18III. TIPURI DE MECANISME MODELELE DE AFACERI FOLOSITE IN COMERȚUL ELECTRONIC [622854]

I. PRINCIPALELE ASPECTE CE CARACTERIZEAZĂ COMERȚUL ELECTRONICInternet World Stats a raportat in Martie 2005 ca aproximativ 68% din populatia Statelor Unite navigheaza pe Internet. Si mai important este faptul ca 90% din populatia cuprinsa intre 5 si 17 ani navigheaza pe Internet in mod regulat. Este foarte clar in opinia specialistilor ca aceste cifre vor continua sa crească, cu un trend similar în majoritatea tarilor. Ca rezultat au intervenit o serie de schimbari in casele oamenilor, la scoala, la serviciu, in guverne si chiar in activitatile desfasurate in timpul liber. Unele dintre aceste schimbari se intalnesc in intreaga lume, altele de abia incep in anumite tari.Dar una dintre cele mai semnificative schimbari se manifesta in maniera in care se conduc afacerile, in special in maniera de a conduce si gestiona pietele si in modalitatea de a face comert.Comertul electronic descrie maniera in care tranzactiile au loc prin intermediul retelelor, cu precadere prin Internet. Este procesul de vanzare cumparare electronica de produse, servicii si informatie. Anumite aplicatii de comert electronic, de exemplu, vanzarea cumpararea de actiuni prin Internet cunoaste o crestere foarte rapida. Spre exemplu, in ziua cea mai ocupata a anului 2004, Amazon.com a primit 2,8 milioane comenzi versus 2,1 milioane intr-o zi similara a anului 2003.Dar comertul electronic nu este legat doar de vanzare si cumparare, este legat si de comunicare, colaborare si descoperire de informatie electronică. Este, de asemenea, legat de e-learning, e-government si mult mai mult. Comertul electronic va avea un impact asupra unei parti semnificative a afacerilor pe intreg globul, afectand afacerile, profesiile si desigur populatia. 1.1 COMERTUL ELECTRONIC DE-A LUNGUL TIMPULUIComerțul electronic nu este un fenomen nou. Comertul este unul dintre domeniile care a descoperit potentialul tehnologiei informatiei. Inca de la inceput, el s-a folosit de inovatiile si avantajele acestui domeniu.1.1.1 Anii ‘50-‘60Primele aplicatii informatice aparute pe piata destinate utilizării în comerț, odata cu aparitia primelor sisteme de transmitere a datelor in anii '50 – '60, au fost bazele de date. Avand in vedere complexitatea crescanda a operatiilor din cadrul unei companii, acestea s-au orientat spre implementarea unor sisteme de gestiune, exemplul clasic fiind oferit de sistemul de rezervari din cadrul companiilor aeriene. Cu toate acestea, oportunitatile folosirii informatiilor electronice au fost complet ignorate. De abia la inceputul anilor `70, companiile aeriene au inceput sa aprecieze importanta enorma a sistemului de rezervari prin computer pentru vanzarile de bilete si pentru componenta de marketing.1.1.2 Anii `70Pe langa sistemul de rezervari computerizat, anii `70 au constituit fundamentul pentru sistemul de informatii bursiere electronice. Cu toate acestea, primul sistem complet automat de tranzactii bursiere a fost operabil si pus in folosinta de abia in 1977, la Toronto. Pe langa acesta, primele automate bancare

2care ofereau servicii mai complexe decat simpla transformare a banilor dintr-un cont bancar, in numerar, erau instalate in Statele Unite.Legatura directa cu tranzactiile comerciale si institutiile financiare a aparut odata cu instalarea primelor sisteme de transfer electronic al fondurilor in magazinele alimentare si statiile de benzina. In acelasi timp, cutiile postale electronice si sistemele de conferinta, oferite de Compuserve, au facut teleshopping-ul posibil, cu toate ca acesta va cunoaste o explozie mult mai tarziu, odata cu aparitia, la sfarsitul anilor '70 si inceputul anilor '80, a sistemelor de teletext si Videotex.Acesta din urma a devenit o platforma importanta pentru aplicatiile de tip teleshopping, in diferite domenii cum ar fi: turismul, serviciile bancare si divertismentul.1.1.3 Anii '80In anii `80 marile companii au inceput sa-si formeze retele proprii, care sa faciliteze schimbul de informatii la distanta, pentru a realiza o mai buna comunicare intre toate filialele lor si chiar cu furnizorii si partenerii de afaceri. La inceput, formatul acestor mesaje era stabilit pe baza intelegerii bilaterale, dar odata cu anii '80 acest proces denumit "Schimb de date electronice" (SDE) a inceput sa transmita informatii intr-o forma standardizata si universal acceptata, fapt care a usurat procesul de obtinere a informatiilor intre companii, astfel incat hartia a fost aproape eliminata.Anii `80 sunt, de asemenea, punctul de plecare al extinderii conceptului de bursa electronica, altadata referitor numai la pietele financiare, la o gama mai variata de bunuri si servicii, in special metale pretioase, produse agricole si petrol brut. In aceeasi perioada apar primele retele cu valoare adaugata, care astazi, datorita extinderii globale asigura baza serviciilor comerciale mondiale.1.1.4 Anii '90Anii '90 sunt caracterizati printr-o acceptare larga a comertului electronic si o continua standardizare a SDE. Nevoile de comunicare sunt in continua crestere si extindere peste granitele geografice, mai ales datorita posibilitatii folosirii tehnologiilor multimedia. Multi comercianti si furnizori de computere experimenteaza cataloage de comanda a produselor prezentate si descrise pe CD-ROM. Cu ajutorul proiectului EUROTOP, industria europeana de turism distribuie deja brosuri de calatorii multimedia prin agentiile de turism. Automatele bancare nu mai pot fi folosite exclusiv pentru servicii financiare, ci au devenit adevarate chioscuri electronice ce pot fi folosite pentru rezervari la hoteluri, inchirieri de masini etc.1.1.5 Anii 2000Anii 2000 sunt anii globalizarii, ai integrarii comunicatiilor si dezvoltarii fara precedent a tehnologiilor inteligente. Se remarca o scadere puternica a costurilor Internetului ceea ce a determinat si va determina in continuare o crestere a numarului de utilizatori. Astazi comertul electronic si e-businessul strabat o perioada de conolidare in care entuziasmul pentru noile tehnologii si idei este acompaniat de o deosebita atentie asupra strategiei, implementarii si profitabilitatii. In plus, se recunoaste din ce in ce mai pregnant faptul ca e-businessul are doua parti, nu este doar tehnologie, ci este si comert. 1.2 COMERȚUL ELECTRONIC – CONCEPTE, DEFINITIIPentru a explora si a estima impactul socio-economic al comertului electronic, este esential ca acest concept sa fie definit. La fel ca in cazul multor altor noi servicii, acest lucru nu este simplu de realizat,

3deoarece definitiile intalnite in diverse surse bibliografice difera semnificativ. Unele dintre ele includ toate tranzactiile comerciale si financiare care se deruleaza pe cale electronica, inclusiv schimbul electronic de date,transferul electronic de capital si toate activitatile legate de cartile de credit/debit.Altele limiteaza comertul electronic la vanzarile cu amanuntul catre consumatori, tranzactiile si platile derulandu-se prin intermediul retelelor deschise (cum ar fi Internetul).Prima grupa de definitii se refera la o serie de forme ale comertului electronic (dintre care unele exista de cateva decenii) si care deruleaza zilnic activitati valorand trilioane dolari. Cea de-a doua grupa, are in vedere o forma mai restransa a comertului electronic ea existand de aproximativ cinci ani si are interpretari mult mai modeste. De aceea vor fi prezentate in cele ce urmeaza o serie de definitii, care se bucura de o larga acceptiune din partea specialistilor.1.2.1 Definirea comerțului electronicDin punct de vedere stiintific, comertul electronic este definit ca fiind o tehnologie modernă de a face afaceri, ce se adreseaza nevoilor organizatiilor, comerciantilor si consumatorilor de a reduce costurile tranzactiilor o data cu imbunatatirea calitatii bunurilor si serviciilor si cresterea vitezei de livrare. Termenul poate fi folosit si in cazul utilizarii retelelor de computere, pentru cautarea si regasirea informatiilor pentru suportul deciziei umane sau institutionale".Din punct de vedere pragmatic manifesta importanta si alte concepte si modalitati de definire. Intre acestea, un interes deosebit prezinta urmatoarele:•Comerțul electronic reprezintă toate activitatile efectuate on-line, cu scopul de a starni interesul consumatorilor inaintea vanzarii si de a asigura suportul consumatorilor dupa vanzare", data de revista Internet Computing;•Comerțul electronic reprezintă tranzactii comerciale ce au loc in cadrul unor retele deschise", data de Organizatia Europeana pentru Comert si Dezvoltare;•Comerțul electronic presupune a forma reteaua vasta de mici companii, agentii guvernamentale, mari corporatii si intreprinzatori individuali intr-o singura comunitate ce ofera posibilitatea de comunicare unul cu altul, prin intermediul computerelor", data de Centrul pentru Resurse de Comert Electronic;•Comerțul electronic presupune a face afaceri on-line. Aceasta include cumpararea produselor, via servicii on-line si Internet, precum si schimbul de date electronice, unde computerul unei institutii se informeaza si transmite ordine de cumparare computerului unei alte companii", data de Computer Desktop Encyclopedia;•Comerțul electronic reprezintă t e h n o l o g i i l e c a r e i n c l u d t o a t e f o r m e l e d e t r a n z a c t i o n a r e electronica, transmiterea de mesaje electronice, schimbul de date electronice (SDE), transferul electronic de fonduri (TEF), posta electronica, cataloage electronice, baze de date electronice, servicii electronice de stiri si informatii, state de plata electronice, alte forme de comunicare electronice (FCE), acces on-line la servicii prin intermediul Internetului si alte forme de transmitere a datelor electronice in scopuri comerciale” data de raportul „Electronic Commerce for Small to Medium Sized Enterprises” al Universitatii Monash din Australia;•Comerțul electronic reprezintă tranzactii comerciale utilizand proceduri de procesare automata combinate cu proceduri automate de schimb de informatii"', data de NIST Computer Systems Laboratory;•Comertul electronic se refera in general la toate formele de tranzactii ce au legatura cu activitatile comerciale, derulate la nivel de firma, sau cu cumparatorii, care se bazeaza pe procesarea si transmisia de informatii sub forma digitala, incluzand text, sunet si imagini” (Organizatia pentru Cooperare si Dezvoltare Economica – OECD – 1997);•comertul electronic reprezinta realizarea pe cale electronica a activitatilor comerciale. Se bazeaza pe procesarea si transmiterea electronica a datelor incluzand text, sunet si imagini. Cuprinde diverse activitati, incluzand comercializarea electronica a produselor si serviciilor, livrarea prin retea a bunurilor, transferul electronic de capital, comertul electronic cu actiuni, trimiterea electronica a foilor

