1.1. DESCRIEREA PIEȚEI PRODUSULUI Piața mobilei reprezint ă o piață care joacă un rol deosebit în economia tuturor țărilor în special datorită… [624775]

1
CAPITOLUL 1. PIA ȚA MOBILEI
1.1. DESCRIEREA PIEȚEI PRODUSULUI
Piața mobilei reprezint ă o piață care joacă un rol deosebit în economia tuturor
țărilor în special datorită naturii bunurilor care intră în această categorie . Dinamica sa
înregistrează o evoluție ascendentă încă din cele mai vechi timpuri și până în prezent fapt
datorat apariției de noi materiale, progresului tehnic sau pur și simplu din nevoia omului de
schimbare.
Termenul colectiv, mobilier, însumează totalitatea obiectelor fixe sau mobile, care
susțin corpul uman și care de corează interiorul unei clădiri. Din categoria pieselor de
mobilier fac parte dulapurile, rafturile, scaunele, mesele, paturile, canapelele, bunuri care
au diferite funcții specific e. În timp, mobilierul s -a transformat dintr -un produs funcțional
într-un produs de design artistic, o formă de artă decorativă.
În combinații cu alte obiecte funcționale (ex. corpuri de iluminat, perdele, covoare)
sau cu obiecte decorative și artistice (ex. picture, gravuri, sculpturi) mobilierul contribuie
la decorarea interioarelor oferind comfort, intimidate, practicalitate și oferă o notă
personală fiecărui spațiu de locuit.
Din prisma tendințelor actuale pe piața mobile s -a dez voltat o paletă extraordinară
de stiluri care îmbină liniile moderniste cu cele clasice, utilul cu plăcutul.
Mulți design -eri afirma că 'se poartă mobila bunicii'
Piața internațională a mobile i. Sectorul mobilei este o industrie de bază în cele
mai multe țările puternic industrializate, reprezentând în general între 2 -4% din valoarea
producției și 2, 2% din totalul forței de munca.( www.apmr.ro )
La nivel mondial cei mai importanți producători de mobilă sunt SUA, China, SUA,
China, Germania, Japonia și Italia care împ reună au realizat (la nivelul anului 2015 ) circa
48% din producția mondială.
Cererea de mobilier din lemn în UE cre ște încet dar semnele nu sunt foarte pozit ive
pentru furnizorii externi, în special pentru cei din tropice.
Deși datele oficiale privind producția Eurostat nu au fost publicate oficia l, o analiză
a indicilor Eurostat și a datele de comerț plasează consumul UE de mobilier din lemn la
valoarea de 36,1 miliarde Euro în 2016, o creștere de 1% față de 2015. (graficul 1)
În anul 2016, consumul a fost destul de stabil în piețele mari inclusiv Germania,
Marea Britanie, Italia și Franța față de anul precedent, dar consumul a crescut ușor în
Spania, Polonia, Suedia și Olanda.

2
Figura 1.1. Valoarea consumului de mobilier la nivelul UE, 2010 -2016

Sursă – www .ec.europa.eu
Valoarea producției de mobilier din lemn din UE este estimată la valoarea de 39,6
miliarde Euro în 2016, cu 1% mai mare decât în anul precedent, dar încă cu 20% mai
scăzut față de nivelul setat înainte de criză financiară din 2008. O ușoară încetinirea a
producției în Italia și Germania, cei mai mari producători, au compensat creșterile din
Polonia, Marea Britan ie, Spania, România și Lituania.
Analiză datelor comerțului Eurostat arată că valoarea internă a comerțului cu
mobilier din lemn din UE a fost de 16,2 miliarde Euro în 2016, cu 4% mai mult decât în
anul precedent și continuând să crească în ultimii doi ani.
Această tendinț ă este determinată atât de creșterea lentă a consumului în UE cât și
prin creșterea dependenței pieței interne din UE de producătorii din statele membre din
Europa de Est ce au costuri reduse, în special Polonia, România și Lituania.
Luate împreună, aceste tendințe indică o intensificare a concurenței pe piață
europeană a mobilei din lemn. Producătorii europeni, în special din Europa de Est produc
mai mult într -un moment în care consumul intern este înt r-o creștere lentă și exporturile
către alte părți ale lumii sunt în scădere.
Anul trecut, exporturile de mobilier din lemn din UE au scăzut către Orientul
Mijlociu și Rusia și au rămas aproximativ la același nivel către America de Nord, Elveția,
Norvegia și Japonia. Creșteri minore în China și câteva alte piețe emergente însă au fost
insuficiente pentru compensarea scăderii cererii în altă parte.

