unor norme convenite cu privire la desf ăș urarea activit ății
de pia ță din anumite zone interna ționale precum și a unor principii intrate în uz și
asimilate de practicile economice, social-politice și juridice, interna ționale. Toate
aceste obliga ții creeaz ă un cadru extrem de complex, atât cu privire la
posibilit ățile de organizare a activit ăților comerciale, cât și cu privire la exigen țele
și restric țiile referitoare la modalit ățile de realizare a diverselor structuri
organiza ționale.
Pornind de la concep ția potrivit c ăreia activitatea comercial ă, prin
antrenarea în rela țiile de pia ță numero și operatori economici ca parteneri de
afaceri, genereaz ă complexe rela ții referitoare la înstr ăin ările de bunuri și servicii,
negocieri și tranzac ții, crearea și respectarea unui set de principii privind
organizarea și func ționarea structurilor sale, constituie un cadru prop ice ini țierii și
desf ăș ur ării oric ărui gen de afaceri din acest domeniu.
Între principalele principii ce alc ătuiesc cadrul de organizare al structurilor
comerciale se înscriu: legalitatea activit ății comerciale, pluralismul formelor de
proprietate, libera ini țiativ ă și concuren ța, asocierea, specializarea comer țului,
pluralismul formelor organizatorice și al activit ății comerciale, asigurarea
consumului și protec ției cump ărătorului, ocrotirea mediului ecologic.

U 3.3 Legalitatea

Legalitatea , ca principiu de organizare a activit ății comerciale, are în
vedere c ă atât înfiin țarea oric ărei structuri comerciale, cât și desf ăș urarea
activit ății acesteia s ă aib ă loc în concordan ță cu normele de drept intern și
interna țional.
Un asemenea principiu are menirea de a stabilii reg ulile minime și
modalit ățile de organizare ce trebuie respectate în activita tea de comercializare a
produselor prin diferitele forme de comer ț și prest ări de servicii .
Scopul introducerii unui asemenea principiu de baz ă în organizarea
activit ății comerciale const ă în :
1. asigurarea comercializ ării produselor și a serviciilor comerciale de c ătre
persoane corespunz ătoare autorizate s ă desf ăș oare activit ăți de comer ț;
2. asigurarea unei protec ții optime a consumatorilor de bunuri și servicii;
3. integrarea orient ărilor și ac țiunilor de dezvoltare și nominalizare a re țelelor
de comercializare a bunurilor și serviciilor comerciale în prevederile
standardelor interna ționale;
4. promovarea și asigurarea condi țiilor conven ționale normale în
comercializarea bunurilor și serviciilor;
5. definirea precis ă a tuturor no țiunilor, termenilor și expresiilor cu care se
ac ționeaz ă în organizarea diferitelor structuri comerciale și a activit ății
acestora;
6. stabilirea regimului activit ății comerciale, prin definirea formelor de
comer ț, a licen țelor de distribu ție și a atestatelor profesionale specifice
meseriei de comerciant;
7. reglementarea modalit ăților de informare și protec ție a consumatorului;
8. stabilirea condi țiilor de comercializare a bunurilor și serviciilor, cu referire
atât la modalit ățile de conservare a valorii m ărfurilor pe parcursul
circuitului comercial, cât și la formele de vânzare posibil a fi utilizate în
func ție de natura și specificul produselor comercializate;

Economia comer țului – curs universitar I.D.
30
9. stipularea expres ă a unor condi ții fortuite posibil a intervenii în
comercializarea produselor;
10. reglementarea r ăspunderilor care revin operatorilor economici și a tuturor
structurilor antrenate în activitatea comercial ă.

U 3.4 Pluralismul formelor de proprietate

Pluralismul formelor de proprietate , ca una dintre cerin țele și tr ăsăturile
importante ale unei economii ale c ărei organiz ări este bazat ă pe mecanismele
pie ței, presupune recunoa șterea și asigurarea coexisten ței legale a unor multiple
forme de constituire a propriet ății.
Punând con ținutul acestui principiu în leg ătur ă cu cel prezentat anterior,
trebuie precizat c ă tratarea din punct de vedere legislativ al formelo r de
proprietate are în vedere dou ă aspecte și anume:
1. subiectul beneficiar al dreptului de posesie, utili zare, decizie și uzufruct,
care poate fi individul, familia, sociogrupul, orga nizarea na țional ă
precum și anumite organiza ții interna ționale;
2. obiectul propriet ății care se poate concretiza în bunuri, servicii sau alte
st ări admise de lege.
Ținând seama de aceste dou ă aspecte, sunt conturate dou ă forme de baz ă ale
propriet ății, proprietatea public ă și proprietatea privat ă care prin combinare duce
la apari ția dou ă noi forme de proprietate și anume cea mixt ă și cea cooperatist ă.
În comer ț, proprietatea public ă este prezent ă sub dou ă forme: prima are în
vedere activitatea firmelor comerciale administrate direct de organismele statului,
iar cea de-a doua form ă se refer ă la concesion ările sau închirierile pe care puterea
public ă, prin organele sale specializate, le realizeaz ă în rela ții cu ter țe persoane
fizice sau juridice.
Cea de-a doua form ă de proprietate , proprietatea privat ă se particularizeaz ă
prin aceea c ă dreptul de posesie, utilizare și uzufruct revine unei persoane sau mai
multora, ca persoan ă fizic ă sau juridic ă, într-un asemenea context patrimonial,
patrimoniul unei firme comerciale este administrat fie direct de c ătre individ în
cazul afacerilor întreprinse de persoane fizice, fi e de c ătre organele abilitate prin
lege sau statutul de func ționare al respectivei firme.
Proprietatea mixt ă este prezent ă în comer ț sub o mare diversitate de forme,
diversitate dat ă de combina țiile admise de lege cu privire la : îngem ănarea
capitalului public intern cu capitalul intern priv at, a capitalului intern, public sau
privat cu capitalul extern. Societ ățile comerciale ob ținute, indiferent de natura lor
și structura capitalului social, au tr ăsături comune din punct de vedere al
administr ării patrimoniului și organiz ării activit ății desf ăș urate în domeniul
comer țului. Particularizarea lor, în func ție de natura și structura capitalului, apare
doar cu privire la drepturile de posesie, utilizare , dispozi ție și uzufruct. Ele sunt
supuse aceluia și regim juridic, trebuind s ă respecte întreaga legisla ție din țara în
care sunt înregistrate ca persoane juridice și ac ționeaz ă ca operatori de pia ță .
Proprietatea cooperatist ă în comer ț are în vedere societ ățile comerciale
constituite ca persoane juridice prin unirea unor p ersoane fizice care î și asum ă
func ția de distribu ție. Membrii aderen ți dispun de puteri egale , posesia, utilizarea
și decizia se realizeaz ă în comun, profitul ob ținut putând fi utilizat în conformitate
cu statutul de func ționare a fiec ărui tip de societate comercial ă cooperatist ă.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
31

U 3.5. Libera ini țiativ ă și concuren ța

Libera ini țiativ ă și concuren ța, reprezint ă un alt important principiu generat
de mecanismele economiei de pia ță , cu privire la organizarea activit ății
comerciale și ale structurii sale opera ționale.
Principiul respectiv materializeaz ă impactul a dou ă importante caracteristici
ale economiei de pia ță și anume:
• ini țiativa liber ă a individului, aspect ce are în vedere o concep ție potrivit
căreia în economia de pia ță totul se bazeaz ă pe raporturi contractuale,
activitatea economic ă fiind plasat ă sub semnul libert ății, fiec ărui individ fiindu-
i permis s ă-și orienteze preocup ările în func ție de capacit ățile și de voin ța sa,
comportamentul fiec ăruia dintre operatori sau agen ți economici fiind bazat pe
realizarea intereselor proprii
• și competitivitatea concuren țial ă, aspect ce apare ca un corolar al
prezen ței în cadrul pie ței a pluralit ății formelor de proprietate și a liberei
ini țiative a operatorilor de pia ță . Respectiva concuren ță presupune pozi ția
economic ă rezultat ă din interac țiunea întreprinderilor rivale, pe o pia ță dat ă, în
cump ărarea și vânzarea unor m ărfuri identice sau substituibile care corespund
aceleia și nevoi.
Pentru organizarea activit ății comerciale, ambele laturi ale principiului
respectiv prezint ă o importan ță deosebit ă, deoarece ambele exercit ă o presiune
permanent ă, prin prezen ța în cadrul pie ței , a unei multitudini de firme comerciale
și prin intermediul pre țurilor, asupra costurilor, asupra sortimentelor de m ărfuri
oferite și asupra comprim ării pre țurilor.

U 3.6 Asocierea

Asocierea ca principiu de organizare a activit ății comerciale și crearea unor
structuri func ționale presupune, la rândul s ău, unirea a dou ă sau mai multe
persoane fizice sau juridice în scopul constituiri unei societ ăți comerciale 22 ,
având la baz ă liberul consim ță mânt al p ărților contractante .
Promovarea unui asemenea principiu porne ște de la premisa c ă prin asociere
se realizeaz ă o sporire considerabil ă a puterii economico-financiar ă , a
operatorilor de pia ță , se m ăre ște capacitatea de r ăspuns la cerin țele pie ței și se
asigur ă o adaptare corespunz ătoare a respectivilor operatori la exigen țele
consumatorilor. Materializarea principiului privin d asocierea poate îmbr ăca
diverse forme, persoanele fizice sau juridice având posibilitatea de a ini ția și
organiza diverse structuri comerciale sub forma aso cia ților familiale, societ ăți
comerciale de diverse forme, precum și sub forma unor asocia ții de firme. În acest
ultim caz, firmele care ini țiaz ă organizarea unor asocia ții de firme sau ader ă la o
asemenea asocia ție î și p ăstreaz ă autonomia și identitatea juridic ă, dar cedeaz ă sau
pun sub administrarea organului colectiv unele proc ese economice.
De asemenea, asocierea se poate realiza și sub forma unor integr ări care
îmbrac ă dou ă forme și anume :
• integrarea pe orizontal ă presupune asocierea structurilor comerciale în
activit ăți specifice unui anumit stadiu al fluxului economic ce d ă con ținutul
procesului de distribu ție;

22 Danciu V – Marketing interna țional, Ed Oscar Print, Bucure ști, 1998, P.150

Economia comer țului – curs universitar I.D.
32
• integrarea pe vertical ă are în vedere aspecte mai complexe mergând de la
asocierea firmelor comerciale cu activit ăți specifice diferitelor stadii ale
procesului de distribu ție și ajungând pân ă la marile companii în care apar
asociate și integrate firme produc ătoare, firme de comer ț, firme de transport,
firme bancare și de asigur ări, precum și o serie de alte firme profilate pe
realizarea unor servicii comerciale auxiliare.

U 3.7. Alte principii de organizare a activit ății comreciale

Specializarea comer țului este introdus ă în setul de principii ce stau la baza
organiz ării activit ății comerciale și, în special, a structurilor sale operative.
Aceast ă orientare poate asigura sporirea gradului de profi tabilitate prin
concentrarea operatorului economic sau a activit ății sale doar pe un anumit gen
de comer ț. Folosirea unor criterii precum: destina ția produselor în procesul de
consum, natura produselor, segmentele de consumator i aborda ți, provenien ța
produselor, profilul și ciclul de produc ție, vor genera prezen ța în cadrul pie ței a
unor forme de comer ț cu ridicata specializate pe comercializarea bunuri lor
destinate consumului popula ției, firme care, la rândul lor, pot fi specializate pe
grupe de m ărfuri.
Pluralismul formelor organizatorice și al con ținutului activit ății
comerciale, reprezint ă un principiu de organizare a activit ății comerciale care
apare ca un corolar al prezen ței în setul respectiv de principii, el subliniind
imposibilitatea existen ței unei structuri unice care s ă-și asume responsabilitatea
realiz ării activit ății comerciale. Acest principiu a c ăpătat și valen țe interna ționale,
devenind din ce în ce mai operant prin extinderea tendin țelor de asociere sau de
integrare în cadrul diferitelor zone și pie țe interna ționale de m ărfuri, al ături de
obligativitatea aplic ării prevederilor legislative și a normelor juridice emise de
respectivele entit ăți, și obligativitatea promov ării unor principii comunitare în
organizarea activit ății comerciale.
Aria de activitate , în calitatea sa de principiu ce st ă la baza organiz ării
activit ății comerciale, supune aten ției, celor interesa ți, zona de pia ță în cadrul
căreia operatorul economic a primit dreptul legal de a desf ăș ura activitatea
comercial ă în calitate de persoan ă fizic ă sau juridic ă. O alt ă semnifica ție a acestui
principiu este stabilirea zonei administrative în c adrul c ăreia o anumit ă structur ă
comercial ă î și poate exercita atribu țiile și competen țele, sau î și poate asuma
anumite r ăspunderi. Pe m ăsura extinderii tendin țelor de mondializare a pie ței și a
cre șterii num ărului și puterii societ ăților multina ționale, principiul respectiv
cap ătă un caracter mai complex, iar aplicarea lui implic ă legisla ții și norme
speciale, care s ă reglementeze activitatea respectivelor societ ăți potrivit situa ției
concrete în cadrul fiec ărei zone na ționale de pia ță .
Asigurarea consumului și protec ției consumatorului apare ca un
principiu care are menirea:
• de a subordona întreaga organizare a activit ății comerciale
cerin țelor pie ței, respectiv a consumatorilor și de a proteja pe ace știa
împotriva practicilor abuzive ce ar putea apare în rela țiile vânz ător-
consumator;
• de a asigura integrarea sistemelor de organizare a activit ății
comerciale și a structurilor opera ționale ale acesteia, create în fiecare țar ă, în
spiritul și exigen țele stabilite prin setul de principii promulgate de forumul
mondial cu privire la protec ția consumatorului

Economia comer țului – curs universitar I.D.
33
Scopul promov ării protec ției consumatorilor ca principiu de organizare a
activit ății comerciale const ă în: a ajuta ță rile respective s ă realizeze și s ă men țin ă
protec ția corespunz ătoare a popula ției în calitatea sa de consumatoare, de a facilita
producerea și distribuirea de produse corespunz ătoare nevoilor și cererii
consumatorilor, de a încuraja niveluri ridicate ale eticii celor angaja ți în
producerea și distribuirea bunurilor de consum și serviciilor c ătre consumatori, de
a contribui la ținerea sub control a practicilor comerciale abuzive care afecteaz ă
consumatorii, de a asigura cooperarea interna țional ă în domeniul protec ției
consumatorilor, de a încuraja dezvoltarea condi țiilor de pia ță , care s ă asigure
consumatorilor o gam ă larg ă de produse la pre ț mai sc ăzute.
Ocrotirea mediului înconjur ător, refacerea și men ținerea echilibrului
ecologic , vine s ă consfin țeasc ă rolul ce revine structurilor comerciale în
materializarea rela țiilor om-natur ă, urm ărind prevenirea desf ăș ur ării unor
activit ăți de producere, comercializare și consum care, prin natura și efectele lor ar
afecta echilibrul ecologic.
Se pleac ă de la concep ția potrivit c ăreia pia ța nu este interesat ă decât de
circuitul bunurilor rare, în timp ce bunurile liber e sunt ignorate și în unele situa ții
chiar puternic afectate prin ignorarea și desconsiderarea mediului înconjur ător.
Statul printr-o legisla ție adecvat ă este obligat s ă intervin ă pentru a obliga agen ții
economici s ă contribuie la diminuarea efectelor nocive ale dife ritelor procese de
produc ție, de comercializare și de consum asupra mediului înconjur ător, precum și
de a participa, prin investi ții proprii la refacerea și men ținerea echilibrului
ecologic. Comer țul este un important factor de poluare a naturii și spiritului, prin
angajarea și comercializarea unor produse poluante, prin tehni cile și condi țiile de
realizare a logisticii comerciale, sau prin efectel e distructive generate de
consumarea unor produse.
Profitul, ca obiectiv al activit ății comerciale, apare atât ca principiu, cât și ca
motiva ție în procesul de organizare a activit ății comerciale. Activitatea
comercial ă, reprezentând prin natura sa principalul instrumen t de realizare a
cerințelor, mecanismelor de pia ță , nu poate face abstrac ție de o asemenea
motiva ție, profitul constituind scopul final la tuturor af acerilor întreprinse în
domeniul comer țului. Ca un element specific activit ății comerciale, în ce prive ște
promovarea acestui principiu în procesul de organiz are a structurilor sale apare un
dublu impact pe care întreprinz ătorul comercial îl resimte în cadrul pie ței. Este
vorba, pe de o parte, de faptul c ă respectivul întreprinz ător se confrunt ă în mod
permanent cu frecvente situa ții ce intervin în preocup ările cump ărătorilor de a-și
procura produse în func ție de gusturile, exigen țele și puterea de cump ărare toate
elementele foarte oscilante și supuse continuu unor alte influen țe economico-
sociale, iar pe de alt ă parte de tendin ța partenerilor s ăi în realizarea ofertei, de a
ob ține un nivel maxim al profitului prin afacerile înt reprinse, ceea ce genereaz ă
oscila ții puternice în volumul și structura ofertei ca urmare a c ăut ărilor continue
ale produc ătorilor de a g ăsii ni ște c ăi și posibilit ăți de func ționare și de cre ștere a
profitabilit ății capitalului investit, fenomen care genereaz ă la rândul s ău frecvente
transferuri de capital dintr-o ramur ă în alte sau între diferite activit ăți.
Întreb ări facultative

1. Care sunt principiile de organizare a activit ății în comer ț?
2. La ce se refer ă Legalitatea?
3. Pluralismul formelor de proprietatecse refer ă la
4. Ce pute ți spune despre Libera ini țiativ ă și concuren ța?
5. Defini ți Asocierea
6. Cum explica ți Specializarea comer țului?

Economia comer țului – curs universitar I.D.
34
7. La ce se refer ă Pluralismul formelor organizatorice și al con ținutului activit ății
comerciale?
8. Aria de activitate presupune:
9. Asigurarea consumului și protec ției consumatorului se refer ă la
10. Cum contribuie comer țul la ocrotirea mediului înconjur ător, refacerea și men ținerea
echilibrului ecologic?

U 3.8.Test de autoevaluare nr. 3
1. Valorificarea eficient ă a tuturor valen țelor oferite de o economie de pia ță
presupune;
a. crearea unor structuri organizatorice și unit ăți economice care s ă asigure
întreaga derulare a diverselor ac țiuni ce dau con ținutul actelor de pia ță .
b. crearea unor structuri organizatorice și unit ăți economice care s ă asigure
anumitor ac țiuni ce dau con ținutul actelor de pia ță .
c. crearea unor structuri organizatorice și unit ăți economice care s ă asigure
anumitor ac țiuni ce dau con ținutul actelor civile
2. Comer țul ca principal sector implicate în realizarea econ omiei de pia ță , are
nevoie de:
a. un sistem de rela ții de pia ță cu diver și parteneri de afaceri
b. un sistem coerent și viabil de organizare capabil s ă gestioneze
complexele rela ții de schimb care genereaz ă multiple acte economice și
consecin țelerespective
c. un sistem de gestiune bine pus la punct
3. Legalitatea, ca principiu de organizare a activit ății comerciale, are în vedere
că:
a. înfiin țarea oric ărei structuri comerciale s ă aibă loc în concordan ță cu
normele de drept intern .
b. desf ăș urarea activit ății oric ărei structuri comerciale s ă aib ă loc în
concordan ță cu normele de drept interna țional.
c. atât înfiin țarea oric ărei structuri comerciale, cât și desf ăș urarea activit ății
acesteia să aib ă loc în concordan ță cu normele de drept intern și
interna țional.
4. Pluralismul formelor de proprietate, ca una dintre cerin țele și tr ăsăturile
importante ale unei economii ale c ărei organiz ări este bazat ă pe
mecanismele pie ței, presupune:
a. recunoa șterea și asigurarea coexisten ței legale a unor multiple forme de
constituire a propriet ății.
b. recunoa șterea și asigurarea coexisten ței legale a unei singure forme de
constituire a propriet ății.
c. recunoa șterea ad-hoc a unor multiple forme de constituire a propriet ății.
5. Libera ini țiativ ă și concuren ța este principiul care materializeaz ă impactul a
dou ă importante caracteristici ale economiei de pia ță și anume
a. ini țiativa liber ă a individului,
b. competitivitatea concuren țial ă,
c. multitudinea de firme și forme de proprietate
6. Asocierea ca principiu de organizare a activit ății comerciale porne ște de la
premisa c ă:
a. se realizeaz ă o sporire considerabil ă a puterii economico-financiar ă a
operatorilor de pia ță ,
b. se m ăre ște capacitatea de r ăspuns la cerin țele pie ței
c. se asigură o adaptare corespunz ătoare a respectivilor operatori la
exigen țele consumatorilor

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
35
7. Specializarea comer țului este introdus ă în setul de principii ce stau la baza
organiz ării activit ății comerciale și, în special, a structurilor sale operative și
poate asigura
a. sporirea gradului de profitabilitate prin concentra rea operatorului
economic sau a activit ății sale doar pe un anumit gen de comer ț.
b. sporirea gradului de profitabilitate prin concentra rea operatorului
economic sau a activit ății sale doar pe mai multe genuri de comer ț
c. sc ăderea gradului de profitabilitate prin concentrarea operatorului
economic sau a activit ății sale doar pe un anumit gen de comer ț
8. Aria de activitate, supune aten ției, celor interesa ți:
a. zona de pia ță în cadrul c ăreia operatorul economic a primit dreptul legal
de a desf ăș ura activitatea comercial ă în calitate de persoan ă fizic ă sau
juridic ă.
b. zona administrative în cadrul c ăreia o anumit ă structur ă comercial ă î și
poate exercita atribu țiile și competen țele, sau î și poate asuma anumite
răspunderi
c. zona în care agentul economic î ți poate amplsa magayinul de desfacere
9. Asigurarea consumului și protec ției consumatorului apare ca un principiu
care are menirea:
a. de a subordona întreaga organizare a activit ății comerciale cerin țelor
pie ței,
b. de a proteja consumatoriii împotriva practicilor a buzive ce ar putea apare
în rela țiile vânz ător-consumator;
c. de a asigura integrarea sistemelor de organizare a activit ății comerciale și
a structurilor opera ționale ale acesteia, create în fiecare țar ă, în spiritul și
exigen țele stabilite prin setul de principii promulgate de forumul mondial
cu privire la protec ția consumatorului
10. Ocrotirea mediului înconjur ător, refacerea și men ținerea echilibrului
ecologic, vine s ă consfin țeasc ă rolul ce revine structurilor comerciale:
a. în materializarea rela țiilor om-natur ă, urm ărind prevenirea
desf ăș ur ării unor activit ăți de producere, comercializare și consum care,
prin natura și efectele lor ar afecta echilibrul economic și politic
b. în sanc ționarea desf ăș ur ării unor activit ăți de producere,
comercializare și consum care, prin natura și efectele lor ar afecta
echilibrul ecologic
c. în materializarea rela țiilor om-natur ă, urm ărind prevenirea
desf ăș ur ării unor activit ăți de producere, comercializare și consum care,
prin natura și efectele lor ar afecta echilibrul ecologic

U 3.9.Rezumat:
Mai mult ca oricare domeniu economic, comer țul ca principal sector
implicate în realizarea economiei de pia ță , are nevoie de un sistem coerent și
viabil de organizare capabil s ă gestioneze complexele rela ții de schimb care
genereaz ă multiple acte economice și consecin țele de care nu se poate face
abstrac ție în cadrul mecanismelor de pia ță .
Între principalele principii ce alc ătuiesc cadrul de organizare al structurilor
comerciale se înscriu: legalitatea activit ății comerciale, pluralismul formelor de
proprietate, libera ini țiativ ă și concuren ța, asocierea, specializarea comer țului,
pluralismul formelor organizatorice și al activit ății comerciale, asigurarea
consumului și protec ției cump ărătorului, ocrotirea mediului ecologic. Legalitatea ,
ca principiu de organizare a activit ății comerciale, are în vedere c ă atât înfiin țarea
oric ărei structuri comerciale, cât și desf ăș urarea activit ății acesteia s ă aib ă loc în
concordan ță cu normele de drept intern și interna țional.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
36
Pluralismul formelor de proprietate , ca una dintre cerin țele și tr ăsăturile
importante ale unei economii ale c ărei organiz ări este bazat ă pe mecanismele
pie ței, presupune recunoa șterea și asigurarea coexisten ței legale a unor multiple
forme de constituire a propriet ății.
Libera ini țiativ ă și concuren ța, reprezint ă un alt important principiu generat
de mecanismele economiei de pia ță , cu privire la organizarea activit ății
comerciale și ale structurii sale opera ționale.
Asocierea ca principiu de organizare a activit ății comerciale și crearea unor
structuri func ționale presupune, la rândul s ău, unirea a dou ă sau mai multe
persoane fizice sau juridice în scopul constituiri unei societ ăți comerciale, având
la baz ă liberul consim ță mânt al p ărților contractante .
Bibliografie minimal ă
1. Patriche, D., Bazele Comer țului , Editura Economic ă, Bucure ști, 2004.
2. Popescu, Manoela ; Ionascu, Viorica. Bazele comert ului. Bucuresti: Oscar Print, 2006
3. Răbon țu Cecilia – Economie comercial ă, Editura Academica Brâncu și, Tg-jiu, 2010

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 3

1. a.
2. b
3. c
4. b
5. a, b
6. a, b, c
7. a
8. a,b
9. a,b,c
10. c
Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
37

MODULUL 2

UUnniittaatteeaa 44:: Distribu ția m ărfurilor- activitate
esen țial ă în realizarea comer țuluio
UUnniittaatteeaa 55:: Comer țul cu ridicata
UUnniittaatteeaa 66:: CCoommeerrțțuull ccuu aammăănnuunnttuull
UUnniittaatteeaa 77 Forme de vânzare utilizate în
comer țul cu am ănuntul

Economia comer țului – curs universitar I.D.
38

Unitatea 4
Distribu ția m ărfurilor – activitatea esen țial ă
în realizarea comer țului

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U4.1. Scopul și obiectivele unit ății 38
U4.2. Distribu ția și rolul s ău în societate 38
U 4.3. Conceptul de distribu ție 40
U4.4. Func țiile distribu ției 42
U4.5. Func țiile distribuitorului 43
U4.6. Test de autoevaluare 44
U4.7.. Rezumat 45
Bibliografie minimal ă 45
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 46

U 4.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate de distribu ția
mărfurilor privit ă ca o activitate esen țial ă în realizarea activit ății comerciale;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre distribu ția
mărfurilor ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de distribu ție a m ărfurilor,
– să reda ți corespunz ător rolul distribu ției în cadrul comer țului;
– să în țelege ți func țiile distribu ției dar și cele ale distribuitorului;
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U4.2. Distribu ția și rolul s ău în societate

Un produs nu- și poate îndeplini rolul, ra țiunea sa de a fi, decât în
momentul în care intr ă în consumul final, satisf ăcând nevoia consumatorului care
l-a cump ărat. Dar, drumul de la produc ător pân ă la consumator, în condi țiile
contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt și nici ieftin. Din acest
motiv, înc ă de la apari ția economiei marfare, leg ătura dintre produc ție și consum
s-a înf ăptuit prin intermediul circula ției m ărfurilor.
În economia de pia ță , accentuarea diversific ării produc ției a consumului și
a rela țiilor de pia ță , confer ă distribu ției produselor un rol tot mai
important.Activitatea de distribu ție ap ărut ă odat ă cu produc ția de m ărfuri, a
cunoscut o dezvoltare rapid ă odat ă cu revolu ția industrial ă, devenind în prezent
una dintre cele mai dinamice activit ăți.
În perioada postbelic ă, evolu ția f ără precedent a distribu ției a fost marcat ă
pe de-o parte, de reconsiderarea în planul teoriei și practicii economice a
raportului produc ție – consum, iar pe de alt ă parte, de transform ările în plan tehnic

Economia comer țului – curs universitar I.D.
39
și organizatoric ale acestui domeniu. Cei mai import an ți factori ce au impulsionat
aceast ă evolu ție sunt: dezvoltarea produc ției de serie și diversificarea ei, ce a
condus la o sporire apreciabil ă a consumului, precum și evolu ția produselor sub
aspect calitativ, novativ și tehnic.
Dezvoltarea rapid ă a distribu ției se datoreaz ă rolului pe care aceasta îl are
în procesul reproduc ției, proces ce asigur ă evolu ția societ ății umane.
Astfel, distribu ția, care include totalitatea activit ăților ce au loc în timp și
spa țiu, de la terminarea produsului pân ă la intrarea lui în consumul final, de ține
rolul de intermediar între produc ție și consum, asigurând finalizarea activit ății
oric ărui produc ător și ob ținerea de c ătre consumator a bunului care-i satisface
necesitatea.
Prin vânzarea produsului, se recupereaz ă cheltuielile efectuate de
produc ător și distribuitori și se ob ține profitul – scopul final al activit ății oric ărui
întreprinzător – care trebuie s ă le asigure o eficien ță economic ă acceptabil ă,
motivatoare, pentru reluarea activit ății pe o scar ă mai mare.
Astfel, distribu ției îi revine rolul hot ărâtor în asigurarea cursivit ății
proceselor economice, întrucât ea finalizeaz ă activitatea unui produc ător, încheind
ciclul de produc ție și asigurând resursele b ăne ști pentru reluarea activit ății
economice.
Rolul distribu ției de asigurare neîntrerupt ă a fluxului de produse c ătre
consumator, const ă în 23 :
– realizarea unei corela ții optime între cerere și ofert ă, exercitând o influen ță
activ ă asupra produc ției pe baza cunoa șterii cererii consumatorilor (a celei în
prealabil formulate, de pild ă prin comenzi);
– deplasarea produsului la locul cererii prin organiz area ra țional ă a fluxului fizic
al mărfurilor;
– asigurarea momentului optim al livr ării în raport cu cererea, ceea ce conduce
la regularizarea mi șcării m ărfurilor și atenuarea oscila țiilor sezoniere;
– realizarea minimului ra țional de cheltuieli pentru punerea la dispozi ția
consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe ca re acesta le suport ă.
Distribu ția îndepline ște rolul de ajustare dintre cerere și ofert ă și este
creatoare de servicii, ad ăugând astfel valoare produsului respectiv. Aceasta
înseamn ă, c ă produsul livrat de produc ător sufer ă o serie de transform ări, pân ă s ă
ajung ă în posesia consumatorului final, transform ări care dau produsului valoare
ad ăugat ă.
A. Tordjman 24 reluând teoriile lui P. Avril, grupeaz ă aceste transform ări în
trei categorii:
1. – transform ări materiale și fizice: opera ții ce privesc
împ ărțirea produselor în cantit ăți mai mici, transportul și stocarea lor. Ele
sunt de natur ă industrial ă, deci func ții industriale;
2. – transform ări spa țiale și temporale – considerate ca
func ții distributive propriu-zise, ce constau în aducerea unui produs î n
starea sa de:
– loc – unde se g ăse ște produsul;
– lot – cantitatea omogen ă a produsului;
– sortiment – lista produselor propuse în acela și loc și acela și timp;
– data – la care va fi observat produsul.

23 P. Ștef ănescu – op. cit. p.405
24 A. Tordjman- Le commerce: son prix, ses services” – Analyse financiére, 1984, nr.561 p.41-48

Economia comer țului – curs universitar I.D.
40
3. – transform ările psihologice și comerciale – completeaz ă func țiile
industriale și distributive, permi țând adecvarea dintre :starea cererii din
amonte” și “starea cererii din aval”.
Trebuie precizat c ă atât la nivelul produc ătorului individual, cât și la
nivelul societ ății, distribu ția ca sector de activitate specializat, aduce mai m ulte
avantaje . Astfel, ea permite reducerea num ărului de tranzac ții și a cheltuielilor,
deoarece serviciile distribuitorului se bazeaz ă pe cantitatea oferit ă de mai mul ți
produc ători, dac ă produc ătorul și-ar asigura singur distributia cheltuielile ar fi
mult mai mari.
De asemenea, distribu ția permite îmbun ătățirea sortimentului oferit
consumatorului, deoarece distribuitorul ofer ă produsele mai multor produc ători.
În acest fel se r ăspunde mai bine a ștept ărilor consumatorilor, cu atât mai mult cu
cât consumatorul permanent “cere servicii tot mai p recise, individualizate și
personalizate” 25 .
Ca regulator între produc ție și consum, distribu ția joac ă un rol activ, prin
asumarea rolului de exponent al preocup ărilor și intereselor atât a consumatorului
cât și a produc ătorului.
De aceea, distribu ția se bucur ă de o aten ție deosebit ă în activitatea de
marketing a fiec ărei întreprinderi produc ătoare, c ăreia nu-i poate fi indiferent când
se vinde produsul s ău, cui, cu ce cheltuieli, la ce pre ț și mai ales cu ce implica ții
asupra activit ății viitoare.
Ansamblul proceselor și opera țiunilor ce au loc în timp și spa țiu, din
momentul încheierii produc ției și pân ă la intrarea în consum a produsului, precum
și orientarea lor, constituie obiect al mixului de m arketing, mai precis a
submixului de distribu ție sau plasare.
Aceast ă variabil ă pe care întreprinderea produc ătoare o poate controla,
rămâne totu și componenta cea mai pu țin flexibil ă a mixului de marketing, dar
rolul s ău se afl ă în continuă ascensiune și datorit ă faptului, c ă o distribu ție bine
gestionat ă poate fi o surs ă de avantaj competitiv, pe care nici o întreprinder e n-o
poate ignora, deoarece aceasta i-ar aduce numeroase prejudicii.
În fond, întreprinderea î și recupereaz ă cheltuielile și încaseaz ă profitul abia
dup ă ce produsul a fost distribuit consumatorului, adic ă a fost vândut, ceea ce
reflect ă rolul esen țial pe care distribu ția o are în politica de marketing.
Se apreciaz ă c ă, în ultimile decenii, distribu ția “a devenit una din cheile
elabor ării mixului de marketing eficient: coeren ța dintre deciziile privitoare la
pre ț, produs, comunicare, promovare, servicii, alegerea canalului și a formulei de
distribu ție este unul din aspectele esen țiale ale unei politici comerciale” 26

U 4.3. Conceptul de distribu ție

În teoria și practica economic ă se utilizeaz ă mai multe no țiuni, c ărora li se
confer ă aceea și accep țiune și anume: mi șcarea m ărfurilor, comercializarea
mărfurilor, dar distribu ția pare s ă fie cea mai cuprinz ătoare.
Distribu ția este no țiunea pe care o întâlnim și în literatura universal ă, ce
define ște “totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind
dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la produc ător la
consumator, în condi ții de eficien ță maxim ă”27 .

25 P. L. Dubois, A. Jolibert – op. cit. vol. II, p.30 5
26 P. L. Dubois, A. Jolibert – op. cit. vol. II, p.30 5
27 P. Mâlcomete – coord. – Lexicon de marketing – Ed. Junimea, Ia și, 1994, p.111

Economia comer țului – curs universitar I.D.
41
Ea acoper ă o mare diversitate de activit ăți și opera țiuni și arat ă cum pot fi
gestionate rela țiile ce apar între întreprinderi în dubla lor calit ate de produc ător și
consumator, pentru sporirea avantajelor puse la dis pozi ția consumatorilor.
Ca urmare, ea poate fi definit ă și ca “alegerea și gestionarea modului de
optimizare a disponibilit ăților unui produs sau serviciu pentru un num ăr maxim de
consumatori relevan ți la un cost minim. Nu implic ă numai furnizarea bunurilor
sau serviciilor ci și mi șcarea acestora în interiorul organiza ției” 28 .
În viziunea marketingului modern, distribu ția este un concept complex ce
reflect ă : procesul circuitului fizic al m ărfurilor, rela țiile ce apar pe pia ță și
ansamblul activit ăților ce marcheaz ă trecerea de la produc ător la consumator al
produselor, incluzând în mod concret:
– traseul ce-l parcurge marfa pân ă la consumatorul final;
– canalul de distribu ție;
– opera țiunile economice care marcheaz ă trecerea succesiv ă pân ă la intrarea în
consum (vânzare, cump ărare, concesiune, consigna ție, etc.);
– distribu ția fizic ă sau logistica;
– aparatul tehnic ce realizeaz ă opera țiunile (re țea de unit ăți, dotare, personal).
Prin urmare, nu reducem distribu ția la mi șcarea fizic ă, deoarece aceasta
este înso țit ă, precedat ă și urmat ă de fluxurile ce apar între participan ți și anume :
fluxul produsului, negocierilor, titlului de propri etate, informa țional și
promo țional 29 .
Distribu ția se realizeaz ă pe dou ă căi principale :
1. – prin contact direct între produc ător și consumator
(specific ă pentru bunurile de produc ție);
2. – prin canale specializate, caz în care produc ătorul și
cump ărătorul nu vin în contact direct – este calea cea mai uzitat ă în cazul
bunurilor de larg consum.
În practic ă, activit ăți de distribu ție realizeaz ă atât produc ătorii cât și
intermediarii, ponderea pe care o de ține fiecare depinde atât de mediul ambiant cât
și de situa ția concret ă a întreprinderii.
În general, pe baz ă de contract cei doi stabilesc condi țiile și activit ățile ce
le desf ăș oar ă fiecare.
Evident, fiecare ar dori s ă fac ă cheltuieli cât mai mici și s ă ob țin ă în final
profituri cât mai mari, iar interesul comun este ac ela de a vinde întreaga cantitate
de produse la un pre ț, care s ă le permit ă ambilor ob ținerea unui profit.
Contradic ția ce apare între ei se rezolv ă prin negociere, fiecare asumându- și
anumite riscuri.
Cele mai importante forme prin care se înf ăptuie ște distribu ția 30 și care
impun și adoptarea de strategii specifice sunt:
1. distribu ție exclusiv ă – const ă în plasarea prin intermediul
unui singur distribuitor sau reprezentant. Se pract ic ă în cazul bunurilor de
valoare mare, mai ales al mijloacelor de produc ție, precum și în cazul
exporturilor.
2. distribu ție intens ă – const ă în plasarea produselor prin toate
mijloacele avute la dispozi ție, pentru a avea un grad de acoperire a pie ții cât mai
mare. Se practic ă în cazul bunurilor de folosin ță curent ă, ce se cump ără zilnic
sau la intervale mici, f ără a fi interesant ă marca produsului.

28 E. Hill, T. O’Sullivan – op. cit. p.193
29 B. Rosembloom – “Marketing channels” – A Managemen t View, The Dryden Press, Chicago
1983 p.10
30 P. Mâlcomete, coord. – op. cit. p.111

Economia comer țului – curs universitar I.D.
42
3. distribu ție invers ă – const ă în recuperarea în scopuri
productive a unor componente r ămase în urma consumului (ambalaje, materiale
deficitare, etc.). În acest caz ciclul este consum – distribu ție – produc ție. Se
constat ă în ultimele decenii, o preocupare deosebit ă a ță rilor dezvoltate pentru a
recupera, refolosi și recicla tot ce se poate, deoarece, se asigur ă reducerea
cheltuielilor cu producerea unor bunuri și protejarea resurselor naturale, mai
ales a celor neregenerabile. Și în acest mod, distribu ția contribuie la progresul
economico-social.

U4.4. Func țiile distribu ției

Distribu ția, ca intermediar între produc ție și consum, este determinat ă de
acestea, dar la rândul ei, are un rol activ asupra lor, influen țând atât produc ția din
ciclul urm ător cât și consumul din ciclul prezent.
Rela țiile de interdependent ă dintre distribu ție și produc ție, respectiv
consum, sunt puse în eviden ță de c ătre func țiile pe care aceasta le îndepline ște în
cadrul circuitului economic:
1. func ția de schimbare a propriet ății asupra produsului – se realizeaz ă prin
opera țiuni comerciale care constau în : repartizare, vânz are, cump ărare,
prezentare și servicii etc.;
2. func ția de transport – asigur ă scurgerea produselor de la produc ător la
distribuitor și de la acesta la consumator, dup ă ce, de regul ă suport ă și
opera țiuni de depozitare. Cum situa țiile în care consumatorul î și
cump ără direct produsul de la produc ător, sunt rare, activitatea de
transport devine inevitabil ă și înseamn ă cheltuieli, ce sporesc valoarea
produsului;
3. func ția de stocare – permite ajustarea în timp a produc ției la evolu ția
cererii. De obicei distribuitorul cump ără (se aprovizioneaz ă) de la
produc ător (în partid ă mare – engros) la anumite intervale de timp și
pune la dispozi ție permanent consumatorului, care va g ăsi produsul
atunci când îl dore ște. Depozitarea trebuie s ă asigure condi ții bune
pentru a nu se altera caracteristicile produsului;
4. func ția de sortare și ambalare – face posibil ă oferirea unei variet ăți de
produse sub aspect calitativ, structural, de marc ă. Distribuitorul
transform ă lotul de produc ție în lot de vânzare, oferindu-i produsul
consumatorului, individual sau în loturi mici;
5. func ția de promovare – ofer ă informa ții consumatorului despre produse,
iar prin formele de vânzare utilizate, publicitate, etc. contribuie la
cre șterea volumului vânz ării;
6. func ția de service – const ă în activit ăți legate direct de vânzare și
negociere, de livrare, instalare (a bunurilor de fo losin ță îndelungat ă),
repara țiilor în perioada de garan ție;
7. func ția financiar ă – se realizeaz ă prin faptul c ă distribuitorul cump ără de
la produc ător în partid ă mare, oferindu-i contravaloarea produselor,
ceea ce-i permite continuitatea activit ății, chiar dac ă produsele nu au
ajuns la consumator. În acest fel, distribuitorul e ste cel care finan țeaz ă
continuitatea produc ției, asumându- și riscul;
8. func ția social ă – const ă în asigurarea protec ției intereselor consumatorului
și educarea sa, prin numeroase mijloace pe care come r țul le are la
dispozi ție.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
43
Distribu ția î și îndepline ște aceste func ții prin elementele sale componente :
canalele de distribu ție, distribu ția fizic ă, comer țul engros și comer țul cu
am ănuntul.

U4.5. Func țiile distribuitorului

Asist ăm în prezent la l ărgirea func țiilor distribuitorului, la func țiile clasice
ad ăugându-se o serie de func ții moderne.
Ph. Kotler 31 consider ă c ă func țiile cheie ale membrilor canalului de
distributie sunt
1. informarea – culegerea și distribuirea informa țiilor despre for țele pie ții;
2. promovarea – elaborarea și difuzarea unor mesaje conving ătoare;
3. contactarea – descoperirea și comunicarea cu poten țialii clien ți;
4. corelarea – asigurarea concordan ței între ofert ă și nevoi;
5. negocierea – încheierea acordului pentru transferar ea propriet ății;
6. distribu ția fizic ă – transportul și depozitarea;
7. finan țarea – ob ținerea și utilizarea fondurilor;
8. asumarea riscului.
Autorul apreciaz ă c ă primele cinci func ții permit punerea la punct a
tranzac ției, iar ultimele trei ajut ă la efectuarea acesteia.
Și al ți autori, grupeaz ă în manier ă proprie func țiile distribu ției, care
evident trebuie realizate de distribuitori. Astfel P. L. Dubois și A. Joilibert
eviden țiaz ă funcțiile clasice ale distribu ției subliniind c ă func țiile moderne se
situeaz ă în prelungirea celor tradi ționale, pretinzând din partea distribuitorilor
introducerea unei noi îndemân ări în plan tehnic și comercial, metode noi ce
vizeaz ă îns ăș i concep ția opera țiunilor de distribu ție, oferind noi servicii
consumatorilor.
Desf ăș urarea normal ă a activit ății, presupune îndeplinirea tuturor acestor
func ții, de obicei unele de c ătre produc ător și altele de c ătre intermediar,
repartizarea f ăcându-se dup ă criteriul eficien ței și al satisfac ției maxime a
consumatorilor.
Speciali știi 32 remarc ă unele tendin țe ce se manifest ă în ultima vreme în
acest sens:
– participarea mai intens ă a produc ătorului în sfera distribu ției;
– restrângerea rolului agen ților întermediari (brokeri, comisionari) prin
preluarea func țiilor de c ătre ceilal ți distribuitori;
– contopirea func țiilor de gros și a celor de detail în activitatea unei singure
firme.
Toate acestea sunt determinate de necesitatea de a realiza toate activit ățile de
distribu ție cu cheltuieli cât mai mici, ceea ce dup ă p ărerea noastr ă nu semnific ă
nicicum reducerea rolului intermediarilor.

Întreb ări facultative
1. Care este rolul distribu ției în activitatea comercial ă?
2. Care sunt principalele defini ții ale distribu ției m ărfurilor?
3. Care sunt func țiile distribu ției și la ce se refer ă acestea?
4. Care sunt func țiile distribuitorului?
5. Care sunt principalel tendin țe manifestate în cadrul distribu ției m ărfurilor?

31 Ph Kotler- principiile marketingului, Editura Teor a, Bucure ști.
32 C. Florescu, coord. – op. cit. pag. 365

Economia comer țului – curs universitar I.D.
44
U 4.6Test de autoevaluare nr. 4
1. În cadrul distribu ției m ărfurilor, drumul de la produc ător pân ă la
consumator, în condi țiile contemporane:
a. Simplu, scurt și ieftin
b. nu este în general, nici simplu, nici scurt și nici ieftin
c. este lung și putin costisitor
2. Distribu ția se caracterizeaz ă prin:
a. include totalitatea activit ăților ce au loc în timp și spa țiu, de la
terminarea produsului pân ă la intrarea lui în consumul final,
b. de ține rolul de intermediar între produc ție și consum,
c. asigur ă finalizarea activit ății oric ărui produc ător și ob ținerea de c ătre
consumator a bunului care-i satisface necesitatea
3. Rolul distribu ției de asigurare neîntrerupt ă a fluxului de produse c ătre
consumator, const ă în:
a. realizarea unei corela ții optime între cerere și ofert ă, exercitând o
influen ță activ ă asupra produc ției pe baza cunoa șterii cererii
consumatorilor;
b. deplasarea produsului la locul cererii prin organiz area ra țional ă a
fluxului fizic al m ărfurilor;
c. asigurarea momentului optim al livr ării în raport cu cererea, ceea
ce conduce la regularizarea mi șcării m ărfurilor și atenuarea
oscila țiilor sezoniere;
d. realizarea minimului ra țional de cheltuieli pentru punerea la
dispozi ția consumatorului a produsului dorit, cheltuieli pe care
acesta le suport ă.
4. Transform ări spa țiale și temporale – considerate ca func ții distributive
propriu-zise, constau în aducerea unui produs în s tarea sa de:
a. loc, lot, sortiment, data
b. lot, sortiment, data
c. lot, sortiment
5. Avantajele aduse de distribu ție sunt:
a. permite reducerea num ărului de tranzac ții și a cheltuielilor
b. permite îmbun ătățirea sortimentului oferit
c. răspunde mai bine a ștept ărilor consumatorilor
6. Distribu ția define ște:
a. totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind
dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la
produc ător la consumator, în condi ții de eficien ță maxim ă
b. totalitatea proceselor economice și tehnico-organizatorice privind
dirijarea și transmiterea fluxului de bunuri și servicii de la
produc ător la consumator, în condi ții de eficien ță minim ă
c. totalitatea activit ăților prin care se transmiterea bunurile și
serviciile de la produc ător la consumator, în condi ții de eficien ță
minim ă
7. Distribu ția se realizeaz ă pe dou ă căi principale :
a. prin contact direct între produc ător și consumator și prin canale
nespecializate
b. prin contact indirect între produc ător și consumator și prin canale
specializate
c. prin contact direct între produc ător și consumator și prin canale
specializate

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
45
8. Distribu ție exclusiv ă const ă în:
a. plasarea produselor prin toate mijloacele avute la dispozi ție, pentru
a avea un grad de acoperire a pie ții cât mai mare.
b. plasarea prin intermediul unui singur distribuitor sau reprezentant
c. recuperarea în scopuri productive a unor componente r ămase în
urma consumului (ambalaje, materiale deficitare, et c.)
9. Func ția social ă const ă în:
a. asigurarea protec ției intereselor consumatorului și educarea sa, prin
numeroase mijloace pe care comer țul le are la dispozi ție
b. activit ăți legate direct de vânzare și negociere, de livrare, instalare
(a bunurilor de folosin ță îndelungat ă), repara țiilor în perioada de
garan ție
c. oferirea de informa ții consumatorului despre produse, iar prin
formele de vânzare utilizate, publicitate, etc. con tribuie la cre șterea
volumului vânz ării
10. Tendin țele ce se manifest ă în ultima vreme în domeniul distribu ției sunt:
a. participarea mai intens ă a produc ătorului în sfera distribu ției;
b. restrângerea rolului agen ților întermediari (brokeri, comisionari)
prin preluarea func țiilor de c ătre ceilal ți distribuitori;
c. contopirea func țiilor de gros și a celor de detail în activitatea unei
singure firme.

