1CAPITOLUL I APECTE PRIVIND SERVICIILOR DE TELECOMUNICA ȚII ÎN [620504]

1CAPITOLUL I APECTE PRIVIND SERVICIILOR DE TELECOMUNICA ȚII ÎN
ECONOMIA ROMÂNIEI 2.1. Rolul și locul serviciilor de telecomunica ții în economia României
2.2. Istoria telecomunica țiilor în România
2.3. Starea actualã a serviciilor de telecomunica ții din România
2.4. Tendin țe ale serviciilor de telecomunica ții din România

CAPITOLUL II PIATA TELECOMUNICATIILOR MOBILE

2.1. Mediu de marketing al întreprinderilor prestatoare de servicii de telefonie mobil ă
2.2.. Piața întreprinderilor prestatoare de serviciu de telefonie mobil ă
2.3. Comportamentul consumatorului de servicii
CAPITOLUL.III. STRATEGIILE CONCUREN ȚILOR ȘI STRATEGIILE FIRMEI
TELEKOM ROMÂNIA S.A. 3.1. Prezentarea companiei Telekom România S.A
3.2. Identificarea concuren ților si a stratgiilor
3.3. Strategia companiei Telekom România S.A. 3.4. Analiza comparativ ă între alternativele strategice ale concuren ților și ale companiei
Telekom România S.A.

CONCLUZII.

BIBLIOGRAFIE.

2
CAPITOLUL I
APECTE PRIVIND SERVICII LOR DE TELECOMUNICA ȚII ÎN
ECONOMIA ROMÂNIEI

1.1. Rolul și locul serviciilor de telecomunica ții în economia României

Realitã țile lumii contemporane demonstreazã clar tendinta cre șterii impetuoase a
rolului serviciilor în via ța economico-sociala a țărilor dezvoltate.
Dinamica sectorului serviciilor este atât de puternicã încât numero și economi ști
denumesc sec al XX-lea ca “secolul serviciilor”,definind etapa actualã ca o perioadã de
transformare a civilizatiei noastre într-o “civiliza ție a serviciilor”.
Majoritatea speciali știlor sunt însã de acord cã societatea viitorului se va baza într-o
mãsurã esentialã pe servicii fiind caracteri zatã prin preponderenta sectorului ter țiar asupra
celorlalte sectoare ale economiei.
În sens general ,serviciile sînt definite ca activitãti care contribuie la satisfacerea
unor nevoi individuale sau colective altfel de cât prin transfer de proprietate asupra unui
bun material. Astfel, serviciile sunt considerat e ca fiind acele activitãti efectuate de cãtre
persoane, firme sau institutii care nu se concretizeaza în produse de sine statatoare. În mare
măsură, serviciile sunt bunuri economice nonsubstantiale și au, în aceast ă calitate, anumite
caracteristici comune cu pr odusele, acestea din urma privite ca bunuri materiale: și unele și
altele sunt rezultatul unui proces de productie și sunt destinate satisfacerii anumitor nevoi
de consum.
Serviciile înglobeazã o multime eterogenã de produse. De asemenea, conceptul de
servicii este extrem de complex, ridicând probleme de evaluare a productiei, a valorii
adaugate, a consumului intermediar și final, de estimare a preturilor, a ocuparii și a
productivit ătii.
Integrate în structurile și mecanismul procesului social serviciile deservesc
colectivitãti de oameni, unitãti economice ,institutii și persoane fizice. Dezvoltarea și
diversificarea lor este expresia necesitatii satisfacerii unor nevoi sociale, nevoile de
servicii.
Astfel, economia serviciilor devine una dintre cele mai discutate probleme din
literatura de specialitate, obiectul analizelor și controverselor constituindu-l natura și

3conținutul activit ăților din sfera serviciilor, implica țiile dezvolt ării lor asupra procesului
economico-social și calității vieții, clasificarea serviciilor, caracterul lor productiv sau
neproductiv.
Un aspect deosebit de important asupra cãruia majoritatea speciali știlor au stãruit în
lucrãrile lor îl constituie con ținutul serviciilor. Punctele de vedere exprimate în legatur ă cu
aceasta problema sînt de o mare diversitate. Termenului de “servicii” îi este specific o adevaratã polisemie. Dic ționarele consemneaz ă aproximativ 15 sensuri ale acestui cuvânt:ocupa ție a
unei persoane,compartiment al unei întreprinderi, favoare, etc
Din punct de vedere al sensului economic, economi știi privesc serviciile ca un
sistem de utilitãti în care beneficiarul cumpãrã sau folose ște nu un produs ci o anumitã
utilitate ce conferã anumite avantaje sau satisfactii, neconcretizate în majoritatea cazurilor
într-un bun material și destinate satisfacerii unor nevoi personale sau sociale.
Serviciile au fost introduse în analiza economicã odatã cu Daniel Bell, V.R.Fuchs,
și J.Singelmann considera ți inițiatorii economiei moderne a serviciilor.
D.Belll (1973) considera societatea post industrialã ca o societate de servicii, ele
constituind baza economiei și sursa generatoare de modificãri fundamentale în structura
socialã.
V.R.Fuchs (1968) este primul care a utilizat sintagma “economia
servicilor”considerând cã sector ul serviciilor nu functioneazã ca sector industrial, având
caracteristici proprii. La rîndul sãu J. Singelmann (1974) distinge urmatoarele tipuri de servicii: servicii
de distributive ( transport, comunica ții , comer ț) servicii productive (b ancare, de asigurãri,
imobiliare), servicii sociale ( sãnãtate, educative, po șta, servicii publice, servicii cu scop
nelucrativ), servicii personale ( personal casnic, hotelier, reparatii)
În încercarea de a sintetiza experien ța teoretic ă și practică privind definirea
serviciilor și delimitarea lor de bunuri trebuie eviden țiat că acestea reprezint ă o activitate
umană, cu un con ținut specializat, având ca rezultat efecte utile, imateriale, intangibile
destinate satisfacerii unei nevoi sociale. Totodatã, serviciile sunt activitãti de sine
stãtãtoare, autonomizate în procesul adâncirii diviziunii sociale a muncii și sînt organizate
distinct într-un sector numit sector tertiar.

4 Caracteristicile serviciilor
Serviciile reprezintã un domeniu particular de activitate în cadrul economiei. Ele
îmbracã o serie de trãsãturi caracteristice,decurgând din specificul muncii desfãsurate în
aceastã sferã, trãsãturi ce permit identificarea lor și care pot constitui criterii de delimitare
a serviciilor fata de celelalte componente ale activitatii economice și sociale. Aceste
trăsături își pun amprenta și asupra modului de comercializare a serviciilor.
Principalele caracteristici ale serviciilor sunt: intangibilitatea, inseparabilitatea producției și a consumului, variabilitatea și perisabilitatea.
Trãsãtura esentialã a productiei bunurilor materiale constã în aceea cã rezultatele
sunt concretizate în bunuri palpabile,care existã prin ele însele și care pot fi separate de
procesul de poductie. Aceste bunuri pot fi mobile (cum sunt, de exemplu,rezultatele proceselor de productie clasificate în ramurile industriale sau agricole) sau imobile, fixate
de sol (a șa cum este cazul rezultatelor proceselor de produc ție clasificate în ramura
construcțiilor). De aici rezult ă că pentru utilizarea produsului este necesar ă prezenta sa
fizică și îndeplinirea caracteristicilor sale fundame ntale (constructive, functionale, tehnico-
materiale), estetice, de fiabilitate etc.). Spre deosebire de produc ția de bunuri materiale, munca produc ătoare de servicii
apare sub form ă de activitate care, în general, nu exist ă decât în perioada în care serviciul
este consumat. De asemenea, deoarece bunurile ma teriale, ca obiecte fizi ce, pot fi separate
de procesul de produc ție, ele pot fi percepute, num ărate, cîntărite pe baza caracteristicilor
fizice, indiferent de momentul cînd, locul unde, sau cine și cum le-a produs.În ceea ce
privește serviciile, acest lucru este mult mai dificil de realizat.
Intangibilitatea este unanim consideratã ca fiind caracteristica esentiala a
serviciilor. În esenta intangibilitatea serviciilor exprimã faptul cã acestea nu pot fi vãzute,
gustate,simtite sau auzite înainte de a fi cumpãrate.Dacã un bun material este un obiect, un
lucru, serviciul este în esent ă o activitate.Un bun material se autodefine ște iar un serviciu
nu. De exemplu: spectatorul unei reprezenta ții teatrale nu știe, în momentul în care pl ătește
biletul ,în ce m ă
sură prestatia va r ăspunde așteptărilor sale; turistul nu cunoa ște în detaliu
ce i se oferã la destinatie și mai ales calitatea prestatiilor; o entitate solicita și platește un
serviciu de reparatii fara sa poat ă aprecia eficienta functionarii utilajului dupa executarea
lucrării.
Intangibilitatea serviciilor obligã consumatorii potentiali sã fie atenti la pãrtile
tangibile sau cu alte cuvinte la evidentele serviciilor.Chiar daca majoritatea serviciilor sunt intangibile exista totu și și elemente vizibile, anumite evidente asociate acestora care pot fi

5evaluate de cãtre consumatorii potentiali. Printre elementele concrete care reprezintã un
anumit semnal în legãturã cu serviciile cele mai întâlnite sunt :ambianta în care sunt
prestate ,facilitãtile acordate cumpãrãtorului, înfãti șarea și comportamentul personalului,
reteaua de comunicatii și prețul.
De aceea principala sarcinã a managerului unei întreprinderi de servicii este de a
evidentia pãrtile vizibile ale serviciului în cel mai avantajos mod ,ca o primã imagine a acestuia. Informa țiile cu privire la serviciu reprezint ă o altă modalitate de evidentiere a
acestuia. Ele pot proveni din partea firmei prestatoare sau a altor agenti interesati și au o
influentă deosebită asupra deciziei de cump ărare.Prin publicitate, relatii publice, vînzare
personală se transmit mesaje despre servicii.
Eviden țierea aspectelor concrete ale proces ului de prestare a serviciilor,
reprezentarea tangibil ă a acestora sau asocierea cu elemente tangibile reprezint ă elemente
esentiale în special în marketingul serviciilor deoarece scot în eviden ță anumite aspecte ale
serviciului pe care firma dore ște să le transmit ă (sigurant ă, încredere, comunicativitate),
oferă un indiciu ,un element concret despre serviciu, f ăcându-l mai u șor de imaginat,
construiesc o imagine de marc ă, imagine care poate fi dezvoltatã ulterior.
Caracterul în general nepalpabil al serviciului nu înseamnã cã sfera lor de
cuprindere se limiteazã doar la activitãtile cu rezultate nonsubstantiale. Din punct de
vedere statistic, sunt considerate servicii și unele activitati care au ca rezultat un produs
fizic, dar de o form ă specifică: activitatea de cercetare stiintific ă și proiectare, producerea
de informatii care apoi sunt stocate pe suporti materiali-discuri și benzi magnetice, filme,
hîrtie.
Inseparabilitatea serviciilor se explicã prin aceea cã serviciul nu poate exista
separat de prestatorul sau, fi e el persoanã sau obiect material.Drept urmare calitatea
serviciilor este inseparabilã de calitatea prestatorului. Aceastã legaturã este mai puternicã
la unele servicii cum ar fi cele medicale, financiare, culturale, educationale.
De aceea, a șa cum producãtorul de bunuri materiale este preocupat de calitatea
produselor și prestatorii de servicii trebuie sã se preocupe de calitatea serviciilor, ceea ce
înseamnã cã în situatia în care factorul uman este preponderent, trebuie sã se acorde atentie
deosebitã recrutãrii și promovãrii acestuia.
Simultaneitatea produc ț
iei și serviciilor presupune și participarea consumatorului la
prestarea serviciilor .Rolul pe care-l inde plineste consumatorul in procesul realiz ării
serviciului are, pe lâng ă elemente pozitive ( cunoa șterea serviciului, implicarea în

6desfãșurarea acestuia, împãrtirea responsabilitãtii cu producatorul ) și un aspect
negativ:face dificilã modernizarea serviciilor deoarece orice modificare în prestarea
acestuia, orice element de noutate implicã schimbãri în obiceiurile de cumpãrare/consum și
așa greu de format, de orientat sau de prevãzut.
O altã trãsãturã a serviciilor este aceea cã sunt mai putin standardizate și uniforme
decât bunurile materiale sau, altfel spus, serviciile sunt eterogene. Utilizând drept criteriu de clasificare grad ul de implicare a personalului în prestarea
serviciului, putem deosebi douã categorii de servicii: cele bazate preponderent pe ma șini,
echipamente, utilaje ( servicii de transport, comunicatii) și cele bazate într-o propor ție mai
mare pe activitatea prestatorului ( servicii medicale, educa ționale, de consultan ță).
Implicarea decisiv ă a personalului în producerea serviciului introduce un grad de
variabilitate care nu este prezent în cazul preponderen ței mașinilor în executarea
serviciului.
Variabilitatea serviciilor semnificã imposibilitatea repetãrii acestora, în mod
identic, de la o prestare la alta ,deoarece ele depind de persoana care le realizeazã, de locul
și momentul în care sunt prestate, de complexitatea serviciului solicitat.
De pildã, consumatorii se a șteaptã ca mîncarea sã aibã acela și gust ori de câte ori
frecventeazã un restaurant, sã asculte aceea și melodie ori de câte ori merg la acela și
concert. În realitate, în forma sa cea mai purã, o astfel de situatie este greu de imaginat.
Aceste exemple demonstreazã cã variabilitatea are influente deosebite asupra
calitãtii serviciilor, fãcând dificilã asigurarea și standardizarea lor.
Un rãspuns probabil ar fi personalizar ea serviciilor.Aceasta presupune o tratare
diferentiat ă a clienților ,lucru pe care unele firme îl realizeaz ă abordându- și clienții
diferențiat.
O altã trãsãturã a serviciilor este perisabilitatea care înseamnã capacitatea acestora
de a nu fi stocate sau inventariate. Ca urmare, în industria serviciilor, produsele activitãtii
nu pot fi înmagazinate pentru a fi utilizate în perioade cu cerere mare. Aceasta
caracteristicã a serviciilor este importantã di n perspectiva marketingului serviciilor, mai
exact, al asigurãrii unui anumit grad de sincronizare a cererii cu oferta.
Aceastã caracteristicã prezintã unele avantaje în desfa șurarea activitãtii respective,
în asigurarea unei eficiente ridicate ca urmare a eliminarii dificultatilor legate de
distribuirea fizica a serviciilor ,de manipular ea lor, de crearea unor conditii specifice de
depozitare și pãstrare.