3
Dinamica pieței mobile i în România . Industria mobilei reprezintă 3,5% din
producția industrială a țării, 4% din volumul exporturilor, 0 ,7% din volumul importurilor și
7% din numărul angajaților.
În lume, în prezent România ocupă lo cul:
 27 la producția de mobilier,
 22 la exportul de mobilă,
 36 la importul de mobilă.
Anal izând această piață se observă că în perioada 2011 -2017, România a înregistrat
un ritm mediu anual de creștere de 7.61% , evoluția fiind reprezentată în figura de mai jos:

Figura 1. 2. Evoluția piața mobile în perioada 2011 -2017 (mil.euro)

Sursă – www. financialtrends.ro

În anul 2011, producția de mobilă din România valora 1,774 milioane euro. 72%
din producție a fost destinată exporturilor, iar 28% consumului (pieței) intern(e).
În anul 2012, producția a crescut cu 0.28% până la valoarea de 1,779 milioane euro.
Producț ia de mobilă exportată a reprezentat 77% din totalul producției, în timp ce
producția destinată pieței interne a reprezentat 23%.
În anul 2013, producția a înregistrat un avans de 10.35%, ajungând la valoarea de
1,963 milioane euro. Creșterea producției a fost susținută de creșterea exporturilor, ce au
050010001500200025003000
2011 2012 2013 2014 2015 2016 20171774 1779 1963 2257 2379 2548 2754 Vânzare mobilă – mil.euro

4
înregistrat un avans de 222 milioane euro față de anul anterior. 81% din producție a fost
destinată exportului, iar 19% pieței interne.
Anul 2014, a reprezentat anul cu cel mai accelerat ritm de creștere din perioadă
analizată, înregistrându -se în avans de 14.97% al producției și o valoare de 2,257 milioane
euro. Creșterea producției s -a datorat creșterii exporturilor cu 300 milioane euro față de
anul anterior. Structură producției a fost următoare: 80% di n producție a fost destinată
pieței externe, în timp ce 20% a fost destinată pieței interne.
În anul 2015, producția a înregistrat o creștere de 5.38% față de anul anterior,
încheind anul la valoarea de 2,379 milioane euro. În acest an, 82% din producție a fost
destinată pieței externe, iar 18% pieței interne.
În anul 2016 producția a crescut cu 7.10% față de anul anterior, atingând valoarea
de 2,548 milioane euro. Avansul producției a avut la bază creșterea exporturilor și
depășirea pentru prima oară a pragului de 2 miliarde (2,000 milioane euro). Astfel, 82%
din producție a fost destinată exporturilor, iar 18% pieței interne.
Pentru anul 2017 avans ul producției de mobile a fost de 8.10% și s-a înregistrat o valoare
a vânzărilor de 2,754 milioane euro.
Structura producției de mobile și evoluția acesteia , în funcție de destinație, în
perioada 2011 -2017 , este redată grafic în figura 1.2:

Figura 1. 3. Structura producției de mobil ă

Sursă – www. financialtrends.ro
0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%
2011 2012 2013 2014 2015 2016 201728% 23% 19% 20% 18% 18% 17% 72% 77% 81% 80% 82% 82% 83%
Piața externă
Export

5
Producția destinată exportului a înregistrat un ritm mediu anual de creștere de
creștere de 10.71%, în timp ce producția destinată pieței interne a înregistrat în perioadă
analizată un ritm mediu anual de creștere de -1.21%.
Producția de mobilă de stinată pie ței externe
În anul 2011 valoarea producției de mobilă destinată pieței externe (exportului)
reprezenta 1,271 de milioane euro.
În anul 2012, producția destinată pieței externe a înregistrat un avans de 7.15%,
ajungând la valoarea de 1,362 m ilioane euro.
Pentru anul 2013 s -a înregistrat un avans de 16.24% față de anul anterior, iar
întreagă producție a valorat 1,584 milioane euro.
În anul 2014 producția destinată piețelor externe a crescut cu 14.26% față de anul
anterior și a valorat 1,80 9 milioane euro.
Anul 2015 a însemnat o creștere de 7.73% a producției ce a ridicat valoarea totală
la nivelul de 1,949 milioane euro.
În anul 2016 producția destinată piețelor externe a crescut cu 6.53%, depășind
pentru prima oară valoarea de 2,000 mi lioane euro (2 miliarde euro), exportându -se mobilă
în valoarea de 2,077 milioane euro.
Pentru anul 2017 s-a înregistrat un avans de 10.15% al exporturilor și valoarea
producției destinată piețelor externe a fost de 2,287 milioane euro.

