1UniversitateaBucurești [622554]

1UniversitateaBucurești
Facultateadeteologie-asistențăsocială
NEGOCIEREA-metodadesoluționareaconflictelorîntrepărți
Curs
Managementulconflictelor
Profesorcoordonator-EmanuelAdrianSârbu
Lingurar(Stancu)MariusFlorin
AnulIII,sem.I

2Cuprins
1.Definireatermenuluidenegociere………………………………………………….3
2.Definireatermenuluideconflict…………………………………………………….4
3.Negocierea-metodădesoluționareaconflictelorîntrepărți……………..6
4.Concluzie…………………………………………………………………………………….7
5.Bibliografie………………………………………………………………………………….8

3NEGOCIEREA-metodadesoluționareaconflictelorîntrepărți
1.Definireatermenuluidenegociere
Conformdex.negociereaestepurtareaunordiscțiipentruîncheiereaconvențiiloreconomice,
politice,etc.Negocierea-tratative.Negocierea-discuțiepurtatăpentrustabilireaprețuluiuneimărfi,a
uneioferte.
Negociereaesteodiscuțieîntredoisaumaimulțipartenericareîncearcăprinacestproces
decomunicaresărezolveconflictedeintereseexistenteîntreei.Esteocomunicareinterpersonalăsau
intergrupcarearelocpentrucăodecizieafecteazășialtepărțisaupentrucăestenevoiederezolvarea
uneidispute.Esteunprocesdificilcarenecesităînsușireaunortacticibinedefiniteșiabilitățide
comunicare.
Negociereapresupuneimplicareaadouăsaumaimultepărțiîndiscutareaunuicontractsau
avantaj.
Învedereauneinegociericâtmaieficiente,părțiletrebuiesăcomunicecâtmaibine.Printre
aspectelecetrebuieurmăritepentruocomunicareeficientăsunt:-Fiecaredinpărțitrebuiesăștiedece
s-aîntâlnitșisăaibăpregătitetemelediscuției.
-Pentrueficientizaresevafolosiunlimbajdeschisșidirect.
Negociereaesteointeracțiunecareimplicăexistențaadoisaumaimulțipartenerisociali
(persoană,grup,organizație,instituțieetc.)cuintereseneomogene.
Mediereașinegociereasecaracterizeazăprinimplicareaunuisubiectterț,capabilafavoriza,a
sugeraoapropiereapunctelordevedereînsensulobțineriiuneisoluții.Mediereașinegocierea
urmărescurmătoarelefuncții:formareaorientăriipărțilorînconflict;trecereadelaacțiuniunilateralela
acțiunicomune;creareacondițiilorpentruunschimbconstructivdeinformații;formulareaunorscopuri
șiinteresereale;ridicareaniveluluideoperativitateșireducereaniveluluidedenaturareainformației;
acordareaajutoruluiîndiagnosticareasituațieișicăutareasoluțiilorreciprocavantajoase;interpretarea
informației,apreciereapropunerilor,stimulareașiidentificareasolițiloramiabile;asupravegheași
controlaformularearegulilordeconduităapărților.1
Negociereapresupuneschimbreciprocdeinformațiireglementatprinreguliimplicite/explicite
careaudreptscopstabilireaunuiacordșiadoptareauneisoluțiireciprocacceptabilepentruoproblemă
comună.
1MediereașinegociereaînactivitateaadministrativădeAngelaZubco,edituraCEPUSM,Chișinău2017,pag.21

