1 UNIVERSITATEA MARITIMĂ DIN CONSTANȚA FACULTATEA DE NAVIGAȚIE ȘI TRANSPORT NAVAL ASPECTE SPECIFICE ALE MARKETING -ULUI ÎNTR -O FIRMĂ DE LOGISTICĂ… [613389]

1 UNIVERSITATEA MARITIMĂ DIN CONSTANȚA
FACULTATEA DE NAVIGAȚIE ȘI TRANSPORT NAVAL

ASPECTE SPECIFICE ALE MARKETING -ULUI
ÎNTR -O FIRMĂ DE LOGISTICĂ

Coordonator științific
Conf. Univ. D r. Felicia Surugiu
Masterand: [anonimizat]
2017

2
CUPRINS

INTRODUCERE …………………………………………………………………… ………………4

CAPITOLUL 1
Prezentarea principalelor elemente de marketing ………………………………….. …………………………. 5
1.1 Definirea conceptului de marketing , semantică și origine termen
……………………………………………………….. …………………………………. ………… ………. ………………………… 5
1.2 Marketing -ul serviciilor – noțiuni de bază ………………. …………………………………. …….. ……… ……. 8
1.3 Elemente al e marketing -ului …………………… ..……………………………………… …….. 9
1.4 Funcții ale marketing -ului …………………………………………………………………… .. 11

CAPITOLUL 2
Marketing și management – instrumente strategice caracteristice serviciilor
2.1 Strategia – instrument de bază comun managementului și marketingului……………………….. ….. 18
2.1.a. Strategia din perspectiva managementulu i ………………………………………. …………… … 19
2.1.b. Strategia din perspectiva marketingului ………………………. ………………………… ……….

CAPITOLUL 3 ???
Serviciile – principii generale de creare și livrare
Sau Logistica raportata la marketing

CAPITOLUL 3
Analiza economica, manageriala si de marketing a activitatii de transport maritim ……………18
3.1 Analiza manageriala a cheltuielilor in transportul maritim …… ………………………. …………. ……….18
3.1.1 Cheltuieli de exploatare in cadrul activitatii de transport maritim……. ……………… ……19
3.1.1.1 Cheltuieli cu personalul………………………………………………. ……………… ……..20
3.1.1.2 Cheltuielii privind carburantii si lubrifiantii…………………………… ………. …….22
3.1.1.3 Cheltuielile cu reparatiile curente si capitale………………………… …….. ………..23
3.1.1.4 Cheltuieli cu intretinerea navei…………………………………………… …….. ………..24
3.1.1.5 Cheltuielile cu serviciile executate de terti………………………… ………..24
3.1.1.6 Cheltuieli privind taxele portuare sau de canal…………………… …………..24
3.1.1.7 Cheltuieli pentru manipularea marfurilor……………………… …….. ……25
3.1.2 Cheltuielile cu amortizarea si uzura obiectelor de invent ar………………… ……..25
3.1.3 Cheltuielile cu asigurarile…………………………………………… .…….. ………….28

3 3.2.Analiza manager iala a veniturilor in acti vitatea de transport maritim. ………..……… ………..28
3.2.1. Formele de stabilire a navlului…………………………………… ..………… …….29
3.2.2. Modalitatea de plata si moneda de efectuare a platii………………………… ………. ………29
3.2.3. Factorii care influenteaza marimea navlului…………………… .……… …… …….30
3.2.4. Piata navlurilor si bursa de navluri…………………………………… ……..….….32
3.3.Managementul pe baza de indicatori conomico -financiari in activitatea de transport maritime. .34
3.3.1. Indica tori valorici generali………………………………………… .…… ……… ….35
3.3.2. Indicatori tehnico -economici specifici……………………………… .…… ………..41
CONCLUZII FINALE ………………………………………………………………. ………………….. …………… ……47

BIBLIOGRAFIE ………………………………………………………………………. ……………. ……….. ……………..50

4 INTRODUCERE

Pornind de la accepțiunea de bază formulată în literatura de specialitate , conceptul de
marketing reprezintă "știința și arta de a convinge clienț ii să cumpere" . Philip Kotler , cunoscut drept
fondatorul „managementului marketingului” modern, definea marketingul drept ,, un proces social și
managerial prin care indivizi sau grupuri de indivizi obțin ceea ce le este necesar și doresc prin
crearea, oferirea și schimbul de produse și servicii o anu mită valoare" . Reducând acest raționament
la modul simplist, rămâne să raționăm că marketingul reprezintă " arta și știința de a vinde".
(wikipedia -marketing) . Marketingul apare deci ca urmare a necesității profunde de dezvoltare
economico -socială a unei societăți . Conectat intrinsic la o anumită organizație și luat drept funcție
organizatorică în cadrul acesteia, marketin g-ul reprezintă ,,acea funcție a firmei […] reponsabilă cu
dezvoltarea și menținerea orientării organizaționale către nevoile pieței și cu perfecționarea
mecanismelor de satisfacere a acestora . Așadar, marketingul este atât un concept (o atitudine
economic ă orientată spre client), cât și un proces (o serie de decizii strategice asupra modalității
optime de a satisface clientul).” James I. Lynch (din proiect original) .
Deoarece marketing -ul rămâne în accepțiunea tuturor specialiștilor acea funcție a unei
instituții respectiv organizații care , prin intermediul tehnicilor și metodelor științifice de care
dispune, permite identificarea și satisfacerea continuă a nevoilor pieței țintă, importanța acesteia
este cu atât mai mare cu cât marketing -ul în sine urmăreșt e optimizări în utilizarea resurselor
necesare satisfacerii dorințelor clienților. Astfel, supraviețuirea unei firme și gradu l acesteia de
prosperitate sunt categoric garantate dacă cerințele clienților sunt satisfăcute într -o manieră mai
eficientă și mai profitabilă decât a firmel or sau organizațiil or concurente.

5 CAPITOLUL 1
Prezentarea principalelor elemente de marketing

1.1 Definirea conceptului de marketing , semantică și origine termen
Efectuând o analiză semantică retroactivă a termenului marketing, identificăm apartenen ța
anglo -saxonă a acestuia la verbul „to market” (a desfășura tranzacții pe piată, a cumpăra și a vinde).
Mai mult, s -a luat ăn considerare că termenul ,,marketing" ar veni din latină, de la cuvântul
,,mercatus", care semnif ică piață. Acest termen a cunoscut o largă circulație internațională în
perioada postbelică, deși originile sale sunt localizate la începutul secolului nostru, în Statele Unite
ale Americii1.
Deși au existat de -a lungul timpului numeroase tentative de trad ucere a termenului
marketing în alte limbi, inclusiv în limba română, acestea nu s -au bucurat de un efort notabil.
Rezultatul acestor eforturi a constat în dobândirea unui caracter internațional al termenului, astăzi
sensul acestuia regăsindu -se cu precăde re în dicționarele de neologisme ale limbii române.
Numărul generos de definiții ale termenului a fost motivat d e paleta variată de sensuri și de
evoluția rapidă a acestui domeniu de activitate. Astfel, caracteristicile procesului de marketing,
modalități le de implementare ale acestuia la nivelul unei organizații și modul de percepție și de
abordare a acestui element component al economiei de piață s -au tradus în definiții variate ale
termenului marketing și sensuri adaptate la realitățile mediului economi c.
Prima definiție oficială atribuită marketingului a apărut în anul 1935 și a fost emisă de către
Asociația Națională a Profesorilor de Marketing ( National Association of Marketing Teachers ).
Suferind de -a lungul anilor 1960 -1985 mai multe modificări, d efiniția acestui termen a fost
reviziuită provizoriu în anul 2004, descriind la acel moment marketingul drept "o funcție
organizatională și un set de procese menite a crea, comunica și pune la dispoziția clienților a valorii
și menținerii relațiilor cu clien ții spre beneficiul companiei și al proprietarilor acesteia". (wikipedia)
Potrivit politicii Asociației Americane de Marketing (American Marketing Association),
sensul termenului este supus unei revizii cincinale în vederea unei mai bune raportări la real itățile
economice și la nevoile pieței. Astfel, potrivit reviziei din anul 2008, marketingul repreze nta ,,o
activitate, un set de reguli și procese pentru crearea, comunicarea, livrarea și schimbul de oferte care
au valoare pentru clienți, parteneri și soc ietate în general” (wikipedia). Astfel, în accepțiunea simplă
a termenului , a face marketing înseamnă a facilita vânzarea unui produs pe piață. În continuare,
Philip Kotler ne învață că acest lucru este posibil prin intermediul proceselor de schimbare și

1 Norman Hart , Marketing industrial , Versiunea românească – Editura Codecs, 1998

6 continuă adaptare la cerințele pieței vizate precum și satisfacerea acestor cerințe într -o manieră utilă
și mai ales profitabilă.
Raportat la o organizație, marketing -ul înglobează pe lângă funcți ile de creare, comunicare
și livrare a valorii produsului pr in vânzare și o zonă de acțiune care ține de imagine. Imaginea
cuprinde acele activități care conferă notorietate produsului fie prin marcă sau brand, apelând la
activități de publicitate și relații cu publicul.
Același autor Philip Kotler afirmă că ,,mark etingul este acea funcțiune a firmei care
identifică nevoi și dorințe încă nesatisfăcute, le definește ca atare și le măsoară intensitatea și
potențialul de profitabilitate, stabilește care sunt piețele -țintă pe care le poate servi cel mai bine
organizația , decide asupra produselor, serviciilor și programelor adecvate pentru servirea piețelor
astfel selectate și le cere tuturor celor din organizație să se gândească la client și să -l servească."
(wikipedia). În continuare , acesta susține în cursul de Managem entul Marketingului că termenul în
discuție este ,,acea activitate uman ă direcț ionat ă spre satisfacerea nevoilor și dorințelor umane
printr -un proce s de schimb” (wikepedia).
În primul rând marketingul definește acea atitudine sau orientare a entităților or ganizatorice
ce plasează clientul în centrul procesului de luare a deciziilor. Conform renumitului filosof Adam
Smith , cunoscut drept părinte al economiei moderne : „Consumul reprezintă unica finalitate și unicul
scop al producției”2.
Practic vorbind, acest principiu de o aparentă simplitate ne transmite de fapt că o
organizație eficient ă trebuie să -și concentreze energi a și atenția spre exterior, spre nevoile și
satisfacerea clientului, și nu doar spre interior , respectiv spre produsele și procesele de pr oducție.
Iar acest lucru trebuie luat în considerare deoarece clientul nu cumpără „produse” sau „servicii”, ci
cumpără utilitate , cumpără soluții oferite de produsele sau serviciile care răspund mai eficient
problemel or sau nevoilor pe care acesta le are. Așadar, specialiștii în marketing trebuie să aibă în
vedere nu atât ceea ce se produce sau ce furnizează produsul sau serviciul în si ne, ci mai degrabă
beneficiile și soluțiile de rezolvare pe care produsele și serviciile le pot oferi problemelor clientulu i.
Dacă ne concentrăm atenția doar asupra produselor, serviciilor si proceselor interne, riscăm
să nu ținem pasul cu schimbările de mediu și inovațiile de actualitate, deoarece piața, așteptările și
preferințele acesteia se află în continuă schimbare, ce ea ce necesită mereu noi modalități de
satisfacere a acestora.
Cel mai bun exemplu în acest sens este istoria riglei de calcul folosită în domeniul științelor
exacte pentru calcularea operațiilor matematice elementare precum înmulțirea și împărțirea . De la
originea acesteia care datează din anul 1620, rigla de calcul s -a dovedit a fi un sprijin de neprețuit
pentru generații le de ingineri, tehnicieni, matematicieni și oameni de știință în vederea îmbunătățirii

2 Adam, H., – Logman Dictionary of buiness English,1992

7 semnificative a vitezei de efectuare a calculelo r. Piața riglelor de calcul a înflorit progresiv și firește
a devenit atrăgătoare pentru nenumărate firme concurente, nerăbdătoare să producă o riglă de calcul
mai bună decât a celorlalte firme. Și totuși, progresul și inovația pieței a determinat ca nevoi a de
rigle de calcul să scadă considerabil, ducând la dispariția bruscă a acestora și înlocuir ea progresiv ă
cu calculatorul de buzunar. Noile calculatoare erau perfect adaptate pentru a efectua calcule mult
mai rapide și mai exacte decât vechile rigle , oferind în plus o gamă largă de facilități auxiliare de
care se bucurau deopotrivă cei din astronomie sau din instituțiile guvernamentale . Astfel, î n timp ce
nevoia primară de calcul a consumatorului rămânea neschimbată, modalitățile de satisfacere a
acesteia se modificaseră considerabil . Au existat firme care au îmbră țișat principiul conform căruia
misiunea lor nu consta numai în fabrica rea și distribuirea produsului î n sine. ,, Numai firmele care
socotiseră că adevă ratul lor obiect de activitate era acela de a ajuta clienții să rezolve probleme de
calcul au fost capabile să anticipeze amenințarea calculatoarelor și să -și construi ască o bază viabilă
de supravieț uire, dezvoltare și diversificare3.
Conceptul de marketing solicită firmelor să recunoască ceea ce bine cunoscutul consultant î n
management, Peter Drucker , afirma : “Clientul este acela care hotărăște ce și cum trebuie să facă o
firmă. Ceea ce crede Firma că produce are mai puțină importanță. Decisiv rămâne ceea ce crede
Clientul că poate să cumpere de l a firma respectivă, ceea ce consider ă el că are valoare.” (din
proiect original) .
Pentru ca marketingul să fie efic ient, acest truism trebuie promovat ca filosofie de lucru și
însușit ca mod de gândire la nivelul oricărei organizații economice.
La nivel co nceptual , rolul cheie al marketingului este acela de a face în așa fel încât întreaga
activitate a unei firmei să fie privită din perspectiv a clientului, iar procesul deciz ional din cadrul
firmei să aibă ca punct de plecare nevoile clientului. Aici este vo rba de așa numita “cultur ă a
firmei” (acel ansamblu comun de atitudini, principii, concepte și comportamente ce caracterizează
organizația ca entitate socio -profesională). Studiile întreprinse au arătat că punerea în practică a
conceptului de marketing, la toate nivelurile firmei, nu se poate realiza pe deplin decât dacă
directorul general și ceilalți membri ai conducerii îi înțeleg semnificația și se implică direct în
aplicarea lui.
Marketingul trebuie privit nu doar ca funcție a unui departament din cadru l unei firme, ci ca
filosofie călăuzitoare a firmei, în întregul său. Acest adevăr este mai mult decât o simplă afirmație
axiomatică. Studiile întreprinse au confirmat ca îmbunătățirea performanțelor apare cel mai frecent
în cazul firmelor care adoptă acea stă perspectiv ă lărgită asupra activității lor. Cei ce încearcă să
ridice ziduri în jurul marketingului și să -l limiteze la activitatea departamentului specializat aduc
deservicii nu numai propriei firme, ci însăși ideii de marketing. Prin aceasta afirmați a lui Drucker