U 4.7. Rezumat:
Un produs nu- și poate îndeplini rolul, ra țiunea sa de a fi, decât în
momentul în care intr ă în consumul final, satisf ăcând nevoia consumatorului care
l-a cump ărat. Dar, drumul de la produc ător pân ă la consumator, în condi țiile
contemporane nu este în general, nici simplu, nici scurt și nici ieftin. Din acest
motiv, înc ă de la apari ția economiei marfare, leg ătura dintre produc ție și consum
s-a înf ăptuit prin intermediul circula ției m ărfurilor.
Distribu ția îndepline ște rolul de ajustare dintre cerere și ofert ă și este
creatoare de servicii, ad ăugând astfel valoare produsului respectiv. Aceasta
înseamn ă, c ă produsul livrat de produc ător sufer ă o serie de transform ări, pân ă s ă
ajung ă în posesia consumatorului final, transform ări care dau produsului valoare
ad ăugat ă. Distribu ția se realizeaz ă pe dou ă căi principale : – prin contact direct
între produc ător și consumator (specific ă pentru bunurile de produc ție);– prin
canale specializate, caz în care produc ătorul și cump ărătorul nu vin în contact
direct – este calea cea mai uzitat ă în cazul bunurilor de larg consum.
Rela țiile de interdependent ă dintre distribu ție și produc ție, respectiv
consum, sunt puse în eviden ță de c ătre func țiile pe care aceasta le îndepline ște în
cadrul circuitului economic: func ția de schimbare a propriet ății asupra
produsului; func ția de transport ; func ția de stocare, func ția de sortare și
ambalare ; func ția de promovare ; func ția de service ; func ția financiar ă; func ția
social ă
Distribu ția î și îndepline ște aceste func ții prin elementele sale componente :
canalele de distribu ție, distribu ția fizic ă, comer țul engros și comer țul cu
am ănuntul..
Bibliografie minimal ă
1. Patriche, D., Bazele Comer țului , Editura Economic ă, Bucure ști, 2004.
2. Popescu, Manoela ; Ionascu, Viorica. Bazele comert ului. Bucuresti:
Oscar Print, 2006

Economia comer țului – curs universitar I.D.
46
3. Răbon țu Cecilia – Economie comercial ă, Editura Academica Brâncu și,
Tg-jiu, 2010
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 1
1. b
2. a,b,c
3. a, b, c, d
4. a
5. a, b, c
6. a 7. c
8. b
9. a
10. a, b, c
Fiecare întrebare este punctat ă cu
10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
47

UNITATEA 5
COMERTUL CU RIDICATA

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U5.1. Scopul și obiectivele unit ății 47
U5.2. Rolul și locul comer țului cu ridicata 47
U5.3. Func țiile comer țului cu ridicata. 50
U5.4. Tipologia activit ății comerciale cu ridicata 51
U5.5. Test de autoevaluare 54
U5.6. Rezumat 56
Bibliografie minimal ă 56
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 57

U 5.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate de una dintre cele mai
importante verigi ale comer țului și anume comer țul cu ridicata;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre comer țul cu
ridicata ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de comer ț cu ridicata,
– să reda ți corespunz ător func țiile comer țului cu ridicata;
– să v ă însu șiți cuno știn țe referitoare la diverse no țiuni din domeniul
comer țului cu ridicata;
– să în țelege ți rolul și locul categoriilor de comercia ți cu ridicata;
– să ob țineți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 5.2. Rolul și locul comer țului cu ridicata

Se poate afirma faptul c ă în marea majotitae a cazurilor produsele, nu trec
în mod direct din sfera produc ției în veriga comercial ă cu am ănuntul, acestea
parcurgând în prealabil și o verig ă apar ținând comer țului cu ridicata, c ăreia îi
revine un loc și un rol bine determinat în realizarea produc ției, în circula ția
mărfurilor și în satisfacerea cerin țelor și trebuin țelor consumatorilor
În conceptul de distribu ție a m ărfurilor, comer țul cu ridicata include toate
activit ățile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii c ătre cei care le cump ără
pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopu ri comerciale 33 .
Comer țului cu ridicata are rolul major de a oferi servici i și siguran ță
partenerilor de afaceri, angrena ți în circuitul m ărfurilor și de asigura sistemul de
facilit ăți pentru realizarea unui înalt grad de profitabilit ate pentru toți agen ții ce

33 D.Patriche: Tratat de economia comer țului , Ed. Eficient, Bucure ști, 1998, p. 328-329

Economia comer țului – curs universitar I.D.
48
compun acest circuit (produc ătorul, comerciantul cu ridicata, comerciantul cu
am ănuntul și utilizatorul sau consumatorul final).
O defini ție clar ă este aceea conform c ăreia comer țul cu ridicata este o
treapt ă a circula ției m ărfurilor, ce presupune opera țiuni de vânzare-cump ărare a
mărfurilor ce vor fi vândute în viitor. Deci, con ținutul activit ății de comer ț cu
ridicata const ă în achizi ționarea de m ărfuri în cantit ăți mari și revânzarea acestora
în cantit ăți mici, dar asortate, c ătre comer țul cu am ănuntul și, în unele cazuri, c ătre
unit ăți care cump ără diferitele produse în vederea prelucr ării lor ulterioare 34 .
Tr ăsături specifice activit ății ce se desf ăș oar ă în cadrul comertului cu
ridicata, ap ărute ca urmare a locului pe care îl ocup ă în procesul circula ției
mărfurilor pot fi considerate urm ătoarele:
1. Actele de vânzare-cump ărare au loc între agenti economici,
2. Cump ărările și vânz ările de m ărfuri se realizeaz ă în cantit ăți mari;
3. Prin activitatea comer țului cu ridicata nu se încheie circuitul economic a l
mărfurilor, ci se realizeaz ă leg ătura dintre unit ățile produc ătoare și unit ățile
comerciale cu am ănuntul;
4.Veriga comercial ă cu ridicata presupune o serie de imobiliz ări de fonduri,
cheltuieli materiale și băne ști necesare între ținerii re țelei de depozite, pl ății
personalului etc.
5. Comertul cu ridicata influen țeaz ă atât rela țiile economice din cadrul
pie ței bunurilor și serviciilor, cât și rela țiile financiar- bancare de pe pia ța
capitalurilor, dat fiind faptul c ă în cadrul acestei verigi m ărfurile r ămân o
perioad ă de timp mai îndelungat ă în sfera circula ției, având astfel o vitez ă de
circula ție mai lent ă,
Întreprinderile din cadrul comer țului cu ridicata le sunt
caracteristiceanumite tr ăsături distincte, tr ăsături care le situeaz ă în sfera
intereselor agen ților economici din cadrul tuturor celor patru compo nente ale
pie ței – pia ța mărfurilor și serviciilor, pia ța for ței de munc ă, pia ța capitalurilor și
pia ța schimburilor monetare 35 :
1. întreprinderilor de comer ț cu ridicata trebuie s ă aib ă o mare acoperire
financiar ă. Ținând seama c ă întregul volum de tranzac ții comerciale se refer ă la
partizi mari de m ărfuri, iar e șalonarea comenzilor are în vedere și perioadele
afectate de sezonalitate, când o parte din m ărfurile ce formeaz ă obiectul
tranzac țiilor trebuie stocate un timp mai îndelungat, inter mediarul cu ridicata
trebuie s ă dispun ă atât de fonduri proprii, cât și de capacitatea de a contracta
credite bancare pe termene mai mari, prin care s ă acopere pl ățile c ătre produc ție
și multiplele cheltuieli de depozitare și stocare.
2. specializarea activit ății de comer ț cu ridicata se face pe familii de
produse generat ă de natura produselor care formeaz ă obiectul tranzac țiilor
realizate de întreprinderi, știut fiind c ă orice familie de produse ridic ă probleme
specifice de stocaj, depozitare și conservare a valorilor de întrebuin țare.
3. întreprinderile de comer ț cu ridicata intervin atât în cadrul fluxului
produselor realizate de produc ătorii na ționali, cât șiinterna ționali,.
4. comertul cu ridicata este caracterizat de existen ța unor servicii
comerciale bine puse la punct și încadrate cu personal de înalt ă calificare. D at ă
fiind importan ța comenzilor, grosi știi nu-și pot permite s ă gre șeasc ă asupra
cantit ăților, calit ății sau a serviciilor anexe furnizate de c ătre produc ători.
Rolul comer țului du ridicata pe ansamblul economiei trebuie ana lizat atât
în raport cu produc ătorii, cât și cu comer țul cu am ănuntul, dat ă fiind

34 Patriche, D.: Tratat de economia comertului, Ed. E ficient, Bucuresti, 1998
35 Patriche, D, op cit.p 145

Economia comer țului – curs universitar I.D.
49
complexitatea rela țiilor generate de interven ția acetei verigi în fluxul produselor: 36
În raport cu produc ătorii , sistemul de rela ții bazat pe prezen ța comer țului
cu ridicata ofer ă o serie de avantaje care, pe ansamblul pie ței, exercit ă influen țe
multiple, asigurând continuitatea activit ății comerciale, o mobilitate
corespunz ătoare în ceea ce prive ște orientarea m ărfurilor în raport cu cererea,
precum și asigurarea unei for țe de echilibru, f ără oscila ții puternice de la un sezon
la altul sau de la o zon ă la alta. Aceste vantaje se pot sintetiza astfel:
/head2right Datorita faptului ca lanseaza si plateste comenzi c are se refera la partizi
mari de marfuri, comertul cu ridicata permite produ catorilor, prin alimentarea
constanta a fluxurilor financiare, sa-si continue f ara intrerupere activitatea,
evitandu se astfel orice stagnare a productiei, ce s-ar putea interpune intre
momentul realizarii produselor si momentul asigurar ii vanzarii acestora.
/head2right Stocand mari cantitati de produse, comertul cu ridi cata asigura
producatorilor multiple servicii logistice, elibera ndu-i astfel de sarcinile
depozitarii si conditionarii marfurilor, scutindu-i de cheltuielile materiale,
financiare si cu forta de munca generate de procesu l de stocare, cat s i de grijile
permanente cu privire la asigurarea capacitatilor d e stocare.
/head2right Comertul cu ridicata isi esaloneaza comenzile in ti mp, pornind de la
informatiile pe care le obtine prin intermediul uni tatilor cu amanuntul, cu privire
la evolutia si oscilatiile consumului. O asemenea e salonare a comenzilor, cat si
previziunile pe care le elaboreaza cu privire la vi itoarele evolutii ale consumului,
contribuie, de asemenea, la regularizarea productie i, evitarea rupturilor de stoc sau
a unor suprasolicitari brus te ale productiei.
/head2right Comertul cu ridicata, ca mijloc de legatura intre comertul cu amanuntul si
producatori, permite acestora din urma sa aiba info rmatii pretioase asupra modului
in care le sunt primite produsele. Or, aceasta repr ezinta o cale importanta de a se
cunoaste baza motivationala a pietei.
/head2right Avand interesul ca marfurile producatorilor cu care colaboreaza sa se
vanda in permanenta, comertul cu ridicata participa activ la schimbarea vanzarilor
respective, prospectand detailis tii, stabilind si realizand cataloage, documentatii,
punand, daca este cazul, chiar proprii specialis ti sa realizeze cercetari de piata,
pentru o mai buna cunoastere a cerintelor pietei, o imbunatatire a sistemelor de
vanzare si chiar a unor produse.
/head2right Comertul cu ridicata poate participa, de asemenea, la campaniile de
promovare a vanzarilor alaturi de diferitele catego rii de revanzatori si, intr-un mod
general, la toate formele de actiune capabile sa aj ute detailis tii si, deci, de a
antrena consumatorul. Comer țul cu ridicata permite produc ătorilor, prin
contribu ția constant ă la fluxurilor financiare, s ă-și continue activitatea f ără
dificult ăți dat fiind faptului c ă lanseaz ă și pl ăte ște comenzi care se refer ă la
cantit ăți mari de m ărfuri, reu șind astfel s ă evite stagnarea produc ției.
/head2right Comer țul cu ridicata asigur ă produc ătorilor multiple servicii logistice, prin
posibilit ățile sale de stocare a unor mari cantit ăți de produse, facilitându-le astfel
activit ățile de depozitare și condi ționare a m ărfurilor, scutindu-i de cheltuielile
materiale, financiare și cu for ța de munc ă generate de procesul de stocare, cât și
de grijile permanente cu privire la asigurarea capa cit ăților de stocare.
Fa ță de comer țul cu am ănuntul , rolul economic al comer țului cu ridicata
este dat de asemenea, de c ătre o serie de avantaje si ne referim aici la:
/head2right Comer țul cu ridicata are un rol foarte important în ceea ce prive ște
informarea unit ăților cu am ănuntul. prin intermediul cuno știn țelor sale, prin

36 D.Patriche: Tratat de economia comer țului , Ed. Eficient, Bucure ști, 1998,

Economia comer țului – curs universitar I.D.
50
documenta țiile realizate și prin diversele cataloage elaborate
/head2right Grosi știi care se aprovizioneaz ă vagonabil sau cu mijloace auto la întreaga
capacitate frac ționeaz ă respectivele partizi de m ărfuri și livreaz ă spre comer țul cu
am ănuntul, la unit ățile apropiate, cantit ățile exacte pe care acestea le pot stoca sau
vinde într-o unitate de timp, corespunz ător posibilit ăților financiare; un asemenea
procedeu permite o armonizare rapid ă în caz de nevoie.
/head2right Ca un corolar al capacit ății sale de stocaj, comer țul cu ridicata permite, în
frecvente cazuri, detaili știlor s ă beneficieze de pre țuri mai joase decât dac ă s-ar
aproviziona direct de la produc ător, ca urmare a sistemelor de remize care nu se
acord ă decât pentru achizi ționarea unor cantit ăți foarte mari.
/head2right Prin faptul c ă se pot adresa unui singur grosist și nu unei mul țimi de
furnizori, comercian ții cu am ănuntul au și avantajul simplific ării și u șurării
muncii administrative de înlocuirea comenzilor, fac turilor, recep țiilor,
coresponden ței diverse etc. Acela și fenomen genereaz ă și o reducere a
cheltuielilor precum și o u șurare a muncii de asortare și îmbog ățire a sortimentelor
de m ărfuri comercializate.
Apare astfel în literature de specialitate p ărerea speciali știlor în domeniu
conform c ăreia poate fi folosit ă o firm ă de comer ț cu ridicatanumai atunci când
acestea ob țin o eficien ță mai mare în una din urm ătoarele direc ții:
• vânzarea și promovarea produselor,
• asigurarea sortimentelor necesare comercian ților cu am ănuntul,fragmentarea
partizilor mari, atunci când loturile industriale i mpun;
• depozitarea m ărfurilor, când este vorba de fluxuri comerciale car e presupun
stoc ări temporare de m ărfuri,
• finan țarea unor tranzac ții, specificul activit ății impunând, în unele situa ții, ca
întreprinz ătorii din comer țul cu ridicata s ă fie capabili a oferi m ărfurile pe credit
clien ților lor,
• informarea cu privire la conjunctura pie ței, servicii și consultan ță de
management,
date fiind noile tendin țe de dezvoltare a comer țului o serie de speciali ști,
consider ă c ă rolul economic al comer țului cu ridicata va cre ște, dar va cunoa ște o
oarecare restructurare a func țiilor sale, accentul mutându-se pe func ția fizică și
logistic ă, func ția financiar ă și func ția de informare. Astfel comer țul va trebui s ă
ofere servicii mai numeroase dar și o mai mare siguran ță în derularea activit ății
comerciale

U5.3. Func țiile comer țului cu ridicata

Este bine cunoscut faptul c ă cea mai importan ță func ție a comer țului cu
ridicata const ă în asigurarea leg ăturilor dintre produc ători și comercian ții cu
am ănuntul, grosi știi având fa ță de detaili ști cam acela și rol pe care detaili știi îl au
față de consumatori. Astfel având în vedere c ă detailistul este departe de
produc ător, el trebuie ajutat s ă-și formuleze comenzile, s ă-și stabileasc ă și s ă
ob țin ă termenele de livrare cele mai acceptabile, s ă ob țin ă sisteme de plat ă și
diverse facilit ăți care s ă-i u șureze procesul de vânzare, precum și multe alte
ac țiuni care dau structura activit ății de aprovizionare. Func ția respectiv ă cap ătă
adev ăratul contur dac ă se mai ține seama de distan țele uneori extreme de mari
dintre produc ători și comercian ții cu am ănuntul, de imposibilitatea detaili știlor
de a comanda cantit ăți mari de m ărfuri, de lipsa posibilit ăților de stocaj, lipsa
informa țiilor “la zi” cu privire la structura fondului de m arf ă pus la dispozi ție de
către diver și furnizori, de slaba cunoa ștere a complexei structuri a sistemelor

Economia comer țului – curs universitar I.D.
51
de transport utilizate pentru aprovizionarea din diverse zone și ță ri.
Cele mai importante func ții ale comer țului cu ridicata care de altfel dau
contur rolului și locului acestuia în cadrul comertului sunt 37 :
1. cump ărarea unor partizi mari de produse și concentrarea unor
fonduri de m ărfuri de la un num ăr mare și divers de produc ători din
cadrul pie ței interne dau de pe diverse pie țe externe, în vederea
aprovizion ării f ără întrerupere și în sortiment variat a comer țului cu
am ănuntul precum și a altor categorii de cump ărători;
2. stocarea unor cantit ăți mari de m ărfuri în vederea asigur ării unei
eșalon ări normale a fluxului de produse c ătre detaili ști și, în
continuare, a fluidit ății vânz ărilor c ătre consumatori, prin eliminarea
rupturilor intervenite în procesul de aprovizionare ca urmare a sezonalit ății
produc ției, lipsei informa țiilor, diverselor situa ții conjuncturale, blocaje
financiare în cadrul întreprinderilor produc ătoare etc.
3. transformarea sortimentului industrial , format din partizi mari de
produse de un anumit fel (m ărime, culoare, model etc.), livrat de fabrici, în
sortiment comercial , corespunz ător variet ății cererii popula ției;
4. revânzarea m ărfurilor în cantit ăți mici c ătre comercian ții cu
am ănuntul. C oncomitent cu transformarea sortimentului industri al în
sortiment comercial, grosi știi frac ționeaz ă partizile mari de m ărfuri primite
de la produc ători sau pe cele stocate în partizi mici pe care le distribuie pe
baz ă de comenzi c ătre detaili ști, indiferent de locul în care ace știa î și au
re ședin ța și raza de activitate;
5. cercetarea permanent ă a pie ței și studierea îndeosebi a evolu ției cererii
de m ărfuri a popula ției și a utilizatorilor industriali sau asimila ții acestora,
în vederea inform ării produc ătorilor, orient ării fluxurilor de m ărfuri,
îmbun ătățirii structurii distribu ției, a mijloacelor de promovare, precum și
pentru realizarea unor previziuni care s ă stea la baza propriei activit ăți în
perioade viitoare;
În cadrul comer țului cu ridicata, o sec țiune mai aparte o formeaz ă
comer țul industrial. Func ția grosi știlor industriali , ca întreprinderi specializate
care distribuie industria șilor sau utilizatorilor profesionali (me ște șugari, reparatori
și instalatori etc.) diverse produse tehnice, furnit uri industriale, produse semifinite
și, în unele cazuri, chiar materii prime, const ă, în primul rând în a asigura circuitul
de distribu ție al produselor respective și, în al doilea rând, în realizarea logisticii
comerciale specifice fiec ărui produs.

U5.4. Tipologia activit ății comerciale cu ridicata

Structurarea activit ății comerciale cu ridicata este greu de reali zat
datorit ă aspectelor eterogene ce caracterizeaz ă domeniul respectiv:
• varietatea produselor care se tranzac ționeaz ă, pie țele pe care sunt
vândute m ărfurile
• precum și metodele de operare foarte diferite.
În analiz ă, speciali știi americani, de exemplu, pornesc de la faptul c ă în
cadrul procesului de distribu ție comercian ții cu ridicata dezvolt ă rela ții atât cu
produc ătorii cât și cu detaili știi și î și adapteaz ă activit ățile diferitelor nevoi ale
acestora. Aceasta face ca agen ții din comer țul cu ridicata s ă fie clasifica ți dup ă

37 Dumitru Patriche, op cit, pag 167

Economia comer țului – curs universitar I.D.
52
mai multe criterii referitoare la influen țele pe care le exercit ă asupra lor
produc ătorii, la transferul titlului de proprietate asup ra m ărfurilor, gama
serviciilor furnizate, lungimea și profunzimea liniei lor de produse etc. În func ție
de aceste criterii se delimiteaz ă trei categorii de intermediari cu ridicata:
comercian ții cu ridicata clasici, agen ții mijlocitori ai tranzac țiilor cu ridicata și
auxiliari ai produc ătorilor 38 . Cele trei categorii de intermediari cu ridicata s unt
prezentate în continuare:

FIGURA NR. 1 COMERCIAN ȚI CU RIDICATA CLASICI

1 Comercian ții cu ridicata clasici sunt firme independente care de țin
dreptul de proprietate asupra m ărfurilor. Ei se împart, la rândul lor, în trei
categorii:
• Comercian ții care ofer ă servicii complete. Ace știa sunt intermediari
care asigur ă cea mai larg ă gam ă de activit ăți ce dau con ținutul func ției
comer țului cu ridicata. Ei asigur ă clien ților lor disponibilitatea produselor,
sortimente corespunz ătoare, asisten ță financiar ă, sfaturi tehnice și service
• Comercian ții cu ridicata care ofer ă servicii limitate. Ace știa sunt
specializa ți pe câteva activit ăți și ofer ă doar unele servicii de marketing.
Activit ățile r ămase sunt realizate de produc ători, de clien ți ori de al ți mijlocitori
din cadrul distribu ției. Acest tip de comercian ți cu ridicata de țin titlul de
proprietate asupra m ărfurilor, dar, în multe cazuri, ei nu fac livr ări, nu acord ă
credite și nu furnizeaz ă informa ții de marketing. Deoarece ofer ă numai servicii
limitate, ace ști angrosi ști câ știg ă mai pu țin decât comercian ții care ofer ă
servicii complete. Acestia se structureaz ă, la rândul s ău, în patru tipuri de
angrosi ști 39 :

38 W. J. Stanton, M. J. Etzel, B. J. Walker: Fundamentals of Marketing, MacGraw Hill, International
Edition, 1991, p. 333
39 W. M. Pride, O. C.Ferrell: Marketing Concepts and Strategies , Houghton Mifflin Company,
Boston, 1991, p.347

Economia comer țului – curs universitar I.D.
53
a) Comercian ții de tip “cash & carry” sunt mijlocitori ai c ăror clien ți –
de obicei mici detaili ști sau mici firme industriale – vor pl ăti cu bani
ghea ță și vor asigura transportul m ărfurilor.
b) Comercian ții camionagii, “truck jobber”, sunt mijlocitori care
comercializeaz ă un sortiment redus de produse pe care le transport ă direct
la sediul clien ților. Ace ști angrosi ști sunt deseori mici operatori care
dispun de propriile lor camioane.
c) Agen ții de expedi ție , cunoscu ți și sub numele de “desk jobbers”,
sunt intermediari care negociaz ă cu furnizorii și cump ără m ărfurile, dar
niciodat ă nu manipuleaz ă fizic produsele. Ei trimit produc ătorilor ordine
ale detaili știlor, cump ărătorilor industriali sau ale altor angrosi ști și apoi
aranjeaz ă ca m ărfurile comandate s ă ajung ă direct de la produc ător c ătre
clien ți.
d) Comercian ții cu ridicata care lucreaz ă pe baz ă de comenzi trimise
prin po ștă “mail-order” folosesc cataloage în locul for țelor de vânzare
pentru a vinde produsele detaili știlor, produc ătorilor sau cump ărătorilor
institu ționali.
• Comercian ți care aprovizioneaz ă rafturile detaili știlor, a șa-zi șii
“rack-jobbers” sunt agen ți cu ridicata specializa ți care de țin propriile lor
rafturi sau alte spa ții în supermagazine și drugstore. Ei aprovizioneaz ă
rafturile comercian ților cu am ănuntul cu m ărfuri nealimentare pe care ace știa
evit ă s ă le aib ă în stoc datorit ă riscului ridicat al vânz ării lor.
2. Agen ții și brokerii negociaz ă cump ărarea și vânzarea m ărfurilor, dar
nu de țin titlul de proprietate asupra produselor. Ei sunt mijlocitori func ționali,
intermediari care realizeaz ă un num ăr limitat de activit ăți de marketing în
schimbul unui comision care, în general, se bazeaz ă pe pre țul de vânzare al
produselor.

Figura 2. Agen ții și brokerii

Agen ții sunt mijlocitori care reprezint ă în mod permanent anumi ți
cump ărători sau vânz ători. Și aceast ă categorie de intermediari se structureaz ă
pe trei tipuri de agen ți:
a) Agen ții sau reprezentan ții produc ătorilor, “manufacturers agents”
sunt mijlocitori independen ți care vând produsele unuia sau mai multor
produc ători într-o anumit ă zon ă geografic ă. M ărfurile care formeaz ă obiectul

Economia comer țului – curs universitar I.D.
54
tranzac țiilor nu se concureaz ă reciproc și teritoriul pe care se efectueaz ă
opera țiunile comerciale le revine în exclusivitate.
b) Agen ții de vânz ări, “selling agents” realizeaz ă toate activit ățile de
omer ț cu ridicata, doar c ă nu de țin titlul de proprietate asupra m ărfurilor.
c) Comisionarii, “commission merchants” sunt agen ți care primesc
mărfurile în consigna ție de la vânz ătorii locali și negociaz ă vânzarea lor pe pie țele
centrale.
Brokerii sunt mijlocitori pe care atât cump ărătorii cât și vânz ătorii îi
angajeaz ă temporar pentru realizarea unei tranzac ții. Ei caut ă cump ărători sau
vânz ători și îi ajut ă s ă negocieze schimburile. Cu alte cuvinte, scopul lor principal
este sa-i pun ă în contact pe vânz ători și pe cump ărători și, în consecin ță ,
realizeaz ă mai pu ține func ții decât al ți intermediari. Brokerii nu sunt
implica ți în posesia fizic ă sau financiar ă, nu au nici o autoritate în stabilirea
pre țului și nu î și asum ă aproape nici un risc. În schimb, ei ofer ă clien ților
cuno știn țe specializate pe anumite grupe de m ărfuri și o re țea de contacte bine
stabilite. Brokerii sunt folositori, în special, c elor care vând doar ocazional
anumite produse. De exemplu, vânz ătorii de ma șini uzate, de produse alimentare
de sezon, de titluri financiare, de terenuri și cl ădiri nu-și pot cunoa ște poten țialii
cump ărători. Un broker le poate îns ă furniza aceast ă informa ție. Partea care
angajeaz ă brokerul, în mod obi șnuit vânz ătorul, pl ăte ște acestuia un
comision la încheierea tranzac ției.
3. Auxiliarii produc ătorului reprezint ă al treilea tip de intermediari cu
ridicata. Ei se pot împ ărți în dou ă categorii:
• Filialele de vânz ări, “sales branches” sunt mijlocitori care apar țin
produc ătorului. Ele vând produse și asigur ă sprijinul for ței de vânzare a
produc ătorului în zonele unde sunt concentra ți clien ții și unde cererea este
mare. Filialele de țin m ărfuri în stoc, ofer ă credite, livreaz ă m ărfuri, acord ă
sisten ță promo țional ă precum și alte servicii.
• Birourile de vânz ări, “sales offices”, ca și filialele apar țin
produc ătorului și sunt localizate departe de fabricile acestuia. Sp re deosebire de
filiale, birourile comerciale nu de țin stocuri de m ărfuri.

Întreb ări facultative
1. În ce const ă activitatea de comer ț cu ridicata ?
2. Care sunt principalele motive care determin ă atât comercian ții cu am ănuntul,
cât și produc ătorii s ă apeleze la serviciile comercian ților cu ridicata ?
3. Prezenta ți, explica ți și exemplifica ți principalele func ții ale comer țului cu
ridicata.
4. S ă se determine specificul func țiilor comer țului cu ridicata pe sectoare de
mărfuri folosind drept criterii natura produselor, de stina ția acestora, complexitatea
sortimental ă, sezonalitatea produc ției și sezonalitatea consumului.
5. Care sunt principalele tipuri de intermediari c are ac ționeaz ă în comer țul cu
ridicata ?

U5.5 Test de autoevaluare nr. 5
1. În marea majotitae a cazurilor produsele:
a. trec în mod direct din sfera produc ției în veriga comercial ă cu
am ănuntul
b. nu trec în mod direct din sfera produc ției în veriga comercial ă cu
am ănuntul
c. trec direct de la produc ător la consumatorul final

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
55
2. Comer țul cu ridicata include:
a. toate activit ățile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii c ătre
cei care le cump ără pentru a le revinde sau pentru a le folosi în
scopuri comerciale
b. comer țul cu ridicata include toate activit ățile implicate în vânzarea
de bunuri sau servicii c ătre cei care le cump ără pentru a le
consuma
c. comer țul cu ridicata include toate activit ățile implicate în vânzarea
de bunuri sau servicii c ătre cei care le cump ără pentru le folosi
în scopuri necomerciale
3. Con ținutul activit ății de comer ț cu ridicata const ă în:
a. achizi ționarea de m ărfuri în cantit ăți mari și revânzarea acestora în
cantit ăți mici, dar asortate, doar c ătre unit ăți care cump ără
diferitele produse în vederea prelucr ării lor ulterioare
b. achizi ționarea de m ărfuri în cantit ăți mari și revânzarea acestora în
cantit ăți mici, dar asortate, c ătre comer țul cu am ănuntul și, în unele
cazuri, c ătre unit ăți care cump ără diferitele produse în vederea
prelucr ării lor ulterioare
c. producerea de m ărfuri în cantit ăți mari și revânzarea acestora în
cantit ăți mici, dar asortate, c ătre comer țul cu am ănuntul și, în unele
cazuri, c ătre unit ăți care cump ără diferitele produse în vederea
prelucr ării lor ulterioare
4. Activit ățile ce se desf ăș oar ă în cadrul comertului cu ridicata se
caracterizeaz ă prin:
a. actele de vânzare-cump ărare au loc între agenti economici și
cump ărările și vânz ările de m ărfuri se realizeaz ă în cantit ăți mari
b. încheie circuitul economic al m ărfurilor
c. presupune o serie de imobiliz ări de fonduri, cheltuieli materiale și
băne ști
5. Comertul cu ridicata influen țeaz ă:
a. doar rela țiile economice din cadrul pie ței bunurilor și
serviciilor,
b. doar rela țiile financiar- bancare de pe pia ța capitalurilor
c. atât rela țiile economice din cadrul pie ței bunurilor și
serviciilor, cât și rela țiile financiar- bancare de pe pia ța
capitalurilor
6. Întreprinderilor de comer ț cu ridicata trebuie s ă aib ă o mare acoperire
financiar ă deoarece:
a. întregul volum de tranzac ții comerciale se refer ă la partizi mari de
mărfuri, iar eșalonarea comenzilor are în vedere și perioadele
afectate de sezonalitate
b. întregul volum de tranzac ții comerciale se refer ă la partizi mici de
mărfuri,
c. nu este necesar ă o putere financiar ă mare
7. Avand interesul ca marfurile producatorilor cu care colaboreaza sa se
vanda in permanenta, comertul cu ridicata participa activ la schimbarea
vanzarilor respective:
a. prospectand detailistii, stabilind si realizand ca taloage,
documentatii,
b. punand, daca este cazul, chiar proprii specialis ti sa realizeze
cercetari de piata, pentru o mai buna cunoastere a cerintelor pietei,

Economia comer țului – curs universitar I.D.
56
o imbunatatire a sistemelor de vanzare si chiar a u nor produse.
c. nu ac ționeaz ă în nici un fel
8. Ca un corolar al capacit ății sale de stocaj, comer țul cu ridicata
a. permite, în frecvente cazuri, detaili știlor s ă beneficieze de pre țuri
mai joase decât dac ă s-ar aproviziona direct de la produc ător, ca
urmare a sistemelor de remize care nu se acord ă decât pentru
achizi ționarea unor cantit ăți foarte mari.
b. ermite uneori detaili știlor s ă beneficieze de pre țuri mai joase decât
dac ă s-ar aproviziona direct de la produc ător, ca urmare a
sistemelor de rela ții cu produc ătorii
c. nu permite, în frecvente cazuri, detaili știlor s ă beneficieze de
pre țuri mai joase
9. Cele mai importante func ții ale comer țului cu ridicata care de altfel dau
contur rolului și locului acestuia în cadrul comertului sunt:
a. cump ărarea unor partizi mari de produse și concentrarea unor
fonduri de m ărfuri;
b. stocarea unor cantit ăți mari de m ărfuri în vederea asigur ării unei
eșalon ări normale a fluxului de produse c ătre detaili ști
c. transformarea sortimentului industrial, în sortime nt comercial;
d. revânzarea m ărfurilor în cantit ăți mici c ătre comercian ții cu
am ănuntul și cercetarea permanent ă a pie ței
10. Din categoria comercian ții cu ridicata care ofer ă servicii limitate fac
parte:
a. Agen ții sau reprezentan ții produc ătorilor, “manufacturers agents
b. Comercian ții cu ridicata care lucreaz ă pe baz ă de comenzi trimise
prin po ștă “mail-order”
c. Agen ții de expedi ție, cunoscu ți și sub numele de “desk jobbers”

U 5.6.Rezumat:
În marea majoritae a cazurilor produsele, nu trec î n mod direct din sfera
produc ției în veriga comercial ă cu am ănuntul, acestea parcurgând în prealabil și
o verig ă apar ținând comer țului cu ridicata, c ăreia îi revine un loc și un rol bine
determinat în realizarea produc ției, în circula ția m ărfurilor și în satisfacerea
cerin țelor și trebuin țelor consumatorilor
În conceptul de distribu ție a m ărfurilor, comer țul cu ridicata include toate
activit ățile implicate în vânzarea de bunuri sau servicii c ătre cei care le cump ără
pentru a le revinde sau pentru a le folosi în scopu ri comerciale Tr ăsături specifice
activit ății ce se desf ăș oar ă în cadrul comertului cu ridicata, ap ărute ca urmare a
locului pe care îl ocup ă în procesul circula ției m ărfurilor pot fi considerate
urm ătoarele:
1. Actele de vânzare-cump ărare au loc între agenti economici,
2. Cump ărările și vânzările de m ărfuri se realizeaz ă în cantit ăți mari;
3. Prin activitatea comer țului cu ridicata nu se încheie circuitul economic a l
mărfurilor, ci se realizeaz ă leg ătura dintre unit ățile produc ătoare și unit ățile
comerciale cu am ănuntul;
4.Veriga comercial ă cu ridicata presupune o serie de imobiliz ări de
fonduri,.
5. Comertul cu ridicata influen țeaz ă atât rela țiile economice din cadrul
pie ței bunurilor și serviciilor, cât și rela țiile financiar- bancare de pe pia ța
capitalurilor.
Cele mai importante func ții ale comer țului cu ridicata care de altfel dau

Economia comer țului – curs universitar I.D.
57
contur rolului și locului acestuia în cadrul comertului sunt: cump ărarea unor
partizi mari de produse și concentrarea unor fonduri de m ărfuri; stocarea unor
cantit ăți mari de m ărfuri în vederea asigur ării unei e șalon ări normale a fluxului de
produse c ătre detaili ști; transformarea sortimentului industrial, revânza rea
mărfurilor în cantit ăți mici c ătre comercian ții cu am ănuntul.; cercetarea
permanent ă a pie ței și studierea îndeosebi a evolu ției cererii de m ărfuri a
popula ției
Structurarea activit ății comerciale cu ridicata este greu de realizat dat orit ă
aspectelor eterogene ce caracterizeaz ă domeniul respectiv: varietatea produselor
care se tranzac ționeaz ă, pie țele pe care sunt vândute m ărfurile precum și metodele
de operare foarte diferite.
Cele mai importante tipuri de comercian ți cu ridicata sunt
1. Comercian ții cu ridicata clasici care se împart, la rândul lo r, în trei
categorii: Comercian ții care ofer ă servicii complete și Comercian ții cu ridicata
care ofer ă servicii limitate.
2. Agen ții și brokerii
3.Auxiliarii produc ătorului care se pot împ ărți în dou ă categorii: Filialele
de vânz ări, “sales branches” și Birourile de vânz ări, “sales offices”
Bibliografie minimal ă

1. D.Patriche: Tratat de economia comer țului, Ed. Eficient,
Bucure ști, 1998

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 5
1. b
2. a
3. b
4. a, c
5. c
6. a
7. a,b
8. a
9. a,b,c,d
10. b,c

Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
58
UNITATEA 6
COMERTUL CU AMANUNTUL

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U6.1. Scopul și obiectivele unit ății 58
U 6.2. Aspect generale privind activitatea de ocmer ț cu am ănuntul 58
U 6.3 Func țiile comer țului cu am ănuntul 61
U6.4. Tipologia activit ății comerciale cu am ănuntul 63
U6.5. Test de autoevaluare 66
U6.6. Rezumat 68
Bibliografie minimal 68
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 68

U 6.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate de comer țul cu
am ănuntul;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre comer țul cu
am ănuntul ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de comer ț cu am ănuntul,
– să în țelege ți func țiile comer țului cu am ănuntul
– să în țelege ți rolul și locul comer țului cu am ănuntul în activitatea de
comert
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 6.2. Aspect generale privind activitatea de ocmer ț cu am ănuntul

În cadrul sistemelor de distribu ție a m ărfurilor, un rol important îl are
comer țului cu am ănuntul, care, al ături de comer țul cu ridicata, intermediaz ă
fluxul rela țiilor produc ător-consumator. Într-o asemenea accep țiune, cunoa șterea
multiplelor aspecte pe care le ridic ă ansamblul proceselor ce dau profilul acestei
activit ăți ofer ă atât orientarea, cât și instrumentarul de ac țiune de care au
nevoie întreprinderile din domeniul circula ției m ărfurilor.
În rela țiile economiei de pia ță , consumatorul apeleaz ă la agen ții economici
specializa ți, responsabili de circula ția m ărfurilor și a banilor. Astfel, produsele
trec din sfera de produc ție în sfera comercial ă, transformându-se în marf ă și
generând schimbul M-B-M (figura 1). În circuitul ec onomic, comer țul nu doar
asigur ă accesibilitatea m ărfurilor la consumatori, ci și creeaz ă valoare monetar ă și
material ă în urma actelor de schimb.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
59

Notă: M Notă: M Notă: M Notă: M – marf ă, B B B B – bani, SC SC SC SC – servicii comerciale
Figura 1. Circuitul economic bazat pe circulația Circuitul economic bazat pe circulația Circuitul economic bazat pe circulația Circuitul economic bazat pe circulația
mărfurilor și a banilor mărfurilor și a banilor mărfurilor și a banilor mărfurilor și a banilor

În abordarea autorului Dumitru Patriche, comer țul cu am ănuntul reprezint ă
„un ansamblu de activit ăți și rela ții organizate și desf ăș urate de unit ăți specializate
pe circula ția m ărfurilor, în scopul aprovizion ării consumatorilor sau utilizatorilor
finali”. În continuitatea defini ției propuse, Dumitru Patriche men ționeaz ă c ă, „pe
lâng ă rela țiile economice de schimb, comer țul cu am ănuntul presupune și rela ții
juridice, bancare, prest ări de servicii, precum și rela ții de munc ă, care se
integreaz ă în cadrul mecanismului de pia ță , fiind direct conectat cu toate cele
patru componente ale pie ței globale: pia ța bunurilor și serviciilor, pia ța
capitalurilor, pia ța schimburilor monetare și pia ța for ței de munc ă”40 .
Dup ă cum observ ăm, no țiunea de comer ț cu am ănuntul a evaluat în
literatura de specialitate în m ăsura evalu ării complexit ății activit ății acestui
domeniu economic. Desigur, ca orice activitate, com er țul cu am ănuntul cunoa ște o
cronologie a evolu ției dezvolt ării sale, diferit ă pentru diverse ță ri ale lumii. În
literatura de specialitate studiat ă întâlnim cronologia dezvolt ării comer țului cu
am ănuntul în ță rile dezvoltate ca SUA, Fran ța ș.a.
La începutul secolului XX, dezvoltarea comer țului cu am ănuntul a fost
stimulat ă de apari ția magazinelor specializate, care a durat în SUA pâ n ă în anul
1930. În anii 30, odat ă cu dezvoltarea industriei de ma șini, în mod spontan apar
sta țiile de alimenta ție cu petrol, primele centre comerciale moderne amp lasate pe
marile magistrale și, desigur, primele re țele de supermarketuri. Apogeul
dezvolt ării comer țului cu am ănuntul în SUA a fost generat atât de perioada
supraproduc ției bunurilor de larg consum, care favoriza cre șterea ofertei
comerciale, cât și de dezvoltarea industriei automobiliste care inte nsifica circula ția
spre marile suprafe țe amplasate la periferiile zonelor de consum.
În Europa în aceea și perioad ă pentru magazinele populare, tradi ționale
înc ă din secolul XIX, au ap ărut primele supermarketuri concurente cu oferte
diversificate și pre țuri avantajoase, care implementau unele strategii d e
comunicare cu clien ții.
Dezvoltarea comer țului cu am ănuntul în Europa a cunoscut caracteristici și
dimensiuni diverse. Nivelurile de dezvoltare a ță rilor cu disparit ăți economice
semnificative se reflectau în elementele structural e ale economiei na ționale,

40 Dumitru Patriche, op cit, pag 18

Economia comer țului – curs universitar I.D.
60
inclusiv în comer țul cu am ănuntul. Procesul de modernizare a comer țului cu
am ănuntul din Europa a început în ță rile nordice în anii 60 ai secolului trecut și s-a
extins, în mod treptat, spre ță rile mediteraneene.
Specialistul american Philip Kotler, într-o lucrar e relativ recent ă,
publicat ă în România în anul 1997 – “Managementul marketi ngului” – încearc ă o
conturare mai pragmatic ă a respectivului concept, pornind de la ideea potr ivit
căreia “no țiunea de comer ț cu am ănuntul include toate activit ățile implicate în
vânzarea produselor sau serviciilor direct c ătre consumatorii finali, spre a
fi folosite în scopuri personale, necomerciale ”. Potrivit p ărerii specialistului
respectiv, “orice organiza ție care practic ă acest gen de comer ț – fie c ă este
vorba de produc ători, detaili ști sau grosi ști – efectueaz ă comer ț cu
am ănuntul”, necontând “cum sunt vândute m ărfurile sau serviciile (de c ătre
vânz ător sau prin po ștă, cu ajutorul telefonului sau prin utilizarea unui automat de
vânzare) și nici unde sunt vândute acestea (într-un ma gazin, pe strad ă sau
la domiciliul consumatorului)” 41 . Kotler puncteaz ă astfel principalele aspecte
privind con ținutul activit ății, agen ții economici posibil a fi implica ți cât și
formele de vânzare întâlnite în comer țul cu am ănuntul.
Dac ă consult ăm dic ționarele de specialitate observ ăm c ă acestea
definesc comer țul cu am ănuntul ca 42 .
Perioada actual ă îns ă, caracterizat ă de un modernism accentuat adduce în
prim plan noi exigen țe fa ță de comer țul cu am ănuntul. Astfel sunt incluse al ături
de vânzarea propriu-zis ă, în preocup ările sale și realizarea unor servicii care s ă
duc ă la îmbun ătățirea sistemului de satisfacere a nevoilor consumat orilor sau
utilizatorilor finali și, implicit, la cre șterea gradului de satisfac ție a acestora. Ne
referim aici la serviciile pe care le pot realiza în șiși comercian ții cu am ănuntul,
cum ar fi cele de consulting, ajustajul unor produs e etc., cât și la o serie de
servicii ce sunt asigurate împreun ă cu alte unit ăți de specialitate, cum sunt cele
privind asigurarea transportului m ărfurilor la domiciliul consumatorilor,
instalarea și garan țiile postcump ărare, asisten ța social ă, diverse servicii
personale (frizerie, coafur ă) etc.
Dat ă fiind aceast ă acceptiune complex ă se poate prezenata o alt ă defini ție,
cea a specialistului A.Dayan:, și anume comer țul cu am ănuntul reprezint ă un
ansamblu de activit ăți și rela ții organizate și desf ăș urate de unit ăți
specializate pe circula ția m ărfurilor, în scopul aprovizion ării consumatorilor
sau utilizatorilor finali .
Activit ățile deosebit de complexe și diversificate care se desf ăș oar ă în
acest domeniu, fac s ă apar ă în principal rela țiile economice de schimb, dar și
rela ții juridice, bancare, prest ări de servicii, precum și rela ții de munc ă. Prin
intermediul unor asemenea rela ții, comer țul cu am ănuntul se integreaz ă
mecanismului de pia ță , fiind direct conectat cu toate cele patru compon ente ale
pie ței globale: pia ța bunurilor și serviciilor, pia ța capitalurilor, pia ța schimburilor
monetare și pia ța for ței de munc ă.
Comer țul cu am ănuntul este înf ăptuit de societ ăți comerciale cu capital
public sau privat, regii autonome, cooperative, uni t ăți proprii ale produc ătorilor,
diverse organiza ții ob ște ști, asocia ții etc. 4
Pentru a asigura oferta de m ărfuri în cadrul pie ței, întreprinderile
comerciale cu am ănuntul, indiferent de forma de proprietate, aparten en ța, tipul,
structura și m ărimea lor, se aprovizioneaz ă cu m ărfuri de la comercian ții cu

41 Ph.Kotler: Managementul marketingului, Ed. Teora, Bucure ști, 1997, p. 702
42 Dictionnaire commercial de l’Académie des sciences commerciales, Ed. Hachette, Paris, 1979,
p. 53

Economia comer țului – curs universitar I.D.
61
ridicata sau de la produc ători, constituie în unit ățile lor stocuri de m ărfuri și apoi
le vând c ătre consumatori. Aceasta face ca sub aspect logisti c comer țul cu
am ănuntul s ă reprezinte o unitate a trei procese: aprovizionar e-stocare-vânzare,
unitate în cadrul c ăreia vânz ările de m ărfuri constituie activitatea esen țial ă,
specific ă rela țiilor de schimb din cadrul respectivei forme de co mer ț.
Corespunz ător caracteristicilor enun țate, în cadrul desfacerilor cu
am ănuntul se cuprind urm ătoarele categorii de opera țiuni comerciale:
• vânz ările de m ărfuri alimentare, nealimentare, alimenta ție public ă
realizate prin re țeaua comercial ă cu plata în numerar sau pe credit;
• vânz ările de tip ărituri (ziare, reviste etc.) pe baz ă de abonament;
• vânz ările de bunuri efectuate prin magazinele de consign a ție din
depunerile de obiecte f ăcute de popula ție;
• vânzarea unor produse specifice aprovizion ării unor categorii de
me ște șugari cu regim special de aprovizionare;
• livr ările de energie electric ă și termic ă prin intermediul unit ăților
specializate în distribu ția unor asemenea servicii (de men ționat
faptul c ă vânz ările de combustibili solizi sau lichizi sunt inclu se în
structura vânz ărilor de m ărfuri nealimentare);
• unele vânz ări ocazionale efectuate de c ătre diferitele tipuri de
institu ții și întreprinderi publice sau private, ce au în veder e o serie
de produse alimentare destinate consumurilor social e (cantine,
cre șe, gr ădini țe de copii, spitale etc.), cât și unele produse
nealimentare ce formeaz ă a șa-zisul consum gospod ăresc al
institu țiilor și întreprinderilor respective (furnituri de birou,
materiale de între ținere, unele piese de mobilier etc.).