7 În acela și timp aceastã caracteristicã determinã o serie de neajunsuri, mai ales în
asigurarea echilibrului ofertã-cerere și realizarea efectivã a serviciilor. Astfel, serviciile
odatã oferite dar neutilizate reprezin tã pierderi de mijloace umane dar și materiale (de
exemplu:oferta de locuri de cazare dintr-un transport, dintr-o salã de spectacole) ele
neputând fi pãstrate.
Datoritã caracteristicilor serviciilor, comercializarea acestora diferã de cea a bunurilor materiale. Astfel ,în timp ce bunurile materiale sunt în general produse înaintea vânzãrii, serviciile sunt de cele mai multe or i vãzute înainte de a fi produse. În cele mai
multe cazuri, spre deosebire de bunurile finale ale altor activitãti (industriale sau agricole),
serviciile nu pot fi produse în fabricã, ambalate și apoi livrate consumatorilor. În timp ce în
cazul bunurilor materiale se poate influenta pr eferinta consumatorilor pentru o anumita
marca prin ambalaj, pret, promovare, distributie, în cazul serviciilor acest lucru este mai
dificil de realizat. De asemenea, perceperea riscului de c ătre consumatorii serviciilor este
ridicată deoarece serviciile nu pot fi atinse, v ăzute sau testate înaintea cump ărării.
În consecin ță, în cazul serviciilor este esen țială experimentarea calit ătii
lor,apreciat ă de către consumatori numai în timpul sau dup ă procesul productiei-
consumului lor, astfel încât comunicatiile (inlusiv verbale) au un rol decisiv în câ știgarea
fidelitatii clien ților.
Pentru asigurarea legãturii între productie și consum, în cazul bunurilor materiale accentul
se pune pe redarea tangibilului în imagini abst racte, în timp ce în sectorul serviciilor
problema este aceea a“vizualizarii“ intangibilulu i. În aceastã ordine de idei, mentionam
faptul ca în strategiile de promovare a bunuril or materiale se subliniazã marca produsului
iar în promovarea serviciilor se insistã pe marca firmei.
Pentru bunurile materiale vînzarea es te non personalã; în ceea ce prive ște serviciile,
se tinde tot mai mult spre personalizarea lor,spre particularizarea în func ție de client,
obiectivul fiind formarea unei rela ții prefern țiale, pe termen lung. Dac ă în cazul bunurilor
materiale produsele sint “impinse“ spre comercializare, fiind vândute de un personal
specializat unor consumatori atra și prin publicitate, în cazul serviciilor managerii
promoveazã serviciul prestatorilor (per sonalului de vânzare) pentru ca ace știa sã-l vândã
consumatorilor finali.
Locul serviciilor în economie este rezultatul unui proces evolutiv complex, al
mutațiilor înregistrate în via ța economic ă ș
i socială. Astfel, dezvoltarea și diversificarea
structurilor economiilor lumii, amploarea cuceririlor stiintifice și pătrunderea lor în

8realitatea de zi cu zi au favorizat afirmarea și intensificarea particip ării serviciilor în
desfãșurarea diferitelor fenomene și procese , cre șterea rolului lor.
Se poate afirma, în acest context, cã locul și importanta serviciilor în sistemul economiei
nationale se afla în conexiune cu dinamica sociala, ca dezvoltarea lor este ,în egalã mãsurã, o conditie și o caracteristicã a evolutiei societãtii moderne.
Natura specificã a activitãtii desfã șurate în sfera serviciilor conferã acestora
trãsãturile unui domeniu distinct al economiei, cu dimensiuni bine conturate, cu legitãti
proprii de evolu ție. Totodat ă, integrarea serviciilor în structurile și mecanismele
reproducției sociale, participarea lor în toate fazele acestui proces, aportul lor deopotriv ă la
realizarea produc ției materiale și la satisfacerea nevoilor oamenilor, determin ă înscrierea
acestora între componentele de bazã ale ansamblului ramurilor și sectoarelor economiei.
Definirea, în acest context al locului și importan ței serviciilor, evaluarea particip ării
lor la dezvoltarea social ă reclamă caracterizarea dimensiunilor acestui sector, a
principalelor schimbãri înregistrate în evolutia lui și a factorilor ce le-au determinat, a
interdependentelor și interferentelor cu celelalte ramuri și sectoare de activitate.
În ceea ce prive ște comportamentul economic în cele trei sectoare, el este
caracterizat prin nivelul și dinamica productivitãtii muncii și prin nivelul progresului tehnic
și receptivitatea fa ță de acesta.
Astfel, se considerã cã productivitatea se situeazã la un nivel mediu în sectorul
primar, peste mediu în sectorul secundar și sub mediu în sectorul tertiar.
Sectorul secundar este apreciat ca înregistrând cel mai inalt grad de pãtrundere a progresului tehnic, în timp ce ter țiarul este considerat ca fiind cel mai pu țin receptiv.
Aceasta clasificare sectorialã prezintã importantã din punct de vedere al posibilitãtii
de analizã ca un tot unitar al diferitelor activitãti economice și pentru desprinderea unor
tendințe strategice în dezvoltarea economic ă.
Cu toate acestea, clasificarea sectorialã prezintã ș
i anumite limite, fiind deseori
criticatã și contestatã.
Una din aceste limite este faptul cã sectorul tertiar se dovede ște neîncãpãtor pentru
a cuprinde în totalitate sfera serviciilor. Ac tivitãtile de servicii în scopul productiei
materiale, desfa șurate în interiorul întreprinderii producatoare de bunuri materiale, nu pot
fi separate și evidentiate distinct de activitatile de productie propriu zise , ele fiind incluse
în sectorul unu sau doi (servi cii de organizare, de repara ții a utilajelor, mecanizare,
automatizare, servicii sanitar – veterinare).

9 Prin urmare se poate aprecia cã sfera serviciilor depã șeste limitele sectorului tertiar
ea lãrgindu-se continuu pe masura adân cirii diviziunii muncii, a specializãrii și a creșterii
cerintelor pentru servicii, îndeosebi cele legate de progresul tehnico-stiintific. Deci, sfera
serviciilor este mai cuprinzatoare decât sectorul tertiar. În ceea ce prive ște interdependen țele terțiarului cu celelalte sectoare ale economiei,
pornind de la destina țiile serviciilor si anume, consum intermediar și consum final,
respectiv consum individual și consum social, pot fi structurate pe trei direc ții principale și
anume:
1. interdependen ța cu produc ția material ă
2. impactul serviciilor asupra omului cu nevoile sale
3. impactul asupra mediului înconjurãtor În ceea ce prive ște interdependen ța cu produc ția material ă, serviciile se pot afla fie
în raport organic, fie în raport func țional cu produc ția. În primul caz, serviciile se
desfășoară chiar în interiorul întreprinderii produc ătoare de bunuri, proces economic care
se numește proces de interiorizare sau internalizare a serviciilor.
Raportul func țional apare atunci când sunt realizate de c ătre întreprinderi sau de
către persoane independente specializate ,din interiorul intreprinderilor produc ătoare de
bunuri, proces economic denumit proces de ex teriorizare sau externalizare a serviciilor.
Aceste douã procese, externalizarea și internalizarea serviciilor, sunt influentate de
numeroși factori dintre care se remarca ca fiind cei mai importanti:
1. nivelul de dezvoltare tehnicã și tehnologicã la un moment dat
2. gradul de dezvoltare a schimburilor respectiv întinderea și coerența relațiilor
de piață
Primul factor influen țează spre interiorul intreprinderii produc
ătoare iar al doilea
spre exterior.
Indiferent de locul unde se desfã șoarã, în interiorul sau în exteriorul întreprinderii
producãtoare serviciile exercitã o influentã directã asupra productiei, fiind la rândul lor
influentate de aceasta. Din acest motiv se poate considera cã serviciile reprezintã atât o premisã a
dezvoltãrii productiei cât și un efect al dezvoltãrii acesteia:
– premisã pentru cã, fãrã servicii (servicii profesionale, contabilitate,
consultantã juridicã, transporturi, prelucrare a informatiei, comert, turism cercetare
stiintifica) dezvoltarea economica nu ar fi posibila

10 – consecin ță pentru c ă: dezvoltarea economic ă presupune dezvoltarea și
specializarea serviciilor, echipamentele tehnice necesare serviciilor sunt furnizate de
producție, produc ția furnizeaz ă chiar obiectul de activitate al unor servicii-
reparații,transporturi-, dezvoltarea produc ției determin ă progresul tehnic, determinând
împreunã eliberarea fortei de muncã ce î și gãsește ocupatie în domeniul productiei.
În concluzie, dezvoltarea domeniului serviciilor nu exclude dezvoltarea industrialã, nu înseamnã dezindustrializarea economiilor. Impactul serviciilor asupra omului cu nevoile sale.
Este de subliniat cã serviciile contribuie în primul rînd la satisfacerea unor nevoi
spirituale ale oamenilor (instruire,culturã,c onfort, receere, informare,comunicare).
Satisfacerea acestora implicã dezvoltarea unor servicii cum sunt: învãtãmîntul, cultura, telecomunica țiile.
Serviciile sunt implicate și în satisfacerea unor nevoi materiale ale oamenilor cum
sunt: alimenta ția, transportul, distribuirea de ap ă,gaz,electricitate.
În general se considerã cã în raport cu bunurile, serviciile satisfac nevoile
oamenilor la un nivel superior. În acela și timp existã și relatii de stimulare între cererea de bunuri și cea de servicii,
ceea ce influenteazã în mod pozitiv atât cre șterea productiei de bunuri materiale cât și cea
de servicii.
Impactul serviciilor asupra mediului înconjurãtor.
Serviciile au variate interferen țe cu mediul înconjur ător, punându- și amprenta
asupra calit ătii și dinamicii mediului. Se poate spune c ă serviciile contribuie atât la
deteriorarea mediului cât și la protejarea acestuia.
Rela ția servicii-mediu înconjur ător are în vedere,pe de o pa rte, rolul serviciilor de a
proteja mediul natural, iar pe de alta parte, de a preveni și combate multiplele posibilit ăti
de degradare a acestuia, ca urmare a extinderii unor servicii rezultate din progresul tehnic
contemporan și care genereazã elemente poluante.
Rolul economico-social al serviciilor
Serviciile îndeplinesc un rol important în progresul economico-social și în ridicarea
calitãtii vietii, tinând seama de contributia pe care acestea o aduc la :
– utilizarea mai eficientã a resurselor umane,materiale si financiare, satisfacerea
nevoilor populatiei și societãtii în ansamblu;
– stimularea cre șterii, înnoirii și diversificãrii productiei bunurilor materiale;

11 asigurarea condi țiilor pentru facilitarea procesului de distribu ție și consum;
– sporirea eficien ței economico-sociale a muncii;
– folosirea mai eficientã a timpului de muncã și a timpului liber;
– asigurarea unor condi ții mai bune pentru formarea profesional ă, cultural ă și
stintifică a membrilor societãtii;
– asigurarea condi țiilor pentru ridicarea st ării de sănătate a populatiei;
Rolul serviciilor este eviden țiat,în primul rînd,prin contribu ția sa la procesul
creșterii economice. Într-adevar, de și dezvoltarea și diversificarea serviciilor este
condiționată în mod deosebit de cre șterea economic ă,în general, și de productia bunurilor
materiale,în special, serviciile apar în acela și timp ca o condi ție a progresului economico-
social. În afara contribu ției pe care o aduc la cre șterea calitativ ă a forței de muncã,
serviciile participã la mentinerea echilibrului în repartizarea factorului uman, prin crearea
conditiilor pentru folosirea deplina și rationala a acesteia în toate ramurile de activitate,
prin oferirea de noi locuri de munca în cele mai tinere domenii ale economiei -informaticã
,ciberneticã. Un rol important îl au serviciile în asigurarea mijloacelor de informare în masã.
Nevoia de informare este o caracteristicã a omului modern, iar serviciile reprezintã un
mijloc de satisfacere a acestei nevoi, prin cre șterea și diversificarea formelor de circula ție a
informației- radioul, televiziunea, presa.
Dezvoltarea explozivã a telecomunica ț
iilor în ultimele decenii a fost înso țitã de
modificãri multiple și importante în tehnologiile de telecomunica ții. Au apãrut re țele de
telecomunica ții noi, au fost dezvoltate servicii noi de telecomunica ții.
Dintre aceste modificãri sunt considerate a fi esen țiale:
– tehnologia comuta ției digitale ,dezvoltatã dupã 1970, care a asigurat suportul pentru
integrarea serviciilor de date și imagine. Aceasta a dus la dezvoltarea ISDN, care a permis
dezvoltarea și diversificarea serviciilor de telecomunica ții prin introducerea re țelei de
semnalizare și rețelelor inteligente .
– tehnologiile comunica țiilor mobile apãrute dupã 1980, care au permis asigurarea
comunica țiilor oricând și oriunde între persoane, realizate de sistemele de comunica ții
mobile, dintre care se remarcã în mod deosebit GSM, UMTS, IMT.
– internetul dezvoltat dupã 1990, care a cunoscut o dezvoltare rapidã și a creat o lume
nouã , o societate informaticã al cãrei poten țial este departe de a fi utilizat în întregime.

12 Pia ța de servicii de telecomunica ții a impus în mare parte aceste inova ții în
telecomunica ții. Se impune deja adaptarea re țelelor de telecomunica ții la cerin țele
utilizatorilor privind integrarea serviciilor, creerea unei re țele globale care sã asigure unui
utilizator acces la orice serviciu, mobilitate și independen ță de terminal.
1.2. Istoria telecomunica țiilor în România

Evolu ția telecomunica țiilor la distan ță în România este intrinsec legat ă de efortul de
emancipare și dezvoltare economic ă, politică și socială a tării, dar și de progresul
tehnologic pe plan mondial al acestor mijloace.
Un punct de reper al începuturilor con știentizãrii utilitãtii telecomunicatiilor îl
poate constitui, în opinia istoricilor domeniului, razboiul de Independenta (1877-1878) care
a probat pe viu într-o manier ă specifică, foloasele comunic ării la distant ă.
TELEGRAFIA. Cel dintâi mijloc modern de legaturã la dist antã l-a constituit
pentru România telegraful. La mijlocul sec. Al XIX-lea tara noastrã avea, conform
statisticilor, peste 350 km de traseu telegrafic pentru ca în 1875 acesta sã mãsoare mai mult
de 3.800. km. Dupã rãzboiul de Independentã se elaboreazã noi acte normative care vizau
atât armonizarea legislatiei interne cu schimbãrile stabilite de Congresul Uniunii Po ștale
Universale, cât și reglementarea func ționării acestor servicii în cadrul politico-economic
nou. Astfel, în 1880 apare Legea telegrafo-postal ă care consfinte ște monopolul statului
asupra serviciilor telegrafo-postale. Un eveniment notabil în istoria telecomunicatiilor din Romania il constituie
realizarea circuitului telegrafic direct Berlin-Bucuresti-Constanta-Constantinopol.
Tronsonul Constanta – Constantinopol a însumat 184,779 mile marine de cablu telegrafic.
Circuitul a fost dat în folosin ță în 1905 ș
i deținea următoarele carecteristici tehnice
de bază: aparatura de tip Hughes, înlocuit ă de cea Wheatstone și aceasta mai târziu, cu alta
tip Siemens. Cablul a functionat pân ă în 1929 cînd a fost abandonat datorit ă performantelor
reduse. Eforturi pentru extinderea și modernizarea re țelei de telecomunica ții s-au depus și
de către Ministerul de R ăzboi care și-a creat un sistem de telegrafie și telefonie propriu,
necesar în timp de pace pentru condurea operativ ă a unitătilor militare situate în teritoriu.
Paralel cu procuparea pentru cre șterea numãrului de trasee, de linii telefonice și
centrale aferente, Directia generalã a Po ștelor, telegrafelor și Telefoanelor a avut în vedere