4de expeditie, marketingul direct si service-ul in garantie si post-garantie. Implica atat produse (de uz casnic, de uz medical) cat si servicii (informative, financiare, juridice), activitati traditionale (sanatate, educatie) si activitati noi (mall-uri virtuale)”, dată de Comisia Europeana, 1997;•comertul electronic reprezinta realizarea activitatilor comerciale, care presupun schimburi de valori prin intermediul retelelor de telecomunicatii.” (Observatorul European pentru Tehnologiile Informatiei – EITO, 1997);•comertul sustine o intreaga gama de activitati – design-ul produselor, realizarea lor, publicitatea, tranzactiile comerciale, reglarea conturilor – realizate prin intermediul retelelor de calculatoare” (Consiliul pentru Promovarea Comertului Electronic in Japonia – 1996);•activitatea comerciala bazata pe Internet care va revolutiona de asemenea comertul cu amanuntul si marketingul direct. Consumatorii vor putea cumpara de acasa o gama larga de marfuri de la producatori si comercianti cu amanuntul din intreaga lume. Ei vor putea vedea aceste produse prin intermediul televizoarelor sau calculatoarelor, accesa informatiile despre ele, vizualiza modul in care produsele se pot combina cu altele, comanda si plati, toate acestea de acasa (Biroul Executiv al Presedintelui S.U.A., 1997);•un termen larg care descrie activitatile comerciale si transferul electronic de date ce le sunt asociate”. Mai departe se afirma ca „scopul comertului electronic este de a contopi reteaua vasta a firmelor mici, agentiilor guvernamentale, corporatiilor mari si a distribuitorilor independenti intr-o singura comunitate, dispunand de capacitatea de a intercomunica fara cusur prin intermediul oricarei platforme de calcul”, data de Centrul pentru Resursele Comertului Electronic;•in sensul cel mai larg, comertul electronic poate insemna orice forma de utilizare a tehnologiilor electronice in orice aspect al activitatii comerciale”, data de Administratia Nationala pentru Telecomunicatii si Informatii (NTIA) din S.U.A. Aceasta utilizeaza o definitie mai larga decat cea precedenta, include si consumatorul final a carui participare se materializeaza prin cumparaturile electronice pe care le efectueaza;Există și alte modalităti de definire a comerțului electronic, plecând de la modul în care este perceput de specialiști, autori, diferite grupuri, respectiv de utilizatori, lumea afacerilor, instituțiile guvernamentale și furnizorii de tehnologie informațională (hardware și software).Kalakota și Whinston îl definește ca pe „… o metodă modernă de afaceri, care se adresează nevoilor firmelor, piețelor și clienților prin reducerea costurilor, concomitent cu îmbunătățirea calității produselor și serviciilor, precum și creșterea vitezei de livrare sau prestare. Comerțul electronic nu poate fi tratat fără a avea în vedere rețelele de calculatoare, utile în căutarea și găsirea informațiilor necesare sprijinirii luării diferitelor decizii atât de către firme, cât și de către consumatori”.Kestenbaum și Straight: „Comerțul electronic reprezintă o integrare a e-mailului, transferului electronic de fonduri, schimbului electronic de date și alte asemenea tehnici într-un sistem electronic atotcuprinzător de funcții economice”.Dennis P. Geller: „colecția de instrumente și practici ce presupun utilizarea tehnologiilor Internet și care permit unei firme de a crea, întreține și optimiza relațiile de afaceri cu alte firme și consumatorii individuali”.În Buyer’ s Guide to Electronic Commerce: „Comerțul electronic constă în utilizarea tehnologiilor informaționale pentru îmbunătățirea relațiilor dintre partenerii de afaceri”.În Microsoft Press Computer Users’ Dictionary, comerțul electronic este definit ca fiind „activitatea comercială care are loc prin intermediul calculatoarelor conectate între ele”.O imagine generală a comerțului electronic este descrisă în raportul Casei Albe din iulie 1997, intitulat „Cadrul general pentru comerțul electronic global” (A Framework for Global Electronic Commerce), în care apar următoarele afirmații:„Așa după cum Internetul democratizează societățile și oferă o mai mare putere cetățenilor prin informații, și comerțul electronic impune modificări majore asupra paradigmei economice clasice cu privire la cumpărători și vânzători. Noile modele de interacțiune comercială se dezvoltă astfel încât să permită firmelor și consumatorilor să facă parte din piața electronică și să obțină beneficii”.

5„Internetul, intraneturile și alte rețele de calculatoare pot reduce substanțial costurile tranzacțiilor și pot facilita noi tipuri de tranzacții comerciale, precum și noi acorduri între cumpărători și vânzători, care să le permită desfășurarea activităților de comerț mult mai ușor.”Chiar dacă definițiile comerțului electronic diferă, totuși, au un element comun: efectuarea de tranzacții într-un mediu electronic și obținerea de avantaje de către toți partenerii de afaceri, îmbunătățirea calității produselor și serviciilor, precum și creșterea vitezei de realizare a tranzacțiilor comerciale.Fiecare din definitiile prezentate este expansiva, incluzand nu numai tranzactiile comerciale dintre vanzator si cumparator dar si activitatile adiacente care fac posibile aceste tranzactii. Nevoia unor astfel de definitii este reflectarea evolutiei deosebit de rapide a comertului electronic din ultimii 10-15 ani.In varianta actuala, comertul electronic poate fi definit ca fiind procesul de vanzare, cumparare, transfer si schimb de produse, servicii si/sau informatie prin intermediul retelor de calculatoare, incluzand Internetul.1.2.2 Conceptul de comerț electronicPrivit ca un concept, mai degrabă decât ca o activitate, comertul electronic poate fi înțeles pornind de la urmatoarele perspective:➡Comunicatiile – Prin prisma comunicatiilor, comertul electronic reprezinta livrarea de bunuri, servicii, informatie sau efectuarea de plati prin retele de computere sau prin alte mijloace electronice.➡Comerțul, schimbul – Din perspectiva comerciala, comertul electronic ofera posibilitatea vanzarii si cumpararii de produse, servicii si informatie prin intermediul Internetului si prin intermediul altor servicii online.➡Procesul de afaceri – Din perspectiva procesului de business, comertul electronic este modalitatea de a face afaceri in mod electronic, procesele de business avand loc prin intermediul retelelor electronice, substituindu-se astfel proceselor fizice de business cu informatia.➡Serviciul – Prin prisma serviciului oferit, comertul electronic este un mijloc care indeplineste dorinta guvernelor, firmelor, consumatorilor si managementului de a reduce costurile serviciului, in acelasi timp imbunatatindu-se calitatea relatiei cu clientul si viteza de livrare a serviciului.➡Procesul de învățare – Din aceasta perspectiva, comertul electronic asigura educatie si training online in scoli, universitati si alte organizatii, incluzand diverse afaceri.➡Colaborarea – D i n a c e a s t a p e r s p e c t i v a , c o m e r t u l e l e c t r o n i c e s t e b a z a c o l a b o r a r i i i n t e r s i intraorganizationale.➡Comunitatea – Din perspectiva comunitatii, comertul electronic ofera un loc unde membri diverselor comunitati pot invata, tranzactiona si colabora.Într-un sens mai restrâns, comerțul electronic cuprinde comerțul între firme și cel cu consumatorii, desfasurate prin intermediul mediilor electronice.Cel mai îngust sens este acela care limitează comerțul electronic la tranzacțiile cu consumatorii finali, care presupun un sistem electronic de plăți.Comertul electronic este adesea confundat cu conceptul de e-business. Multi vad termenul comert ca fiind doar o descriere a tranzactiilor conduse intre partenerii de business. Daca aceasta definitie este luata in considerare, termenul de comert electronic este foarte ingust. De aceea multi utilizeaza in schimb termenul de ebusiness.E-businessul cuprinde o definitie mai larga a comertului electronic, si se refera nu doar la cumpararea și vanzarea de produse, servicii dar si la servirea clientilor, colaborarea cu partenerii de business, e-learningul si tranzactiile electronice dintr-o organizatie.