Figura 1. 4. Evoluția producției de mobile în funcție d e destinație (vânzări -mil.euro)

Sursă – www. financialtrends.ro

05001000150020002500
2011 2012 2013 2014 2015 2016 20171271 1362 1584 1809 1949 2077 2087
503 417 380 448 430 471 467
Producția destinată exportului Producția destinată importului

6
Producția de m obilă destinată pieței locale
În anul 2011 valoarea producției de mobilă destinată pieței locale reprezenta 503
de milioane euro.
În anul 2012, producția destinată pieței locale a înregistrat un declin de 17.10%,
ajungând la valoarea de 417 milioane eu ro.
Pentru anul 2013 s -a înregistrat un declin de 8.88% față de anul anterior, iar
întreagă producție a valorat 380 milioane euro.
În anul 2014 producția destinată pieței locale a crescut cu 17.97% față de anul
anterior și a valorat 448 milioane euro.
Anul 2015 a însemnat o scădere de 4.08% a producției ce a condus la scăderea
valoarii totale a producției până la nivelul de 430 milioane euro.
În anul 2016 producția destinată piețelor locale a crescut cu 9.66%, ajungând la
valoarea de 471 milioane eu ro.
Pentru anul 2017 s-a înregistrat un declin de 0.90% al producției destinate pieței
interne până la nivelul de 467 milioane euro.
Atingerea valorilor de mai sus a fost determinată de o serie de factori socio –
economici: dezvoltare imobiliară, consolidarea clasei medii, schimbarea obiceiurilor de
consum ale româ nilor, ex tinderea exporturilor.
Principalele țări spre care Romania exportă sunt Franța, Germania, Italia, Anglia,
Olanda și SUA, iar primele trei țări de unde importă Romania sunt Italia, Germania și
Polonia.
Liderii tradiționali pe piața obiectelor de mobilier sunt Ikea, Mobexpert, Elvila și
Casa Rusu iar pe piața ploieșteană: Staer, Mobilă Ploiești, Doina N, Samobi, Elvila, Idezio
etc.

1.2. DESCRIEREA EVOLUȚIEI VÂNZĂRILOR PRODUSULUI PE PIAȚĂ
Dezvoltarea industriei mobilei la nivelul țării noastre este motivată economic nu
numai de accesul la materia primă dar și de apropierea de piețele de vânzare a acesteia, în
mod deosebit în țările Uniunii Europene la Nord -Vest și Sud -Vest și zona Nord -Est către
Ucraina și Rusia.
Producția de mobilă a României este mult mai mare comparativ cu necesarul
consumului național, din această cauză, aproximativ 65% din volumul producției de
mobilă este vândut către clienții externi, ponderea fiind deținută de unele țări ale Uniunii
Europene.

7
La nivelul județului Prahova, există peste 20 de societăți care au ca obiect de
activitate fabricarea mobile i, vânzările ajungând la un procent de 20% din totalul
vânzărilor pe țară. Dintre acestea, cele mai importante sunt: Doina N, Mobexpert, Casa
Rusu și Elvila.

8
1.3. CONCURENȚA PE PIAȚA PRODUSULUI
Pentru analiza poziției concurențiale a S.C. DOINA N S.R.L. s -au folosit factorii
cheie ai succesului, conform tabelului următor :
Tabel 1.1 . Analiza poziției concurențiale prin intermediul factorilor cheie ai succesului
Nr.crt Factorii cheie ai
succesului Nota
acordata
DOINA
N Nota
acordata
Mobexpert Nota
acordata
Casa Rusu Nota
acordata
Elvila
1 Utilizarea la maxim a
capacității de producție
pentru reducerea
costurilor 3 5 3
1
2 Potofoliu diversificat 4 4 4 2
3 Campanii publicitare 4 5 3 2
4 Rețea de distibuție
dezvoltată 3 5 3 3
5 Resurse umane 3 4 4 3
6 Management 3 4 4 2
7 Fidelizarea clienților 3 5 4 2
8 Tehnologia de fabricație 4 5 3 3
*Valorile sunt orientative pentru ilustrarea calculelor.

În urma calculelor necesare, se obțin e următoarea reprezentare grafică :
Tabel 1.2 . Reprezentarea grafică a notelor din grila de evaluare
Nr.crt Notă acordată
1 2 3 4 5
1 x
2 x
3 x
4 x
5 x
6 x
7 x
8 x
Sursă – prelucrare proprie pe baza calculelor notelor din grila de evaluare

Aceste valori susțin faptul că Mobexpert ocupă prima poziție pe piața mobilei,
urmată de Casa Rusu, DOINA N și Elvila.