3 Norman Hart, Marketing indu strial , Versiunea românească – Editura Codecs, 1998

8 pare să înglobeze perfect c onceptul de marketing: “Nu există decât o singură definitie valabilă
pentru scopul firmei: Scopul firmei este de a crea clienți.”
1.2 Marketing -ul serviciilor – concepte de bază
Marketing -ul serviciilor reprezintă o ramură clar conturată a cărei constituire ,,ca domeniu
distinct al marketingului are la bază un anumit specific ref lectat într -un conținut aparte î n care se
regăsesc o serie de elemente comune bunurilor, serviciilor în ansamblu și fiecărei categorii de
servicii în parte ”4. Specificul este determinat de cauzalitatea existentă între consumator (respectiv
client) și prestatorul de servicii. În termeni simpli, serviciile sunt considerate ,,activități care au ca
rezultat utilități destinate satisfacerii unor ne voi ale societății ”5. Potrivit Asociației Americane de
Marketing, termenul servicii definește activități, beneficii sau utilități care sunt oferite pe piață sau
prestate în asociere cu vânzarea unui bun material”6. Alte definiții conferite de -a lungul tim pului
termenului servicii au scos în evidență calitatea de intangibilitate a acestuia respectiv: ,,serviciul
reprezintă orice activitate sau beneficiu pe care o parte o poate oferi alteia, care este în general
intangibil și al cărui rezultat nu presupune d reptul de proprietate asupra unui bun material”7.
Pe lângă caracterul de intangibilitate care se referă intrinsic la faptul că serviciul în sine nu
poate fi văzut cu ochiul liber, nu poate fi gustat, simțit, auzit sau mirosit, serviciile sunt în orice
mom ent indiscutabil inseparabile de prestator, adică acestea vor fi mereu privi te și asociate prin
raportarea la cel care le -a creat; serviciile vor fi mereu variabile , diferite de la o prestație la alta și
vor avea caracter perisabil întrucât nu vor putea fi păstrate într-un loc fizic în vederea unui consum
ulterior .
Marketing -ul serviciilor prezintă drept obiectiv principal o succesiune de activități care
alături de anumiți factori componenți precum echipamente, tehnologie, personal și clienți, și aflați
în interacțiune reciprocă, asigură o sincronizare armonioasă a cererii cu oferta.
Ca urmare a acestei interacțiuni, marketing -ul ia forma marketing ului extern firmei (al
serviciilor oferite), marketing ului intern firmei și marketing ului interactiv .
Marketingu l serviciilor oferite presupune formularea de către o firmă a unei oferte și
lansarea acesteia pe piața consumatorului ca rezultat al unei cereri și prin raportarea la solicitări le
anterioare din piață . Marketing ul interactiv se raportează la desfășurarea proceselor ca urmare a
interacțiunii dintre cele două părți implicate, respectiv dintre prestator ul de servicii și client. Acest
tip de marketing trebuie să asigure un echilibru între serviciile oferite clientului și cele efectiv create
și livrate. Nu în u ltimul rând, marketingul intern al firmei derivă din însăși implicarea personalului

4 V. Olteanu, Marketingul Serviciilor, Editura Uranus, București, 2002, p.12
5 V. Olteanu, Marketingul Serviciilor, Editura Ecomar, București, 2003, p.12
6 K.J. Blois, The Marketing of Services: An Approa ch, European Journal of Marketing, p.137
7 Ph. Kotler, Principles of Marketing (second edition), Prentice Hall, Inc., Enlenwood, p.681

9 și a relațiilor stabilite între aceștia astfel încât să asigure coincidența între produsul oferit clientului
și cel efectiv livrat acestuia. Prin urmare, indif erent de tipu l marketing -ului la care ne raportăm în
momentul anal izei concept ului la nivelul unei firme, vor exista întotdeauna elemente valabil
indisolubile în cadrul procesului, respectiv: resursa umană , canalul de comunicație , mesajul
transmis, respectiv oferta, emițătorul ofertei și receptorul acesteia respectiv clientul. Din acest
punct de vedere este esențial ca cercetarea de marketing să cuprindă atât cunoașterea furnizorului de
servicii, a ofertei în sine cât și a personalului angrenat în transmiterea ofertei p rin tehnici și metode
specifice.

1.3 Elemente ale marketing -ului
Printre c omponentele fundamentale ale marketing -ului serviciilor identificăm cercetările de
marketing și mixul de marketing.
Cercetarea de marketing este un proces sistematic de analiză a datelor care implică
efectuarea de cercetări în sprijinul activităților de marketing și interpretarea statistică a datelor în
informații. Aceste informații sunt apoi utilizate de către manageri pentru a planifica activități de
marketing, pentru a evalua n atura mediului de marketing a unei firme și pentru a obține informații
de la furnizori. Trebuie făcută totuși o distincție între cercetarea de marketing și cercetarea pieței.
Cercetarea pieței se referă la cercetarea pe o anumită piață. De exemplu, o firmă poate efectua
cercetări pe o piață țintă, după ce a selectat un segment de piață adecvat. În schimb, cercetarea de
marketing se referă la toate cercetările efectuate în cadrul marketingului. Cercetarea pieței este un
subgrup al cercetării de marketing.
Mixul de marketing reprezintă un amestec de variabile controlabile pe care furnizorul de
servicii sau de bunuri le utilizează în vederea atingerii obiectivel or pe o anumită piață.
Conform literaturii de specialitate, m arketingul poate fi împărțit în cinci ma ri părți8:
– cercetarea de marketing , utilizată pentru a identifica necesitățile consumatorilor;
– produsul , ca urmare a cercetări i de piață un produs sau un serviciu este dezvoltat pentru a
satisface necesitățile consumatorilor; aspectele produsului de market ing se referă la specificațiile
bunurilor sau serviciilor actuale și la modul în care acestea se raportează la nevoile și cerințele
utilizatorului final. Scopul unui produs include, în general, elemente de sprijin, cum ar fi garanții
și asistență.
– distribuția, pentru a aduce produsul în atenția consumatorilor este necesar a se elabora un
sistem de distribuție; aceasta se referă la modul în care produsul ajunge la client; distribuția este
uneori denumită și loc, referindu -se la canalul prin care un produs sa u un s erviciu este vândut (de
exemplu: online sau cu amănuntul), ce regiune geografică sau industrie vizează , la care segment

8 Ghe. B ătrânca, Marketing și Management Naval, Carta Universitară, București, 2004

10 (adulți , tineri, familii, oameni de afaceri) se referă sau în ce mod produsul vândut poate afecta
vânzările.
– promovarea, pentru a face produsul cunoscut este nevoie de o strategie bine pusă la punct;
aceasta includ e publicitatea, promovarea vânzărilor, inclusiv educația promoțională, publicitatea
și vânzarea personală. Brandingul se referă la diferitele metode de promovare a produsu lui, a
mărcii sau a companiei.
– prețul, este necesară o politică de preț coerentă pentru a vinde produsul; prețul se referă la
procesul de stabilire a unei valori pentru un produs, inclusiv fixarea unei reduceri. Prețul nu
trebuie să fie în mod obligatoriu monetar; acesta se poate raporta pur și simplu doar la ceea ce
este schimbat pentru produsul sau serviciile respective, ca de exemplu timp, energie sau atenție.
Prețul este costul pe care un consumator îl plătește pentru un produs – monetar sau nu. Metodel e
de stabilire a prețurilor în mod optim sunt în domeniul științei prețurilor.
La începutul anilor 1960 profesorul E. Jerome McCarthy, de la Universitatea de Stat din
Michigan, a sugerat că mixul de marketing cuprinde patru elemente de bază.
Pe când cercet area de marketing a reprezentat mereu punctul de plecare pentru toate
activități le de marketing, restul elemente lor componente , cunoscute generic și sub denumirea de „ cei
patru P ”, respectiv produs , preț, promovare și distribuție sau poziți e (în c adrul lan țului de
distribuție) , formează de ceea ce este cunoscut în literatura de specialitate sub denumirea „marketing
mix”. S-a ajuns însă la concluzia că mai există o variabilă P de o importanță esențială, care ar trebui
alăturată celorlalte „clasice” , respecti v personalul sau resursele umane . Pentru orice organizație
economică, indiferent de tip ul, calitatea și motivația personalului care lucrează în cadrul acesteia,
acesta din urmă poate fi asociat cu rațiunea esențială care face publicul să dorească (sau nu) să
apeleze la serviciile firmei .
Înainte de lansarea pe piață a unui produs sau a unui serviciu este totuși necesar ă o imagine
clară asupra potențialului cererii, în mod similar o companie care se află pe piață trebuie să ia
măsuri pentru a evalua cererea pentru produsele sale. Aceste obiective pot fi îndeplinite printr -o
cercetare de piață eficientă. Marketing -ul în sine presupune deci o cercetare amănunțită a pieței în
vederea asigurării succesului în afaceri.
Evoluția marketing -ului s -a produs deopotrivă în plan teoretic dar și practic. Cunoscând mai
întâi o dezvoltare practică, acesta a experimentat mai târziu o evoluție etapizată care a contribuit la
alcătuirea obiectului marketing -ului serviciilor. Etapele cele mai cunoscute sunt: ,, vânzări ,
publicitat e și comunicații , dezvoltarea produsului , diferențierea și analiza concurenței , servicii cu
clienții , calitatea serviciilor , integrarea și relații preferențiale .”9

9 V. Olteanu, Marketingul Serviciilor , Editura Ecomar, București, 2003, p.41

11 În funcție de natura produselor sau a problemei de marketing ce trebuie rezolvată, un
progr am de marketing eficient poate modifica foarte mult proporția în care compania utilizează
elementele mixului de marketing. F actori decisivi care determină cât de important este fiecare
element al mixului de marketing sunt considerați următorii:
– populația ț intă și tipul produsului;
– distribuția pe piață și sistemul de distribuție ;
– elementele de marketing la competitori ;
– calitatea serviciilor de marketing auxiliare;
– valoarea pieței ;
– eficiența utili zării elementelor de marketing ;
– resursele financiare disponibil e.
Pe de altă parte, a doua componentă esențială a marketing -ului, respectiv c ercetarea de piață ,
poate fi utilizată pentru a culege și a interpreta date și informații despre factori i mai sus menționți,
iar dacă acestea sunt folosite corespunzător pot reprezenta un beneficiu în atingerea obiectivelor
firmei.
Noțiunea de cercetare se bazează pe un set de tehnici și principii necesare colect ării,
înregistr ării, analiz ei și interpret ării sistematic e a datelor ce po t ajuta în luarea deciziilor cu privire
la com ercializarea unor produse, servicii sau idei . Însă nu este suficient doar a colecta și a înregistra
date, este absolut necesară o analiză și o interpretare a acestora. În fond, cercetarea reprezintă un
element cheie în luarea celor mai bune decizii.
Raport at la modalitățile de utilizare a informa țiilor pentru cercetarea pieței, se distinge o
dubla dihotomie, respectiv cercetarea calitativă și cercetarea cantitativă . Pe când cercetarea
cantitativă vizează fundamental generarea de statistici în baza colectări i și a prelucrării datelor din
piață și presupune prin natura sa luarea de decizii, cercetarea calitativă are în vedere mai degrabă
aspecte lipsite de tangibilitate care au un caracter interpretativ, care generează rezultate descriptive
și care ajută la în țelegerea fenomenelor din piață.
În concluzie, prin cercet area calitativ ă se încearcă a se contura o imagine inițială asupra unui
produs sau serviciu , pe când cercetarea cantitativă operează date clare din care se poate estima
evolu ția lucrurile în viitor .

1.4 Funcțiile ale marketing -ului
Înțelegerea obiectului de activitate a unei științe se află în legătură directă cu deslușir ea
funcții lor acestuia . Rolul marketing -ului în societate este unul clar definit. Acesta se află în strânsă
legătură cu două func ții de bază ale societății, respectiv producția și consumul , având astfel ca
activitate economică principală satisfacerea nevoilor consumatorilor. Prin urmare, raportat la o

12 firmă, marketing -ul nu face decât să asigure bagajul de informații prelevate din p iață și să le
raport eze la realitatea firmei și la capacitatea acesteia de a oferi potențialilor consumatori produsele
sau serviciile solicitate. Relația dintre marketing și piață permite astfel instalarea unui acord tacit de
credibilitate între firmă și m ediu, lucru profund necesar asigurării succesului în afaceri și
transformării nevoilor consumatorilor în realitate. Referitor la acest aspect, marketingul înglobează
toate etapele parcurse din momentul inițierii unei afaceri și până când consumatorul cump ără
serviciul și se fidelizează , revenind cu regularitate pentru a achiziționa același produs sau serviciu.
În literatura de specialitate se consideră că funcțiile marketing -ului sunt însăși activitățile
economice legate de deplasarea bunurilor și a servic iilor de la producător la consumator.
,,Dinamismul economico -social manifestat puternic în domeniul producției materiale a fost resimțit
și în domeniul transporturilor. Acest lucru a fost determinat, pe de o parte, de legătura existentă
între producția de mărfuri, care necesită transporturi de materii prime, materiale și produse finite,
iar pe de altă parte, de însăși modificările profunde care s -au produs în domeniul prestațiilor de
servicii în transporturi. ”10 Astfel, activități precum transportul, depozit area, dozarea, obținerea de
informații despre nevoile de consum, piețele prezente sau potențiale, motivația nevoilor , vânzarea
sau cumpărarea unui serviciu sau produs sunt văzute drept funcții ale marketing -ului. Din a ceste
activități sunt derivate următoa rele categorii de funcții ale marketing -ului:
 funcții care implică activități de vânzare – cumpărare
 funcții care implică distribuția fizică a mă rfurilor (ex. transport, depozitare)
 funcții care facilitează realizarea primelor două funcții (dozare, asumare risc,
obținere de informații)
Astăzi, conform unor autori precum L. Gilles, G. Lilien sau B. Pras, m arketingul es te înțeles
în tot mai mare măsură, drept funcție managerială : ,,Abordarea managerială privește marketingul ca
știință a managementului”11 Potri vit Manualului de Marketing 2002 , se merge pe ideea de rezolvare
a problemelor pentru a "dezvolta o ofertă optimă de produse, prețuri, promovare și loc ( de
distribuție)"12.
De asemenea , privit drept funcțiune a firmei, marketing -ul are rolul de a asigura un mod
sistematic de conducere a firmei orientat spre piață. Termenul ,,marketing" se referă la premisa
fundamentală a marketingului modern. Acest concept propune c ă, pentru a satisface obiectivele
organizaționale, o organizație ar trebui să anticipeze nevo ile și dorințele consumatorilor și să le
satisfacă în mod mai eficient decât concurenții. O firmă din economia de piață poate supraviețui
producând bunuri pe care persoanele sunt dispuse și capabile să le cumpere. În consecință,

10 V. Olteanu, Op. cit, p.49
11 Laurent, Gilles; Lilien, Gary L.; P ras, Bernard, Research Traditions in Marketing. Springer Science & Business
Media , 2012, p. 386
12 Weitz, Barto n A; Wensley, Robin, Handbook of Marketin g, 2002 , pp. 19, 69.

