1Marketing Direct [626114]

1Marketing Direct
note de curs
prof. univ. dr. Călin Vegheș
Conceptul de marketing direct
Legendele marketingului direct
Comunicarea direct ă
Mixul de marketing direct
Instrumentele marketingului direct

2Ce este marketingul direct ?
Există mai multe definiții date domeniului
fără a exista, însă, și o viziune unanim acceptată
asupra conținutului acestuia .
Marketingul direct a fost (și încă mai este…) văzut ca:
o altă formă / modalitate de distribuție a produselor
și / sau serviciilor organizației
o altă formă / un alt instrument de comunicare de
marketing a organizației
o manieră interactiv ăde practicare a marketingului

3Ce este marketingul direct?
O altă formă / modalitate de distribuție ?
•viziune prezentă mai ales până la
jumătatea anilor ‘80
•poziția semnificativă ocupată de vânzarea
prin corespondență și, ulterior, comerțul
electronic în ansamblul instrumentelor de
marketing direct
•importanța distribuției în cadrul mixului de
marketing al organizațiilor

4Ce este marketingul direct?
Altă formă / alt instrument de comunicare ?
•viziune prezentă mai ales între jumătatea
anilor ’80 și jumătatea anilor ‘90
•poziția semnificativă ocupată de direct
mail, telemarketing și teleservicii în gama
instrumentelor de marketing direct
•importanța comunicării de marketing în
cadrul mixului de marketing al
organizațiilor

5Ce este marketingul direct?
O manieră interactiv ăde a practica marketingul
•viziune prezentă mai ales după jumătatea
anilor ’90
•poziția semnificativă ocupată de aplicațiile
și instrumentele de marketing online în
gama instrumentelor de marketing direct
•importanța interactivității pentru succesul
comunicării de marketing și, în general, a
marketingului la nivelul organizațiilor

6Definiția DMA
“Marketingul direct este procesul realizat
folosind mai multe canale de
comunicare șiavând ca suport baze de
date de creare, dezvoltare șicultivare
a unor relații reciproc avantajoase între
marketeri șiclienții , clienții potențiali și
donorii acestora, într -o manieră
responsivă șimăsurabilă ”

7Cine este DMA ?
•fondatăîn 1917, DMA este cea mai importantă asociație
profesională a firmelor șiorganizațiilor interesate în
marketingul direct, interactiv șifacilitat de bazele de date
•reprezintă oindustr iedefinită, la nivelul anului 2012, de
investițiile de 168,5 miliarde $în comunicarea directă, de
vânzările generate, de 2005 miliarde $, de cele 9,2
milioane de locuri de muncă create direct sau indirect și
de contribuția de 8,7 % la formarea PIB -ului SUA
•DMA are peste 3.4 00de membri corporativi sau afiliați
din SUA șialte 48 de țăriale lumii printre care 54 de
compani iaflate în topul Fortune 100
Pentru mai multe detalii vizitați www.the -dma.org !

8Definiția FEDMA
“Marketingul direct este un ansamblu de
metode folosite pentru a comunica un mesaj
către consumatorii individuali în ideea de a
obține un răspuns măsurabil șiefficient ”.
“Cele mai importante canale de comunicare
folosite în marketingul direct marketing sunt
direct mail -ul, vânzarea prin corespondență ,
vânzarea din ușă-în-ușă(door-to-door), SMS
marketingul , teleservic iileșicall cente r-ele,
televiziunea cu răspuns direct , radio ulși
publicitatea exterioară șiinternet ul”.

9Cine este FEDMA?
•Federa țiaEuropean ăde Marketing Direct și
Interactiv a fost înființată î n 1997 pentru a
deveni singura voce autorizată a industriei de
marketing direct la nivel european
•include asociații naționale de marketing direct
reprezentând utilizatori , furnizori de servic ii și
operatori de marketing direct din Europ a
•misiunea FEDMA este de a prote ja, promo va
șiinform adespre industria marketingului
direct în Europ a.
Pentru mai multe detalii vizitați www.fedma.org !