U 6.3 Func țiile comer țului cu am ănuntul

Prin con ținutul activit ății extrem de eterogene pe care o desf ăș oar ă, prin
complexitatea sistemelor de rela ții ce stau la baza respectivei activit ăți, cât
și prin conexiunile generale în circuitele de pia ță , comer țul cu am ănuntul
de ține un loc important în cadrul mecanismului econ omic al oric ărei societ ăți.
Faptul c ă prin activitatea desf ăș urat ă comer țul cu am ănuntul reprezint ă o
leg ătur ă între consumator și produc ător, fie în calitate de verig ă intermediar ă
independent ă, fie împreun ă cu comer țul cu ridicata, genereaz ă o serie de func ții
specifice acestuia în cadrul circula ției m ărfurilor. Între acestea, trei prezint ă o
importan ță mai deosebit ă :
/head2right Prima dintre cele trei func ții mai importante ale comer țului cu am ănuntul
se refer ă la faptul c ă acesta cump ără m ărfuri pe care apoi le revinde în
cantit ăți mici, în stare de a fi întrebuin țate .
O asemenea func ție genereaz ă, la rândul s ău, avantaje incontestabile
pentru clientel ă care, pe de o parte, nu trebuie s ă-și investeasc ă veniturile decât
pentru achizi ționarea cantit ăților de produse corespunz ătoare nevoilor pentru
consumul curent, deci pentru o perioad ă limitat ă de timp, iar pe de alt ă parte, este
ferit ă de grija depozit ării unor cantit ăți de produse care i-ar dep ăș i consumul
curent.
/head2right Cea de-a doua func ție a comer țului cu am ănuntul are în vedere asigurarea
prezen ței unit ăților sale în toate zonele, localit ățile și punctele populate.
Omniprezen ța unit ăților comerciale cu am ănuntul presupune atât o
amplasare a acestora în toate punctele de consum, i ndiferent de condi țiile de acces
specifice localit ăților sau zonelor geografice în care sunt amplasate, cât și

Economia comer țului – curs universitar I.D.
62
deschiderea acestora în toat ă perioada anului potrivit unui program corespunz ător
solicit ării segmentelor de consumatori aproviziona ți.
În consecin ță , asigurarea omniprezen ței comer țului cu am ănuntul are în
vedere atât comer țul realizat de marile magazine universale, de micil e magazine
din cartiere și din unele sate izolate sau cabane din mun ți, cât și diferitele forme
realizate prin intermediul comer țului mobil sau prin coresponden ță .
/head2right Cea de-a treia func ție considerat ă de noi important ă pentru comer țul cu
am ănuntul are în vedere asigurarea unui sortiment foarte larg și extrem de
complex , punând la dispozi ția popula ției absolut toate produsele realizate de
produc ătorii industriali sau agricoli.
De men ționat c ă aceast ă func ție specific ă comer țului cu am ănuntul are în
vedere, pe de o parte, posibilit ățile teoretice ale acestuia de a se aproviziona de l a
to ți produc ătorii sau de la toate întreprinderile comerciale cu ridicata, iar,pe de
alt ă parte, ia drept premis ă natura și scopul marilor suprafe țe de vânzare care au
fost create tocmai pentru a forma și asigura universalitatea sortimentului de
mărfuri ce urmeaz ă a fi pus la dispozi ția popula ției sau de a asigura universalitatea
sortimentului de m ărfuri din sectorul comercial în care ac ționeaz ă.
Prin intermediul acestei func ții se asigur ă cump ărătorilor atât posibilit ățile
maxime de aprovizionare cu m ărfurile necesare sau dorite, cât și largi posibilit ăți
de alegere a produselor pe care le consider ă a fi cele mai adecvate satisfacerii
nevoilor.
Importan ța comer țului cu am ănuntul în dezvoltarea economic ă poate fi
argumentat ă prin func țiile pe care acesta le de ține în raport cu produc ătorii,
comercian ții cu ridicata și consumatorii, destinate s ă asigure ra ționalitatea fluxului
produc ției spre locurile de consum.
În raport cu produc ătorii/comercian ții cu ridicata, comercian ții cu
am ănuntul îndeplinesc urm ătoarele func ții :
• cump ărarea m ărfurilor și revânzarea acestora, ceea ce presupune
preluarea dreptului de proprietate și, respectiv, asumarea riscurilor
în procesul de desfacere;
• frac ționarea partizilor de m ărfuri care s ă corespund ă capacit ății de
stocare a spa țiilor comerciale,
• realizarea opera țiilor logistice ca stocarea, p ăstrarea m ărfurilor,
asigurarea condi țiilor de vânzare-cump ărare a acestora;
• asigurarea accesibilit ății m ărfurilor la consumatorii finali;
• asigurarea fluxului de informa ții privind cererea de consum,
precum și comportamentul consumatorilor;
• participarea la campanii promo ționale, ceea ce presupune
antrenarea eforturilor de marketing prin colaborare a cu
produc ătorii sau comercian ții cu ridicata.
În raport cu consumatorii, func țiile comercian ților cu am ănuntul sunt:
/head2right corelarea ofertei de m ărfuri cu cererea prin formarea sortimentului în
raport cu necesit ățile consumatorului final;
/head2right asigurarea economiei de timp în achizi ții prin amplasarea ra țional ă a
punctelor de vânzare în teritoriu, diversificarea și adecvarea formelor de
vânzare;
/head2right asigurarea mobiliz ării resurselor financiare la consumatori în raport cu
puterea de cump ărare și posibilit ățile de p ăstrare a m ărfurilor necesare spre
consum;
/head2right prestarea serviciilor de prevânzare, vânzare și postvânzare a m ărfurilor;

Economia comer țului – curs universitar I.D.
63
/head2right furnizarea de informa ții privind produsele de inova ție, avantajele pe care le
au în raport cu altele etc.
Rolul comer țului cu am ănuntul se datoreaz ă și func ției economice de
formare a pre țurilor de consum – categorie economic ă ce determin ă nivelul
infla ției, nivelul de trai al popula ției și respectiv ritmul de cre ștere economic ă.

U6.4.Tipologia activit ății comerciale cu am ănuntul

Activitatea comer țului cu am ănuntul este dat ă de un complex de rela ții
organizate și desf ăș urate de firme și unit ăți specializate în circula ția m ărfurilor,
care au drept scop aprovizionarea utilizatorilor și consumatorilor finali.
Dat ă fiind marea varietate a m ărfurilor comercializate, eterogenitatea
consumatorilor aproviziona ți, precum și diversitatea tehnologiilor comerciale
utilizate, structura acestui sector prezint ă o tipologie deosebit de complex ă, atât
sub aspectul formelor de comercializare, cât și sub aspectul realiz ării procesului
de vânzare a m ărfurilor.
Ținând seama de caracteristicile merceologice ale gr upelor de m ărfuri care
formeaz ă obiectul activit ății comer țului cu am ănuntul, literatura de specialitate
grupeaz ă activitatea sectorului respectiv în trei domenii d istincte: comer ț
alimentar, alimenta ție public ă și comer ț nealimentar, din care comer ț nealimentar
specializat 43 .
1. Comer țul alimentar are ca obiect vânzarea m ărfurilor a c ăror cerere este
curent ă, a c ăror cump ărare se realizeaz ă de c ătre consumatori cu o frecven ță
relativ constant ă pe tot parcursul anului.
Mai trebuie avut în vedere c ă, în general, m ărfurile din aceast ă categorie se
asociaz ă în consum, iar majoritatea sunt u șor alterabile sau implic ă existen ța unor
termene de garan ție.
Ținând seama de rolul lor în asigurarea st ării de s ănătate a popula ției unui
stat, codul comercial cuprinde principiile și reglement ările referitoare la vânzarea-
cump ărarea m ărfurilor respective, iar legisla ția economic ă a fiec ărei ță ri con ține
legi și norme referitoare la produc ție, asigurarea calit ății și protec ția
consumatorilor 44 .
Comer țul cu m ărfuri alimentare se caracterizeaz ă prin urm ătoarele aspecte:
o existen ța unei re țele de mari unit ăți generale care s ă comercializeze
întregul univers de m ărfuri alimentare, asigurând astfel
cump ărătorilor posibilitatea procur ării produselor necesare într-un
timp redus și în imediata apropiere a punctelor de consum;
o ra țional ă combinare a diferitelor tipuri de mari suprafe țe
comerciale cu existen ța unor mici unit ăți specializate și de
completare, care, pe lâng ă marile magazine alimentare generale,
predominante într-o anumit ă zon ă, s ă asigure, pe de o parte,
prezen ța comer țului cu m ărfuri alimentare în cadrul localit ăților,
cartierelor sau al diferitelor puncte de consum mic i și foarte mici,
iar, pe de alt ă parte, prezen ța permanent ă a produselor proaspete
cum ar fi pâinea, laptele, carnea, pe ștele, legumele și fructele etc.
o desfacerea pe lâng ă sortimentul general de m ărfuri alimentare în
stare natural ă și a unor m ărfuri complementare sau a unor produse
prelucrate industrial.

43M. Diaconescu – Merciologie alimentar ă, Editura Eficient, Bucure ști, 2004
44 A.Tourdjman – Strategies de concurence dans le com merce les services au consumateur, Les
editions d’Organisations, Paris, 2000, p.43

Economia comer țului – curs universitar I.D.
64
Aceste tr ăsături fac ca sectorul m ărfurilor alimentare s ă se caracterizeze
printr-o larg ă varietate de forme de distribu ție, fiecare dintre ele prezentând
caracteristici specifice. Ca urmare a acestui aspec t pot exista: comer ț alimentar
general și comer ț alimentar specializat pe vânzarea anumitor produse care prin
natura lor, necesit ă condi ții speciale de vânzare, fie în ceea ce prive ște
tehnologiile de comercializare, fie cu privire la p ersonalul folosit și la formele de
distribu ție.
Modul de organizare a comer țului alimentar și direc ționarea activit ății
desf ăș urate difer ă de la o țar ă la alta, îns ă predomin ă ideea potrivit c ăreia
activitatea acestuia s ă fie cât mai descentralizat ă și mai segmentat ă, s ă integreze
mai rapid noile tehnologii comerciale și s ă dea o mai mare importan ță inform ării
consumatorilor, publicit ății și promov ării vânz ărilor.
2. Alimenta ția public ă reprezint ă o form ă de activitate mai complex ă în
cadrul comer țului cu am ănuntul, ea îmbinând procesul de produc ție cu cel
de vânzare c ătre consumatorii finali.
Pentru desf ăș urarea corespunz ătoare a activit ății de alimenta ție public ă
este necesar ă examinarea concret ă a activit ăților care se exercit ă în cadrul
domeniului respectiv:
• În primul rând, în cadrul alimenta ției publice se desf ăș oar ă o activitate de
produc ție, care const ă în transformarea unor materii prime alimentare în preparate
culinare sau de cofet ărie. Caracteristic este faptul c ă o parte din materiile prime
transformate sunt, în acela și timp, și bunuri de consum ce se pot utiliza f ără
prelucr ări prealabile, iar altele devin comestibile numai î n urma respectivelor
prelucr ări.
• În alimenta ția public ă se desf ășoar ă, în al doilea rând o intens ă activitate
comercial ă clasic ă, pe m ăsur ă ce preparatele de buc ătărie și de cofet ărie precum și
alte produse semipreparate sau chiar nepreparate su nt puse la dispozi ția
cump ărătorilor și transferate în sfera consumului prin intermediul actului de
vânzare.
Sub aspectul con ținutului acestei activit ăți, nu se poate face nici o
deosebire între vânz ările realizate în unit ățile cu am ănuntul din comer țul alimentar
și cele din cadrul unit ăților de alimenta ție public ă.
De asemenea, caracterul comercial al activit ății de alimenta ție public ă
poate fi argumentat atât prin structura activit ății unor unit ăți de alimenta ție public ă
ce nu dispun de spa țiu comercial pentru consumatori – chio șcurile – care vând și
produse alimentare ce nu au trecut prin nici un pro ces de prelucrare prealabil ă, cât
și prin aceea c ă frecvent apar cazuri când unit ățile comerciale alimentare vând și
unele preparate sau semipreparate de alimenta ție public ă45 .
• În al treilea rând, alimenta ția public ă cuprinde și o important ă activitate al
cărei con ținut este dat de prest ările de servicii. Activitatea respectiv ă este legat ă
de vânzarea preparatelor, a semipreparatelor, a nep reparatelor și a b ăuturilor în
vederea consumului pe loc al acestora.
Presta țiile de servicii din alimenta ție public ă au în vedere asigurarea unor
condi ții corespunz ătoare și civilizate de consum, cum ar fi: preg ătirea mesei,
servirea mânc ărurilor și a produselor complementare etc. De asemenea în ve derea
asigur ării unei ambian țe pl ăcute, serviciile respective se completeaz ă cu aranjarea
unor condi ții deosebite de confort, muzic ă, divertisment etc.
Ținând seama de cele trei laturi ale activit ății ce dau profilul alimenta ției
publice, se poate spune c ă aceasta este o form ă a comer țului cu am ănuntul care

45 Gh.Pistol, Lumini ța Pistol – Comer țul interior.Teorie și practic ă, Editura Economic ă, Bucure ști,
2004, p.242

Economia comer țului – curs universitar I.D.
65
realizeaz ă transferarea m ărfurilor și a preparatelor ob ținute din cadrul ramurilor
produc ătoare sau din activitatea proprie în sfera consumul ui pe baza actelor de
vânzare, asigurând concomitent și prestarea serviciilor necesare realiz ării
consumului în incinta propriilor unit ăți.
3. Comer țul cu m ărfuri nealimentare reprezint ă, sub aspectul
dimensiunilor și structurilor sale, sectorul cel mai important din cadrul comer țului
cu am ănuntul. Aceasta se datoreaz ă faptului c ă produsele ce fac obiectul activit ății
respective, a șa dup ă cum s-a v ăzut în cazul prest ării ofertei, urmeaz ă s ă satisfac ă
în consum cerin țe foarte variate, incluzând tendin țe ce țin de consumul
intermediar sau al stocurilor de investi ții.
Comer țul cu m ărfuri nealimentare are în vedere domenii foarte var iate,
care presupun sisteme de aprovizionare, formare a s ortimentelor, tehnologii
comerciale și personal cu o preg ătire complex ă, cât și o vast ă și eterogen ă re țea de
desfacere cu am ănuntul 46 .
La aceasta se adaug ă și faptul c ă, în cadrul pie ței, unit ățile comer țului cu
mărfuri nealimentare se confrunt ă cu segmente de popula ție a c ărei cerere se
caracterizeaz ă printr-o mare mobilitate, m ărfurile comercializate de unit ățile
respective fiind în general substituibile, fenomen care ofer ă cump ărătorilor
posibilitatea de a proceda la multiple și frecvente înlocuiri în procesul de consum.
Acest aspect î și pune amprenta pe însu și procesul de orientare a re țelei
comerciale, pe proiectarea și amplasarea fiec ărui tip de unitate,cât și pe sistemul
de proiectare a sortimentelor de m ărfuri oferite cump ărătorilor. Fenomenul
prezint ă o importan ță deosebit ă întrucât este întâlnit ca o caracteristic ă general ă a
universului m ărfurilor nealimentare.
Toate aceste aspecte influen țeaz ă în mod hot ărâtor procesul de
comercializare a m ărfurilor nealimentare, generând în acela și timp sisteme
distincte de organizare a comercializ ării m ărfurilor , pe grupe de m ărfuri, în
func ție de caracterul cererii popula ției, de propriet ățile merceologice ale
produselor și de varietatea sortimentelor ce caracterizeaz ă fiecare grup ă de
mărfuri.
Marea varietate a m ărfurilor nealimentare a impus structurarea acestui
comer ț pe subramuri cum sunt: comer țul cu textile și înc ălță minte, cu produse
metalo-chimice, cu articole electrotehnice și electrocasnice, cu mobil ă etc., fiecare
dintre acestea având propriile particularit ății.
În acela și timp, sporesc preocup ările pentru cre șterea eficien ței activit ății
comerciale în cadrul unor mari unit ăți comerciale. Asemenea tendin țe au dus la
apari ția unor magazine universale și generale care ofer ă cump ărătorilor condi ții
superioare de achizi ționare a m ărfurilor și o gam ă larg ă de servicii comerciale.
Al ături de aceste mari suprafe țe, comer țul cu m ărfuri nealimentare
folose ște și o re țea larg ă de unit ăți mici prin intermediul c ărora sunt
comercializate diverse grupe de m ărfuri care implic ă o prezentare deosebit ă,
consulta ții de specialitate, ambian ță în procesul de cump ărare etc. Exemple de
asemenea grupe pot constitui articolele culturale, electronice, muzicale, foto,
bl ănurile, unele confec ții etc.
În ultimi 30-35 de ani s-a conturat o tendin ță de afirmare a unui puternic
comer ț specializat în cadrul comer țului cu am ănuntul nealimentar .
Extinderea acestei forme de comer ț și succesul s ău deosebit se datoreaz ă
capacit ății sale de a satisface a ștept ările unor grupe omogene de consumatori.

46 Toma Sorin și Popescu Nela – Bazele comer țului. Teorie, teste și studii de caz, Editura ASE,
Bucure ști, 2005, p. 86

Economia comer țului – curs universitar I.D.
66
Tr ăsătura caracteristic ă a comer țului specializat de m ărfuri nealimentare
const ă în aceea c ă folose ște forme și strategii foarte variate de comercializare 47 .
Principalele direc ții de specializare ale comer țului nealimentar conturate
pân ă în prezent sunt urm ătoarele:
• Specializarea monoprodus , care constituie forma cea mai r ăspândit ă și
limiteaz ă preocup ările firmei la asigurarea sortimentului unui singur produs pe
care îl declin ă în mai multe direc ții sau puncte de referin ță .
• Specializarea monosector , reprezentând o form ă mai elastic ă în sistemul
de abordare, oferind o categorie mai larg ă de produse într-un sortiment extensiv.
O asemenea form ă de specializare este prezent ă pe majoritatea pie țelor și
mărfuri nealimentare folose ște și înregistreaz ă un puternic proces de extindere,
caracterizându-se prin aceea c ă a introdus forme de vânzare și tipuri de unit ăți
caracteristice altor sectoare de m ărfuri, propunând superete – ca magazine – și
liber-service-uri la un larg sortiment de produse, precum și un sistem de pre țuri
sc ăzute pe tot cuprinsul anului.
• Specializarea monoclientel ă are în vedere segmentarea pie ței pe grupe
de vârst ă și re ținerea pentru aprovizionare numai a unei p ărți dintre acestea.
Sistemul este folosit și dezvoltat numai în acele sectoare sau pentru acel e
grupe de popula ție care exprim ă nevoi suficient de marcante pentru a se contura,
realiza și propune oferte specifice.
• Specializarea monotem ă are în vedere axarea activit ăți comerciale pe
anumite teme sau obiective având în vedere lan țuri de magazine specializate ce au
ca obiect satisfacerea consumatorului prin traversa rea mai multor ramuri de
comer ț specializat.

Întreb ări facultative

1. Cum poate fi definit și prin ce se caracterizeaz ă comer țul cu am ănuntul?
2. Care sunt principalele func ții ale comer țului cu am ănuntul?
3. Care sunt func țiile comer țului cu am ănuntul în raport cu consumatorii?
4. Dar în raport cu produc ătorii și comercian ții cu ridicata?
5. Care sunt principalele forme de realizare a comer țului cu
am ănuntul ?
6. Identifica ți și prezenta ți principalele fenomene, indiferent de natura
lor, care se constituie în factori de influe n ță ai evolu ției comer țului
cu am ănuntul pe plan mondial.

U 6.5.Test de autoevaluare nr. 6
1. . Comer țului cu am ănuntul, al ături de comer țul cu ridicata,
intermediaz ă:
a. fluxul rela țiilor produc ător-consumator.
b. fluxul proceselor de realizare a produselor
c. rela țiile ce se stabilesc între consumatori
2. Comer țul cu am ănuntul reprezint ă:
a. un ansamblu de activit ăți și rela ții organizate și desf ăș urate de unit ăți
specializate pe circula ția m ărfurilor, în scopul aprovizion ării
consumatorilor sau utilizatorilor finali

47 C.Florescu – Bazele comer țului interior, Editura ASE, Bucure ști, 2000, p.43

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
67
b. toate activit ățile implicate în vânzarea produselor sau serviciilo r direct
către consumatorii finali, spre a fi folosite î n scopuri personale,
necomerciale
c. o form ă a circula ției m ărfurilor a c ărei func ție const ă în a cump ăra
mărfuri pentru a le revinde consumatorilor sau utiliz atorilor finali, în
general în cantit ăți mici și în stare de a fi întrebuin țate
3. Comer țul cu am ănuntul se integreaz ă mecanismului de pia ță , fiind direct
conectat cu:
a. pia ța bunurilor și serviciilor,
b. pia ța capitalurilor,
c. pia ța schimburilor monetare
d. pia ța for ței de munc ă.
4. sub aspect logistic comer țul cu am ănuntul reprezint ă o unitate a trei
procese:
a. produc ție-stocare-vânzare
b. produc ție- aprovizionare-vânzare
c. aprovizionare-stocare-vânzare,
5. comer țul cu am ănuntul reprezint ă o leg ătur ă între consumator și
produc ător, fie în calitate de verig ă intermediar ă independent ă, fie
împreun ă cu comer țul cu ridicata, genereaz ă o serie de func ții specifice:
a. cump ără m ărfuri pe care apoi le revinde în cantit ăți mici, în stare de a fi
întrebuin țate.
b. asigurarea prezen ței unit ăților sale în toate zonele, localit ățile și punctele
populate
c. asigurarea unui sortiment foarte larg și extrem de complex
6. Comer țul cu m ărfuri alimentare se caracterizeaz ă prin urm ătoarele
aspecte:
a. existen ța unei re țele de mari unit ăți generale care s ă comercializeze
întregul univers de m ărfuri alimentare
b. ira țional ă combinare a diferitelor tipuri de mari suprafe țe comerciale cu
existen ța unor mici unit ăți specializate și de completare
c. desfacerea pe lâng ă sortimentul general de m ărfuri alimentare în stare
natural ă și a unor m ărfuri complementare sau a unor produse prelucrate
industrial.
7. Alimenta ția public ă reprezint ă o form ă de activitate mai complex ă în
cadrul comer țului cu am ănuntul, ea îmbinând:
a.procesul de produc ție cu cel de vânzare c ătre consumatorii finali.
b. procesul de produc ție cu cel de vânzare c ătre consumatorii intermeiari
c. procesul de produc ție cu cel de vânzare c ătre întreprinderi.
8. Presta țiile de servicii din alimenta ție public ă au în vedere:
a. asigurarea unor condi ții corespunz ătoare și civilizate de consum,
b. asigurare unei ambian țe pl ăcute, serviciile respective se completeaz ă cu
aranjarea unor condi ții deosebite de confort, muzic ă, divertisment etc.
c. asigurarea unor condi ții de cazare, transport și tratament
9. Principalele direc ții de specializare ale comer țului nealimentar conturate
pân ă în prezent sunt urm ătoarele:
a. Specializarea monoprodus, monosector, monoclientel ă, monotem ă
b. Specializarea monopia ță, monosector, monoclientel ă, monotem ă
c. Specializarea monoprodus, bisector, multiclientel ă, monotem ă
d.
10. Specializarea monoprodus , limiteaz ă preocup ările firmei la:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
68
a. segmentarea pie ței pe grupe de vârst ă și re ținerea pentru aprovizionare
numai a unei p ărți dintre acestea
b. asigurarea sortimentului unui singur produs pe care îl declin ă în mai
multe direc ții sau puncte de referin ță
c. oferirea unei categorii mai largi de produse într-u n sortiment extensiv

U 6.6. Rezumat:
Comer țul cu am ănuntul reprezint ă un ansamblu de activit ăți și rela ții
organizate și desf ăș urate de unit ăți specializate pe circula ția m ărfurilor, în scopul
aprovizion ării consumatorilor sau utilizatorilor finali. Comer țul cu am ănuntul este
înf ăptuit de societ ăți comerciale cu capital public sau privat, regii au tonome,
cooperative, unit ăți proprii ale produc ătorilor, diverse organiza ții ob ște ști,
asocia ții etc
Au o serie de func ții specifice din care trei prezint ă o importan ță mai
deosebit ă : cump ără m ărfuri pe care apoi le revinde în cantit ăți mici, în stare de a
fi întrebuin țate, asigurarea prezen ței unit ăților sale în toate zonele, localit ățile și
punctele populate, asigurarea unui sortiment foarte larg și extrem de complex.
În raport cu produc ătorii/comercian ții cu ridicata, comercian ții cu
am ănuntul îndeplinesc urm ătoarele func ții : cump ărarea m ărfurilor și revânzarea
acestora; frac ționarea partizilor de m ărfuri, realizarea opera țiilor logistice;
asigurarea accesibilit ății m ărfurilor la consumatorii finali; asigurarea fluxulu i de
informa ții privind cererea de consum, precum și comportamentul consumatorilor;
participarea la campanii promo ționale.
În raport cu consumatorii, func țiile comercian ților cu am ănuntul sunt:
corelarea ofertei de m ărfuri cu cererea; asigurarea economiei de timp în a chizi ții;
asigurarea mobiliz ării resurselor financiare la consumatori în raport cu puterea de
cump ărare; prestarea serviciilor de prevânzare, vânzare și postvânzare a
mărfurilor; furnizarea de informa ții privind produsele de inova ție etc.
Ținând seama de caracteristicile merceologice ale gr upelor de m ărfuri care
formeaz ă obiectul activit ății comer țului cu am ănuntul, literatura de specialitate
grupeaz ă activitatea sectorului respectiv în trei domenii d istincte: comer ț
alimentar, alimenta ție public ă și comer ț nealimentar, din care comer ț nealimentar
specializat
Bibliografie minimal ă
1. C.Florescu – Bazele comer țului interior, Editura ASE, Bucure ști, 2000
2. Patriche, D., Bazele Comer țului , Editura Economic ă, Bucure ști, 2004.
3. Popescu, Manoela ; Ionascu, Viorica. Bazele comert ului. Bucuresti: Oscar
Print, 2006
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 6
1. a.
2. A, b, c
3. A, b, c, d
4. c
5. a, b, c
6. a, c
7. a.
8. a,b
9. a
10. b
Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
69

UNITATEA 7
FORME DE VÂNZARE UTILIZATE ÎN COMER ȚUL CU AM ĂNUNTUL

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U 7.1. Scopul și obiectivele unit ății 69
U 7.2.Structura formelor de vânzare utilizate în co mer țul cu am ănuntul 69
U 7.3 Comer țul stabil 70
U7.4Comer țul mobil 72
U 7.5. Comer țul f ără magazine 73
U7.6 Test de autoevaluare 75
U7.7. Rezumat 76
Bibliografie minimal ă 76
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 77

U 7.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate formele de vânzare
utilizate in comer țul cu am ănuntul;
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre formele de
vânzate în comer țul cu am ănuntul ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți no țiunea complex ă de form ă de vânzare specific ă
comer țulu cu am ănuntul,
– să în țelege ți diferentele dintre principelele forme de comert c u
am ănuntul
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U7.2.Structura formelor de vânzare utilizate în com er țul cu am ănuntul

Formele de vânzare reprezint ă elementul de profil al activit ății comerciale,
orientându-i întreg procesul managerial și datorit ă importan ța lor se cer a fi
studiate ca un element distinct al comer țului cu am ănuntul, urm ărindu-se atât
locul pe care îl ocup ă în ansamblul procesului de vânzare, tehnologiile u tilizate și
eforturile investi ționale din partea întreprinderilor, cât și rolul lor în cadrul
procesului de dezvoltare a comer țului ce se desf ăș oar ă în fiecare țar ă.
În scopul asigur ării unei cât mai bune în țelegeri a problematicii tipologiei
generate de procesul organiz ărilor din comer țul cu am ănuntul, diferitele forme de
activitate comercial ă sunt structurate în func ție de dou ă criterii de baz ă:
/head2right tipul re țelei de unit ăți prin care se realizeaz ă vânzarea m ărfurilor;
/head2right metodele utilizate în procesul de vânzare.
Referindu-ne la structurarea în func ție de primul criteriu, respectiv tipul
re țelei de unit ăți prin care se realizeaz ă vânzarea m ărfurilor, în practic ă se
întâlnesc trei categorii de organizare, respectiv: comer țul stabil, comer țul mobil, și
comer țul f ără magazine.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
70
Aceast ă prim ă grupare serve ște, în acela și timp, drept cadru și pentru
prezentarea ulterioar ă a metodelor utilizate în procesul de vânzare, care se au în
vedere ca al doilea criteriu de structurare a activ it ății comer țului cu am ănuntul.

U 7.2.Comer țul stabil

Realizat printr-o re țea de unit ăți bine determinate din punctul de vedere al
amplas ării și al perioadelor de func ționare, comer țul stabil presupune dou ă
sisteme: comer țul realizat prin intermediul unit ăților de vânzare și prin aumate 48 .
A. Comer țul desf ăș urat prin intermediul unit ăților clasice de desfacere se
prezint ă ca forma cea mai obi șnuit ă de comer ț, reprezentând baza comer țului cu
am ănuntul.
Caracteristic acestui tip de comer ț este faptul c ă, prin unit ățile sale, asigură
condi țiile necesare pentru expunerea larg ă a sortimentului de m ărfuri pentru o
alegere neîngr ădit ă a m ărfurilor de c ătre cump ărători, existând posibilitatea
prest ării unor servicii comerciale complementare actului de vânzare-cump ărare 19 .
Cel mai frecvent folosite metode de vânzare sunt v ânzarea clasic ă și
vânzarea prin sistemul liber-service-ului.
a) Vânzarea clasic ă, realizat ă prin intermediul magazinelor, este cea mai
veche form ă de vânzare, de ținând în continuare o important ă pondere în cadrul
comer țului cu am ănuntul.
Acest tip de vânzare se caracterizeaz ă prin urm ătoarele aspecte:
− se poate utiliza în procesul de comercializare a or ic ărui tip de
produs;
− ofer ă o mare varietate de posibilit ăți de materializare a sa,
respectiv: la vânz ător, în magazinele acestuia; la cump ărător, cu prilejul vizitelor
efectuate de comercian ții cu am ănuntul; în alte locuri, precum pie țe, puncte
aglomerate, puncte comerciale, foaiere, expozi ții etc.
− vânz ătorul este elementul esen țial în cadrul actului de comer ț,
ac țiunile acestuia având un efect dublu: pun în valoar e calit ățile m ărfii și
contribuie la sporirea încrederii cump ărătorului poten țial în marf ă și
transformarea efectiv ă a dorin ței de cump ărare în act de cump ărare.
b) Vânzarea prin sistemul liber-service-ului reprezint ă o form ă de vânzare
ce a cunoscut o rapid ă dezvoltare în ultimii 30-35 de ani, aplicându-se u nor grupe
numeroase de m ărfuri. Principalele caracteristici ale acestui tip de vânz ări sunt
urm ătoarele:
− absen ța vânz ătorilor și libertatea clientului de a circula în magazin
dup ă bunul s ău plac sau dup ă interesul care pe care îl suscit ă m ărfurile prezentate;
− in vânzarea m ărfii se pune accent pe ambalarea produsului, pe
prezentarea individualizat ă a acesteia, pe etalarea corespunz ătoare și pe o
publicitate
• promovarea unui management al magazinului axat pe o bun ă
organizare a fluxului de m ărfuri și de cump ărători, folosind în acest scop sisteme
adecvate de amplasare a raioanelor și de dispunere a m ărfurilor precum și tehnici
de merchandising;structurat ă la locul vânz ării;

48 Gh.Pistol, Lumini ța Pistol – Comer țul interior. Teorie și practic ă, Editura Economica, Bucure ști,
2004, p.244
19 Patriche.D., Iona șcu V., Popescu M. – Economia comer țului, Editura Uranus, Bucure ști, 2002,
p.153

Economia comer țului – curs universitar I.D.
71
Prin acest sistem se vând produse alimentare și de consum curent, bunuri
de folosin ță îndelungat ă, precum și o serie de combina ții produs-servicii care cer
unit ăți specifice, cum ar fi cele de alimenta ție public ă.
Aceast ă form ă de vânzare se practic ă prin magazine de toate formele și
tipurile posibile, precum:
• Superetele, acestea fiind unit ăți specializate în comercializarea produselor
alimentare, cu o suprafa ță de cel mult 400 m2 și maxim cinci raioane de m ărfuri ;
• Supermagazinele, respectiv unit ăți comerciale cu o suprafa ță comercial ă
de pân ă la 2 500 de m2, care asigur ă un sortiment mai larg de m ărfuri în principal
pe m ărfuri alimentare. Ele sunt de diverse tipuri, încep ând cu cele tradi ționale
(magazine alimentare cu autoservire) și terminând cu cele ce asigur ă diverse tipuri
de servicii comerciale, generând astfel diferite su btipuri de supermagazine, axate
fie pe comodit ăți în procesul de achizi ționare a m ărfurilor, fie pe practicarea unor
pre țuri avantajoase sau pe anumite facilit ăți acordate cump ărătorilor ;
• Hipermagazinele, sunt unit ăți comerciale cu o suprafa ță de pân ă la 3000
m2 în care predomin ă produsele alimentare, combinând în vânzare o serie de
servicii comerciale, facilit ăți de pre ț și alte metode de atragere a unor segmente de
cump ărători ;
• Magazinele discount, sunt unit ăți comerciale profilate în principal pe
mărfuri nealimentare, au o suprafa ță medie de 6500 m2 și practic ă pre țuri mai
mici decât cele ale pie ței ;
• Magazinele de tip hard discount, p ăstreaz ă tradi ția magazinelor
„discount”, propunându- și îns ă în plus patru principii: înfiin țarea fiec ărei unit ăți
pornind de la o anumit ă cifr ă de afaceri și anumite costuri de exploatare;
satisfacerea strict ă a nevoilor consumatorilor; încercarea constant ă de modificare a
motivelor de cump ărare; reorientarea și modificarea gusturilor noilor genera ții ;
• Drugstore, sunt magazine înfiin țate ini țial pentru desfacerea produselor
farmaceutice, dar care în prezent tind d ă comercializeze toate tipurile de produse,
dar într-o gam ă redus ă: țig ări, ziare și reviste, c ărți, articole de papet ărie, discuri,
juc ării, produse de parfumerie etc. Din aceea și categorie de magazine fac parte și
unele snack-uri, restaurante sau discoteci.
Asemenea magazine se disting de alte puncte de vânz are cu am ănuntul
prin cadrul, ambian ța și orarul de func ționare. Prima categorie cuprinde unit ățile
organizate în stil “bazar” și este amplasat ă în centrele comerciale, iar cea de-a
doua promoveaz ă stilul “boutique”, fiind amplasat ă în zonele selecte ale ora șelor
etc.
• Cargourile, sunt unit ăți cu mari suprafe țe de vânzare, cea mai mare parte a
produselor vândute fiind cele nealimentare din cate goria celor de consum
curent și a bunurilor de folosin ță îndelungat ă.
B. Comer țul stabil, realizat prin intermediul re țelei de automate
reprezint ă o form ă de vânzare cu rol de completare în cadrul activit ății de
ansamblu a comer țului cu am ănuntul 49 .
Principalele caracteristici ale acestei forme de co mer ț sunt urm ătoarele:
− ofer ă un sortiment redus de m ărfuri, mai ales din categoria celor de strict ă
necesitate;
− în procesul de comercializare sunt utilizare tehn ologii automatizate,inclusiv în
încasarea și manipularea numerarului realizat;

49 Dumitru Patriche (coordonator) – Bazele comer țului, Editura Economica, Bucure ști, 1999, p.89

Economia comer țului – curs universitar I.D.
72
− func ționeaz ă continuu, f ără orar de func ționare, mai ales în locuri aglomerate
(g ări, autog ări, școli etc.);
− rezolv ă anumite cerin țe de baz ă (ap ă, r ăcoritoare, țig ări, pâine etc.) sau, în
situa ții speciale, necesit ățile complementare (drogherie etc.).
Un asemenea tip de comer ț prezint ă avantaje atât pentru comercian ți, cât și
pentru cump ărători. În ceea ce prive ște cump ărătorii, principalul avantaj îl
constituie comoditatea și rapiditatea actului de cump ărare, la care se adaug ă
posibilitatea efectu ării cump ărăturilor la orice s ă din zi sau din noapte.
Comer țul realizat prin automate are o eficien ță ridicat ă, cu mult peste
eficien ța medie a activit ății comerciale 50 .

U7.3.Comer țul mobil

Ce-a de-a doua variant ă a activit ății comerciale cu am ănuntul o reprezint ă
comer țul mobil,care are o larg ă r ăspândire și de ține o pondere de circa 2% din
volumul total al vânz ărilor de m ărfuri. În ceea ce prive ște vechimea sa, el poate fi
asem ănat cu comer țul stabil realizat prin intermediul re țelei de magazine.
Ca baz ă material ă, pentru func ționarea punctelor sale de vânzare, poate
folosi diverse mijloace și utilaje, iar dintre acestea mai importante sunt: tonetele
fixe sau mobile, chio șcurile mobile, furgonetele si autofurgonetele, auto buzele-
magazin, autobarurile etc. 51
Ținând seama de baza material ă și de posibilit ățile de organizare, comer țul
mobil prezint ă urm ătoarele caracteristici:
/head2right poate fi folosit atât ca activitate de baz ă, cât și ca un comer ț de completare
în zonele în care î și desf ăș oar ă activitatea;
/head2right poate asigura aprovizionarea cu un num ăr mare de produse popula ției din
localit ățile mici, izolate, a turi știlor din unele locuri mai pu țin populate sau a
popula ției din unele cartiere care nu dispun de o suficien t ă re țea comercial ă
stabil ă;
/head2right asigur ă gruparea rapid ă și posibil ă a unor unit ăți mici de profiluri diferite,
prin intermediul c ărora se poate pune la dispozi ție o ofert ă variat ă de m ărfuri
pentru popula ția concentrat ă în anumite zone, cu ocazia unor evenimente cu
caracter local sau a unor evenimente comerciale per iodice;
/head2right are o mare capacitate de acoperire a formelor în ca re ac ționeaz ă, putând
deplasa operativ sortimente diverse de m ărfuri spre punctele de consum stabil și
ocazional.
Principalele variante de organizare și desf ăș urare a acestui tip de comer ț
sunt:
a) Deplasarea itinerant ă pe distan țe mici a unor vânz ători ambulan ți care
ofer ă un sortiment restrâns de produse, satisf ăcând cerin țele întâmpl ătoare ale
unor persoane sau ale unor mici colectivit ăți;
b) Gruparea unor unit ăți mobile, de diferite specialit ăți, în cadrul pie țelor
obi șnuite de m ărfuri, ce au un program cotidian, oferind sortiment e de mărfuri
similare cu cele din re țeaua stabilit ă;
c) Concentrarea unit ăților mobile în anumite zone în zilele de târg din
localit ățile deservite, concentrare ce poate avea în vedere foarte multe unit ăți, de
ordinul zecilor și chiar sutelor;

50 Gh.M.Pistol, Lumini ța Pistol – Comer țul interior. Teorie și practic ă, Editura Economica,
Bucure ști, 2004, p.246
51 D.Patriche – Tratat de economia comer țului, Editura Eficient, Bucure ști, 1998, p.379.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
73
d) Organizarea unui comer ț itinerant, realizat cu ajutorul unor mijloace de
transport speciale, cu program de deplasare bine st abilit și cu orar de func ționare
pentru fiecare localitate aflat ă pe traseu.
În ultima perioad ă, comer țul mobil, dispunând de o serie de mijloace
moderne de transport, condi ționare și prezentarea m ărfurilor dar și de o informare
corespunz ătoare, a trecut la adoptarea unor tehnologii noi, p romovând practici de
vânzare elevate precum vânzarea pe baz ă de catalog, vânzarea pe baz ă de
comand ă, televânzarea etc.

U7.4.Comer țul f ără magazine

Reprezint ă o latur ă important ă a activit ății comerciale cu am ănuntul.
Importan ța respectiv ă este dat ă nu atât de volumul vânz ărilor, cât de tehnologiile
comerciale moderne pe care le promoveaz ă și de ritmul anual de cre ștere, care
este superior celui ce caracterizeaz ă evolu ția de ansamblu a comer țului cu
am ănuntul.
Comer țul f ără magazine reprezint ă un sistem de vânz ări cu am ănuntul în
cadrul c ăruia comerciantul apeleaz ă la mai multe practici comerciale pentru a
pune la dispozi ția cump ărătorilor m ărfurile de care ace știa au nevoie, f ără a
necesita prezen ța acestora în magazine sau în alte puncte de vânzar e.
Altfel spus, de aici fac parte detaili știi care î și desf ăș oar ă cea mai mare
parte a activit ății lor de vânzare în alt ă parte decât în magazine 52 .
Prin urmare, aici nu sunt incluse, de exemplu, comp onentele de vânzare
cu am ănuntul la distan ță , ca activitate secundar ă, ci doar cele care au acest mod de
vânzare ca activitate principal ă.
Grupa de comer ț cu am ănuntul f ără magazine mai cuprinde detaili ști care
vând la tarabe sau chio șcuri stradale, în pie țe deschise, care vând la domiciliu și
prin comand ă la distan ță f ăcut ă prin telefon, po ștă obijnuit ă sau electronic ă, prin
vânz ători ambulan ți, prin automate de vânzare etc.
Ținând seama de frecven ța cu care sunt întâlnite în practica comercial ă
diversele forme ale comer țului f ără magazine, vor fi prezentate dou ă tipuri
predominante dintre acedte forme, respectiv vânz ările tradi ționale f ără magazine
și vânz ările electronice.
1. În structura vânz ărilor tradi ționale f ără magazine sunt cuprinse vânz ările la
domiciliu și vânz ările prin coresponden ță .
a) Vânzarea la domiciliu are în vedere o tranzac ție comercial ă de bunuri sau
servicii realizar ă prin intermediul unui vânz ător care viziteaz ă la re ședin ța lor
particular ă cump ărătorii poten țiali preselecta ți. Procesul comercial respectiv se
deosebe ște de vânz ările realizate de comer țul ambulant sub forma unei a șa-zise
glis ări pe anumite trasee prin aceea c ă are în vedere o viziare sistematic ă a tuturor
locatarilor unui imobil de locuin țe, a unei str ăzi, a unui cartier sau a unei localit ăți.
Principalele m ărfuri care formeaz ă obiectul vânz ărilor la domiciliu sunt
articole vestimentare și accesorii, produse de înfrumuse țare, produse de între ținere
casnic ă, produse alimentare, aparate de buc ătărie etc.
b) Vânz ările prin coresponden ță și pe baz ă de catalog se caracterizeaz ă prin
faptul c ă nu exist ă un contact verbal între vânz ător și cump ărător,opera țiunile se
realizeaz ă în scris, utilizându-se publicitatea direct ă, respectiv prezentarea și
oferirea m ărfurilor, anun țuri, cataloage, scrisori etc.,finalizându-se prin e xpedierea
mărfurilor c ătre cump ărător.

52 Marin Frâncu – Firmele române ști în comer țul interior european, editor Tribuna Economic ă,
Bucure ști, 2007, p.327

Economia comer țului – curs universitar I.D.
74
Vânzarea prin coresponden ță , ca form ă a comer țului cu am ănuntul, poate fi
realizat ă de întreprinderi specializate în comer țul prin coresponden ță , întreprinderi
comerciale care gestioneaz ă mari magazine sau lan țuri specializate ce dispun în
stocurile lor de sec ții specializate în comer ț în coresponden ță , întreprinderi
corespunz ătoare.
Dac ă, ini țial, un asemenea tip de comer ț se adresa în special popula ției din
zonele izolate, în prezent metoda serve ște și la satisfacerea nevoilor specifice ale
popula ției din marile localit ăți urbane, care caut ă s ă economiseasc ă timp și s ă
beneficieze de confortul asigurat de comer țul prin coresponden ță . În aceste
condi ții, în prezent vânz ările prin coresponden ță , în primul rând cele pe baz ă de
catalog domin ă celelalte forme de vânzare f ără magazin.
1. Vânzarea electronic ă, ca o component ă a comer țului f ără magazine se
realizeaz ă în principal, sub forma vânz ărilor directe generate de publicitatea
televizat ă a vânz ărilor prin videotext și prin televiziunea cablat ă. Toate cele trei
forme au cunoscut, cel pu țin în ultimii 10-15 ani , cre șteri foarte mari.
Vânz ările electronice fac apel la diferite tehnici moder ne cum sunt
teletextul, videotextul, videodiscul, videocaseta și combinarea telefonului cu
televiziunea.
Dezvoltarea puternic ă a acestor forme de vânzare a fost influen țar ă, pe
lâng ă toate acestea, și de cre șterea nivelului de echipare cu calculatoare
electronice implicate direct în gestiunea comercial ă.
a) Vânzarea direct ă generat ă de publicitatea televizat ă are în vedere folosirea
spotului publicitar ca suport al tranzac țiilor comerciale realizate imediat cu
consumatorii.
Prin aceast ă metod ă se stimuleaz ă impulsul pentru o serie de articole, de
valoare unic ă sau pentru cele cu pre țuri sc ăzute, cum ar fi c ărțile, discurile,
ustensilele de buc ătărie, aparate de fitness etc.
Mesajul publicitar, are mai întâi rolul de a info rma asupra caracteristicilor
produsului și avantajelor sale, iar apoi de a-l convinge pe tel espectator s ă
achizi ționeze produsul în cauz ă (prin apelarea num ărului afi șat pe ecran), are o
durat ă de circa 30 secunde și este difuzat fie la ore de maxim ă audien ță , fie seara
târziu. Mesajele sunt înso țite de prezentarea la telefon a vânz ărilor de specialitate
care pot da orice informa ție și primesc eventualele comenzi.
În ultimii ani acest tip de vânz ări a beneficiat de o serie de condi ții
favorabile, precum dezvoltarea gradului de echipare tehnologic ă a firmelor
comerciale sau îmbun ătățirea legisla ției comerciale.
b) Vânzarea prin videotext permite un dialog direc t între vânz ător și
cump ărător, asigurându-se un canal special în acest sens.
Acest tip de vânzare presupune realizarea unui sis tem interactiv de
comunica ții între cei doi protagoni ști ai actului de vânzare/cump ărare prin:
• instalarea pe baz ă de abonament a unui terminal la domiciliul
consumatorului poten țial;
• conectarea terminalelor la firma specializate în astfel de vânz ări de c ătre
operatorii îns ărcina ți s ă r ăspund ă la solicit ările celor interesa ți în asigurarea în
acest fel a leg ăturilor în linie pentru to ți cei care posed ă terminalele respective;
• existen ța unor cataloage cuprinzând informa ții detaliate privind produc țiile
comercializate;
• posibilitatea proiect ării pe ecranul televizorului atât a informa țiilor din
cataloage, cât și a produselor în cauz ă;
• colaborarea cu institu ții financiare pentru a asigura utilizarea c ărților de
credit.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
75
c) Vânzarea prin televiziunea cablat ă este o form ă mai recent ă de
comercializare a m ărfurilor, prin intermediul c ăreia consumatorul î și poate alege
produsele necesare în cadrul unui program practic n elimitat, prin intermediul unui
telefon și al c ărților sale de credit.

Întreb ări facultative

2.Prezenta ți și explica ți modelele de structurare și clasificare a comer țului cu
am ănuntul bazate pe natura produselor și tipurilor de clientel ă, respectiv pe
formele de vânzare posibil a fi utilizate.

7.5Test de autoevaluare nr. 7
1. Diferitele forme de activitate comercial ă sunt structurate în
func ție de dou ă criterii de baz ă:
a. modalitatea de plat ă utilizat ă
b. tipul re țelei de unit ăți prin care se realizeaz ă vânzarea m ărfurilor;
c. metodele utilizate în procesul de vânzare.
(2) În func ție de tipul re țelei de unit ăți prin care se realizeaz ă vânzarea m ărfurilor, în
practic ă se întâlnesc trei categorii de organizare, respect iv:
a. comer țul stabil, comer țul mobil, și comer țul f ără magazine
b. comertul alimentar, nealimentar și comer țul electronic
c. comer țul prin automate, comer țul f ără magazine și comer țul electronic
(3) Comer țul desf ăș urat prin intermediul unit ăților clasice de desfacere are
caracteristic faptul c ă, prin unit ățile sale:
a. asigur ă condi țiile necesare pentru expunerea larg ă a sortimentului de m ărfuri
pentru o alegere neîngr ădit ă a m ărfurilor de c ătre cump ărători,
b. exist ă posibilitatea prest ării unor servicii comerciale complementare actului de
vânzare-cump ărare.
c. utilizeaz ă doar vânzarea tradiâional ă
(4) Vânzarea clasic ă, realizat ă prin intermediul magazinelor, este cea mai veche
form ă de vânzare și se caracterizeaz ă prin urm ătoarele aspecte:
a. se poate utiliza în procesul de comercializare a or ic ărui tip de produs
b. absen ța vânz ătorilor și libertatea clientului de a circula în magazin dup ă bunul
său plac sau dup ă interesul care pe care îl suscit ă m ărfurile prezentate;
c. vânz ătorul este elementul esen țial în cadrul actului de comer ț,
(5) Vânzarea prin sistemul liber-service-ului are ca pr incipale
caracteristici urm ătoarele:
a. absen ța vânz ătorilor și libertatea clientului de a circula în magazin dup ă bunul s ău
plac sau dup ă interesul care pe care îl suscit ă m ărfurile prezentate;
b. in vânzarea m ărfii se pune accent pe ambalarea produsului, pe pre zentarea
individualizat ă a acesteia, pe etalarea corespunz ătoare și pe o publicitate
c. ofer ă o mare varietate de posibilit ăți de materializare a sa, respectiv: la
vânz ător, în magazinele acestuia; la cump ărător, cu prilejul vizitelor efectuate de
comercian ții cu am ănuntul; în alte locuri, precum pie țe, puncte aglomerate, puncte
comerciale, foaiere, expozi ții etc.
(6) Supermagazinele sunt unit ăți comerciale cu o suprafa ță comercial ă:
a. de peste la 2 500 de m2, care asigur ă un sortiment mai larg de m ărfuri în
principal pe mărfuri alimentare.