13 constatarea cererii consuma torilor este vitală pentru viabilitatea viitoare a unei întreprinderi și chiar
pentru existența acesteia ca activitate continuă. Acest lucru este legat de orientarea firmei în
decursul activității sale. Orientarea, raportată la contextul de marketing, se r eferă la percepția sau
atitudinea pe care o are o firmă față de produsul sau serviciul său, în special în ceea ce privește
consumatorii și utilizatorii finali. Au fost identificate mai multe tipuri de orientări:
Orientarea spre produse sau servicii – presu pune că firma se preocupă de calitatea
livrabilelor sale. Se merge pe premisa că atâta timp cât produsul este la un nivel înalt, clientul va
continua să cumpere sau să consume . Practica a demonstrat că acest lucru funcționează atunci când
firma își cunoașt e foarte bine clienții și nevoile acestora.
Orientarea spre vânzări – o firmă care utilizează orientarea spre vânzări se concentrează în
primul rând pe vânzarea și promovarea unui anumit produs sau serviciu și nu determină noile
dorințe ale consumatorilor ca atare. Acest lucru presupune vânzarea unui produs deja existent și
utilizarea tehnicilor de promovare pentru a obține cele mai mari vânzări posibile.
Un scenariu edificator în acest sens este de exemplu vânzarea unui produs cu foarte mare căutare pe
piață susținut de o cerere mare, care anulează eventuala probabilitate de scădere a cererii sau de
schimbare a gustului consumatorului.
Orientarea spre producție – o firmă care se concentrează pe producție va fi întotdeauna
orientată către producerea unui ser viciu sau bun la scară cât mai largă. Acest lucru înseamnă că
firmă va exploata economiile de scară până la atingerea scării minime eficiente.
Orientare spre producție apare în general atunci când pe piață există o cerere ridicată pentru un
produs sau serv iciu, iar gusturile consumatorilor sunt foarte puțin probabil să sufere modificări
rapide.
Orientarea către client – gradul de supraviețuire al unei firme depinde de producția acesteia
de bunuri de consum și implicit de persoanele care sunt dispuse să cump ere aceste bunuri. Prin
urmare, este necesar a monitoriza și evalua cererile în vederea asigurării viabilității firmei și a
activității continue a acesteia.
Orientarea organizațională a firmei – departamentul de marketing al unei firme este adesea
văzut c a fiind de importanță majoră în ceea ce privește nivel ul funcțional.
Informațiile obținute de la dep artamentul de marketing sunt folosite de obicei p entru a ghida
acțiunile și activitățile celorlalte departamente din cadrul firmei. De exemplu, departament ul de
marketing, în urma cercetării de marketing, poate constata că dorința consumatori lor pentru un nou
tip de produs sau o nouă utilizare sau îmbunătățire a unui produs deja existent. Astfel,
departamentul de marketing va informa departament ele interesat e, respectiv cel de cercetare și de
dezvoltare , pentru conceperea unui prototip nou de produs / serviciu bazat pe no ile dorințe ale
consumatorilor. Departamentul de producție va începe apoi fabricarea produsului, în timp ce

14 departamentul de marketing se va concentra pe promovarea, distribuția, stabilirea prețul ui
produsului. Mai mult, pentru a asigura o finanțare adecvată în vederea dezvoltării, producției și
promovării noului produs, departamentul financiar al firme i va fi consultat în această privință.
Revenind la funcțiile marketing -ului, p otrivit p rofesorul ui C. Florescu, acesta a identificat
următoarele elemente preluate în literatura de specialitate și însușite de către școala românească de
marketing: 13
De vazut curs Iordănoaia Florin dacă menționează ceva pe funcții marketing și citat
1. Funcția de c ercetare a pieței, a necesităților de consum
Raportată la mediul socio -economic și la realitatea de consum cotidiană, investigarea pieței
și a nevoilor de consum ale utilizatorilor reprezintă pilonul de bază pentru consolidarea
componentei de marketing la nivelul unei firme. Deoarece marketing -ul nu poate exista fără
investigare respectiv cercetare de piață și implicit fără nevoi, cu atât mai mult prin exercitarea
acestor activități se urmărește obținerea de informații referitoare la piețele existente și la cele
potențiale, dar și la ansamblul de necesități prezente ale consumatorilor și la comportamentul
acestora referitor la produsele sau serviciile deja existente pe piața de consum. Funcția asigură
consolid area deciziilor la nivelul departamentului de marketing , decizii precum selectarea unei piețe
externe și formularea unei strategii, proiectarea unui produs sau serviciu nou și lansarea acestuia pe
piață, selectarea unui canal de lansare sau de distribuție a noului produs și crearea unor condiții
optime pentru desfășurarea activităților în cadrul firme i.
De asemenea, pentru îndeplinirea acestor target -uri, este necesar ca această funcție să fie
continuă, să genereze un flux constant de informații noi obținu te fie în urma cercetării de teren, sau
din alte surse. Datele colectate trebuie să furnizeze o imagine asupra piețelor prezente dar și a
celorpotențiale, să reflecte nevoile consumatorilor și motivul apariției nevoilor, să explice
comportamentul consumato rului raportat la gradul de satisfacere a nevoilor acestuia.

2. Funcția de î mbunătățire a capacității de adaptare a firmei la cerințele mediului de piață
Această funcție se definește prin capacitatea de a mobiliza deopotrivă component a umană
(resursele umane ) cât și componentele materiale și financiare ale unei firme cu scopul de a răspunde cât
mai bine exigențelor pieței și ale consumatorilor . Firma se raportează astfel pieței și clienților
săi.Trebuie să existe o permanentă adaptare din partea specialiștilo r în marketing, un comportament
activ și creativ al acestora pentru a veni mereu în înt âmpinarea clienților cu un produs sau un serviciu
inovator. Deși s -ar părea că funcția deține car acter static, pasiv, acest lucru a fost demontat de
necesitatea de adapt are operativă continu ă a firmei la factorii exogeni în permanentă schimbare și la
necesitățile fluctuante ale consumatorilor. Acest lucru presupune și o mobilizare a tuturor resurselor

13 C.Florescu coord. Op.cit. p.26 -28 de verificat cum se numeste cartea si completat

15 umane de care dispune firma precum și de perfecționare a canalelor de d istribuție sau îmbunătățire a
activităților de promovare.

3. Funcția de satisfacere a nevoilor de consum
Această f uncți e reprezintă scopul principal al marketing -ului deoarece vizează producția și
comercializarea produselor sau serviciilor care susțin consum ul într -o societate. Aceasta asigură
finalitatea acțiunilor întreprinse de către agenții economic i ale căror demersuri sunt axate să ducă la
concordanț a între produsele sau serviciile rezultate din propria activitate și nevoile cărora se
adresează servici ile sau produsele în discuție. Funcția vizează producerea exclusivă a produselor
sau serviciilor care sunt absolut necesare pentru consum. Pe lângă aceasta, se asigură o distribuție
corespunzătoare , posibilitatea de a alege dintr -o paletă variată de produs e și implicit creșterea gamei
de produse și servicii comerciale, informarea consumatorilor privind modalitățile de utilizare a
bunurilor achiziționate și rafinarea gusturilor acestora prin crearea de noi necesități.
Prin aceasta firma își asumă un rol for mativ în vederea fidelizării clientelei respectiv a
preferințelor acesteia pentru diverse nevoi. Acest lucru este benefic deoarece prin fidelizarea
clienților firma își mărește șansele de a se menține pe piață și de răspunde mai eficient decât
concurența l a noile solicitări.

4. Funcția de m aximizare a profitului
Funcția definește al doilea mare obiectiv al unei firme și scopul oricărei organizații
comerciale în cadrul economiei de piață. , respectiv obținerea profitului. Funcția se manifestă prin
procese de op timizare a etapelor de desfășurare a producției, a transportului, depozitării și
comercializării produselor sau serviciilor, de optimizare a activităților de alocare judicioasă a
resurselor umane și financiare necesare producției, distribuției și comercial izării bunurilor astfel
încât să se mențină prioritatea de a satisface cerințele consumatorilor și implicit să asigure existența
și dezvoltarea firmei în sine. Prin această funcție nu se urmărește în totalitate maximizarea
profitului deoarece pe termen lun g ar putea avea repercusiuni asupra imaginii agentului economic.
Se urmărește optimizarea profitului prin îmbunătățirea proceselor din întreg fluxul tehnologic al
firmei.
Corelația între cele patru funcții ale marketing -ului, împreună cu alocarea înțeleapt ă a
capacităților financiare și materiale (fonduri de investiții, resurse umane) , pot produce efecte
pozitive asupra activității generale a unei firme, conducând la creștere a competitivității și a poziției
pe piață a acesteia.
Funcțiile alcătuiesc un tot unitar care reprezintă scheletul marketing -ului ca sistem.

16 În ansamblu, aceste funcții sunt raportate procesului de luare a deciziilor și definesc
eficiența economică a unei organizații comerciale în orice context economic de piață . Studiile de
marketing su nt absolut necesare pentru societatea modernă și mai ales pentru orice agent economic.
Așa cum a precizat și autorul Guy Serraf, ,,întreprinderile bogate nu fac marketing pentru că au
bani, ci au bani pentru că fac marketing ”14.
În prezent marketing -ul repr ezintă o soluție înțeleaptă prin care se pot evalua cu mai multă
precizie atât necesitățile de consum ale indivizilor la nivel de societate cât și riscurile potențiale ale
firmei la nivel de investiție, producție sau desfacere a produselor și serviciilor. Importanța acestuia
pentru societate și ,,în descifrarea sensului schimbării în mediul economic îl desemnează ca o
activitate de stat major, esențială în stabilirea strategiei întreprinderii ”15.
La nivelul firmei, legăturile dintre cele patru funcții ale ma rketingului sunt prezentate în
figura următoare :

Legăturile dintre funcțiile marketingului . De căutat schema autor si fol ca citat sau
conceput schema personala

14 Guy, Serraf, Marketing et strategie des produits (Club du livre de management ; 19) (French Edition)1974, extras de
pe ftp://ftp.ulim.md/Ingenerie/2007 -2008/Eremeev%20V/Marketing/Prelegeri/cap7.pdf de verificat la biblioteca daca
gasesc sursa originala, de notat nr pagina !!!
15 I. Georgescu, Management ș i mar keting în regii autonome, societăți comerciale ș i firme particulare" vol. I -II,
supliment la revista "Tribuna economic ă" 1991 p.176 de căutat cartea și verificat Cercetarea
pieței, a nevoilor
de utilizare sau
de consum
Creșterea continuă a capacității de
adaptare a firmei la cerințele mediului
său de viață
Satisfacerea
superioară a
nevoilo r Maximizarea
profitului

17 CAPITOLUL 2

Marketing și management – instrumente strategice c aracteristice serviciilor

Termenul ,,management" a fost utilizat de-a lungul timpului sub diferite sensuri. Uneori
acesta se raportează la proce sul de planificare, organizare , conducere, coordonare și control, alteori
este folosit pentru a descrie o funcț ie de gestionare a personalului . Managementul a rămas totuși o
practică și o disciplină deoarece pe de o parte este considerat drept tehnică de administrare și de
luare a deciziilor, iar pe de altă parte drept resursă economică sau sistem de autoritate.
Prin caracterul său decizional, managementul manifestă o influență puternică la nivelul unei
organizații comerciale respectiv referitor la strategiile adoptate de o firmă în decursul activității, la
orientarea acesteia către piața de consum și implicit adres area către categorii specifice de
consumatori, dar și referitor la gradul de investiții și inovare prin noi tehnologii și printr -o strategie
de marketing sănătoasă. Așa cum se precizează și în literatura de specialitate, managementul în sine
respectiv acti vitatea de conducere, influențează direct și variat mix -ul de marketing dintr -o firmă.
Abordarea celor două concepte simultan în cadrul unei firme de pe poziția relațiilor
interpersonale și a activităților în desfășurare se poate observa cu precădere în do meniul serviciilor.
,,Numai într -o astfel de abordare poate fi înțeles corect și complet mecanismul de acțiune al
firmei, mecanism în cadrul căruia procesele și relațiile de management și marketing se încadrează și
se înlănțuie într -un mod specific asigurâ nd valoare (utilitate) și satisfacție consumatorilor ”16.
Managementul modern , raportat la realitatea economică de actualitate, ,,se bazează pe corelarea
eforturilor participanților din canalele de marketing prin schimb de informații și planificare comune
în ideea creșterii eficienței și competitivității.”17. Din punct de vedere științific, managementul ,,are
ca obiect de studiu și de acțiune practică, procese și relații de muncă”18, iar din acest motiv acesta
reprezintă un element indispensabil pentru procesul de proiectare și livrare a servicii lor. În
transporturi le maritime containerizate , serviciile în sine sunt însoți te de o serie de caracteristici:
– Sunt livrate în mod constant;
– Permit personalizare în funcție de profilul clientului;
– Cererea de servicii flu ctuează în funcție de sezon, perioade de vârf, programul de încărcare
al clienților fidelizați etc.
– Disponibilitate spațiu la nave, disponibilitate echipamente de încărcare – descărcare marfă
etc.

16 V. Olteanu, Marketingul serviciilor, Editura Ecomar, p.145
17 F. Iordănoaia, note de curs Ma nagementul Logistic și al Lanțului de Aprovizionare, 2015, p.2
18 Radu Emilian, Managementul serviciilor , Editura Expert, București, 2000, p. de cautat cartea si notat pagina

18 În economia de piață actuală, o societate comercială își de sfășoară activitatea prin
intermediul unor metode, tehnici și instrumente specifice, ținând cont și de condițiile de competiție
de pe piață internă și externă. Pentru ca activitatea din cadrul acesteia să fie desfășurată cât mai
bine, este necesar a avea l a bază o strategie economică solidă și fundamentată din punct de vedere
tehnic și economic. Acest rol este preluat de către conducerea societății care utilizează instrumente
manageriale cu aplicabilitate specifică în marketing, respectiv metode și strategi i de management.

2.1. Strategia – instrument de bază comun managementului și marketingului
Așa cum s -a demonstrat , managementul modern include în mod obligatoriu între elementele
sale definitorii, strategia și viziunea strategică asupra proceselor, util izată ca instrument managerial
eficient19, cu rol complex în derularea proceselor specifice. Un astfel de rol conferă
managementului caracter științific „care întotdeauna este bazat pe strategie”20. Astfel, ,,în cadrul
mecanismului un loc important îl deține planificarea strategică. O componentă importantă a funcției
de previziune a managementului, care, utilizând o serie întreagă de concepte, tehnici și instrumente,
comune managementului și marketing -ului asigura orientarea strategică a firmei. ”21
Rolul orică rei strategii este de a defini cât mai clar direcția de desfășurare a activităților unei
firme, astfel încât să genereze o creștere concurențială. Astfel, deoarece m arketingul este prin
excelență bazat pe strategie, concep tele sale fundamentale includ în mod obligatoriu strategia ca
element de referință. Așadar, o strategie economică eficientă are tendința de a răspunde
următoarelor nevoi:
– Strategia permite o comparație a firmei la nivel concurențial cu altele similare pe fundalul
evoluției permanente a mediului economic;
– Strategia trebuie să se ralieze cerințelor consumatorilor cu produse noi și eficiente sub raport
calitativ și al prețului;
– Strategia trebuie să fie îmbunătățită permanent pentru a face față modificărilor survenite în
domeniul tehnologic , în piațele de desfacere sau în exigențele aflate sub continuă
expansiune ale consumatorilor.
În consecință , marketingul nu poate fi decât științific, motiv pentru care derularea proceselor
în firma de marketing are o rigurozitate specifică neîntâlnită în cad rul proceselor clasice.
Continuând raționamentul de mai sus, managementul științific ne apare ca un management bazat pe
strategia de marketing.

19 Ovidiu Nicolescu, Sisteme, metode și tehnici manageriale ale organizației , Edit ura Economică, București, 2000
20 Ovidiu Nicolescu, I. Verboncu, Management , Ediția a III -a revizuită, Editura Economică, București, 1999
21 V. Olteanu, Managementul serviciilor, Editura Ecomar, Bucure;ti, 2003, p.145

19 O astfel de afirmație are o încărcătură profundă în semnificații, în opinia noastră
„managementul bazat pe stra tegii de marketing” („științific”) făcând trecerea de la caracterul
declarativ științific („bazat pe strategie”) la cel efectiv („bazat pe strategii de marketing”)22.
Analizând atent accepțiunile atribuite strategiei în optica managementului și marketingulu i
sesizăm numeroase puncte de interferență, dar și unele diferențieri care fac dificilă utilizarea sa ca
instrument de conducere.