4Onegocierebinecondusăsecaracterizeazăprinfaptulcă:-Permiteformareaunuiconsenspe
carefiecareparteîlvaapărașirespecta;
-Satisfacepropriilenevoi,fărăalelezapecelealepartenerului;
-Păstreazășisusține,încontinuare,relațiibuneîntreceledouăpărți;
-Economiseșteresursematerialeșiumane,atâtînprocesulnegocieriicâtșicaurmareaacestuia;
Definițiaprocesuluidenegocierereliefeazăcadrulșicondițiileîncareacestasedesfășoară.
Astfelremarcămfaptulcă,înciudapozițiilordenegociereșiaintereselordiferite,parteneriide
negociereauscopurișinevoicomunepentrucareacceptăsăinteracționeze.Acestescopuricomunese
constituieîntr-oimportantăbazădecooperarecarevatrebuiedezvoltată.
Schimbuldeinformațiișimodalitateadeagestionainformațiileoferitedepărțileimplicate
determinăsuccesulsaueșeculnegocierii.Dacărespectarearegulilorexplicite(legatedecadrulgeneral
alnegocieriișideplanuldeacțiune)nureprezintăodificultate,regulileimpliciteșimodulîncare
acesteasuntabordatepoateridicaanumiteprobleme.
Așadarnegociereareprezintăunprocesîncarepărțileimplicatesuntsusținuteîninteracțiune
deomotivațiecomună.Nevoileșimotivațiilecomunereprezintăfundamentulpecaresevaconstrui
soluțiadivergenței.
Soluțiadivergențeinusevaconstituiîntotdeaunaîntr-oînțelegereminimalconvenabilăpentru
părțileimplicate(pozițiedeconsens).Înacestesituații,negociereaesteutilăpentruefectelesale
colaterale.Semenținecontactulcupartenerul,secâștigătimpșiseîmpiedicădeclanșareaaltorsituații
conflictuale.
2.Definireatermenuluideconflict
Conflictulesteoneînțelegere,oceartăcucinevasauocontradicțieîntreideile,intereselesau
sentimentelediferitelorpersonaje,caredeterminădesfășurareaacțiuniidintr-ooperăepicăsau
dramatică.
CatermendeoriginelatinăCONFLICTUS,implicădezacord,discordie,fricțiune.Termenulde
conflictesteutilizatpentruadescrieoseriedestăriafectivealeindivizilor,cumarfineliniștea,
ostilitatea,rezistența,agresiuneadeschisășitoatetipuriledeopozițieșiinteracțiuneantagonistă,
inclusivcompetiția.2
2Managementulconflictelordeconf.Univ.Dr.IoanStrăinescușilectoruniv.Dr.Ben-OniArdelean,Editura
DidacticășiPedagogicăR.A.2009,pag.5