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
76
b. de pân ă la 2 500 de m2, care asigur ă un sortiment mai larg de m ărfuri în
principal pe m ărfuri alimentare.
c. de pân ă la 2 500 de m2, care asigur ă un sortiment redus de m ărfuri în principal
pe m ărfuri alimentare.
(7) Magazinele discount, sunt unit ăți comerciale care sunt:
a. profilate în principal pe m ărfuri nealimentare,
b. au o suprafa ță medie de 6500 m2
c. practic ă pre țuri mai mari decât cele ale pie ței
(8) Cargourile, sunt unit ăți caracterizate de:
a. au dimensiune medie care practica vânzarea clasic ă
b. au mari suprafe țe de vânzare,
c. cea mai mare parte a produselor vândute sunt cele nealimentare din
categoria celor de consum curent și a bunurilor de folosin ță îndelungat ă.
(9) Comer țul stabil, realizat prin intermediul re țelei de automate, prezint ă avantaje
pentru consumator și anume:
a. Pre țuri extrem de sc ăzute
b. comoditatea și rapiditatea actului de cump ărare
c. posibilitatea efectu ării cump ărăturilor la orice s ă din zi sau din noapte.
(10) În structura vânz ărilor tradi ționale f ără magazine sunt cuprinse:
a. vânz ările în târguri și comer țul electronic
b. vânz ările la domiciliu și vânz ările prin coresponden ță
c. teleshopingul și televânzarea

7.6. Rezumat:
În scopul asigur ării unei cât mai bune în țelegeri a problematicii tipologiei
generate de procesul organiz ărilor din comer țul cu am ănuntul, diferitele forme de
activitate comercial ă sunt structurate în func ție de dou ă criterii de baz ă: tipul
re țelei de unit ăți prin care se realizeaz ă vânzarea m ărfurilor; metodele utilizate în
procesul de vânzare.
Realizat printr-o re țea de unit ăți bine determinate din punctul de vedere al
amplas ării și al perioadelor de func ționare, comer țul stabil presupune dou ă
sisteme: comer țul realizat prin intermediul unit ăților de vânzare și prin automate.
Ce-a de-a doua variant ă a activit ății comerciale cu am ănuntul o reprezint ă
comer țul mobil,care are o larg ă r ăspândire și de ține o pondere de circa 2% din
volumul total al vânz ărilor de m ărfuri. În ceea ce prive ște vechimea sa, el poate fi
asem ănat cu comer țul stabil realizat prin intermediul re țelei de magazine.
Comer țul f ără magazine reprezint ă un sistem de vânz ări cu am ănuntul în
cadrul c ăruia comerciantul apeleaz ă la mai multe practici comerciale pentru a
pune la dispozi ția cump ărătorilor m ărfurile de care ace știa au nevoie, f ără a
necesita prezen ța acestora în magazine sau în alte puncte de vânzar e.
Bibliografie minimal ă
1. Gh.M.Pistol, Lumini ța Pistol – Comer țul interior. Teorie și practic ă, Editura
Economica, Bucure ști, 2004
2. Patriche, D., Bazele Comer țului , Editura Economic ă, Bucure ști, 2004.
3. Popescu, Manoela ; Ionascu, Viorica. Bazele comert ului. Bucuresti: Oscar
Print, 2006

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 7
1. b, c
2. a 3. a,b
4. a,c

Economia comer țului – curs universitar I.D.
77
5. a,b
6. b
7. a,b 8. b,c
9. b,c
10. b
Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
78

TEMA DE CONTROL NR. 1
REALIZA ȚI UN REFERAT CU TEMA
Evolu ția comertului cu ridicata/cu amanuntul pe exemplul
unei societ ăți comerciale
Introducere
1. Mediul extern în care func ționeaz ă întreprinderile de comer ț cu ridicata
sau cu am ănuntul
2. Principalale tendin țe în evolu ția comer țului cu ridicata sau cu am ănuntul
3. Forme de manifestare a comer țului cu ridicata sau cu am ănuntul
4. Studiu de caz privind evolu ția comer țului cu ridicata sau cu am ănuntul la
SC…………..(prezentarea societ ății, categorii de produse comercializate,
analiza principalilor indicatori economic, perspect ive de dezvoltare,
măsuri anticriz ă, etc)
Concluzii
Bibliografie
Not ă: Referatul va avea cel pu țin 15 pagini scris cu TNR 12,
încadrarea în pagin ă fiind 2,5 cm pentru fiecare margine
Se va aprecia în func ție de con ținutul știin țific, complexitatea,
utilizarea termenilor de specialitate și abordarea capitolelor
propuse. Rezolvarea temelor de control reprezint ă 30% din nota
final ă.
Bibliografie recomandat ă
1. www.standard.ro/articles
2. www.smartfinancial.ro/
3. www.retailforum.ro
4. www.revista-piata.ro/
5. http://www.wall-street.ro/l

Economia comer țului – curs universitar I.D.
79

MODULUL 3

UUnniittaatteeaa 88:: Conceptul de consumator și
comportamentul acestuia în procesul de
cump ărare
UUnniittaatteeaa 99:: PPrrootteeccțțiiaa ccoonnssuummaattoorruulluuii

Economia comer țului – curs universitar I.D.
80

UNITATEA 8
CONCEPTUL DE CONSUMATOR ȘI COMPORTAMENTUL ACESTUIA
ÎN PROCESUL DE CUMP ĂRARE

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U8.1. Scopul și obiectivele unit ății 80
U8.2. Consumatorul de produse și servicii 80
U8.3 Comportamentul consumatorului în actul de cump ărare 81
U 8.4 Dimensiunile ce conduc la determinarea compor tamentului consumatorilor 84
U8.5. Test de autoevaluare 87
U8.6. Rezumat 88
Bibliografie minimal ă 88
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 89

U 8.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II
Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate de conceptual de
consumatorul și de rolul s ău în cadrul procesului de vânzare cump ărare
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre actele de
comer ț, comerciantul și serviciile comerciale ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți comportamentul consumatorului în actul de
cump ărare,
– să cunoa ște ți rela țiile consumatorului cu comer țul și localiza ți
precis locul consumatorilor în ansamblul activit ăților comerciale
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U8.2. Consumatorul de produse și servicii

În cadrul economiei de pia ță , unde totul se bazeaz ă pe raporturi
contractuale, negociabile, activitatea economic ă este plasat ă sub semnul
libert ății, fiec ărui individ fiindu-i permis s ă-și orienteze preocup ările în func ție de
capacit ățile și voin ța sa. Aceast ă libertate se manifest ă în cadrul pie ței unde
cererea și oferta fac regulile jocului. Ca purt ători ai cererii, consumatorii joac ă
astfel un rol determinant în stabilirea acestor reg uli ale pie ței .
Consumatorul joac ă un rol foarte important în cadrul mecanismului pie ței,
importan ța lui ca determinant al tuturor activit ăților economice precum și modul
în care comportamentul s ău influen țeaz ă procesul de cump ărare trebuind s ă fie
subliniat. Ca purt ător al cererii de m ărfuri, el reprezint ă elementul de referin ță al
tuturor ac țiunilor întreprinse atât de produc ător cât și de comerciant.
În func ție de tipul de consumatori existen ți, pie țele cump ărătoare se pot
clasifica în dou ă mari categorii:
– pie țe constituite din consumatori și utilizatori finali;
– pie țe alc ătuite din consumatori intermediari sau industriali, precum și din
revânz ători (comercian ți).

Economia comer țului – curs universitar I.D.
81
Consumatorii sau utilizatorii finali îndeplinesc ro lul cel mai important în
cadrul pie ței. Ei apeleaz ă la cump ărarea de bunuri de consum sau servicii, pentru
a-și satisface anumite nevoi sau trebuin țe. Pia ța consumatorilor finali este foarte
vast ă, ea incluzând atât milioanele de persoane cu nevoi și preferin țele lor și cu
puterea lor de cump ărare cât și organiza țiile, institu țiile administra ției de stat ce
cump ără produse sau servicii pentru satisfacerea nevoilor proprii, nu pentru
produc ție sau revânzare.
Putem spune c ă în no țiunea de consumator final este inclus ”orice subiec t
economic al c ărui comportament este îndreptat spre satisfacerea n ecesit ăților
individuale și ale microgrupurilor de apartenen ță ”.
Trebuie precizat faptul c ă no țiunea de consumator nu este similar ă cu cea
de cump ărător. Consumatorul poate sau nu s ă fie cump ărător și invers, un
exemplu în acest caz fiind în cazul produselor ce s unt cump ărate pentru a fi oferite
drept cadouri.
De asemenea exist ă foarte multe cazuri, când, nu adev ăratul consumator
decide asupra alegerii produselor seu serviciilor p e care le consum ă. Un exemplu
concret îl poate constitui consumatorul final de bu nuri și servicii pentru
consumuri colective (cantine, școli etc.) pentru firme sau institu ții.
Putem trage concluzia c ă, în calitatea sa de purt ător al cererii de m ărfuri,
consumatorul reprezint ă elementul de referin ță al tuturor ac țiunilor întreprinse pe
pia ță . Pe m ăsura dezvolt ării economiei, rolul consumatorului cre ște, el fiind
implicat în cât mai multe decizii ale agen ților economici, decizii privind produc ția
și desfacerea bunurilor cât și prestarea serviciilor.

U8.3 Comportamentul consumatorului în actul de cum p ărare

În calitatea sa de cump ărător, individul manifest ă un comportament
specific ce prive ște atât actul de cump ărare cât și cel de consum, comportamentul
consumatorului fiind deci o latur ă esen țial ă a comportamentului uman.
Comportamentul consumatorului poate fi definit ca f iind „totalitatea
actelor, atitudinilor și deciziile acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru
cump ărări de m ărfuri, servicii și pentru economii”.
Consumatorul va alege, prin intermediul procesului de cump ărare, acele
bunuri și servicii care s ă-i asigure un grad mare de satisfac ție în limitele resurselor
de care dispune. Acest comportament rezult ă din interac țiunea factorilor de natur ă
endogen ă (caracteristicile personale ale individului, perso nalitatea sa etc.) cu cei
de natur ă exogen ă (factorii de mediu în care tr ăie ște consumatorul).
Economia modern ă se caracterizeaz ă prin ac țiunea unor mecanisme
specifice de concretizare a multiplelor raporturi d intre existen ța social ă –
ansamblul nevoilor și trebuin țelor oamenilor – și resursele alocate în acest scop,
ca expresie a raporturilor globale și particulare dintre om și mediul ambiant.
În zilele de glorie ale „afacerilor normale”, firme le puteau rezista
concuren ței prin aplicarea unei politici agresive de vânz ări și reclam ă a
produselor. Este ceea ce s-a numit „marketing”. Ace ast ă viziune a omului obi șnuit
asupra conceptului de marketing r ămâne valabil ă și ast ăzi.
Firma de succes de ast ăzi nu se mai consider ă ca un ansamblu de
compartimente, ci ca un sistem menit s ă asigure derularea proceselor interne ale
afacerii. Firmele sunt antrenate într-un fel de „cu rs ă automobilistic ă în care
semnele de circula ție și regulamentele rutiere sunt în permanent ă schimbare, unde
nu exist ă o linie de sosire sau un înving ător definitiv. Lor nu le r ămâne altceva de

Economia comer țului – curs universitar I.D.
82
făcut decât s ă-și continue cursa cu speran ța c ă se îndreapt ă în direc ția corect ă
cerut ă de publicul care o urm ăre ște de pe margine.
Firmele de succes creeaz ă o cultur ă în care to ți membrii organiza ției au
„con știin ța pie ței și a produsului”. Dar, în ansamblul știin ței problematica
comportamentului ocup ă totu și un loc aparte.
Legat de vectorul „consum”, putem spune c ă în jurul consumatorului
graviteaz ă toate problemele ce fr ământ ă orice produc ător și distribuitor, iar
introspec ția se dovede ște a fi un demers foarte delicat, dificil, oscilând între dou ă
tendin țe extreme; aceea de a particulariza pân ă la nivelul individului, pe de o parte
și aceea de a generaliza pân ă la nivelul unor mase mari omogene, amorfe de
consumatori, pe de alt ă parte.
Trebuie avut în vedere, faptul c ă, ast ăzi cump ărătorii sunt pu și în fa ța unei
game uria șe de produse și servicii de tot felul. Nu trebuie, de asemenea ui tat c ă ei
au reac ții și cerin țe diferite fa ță de pre țul unui produs sau de raportul
produs/servicii oferite. Nu în ultimul rând, cerin țele lor în ceea ce prive ște
calitatea sunt în continu ă cre ștere. Având posibilit ăți nelimitate de alegere, ei se
vor orienta c ătre acele oferte care corespund cel mai bine a ștept ărilor și nevoilor
lor.
Consumatorul și universul s ău se constituie ca punct de ac țiune și ca punct
terminus în scopul unei noi evolu ții atât pentru economia na țional ă în ansamblu,
cât și pentru fiecare agent economic sau institu ție social ă.
Dintotdeauna, în vremuri de schimb ări, oamenii s-au confruntat cu
probleme inedite.
Ast ăzi, îns ă întreprinderea nu poate dobândi profilul vizat dec ât
satisf ăcând trebuin țele și aspira țiile consumatorilor.
Pentru întreprindere, conceperea noilor produse des tinate lans ării pe pia ță ,
perfec ționarea celor existente, orientarea nivelului de pr e ț, selec ția companiilor
promo ționale, cunoa șterea pie ței c ăreia i se adreseaz ă, cucerirea noilor segmente
de pe pia ță nu pot fi realizate dac ă nu au ca punct de pornire investigarea
comportamentului consumatorului . Conceptul modern de marketing porne ște de
la premisa c ă orice activitate economic ă trebuie îndreptat ă în direc ția satisfacerii
cerin țelor – efective și poten țiale ale consumatorilor – cu maximum de eficien ță .
Orientarea c ătre nevoile de consum, c ătre cerin țele pie ței necesit ă, în
primul rând cunoa șterea temeinic ă a acestor cerin țe, urm ărirea sistematic ă și chiar
anticiparea lor pe baze știin țifice, prin proiectarea și aplicarea unui instrumentar
de investigare adecvat.
În acest context pentru în țelegerea mecanismelor complexe de
transformare a nevoilor în cerere de m ărfuri și servicii, un loc aparte îl ocup ă
modelarea comportamentului consumatorului.
Comportamentul consumatorului este o component ă a comportamentului
economic al oamenilor care la rândul s ău reprezint ă o form ă de manifestare a
comportamentului uman, în general. Ca urmare a aces tor interferen țe și
determin ări, comportamentul consumatorului reflect ă conduita oamenilor în cazul
cump ărării și/sau consumului de bunuri materiale și servicii.
În sens larg, el cuprinde întreaga conduit ă a utilizatorului final de bunuri
materiale și nemateriale incluzând spre exemplu, și comportamentul aleg ătorilor,
al pacien ților unui medic sau al enoria șilor fa ță de biseric ă.
O astfel de abordare atât de cuprinz ătoare, se afl ă în consonan ță cu
semnifica ția conceptului de marketing.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
83
Componenta esen țial ă a comportamentului uman, comportamentul
consumatorului solicit ă pentru investigarea sa o abordare interdisciplinar ă datorit ă
naturii fundamental diferite a actelor și proceselor de decizie ce-l compun.
Felul în care oamenii se comport ă pe plan economic nu reprezint ă o
însumare de acte repetate mecanic, ci este rezultat ul acumul ării unei experien țe de
via ță sub influen ța mobilit ății și plasticit ății nevoilor acesteia. Dac ă actele
consumatorului sunt relativ u șor de observat și cuantificat, procesele psiho-
fiziologice care au determinat aceste acte sunt inc omparabil mai greu de luat în
calcul. Și, mai dificil ă este, interdependen ța dintre aceste procese.
O sintez ă edificatoare a acestui mod de tratare este oferit ă de Philip Kotler,
care a transpus problematica legat ă de comportamentul consumatorului în limbaj
cibernetic.
Potrivit acestei abord ări, comportamentul consumatorului apare ca o
„ie șire”, respectiv ca un rezultat al unor „intr ări” recep ționate, evaluate și
prelucrate de fiin ța uman ă.
Complicatele procese psihologice, situate între „in tr ări” și „ie șiri” nu pot fi
observate , cel pu țin la nivelul actual al cunoa șterii umane, acestea desf ăș urându-
se în a șa-zisa „black box”. „Intr ările” (situa ția economic ă, pre țul, calitatea,
utilitatea, posibilitatea de alegere, prezentarea, cultura, biografia social-
profesional ă etc.) ajung în „calculator” (psihicul uman) prin i ntermediul unor
canale (reclam ă, cuno știn țe, observa ție personal ă etc.) și determin ă anumite
„ie șiri” (alegerea produsului, unit ății comerciale, frecven ța cump ărării etc.).
Dintre aceste elemente, intr ările, canalele și ie șirile pot fi controlate într-o
măsur ă mai mare sau mai mic ă prin informa ții care se pot ob ține dintr-o
multitudine de surse. Se în țelege c ă problema fundamental ă care se cere rezolvat ă
este aceea a determin ării apriori, cât mai precis a ie șirilor.
Pentru aceasta ar fi necesar s ă se știe cât mai exact ce se întâmpl ă în „cutia
neagr ă”.
Toate aceste elemente au fost abordate de c ătre diferi ți autori, teoretic sau
experimental astfel încât, în prezent exist ă suficiente temeiuri pentru formularea
unor judec ăți de valoare.
Luând în considerare ansamblul defini țiilor propuse de speciali ști
consacra ți și recunoscu ți pentru contribu ția lor în acest domeniu, comportamentul
consumatorului poate fi definit, ca reprezentând „t otalitatea actelor decizionale
realizate la nivel individual sau de grup, legate d irect de ob ținerea și utilizarea de
bunuri și de servicii, în vederea satisfacerii nevoilor act uale și viitoare, incluzând
procesele decizionale care preced și determin ă aceste acte”.
Descifrarea dimensiunilor comportamentului consumat orului prin prisma
acestei defini ții globale, reprezint ă un proces deosebit de complex și anevios.
Având în vedere procesele elementare ce caracterize az ă și definesc
comportamentul consumatorului se pot desprinde câte va concluzii relevante:
– procesele elementare ale comportamentului consumato rului pot fi
studiate și abordate relativ autonom;
– este necesar ă concomitent și o abordare unitar ă atunci când se cerceteaz ă
aspecte mai complexe ale comportamentului consumato rului;
– comportamentul consumatorului este efectul sinerget ic al unui sistem de
procese și nicidecum „suma” rezultat ă ca urmare a consider ării izolate a
proceselor.
Altfel spus, comportamentul consumatorului este de natur ă sistemic ă ,
neputând fi redus la nici una dintre componentele s ale.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
84
U 8.4 Dimensiunile ce conduc la determinarea compor tamentului
consumatorilor

Comportamentul consumatorului într-o abordare speci fic ă, poate fi definit
ca un concept prin excelen ță multidimensional, ca rezultant ă specific ă unui sistem
de rela ții dinamice dintre procesele de percep ție, informa ție, atitudine. Motiva ție
și manifestare efectiv ă ce caracterizeaz ă integritatea individului sau a grupului în
spa țiul descris de ansamblul bunurilor de consum și serviciilor existente în
societate la un moment dat, prin acte decizionale i ndividuale sau de grup
privitoare la acestea.
În aceast ă accep ție, comportamentul consumatorului, include și conceptele
de:
– comportament de cump ărare sau comportamentul cump ărătorului;
– comportament de consum.
Între comportamentul consumatorului și aceste concepte exist ă raporturi de
la întreg la parte.
În țelegând actul de cump ărare nu ca o simpl ă reac ție între venituri și
pre țuri, se cer determinate toate dimensiunile ce duc l a manifestarea unui anumit
comportament al consumatorului.
Între acestea, cele mai importante sunt:
1. motiva țiile de cump ărare sau de necump ărare;
2. preferin țele cump ărătorilor;
3. inten țiile de cump ărare;
4. deprinderile de cump ărare;
5. obiceiurile de consum;
6. atitudinile;
7. imaginea.
1. Motiva țiile de cump ărare sau necump ărare reprezint ă ansamblul
imboldurilor constituite într-un sistem de impulsur i și st ări tensionate de natur ă s ă
justifice achizi ționarea sau respingerea unui anumit produs sau serv iciu.
Ele nu pot fi întotdeauna departajate clar. Motiva ția economic ă reflectat ă de
gradul de accesibilitate al pre țului produsului/serviciului se îmbin ă cu elemente ce
țin de destina ția de consum și cu altele legate de personalitatea consumatorului
(reflect ări ale temperamentului, st ări de spirit etc.).
Mobilurile ce stau la baza motiva ției se pot structura generic în:
a) mobiluri raționale sau emotive;
b) mobiluri primare (înn ăscute) sau secundare (dobândite).
Pe lâng ă motiva țiile generale ce duc la un anumit comportament ac ționeaz ă
și motiva țiile speciale care ajut ă la în țelegerea mai clar ă a comportamentului
consumatorului.
Aceste motiva ții speciale sunt:
– sentimentul afirm ării de sine (declan șator al dorin ței de posesiune a unui
produs deosebit);
– sentimentul nemul țumirii de sine;
– sentimentul de pre țuire și afec țiune;
– manifestarea spiritului creator (alegerea unui obie ct ce poate fi modificat
sau transformat);
– sentimentul originii (consumatorii opteaz ă pentru produsele care le
amintesc de leg ăturile lor cu regiunea de unde vin) etc.
De o deosebit ă aten ția trebuie s ă se bucure și cercetarea motivelor ce
împiedic ă un anumit cump ărător poten țial s ă-și manifeste efectiv cererea.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
85
Înl ăturarea acestor cauze sau restric ții constituie tot atât atâtea posibilit ăți de
extindere a pie ței.
Cercetarea motivelor de cump ărare sau necump ărare dispun de un
instrumentar bogat. Sondajele statistice pe baz ă de chestionar scris, folosite în
aceast ă situa ție, se particularizeaz ă prin utilizarea al ături de întreb ările închise
(precodificate) și a unui num ăr relativ important de întreb ări deschise (care las ă
libertate deplin ă responsabililor s ă-și formuleze opinia). Sunt folosite de asemenea
„blind tests” (testele oarbe) din categoria metodel or psihometrice.
2. Preferin țele cump ărătorilor reprezint ă o motiva ție pozitiv ă, exprimat ă
prin compatibilitatea afectiv ă fa ță de un produs, serviciu sau form ă de
comercializare. Este vorba nu de o func ție interioar ă a organismului uman, ci de o
calitate a obiectelor prin care se satisfac trebuin țele, calitatea dobândit ă în cadrul
leg ăturii dintre om și m ărfurile ce-i satisfac necesit ățile.
Preferin țele nu apar decât în condi țiile unei puternice motiva ții.
Declan șarea preferin țelor poate fi cauzat ă de :
– caracteristicile ce privesc substan ța material ă a unei m ărfi (form ă,
mărime, grafic ă, gust, colorit, consisten ță , ambalaj etc.);
– elementele referitoare la marc ă, nume, instruc țiuni de folosin ță ce
înso țesc produsul,
– statutul pe care-l confer ă celui ce posed ă sau folose ște bunul respectiv.
Cercetarea are o arie mai restrâns ă dar mai profund ă decât studiul
motivelor, c ăruia i se poate subsuma.
Studierea atât a motivelor cât și a preferin țelor poate recurge la metoda
observ ării.
Asigurând o imagine motiva țional ă autentic ă, observarea ofer ă un caracter
obiectiv investiga ției, și se constituie, de mai multe ori, în cea mai iefti n ă și exact ă
modalitate de culegere a datelor comportamentale.
Organizarea unei cercet ări a preferin țelor sau motivelor trebuie s ă dispun ă
de un plan tematic riguros, s ă aib ă un caracter sistematic, iar prezen ța
observatorului nu trebuie sesizat ă de subiecți.
3. Inten țiile de cump ărare reprezint ă estim ări probabilistice ale
comportamentului viitor.
Inten ția constituie o dezvoltare a motiva ției, conturându-se sub forma unei
tendin țe.
Cunoa șterea ei este de o importan ță aparte în situa ția preg ătirii lans ării pe
pia ță a unor produse noi, mai ales în cazul m ărfurilor scumpe, unde cererea ete
rar ă, ferm ă și cu valoare ridicat ă.
Determinarea inten țiilor de cump ărare ridic ă dou ă probleme metodologice:
– asigurarea reprezentativit ății informa țiilor privitoare la inten țiile de
cump ărare;
– garantarea statistic ă a rezultatelor investiga ției.
Pentru acest tip de studiu este recomandabil ă cercetarea de tip
longitudinal, realizat ă la baza unui panel de cump ărători, ce permite stabilirea
corela ției între intensitatea inten ției și nivelul de solvabilitate a purt ătorilor cererii,
precum și determinarea gradului în care inten ția s-a transformat în fapt ă, într-un
interval de timp determinat.
Studiile de inten ționalitate vin s ă completeze pe cele de acceptare sau de
preferin ță a anumitor produse sau servicii în determinarea pi e ței poten țiale a
acestora.
4. Deprinderile de cump ărare constituie forme de manifestare a
comportamentului consumatorului de achizi ționare a m ărfurilor și serviciilor care

Economia comer țului – curs universitar I.D.
86
au dobândit caracter de repetabilitate. Ele sunt ro dul unei experien țe trecute a
consumatorului dobândit ă pe parcursul unui proces de înv ățare.
Cunoa șterea deprinderilor de înv ățare ale consumatorilor ofer ă informa ții
pentru fundamentarea deciziilor privitoare la:
– politica sortimental ă;
– amplasarea și dimensionarea corespunz ătoare a rela ției comerciale;
– stimularea sau frânarea migra ției cererii;
– organizarea interioar ă a magazinelor;
– stabilirea programelor de func ționare a acestora;
– desf ăș urarea unei politici promo ționale adecvate.
Deprinderile de cump ărare se pot structura pe trei direc ții:
a) deprinderi temporale, cuprinzând e șalonarea cump ărărilor pe sezoane,
pe zile în cursul s ăpt ămânii sau pe ore în cursul zilei;
b) deprinderi spa țiale, respectiv distan ța medie parcurs ă de cump ărători
pentru achizi ționarea diferitelor m ărfuri, tipurile de magazine din care sunt
desprin și s ă-și procure produsele;
c) deprinderi modale, cuprinzând formele de vânzare pr eferate de
cump ărători, asocierea produselor în momentul achizi țion ării, fidelitatea fa ță de o
anumită marc ă ori form ă de prezentare a unui produs, caracterul ferm sau s pontan
al cererii etc.
5. Obiceiurile de consum , reprezentând modalit ăți ce au dobândit
constan ță în privin ța unor m ărfuri sau servicii, sunt strâns legate/intercondi ționate
de deprinderile de cump ărare.
Cercet ări de specialitate au relevat c ă obiceiurile de consum au o stabilitate
mai mare în timp decât deprinderile de cump ărare, ceea ce înseamn ă c ă
influen țarea lor solicit ă un efort educa țional și promo țional mai intens.
Între obiceiurile vechi și cele în curs de formare se dezvolt ă interac țiuni
pozitive și negative ce constituie de asemenea, obiect al stu diilor
comportamentale.
6. Atitudinile reunesc influen țele exercitate de deprinderi, obiceiuri și
motive într-o singur ă component ă comportamental ă cu o stabilitate mai
pronun țat ă în timp.
Atitudinile sunt rezultatul unor procese afective și de cunoa ștere ce
creeaz ă procese afective și de cunoa ștere, ce creeaz ă predispozi ția de a ac ționa pe
baza unor convingeri.
Aten ția de care se bucur ă în ultimul timp studierea atitudinilor este legat ă
de faptul c ă ele reprezint ă un factor important de influen țare a comportamentului
consumatorului.
Unii cercet ători definesc atitudinea ca fiind o dimensiune late nt ă a
comportamentului.
7. Imaginea ca dimensiune a comportamentului consumatorului es te
rezultatul modului în care sunt percepute m ărfurile/serviciile sau firmele de c ătre
consumatorii poten țiali.
Imaginea nefiind o sum ă, ci o sintez ă a dimensiunilor comportamentului
consumatorului, presupune studierea ei pornind de l a con ținutul s ău. Pe aceast ă
cale se determin ă gradul de cunoa ștere a produsului/serviciului/m ărcii/firmei etc.,
a c ărei imagine se cerceteaz ă precum și modul de reprezentare în mintea
consumatorului.
Într-o alt ă ordine de idei, comportamentul consumatorului se
concretizeaz ă efectiv pe pia ță în trei ipostaze distincte:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
87
– programarea detaliat ă a achizi țion ării de m ărfuri (sau apelarea la
servicii) pân ă la nivelul de sortiment. Ca urmare, decizia de cum p ărare este luat ă
înainte de manifestarea comportamentului efectiv;
– programarea general ă a cump ărării – ca decizie global ă – alegerea
propriu-zis ă a sortimentului urmând a fi luat ă în magazin. În aceast ă ipotez ă se
pune de o manier ă diferit ă problematica referitoare la alegerea consumatorulu i;
– cump ărarea propriu-zis ă și alegerea sortimentului se realizeaz ă în
magazin.

Întreb ări facultative
1.Ce este comportamentul consumatorului?
2. Care sunt dimensiunile comportamentului consumat orului?
3.Defini ți fiecare dimensiune în parte?
4.Care sunt drepturile consumatorilor?
5.Care sunt ipostazele în care poate fi întâlnit un consumator?

U8.5.Test de autoevaluare nr. 8
1. Legat de vectorul „consum”, putem spune c ă în jurul consumatorului
graviteaz ă toate problemele ce fr ământ ă orice produc ător și distribuitor:
a. de a generaliza pân ă la nivelul individului, pe de o parte și aceea de a
particulariza pân ă la nivelul unor mase mari omogene, amorfe de
consumatori, pe de alt ă parte.
b. de a particulariza pân ă la nivelul individului, pe de o parte și aceea de
a generaliza pân ă la nivelul unor mase mari omogene, amorfe de
consumatori, pe de alt ă parte.
c. de a particulariza pân ă la nivelul unor mase mari omogene, amorfe de
consumatori
2. Cump ărătorii de ast ăzi au în comun:
a. sunt pu și în fa ța unei game uria șe de produse și servicii de tot felul
b. reac ții și cerin țe diferite fa ță de pre țul unui produs sau de raportul
produs/servicii oferite
c. cerin țele lor în ceea ce prive ște calitatea sunt în continu ă cre ștere
3. Comportamentului economic al oameniloreste o form ă de manifestare a:
a. comportamentului uman, în general
b. comportamentului alimentar
c. nu are leg ătur ă cu acestea
4. Felul în care oamenii se comport ă pe plan economic reprezint ă:
a. o însumare de acte repetate mecanic
b. rezultatul acumul ării unei experien țe de via ță sub influența mobilit ății
și plasticit ății nevoilor acesteia
c. o sum ă a nevoilor și trebuin țelor consumatorilor
5. Dac ă actele consumatorului sunt relativ u șor de observat și cuantificat,
procesele psiho-fiziologice care au determinat aces te acte sunt :
a. foarte greu de comensurat
b. la fel de simplu de cuantficat
c. incomparabil mai u șor de observat
6. Comportamentul consumatorului poate fi definit, ca reprezentând
a. totalitatea actelor decizionale realizate la nivel individual sau de grup,
legate direct de ob ținerea și utilizarea de bunuri și de servicii, în
vederea satisfacerii nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele
decizionale care preced și determin ă aceste acte

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
88
b. totalitatea actelor de vânzare -cump ărare realizate la nivel individual
sau de grup, legate direct de ob ținerea și utilizarea de bunuri și de
servicii,
c. totalitatea ac țiunilor realizate de indivizi în vederea satisface rii
nevoilor actuale și viitoare, incluzând procesele decizionale care pr eced
și determin ă aceste acte
7. Motiva țiile de cump ărare sau necump ărare reprezint ă:
a. ansamblul st ărilor tensionate care fac persoana s ă achizi ționeze un
anumit produs sau serviciu
b. ansamblul imboldurilor constituite într-un sistem de impulsuri și st ări
tensionate de natur ă s ă justifice achizi ționarea sau respingerea unui
anumit produs sau serviciu.
c. gradul de accesibilitate al pre țului produsului/serviciului
8. Preferin țele cump ărătorilor reprezint ă:
a. o motiva ție pozitiv ă, exprimat ă prin compatibilitatea afectiv ă fa ță de un
produs, serviciu sau form ă de comercializare
b. o motiva ție negativ ă, exprimat ă prin compatibilitatea afectiv ă fa ță de un
produs, serviciu sau form ă de comercializare
c. o motiva ție neutr ă, exprimat ă prin compatibilitatea afectiv ă fa ță de un
produs, serviciu sau form ă de comercializare
9. Inten țiile de cump ărare reprezint ă:
a. estim ări probabilistice ale comportamentului actual
b. estim ări precise ale comportamentului viitor
c. estim ări probabilistice ale comportamentului viitor.
10. Deprinderile de cump ărare constituie:
a. forme de manifestare a comportamentului consumator ului de
achizi ționare a m ărfurilor și serviciilor care au dobândit caracter de
repetabilitate.
b. rodul unei experien țe trecute a consumatorului dobândit ă pe parcursul unui
proces de înv ățare.
c. forme de manifestare a comportamentului consumatoru lui de achizi ționare
a m ărfurilor și serviciilor.

U 8.6. Rezumat:
Consumatorul joac ă un rol foarte important în cadrul mecanismului pie ței,
importan ța lui ca determinant al tuturor activit ăților economice precum și modul
în care comportamentul s ău influen țeaz ă procesul de cump ărare trebuind s ă fie
subliniat. Ca purt ător al cererii de m ărfuri, el reprezint ă elementul de referin ță al
tuturor ac țiunilor întreprinse atât de produc ător cât și de comerciant.
În func ție de tipul de consumatori existen ți, pie țele cump ărătoare se pot
clasifica în dou ă mari categorii: – pie țe constituite din consumatori și utilizatori
finali; pie țe alc ătuite din consumatori intermediari sau industriali, precum și din
revânz ători (comercian ți).
Comportamentul consumatorului poate fi definit ca f iind „totalitatea
actelor, atitudinilor și deciziile acestuia privind utilizarea veniturilor sale pentru
cump ărări de m ărfuri, servicii și pentru economii”.
Consumatorul va alege, prin intermediul procesului de cump ărare, acele
bunuri și servicii care s ă-i asigure un grad mare de satisfac ție în limitele resurselor
de care dispune. Acest comportament rezult ă din interac țiunea factorilor de natur ă
endogen ă (caracteristicile personale ale individului, perso nalitatea sa etc.) cu cei
de natur ă exogen ă (factorii de mediu în care tr ăie ște consumatorul).

Economia comer țului – curs universitar I.D.
89
În țelegând actul de cump ărare nu ca o simpl ă reac ție între venituri și
pre țuri, se cer determinate toate dimensiunile ce duc l a manifestarea unui anumit
comportament al consumatorului. Între acestea, cele mai importante sunt:
motiva țiile de cump ărare sau de necump ărare; preferin țele cump ărătorilor;
inten țiile de cump ărare; deprinderile de cump ărare; obiceiurile de consum;
atitudinile; imaginea.
Bibliografie minimal ă

1. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
2. Dumitru Patriche – Economia comer țului, editura Uranus, Bucure ști 2002
3. Răbon țu Cecilia Irina – Economie comercial ă, Editura Academica
Brâncu și, Tg-jiu, 2007

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 8

1. b
2. a,b,c
3. a
4. b
5. a
6. a
7. b
8. a
9. c
10. a, b
Fiecare întrebare este punctat ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
90
UNITATEA 9
PROTEC ȚIA CONSUMATORULUI

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U9.1. Scopul și obiectivele unit ății 90
U9.2 Conceptul de protec ție a consumatorului 91
U9.3. Principii de realizare a protec ției consumatorului 92
U9.4. Uniunea European ă și problematica protec ției consumatorului 93
U9.5 Cadrul institu țional privind protec ția consumatorilor 97
U9.6.. Test de autoevaluare 98
U9.7. Rezumat 99
Bibliografie minimal ă 99
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 99

U 9.1. Scopul și obiectivele unit ății

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind conceptele legate de protec ția consumatorilor, no țiune care se
bucur ă de o deosebit ă aten ție atât din punct de vedere practice cât și theoretic.
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre actele de
comer ț, comerciantul și serviciile comerciale ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți rolului protec ției consumatorului în actul de
cump ărare,
– să cunoa ște ți rela țiile protec ției consumatorului cu organismele
abilitate in acest sens
– să în țelege ți și s ă v ă însu șiți drepturile consumatorilor și
obliga țiile comercian ților
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 9.2 Conceptul de protec ție a consumatorului

Majoritatea ță rilor cu o economie de pia ță avansat ă, sunt antrenate prin
organisme de specialitate în desf ăș urarea unei intense activit ăți legislative cu
privire la politica de consum și protec ția consumatorilor. Astfel protec ția
consumatorilor a ajuns în centrul aten ției organismelor interna ționale ca o
problem ă foarte important ă. În acest sens, pe plan interna țional s-a adoptat o
legisla ție comun ă privind aceast ă problem ă, s-au înfiin țat organisme care se ocup ă
de aceasta, s-au lansat programe, s-au tip ărit publica ții
Consumatorul, în calitatea sa de purt ător al cererii de m ărfuri, joac ă un rol
important în mecanismul de pia ță , constituind, în acela și timp, elementul de
referin ță al tuturor ac țiunilor întreprinse atât de produc ător, cât și de comerciant.
Mai mult, pe m ăsur ă ce o țar ă sau alta se dezvolt ă, cunoscând o stare de
prosperitate, rolul consumatorului devine mai compl ex și un num ăr din ce în ce
mai mare de organiza ții, publice sau particulare, sunt afectate de compo rtamentul
acestuia. În acela și context, trebuie recunoscut îns ă faptul c ă, luând în considerare
interesele și nevoile respectivilor consumatori, ace știa sunt confrunta ți cu o serie

Economia comer țului – curs universitar I.D.
91
de dezechilibre în raporturile de pia ță , dezechilibre ce afecteaz ă sub multiple
aspecte: economic, educa țional, siguran ța s ănătății etc. o asemenea stare de fapt
impune anumite interven ții sociale, menite s ă ofere cadrul st ării de echilibru, bazat
pe respectarea unor clauze convenite și asigurarea accesului tuturor la produse
care s ă nu prezinte nici un risc și pe promovarea corect ă, echitabil ă și sus ținut ă a
dezvolt ării economiei sociale 53 . Întreg complexul de interven ții social –
guvernamentale sau nonguvernamentale – cu privire l a problematica respectiv ă î și
găse ște expresia în conceptul de protec ție a consumatorilor.
Conceptul de protec ție a consumatorilor are în vedere un ansamblu de
dispozi ții privind ini țiativa public ă sau privat ă, destinat a asigura și a
ameliora continuu respectarea intereselor consumato rilor 54
În acest subcapitol este prezentat modul cum se man ifest ă protec ția
consumatorului pe plan interna țional și anume la nivelul Organiza ției Na țiunilor
Unite și ale Uniunii Europene.
Problemele protec ției consumatorilor se afl ă în centrul teoriei și practicii
economice și juridice din întreaga lume. Astfel, comunitatea m ondial ă, prin cel
mai înalt forum al s ău – Organiza ția Na țiunilor Unite – a considerat necesar s ă
pun ă în discu ția structurilor sale, problematica pe care o presup une protec ția
consumatorului, adoptându-se prin Rezolu ția nr. 39/248 în 08.04.1985,
„Principiile directoare pentru protec ția consumatorului” 55 .
Potrivit acestui document „guvernele tuturor ță rilor trebuie s ă dezvolte, s ă
înt ăreasc ă și s ă men țin ă o politic ă puternic ă de protec ție a consumatorilor, ținând
cont de principiile directoare declarate”. Principi ile directoare declarate adoptate
de ONU sunt menite s ă asigure guvernelor tuturor ță rilor un cadru care poat ă fi
folosit în colaborarea și consolidarea politicii și legisla ției pentru protec ția
consumatorilor.

U 9.3. Principii de realizare a protec ției consumatorului

Principiile obiective asupra c ărora este necesar s ă se concentreze fiecare
țar ă, prin organismele sale guvernamentale și neguvernamentale, trebuie s ă
urm ăreasc ă, în principal urm ătoarele aspecte:
/square4 facilitatea produc ției și distribu ției de produse corespunz ătoare
nevoilor și cerin țelor consumatorilor;
/square4 încurajarea unor niveluri ale eticii celor angaja ți în producerea și
distribuirea bunurilor de consum și serviciilor c ătre consumatori;
/square4 asigurarea ținerii sub control, prin intermediul tuturor organi za țiilor
na ționale și interna ționale, a practicilor comerciale abuzive care afect eaz ă
consumatorii;
/square4 promovarea unor cooper ări interna ționale în domeniul protec ției
consumatorilor;
/square4 încurajarea dezvolt ării condi țiilor de pia ță care s ă asigure
consumatorilor o gam ă larg ă de produse și la pre țuri avantajoase pentru ace știa;
/square4 stabilirea unui sistem de priorit ăți privind protec ția consumatorilor din
fiecare țar ă, conform circumstan țelor economice și sociale specifice nivelului de
dezvoltare atins precum și nevoilor caracteristice popula ției statului respectiv;

53 ∗∗∗Rezolu ția ONU 39/248 privind Protec ția consumatorilor, New-York, 1985, p.2.
54 ∗∗∗Dic ționnaire comercial de l’Academic des Science Commer ciales, Ed. Hachette, Paris, 1979,
p.222-223.
55 R. Pamfilie, Merceologia și expertiza m ărfurilor alimentare de export-import, Ed. Oscar Pri nt,
Bucure ști, 1996, p.36.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
92
/square4 protec ția consumatorilor fa ță de pericolele ce afecteaz ă siguran ța și
sănătatea lor;
/square4 promovarea și protec ția intereselor economice ale consumatorilor;
/square4 asigurarea accesului consumatorilor la informa ții corecte, care s ă le
permit ă o alegere conform dorin țelor și necesit ăților personale;
/square4 crearea unui sistem de educare a consumatorilor;
/square4 asigurarea posibilit ății unei desp ăgubiri efective a consumatorului în
cazul ivirii unor daune generate de produse sau ser vicii achizi ționate în cadrul
pie ței;
/square4 obligativitatea tuturor întreprinderilor ofertante – produc ătoare sau
comerciale – de a se supune legilor și reglement ărilor privind protec ția
consumatorilor din toate ță rile cu care au afaceri;
/square4 obligativitatea firmelor de a respecta prevederile standardelor
interna ționale privind protec ția consumatorilor;
/square4 înfiin țarea în fiecare țar ă a unor organisme corespunz ătoare, care s ă
creeze și s ă aplice, potrivit legilor statului respectiv, polit ici de protec ție a
consumatorilor, ce urmeaz ă s ă fie implementate în beneficiul tuturor sectoarelor ,
în general al întregii popula ții și în special al diferitelor categorii de popula ții din
mediul rural;
/square4 luarea în considerare la elaborarea politicilor de protec ție a
consumatorilor, a poten țialului pozitiv al institu țiilor de înv ăță mânt și cercetare –
publice sau private;
/square4 asigurarea libert ății consumatorilor precum și a altor grupuri de
asocia ții reprezentative, de a se organiza și a-și desemna liderii care s ă le exprime
ideile în procesele de luare a unor decizii și s ă le reprezinte interesele

U9.4. Uniunea European ă și problematica protec ției consumatorului

Punctul de plecare al ini țiativelor Uniunii Europene privind protec ția
sănătății și securit ății consumatorilor a fost întâlnirea european ă la vârf de la Paris
din 1972.
În concep ția Comunit ății Europene este esen țial în primul rând, s ă fie
recunoscute natura și obiectivele specifice politici privind protec ția
consumatorilor. Dac ă se scot în eviden ță avantajele pe care consumatorii le au de
pe urma existen ței unor frontiere libere l ărgite, a unei pie țe competitive la nivelul
Uniunii, consumatorii î și vor da seama c ă drepturile lor sunt promovate la nivel
european.
Politica privind consumatorul trebuie de asemenea c onsiderat ă o politic ă
de sine st ătătoare, având drept obiectiv principal promovarea in tereselor
consumatorilor pe pia ță cu priorit ăți și instrumente proprii.
Potrivit acestuia, orice stat membru al Comunit ății poate s ă men țin ă sau s ă
introduc ă m ăsuri mai stricte de protec ție a consumatorilor, în m ăsura în care
acestea sunt compatibile cu Tratatul de la Maastricht. Acest principiu a fost
utilizat prima dat ă în cursul adopt ării Directivei privind publicitatea fals ă.
Celelalte directive se refer ă la vânz ările la domiciliu, c ălătoriile cu pre ț forfetar,
clauzele abuzive în contractele încheiate cu consum atorii.
Op țiunile Uniunii Europene privind protec ția consumatorilor se reg ăsesc
în general în Carta Alb ă privind preg ătirea ță rilor asociate în Centrul și Estul
Europei care precizând condi țiile minime absolut necesare în materie legislativ ă
ce trebuie întreprinse în vederea asigur ării drepturilor și protec ției consumatorilor.
Ele se refer ă în principal la:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
93
• protec ția vie ții, s ănătății și securit ății consumatorilor;
• protec ția intereselor economice ale consumatorilor;
• formarea speciali știlor în domeniul protec ției și educ ării
consumatorilor;
• accesul consumatorilor la justi ție;
• crearea și dezvoltarea de asocia ții ale consumatorilor și sprijinirea
activit ății acestora;
• perfec ționarea cadrului legislativ și interna țional;
• elaborarea de programe pentru educarea consumatoril or.
Preocup ările Comunit ății Europene privind protec ția consumatorilor s-au
materializat în realiz ările ob ținute în acest domeniu. Aceste rezultate pot fi
structurate în trei principale domenii și anume:
a) introducerea unui minim de reguli, de principii directoare, de norme cu
caracter obligatoriu, atât pentru fiecare stat memb ru, cât și pentru celelalte state
europene, în condi țiile în care se dore ște s ă se realizeze o integrare pe Pia ța
European ă Unic ă, principii ce se constituie într-un însemnat supor t în stabilirea
obiectivelor specifice protec ției consumatorilor;
b) crearea la nivelul Uniunii Europene a unui cadru in stitu țional adecvat
protec ției consumatorilor, a unor organisme cu atribu țiuni în acest domeniu
creându-se astfel premisele ca în fiecare stat în p arte s ă func ționeze organisme
guvernamentale sau neguvernamentale pentru protec ția consumatorilor;
c) armonizarea legisla ției și a cadrului institu țional în domeniul protec ției
consumatorilor, preocupare ce se reg ăse ște atât în activitatea de ansamblu a
organismelor Uniunii Europene cât și a fiec ărei ță ri în parte;
d) principiile directoare, regulile impuse de pia ța european ă unic ă se
constituie de fapt într-un „cod de norme” obligator ii materializate într-un num ăr
de directive ce privesc securitatea general ă a produselor, reclama în șel ătoare,
creditul de consum, clauzele în șel ătoare în contracte, pre țurile, condi țiile de
călătorie, vacan țele și turismul etc.
Dac ă la început opiniile consumatorilor nu aveau efect asupra gamei și
calit ății produselor, în ultimele decenii situa ția s-a schimbat. Consumatorii au
căpătat ini țiativ ă, s-au organizat, mai întâi la nivelul local, și au ajuns s ă reprezinte
o for ță de care trebuie s ă se țin ă seama.
Structurile organiza ționale de tip consumatorist s-au extins pân ă la nivelul
Consiliului Europei, organiza țiile având reprezentan ți în Comitetul Consultativ al
Consumatorilor.