61.2.3 Funcțiile comerțului electronicÎn practică, termenul de comerț e l e c t r o n i c e s t e f o l o s i t și pentru a descrie utilizarea infrastructurii informaționale in vederea realizării următoarelor funcții:•Aducere a unor produse pe piață (de exemplu, cybermarketingul);•Întâlnire a cumpărătorilor cu vânzătorii (de exemplu vadurile comerciale electronice, magazinele virtuale, transferul electronic de mijloace banesti);•Achitare a unor obligatii față de stat (colectarea electronică a taxelor și impozitelor);•Livrare a unor bunuri electronice (de exemplu, informația).1.3 DIFERENȚE ÎNTRE COMERȚUL ELECTRONIC ȘI CEL TRADIȚIONALDiferențele dintre ceea ce reprzintă activitatea comercială tradițională și ceea ce reprezintă comerțul electronic, așa cum reiese din definițiile sale, pot fi înțelese prin analiza unei situații concrete de cumpărare, abordată din cele două puncte de vedere.1.3.1 Achiziția prin varianta tradiționalăUn salariat al unei firme dorește să achiziționeze un calculator. Pentru acest lucru sunt realizați următorii pași:1.se emite o cerere, cu o serie de specificații (configurația pe care o dorește);2.cererea este trimisă spre aprobare unuia dintre cei care au atribuții pe linia achizițiilor în firmă;3.cererea aprobată va merge la departamentul de aprovizionare (comercial), unde se caută, într-un catalog de oferte, produsul cerut pentru a selecta un model corespunzător și pentru a găsi furnizorul;4.urmează să fie contactați mai mulți furnizori pentru a determina disponibilitatea lor de a livra calculatorul solicitat;5.odată ce furnizorul a fost selectat, persoana de la comercial poate emite o comandă de aprovizionare, pe care o trimite furnizorului fie prin fax, fie prin poștă;6.după ce comanda a fost primită de către furnizor, acesta verifică situația clientului, stocul existent în depozit și momentul în care distribuitorul poate să preia calculatorul și să-l livreze la destinație;7.în funcție de data la care se va face livrarea, furnizorul emite o comandă de transport, anunță depozitul și întocmește factura, pe o care o transmite firmei beneficiare, odată cu calculatorul;8.persoană autorizată de la beneficiar va efectua plata, într-un anumit mod, în funcție de instrumentele de plată acceptate de furnizor.1.3.2 Achiziția prin comerțul electronicÎn condițiile apelării la comerțul electronic, pașii care se parcurg sunt:1.salariatul firmei vizitează diferite site-uri pe Web fie ale distribuitorilor, fie ale producătorilor de calculatoare și îl selectează pe cel care-i răspunde cel mai bine cerințelor lui (configurația sistemului) din cataloagele online pe care le-a găsit;2.salariatul va folosi e-mailul pentru a trimite cererea sa către persoana care trebuie să-i aprobe achiziția;3.după obținerea aprobării, cererea este transmisă la departamentul comercial;

74.informațiile pot fi preluate în baza de date privind comenzile de aprovizionare. Comanda poate fi generată și transmisă automat către furnizorul selectat, fie prin sistemul EDI, fie sub o altă formă, prin e-mail sau un formular special creat pe site-ul furnizorului;5.când furnizorul a primit comanda, cu ajutorul unei aplicații, datele conținute de aceasta pot fi introduse direct într-o bază de date a comenzilor aflate în curs de execuție, poate fi verificat stocul existent în depozit, statutul clientului și se poate marca produsul pentru livrare;6.cu ajutorul aceluiași program, se poate emite o comandă de transport, transmisă tot electronic, celui mai apropiat depozit, concomitent cu întocmirea facturii. Dacă transportul este efectuat de altă firmă, atunci depozitul o va anunța prin e-mail;7.după ce calculatorul a fost recepționat, cei care se ocupă de efectuarea plății pot să anunțe banca, prin e-mail, să transfere fondurile către furnizor.Tabel 1.2 – Pașii ciclului vânzării și mijloacele utilizateNr. crt.Pașii parcurși pentru realizarea tranzacțieiComerțultradițional*Comerțulelectronic**Obținerea informațiilor despre produsReviste, cataloage, oferte primitePagini Web, cataloage onlineCererea pentru achiziția produsuluiFormulare tipărite, scrisorie-mailObținerea aprobăriiFormulare tipărite, scrisorie-mailVerificarea cataloagelor, prețuri, calitateCataloage, oferteCataloage onlineVerificarea disponibilității produsului și primirea confirmării prețuluiTelefon, faxSe realizează concomitent cu analiza cataloagelorGenerarea comenziiFormular imprimate-mail, pagina WebTrimiterea comenzii (cumpărător) și primirea comenzii (vânzător)Fax, poștăe-mail, EDI, pagina WebStabilirea priorității comenziiPe baza analizei comenzilor deja existenteBaze de date onlineVerificarea stocului la depozitFormular imprimat, telefon, faxBaze de date online, pagină WebPlanificarea livrăriiFormular imprimate-mail, baze de date onlineÎntocmirea facturiiFormular imprimatBaze de date onlinePreluarea produsului de către transportatorFormular imprimatNotificare online prin e-mailConfirmarea recepțieiFormular imprimate-mailTrimiterea facturii (vânzător)/ primirea facturii (cumpărător)Poștăe-mail, EDIPlanificarea plățiiFormular tipăritEDI, baze de date onlineEfectuarea plății (cumpărător)/ încasarea (vânzător)PoștăEDI, EFT, SWIFT, credit card ș.a.* Comerțul tradițional presupune utilizarea mai multor metode și mijloace** Comerțul electronic determină folosirea unui singur mijloc sau mediu, care are la dispoziție mai multe instrumente adecvate întregii tranzacții sau pentru fiecare etapă a acesteia. 1.4 PROCESELE (ACTIVITĂȚILE) REALIZATE PRIN COMERȚUL ELECTRONICPlecând de la principalele aspecte pe care le presupune comerțul electronic în condițiile utilizarii Internetului, vor fi descrise principalele activități/procese care se pot desfășura în cadrul acestui nou sistem de tranzacții comerciale.Kalakota și Whinston prezintă următoarea clasificare a activităților din comerțul electronic:

8•tranzacții între o firmă și un consumator individual prin intermediul rețelelor publice, pentru a facilita acestuia efectuarea cumpărăturilor sau a operațiunilor bancare de acasă (home shopping și home banking)•tranzacții între parteneri comerciali prin intermediul EDI;•tranzacții de obținere a informațiilor, cum ar fi cercetările de piață;•tranzacții de distribuire a informațiilor, inclusiv promovare, marketing și vânzări.Spre deosebire de aceștia, David Kosiur consideră că sunt cinci procese de bază care au loc în cadrul comerțului electronic: distribuirea informațiilor, lansarea comenzilor, plata, onorarea comenzilor, service-ul și asistența. Ele sunt redate în figura 1.1.
Fig. 1.1 Comerțul electronic și procesele economice1.4.1 Distribuirea informațiilorÎnainte de a vinde, orice firmă este nevoită să-și facă cunoscute produsele și serviciile pe piață, ceea ce înseamnă promovare, publicitate și politici de marketing sau, la modul general, oferirea de informații.Apar două scopuri diferite ale celor doi participanți la tranzacțiile comerciale:•potențialii clienți vor solicita informații despre firmă și produsele ei;•firma care vinde are nevoie de informații despre piață, modul în care poate să-și găsească și atragă c l i e nții, ceea ce conduce la proiectarea acelor produse și servicii care vin în întâmpinarea cerințelor pieței.Prin comerțul electronic, cele două scopuri pot fi realizate concomitent, pentru că dispune de o serie de mijloace ce facilitează atingerea lor.Modalitățile de distribuire a informațiilor sunt:•comunitățile on-line;•chat-urile;•conferințele electronice;•sistemul buletinelor electronice;•grupurile de discuții;

9•site-urile Web, care pot fi proiectate pentru a include cataloage online;•site-urile Web ce permit realizarea unui formular sau a unei casete de comentarii; •notificarea prin e-mail a clienților actuali sau potențiali despre noile caracteristici ale produselor sau noile produse ale firmei;•asistența asigurată c l i e nților în utilizarea produsului, prin existența unui formular pentru preluarea întrebărilor de la clienți;•plasarea întrebărilor care se repetă cel mai des într-un fișier, care poartă numele FAQs (Frequently Asked Questions), ale căror răspunsuri pot fi incluse într-o pagină distinctă a site-ului sau distribuite prin e-mail.•intermediarii sau brokerii, care oferă site-uri specializate pentru interacțiunea pe piață a cumpărătorilor și vânzătorilor și vin în sprijinul lor pentru a se descurca în marea masă a informațiilor ce se găsește pe site-urile Web.1.4.2 Lansarea comenzilorPașii care se parcurg pentru lansarea comenzilor în condițiile utilizării unui formular:•un server Web conține un formular special proiectat, care urmează să fie completat de către clienți în momentul utilizării unui browser;•formularul completat este trimis de browser serverului Web;•datele sunt preluate, prelucrate și înregistrate într-o bază de date.Procedura de lansare a comenzilor în condițiile în care nu există un formular:•comanda este transmisă și acceptată prin e-mail;•prelucrarea comenzii presupune realizarea unui script CGI (Common Gateway Interfaces), sistem de programe proiectat pentru a lucra cu serverele Web de tip HTTP (Hypertext Transfer Protocol). Aceste programe, scrise în diferite limbaje de programare specifice, sunt folosite pentru a schimba date între un server Web și o bază de date.1.4.3 Efectuarea plățilorClienții pot folosi pentru efectuarea plăților:•credit cardurile;•cecurile electronice;•moneda electronică;•orice alt instrument care se încadrează în categoria denumită microcash (folosită atunci când plățile sunt de valori foarte mici, de numai câțiva cenți);•EDI și EFT.Sunt firme specializate care pun la dispoziție:•software pentru servere Web comerciale, special proiectate pentru acceptarea plăților pe Web;•software pentru generarea de cataloage online;Ambele categorii urmăresc realizarea legăturii cu bazele de date clasice ale unei firme, în care sunt incluse înregistrări privind:•produsele firmei și comenzile primite;•urmărirea încasărilor.1.4.4 Onorarea comenzilorAcest proces diferă în funcție de produsele sau serviciile destinate vânzării:•produse intangibile (informații, software, documentații, muzică etc.);

10•produse tangibile;•servicii.Multe firme au astăzi ca obiect de activitate, din care obțin venituri, generarea, transferul și analiza informațiilor, considerate produse intagibile. În aceste condiții onorarea comenzilor are loc sub forma:•buletinelor informative;•știrilor;•rapoartelor de analiză;•cotațiilor bursiere ș.a.O altă categorie de bunuri intangibile o reprezintă softul, caz în care documentația, programele și upgrade-urile pot fi foarte lejer distribuite prin Internet.Dacă firma realizează bunuri fizice, e clar că acestea nu pot livrate prin Internet, dar se poate folosi sistemul EDI pentru următoarele operațiuni:•informarea firmei ce asigură transportul asupra bunurile care urmează să fie transferate clientului;•urmărirea anumitor aspecte legate de tranzacțiile comerciale, cum ar fi starea livrărilor, situația încasărilor.În cazul serviciilor, desfășurarea activităților se derulează în funcție de tipul serviciului, onorarea solicitărilor presupunând o perioadă de timp mai mare sau mică. 1.4.5 Service-ul și asistențaVânzarea propriu-zisă ar putea fi doar începutul unei lungi și avantajoase relații cu un client.Nu numai clientul ar putea să aibă nevoie de asistență pentru un produs sau un serviciu, ci și firma care vinde, pentru că, prin informațiile sau serviciile pe care le solicită clientul, aceasta poate să-și îmbunătățească mult produsele, determinând chiar atragerea de noi clienți.Modalități de asigurare a asistenței și service-ului:•telefoanele disponibile 24 de ore, 7 zile pe săptămână, la care clienții pot obține lejer răspunsurile la întrebările pe care le pun (sistem deja arhicunoscut, în special în SUA, prin numerele care încep cu 800 sau telefonul verde pus la dispoziție la noi de RomTelecom);•e-mailul sau site-urile Web. Notele tehnice cu privire la caracteristicile produselor, modul de utilizare, răspunsurile la întrebările puse cel mai frecvent (FAQs), upgrade-ul softului, fixarea eventualelor bug-uri din programe sunt o parte din cele mai dese solicitări din partea clienților și care pot fi satisfăcute rapid pe Internet.