5Pentruînțelegereacâtmaideplinăanaturiiconflictului,unadintreprimelenecesitățio
reprezintăcunoaștereaevoluțieiîntimpaacestuia.Deșiliteraturadespecialitateprezintănumeroase
punctedevedereprivindnaturasaudefinireaconflictului,afirmându-sechiarcăexistăunconflictîn
ceeacepriveșterolulconflictuluiînorganizațiisauconturaturmătoareleabordăriiprivindconflictulîn
cadrulorganizației.Abordareatradiționalistă,abordarearelațiilorumane,abordareainteracționalistă.3
Conflictulesteorelațieîncarefiecarepartepercepescopurile,valorile,intereseleșiconduita
celeilaltepersoanecaopuseceloralesale.Aproapetoateconflicteletrecprintr-operioadădecreștereși
descreștereaintensitățiilor.Acestcicluesteunrăspunsdinamiclaacțiunileșireacțiunilepărților.
Pentruaînțelegeșiamanageriamaibineunconflict,trebuiesăanalizămetapelelui:
1.Debutul–fazaîncareunconflictiesedinstareadelatențășidevinemanifestprin
simpleneînțelegeri.Potapăreadivergențeminorecarenecontrolatelatimppotdegeneraînconflicte
reale.
2.Confruntarea–fazaîncaretensiuneainteracțiuniiestecrescută.Acestmomenteste
foarteimportantdeoareceaparenevoiauneisoluțiiraționale.Moduldegestionareaacesteietapeîșiva
puneamprentaasupraevoluțieiconflictului.Creșterea,escaladareaconflictuluisaurezolvarealuise
hotărășteînaceastăetapă.
3.Creșterea–arelocatuncicândpărțileîșiintensificăacțiuniledeurmărireascopurilor
lor.Creștereapoatefivăzutăînformediferite,însădeobiceiimplicăanumiteacțiuniostileîndreptate
cătreoaltăparte.Înaceastăetapăseajungelaescaladareaagresivitățiiargumentelor,indiviziitindsă
înlocuiascăacțiunileraționalecuacțiuniiraționale,chiarviolente.
4.Polarizarea-arelocatuncicândtoateaspectelerelațiilordintrepărțiîncepsă
sedestrame.Dacăseajungeînaceastăetapăînseamnăcăacelconflictestedistructiv,contactuldintre
părțidescrește,iarcomunicareadevineîncordată.Deobiceiaceastăsituațieesteînsoțitășidecreșterea
număruluiderezultateproblematice.
5.Lărgirea–esteofazăîncarepărțileîncepsă-șigăseascăsuportînaliațișiprotectori,
conducândlacreștereanumăruluidepărțiimplicateînrezultateleconflictului.
6.Antrenarea-Înultimelestagiialeconflictelor,părțilesuntdeseoriprinseîncursul
acțiuniigenerândocontinuaresauintensificareaconflictului,fărănicioșansăderetragereonorabilă
sausigură.Fricadeapierdeinfluențașipoziția,neacceptareaadmiteriiuneigreșelicostisitoare,
șidorințaderevanșăsaurecuperareapierderilor,toateasteacontribuielacontinuareaimplicăriiîn
conflictînciudapierderiloruriașe.
3Managementulresurselorumane,deAurelManolescu,ViorelLefterșiAlecxandrianaDeaconu,editura
Economică,2007,pag.558

67.Descreșterea-Arelocatuncicândpărțile,uneoricuajutoruluneiterțepărți
intermediare,acționeazăîntr-unmodprincareindicăcăaudegândsăîncetezecucomportamentul
advers,fieunilateralfiecondiționat.
8.Rezolvarea-esteetapaîncarepărțileajungsăreducă,sărezolvesausătermine
conflictul.Seobțineosituațiedecalmșicooperare.Rezolvareaprincreareaunuiechilibruinstabilnu
esteosoluțieconstructivă,acesta,lacelmaimicsemndetensiunevareacționadistructivasupra
părților,putândgeneraunnouconflict.4
3.Negocierea-metodădesoluționareaconflictelorîntrepărți
Negociereaesteprocesuldeacădealaînțelegereșiînfelulacestadeaobținetermeniiceimai
bunicuputințăpentruorganizație,pentrusindicatesaupentrupersonalulexistentîntr-oorganizație
respectivmembriiuneicolectivități.Toținegociemcâtecevaînfiecarezi.
Domeniileîncaresepoartănegocierisuntmultipleprincareputemenumeraprincipalele
negocieri-negociereacomercială,
-negociereapoliticășisocială,
-negociereasindicală,
-negociereamanagerială,
-negociereainternațională.5
Înprocesuldenegociere,formulareaobiectivelordevineprioritarădinurmătoarelemotive-
obiecctivulesteocondițiesinequanonpentrueficiențaprocesuluidenegociere.
-obiectiveleasigurăpunctereperpentruorientareaprocesuluidenegociere.
-obiectivelecontureazăunsetdesemnificațiicarereflectăcapabilitățilecelorcenegociază.6
Negociereaaretehnicispecificedeintervențieasupraechipeidenegociereînsituațiidificile.
-cândseintrăîncontactcuindivizidificili.Discutațicueaseparat,apropiați-vădeea,priviți-o
înfață,etc.
-cândunelepersoanerepetămereuacelașilucru.Întrebațidacămaidoreștesăadaugecevaîn
probelmarespectivă.
-cândparticipanțiiîncepsăseatacereciproc.Intervenițiîntrepersoaneleintrateîn
contradiccții.
4http://www.umfcv.ro
5Managementulconflictelordeconf.Univ.Dr.IoanStrăinescușilectoruniv.Dr.Ben-OniArdelean,Editura
DidacticășiPedagogicăR.A.2009,pag.52
6Managementulconflictelordeconf.Univ.Dr.IoanStrăinescușilectoruniv.Dr.Ben-OniArdelean,Editura
DidacticășiPedagogicăR.A.2009,pag.58