2.1.a. Strategia din perspectiva managementului
Putem afirma că în viziunea managementului conceptul de strategie are o acc epțiune destul
de largă, reflectată în abordări variate ale anatomiei și în numeroase componente23 care în teoria
marketingului sunt considerate elemente autonome.
Dacă considerăm planificarea strategică ca proces al managementului, aceasta se desfășoară
etapizat și trebuie să răspundă la o serie de întrebări generale pentru orice companie sau societate
comercială:
,,- Care este poziția companiei în prezent ?
– Unde se dorește ca aceasta să ajungă ?
– Cum se pot î ndeplini aspirațiile ?
– Care sunt cri teriile prin care determinăm faptul că s -a ajuns în situația propusă ?
– Cum se va comporta managementul companiei în fața noilor provocări ale pieței
(maritime), ca mediu economic deosebit de dinamic ? ”24.
Rezultatele obținute în urma acestei evaluări ar trebui să evidențieze nu numai eficiența
sectorului evaluat în cadrul unei firme, ci și poziția firmei în piață.
Așadar, s trategia trebuie înțeleasă ca „ o regulă stabilită la nivel superior ” pe baza căreia
sunt adoptate decizii și desfășurate acțiuni la nivelele inferioare . Numai pe această bază, stategia
asigură un caracter unitar al proceselor desfășurate în diferite locuri, în diferite momente și în
diferite componente structurale ale firmei. Un astfel de rol este îndeplinit în măsura în care strategia
este clar definită, sintetic exprimată și ușor înțeleasă . Într-o astfel de accepțiune, strategia corect
formulată permite adoptarea cu mare flexibilitate a unor decizii tactice a căror eficiență poate fi
apreciată numai prin prisma eficienței strategice ad optate.
O fi rmă mare nu poate fi condusă fără utilizarea strategiei ca instrument, întrucât
complexitatea și diversitatea proceselor, deciziilor și relațiilor face dificilă, dacă nu imposibilă ,
derularea lor în sistemul impus de condițiile concrete în care se desfășoară activitatea25.

22 Valerică Olteanu, Management -Marketing , Editura Ecomar, București, 2003
23 Ovidiu Nicolescu, Strategii manageriale e firmă , Editura Economică, București, 1996
24 F. Ior dănoaia, Managementul Logisticii și al Lanțului de Aprovizionare, Note de curs, 2015, p.50
25 Ovidiu Nicolescu, I. Verboncu, Mana gement , Ediția a III -a revizuită, Editura Economică, București, 199 9

20 Din acest motiv managerul fixează periodic o serie de reguli cu caracter mai general care
stau la baza desfășurării activităților. Astfel, ,,î n contextul managementului organizațiilor, prin
strategie sunt desemnate ansamblul ob iectivelor majore ale organizației pe termen lung, principalele
modalități de realizare, împreună cu resursele alocate, în vederea obținerii avantajului competitiv,
potrivit misiunii organizației”26.
În timp, prin aportul a numeroși autori, teoria strategie i a fost destul de bine conturată,
existând în literatură o serie de abordări, care permit includerea unora dintre ele, în sistemul de
management, atunci când are loc proiectarea acestuia.
Printre cele mai cunoscute sunt clasificările formulate de către cunoscuți autori precum
G.W.Hofer, D.Schendel sau Henry Mintzberg . Acesta din urmă definește conceptul de strategie din
perspectivă cvintuplă, ,, ca plan de acțiuni, ca mișcare tactică, ca tipar de acțiune (pattern), ca poziție
și ca perspectivă.”27
Majoritate a strategiilor de firmă au un caracter general, referinduse la ansamblul activităților
firmei, direcționând în consecință, de la nivelul managementului superior, procesele și relațiile
derulate la nivelul verigilor inferioare28.
Fundamentarea strategiei est e un proces complex, inclus de către management, în sfera
planificării strategice și are la bază analize complexe ale unor factori, numiți determinanți strategici
clasificați în endogeni și contextuali29.
Deși valoroasă o astfel de clasificare, raportată la viziunea marketingului, și mai ales la
posibilitățile practice de culegere a informațiilor necesare analizelor, apare ca greoaie și destul de
complexă.
Oricum, o astfel de analiză este dificil de pus în legătură cu modul de acțiune pe piață.
Privită din p erspectiva marketingului, o astfel de abordare ne apare ca fiind tributară
„vechiului” concept de marketing.
Simpla analiză a mediului intern al firmei din care să reiasă cunoașterea resurselor umane și
a competențelor acestora, a capacității firmei, nece sare realizării unei analize de diagnosticare
SWOT, precum și alte prognoze ale mediului intern sau studii evoluate de marketing, s -au dovedit a
fi insuficiente deoarece ofereau o descriere universală asupra conceptului de strategie.

26 Nicolescu, Ovidiu, Verboncu,Ion(2010) Fundamentele managementului organizațiilor.Capitolul 3. Strategia
organizației. http://www.scribd.com/doc/38914675/CAPITOLUL -3-Strategia -organizației luat de pe
https://ro.wikipedia.org/wiki/Management_strategic#cite_note -18
27 https://ro.wikipedia.org/wiki/Management_strategic#cite_note -18
28 Valerică Olteanu, Management -Marketing , Editura Ecomar, București, 2003
29 Ovidiu Nicolescu, I. Verboncu, Management , Ediția a III -a revizuită, Editura Economică, București, 199 9

21 2.1.b. Strategia din perspectiva marketingului
Abordate în optica de marketing, strategiile firmei își dezvăluie în întregime rolul de
instrument de management, conținutul lor fiind pus în legătură directă cu mecanismul de
funcționare al firmei, încadrarea acestora în șir ul de procese și relații fiind relativ ușor de înțeles și
mai ales de utilizat.
Conceptual, în lucrările de marketing, strategia este definită prin calea urmată de firmă
pentru atingerea unor obiecive de piață văzută în strânsă corelație cu ansamblul proce selor
desfășurate în firmă, exprimate la rândul lor prin căi (strategii) derivate (parțiale), aflate în relații
de subordonare , unele în raport cu altele30.
În general, calea (strategia) este descrisă, de un șir de alternative strategice , cu grade
diferite de generalitate, aflate în relații de interdependență.
Ele sunt fundamentate în cadrul unor procese de planificare strategică riguros proiectate și
desfășurate, în baza unor cercetări efectuate în scop bine definit: elaborarea unui anumit tip de
strategie.
Multitud inea de strategii derivate care compun strategia globală de marketing au caracter
sistemic impus de modul în care s -a dezvoltat întreaga concepție a marketingului31.
Prin conținutul lor, strategiile de marketing fac legătura între interiorul firmei și mediul său
extern, prin strategii corespunzătoare aflate în relații de dependență.
Atitudinea față de mediul extern face obiectul strategiilor de piață și anticoncurențiale, fiind
reflectată în interiorul firmei prin intermediul strategiilor mix -ului și a unor instrumente incluse în
cadrul managementului și marketingului strategic:
– misiunea firmei
– strategiile dezvoltării
– strategiile generice
– poziționarea, etc.
O astfel de separare a strategiilor este numai parțială deoarece, deși ele privesc acțiunile
interne ale firmei, sunt astfel concepute încât reflectă permanent orientarea spre piață a acestor
acțiuni.
Abordarea de marketing a strategiilor firmei are conotații specifice și în ceea ce privește
fundamentarea și operaționalizarea lor.
Fundamentarea st rategiilor de marketing se bazează în exclusivitate pe cercetările de
marketing al căror conținut și metodologie de desfășurare sunt riguros corelate cu cel al strategiilor,
multe dintre ele fiind strict individualizate. A stfel, cele mai importante alterna tive strategice de

30 C. Florescu, Marketing, Editura Marketer, București, 1992
31 Valerică Olteanu, Management -Market ing, Editura Ecomar, București, 2003

22 piață, stabilite prin luarea în considerare a structurilor acesteia sunt rezultatul unor cercetări și a unei
metode specifice, segmentarea inclusă ca atare în șirul proceselor de marketing, ca o etapă
importantă a planificării strategice .
În mod similar apar lucruri și în situația strategiilor de poziționare, cercetarea „poziționării”
firmei sau produselor sale la un moment dat făcând obiectul unei anumite metode de cercetare.
De reținut că în teoria marketingului, în majoritatea cazurilo r, fiecărui tip de strategie, îi
corespunde un tip de cercetare care asigură suportul științific al acesteia.
Nu mai puțin valoroasă apare și viziunea marketingului asupra utilizării (implementării)
strategiilor în derularea proceselor.
După cum este cunos cut, activitățile de marketing se desfășoară în baza unor programe
specifice, teoria și practica marketingului ridicând programul la nivelul de instrument tactic
indispensabil conducerii proceselor sale.
Tehnologia (metodologia) elaborării unui program de marketing include obligatoriu
încadrarea acțiunilor în viziune strategică, conținutul uneia din etapele sale fiind alcătuit din procese
care se finalizează cu stabilirea unor obiective și strategii strict corelate cu obiectivele și strategiile
mai generale ale firmei.
În acest fel, managementul acțiunilor de marketing este bazat continuu pe strategii, și după
cum s -a demonstrat mai sus, are caracter profund științific.
Așa cum se va vedea în capitolul următor o serie de concepte destul de complexe,
marketin gul integrat la nivelul întregii firme (conceptul de marketing) sau la nivelul funcțiunilor
tradiționale (altele decât cea de marketing) necesită, în operaționalizare, abordarea lor de pe o
poziție strategică, fiind incluse după caz, în rândul strategiilor generale, ori derivate ale firmei.
Numai într -o astfel de accepțiune aceste concepte valoroase și tratate pe larg în literatura de
marketing, își găsesc locul cuvenit în sistemul de management al firmei.
Precizarea se impune întrucât literatura de marketi ng este mai puțin explicită în cest sens,
practicienii identificând cu dificultate posibilitățile încorporării conceptelor în activitata curentă.
De altfel, conținutul conceptelor respective conduce clar spre o abordare strategică.
În unele lucrări de mana gement tratarea strategiei în toată complexitata sa creează unele
confuzii generate de includerea în cadrul unor capitole referitoare la implementare
(operaționalizare) a unor probleme legate de programe de marketing, în special cele referitoare la
bugete.
În viziunea marketingului o astfel de confuzie este eliminată, strategia și programul de
marketing fiind abordate distinct, elementele comune fiind tratate corespunzător.

23 bn prima parte a secolului 20, activitatile logistice faceau parte din marketing. De altfel,raporturij.e
dintre logisticasi marketing au constituit obiectul mai multor controverse. $)n multe cazuri,
6nanumite perioade, teoria si practica de marketing s -au concentrat numai asupra promovarii si
dezvoltarii produsului, neglij^nd alte aspec te, la fel de importante, legate de depozitarea si
transportul marfurilor saude controlul si gestionarea stocurilor. Avem on vedere, de exemplu,
perioada anilor '50 -'60 ai secoluluitrecut. Dupa aceasta perioada, constientizBndu -se faptul ca on
totalul cost urilor, cele aferente distributieiaveau ponderea cea mai mare, a reaparut interesul fata de
aceasta components a mixului. Este perioada oncare logistica oncearca sa se desprinda de
marketing, sa se constituie ontr -un domeniu distinct, logisticaasurrmndu -si responsabilitati on ceea
ce priveste depozitarea, transportul §i stocarea marfurilor. Nici on prezent onsa nu exista
unanimitate on a considera cele doua domenii – marketingul si logistica -ca fiindindependente. On
conditiile on care obiectivele si decizi ile din domeniul logistic sunt strens legate de celede
marketing – §i avem aici on vedere atBt aspectul satisfacerii cerintelor §i asteptarilor
consumatorilor,CBt sj eel al profitabilitatii – este normal sa se exprime pareri diferite on ceea ce
priveste ra portul dintrelogistica si marketing.
Cu toate acestea, majoritatea specialistilor considera logistica ca un domeniu distinct, atBt din punct
de vedere organizational, CBt §i ca obiect de studiu. De altfel, la nivelul celor mai multe firme
esteorganizat un departament special, separat de eel de marketing, de eel comercial §i de eel de
productie.Chiar daca nu exista unanimitate on ceea ce priveste, de exemplu, responsabilitatile celor
doua domenii, ceimai multi specialisti – teoreticieni sau practicieni -admi t faptul ca interdependenta
dintre logistica§imarketing trebuie gestionataeficient, altfel existend riscul de a nu se realiza
obiectivele firmei, mai ales onconditiile concurentei acerbe ce se manifests la onceput de mileniu
Asupra relatiilor dintre cele d oua domenii – marketing si logistica – asupra interdependentelor
sausepararii dintre ele vom reveni, atunci cend vom analiza interfata dintre acestea. Acum vom
analizaonsaevolutia istorica a acestor relatii, asa cum este aceasta vazuta de catre literatura de
specialitate. Оetapizare a istoriei acestor relatii a fost realizata de catre doi specialisti americani,
respectiv William Harissi James Stock, care au indentificat patru principale etape de evolutie:
perioada conceptualizarii, perioadaintegrarii, perio ada separarii si perioada reintegrarii. Ceteva
lucruri despre fiecare on parte:

In a doua jumatate a sec XX, consecintele revolutiei industriale au determinat cristalizarea
conceptului de distributie. Se impunea identificarea unor mijloace mai rapide si mai eficiente de
deplasare a materiilor prime si a produselor finite. Astfel a aparut nevoia serviciilor intermediarilor
cu scopul de a crea o retea de distributie pentru produsele firmelor prelucratoare si agricole.
Perioada integrarii
In primele decenii ale sec XX domeniul logistic a trezit interesul mediului universitar. Cele
mai importante tendinte care s -au manifestat in perioada respectiva au fost: extinderea pietelor,
concentrarea populatiei in mediul urban si dezvoltarea accentuata a productiei.
Decalajul dintre necesitatile intreprinderii si stadiul incipient al investigatiilor referitoare la
distributia marfurilor a generat intrebari privind cauzele absentei unor studii sistematice in domeniul
distributiei.

24 Pana in anii 1950, marketingul si logi stica au fost definite ca integrate din punct de vedere
conceptual. Functiile intermediarilor au constituit unele dintre temele majore din aria distributiei,
care au fost abordate de specialisti de marketing.
3. Perioada dezintegrarii
Treptat in anii 50 si 60 marketingul si logistica au inceput sa fie considerate activitati si
discipline distincte. Principali factori care au generat aceste noi perspective au fost:
 economiile potentiale de costuri in domeniul logistici;
 reducerea costurilor a devenit o prioritate in vederea cresterii profitabilitati;
 in scopul cresterii eficientei a aparut interesul pentru sporirea eficacitatii activitatii
de marketing.
Exista convingerea ca firmele trebuie sa investeasca mai mult in marketing. In privinta
logisticii se considera ca desfasurarea activitatii cu cel mai mic cost ar conduce la cea mai inalta
eficacitate.
Relatiile dintre logistica si cererea pietei sau satisfactia clientilor nu erau clar definite si erau
caracterizate de concepte cum sunt costurile standard, bugetele flexibile, masurarea performantelor.
Abordarea sistemica promovata in managementul general este aplicata in sfera logisticii,
ceea ce faciliteaza analiza costurilor logistice si aparitia conceptului de sistem logistic integrat.
Comunicarea cu alte domenii, se realizeaza in arii cum sunt: controlul stocurilor, aprovizionarea,
managementul depozitelor.
Imaginea aplicativa a logisti cii aspectele asupra carora s -a concentrat atentia specialistilor in
domeniu, reflectau o orientare practica accentuata: alegerea amplasamentelor depozitelor, stabilirea
rutelor de transport, proiectarea si amenajarea depozitelor, prelucrarea comenzilor.
Aceasta tendinta era in totala opozitie cu evolutia marketingului, care era marcat la vremea
respectiva de teoretizare. Abordarile de marketing pragmatice se aflau pe un plan secundar in
domeniul cercetarii academice.
Dezvoltarea conceptului de orientare al marketingului a insemnat focalizarea asupra
consumatorului efectiv.
In paralele cu noul concept de marketing apare si evolueaza conceptul de distributie fizica
fara ca la nivelul intreprinderii cele doua functii sa fie totdeauna corelate.

4. Perioa da reintegrarii
Incepand cu anii 80 se desfasoara un proces de reintegrare a marketingului si logisticii in
SUA, responsabilitatea operatiunilor logistice revin compartimentelor de marketing in 20 % din
intreprinderi.