U9.5 Cadrul institu țional privind protec ția consumatorilor

Așa cum am men ționat pân ă acum, drepturile consumatorilor sunt
protejate de statul român prin crearea cadrului jur idic adecvat privind protec ția
consumatorilor. Al ături de cadrul juridic, cadrul institu țional contribuie la
protejarea consumatorilor prin intermediul organism elor de stat, a asocia ților și
organismelor consultative pentru protec ția consumatorilor.
În urma Hot ărârii nr.166 din 11 ianuarie 2001 Autoritatea Na țional ă pentru
Protec ția Consumatorilor se organizeaz ă și func ționeaz ă ca organ de specialitate al
administra ției publice centrale, cu personalitate juridic ă, în subordinea
Guvernului, prin reorganizarea Oficiului pentru Pro tec ția Consumatorilor care se
desfiin țeaz ă.
Autoritatea Na țional ă pentru Protec ția Consumatorilor are rolul de a
coordona și realiza strategia și politica Guvernului în domeniul protec ției

Economia comer țului – curs universitar I.D.
94
consumatorilor, ac ționând pentru prevenirea și combaterea practicilor care
dăuneaz ă vie ții, s ănătății, securit ății sau intereselor economice ale consumatorilor
și evalueaz ă efectele pe pia ță ale sistemelor de supraveghere a produselor și
serviciilor destinate acestora.
Având în vedere complexitatea problemelor, Autoritatea Na țional ă pentru
Protec ția Consumatorilor colaboreaz ă, în activitatea sa, cu celelalte organe de
specialitate ale administra ției publice, c ărora le revin atribu ții în domeniul
protec ției consumatorilor, pe baza unor proceduri aprobate de Guvern.
Autoritatea Na țional ă pentru Protec ția Consumatorilor, organ de specialitate al
administra ției publice centrale, în subordinea Guvernului, cu personalitate
juridica, înfiin țat în anul 2001, î și desf ăș oar ă activitatea în conformitate cu
Ordonanța Guvernului nr. 21/1992 privind protec ția consumatorilor, cu
modific ările și complet ările ulterioare.
Pe lâng ă acest organism, un rol important în protec ția consumatorilor îl au și
alte organisme ale statului cum ar fi:
/square4 Biroul Român de Metrologie Legal ă;
/square4 Garda Financiar ă;
/square4 Direc ția General ă a V ămilor;
/square4 Inspectoratul General al Poli ției;
/square4 Direc ția Medicinei Preventive;
/square4 Direc ția Farmaceutic ă și Institutul pentru Controlul de Stat al
Medicamentelor;
/square4 Direc ția General ă Sanitar – Veterinar ă;
/square4 Agen ția pentru Protec ția Mediului;
/square4 Registrul Auto Român – R.A.R.;
/square4 Consiliile jude țene și prim ăriile municipiilor etc.
Rolul acestor organisme este de a proteja consumato rii pe domenii strict
determinate, prin limitele de competen ță , acordate de legi proprii de înfiin țare.
Asocia ția pentru Protec ția Consumatorilor din România activeaz ă în spiritul
principiilor directoare ale ONU prin:
– influen țarea legislativ ă și administrativ ă;
– implicarea în procesul de luare a deciziilor care p ot afecta interesele
consumatorilor;
– educarea consumatorilor prin mass-media și prezen ța directiv ă în
unit ățile de înv ăță mânt;
– rezolvarea reclama țiilor;
– acordarea de asisten ță juridic ă membrilor s ăi afla ți în interesele lor de
consumatori etc.
Asocia țiile pentru protec ția consumatorilor.
Asocia țiile pentru protec ția consumatorilor au, potrivit legii, urm ătoarele
drepturi:
– dreptul de a fi sprijinite de c ătre organismele administra ției publice
centrale și locale, în vederea atingerii obiectivelor lor;
– dreptul de a solicita autorit ăților competente luarea de m ăsuri în
vederea opririi produc ției sau a retragerii de pe pia ță a produselor sau serviciilor
care nu asigur ă nivelul calitativ prescris în documentele stabilit e de lege sau care
pun în pericol via ța, s ănătatea sau securitatea consumatorilor;
– dreptul de a solicita realizarea de produse și servicii în vederea
satisfacerii nevoilor consumatorilor handicapa ți și/sau de vârsta a treia;

Economia comer țului – curs universitar I.D.
95
– dreptul de a da consultan ță cu ocazia elabor ării standardelor sau
specifica țiilor care definesc caracteristicile tehnice și calitative ale produselor și
serviciilor destinate consumatorilor;
– dreptul de a informa consumatorii, prin mass-media asupra
deficien țelor de calitate a produselor și serviciilor precum și asupra consecin țelor
vătămătoare ale acestora pentru consumatori;
– dreptul de a introduce ac țiuni în justi ție pentru ap ărarea drepturilor
legitime ale membrilor lor;
– dreptul de a solicita, contra-cost, laboratoarelor acreditate efectuarea de
analize și încerc ări ale produselor destinate consumatorilor și de a publica
rezultatele.
Prin modific ările acestei ordonan țe publicate în M.O. nr.91/02.02.2002
agen ții economici sunt obliga ți:
/square4 Referitor la produc ători :
– să r ăspuns ă pentru prejudiciul actual și cel viitor cauzat de produsul cu
defect, precum și pentru cel cauzat ce rezultat cumulat al produsul ui cu defect cu o
ac țiune sau o omisiune a unei ter țe persoane;
– să pun ă pe pia ță numai produse sigure și testate și/sau certificate
conform legii;
– să opreasc ă livr ările, respectiv s ă retrag ă de pe pia ță sau de la
consumatori produsele la care organele abilitate sa u speciali știi proprii au constat
neîndeplinirea caracteristicilor prescrise, declara te sau care ar putea afecta via ța,
sănătatea ori securitatea consumatorilor, dac ă aceast ă m ăsur ă constituie singurul
mijloc prin care se pot elimina neconformit ățile respective;
– să asigure în cursul procesului de produc ție condi ții igenico-sanitare
conform normelor sanitare în vigoare.
/square4 Referitor la distribuitori si vânz ători :
– să se asigure c ă produsele oferite spre comercializare sunt sigure și c ă
respect ă condi țiile prescrise sau declarate;
– să nu comercializeze produse despre care de țin informa ții sau
consider ă c ă pot fi periculoase;
– să anun țe, imediat, autorit ățile publice competente, precum și
produc ătorul despre existen ța pe pia ță a oric ărui produs despre care au cuno știn ță
că este periculos;
– să retrag ă de la comercializare produsele despre care organel e abilitate
de lege au constatat c ă nu îndeplinesc caracteristicile prescrise sau decl arate, dac ă
aceasta constituie singurul mijloc prin care se pot elimina neconformit ățile
respective;
– să asigure condi țiile tehnice stabilite de produc ător, precum și
condi țiile igenico-sanitare pe timpul transportului, mani pul ării, depozit ării și
desfacerii, conform normelor în vigoare;
– să informeze consumatorii despre pre țul final al produsului și s ă ofere
acestora toate informa țiile și documentele tehnice care trebuie s ă înso țeasc ă
produsul;
– să demonstreze consumatorilor, la cererea acestora, c u ocazia
cump ărării, modul de utilizare și între ținere al produselor;
– să înlocuiasc ă bunul defect cu altul de calitate corespunz ătoare sau s ă
restituie cotravaloarea produsului, dac ă înlocuirea nu este posibil ă, cu condi ția ca
reclama ția din partea consumatorului s ă se fac ă în termen de 30 de zile de la
achizi ționarea produsului (altul decât cel de folosin ță îndelungat ă) și s ă fie

Economia comer țului – curs universitar I.D.
96
înso țit ă de prezentarea bonului ce cump ărare (conform Hot ărârii de Guvern nr.
665/1995);
– conform Ordinului nr. 1006/2001, echipamentele, pie sele de schimb și
materialele destinate vehiculelor rutiere pot fi co mercializate numai dac ă poart ă
marcajele de certificare/omologare ale Registrului Auto Român, la care se va
ad ăuga un marcaj suplimentar de secretizare.
/square4 Referitor la prestatorii de servicii:
– să foloseasc ă în cadrul serviciilor prestate, numai produse și proceduri
sigure și, dup ă caz, dac ă actele normative în vigoare prev ăd, acestea s ă fie testate
și/sau certificate, și s ă anun țe imediat existen ța pe pia ță a oric ărui produs despre
care au cuno știn ță c ă este periculos;
– să presteze numai servicii care nu afecteaz ă via ța, s ănătatea sau
securitatea consumatorilor ori interesele economice ale acestora;
– să respecte condi țiile prescrise sau declarate, precum și clauzele
prev ăzute în contracte;
– să asigure, la prestarea serviciilor, condi țiile tehnice stabilite de
produc ător, precum și condi țiile igienico-sanitare, conform normelor în vigoare ;
– să r ăspund ă pentru prejudiciul actual și cel viitor cauzat de serviciul
defectuos prestat;
– să pun ă la dispozi ția consumatorilor informa țiile privind categoria
calitativ ă a serviciului, dup ă caz, timpul de realizare, termenul e garan ție și
postgaran ție, pre țurile și tarifele, riscurile previzibile și, dup ă caz, alte documente
prev ăzute expres de lege.
În sensul prezentei ordonan țe modificate, asocia țiile pentru protec ția
consumatorilor sunt considerate organiza ții neguvernamentale, ca persoane
juridice, conform legii, și care f ără a urm ări realizarea de profit pentru membrii
lor, au ca scop unic ap ărarea drepturilor și intereselor legitime ale membrilor lor
sau ale consumatorilor în general.
Agentul economic este exonerat de r ăspundere dac ă dovede ște existen ța
uneia dintre situa țiile urm ătoare:
– nu el este cel care a pus produsul sau serviciul în circula ție;
– defectul care a generat paguba nu a existat la d ata la care produsul a fost
pus în circula ție sau a ap ărut ulterior punerii în circula ție a produsului sau
serviciului din cauze neimputabile lui;
– produsul nu a fost fabricat pentru a fi comercia lizat sau pentru orice alt ă
form ă de distribuire în scop economic;
– paguba se datoreaz ă respect ării unor condi ții obligatorii impuse de
reglement ările emise de autorit ățile competente;
– nivelul cuno știn țelor știin țifice și tehnice la momentul punerii în
circula ție a produsului nu i-a permis depistarea existen ței defectului.
Produc ătorul de componente este exonerat de r ăspundere dac ă dovede ște c ă
defectul este imputabil fabricantului produsului fi nit datorit ă proiect ării gre șite a
ansamblului în care acesta a fost montat sau a inst ruc țiunilor date de c ătre acesta.

Întreb ări facultative
1. Ce înseamn ă protec ția consumatorilor?
2. Care sunt drepturile consumatorilor?
3. Care sunt principiile ANPC?
4. Care este cadrul institu țional al protec ției consumatorilor?
5. La ce sunt obliga ți agen ții economici referitor la produc ători?
6. Dar referitor la distribuitori și vânz ători

Economia comer țului – curs universitar I.D.
97

U 9.6 Test de autoevaluare nr. 9
1. Consumatorul, în calitatea sa de purt ător al cererii de m ărfuri, joac ă un rol
important în mecanismul de pia ță , constituind, în acela și timp, elementul
de referin ță al tuturor ac țiunilor întreprinse:
a. doar de produc ător,
b. doar de comerciant.
c. atât de produc ător, cât și de comerciant.
2. Conceptul de protec ție a consumatorilor are în vedere:
a. un ansamblu de dispozi ții privind ini țiativa public ă sau privat ă,
destinat a asigura și a ameliora continuu respectarea intereselor
consumatorilor
b. un ansamblu de reguli ce vizeaz ă protec ția produc ătorilor
c. un ansamblu de interese care se întrep ătrund intre consumator si
produc ător
3. Asigurarea drepturilor și protec ției consumatorilor se refer ă în principal la:
a. protec ția vie ții, s ănătății și securit ății consumatorilor și protec ția
intereselor economice ale consumatorilor;
b. formarea speciali știlor în domeniul protec ției și educ ării
consumatorilor și accesul consumatorilor la justi ție;
c. crearea și dezvoltarea de asocia ții ale consumatorilor și sprijinirea
activit ății acestora și perfec ționarea cadrului legislativ și interna țional;
4. Asocia ția pentru Protec ția Consumatorilor din România activeaz ă în spiritul
principiilor directoare ale ONU prin:
b. influen țarea legislativ ă și administrativ ă și implicarea în procesul
de luare a deciziilor care pot afecta interesele co nsumatorilor;
c. educarea consumatorilor prin mass-media și prezen ța directiv ă în
unit ățile de înv ăță mânt; rezolvarea reclama țiilor; acordarea de asisten ță
juridic ă membrilor s ăi afla ți în interesele lor de consumatori .
d. respectarea strict ă a legisla ției în vigoare
5.Agen ții economici produc ători sunt obliga ți:
a. – să r ăspuns ă pentru prejudiciul actual și cel viitor cauzat de produsul cu
defect, precum și pentru cel cauzat ce rezultat cumulat al produsul ui cu
defect cu o ac țiune sau o omisiune a unei ter țe persoane;
b. să pun ă pe pia ță numai produse sigure și testate și/sau certificate
conform legii;
c. să opreasc ă livr ările, respectiv s ă retrag ă de pe pia ță sau de la
consumatori produsele la care organele abilitate sa u speciali știi proprii
au constat neîndeplinirea caracteristicilor prescri se, declarate sau care
ar putea afecta via ța, s ănătatea ori securitatea consumatorilor, dac ă
aceast ă m ăsur ă constituie singurul mijloc prin care se pot elimin a
neconformit ățile respective;
d. să asigure în cursul procesului de produc ție condi ții igenico-sanitare
conform normelor sanitare în vigoare.
6. Agen ții economici distribuitori si vânz ători sunt obliga ți:
a. să se asigure c ă produsele oferite spre comercializare sunt sigure și c ă
respect ă condi țiile prescrise sau declarate;
b. să nu comercializeze produse despre care de țin informa ții sau
consider ă c ă pot fi periculoase;

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
98
c. să anun țe, imediat, autorit ățile publice competente, precum și
produc ătorul despre existen ța pe pia ță a oric ărui produs despre care au
cuno știn ță c ă este periculos;
d. să retrag ă de la comercializare produsele despre care organel e abilitate
de lege au constatat c ă nu îndeplinesc caracteristicile prescrise sau
declarate,;
e. să asigure condi țiile tehnice stabilite de produc ător, precum și
condi țiile igenico-sanitare pe timpul transportului, mani pul ării,
depozit ării și desfacerii, conform normelor în vigoare;
f. să informeze consumatorii despre pre țul final al produsului și s ă ofere
acestora toate informa țiile și documentele tehnice care trebuie s ă
înso țeasc ă produsul;
g. să demonstreze consumatorilor, la cererea acestora, c u ocazia
cump ărării, modul de utilizare și între ținere al produselor;
h. să înlocuiasc ă bunul defect cu altul de calitate corespunz ătoare sau s ă
restituie cotravaloarea produsului, dac ă înlocuirea nu este posibil ă, cu
condi ția ca reclama ția din partea consumatorului s ă se fac ă în termen
de 30 de zile de la achizi ționarea produsului;

U 9.7. Rezumat:
Conceptul de protec ție a consumatorilor are în vedere un ansamblu de
dispozi ții privind ini țiativa public ă sau privat ă, destinat a asigura și a ameliora
continuu respectarea intereselor consumatorilor.
Principiile obiective asupra c ărora este necesar s ă se concentreze fiecare
țar ă, prin organismele sale guvernamentale și neguvernamentale, trebuie s ă
urm ăreasc ă, în principal urm ătoarele aspecte:
/square4 facilitatea produc ției și distribu ției de produse corespunz ătoare
nevoilor și cerin țelor consumatorilor;
/square4 încurajarea unor niveluri ale eticii celor angaja ți în producerea și
distribuirea bunurilor de consum și serviciilor c ătre consumatori;
/square4 asigurarea ținerii sub control, prin intermediul tuturor organi za țiilor
na ționale și interna ționale, a practicilor comerciale abuzive care afect eaz ă
consumatorii;
/square4 promovarea unor cooper ări interna ționale în domeniul protec ției
consumatorilor;etc
În concep ția Comunit ății Europene este esen țial în primul rând, s ă fie
recunoscute natura și obiectivele specifice politici privind protec ția
consumatorilor. Dac ă se scot în eviden ță avantajele pe care consumatorii le au de
pe urma existen ței unor frontiere libere l ărgite, a unei pie țe competitive la nivelul
Uniunii, consumatorii î și vor da seama c ă drepturile lor sunt promovate la nivel
european.
Politica privind consumatorul trebuie de asemenea considerat ă o politic ă
de sine st ătătoare, având drept obiectiv principal promovarea in tereselor
consumatorilor pe pia ță cu priorit ăți și instrumente proprii.
Autoritatea Na țional ă pentru Protec ția Consumatorilor are rolul de a
coordona și realiza strategia și politica Guvernului în domeniul protec ției
consumatorilor, ac ționând pentru prevenirea și combaterea practicilor care
dăuneaz ă vie ții, s ănătății, securit ății sau intereselor economice ale consumatorilor
și evalueaz ă efectele pe pia ță ale sistemelor de supraveghere a produselor și
serviciilor destinate acestora.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
99
Bibliografie minimal ă
4. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
5. Dumitru Patriche – Economia comer țului, editura Uranus, Bucure ști 2002
6. Răbon țu Cecilia Irina – Economie comercial ă, Editura Academica
Brâncu și, Tg-jiu, 2007

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 9
1. c;
2. a
3. a, b,c
4. a, b
5. a, b, c
6. a, b, c, d, e, f
Fiecare întrebare este punctat ă cu 15 puncte cu excep ția intreb ării 6 care
valoreaz ă 25 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
100

MODULUL 4

UUnniittaatteeaa 1100:: Comer țul modern
UUnniittaatteeaa 1111:: Codificarea m ărfurilor – condi ție pentru
practicarea unui comer ț modern

Economia comer țului – curs universitar I.D.
101

UNITATEA 10
COMER ȚUL MODERN

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U10.1. Scopul și obiectivele unit ății 101
U10.2. Dinamica muta țiilor în comer 101
U 10.3.Comer țul modern sau comertul tradi ționalU1.3. 103
U10.4. Forme concrete de manifestare a comer țului modern 105
U10.5 Comer țul electronic 110
U10.7. Test de autoevaluare 113
U10.8. Rezumat 114
Bibliografie minima ăl 114
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 115

U 10.1. Scopul și obiectivele unit ății

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor forme de come r ț modern și
caracteristicile acestora
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre comer țul
modern ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți conceptul de comer ț moden și principalele tendin țe
– să cunoa ște ți principalel forme ale comer țului modern
– să în țelege ți conceptul de comer ț electronic
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U10.2. Dinamica muta țiilor în comer ț

De-a lungul unei perioade de peste 150 de ani, come r țul cu am ănuntul a
fost marcat de o succesiune de muta ții, a c ăror trecere în revist ă faciliteaz ă
în țelegerea stadiului actual de dezvoltare. Astfel, în ță rile Europei Occidentale se
vorbe ște de o „succesiune de cinci revolu ții", care au caracterizat dinamismul și
prosperitatea activit ății comerciale i care au contrastat, în mod fericit, cu st ările de
criz ă ciclic ă ale mediului economic din fiecare țar ă:56
• Prima revolu ție: apari ția marilor magazine, la mijlocul secolului al XIX-
lea. Principalele inova ții aduse sunt: despecializarea, alegerea produselor
(asortiment „larg" și „profund") și, mai ales, punerea în valoare a m ărfii, expus ă
pentru prima dat ă la vedere și cu posibilitatea atingerii ei de c ătre clientel ă, dup ă
un principiu merchandising.
• A doua revolu ție, dup ă aproximativ 20 de ani: dezvoltarea
sucursalismului. Originalitatea acestuia a fost con centrarea cump ărăturilor
efectuate de c ătre o firm ă comercial ă, realizându-se aprovizion ări în mari cantit ăți
pentru un asortiment relativ limitat, precum și crearea economiilor de scar ă, legate

56 Bob, Constantin "Economia întreprinderii", Ed. A.S .E. Bucure ști, 1997 pag.108

Economia comer țului – curs universitar I.D.
102
de standardizarea gestiunii; avantajele acestui pro ces au fost evidente: suple țea
afacerii și proximitatea clientelei fa ță de micile magazine membre ale lan țului
sucursalist.
• A treia revolu ție, declan șat ă între cele dou ă r ăzboaie, dup ă un concept
american: apari ția magazinelor populare, care pun accent pe un asor timent
restrâns de articole nealimentare cu vitez ă de rota ție foarte mare.
• A patra revolu ție, importat ă, de asemenea, din Statele Unite, în anii '50:
crearea supermagazinelor cu dominant ă alimentar ă, care „inventeaz ă" autoservirea
și, foarte curând, parkingul la dispozi ția clien ților, ca r ăspuns la explozia
automobilismului.
•A cincea revolu ție, ap ărut ă la începutul anilor '60: consacrarea
hipermagazinului ca mare suprafa ță de vânzare (7.000- 8.000 mp, în medie);
atribu țiile esen țiale ale acestui tip de magazin sunt: asortiment fo arte larg, dar mai
pu țin profund; concentrarea sub acela și acoperi ș, într-un centru comercial
independent, a mai multor comercian ți independen ți sau firme specializate în
prestarea unor servicii.
• A șasea revolu ție, declan șat ă la începutul anilor '80: orientarea oric ărui
comerciant spre maximizarea service-ului. Distribu ția este o activitate economic ă
„nonproductiv ă", în sensul restrâns al termenului; ea nu produce sau nu
transform ă bunurile materiale, cum face agricultura sau indus tria; Ins ă ea
„produce" un mare num ăr de servicii economice indispensabile: transport ă,
stocheaz ă, preg ăte ște m ărfurile, punându-le la dispozi ția consumatorilor în
condi ții corespunz ătoare nevoilor lor. Distribu ția faciliteaz ă întâlnirea dintre ofert ă
și cerere, ea fiind interfa ța de neînlocuit între produc ător și consumatori. Din acest
considerent, func ția de „service" fa ță de ace ști doi parteneri fundamentali ai
activit ății economice este voca ția sa esen țial ă.
Aceste muta ții, care au favorizat procesul de concentrare, au d eterminat
apari ția a trei principale forme organizatorice:
– comer țul independent izolat (neasociat), în care firmele comerciale nu au
leg ături cu sisteme organizatorice de coordonare sau ce ntralizare pentru
activit ățile de vânzare sau de cump ărare; în majoritatea cazurilor sunt mici
comercian ți specializa ți.
– comer țul concentrat sau integrat, care îndepline ște simultan func ții de gros
și cu am ănuntul; din aceast ă categorie fac parte: magazinele universale,
magazinele discount, lan țurile sucursaliste, cooperativele de consum, compan iile
de vânzare prin po ștă (cel pu țin cele care ofer ă un catalog general), societ ățile
comerciale cu lan țurile lor de supermagazine.
– comer țul independent asociat, care este caracterizat de f enomenul
concentr ării, dar f ără o integrare financiar ă într-o singur ă entitate organiza țional ă,
comercian ții continuând s ă fie proprietarii capitalului lor și r ăspunz ători de
propriul management; în aceast ă categorie se includ: cooperativele comercian ților
cu am ănuntul, lan țurile voluntare și franciza.
În cursul ultimelor trei decenii, comer țul în ță rile Uniunii Europene a
cunoscut muta ții profunde, remarcându-se ca principale tendin țe:
– pierderea cotei de pia ță a marilor magazine și a magazinelor populare;
– cre șterea grupurilor de distribu ție specializate în comercializarea
produselor alimentare;
– dezvoltarea marilor suprafe țe specializate pentru comer țul nealimentar;
– emergen ța magazinelor discount.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
103

U 10.3.Comer țul modern sau comertul tradi țional

Comertul modern se desf ăș oar ă prin intermediul magazinelor cu suprafe țe
comerciale considerabile și din ce in ce mai mari precum magazinele de tipul
hipermarket, supermarket, discount si cash&carry c are în prezent sunt locurile
unde popula ția prefer ă s ă-și realizeze cump ărăturile.
Datele de specialitate aduc în prim plan faptul c ă în ultimii ani România a
devenit cea de-a treia destina ție atractiv ă pentru apari ția și extinderea comer țului
modern, în fruntea clasamentului situându-se Rusia și Cehia.
Totodat ă speciali știi din domeniu atrag aten ția c ă deschiderea într-un
num ăr extrem de mare și într-un ritm alert a unor astfel de unit ăți comerciale care
ating suprafe țe impresionante, nu reprezint ă în totalitate un avantaj pentru
România deoarece se poate ajunge pân ă la eliminarea de pe pia ță a miclor
magazine si a pie țelor agroalimentare, impunându-se g ăsirea unor solu ții viabile la
nivel microeconomic.
Cu o astfel de problem ă s-au confruntat la nivelul anilor 90 și alte state
din Uniunea European ă, fapt ce le-a deternminat pe acestea s ă reglemeteze în cel
mai serios mod sectorul comertului modern.
Din realit ățile vie ții cotidiene se desprinde c ă retailul modern controleaz ă
consumul de alimente din produc ția intern ă dar și din import într-o propor ție de
aproape 80%. Magazinele de tipul hipermarket, super market, discount si
cash&carry sunt locurile unde românii cheltuiesc ce a mai mare parte din salariu.
Chiar dac ă autorit ățile din țara noastr ă au oferit facilit ăți importante în
vederea sporirii investi țiilor din domeniul comer țului modern considerându-l un
punct forte pentru economia na țional ă, totu și trebuie precizat c ă acest sector de
activitate poate avea și numeroase efecte ascunse și periculoase pe lâng ă
numeroasele avantaje ce le ofer ă.
Astfel, lipsa unei reglement ări precise vis-à-vis de industria alimentar ă și
agricultura româneasc ă, pot determina efecte devastatoare, transformând R omânia
într-o simpl ă destina ție de consum, controlat ă de interesele marilor re țele de
magazine. Ca un exemplu în acest sens se poate prez enta pre țul unui produs
achizi ționat direct de la produc ător la un pre ț derizoriu și valorificat în astfel de
unit ăți mai scump cu aproximativ 70% fa ță de pre țul ini țial. Diferen ța de pre ț
reprezint ă taxele impuse de marile magazine, taxe care vin cl ar în detrimentul
consumatorilor finali, cu repercursiuni directe și immediate asupra nivelului de
trai și bun ăst ării popula ției.
Se poate aprecia c ă, prin impunerea unor anumite pre țuri de c ătre re țelele
de mari magazine, nu mai este decât un pas pân ă la controlul total al acestora
asupra produc ției și distribu ției de produse alimentare.
Cert este faptul c ă situa ția existent ă ast ăzi în România, când se pare c ă
retailul modern devine sufocant pentru comer țul tradi țional, este identic ă cu cea
derulat ă în ță ri dezvoltate precum Marea Britanie, Germania și Fran ța. Și aici au
exitat momente prezente ast ăzi în România, când produc ătorii s-au v ăzut obliga ți
să vând ă produsele la pre țuri stabilite de lan țurile de hypemarketuri . Conflictele
izbucnite atunci au fost neutralizate de reglement area extrem de clar ă a rela țiilor
contractuale din domeniul retailului. Ac țiunile întreprinse de ță rile prezentate s-au
reg ăsit în încerc ările sus ținute ale autorit ăților de a contracara abuzul de pozi ție
dominant ă de pe pia ța comer țului cu am ănuntul de produse alimentare și
nealimentare (solu ția britanic ă a fost codurile de conduit ă care interzic expres

Economia comer țului – curs universitar I.D.
104
vânzarea produselor sub costurile de produc ție, francezii au eliminat adaosurilor
pentru servicii pe care distribuitorii le solicit ă abuziv furnizorilor )
Cele întâmplate în ță rile dezvoltate, pot reprezenta pentru România
exemple de ac țiune în vederea diminu ării efectelor conflictelor ap ărute pe pia ța
comercial ă din România . Putem enumera cele mai benefice ac țiuni intreprinse:
1. Comisia pentru Concuren ță din Marea Britanie a descoperit numeroase
practici anticompetitive aplicate de retaileri în r ela țiile cu furnizorii și a
recomandat ca principalele 4 supermarketuri de pe p ia ță s ă respecte un cod de
bune practici în rela țiile cu furnizorii;
2. Interzicerea în Fran ța, a posibilit ății de vânzare sub costurile de
produc ție și cererea expres ă ca toate contractele dintre retaileri și furnizori trebuie
să precizeze foarte clar to ți termenii de pre ț f ără discounturi ascunse. Dac ă aceste
măsuri nu erau respectate se ajungea la represiuni du re asupra retailerilor,
ajungând pân ă la excluderea de pe pia ță ;
3. În Germania s-a urm ărit limitarea puterii de cump ărare a marilor
companii care impun termeni și condi ții speciale furnizorilor, dar și interzicerea
vânz ării de produse alimentare de c ătre marile magazine sub pre țul de distribu ție
engross;
4. În Portugalia a fost realizat un cod special, cupri nzând referiri la
transparen ța și tratamentul nediscriminatoriu;
5. În Spania, a fost adoptat ă o lege care impune interdic ții privind
construirea de supermarketuri în anumite zone, pent ru evitarea .conflictelor cu
micile magazine
Toate aceste exemple pot constitui și pentru România alternative pentru
realizarea unui echilibru între comer țul modern și cel tradi țional. Tot mai multe
voci sunt de acord cu faptul c ă existen ța unui Cod de Bune Practici Comerciale în
vederea elimin ării abuzurilor de putere exercitate de supermarketu rile din
România asupra produc ătorilor na ționali prin impunerea unor condi ții contractuale
excessive, poate rezolva aceste tensiuni înc ă nu foarte mari. Totodat ă interven ția
Consiliului concuren ței poate rezolva multe dintre aceste probleme prin realizarea
unor anchete în mediul comercial, care s ă configureze adev ărat ă situa ție existent ă
în acest sector.
Nu trebuie neglija ți în dorin ța realiz ării unui echilibru între modern și
tradi țional nici micii produc ători și comercia ți, în scopul revigor ării alternativei
reprezentate de pia ță tradi țional ă. Trebuie urm ărit ă protejarea produc ătorilor locali
și nu trebuie l ăsat ă liber ă calea retailului modern care, dincolo de avantaje, vine cu
practici de monopol și pre țuri impuse.
Se mai poate vorbii de solu ții ce se refer ă la:
• modelarea culturii de consum,
• extinderea spa țiilor alocate pie țelor ță răne ști la ora șe,
• înterzicerea interdic țiilor absurde impuse comercian ților,
• asigurarea dreptului produc ătorilor de a vinde produsele direct oric ărui
magazin de cartier,
• stimulare fiscal ă a cooper ării produc ătorilor agricoli în ferme puternice sau
în organiza ții care s ă propun ă o ofert ă comun ă ca o masur ă util ă.
Potrivit companiei ACNielsen, într-un studiu reali zat s-a desprins c ă doar
un sfert dintre bucure șteni apeleaz ă la centrele tradi ționale de comert, cum ar fi
pie țele. Ponderea este ceva mai ridicat ă la nivelul ora șelor mari din România,
atingînd 37%. Competi ția dintre comer țul modern și cel tradi țional este înc ă destul
de aprig ă, în special în sectorul alimentar.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
105
Singurul domeniu unde hipermarketurile și supermarketurile r ămân
considerabil în urm ă este cel al vânz ării legumelor și fructelor proaspete. Peste
jumatate din num ărul consumatorilor cumpar ă aceste produse din pie țe în
compara ție cu 20% dintre cumpar ători care prefer ă s ă le achizi ționeze direct din
hipermarket sau supermarket..
In topul alegereii uneia sau altei m ărci, cump ărătorii se orienteaz ă cel mai
des dup ă trei criterii de baz ă și anume românii doresc s ă mearg ă într-un magazin;
– dac ă acesta de ține toate produsele de care au nevoie,
– dac ă este întotdeauna bine aprovizionat,
– ofer ă un bun raport calitate-pre ț si promo ții atractive,
La polul opus, contrar celor de mai sus , programu l prelungit, u șurin ța de a
gasi un loc de parcare sint printre cele mai putin relevante aspecte care le
abordeaz ă românii.
Marii retaileri au luat în calcul mai multe puncte tari ale pie ței autohtone
atunci când au investit în Romania sau când și-au planificat expansiunea. Astfel,
românii sunt fascina ți de cump ărăturile în magazinele moderne, pe care le
consider ă cele mai atractive forme de comer ț. Clien ții marilor re țele sunt receptivi
la nou și la beneficiile aduse de cump ărăturile efectuate în supermarketuri sau
hipermarketuri.
Totu și exist ă și segmente de consumatori care prefer ă micile magazine de
cartier și pie țele agroalimentare.
Astfel posibilitatea coexiste ței comer țului modern și cu cel tradi țional
exist ă dar se impune din ce în ce mai urgent ă interven ția autorit ăților pentru
reglementarea unor situa ții de criz ă care în ultimul timp ocup ă primele pagini ale
ziarelor de specialitate

U 10.4. Forme concrete de manifestare a comer țului modern

AUTOSERVIREA
Dac ă Boucicaut a bulversat regulile comer țului în secolul al XIX-lea, al ții,
la începutul secolului al XX-lea, mai pu țin cunoscu ți, au promovat idei novatoare,
ca autoservirea și centrul comercial, care, la rândul lor, au revolu ționat concep țiile
tradi ționale ale atrac ției comerciale. Inova ția comercial ă major ă a secolului al XX-
lea este, f ără îndoial ă, apari ția autoservirii. Institutul Francez al Autoservirii
define ște autoservirea ca o form ă de vânzare prin care clientul se serve ște singur, în
diferitele raioane, încasarea contravalorii m ărfurilor cump ărate realizându-se global
la ie șire. 57
Ideea a fost a lui Clarence Launders care a transfo rmat depozitul s ău în
autoservire (cash-and-carry), suprimând astfel chel tuielile de gestiune generate de
livrare și credit. Apoi, și-a deschis primul magazin cu am ănuntul în autoservire sub
firma „Piggly Wiggly".
Autoservirea nu este un tip de punct de vânzare, c i o form ă de vânzare de
gros sau cu am ănuntul. Ea a revolu ționat amenajarea și atractivitatea punctului de
vânzare, pentru c ă ofer ă consumatorului dou ă mari avantaje:
1.o mai mare rapiditate a serviciului, datorat ă faptului c ă plata se face o
singur ă dat ă la cas ă;
2. absen ța vânz ătorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii
și cump ărării produselor de c ătre client.

57 Cărpenaru, D. Stanciu "Drept comercial român"- vol I și II, Ed. Atlas Lex, Bucure ști, 1993,
pag.49.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
106
În timp, alte avantaje au fost ad ăugate, astfel c ă, în func ție de talia
punctului de vânzare, se asigur ă clientului: co șuri și/sau c ărucioare, spa ții de
parcare (pentru c ă „no parking, no business").
Autoservirea a dat na ștere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se
diferen țiaz ă în func ție de talia lor, dar mai ales prin politica lor com ercial ă:
– micile autoserviri: pân ă la 400 mp;
– supermagazinele: 400-2.500 mp;
– hipermagazinele: peste 2.500 mp.
Autoservirea ca form ă de vânzare o reg ăsim în urm ătoarele tipuri de
unit ăți comerciale:
Miniautoservirea este definit ă ca o suprafa ță inferioar ă pragului de 120 p,
pe care se practic ă aceast ă form ă de vânzare. Gama produselor vândute este,
aproape în exclusivitate, de natur ă alimentar ă. Num ărul de salaria ți nu dep ăș ește 5
persoane.
Supereta este magazinul în autoservire care prezint ă urm ătoarele tr ăsături
definitorii:
– suprafa ța de vânzare cuprins ă între 120-400 mp;
– asortimentul comercializat este, în propor ție de 90%, de natur ă
alimentar ă;
– num ărul de salaria ți dep ăș ește rar 20 de persoane.
Anumite mici autoserviri se reg ăsesc în magazinele populare pentru a
vinde produsele alimentare.
„Le bébé requin” este un tip de magazine tipic american, cu o supraf a ță
de 300-500 mp, care comercializeaz ă în autoservire o gam ă restrâns ă de produse
de cerere curent ă, cu puternic ă rota ție a stocurilor și la pre țuri discount.
Magazinele ED create în Fran ța de c ătre firmele „Radar" și „Carrefour", la
începutul anilor '80, sunt o ilustrare a acestui ti p de magazin, dar având o suprafa ță
de vânzare mai redus ă (120-200 mp); asortimentul lor nu dep ăș ește decât câteva
sute de referin țe de produse de prim ă necesitate și cump ărare frecvent ă.
Magazinul de comoditate („convenience store") este un produs pur al
distribu ției americane ap ărut în mijlocul anilor '50. Având o suprafa ță de vânzare
de 100-300 mp, acest magazin de proximitate comerci alizeaz ă articole curente cu
rota ție rapid ă, constituind, prin nivelul pre țurilor practicate, un tip de comer ț de
„depanaj") De asemenea, îi sunt specifice existen ța unui parking și func ționarea cu
un program de lucru extins.
Supermagazinul. Dac ă magazinul universal este tipul de magazin
reprezentativ pentru comer țul cu mărfuri nealimentare, supermagazinul este
unitatea de desfacere care a revolu ționat, în toate ță rile, comer țul cu am ănuntul
alimentar.
El a ap ărut pentru prima dat ă într-un garaj dezafectat din Brooklyn (New
York), în anul 1930, la ini țiativa lui Michael Cullen. Marea criz ă a anilor '30 a
favorizat dezvoltarea acestor puncte de vânzare, mu lt mai mari decât primele
autoserviri, instalate în hangare și propunând pre țuri cu 15-20% sub nivelul
pre țurilor practicate de alte forme de comer ț. Primul supermagazin în Fran ța a
ap ărut în anul 1957.
Potrivit defini ției Institutului Francez al Autoservirii, supermaga zinul este
o unitate comercial ă cu am ănuntul cu autoservire (sau un sector distinct într- un
magazin universal), prin care, al ături de o gam ă larg ă de produse alimentare, se
comercializeaz ă un asortiment mai mult sau mai pu țin important de produse
nealimenare de cerere curent ă (10-15% din totalul vânz ărilor); plata cump ărăturilor
se face la casele de marcat, amplasate la ie șirea din fluxul de autoservire.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
107
Principalele caracteristici tehnice și comerciale ale supermagazinelor sunt:
– suprafa ța de vânzare între 400-2.500 mp;
– construc ția pe un singur nivel;
– rota ția rapid ă a stocurilor de m ărfuri (12-24 rota ții pe an);
– o cas ă de marcat la 100 mp suprafa ță de vânzare;
– amplasarea, în principal, în noile cartiere..58
Hipermagazinul. Tip de magazin inventat în Fran ța, în anul 1963, de c ătre firma
CARREFOUR, hipermagazinul este un punct de vânzare care se individualizeaz ă,
în esen ță , prin:
– suprafa ța de vânzare de peste 2.500 mp;
– mărimea asortimentului de m ărfuri: între 25-50 mii de referin țe,
din care 4.000 din sectorul alimentar;
– sectorul de alimenta ție public ă prezent cu trei s ăli de consuma ție:
restaurant, braserie cu autoservire (cafet ărie), snack-bar;
– prezen ța tuturor raioanelor, chiar și a celor care practic ă vânzarea
prin vânz ători (carne, mezeluri, brânzeturi, legume-fructe), în fluxul
de autoservire;
– o cas ă de marcat (la ie șirea din fluxul de autoservire) pentru fiecare
200 mp suprafa ță de vânzare;
– construc ția pe un singur nivel;
– amplasarea, de regul ă, la periferia ora șului;
– existen ța unui mare parking (în medie, 1200 locuri de parca re).
În ultimii ani, hipermagazinele și-au consolidat rolul de „locomotiv ă" în
centrele comerciale unde exist ă comercian ți specializa ți și ofertan ți de servicii.
Așa, de exemplu, într-o perioad ă de 30 de ani, în Fran ța hipermagazinul a devenit
forma de comer ț cea mai dinamic ă, ajungând s ă reprezinte aproape 21% din
ansamblul vânz ărilor prin comer țul cu am ănuntul. Aceast ă dinamic ă spectaculoas ă
a hipermagazinelor a fost sus ținut ă și prin deschiderea, în afara Fran ței, a
numeroase unit ăți de vânzgre de origine francez ă (un num ăr de 189 de magazine
existente în luna ianuarie 1992).Alte ță ri europene cunosc, uneori sub alte forme,
fenomenul „hipermagazin", pornind de la 1.000 de mp , ca, de exemplu,
„Verbraucher Market" în Germania.
Magazinul universal. De la început, trebuie re ținut faptul c ă, de și modul
de definire a no țiunii de magazin universal variaz ă de la o țar ă la alta, principalele
tr ăsături formulate ini țial de A.Boucicaut, fondatorul recunoscut al marilo r
magazine franceze și pre ședinte al firmei „AU BON MARCHÉ" acum mai bine de
100 de ani, și-au p ăstrat valabilitatea:
– accesul liber în magazin;
– o larg ă posibilitate de alegere a produselor;
– pre țul articolelor fixat și marcat pe fiecare produs;
– utilizarea sistematic ă a reclamei;
– dezvoltarea unei game extinse de servicii comercial e;
– practicarea unei politici de pre țuri;
– amenajarea magazinului pentru a crea imaginea de „s pectacol".
Potrivit defini ției Asocia ției Interna ționale a Marilor Magazine, marele
magazin este sinonimul magazinului universal, respe ctiv o unitate comercial ă cu
am ănuntul caracterizat ă prin:
– dimensiunea minim ă a suprafe ței comerciale, de 2.500 mp.;

58 Constantin Tomescu, F. "Management comercial", Ed , Economica, Bucure ști, 1998, pag. 73.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
108
– num ărul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe dife rite de
mărfuri, care s ă cuprind ă, în mod obligatoriu, îmbr ăcăminte pentru
femei și copii;
– efectivul personalului, de peste 175 lucr ători;
– desfacerea anual ă de m ărfuri mai mare de 1,5 milioane dolari.
Al ături de defini ția de mai sus, în Fran ța exist ă înc ă dou ă alte defini ții
pentru caracterizarea magazinului universal. Astfel , dup ă Institutul Na țional de
Statistic ă și Studii Economice (INSEE), magazinul universal est e un ansamblu de
vânzare, având cel pu țin 10 raioane specializate, cu vânz ători specializa ți și oferind
un asortiment foarte diversificat (de ordinul a 200 -300 mii de referin țe). Iar
Comitetul General de Organizare a Comer țului define ște magazinul universal ca
fiind „un magazin de vânzare cu am ănuntul, care ofer ă clientelei sale, în acela și
local sau în localuri al ăturate, diverse categorii de m ărfuri, grupate în raioane cu
un asortiment suficient de complet pentru ca fiecar e raion s ă constituie un magazin
specializat".
În practic ă, magazinele universale din Fran ța se caracterizeaz ă, al ături de
criteriile amintite, și prin: amplasarea lor în centrul ora șului sau în mari centre
comerciale; construc ția pe mai multe niveluri; o rota ție a stocurilor de m ărfuri
nealimentare de 4 ori pe an.
Magazinele universale japoneze sunt considerate ca fiind printre cele mai
mari din lume. În opinia consumatorului japonez, ma gazinul universal înseamn ă
în primul rând: mod ă, sortiment bogat și pre țuri moderate, în structura vânz ărilor
predomin ă articolele de înc ălță minte (48,5%).
În S.U.A. – potrivit defini ției Departamentului Comer țului – magazinul
universal este o unitate cu am ănuntul cu un volum anual de vânz ări de peste 5
milioane dolari, încadrat ă cu cel pu țin 25 de angaja ți, având ca obiect vânzarea unei
game de articole de îmbr ăcăminte pentru întreaga familie, precum și articole din
grupele de țes ături (inclusiv pentru decora țiuni). Un magazin care înregistreaz ă un
volum de vânz ări anuale de m ărfuri mai mic de 5 milioane dolari sau în care
vânz ările uneia din grupele de m ărfuri amintite reprezint ă peste 80% din cifra de
afaceri global ă nu este inclus în categoria magazinelor universale .
În ță rile vest-europene, marile magazine universale sunt diferen țiate între
ele din punctul de vedere atât al categoriilor de c onsumatori c ărora li se adreseaz ă,
cât și al volumului vânz ărilor de m ărfuri. Astfel, se disting, dup ă nivelul pre țurilor
practicate, „magazine de lux", „magazine medii", „m agazine populare"; în func ție
de volumul desfacerilor realizate, magazinele unive rsale se clasific ă în magazine
mari, medii și mici.
Într-o încercare de sintez ă, se pot re ține urm ătoarele elemente ale politicii
comerciale a magazinelor universale:
– accesibilitatea;
– talia și corolarul s ău: asortimentul;
– pre țul;
– serviciile;
– informarea consumatorului și publicitatea;
– motiva ția personalului direct legat ă de competen ța sa;
– implantarea raioanelor de vânzare;
– anima ția magazinului.
De-a lungul anilor, inova țiile în domeniul distribu ției s-au concretizat în
declinul unuia sau mai multora din aceste elemente, în ultimii ani dezvoltându-se,
într-o serie de ță ri, tipodimensiuni noi de magazine universale având ca principale
caracteristici:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
109
– multilocalizarea, prin deschiderea de sucursale (la n țuri de
magazine);
– lărgimea asortimentului și pre țul pentru a crea magazinele de tipul
Discount House;
– pre țul, implantarea raioanelor și amenajarea magazinelor prin
promovarea autoservirii;
– animarea magazinului.
Ast ăzi, magazinele universale, pentru a lupta contra ma rilor suprafe țe în
autoservire (hipermagazine, supermagazine), se prev aleaz ă de politici comerciale
fondate pe comercializarea produselor de înalt ă ținut ă și pre țuri ridicate, încercând
să men țin ă un service de calitate. Declinul marilor magazine se accelereaz ă în
favoarea altor forme mari moderne de comer ț și a fenomenului de dezvoltare a
micilor magazine strict specializate. Aceast ă tendin ță o parcurg mai ales marile
magazine de provincie; magazinele din marile aglome ra ții urbane se men țin, în
special, prin for ța lor de atrac ție extrateritorial ă (mai ales pe seama turismului).
Magazinul popular. Este unitatea comercial ă cu am ănuntul prin care se
vinde o gam ă relativ limitat ă de produse destinate satisfacerii nevoilor curente
(circa 7.000 de referin țe), incluzând m ărfuri de rota ție rapid ă, a șa-zisele articole
populare.Strategia legat ă de nivelul pre țurilor a fost decisiv ă în reu șita magazinelor
populare .
Explozia magazinelor denumite „cu pre ț mic" s-a concretizat cu apari ția
sucursalismului: magazinele Prix-Unic (ale firmei P rintemps), MONOPRIX
(Galéries Lafayette), Priminime (Bon Marche) etc..
Caracteristicile magazinelor populare sunt:
– o suprafa ță de vânzare medie de circa 1.000 mp;
– o gam ă de pre țuri joase, cu o vitez ă de rota ție rapid ă a stocurilor;
– o gam ă de servicii redus ă;
– un asortiment concentrat și pu țin profund de produse curente
alimentare și nealimentare;
– crearea de m ărci numite ale distribuitorilor; de exemplu, în Fra n ța:
Forza (alimentare), Prisu și Kilt pentru Prix-Unic etc.
Num ărul de magazine populare se afl ă în recul în Fran ța, fie prin
închiderea lor, fie prin transformarea lor în super magazine.
În S.U.A., dup ă declinul magazinelor cu pre țuri unice, are loc emergen ța
magazinelor discount, începând cu prima jum ătate a secolului al XX-lea, bazate pe:
– pre țuri joase pe toat ă durata anului și o rapid ă rota ție a stocurilor;
– o localizare în zonele periferice ale ora șelor;
– o ambian ță sumar ă a magazinului;
– absen ța service-ului.
Începând cu anii '60 s-a îmbun ătățit ținuta acestor magazine, promovându-
se magazinele discount-promo ționale (inclusiv prin promovarea unor servicii).
Centrul comercial este versiunea modern ă a pie ței sau a str ăzii
comerciale, care se g ăseau în centrul localit ății medievale. El nu este creat
empiric, ci în mod ra țional, pe baza unui studiu care urm ăre ște s ă r ăspund ă
nevoilor previzibile ale unei clientele poten țiale.
În concep ția speciali știlor din S.U.A., un centru comercial este un grup de
magazine formând un ansamblu integral, conceput și realizat ca o unitate
apar ținând unei singure firme; prin profilul magazinelor se asigur ă o ofert ă de
mărfuri similar ă celei existente într-un magazin universal.
Pentru Paul E. Smits, un centru comercial („Shoppi ng Center") este un grup
de magazine realizate, amenajate și organizate în vederea unei unit ăți de ac țiune.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
110
Urban Land Institute define ște un centru comercial ca fiind: un grup de
unit ăți comerciale care sunt concepute, construite și exploatate ca o entitate, care
dispune de o suprafa ță de parcare proprie, în raport direct cu suprafa ța construit ă;
localizarea, suprafa ța de vânzare și alegerea magazinelor sunt în rela ție direct ă cu
zona comercial ă pe care centrul o deserve ște.
Un centru comercial este, în general, mai ales în cazul celor mai mari
dintre ele, implantat în jurul unei unit ăți denumit ă „locomotiv ă", respectiv un
magazin despecializat cu o suprafa ță superioar ă restului re țelei și care constituie
un veritabil pol de atrac ție de care vor profita to ți comercian ții situa ți în centrul
respectiv. Aceast ă „locomotiv ă" poate fi un magazin universal, popular, un
supermagazin sau o mare suprafa ță specializat ă.
Tipologia centrelor comerciale are, de regul ă, drept criteriu de clasificare
puterea de atrac ție, care se m ăsoar ă în m ărimea suprafe ței de vânzare și a zonei
de atrac ție comercial ă, eviden țiat ă prin num ărul de clien ți susceptibili de a vizita
centrul comercial.Terminologia acestor centre difer ă de la o țar ă la alta. De pild ă, în
S.U.A., pornind de la cel mai mare la cel mai mic, exist ă centre comerciale:
1. „regionale", cu o suprafa ță minim ă de 30.000 mp; în func ție de
num ărul marilor magazine, care constituie unit ățile reprezentative ale
centrului (1-3 magazine), se organizeaz ă între 50-150 de magazine strict
specializate; suprafa ța total ă a centrului comercial regional se distribuie, pe
sectoare de activitate, astfel: 10% alimentar,70% n ealimentar, 20%
alimenta ție public ă și unele servicii;
2. „de comunitate", al c ărui pol de atrac ție îl constituie marele
magazin de tipul „junior departament store"; în sup rafa ța total ă a centrului
comercial (aferent ă marelui magazin și celor 20-40% de mici magazine
specializate), sectorul alimentar de ține o pondere de 20%; dispune de 2.000-
3.000 locuri de parcare a autoturismelor;
3. „de vecin ătate", cu o suprafa ță construit ă de 10.000 mp și un
num ăr de 10-20 magazine, prin care se comercializeaz ă un fond de m ărfuri
complementar asortimentului desf ăcut de unitatea principal ă a ansamblului
comercial -supermagazinul; 40% din suprafa ța acestui tip de centru comercial
este rezervat ă mărfurilor alimentare; num ărul locurilor de parcare a
autoturismelor variaz ă între 500-1.000.