7-cândtoțiîncepsăvorbeascăînacelașitimp.Stabilițiordineaîncarefiecareî-șiv-aexpune
părerea.7
Prevenireaconflictuluireprezintăunansambludemăsuri,acțiunișiproceduri,organizateși
executatedeinstituții/persoaneabilitateînscopulevităriiamenințăriicuforțasaufolosiriiefectivea
acesteia,alevităriiconstrângerilordeoricenaturălacarepotrecurgeanumitegrupurisociale.
Prevenireaconflictuluisereferădeasemenealaacțiunileșimăsurileîntreprinseînurmadesfășurării
violenteaunuiconflictînscopulevităriireizbucniriiviolențelor.8
Decenegociemunconflict?
Aceastăîntrebareestepusădefoartemulteori,deoareceoameniisunttentațisănuseamestece
înproblemelealtora.Însăspecialiștispuncănegociereaestebeneficăînconflictedinanumitemotive.-
protagoniștiuneisituațiiconflictualeaudetrăitîmpreunășitrebuiesăî-șiaranjezeraporturileîntimp.
Demulteorieiaunevoieunuldealtul.
-negociereaesteonormăsocială.
-negociereapoateprocurapărțilorparticipantelaunconflictunavantajreciproc.9
Celmaisimplumoddeaînțelegetermenulde,,conflict"estedeaîmpărțiteoriileconflictuale
înteoriifuncționale,situaționaleșiinteractive.10
4.Concluzie
Înconcluzieîntotdeaunaexistărezolvareîntreceledouăpărți,atuncicândunadinpărțilecu
caresepaortănegociereav-aînțelegeclarsituațiapentrucaresecerenegociere.Ex.Întresindicatși
minister,întreangajatșiangajatorsauîntreoțarăsaualtățară,uneoripentrunegociereestenevoiedea
treiapersoanăcarepoatemediadiscuțiile.
Negociereaesteometodăderezolvareaunorconflictepublicesauparticulare.Negocierea
cautăsărezolveconflictulapărutprinconciliereșiregulibinestabilite.
7Managementulconflictelordeconf.Univ.Dr.IoanStrăinescușilectoruniv.Dr.Ben-OniArdelean,Editura
DidacticășiPedagogicăR.A.2009,pag.74
8PrevenireaconflictelorșimanagementulcrizelordeIoanCrăciun,edituraUniversitățiinaționaledeapărare,,
CarolI,,București2006,pag.46
9Managementulconflictelordeconf.Univ.Dr.IoanStrăinescușilectoruniv.Dr.Ben-OniArdelean,Editura
DidacticășiPedagogicăR.A.2009Pag.159
10Managementulconflictelorînorganizație,deDanSafta,edituraTrei,2006,pag.14

85.Bibliografie
CrăciunIoan,Prevenireaconflictelorșimanagementulcrizelor,edituraUniversitățiinaționalede
apărare,,CarolI,,București2006
ManolescuAurel,LefterViorelșiDeaconuAlecxandrina,Managementulresurselorumane,
edituraEconomică,2007
SaftaDan,Managementulconflictelorînorganizație,edituraTrei,2006
StrăinescuIoandr.Univ.Conf.Șilectoruniv.Dr.ArdeleanBen-Oni,Managementulconflictelor,
EdituraDidacticășiPedagogicăR.A.2009
ZubcoAngela,Mediereașinegociereaînactivitateaadministrativă,edituraCEPUSM,Chișinău
2017
http://www.umfcv.ro