25 Separarea logisticii de marketing nu este benefica pentru intreprindere cu ajutorul logisticii,
marketingului ofera utilitate in timp, loc si posesie solicitate de clienti. Orientarea de marketing
permite logisticii obtinerea unui avantaj competitiv in privinta satisfacerii cerintelor client ilor.
Integrarea logisticii si marketingul are un dublu efect:
 marketingul poate indeplinii in mai mare masura rolul de componenta a strategiei
globale a intreprinderii;
 aplicarea conceptelor de marketing referitoare la comportamentul co nsumatorului
faciliteaza indeplinirea obiectivelor logistice legate de nivelul serviciilor
De aceea, marketingul operativ include procesele de analiză de marketing , dezvoltarea unui nou
produs , administrarea ciclului de viață al unui produs , stablirea prețului , administrarea canalului
precum și promoțiile .

26 CAPITOLUL 3
Analiza economica , manageriala si de marketing
a activitatii de transport maritim

3.1 Analiza manageriala a cheltuielilor in activitatea de transport maritim
Orice a ctivitate economica se intemeiaza in desfasurarea sa pe alocarea, utilizarea si
consumul factorilorde productie. Utilizarea factorilor de productie respectiv a resurselor materiale si
a resurselor umane este diferita si diferit este modul in care acestia participa la costurile productiei
respective. Astfel o parte din bunurile materiale (de natura capitalului fix) participand la mai multe
cicluri de exploatare se consuma treptat si se depreciaza ireversibil generand cheltuielile cu
amortizarea. O alta part e din resursele materiale (de natura capitalului circulant) se consuma (la un
ciclu de exploatare) sub forma cheltuielilor cu materiale prime, materiale consumabile, iar alltele se
consuma generend remuneratii, remunerare care presupune cheltuieli cu salar iile, decontari cu
bugetul static al asigurarilor sociale, decontari cu terti.
In activitatea de transport maritim ciclul de productie este de fapt activitatea de prestari
servicii reprezentand deplasarea – transportul – marfurilor sau calatorilor pe o dis tanta convenita in
cadrul juridic stabilit intre prestator (transportator) si beneficiar; se poate stabili ca un contract de
transport represinta un ciclu ce productie. Acesta prestare de servicii genereaza cheltuieli cu
amortizarea capitalului fix, cheltu ieli cu consumurile specificeutilizarii capitalului circulant precum
si cheltuieli legate de remunerarea fortei de munca, a tertilor si a resurselor de credite.
Clasificarea cheltuielilor inregistrate de o companie de shipping se poate face functie de mai
multe criterii:
a.Clasificarea cheltuielilor dupa locul lor de efectuare:
– cheltuieli ale activitatii de baza de transport;
– cheltuieli ale activitatilor auxiliare activitatii de transport;
– cheltuieli ale activitatilor comerciale, de promovare;
– cheltuieli generale de administratie ale companiei de shipping.
b. Functie de legatura cu prestarea de servicii:
– cheltuieli tehnologice -cuprind cheltuieli dependente strict de activitatea de
trasport;
– cheltuieli de regie -cuprind cheltuieli care au rolul de a asigura mentinerea
structurii de productie si functionale a societatii.
c. Functie de modulde repartizare in costul navlului:
– cheltuieli directe – cheltuieli care se pot atribuii distinct contractului de transport;

27 – cheltuieli indirec te – cheltuieli care nu se pot identifica si repartiza ca fiind proprii
unui contract de transport.
d. Regulamentul de aplicare a legii contabilitatii prevede urmatoarea structura a
cheltuielilor:
– cheltuieli directe (materii prime,remuneratii etc.);
– cheltuieli indirecte (cheltuieli comune companiei de shipping);
– costul contractului de transport = cheltuieli directe + cheltuieli indirecte;
– cheltuieli de promovare, atribuire a contractului de transport maritim;
– cheltuieli generale de administra re a companiei.
e. Din punct de vedere al dependentei cheltuielilor de exploatare flota fata de volumul
prestatiilor:
– cheltuieli constante, adica independente de activitatea de transport propriu -zisa:
cheltuieli pentru echipaj (salarii, contributii, alte adausuri) si cheltuieli legate de nava
(amortismente, o parte din cheltuielile de intretine, asigurarea navei, regia
etc.).Acestea reprezinta 60% din totalul cheltuielilor de exploatare flota.
– cheltuieli variabile, ce depind de distanta parcursa de nava : cheltuieli cu propulsia
navei (carburanti si lubrifianti) si o parte din cheltuielile de reparatii.Aceasta grupa
reprezinta cam 30% din totalul cheltuielilor de exploatare flota.
– cheltuieli ce depind de nmarul de acostari ale navei in porturi: sunt con stituite din
taxele portuare, taxe agenturare etc.
f. Clasificarea cheltuielilor functie de destinatia lor:
– cheltuieli de exploatare;
– cheltuieli financiare;
– cheltuieli exceptionale;
-cheltuieli cu amortizarile si provizioanele.
Acesta ultima clasificare se comporta cel m ai bine in cazul uinui studiu amanuntit aplicabil
contractului de transport maritim din mai multe motive cum ar fi: corespondenta cu structurarea
cheltuielilor aplicabile in cazul planificarii si executiei bugetului de venitu ri si cheltuieli, corelarea
cu planul de conturi general aplicabil prin normele in vigoare, agregarea in indicatori economico –
financiari specifici.

3.1.1 Cheltuieli de exploatare in cadrul activitatii de transport maritim
Ansamblul cheltuielilor genera te de consumul resurselor materiale si umane in activitatea de
transport maritim, in scopul exclusiv de a mentine si dezolta structura si volumul activitatii de

28 transport, prin alocarea si remunerarea cumlativa a factorilor de productie corespunzatori, con stituie
cheltuieli de exploatare ale activitatii de transport maritim.
Principalele categorii de cheltuieli care fac obiectul sferei cheltuielilor de exploatare sunt:
-chetuieli cu personalul – retributii, diurna, transport, hreanire;
-cheltuieli cu carbu rantii si lubrifiantii;
-cheltuieli cu reparatiile curente si capitale;
-cheltuieli cu intretinerea navei;
-cheltuieli cu serviciile executate de terti;
-cheltuieli privind taxele portuare si de canale;
-cheltuieli de manipulare a marfurilor;
-alte che ltuieli.

3.1.1.1 Cheltu ieli cu personalul
Cheltuielile cu personalul reprezinta o grupa esentiala a cheltuielilor de exploatare. Aceste
cheltuieli depind de numarul de salariati, respectiv de amplitudinea si adncimea structurii de
personal.
Desi prin cheltuieli de personal in sensul traditional se inteleg sume datorate de companie ci
titlu de salariu, ale cuprind in fapt ansamblul cheltuielilor efectuate de angajator nu numai pentru
remunerareafortei de munca ci si pentru asigurarea conditiilor de viat a la bordul navei, specificitatea
activitatii de transport maritim globalizand la nivelul acestui tip de cheltuieli suma cheltuielilor
efectuate pentru hranirea, retribuirea, delegarea (in fapt si calitate) si transportul respectiv pentru
asigurarea person alului ambarcat.
1. Cheltu ielile privind retribuirea sunt reprezentatede salariul lunar datora de angajator
nivelul salariului poate fi stabilit in acord, fie in regie (pe baza timpului efectiv lucrat). Salarizarea
se efectueaza pe baza contactului de munc a in cadrul definit de contractul colectiv de munca
(incheiat intre Sindicatul Liber al Navigatorilor si companie) si de legislatia internationala in
vigoare.
Salariul nominal este comus din salariul tarifar – negociat si sporurile aferente cum ar fi:
indemnizatie de conducere (comandant si ofiter secund), spor de vechime in munca (5% pentru
fiecare transa de 5 ani de activitate), spor pentru lucru in zile de sarbatori legale (1/75 din salariul de
baza, lunar pe ora), spor de pericol, spor pentru ambarcare (pana la 50% pentru ambarcare mars si
pana la 30% pentru ambarcare stationare), spor pentru ore suplimentare calculat conform pontajului
(minim 1/135 din salariul lunar pe ora). Pentru toate navele care circula sub pavilioane de
complezenta salarizarea se efectueaza in conformitate cu contactul colectiv standard al Federatiei

29 Internationale a Transportatorilor (ITF), contact in care anexa 1 este prevazuta grila de salarizare –
salariul de baza lunar -pentru toate categoriile de personal.
Pentru dreptul de a utiliza forta de munca salarizata, agentul economic are obligatia sa
contribuie la asigurarea si protectia sociala a propriilor angajati prin calculul si virarea cotelor legale
catre bugetul asigurarilor sociale si catre bugetul asigurarilor sociale de s anatate.
Din punct de vedere al platitorului, datoriile catre bugetul de stat, a asigurarilor sociale sau
de sanatate pot fii: datorii suportate de angajator, datorii suportate de angajat. Angajatul suporta din
salariul brut urmatoarele retineri: contribu tia la bugetul asigurarilor saociale de sanatate, impozit pe
venit, contributii la fondul de somaj.
Pentru studiul de fata importante sunt cheltuielile efectuate de angajator.
Aceste sunt urmatoarele:
-contributia la asigurarile sociale functie de grupa d e munca in care se incadreaza salariatii
proprii.Personalul incadrat la masini este incadrat la grupa a -I-a de munca, iar personalul de
la punte la grupa a II -a, de unde rezulta ca angajatorul suporta 2/3 din media de 38% calculat
la fundul de salarii cu t itlul de contributie la bugetul asigurarilor sociale.
-contributia la Fondul de somaj, reprezinta 5% din fondul de salarii;
-contribitia la Fondul pentru invatamant reprezinta 3% din fondul de salarii;
-contributia la Fondul asigurarilor sociale de sanatat e, 7% din fondul de salarii;
-contributia la Fondul pentru handicapati, 2% din fondul de salarii;
-comisioane pentru Inspectoratul Teritorial al Muncii, in vederea evidentei cartilor de munca
(pentru comapaniile care nu au prevazut in stat birou personal propriu) 0,75% din fondul de
salarii.
Totalul taxelor platite catre fundurile prevazute prin lege sau gatre diferitele bugete ale
statului este de 44% din fondul de salarii.
Echipajul care desmneste o nava este alcatuit functie de tipul aceste nave si cu prnde in
medie 18 persoane.Salariul tarifar brut mediu negociat pe piata fortei de munca aderanta la
contractul colectiv de munca incheiat de Sindicatul Liber al Navigatorilor este de 200 RON. lunar.
Sporurile acordate ating o medie de 100% din salariul de baza, reziltadn un salariu brut mediu in
cuantum de 400 RON. de unde se poate deduce ca fondul de salarii mediu suportat de angajator este
in cuantum de 7200 RON. lunar respectiv 3400 USD.
La fondul de salarii se aplica texele si contributiile datorate du pa cum arata:

Fondul de salarii x 26% x 5% x 3% x 7% x 2% x 0.75%
CAS somaj fd.inv. CASS I.hand ITM

30 2. Cheltuielii privind hranirea personalului, cheltuieli cu indemnizatia de st rainatate
Personalul ambarcata are dreptul pe perioada ambarcarii la indemnizatie zilnica pentru
hrana. Indemnizatia pentru hrana prevazuta pentru navele care circula sub pavilion de complezenta
este conform normelor I.T.F. de 5 USD/ zii. Pentru personalu l ambarcat pe navele companiilor de
shipping romanesti alocatia pentru hrana este in medie de 5,5 USD/zii. Pentru o zii de ambarcare
angajatorul suporta cca. 990USD/zii.
Cheltuielile pentru hranire cuprind si antidotul pentru personal.
Pentru zilele de de plasare din baza permanenta pesonalul ambarcat are dreptul la
indemnizatie de strainatate. Nivelul indemnizatiei de strainatate f ace obiectul negocierii in
contr actul colectiv de munca. In prezent, indemnizatia de strainatate medie este de 900
USD/luna/per soana. Pentru o zii de mars armatorul suporta la nivelul unui echipaj de 18 persoane
suma 540 USD/zii.
3. Alte cheltuieli cu personalul care deserveste nava de transport maritim
In categoria cheltuielilor cu personalul mai sunt cuprinse si cheltuielile e fectuate de armator
pentru schimbarea echipajului (1 -2 ori pe an sau in alte cazuri precizate prin contractul colectiv de
munca). Aceste cheltuieli sunt generate de costul transportului din portul de debarcare retur in
portul de ambarcare, respectiv de cos tul cazarii, a vizolor si taxelor datorate pe parcursul drumului.
Aceste cheltuieli sunt in medie de 1200 USD pentru fiecare membru de echipaj totalizand anual un
cost pentru armator de cca. 75000 USD .
De asemenea in categorii cheltuielor cu personalul m ai pot fii incluse si sumele suportate de
armator pentru pregatirea echipajului cca 25 USD/zii.

3.1.1.2.Cheltuieli privind carburantii si lubrifiantii
Pentru a -si indeplini obiactivul economic orice nava este necesar sa se deplaseze. Orice
deplasare, i n vederea executarii contractului de transport maritim (si nu numai) presupune cosum de
carburanti si lubrifianti. Nava de transport maritim se poate afla in doua regimuri de functionare: in
stationare (stationare fara deplasare) sau in mars. Se poate conc luziona deci, pe baza acestor ipoteze
initiale, ca nava maritima in indeplinirea contractului de transport maritim, genereaza costuri cu
carburantii si lubrifiantii diferentiat, functie de regimul de functionare. Consumul de carburanti
lubrifianti depinde de o serie de factori cum ar fii: viteza de deplasare a navei, tipul si
caracteristicile navei, starea tehnica si operativa a navei, tipul de motoare care echipeaza nava,
incarcatura aflata le bord (volulumul si greutatea marfurilor transportate), conditii le prifind sarcina
motorului, ruta de transport, esalonarea perioadelor de stationare -mars.
La cheltuielile zilnice cu carburantii si lubrifiantii se adauga si cheltuielile de aprovizionare,
aditionale, respectiv 2000 USD pentru o operatiune de alimentare .

31 Aprovizionarea priveste consumurile navei pentru o luna de voiaj iar fregventa ei depinde
evident de capacitatile de stocare a rezervoarelor navei. Cheltuielile de aprovizionare cuprind
cheltuiuelile de transport si manipulare.
Raportate la nivelul che ltuielilor totale ale companiei de shipping, cheltuielile si carburantii
si lubrifiantii sunt semnificative, acestea reprezentand procentual cca. 55 -60% din costul totatl al
unui contract de transport maritim.
Ca metoda a eficientizarii se urmareste cu pr ioritate scaderea consumului de carburantii,
motiv pentru care se recomanda utilizare regimului nominal privind functionarea motoarelor,
optimizarea rutelor printr -un studiu dinamic al tuturor variantelor de indeplinire a unui contrac,
utilizarea la maxim a capacitatii de transport pentru reducerea valorii costului pe unitate de marfa
transportata.

3.1.1.3.Cheltuielile cu reparatiile curente si capitale
Cheltuielile cu reparatiile sunt o componenta importanta a ansamblului de costuri, in special
din moti ve legate de securitatea navei, a personalului si marfurilor transportate, a navigatiei in
general, pentru respectarea tuturor reglementarilor si restrictiilor internationale.
Reparatiile executate la o nava pot fii curente si capitale. Din punct de veder e al planificarii
aceste pot fii : reparatii planificate sau reparatii neplanificate (accidentale).
Reparatiile planificate sunt cele legate de clasificare – reclasificare navei, evectuata anual/la 5 ani
(ANR -RNR). Ciclul de clasa este valabil 5 ani, dupa aceasta perioada fiind instituita obligativitatea
reclasificarii. Cheltuielile anuale de clasificare sunt estimate la circa 10000 USD (15000 USD cu
operatiunea de extragere a axului) iar cheltuielile cu reclasificare la cca. 40000 USD. La aceste
costuri se adauga si cheltuielile cu remunerarea sociatetii de clasificare (cca. 1000 USD) sau de
reclasificare (cca 2500 USD).
Reparatiile neplanificate sunt acele reparatii efectuate pe parcursul voiajului, in vederea
eliminarii unor defectiuni, avarii neprevazut e. Pentru a putea asigura baza materiala necesara
efectuarii acestui gen de reparatii curente, compania are obligatia constituirii unui stoc de piese,
materiale, tampon , alcatuit printre altele din : pistoane, camasii, cilindru, segmenti, cuzineti, pat,
biele, injectoare, chiuloasa, garnituri rulmenti, lagare, alte subansambluri solicitate termic si
mecanic, acumulatori, senzorii, materiale.