13realizarea unor linii telefonice internationale. Primele legãturi au fost facute spre Viena și
spre Szeged (Ungaria).
Perfec ționarea aparaturii a determinat trecerea la centrale din ce în ce mai mari
(inițial cu baterie local ă, apoi cu baterie central ă și, mai tirziu, automate). Prima central ă
telefonică automată de 20 de numere a fost instalat ă în Bucure ști în 1906 în cadrul unei
expozitii. TELEGRAFIA FÃRÃ FIR.
În domeniul telegrafiei un progres tehnic l-a reprezentat înfiintarea
serviciului de telegrafie fãrã fir (T.F.F.), în 1905, între statiunile radiotelegrafice de pe
vapoarele române ști și reteaua telegrafica a statului, prin mijlocirea sta țiunii
radiotelegrafice de coast ă din Constan ța.
În vederea realizãrii de legãturi intern ationale, în 1918 s-a instalat la Herastrãu o
statie de T.F.F. a cãrei dotare a fost permanent îmbunãtãtitã cu aparate de la “ Telefunken”,
“Marconi”, “Brown-Boveri” și alte firme de prestigiu, prin care a fost favorizat un tranzit
prin T.F.F. ,foarte activ între vestul Europei și Orient.
EMISIA RADIO. Prin dezvoltarea re țelei radiotelegrafice au fost posibile primele
emisiuni “radiotelefonice” în anul 1921, devenite mai frecvente în perioada 1924-1925.
Emisiunea era preponderent de știri, conferin țe, cursuri și muzică. Multe firme române ști
puseseră în vânzare aparate de radiofonie și în 1925 a fost organizat ă o expozitie cu astfel
de obiecte, la care au participat firmele: Telefunken, Lorenz, Tungsgram, Ericsson,
Thomas-Houston s.a.
La 01 noiembrie 1928 s-a inaugurat postul national de radio din România. Primele
luni de emisie s-au facut pe echipament înch iriat de la firma Marconi’s Wireless Telegraph
Company Ltd. din Londra de la care s-a cumpãrat ulterior o statie de 18 kw. În 1936 un alt
post , cu o putere de 150 kw în antenã, pe unde lungi a fost instalat lânga Bra șov.
Din punct de vedere legislativ, în 1925 s- a emis o lege care reglementa instalarea și
folosirea posturilor radiotelefonice, în care se prevedea dreptul exclusiv al statului asupra
acestor servicii, prin Direc țiunea General ă P.T.T. Programele emisiunilor trebuiau s ă fie
communicate prin ziare sau anun ț
uri speciale cu precizarea orelor și lungimilor de und ă.
TELEFONIA. În România primele linii telef onice s-au realizat în Transilvania în
anii 1881-1882, la Timi șoara, la ini țiativa unor particulari. Cu timpul, ele au început s ă
apara și în alte orase mari ca Sibiu, Cluj, Arad,Oradea, nedep ășind însă aria respectivelor
localităti.

14 În Bucure ști prima linie telefonicã particularã a fost instalatã în 1883, între
magazinul și tipografia “Socec”. Cea dintâi linie de stat a intrat în functiune cu un an mai
târziu și lega Poșta Centralã cu Ministerul de Interne.
În august 1883 s-a terminat construirea lini ei ferate Buda- Salnic, prima linie pe
care s-a introdus comunica ția telefonic ă în afara celei telegrafice. În 1886 se instaleaz ă o
centrală telefonic ă cu 5 posturi ( la Senat, Camera Deputatilor, Consiliul de Ministrii,
Ministerul de Interne și Directia Generala a Telegrafelor și Poștelor) care s-a extins la 300
numere în 1890 și 350 de numere în 1895.
În Moldova, primele telefoane apar la Ia și în 1882 și în Galați în 1884. Aparatele
folosite erau de tip Siemens, de perete. Firma furnizoare era “Breuget“din Paris.
Re țelele tefonice destinate ini țial doar câtorva utilizatori s-au extins, f ăcându-se
legături între localit ăti din tară ceea ce a dus la apari ția telefoniei publice în 1892. În 1893,
rețeaua interurban ă conecta, prin Sistemul Ryselberg, ora șele Bucure ști, Brãila ,Galati și,
prin utilizarea liniilor telegrafice subterane, Bucure ști, Ploiești, Sinaia.
De și, primele linii telefonice erau particulare, statul s-a implicat rapid în
rãscumpararea lor, a șa încât în 1888 “Telefoanele” au devenit monopol de stat și în 1889 s-
au unificat cu serviciul de telegrafie constitu ind Directia Generalã Telegrafo-Telefonicã, în
subordinea Ministerului de Interne.
Pentru a reglementa instalarea și folosirea telefoniei, sistemul de taxare a
convorbirilor, durata în 1892 apare Legea de Exploata ție Telefonic ă.
În conformitate cu aceasta Guvernul este autorizat sã înfiinteze retele telefonice urbane și interurbane acolo unde se va simti nece sitatea, în limitele alocatiunilor.
Serviciul telefonic se efectua pe baza de abonament prin instala
țiile permanente de
pe domiciliul particular sau sediul oric ărei institu ții publice, precum și de la telefoanele
publice. Accesul la cabina public ă era permis fie pe baza de abonament, fie direct, cu plat ă.
Toate aceste reglementãri au condus la cre șterea numãrului de abonati , de stat și
particulari care aveau la dispozitie o retea inte rurbana de peste 120 de oficii în întraga tara.
Anii de dupã 1970, pânã în 1980, se caracterizeazã printr-o destindere internã a României, fapt care a dus la progrese semnificative în multe sectoare ale economiei.
Pentru telecomunica ții, au fost accesibile în acest interval de timp câteva cãi de
modernizare și extindere a infrastructurii cum ar fi:
– relansarea importurilor din țările occidentale – au fost importate o serie de
componente esen țiale și echipamente, mult mai performante decât cele care se puteau face

15în țară, dar sub nivelul tehnologic mondial – la care țările din blocul comunist nu aveau
acces.
– cercetarea și dezvoltrea prin for țe proprii – speciali știi în telecomunica ții apreciaz ă
pozitiv acest interval de timp prin realizarea unor performan țe: s-au dezvoltat dou ă direcții
“de virf“ în acea perioada, ”comuta ție digitală” și “modemuri de transmisiuni de date”.
Se poate spune cã în acea perioadã, acele prime sisteme digitale au fost încercãri de pionierat; abia în 1992 se poate vorbi de începutul erei digitale în sectorul
telecomunica țiilor din România.
– fabricarea sub licen ță a anumitor echipamente: Pentaconta 1000 A pe care
specialiștii români au reu șit să-l perfectioneze (propunând îmbun ătătiri acceptate de firma
Bell ) a condus la automatizarea aproape integral ă a sistemului telefonic na țional.
Embargoul informa țional impus de regimul ceausist, a avut grave repercursiuni
asupra telecomunica țiilor, care este un domeniu cu schimb ări tehnologice rapide și
frecvente.
Încã din primii ani ai lui ’90 au fost emise o serie de norme ,hotãrâri și legi menite
sã sustinã practic conceptia generalã a informatizãrii societãtii române ști.
În aceste condi ții, putem constata apari ția unor re țele și parteneriate noi, destul de
mobile și adecvate strict domeniului. Mi șcarea general ă vizeazã trecerea de la o structurã
ierarhicã, cu competente generale, la o dezvoltare pe orizontalã, descentralizatã și
neimpusã creându-se,astfel, retele organi zationale complementare sau suprapuse.

TELEFONIA FIX Ă
În primii ani de dupã 1990, telecomunica țiile au rămas un monopol de stat,
coordonate de Ministerul Telecomunica țiilor devenit mai târziu Agen ția Națională pentru
Comunica ții și Informatic ă.
Principalul furnizor de servicii îl constituie, și azi Romtelecom, care și-a propus
restructurarea re țelei naționale de telecomunica ții. Astfel, în 1992 a început “era digital ă în
sectorul telecomunica țiilor din România”.Toate dezvolt ările ulterioare s-au f ăcut pe
tehnologie digital ă.
În mediul rural a crescut gradul de telef onizare prin instalarea de centrale automate.
De asemenea, s-au experimentat și implementat sisteme moderne bazate pe echipamente
produse de Ericsson și Alcatel.
În re țeaua de transmisiuni s-a trecut la implementarea suportului de fibr ă optică
pentru care furnizorii de echipamente au fost Italtel și Fujitsu.

16 În octombrie 1997, Romtelecom a devenit o companie pe ac țiuni proprietate de stat
și a obținut drepturi exclusive pân ă la 31 decembrie 2002 pentru a opera servicii de
telefonie fix ă și pentru a asigura servicii și retele telefonice vocale la nivel local, de lungã
distantã sau international. În 1998, partea majoritarã a actiunilor Romtelecom a fost preluatã de compania
greceascã OTE. TELEFONIA MOBIL Ă
Primul operator telefonic român, “Telefonica România”, și-a lansat serviciul
NMT450 în aprilie 1993. Datoritã gradului redus de acoperire (40% din populatie și 20.000
abonati în 1996) nu s-a bucurat de un mare succe s. În 1993 actiunile Telefonica au fost
preluate în proportie de 90% de Romanian Domestic Telephony (RDT). Restul de 55 este
împãrtit egal între Romtelecom și Radiocomunicatii.
Noua companie a primit numele de Telemobil și oferã pe piatã serviciul Suntel (din
mai 1999) în banda de 450 mhz pe tehnologie LEMS. Numãrul abonatilor la acest serviciu
a rãmas modest. Spre sfâr șitul anului 1996 s-au acordat douã licente GSM 900:
a) pentru Mobifon un consor țiu multina țional care la data de 15 aprilie 1997 a lansat
serviciul Connex. Connex acoperã 97% din populatia tarii și ofera servicii de roaming în
95 tari/regiuni, prin 224 operatori (date valabile pentru noiembrie 2002). Compania
continuã sã fie cel mai important furnizor de servicii Internet cu peste 190.000 de utilizatori Xnet.
b) pentru compania Mobil Rom un consor țiu condus de France Telecom Mobil
International (71 %) care a lansat serviciul Dialog , în iunie 1997. Din prima jumatate a
anului 2002, Mobil Rom și-a schimbat numele de marca în Orange devenind o marcã
internationalã, producând totodatã și o îmbunãtãtire a produselor și serviciilor oferite.
Segmentul de pia ță căruia i se adreseazã preponderent este alcãtuit din clienti –
oameni de afaceri. În iunie 2002, numãrul de utilizatori se ridica la 1,8 milioane. c) în prima parte a anului 2000, s-a lansat pe pia ță și primul operator de telefonie
mobilă detinut de Romtelecom-CosmoRom.
Parteneri pentru echipamente: Ericsson și Intracom. Evolu ția sa în cucerirea
pieței a fost modest ă; la mijlocul anului 2002, num ărul utilizatorilor fiind proximativ
200.000, rata de acoperire 25% din teritoriu și 40% din populatie.

17d) prima retea digitalã CDMA (code divisi on multiple acces) din lume care opereazã
în banda de 450 MHz a fost lansatã în România de compania Telemobil SA. Proiectul sãu
prioritar – Zapp Mobile – serviciu integrat de comunicatii mobile, a fost propus pietei în
decembrie 2001. Pânã la mijlocul anului 2002, aria de acoperire a noului operator atingea numai
42% din populatia României, 30 de ora șe și 3.000 de km de drumuri europene și nationale.
De la re țelele realizate înainte de 1990 – cele de arie larga (WAN):
RENAC/RENOD și cele locale (LAN): CAMELEON – s-a trecut la re țele cu conexiuni
internaționale. În prezent sunt dou ă rețele publice dedicate cercet ării-dezvolt ării și
respectiv, înv ătământului.
Re țeaua Națională de Calculatoare pentru Cerc etare-Dezvoltare (RNC), prin
operatorul na țional Institutul Na țional de Dezvoltare-Cer cetare în Informatic ă constituie o
infrastructur ă, tehnică și organizatoric ă, pentru servicii electronice la nivel national și
international, destinat comunita ții de cercetare române ști și s-a dezvoltat începând cu 1991.
RNC este service-provider de Internet pentru institu ții din domeniul cercet ării
dezvoltării, pentru institutii guvernamentale și non-guvernamentale implicate în cercetare,
pentru universit ăti, biblioteci și chiar pentru persoane fizice.
În țară sunt conectate pe linii telefonice închiriate sau comutate peste 300 de
instituții și mult mai multe persoane fizice. Din punctul de vedere al infrastructurii se
consider
ă că RNC este mult în urma altor retele din România, în special a celor
comerciale-dedicat, apãrute în ultima vreme și care dispun de infrastructurã tehnologicã de
ultima generatie.
RoEduNet- re țeaua de date a sistemului educa ției naționale folosit ă de școli
generale și licee, universit ăti, instituții culturale, are nodul central la Institutul Politehnic
București de unde existã conexiuni cu alte institutii de învãtãmânt superior din România și
cu nodurile internationale din Stockholm și Amsterdam.
În afara acestor mari re țele ,susținute financiar de organisme guvernamentale ale
României și din fonduri ale Uniunii Europene, au apãrut retele dedicate ( comerciale ) care
au performante tehnologice mult mai mari.
La ora actualã, competitia pe piata servici ilor de Internet din Romania se discuta la
standardele occidentale, în dorinta de a oferi utilizatorilor solutii de conectare în timp real,
recepționare sigur ă și promptă.

18

Toate acestea în condi țiile în care “infrastructura de telecomunica ții romănească
este una dintre cele mai subdezvoltate di n Europa de Est ,ceea ce obliga ISP-urile
romãnesti sã construiascã noi sisteme (cum este reteaua de fibrã optica P.C.Net-cea mai
rapidã din Europa de Est) și, mai ales, parteneriate puternice cu transportatori din afarã
Faptul ca existã un numãr mare de furnizori de servicii Internet a determinat o diversificare rapidã a solutiilor tehnice de co nectare – o dezvoltare rapidã a infrastructurii.
În prezent, existã o paletã largã de tipuri de conectare, atãt pentru utilizatori
comerciali/persoane juridice cãt și pentru persoane fizice.
Dintre acestea men ționăm:
– accesul prin dial-up–pe linie telefonicã fixã. Principalii furnizori de astfel de
servicii sunt :PC Net, FX Internet, RDS;
– conectarea prin modem radio; legãtura PC-ului utilizatorului cu serverul
furnizorului se realizeazã prin antena radio, nemaifiind necesarã o infrastructurã fizicã gen
linie telefonicã; – tehnologii pentru utilizatori comerciali, folosind banda largã și viteze mari, în
special pentru transfer de date;
– tehnologia ISDN – pe re țele telefonice cu canale multiple – voce, transfer de date,
text, servicii adiacente;
– tehnologiile Wireless- folosite de serviciile de telefonie mobilã pentru furnizarea de
Internet pe tehnologie GSM sau CDMA
Cu toate aceste variante tehnice disponibile accesul la internet se men ține modest,
cauza principal ă fiind pre țurile prohibitive la conectare, abonament și/sau utilizare (în
cazul dial-up).
În vederea extinderii accesului la Intern et ,MCTI are o serie de proiecte pentru
oferirea unor servicii on-line ,aflate în diferi te stadii de realizare. Dintre acestea amintim:
videoconferin țe organizate pe Web (realizat), e-ma rket, e-referendum, e-licitatii, etc.
Serviciile de telecomunica ții interna ționale se referã la utilizarea sistemelor de
telefon, telegraf și telex, participarea la exploatarea sistemelor de sateliti de
telecomunicatie, închirierea de circuite de telecomunicatii interna ționale, serviciile aeriene
și terestre de po ștă. Perfecționarea acestor servicii este un factor esen țial pentru dezvoltarea
schimburilor interna ționale.