U10.5 Comer țul electronic

Comer țul electronic este procesul de cump ărare, vânzare sau schimb de
produse, servicii sau informa ții prin intermediul re țelelor de calculatoare.
Comer țul electronic se refer ă la desf ăș urarea activit ăților specifice mediului de
afaceri (tranzac ții) într-un sistem automatizat integrat pentru schi mbul de
informa ții utilizând mijloace electronice (re țele de calculatoare).
O defini ție posibil ă a Comer țului Electronic ar fi : " orice form ă de
tranzac ții în afaceri în cadrul c ăreia p ărțile interac ționeaz ă electronic în loc de
realizarea de schimburi fizice sau contact fizic di rect' .
În prezent, se poate vorbi de o form ă de comer ț avangardist ă și anume
comer țul electronic. Comer țul electronic va avea un rol global și extrem de pre țios
în dezvoltarea economiei mondiale în secolul XXI. I n particular, micile companii
vor fi capabile sa ob țin ă un acces f ără precedent la pie țele mondiale cu pre țuri
reduse, iar consumatorii vor fi capabili sa aleag ă dintr-o gam ă tot mai larg ă de
produse și servicii. Comer țul electronic va antrena productivitatea în toate
sectoarele economiei na ționale, va încuraja mai departe atât comer țul cu bunuri și

Economia comer țului – curs universitar I.D.
111
servicii, cât și investi țiile, va crea noi sectoare de activitate, noi forme de
marketing și vânzare, noi fluxuri de venituri și noi locuri de munc ă. Internetul a
devenit un canal de comer ț cu o putere deosebit ă în a facilita și cre ște vânz ările
unei game din ce în ce mai largi de produse și servicii.
Comer țul electronic este un concept integrativ ce desemne az ă o gam ă
larg ă de servicii suport pentru procesele de afaceri, in cluzând po șta electronic ă,
cataloage electronice, sisteme suport pentru comer țul cu m ărfuri și servicii,
sisteme suport pentru preluare de comenzi, logistic ă și tranzac ții, sisteme de
raportare statistic ă și informa ții pentru management.
Comer țul electronic se refer ă la desf ăș urarea activit ăților specifice
mediului de afaceri utilizând în special mijloace e lectronice (re țele de
calculatoare) într-un sistem automatizat integrat p entru schimbul de informa ții de
afaceri. În comer țul electronic informa ția circula direct între agen ții implica ți în
afacere (vânz ător, cump ărător, banca, transportator, agent de service) f ără a mai
utiliza suportul de hârtie, imprimanta sau fax.
In comer țul electronic informa ția circul ă între agen ții implica ți în afacere
(vânz ător, cump ărător, banc ă, transportator, agent de service), f ără a utiliza
suportul de hârtie (imprimant ă sau fax).
Aspecte generale in ceea ce priveste comertul elect ronic
Comer țul electronic „business-to-business” și „business-to-consumers” a
cunoscut și cunoa ște o dezvoltare f ără precedent și totodat ă continu ă. Internetul a
dat de asemenea un puternic imbold comer țului electronic – în multe cazuri,
companii de m ărime medie și mic ă au descoperit c ă pot s ă-și conduc ă afacerile on
line la fel ca marile companii. De fapt, companii d e toate m ărimile au descoperit
că pot folosi Internetul în avantajul lor pentru a re duce costurile comer țului
electronic fie prin înlocuirea altor re țele, fie prin transformarea bazei de date în
una digital ă și incluzând-o în practicile sale comerciale.
Avantajele comer țului electronic:
Din pozi ția consumatorului, avantajele sunt legate de:
/square4 timp : consumatorul poate vizita mai multe magazine vir tuale într-un timp
foarte scurt (mult mai scurt decât timpul pe care î l implic ă prezen ța fizic ă a
unei persoane într-un magazin real);
/square4 libertatea de a alege : datorit ă num ărului mare de magazine pe care
consumatorul le poate vizita, acesta va avea posibi litatea de a alege un
produs în func ție de un num ăr mult mai mare de op țiuni (pre ț, data livr ării,
culoare, etc.);
Din punctul de vedere al operatorilor economici ce utilizeaz ă comer țul
electronic, se disting urm ătoarele avantaje:
/square4 cre șterea semnificativ ă a vitezei de comunicare , în special pentru
comunica țiile interna ționale: mai multe companii pot stabili o platform ă de
colaborare, prin intermediul c ăreia s ă poat ă s ă conceap ă și s ă dezvolte
diverse produse împreun ă;
/square4 înt ărirea rela țiilor cu furnizorii și clien ții : printr-un site Web, clien ții
companiei vor fi pu și la curent cu ultimele produse ap ărute, li se va oferi
suport tehnic pentru produsele cump ărate, putând chiar s ă ofere sugestii
pentru eventuale îmbun ătățiri ale produselor, serviciilor etc.; pe unele site –
uri consumatoriii pot construi produsul pe care vor s ă îl cumpere (culori,
materiale, înscrisuri etc.);
/square4 existen ța unei c ăi rapide și comode de furnizare a informa țiilor despre
companieprin intermediul unor site-uri Web, a intra neturilor și a
extraneturilor;

Economia comer țului – curs universitar I.D.
112
/square4 canale alternative de vânzare : desf ăș urarea afacerilor prin intermediul
unui astfel de site.
Datorit ă faptului c ă încheierea contractului prin intermediul mijoacelo r
electronice nu necesit ă prezen ța simultan ă a celor dou ă p ărți – operatorul
economic și consumatorul – contractul încheiat prin mijloace electronice este
privit ca un contract la distan ță .
În raport cu OG nr. 130/2000 privind protec ția consumatorilor la
încheierea și executarea contractelor la distan ță , cu modific ările și complet ările
ulterioare, Legea nr. 365/2002 privind comer țul electronic , cu modific ările și
complet ările ulterioare, apare ca fiind o reglementare spec ial ă, ale c ărei dispozi ții
se completeaz ă cu cele cuprinse în ordonan ța amintit ă.
Tipuri de comer ț electronic:
/square4 Business-to-business (B2B) – model de comer ț electronic în care to ți
participan ții sunt companii sau alte organiza ții;
/square4 Business-to-consumer (B2C) – model de comer ț electronic în care
companiile vând la cump ărători individuali – persoane fizice;
/square4 Consumer-to-business (C2B) – persoane fizice (consumatori) care
utilizeaz ă Internetul pentru a- și vinde produsele sau serviciile firmelor
și/sau caut ă vânzatori s ă liciteze pentru produsele sau serviciile de care a u
nevoie;
/square4 Consumer-to-consumer (C2C) – consumatori care vând direct la al ți
consumatori;
/square4 Comer ț mobil ( m-commerce) – tranzac ții și activit ăți de comer ț electronic
conduse prin mediu electromagnetic;
/square4 E-government : Government-to-business (G2B) – model de comer ț
electronic în care o institu ție guvernamental ă cump ără sau vinde bunuri,
servicii sau informa ții de la persoanele juridice;
/square4 Government-to-consumer (G2C) – acoper ă rela ții guvern-cet ățeni la
nivel de informare și prestare servicii publice ( ex. pl ătirea taxelor online)
Principalele metode care ar determina cresterea cu mparaturilor online sunt
ofertele speciale si discounturile (18% dintre resp ondenti au declarat ca acestea i-
ar determina sa cumpere online mai mult).
Invariabil, incepand cu 2006, licitatiile online su nt mult mai putin
populare, comparativ cu magazinele online. Piata pa re foarte fragmentata in ceea
ce priveste notorietatea. Chiar si cei mai mari juc atori au doar o parte mica din
totalul mentiunilor. Jumatate dintre utilizatorii r omani de internet nu au putut sa
mentioneze nici un nume al unui magazin online si a proape 75% dintre ei nu si-au
amintit numele unui site de licitatii online.
Pentru fiecare categorie sunt prezentate raspunsuri le cele mai des indicate.
Bazele procentajelor sunt in conformitate : (1) res pondenti care au
cumparat vreodata in magazinele online si (2) resp ondenti care au cumparat
vreodata in licitatiile onlline)
Principalele motive pentru care utilizatorii de int ernet cumpara online se
pot reduce la trei:
1. Este mai convenabil (economie de timp, livrare la d omiciliu,
posibilitatea de a comanda oricând )
2. Sortiment mai variat (bunuri mai usor de gasit, pos ibilitate mai
mare de alegere)
3. Preturi mai mici prin oferte speciale, promo ții și livrare gratuit ă

Economia comer țului – curs universitar I.D.
113
Întreb ări facultative

1. Care sunt principalele revolu ții în comer ț vis-a-vis de formele moderne de
comer ț?
2. Care sunt formele concrete de manifestare a come r țului modern ?
3. Ce este hipermagazinul? Care sunt caracteristici le acestuia?
4. Prezenta ți fiecare form ă modern ă de comer ț și spune ți care sunt caracteristicile
fiec ăruia?
5. Care sunt avantajele comer țului electronic?

U 10.6.Test de autoevaluare nr. 10
1. Consacrarea hipermagazinului ca mare suprafa ță de vânzare s-a realizat
în:
a. A sasea revolu ție din comert
b. A treia revolu ție din comer ț
c. A cincea revolu ție dn comer ț
2. A șasea revolu ție, declan șat ă la începutul anilor '80 a avut în vedere:
a. orientarea oric ărui comerciant spre maximizarea service-ului
b. orientarea oric ărui comerciant spre maximizarea profitului
c. orientarea oric ărui comerciant spre maximizarea productivit ății
3. Muta țiile din comer ț, care au favorizat procesul de concentrare, au
determinat apari ția a noi forme organizatorice și anume:
a. comer țul independent izolat (neasociat)
b. comer țul concentrat sau integrat
c. comer țul independent asociat
4. În cursul ultimelor trei decenii, comer țul în ță rile Uniunii Europene a
cunoscut muta ții profunde, remarcându-se ca principale tendin țe:
a. pierderea cotei de pia ță a marilor magazine și a magazinelor populare;
b. cre șterea grupurilor de distribu ție specializate în comercializarea
produselor alimentare;
c. dezvoltarea marilor suprafe țe specializate pentru comer țul nealimentar;
d. emergen ța magazinelor discount.
5. Posibilitatea coexiste ței comer țului modern și cu cel tradi țional:
a. nu exist ă în prezent
b. exist ă dar se impune din ce în ce mai urgent ă interven ția autorit ăților
pentru reglementarea unor situa ții de criz ă
c. Exist ă ți rela țiile dintre acestea sunt foarte bune
6. Autoservirea este o form ă de vânzare de gros sau cu am ănuntul și are ca
avantaje:
a. o mai mare rapiditate a serviciului, datorat ă faptului c ă plata se face o
singur ă dat ă la cas ă;
b. prezen ța vânz ătorului și libertatea de a alege ce ne dorim
c. absen ța vânz ătorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii
și cump ărării produselor de c ătre client.
7. Supereta este magazinul în autoservire care prezint ă urm ătoarele tr ăsături
definitorii:
a. suprafa ța de vânzare cuprins ă între 120-400 mp; asortimentul
comercializat este, în propor ție de 90%, de natur ă alimentar ă; num ărul de
salaria ți dep ăș ește rar 20 de persoane.

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
114
b. suprafa ța de vânzare cuprins ă între 400-1000 mp; asortimentul
comercializat este, în propor ție de 50%, de natur ă alimentar ă; num ărul de
salaria ți dep ăș ește rar 30 de persoane.
c. suprafa ța de vânzare cuprins ă peste1000 mp; asortimentul comercializat
este, în propor ție de 100%, de natur ă alimentar ă; num ărul de salaria ți
dep ăș ește rar 20 de persoane.
8. Magazinul universal se caracterizeaz ă prin:
a. dimensiunea minim ă a suprafe ței comerciale, de 2.500 mp.;
b. num ărul minim de 5 raioane de vânzare a unor grupe dife rite de m ărfuri,
care s ă cuprind ă, în mod obligatoriu, îmbr ăcăminte pentru femei și copii;
c. efectivul personalului, de peste 175 lucr ători;
9. Magazinul popular e ste unitatea comercial ă cu am ănuntul c aracterizat ă
prin:
a. o suprafa ță de vânzare medie de circa 1.000 mp;
b. o gam ă de pre țuri joase, cu o vitez ă de rota ție rapid ă a stocurilor;
c. o gam ă de servicii redus ă;
d. un asortiment concentrat și pu țin profund de produse curente alimentare și
nealimentare;
10. Comer țul electronic se refer ă la:
a. desf ăș urarea activit ăților specifice mediului de afaceri (tranzac ții) într-un
sistem automatizat integrat pentru schimbul de info rma ții utilizând
mijloace electronice (re țele de calculatoare).
b. orice form ă de tranzac ții în afaceri în cadrul c ăreia p ărțile interac ționeaz ă
electronic în loc de realizarea de schimburi fizice sau contact fizic direct' .
c. un concept integrativ ce desemneaz ă o gam ă larg ă de servicii suport
pentru procesele de afaceri, incluzând po șta electronic ă, cataloage
electronice, sisteme suport pentru comer țul cu m ărfuri și servicii, sisteme
suport pentru preluare de comenzi, logistic ă și tranzac ții, sisteme de
raportare statistic ă și informa ții pentru management

U 10.7. Rezumat:
Comertul modern se desf ăș oar ă prin intermediul magazinelor cu suprafe țe
comerciale consideranile și din ce in ce mai mari precum magazinele de tipul
hipermarket, supermarket, discount si cash&carry c are în prezent sunt locurile
unde popula ția prefer ă s ă-și realizeze cump ărăturile.
În cursul ultimelor trei decenii, comer țul în ță rile Uniunii Europene a
cunoscut muta ții profunde, remarcându-se ca principale tendin țe: pierderea cotei
de pia ță a marilor magazine și a magazinelor populare;cre șterea grupurilor de
distribu ție specializate în comercializarea produselor alime ntare; dezvoltarea
marilor suprafe țe specializate pentru comer țul nealimentar; emergen ța
magazinelor discount.
Autoservirea nu este un tip de punct de vânzare, ci o form ă de vânzare de
gros sau cu am ănuntul. Ea a revolu ționat amenajarea și atractivitatea punctului de
vânzare, pentru c ă ofer ă consumatorului dou ă mari avantaje: o mai mare rapiditate
a serviciului, datorat ă faptului c ă plata se face o singur ă dat ă la cas ă; absen ța
vânz ătorului, de unde: anonimatul respectat, libertatea alegerii și cump ărării
produselor de c ătre client.
Autoservirea a dat na ștere la noi tipuri de puncte de vânzare, care se
diferen țiaz ă în func ție de talia lor, dar mai ales prin politica lor com ercial ă: micile
autoserviri: până la 400 mp; supermagazinele: 400-2.500 mp; hipermagazinele:
peste 2.500 mp.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
115
Comer țul electronic este procesul de cump ărare, vânzare sau schimb de
produse, servicii sau informa ții prin intermediul re țelelor de calculatoare.
Comer țul electronic se refer ă la desf ăș urarea activit ăților specifice mediului de
afaceri (tranzac ții) într-un sistem automatizat integrat pentru schi mbul de
informa ții utilizând mijloace electronice (re țele de calculatoare).
O defini ție posibil ă a Comer țului Electronic ar fi : " orice form ă de tranzac ții
în afaceri în cadrul c ăreia p ărțile interac ționeaz ă electronic în loc de realizarea de
schimburi fizice sau contact fizic direct'
Bibliografie minimal ă
1) Ro șu-Hamzescu, Comer țul electronic la sfâr șit de secol și început de
mileniu, Editura MondoEc., Craiova,2001
2) Godeluck, S, Boom-ul neteconomiei, Editura Coresi, Bucure ști, 2000

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 10

1. c
2. a
3. a, b, c
4. a, b, c, d
5. b
6. a, c
7. a
8. a, b, c
9. a, b, c, d
10. a, b, c
Fiecare întrebare se apreciaz ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
116

UNITATEA 11.
CODIFICAREA M ĂRFURILOR – CONDI ȚIE PENTRU
PRACTICAREA UNUI COMER Ț MODERN

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U11.1. Scopul și obiectivele unit ății 116
U 11.2. Codul și importan ța sa în comercializarea m ărfurilor 116
U11.3. Sistemul EAN și versiunile acestuia 118
U11.4. Simbolizarea codurilor – adev ărata revolu ție informatic ă în comer ț 119
U11.5. Avantajele codului cu bare 120
U11.6. Test de autoevaluare 122
U11.7. Rezumat 123
Bibliografie minimal ă 123
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 123

U 11.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind recunoa șterea importan ței codific ării m ărfurilor în cadrul
practic ării unui comer ț modern
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre codificarea
mărfurilor ca o condi ție esen țial ă în practicarea unui comer ț modern ve ți fi capabil
să:
– în țelege ți conceptul de codificare a m ărfurilor
– să cunoa ște ți principalele sisteme de codificare utilizate în
prezent
– să în țelege ți avantajele codului de bare
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 11.2. Codul și importan ța sa în comercializarea m ărfurilor

Codul reprezint ă ansamblul regulilor conven ționale care permit
reprezentarea unei informa ții printr-o combina ție de elemente simbolice,
susceptibile de a avea interpretare fizic ă. Elementele simbolice ale codului pot fi
redate prin: litere (cod alfabetic), cifre (cod num eric) sau litere și cifre (cod alfa-
numeric).Este îndeob ște cunoscut ă seria de reguli ce privesc atribuirea codurilor
mărfurilor, ambalajelor și proceselor economice ce au loc în comer ț, asupra lor
neinten ționându-se a se insista în paginile de fa ță . Important ă de re ținut este regula
principal ă, aceea a necesit ății reducerii la minimum a lungimii codului, prin
renun țare la caracterele (semnele) inutile sau excedentar e, al ături de asigurarea –
prin chei de control – a veridicit ății codului și semnifica ției sale în prelucrare.
Opera țiunea de codificare reprezint ă opera țiunea de transpunere în cod a
elementelor definitorii ale unui obiect, serviciu, fenomen, indicator. Pe parcursul
mai multor decenii, opera țiunea de codificare a fost extins ă și îmbun ătățit ă.
Principalele etape ale acestei evolu ții au fost:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
117
a) Num ărul mare de sortimente vehiculate în cadrul întrepr inderilor
comerciale, precum și necesit ățile de grupare a acestora dup ă anumite criterii au
impus folosirea, o vreme, a codului zecimal, denumi t în practic ă „de
nomenclator", format din 8, 9 sau 11 cifre, corespu nz ător sectoarelor comerciale.
Dar, cu timpul, acest num ăr de elemente (cifre) a devenit insuficient, ca urm are a
cerin ței de asigurare a unor informa ții cât mai adâncite, care s ă caracterizeze în
structur ă sortimental ă oferta de m ărfuri de pe pia ță . Astfel, s-a ajuns la coduri de
15-18 cifre, la care, ad ăugându-se cifra (cifrele) de control, accesul manua l pentru
prelucrare a devenit practic imposibil,
b) O solu ție aplicat ă cu bune rezultate, odat ă cu trecerea la sistemele de
prelucrare electronic ă a datelor în comer ț a fost introducerea codurilor scurte „de
lucru", constituite din numere atribuite de calcula torul electronic nomenclatorului
de produse vehiculate de o singur ă întreprindere sau grup de întreprinderi, cu
prelucrare integrat ă a datelor. Construite deci în ordine, compuse din 5-6 cifre plus
cifra de control, codurile „de lucru" s-au impus pr in u șurin ța prelu ării pe și din
documentele primare în documentele de eviden ță , eliminându-se erorile într-o mare
măsur ă.
c) Cu timpul îns ă acest sistem de codificare s-a dovedit dep ăș it din cauza
lipsurilor și neajunsurilor care, de la început, au fost accept ate datorit ă insuficien ței
mijloacelor moderne de culegere (exemplu imposibili tatea caracteriz ării integrale
a m ărfurilor și a mi șcării acestora – detalii sortimentale, pre ț, furnizor, etc).
Solu ționarea problemei a început s ă fie întrev ăzut ă odat ă cu trecerea de la
codificarea uniform ă a m ărfurilor la codificarea automat ă, prin calculatorul
electronic, pe supor ți corespunz ători unor tehnologii avansate de culegere și
prelucrare a informa țiilor scanerul.
Codificarea uniform ă reprezint ă sistemul de codificare prin care m ărfurile
vândute sunt identificate uniform printr-un num ăr. Dar, dat ă fiind diversitatea
furnizorilor, a ță rilor de origine, chiar în cazul cooper ării economice și pie țelor
interna ționale, o identificare a m ărfurilor dup ă codul uniform a devenit, din nou,
imposibil ă. S-a n ăscut nevoia unei codific ări nu uniforme, ci unitare, pentru
asigurarea comunica ției între furnizorul produc ător de m ărfuri și comerciant,
facilitându-se derularea în bune condi ții a comenzilor, livr ărilor și factur ărilor.
Sistemul de codificare universal ă (unitar ă) a fost precedat – în Europa și în Statele
Unite ale Americii – de sisteme na ționale și regionale de codificare, în acest scop
au fost create organisme na ționale și apoi interna ționale de atribuire a codurilor. S-
a început cu m ărfurile alimentare cel mai des cump ărate și pentru care se impun
opera ții cu frecven ță sporit ă în aprovizionare și rigori deosebite în ce prive ște
asigurarea sortimentului de m ărfuri, dup ă cele mai moderne cerin țe ale logisticii
comerciale. O trecere în revist ă a sistemelor na ționale sau regionale de codificare
ar crea o imagine mai complet ă a preocup ărilor în acest domeniu, imagine util ă în
în țelegerea și sus ținerea efortului de inteligen ță (software) înmagazinat în cele mai
recente cercet ări în materie.
La început a fost sistemul „nesemnificativ" de cod ificare, potrivit c ăruia
mărfurilor li s-au atribuit coduri în ordinea și pe m ăsura apari ției produselor
respective, f ără a se ține seama de familii sau grupe înrudite de produse. Prima
clasificare semnificativ ă, pe familii, a fost realizat ă în Germania, prin sistemul
BAN-L, dar care s-a dovedit a fi în impas în moment ul în care, de exemplu,
napolitana tras ă în ciocolat ă a fost inclus ă de unii la „familia biscui ți", iar de al ții
la „produse din ciocolat ă".
În SUA, cu ani în urm ă, s-a adoptat sistemul de codificare UPC (Universal
Product Code), sistem nesemnificativ, în principiu valabil pentru orice produse,

Economia comer țului – curs universitar I.D.
118
fără b ătăile de cap ale cuprinderii în clase și familii rigide, dinainte stabilite.
Sistemul se baza pe un cod cu o lungime de 12 cifre , din care: primul con ține o
cheie (key number) proprie pentru UPC; 5 cifre pent ru determinarea
produc ătorului; urm ătoarele 5 pentru identificarea m ărfii respective la produc ătorul
simbolizat de anterioarele cinci cifre și, în sfâr șit, o cifr ă de control.
Răspunsul Comunit ății comerciale europene nu s-a l ăsat mult a șteptat și,
dup ă câteva luni de studii comune, s-a ajuns la adoptar ea sistemului EAN –
European Article Number-ing. Asem ănător și compatibil UPC-ului american,
codul EAN a fost adoptat rapid și de alte ță ri, sistemul permi țând lucrul în
siguran ță , f ără a se putea produce nedorite confund ări între un produs UPC și unul
EAN.

U11.3. SISTEMUL EAN ȘI VERSIUNILE ACESTUIA

În esen ță sistemul EAN utilizeaz ă „codul cu bare" care este prezentat
printr-o succesiune de bare închise la culoare, cu grosimi variabile, tip ărite pe un
fond de culoare deschis ă. Grosimea variabil ă a barelor, alternan ța bare-spa ții și
contrastul ob ținut între culoarea barelor și culoarea fondului permit decodificarea
elementelor codificate. Decodificarea acestei repre zent ări grafice se realizeaz ă
numai automat, cu echipamente special concepute în acest scop. în partea de jos a
reprezent ării prin bare este tip ărit ă valoarea în cifre a codurilor, fiec ărui caracter
numeric corespunzându-i o reprezentare prin bare.
În func ție de sfera de aplicabilitate, sistemul standard de codificare a
mărfurilor și serviciilor prezint ă mai multe versiuni, dintre care cele mai folosite
sunt:
EAN 13 – cea mai utilizat ă versiune
În aceast ă variant ă, principiul de identificare exclusiv numeric ă a
produselor se realizeaz ă printr-o structur ă de 13 caractere numerice (digits).
Prin versiunea EAN 13 se pot codifica 9999 de prod uc ători, fiecare din ei
putându-și codifica 99999 de produse. Dac ă un produc ător are un num ăr mai mare
de 99999 de produse, ceea ce este foarte pu țin probabil, Centrul Na țional de
Codificare EAN poate atribui dou ă sau mai multe „numere produc ător" pentru
produc ătorul în cauz ă.
Trebuie men ționat c ă termenul „num ăr produc ător" nu se refer ă neap ărat la
produc ătorul produsului identificat, atunci când nu acesta este cel care lanseaz ă
produsul pe pia ță , sub numele sau marca proprie. De regul ă, termenul „num ăr
produc ător" se refer ă deci la firma sub a c ărui marc ă apare produsul pe pia ță și
care controleaz ă procesul de ambalare și etichetare.
Ultima cifr ă, cea de control, este determinat ă printr-un algoritm de calcul,
bineîn țeles cu ajutorul calculatorului electronic (de și algoritmul respectiv este
destul de simplu și poate fi rezolvat prin opera ții aritmetice la îndemâna oricui,
pentru mii de asemenea calcule la nivelul fiec ărui produs, ajutorul electronicii este
indispensabil). Cifra de control permite ca, la cit irea codului și prelucrarea
informa țiilor, calculatorul electronic s ă nu re țin ă codurile eronat imprimate sau
falsificate.
Interesant este faptul c ă, în fiecare țar ă, atribuirea codului se face diferit de
către autorit ăți și organisme guvernamentale, pentru a se asigura ord inea și
leg ăturile strict necesare în planificarea și conducerea tuturor proceselor economice
legate de pia ță . A șa de exemplu, în Belgia, în cadrul codului EAN-13, primele cinci
cifre ale codului, respectiv cele care urmeaz ă port-drapelului, sunt atribuite de
către Institutul pentru Codificarea Furnizorilor (ICO F), iar celelalte cinci cifre de

Economia comer țului – curs universitar I.D.
119
către fiecare furnizor în parte. De fapt, este vorba de un adev ărat num ăr de
înmatriculare al produc ătorilor și, evident, al m ărfurilor acestora. Sistemul de
codificare a trebuit s ă suporte noi restric ții, odat ă cu apari ția pe pia ță a produselor
sub marca de comer ț, puse în circula ție de firme de comer ț, fiind necesar ă deci o
codificare separat ă a distribuitorilor, pentru care, ca s ă continu ăm tot cu exemplul
Belgiei, s-a creat Institutul pentru Codificarea Co mercian ților (ICOD). Codul
pentru aceste m ărfuri este format tot din 13 cifre, cu deosebirea c ă primele cinci
cifre dup ă port-drapel definesc firma comercial ă ce pune în circula ție produsul și
nu furnizorul produc ător. Pentru produsele cu marc ă de comer ț vândute prin
re țeaua proprie de magazine ( și numai prin aceasta) se utilizeaz ă codificarea
intern ă, asem ănătoare codific ării „de lucru".

U11.4. Simbolizarea codurilor – adev ărata revolu ție informatic ă în
comer ț

De-a lungul a patru decenii, au fost create mai mul te sisteme de atribuire a
codurilor mărfurilor vehiculate în comer ț și de culegere a informa țiilor con ținute în
coduri, printre care se eviden țiaz ă, ca puncte de referin ță urm ătoarele:
• Sistemul de codificare pentru purt ători de date cu cartele (mai exact
minicartele) sau taloane perforate (Sistemul Liton Business Data), care în anii '65-
73 î și încerca, cu rezultate modice, reu șitele în magazinele din Nordul Europei.
Sistemul se baza pe o etichet ă cu 2-3 taloane deta șabile, de dimensiuni între 3 x 5
cm și 1,5 x 6 cm, care, la recep ția m ărfurilor, se aplica pe fiecare marf ă în parte.
Eticheta era prev ăzut ă pe fiecare talon, cu înscrierea în clar a pre țului m ărfii, a
caracteristicilor sortimentale și ale furnizorului. Printr-un sistem special de
perforare a datelor, codul, astfel simbolizat, înso țea m ărfurile în magazin, iar la cas ă
dou ă sau unul dintre taloane erau re ținute de casier la vânzare, al treilea fiind predat
cump ărătorului ca bon de vânzare. Taloanele re ținute la cas ă se citeau cu un lector
de cartele perforate, datele se culegeau într-o ban d ă sau caset ă de band ă
magnetic ă, urmând prelucrarea informa țiilor potrivit necesit ăților de informare,
stabilite de conducerea comercial ă a magazinului sau întreprinderii comerciale.
Sistemul nu s-a men ținut, dat ă fiind multitudinea de opera ții necesare pentru
etichetarea, culegerea etichetelor și o anumit ă lips ă de operativitate în prelucrare
(de și aceasta putea fi eliminat ă, într-o oarecare m ăsur ă, prin citirea direct ă la cas ă
a minicartelei perforate din etichet ă, cu un lector ata șat și re ținerea datelor în
concentrator de date sau chiar direct în calculatoa rele cu care se lucra în timp real).
• Sistemul lecturii optice , ap ărut la începutul anilor 70 și considerat
revolu ționar la apari ție ( și chiar s-a dovedit a fi, dac ă avem în vedere c ă sistemele
de ast ăzi, ultramodernizate și perfec ționate, sunt bazate pe acelea și principii), în
general, sistemul promova etichetarea m ărfurilor cu supor ți de date de construc ție
special ă (material magnetic) sau cu inscrip ționarea cu cerneal ă magnetic ă pe hârtie
obi șnuit ă, în esen ță , sistemul se baza pe simbolizarea codurilor m ărfurilor fie prin
scrierea cu caractere stilizate (sistem NCR 7, E 13 B, CMC 7, IMB. Meto
Solgetique etc), fie prin transformarea codului din caractere de manuscris (cifrele
obi șnuite imprimate ast ăzi pe majoritatea etichetelor de produs) în codul c u bare,
inven ție a mijlocului deceniului opt. Se crea astfel un n ou echipament de culegere
a datelor, lectorul optic sau electrooptic-electrom agnetic, care oferea posibilitatea
citirii rapide a datelor privind vânz ările de m ărfuri; casa de marcat, conectat ă de

Economia comer țului – curs universitar I.D.
120
cele mai multe ori direct la calculatorul electroni c, a devenit un terminal la locul de
vânzare. 59
Aceste dou ă sisteme de codificare se caracterizau prin func ționare lent ă,
volum mare de munc ă, mai ales pentru aplicarea codurilor și a etichetelor (evident
exist ă echipamente speciale pentru aceasta). Totu și, ele sunt considerate și acum
moderne într-un num ăr mare de ță ri, fiind exploatate cu succes în re țele largi de
magazine universale, atât în Europa, cât și peste ocean.
• Din c ăut ări și experimente s-a ajuns la ceea ce numim ast ăzi, sistemul
scaner, având ca principiu de func ționare simbolizarea codurilor, care, privit ă
strict în sensul de care ne ocup ăm, se refer ă la transpunerea în elemente grafice
deosebite a numerelor care compun codurile m ărfurilor, proceselor și fenomenelor
care au loc în activitatea comercial ă, în scopul simplific ării citirii acestora cu
ajutorul echipamentelor speciale pentru culegerea d atelor. Aceast ă posibilitate de
simbolizare a codurilor, precum și simplitatea elementelor care compun
simbolurile, a fost considerat ă – pe bun ă dreptate – etapa principal ă a revolu ționarii
culegerii datelor în comer ț.
Simbolizarea caracterelor numerice a fost exprimat ă prin alternarea de
bare de culoare negru intens cu spa ții (sau bare) albe, combina țiile de asemenea
bare alb-negru reprezentând cifrele codului. Fiecar e cifr ă din cod se compune din
dou ă linii albe și dou ă de culoare neagr ă, liniile respective putând fi de grosimi
diferite. La rândul lor, fiecare linie poate reprez enta una sau mai multe unit ăți sau
module (pozi ții de 0-1). Numai dac ă simbolul imprimat pe eticheta de produs (sau
direct pe ambalajul de vânzare al produsului) raspu nde acestor dimensiuni stricte,
poate fi citit cu ajutorul unui echipament de tip s caner.
Scanerul este un echipament electronic, mai exact i nformatic, și o metod ă
de prelucrare informatic ă a informa țiilor cuprinse în documentele purt ătoare de
date și informa ții. Totu și, piese mai grele sau de volum mai mare, ce nu pot fi
trecute prin zona respectiv ă, rămân în discu ție, ca argumente pentru op țiunea
variantei creion de lectur ă. De notat, c ă de o importan ță covâr șitoare este m ărimea
și claritatea codului – simbolizat cu bare – cu atât mai mult cu cât fereastra de
lectur ă este fix ă, distan ța între fasciculul laser și cod fiind diferit ă de la un produs
la altul, în func ție de dimensiunile acestuia. Pentru c ă, evident, casierul poate trece
de mai multe ori produsul vândut prin fa ța lectorului, pân ă când avertizorul sonorii
certific ă preluarea corect ă a codului, dar nu mai poate fi vorba de câtig, ci de risip ă
de timp. Iat ă de ce s-a ajuns la o echipare mixt ă, lector mobil-lector fix, cu fluxuri
de cump ărători și m ărfuri prestabilite, astfel încât m ărfurile voluminoase s ă fie
eliberate pe la posturile de încasare cu lectori mo bili, iar celelalte la lectorii
încorpora ți. Avantajul unui lector mobil const ă și în posibilitatea utiliz ării sale la
inventare, la efectuarea comenzilor, la schimb ările de pre țuri etc.

U11.5. Avantajele codului cu bare

O trecere în revist ă a avantajelor utiliz ării codului cu bare în sistemul
scanning, dup ă aproape trei decenii de la introducerea sa în expl oatare curent ă,
trebuie întreprins ă pe „segmente" de beneficiari ai sistemului, adic ă separat pentru
produc ători, comercian ți, consumatori.
• Produc ătorul dispune de informa ții mai numeroase, mai precise și
oportune privind vânz ările produselor sale, indiferent de zona geografic ă unde se
realizeaz ă vânzarea, în condi țiile în care prelucrarea datelor referitoare la

59 Kotler, Philip "Managementu! marketingului" (tradu cere), Ed. Teora, Bucure ști, 1998, pag. 59.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
121
activitatea comercial ă se înscrie în sisteme regionale de informatic ă. Se
fundamenteaz ă astfel cu mare rapiditate deciziile privind lansar ea noilor produse,
începerea sau sistarea campaniilor promo ționale sau de publicitate, cu consecin țe
dintre cele mai importante pentru economia general ă a produc ătorului.
• Comer țul de gros, ca intermediar necesar pentru realizare a sortimentului
comercial și stabilizarea efectelor sezoniere ale vânz ării și produc ției multor
categorii de produse, beneficiaz ă, prin utilizarea scanerului, de integrarea
prelucr ării informa țiilor legate, pe de o parte, de intrarea m ărfurilor de la partenerii
furnizori din industrie, iar pe de alt ă parte, de ie șirea m ărfurilor c ătre comer țul de
detail.
Faptul c ă, prin acest sistem, se cunosc mai exact și mai operativ toate
mi șcările de mărfuri în structur ă sortimental ă, cu urm ărirea atent ă a vechimii
stocurilor aflate în depozit și eliberarea m ărfurilor în func ție de data intr ării lor în
stocare, permite perfec ționarea comenzilor, a inventarelor și livr ărilor de m ărfuri
către detail ști.
• Comer țul cu am ănuntul î și cunoa ște, datorit ă scanerului. cu exactitate
toate „mi șcările", codul cu bare asigurând o permanent ă radiografie a proceselor
sale componente, putându-se chiar determina, la sfâ r șitul fiec ărei zile de munc ă,
veniturile nete realizate din vânzarea m ărfurilor.Cunoa șterea vitezei de rota ție a
fiec ărui produs,determinarea operativ ă a stocului și automatizarea deciziei de
reaprovizionare – elemente ale gestiunii știin țifice a stocurilor – constituie alte
avantaje de necontestat ale moderniz ării culegerii datelor.
• Consumatorul, ini țial blocat de metoda care l-a scos din dialogul s ău cu
vânz ătorul sau supraveghetorul de raion și l-a „azvârlit" într-un dialog al viitorului –
dialogul om-ma șin ă -, s-a acomodat greu cu scannerul (numeroase teste ini țiate de
speciali ști în domeniu au pus în balan ță , al ături de avantaje, și o oarecare re ținere
fa ță de automatizarea culegerii datelor prin scanner). Primul avantaj, nev ăzut direct
de cump ărător, dar sim țit de fiecare, este acela c ă, prin cunoa șterea mai bun ă a
pie ței de c ătre produc ător, grosist și detailist, se pun la dispozi ție m ărfuri mai
variate, la timpul și prin formele de vânzare cele mai potrivite dorin țelor
consumatorului. Se îmbun ătățește, în acela și timp, calitatea serviciului comercial,
se u șureaz ă formularea comenzilor, prin practicarea autoservir ii și a decont ărilor.
prin automatizarea culegerii datelor la casele de m arcaj, se simplific ă dialogul cu
vânzătorii, se l ărge ște autonomia consumatorului în spa țiul închis al lumii
mărfurilor și al bombardamentului informa țional prin publicitate, promovare și
diversificare sortimental ă. Din punctul de vedere al avantajelor imediate,
materiale, s-a simplificat controlul cump ărăturilor efectuate de c ătre cump ărător,
control f ăcut de el însu și.

Întreb ări facultative
1. Ce este codul?
2. Care sunt principalele etape pentru codificarea m ărfurilor ?
3. Ce pute ți spune despre versiunea de codificare EAN?
4. Ce este sistemul de codificare pentru purt ători de date cu cartele?
5. Ce presupune Sistemul lecturii optice?
6. Care sunt avantajele sistemului scaner?
7. Care sunt avantajele codului cu bare

Economia comer țului – curs universitar I.D.
122
U 11.6 Test de autoevaluare nr. 11
1. Codul reprezint ă ansamblul regulilor conven ționale care permit:
a. reprezentarea unei informa ții printr-un element simbolic, susceptibil
de a avea interpretare fizic ă
b. reprezentarea unei informa ții printr-o combina ție de elemente
simbolice, susceptibile de a avea interpretare fizi c ă
c. reprezentarea unei produs printr-o combina ție grafica care s ă permit ă
identificarea acestuai
2. Elementele simbolice ale codului pot fi redate prin :
a. litere (cod alfabetic)
b. cifre (cod numeric)
c. ambele (cod alfa numeric)
3. Codului zecimal, cu timpul, a devenit insuficient, ca urmare a:
a. cerin ței de asigurare a unor informa ții cât mai adâncite, care s ă
caracterizeze în structur ă sortimental ă oferta de m ărfuri de pe pia ță
b. apari ției economiei de pia ță și a mecanismelor acestuia
c. cerin țelor consumatorilor din ce în ce mai mari
4. O identificare a m ărfurilor dup ă codul uniform a devenit, din nou,
imposibil ă datorit ă:
a. diversitatea furnizorilor,
b. diversitatea consumatorilor
c. diversitatea ță rilor de origine, chiar în cazul cooper ării economice și
pie țelor interna ționale
5. La început a fost sistemul „nesemnificativ" de codi ficare, potrivit c ăruia
mărfurilor li s-au atribuit:
a. coduri în ordinea și pe m ăsura apari ției produselor respective, f ără a se
ține seama de familii sau grupe înrudite de produse
b. coduri în ordinea și pe m ăsura apari ției produselor respective, ținâdu-se
seama de familii sau grupe înrudite de produse
c. coduri în ordinea și pe m ăsura intr ării produselor în consum, f ără a se
ține seama de familii sau grupe înrudite de produse
6. „Codul cu bare" este prezentat:
a. printr-o succesiune de bare închise la culoare, cu grosimi identice,
tip ărite pe un fond de culoare alb ă
b. printr-o succesiune de bare închise la culoare, cu grosimi variabile,
tip ărite pe un fond de culoare deschis ă
c. printr-o succesiune de bare uniforme de culoare des chis ă, cu grosimi
variabile, tip ărite pe un fond de culoare deschis ă
7. Prin versiunea EAN 13 se pot codifica:
a. 1000 de produc ători, fiecare din ei putându- și codifica 99999 de
produse
b. 9999 de produc ători, fiecare din ei putându- și codifica 10.000 de
produse
c. 9999 de produc ători, fiecare din ei putându- și codifica 99999 de
produse
8. În fiecare țar ă, atribuirea codului se face diferit de c ătre autorit ăți și
organisme guvernamentale, pentru
a. a se asigura ordinea și leg ăturile strict necesare în planificarea și
conducerea tuturor proceselor economice legate de p ia ță
b. a p ăstra secretul codului atribuit
c. pentru decsoperirea țării de rovenien ță a m ărfii

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
123
9. Sistemul scaner, având ca principiu de func ționare simbolizarea codurilor,
care se refer ă:
a. la transpunerea în elemente grafice deosebite a nu merelor care
compun codurile m ărfurilor, proceselor și fenomenelor care au loc în
activitatea comercial ă, în scopul simplific ării citirii acestora cu ajutorul
echipamentelor speciale pentru culegerea datelor.
b. la citirea cu ajutorul scanerului a tuturor informa țiilor de pe eticheta
unui produs
c. la identificarea codurilor de bare și aducerea acestora in memoria unor
echipamente specialde
10 Ca avantaje a codurilor de bare pentru produc ător avem:
a. dispune de informa ții mai numeroase, mai precise și oportune privind
vânz ările produselor sale, indiferent de zona geografic ă unde se
realizeaz ă vânzarea
b. fundamentarea cu mare rapiditate a deciziile privin d lansarea noilor
produse,
c. începerea sau sistarea campaniilor promo ționale sau de publicitate, cu
consecin țe dintre cele mai importante pentru economia genera l ă a
produc ătorului.

U 11.7.Rezumat:
Codul reprezint ă ansamblul regulilor conven ționale care permit
reprezentarea unei informa ții printr-o combina ție de elemente simbolice,
susceptibile de a avea interpretare fizic ă. Elementele simbolice ale codului pot fi
redate prin: litere (cod alfabetic), cifre (cod num eric) sau litere și cifre (cod alfa-
numeric).Este îndeob ște cunoscut ă seria de reguli ce privesc atribuirea codurilor
mărfurilor, ambalajelor și proceselor economice ce au loc în comer ț, asupra lor
neinten ționându-se a se insista în paginile de fa ță . Important ă de re ținut este regula
principal ă, aceea a necesit ății reducerii la minimum a lungimii codului, prin
renun țare la caracterele (semnele) inutile sau excedentar e, al ături de asigurarea –
prin chei de control – a veridicit ății codului și semnifica ției sale în prelucrare.
Opera țiunea de codificare reprezint ă opera țiunea de transpunere în cod a
elementelor definitorii ale unui obiect, serviciu, fenomen, indicator. Pe parcursul
mai multor decenii, opera țiunea de codificare a fost extins ă și îmbun ătățit ă.

Bibliografie minimal ă

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 11
1. b
2. a, b , c
3. a
4. a, c
5. a 6. b
7. c
8. a
9. a
10. a, b, c
Fiecare întrebare se apreciaz ă cu 10 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
124

MODULUL 5

UUnniittaatteeaa 1122:: Resursele umane din comer ț
UUnniittaatteeaa 1133:: Aspecte generale privind for țele
de vânzare
UUnniittaatteeaa 1144:: Resursele materiale ale
comer țului

Economia comer țului – curs universitar I.D.
125

UNITATEA 12
RESURSELE UMANE DIN COMER Ț

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U 12.1. Scopul și obiectivele unit ății 125
U 12.2. Procesului de munc ă în comer ț și caracteristicile acestuia 125
U 12.3. Dimensiunile personalului în comer ț 127
U 12.4. Corelarea personalului cu volumul activit ății economice 130
U 12.5. Test de autoevaluare 132
U12.6. Rezumat 133
Bibliografie minimal ă 133
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 134

U12.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind recunoa șterea caracteristicilor procesului de munc ă în comer ț.
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre resursele umane
din comer ț ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți rolul resurselor umane în comer ț,
– să determina ți num ărul și structura personalului în comer ț
– să în țelege ți și s ă realiza ți corelarea personalului cu volumul
activit ății economice
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U12.2. PROCESULUI DE MUNC Ă ÎN COMER Ț ȘI CARACTERISTICILE
ACESTUIA
Ca factor de produc ție, personalul comercial este definit de num ărul și
structura sa, capacitatea de munc ă și munca pe care o desf ăș oar ă fiecare lucr ător în
exercitarea profesiunii sale. La rândul lor, aceste a au o evaluare cantitativ ă și
calitativ ă, exprimat ă prin indicatori economici la nivelul fiec ărei unit ăți sau pe
ansamblul comer țului.
• Num ărul și structura personalului comercial definesc persoanele
ocupate în comer ț, grupate pe sex, vârst ă, preg ătire de specialitate, vechime în
profesie, precum și ponderea personalului în totalul popula ției active a ță rii. Ele se
asociaz ă cu rezerva de personal pentru comer ț, evaluat ă prin num ărul de elevi și
studen ți care se preg ătesc pentru aceast ă ramur ă, de și o parte din necesar se
asigur ă prin redistribuirea personalului din alte ramuri a le economiei na ționale pe
pia ța for ței de munc ă sau prin preg ătirea direct ă în unit ățile comerciale.
• Capacitatea de munc ă reprezint ă totalitatea aptitudinilor fizice și
intelectuale necesare unei persoane pentru exercita rea profesiei sale. Evaluarea lor se
face prin teste de specialitate la înscrierea în școli și cursuri de preg ătire sau la
angajarea personalului în comer ț. Baza acestor evalu ări o constituie profesiogramele,
care stabilesc știin țific solicit ările locurilor de munc ă și de rezisten ță ale organismului.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
126
•Munca este cheltuirea de c ătre om a energiei sale fizice și nervoase, în
rela țiile cu obiectul muncii, pentru crearea sau însu șirea prin schimb a bunurilor de
care are nevoie.Ca și în alte ramuri economice, munca în comer ț are anumite
particularit ăți, izvorâte din natura activit ății de schimb, respectiv de rela ție
economic ă dintre oameni, prin care ace știa și transmit reciproc valori (marf ă-bani).
Con ținutul specific al muncii este dat de activitatea l ucr ătorilor
comerciali, care sunt o categorie de persoane speci alizate în rela ții de schimb de
mărfuri, respectiv de cump ărare de m ărfuri în scopul revânz ării, exercitând
opera țiunile pe care le reclam ă realizarea m ărfurilor pe pia ță (aducerea, prezentarea,
vânzarea etc.).
Privit ă ca activitate desf ăș urat ă cu un anumit scop și într-un cadru social,
munca în general are un con ținut mai bogat decât simpla cheltuire a for ței de
munc ă, un sens mai larg, și anume: fiziologic, economic, psihologic și sociologic.
• Sensul fiziologic al muncii este dat de consumul de energie muscular ă și
nervoas ă a lucr ătorului în exercitarea profesiei sale. Natura produ selor și
caracterul eterogen al muncii solicit ă aptitudini și eforturi diferite ale personalului
pe ramuri de comer ț. De exemplu, în timp ce vânzarea m ărfurilor alimentare se
realizeaz ă cu un efort fizic mai mare, datorit ă cantit ăților de m ărfuri vehiculate,
vânzarea m ărfurilor electronice este condi ționat ă de preg ătirea tehnic ă a
lucr ătorului, de capacitatea de dialog și de puterea de convingere în rela ția cu
clientul asupra caracteristicilor func ționale ale produselor.
Din punct de vedere fiziologic, munca în comer ț este de intensitate medie,
cu efort ortostatic și neuropsihic impus de contactul permanent cu publi cul.
Intensitatea muncii prezint ă îns ă variabilitate datorit ă fluxului neuniform al cererii
în cursul unei perioade, aspect de care se ține seama la dimensionarea și
organizarea forma țiilor de personal.
• Sensul economic al muncii este dat de crea ția material ă sau spiritual ă
care rezult ă din efortul fizic și intelectual și confer ă muncii caracterul s ău specific
uman. Rezultatele muncii deosebesc diferite profesi i în societate și formeaz ă baza
diviziunii sociale a muncii.
Munca lucr ătorului în comer ț are identitatea sa sub aspect economic, fiind
creatoare de servicii prin care bunurile produse aj ung la consumator (istoric,
apari ția negustorilor a reprezentat cea de-a treia divizi une social ă a muncii). Fa ță
de produc ție, unde procesul de munc ă este o rela ție între for ța de munc ă și
obiectul muncii, cu raporturile de organizare și de cooperare pe care el le
presupune, în comer ț, acest raport este întregit cu o rela ție social ă între vânz ător și
cump ărător. Cump ărătorul este un partener al vânz ătorului în rela ția de schimb.
Procesul de munc ă al vânz ătorului se încheie în m ăsura în care cump ărătorul
accept ă marfa, vânz ătorul primind prin aceast ă acceptare o recunoa ștere a muncii
sale; și ea are loc în m ăsura în care lucr ătorul comercial dovede ște priceperea de a
prezenta marfa și de a transforma prin aceasta inten ția de cump ărare a clientului
într-o decizie ferm ă de procurare.
Diviziunea muncii în comer ț (separarea personalului pe ramuri de comer ț)
este mai restrâns ă decât în produc ția de bunuri materiale, comerciantul realizând
produsele furnizate de un num ăr mare de produc ători, ceea ce, evident, impune
exigen țe pentru vânz ători în cunoa șterea m ărfurilor și a furnizorilor, precum și a
preferin țelor clientelei, în interiorul unit ăților comerciale, diviziunea profesional ă a
muncii este îns ă mai restrâns ă decât în alte domenii, lucr ătorul comercial
desf ăș urând activit ăți eterogene, trecerea de la o activitate la alta in fluen țând
productivitatea muncii sale.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
127
• Sensul psihologic al muncii rezult ă din natura sa uman ă. De și efortul pe
care îl presupune prestarea ei duce la oboseal ă, munca aduce sau trebuie s ă aduc ă
satisfac ții, ea fiind si rezultatul unor manifest ări suflete ști (str ăduin ță , voin ță ,
judecat ă, memorie, inova ție etc.). care o înso țesc si dă persoanei sentimentul
reu șitei. Pentru ca munca s ă fie înso țit ă de pl ăcerea de a fi prestat ă, ea trebuie s ă
răspund ă unor motiva ții, și anume s ă-i aduc ă lucr ătorului bucuria crea ției și o
anumit ă pozi ție în societate. Satisfac țiile țin de concordan ța dintre aceste
motiva ții, voca ția pentru profesia aleas ă și munca pe care fiecare o presteaz ă în
sistemul diviziunii profesionale a muncii.
Aptitudinile psihologice pentru munca în comer ț constau în dorin ța și
pl ăcerea lucr ătorului comercial de a presta cu onestitate servici i comerciale pentru
publicul larg (bineîn țeles, pentru un venit adecvat, ca motiva ție a muncii sale), de
a vedea tot mai prosper ă firma comercial ă în care lucreaz ă și o clientel ă ata șat ă
acesteia.
• Sensul sociologic al muncii este determinat de cadrul social în care ea se
desf ăș oar ă. De și divizat ă pe profesii, munca se înscrie într-un sistem de co operare,
fiind organizat ă în echipe, forma ții, colective, în care iau na ștere rela ții
interumane, inclusiv raporturi de conducere, cu sem nifica ții deosebite asupra
randamentului muncii. De asemenea, în acest cadru s e manifest ă multiple
probleme ale cointeres ării materiale personale și colective în rezultatele muncii.
In comer ț, de și m ărimea unit ăților este diferit ă, munca se desf ăș oar ă în
colective relativ mici (pe forma ții în magazine sau raioane), situate impus ă de
specializarea locurilor de munc ă în unit ăți și de r ăspunderea gestionar ă direct ă pe
care o are colectivul de lucr ători. Chiar și în marile magazine, unde lucreaz ă sute
și mii de oameni, sec țiile și raioanele de m ărfuri sunt larg specializate, num ărul de
lucr ători fiind astfel structurat în colective mici.