10O definiție românească
Marketingul direct este:
un ansamblu de concepte, tehnici și instrumente de marketing,
concretizat într -un demers orientat direct , personalizat și interactiv
către consumator,
urmărind generarea unei reacții cuantificabile a acestuia concretizată
în:
-cumpărarea unui produs sau serviciu,
-solicitarea unor informații suplimentare din partea organizației,
-furnizarea de informații despre caracteristicile și comportamentul
său de cumpărare și consum,
-interacțiunea cu punctele tradiționale de marketing și/sau vânzări
ale organizației)
și crearea unei platforme relaționale de marketing pe termen lung .
(Călin Vegheș -Marketing d irect , Uranus, București, 2003 )

11Legendele marketingului direct
Veneția, 1498
primul catalog –în accepțiunea actuală a
termenului –este dezvoltat și folosit de către
Aldus Manutius (Teobaldo Manucci, 1449 –
1515), una dintre figurile remarcabile ale
vremii –editor, tipograf, om de afaceri și om
de știință
fondatorul Tipografiei Aldine, a fost
preocupat să tipărească textele antichității
grecești (Aristotel, Aristofan, Tucidide,
Sofocle, Herodot, Xenofon, Euripide,
Demostene, Platon sau Pindar) pentru
publicul Renașterii
a creat caracterele aldine (1500 -1501) și a
publicat, pentru prima dată, cărți într -un
format accesibil (portabile)
sistemul de vânzare prin catalog
(corespondență) al lui Aldus Manutius a fost
precursorul sistemelor moderne de vânzare
prin corespondență

12Legendele marketingului direct
Chicago, 1872
Aaron Montgomery Ward înființează Montgomery Ward,
firma care “va crește o dată cu America” și publică primul
catalog general din lume prezentând 163 de produse
Afacerea sa de vânzare prin corespondență a pornit cu o
investiție de 2400 $iar primul său “catalog” a constat într -o
foaie de circa 20×30 cm prezentând câteva produse și
instrucțiuni de comandare a acestora
până în 1904 expediază peste 3 milioane de cataloage
cântărind circa 1,8 kilograme fiecare
audiența sa: publicul rural, atras de sortimentul variat de
produse și de promisiunea garantării satisfacției (creează
conceptul “Satisfaction or your money back!”)
firma a funcționat exclusiv vânzând prin corespondență
până în 1926; anii ’60 aduc primele probleme și, după
convulsii mai mari sau mai reduse, catalogul este
suspendat (1985)
compania este închisă (2000) după vânzări și revânzări
succesive) și 37000 de angajați sunt concediați; este
relansată în 2004 ca firmă de comerț electronic
(www.wards.com )

13Legendele marketingului direct

14Legendele marketingului direct
North Redwood, Minnesota, 1886 :
Richard W. Sears (1863 -1914), angajat al
companiei feroviare Minneapolis and St. Louis
Railway are un moment de inspirație divin: plătește
producătorului din Chicago al unui lot de ceasuri de
buzunar placate cu aur, 12 dolari pe bucată, după ce
acesta fusese refuzat de un retailer din Minnesota, și
le revinde cu 14 dolari bucata făcând un profit de
5000 de dolari!
fondează RW Sears Watch Company (1887,
ceasurile fiind unul dintre articolele sofisticate ale
vremii…) și, împreună cu Alvah C. Roebuck, ceea ce
va deveni Sears, Roebuck and Co. (1893)
primul catalog publicat (1893) include numai ceasuri
abia mai târziu fiind adăugate și alte articole. Doar
patru ani mai târziu, catalogul avea 786 de pagini și
era trimis în peste 300.000 de gospodării!
înzestrat cu un talent creativ deosebit, Sears s -a
orientat înspre fermieri și locuitorii micilor orașe pe
care i -a convins să cumpere prin poștă!