19 Și în privin ța acestor servicii se constat ă adăncirea decalajului între t ările dezvoltate
și cele în curs de dezvoltare.
În ceea ce prive ște România a fost elaborat un program de dezvoltare pe termen
lung a comunica țiilor care propune ca obiective principale pentru serviciile de baz ă (
telefon, telegraf, posta ) refacere a infrastructurii retelei interurbane și înlocuirea
echipamentelor uzate fizic și moral, iar pentru serviciile deschise concurentei reglementate:
crearea re țelei naționale de date cu comutare de pachete a serviciului radiomobil,
dezvoltarea altor servicii cm ar fi, radiomesag erie, ( paging ), distribuirea prin cablu a mai
multor programe TV etc.
Acoperirea financiarã a programului este prevazutã a se asigura atât din resurse
interne ( fondul de dezvoltare constituit la dispozitia regiilor autonome din cadrul Ministerului Comunicatiilor, credite bancare pe termen mijlociu și lung , cât și din credite
externe pe termen lung garantate de guvern și capital str ăin antrenat în societ ăti mixte sau
provenit din concesion ări temporare.

1.3. Starea actualã a serviciilor de telecomunica ții din România

Din 1989 și până în prezent, sectorul de telecomunica ții din România a cunoscut o
dezvoltare rapid ă, pe fondul unor evolu ții internaționale remarcabile.
În 1990, Guvernul României a adoptat o Hot ărâre pentru aprobarea obiectivelor
strategice pân ă în 2015.
Dup ă 10 ani, aceste obiective trebuie rev ăzute, în conformitate cu evolu țiile
recente, și dezvoltate sub forma unei strategii sectoriale.
Acest document î și propune o analiz ă cât mai exact ă a situației actuale a sectorului
de telecomunica
ții și prezentarea unei alegeri motivate a ac țiunilor ce urmeaz ă să fie
întreprinse în urm ătorii ani în acest domeniu. Având în vedere ponderea însemnat ă a
sectorului privat și constrângerile rezultate din angajamentele interna ționale asumate, este
necesară utilizarea cât mai eficient ă a pârghiilor de care guvernul dispune în vederea
îndeplinirii obiectivelor propuse.
Acest document a fost realizat prin efortul unor speciali ști din MCTI, cu sprijinul
unor exper ți din alte ministere și instituții, precum și al operatorilor de pe pia ța de
comunica ții. De asemenea, o serie de consultan ți externi au contribuit punctual la
clarificarea unor chestiuni controversate.

20 Telecomunica țiile s-au dezvoltat foarte mult în România în ultimii ani.
Teledensitatea s-a dublat în ultimii 12 ani, ia r telefonul mobil a devenit un produs de larg
consum. Estim ăm că în 2020, num ărul abona ților la telefonia mobil ă îl va dep ăși pe cel al
abonaților la telefonia fix ă. Piața serviciilor de telecomunica ții a depășit 1,7 mld. USD în
2001.
Acestea sunt doar câteva dintre reperele care sus țin afirma ția că sectorul de
telecomunica ții se afl ă într-un proces profund de tr ansformare. Astfel, necesitatea
elaborării unei strategii în domeniu devine evident ă.
În elaborarea strategiei s-a parcurs un proces iterativ, ilustrat în diagram ă: pornind
de la analiza situa ției existente și identificând obiectivele majore pe care dorim s ă le
atingem, au fost elaborate direc țiile de acțiune care vor trebui urmate.
Strategia propus ă are drept scop valorificarea oportunit ăților existente și
recuperarea întârzierilor fa ță de nivelul general de dezvoltare a domeniului.
În mod concret, se dore ște:
– Susținerea politicii guvernului de integrare euro-atlantic ă și intensificare a
colaborării interna ționale
– Susținerea politicii guvernului de dezvoltare economic ă, coeziune social ă și
reducere a decalajelor regionale
– Asigurarea infrastructurii pentru dezvoltarea “Societ ății Informa ționale”
Pentru elaborarea strategiei s-au luat în considerare urm ătoarele ipoteze
fundamentale: – Telecomunica țiile reprezint ă un domeniu de ac țiune prioritar
– Guvernul va aloca fonduri bugetare su ficiente pentru dezvoltarea institu țională,
reglementativ ă, studii tehnice, proiecte pilot, etc.
– Venitul mediu pe familie va continua s ă crească

În viziunea guvernului, în 2020 sectorul de telecomunica ții va arăta astfel:
• Pia ța telecomunica țiilor va fi complet integrat ă în piața comună european ă, cu
aceleași reglement ări și instituții
• Telecomunica țiile vor sus ține dezvoltarea Societ ății Informa ționale
• Statul nu va mai de ține acțiuni la nici un operator de telecomunica ții
• România va juca un rol de lider regional în domeniul telecomunica țiilor
În acest scop, se va ac ționa conform urm ătoarelor politici prioritare și direcții de
acțiune:

21 • Liberalizarea pie ței și dezvoltarea economic ă internă
• Gestionarea eficient ă a resurselor limitate
• Introducerea de noi servicii și tehnologii
• Asigurarea serviciului universal • Finalizarea procesului de dezangajare a statului din activitatea de operare
• Integrarea sectorului de telecomunica ții în societatea global ă
• Cre șterea rolului României în organismele interna ționale de profil.
Pentru implementarea strategiei se va acorda o aten ție deosebit ă identific ării
surselor de finan țare și dezvoltării resurselor umane.
Pe parcursul implement ării strategiei, se va realiza o supervizare continu ă a
sectorului de telecomunica ții pentru a identifica din timp tendin țele de schimbare și a
elabora noi c ăi de acțiune, adecvate noilor realit ăți.De asemenea, având în vedere orizontul
mare de timp la care face referire strategia și dinamica sectorului, unele din m ăsurile
propuse ar putea deveni inadecvate și vor trebui revizuite sau va trebui s ă se renunțe la ele.

1.4. Tendin țe ale serviciilor de telecomunica ții din România
Strategia Romaniei de stimulare și susținere a dezvoltãrii sectorului de comunica ții
în perioada 2012-2022
Sectorul de comunica ții reprezint ă una din priorit ățile dezvolt ării economico-
sociale a României în urm ătorii 10 ani. Strategia prezentat ă î
și propune o sistematizare a
acțiunilor guvernului și industriei de telecomunica ții în vederea exploat ării oportunit ăților
oferite de acest sector.
Pentru moment, ac țiunile guvernului sunt orientate dup ă 3 axe, anume
telecomunica ții, radiodifuziune și poștă. Constrângerile și ceilalți parametri economici
specifici sunt diferi ți în aceste 3 subsectoare, ceea ce și justifică prezentarea unor strategii
sectoriale diferite.
Pe de alt ă parte, sub imboldul convergen ței serviciilor și infrastructurilor asociate,
limitele între telecomunica ții, radiodifuziune, IT și poștă sunt din ce în ce mai greu de
definit cu exactitate, ceea ce justific ă gruparea celor trei strategii. Mai mult, este de
presupus ca la cap ătul celor 10 ani care fac obiectul acestei lucr ări vom putea distinge cel
mult comunica țiile electronice de distribu ția fizică.
MCTI a finalizat în anul 2012 ca drul de reglementare necesar func ționării unei
piețe liberalizate, care a promovat forme de autoreglementare, astfel c ă România este

22primul stat european cu o legisla ție referitoare la comunica țiile electronice armonizat ă cu
Directivele CE din 2012.
Preg ătirea liberaliz ării a constat atât în promovarea unui cadru de reglementare
nerestrictiv pentru noii intra ți (dereglementare, notificare – în loc de autorizare), care s ă
permită dezvoltarea unor infrastructuri alternative de comunica ții, cât și în înfiin țarea
ANRC, care asigur ă monitorizarea permanent ă a existen ței competi ției pe pia ța de
comunica ții electronice și intervine acolo unde este cazul.
Pia ța comunica țiilor electronice a fost pe deplin liberalizat ă la data de 1 ianuarie
2003, iar principiul de ghidare a fost acela c ă numai o concuren ță intensă și loială poate
genera pre țuri mai mici, o calitate mai bun ă a serviciilor și stimularea inova ției în
comunica ții și lasă clientului dreptul de a decide cu privire la cea mai potrivit ă tehnologie
pentru necesit ățile sale.
În România, sectorul comunica țiilor a cunoscut, dup ă liberalizare, o evolu ție
deosebit de dinamic ă, caracterizat ă printr-un ritm constant de cre ștere a investi țiilor, astfel
că pe parcursul anului 2013 cele mai multe investi ții străine au fost focalizate pe segmentul
comunica țiilor electronice, înregistrâ ndu-se efecte pozitive la nivelul întregii economii
românești. Un sector al comunica țiilor dezvoltat va deschide oportunit ăți și pentru alte
sectoare economice, stimulând investi țiile și, în consecin ță, creșterea economic ă globală.
Spre deosebire de situa țiile din anii anteriori din istoria umanit ătii, când
comunicarea în sine, ca fenomen, p ărea să stimuleze schimbarea, în prezent mijloacele de
transmitere a informa ției par să fie mai importante decât mesajele pe care le transmitem.
Principalele caracteristici ale societãtii informatizate par a fi deplasarea ponderii
angajarilor din sectorul manufacturier în cel al serviciilor și localizarea zonelor
manufacturiere în “lumea a treia”, computerizarea multor sarcini și procese mecanice, o
atenție mai mare acordat ă informației și expertizei ca surse de putere.
Cele mai relevante trãsãturi ale schimbãrii situatiei proceselor de comunicare par a
fi abundenta potentiala a canalelor și materialelor audiovizuale, ca urmare a utiliz ării
cablului și satelitilor, introducerea serviciilor electronice videotext cu posibilit ăti
interactive și răspindirea facilit ătilor individuale de videoînregistrare, care instituie virtual
un nou mijloc de comunicare în masa și elibereazã utilizatorii de restrictiile de timp și
spatiu impuse de vechea receptare de film și televiziune. Trebuie de asemenea tinuta seama
de rãspindirea calculatoare lor personale, la domiciliu și amplificarea difuzãrii unui mai
vechi mijloc de comunicare – telefonul.

23 Evolu ția ei s-a bazat pe acumularea continu ă de informa ție, iar ritmul de dezvoltare
a fost influen țat de performan țele sistemelor de comunicare, procesare și memorare
utilizate.
În prezent, capacitatea unui individ ,a unei întreprinderi sau chiar a unei na țiuni de
a crea, a gestiona și a utiliza informa țiile transmise prin re țeaua de telecomunica ții va fi
criteriul cel mai important în determinarea dezvolt ării economice și sociale a acestui
individ, a acestei întreprineri sau a acestei na țiuni.

CAPITOLUL II PIATA TELE COMUNICATIILOR MOBILE

2.1. Mediu de marketing al întreprinderilor prestatoare de servicii de telefonie mobil ă

MICROMEDIUL DE MARKETING. I. Concuren ții:
Concuren ța directă
Orange, Vodafone, Telekom si Digi Mobil sunt principalii operatori de telefonie
mobila din Romania, ei avand impreuna zeci de milioane de clienti, iar asta pentru ca multi
romani au mai mult de un abonament de telefonie mobila, sau mai mult de o cartela, iar asa
numarul de clienti depaseste populatia activa a tarii. Vom lua in considerare primele 2 companii din cele 4 pe piata telecomunicatilor
din România Orange și Vodafone. Concuren ța are un caracter de oligopol. Num ărul de
abonați Orange a atins cifra de 10,394 milione de abona ți cu cota de pia ță de 37%,in 2015
iar in cazul Vodafone cota sa de piata a fluctuat de-a lungul anilor, ea crescand la 32.1% in
2013 si scazand la 30.3% in 2014, pentru a cres te la 31% in 2015, co ncurenta facuta de
catre Digi Mobil afectand si in aceasta situatie operatorul.

Tabel. 2.1.Evolutia cotelor de piata operatori telefonie mobila in romania 2011-2015

24

Sursa: https://www.idevice.ro/2016/07/18/cote-piata-telecom-romania/

Axarea și avantajele concuren ților
-Orange
1.Acoperire, fidelizarea clien ților, deservirea cît mai perfect ă
2.Un num ăr mai mare de abona ți, acoperirea mai mare.
-Vodafone
1.Taxe mai mici, acoperire, lucru mai activ cu clien ții
2. Calitatea semnalului oferit și tehnologii mai performante.

Concuren ța mondial ă
1.Orange 4.Cosmote 7.NL TELFORT
2.Vodafone 5.Q-telecom 8.T-MOBILE
3.MTS 6.Telestet 9.PROXI
Concuren ța complimentar ă
1.Cu comer țul ( Ex: vînzarea – cump ărarea bunurilor serviciilor)
2.Cu consultan ța ( Ex: informarea popula ției în toate sferele posibile )
3. Asisten ța.
Concuren ța nevoilor
Sub aspect de necesit ăți în lume și la noi se observ ă tendințele spre satisfacerea nevoilor în
următoarea consecutivitate: satisfacerea nevoilor fiziologice, de securitate, sociale, iar
satisfacerea nevoilor de comunicare la distan ță vine după satisfacerea celor primare.
II. Furnizorii
Furnizorii serviciului de telefonie mobil ă a Orange România S.A. sunt ac ționarii:

25- Atlas Services Belgium (ac ționar majoritar France Telecom Group) 96,8%
– Ac ționari minoritari 3,2%

Furnizorii serviciului de telefonie mobil ă a Vodafone România S.A. sunt ac ționari
majoritar: compania Vodafone Group Plc

III. Clien ții:
 Orientarea întreprinderilor:
1.Spre publicul larg. 2.Spre clasa business și corporații.
 Tipuri de clien ți:
1.Clienți efectivi- 1 milion de abona ți
2.Clienți potențiali-2 milioane de clien ți
 Diferențierea clien ților în func ție de:
1.Venituri: – mari – mai mult de 700 de dolari
– medii – 150-300 de dolari – mici – sub 100 de dolari
2. Tipul clientului:
– după vîrstă – 14-70 ani
– sex – ambele genuri
– naționalitate – moldoveni, ru și, ucraineni etc.
– nivelul de instruire
– clasa social ă
3. Frecven ța utilizării serviciului.
– pachete de serviciu lunare
– pachete de serviciu pe 3, 6, 9 luni – pachete anuale
4. Cîștigurile clien ților:
– Prețul unei minute este mai mic la un pachet cu minute mai multe
– Minute gratuite oferite de companii.