3.1.1.4. Cheltuieli cu intretinerea navei
In aceasta categorie se includ toate cheltuielile privind materialele cos umabile necesare
intretinerii navei in exploatare, cum ar fi: vopsea, garnituri, diluanti, role, perii, sarma, matagoane,
carpe sters ochelari protectie, detergenti, masti respirat, manusi, bocanci, echipament protectie,

32 smirghel, electrozi, carbit, oxigen truse scule, azbest, vaselina, suruburi, piulite, substante
decalaminare, palancuri materiale pentru lucrari electrice, mecanice, etc.. Pentru aceste materiale,
compania suporta cca. 3500$/voiaj.
In cheltuielile de intretinere pot fi incluse si urmatoare le categorii de cheltuieli:
 -cheltuielile de dezinfectie – dezinsectie, deratizare (cca. 50$/luna);
 -cheltuielile cu medicamentele (cca. 600$/voiaj – fara antimalarice);
 -cheltuielile cu spalatul rufelor (cca. 0.50$/kg rufe);
 -cheltuielile cu pa – aproxima tiv 60l/persoana – costurile fiind de 3$/tona la dana, 8$/tona
incarcare la barja.
3.1.1.5 Cheltuielile cu serviciile executate de terti
In cadrul acestor cheltuieli se includ urmatoarele categorii de costuri cu serviciile sau
prestatiile executate de te rti:
 -cheltuielile cu asigurarea acasco a navei – cca. 150$/zi nava;
 -cheltuieli u telefonul – cca. 10$/luna/linie telefonica;
 -cheltuieli cu comunicatii prin radio si satelit – cca. 125$/luna/linie;
 -cheltuieli de corespondenta – cca. 20$/luna;
 -cheltuiel i cu telexul – cca. 80$/luna;
 -cheltuieli efectuate in vederea stingerii diverselor litigii – cca. 15000$/an;
 -cheltuieli cu avariile comune (frecventa de aparitie minim o data pe an) – variaza intre
25000$ si 100000$/an;
 -taxe pentru pilotaj – depind de f iecare port (ex. cca. 500$/port).
3.1.1.6 Cheltuieli privind taxele portuare sau de canal
Taxele portuare care includ diferite taxe impuse navei si/sau incarcaturii pentru folosirea
facilitatilor si a serviciilor oferite in port. Practicile de taxare var iaza foarte mult de la un loc la altul
dar in general au doua componente – taxe de port si taxe de servicii. Taxele de prt sunt percepute
navelor pentru folosirea generala a facilitatilor portuare, inclusiv taxe de cheiaj si pentru depozitarea
pe cheu, tax e pentru asigurarea unei infrasctructuri de baza in port. Taxele reale pot fi calculate in
patru feluri in functie de: volumul incarcaturii, greutatea incarcaturii, tonajul brut inregistrat al
navei, sau tonajul net inregistrat al navei. Taxa de servicii a copera diferite servicii pe care le
foloseste nava in port, inclusiv pilotajul, remorcarea si manipularea incarcaturii.
Nivelul real al costurilor portuare depinde de politica de preturi a autoritatii portuare, de
marimea navei, de timpul petrecut in port si de tipul de marfa incarcata/descarcata. De exemplu,

33 taxele portuare pentru vrachierul Panamax cu o incarcatura de 63000 tone de carbune in Australia in
1999 erau de aproximativ 44600$, in timp ce debarcarea in Rotterdam costa aproximativ 80000$.
Taxel e de canal – principalele taxe de canal sunt pentru tranzitarea canalelor Suez si
Panama. Structura de impozitarea a Canalului Suez este complicata deoarece este bazata pe doua
unitati de masura putin cunoscute: SCNT = tona neta a Canalului Suez si SDR.
Drepturi speciale de taxare – Tarifele sunt calculate in functie de SDR/SCNT. Tonajul net
pe Canalul Suez a unei nave este o masura bazata pe reguli din secolul al XIX -lea care prezenta
capacitatea de producere de venituri a unei nave, si care corespunde in general cu spatiul de
depozitare de sub punte, desi nu este comparabil direct cu masurarea normala a capacitatii de
incarcare (tonaj net). SCNT -ul unui vas este calculat fie de o societate de clasificare, fie de o
organizatie oficiala de comert, care emit e un Certificat Special de Tonaj al Canalului Suez. Pentru
navele care doresc sa tranziteze canalul si nu au certificat SCNT este calculat provizoriu prin
adunarea tonajului net si brut impartit la 2 si adunat cu 10%. Tariful este apoi calculat in functie de
SDR si SCNT. Taxele Canalului de Suez pe tona neta Suez variaza in functie de tipul si marimea
navelor. Pentru Canalul Panama se foloseste PCNT – tona neta a Canalului Panama.
3.1.1.7 Cheltuieli pentru manipularea marfurilor
Cheltuielile pentru incar carea si descarcarea incarcaturii reprezinta o componenta
semnificativa a ecuatiei de cheltuieli totale. O nava de linie treditionala isi poate petrece jumatate
din timp in port.
Relatia este specificata in ecuatia de mai jos, ca reprezentind suma cheltui elilor de incarcare,
cheltuielilor de descarcare si a alocatiei pentru diferite cheltuieli ce pot aparea:
CHC tm = L tm + DIS tm + CL tm
CHC tm = cheltuieli de manipularea a incarcaturii;
Ltm = taxe de incarcare a marfurilor;
DIS tm = taxe de descarcar e a marfurilor;
CL tm = diferite cheltuieli legate de incarcatura.
3.1.2 Cheltuielile cu amortizarea si uzura obiectelor de inventar
Capitalul imobilizarilor sub forma activelor corporale si necorporale precum si bunurile
materiale de natura obiectelor de inventar participa in mod direct la indeplinirea obiectului de
activitate in domeniul transportului, in cadrul acestora fiind incluse si mijloacele de transport
maritim respectiv navale maritime sau fluviale cu tot completul de inventar aferent prevazut pentru

34 desfasurarea in bune conditiuni a operatiunilor de carausie navala. Pe parcursul desfasurarii
activitatii de transport naval in principal, caci ele fac posibile proprietatile si functiile lor
operatiunea de navigatie cu toate bunurile integrate in complete se consuma fizic si moral, treptat si
isi pierd o parte din valoarea lor. Aceasta pierdere poarta denumirea de uzura si se include pe
cheltuielile societatii sub forma de amortizare.
Amortizarea este un act patrimonial reglementat si se realizeaz a programat succesiv pe
transe valorice intr -o perioada si pe cuantumuri precis determinabile prin aplicarea cotelor de
amortizare asupra valorii de intrare a mijloacelor fixe.
Legea 15/1994 republicata in 31.05.1999 distinge trei regimuri de amortizare:
1. Amortizare liniara – se realizeaza prin includerea uniforma in cheltuielie de exploatare a
unor sume fixe, stabilite proportional cu numarul de ani ai duratei normale de utilizare a
mijloacelor fixe. Se calculeaza prin aplicarea cotei anuale de amortizare la valoarea de
intrare a mijloacelor fixe. Suma anuala a amortizarii este determinata de raportul dintre
valoarea de intrare si durata de viata.
…..UNDViLA
2. Amortizarea degresiva – consta in multiplicarea cotei de amortiz are liniara cu unul din
coeficientii urmatori:
 -1.5 daca D.N.U. este intre 2 si 5 ani;
 -2.0 daca D.N.U. este intre 5 si 10 ani;
 -2.5 daca D.N.U. este mai mare de 10 ani.
Utilizarea acestui regim de amortizare se aproba de cheltuielile de consum al agentul ui
economic. A.D. are doua avriante – fara influenta uzurii morale AD1 sau cu influenta uzurii morale
AD2 variabil pentru mijloacele fixe cu DNU de peste 5 ani (exclusiv).

3. Amortizarea accelerata – consta in includerea in primul an de functionare in cheltu ielile
de exploatare, a unei amortizari de pana la 50% din valoarea de intrare a mijloacelor fixe
respective. Valoarea ramasa dupa primul an de functionare se recupereaza prin
includerea in cheltuielile de exploatare in regim liniar, in functie de durata d e utilizare
ramasa. Utilizarea acestui mod de amortizare se aproba de directia generala a finantelor
publice si controlului financiar de stat la propunerea consiliului de administratie al
agentului economic.
Amortizarea se calculeaza incepind cu luna urma toare punerii in functiune pana la
recuperarea integrala a valorii de intrare. Sunt de asemenea supuse amortizarii investitiile efectuate

35 la mijloacele fixe luate cu chirie si investitiile efectuate la mijloacele fixe proprii, in scopul
imbunatatirii param etrilor tehnici initiali, prin majorarea valorii de intrare a mijloacelor fixe.
Pentru amortizarea navelor aflate in exploatare se recomanda utilizarea regimului de
amortizare liniara, datorita valorii de intrare ridicate dar si instabilitatii privind uzu ra morala, pentru
evitarea caruia se necesita un permanent si costisitor progres de modernizare si actualizare tehnica,
operatiuni normate sau firesc necesare pentru siguranta navigatiei pe mare. Valoarea de amortizat a
navei se calculeaza intr -un moment „ i” pornind de la urmatoarea formula:
VA = V i + V diferente + V inv + V ch.A.N.
unde:
VAi = valoarea de amortizat;
Vi = valoarea de intrare (costul de achizitie al navei);
Vdif. = diferente din reevaluarea efectuata pe baza prevederilor legale;
Vinv. = valoarea investitiilor efectuate in scopul modernizarii;
VA.N. = valoarea activelor necorporale incluse cum ar fi: taxe si alte cheltuieli de inscriere;
aceasta valoare se poate amortiza separat in maxim 5 ani.
Pentru navele inchiriate (navlosite) amorti zarea mijloacelor fixe este in sarcina
proprietarului. Aceasta amortizare se va recupera prin pretul practicat pentru inchiriere (navlu).
Amortizarea cheltuielilor pentru modernizare efectuate de chirias (beneficiarul navlului) se vor
recupera de catre ace sta prin includerea pe cheltuielile de exploatare proprii. La incetarea
contractului de navlosire valoarea investitiilor nediminuata cu amortizarea calculata se cedeaza
proprietarului, pentru a majora corespunzator valoarea de intrare a navei. In procesul verbal de
predare -preluare a investitiei se va mentiona si amortizarea calculata de beneficiar, pentru ca
proprietarul sa poata inregistra uzura corespunzatoare noii valori de intrare.
Pentru o nava aflata in proprietate amortizarea liniara anuala se dete rmina astfel:
… … …….. int
UND UND UNDALAVVVD V V NA inv dif i A rare
  

De notat ca valoarea de intrare este valoarea de complet a navei, in complet intrind toate
bunurile materiale aferente indeplinirii functiunilor si parametrilor prevazuti in sarcina mijlocului
de transport maritim.
In cazul obiectelor de inventar care se afla pe nava, in afara completului de inventar al navei,
cu rol auxiliar, independent fata de functia de baza a navei, agentul economic inregistreaza din
punct de vedere economic – patrimonial aceeasi determinare a va lorii de intrare, respectiv uzura.
Uzura obiectelor de inventar se calculeaza si se inregistreaza pe cheltuieli dupa una di urmatoarele
metode:

36  -metoda cotelor lunare – similara amortizarii liniare;
 -metoda integrala – inregistrarea pe cheltuiala a intregi i valori a obiectelor de inventar odata
cu darea lor in folosinta;
 -metoda in doua cote egale: 50% din valoarea de intrare la darea in folosinta si 50% la
scoaterea din folosinta.
3.1.3 Cheltuielile cu asigurarile
Asigurarea reprezinta 37% din cheltuielil e de operare ale unei nave, dar variaza foarte mult
de la nava la nava. Un procent mai potrivit ar fi 15 -40%. O mare parte a cheltuielilor pentru
asigurarea marina o reprezinta asigurarea corpului navei si a masinilor (H&M), care protejeaza
proprietarul na vei impotriva distrugerii sau a pierderii fizice si asigurarea de protectie si
indemnizatie (P&I). Asigurarile suplimentare mai pot acoperi riscurile de razboi sau de greve.
Factorii ce determina asigurarea H&M sunt valoarea declarata a navei si valoarea asigurarii
stabilita de proprietar.
Valoarea navelor variaza in functie de piata de navlu si de vechimea si conditiile navei.
Asigurarea P&I este pentru accidentarea sau moartea membrilor echipajului, a pasagerilor
distrugerea incarcaturii, daune provocat e de coliziune sau de poluare. La inceputul anilor `90
cheltuielile pentru asigurari au crescut foarte mult iar acum reprezinte 20 -40% din cheluielile
operationale. Ele reprezinta 32% din cheltuielile operationale ale unui vrachier capesize modern si
44% d in cheltuielile unui vas de 20 de ani.
Este inclusa in bugetul anual de operare a unei nave o tara care sa acopere taxele
administrative de pe uscat, comunicatiile, taxele de port ale proprietarilor, cheltuielile diverse.
Cheltuielile suplimentare acopera legaturile cu agentii portuari si cu supraveghetorii generali.
Nivelul acestor taxe depinde de tipul operatiunii. Pentru o companie mica de nave tramp care are
doua -trei nave care functioneaza, taxele pot fi minime, iar pentru o companie de nave de linie aceste
taxe vor fi suplimentare.

3.2. Analiza manageriala a veniturilor in activitatea de transport maritim
Veniturile din navlu sintetizeaza veniturile din exploatare ce obtin in activitatea de transport
maritim, studiul veniturilor unei companii de shipping rezumindu -se de cele mai multe ori la analiza
pretului de navlu. Navlul este pretul pe care navlositorul il plateste armatorului pentru deplasarea
marfurilor dintr -un port in altul, pe ruta cea mai scurta, sau diligenta rezonabila.

37 Exista mai multe pi ete ale navlurilor, prin urmare, cererea si oferta actioneaza nu pe piata
transportului n general, ci pe piata unui anumit grup de marfuri si unui anumit tip de nave.
Nivelul navlurilor depinde de jocul liber al cererii si ofertei, de cererea de spatiu de transport
pe o anumita relatie si pentru un anumit fel de marfa sau grupa de marfuri. Ca in orice activitate,
armatorul, din navlul incasat trebuie sa -si acopere cheltuielile si sa obtina un anumit profit.
3.2.1. Formele de stabilire a navlului
 -navlul s e stabileste de regula sub forma unei sume de bani pe tona metrica, tona lunga sau
metrul cub;
 -navlul se mai poate stabili sub forma unei sume globale pe toata capacitatea navei (se mai
numeste si navlu LUMPSUM ). De obicei, aceasta varianta se foloseste a tunci cand nava
este angajata sa incarce pana la capacitatea maxima;
 -navlul mai poate fi stabilit si pe unitatea de timp (zi sau luna) si atunci poate numele de
chirie ;
 -preturile de transport cu navele de linie apar sub forma de tarife pe tona metrica sa u metrul
cub, si ele sunt publicate pe diferite relatii. Uneori aceste preturi sunt coordonate de membrii
Conferintei pe relatia respectiva. Cu toate ca apar sub forma unor tarife, aceste preturi pot fi
negociate daca exista un volum de marfa insemnat intr -o perioada scurta de timp; navlul mai
poate fi si sub forma unui procent din valoarea marfii – Ad Valorem
3.2.2. Modalitatea de plata si moneda de efectuare a platii
De regula, na vlul se plateste intr -un numar de zile de la semnarea conosamentului, intr -o
moneda liber convertibila, de obicei USD, dar sunt cazuri cand plata se efectueaza total sau partial
la destinatie. Astfel, dupa efectuarea transportului, armatorul avanseaza sume le necesare acoperirii
cheltuielilor navei.
De aici necesitatea includerii in costuri a dobanzilor aferente, precum si negocierea cursului
valutei in caz de depreciere:
 -FREIGHT PRE -PAID (navlul platit in avans);
 -FREIGHT PAYABLE AT DESTINATION (navlul pl atit la destinatie);
 -FREIGHT PAYABLE WITHIN 3/5 BANKING DAYS (navlul platibil in 3 -5 zile bancare).