15Legendele marketingului direct
•Sears începe să vândă case… prin poștă în 1908;
până în 1940 sunt vândute și ridicate peste 75.000
de case!
•catalogul Book of Modern Homes and Building
Plans (1908) conține 22 de modele de case
valorând între 650 și 2500 de dolari (12200 și
47100 dolari în 2003); prima comandă a fost
onorată în 1909
•kit-ul conținea 30000 de piese (printre care 340
kilograme cuie, 100 litri vopsea dar și un manual de
instrucțiuni de 75 de pagini) și era livrat în două
containere la cea mai apropiată stație de cale ferată
•consumatorul alegea casa, trimitea un dolar, primea
planurile și lista de materiale și după ce plasa
comanda fermă i se livra kit -ul în câteva săptămâni
•Sears a oferit și un serviciu de finanțare pe 5 –15
ani cu o dobândă de circa 6 %

16De ce a crescut marketingul direct?
Pentru că:
•reușește să acopere / elimine distanța fizică dintre parteneri
•acoperă mai bine teritoriile și / sau segmentele de piață
•gestionează mai bine reacțiile consumatorilor
•limitează efectele “zgomotului” asociat comunicării
•asigură un control ridicat asupra procesului de comunicare
•satisface mai bine a nevoia de diferențiere a organizației
•oferă un control eficient asupra activităților realizate

17Statele Unite –
model de referință în dezvoltarea domeniului
volumul investi țiilorspecifice: 168,5 miliarde $(2012) și este
așteptat să crească până la 196,0 miliarde $(2016)
volumul vânzărilor generate: circa 2052,3 miliarde $(2012) și este
așteptat să crească până la 2489,8 miliarde $(2016)
9,2 milioane de locuri de muncă (dintre care 1,3 milioane direct în
cadrul industriei și7,9 milioane indirect, în ramuri conexe industriei)
activitățile de marketing direct erau orientate mai ales înspre :
pregătirea vânzărilor și generarea de vânzări directe , mai puțin către
crearea de trafic sau generarea de fonduri
consumatorii organizaționali (business -to-business) -48,55 %
consumatorii individuali (business -to-consumer ) -51,45 %

18investițiile în marketingul direct: circa 47 de miliarde €(2012)
în campanii de direct mail, email marketing, telemarketing și
publicitate pe telefonul mobil la nivelul Uniunii Europene ( Deloitte )
65 % din totalul investițiilor în marketing direct erau alocate
campaniilor de direct mail, 19 % campaniilor de direct e -mail, 15 %
celor de telemarketing și 1 % celor de marketing mobil
pentru fiecare euro investit în urma campaniilor de marketing
direct vânzările generate au fost de circa 8 €(telemarketing ), 11 €
(marketing mobil), 12 €(direct mail) și 21 €(direct e -mail)
Marea Britanie, Franța și Germania reprezentau piețele -cheie , cu
peste jumătate în totalul acestor investiții
România ?Circa 18-19 milioane €(în 2008…); afectată de criză (o
scădere de cel puțin 20 -25 %…); o recuperare așteptată, mai ales pe
segmentul online!Marketingul direct: unde este Europa?

19în plan conceptual
comunicarea directă –forma de comunicare în care informațiile sunt
adresate direct și interactiv , la distanță , sub forma unor mesaje
specifice, având un caracter personalizat , unei audiențe specifice, în
vederea stimulării unei reacții imediate din partea acesteia
în plan operațional:
utilizarea bazelor de date –sistem e de gestiune a datelor ale căr or
componente sunt datele conținute și structurate, echipamentele și
aplicațiile de gestiune , utilizatorii (intermediari sau finali) și
procedurile de utilizare specificeVectorii dezvoltării marketingului direct

20Sistemul de comunicare directă
Componentele sistemului:
Emițătorul
Receptorul
Mediile de comunicare
MesajulProcesele sistemului:
Codificarea
Transmitere
Decodificarea
Feedback -ul
Perturbațiile

21Sistemul de comunicare directă
Emițător
ReceptorTransmitere
Medii (suporturi)
de comunicare
Mesaje transmiseCodificare
Decodificare
PerturbațiiPerturbații
Feedback