26
IV. Organismele publice
1. Instituțiile financiare publice : au un impact direct prin aplicarea taxei pe valoare
adăugată pentru prestarea serviciului ca oricare alt agent economic și prin impunerea la
plata impozitului pe venit și alte taxe. Acestea au un impact direct asupra consumatorului,
care este nevoit s ă plătească taxe mai mari. Serviciul ad ăugător permite B ăncii Naționale
să transmită prin serviciul curs valutar aceast ă informație utilizatorilor de telefonie mobil ă.
2. Mass-media este un mijloc de informare și de comunicare dintre prestatorii de
telefonie mobil ă și clienții săi. Acestea transmit mesaje publicitare, de informare, reportaje
de activitate din care consumatorii pot afla despre pre țuri, pachetele oferite, promo-
acțiunile, reducerile, noile servic ii diversificate. Manipulat ă corect, mass-media poate servi
pentru crearea și consolidarea imaginii prestatorilor acestui serviciu și fidelizarea clien ților.
Mass-media contribuie foarte mult la tangibilizarea acestui serviciu prin crearea imaginii,
asocierea cu diferite momente și stări ale vieții.
3. Administra ția publică are impactul prin emiterea legisla ției, care reglementeaz ă
activitatea de prestare, licen țierea serviciului, interzice apari ția altor operatori de telefonie
mobilă pe plan na țional. Operatorii de telefonie mobil ă pot sponsoriza diferite ac țiuni
sociale ini țiate de administra ția publică, astfel venind mai aproape de consumator pentru a-
i cîștiga fidelitatea și pentru a tangibiliza acest serviciu.
4. Grupările de interese :
a. economice : pot beneficia de pre țuri reduse la convorbirile într-o re țea închisă a
grupului. Grup ările mari pot face lobbysm în parlament în vederea reglement ării legislative
a serviciului dat, sau asupra permiterii sau interzicerii apari ției altor operatori de telefonie
mobilă.
b. grupările sociale : pot fi sponsorizate de prestatorii acestui serviciu ceea ce va crea
o imagine pozitiv ă. Grupările ecologiste public ă articole despre dauna produs ă asupra
corpului omenesc de c ătre undele prin care se realizeaz ă legătura telefonic ă mobilă, ceea ce
poate duce la sc ăderea consumului acestui serviciu . Acestea impun pe prestatori s ă
găsească modalități de protec ție a echipamentului – telefonul mobil pentru a mic șora
impactul d ăunător. Aceste mi șcări ecologiste au dus la aceea ca în unele țări să fie interzis
copiilor de pîn ă la 15 ani s ă foloseasc ă telefonia mobil ă.
5. Publicul mare : are un impact direct prin crearea cererii totale la serviciul de
telefonie mobil ă de bază și a celor ad ăugătoare. Aceasta permite de a lua decizii asupra

27necesarului de echipament, personal, cheltuieli pentru cercet ări și inovații, producerea de
telefoane mobile și accesorii, mesaje publicitare.

MACROMEDIUL DE MARKETING I. Mediul geografic :
Mediul geografic permite desf ășurarea transmiterii semnalelor telefoniei mobile f ără
obstacole.
Aproximativ 98% din teritoriul România permite recep ționarea semnalelor.
II. Mediu juridic și politic:
Deoarece România este în curs de dezvoltare, atunci și legislația ei este tot în curs de
formare. De aceea este necesar un șir de norme de implementat.
Mediu politic asigur ă o securitate ramural ă și o desfășurare corespunz ătoare.
III. Mediul economic:
Telefonia mobil ă este un serviciu care ajut ă la dezvoltarea economic ă, dar și care
depinde întru totul de dezvoltarea ei.
În România situa ția economic ă este destul de grea, ritmul de dezvoltare a
infrastructurii este satisf ăcătoare.
Sub aspect al consumatorului final, care are venituri mici, iar nivelul pre țurilor
produselor/serviciilor sunt destul de mari, mediu economic joac ă un rol negativ în via ța de
toate zilele. Nec ătînd la faptul c ă numărul celor boga ți crește, majoritatea popula ției
trăiește sub mediul de existen ță.

IV. Mediul tehnologic:
După aprecierea exper ților, din punct de vedere tehnologic, telefonia mobil ă la momentul
dat se afl ă la un nivel destul de înalt. Acelea și tehnologii care se utilizeaz ă în lume se
utilizează și la noi.
Cu venirea companiilor Orange, Vodafone mediu tehnologic î și ia amploare în
dezvoltare. Ei au investit sume enorme în tehnologii, deaceea aceste investi ții pe termen
lung vor dezvolta ramura cu tempouri de cre ștere destul de înalte.

28
2.2. Piața întreprinderilor prestatoare de serviciu de telefonie mobil ă

Oferta: Operatorii ofer ă 3 categorii de servicii:
1. De bază-serviciile de re țea, pachetele
2. Complementare – internetul
3. Suplimentare-diferite jocuri, distrac ții
Modalitatea de plat ă :
1. Plata în avans-(pre-paid) 2. Taxa lunar ă- (advence-paid)
Serviciul se ofer ă prin intermediul:
1. Echipamentului-telefonul mobil
2. Personalului.

Cererea:
Tendințele cererii nevoii:
1. De a primi un serviciu calitativ
2. Standardizarea serviciului
3. Prețul mai mic
4. Servicii suplimentare
5. Maximizarea vitezei
Variabilitatea cererii în timp:
1. Periodicitatea zilnic ă-intensitatea maxim ă de la 10.00-18.00. Noaptea cererea scade
foarte tare, de aceea operatorii folosesc diferite oferte ca s ă ordoneze cererea.
2. Periodicitate s ăptămânală – intensitatea maxim ă în weekend.
3. Cu ocazia s ărbătorilor cererea este foarte mare, operatorii anume atunci pot s ă
ridice taxele la convorbire.

Caracterul local al cererii este influen ț
at de:
1. Nevoile de comunicare
2. Numărul și densitatea consumatoril or într-un teritoriu dat
3. Nivelul veniturilor.

29

În funcție de mărimea cotei relative avem:
– Orange-lider
– Vodafone-colider – Telekom – Digi Mobil

2.3. Comportamentul consumatorului de servicii

Orange România
Performan ță solidă în primul semestru al anului 2015
• venituri în cre ștere cu 6.4% în al doilea trimestru al anului fa ță de același trimestru
al anului trecut;
• consumul de date mobile a crescut cu 112% în aceea și perioadă;
• cea mai extins ă acoperire 4G de 95% din popula ția urbană și 67% din popula ția
totală a țării;
• Orange TV continu ă să atragă tot mai mul ți clienți, ajungând la peste 221.000
abonați.
In prima jum ătate a acestui an, Orange România a înregistrat venituri totale de
453,9 milioane de euro, dintre care 232,8 milioane deeuro au fost ob ținute în al doilea
trimestru. Veniturile au înregistrat o cre ștere de 6,4% fa ță de al doilea trimestru al anului
2014 în baz ă comparabil ă. La 30 iunie 2015, compania avea 10205.000 de clien ți.
In prezent, Orange ofer ă rețeaua 4G num ărul 1 în România. La 30 iunie, 95% din
populația urbană și 67% din popula ția totală a ță
rii se puteau bucura de acces la serviciile
4G ale Orange, cu cele mai mari viteze de download din România, atât în interiorul cât și
în exteriorul cl ădirilor, conform testelor dezvoltate de ANCOM.
In trimestrul al doilea, folosirea internetului mobil a continuat sâ se intensifice.
Traficul de date mobile în re țea este cu 112% mai mare comparativ cu aceea și perioadă a
anului trecut, pe fondul cre șterii vânzării de tablete și de smartphone-uri. precum și datorită
serviciilor 4G. tot mai atractive pentru clien ți. De asemenea, num ărul de smartphone-uri

30compatibile 4G vândute în primul semestru al acestui an a crescut de aproape trei ori
comparativ cu perioada similar ă a anului trecut, iar num ărul de tablete 4G vândute de 4,5
ori. Din totalul de telefoane folosite în re țea unul din dou ă este smartphone, procentul
acestora în baz ă fiind cu 8.6% mai mare comparativ cu acela și semestru al anului trecut. în
mai puțin de un an de la lansarea serviciilor de internet 4G+. portofoliul de smartphone-uri
compatibile 4G+ a ajuns la 10 produse. Nout ăți Orange în primul semestru 2015 – In al doilea trimestru al acestui an,
Orange a continuat s ă le aducă noutăți clienților Orange TV: stickul Oranoe TV. o
premieră la nivel de Grup și în România, precum și meciurile din edi ția 2015-2016 a Ligii
1 de fotbal, ce pot fi vizionate la Orange TVfârâ taxe suplimentare de c ătre toți utilizatorii
serviciului, prin intermediul canalelor Look TV HD și Look TV Plus HD. Orange TV a
continuat a șadar să atragă clienți noi, num ărând peste 221.000 de abona ți la finalul
primului semestru, cu 31.000 mai mul ți față de 31 martie 2015. Aplica ția Orange TV Go a
inregistrat peste 1 300 000 de desc ărcarisau actualiz ări pentru smartphone și tabletă.
Din ce în ce mai mul ți clienți descoper ă și folosesc serviciile digitale pe care
Orange le dezwltâ și care le asigur ă un acces instant la informa ții, divertisment și diferite
operațiuni. în urma lans ă
rii versiunii noi a aplica ției Contul Meu Orange, gradul de folosire
a crescut aproape de 4 ori comparativ cu prima jum ătate a anului trecut.
Continuând seria campaniilor inovative adresate clien ților PrePay, Orange a lansat
invitația de a sus ține împreun ă liceenii olimpici. O contribu ție de 5% din contravaloarea
creditului necesar pentru activarea op țiunilor Orange Star a fost automat direc ționatâ către
un fond de sus ținere a elevilor. Acesta a însumat 86 304 euro si a fost suplimentat de
Orange pân ă la 100 000 de euro. Fondul va fi distribuit la începerea școlii către elevii de
clasa a IX-a care au ob ținut în acest an cel mai mare punctaj la etapa jude țeană a
Olimpiadei de matematic ă.
Experien ța reală pe care o au clien ții la utilizarea serviciilor și produselor noastre
devine un diferen țiator din ce în ce mai puternic pe pia ță. De-a lungul anilor Orange a
câștigat încrederea clien ților prin serviciile performante și de încredere pe care le ofer ă,
bazate pe o re țea extinsă și pe tehnologiile de ultim ă generație folosite. Și în perioada
următoare, vom investi sus ținut prin strategia noastr ă Essentials2020, pentru a continua s ă
le oferim servicii digitale inovatoare și conectivitate cu tot ce este esen țial pentru ei, prin
intermediul unei experien țe incomparabile.

31Compania Vodafone Romania:
• Un num ăr total de 84101.590 de clien ți, dintre care 8.189.970 utilizatori ai
serviciilor mobile, la 30 iunie 2015
• ARPU mobil a fost 6,1 Curo, in cele trei luni încheiate la 30 iunie 2015 • Veniturile din servicii au atins 166,8 milioane de Curo in trimestrul incheiat la 30
iunie 2015 • In termeni organici, veniturile din servicii au crescut cu 5,7% in trimestrul incheiat la 30 iunie 2015, fata de aceea și perioada a anului trecut
• Consumul de date mobile a crescut cu 128,7% in trimestrul incheiat la 30 iunie
2014. comparativ cu aceea și perioada a anului trecut
Vodafone Romania a inregistrat un num ăr total de 8.801590 de clien ți11 la 30 iunie
2015, in cre ștere cu 233.838. fata de aceea și perioada a anului trecut. Din num ărul total de
clienți. 8.189.970 sunt utilizatori ai serviciilor mobile.
ARPU mobil al Vodafone Romania a ajuns la 6,1 Euro in ultimele trei luni. incheiate la 30
iunie 2015.
Veniturile din servicii pentru trimestrul incheiat la 30 iunie au atins 166.8 milioane
de Eurocq, in cre ștere cu 5.7% fata de aceea și perioada a anului trecut, in termeni organici.
La 30 iunie 2015, abona ții serviciilor Vodafone reprezentau 41,4% din baza de
clienți, iar utilizatorii Cartelei Vodafone, 58,6%. Utilizatorii serviciilor prepaid au crescut
cu 0,4 puncte procentuale fata de aceea și perioada a anului trecut.
Consumul de date mobile a crescut cu 128,7% in trimestrul incheiat la 30 iunie 2015, comparativ cu aceea și perioada a anului trecut
Rata de penetrare a smartphone- urilor in baza de utilizatori a crescut cu 6 puncte
procentuale in trimestrul incheiat la 30 iunie 2015, in compara ție cu aceea și perioada a
anului trecut.
Vodafone Romania este o divizie a Vodaf one Group Pic., unul dintre cele mai mari
grupuri de telecomunica ții mobile din lume, care ofer ă o gama de servicii ce include voce.
mesaje, date si comunica ții fixe. Vodafone are divizii in 26 de tari, 55 de re țele partenere in
intreaga lume si opera țiuni de broadband fix in 17 tari. La 30 iunie 2015, Vodafone avea
449 milioane de utilizatori ai serviciilor mobile si 12 milioane de utilizatori ai serviciilor de
broadband fix. Etapele procesului de cump ărare a serviciului de telefonie mobil ă

32Etapele procesului
de cumpărare Acțiuni de marketing al firmei prestatoare de servicii de
telefonie mobil ă

Faza de
precump ărare
– campanii de promovare a serviciilor, reclam ă, publicitate
menite să informeze consumatorul despre serviciile oferite
– distribuirea flayerelor, bucletelor, cupoanelor cu reduceri
– articole in presa, spoturi TV si Radio de informare si
formare a imaginii
– participarea la ac țiuni de sponsorizare

Faza de cump ărare
– oferirea continua a serviciilor de baza și auxiliare
– oferirea info prin filiale si reprezentan țele operatorilor de
telefonie mobil ă
– acordarea cecurilor ce demonstreaz ă cumpărarea
serviciului și a mesajelor care demonstreaz ă ca au fost procurate
servicii de o sum ă anumită

Faza de
postcump ărare

– informarea direct ă prin sms sau prin reclama despre noile
oferte, reduceri, cadouri, concursuri, servicii noi
– oferirea de feedback in cazul FAQ prin Servicii Clientel ă
gratuită
– reamintirea clientelei despre necesitatea reînc ărcării
contului în cazul apropierii termen ului de valabilitate a cartelei
sau finisarea banilor pe cont
– oferirea de burse de studii în cazul Vodafone, oferirea
premiilor și minutelor gratuite in cazul Orange, si a pachetelor de
sms-uri și a reducerilor și bonusurilor de c ătre ambii operatori.

33

CAPITOLUL.III.
STRATEGIILE CONCUREN ȚILOR ȘI STRATEGIILE FIRMEI
TELEKOM ROMÂNIA S.A.