38 De altfel, la transporturile de linie se prevad clauze ale conferintelor ca in caz de depreciere
a monedei tarifare de transport publicate se majoreaza cu asa numita taxa de devalorizare , intrucat
tarifele navelor de linie sunt valabile pe o perioada de 6 -12 luni.
3.2.3. Factorii care influenteaza marimea navlului
1. Felul marfii – obiectul transportului poate fi un sortiment foarte variat, care influenteaza
diferit gradul de ocupare al capacitatii navei, gradul de dotare suplimentara a navei sau
periculozitatea pe care aceste marfuri o prezinta in timpul transportului sau manipularii. Din
aceste motive, navlul este stabilit in functie de tipul de marfa si de factorul de stivuire.
Marfurile voluminoase, ocupind un spatiu mare, vor avea un navlu pe tona de marfa mai
ridicat. Marfurile perisabile, care necesita instalatii frigorifice, vor avea de asemenea un pret
de transport mai ridicat decat marfurile uzuale. M arfurile periculoase si in general cele din
clasa I (explozive), vor avea un pret de transport foarte ridicat datorita conditiilor speciale
pe care le necesita;
2. Capacitatea navei influenteaza costurile pe tona deadweight, atat la constructie cat si la
exploatare. La o dublare a capacitatii unei nave, pretul de constructie al acesteia creste cu
numai 40%, iar in exploatare cheltuielile cresc cu cca. 30%, ceea ce face ca preturile de
transport sa fie mult sub 50%
3. Distanta parcursa in mars – aceasta reprezint a un element principal in determinarea
navlului. Inainte de a angaja nava, armatorul determina, impartind distanta de parcurs la
viteza medie, numarul de zile pe care nava le va efectua intre portul de incarcare si cel de
descarcare;
4. Clasa navei – fiecare nava care realizeaza transport international, trebuie sa fie clasificata
de un registru de clasificare. In general, se considera ca o nava mai nou construita, cu o clasa
mai buna, poate obtine navluri mai mari, decat o nava veche si cu o clasa mai putin ap reciata
(RNR cea mai putin apreciata). Navlositorii trebuie sa tina cont si ca angajind o nava veche
si cu o clasa nu foarte puternica, primele de asigurare ale marii sunt cu mult mai mari, de
aceea, inainte de a alege o nava, navlositorul trebuie sa compa re plusul de la prima de
asigurare cu navlul pe acre il plateste unei nave noi;
5. Norma de incarcare/descarcare – pe baza normelor de incarcare/descarcare, armatorul isi
calculeaza durata de stationare a navei sun operatiunile de incarcare/descarcare si impl icit
costurile pe care aceasta staionare le angajeaza. In general, cu cat normele de
incarcare/descarcare sunt mai mari, navlurile sunt mai mici. Deci este necesar ca in porturile

39 de incarcare la import si de descarcare la export sa se obtina norme cat mai ridicate pentru
ca perioada de stalii sa fie mai mica in vederea obtinerii unui navlu cat mai redus. In ceea ce
priveste preturile acestora este necesar ca atat in contractele de export -import, cat si/sau in
contractele de navlosire sa fie incluse normele publicate;
6. Gradul de dotare al porturilor, capacitatea de operare simultana si regimul de lucru –
in majoritatea situatiilor, navlurile pot fi diferite pentru acelasi tip de marfa, aceeasi distanta
si aceeasi norma de operare. Desi normele sunt garantate , in practica se cunoaste ca in unele
porturi navele asteapta timp indelungat sa intre la operare, cand nu se lucreaza in trei
schimburi si pentru a plati operatiunile de incarcare/descarcare, trebuie sa se apeleze la
lucrul peste program, ceea ce implica plata unor sume suplimentare din partea armatorilor.
Pentru asteptarea in rada peste timpul normal, armatorii sau conferintele stabilesc suprataxe
de congestie;
7. Nivelul taxelor de tranzitare prin canale si stramtori – aceste taxe platite de armatori
sunt i ncluse in navlu. Costurile de tranzitare prin canal pot fi negociate fie de guverne, fie de
companiile de armatori in functie de volum si concurenta cu alte rute. Este de subliniat
faptul ca taxele de trecere prin canale si stramtori, pentru navele mari, n u cresc direct
proportional cu cu cresterea capacitatii navei;
8. Nivelul taxelor portuare – fiecare nava care opereaza intr -un port, va trebui sa suporte
plata unor taxe portuare, taxele stabilite de statele respective, cu scopul recuperarii
cheltuielilor de exploatare si dotare a danelor si instalatiilor portuare. Nivelul taxelor este
foarte diferit de la port la port, atat ca mod de impunere, cat si ca nivel, precum si ca moneda
de plata;
9. Pretul combustibilului – preturile de aprovizionare cu combustibil su nt diferite pe zone si
tari, ceea ce influenteaza direct costurile de exploatare;
10. Distanta la care se gaseste nava fata de portul de incarcare, in momentul navlosirii – de
multe ori navele vin de la mare distanta pentru a incarca, in special in cazul navel or
specializate. De aceea, in calculul navlului se ia in considerare si distanta parcursa in balast
pana la portul de incarcare;
11. Posibilitatea incarcarii navei la cursa de retur – una dintre cele mai importante probleme
este gasirea de marfuri pentru voiaj ul de retur (o zona absolut moarta din punct de vedere al
marfurilor este Africa de Est);
12. Situatia social -politica din zona – atunci cand exista un risc iminent de revolta, revolutie
grava sau zona afectata in mod indirect de operatiuni de razboi, navlul v a fi mai ridicat,

40 intrucat si prima de asigurare a navei creste sau timpul de stationare al navei in port creste in
mod considerabil;
13. Modul de calculare al timpului de stalii si rata de dispach – demurrage – excluderea
unor perioade de timp in calculul sta liilor se va reflecta in mod direct in navlu. De
asemenea, rata contrastaliilor are influenta asupra navlului. O rata mica a contrastaliilor
conduce la o idee preconceputa a armatorului ca nava va fi retinuta o perioada indelungata la
incarcare/descarcare. O rata mai mare poate influenta armatorul, in sensul tendintei lui de a
nu cauta solutii pentru o descarcare rapida si obtinerii de contrastalii;
14. Situatia geografica a portului si posibilitatea de inghet – sunt porturi care in anumite
perioade ale anului prezinta un risc ridicat la inghet si din aceste cauze nava nu poate parasi
portul sau nu poate intra la operare. Pentru a -si asuma un astfel de risc, armatorii solicita un
navlu mai ridicat;
15. Data efectuarii platii navlului si valuta de plata – navlul, asa cum s -a aratat, poate fi platit
anticipat, la destinatie, partial la incarcare si partial la descarcare, dupa semnarea
conosamentului sau la o anumita data dupa eliberarea conosamentului. Nivelul navlului
depinde si de data la care va fi platit, si de cal itatea valutei;
16. Modalitatea de navlosire – la navlosirea de nave ad -hoc (tramp) se poate obtine un navlu
mic. De asemenea, la navlosirea pe termen indelungat in voiaje consecutive sau voiaje in
circuit, navlul este mic. In cazul cand exista un flux permane nt de marfa in ambele sensuri,
se recomanda navlosirea de nave in time -charter, modalitate de navlosire care poate conduce
la preturi mult mai reduse pe unitatea de marfa transportata, la aceasta modalitate de
navlosire pretul fixindu -se pe zi/nava, statio narea in timpul operarii (incarcare/descarcare)
este in contul navlositorului. Nu se recomanda practicarea acestei modalitati de navlosire
pentru navlositor atunci cand porturile de incarcare/descarcare sunt aglomerate.

3.2.4. Piata navlurilor si bursa d e navluri
Nivelul navlurilor fixat pentru anumite categorii de nave si marfuri depinde de conditiile
pietei, de balanta cerere -oferta in special, acest indicator fiind urmarit cu mare interes, adesea
incercindu -se enuntarea unor prognoze privind evolutia ulterioara a pietei. Datele urmarite sunt
publicate periodic: lunar, saptamanal sau chiar zilnic, prin intermediul unor rapoarte sau liste
intocmite de institutii specializate in acest domeniu. Forma de prezentare a acestor rapoarte este una
laconica si fo arte succinta.

41 In cazul unui contract de navlosire pe timp, data fiind si natura obligatiilor asumate de parti,
datele furnizate, deci considerate a fi de real interes pentru cei ce urmaresc asemenea rapoarte, sunt
si ele intrucatva diferite, surprinzind alte aspecte ale intelegerii convenite prin respectivul contract.
Fluctuatiile de piata, indiferent daca este vorba de valute, marfuri sau transport maritim,
expun la un anumit risc participantii la realizarea unei tranzactii. Aceste fluctuatii apar deoar ece
cererea poate varia imprevizibil sau uneori, mai rar ce -i drept, datorita incertitudinii ofertei.
In timp ce unii producatori sau cumparatori sunt dispusi sa accepte riscul impreuna cu
eventualele profituri sau pierderi, altii nu au o astfel de inclin atie. Observatorii pietei maritime au
notat ca majoritatea armatorilor si navlositorilor sunt interesati in existenta unei stabilitati a
navlurilor si a tarifelor de transport.
In cadrul navigatiei de linie, stabilitatea este asigurata in principal de sis temul conferintelor,
unde practica generala este ca o conferinta care doreste sa -si modifice tarifele, sa anunte cu cel
putin trei luni inainte de aceasta intentie.
Pe piata tramp insa, navlositorii si armatorii sunt supusi la fluctuatiile, uneori foarte mari,
ale nivelului navlului, unde in anumite perioade profiturile pot fi foarte mari, iar in altele pierderile
pot fi la fel, daca nu mai mari. In acelasi timp, incarcatorii pot fi expusi la incertitudini cu privire la
costul transporturilor. Aceste fluct uatii pot fi interesante pentru armatorii care speculeaza piata,
cumparind si vanzind la momente potrivite, si exploatind la maxim perioadele in care nivelul
navlurilor este ridicat. Acesti armatori sunt speculatori si ei isi folosesc la maximum aptitudini le si
cunostintele, in incercarea lor de a folosi fluctuatiile pietei in interesul lor.
In transportul de minereuri, carbune, grau, bauxita si fosfati, atat armatorii cat si navlositorii
sunt interesati in a -si limita gradul de expunere la riscurile gener ate de fluctuatia navlurilor. Acest
lucru poate fi facut prin infiintarea unei companii de navigatie ca o subsidiara a unei firme mari de
comert, cu scopul de a transporta materiile prime pe care firma le cumpara sau le vinde. Aceste
companii au in exploat are nave proprii sau nave pe care le inchiriaza pe termen lung, garantind
astfel armatorilor de la care au inchiriat navele cu un venit stabil si in acelasi timp isi asigura un
cost de transport stabil.
Incepind din anii `60, contractele de afreightement (COA) au devenit foarte populare; au
fost infiintate consortii sau pool -uri care sa negocieze si sa performeze aceste contracte ce implicau
transportul a sute de mii sau chiar milioane de tone de carbune sau produse petroliere intr -o
perioada de cativa ani . Prin utilizarea unor astfel de contracte navlul este fix, insa este supus unor
ajustari anuale.

42 Pentru multi navlositori, oferta mica si cererea mare conduc la cresterea navlurilor, iar
aceasta crestere da semnalul efectuarii operatiunii de HEDGING prin inchirierea pe termen de 6
pana la 24 de luni a navelor de care au nevoie. Prin acest tip de operatiune, navlositorii vor folosi
nava in special pentru transporturi proprii dar si pentru transportul unor alte marfuri de pe piata. In
acest fel orice creste re de navlu pe care el o va plati pentru transportul marfurilor proprii poate fi
balansata de eventualele venituri obtinute prin angajarea navei inchiriate.
In transportul maritim a existat de foarte multi ani interes pentru piata FUTURES , in
special in transportul de grau, dar au existat probleme cu privire la standardizarea produsului,
spatiului de transport si la livrarea fizica.
In timp ce un contract de livrare a unor marfuri de masa la o data viitoare poate fi indeplinit
fara dificultate, nu acelas i lucru se poate spune si despre furnizarea unui anumit spatiu de transport
la un anumit port si la o anumita data, data fiind natura sistemului tramp.
Fluctuatiile de piata, indiferent daca este vorba de valute, marfuri sau shipping, expun la un
anumit r isc participantii la realizarea unor tranzactii. Aceste fluctuatii apar deoarece cererea poate
varia imprevizibil si uneori datorita incertitudinii ofertei. In timp ce unii producatori sau
cumparatori sunt dispusi sa accepte riscul impreuna cu eventualele profituri sau pierderi, altii nu au
astfel de inclinatii.
Observatorii pietei maritime au notat ca majoritatea armatorilor si incarcatorilor sunt
interesati in existenta unei stabilitati a navlurilor si tarifelor de transport. In navigatia de linie,
stabi litatea este asigurata in principal de sistemul conferintelor, unde practica generala este ca o
conferinta trebuie sa anunte cu cel putin trei luni inainte (acolo unde se aplica U.N. Code of
Conduct for Liner Conferences aceasta perioada trebuie sa fie de 150 zile) intentia de a majora
preturile.
3.3 Managementul pe baza de indicatori economico -financiari in activitatea de transport
maritim
Cresterea gradului de complexitate a activitatii economico -financiare in domeniul activitatii
de transport maritim, i n contextul diversificarii metodelor, mijloacelor si mecanismelor de dirijare,
reglare, prognoza, si control al functionarii pietelor interne si externe, are implicatii profunde in
procesul de conducere, adoptarea deciziilor economice fundamentindu -se din ce in ce mai pregnant
pe coordonatele analizei stiintifice a realitatilor economico -financiare. Solutiile privind adoptarea
deciziei optime, pot fi emise in urma studiului concret, real si stiintific fundamentat asupra
intregului complex de factori si cauz e care determina si influenteaza economic activitatea de

43 transport maritim. In acest sens, o importanta majora pentru sectorul economic al unei companii de
shipping il reprezinta analiza unor indicatori economico -financiari specifici.
Analiza activitatii si rentabilitatii de transport maritim prin intermediul indicatorilor tehnico –
economici specifici sau generali, cpnduce la adoptarea celor mai eficiente masuri practice in
vederea optimizarii operarii navelor si cresterii rentabilitatii lor.
Analiza econo mica a transportului maritim foloseste o metodologie proprie pentru
determinarea si prelucrarea datelor care privesc ca obiective de baza volumul transporturilor de
marfuri, optimizarea rutelor, gradul de utilizare a mijloacelor de transport, cresterea pro ductivitatii
navelor, cheltuielile directe si indirecte ale activitatii de transport maritim si modalitatile de
reducere a lor, politica financiara a firmei fata de necesitatile de finantare si creditare.
3.3.1. Indicatori valorici generali
Aceasta categorie de indicatori face parte din ansamblul indicatorilor utilizati in analiza
economico -financiara si definesc cadrul economic general al activitatii de transport maritim, comun
de altfel tuturor activitatilor economice. Prezentam, in cele de mai jos, principalii indicatori de
aceasta natura, cu particularitatile lor raportate la domeniul transporturilor maritime.
1. Cifra de afaceri – reprezinta suma totala a veniturilor obtinuta din activitatea de baza
respectiv din prestarea de servicii de transport naval. Este in dicata efectuarea analizei post –
factum a dinamicii si structurii cifrei de afaceri prin urmarirea evolutiei globale si pe
elemente componente fata de perioada precedenta perioadei de baza sau efectuarea analizei
previzionale fata de o perioada urmatoare ce lei de referinta. Astfel prin analiza cifrei de
afaceri structurata pe componentele productive ale activitatii de transport, respectiv prin
analiza defalcata a aveniturilor obtinute prin exploatarea individuala a fiecarei nave, se poate
determina care dint re acestea are un aport mai mare la realizarea profitului, acest lucru
conducind la concluzii cu influente majore atat in strategia de operare a navelor cat mai ales
in politica investitionala a companiei.
2. Valoarea adaugata – exprima sintetic capacitatea c ompaniei de shipping de a obtine profit
si se determina de regula ca fiind diferenta dintre rezultatele obtinute si consumurile
intermediare de bunuri si servicii. Importanta acestui indicator este majora deoarece
sintetizeaza concluziile cu privire la rap ortul dintre veniturile si cheltuielile din activitatea de
baza a companiei. Studiul valorii adaugate prin activitatea individuala a unei nave si raportul
fata de celelalte entitati de transport ofera posibilitatea compararii veniturilor si cheltuielilor
pe ansamblu si generarea fie a strategiei de diminuare a cheltuielilor fie de majorare a