22Comunicarea directă -caracteristici esențiale
Comunicarea directă:
este… directă (presupune absența oricăror
intermediari între părțile care comunică)
presupune o distanță fizică între parteneri
este personalizată
este interactivă
stimulează o reacție imediată din partea
consumatorului

23baza de date: ansamblul datelor structurate în raport cu
diferite criterii referitoare la clienții efectivi și potențiali ai
organizației
oferta :sinteză a tuturor componentelor mixului de
marketing tradițional incluzând atât elemente referitoare la
produs și preț (semnificativ evidențiate) cât și la distribuție și
comunicare
comunicarea: se diferențiază semnificativ de componenta
specifică mixului de marketing tradițional prin prisma manier ei
deimplementare și în raport cu c aracteristicil orcomunicării
directe
logistica: vizează asigurarea suportului tranzacțional al
campaniilor de marketing direct și activități le asociate
componentei relaționale a acestora ( gestionarea reacțiilor )Mixul de marketing direct

24Bazele de date
Avantajele creării, dezvoltării și utilizării acestora:
măsurabilitatea
testabilitatea
selectivitatea
personalizarea
flexibilitatea
Obiective urmărite:
orientarea adecvată acampanii lordemarketing direct
identificarea clienților strategici aiorganizației
crearea unei platforme relaționale petermen lung
asigurarea suportului pentru cercetări ledemarketing
crearea unui mediu controlat șieficient deproiectare și
implementare alcampaniilor demarketing direct

25Bazele de date (2)
Bazelededate conțin :
date pentru identificarea consumatorului
date pentru construirea profilului consumatorului
date tranzacționale
date privind proiectarea campaniilor demarketing direct
altedate
Surse ledeinformații folosite pentru acrea baze dedate:
surse interne șisurse externe
surse externe
surse specializate șinespecializate
surse generale șispecifice
surse gratuite șisurse comerciale
Atenție lacompilări, fuziuni, dedublări!

26Bazele de date (3)
Bazele de date servesc la:
dezvoltarea strategiei de contact
(obiective, ținte de comunicare, medii și mesaj)
analiza portofoliului de consumatori ai
organizației folosind metodele :
CHAID (CHi-Squared
Automatic Interaction Detector )
RFM (Recency, Frequency, Money)
FRAT (Frequency, Recency, Amount of money,
Type of product)
Scoring

27Oferta
Probleme -cheie:
Există produsele și/sau serviciile „adecvate”?
Este important ciclul de viață al produsului?
Are produsul/serviciul un caracter „personal”?
Ofertele -standard (Bob Stone) specifică :
►prețul
►transportul șilivrarea produselor către consumator
►numărul deunități vândute unui client
►caracteristicile opționale aleprodusului (serviciului)
►obligațiile ulterioare aleclienților fațădeorganizație
►opțiunile decredit acordate
►utilizarea unor stimulente promoționale
►folosirea unei perioade limitate devalabilitate aofertei
►practicarea unor limite cantitative
►acordarea degaranții lacumpărare

28Oferta (2)
Principalele tipuri de ofertă folosite în
campaniile de marketing direct sunt:
►oferirea deinformații gratuite
►oferirea unor mostre gratuite
►oferirea unei perioade deprobă
►practicarea unei durate -limită devalabilitate a
ofertei
►ofertele detipda-nu
►oferta „vino cuunprieten!”
►oferta bazată pereducerea prețului devânzare
►opțiunea negativă
►opțiunea pozitivă

29Oferta (3)
…tipuri deofertă folosite (continuare) :
►oferta departicipa relaconcursuri
►oferta detipclub
►oferta detip„load -up”
►oferirea decadouri clienților organizației
►oferta detip„add-on”
►oferta cugaranții derambursare
►oferta multiprodus
►oferta tip„bun-maibun-celmaibun”
►oferta directă exclusivă