11II. TRECEREA LA COMERȚUL ELECTRONICComertul electronic este un domeniu foarte divers, implicand o serie de activitati, diferite organizatii si tehnologii. Exista, de asemenea, o serie de aplicatii ale comertului electronic. Pentru a folosi aceste aplicatii, companiile au nevoie de informatie, infrastructura si servicii suport corespunzatoare. Aplicatiile comertului electronic sunt realizabile prin intermediul infrastructurii sale si cu ajutorul a cinci categorii de factori (piloni ai comertului electronic). Acestia sunt:•Oamenii – Vanzatori, cumparatori, intermediari, specialisti in sisteme informatice, angajati de tot felul si alti participanti care acopera o zona importanta de suport pentru comertul electronic;•Politicile publice – Problemele legale si alte reglementari, cum ar fi protectia confidentialitatii datelor, taxarea, ce sunt determinate de guverne. Ca parte a politicii publice este si problema standardelor tehnice, care sunt stabilite de guvern sau de catre cei din industria de profil mandatati sa legifereze aceste standarde;•Marketingul si promovarea – Ca orice alta activitate, comertul electronic are nevoie de suportul marketingului si al publicitatii. Acesta este important in special in tranzactiile online B2C, in care, de cele mai multe ori, cumparatorii si vanzatorii nu se cunosc;•Serviciile suport – O serie de servicii sunt necesare pentru a sprijini comertul electronic. Acestea variaza de la crearea conținutului unui site până la efectuarea de plăți și a comenzilor de livrare;•Parteneriatele de afaceri – Joint-venture-urile, schimburile si parteneriatele de afaceri de diverse tipuri sunt foarte comune in comertul electronic. Acestea apar frecvent pe canalul de distributie constand in interactiunile dintre companie si furnizorii, clientii si alti parteneri ai sai.Infrastructura comertului electronic descrie hardware-urile, softwareurile si retelele utilizate in comertul electronic. Toate aceste componente necesita, desigur, si o bună practică de management. Aceasta inseamna ca organizatiile trebuie sa planifice, organizeze, motiveze, stabileasca strategia, si sa remodeleze procesele, astfel incat sa-si optimizeze afacerea, utilizand modelele si strategiile comertului electronic. 2.1 A V ANTAJELE COMERȚULUI ELECTRONICDintre principalele avantaje ale comerțului electronic pot fi enumerate:•Cooperarea între grupurile participante la tranzacțiile comerciale este mult mai ușor de realizat. •Eliminarea unor restricții fizice de comunicare între partenerii de afaceri. •Un service mult mai eficient și mult mai eficace oferit clienților. •Reducerea costului achizițiilor. •Reducerea stocurilor de produse și constituirea lor numai din produsele foarte solicitate. •Reducerea ciclului activității comerciale. •Costuri de desfacere și ale activității de marketing mult mai reduse. •Noi oportunități de desfacere a produselor. În sinteză, principalele beneficii tangibile și intangibile ce pot fi obținute din participarea la comerțul electronic sunt redate în tabelul 1.4.

12Tabel nr. 1.4 – Beneficiile tangibile și intangibile ale comerțului electronicBeneficii tangibileBeneficii intangibile•Creșterea vânzărilor conduce la obținerea unor venituri superioare din:– noii clienți, noile piețe de desfacere;– clienții existenți (vânzări repetate);– clienții existenți (vânzări complementare);•Reducerea costurilor de marketing prin:– reducerea timpului destinat service-ului clienților;– vânzările online;– reducerea costurilor cu imprimatele și transmiterea informațiilor solicitate de comunicarea specifică marketingului;•Reducerea costurilor specifice lanțului de aprovizionare din:– reducerea nivelului stocurilor;– creșterea competiției dintre furnizori;– reducerea timpului necesar realizării ciclului de aprovizionare;•Reducerea costurilor administrative prin eficientizarea proceselor economice de rutină, cum ar fi recrutarea, plata facturilor și autorizarea zilelor de concediu.•Comunicarea și răspândirea imaginii firmei•Îmbunătățirea numelui•Comunicare mai rapidă, marketing cu viteză de reacție mult mai rapidă, inclusiv în relațiile publice•Un ciclu de dezvoltare a produsului mult mai rapid cu posibilitatea de a răspunde foarte repede la cerințele pieței•Un service mult îmbunătățit•Se vine în întîmpinarea cerințelor clienților de a avea un site Web•Identificarea de noi parteneri, sprijinirea și îmbunătățirea relațiilor cu cei existenți•gestiune mult mai bună a informațiilor de piață și despre clienți•Obținerea rapidă a feedback-ului de la clienți cu privire la produsePlecând de la aceste avantaje și beneficii, s-au putut delimita câteva dintre motivele cele mai importante pentru care o firmă ar trebui măcar să se gândească la posibilitatea de a avea un catalog online sau chiar să facă tranzacții comerciale în această varaintă, argumente prezentate în tabelul 1.5.Tabel 1.5 – 10 argumente pentru crearea unui catalog onlineși de participare la comerțul electronicArgumentDescriere1.Vânzări mai mari la un cost redusComerțul electronic determină o reducere esențială a l a nțurilor de aprovizionare tradiționale (în principal prin eliminarea intermediarilor).1.Autorizări și plăți onlineVerificarea online a autorizării și controlul creditului diminuează cu mult riscul financiar al tranzacției.1.Deschis 24 de ore/24 de ore,7 zile pe săptămânăInternetul oferă acces la o piață globală online, care funcționează 24 de ore, cu milioane de clienți și sute de produse și servicii.1.Magazinul „vine” spre client, convenabil pentru ambele părțiEcranul de la calculatorul clientului devine magazin. Plățile sunt efectuate online, iar livrarea produsului se face la ușa clientului. 1.Informații exacte și relevante oferite clientuluiAvantajul clientului este de a obține, relativ rapid, exact produsul pe care îl solicită, fără să mai apară limita impusă de existența sau nu a produsului în stocul furnizorului local. 1.Marketing personalizat(unu-la-unu)Prin interacțiunea electronică, comercianții au posibilitatea de a culege informații detaliate privind nevoile fiecărui consumator și să-și adapteze producția sau prestarea serviciilor la aceste cerințe.1.Prețuri competitiveO contribuție majoră a comerțului electronic constă în reducerea costului tranzacțiilor și reducerea prețurilor datorită unei concurențe mai mari.1.Costuri de publicitate mai miciFirmele care folosesc cataloagele clasice (de hârtie) își reduc considerabil costurile de imprimare și distribuție atunci când apelează la varianta electronică.

13ArgumentDescriere1.Instrument puternic de promovare și marketingCataloagele online oferă și următoarele caracteristici:– monitorizarea comportamentului consumatorului prin verificarea paginii și a opțiunilor pe care a mers acesta;– evaluarea corectă a campaniilor de promovare, ceea ce implică dezvoltarea unui plan efectiv și receptiv al comunicării promoționale;– actualizarea online a informațiilor despre produse și prețuri;– scurtarea perioadei de timp necesară lansării unui nou produs.1.Integrarea efectivă cu aplicațiile back officeColectarea datelor din comenzile primite instantaneu în orice moment al zilei/nopții impune integrarea profilului clientului cu cel al vânzătorului într-un singur sistem de urmărire a modului de onorare a comenzii clientului și a plății. 2.2 BARIERE ÎN ADOPTAREA COMERȚULUI ELECTRONICComerțul electronic, așa cum am mai afirmat, a cunoscut o dezvoltare semnificativă prin apariția Internetului, datorită următorilor factori:•oferă o variantă de comunicare mult mai ieftină decât rețelele proprietare (private) sau liniile închiriate;•prin contactarea clienților pe Internet, firmele pot să-și implementeze mult mai rapid și eficient strategiile de marketing și policile de afaceri, la costuri mult mai mici.Principalele bariere de utilizare a Internetului pentru comerțul electronic sunt:•securitatea: riscul aplicațiilor client/server, riscul de transfer al datelor, riscul virușilor. •costurile implementării (pentru faza de inițiere a comerțului electronic pe Internet):– costuri de conectare la Internet;– costuri cu achiziția/upgrade-ul hardware-ului și software-ului;– costuri cu numărul de ore lucrate pentru instalarea sistemului;– costuri cu întreținerea sistemului.•aspectele legale. Problemele pot fi rezolvate prin stabilirea unor acorduri, standarde comune la nivelul legislațiilor diferitelor țări, organisme internaționale.•personal instruit. Pentru a iniția, actualiza și întreține facilitățile oferite de Internet este nevoie de personal bine instruit, care să fie capabil, pe de o parte, să asigure funcționarea sistemului de comerț electronic, iar pe de altă parte, să aibă controlul asupra politicilor firmei. •nesiguranța și lipsa informațiilor. Pentru o firmă care nu a mai apelat la mijloace electronice de comunicare cu partenerii de afaceri, Internetul este încă o necunoscută. Măsura în care acesta poate să asigure cunoașterea pieței și a clienților rămâne ascunsă și, uneori, nesigură.Pentru a elimina aceste neajunsuri în utilizarea Internetului pentru comerțul electronic pot fi avute în vedere următoarele recomandări:•autoeducarea. Înainte de a alege Internetul ca mijloc de realizare a activității comerciale este necesar să se caute o serie de informații și soluții privind:– depistarea riscurilor securității asociate Internetului;– identificarea mijloacelor și tehnicilor pentru eliminarea riscurilor depistate;– cunoașterea legislației specifice tranzacțiilor pe Internet;•start mai lent și acționare prudentă. Realizarea afacerilor pe Internet este un fenomen relativ nou, iar implicațiile nu sunt încă pe deplin cunoscute, ceea ce impune firmelor să înceapă a cțiunea de implementare a sistemului în mod metodic și cu precauție. •protejarea adecvată a informațiilor. În momentul în care o firmă s-a hotărât să treacă la comerțul electronic, apelarea la firewall, criptare, tehnici de autentificare, precum și de protecție împotriva