3.1. Prezentarea companiei Telekom România S.A
Telekom Romania este una dintre cea mai importanta companie de telecomunicatii
din Romania, cu un portofoliu bogat de servicii de baza si servicii avansate pe care le ofera
la cele mai inalte standarde de calitate. Este o companie in miscare pe piata comunicatiilor
din Romania.
Telekom Romania este un brand de telecomunica ții din România, lansat pe 13
septembrie 2014. De și se prezint ă și comunic ă sub acela și brand, serviciile fixe sunt oferite
de Telekom Romania Communications SA (fost Romtelecom SA), iar serviciile mobile sunt oferite de Telekom Romania Mobile Communications SA (fost Cosmote Romanian
Mobile Telecommunications SA); ambele societ ăți au sediul în Bucure ști și reprezint ă
subsidiara Deutsche Telekom în România. Infrastructura opera țională exista cu mult timp
înainte, Romtelecom fiind operatorul na țional de telefonie fix ă, domeniu în care a de ținut

34monopolul pân ă la 1 ianuarie 2003, iar Cosmote (ex-Cosmorom) de ținând din 1998 una din
licențele de telefonie GSM, cu acoperire na țională.
Principala activitate a companiei este oferirea unei game complete de servicii de
telecomunica ții mobile: servicii prepl ătite și cu abonament, apeluri interna ționale și
roaming, o varietate de servicii precum; Mesagerie Vocal ă, Serviciul de Mesaje Scrise,
Redirecționarea Apelurilor, Restric ționarea Apelurilor, Teleconferin ță, Notificare Apeluri
Pierdute, Info Cost, cât și comunica ții mobile de date: I-mode, Wireless Internet și
Serviciul de Fax.
În prezent, compania a dezvoltat o re țea ce are o capacitate considerabil ă și o
arhitectur ă avantajoas ă, utilizând o re țea mixtă ce opereaz ă în ambele benzi de frecven țe
900 și 1800 MHz. Având întotdeauna ca scop oferirea de servicii la un înalt grad de
calitate pentru clien ții săi, rețeaua TELEKOM ROMANIA a fost proiectat ă cu scopul de a
oferi suficient ă capacitate (canale de comunica ție simultane) și, concomitent, un semnal
vocal curat prin eliminarea interferen țelor de orice fel.

Totodat ă, în procesul de proiectare, TELEKOM ROMANIA a pus la punct
proceduri detaliate de monitorizare ale performan ței rețelei; are ca țel și lucrează la
optimizarea continu ă a calității comunica țiilor, prin ad ăugarea de noi sta ții de baz ă
concomitent cu utilizarea de tehnologii corespunz ătoare.
Re țeaua este proiectat ă asfel încât s ă fie suficient de flexibil ă pentru a putea livra
serviciile cu valoare ad ăugată oferite de c ătre companie.
Calitatea și acoperirea geografic ă a Rețelei Radio sunt factori esen țiali de succes în
oferirea Serviciilor de Telecomunica ții Mobile.
Din dorin ța de a oferi clien ților săi servicii de telefonie mobil ă de calitate,
TELEKOM ROMANIA investe ște continuu în modernizarea și extinderea re țelei sale de
acoperire. TELEKOM ROMANIA ofer ă 98% acoperire a popula ției și 87% acoperire
geografic ă în România.
3.2. Identificarea concuren ților si a stratgiilor

Pentru a planifica strategii concuren țiale eficace de marketing, firma trebuie s ă afle
tot ceea ce poate despre concuren ții săi. Ea trebuie s ă-și compare constant produsele,
prețurile, canalele și promovarea cu cele ale concuren ților apropia ți. În acest mod, firma
poate descoperi domeniile poten țiale de avantaj și dezavantaj concuren țial. Așa cum se

35vede din figura 2.1, analiza concuren ților implic ă mai întâi identificarea și evaluarea
concurenților, iar apoi selectarea concuren ților care trebuie ataca ți sau evita ți.1
Figura 3.1. Etape ale analizei concuren ților
Identificarea
concurenților

Evaluarea obiectivelor, strategiilor,
atuurilor, sl ăbiciunilor și
modalităților de a reac ționa ale
concurenților Selectarea
concurenților care
trebuie ataca ți sau
evitați

În mod normal, identificarea concuren ților ar părea o sarcin ă simplă pentru o firm ă. La
nivelul cel mai restrâns, firma poate s ă-și defineasc ă proprii concuren ți ca fiind celelalte
firme care ofer ă produse și servicii asem ănătoare către aceeia și clienți și la prețuri
asemănătoare.
Dar firmele se confrunt ă, de fapt, cu o gam ă mult mai larg ă de concuren ți. Firma ar
putea să-și defineasc ă proprii concuren ți drept toate firmele care fabric ă același produs sau
clasă de produse. La un nivel și mai larg, concuren ții ar putea fi toate firmele care fabric ă
produse care furnizeaz ă același serviciu. În sfâr șit, la un nivel înc ă și mai larg, concuren ții
ar putea fi toate firmele care concureaz ă pentru banii aceluia și client.
Firmele trebuie s ă evite,,miopia concuren țială”. Există riscuri mai mari ca o firm ă
să fie ,,îngropat ă” de concuren ții latenți decât de cei prezen ți.
În România pia ța serviciilor telecom este suprasaturat ă și caracterizat ă de o
conurență foarte strâns ă. În graficul urm ător este prezentat ă piața de telecmunica ții
autohtonă care cuprinde to ți operatorii telecom ce furnizeaz ă servicii de telefonie fix ă și
mobilă.
Principalii concuren ți ai companiei Cosmote România S.A. pe pia ța serviciilor de
telefonie mobil ă sunt companiile Orange România și V odafone România.
Lupta operatorilor de telefonie mobil ă pentru câ știgarea de noi clien ți a atins în
ultima perioad ă cote maxime. Motivul este simplu: pia ța este saturat ă. La sfârșitul anului
trecut, rata de penetrare a serviciilor de telefonie mobil ă în ceea ce prive ște numărul de
cartele SIM prepl ătite active a fost de 24,5 milioane, atât abonamente, cât și cartele,
respective de 114 %, conform datelor Autorit ății Naționale pentru Administrare și

1 Kotler, Armstrong, ,,Principiile Marketingului ”, Editura Teora, Bucure ști, 2004, pag.817

36
Reglementare în Comunica ții. În a doua jum ătate a anului trecut, num ărul utilizatorilor cu
abonament lunar a crescut cu 30 % astfel c ă la sfârșitul lui 2016, în România existau 9,7
milioane de utilizatori cu abonament lunar. Dintre ace știa, 70% reprezenatu persoane
fizice, restul fiind pers oane juridice. În acela și timp, s-a înregistrat o cre ștere de 13,
respectiv 14 % pentru cartele prepl ătite și active.

Orange

Orange este brandul sub care France Telecom furnizeaz ă servicii de comunica ții
mobile, Internet și televiziune. Grupul France Telecom este unul dintre liderii mondiali în
servicii de telecomunica ții, cu peste 163 de milioane de clien ți pe cinci continente, având
ca slogan „the future is bright, the future is Orange”.
Compania a investit pe pia ța româneasc ă peste 2,5 miliarde de euro în perioada
2006-2016. Orange va continua s ă investeasc ă în România, investi țiile fiind orientate în
principal c ătre dezvoltarea re țelei, a unor noi tehnologii, produse și servicii. Orange dore ște
să aducă servicii inovative pe pia ța româneasc ă de telecomunica ții și să fie mai aproape de
clienți, oferind produse și servicii care s ă răspundă necesităților lor de comunicare.
Orange demonstreaz ă succesul înregistrat de firma pe pia ț
a româneasc ă unde deține
un segment de 44.7% din popula ția care folose ște rețeaua mobil ă ca sistem de
telecomunica ție.2
În perioada anului 2013 Orange România a reu șit să obțină în vederea asigur ării
calității serviciilor prelungirea pe înc ă o perioad ă de trei ani a certificatului de calitate ISO
9001, fiind prima și singura companie de telecomunica ții mobile din România c ăreia i-a
fost acordat acest certificat.
Orange România care face parte din Orange Group, este o companie dinamic ă și
tânără care ofer ă clienților săi o gamă largă de produse și servicii de telecomunica ții de cea
mai bună calitate.

2 www.orange.ro

37
Sediul central al companiei este în Bucure ști – Europa House, având birouri și
operațiuni distribuite în toat ă țara. Astfel sunt împ ărțite : centrele de rela ții cu clien ții –
București, Cluj-Napoca și Timișoara care asigur ă fluxul informa țional (Orange client) prin
coordonarea calita ții și dezvoltarea re țelei tehnice precum și echipe care se ocup ă de
extinderea comercial ă.
În ceea ce prive ște distribu ția, Orange ofer ă produsele sale prin re țeaua celor 102
magazine proprii din toat ă țara și prin rețeaua de parteneri Orange – peste 700 de magazine
și peste 7800 de puncte de vânzare pentru Orange Prepay.
România este rezultatul muncii celor 4000 de angaja ți și confirmă profesionalismul și buna
pregatire a acestora. Peste 95% dintre ace știa au diplome universitare, iar varsta medie este
de 29 de ani. Caracteristicile compartimentelor din cadrul firmei ne arat ă că nu influen țează în mod
direct structura organizatoric ă adoptată ; astfel vârsta compartimentelor (marketing),
mărimea acestuia și pregătirea profesional ă iș
i pun amprenta asupra profesionalismului
companiei.
Vodafone
Vodafone Group este cea mai mare companie de telecomunica ții mobile
din lume, cu o prezen ță semnificativ ă în Europa, Orientul Mijlociu,
Africa , Asia Pacific și Statele Unite prin diviziile sale, joint ventures,
achiziții și investiții.

La 31 martie 2016, Grupul Vodafone avea 303 milioane de clien ți din întreaga lume.
Compania Vodafone a fost înfiin țată în anul 1984 ca o divi zie a Racal Electronics
Plc.,cunoscut ă atunci ca Racal Telecomms Limited. În octombrie 1988 aproximativ 20 %
din capitalul companiei a fost oferit publicul ui. Racal Telecomms Limited s-a desprins în
totalitate de Racal Electronics Plc., și a devenit o companie independent ă în septembrie
1991, dată la care și-a schimbat numele în Vodafone Group Plc. La 29 iunie 1999, în urma
fuziunii cu AirTouch Communications, Inc.( ,,AirTouch „ ), compania și-a schimbat
numele în Vodafone AirTouch Plc, dar, în urma aprob ării date de c ătre acționari în cadrul
întâlnirii Generale, a revenit la vechiul nume de Vodafone Group Plc.3

3 www.vodafone.ro

38 În industria de telecomunica ție, evoulția tehnologiei are un ritm ame țitor, care
răspunde nevoilor în continu ă creștere și schimbare ale utilizatorului contemporan de
comunica ții mobile.
Vodafone și-a canalizat resursele și puterea global ă pentru a oferi clien ților săi
produse și servicii inovatoare, care, de-a lungul timpului, au revolu ționat experien ța de
utilizare a telefonului mobil. Apartenen ța la Grupul Vodafone, cel mai mare grup de
telecomunica ții mobile din lume, permite companiei Vodafone România s ă răspundă
tuturor nevoilor de comunicare, aducând clien ților noștri o experien ță unică, servicii și
produse noi și inovatoare. Misiunea pe care compania și-a asumat-o, înc ă de la început,
este de a ajuta oamenii din România s ă comunice mai u șor și să fie în leg ătură permanent ă
cu lumea. Vodafone este primul operator care a introdus serviciile 3G și apoi nivelul
superior de performan ță, HSDPA – 3G broadband pe pia ța româneasc ă.
Activitate în România, Vodafone a contribuit semnificativ la dezvoltarea mediului de
afaceri , prin investi ții majore la nivel na țional, orientate în principal spre extinderea
acoperirii re țelelor 3G si 4G , lansarea de noi produse și servicii de comunica ții,
extinderea re țelei de magazine la nivelul întregii țări și, nu în ultimul rând, programe
sociale în sprijinul comunit ăți i .
Compania Vodafone a fost recunoscut ă recent, de unele dintre cele mai prestigioase
topuri interna ționale, pentru valoarea business-ului, inova ție, încredere și etică. Conform
Forbes Global 2005 pentru anul 2016, Vodafone se situeaz ă printre cele mai mari companii
din lume, în timp ce revista Business Week plaseaz ă Vodafone în topul celor mai
inovatoare companii la nivel mondial, în urma analizei realizate împreun ă cu Boston
Consulting Group. În acela și timp, conform studiului realizat de revista Reader ‘s Digest,
Trusted Brand 2016, iar analiza institului American Ethispere Vodafone în topul celor mai
etice companii la nivel global.
Vodafone România ofer ă un portofoliu complet de solu ții de comunicare ce acoper ă toate
nevoile utilizatorilor, persoane fizice și companii. Clien ții au la dispozi ție o ofert ă
competitiv ă de servicii în roaming, prin Vodafone Passport și Vodafone World, con ținut
variat pe telefonul mobil prin Vodafone live!, acces la servic iile de date mobile de mare
viteză, pe laptop sau pe PC, prin Vodafone Mobile Connect, acces la e-mail și Internet pe
telefon prin pachetele de BlackBerry și Outlook Mobile, precum și o experien ță unică de
navigare online, direct pe telefonul mobil, prin Vodafone Internet pe Mobil. În acela ți
timp, Vodafone ofer ă servicii de telefonie fix ă pentru clien ții persoane fizice, prin

39Vodafone Acas ă și Vodafone Zona Mea, precum și pentru companii, prin Vodafone
Office Zone și Vodafone Office Zone Mobile.
Lider de pia ță pe segmentul business, Vodafone este primul operator din România
care oferă, încă din anul 2003, servicii integrate de comunica ții pentru clien ții de business
prin care furnizeaz ă companiilor solu ții de voce și date mobile, servicii de voce fix ă
precum și servicii dedicate de date fixe , totul cu ajutorul unei singure re țele private de
comunica ții. Rețeaua GSM Vodafone România acoper ă 99,31 % din popula ție și 86,72 %
din teritoriul României. De asemeenea, se rviciile Vodafone 3 G broadband HSDPA sunt
disponibile, la viteze de pân ă la 7,2 Mbps, în peste 520 de localit ăți din România, inclusiv
în toate re ședințele de jude ț, acoperind 50 % din popula ția României.
Vodafone România este compania care a lansat prima re țea GSM din România, la
15 aprilie 1997. Compania este de asemenea pr imul operator care a lansat serviciile 3G în
România, în aprilie 2005. O privire retrospectiv ă asupra realiz ărilor Vodafone România
arată dinamismul industriei de comunica ții și preocuparea permanent ă d e a f i l i d e r î n
inovație. Vodafone este primul operator care a lans at serviciile 3G în România, în aprilie
2005 și serviciile 3G broadband HSDPA, în octombrie 2006.
De asemenea, Vodafone reprezint ă:
 Primul operator de telefonie mobil ă care și-a lansat serviciile în doar 135 de zile de
la aprobarea licen ței (1997 ).
 Prima companie care a introdus Serviciul de Rela ții cu Clien ții (1997).
 Primul operator GSM din România care a lansat serviciul de mesaje scurte (SMS)
(1998).
 Primul operator GSM din România carea oferit servicii de date și fax (1998).
 Primul operator GSM din România care alansat tehnologia WAP (Wireless
Aplication Protocol ) (2000).
 Primul operator din România care a oferit posibilitatea de utilizare a numerelor
scurte pentru serviciul de roaming (2001).
 Primul operator care a lansat comercial în România tehnologia GPRS (General
Packet Radio Service ) (2001).
 Primul operator care a introdus serviciul Mobile Banking, bazat pe SMS, în
cooperare, cu Banca Comercial ă Română (2002).
 Primul operator care a oferit Înc ărcarea Electronic ă ca o alternativ ă la reîncărcarea
cu cartelă (2002).