30Comunicarea
Cinci diferențe semnificative înabordarea mediilor
decomunicare înmarketingul direct (Drayton Bird) :
►mediile decomunicare auimportanță relativă diferită
►evaluarea eficienței mediilor decomunicare areînvedere și
gradul deresponsivitate
►activitățile detestare (oportunitatea, frecvența, modul de
utilizare șieficiența utilizării) ocupă opoziție -cheie
►frecvența difuzării mesajelor specifice șiconceptul de
„repetiție” sunt abordate înmod diferit
►relați adintre suprafața spațiului publicitar –eficiența utilizării

31Comunicarea (2)
Mediile de comunicare folosite în
campaniile de marketing direct pot fi
clasificate în:
medii specifice (poșta, telefonul,
mediile și suporturile telematice,
internetul)
medii tradiționale (presa, radioul,
televiziunea, publicitatea exterioară)

32Comunicarea (3)
Crearea mesajelor utilizate încadrul campaniilor de
marketing direct respectă regulile generale alecreației
publicitare .
Fiske șiHartley audefinit factorii care determină semnificativ
efectel ecomunicării :
controlul emițătorului asupra receptorului este semnificativ
alinierea mesajul uilaopiniile șiconvingerile receptorului
atingerea unor chestiuni nefamiliare sauperiferice ,înafara
sistemului devalori
”sursei”îisunt asociate experienț a,ținutamorală,
obiectivitate asauputere adeseducție
contextul social, grupul saugrupul dereferință influențează
acceptarea sauneacceptarea

33Logistica
Elemente specifice (Mary -LouRoberts, Paul D.Berger) :
suporturile solicitărilor primite dinpartea consumatorilor
modalitățile derecepționare asolicitărilor (poștă, telefon,
telefon mobil, fax,e-mail, formular online etc.)
tratamentul solicitărilor primite dinpartea consumatorilor
politica destocare (managementul stocurilor)
activitățile dedepozitare (selectare, dimensionare,
configurare spații specifice ;recepție ;amplasarea
depozitelor șistocurilor ;selectarea produselor ;
ambalarea ;expedierea produselor)
serviciile oferite clientului (customer service)
planificarea șicontrolul activităților logistice (colectarea
datelor specifice, standarde deactivitate, rapoarte de
activitate, planificarea)

34Instrumentele marketingului direct
Principalele instrumente ale marketingului direct,
prezentate într -o succesiune istorică, sunt:
Marketingul mobil
Marketingul online
Aplicațiile telematice
Publicitatea cu răspuns direct
Telemarketingul
Mailing -ul (Direct mail -ul)
Vânzarea prin corespondență

35Vânzarea prin corespondență
Instrumentul clasic al marketingului direct
Campaniile specifice folosesc catalogul ca
instrument de comunicare și urmăresc
vânzarea directă a produselor și
serviciilor promovate
Comerțul electronic tinde să înlocuiască
vânzarea prin corespondență; comerțul
mobil este una dintre noile direcții de
dezvoltare
Vânzarea directă a devenit un obiectiv
secundar în cadrul campaniilor de
marketing direct desfășurate

36Vânzarea prin corespondență
în cifre (pe piața SUA)
•investițiile în campaniile de vânzare prin corespondență (VPC) au atins
17,7 miliarde $ (2012) și sunt așteptate să crească la 20,5 miliarde $
(2016)
•la nivelul anului 2012, 60,5 % din investițiile anuale în campanii de VPC
erau orientate către consumatorii individuali, iar 39,5 % către cei
organizaționali
•vânzările generate în urma campaniilor de VPC au atins 128,6 miliarde
$ (2012) și sunt așteptate să crească la 146,7 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 66 % din vânzările generate în urma campaniilor
de VPC erau realizate pe segmentul consumatorilor individuali, iar 34 %
pe cel al consumatorilor organizaționali
•la nivelul anului 2012, fiecare dolar investit în campanii de VPC a
generat vânzări de 7,3 dolari
•ratele de răspuns ale campaniilor de VPC au fost de 4,26 % (la nivelul
clienților actuali), respectiv 0,94 % (la nivelul clienților potențiali)