14virușilor este necesară pentru a asigura securitatea datelor clienților, ca și a propriilor date împotriva intrușilor sau a amenițărilor provocate de hazard.•alocarea de resurse suficiente. Ca pentru orice altă activitate economică, și în cazul comerțului electronic trebuie să se asigure suficiente resurse umane, materiale și financiare. De aceea, este necesar să se obțină sprijinul conducerii strategice (top-management) și abia după aceea se poate trece la transpunerea în realitate a inițiativei de comerț electronic (în cazul firmelor de mărime medie-mare).Însă, ca pentru orice domeniu de afaceri, se poate aplica principiul „cine nu riscă nu câștigă”. În consecință, pentru a avea asigurat succesul utilizării comerțului electronic este necesar să se pună față în față avantajele și riscurile pe care le implică și să se conștientizeze măsurile și acțiunile care sunt la îndemâna oricărui afacerist pentru a evita cât mai mult riscurile și pentru a beneficia de cele mai mari avantaje pe care le oferă acest nou mediu al tranzacțiilor comerciale.2.3 ELEMENTE NECESARE PENTRU TRECEREA LA COMERȚUL ELECTRONICPrincipalele elemente ale unui plan strategic al dezvoltării noului model de afaceri sunt:•stabilirea un obiectiv pentru care firma va apela la Internet;•descrierea produsului sau serviciului care urmează să fie oferit prin Internet;•cunoașterea pieței de pe Internet;•un buget de implementare a planului.2.3.1 ObiectivulExistă două etape în stabilirea obiectivului:•analiza cadrului general al firmei și a performanțelor acesteia;•conceperea obiectivelor.Cea mai utilizată metodă pentru analiza viabilității anumitor strategii o constituie analiza SWOT, Strenghts (Puncte tari), Weaknesses (Puncte slabe), Opportunities (Oportunități), Threats (Amenințări).Primele două componente urmăresc particularitățile firmei, iar ultimele două evaluează mediul în care funcționează aceasta.Rezultatul unei astfel de analize constă într-o matrice care ajută la conceperea obiectivelor. În timpul analizei se urmăresc următoarele aspecte:•situația financiară;•resursele umane;•echipamentele existente;•clădirile și alte activități care pot să ajute sau să îngreuneze strategia Internet;•modul în care Internetul poate să conducă la obținerea de economii sau la generarea de profit;•practicile curente de afaceri și compararea costurilor cu cele pe care le presupune realizarea afacerilor pe Internet.Un exemplu de analiză SWOT este prezentat în figura 1.2.Matricea SWOTOportunități•Extinderea pe noi piețe•Creșterea identității prin numele de marcă•Mai mulți clienți prin accesul la InternetAmenințări•Firma B•Puterea distribuitorilor•Puterea cumpărătorilor (clienții au mai multe posibilități de a alege)

15Puncte tari•Experiența pe piață•Puncte tari interne (starea financiară ș.a.)•Relațiile cu distribuitoriiEchilibrul T/OT – Experiența pe piațăO – Extinderea pe noi piețeEchilibrul T/AT – Relațiile cu distribuitoriiA – Puterea distribuitorilorPuncte slabe•Tehnologia de prelucrare a cunoștințelor•Noii intrați pe piațăEchilibrul S/OS – Noii intrațiO – Creșterea identității prin numele de marcăEchilibrul S/AS – Tehnologia de prelucrare a cunoștințelorA – Firma BFig. 1.2 Analiza SWOTDupă identificarea oportunităților și beneficiilor, se trece la stabilirea obiectivelor, care trebuie să fie grupate în obiective pe termen scurt și obiective pe termen lung. Un exemplu de obiectiv pe termen scurt ar putea fi creșterea cunoștințelor despre modul de utilizare a tehnologiilor informaționale, în timp ce un obiectiv pe termen lung ar urmări extinderea pe noi piețe. Toate obiectivele pot fi grupate într-un obiectiv general, care să fie măsurabil și încadrabil într-o perioadă de timp.Exemple de obiective:•timp de un an se va asigura prezența firmei pe Internet, prin e-mail și un site Web în scopul dezvoltării relațiilor de parteneriat pe termen lung cu actualii clienți. Acest lucru va conduce la costuri mult mai scăzute de alegere a noilor clienți (atinge strategia de comunicare a firmei);•în 6 luni firma va avea un site Web care va fi accesat de cel puțin 100 de ori pe zi, ceea ce va determina noi vânzări în zona geografică X (strategia de marketing);•în 8 luni firma va avea un site Web funcțional care va permite clienților să cumpere orice produs din gama de produse alimentare, conducând la o creștere a vânzărilor de cel puțin 50.000$ în primele 6 luni (strategia vânzărilor directe).2.3.2 Produsul sau serviciul și piața căruia îi este destinatSe impune descrierea produselor sau serviciilor care se intenționează a fi oferite pe Internet, inclusiv activitățile care sunt desfășurate în mod curent. Pentru acest lucru trebuie să se acorde atenție:•modului de prezentare a produselor ce urmează a fi lansate pe piață, pentru că reprezintă o nouă provocare pentru firmă.;•strategiei ce va fi folosită în noul context de piață pentru reducerea costurilor, creșterea veniturilor și obținerea unei identități prin numele de firmă.•descrierii a ceea ce fac competitorii și cum fac pentru a obține avantaje competitive. Firmele pot să apeleze la liste de discuții sau grupuri de știri pentru a-și face simțită prezența pe Internet. Totuși, este dificil de a monitoriza mii de grupuri de discuții. Din fericire, există firme specializate care pot face acest lucru în schimbul unor taxe. Este suficient să se stabilească anumite criterii de selecție a firmelor care participă la astfel de grupuri și firma contactată să le monitorizeze. Astfel de firme sunt Individual Inc., cu site-ul individual.com și partenerii din cadrul grupului REALCities, cu site-ul bayarea.com.2.3.3 Bugetul de implementare a planului strategicPrincipalele categorii de costuri sunt:•cheltuieli cu personalul. Trebuie să s e a i bă în vedere următoarele noi calificări suplimentare față de personalul specializat în domeniul sistemelor informatice (analiști de sisteme, proiectanți de baze de date, proiectanți de sisteme, programatori de aplicații ș.a.):– administrator de sistem;– Web designeri;– graficieni

16– programatori HTML, XML, ASP etc.;– programatori CGI;– programatori Java.•Cheltuieli cu echipamentele:– servere pentru fiecare serviciu Internet;– modemuri pentru asigurarea comunicațiilor de date;– routere, multiplexoare, switch-uri;– un calculator care să formeze gateway-ul pentru rețea;– scannere;– calculator pentru crearea și actualizarea paginilor Web;– firewall;•Cheltuieli cu software-ul:– pentru serverele Internet;– client pentru fiecare tip de serviciu Internet;– pentru crearea paginilor HTML;– de administrare a site-urilor Web;– de programare a codurilor CGI;– de criptare (dacă nu există deja în software-ul clientului care apelează pagina și vrea să transmită informații ce necesită o astfel de operațiune);– pentru prelucrarea tranzacțiilor (primire comenzi și preluarea lor într-o bază de date, prelucrarea plăților prin credit carduri sau alte tipuri de plăți);– pentru firewall;– pentru video-conferințe ș.a.•Cheltuieli cu serviciile:– liniile telefonice închiriate;– conectarea la Internet prin linie dedicată;– pregătirea personalului.Forrester Research estimează că valoarea costurilor dezvoltării comerțului electronic se poate încadra între 10,000 USD-100,000 USD pentru un site Web cu un catalog online și tranzacții offline sau între 1 milion USD și 10 milioane USD pentru un site Web complex, dinamic, care apelează la concepte orientate-obiect, pagini Web dinamice, interactivitate și tranzacții online. Costurile de funcționare variază de la mai puțin 500 USD pe lună pentru un site Web mic, găzduit de un provider, până la 200,000 USD pe lună pentru un site foarte complex, găzduit în interiorul firmei.2.3.4 Pașii parcurși de o firmă pentru dezvoltarea comerțului electronicPașii care se parcurg în procesul de trecere la comerțul electronic pot fi grupați în 4 mari etape, și anume:1.etapa de inițiere și planificare, în care au loc următoarele activități:•identificarea oportunităților prin analiza SWOT, urmărind cei 4 P: Preț, Produs, Piață, Promovare;•dezvoltarea unui plan de afaceri, în care sunt surprinse elementele ce caracterizează firma, la care se adaugă trei componente de bază: planul de marketing, planul de management, planul financiar;•conceperea planului de implementare și identificarea mijloacelor prin care comerțul electronic poate deveni funcțional;2.etapa de proiectare, cu următoarele acțiuni:•conceperea site-ului Web, la care trebuie să se urmarească și aspectele financiare, în funcție de tipul site-ului și complexitatea lui;•obținerea unei conexiuni Internet eficiente, respectiv identificarea serverului gazdă;•construirea paginilor HTML;