40 Primul operator care a introdus în România serviciul de acces wireless la Internet
cu viteza broadband (2002-2003).
 Primul operator care alansat myBanking, serviciul care permite plata facturii de pe
telefonul mobil(2003).  Operatorul care lanseaz ă Asigurarea Mobil ă Vodafone, un serviciu inovator ce
oferă clienților acoperirea costurilor pentru înlocuirea telefonului sau a modemului de date
mobile, în situa ția în care acesta a fost furat sau deteriorat (iunie 2009).

3.3. Strategia companiei Telekom România S.A.

Mixul de marketing al companiei Telekom Romania S.A. Principala activitate a companiei este oferirea unei game complete de servicii de
telecomunica ții mobile: servicii prepl ătite și cu abonament, apeluri interna ționale și
roaming, o varietate de servicii precum; Mesagerie Vocal ă, Serviciul de Mesaje Scrise,
Redirecționarea Apelurilor, Restric ționarea Apelurilor, Teleconferin ță, Notificare Apeluri
Pierdute, Info Cost, cât și comunica ții mobile de date: i-mode, Wireless Internet și
Serviciul de Fax și Date.
Diversificarea ofertei de servicii
Serviciile și produsele oferite de compania elen ă sunt: abonamente de voce –
Telekom Romania Perfect Pentru Tine ( 25 de combina ții posibile cu op țiuni de minute și
sms-uri în re țea și minute na ționale și internaționale), portabilitate, telefoane subven ționate
la abonamente noi și prelungiri de contract-reten ții, cartelă Telekom Romania, Muziton,
Ton în a șteptare, internet pe mobil și laptop, Fixtel, BlackBerry, Telekom Romania
WebCare.

Calitatea serviciilor Telekom Romania
Compania Telekom Romania asigur
ă o aten ție deosebit ă clienților prin
îmbunătățirea permanent ă a calității serviciilor pe care le presteaz ă. Astfel Telekom
Romania î și îmbunătățește calitatea serviciilor de rela ții cu clien ții prin implementarea
celei mai noi versiuni ale unui software speci al dezvoltat de Genesys Telecommunication
Laboratories pentru operarea unui call center.
În urma implement ării noului software și extinderii echipei de rela ții cu clien ții,
utilizatorii Telekom Romania vor beneficia de timp mai rapid de preluare și soluționare a
apelurilor în call center și de o calitate superioar ă a serviciilor de rela ții cu clien ții. Noul

41sistem va permite utilizatorilor acces gratuit la informa ții despre facturi, istoricul listei de
apeluri și alte detalii despre contul acestora.
Odat ă cu dezvoltarea rapid ă și diversificarea bazei de clien ți, generate de strategiile
eficiente de vânz ări și marketing și de expansiunea în timp record a acoperirii re țelei,
compania investe ște atât în personalul de call center cât și în sistemele de IT pentru a
asigura servicii de rela ții cu clien ții de cea mai înalt ă calitate pentru fiecare client Telekom
Romania. Politica de pre ț
Aplicând o politic ă simplă și unică de tarifare, f ără diferențiere între re țele,
TELEKOM ROMANIA România ofer ă clienților români experien ța unor servicii de
telecomunica ții mobile la cel mai bun raport calitate-pre ț. Lansând un portofoliu
personalizat de servicii, TELEKOM ROMANI A România a adus cel e mai mici pachete
tarifare de pe pia ță pentru serviciile postpaid, oferind în acela și timp și pachete prepaid
extrem de avantajoase pentru cei care aleg libertatea comunic ării.
În ceea ce prive ște serviciile postpaid, TELEKOM ROMANIA România a introdus
cu data de 1 Martie 2016 abonamentele Tele kom Romania Perfect Pentru Tine oferind
consumatorilor posibilitatea de a alege a bonamentul potrivit din cele 25 de combina ții.
În privin ța serviciilor prepaid, TELEKOM ROMANIA România aduce în aten ția
clienților Cartela TELEKOM ROMANIA, un brand simplu ș
i accesibil, adresat în special
tinerilor. Cu un tarif de 0.16 eurocenti pe minut, pachetul prepaid TELEKOM ROMANIA
oferă clienților convorbiri cu pân ă la 47% mai ieftine decât restul operatorilor locali, plus
mesaje scrise la tariful de 5 eurocen ți/mesaj. În plus, Cartela Telekom Romania ofer ă
tuturor utilizatorilor TELEKOM ROMANIA cele mai mici tarife de pe pia ță pentru mesaje
scrise, prin intermediul unui pachet special ca re include 100 SMS-uri, contra unei taxe
lunare de 1.5 euro și marele bonus de 48 de euro.4

Tarife Na ționale Tabel 3.4 – Cartela Telekom Romania

Apeluri c ătre orice num ăr din toate re țelele
naționale 0.16 Euro
Apeluri c ătre un num ăr favorit din orice
rețea nașională 0.10 Euro

4 Bonusul de 48 de € este oferit e șalonat câte 1€/lun ă timp de 48 de luni.

42SMS către orice re țea nașională 0.05 Euro

Tarife Interna ționale Tabel 3.5.

Zona1: Grecia, Albania, Serbia,
Muntenegru, FYROM 0,50 Ero
Zona 2: Restul Europei 0,62 Euro
Zona 3: SUA, Canada și Israel 0,62 Euro
Zona 4: Alte țări 0,92 Euro
Zona 5: Sateli ți 3,50 Euro
SMS către destina ții internaționale 0,15 Euro

Politica de promovare
Telekom Romania România folose ște pentru promovare sistemul de comunicare
integrată ( publicitate TV, outdoor, indoor, radio și numerosae campanii online ).
Telekom Romania ofer ă oportunitatea de a comunica oricând, oriunde, la cele mai mici
tarife. Tonul campaniei este tineresc, dinamic, energizant și transmite atributele m ărcii:
apropiere și accesibilitate. Lansat ă o dată cu intrarea operatorului de telefonie mobila pe
piața româneasc ă, campania de imagine Telekom Romania a fost dezvoltat ă de
GMP/ASHLEY Bucharest în parteneriat cu Ashley & Holmes Atena. Campaniile de produs includ dou ă spoturi, de 45, respectiv 50 de sec, care prezint ă
avantajele competitive ale ofertelor pre-paid și post paid de la Telekom Romania: tarif unic
indiferent de re țea și cele mai mici pre țuri de pe pia ță la abonamente, care includ și minute
gratuite. Mesajul campaniei pre-paid este c ă nu e nevoie de a alege prietenii în func ție de
rețea, în timp ce în cazul ofertei post paid, exist ă o apropiere de cei dragi, comunicând cu
ei la cele mai mici tarife.
Mai mult, pentru a r ămâne aproape de nevoile romanilor, Telekom Romania a
continuat tradi ția de a avea un slogan în limba român ă.
La nivelul obiectivelor urm ărite prin desf ășurarea activit ății promoționale, întreprinderea
poate opta pentru orientarea eforturilor în direc ția promov ării imaginii sale globale în
cadrul mediului extern, al pie ței sau pentru promovarea exclusiv ă a produsului (serviciului)
oferit pieței. În cazul în care
se urmărește promovarea imaginii, se pot avea în vedere dou ă variante distincte: strategia

43de promovare a imaginii și strategia de extindere a imaginii. Strategia de promovare a
imaginii a fost realizat ă de către Compania Telekom Romania prin promovarea la locul
vânzării(afișe, cataloage, pliante,) și concursuri. În cadrul strategiei de extindere a imaginii,
întreprinderea, în contextul sau sub denumirea unei m ărci recunoscute și consolidate pe
piață, poate oferi și alte produse sau servicii, scontând ca și acestea s ă întruneasc ă aceeași
adeziune în rândul consumatorilor și să se bucure de prestigiul cucerit de marca existent ă.
5 În situa țiile în care se inten ționează pătrunderea și cucerirea unei pie țe ori atragerea
clienților firmelor concurente se poate adopta o strategie promo țională ofensivă , de
exemplu Telekom Romania la intrarea sa pe pia ța româneasc ă din anul 2014 a utilizat
strategii promo ționale agresive și nediferen țiate, tarife unice în orice re țea, bonus de 2000
de minute la cartel ă. Strategia promo țională ofensivă presupune utilizarea masiv ă a
mijloacelor promo ționale și un buget considerabil. Telekom Romania a investit anul trecut
în activități pentru promovarea vânz ărilor o suma de 73.343.500 de mil euro pentru toate
tă
rile unde î ți desfășoară activitatea.
În condi țiile în care evolu ția pieței indică o stagnare sau un declin în ciclul de via ță
al produselor iar condi țiile de concuren ță ale pieței sunt deosebit de aspre, întreprinderea
poate concepe o strategie promo țională de apărare (defensiv ă), câutând s ă-și apere și să-ți
mențină poziția pe pia ță; în acest sens , ea î și va limita toate eforturile, operând
restructur ări în bugetul promo țional și la nivelul mijloacelor de ac țiune în cadrul pie ței.
Comportamentul strategic în domeniul activit ății promoționale poate fi definit și
pornind de la pozi ția ocupată de întreprindere în cadrul pie ței. În consecin ță , se poate opta:
fie pentru o strategie promo țională concentrat ă, întreprinderea orientându- și efortul
promoțional spre un singur segment de pia ță ,pe care s ă-și consolideze sau s ă-și extindă
activitatea. Telekom Romania se orienteaz ă în prezent spre atragerea abona ților de la
ceilalți operatori, deoarece pia ța telecom este suprasaturat ă și concuren ța este acerb ă în
acest domeniu de activitate. Fie se poate opta pentru o strategie diferen țiată, în cadrul
căreia își va adapta ac țiunile potrivit caracteristicilor fiec ărui segment de pia ță în parte; ori
pentru o strategie nediferen țiată, prin care s ă se adreseze întregii pie țe, tuturor
consumatorilor poten țiali în scopul atragerii lor.6
Noua campanie de brand ,,Lumea noastr ă ești tu” își propune s ă ducă mai departe
abordarea companiei din anii trecu ți și să consolideze și mai mult rela ția emoțională cu

5 Balaure, Marketing , București, Uranus,2003, pag.513
6 Idem, pag.514

44consumatorii, care duce la loialitate emo țională. Noul slogan se adreseaz ă în egală măsură
angajaților și clienților, în timp ce continu ă să împărtășească alături de ace știa experien țele
reale ale vie ții de zi cu zi. De când s-a lansat pe pia ța româneasc ă, Telekom Romania a
înregistrat o cre ștere constant ă în ceea ce prive ște toți indicatorii de brand și se speră ca
firma Telekom Romania va fi prima alegere în materie de servicii de comunica ții mobile
în rândul românilor. Mesajele de comunicare cheie vor continua s ă urmărească îmbunătățirea calității
serviciilor , produsele și serviciile, precum și acoperirea, în timp ce se adaug ă notă
personală atât de important ă pentru fiecare angajat Telekom Romania în aceast ă perioadă.
În vremuri în care consumatorii sunt asalta ți de mesaje prin care se urm ărește
vânzarea unor produse ș
i servicii ale unor companii diverse, a auzi o companie s ă
transmită mesajul de tipul “sunt aici pentru tine” și face ceea ce spune – se simte diferen ța.
Sloganul anterior,,Al ături de tine” care de asemenea a fost unul emo țional, a pavat drumul
către o abordare holistic ă a comunic ării și către o percep ție globală ca un grup care î și
folosește toate resursele în beneficiul clien ților săi.
Politica de distribu ție
Înc ă de la începutul activit ăților sale comerciale, Telekom Romania România și-a
asumat un plan ambi țios de extindere a re țelei, precum și o strategie corespunz ătoare
pentru a furniza servicii de telefonie mobil ă de calitate, accesibile tuturor. Telekom
Romania România este primul operator care a introdus o politic ă transparent ă de tarifare a
serviciilor de voce, f ără înscrisuri mici, promovând tarifarea unic ă, fără diferențiere între
rețele. În acela și timp, Telekom Romania România a introdus pe pia ță cele mai accesibile
pachete de servicii pe segmentele de cartele prepl ătite și abonamente.
Re țeaua de distribu ție a Telekom Romania România este format ă în prezent din
peste 800 de magazine Telekom Romania, Germanos, Internity, Romtelecom și numeroși
dealeri independen ți.
Ca urmare a investi țiilor semnificative, Telekom Romania România și-a extins în timp
record acoperirea re țelei. În prezent, Telekom Romania ofer ă acoperire pentru peste 98%
din popula ție.
Pentru a sus ține creșterea rapid ă a companiei, TELEKOM ROMANIA a devenit unul
dintre cei mai dinamici angajatori de pe pia ță, echipa fiind ast ăzi formată din peste 1.000
de angaja ți.
Implicarea uman ă (oamenii)

45 Echipa de lucru a departamentului Rela ții cu Clien ții este format ă din 250 de
angajați și în viitor, angaja ții beneficiind de training constant pentru a asigura asisten ță de
calitate tuturor utilizatorilor.
3.3. Analiza comparativ ă între alternativele strategice ale concuren ților și ale
companiei Telekom Romania S.A.