37Mailing -ul
Instrument tradițional al marketingului direct
Letterbox marketing sau Drop mailing :
nu tot ce se găsește în cutia poștală
este mailing!
Consumatorul primește un pachet care
include, în mod obișnuit:
•plicul purtător
•scrisoarea publicitară cu răspuns
direct
•materialul promoțional tipărit cu
răspuns direct
•instrumentul de răspuns
•plicul pentru răspuns

38Mailing -ul în cifre (pe piața SUA)
•investițiile în campanii de direct mail (DM) au atins 33,4 miliarde $
(2012) și sunt așteptate să crească la 37,1 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 62 % din investițiile anuale în campanii de DM
erau orientate către consumatorii individuali, iar 38 % către cei
organizaționali
•vânzările generate în urma campaniilor de DM au atins 513,8 miliarde $
(2012) și sunt așteptate să crească la 577,4 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 65 % din vânzările generate în urma campaniilor
de DM erau realizate pe segmentul consumatorilor individuali, iar 35 %
pe cel al consumatorilor organizaționali
•la nivelul anului 2012, fiecare dolar investit în campanii de DM a generat
vânzări de 15,4 dolari
•ratele de răspuns ale campaniilor de DM au fost de 3,40 % (la nivelul
clienților actuali), respectiv 1,28 % (la nivelul clienților potențiali)
•44 % dintre mailingurile trimise în 2013 nu au fost deschise niciodată!

39Telemarketingul
Primul instrument de marketing direct
dezvoltat folosind un suport
tehnologic –comunicarea prin
telefon (ulterior completată de
suportul IT)
Campaniile de telemarketing pot fi
desfășurate:
•activ (“outbound telemarketing”) –
organizația contactează telefonic
consumatorul
•pasiv (“inbound telemarketing”) –
consumatorul reacționează telefonic
la o campanie a organizației
Dialogul organizație –consumator
este realizat folosind un scenariu
telefonic

40Telemarketingul în cifre
(pe piața SUA)
•investițiile în campanii de telemarketing (TMK) au atins 36,9 miliarde $
(2012) și sunt așteptate să crească la 38,1 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 60,7 % din investițiile anuale în campanii de TMK
erau orientate către consumatorii organizaționali, iar 39,3 % către cei
individuali
•vânzările generate în urma campaniilor de TMK au atins 305,1 miliarde
$ (2012) și sunt așteptate să crească la 310,0 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 55,8 % din vânzările generate în urma
campaniilor de TMK erau realizate pe segmentul consumatorilor
organizaționali, iar 44,2 % pe cel al consumatorilor individuali
•la nivelul anului 2012, fiecare dolar investit în campanii de TMK, a
generat vânzări de 8,3 dolari
•ratele de răspuns ale campaniilor de TMK au fost de 12,95 % (la nivelul
clienților actuali), respectiv 8,21 % (la nivelul clienților potențiali)

41Publicitatea cu răspuns direct
Principalele instrumente sunt:
•publicitatea în presă cu răspuns
direct
•publicitatea radio cu răspuns direct
•publicitatea TVcu răspuns direct
•publicitatea exterioară cu răspuns
direct
Pregătirea vânzărilor (lead generation)
este scopul principal al campaniilor
specifice
Aceste instrumente îmbină avantajele
comunicării de masă și ale
comunicării directe

42Publicitatea cu răspuns direct
în cifre (pe piața SUA)
•investițiile în campanii de publicitate cu răspuns direct (PRD) au atins
40,6 miliarde $ (2012) și sunt așteptate să crească la 41,9 miliarde $
(2016)
•la nivelul anului 2012, investițiile anuale în campanii de PRD realizate
prin televiziune au atins 22,9 miliarde $, cele prin presa scrisă 13,9
miliarde $, iar cele prin radio 3,8 miliarde $
•vânzările generate în urma campaniilor de PRD au atins 331,9 miliarde
$ (2012) și sunt așteptate să scadă la 322,6 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, vânzările generate în urma campaniilor de PRD
realizate presa scrisă au atins 153,1 miliarde $, cele prin televiziune
147,6 miliarde $, iar cele prin radio 31,2 miliarde $
•la nivelul anului 2012, fiecare dolar investit în campanii de PRD a
generat vânzări de 11,0 dolari (în cazul presei scrise), 8,2 dolari în cazul
radioului și 6,4 dolari (în cazul televiziunii)