17•testarea paginilor;•publicarea site-ului;•stabilirea mecanismelor de plată și a legăturilor cu sistemele bancare, precum și cu instituțiile intermediare de autentificare a conturilor;3.etapa de implementare, când se desfășoară următoarele activități:•instalarea storefronte-ului (pagina destinată clienților Web sau front end);•implementarea procedurilor de preluare și prelucrare a comenzilor;•instalarea mecanismelor de plată electronică;•implementarea politicilor de securitate;4.etapa de funcționare și întreținere, cu următoarele activități:•asigurarea funcționalității site-ului 24 de ore din 24, 7 zile pe săptămână;•actualizarea periodică a site-ului;•urmărirea costurilor și veniturilor;•evaluarea permanentă a modului de funcționare din punct de vedere financiar, al eficienței și al traficului pe site-ul Web.Pe lângă aspectele tehnice care trebuie să fie avute în vedere la dezvoltarea comerțului, trebuie să se acorde o atenție deosebită și comportamentului uman, pentru că în funcție de acesta și acțiunile întreprinse vor avea sau nu succes.În plus, etapele de proiectare, implementare, respectiv exploatare și întreținere surprind, în primul rând, particularitățile tipurilor de produse sau servicii ce vor fi vândute, de varianta de vânzare, mecanismele de plată acceptate de către firmă, posibilitățile de externalizare a anumitor activități ș.a. Există numeroase firme care oferă soluții online sau asistență în parcurgerea acestor etape, precum și mijloace sau tehnici care să fie adaptabile la mărimea firmei, natura ei, tipul sau modelul de comerț electronic ce va fi adaptat. Dăm doar câteva adrese pentru unele din cele mai importante activități ce trebuie efectuate în faza de proiectare:•adrese pentru obținerea de asistență în dezvoltarea mecanismelor de plată, a contului de piață: www.americanexpress.com, www.mastercard.com, www.merchantaccount.net, www.merchantexpress.com, www.beseen.net, www.ezmerchantacciounts.com;•adrese pentru asigurarea culorilor de pe site-uri, știindu-se că acestea pot fi la fel de importante ca și cuvintele: www.paletteman.com, www.econs.com, www.visibone.com, www.photodisc.com; adrese pentru instrumente software utile și biblioteci grafice disponibile pentru Web designeri: www.publishingperfection.com, www.freestuffcenter.com, www.clip-art.com,;•adrese pentru soluții de comerț electronic: www.software.ibm.com, http://carbo.icat.com, www.microsoft.com, www.symantec.com, www.virtualspin.com, www.imsisoft.com.

18III. TIPURI DE MECANISME MODELELE DE AFACERI FOLOSITE IN COMERȚUL ELECTRONIC
3.1 TIPURI DE MECANISME ALE COMERȚULUI ELECTRONICSunt două mecanisme de bază în cadrul afacerilor electronice, respectiv: •business-to-consumer (B2C), care include toate interacțiunile dintre comercianți și cumpărătorii de produse și servicii;•business-to-business (B2B), care include toate interacțiunile dintre entitățile economice, incluzând furnziorii și ceilalți parteneri comerciali;Pe lângă cele două mecanisme, întâlnite foarte des în realitatea economică și literatura de specialitate, unii specialiști au mai identitifcat și:•Business-to-Business-to-Consumer (B2B2C) mecanism în care o companie pune la dispozitia unui client, tot companie, produsele si serviciile de care are nevoie.•Consumer-to-Business (C2B) care include consumatorii individuali care folosesc Internetul pentru a vinde produse si servicii catre companii sau alti consumatori individuali care cauta vanzatori dispusi sa negocieze pentru produsele si serviciile puse in vanzare. Priceline.com este un exemplu bine cunoscut pentru a ilustra acest gen de tranzactii C2B;•Consumer-to-Consumer (C2C) model în care consumatorii tranzactioneaza direct cu alti consumatori. Exemplele de comert electronic consumer-to-consumer includ persoanele individuale care isi vand online casele, masinile, proprietatile sau alte bunuri. De asemenea, publicitatea online pentru serviciile pe care le ofera o persoana, vanzarea pe Internet a cunostiintelor si expertizei intr-un domeniu sunt alte exemple de C2C;•Peer-to-Peer Applications tehnologie care poate fi utilizata atat in comertul electronic C2C cat si in comertul electronic B2B si B2C. Aceasta tehnologie permite computerelor pereche legate in retea sa acceseze aceleasi fisiere de date si sa le proceseze in acelasi timp. De exemplu, intr-o aplicatie de acest gen, in comertulC2C, persoanele pot schimba electronic muzica, video, programe, si alte bunuri digitale;•business-to-government (B2G), prin care o firmă oferă servicii solicitate de guvern sau alte instituții ale sale;•government-to-business (G2B), prin care guvernul interacționează cu firmele (sau cetățenii) prin intermediul portalurilor guvernamentale (legislația din 2002 privind achizițiile pentru instituțiile publice prin Internet);•Mobile Commerce (m-commerce), tranzactii de comert electronic si alte activitati conduse in parte sau integral intr-un mediu wireless. De exemplu, consumatorii individuali pot folosi Internetul (accesat prin telefonul mobil) pentru a-si plati datoriile catre banca sau pentru a comanda o carte la Amazon.com. Multe dintre aplicatiile m-commerce implica aparatura mobila. Daca aceste tranzactii au drept tinta indivizii dintr-o anumita locatie, la un anumit moment, ele se numesc location-based commerce sau lcommerce. Multi definesc m-commerce-ul ca fiind totalitatea tranzactiilor efectuate de catre indivizi in afara casei sau locului de munca. Aceste tranzactii pot fi facute prin sistemele wireless si wireline;

19•e-consortium, reprezintă o nouă modalitate prin care diferite firme oferă împreună servicii altor firme sau consumatorilor, deși acest tip de mecanism este considerat mai mult o formă de realizare a comerțului electronic pe Internet, așa cum se va vedea din descrierile ulterioare.•Intrabusiness e-commerce care include toate activitatile interne dintr-o organizatie care presupun schimburi de bunuri, servicii, informatie intre diversele sale unitati, divizii, departamente si indivizi. Activitatile pot varia de la vanzarea produselor organizatiei catre angajati, la training online. De regula, comertul electronic intrabusiness este realizat prin Intraneturi si portaluri de corporatie;•Business-to-Employees (B2E) este o subcomponenta a categoriei intrabusiness in care companiile livreaza servicii, informatie sau produse propriilor angajati. O categorie majora in cadrul acestul tip de comert este categoria angajatilor „mobili” (ca exemplu sugestiv – reprezentanti de zona). Suportul comertului electronic dat acestei categorii de angajati poarta numele de B2ME (business-to-mobile employees);•employee-to-employee (E2E), salariații fiind considerați un tip distinct de consumatori, care folosesc, în special, Intranetul și Extranetul pentru cererea și transmiterea informațiilor fie în interiorul organizațiilor din care fac parte, fie pentu stabilirea legăturilor cu angajații firmelor cu care se află într-un parteneriat strategic;•Collaborative Commerce, când diversi indivizi sau grupuri comunica sau colaboreaza online atunci sunt angrenati in comert colaborativ sau ccommerce. De exemplu, parteneri de afaceri aflati in locatii diferite pot sa colaboreze la designul unui produs, utilizand „screen sharing-ul” sau pot sa conduca inventare online sau sa faca impreuna previziuni privitoare la cererea produselor proprii pe piata;•Nonbusiness e-commerce – Un numar din ce in ce mai mare de institutii nonbusiness cum ar fi institutiile academice, organizatiile nonprofit, organizatiile religioase, organizatiile sociale si agentiile guvernamentale utilizeaza comertul electronic pentru a reduce cheltuielile sau pentru a-si imbunatati propriile operatii si servirea clientilor.•E-learning prin care sunt furnizate online trainingul si educatia formala. E-learningul este utilizat pe scara larga de catre organizatii pentru trainingul angajatilor (numit e-training) si practicat de asemenea intens la universitati, asa numitele universitati virtuale;•Exchange-to-Exchange (Ex2Ex), un sistem formal care conecteaza doua sau mai multe schimburi intre ele, cu acces deschis publicului larg.•E-government model în care o entitate guvernamentala cumpara sau furnizeaza bunuri, servicii sau informatie de la/catre diverse companii(business-uri) (G2B) sau de la/catre cetateni (G2C).3.1.1 Mecanismul business-to-consumerInteracțiunile business-to-consumer implică t r a n z a cțiile asociate cumpărării produselor și serviciilor. Tranzacțiile cu amănuntul sunt cele mai răspândite. Exemplele pleacă de la cataloagele online până la căutarea și cumpărarea de autoturisme. Alte funcții fac referire la operațiunile bancare de acasă, prin care o persoană are posibilitatea de a-și plăti facturile în mod electronic.Segmentul business-to-consumer a avut o evoluție destul de lentă datorită securității privind protecția informațiilor transmise prin intermediul Internetului. Pe măsură ce problemele privind securitatea au fost luate rezolvate (nu în totalitate, datorită insecurității chiar a măsurilor de protecție), încrederea clienților a crescut, ca și volumul tranzacțiilor.Acest tip de interacțiune a devenit din ce în ce mai răspândit, astfel că multe dintre legăturile directe dintre firme și consumatori au fost înlocuite cu interacțiunea dintre persoană și calculator. Adesea, aceasta presupune ca un consumator sau un salariat al unei firme să folosească un script sau un format predefinit pentru a intra în legătură cu un calculator al furnizorului (browserul, de cele mai multe ori).Exemplu:

20Utilizarea unui ATM (Automated Teller Machine) presupune selectarea dintr-o listă de opțiuni și/sau introducerea unor informații specifice într-o secvență predefinită.În mod similar, secvențele predefinite de operații pot să apară atunci când se verifică telefonic timpul de sosire al unui avion sau când se contactează un birou de ajutor (Help Desk) sau un centru de service pentru consumatori în vederea obținerii de asistență.Interacțiunile persoană-calculator reduc nevoile de resurse umane pentru oferirea serviciilor și, ca atare, scad costurile lor.3.1.2 Mecanismul business-to-businessInteracțiunile business-to-business pot să acopere întregul ciclu de viață al multor tranzacții economice. Ele se adresează achizițiilor, controlului stocurilor, facturării și plăților. Interacțiunile cuprind căutarea potențialilor furnizori, cataloage de produse și posibilitatea de a comanda bunuri și servicii. Furnizorii primesc comenzile, le urmăresc, coordonează l i v r a r e a , f a c t u r e a ză și oferă a s i s t e nță consumatorilor. Schimbul electronic de date (EDI) joacă un rol esențial în punerea la dispoziție a unui proces universal, standardizat pentru aceste tranzacții business-to-business și de efectuare a plăților prin intermediul unei rețele private sigure.O organizație B2B este orientată, în primul rând, spre oferirea de informații, date și conectivitate între alte organizații pentru un produs sau o funcție sau pe o anumită piață.Interacțiunile business-to-business sunt facilitate de procesele electronice automatizate. În cadrul lor, ieșirile (informațiile sub diferite forme) unei aplicații, de pe un calculator, devin intrări pentru o altă aplicație, de pe un alt calculator, și declanșează o anumită operație.Exemplu de tranzacție în mecanismul Business-to-Business:1.Sistemul stocurilor de la Superstore ține evidența mișcărilor de stocuri. Când stocul unui produs scade sub un nivel predefinit, aplicația privind stocurile generează o comandă, transmisă automat, în mod electonic, către Megamanufacturer, furnizorul preferat pentru acel produs.2.Sistemul de primire a comenzilor de la Megamanufacturer preia comanda de la Superstore. Aplicația verifică stocul existent în cadrul firmei și generează o comandă, transmisă automat către depozit. În cazul producției de tip Just-in-Time, comanda merge direct la producție, în vederea realizării cantității din produsul cerut de Superstore.3.Sistemul de management de la depozitul Megamanufacturer acceptă comanda pentru produsul solicitat și generează “etichete” (reprezintă și un marcaj/înregistrare în bazele de date a acelor produse) pentru încărcare și livrare. Datele de pe eticheta de livrare sunt folosite și ca intrări în sistemul de încasări de la Megamanufacturer.4.Sistemul de încasări generează o factură, transmisă electronic către sistemul de plăți de la Superstore.5.Sistemul de plăți de la Superstore declanșează plata direct către contul bancar al firmei Megamanufacturer.Pentru că modelele B2C și B2B sunt cele care aduc cea mai mare valoare în totalul tranzacțiilor pe Internet, prezentăm principalele lor elemente de diferențiere în tabelul 1.3.Tabel nr. 1.3 – Diferențe ale modelelor B2C și B2BCaracteristiciB2CB2BNivelul de adoptareMic spre mediuMare spre foarte mareComplexitatea în decizia de cumpărareRelativ simplă, fiind o decizie individuală sau sub diverse influențe.Mult mai complexă, procesul de cumpărare implicând mai mulți participanți (utilizatorii, responsabilii cu achizițiile, furnizorii).CanalulRelativ simplu – direct de la un vânzător cu amănuntul.Mult mai complex, direct sau prin intermediul unui vânzător cu ridicata, agent sau distribuitorCaracteristicile cumpărăturilorValoare redusă, volum mare sau valoare mare, volum mic. Poate solicita o implicare mai redusă.V olum și valoare similare. Poate solicita o implicare mai mare. Efectuarea de comenzi repetate este mult mai întâlnită.

21Caracteristica produsuluiAdesea se solicită produse obișnuite, standardizate.Articole standardizate sau reținute pentru vânzare.3.1.3 Mecanismul business-to-governmentPe Internet, prin conceptul B2G (o variantă a termenului B2B) firmele și instituțiile guvernamentale pot folosi site-urile Web pentru a schimba informații și pentru a realiza tranzacții comerciale mult mai eficient decât sunt efectuate în varianta obișnuită. De exemplu, un site Web ce sprijină serviciile B2G poate să pună la dispoziția firmelor:•un singur spațiu de localizare a aplicațiilor și formularelor de declarare a taxelor și impozitelor pentru unul sau mai multe niveluri guvernamentale (oraș, regiune, țară etc);•abilitatea de a transmite formularele completate și efectuarea plăților;•informații actualizate despre companii;•răspunsuri la diferite întrebări specifice dintre firme și instituțiile guvernamentale.Mecansimul B2G poate să includă și servicii de e-procurement, prin care firmele identifică necesarul de achiziții ale instituțiilor guvernamentale sau acestea pot solicita oferte de la firme. De asemenea, B2G poate să spirjine ideea de mediu de lucru virtual prin care o firmă și o instituție publică pot să coordoneze activitățile ce se desfășoară la nivelul unui proiect contractat prin utilizarea în comun a unui site pentru desfășurarea întâlnirilor online, revizuirea planurilor și controlul modului de derulare a proiectului. Prin intermediul mecanismului B2G pot fi închiriate aplicații online sau baze de date proiectate special pentru utilizarea lor de către instituțiile guvernamentale. Potrivit Gartner Group, veniturile obținute din tranzacțiile B2G se așteaptă să fie de 6.2 miliarde USD în 2005.3.1.4 Mecanismul Business-to-Business-to-ConsumerDupă ce prima companie oferă celei client serviciile și produsele de care are nevoie, clientul companie, la randul lui, le pune la dispozitia propriilor clienti, fara a adauga insa nici o valoare. Un exemplu de B2B2C este o companie care plateste AOL pentru a furniza pentru angajatii sai accesul la Internet. Astfel, fiecare angajat primeste accesul la Internet fara sa plateasca, separat, direct catre AOL.Un alt exemplu este vanzarea de la vanzatorul cu ridicata catre vanzatorul cu amanuntul care la randul lui furnizeaza produsele consumatorului final (wholesaler-to-retailer-toconsumer), cum ar fi liniile aeriene sau companiile de turism care furnizeaza servicii turistice partenerilor de afaceri (bilete de avion, camere la hotel). Acesti parteneri de afaceri (agentiile de turism) vand mai departe serviciile turistice catre clientii finali. Un alt exemplu (regasit si in studiul de caz 1) este compania Godiva care vinde ciocolata direct catre clientii companiei. Clientii pot apoi sa ofere ciocolata drept cadou propriilor angajati sau propriilor consumatori. In literatura de specialitate, de multe ori, termenul de B2B include si B2B2C;3.2 MODELELE DE AFACERI FOLOSITE IN COMERTUL ELECTRONICComerțul electronic determină apariția unor noi modele de afaceri. Însă, Web-ul reinventează și modele verificate și aplicate deja. Licitațiile sunt unul din exemplele cele mai evidente. Unul din cele mai veche modele, licitațiile au fost utilizate pe scară lar gă la nivelul întregii lumi pentru stabilirea prețurilor pentru produse cum ar fi mărfuri agricole, instrumente financiare sau produse unice de genul celor din domeniul artelor sau al antichităților. Firme precum eBay au popularizat modelul licitațiilor și au extins aplicarea lor pe web la o largă gamă de produse și servicii.

22Aceste modele sunt implimentate în diferite moduri. Mai mult, orice firmă poate să combine diferite modele ca parte a strategiei sale pe Web. Astfel, un model de advertising model poate fi mixat cu modelul de subscriere pentru a obține o strategie generală cât mai profitabilă. Următoarele modele nu trebuie considerate ca fiind exhaustive sau definitive. Modelele de afaceri de pe Web evoluează foarte rapid. Se poate aștepta ca pe viitor să apară noi și interesante variații ale acestor modele.Pentru evaluarea unui model de afaceri specific comerțului electronic este bine să se aibă în vedere câteva considerații de piață din diferite persepecive, după cum urmează:•dacă firma operează în mecanismul B2B, B2C sau o combinație a lor;•poziționarea companiei pe lanțul valoric între clienți și furnizori;•cărui grup-țintă de clienți se adresează;•modelul specific de generare a fluxului de venituri;•reprezentarea firmei în lumea fizică și virtuală (de exemplu prezență puternică pe piața fizică, numai online, intermediar, sau mixtă).În urma analizei diferitelor modele de afaceri dezvoltate pe Internet pot fi identificate 9 forme ale comerțului electronic, și anume:•magazinul electronic (e-shop);•achizițiile electronice (e-procurement);•magazinul universal electronic (e-mall);•participarea la licitații electronice (e-auction);•furnizori de servicii pentru lanțurile valorice (value chain service provider);•comunități virtuale (virtual communities);•platforme de colaborare (supply chain);•third party marketplaces;•brokeraj de informații și alte servicii.3.2.1 Magazinul electronic (e-shop)Magazinul electronic este aprovizionat de marile companii pentru vânzarea propriilor produse sau prestarea serviciilor.Se întâlnesc trei tipuri de astfel de magazine, și anume:•varianta restrânsă, conține catalogul de produse/servicii cu descrieri tehnice și comerciale pentru fiecare poziție din catalog;•varianta medie, care, pe lângă catalogul online, dispune și de facilități de preluare a comenzilor, prin e-mail sau formulare special construite pe pagina Web;•varianta extinsă, care conține și instrumente de acceptare a plății online, prin credit carduri sau alte modalități electronice.Avantaje:•atragerea unui număr mare de clienți, indiferent de localizarea lor geografică;•reducerea costurilor de promovare și vânzare;•creșterea volumului vânzărilor.3.2.2 Achizițiile electronice (e-procurement) sau licitațiile publiceDe obicei, pentru procurarea unor bunuri cu o valoarea mai mare, de cele mai multe ori, bunurile din categoria mijloacelor fixe, firmele sunt nevoie să organizeze licitații publice, care în varianta tradițională durează mult timp, pentru că firmele trebuie:•să conceapă un caiet de sarcini (termeni de referință);•să caute posibilii furnizori de astfel de produse;•să lanseze cererea de ofertă;