Operatorii de pia ță trebuie s ă evalueze cu aten ție strategiile concuren ților pentru o
mai bună cunoaștere a obiectivelor și performan țelor acestora.F ără dubii, unele informa ții
vor fi greu de ob ținut. De exemplu, operatorii de pe pia ța destinat ă firmelor vor g ăsi că
este dificil s ă estimeze cotele de pia ță ale concuren ților deoarece nu dispun de acelea și
servicii de informa ții care sunt disponibile firmelor produc ătoare de bunuri de consum
a m b a l a t e .
Firmele înainte de a studia sl ăbiciunile și atuurile concuren ților se pot evalua
comparativ cu alte firme, comparându- ți produsele și procesele cu cele ale concuren ților
lor sau ale firmelor de vârf din alte sectoare de activitate, pentru a g ăsi modalit ăți de a-și
îmbun
ătăți calitatea și performan țele. Evaluarea comparativ ă a devenit un instrument
puternic pentru sporirea competitivit ății firmei.7
Astfel ne-am propus s ă facem compara ție între tarifele cartelei Telekom Romania ,
Orange și Vodafone, raport calitate-pre ț, număr de clien ți pentru fiecare operator,
portabilitate, bugete alocate pentru comuni care planuri tarifare postpaid.
Tabel 3.6. Compara ția ofertei de date Telekom Romania cu competi ția
Telekom
Romania Vodafone Orange
Diferențe
Telekom Romania
Connect Now
(EVDO) 2 GB
3.1 Mbps @
6.71 € Unlimited
Internet
Standard
1 GB
3.6 Mbps @ 6.71 € Internet
Unlimited
Young – doar
pentru
segmentul de clienți cu
dublul traficului
inclus

7 Kotler, Armstrong , ,,Principiile Marketingului”, op.cit., pag.820.

46 vârsta sub 26
de ani
1GB
3.6 Mbps @
6.72 €
Connect Eco
(EVDO) 4GB
3.1 Mbps @
9 € Unlimited
Internet Star 2 GB
7.2 Mbps @
9 € Internet
Unlimited 123 GB
7.2 Mbps @
10.08 € dublul traficului
inclus
Telekom
Romania
Connect Eco
+ (3G)
5GB
21.6 Mbps @
10 € Unlimited
Internet Extra
4 GB
7.2 Mbps @
11 € Internet
Unlimited 12
3 GB
7.2 Mbps @
10.08 € 1-2GB trafic inclus
peste, la viteza de trei ori mai mare, la cel
mai mic pre ț
Connect Pro
(EVDO)
8GB
3.1 Mbps @
11 € Unlimited
Internet Extra
4 GB
7.2 Mbps @
11 € Internet
Unlimited 14
6 GB
7.2 Mbps @
11.76 € cu 2GB trafic inclus
mai mult fa ță de
Orange și cu 4GB
față de Vodafone

Telekom
Romania
Connect Pro
+ (3G)
10 GB 21.6 Mbps @
15 € Unlimited
Internet&
Office HSPA
8 GB
7.2 Mbps @ 13 € Internet
Unlimited 21 – la
un pre ț cu
aproape 3 euro
mai mare
12 GB7.2 Mbps @
17.65 € viteză maxim ă de
21.6Mbps, de trei ori
mai mare decât
Vodafone și Orange;
2G trafic inclus fa ță
de Vodafone
Connect Ultra
Unlimited Orange nu are un
pachet cu 4GB mai mult
trafic inclus, la

47(EVDO)
20 GB 3.1 Mbps @
22 € Internet &
Office HSPA +
16 GB
21.6 Mbps @
22 € comparativ cu
Vodafone și
Telekom
Romania același preț; Orange
nu are un astfel de pachet
Telekom Romania Connect
Ultra + (3G)
20 GB
21.6 Mbps –
acoperă
orașul
București
integral,
comparativ
cu Vodafone @ 20 € Unlimited
Internet &
Office HSPA
+ 16 GB
21.6 Mbps@
22 € Orange nu are un
pachet
comparativ cu
Vodafone si
Telekom
Romania cu 4GB mai mult
trafic inclus, la pre ț
mai mic;
Viteza de 21.6Mbps
acopera ora șul
București integral,
față de Vodafone
Orange nu are un
astfel de pachet

Tabel 3.7. – Bonus Prepaid Telekom Romania, Orange, Vodafone
TELEKOM
ROMANIA ORANGE VODAFONE

Pentru fiecare reincarcare
de minim 3 euro, clientul
primeste un bonus de 2000
de minute in retea.
Acest bonus este valabil 7
zile si se consuma ultimul.

Pentru prima reincarcare de
5 euro din saptamana,
clientul primeste 100
minute on net.
Pentru o reincarcare de 7
euro din saptamana,
clientul primeste 50
nationale + 5 euro credit in
Pentru orice reînc ărcare
făcută în perioada
promoțională utilizatorul
de cartel ă prepl ătită
Vodafone se poate înscrie într-o tragere la sor ți dacă
răspunde la invita ția de
participare, primit ă prin
SMS de la 600, în 60 de

48

retea (minute si sms-uri on
net).

Acest bonus este valabil 7
zile si se consuma ultimul.
minute de la primire. Sunt
luate în considerare toate
reîncărcările cu excep ția
celor făcute prin transfer de
credit. Premiile oferite sunt: un sistem Karaoke,
telefone Nokia5030 (unul
pe oră), căști Bluetooth, un
iPod Shuffle, Sony
PlayStation 3 sau un Philips LCD TV.

Tabel 3.8. Oferta de reînnoire și portare Orange , Vodafone și Telekom Romania
Telekom Romania Orange Vodafone
Beneficiile incluse in planul
tarifar ales +
30 de minute nationale
internationale Zona 1 lunar
* pt. primele 12 luni de contract
pt. clientii care reînnoiesc pe
oricare din pachetele Perfect pentru Tine pe 24 de luni
Abonament <= 10 €
TVA inclus -> 30 min.
nat. sau 150 min. in retea Abonament intre 10 –
20 € TVA inclus -> 60 min. nat. sau 150 min.
in retea
Abonament > 20 €
TVA inclus -> 100
min. nat. * bonusul ales se
acordă lunar atat pt.
contracte pe 24 de luni
cat si pe 12 luni
VDF COMPLET 250 => 250
de min. nat. pt 2 ani
(~ 10 min. / luna)
VDF COMPLET 500 – 1500
=> 500 min. nat. pt 2 ani
(~ 21 min. / luna) * minutele sunt oferite integral
la începutul contractului si se
consuma ultimele dupa
depasirea minutelor din
abonament
Figura 3.9. – TELEKOM ROMANIA vs. competitie – buget între 10 – 20 Euro, Portare

49Telekom Romania Orange Vodafone
PachetulPERFECT
PENTRU TINE în valoare
de 12.14 Euro (TVA inclus) DELFIN 12 VODAFONE COMPLET
1000
180 minute na ționale
2000 de minute și sms-uri în
rețea 150 minute na ționale (-30)
1100 de minute (-900)
0 sms-uri (-2000) 171 minute na ționale (-9)

1000 minute în re țea
(-1000)
0 sms-uri(-2000)

Conform statisticilor, Telekom Romania a atras cei mai mul ți clienți la portabilitate
așa cum arat ă și figura 3.9.
De asemenea, Telekom Romania este pe primul loc și la gradul de satisfac ție
customer care.

Figura 3.11.Nivelul de satisfacerea Clientilor
Sursa: Reveal Marketing Research

Saltul important pe care Telekom Romani a l-a înregistrat, de la un indice de 5,10
la 19,17, nu a fost suficient pentru ca acesta s ă-l detroneze pe liderul clasamentului
calitatii. Astfel, Vodafone r ămâne lider, de și indicele acestuia cre ște foarte u șor, de la
19,35 la 19,84.

Figura 3.12.Calitatea

50
Sursa: Reveal Marketing Research
Telekom Romania detroneaz ă Vodafone din topul comunic ării. Dacă, la ediția
precedent ă, Vodafone era pe primul loc, cu un indice de 13,01, acum se afl ă pe cea de-a
doua pozi ție, cu un indice de 26,13. Telekom Romania ajunge de pe locul trei pe primul
loc și de la un indice de 8,41 la 36,82. Podiumul este încheiat de Orange (16,07), care
coboară o poziție.
Fig 3.13.Comunicare

Sursa: Reveal Marketing Research

Tabel 3.14. Instrumente de comunicare Vodafone, Orange și Telekom Romania

Compania Publicitate T.V. Publicitate pres ă Pub. Outdoor Alte moduri Calitate
TeleKom
Vodafone

Orange

51Orange Situat de regul ă
la începutul
calupurilor
publicitare
Ocupă paginile
revistelor
destinate
tinerilor(Bolero ,
Joy, J’adore ) Afișe vizibile ,
amplasate
strategic în
zone intens
circulate Sponsoriz ări
concerte , burse
elevi si studen ți
, broșuri
Vodafone Situat de obicei
la mijlocul
calupurilor
publicitare.
Publicitatea lor
Tv este cea mai agresivă. Ocupă paginile
revistelor de
succes (J’adore ,
Tabu , Unica,
The One) Afișe vizibile ,
amplasate
strategic în
zone intens
circulate Concerte ,
sponsoriz ări
competiții ,
cataloage
Telekom
Romania Număr crescut
de spoturi
publicitare, frecvență mare
de difuzare Ocupă paginile
revistelor
destinate tinerilor și nu
numai ( Oblique
Tv, Unica, Ciao,
Story) Afișe vizibile,
în culoarea
verde, al ături
de sigla
companiei, f ără
mascote sau
imagini
colorate. sponsoriz ări
Eurovision,
Rapid, reamenajarea
unui amfiteatru
al Politehnicii
În concluzie, cele trei mari companii de telefonie mobil ă au o politic ă de promovare
foarte bun ă,extinsă în mai multe medii de promovare. În ceea ce prive ște companiile
Orange și Vodafone, spoturile lor publicitare sunt mult mai animate și au note
umoristice,imaginile f ăcând ca informa ția să se fixeze și mai bine în memoria clien ților și
să fie mai bine perceput ă și înțeleasă. Culorile sunt vii, potrivite scopului urm ărit. La
Vodafone, publicitatea este animat ă de persoane, având note romantice și tinerești, fiind
mereu în ton cu anotimpul. La Orange, publicitatea este animat ă de cele dou ă mascote albe
care patineaz ă, fiind și mult mai amuzant ă.
Pe de alt ă parte, spotul publicitar Telekom Romania pune accent pe serviciile
oferite, pe ofertele mai avantajoase decât ale concuren ței și pe faptul c ă ei sunt mereu
“obsedați de satisfacerea clien ților”.
În afar ă de publicitatea media, Orange, Telekom Romania și Vodafone s-au
implicat în numeroase proiecte și evenimente sociale,culturale sau științifice. Astfel

52,Orange a sponsorizat concerte Bob Sinclair, Sophie Ellis Bextor, Muse, burse pentru elevi
și studenți, programul „Se caut ă Enescu” pentru tinerii muzicieni talenta ți. De asemenea, a
inaugurat un centru de training în cadrul Facult ății de Electronica, Telecomunica ții și
Tehnologia Informa ției (Universitatea Politehnica Bucure ști)
Vodafone a participat la proiectul social “F ă un copil fericit!” donând 1 mil. USD,
pentru sus ținerea de programe în beneficiul copiilor defavoriza ți, la Vodafone Bucharest
Challenge din cadrul Campionatului European de Raliu și a sponsorizat de asemenea
numeroase concerte, cum ar fi Depeche Mode, Shakira, Rolling Stones și Beyonce și a
premiat promo ția de absolven ți ai cursului de comunica ții mobile oferit studen ților de la
Facultatea de Electronic ă, Telecomunica ții și Tehnologia Informa ției din cadrul
Universității Politehnic ă București. Printr-o sponsorizare de 8000 de dolari, Vodafone
România a sprijinit un curs de telecomunica ții inovator în urma c ăruia s-a format o nou ă
generație de speciali ști în tehnologii mobile de ultim ă oră.
Telekom Romania a contribuit la renovarea și reamenajarea unui amfiteatru din
cadrul Universit ății Politehnica Bucure ști, în scopul de a asigura studen ților de la
Electronic ă, Telecomunica ții și Tehnologia Informa ției un mediu de înv ățământ modern.
Telekom Romania a sprijinit arti știi români prin ini țiative dinamice, tinere ști și moderne –
atribute ce definesc compania,sponsorizând concursul Eurovision. De asemenea s-a
implicat și în sport: a sponsorizat echipa Rapid,numeroase congrese și olimpiade.
Clasamentul raportului calitate-pre ț rămâne neschimbat fa ță de ediția anterioar ă a
studiului în ceea ce prive ște poziționarea ierarhic ă a brandurilor. Astfel, Telekom Romania
(20,43), Vodafone (16,79) și Orange (6,98) se afl ă în continuare pe primele trei pozi ții.
Referitor la evolu ția acestor m ărci, din punctul de vedere al indicelui, primele dou ă cresc,
în timp ce Orange consemneaz ă o ușoară scădere.
Figura 3.15. Calitate-Pret

53
Sursa: Reveal Marketing Research

M ărcile Telekom Romania (28,18), Vodafone (10,78) și RDS (4,54) alc ătuiesc
clasamentul satisfac ției la aceast ă ediție, în timp ce, la edi ția precedent ă, Top 3 arat ă astfel:
Vodafone (17,96), Orange (5,42) și Telekom Romania (4,95).
Figura 3.16. Satisfactie

Sursa: Reveal Marketing Research

Vodafone este cel mai scump operator, preturile pentru 1000 de minute vorbite
variază între 229,67 de euro și 390,62 euro pe lun ă. Orange este pe locul 2 în ceea ce
privește prețurile, prețurile variind între 202 și 324 euro pe lun ă.

Figura 3.17.Indicator cost operator
TelekomVodafoneOrange
0 5 10 15 20 25 Calitate – Pret
0 5 10 15 20 25 302009 2008 Satisfac ție
Cosmote Vodafone Orange

54
Sursa: Reveal Marketing Research

Cel mai scump operator
0 50 100 150 200 250 300 350
Cosmote Orange Vodafone

55
CONCLUZII

Piața de telefonie mobila din România pare adaptat ă economiei țării – tarifele sunt in
general mai mici decât în alte țări, dar serviciile speciale se pl ătesc mai mult in unele
cazuri; altfel spus, nevoile prioritare in telefonie mobila sunt mai ieftine.
Spre deosebire de situa ția din țările UE pia ța națională de telefonie mobil ă se
caracterizeaz ă printr-un grad înalt de concentrare. As tfel, cota celui mai mare actor de pe
piață este cu circa 50% mai mare decât media în UE, iar cota celuilalt competitor – cu circa
34%. Men ționăm că majorarea cotei de pia ță a primului operator de telefonie mobil ă
reprezintă o tendință stabilă din ultimii 5 ani, cu excep ția anului 2016, când concuren ța a
temperat pu țin această creștere.
Structura traficului în re țele mobile arat ă că utilizatorii acestor servicii prefer ă mai mult
să facă apeluri mobil – mobil, fie în aceea și rețea fie cu abona ții altei re țele. Astfel mai
mult de jum ătate din traficul deservit de operatorii de telefonie mobil ă l-a constituit traficul
în rețea sau traficul reciproc.

56

BIBLIOGARFIE
1. Adascăliței Vrigil, ,,Tehnici Promo ționale Fundamentale ”, Editura Universit ății,
Brașov, 2002.
2. Balaure V., ,, Marketing” , Editura Uranus, Bucure ști, 2003.
3. Danu Marcela, ,,Marketingul Serviciilor”, Bacău , 2002.
4. Dicționar de Marketing , Ed.Junimea, 2002.
5. Florescu Constantin, ,,Strategii în conducerea activit ății întreprinderii ”,
Ed.Științifică și Enciclopedic ă, București, 1999.
6. Gheorghe Epuran, ,,Comunicarea în afaceri ”, Alma Mater, Bac ău, 2002.
7. Kotler Ph., ,,Managementul marketingului ”, Editura Teora,1997.
8. Kotler, Armstrong, ,, Principiile marketingului ”, Ediția a III-a, Teora, 2004
9. Martin Bell, Marketing: Concepts and Strategy, Ed. a II-a Huoghton Miffein
10. www.anrcti.ro
.
11. www.blackberry.com/googletalk .
12. www.blackberry.com/yahoodownload
13. http://www.bucharestconsultinggroup .ro/publications/publication_9.php
14. www.Telekom Romania.ro
15. www.connect.com
16. www.eMAG.ro
17. www.HotNews.ro
18. http://www.iqads.ro/dictiona r/promovarea_vanzarilor.html
19. www.mfinante.ro
20. www.mobile-news.ro
21. www.orange.ro
22. http://www.sfin.ro/articol_19654/concurenta _pe_3g_atrage_ieftinirea_serviciilor_d
e_transfer_de_date.html
23. http://telcomoldova.wordpress.com/2010/05/31/orange-a-primit-diploma-speciala-
pentru-calitatea-se rviciilor-prestate/
24. . www.vodafone.ro
25. https://www.vodafone.ro/personal/cartela- vodafone/planuri-tarifare/index.htm#id0

57www.zf.ro