9
Ca avantaje concurențiale ale DOINA N S.R.L. trebuie menționate portofoliul
diversificat, campaniile publicitare și tehnologia de fabricație, deși și acestea ar putea fi
îmbunătățite. Firma ar trebui să se concentreze asupra aspectelor precum: utilizarea la
maxim a capacității de producție pentru reducerea costurilor (dependentă de creșterea
vânzărilor), dezvoltarea rețelei de distribuție, perfecționarea și motivarea resurselor
umane, îmbunătățirea managementului companiei, fidelizarea clienților prin campanii de
marketing.
Mobexpert este lider de piață, observându -se pozițiile factorilor cheie în diagrama
prezentată. Această companie are ca avantaje concurențiale: utilizarea la maxim a
capacității de producție pentru reducerea costurilor, campanii publicitare, rețea de
distribuție dezvoltată, fidelizarea clienților, tehnologia de fabricație. Îmbunătățiri se pot
realiza în privința portofoliului, resurselor umane și managementului.
Casa Rusu ocupă poziția numărul doi pe piață, are ca avantaje concurențiale
portof oliul, resursele umane, managementul și imaginea firmei și trebuie să își îndrepte
atenția către creșterea vânzărilor pentru a utiliza la maxim capacitatea de producție,
campanii publicitare mai atractive, dezvoltarea rețelei de distribuție și realizarea d e
investiții în tehnlogia de fabricație.
Marketingul modern reprezintă mai mult decât simpla distribuție a bunurilor de la
producător la consumator. El conține toate etapele cuprinse între realizarea produsului și
eventuala sa vânzare. Una d intre aceste etape este promovarea.
În cadrul conceptului de promovare în marketing, promovarea vânzărilor câștigă
tot mai mult teren și ocupă un loc din ce în ce mai important, pe măsura accentuării
concurenței pe piață. În acest sens, obiectivele promovării vânzărilor sunt :

Firma ana lizată este o firmă modernă, iar promovarea ocupă un loc important în
departamentul de cercetare – dezvoltare, asigurând prosperitate și renume. Anual societatea creșterea cantităților achiziționate la fiecare cumpărare de către
client ;
creșterea frecvenței cumpărărilor ;
creșterea fidelității cumpărătorilor ocazionali ;
câștigarea de noi cumpărători .

10
alocă o sumă considerabilă publicității, întrucât reprezintă un proces de informare indirectă
incitativ, nominativ și rentabil.
Ca instrument de marketing, reclama se folosește în cadrul firmei pentru:

Ca tehnică de promovare, reclama pentru S.C. DOINA N SRL are anumite
avantaje:
– cost mic, având în vedere c ă mesajul ajunge la milioane de oameni chiar dacă se
cheltuiesc sume mari pentru realizarea și difuzarea lui;
– ușurința repetării necesară pentru a face mai facilă realizarea și difuzarea lui;
– permite un grad mare de flexibilitate și creativitate comparativ cu alte mijloace
promoționale.
Socie tatea își prezintă produsele și în mediul online, beneficiind de o publicitate
sporită. O parte din produsele oferite cât și ofertele promoționale sunt afișate pe pagina de
promovare https://www.facebook.com/mobiladoinan/ .
Piața pe care acționează societatea este cea națională avându -se în vedere o
extindere a activității pe plan internațional. În prezent, tendința de evoluție a pieței de
producție a mobiliei este de extindere.

comunicarea unor informații despre produsele noastre și anume
despre sortimentele de mobilă ;
pentru a stimula alegerea pentru un produs de către noi segmente
de consumatori (persoane fizice și juridice) ;
creșterea cererii pentru mobilă ;
eliminarea reclamei concurentelor .

11
CAPITOLUL 2. STUDIUL COMPORTAMENTULUI
CONSUMATORULUI

2.1. COMPORTAMENTUL CONSUMATORULUI – DEFINIRE ȘI PROCESE

2.2. FACTORI CE INFLUENȚEAZĂ COMPORTAMENTUL
CONSUMATORULUI
2.3. DIMENSIUNILE COMPORTAMENTULUI CONSUMATORULUI
2.4. PREVIZIUNEA INTENȚIEI DE CUMPĂRARE

CAPITOLUL 3. CERCETAREA INTENȚIILOR DE CUMPĂRARE
3.1. ORGANIZAREA CERCETĂRII
3.2. ASPECTE METODOLOGICE
3.3. ASPECTE ORGANIZATORICE
3.4. PREZENTAREA REZULTATELOR CERCETĂRII
3.5. ANALIZA ȘI INTERPRETAREA REZULTATELOR