23•să primească ofertele;•să numească o comisie de licitație;•să deschidă l i c i t ația și să trieze mai întâi furnizorii care au respectat condițiile din caietul de sarcini, după care să selecteze furnizorul cel mai bun;•să emită comanda;• să încheie contractul;•să recepționeze produsul și factura;•să efectueze plata.Toate aceste faze sunt mult simplificate în varianta utilizării licitațiilor electronice:•publicarea pe Web a specificațiilor cererii de ofertă;•firma va aștepta să fie contactată de posibilii furnizorii, care transmit, în același timp, și ofertele lor. Avantaje:•libera concurență, respectiv asigurarea condițiilor pentru ca orice furnizor de produse, executant de lucrări sau prestator de servicii, indiferent de naționalitate, să a i bă dreptul de a deveni contractant;•eficiența utilizării fondurilor publice, respectiv folosirea sistemului concurențial și a criteriilor economice pentru atribuirea contractului de achiziție publică;•transparența, respectiv punerea la dispoziție tuturor celor interesați a informațiilor referitoare la aplicarea procedurii pentru atribuirea contractului de achiziție publică;•confidențialitatea, respectiv garantarea protejării secretului comercial și a proprietății intelectuale ale ofertantului.•reducerea timpului necesar pregătirii operațiunii de achiziție propriu-zisă;•scăderea costurilor cu organizarea licitației;Vezi noua modalitate de achiziție pentru instituțiile publice din România prin licitații electronice, reglementată prin ordonanța de guvern nr. 20 din 24 ianuarie 2002, utilizabilă din 4 martie 2002. 3.3.3 Magazinul universal electronic (e-mall)Magazinul universal poate fi văzut ca:•un site care are legături cu mai multe site-uri comerciale sau magazine electronice;•un intermediar, care pune la dispoziție infrastructura pentru producători sau vânzători în schimbul unei taxe (un procent din valoarea vânzarilor).E-mall-urile:•au o țintă geografică (The Aloha Mall, The Alaskan Mall);•se orientează spre un tip de producător sau vânzător (The Asian Amercian Mall);•poate fi alcătuit dintr-o varietate de magazine care vând produse diferite (The Pinnacle Mall sau Cybersuperstores);•oferă doar infrastructura virtuală a diferitelor magazine, dar nu au propriile stocuri sau nu vând direct produsul, așa cum fac de exemplu resellerii.3.3.4 Participarea la licitații electronice (e-auction)Licitațiile electronice pot fi folosite pentru a încheia contracte de aprovizionare sau pentru a achiziționa imediat și a dispune de bunuri pe bază de preț de piață.Din punct de vedere al cumpărării, licitațiile electronice au următoarele caracteristici:•sunt utile pentru cumpărarea de bunuri (pentru care firma nu are nevoie de aprovizionări constante) la un preț garantat;

24•presupune ca firma să aibă o anumită flexibilitate în ceea ce privește perioada de achiziție (pentru a obține un anumit avantaj din mișcările sezoniere sau alte mișcări de piață);•firma trebuie să dispună de suficient spațiu pentru depozitarea și înmagazinarea bunurilor.Din punct de vedere al vânzării, licitațiile electronice se caracterizează prin:•sunt benefice pentru bunurile vândute pentru o piață mai largă;•conduc la eliminarea surplusului de produse pe care firma nu dorește să le distribuie pe canalele obișnuite de vânzare.Licitațiile electronice nu presupun tranzacționarea bunurilor numai între firme, ci și între firme și clienți individuali sau între persoane fizice (exemplu, site-ul ebay).3.3.5 Furnizori de servicii pentru lanțurile valorice (value chain service provider)Furnizorii de servicii sunt specializați pe anumite funcții, cum ar fi:•asigurarea logisticii;•plata electronică;•expertiza în diferite domenii pe care le presupune comerțul electronic, cum ar fi managementul producției și gestiunea stocurilor.Apelarea la astfel de servicii presupune plata unor tarife sau a unor cote procentuale din valoarea tranzacțiilor pentru care s-au solicitat serviciile.Printre cei mai renumiți furnizori de astfel de servicii sunt cei de la FedEx (www.fedex.com) sau UPS (www.ups.com), care asigură transportul produselor la client, oferind informații și despre starea livrării, locul în care se află coletul, perioada de timp rămasă până când va ajunge la destinatar. 3.3.6 Comunitățile virtuale (virtual communities)O comunitatea electronică poate fi definită ca un grup de entități, persoane sau organizații care interacționează, fie temporar, fie permanent, prin intermediul unui mijloc electronic pentru o problemă comună sau un spațiu de interes comun.Comunitățile virtuale sau comunitățile online se particularizează prin:•permit actualilor și potențialilor clienți de a avea acces la cât mai multe informații despre o firmă;•pot fi o cale de a descoperi alternative la soluțiile și produsele oferite de o firmă.Comunitățile de afaceri pot să ia una din următoarele forme:•o simplă asociație, cum ar fi un parteneriat între două firme;•un acord complex între un grup de firme, ce formează un consorțiu cu un scop comun de atins;•echipe de coordonare din diferite firme sau grupuri de subcontractori, ce formează corporațiile virtuale și trebuie să realizeze în comun o anumită activitate.În cadrul conceptului e-comunitate apar două tipuri de actori:•participanții, care folosesc rețeaua comunității pentru a schimba informații cu scop comercial sau nu. Un participant poate fi definit ca o persoană care se asociază cu altele pentru un scop comun prin intermediul unui chat sau a unui buletin informativ.•facilitator, o organizație formală sau informală, care coordonează dezvoltarea comunității, activitățile sau utilizarea rețelei sau a unei părți din rețea în vederea asigurării schimbului dintre participanți. Există trei sectoare de bază în lumea e-comunităților:1.sectorul comercial;2.sector necomercial (nonprofit);3.sectorul public.Comunitățile online trebuie să aibă asigurată securitatea comunicațiilor și a datelor distribuite.

25Valoarea unei comunități virtuale este dată de către membrii săi, care adaugă informații proprii la o bază de informații deja existentă. Fiecare membru poate să ofere ceva spre vânzare sau poate să adreseze o cerere de cumpărare. Majoritatea comunităților existente solicită o t a xă de înscriere pentru a deveni membru, ca și pentru utilizarea resurselor ei.Comunitățile virtuale au invadat sectoare specifice de piață cum ar fi: piața cărților (Amazon.com), vestimentație și accesorii pentru vestimentație (http://apparelex.com), industria metalurgică (www.indoconect.com/steelweb), nanotehnologie (www.nanothinc.com) etc. Comunitățile virtuale au devenit o funcție suplimentară pentru creșterea atractivității și oportunităților pentru noile servicii ale altor modele de afaceri (e-mall, platformele de colaborare, 3rd party marketplace).3.3.7 Platforme de colaborare sau lanțuri de aprovizionare (supply chain)Platformele de colaborare sau lanțurile de aprovizonare cuprind un set de instrumente și un mediu informațional care sprijină colaborarea dintre firme, în sensul că firmele pot folosi informațiile pentru a controla procesele implicate de producția și distribuția produselor fizice.În cel mai simplu sens, un astfel de lanț este un „proces umbrelă” sub care produsul este realizat și livrat clienților.Din punct de vedere structural, un lanț de aprovizionare face referire la o rețea complexă a relațiilor pe care firmele le întrețin cu partenerii comerciali pentru a obține materiile prime, materialele, pentru a fabrica și livra produsele.Ideal, un lanț de aprovizionare constă din mai multe firme care funcționează eficient și efectiv ca și cum ar fi o singură firmă, cu o deplină vizibilitate a informațiilor și responsabilitate asupra utilizării lor.3.3.8 Third party marketplaceThird party marketplaces pot fi traduși ca fiind acei terți care oferă un singur punct de contact și pun la dispoziție un grup de servicii pentru cumpărători și furnizori. În mod obișnuit, ei sunt intermediari în cadrul procesului de reintermediere, fiind independenți de cumpărători și furnizori, în sensul că piața schimbului de produse nu aparține nici cumpărătorului, nici vânzătorului, ci terțului. În acest model cumpărătorii și vânzătorii adaugă informații pe un site Web ce aparține unei firme ce operează ca o firmă virtuală.Modelul este preferat în cazul firmelor care doresc să încredințeze vânzarea produselor unui terț (posibil ca un element suplimentar adăugat celorlalte canale proprii). Astfel de terți au în comun faptul că pun la dispoziție o interfață utilizator pentru cataloagele de produse ale furnizorilor. Acestui model îi sunt adăugate și alte caracteristici, cum ar fi promovarea, efectuarea plăților, logistica, preluarea comenzilor și asigurarea securității tranzacțiilor. Veniturile din acest model pot fi obținute din taxele de membri ai evenimentelor organizate, taxele pentru serviciile oferite, taxele pe tranzacții sau din procentele aplicate asupra valoarii tranzacțiilor.3.3.9 Brokeraj de informații și alte serviciiAu apărut o multitudine de servicii care adaugă valoare informațiilor disponibile pe rețelele deschise sau provenind din sistemele de afaceri integrate, cum ar fi:•furnizarea de cataloage, clienți;•clasificarea produselor, serviciilor, clienților pe profile;•vânzarea oportunităților de afaceri;•sfaturi privind investițiile;•consultanță în domenii specializate.

26Cele mai căutate servicii de acest gen sunt cele de pe piața financiară, a obligațiunilor și acțiunilor cotate pe piață.În sinteză, vom prezenta toate aceste modele în tabelul 1.6.Tabel nr. 1.6 – Principalele modele de comerț electronicModelFuncțiiBeneficiiSursa de venitE-shopPromovarea prezenței globalePrețuri scăzute și creșterea cereriiPromovare, vânzăriE-procurementAchiziții electronice a bunurilor și serviciilorMultiple posibilități de alagere a furnizorilorReducerea costurilorE-mallUn set de e-shop-uriMetode de plată garantate, fourmuri, interfață utilizator comunăTaxe de membri, prețul de utilizare a sistemului, taxe pentru serviciiE-auctionLicitații electronice pe o piață deschisăSurse globale, surplus de produseTaxe pe valoarea tranzcațiilor, publicitateFurnizori de serviciiLogistică, plăți electroniceProducție și stocuri mai bine gestionateTaxeComunități virtualeConstruirea profilului cliențilorCreșterea atractivității pentru noile serviciiTaxe de membruPlatforme de colaborareInstrumente și un mediu informațional pentru colaborareAdministrarea platformeiTaxe de membru, pețul utilizării platformei, taxe pe serviciiThird party marketplacesPromovarea/vânzarea asigurate de terțiPromovarea numelui, asigurarea logisticii pentru efectuarea plăților sau prelucrarea comenzilor, securitatea tranzacțiilorTaxe de membru, taxe pe servicii, taxe pe tranzacțiiBrokeraj de informații și alte serviciiFurnizare de informații și consultanță în diferite domenii, oferirea siguranței tranzacțiilorDisponibilitatea datelor sau de căutare, sfaturi privind investițiileTaxe de subscriere, vânzări de software