U12.3. DIMENSIUNILE PERSONALULUI ÎN COMER Ț

Personalul ocupat în comer ț de ține o pondere important ă și în cre ștere în
totalul popula ției active din ță rile cu economie dezvoltat ă, datorit ă sporirii masei
de bunuri aduse pe pia ță , a ridic ării nivelului servirii comerciale și a schimb ării
îns ăș i a locului comer țului în economia na țional ă. Comer țul face parte din
sectorul ter țiar, a c ărui pondere este în cre ștere, datorit ă sporirii rolului serviciilor
în economie și a atragerii de c ătre acest sector a for ței de munc ă din ramurile
produc ției de bunuri, devenit ă disponibil ă pe m ăsura promov ării progresului
tehnic.
Al ături de ace ști factori de ordin general, gradul de concentrare a
comer țului și complexitatea activit ății comerciale diferen țiaz ă num ărul persona-
lului comercial în raport cu volumul vânz ărilor de la o țar ă la alta și, în interiorul
aceleia și ță ri, pe ramuri de comer ț sau zone geografice. Astfel, acela și volum al
vânz ărilor – de exemplu, un milion de unit ăți monetare – poate fi realizat de un
singur comerciant, cu cifra de afaceri de un milion , în cazul unui grad ridicat de
concentrare a comer țului, sau de zece comercian ți, cu o cifr ă de afaceri de o sut ă
de mii de unit ăți monetare, pentru un grad de concentrare mai redus . Totodat ă,
acela și volum de m ărfuri poate fi cump ărat de o mie de consumatori sau de dou ă
mii, în func ție de valoarea medic a unei cump ărături, dependent ă și ea de puterea
de cump ărare a popula ției din fiecare zon ă. Evident c ă num ărul de personal
comercial difer ă în situa țiile de mai sus, fiind cu atât mai mare cu cât com er țul
este mai fărâmi țat

Economia comer țului – curs universitar I.D.
128
În ceea ce prive ște complexitatea activit ății comerciale, impus ă de natura
mărfurilor și de nivelul servirii comerciale, ea adânce ște diviziunea tehnica a
muncii, determinând prezen ța în unit ățile comerciale a diferitelor profesii. Partea
cea mai mare a acestora se refer ă la activitatea comercial ă propriu-zis ă
(aprovizionare, stocare și vânzare a m ărfurilor) și este executat ă de personalul
specific comer țului. O alt ă parte se refer ă la activit ăți specifice altor ramuri
economice (transporturi, produc ție, între ținere etc.), cu o pondere redus ă îns ă în
comer ț, fiind executate de personal nespecific comer țului.
O parte din personalul comercial este întâlnit și în sfera produc ției, în
activit ății legate de distribu ție, dac ă produc ătorii particip ă ei înșiși la acest proces.
El formeaz ă for ța de vânzare a întreprinderii și este compus din una sau mai
multe persoane ocupate în contactele cu clien ții actuali și poten țiali.
Responsabilit ățile lor sunt definite prin func ții cum sunt: reprezentant, agent
comercial, promovator, inginer tehnic comercial, me dic vizitator etc. Ei prezint ă
clien ților produsele, fac demonstra ții asupra caracteristicilor produselor, negociaz ă
tranzac țiile, asigur ă service-ul și, totodat ă, colecteaz ă informa ții pentru nevoile
propriilor întreprinderi asupra pie ței. Acestora li se adaug ă o for ță de vânzare
intern ă a întreprinderii, format ă din personalul serviciului comercial și personalul
depozitului, care prime ște și execut ă comenzile, și din personal extern, remunerat de
obicei în comision, care preia comenzi și plaseaz ă produsele.
Datorit ă importan ței vânz ărilor în activitatea întreprinderii, vânzarea devin e
ast ăzi tot mai mult o munc ă de echip ă, în for ța de vânzare a întreprinderii
participând îns ăș i conducerea (directorul pentru tranzac țiile cu clien ți mai
importan ți), inginerii și tehnicienii pentru informa ții și asisten ță de specialitate
acordate clien ților, service-ul pentru garan ții în perioada postvânzare și al ții.
Num ărul personalului comercial din sfera produc ției tinde s ă creasc ă pe m ăsur ă ce
produc ătorii organizeaz ă rela ții directe cu comercian ții detaili ști sau cu
consumatorii.
• Personalul din comer ț se grupeaz ă dup ă natura muncii prestate în
dou ă categorii: operativ și tehnico-administrativ.
• Personalul operativ este ocupat direct în activit ăți tehnice din magazine
și depozite: șefi de unit ăți, magazineri, vânz ători, casieri, buc ătari, osp ătari etc.
Aceste func ții de țin ponderea cea mai mare în totalul personalului
comercial. El se restructureaz ă pe m ăsura moderniz ării comer țului, o dat ă cu
cre șterea num ărului marilor magazine, diversific ării formelor de distribu ție
comercial ă a produselor și schimb ării formelor de vânzare. Munca lucr ătorilor
operativi își îmbog ățește con ținutul, sporind activit ățile legate de rela țiile cu
publicul, de consulta țiile tehnice acordate clien ților, de promovare a vânz ărilor și
de prestare de servicii comerciale.
Personalul operativ se organizeaz ă în forma ții de lucru a c ăror m ărime
(num ăr) depinde de sistemul de diviziune a muncii în cad rul sec ției sau raionului
de m ărfuri și de norma de vânzare pe care fiecare lucr ător trebuie s ă o
îndeplineasc ă.
• Personalul tehnico-administrativ efectueaz ă opera țiunile ce revin
aparatului de conducere, administrare și deservire a societ ății comerciale (servicii,
birouri, laboratoare etc.). El este format din econ omi ști, ingineri, juri ști, merceologi,
func ționari, personal de servire etc., ale c ăror num ăr, atribu ții și dependen țe
ierarhice se stabilesc prin organigrama fiec ărei societ ăți comerciale. Organigrama
reprezint ă schema de organizare a unei societ ăți, cuprinzând organele de
conducere, structurile func ționale (servicii, birouri) și posturile componente ale
acestora, toate redate într-o concep ție care s ă eviden țieze sistemul ierarhic de

Economia comer țului – curs universitar I.D.
129
preg ătire, luare și înf ăptuire a deciziilor. Sub acest din urm ă aspect se eviden țiaz ă
dou ă tipuri de rela ții ierarhice: tipul linear, în care organul de cond ucere
(comitetul, biroul, directorul) p ăstreaz ă leg ături cu fiecare serviciu sau birou de
execu ție și tipul coordonator func țional, în care membri ai conducerii (director
adjunct, director comercial, economist șef, șef serviciu contabilitate) preiau
coordonarea unor compartimente. Organigramele moder ne p ărăsesc structura
piramidal ă ierarhic ă în organizarea conducerii în favoarea unei structu ri
"margaret ă", în care speciali știi se afl ă fa ță în fa ță în jurul organului de conducere în
procesul decizional.
• Recrutarea și preg ătirea personalului se face ast ăzi pentru profesiunile
operative prin școli profesionale sau prin cursuri de scurt ă durat ă la locul de
munc ă, pentru profesiunile care cer preg ătire medie prin licee economice, iar pentru
speciali știi cu studii superioare, prin facult ățile cu profil de comer ț, rela ții
economice interna ționale, turism, management și altele. La baza recrut ării
personalului stau principiile formulate de discipli nele care abordeaz ă diverse
sensuri ale muncii, respectiv fiziologia, economia, psihologia și sociologia muncii,
ca ramuri ale știin ței.
Sintetizând cerin țele preg ătirii personalului comercial, trebuie avut în
vedere faptul – subliniat mai înainte – c ă procesul de munc ă în comer ț are, al ături
de componenta sa tehnico-economic ă, și o component ă social ă, schimbul fiind,
prin natura sa, și o rela ție între persoane care î și ofer ă bunuri sau servicii în
contrapresta ție, chiar dac ă acesta ia forma monetar ă. De aceea se impune pentru
lucr ătorii comerciali atât st ăpânirea unei profesii, dar și însu șiri psihice și morale și
un nivel de cultur ă care s ă le permit ă adaptarea comportamental ă la temperamentul
și exigen țele diverselor categorii de clien ți. Aceste calit ăți se refer ă, în egal ă
măsur ă, la personalul operativ, cât și la cel de conducere.
Personalul operativ (incluzând în aceast ă categorie și for ța de vânzare a
întreprinderii produc ătoare) trebuie, în primul rând, s ă fie un bun cunosc ător al
mărfii, al utilit ății acesteia, al condi țiilor de p ăstrare și al modului de prezentare a ei
și s ă aib ă priceperea de a le releva în dialogul cu cump ărătorii poten țiali. Acestor
calit ăți li se adaug ă îndemânarea în executarea opera țiunilor tehnice, c ăpătat ă prin
experien ța la locul de munc ă, în al doilea rând, vânz ătorului i se cere sa fie un bun
prospector de pia ță , s ă aib ă capacitatea de a generaliza în universul cererii
formulate de consumatori acele caracteristici (pref erin țe, motiva ții și obiceiuri de
cump ărare) care s ă-i permit ă gestiunea stocurilor și formularea comenzilor c ătre
furnizori, corespunz ător cu manifestarea cererii. Mai mult, el trebuie s ă st ăpâneasc ă
arta de a influen ța cererea, de a forma gusturile cump ărătorilor și de a promova pe
pia ță noile produse oferite de produc ători, în sfâr șit, el trebuie, prin calit ățile sale
psihice și morale, s ă câ știge clientela. "Nu putem vorbi de un profil unic a l
vânz ătorului – spune Denis Lindon – , unii reu șesc prin competen ță tehnic ă și
seriozitate, al ții prin aplombul lor, siguran ța și autoritatea pe care le-o inspir ă
clien ților poten țiali sau prin sociabilitatea și simpatia pe care le-o arat ă."
Aceste cerin țe impun ca recrutarea personalului operativ în come r ț s ă se
tac ă pe baz ă de teste, care s ă probeze aptitudinile fizice și intelectuale ale unei
persoane de a lucra cu publicul.
• Locul ocupat de fiecare lucr ător în sistemul diviziunii muncii se face
potrivit organigramelor și grilelor de încadrare ale unit ăților, unde sunt prev ăzute
func țiile, atribu țiile și retribuirea fiec ărui post. Acest sistem, ale c ărui baze au fost
puse de F.W.Taylor înc ă de la sfâr șitul secolului trecut, se consider ă ast ăzi tot mai
mult dep ăș it sub aspectul posibilit ăților de apreciere de c ătre manageri a
contribu ției diferen țiate a lucr ătorilor unui grup la prosperitatea firmei, începe

Economia comer țului – curs universitar I.D.
130
astfel s ă-și fac ă loc practica diferen țierii salariilor la aceea și categorie de
încadrare, în func ție de capacitatea creatoare a lucr ătorilor și interesul fa ță de
problemele firmei. Diferen țierea se face potrivit unui sistem de apreciere și notare
anual ă, prin teste și dialog cu lucr ătorii, ținut de personal specializat al societ ăților
în asemenea domenii. La aceasta se adaug ă și forme noi de cointeresare în
sporirea profitului întreprinderilor, printre care prioritatea propriilor salaria ți la
achizi ționarea de ac țiuni.
Pentru personalul tehnico-administrativ și, în primul rând, pentru
speciali știi din comer ț (economi ști, merceologi, anali ști, tehnicieni) problemele
cercet ării pie ței, negocierii tranzac țiilor cu partenerii, promov ării produselor,
gestiunii știin țifice a stocurilor, gestiunii financiare și, pe un plan mai larg, ale
managementului, sunt domeniile în care talentul și voca ția pentru aceast ă bran șă se
asociaz ă cu st ăpânirea metodelor știin țifice de analiz ă și prognoz ă, de preg ătire și
luare a deciziilor, de calcul economic și modelare matematic ă, de psihologia și
sociologia muncii.
Exigen țe aparte se impun pentru calit ățile și preg ătirea managerilor din
comer ț și pentru specificul procesului decizional în aceast ă ramur ă, determinat de
ac țiunea asupra activit ății comerciale a unui num ăr mare de factori aleatori și de
existen ța riscului comercial, în sfera deciziilor conduceri i, o pondere mare o de țin
deciziile de moment, izvorâte din necesitatea adapt ării continue a activit ății
comerciale la pulsul pie ței și al c ăror timp de preg ătire este redus sau chiar
lipse ște. Eficacitatea solu țiilor depinde, în cazul acestora, de perspicacitate a celui
care le ia și de o judicioas ă ierarhizare a dreptului de decizie, astfel încât l uarea
acestora s ă revin ă, în mare m ăsur ă, celor care sunt participan ți la aceste procese.
Acela și specific îl au și deci/iile pe termen lung. unde previziunea, care
constituie fundamentul lor, folose ște, al ături de extrapolarea tendin țelor legice, și
evalu ările bazate pe teoria probabilit ăților.

U 12.4. CORELAREA PERSONALULUI CU VOLUMUL
ACTIVIT ĂȚ II ECONOMICE60

Realizarea cu eficien ță superioar ă de c ătre societ ățile comerciale a
obiectivelor lor economice este condi ționat ă de folosirea ra țional ă a personalului,
adic ă de creare a unui raport între dinamica vânz ărilor și dinamica personalului,
care s ă duc ă la cre șterea productivit ății muncii și la economisirea cheltuielilor cu
for ța de munc ă.
• Corelarea resurselor umane cu volumul activit ății economice în
condi ții de ra ționalitate se realizeaz ă printr-un sistem de indicatori cu-
prinzând: num ărul mediu de salaria ți; productivitatea muncii; fondul de salarii;
salariul mediu; nivelul relativ al fondului de sala rii. Gradul lor de detaliere se
circumscrie nevoilor conducerii, concretizând deciz iile cu privire la utilizarea
personalului.
Indicatorii enumera ți se folosesc în principal la nivel microeconomic, unii
dintre ei (num ărul mediu de salaria ți și nivelul relativ al fondului de salarii) având
ins ă și la nivel macroeconomic o semnifica ție relevant ă pentru calitatea activit ății
comerciale și pentru fundamentarea unor decizii de politic ă economic ă.
• Num ărul mediu de salaria ți (Ns), structurat pe categorii (operativi și
tehnico-administrativi), pe profesii (vânz ători, magazineri, sortatori, economi ști,
func ționari etc.), nivel de preg ătire și vechime în profesie, este media personalului
efectiv folosit de comer ț, în ansamblul s ău, ori de o societate sau unitate comercial ă în

60 Patriche,Dumitru”Economie Comercial ă”,Ed.Economic ă,Bucure ști,1997,pag.85

Economia comer țului – curs universitar I.D.
131
cursul unei perioade. Ca proiectare pentru o perioa d ă viitoare, el se stabile ște, pentru
personalul operativ, ca raport între volumul estima t al vânz ărilor (V) sau al altor
activit ăți și productivitatea muncii (W), proiectat ă a se ob ține:
Ns = V/ W
Pentru unele profesii ( șefi de raioane, casieri, supraveghetori, decoratori etc.),
num ărul de salaria ți se determin ă în raport cu normativele proiectate pentru aceste
categorii de c ătre societ ățile comerciale în func ție de cerin țele desf ăș ur ării activit ății,
de diviziunea muncii în unit ăți și de particularit ățile de organizare a fiec ărei unit ăți.
Personalul tehnico-administrativ este prev ăzut în organigramele de func ționare
ale societ ăților, aprobate de consiliul de administra ție. La nivelul întregului comer ț,
num ărul de salaria ți se analizeaz ă în raport cu totalul popula ției active și cu num ărul de
salaria ți din economie, semnifica ția lor fiind dat ă de ponderea salaria ților comerciali
în totalul acestor dou ă categorii și dinamica fa ță de ele.
• Productivitatea muncii (W) se eviden țiaz ă pe categoriile cuprinse în
num ărul de salaria ți, prin raportarea volumului activit ății la num ărul mediu de
salaria ți. De exemplu, pentru activitatea de vânzare: W = V/ Ns Ca indicator proiectat,
el este o medie a normelor de activitate, pe baza c ărora se calculeaz ă num ărul de
salaria ți.
La nivel macroeconomic, productivitatea muncii în c omer ț are o semnifica ție
statistic ă, de analiz ă a dinamicii ei în raport cu cea a industriei, rele vând efortul de
modernizare a distribu ției.
• Fondul de salarii (Fs) se eviden țiaz ă pe componentele lui.v fondul de salarii
tarifar (suma salariilor de încadrare prev ăzute în contractul colectiv încheiat de salaria ți
cu conducerea), fondul de salarii suplimentar (pent ru sporuri legale, condi ții deosebite de
munc ă, ore peste program) și fondul de premii. Fondul de salarii este produsul dintre
num ărul mediu de salaria ți și salariul mediu:
Fs = ~Ns x Sl.
Aparent, fondul de salarii este un indicator de con secin ță , rezultând din
produsul a doi indicatori (num ărul mediu de personal și salariul mediu), proiecta ți
ca op țiune a conducerii întreprinderii pentru utilizarea ra țional ă a resurselor
umane, în realitate, el este expresia efortului f ăcut de o întreprindere comercial ă
pentru asigurarea for ței de munc ă, reprezentând un important capitol al
cheltuielilor de circula ție, iar prin raportarea lui la volumul vânz ărilor, un
indicator al eficien ței utili/firii for ței de munc ă.
• Salariul mediu ( S I ) se calculeaz ă pe categorii de personal, ca raport
între fondul de salarii și num ărul mediu de salaria ți: SI = Fs/ Ns
El este principalul mijloc de cointeresare a salari a ților în vederea ob ținerii unor
rezultate cantitative și calitative superioare în munca lor. Pentru o peri oad ă viitoare,
mărimea lui se stabile ște de c ătre conducerea întreprinderii prin negociere cu sal aria ții
sau cu reprezentan ții acestora, înscriindu-se în contractul colectiv d e munc ă. Condi ția
cre șterii lui continue este ob ținerea, în activitatea fiec ărui colectiv, a unei
productivit ăți a muncii superioare ritmului s ău de cre ștere.
• Nivelul relativ al fondului de salarii sau fondul de salarii la o mie de lei
vânz ări (NFs) se ob ține prin raportarea fondului de salarii la volumul vânz ărilor și
înmul țit cu o mie: NFs =Fs/V x 1000. El este un indicator cu o expresiv ă valoare
calitativ ă, deoarece – așa cum se va vedea mai departe – reflect ă, în dinamica sa,
respectarea corela țiilor normale dintre indicatorii for ței de munc ă, mic șorarea lui
fiind o condi ție a cre șterii eficien ței utiliz ării personalului.
• Între indicatorii for ței de munc ă trebuie s ă existe urm ătoarele
corela ții de dinamic ă:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
132
a) indicele cre șterii productivit ății muncii s ă dep ăș easc ă indicele de cre ștere a
salariului mediu: W1/Wo >Sl1/Slo și
b) indicele cre șterii vânz ărilor s ă dep ăș easc ă indicele de cre ștere a
fondului de salarii: V1/Vo >Fs1/Fso.
Respectarea acestor corela ții determin ă mic șorarea fondului de salarii la o mie
de lei vânz ări, respectiv cre șterea eficien ței utiliz ării resurselor umane. Cuantumul
reducerii nivelului relativ al fondului de salarii (Q) se calculeaz ă ca diferen ță între
nivelul relativ al fondului de salarii din anul T I și nivelul relativ al fondului de salarii
din anul T 0: Q = NF S1 – NFso
• Corela țiile dintre indicatori caracterizeaz ă politica salariat ă a agen ților
economici, constând din economisirea cheltuielilor cu for ța de munc ă, concomitent
cu cre șterea salariilor lucr ătorilor ca motiva ție a sporirii randamentului și calit ății
muncii lor. Totu și, ritmul de cre ștere a productivit ății muncii are limite impuse de
necesitatea cre șterii efective a num ărului de salaria ți în comer ț pentru
îmbun ătățirea nivelului servirii comerciale. Agen ții economici trebuie s ă g ăseasc ă
mijloacele de îmbun ătățire a utiliz ării personalului, astfel încât, chiar în condi țiile
cre șterii num ărului de personal, sporirea vânz ărilor s ă dep ăș easc ă sporul de
personal sau, în condi țiile men ținerii aceluia și personal (ceea ce înseamn ă realizarea
sporului vânz ărilor pe seama productivit ății muncii nivelul servirii s ă nu fie
afectat. 61

Întreb ări facultative
1) Definti munca in comert
2) Care sunt principalele caracteristici ale muncii in comert?
3) .Care sunt cele patru sensuri acordate muncii in c omert? Definiti
4) Ce este . for ța de vânzare.?
5) Cum se grupeaza personalul din comer ț dup ă natura muncii prestate?
6) Cum se realizeaza recrutarea și preg ătirea personalului. Cum se calculeaza
Num ărul mediu de salaria ți?
7) Ce este Productivitatea muncii si cum poate fi ea determinata ?
8) Definiti relatia de calcul a Fondului de salarii
9) Ce este Salariul mediu ?
10) Dar Nivelul relativ al fondului de salarii ?

U 12.5. Test de autoevaluare nr. 12
1. Agen ții economici utilizeaz ă pentru desf ăș urarea activit ății comerciale
un important poten țial de for ță de munc ă denumit:
a. resurse umane ale comer țului
b. resurse specializate
c. resurse umane creative
d. resurse specifice comer țului
2. Personalul comercial ca factor de produc ție poate fi definit ca:
a. structura și munca pe care o desf ăș oar ă lucr ătorii pentru exercitarea
profesiunii sale
b. structura, capacitatea demunc ă și munca pe care o desf ăș oar ă lucr ătorii
pentru exercitarea profesiei sale
c. capacitatea de munc ă și munca pe care o desf ăș oar ă lucr ătorii pentru
exercitarea profesiei sale
3. Num ărul și structura personalului comercial se refer ă la :

61 Patriche,Dumitru”Economie Comercial ă”,Ed.Economic ă,Bucure ști,1997,pag.85

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
133
a. persoanle ocupate în comer ț grupate pe sex, vârst ă, preg ătire, vechime în
munc ă
b. ponderea personalului în total popula ție activ ă a ță rii
c. num ărul de elevi și studen ți care se preg ătesc pentru aceast ă meserie
4. Capacitatea de munc ă reprezint ă totalitatea:
a. eforturilor depuse pentru preg ătire
b. aptitudinilor de care dispune o persoan ă
c. aptitudinilor fizice și intelectuale necesare exercit ării profesiei sale
5. Munca în comer ț are un con ținut specific date de:
a. num ărul de lucr ători necesari
b. remunerarea muncii în acest domeniu
c. activitatea lucr ătorilor comerciali, persoane specializate în rela țiile de
schimb de m ărfuri
6. Sensurile conferite muncii în comer ț sunt:
a. sensul larg și sensul restrâns
b. sensul fiziologic, economic, psihologic, sociologic
c. sensul psihologic, politic, social și logistic
7. Sensul economic al muncii este dat de:
a. num ărul de produse vândute de un angajat
b. crea ția material ă și spiritual ă care rezult ă din efortul fizic și intelectual
c. caracterul uman al activit ății comerciale
8. Sensul sociologic al muncii în comer ț este dat de faptul c ă:
a. munca se înscrie într-un sistem de cooperare fiind organizate în echipe,
colective, etc.
b. munca este o activitatea cu caracter social
c. munca se datoreaz ă unor condi ții sociale deosebite
9. Comer țul face parte din:
a. sectorul ter țiar,
b. sectorul cuaternar,
c. sectorul secundar
d. sectorul primar
10. Dup ă natura muncii prestate, personalul comercial segru peaz ă în:
a. personalul operativ și tehnico-administrativ
b. personal operativ și personal salariat
c. personal administrativ și personal tehnic
11. Personalul tehnico-administrativ efectueaz ă opera țiuni ce revin
personalului:
a. de conducere
b. de administrare
c. de deservire
12. Personalul operativ este ocupat direct în:
a. activit ăți de conducere
b. activit ățile tehnice din magazine
c. activit ăți tehnice din depozite

U 12.6.Rezumat:
Munca este cheltuirea de c ătre om a energiei sale fizice și nervoase, în rela țiile
cu obiectul muncii, pentru crearea sau însu șirea prin schimb a bunurilor de care are
nevoie.Ca și în alte ramuri economice, munca în comer ț are anumite
particularit ăți, izvorâte din natura activit ății de schimb, respectiv de rela ție
economic ă dintre oameni, prin care ace știa și transmit reciproc valori (marf ă-bani).

Economia comer țului – curs universitar I.D.
134
Privit ă ca activitate desf ăș urat ă cu un anumit scop și într-un cadru social,
munca în general are un con ținut mai bogat decât simpla cheltuire a for ței de
munc ă, un sens mai larg, și anume: fiziologic, economic, psihologic și sociologic.
Comer țul face parte din sectorul ter țiar, a c ărui pondere este în cre ștere, datorit ă
sporirii rolului serviciilor în economie și a atragerii de c ătre acest sector a for ței de
munc ă din ramurile produc ției de bunuri, devenit ă disponibil ă pe m ăsura
promov ării progresului tehnic.
Personalul din comer ț se grupeaz ă dup ă natura muncii prestate în
dou ă categorii: operativ și tehnico-administrativ.
Personalul operativ este ocupat direct în activit ăți tehnice din magazine și
depozite: șefi de unit ăți, magazineri, vânz ători, casieri, buc ătari, osp ătari etc.
Personalul tehnico-administrativ efectueaz ă opera țiunile ce revin
aparatului de conducere, administrare și deservire a societ ății comerciale (servicii,
birouri, laboratoare etc.).
Corelarea resurselor umane cu volumul activit ății economice în
condi ții de ra ționalitate se realizeaz ă printr-un sistem de indicatori cu-
prinzând: num ărul mediu de salaria ți; productivitatea muncii; fondul de salarii;
salariul mediu; nivelul relativ al fondului de sala rii. Gradul lor de detaliere se
circumscrie nevoilor conducerii, concretizând deciz iile cu privire la utilizarea
personalului
Bibliografie minimal ă
7. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
8. Dumitru Patriche – Economia comer țului, editura Uranus, Bucure ști 2002
9. Răbon țu Cecilia Irina – Economie comercial ă, Editura Academica
Brâncu și, Tg-jiu, 2007

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 12

1. a
2. b
3. a, b
4. c
5. c
6. b
7. b
8. a
9. a
10. a
11. a, b, c
12. b, c

Fiecare întrebare se apreciaz ă cu 8,3 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
135

UNITATEA 13
ASPECTE REFERITOARE LA FORTELE DE VÂNZARE

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U13.1. Scopul și obiectivele unit ății 135
U13 .2 caracteristici generale privind fortele de v anzare 135
U13.3. Profilul psihologic al vânz ătorului 137
U13.4. Calit ățile empatice și abilit ățile de comunicare ale vânz ătorilor 141
U13.5. Test de autoevaluare 145
U13.6. Rezumat 146
Bibliografie minimal ă 146
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 146

U 13.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate forâele de vânzare și
atribuâiile acestora în cadrul activit ății comerciale.
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre actele de
comer ț, comerciantul și serviciile comerciale ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți conceptul de for țe de vânzare,
– să cunoa ște ți principalele categorii ale for țelor de vânzare
– să în țelege ți rolul for țelor de vâzare în buna desf ășurare a
actelor de comer ț
– să în țelege ți profilul psihologic al vânz ătorului, calit ățile
empatice și abilit ățile de comunicare ale vânz ătorilor, etapele vanzarii si
calitatea prospectiilor
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U13 .2 CARACTERISTICI GENERALE PRIVIND FORTELE DE
VANZARE
.
Prin « fortele de vanzare » se intelege grupul de p ersoane ce reprezinta
firma si care au ca sarcina explicita vanzarea prod uselor firmei prin contactul
direct cu clientii potentiali, cu distribuitorii sa u prescriptorii. Prescriptorii sunt
persoanele care nu cumpara ei insisi, dar pot influ enta cumparatorii finali. De
exemplu, arhitectii consultati pentru anumite mater iale de constructii, medicii in
cazul medicamentelor indicate, etc.
De regula, intr-o firma occidentala, fortele de van zare cuprind :
1. Agentii comerciali , denumiti uneori reprezentanti sau delegati
comerciali, sunt angajati ai firmei si negociaza in numele ei. Fata de comis-

Economia comer țului – curs universitar I.D.
136
voiajori, care pot negocia numai in limita procenta jului acordat, agentii comerciali
au imputerniciri sporite.
2. Angajatii serviciului comercial (comercialii) sunt angajati ai firmei si
se ocupa direct de clienti, de obicei fara a ajunge la negociere, care este realizata
de catre conducatorii departamentului comercial. Ei isi desfasoara activitatea la
sediul firmei, pe teren sau sub forma unor combinat ii ale acestor 2 modalitati.
3. Comis-voiajorii – au rol de reprezentanti partiali ai firmei, avan d cu
aceasta un contract de colaborare, prin care li se cedeaza un anumit procent din
suma totala a vanzarilor efectuate. Procentul poate fi constant sau crescator.
Aceasta este o forma de vanzare din ce in ce mai ra r intalnita in cazul firmelor
occidentale.
4. Personalul interimar , specializat in vanzari este o categorie mai noua
de forte de vanzare, care se impune in detrimentul comis-voiajorilor. Firmele
specializate pun la dispozitia altor firme echipe d e vanzatori, foarte bine pregatiti,
pe o perioada limitata, de obicei, cu ocazia anumit or evenimente, precum lansarea
unui nou produs, campanii promotionale, etc.
In cele ce urmeaza, cel ce vinde la sediul firmei s au la cel al clientului,
va fi numit vanzator, fie el un angajat al departam entului comercial sau directorul
acestuia, vanzatorul din magazin sau orice alta per soana care se gaseste in
aceeasta situatie. Cel care cumpara un produs este un client al firmei. Cei care nu
au cumparat inca, dar exista sansa sa o face, sunt clienti potentiali.
Progresul tehnologic in domeniul comertului asigura cresterea
productivitatii muncii intr-o masura relativ redusa , drept pentru care, in ultimul
timp, majoritatea firmelor si-au indreptat sperante le catre managementul
resurselor umane, in care au descoperit un potentia l insemnat si relativ ieftin de
sporire a eficientei. De exemplu : daca introducere a unei masini noi, foarte
complicata si scumpa, ar creste productivitatea cu 5%, un program de optimizare a
fortei de munca (redefinirea costurilor, repartizar e flexibila, cointeresare, etc.), ar
putea creste productivitatea cu 10%, ce cheltuieli mult mai mici.
Aceasta reorientare reiese clar si din modificarea continua a structurilor
de organizare a firmelor, in care departamentul de marketing devine din ce in ce
mai important. Pozitia acestui compartiment in stru ctura firmei depinde mult de
obiectul sau de activitate, si anume :
1. in industria grea (siderurgie, petrol), departam entul de marketing este
slab dezvoltat si apare sub forma unei celule in ca drul departamentului comercial ;
2. in sectoarele necomerciale (administratii), mark etingul a patruns
relativ curand si are un rol modest ;
3. in intreprinderile ce produc bunuri de larg cons um si se ocupa de
desfacerea lor, acest departament este bine dezvolt at, ocupand o pozitie cel putin
egala cu celelalte departamente de baza.
Concluzia este ca, oricare ar fi forma de organizar e a unei firme, fortele
de vanzare urmaresc indeaproape departamentul de ma rketing.
Organizarea fortelor de vanzare are in vedere are i n vedere in primul
rand stabilirea numarului optim de vanzatori din fi ecare categorie, repartizarea
acestora dupa diverse criterii si atribuirea de sar cini precise fiecaruia in parte.
Aceasta se face pe baza unei strategii precise a fi rmei, de modul de aplicare si
intelegere a sa depinzand succesul sau esecul polit icii comerciale.
Stabilirea numarului vanzatorilor se face dupa un c alcul matematic
precis de catre specialistii in marketing ai firmei , sau, din ce in ce mai des, de
catre firmele specializate, ce tin seama de o multi me de variabile, si anume :

Economia comer țului – curs universitar I.D.
137
1. piata vanzatorilor, adica cat de usor pot fi gas iti vanzatori gata formati
sau cat ar costa formarea acestora in cadrul firmei , cat ar costa integrarea
lor, etc.;
2. costul unui comercial – in Romania, un curs inte nsiv de 2 saptamani
costa intre 400-500 $/persoana;
3. piata clientilor, mai precis, caracteristicile g enerale ale clientilor
potentiali, obiceiurile, aptitudinile etc. In Roman ia, oamenii nu sunt
obisnuiti inca cu vanzarea la domiciliu, drept pent ru care pot reactii din
cele mai diverse ;
4. numarul si repartizarea geografica a clientilor potentiali ;
5. posibilitati de informare si prospectare.
Repartizarea vanzatorilor se face dupa mai multe cr iterii, cele mai
importante fiind :
1. sectorele geografice. Fiecarui vanzator i se rep artizeaza o zona bine
delimitata in care va incerca sa vanda toate produs ele firmei tuturor clentilor
potentiali. Avantajul este ca se reduc cheltuielile cu deplasarea si conflictele intre
vanzatori ;
2. categoriile de produse. Daca firma are produse m ult diferite si care cer
cunostinte tehnice diferite, se fac specializari al e vanzatorilor pe produse sau
grupe de produse. Astfel se procedeaza pentru asigu rarea unui anumit prestigiu
vanzatorilor sau firmei pe care o reprezinta ;
3. natura misiunii. Este criteriul de care se tine seama mai ales in cazul
firmelor care vand produse de valoare ridicata sau in cantitati mari, si pentru
acelasi client pot fi desemnati mai multi vanzatori , fiecare specializat intr-o
anumita directie (prospectare, demonstratii, negoci ere, etc.) ;
4. categoriile de clienti. In cazul existentei unor categorii de criterii
foarte eterogeni, se poate face o specializare a v anzatorilor dupa tipul de clienti.
De exemplu : persoane private sau firme, tineri sau adulti, barbati sau femei,
familii sau persoane singure etc.).
Eficienta oricarui vanzator depinde de stabilirea c orecta a sarcinilor.
Pentru aceasta, nu exista nici o regula precisa, sa rcinile vanzatorului putand fi
foarte diferite, in functie de marimea firmei, de n umarul total de vanzatori, de
strategia comerciala, etc.
Data fiind cresterea complexitatii actului de vanza re, vanzatorii au pe
langa misiunea lor principala de a vinde, un rol di n ce in ce mai important in
domeniul comunicatiei, ca emitator, transmitator si receptor de mesaje. Dat fiind
rolul lor in cadrul firmei, fortele de vanzare se b ucura de o pregatire speciala si li
se aloca resurse financiare importante. In cazul fi rmelor franceze, costul fortelor
de vanzare reprezinta in medie 15% din cheltuieli. Un vanzator nepregatit, pe
langa faptul ca are sanse reduse de a vinde, poate sa strice imaginea firmei,
impiedicandu-i pe altii sa vanda.

U13.3. PROFILUL PSIHOLOGIC AL VÂNZ ĂTORULUI

În urm ă cu 50 de ani, era înc ă larg r ăspândit ă concep ția c ă a fi un bun vânz ător
este o calitate cu care cineva se na ște Acum, se consider ă c ă "vânz ător" este o
meserie, care se înva ță ca oricare alta, existând pentru aceasta teorii bi ne puse la punct.
Vânz ătorul trebuie s ă fie un specialist competent care s ă fac ă fa ță unor clien ți din ce în
ce mai exigen ți, mai bine informa ți, mai bine proteja ți (de legi, de organisme
guvernamentale, de pres ă etc.). În principiu, oricine ar putea s ă fie vânz ător, dar,
pentru a fi unul foarte bun, trebuie s ă aib ă anumite tr ăsături și cuno știn țe. Multe dintre

Economia comer țului – curs universitar I.D.
138
ele pot p ărea banale, totu și suntem convin și c ă nu va fi niciodat ă inutil s ă le reamintim. Mai
departe, vom prezenta câteva tipuri de vânz ători, cu caracteristicile lor generale, doar
ca subiect de reflec ție pentru vânz ători și pentru cei care i-au angajat.
Caracteristicile unui bun vânz ător
A defini vânz ătorul ideal înseamn ă a defini omul ideal: inteligent, tenace, distins,
cultivat, optimist etc. Cum toat ă lumea știe ce înseamn ă aceasta, vom face doar câteva
observa ții.
O cerin ță obligatorie este ca vânz ătorul s ă poat ă s ă se exprime u șor, clar și coerent.
Aceasta înseamn ă, în primul rând, o bun ă cunoa ștere a limbii române, în care el
gânde ște.
Deprinderea vânz ătorilor cu o form ă concis ă și coerent ă de exprimare este una
din priorit ățile oric ărei școli de vânz ări.
Alt ă cerin ță obligatorie pentru un bun vânz ător este st ăpânirea de sine,
autocontrolul. Oricine știe cât de greu este, uneori, s ă ai de-a face cu oameni r ău
inten ționa ți, înc ăpățâna ți, orgolio și. Totu și, nu exist ă alt ă solu ție. Nu trebuie uitat niciodat ă
că un client care nu a cump ărat de aceast ă dat ă o poate face mai târziu, a șa c ă fiecare
discu ție, chiar dac ă nu este finalizat ă printr-o vânzare, poate fi considerat ă o
investi ție.
Dintre caracteristicile fizice, ne vom opri doar as upra s ănătății vânz ătorului, care
este important ă din cel pu țin dou ă puncte de vedere: în primul rând, deoarece o
infirmitate fizic ă, chiar minor ă, sau anumite probleme de s ănătate pot fi jenante pentru
interlocutor, chiar dac ă acesta nu-și d ă seama ce-l deranjeaz ă, ducând uneori la ratarea
misiunii; . în al doilea rând, pentru c ă vânz ătorul are nevoie de o mare rezisten ță fizic ă și
psihic ă: nu trebuie subestimat efortul de a merge zilnic l a adrese diferite. Aceasta este
una din principalele probleme ale vânz ătorilor, aproape întotdeauna ignorat ă la
început. Apoi, nu oricine poate rezista la presiune a psihic ă din cursul unui act de
vânzare: incompeten ța sau prostia clientului, obiec țiile, justificate sau nu, pe care le-ai
auzit de sute de ori, manevrele și capriciile clien ților, întreb ările stupide, trucurile ieftine,
luatul de la cap ăt, e șecurile etc.
Profilul psihologic al vânz ătorului
Aspectul fizic este un subiect asupra c ăruia vom insista tot timpul, oricât ar p ărea
el de bine cunoscut.
Un vânz ător bun arat ă întotdeauna impecabil. Acesta este și un element psihologic
important, care înt ăre ște încrederea clientului în vânz ător și în firma pe care o
reprezint ă: "Dac ă e atât de bine îmbr ăcat înseamn ă c ă și câ știg ă mult, deci firma merge
bine etc." În multe cazuri, aceasta este "proba eli minatorie" pentru un vânz ător. De
aceea, în multe firme ținuta este obligatorie, unele dintre ele asigurînd, din bugete proprii,
îmbr ăcămintea pentru agen ții lor comerciali.
Cuno ștințele necesare vânz ătorului
Un vânz ător de elit ă trebuie s ă aib ă o cultur ă general ă solid ă: atât pentru a fi un
partener credibil, cât și pentru a fi o companie agreabil ă. Buna cunoa ștere a unor limbi
str ăine îi m ăre ște considerabil șansele în anumite situa ții. Insist ăm asupra faptului c ă
vânz ătorul trebuie s ă cunoasc ă bine limba român ă. A vorbi corect gramatical și
elegant stilistic este considerat ceva normal (chia r dac ă nu e la îndemâna oricui), și
trece neobservat, îns ă o gre șeal ă e remarcat ă, în general, imediat.
Exist ă mult mai multe legi care protejeaz ă clientul decât legi care protejeaz ă
vânz ătorul, de aceea, în unele situa ții cuno știn țele juridice se pot dovedi foarte necesare,
dac ă nu chiar salvatoare. Am întâlnit la fel de mul ți vânz ători în șela ți, câ ți clien ți p ăcăli ți de
vânz ători necinsti ți sau de fal și vânz ători.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
139
Unul din primele lucruri de înv ățat este redactarea unui contract. De obicei,
contractele sunt preg ătite dinainte, în cadrul firmei, de c ătre speciali ști, sub form ă de
"formulare de contract", în care vânz ătorul s ă aib ă cât mai pu țin de intervenit. Preg ătirea
mai multor variante de formulare de contract are an umite avantaje:
• se diminueaz ă riscul ca clientul s ă se r ăzgândeasc ă în intervalul de timp în care
s-ar redacta un contract de la început.
• sunt șanse mai mici ca el s ă intervin ă pentru modificarea anumitor clauze din
contract, dac ă ele au fost deja scrise.
• nu în ultimul rând, vânz ătorul câ știg ă un timp pe care îl va folosi pentru alte
vânz ări.
Alte cuno știn țe indispensabile: legile privind drepturile și obliga țiile vânz ătorului
și pe cele ale cump ărătorului, reglement ările privind condi țiile de plat ă, de credit, de
impozitare etc. Unui vânz ător nu i se cere atât s ă cunoasc ă perfect aceste lucruri, cât s ă-și
asigure o surs ă sigur ă de informare, la care s ă poat ă apela în cel mai scurt timp. Pentru
vânz ător, un avantaj important 1-ar putea constitui, în multe ocazii, existen ța unor
cuno știn țe de:
– comunicare nonverbal ă: o persoan ă își exprim ă ideile și st ările sale nu numai
prin cuvinte, ci și printr-o serie de alte canale: mimic ă, gestic ă, pozi ție, respira ție
etc. Deseori, acestea arat ă cu totul altceva decât exprim ă interlocutorul prin
cuvinte. Comunicarea nonverbal ă este instrumentul cu care se încearc ă decodificarea
acestor sensuri. Pe de alt ă parte, cel care st ăpâne ște acest mod de comunicare se poate
autocontrola astfel încât s ă nu se lase descoperit f ără voia sa.
– psiholingvistic ă: studierea influen țelor pe care le exercit ă psihologia vorbitorilor,
inten țiile, atitudinile, inteligen ța, personalitatea lor, și situa țiile în care se afl ă vorbitorii
asupra utiliz ării concrete a limbii;
– morfopsihologie: descoperirea personalit ății interlocutorului prin analiza formei
și a echilibrului fe ței;
– grafologie: studiul particularit ăților individuale ale scrisului, cu aplica ție în
decodificarea personalit ății subiectului;
– programare neurolingvistic ă: un ansamblu de mijloace de studiu al
structurii experien ței subiective. Con ține modele și strategii utilizabile în
comunicarea interpersonal ă, care permit cunoa șterea și influen țarea
comportamentului partenerului ;
-analiz ă tranzac țional ă: metod ă de decodificare a personalit ății, a
obiectivelor, a mesajelor, a tipului de scenariu pu s în joc, de descoperire a modului în
care ești perceput, în țeles de partenerul de discu ție, prin studierea limbajului și a
comportamentului s ău;
– sociologie: studierea proceselor sociale, a rela țiilor dintre oameni și a institu țiilor
din orânduirea social ă existent ă;
– psihosociologie: studierea fenomenelor sociale di n punct de vedere psihologic;
– psihologie.
No țiunile de psihologie
Prezent ăm, în continuare, un exemplu concret de preg ătire psihologic ă minimal ă
efectuat ă în cadrul unui curs de tehnici de vânzare. Princip alele scopuri urm ărite au
fost urm ătoarele:
– realizarea unui mai bun control general al propri ului comportament;
– o mai bun ă cunoa ștere a interlocutorului (în primul rând, descoperir ea motiva țiilor);
– st ăpânirea tehnicilor de influen țare a comportamentului interlocutorului.
Astfel, au fost abordate urm ătoarele subiecte:
– inteligen ța: cu accent pe evaluarea nivelului acesteia prin a nalizarea logicii și a
coeren ței întreb ărilor și r ăspunsurilor interlocutorului (fluen ța verbal ă);

Economia comer țului – curs universitar I.D.
140
– temperamentul: cele 4 tipuri clasice, cu caracter isticile lor și cu modurile de
manifestare într-o situa ție concret ă de vânzare;
– motiva ția: bazele psihologice ale motiva țiilor, descoperirea, gruparea și
ierarhizarea lor;
– personalitatea: tipuri de personalitate, descrier e; metode simplificate de descifrare a
tipului de personalitate a interlocutorului;
– atitudinea: prezentarea constantelor comportament ale, stereotipii, modele de
comportament al consumatorului etc.
– apartenen ța cultural ă: categorii socio-culturale, descriere, caracterist ici;
leg ăturile dintre motiva ție și a. c.
– statutul și rolul individului: pozi ția social ă pe care subiectul și-o percepe, leg ătura
dintre aceasta și motiva ție.
– tehnici de influen țare a comportamentului interlocutorului: persuasiun e, influen țare
implicit ă, comunicare non-verbal ă etc.
Cuno știn țele specifice (tehnice)
Nu i se poate cere vânz ătorului s ă fie un expert tehnic, totu și el trebuie s ă aib ă un
minimum de cuno știn țe specifice, în orice caz, el trebuie s ă fie capabil s ă-și dea seama
când un detaliu devine important și s ă știe de unde poate s ă se informeze în timpul cel mai
scurt. Deci, înainte de a încerca s ă vând ă, vânz ătorul trebuie s ă știe:
– cât mai multe despre propria firm ă: istoric, notorietate, organizare, func ționare,
perspective, cine sunt factorii de decizie, structu ra departamentului comercial, restul
echipei de vânz ători etc. Poate cel mai important lucru este ca ei s ă cunoasc ă și s ă
înțeleag ă foarte bine strategia de marketing a firmei și, în general, toate informa țiile
pe care le de ține acest departament: cine sunt poten țialii cump ărători, ce caracteristici
au, care sunt pre țurile pe pia ță , ce previziuni exist ă etc.
Este de datoria directorului de marketing s ă controleze și s ă nu-i lase s ă înceap ă
vânz ările până nu s-au pus bine la punct în aceast ă privin ță .
– cât mai multe lucruri despre firmele concurente: în primul rând, prin ce se
deosebesc produsele sale de cele ale concuren ței. Nu trebuie s ă fie surprins când clientul
știe destule lucruri despre firmele concurente. Dimp otriv ă, trebuie s ă aib ă răspunsuri
preg ătite pentru cât mai multe situa ții de acest fel. Trebuie s ă afle de ce clien ții
concuren ței au ales astfel, chiar dac ă, pentru aceasta, va trebui s ă le fac ă o vizit ă.
– tot ce se poate despre produsele oferite:caracte ristici: nume, game, procedee
de fabrica ție, originalitate, fiabilitate,calit ăți, dezavantaje etc. In primul rând, va trebui
să cunoasc ă perfect avantajele pe care produsul s ău le ofer ă fiec ărui segment de clien ți,
noi dezvolt ări ale produsului fa ță de versiunile anterioare, noile aplica ții ale acestora etc.
-condi ții de utilizare: func ționare, între ținere, demontare etc.
În general, nu sunt necesare cuno știn țe am ănun țite despre cum este construit
produsul; sarcina vânz ătorului const ă, în primul rând, în a demonstra c ă produsul s ău
poate îndeplini func țiunile pe care el pretinde ca le are; -pre ț: justificarea pre țului fa ță de
alte tipuri, de alte m ărci etc. -servicii oferite: garan ție, repara ții, instalare, piese
de schimb, formarea utilizatorilor -condi ții de livrare: stocuri, termene de livrare,
modalit ăți de plat ă, remize, facilit ăți suplimentare etc. -despre clien ții firmei: num ăr,
nume, adrese, motiva ții, probleme ap ărute etc. Bineîn țeles, va fi dificil de g ăsit
vânz ătorul ideal. Sau, dac ă va fi g ăsit, e posibil s ă nu-și poat ă permite nimeni s ă-1
pl ăteasc ă. A șa c ă, în ceea ce prive ște cuno știn țele vânz ătorilor, va exista o ordine a
priorit ăților, care poate varia foarte mult, în func ție de particularit ățile activit ății: firm ă,
produs, clien ți etc. De exemplu, nu vor avea aceea și pondere competen țele tehnice ale
unui vânz ător de ma șini și cele ale unui agent imobiliar, sau calit ățile personale ale celui
care vinde asigur ări de via ță fa ță de cele ale unui vânz ător de ciment.
Unele categorii de vânz ători întâlnite frecvent în România

Economia comer țului – curs universitar I.D.
141
Descurc ăre țul
Categorie r ăspândit ă în România, mai ales în rândurile celor care au în ceput afaceri
în domenii total str ăine preg ătirii lor profesionale. Știe câte pu țin din toate. Se bazeaz ă
aproape exclusiv pe intui ție, pe experien ța personal ă, "nu pierde timpul cu teorii". Gata s ă
vând ă orice, oricui, f ără prea multe probleme. Capacitate mare de adaptare, este tot
timpul la limit ă: a simpatiei, a respectului, a eficien ței, a legalit ății, a moralei etc.
Metodistul
Muncitor, ordonat, ascult ător, receptiv. Evit ă situa țiile complicate, neprev ăzute,
pentru care nu se simte bine preg ătit dinainte. Folosit adesea pentru produse de valo are
medie, care se vând u șor.
Tehnicianul
Cazul tipic al inginerului foarte competent care es te pus dintr-odat ă în situa ția de
a deveni vânz ător. Adesea în dificultate, î și g ăse ște refugiul în detaliile tehnice, pe care le
prezint ă pe ner ăsuflate, cape o u șurare. E cinstit, amabil, prezint ă încredere pentru clien ți,
dar nu este suficient ca s ă-i conving ă să cumpere.
Rela ționistu l
Pune accentul pe rela țiile personale cu clien ții. Bun psiholog, se face u șor acceptat,
stimat, pl ăcut, c ăutat. Știe s ă asculte, s ă înțeleag ă, s ă se fac ă ascultat. Mereu
disponibil, amabil, reu șește adesea s ă păstreze clien ții pe perioade îndelungate.
Consultat de multe ori și în probleme nelegate de activitatea sa, jucînd ro lul de arbitru.