43Aplicațiile telematice
Principalele instrumente sunt:
•aplicațiile .text (audiotext,
teletext, videotext)
•aplicațiile tip Minitel / infokiosk
•fax-mailing -ul
Pot fi folosite atât într -o manieră
activă cât și într -una pasivă
Aplicațiile telematice sunt, de obicei,
integrate cu alte instrumente de
marketing direct sau tradițional

44Marketingul online
Principalele instrumente de
marketing online sunt:
•e-mail marketingul
•comerțul electronic
•publicitatea online
•utilizarea site -urilor web
•grupurile de discuții
Marketingul online funcționează
eficient fie la nivelul unor nișe de
piață fie în cadrul unor campanii
integrate (multicanal) de
marketing direct

45Marketingul online
în cifre (pe piața SUA)
•investițiile în campaniile de marketing online (MO) au atins 32,5 miliarde
$ (2012) și sunt așteptate să crească la 48,5 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, investițiile anuale în campanii de MO de search
marketing au atins 15,6 miliarde $, cele de publicitate online 9,5 miliarde
$, cele de social media marketing 3,0 miliarde $, iar cele prin
instrumente specifice 4,4 miliarde $
•vânzările generate în urma campaniilor de MO au atins 651,9 miliarde $
(2012) și sunt așteptate să crească la 970,4 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, vânzările generate în urma campaniilor de MO de
search marketing au atins 350,2 miliarde $, cele de publicitate online
186,9 miliarde $, cele de social media marketing 38,8 miliarde $, iar cele
prin alte instrumente specifice 76,0 miliarde $
•la nivelul anului 2012, fiecare dolar investit în campanii de MO a generat
vânzări de 22,4 dolari (în cazul search marketingului), 19,7 dolari (în
cazul publicității online) și 12,9 dolari (în cazul social media marketing)
•la nivelul anului 2012, ratele de răspuns generate în urma campaniilor
de direct e -mail au fost de 0,12 % (în rândul clienților actuali), respectiv
0,03 % (în rândul clienților potențiali)!

46Marketingul mobil
Principalele instrumente sunt:
•SMS/MMS marketingul
•Bluetooth marketingul
•Couponing mobil
Pot fi folosite atât într -o manieră
activă cât și într -una pasivă
Aplicațiile de marketing mobil
sunt, de obicei, integrate cu
alte instrumente de marketing
direct sau tradițional

47Marketingul mobil în cifre
(pe piața SUA)
•investițiile în campanii de marketing mobil (MM) au atins 1,2 miliarde $
(2012) și sunt așteptate să crească la 3,1 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 67 % din investițiile anuale în campanii de MM
erau orientate către consumatorii individuali, iar 33 % către cei
organizaționali
•vânzările generate în urma campaniilor de MM au atins 14,0 miliarde $
(2012) și sunt așteptate să crească la 39,1 miliarde $ (2016)
•la nivelul anului 2012, 68 % din vânzările generate în urma campaniilor
de DM erau realizate pe segmentul consumatorilor individuali, iar 32 %
pe cel al consumatorilor organizaționali
•la nivelul anului 2012, fiecare dolar investit în campanii de MM a generat
vânzări de 11,7 dolari
•comerțul mobil a atins, în 2012, un nivel al vânzărilor de 24,86 miliarde $
(din care 9,86 miliarde $ pe smartphone) și este așteptat să crească, în
2016, la 86,86 miliarde $ (din care 24,32 miliarde $ pe smartphone)