U13.4. CALIT ĂȚ ILE EMPATICE ȘI ABILIT ĂȚ ILE DE COMUNICARE
ALE VÂNZ ĂTORILOR

Empatia
Cu cât vânz ătorul are calit ăți empatice mai puternice, și cu cât mai mult acestea sunt
remarcate de c ătre client, cu atât șansele sale de reu șit ă sunt mai mari. Empatia este
fenomenul de apropiere cognitiv ă (bazat ă pe cunoa ștere) și afectiv ă (bazat ă pe
sentimente) fa ță de un subiect concret: persoan ă, situa ție etc. Astfel, ea devine o abilitate de
a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cu noa șterii dispozi țiilor psihologice
(percep ții, gânduri, sentimente, atitudini).
Evident, intuirea acestor st ări obiective și subiective trebuie s ă plece de la interesul
(real) pentru interlocutor: de a comunica, de a-i î n țelege nevoile, dorin țele,
interesele, preocup ările, motiva țiile, a ștept ările, de a încerca s ă-1 aju ți s ă-și rezolve
problemele. Empatia înseamn ă a te adapta clientului; a vrea s ă sf ătuie ști și s ă aju ți, nu s ă
impui.
Calit ățile empatice țin, în mare parte, de structura profund ă a individului, dar ele
pot fi și dezvoltate, într-o anumit ă măsur ă. Clien ții ( și nu numai ei) le simt imediat,
chiar dac ă nu con știentizeaz ă acest lucru, și reac ționeaz ă în consecin ță . Evident, și lipsa
calit ăților empatice este sim țit ă la fel de repede.
Dialogul
Regula num ărul unu a comunic ării spune c ă oamenilor le place mai mult s ă
vorbeasc ă decât s ă asculte. Chiar ascultarea unor idei foarte interes ante prezint ă un interes
limitat în timp. De calitatea dialogului depinde ca litatea, deci reu șita, vânz ării. Ceea ce uit ă
foarte mul ți este c ă dialog înseamn ă nu numai a vorbi, ci și a asculta. Dialogul nu este o
sum ă de monologuri.
Foarte mul ți vânz ători, din exces de zel sau din teama de a nu avea t imp s ă spun ă
totul despre produsul lor, îneac ă clientul într-o mare de cuvinte, de informa ții, vorbind
fără s ă controleze impactul afirma țiilor lor, argumentând f ără s ă cunoasc ă nevoile și
motiva țiile reale ale interlocutorului, impunând ideile lo r f ără s ă verifice dac ă cel ălalt este,
poate, de alt ă p ărere. Ce se poate întâmpla în acest caz? Clientul d evine pasiv. Sufer ă. Se

Economia comer țului – curs universitar I.D.
142
gânde ște la altceva. Vrea s ă se exprime și se simte frustrat c ă nu are cuvântul. Devine
agresiv. Poate s ă nu înțeleag ă nimic. Dac ă se instaureaz ă dialogul, atunci clientul
reac ționeaz ă, face s ă ias ă la suprafa ță nevoile sale, preocup ările, îndoielile, care sunt
informa ții foarte pre țioase pentru vânz ător. În fond, îl face s ă cștige timp.
O vânzare este cu atât mai u șor de realizat cu cât vânz ătorul știe mai multe despre
client. Dialogul este cea mai important ă surs ă de informa ții (gratuite!). În plus, aceste
informa ții pot oferi prilejul altor vânz ări. Arta de a pune întreb ări este cheia reu șitei pentru
un vânz ător. Ele îi permit s ă păstreze ini țiativa, c ăci cel care pune întreb ările alege sau
schimb ă subiectul conversa ției. Mai mult, aceasta poate fi o metod ă mai elegant ă de a
opri pe cineva s ă vorbeasc ă: este suficient s ă i se pun ă o întrebare la care s ă poat ă răspunde
doar cu "da" sau cu "nu", și apoi o alt ă întrebare care s ă-1 îndrepte în direc ția dorit ă, în
general, o întrerupere de acest fel nu irit ă interlocutorul. Punînd întreb ări inteligente
deveni ți, în ochii clientului, o persoan ă agreabil ă și interesant ă. Dac ă, totu și, dintr-un
motiv sau altul, rata ți vânzarea, clientul va r ămâne cel pu țin cu impresia: "Ce om
de ștept acest vânz ător. Și ce discu ție interesant ă am avut…", care poate fi exploatat ă mai
târziu.
În calea dialogului stau o serie de obstacole, natu rale de altfel, care în psihologie
sunt denumite blocaje. Un blocaj este o stare fizic ă sau psihologic ă a clientului care îl
impiedic ă să perceap ă dialogul, s ă reac ționeze și s ă coreleze reac țiile sale în mod natural.
Dintre acestea, le amintim pe cele mai importante c are apar într-un act de vânzare:
Blocaje fiziologice :
– oboseala: poate fi datorat ă orei nepotrivite a întâlnirii, duratei întrevederi i, a
intensit ății discu țiilor etc.
– calitatea mediului: spa țiul prea mic, lipsa confortului, zgomotul, c ăldura sau
frigul prea mari etc.
– dificult ăți de vedere sau de auz ale clientului etc.
Blocaje psihologice :
– motiva ția insuficient ă;
– dezinteresul: poate fi datorat, de exemplu, difer en ței de nivel ierarhic,
social, intelectual, chiar de orientare politic ă dintre interlocutori;
– lipsa sim țului umorului din partea unuia sau a altuia dintre parteneri;
– emo ția;
– neîncrederea etc.
Vânz ătorul trebuie s ă fie în permanen ță atent și s ă încerce s ă elimine aceste
obstacole. Este natural s ă-1 întrebi pe interlocutor dac ă vrea sau dac ă îl deranjeaz ă ceva.
Nu numai c ă este calea cea mai simpl ă, dar are și un efect psihologic important.
Alte st ări de nemul țumire pot fi deduse din comportamentul non-verbal a l
interlocutorului. Pentru aceasta, îns ă, este nevoie de o preg ătire teoretic ă și de o
experien ță relativ îndelungat ă din partea vânz ătorului. Atragem din nou aten ția c ă știin ța
comunic ării non-verbale poate deveni o capcan ă pentru cel care o folose ște, din cel pu țin
câteva motive:
– în primul rând, acesta este tentat s ă schematizeze excesiv și s ă atribuie
automat semnifica țiile: de fiecare dat ă când subiectul st ă cu mâna pe b ărbie înseamn ă
că ezit ă, când st ă cu mâinile încruci șate înseamn ă c ă este neîncrez ător, când st ă cu
mâinile în șolduri înseamn ă c ă este gata s ă ia o decizie etc. Din câteva interpret ări gre șite,
se poate ajunge la situa ții foarte dificile.
– în al doilea rând, studierea comportamentului non -verbal al clientului nu
trebuie să-i acapareze interesul, pentru c ă mai sunt înc ă o mul țime de metode și de tehnici
pe care le poate folosi. Dac ă ajunge s ă st ăpâneasc ă bine aceast ă știin ță , vânz ătorul poate
deveni atât de pasionat* încât s ă se concentreze prea mult asupra decodific ării
comportamentului non-verbal, pierzând din vedere al te scopuri.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
143
Climatul de încredere
În principiu, vânz ătorul și clientul sunt v ăzu ți ca doi adversari, cu interese total
opuse:
Vânz ătorul vrea:
– să-și vând ă toat ă cantitatea de produse,
– adesea constituit ă dintr-un singur produs, sau din produse similare,
– la pre țul cel mai ridicat posibil,
– cât mai repede,
– și cât mai aproape de sediul s ău.
Clientul vrea:
– să cumpere în cantit ăți mici,
– diverse produse, uneori foarte diferite,
– la pre țul cel mai sc ăzut și de calitatea cea mai bun ă,
– în timp, în func ție de nevoile sale,
– cât mai aproape de sediul s ău.
Evident, clientul știe toate aceste lucruri, este suspicios. Ce-i de f ăcut? Nici o
vânzare nu s-ar putea realiza dac ă între vânz ător și cump ărător nu ar exista un anumit
climat de încredere, o anumit ă complicitate. Realizarea acestora cade în întregim e în
sarcina vânz ătorului. Clientul, cu atât mai mult în România, îl prive ște pe vânz ător cu cea
mai mare suspiciune, fiind convins ca singurul s ău scop este de a-i stoarce bani. Orice
cump ărare este, pentru el, o surs ă de nelini ște și chiar de angoas ă. De aceea, înainte de
orice altceva, el va încerca s ă-și dea seama dac ă poate avea încredere în cel din fa ța sa și în
ceea ce reprezint ă (firm ă). Pe de alt ă parte, clientul știe c ă vânz ătorul este acolo pentru a-
i vinde ceva, și ar fi o gre șeal ă ca el (vânz ătorul) s ă ascund ă sau s ă se jeneze de acest
lucru, fiindc ă ar trezi și mai mult bănuielile. Clientul are mai mult ă încredere într-un bun
profesionist, se simte mai în siguran ță s ă fac ă afaceri cu un om care spune clar ce vrea,
chiar dac ă nu sunt tocmai lucrurile pe care ar dori s ă le audă.
Clientul simte nevoia de siguran ță , de a se lini ști și, de aceea, va primi favorabil
orice semnal care îl conduce în aceast ă direc ție. Exist ă o anumit ă limit ă până la care el îl
ajut ă, subcon știent, pe vânz ător s ă creeze un climat de încredere: la început, trece c u
ușurin ță peste anumite detalii care i-ar putea trezi b ănuieli și supradimensioneaz ă
anumite aspecte care îi înt ăresc încrederea; de aceea, încrederea trebuie câ știgat ă
chiar de la început, pentru c ă, odat ă trecut ă aceast ă limit ă, clientul va ac ționa exact invers,
devenind foarte suspicios, de cele mai multe ori ne justificat. 62
Câteva elemente care contribuie la instaurarea unui climat de încredere între client
și vânz ător:
– aspectul fizic al vânz ătorului și, în general, calitatea sa ca persoan ă;
– competen ța sa;
– încrederea în sine, în firma și în produsele pe care le reprezint ă;
– siguran ța de sine, fermitatea, puterea de a spune "Nu";
– respectarea promisiunilor, a cuvântului dat;
– comuniunea de limbaj dintre vânz ător și client;
Este vorba, deci, despre încrederea clientului în c el cu care st ă de vorb ă, în primul
rând ca persoan ă și apoi ca reprezentant al firmei. Pe parcursul lucr ării vom sublinia de
multe ori acest lucru, c ă o vânzare este un act concret, interpersonal, într e doi oameni,
și nu unul abstract, între dou ă entit ăți abstracte, cum sunt firmele.
O regul ă esen țial ă pentru crearea unui climat de încredere într-o fir m ă, f ără a fi o
tehnic ă special ă, const ă în men ținerea permanent ă a contactului cu fo știi clien ți sau, oricum,
cu cei mai importan ți, și în satisfacerea lor deplin ă. Fo știi clien ți sunt o resurs ă foarte

62 Patriche, Dumitru "Economie Comercial ă", Ed. Economica, Bucure ști, 1998, pag.67.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
144
important ă dac ă sunt bine "între ținu ți", atât ca poten țiali clien ți, cât, mai ales, ca un
mijloc de comunicare, de transmitere a informa țiilor c ătre al ți poten țiali clien ți. De
aceea, unele firme îi consider ă, f ără nici o exagerare, ca pe un capital în cel mai conc ret
sens al termenului, și au prev ăzute bugete separate pentru promovarea acestor rela ții.
Deontologia actului comercial
Dincolo de aspectul moral, a fi cinstit este o stra tegie comercial ă. Pur și simplu
este mai rentabil s ă fii cinstit, atât pentru vânz ător, cât și pentru firm ă, mai ales pe
termen mediu și lung. Altfel spus, principala modalitate de a p ăstra un client este de a-l
servi întotdeauna bine. A-l satisface de zece ori n u ajunge s ă acopere o singur ă
insatisfac ție. Ceea ce aduce cel mai mare prejudiciu, atât vân z ătorului, cât și firmei,
sunt falsele promisiuni: asupra calit ății, a performan țelor, a termenelor de livrare etc.
Aceasta este o vânzare-sinucidere. Clientul p ăcălit are un întreg arsenal de mijloace penfru
a pl ăti acest lucru: în primul rând, nu va mai face nici o nou ă comand ă. Mai mult, o va
adresa concurentului direct și va face tot posibilul ca s ă se afle acest lucru. Apoi, va
urma contrapublicitatea pe lâng ă prieteni, cunoscu ți, clien ți etc. Sau chiar ac țiunea în
justi ție, presa. Cu siguran ță , vânz ătorul-sinuciga ș este cel mai bun mijloc de
promovare a… firmelor concurente. "Totu și – se va spune – toate tehnicile predate la un
curs pentru vânz ători sunt tehnici de manipulare a clientului!" Este adev ărat. Dar cum s-ar
putea altfel? în fond, tot ce ne înconjoar ă sunt încerc ări de manipulare, direct ă sau
indirect ă, f ăcut ă con știent sau nu. Pe de alt ăparte, nu întotdeauna manipularea este un lucru
atât de îngrozitor, îndreptat împotriva celui manip ulat. Sunt destul de dese cazurile în care
aceasta se face în interesul s ău, chiar dac ă împotriva voin ței sale.
Principalele norme ale deontologiei meseriei de vân z ător :
– a considera clientul ca fiind un partener, nu un adversar;
– a lua în considera ție interesele reale ale clientului; un bun vânz ător nu vinde numai
un produs, el vinde o solu ție;
– onestitatea argumenta ției, sinceritatea promisiunilor;
– odat ă vânzarea f ăcut ă, respectarea angajamentelor, respectarea
intereselor clientului.

Întreb ări facultative
1. Definiti fortele de vanzare
2. Care sunt principalele categorii incluse in cadrulf ortele de vanzare
cuprind?
3. Care sunt variabilele de care se tine cont la stabi lirea numarului de
vanzatori?
4. Repartizarea vanzatorilor se face dupa mai multe cr iterii. Care sunt
acestea?
5. Care sunt caracteristicile unui bun vânz ător?
6. Ce presupune profilul psihologic al vânz ătorului
7. Care sunt cuno știn țele necesare vânz ătorului?
8. Care sunt cuno știn țele specifice (tehnice) ncesare in actul de vanzare ?
9. Care sunt categorii de vânz ători întâlnite frecvent în România? Prin ce
se caracterizeaza?
10. Ce presupune empatia si care este rolul sau in vanz are?
11. Care sunt obstacolele cu care se poate confrunta un vazator?
12. Ce presupune climatul de încredere?
13. Care este deontologia actului commercial?

Economia comer țului – curs universitar I.D.
145

Test de autoevaluare nr. 1
1. A fi bun vânz ător în urm ă cu 50 de ani însemna:
a. o meserie care se înva ță
b. o calitate cu care cineva se na ște
c. o teorie bine pus ă lapunct
2. Vânz ătorul trebuie s ă fie un specialist competent care s ă fac ă fa ță :
a. unor clien ți pu țin exigen ți
b. unor clien ți foarte bine informa ți
c. unor clien ți bine proteja ți de legi
3. Calit ățile vânz ătorului ideal se rezum ă la:
a. Inteligent și tenace
b. Distins
c. Cultivat
d. Optimist
4. Un bun vânz ător are ca și caracteristici:
a. exprimare u șoar ă, clar ă și coerent ă
b. st ăpânire de sine și autocontrol
c. sănătate fizic ă bun ă
5. Sănătatea fizic ă a vânz ătorului este important ă pentru c ă:
a. infirmitatea fizic ă, chiar și minor ă este jenant ă pentru intelocutor
b. are nevoie de rezista ță fizic ă
c. nu are nici o relevan ță în actul de vânzare-cump ărare
6. Majoritatea speciali știlor consider ă c ă un bun vânz ător:
a. arat ă întotdeauna impecabil
b. ofer ă c ărți de vizit ă noi și bine realizate
c. are o cultur ă general ă solid ă
7. Din punctul nostru de vedere este mai bine s ă ai ca reprezentant al
firmei:
a. un b ărbat foarte inteligent
b. o femeie foarte atr ăgătoare
c. nu are nici o importan ță acest aspect în vânzare
8. Legile protejeaz ă mai mult:
a. clien ții
b. vânz ătorii
c. în mod egal
9 Ca un avantaj important pentru vânz ător se constitue cuno știn țele
privind:
a. comunicarea verbal ă
b. psiholingvistica și sociologia
c. morfopsihologia
d. analiza tradi țional ă
10 Un vânz ător înainte de a încerca s ă vând ă ceva trebuie să știe
despre firma sa :
a. istoricul firmei și notorietatea
b. factorii de indecizie
c. structura firmei
d. structura departamentului comercial și al echipei de vânz ători
11. Despre concuren ți, vânz ătorul trebuie s ă cunoasc ă câteva specte și anume:
a. deosebirile dintre produse
b. caracteristicile produselor

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
146
c. condi țiile de plat ă și de utilizare
d. condi ții de p ăstrare
12. Prin documentele tehnice și probele materiale se în țelege:
a. prezentarea tehnic ă și economic ă a firmei
b. elemente materiale și nemateriale precum și p ărți componente
c. toate documentele necesare îna ctul de vânzare

Rezumat:
Prin « fortele de vanzare » se intelege grupul de p ersoane ce reprezinta
firma si care au ca sarcina explicita vanzarea prod uselor firmei prin contactul
direct cu clientii potentiali, cu distribuitorii sa u prescriptorii. Stabilirea numarului
vanzatorilor se face dupa un calcul matematic preci s de catre specialistii in
marketing ai firmei, sau, din ce in ce mai des, de catre firmele specializate, ce tin
seama de o multime de variabile A defini vânz ătorul ideal înseamn ă a defini omul
ideal: inteligent, tenace, distins, cultivat, optim ist etc. Cum toat ă lumea știe ce înseamn ă
aceasta, vom face doar câteva observa ții.
O cerin ță obligatorie este ca vânz ătorul s ă poat ă s ă se exprime u șor, clar și coerent.
Aceasta înseamn ă, în primul rând, o bun ă cunoa ștere a limbii române, în care el
gânde ște.
Cu cât vânz ătorul are calit ăți empatice mai puternice, și cu cât mai mult acestea sunt
remarcate de c ătre client, cu atât șansele sale de reu șit ă sunt mai mari. Empatia este
fenomenul de apropiere cognitiv ă (bazat ă pe cunoa ștere) și afectiv ă (bazat ă pe
sentimente) fa ță de un subiect concret: persoan ă, situa ție etc. Astfel, ea devine o abilitate de
a prevedea comportamentul altor persoane pe baza cu noa șterii dispozi țiilor psihologice
(percep ții, gânduri, sentimente, atitudini).
Dincolo de aspectul moral, a fi cinstit este o stra tegie comercial ă. Pur și simplu
este mai rentabil s ă fii cinstit, atât pentru vânz ător, cât și pentru firm ă, mai ales pe
termen mediu și lung. Altfel spus, principala modalitate de a p ăstra un client este de a-l
servi întotdeauna bine. A-l satisface de zece ori n u ajunge s ă acopere o singur ă
insatisfac ție. Ceea ce aduce cel mai mare prejudiciu, atât vân z ătorului, cât și firmei,
sunt falsele promisiuni: asupra calit ății, a performan țelor, a termenelor de livrare etc.

Bibliografie minimal ă
1. Patriche, D., Bazele Comer țului , Editura Economic ă, Bucure ști,
2004.

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 1
1. a
2. b, c
3. a, b, c, d
4. a, b, c
5. a, b
6. a, c 7. a
8. a
9. b, c, d
10. a, d
11. a, b
12. a
Fiecare întrebare se apreciaz ă cu 8,3 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
147

UNITATEA 14
RESURSELE TEHNICO-MATERIALE ALE COMER ȚULUI

Durata medie de studiu individual – 2 ore

CCuupprriinnss Pag
U 14.1. Scopul și obiectivele unit ății 147
U 14.2 Cconsidera ții generale privind baza tehnico-material ă a comer țului 147
U 14.3. Baza tehnico-material ă a comer țului cu am ănuntul 149
U14.4. Baza tehnico-material ă a comer țului cu ridicata 150
U14.5. Test de autoevaluare 152
U14. 6. Rezumat 153
Bibliografie minimal ă 153
Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare 153

U 14.1. SCOPUL ȘI OBIECTIVELE UNIT ĂȚ II

Parcurgerea acestei unit ăți de înv ățare v ă va facilita formarea de
competen țe privind identificarea principalelor aspect legate de resursele material
necesare desf ățur ării activit ății comerciale
La terminarea studiului acestei unit ăți de înv ățare despre resursele
tehnico-materiale ale comer țului ve ți fi capabil s ă:
– în țelege ți rolul resurselor materiale in comer ț,
– să cunoa ște ți specificitatea acesteia pentru fiecare categorie
mare de comer ț
– să ob ține ți un scor de cel pu țin 80% într-un interval de timp de
maximum 15 minute la testul de la sfâr șitul acestei unit ăți.

U 14.2.CONSIDERA ȚII GENERALE PRIVIND BAZA TEHNICO-
MATERIAL Ă A COMER ȚULUI

Comer țul pentru desf ăș urarea în bune condi ții a activit ăților sale are
nevoie de un anumit poten țial material, uman și financiar concretizat în resursele
lui economice. Resursele materiale ale comer țului cuprind:
1. bunurile capital folosite pentru desf ăș urarea proceselor comerciale și sunt
denumite mijloace fixe ;
2. bunurile capital destinate actelor de schimb, proce selor de productie și
nevoilor de administrare din comer ț denumite mijloace circulante.
Baza tehnico-material ă a comer țului poate fi definit ă ca totalitatea
mijloacelor fixe și a obiectelor de inventar necesare efectu ării opera țiunilor
comerciale.Ea este o parte a resurselor materiale a le comer țului.
Contabil vorbind, terenurile și mijloacele fixe sunt denumite imobiliz ări
corporale. Terenurile sunt pentru comer ț o component ă a cl ădirilor pe care sunt
situate și a depozitelor de tip deschis (depozite pentru com bustibil, pentru
materiale de construc ții, etc.).
Ele sunt evaluate în patrimoniul unit ăților, dar de regul ă nu sunt supuse
amortiz ării în afara cazurilor în care pentru amenajarea lo r s-au facut investi ții.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
148
Mijloacele fixe sunt acele bunuri de valoare mare și cu durata de func ționare
îndelungata, care transmit treptat valoarea lor asu pra m ărfurilor vândute și sunt
recuperate pe seama amortiz ărilor cuprinse în cheltuielile de circula ție.
Pot fi grupate dupa mai multe criterii și anume:
a)- în func ție de structura lor exista un nomenclator valabil p entru toate ramurile
economiei na ționale care cuprind:
1. cl ădiri ;
2. construc ții speciale ;
3. ma șini, utilaje și instala ții de lucru ;
4. aparate și instala ții de m ăsurare, control și reglare ;
5. mijloace de transport;
6. animale de munc ă;
7. planta ții;
8. unelte de inventar gospod ăresc și alte mijloace fixe.
b)- dupa rolul lor în circula ția m ărfurilor avem:
1. re țeaua de unit ăti cu am ănuntul;
2. re țeaua de depozite;
3. mobilier și utilaj comercial;
4. mijloace de transport.
Mijloacele fixe au o dubla exprimare:
1.– cantitativ ă- realizat ă în unit ăți fizice (num ăr de magazine), în unit ăți de
mărime (suprafa ța comerciala în m 2) și în unit ăți valorice (în lei, valoarea de
intrare a mijloacelor fixe);
2.–calitativ ă- se face prin performan țele lor în exploatare, definite prin parametrii
de func ționare, prin gradul de modernizare și prin gradul de uzur ă.
Obiectele de inventar sunt bunuri de valoare mic ă, indiferent de durata de
serviciu sau cu durata mai mic ă de 1 an, indiferent de valoarea lor. Se include ai ci
utilajul m ărunt, echipamentele de protec ție, materialele de uz gospod ăresc și unele
ambalaje cu un num ăr mic de circuite.
Baza tehnico-material ă a comer țului poate apar ține în întregime
societ ăților comerciale sau poate fi par țial inchiriat ă de la persoane fizice sau
juridice.
Dezvoltarea și modernizarea bazei tehnico-materiale a comer țului este o
cerin ță prioritar ă pentru cre șterea volumului vânz ărilor, pentru ridicarea nivelului
deservirii comerciale și sporirea eficien ței economice a activit ății.
O baz ă tehnico-material ă modern ă asigur ă mi șcarea rapid ă a m ărfurilor în
economie, mic șorarea timpului de distribu ție a acestora, m ărirea num ărului de
rota ții ale capitalului comercial și prin aceasta mic șorarea costurilor cu care
produsele ajung la consumatori.
În acest sens un indicator important în aprecierea bazei tehnico-materiale
a comer țului comparativ cu alte ță ri este suprafa ța comercial ă la 1000 de locuitori.

U 14.3. BAZA TEHNICO-MATERIAL Ă A COMER ȚULUI CU
AM ĂNUNTUL

Specificul comer țului cu am ănuntul este difuzarea larg ă a m ărfurilor în
toate localit ățile ță rii și apropierea m ărfurilor de consumatori, fapt reg ăsit în
mărimea și str uctura bazei tehnico-materiale a acestui tip de com er ț.
Re țeaua comerciala din aceast ă bran șă este alc ătuit ă dintr-o varietate de
tipuri de unit ăți de profil și m ărime, cu dotarea specific ă proceselor operative
cerute de vânzarea m ărfurilor.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
149
Unit ățile de vânzare cu am ănuntul reprezint ă componenta operativa a
societ ăților și firmelor comerciale cu acest profil, prin interme diul c ărora bunurile,
în principal cele de consum individual, ajung la co nsumatori.
Cuprinde magazine de diferite profiluri și m ărimi, restaurante și alte unit ăți
de alimenta ție public ă, chio șcuri, tonete și mijloace mobile de prezentare a
mărfurilor.
Re țeaua de unit ăți cu am ănuntul se diferen țiaz ă sub aspectul tipurilor,
mărimii și amenaj ării interioare, pe ramuri de comert și pe cele dou ă medii social-
economice, urban și rural.
În comer țul alimentar sunt specifice magazinele generale de dimensiuni
mari ce comercializeaza toate sortimentele de bunur i alimentare, inclusiv unele
produse nealimentare de uz curent gospod ăresc.
Ca tipuri moderne de unit ăți cu profil general se remarc ă supermagazinul
și magazinul discount.
Magazinele alimentare specializate formeaz ă re țeaua complementar ă a
marilor magazine.
În comer țul nealimentar, gradul de specializare al unit ăților pe grupe și
subgrupe de m ărfuri (confec ții, articole cosmetice, articole electrocasnice, et c.)
este într-o continu ă cre ștere, magazinele specializate reu șind s ă ofere un sortiment
larg de astfel de produse.
Specializarea se asociaz ă cu concentrarea re țelei, în sensul c ă marile
magazine universale ofer ă un sortiment larg din toate grupele de m ărfuri în
raioane specializate.
În alimenta ția public ă sunt folosite circa 15 tipuri de unit ăți, reprezentativ
fiind restaurantul de tip clasic sau cu specific.
În mediul urban, unit ățile sunt de dimensiuni mari cu profiluri variate și cu
grad mai ridicat de specializare, corespunz ător cererii diversificate ale multiplelor
categorii socio-profesionale din acest mediu. Ele a trag, în bun ă masur ă, popula ția
săteasca pentru aprovizionarea cu m ărfuri de cerere periodic ă sau ocazional ă.
În mediul rural, re țeaua este format ă, în majoritatea cazurilor, din unit ăți
mici, nespecializate și larg r ăspandite teritorial, r ăspunzând specificului a șez ărilor
rurale.

U14.4. BAZA TEHNICO-MATERIAL Ă A COMER ȚULUI CU RIDICATA

Caracteristicile comer țului cu ridicata și în primul rând vehicularea
mărfurilor în partizi mari se resfrânge și asupra bazei sale tehnico-materiale.
Depozitele sunt unit ăți comerciale în care se desf ăș oara procesele tehnico-
materiale legate de primirea, p ăstrarea și livrarea m ărfurilor în partizi mari.
Formele circula ției m ărfurilor, natura produselor care formeaz ă obiectul
acestora, precum și procesele economice care le caracterizeaz ă, determina tipuri
specifice de depozite și anume:
1. depozite industriale-sunt destinate aprovizion ării cu materii prime și livr ării
produselor finite ale fabricilor. Ele intr ă în componen ța acestora, fiind amplasate
la intrarea sau ie șirea din halele de produc ție și sunt organizate pentru deservirea
fluxului de produc ție.
2. depozite comerciale-sunt cele mai r ăspândite și apar țin, în cea mai mare parte,
comer țului cu ridicata cu bunuri de larg consum. Sistemul lor de organizare este
determinat de particularit ățile sortimentale ale diverselor grupe de m ărfuri, care
impun diverse procedee de stocaj și tehnici specifice de alc ătuire a sortimentului
comercial.

Economia comer țului – curs universitar I.D.
150
3. depozite de p ăstrare a produselor agricole-sunt destinate primiri i unor cantit ăți
mari de produse agricole în perioada recolt ării lor, recondi țion ării, p ăstr ării
îndelungate și livr ării c ătre beneficiari pe m ăsura solicit ărilor.
4. depozite de transport-expedi ție-apar țin unor agen ți economici care mijlocesc
schimbul, în special în comer țul exterior.Ele primesc sau preiau m ărfuri de la
produc ători, le transport ă, le stocheaz ă, de obicei în timp scurt și le expediaz ă din
porturile sau gările unde sunt amplasate c ătre beneficiari.
5. depozite de serviciu-apar țin unor agen ți economici, care ofer ă servicii de
depozitare, pe termen lung, unor beneficiari care n u dispun de posibilit ăți de
depozitare.
Practica mondial ă desemneaz ă câteva tendin țe extrem de importante în
construc ția, amenajarea și dotarea depozitelor și anume:
a)- construirea unor depozite de mare capacitate;
b)- organizarea depozitelor, în principal pe un sin gur nivel;
c)- mecanizarea complex ă a activit ății de depozitare;
d)- folosirea, pe scar ă larg ă, în depozite, a mijloacelor mecanizate de vehicula re a
mărfurilor;
e)- informatizarea prelu ării, execut ării și eviden ței comenzilor de la beneficiari.
Baza tehnico-material ă se coreleaz ă cu volumul activit ăților economice,
folosindu-se dou ă categorii de indicatori:
1. indicatori ce exprim ă raportul dintre m ărimea mijloacelor fixe utilizate și
volumul activit ății economice;
2. indicatori ce exprima raportul proiectat de dev ansarea dintre dinamica valorii
mijloacelor fixe și dinamica activit ății economice.
Îmbun ătățirea nivelului calitativ al bazei tehnico-materiale se realizeaz ă
prin progresul tehnic care se impune în comer ț prin 3 considerente:
1. interdependen ța dintre comer ț și celelalte ramuri ale economiei, mai receptive
la progresul tehnic;
2. cerin țele cre șterii eficien ței activit ății comerciale;
3. schimb ările pe care le-a adus în management tehnica modern ă a informa țiilor.
În comer ț, progresul tehnic se manifest ă în urmatoarele direc ții:
1. modernizarea bazei tehnico-materiale;
2. perfec ționarea tehnologiilor comerciale;
3. organizarea ra ționala a activit ății.

Întreb ări facultative
1.Care sunt resursele materiale ale comer țului?
2.Definiti obiectele de inventar
3.Definiti unit ățile de vânzare cu am ănuntul?
4.Care sunt tipuri specifice de depozite?

14.4. Test de autoevaluare nr. 14
2. Dup ă rolul mijloacelor fixe în circula ția m ărfurilor, acestea se
împart în:
a. re țeaua de depozite
b. re țeaua de unit ăți cu am ănuntul
c. mobilier și utilaj comercial
d. mijloace de transport
3. Exprimarea mijloacelor fixe se poate face:
a. cantitativ și calitativ
b. cantitativ și în dinamic ă

Timp de lucru : 15 min
Punctaj 100p

Economia comer țului – curs universitar I.D.
151
c. calitativ și ecologic
d. cantitativ, calitativ, valoric și valutar
4. Obiectele de inventar în comert sunt.
a. bunuri de valoare mic ă indiferent de valoarea de serviciu
b. bunuri cu durata de func ționare mai mic ă de un an indiferent de valoarea
lor
c. ambele tipuri
d. nici unul
5. Baza tehnico-material ă a comer țului poate fi:
a. integral a societ ății comerciale
b. par țial închiriate de a alte persoane juridice
c. total închiriate de la stat
d. nici una dintre acestea
6. Dezvoltarea și modernizarea bazei tehnico materiale a comer țului
este o cerin ță de prim rang pentru:
a. cre șetrea volumului vânz ărilor
b. ridicarea nivelului deservicii comerciale
c. sporirea eficien ței economice a activit ății
d. cre șterea num ărului unit ăților comerciale
7. Cel mai reprezentativ indicator în aprecierea bazei tehnico-
materiale a comer țului comparativ cu alte ță ri este:
a. suprafa ța comercial ă total ă
b. suprafa ța comercial ă la 10 locuitori
c. suprafa ța comercial ă la 1000 locuitori
d. suprafa ța comercial ă la un locuitor
8. Re țeaua comercial ă din cadrul comer țului cu am ănuntul este
alc ătuit din:
a. foarte pu ține unit ăți omogene
b. o multitudine de unit ăți cu acela ș profil
c. o varietate de unit ăți diferite ca profil și m ărime cu dotare specific ă
d. o varietate de entit ăți omogene ca m ărime și diferite ca profil
9. Unit ățile de vânzare cu am ănuntul reprezint ă componenta operativ ă
a societ ății și firmelor comerciale prin intermediul c ărora:
a. bunurile de consum industrial ajung la consumator
b. bunurile de consum individual ajung la consumator
c. bunurile de consum individual ajung la persoane jur idice
d. bunurile de larg consum ajung la persoane juridice
9 Restaurantele și alte unit ăți de alimenta ție public ă fac parte din
categoria:
a. bazei tehnico-materiale a comer țului cu am ănuntul
b. bazei tehnico-materiale a comer țului cu ridicata
c. sunt unit ăți total diferite
d. sunt unit ăți com,erciale independente
10 Depozitele sunt unit ăți comerciale în care se desf ăș oar ă procese
tehnico-economice legate de :
a. primirea, p ăstrarea și livrarea m ărfurilor în partizi mici
b. primirea, p ăstrarea și livrarea m ărfurilor în partizi mari
c. primirea și livrarea oric ărui tip de m ărfuri
d. vânzarea m ărfurilor în partizi mari
11 Dup ă forma circula ției m ărfurilor, natura produselor și proceselor
economice care le caracterizeaz ă, depozitele sunt:

Economia comer țului – curs universitar I.D.
152
a. industriale și comerciale
b. bancare și de creditare
c. de p ăstrare și de serviciu
d. de transport-expedi ție
12. În construc ția, amenajarea și dotarea depozitelor se manifest ă
urm ătoarele tendin țe:
a. construirea de depozite de mic ă capacitate
b. organizarea dedepozite pe mai multe nivele
c. construirea de depozite de mare capacitate
d. folosirea pe scar ă larg ă în depozite a mijloacelor mecanizate de vehiculare
a m ărfurilor

Rezumat:
Resursele materiale ale comer țului cuprind:
bunurile capital folosite pentru desf ăș urarea proceselor comerciale și sunt
denumite mijloace fixe ;bunurile capital destinate actelor de schimb, proce selor de
productie și nevoilor de administrare din comer ț denumite mijloace circulante.
Baza tehnico-material ă a comer țului poate fi definit ă ca totalitatea mijloacelor
fixe și a obiectelor de inventar necesare efectu ării opera țiunilor comerciale.Ea
este o parte a resurselor materiale ale comer țului.
Unit ățile de vânzare cu am ănuntul reprezint ă componenta operativa a societ ăților
și firmelor comerciale cu acest profil, prin interme diul c ărora bunurile, în
principal cele de consum individual, ajung la consu matori. Cuprinde magazine
de diferite profiluri și m ărimi, restaurante și alte unit ăți de alimenta ție public ă,
chio șcuri, tonete și mijloace mobile de prezentare a m ărfurilor.
Caracteristicile comer țului cu ridicata și în primul rând vehicularea m ărfurilor în
partizi mari se resfrânge și asupra bazei sale tehnico-materiale.
Depozitele sunt unit ăți comerciale în care se desf ăș oara procesele tehnico-
materiale legate de primirea, p ăstrarea și livrarea m ărfurilor în partizi mari. tipuri
specifice de depozite și anume: 1. depozite industrial, 2. depozite come rciale, 3.
depozite de p ăstrare a produselor agricole, 4. depozite de trans port-expedi ție, 5.
depozite de serviciu
Bibliografie minimal ă

10. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
11. Dumitru Patriche – Economia comer țului, editura Uranus, Bucure ști 2002
12. Răbon țu Cecilia Irina – Economie comercial ă, Editura Academica
Brâncu și, Tg-jiu, 2007

Răspunsuri și comentarii la testul de autoevaluare nr. 14

1. a, b, c, d
2. a
3. a, b
4. a, b
5. a, b, c
6. c
7. c

Economia comer țului – curs universitar I.D.
153
8. b
9. a
10. b
11. a, b, d
12. b, d

Fiecare întrebare se apreciaz ă cu 8,3 puncte

Economia comer țului – curs universitar I.D.
154

TEMA DE CONTROL NR. 2
REALIZA ȚI UN REFERAT CU TEMA
Studiu comparativ privind personalul comercial sau baza
tehnico materiale la doua societ ăți comerciale cu activitate
de comer ț din acela ș sector
Introducere
1. Rolul personalului comercial sau a bazei tehnico ma teriale în buna
desf ășurare a activit ății întreprinderii
2. Principalale tendin țe în evolu ția structurii personalului comercial sau a
bazei tehnico materiale în actualele condi ții economice
3. Studiu de caz privind evolu ția personalului comercial sau a bazei
tehnico materiale la SC X și SC Y…………..(prezentarea societ ății,
categorii de produse comercializate, analiza princi palilor indicatori ce
vizeaz ă personalul comercial sau a baza tehnico materiale
4. Studiu comparativ intre SC X și SC Y
Concluzii
Bibliografie
Not ă: Referatul va avea cel pu țin 15 pagini scris cu TNR 12,
încadrarea în pagin ă fiind 2,5 cm pentru fiecare margine
Se va aprecia în func ție de con ținutul știin țific, complexitatea,
utilizarea termenilor de specialitate și abordarea capitolelor
propuse. Rezolvarea temelor de control reprezint ă 30% din nota
final ă.
Bibliografie recomandat ă
1. Patriche Dumitru, (coordonator) – Bazele comer țului, Editura Economic ă;
Bucure ști, 1999
2. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
3. Dumitru Patriche – Economia comer țului, editura Uranus, Bucure ști 2002
4. www.standard.ro/articles
5. www.smartfinancial.ro/
6. www.retailforum.ro
7. www.revista-piata.ro/
8. http://www.wall-street.ro/l
9. Ate surse privind activitatea societ ății alese

Economia comer țului – curs universitar I.D.
155

BIBLIOGRAFIE

1. Albu, A.D., Cooperarea economic ă interna țional ă, ESE., Bucure ști 1995
R.A.Bucure ști, 1997
2. Bărbulescu, C-tin "Economia și gestiunea întreprinderii", Ed.
Economic ă, Bucure ști, 1995
3. Băș anu, Gheorghe Pricop, Mihai ''Managementu! Aprovizi on ării și
Desfacerii", Ed. Economica, Bucure ști, 1996
4. Băcanu, Bogdan "Management Strategic", Ed, Teora, Buc ure ști, 1997
5. Bob, Constantin "Economia întreprinderii", Ed. A.S. E. Bucure ști, 1997
6. Camus Bruno – „Precis du management commercial”, Le s Editions
d’organisation, Paris, 1991
7. Barefoot, C., Revolu ția comer țului electronic, Editura Amaltea, 2004
8. Cooper R., Portofolio Management for New Products, Addison
Wes1ey, 1998
9. Claudie Dakka – Techniques commerciales, Ed. Dunod, Paris, 1990
10. Dr ăgănescu, M.,Comer țul electronic, Economistul nr.59, 27-28.03,
1998
11. Florescu Constantin – „Comer țul în economia româneasc ă”, Ed.
Știin țific ă și Enciclopedic ă, Bucure ști , 1987.
12. Florescu, C-tin "Marketing", Ed. Marketer, Bucure ști, 1992
13. Francis Lorentz – „Raport privind comer țul electronic”, Problems
economiques, nr. 2562, 1.04. 1994.
14. Godeluck, S, Boom-ul neteconomiei, Editura Coresi, Bucure ști, 2000
15. Kasim, B., Comprendre le commerce electronique, Mic rosoft, 2000
16. Katouzin – The development of the services sector: a new approach,
Oxford Economic Papers, Oxford , 22 noiembrie, 197 0;
17. Kostecki M. – Foreign Direct Investements and Servi ces Economies of
Eastern Europe, OCDE, Centre for Cooperation with t he Economies in
Transition, CET/DAFFE (94), 7 Oct. 1994
18. Martin, H.P., Capcanele globaliz ării, Editura Economic ă, Bucure ști, 1999
19. Mittelman, J. lobalization: Critical Reflections, Boulder, London,
1996
20. Patriche Dumitru, (coordonator) – Bazele comer țului, Editura
Economic ă; Bucure ști, 1999 ;
21. Dumitru Patriche- Tratat de economia comer țului, Ed.Eficient, Bucure ști,
1995
22. Dumitru Patriche – Economia comer țului, editura Uranus, Bucure ști 2002
23.
24. Popescu Constantin, Ciucur Dumitru, Popescu Ion – T ranzi ția la
economia uman ă, Editura Economic ă, Bucure ști, 1996
25. Popa Ion, coordonator, – Tranzac ții interna ționale, Editura Recif,
Bucure ști, 1998
26. Purc ărea, Theodor "Management comercial", Ed. Expert, Bu cure ști,
1994
27. Popa, Ioan "Tranzac ții comerciale interna ționale", Ed. Economic ă,
Bucure ști, 1997
28. Ro șu-Hamzescu, Comer țul electronic la sfâr șit de secol și început de
mileniu, Editura MondoEc., Craiova,2001

Economia comer țului – curs universitar I.D.
156
29. Ro șu-Hamzescu, I., Șerban, N Globalizarea și problemele noii
economii mondiale,Editura Mondo Ec, Craiova, 2001
30. Ro șu-Hamzescu, C ărțile de plat ă în România, Editura Mondo Ec.,
1998
31. Ro șu-Hamzescu, Marinescu, C Noua economie și societatea
informa țional ă, Editura Universitaria, Craiova, 2002
32. Tordjman Andre. – Strategies des concurrences dans le commerce: les
services aux consummateurs, Les Editions d’organisa tion, Paris, 1993;
33. Sue R. – Vers une société du temps libre?, Editura PUF, Paris, 1982 ;
34. Suta Nicolae. – Comer ț international si politici comerciale
internationale, Editura Eficient, Bucuresti, 2000;
35. Tomescu, Constantin F. "Management comercial", Ed, Economica,
Bucure ști, 1998
36. Tordjman Andre – „Le commerce en Europe”, Marketing and
Merchandising World Forum, Nice, oct. 1993
37. ***Dic ționarul american “limbajul comer țului”, – United States
Informations, Embassy of SUA, 1995;
38. ***Dic ționarul general al limbii române, Editura. Știin țific ă, Bucure ști,
1989;
39. ∗∗∗ „Meseria de comerciant”, Coedi ție Institutul Na țional „Virgil
Madgearu”, Ed. Diadactic ă și Pedagogic ă R.A., Bucure ști, 1995
40. ∗∗∗ „Panorama distribu ției m ărfurilor în Comunitatea European ă,
Studiu realizat sub egida CEE, 1991.
41. ∗∗∗ „Inside Retailing.
42. ∗∗∗„Monitorul comer țului românesc” nr.5/1996, revist ă editat ă de
Centrul Român de Comer ț Exterior
43. www.comert.com
44. www.afaceridevis.com
45. www.afacerinet.ro
46. www.come.com