44 veniturilor in cazul in care se constata diferente nefavorabile raportate la tipul de marfa
transportat, ruta practicata, beneficiarii serviciilor, conditiile tehnice, calitatea si gradul de
alocare resurselor umane si materiale.
3. Profitul – se poate determina clasic ca diferenta dintre venituri si cheltuielile aferente
acestora sau pentru analiza structurala prin modele multiplicative. Pentru a realiza o
apreciere reala a rezultatelor obtinute de intreprinderea de transport maritim si pentru a
evidentia rezervele existente se impune o analiza a profitului pe tipuri de exploatare (tramp,
linie), pe tipuri de contracte (charter, bare -boat, etc.) pe rute (trasee), pe zone d e operare sau
la nivel de nava. La nivelul traficului de marfuri generale, profitul este dependent de
parcursul navelor exprimat in tone/mila prestatie (obtinut ca diferenta intre traficul mediu si
costul mediu pe tone/mila prestatie).
Global, la nivelul companiei de shipping, modelul de analiza a profitului aferent traficului
de marfuri este:
Pr = qm(t -c), iar qm = CxCupxCucxPmzxD, in care
Pr =suma profitului;
t =tarif mediu pe tona/mila marfa;
c =costul mediu pe tona/mila marfa;
qm =parcursul marfur ilor in tone/mila;
C =capacitatea de transport a navelor;
Cup =coeficientul de utilizare a parcursului de nave;
Cuc =coeficient de utilizare a capacitatii de transport;
Pmz =parcursul mediu zilnic;
D =perioada la care se refera analiza: an, trimestru, luna (in zile).
Prin analiza modelului factorial pot fi determinate influentele factorilor asupra profitului si
principalele rezerve fata de : utilizarea extensiva si intensiva a parcului de nave (prin reducerea
stationarii in porturi din cauze tehnice, de exploatare, incarcare -descarcare), utilizarea rationala a
fortei de munca (prin cresterea gradului de calificare), reducerea costului mediu pe unitate de
prestatie (tone/mila) (prin reducerea costurilor cu carburantii, practicarea vitezei optime din pun ct
de vedere al consumului, reducerea transportului „in gol”).
In transporturile navale pe langa analiza factoriala a profitului la nivelul companiei de
shipping, se poate efectua o analiza a profitului unui tip de nava, dupa urmatorul model:
Prnava x = (C x Cuc x Hz x V) (t -c), in care:
Cuc =coeficientul de utilizare a capacitatii de transport a navei „x”;
C =capacitatea de transport a navei „x”;
T =tarif mediu pe tona/mila marfa pentru nava „x”;

45 C =costul mediu pe tona/mila marfa pentru nava „x”;
Hz =numarul de ore de functionare mars „plin” din statia de incarcare pana la destinatie
a navei „x”;
V =viteza de deplasare a navei „x”.
O asemenea analiza ar pune in evidenta modul de utilizare a navelor, functie de piata
navlului pe categorii de marf uri si rute, pentru utilizarea cat mai eficienta a navelor din dotare.
4. Rata rentabilitatii. Eficienta economica, ca ratiune a oricarei intreprinderi economice, se
reflecta in primul rand , in rentabilitate – necesitate, ratiune si cerinta imperioasa a oric arei
activitati economice. Analiza rentabilitatii economice trebuie sa stabileasca, eficienta
efortului sustinut de entitatea economica pentru obtinerea profitului si se exprima in modul
cel mai simplu prin rata rentabilitatii economice ce se defineste ca fiind procentul de profit
fata de cheltuieli.
100CBRr
,
Rr =reprezinta rata rentabilitatii;
B =reprezinta beneficiul;
C =reprezinta cheltuielile totale.
In transportul maritim rentabilitatea, pornind de la formula de baza, poate fi exprimata prin
formula:
100cctRr
,
t =tarif mediu pe tona/mila marfa pentru nava „x”;
c =costul mediu pe tona/mila marfa pentru nava „x”.
5. Veniturile in activitatea de transport . Veniturile reprezinta un indicator sintetic financiar
primar si exprima totalitatea veniturilor incasate cu titlu de contravaloare pentru serviciile de
transport efectuate in favoarea tertilor. De cele mai multe ori se confunda cu pretul navlului.
In analiza acestui indicator, aparent nesemnificativ , este importanta determinarea factorilor
care influenteaza intr -un fel sau altul nivelul veniturilor incasate, in scopul determinarii
pragului minim de rentabilitate. Referindu -ne la aceasta categorie de factori, supun atentiei
urmatoarele aspecte care ar impune studii economice aparte, in sensul determinarii
interdependentelor functionale si de conjunctura dintre elementele interne (micro) si externe
(macro) ale companiilor de shipping:
 -veniturile brute, calculate per tona de marfuri transportate, respec tiv navlul in
valuta, este diferit de la o grupa de marfa la alta, functie de piata navlurilor, astfel
incat structura marfurilor transportate in conditiile aceleeasi relatii de transport pot
conduce la rezultate diferite. Un nivel superior de navlu vor av ea marfurile

46 industrializate fata de materiile prime sau marfurile care presupun conditii speciale
de transport fata de marfurile generale;
 -acelasi fel de marfa transportat cu tipuri de nave diferite determina si un volum al
veniturilor variat, ceea ce mo difica venitul brut pe tona transportata/tdw si per voiaj;
 -navlul difera chiar in conditiile aceleeasi categorii de marfa sau relatii si tip de nava,
in functie de felul transportului (de linie sau tramp) si in functie de contractele
incheiate respectiv d e clauzele contractuale acceptate (conditii de transport al
marfurilor, asigurari, taxe, etc.);
 -incheierea unor contracte pe o perioada indelungata de timp, pentru transportul unor
marfuri poate influenta pozitiv prin mentinerea unor venituri uniforme per tona de
marfuri transportate dar poate influenta si defavorabil in cazul cresterii generale a
preturilor practicate pe piata internationala, compania devenind astfel dependenta de
piata navlurilor si implicit de conjunctura economica a pietii in anumite s egmente de
ruta sau marfa;
 inchirierea unor nave pentru o perioada de timp determinata si schimbarea conditiilor
de comparare a veniturilor brute in raportul de schimb valutar, in conditii de
fluctuatie continua a cursului de schimb valutar, determina efec te pozitive sau
negative exprimate la intern prin pierderi sau venituri din diferente de curs valutar;
 variatia navlurilor (determinata de „curentii” de marfuri, concurenta, conflagratii
politice in anumite zone geografice, ritmul constructiilor de nave, i nterese
interstatale, ect.) sunt fenomene foarte des intalnite, cu efecte directe asupra
veniturilor, care fac sa alterneze perioadele de „boom” cu cele de regres. Masa
venitului poate fi influentata de factori de exploatare, printre care
mentionam:congest ionarea porturilor de incarcare descarcare, timp nefavorabil,
greve in porturi straine, avarii la nave, schimbarea porturilor de bunkeraj, ect..
6. Cheltuielile in activitatea de transport maritim . Cheltuielile reprezinta, ca si veniturile
unei companii de sh ipping, un indicator primar esential si se exprima ca fiind totalitatea
cheltuielilor necesare efectuarii transportului. Caracterul si valoarea cheltuielilor fixe si
variabile ale transportului maritim au o mare influenta asupra competitivitatii companiei de
transport maritim pe diferite piete comerciale, reducerea cheltuielilor constituind o cale
sigura pentru cresterea eficientei activitatii economice.
O prima analiza asupra cheltuielor unei companii navale poate debuta pornind de la
diferentele in ponde re a cheltuielor fixe sau variabile fata de totalul cheltuielilor. In transportul de

47 linie, unde ponderea o au cheltuielile fixe, costurile totale ar creste cu foarte putin daca o nava (de
linie) numai partial incarcata, ar accepta o incarcatura suplimenta ra chiar cu costuri de manipulare
putin mai mari decat cele normal contate in cheltuielile variabile. In transportul tramp, faptul ca un
procent relativ mare al cheltuielilor sunt cele variabile, are ca efect tendinta armatorilor, de a scoate
din servicu, prin dezarmare, o parte din navele lor pe timpul cat cota navlului este scazuta. In acest
mod acestia evita exploatarea navelor in pierdere desi, pe de alta parte si navele dezarmate implica
cheltuieli prin uzura morala, consumuri de diferite materiale de intretinere a mijlocului fix, etc..
Un alt punct de pornire in analiza cheltuielilor poate fi analiza structurii acestora, care poate
furniza de asemenea o serie intreaga de informatii utile nivelului decizional. In tabelul de mai
jos prezentam un astfel d exemplu si consideratiile care pot fi emise pe baza unui studiu prealabil:

Capacitatea deadwight 25000 100000 250000
Cheltuieli echipaj (mii GBP) 59.5 78.5 79.4
Provizii, materiale, carburanti -lubrifianti 21.4 32.8 33.7
Asigurare 18.7 102.8 125.7
Indemnizatii -garantii 2.2 14.7 18.0
Reparatii 9.7 18.0 20.0
Administratie regie 9.0 10.0 10.0
Andocare 5.0 8.0 9.0
Piese schimb 3.3 7.5 8.5
Prestatii servicii 3.2 3.7 3.7
Diverse mijloace inventar 2.0 2.0 2.0
Alte cheltuieli 4.0 10.0 10.0
Total chelt uieli curent (mii GBP) 138.0 288.0 320.0
Cheltuieli investitii in mil. GBP 1.5 4.5 5.5
Tabelul este interesant statistic atat prin instruirea asupra tipurilor principale de cheltuieli si
a raportului valoric intre ele, dar mai ales pentru urmatoarele co ncluzii la care conduce:
 -dezvoltarea tonajului unitar este avantajoasa referitor la toate categoriile de cheltuieli,
cu exceptia asigurarii; cheltuielile cunosc o variatie mult mai lenta raportat la nivelul
veniturilor ce se pot realiza o data cu crestere a cantitatii de marfa transportate;
 -desi costul investitiei totale creste o data cu capacitatea deadweight (si in aceeasi
proportie cresc si uzura si amortizarea), totusi investitia pe 1 tdw scade considerabil cu
cat nava este mai mare;

48  -se remarca econom iile considerabile, in raport cu tonajul, la cheltuielile cu echipajul;
 -tabelul nu include decat cheltuielile fixe, de investitii si curente, dar este cert ca
economii importante se realizeaza si la cheltuielile variabile o data cu cresterea tonajului
mai ales la combustibil. Pentru navele care naviga la aceeasi viteza, reducerea
consumului de combustibil, realizata pentru motoarele Diesel, este in raport cu
capacitatea deadweight.
Consumul zilnic este aproximativ urmatorul:
 -nava de 35000 tdw, consum de 55t/24h;
 -nava de 50000 tdw, consum de 63t/24h;
 -nava de 75000 tdw, consum de 80t/24h;
 -nava de 100000 tdw, consum de 100t/24h.
Acest raport economic se mentine, cu cote din ce in ce mai scazute, pana la navele de
250000 -300000 tdw, dupa care trecerea la propulsia cu doua elici mareste considerabil consumul de
combustibil, oferind in schimb alte avantaje.
Calculele au concluzionat si practica a confirmat ca, referitor la proportia economiilor
realizate, un tanc petrolier de 150000 -200000 tdw poate efectua transporturi la mai putin de
jumatate din valoarea cheltuielilor pe tona transportata, fata de un tanc de 30000 tdw, pentru
distante cuprinse intre 80000 -10000 Mm.
Pentru transporturile pe distante lungi aceste nave mari raman competitive si determina in
general, scaderea cotei navlurilor pe masura ce ele sunt mai numeroase, Ca urmare, armatorii cu
nave mai mici pierd prin scaderea navlului pe plan mondial, chiar cand opereaza pe distante mai
mici. In acest sens, pentru a face fata in competitie este nevo ie de initiativa si spirit intreprinzator.
Un al treilea punct de pornire in analiza cheltuielilor, il constituie studiul eficientei
cheltuielilor de transport prin indicatorul „nivelul cheltuielilor la 1000 de lei venituri”, care se
determina copnform re latiei [Isfanescu, Stanescu, Baicusi,”Analiza economico -financiara, Ed.
Economica, 1996]:
1000
qtqcC

sau
1001000CgC

49 unde:

q =volumul prestatiilor executate in tone/mila conventionale;
c =costul mediu pe tona/mila marfa;
t =tarif mediu pe tona/mila marfa;
g =structura veniturilor;
C1000 =nivelul cheltuielilor la 1000 lei pe forme de prestatie.
Aprecierea reducerii nivelului cheltuielilor la 1000 lei venituri, se va face functie de cauzele
care au determinat modificarea fact orilor ce actioneaza asupra acestui indicator de eficienta, factori
specifici transportului maritim cum ar fi : cererea de marfa transportata pe categorii si rute,
fluctuatia pretului pe piata navlului, conditii geopolitice sau meteo nefavorabile, gradul d e utilizare
al parcului de nave, gradul de utilizare a capacitatii, etc.. Pentru o analiza mai riguroasa acest
indicator poate fi corelat cu indicatorul cheltuieli la 1000 de lei venituri pe ramura, zona, sau pe o
nava „x”.
Concluzia ramane aceea ca, in o rice imprejurare, luind in considerare toate conditiile
avantajoase si dezavantajoase, existente si posibile in zona de operare si pe plan mondial, sa se
ajunga prin calcule tehnico -economice, la alegerea deciziei optime. Reducerea cheltuielilor de toate
categoriile, printr -o structurare judicioasa a parcului de nave, prin initiativa si operativitate in
angajarea navelor, prin competitivitatea navelor ca siguranta, viteza si dotari, prin perfectionarea
pregatirii profesionale a intregului echipaj, prin imbu natatirea si accelerarea lucrarilor de reparatii si
intretinere si prin reducerea la minim a mersului in balast, constituie cu certitudine una din masurile
de baza pentru asigurarea rentabilitatii companiei de transport maritim.
3.3.2. Indicatori tehnico -economici specifici
Datorita particularitatilor rezultate din specificul activitatii de transport maritim, legate in
special de materializarea activitatii de transport in activitate economica de prestare de servicii fluxul
tehnico -economic se analizeaza c u ajutorul unui sistem de indicatori specifici. Acesti indicatori pot
conduce la masuri de perfectionare tehnico organizatorica si de executie in exploatarea parcului de
nave si in conducerea operativa a navelor, in vederea cresterii rentabilitatii acestor a. Principalii
indicatori tehnico -economici specifici sunt:
1. Tone marfa transportate . Reprezinta cantitatea totala a marfurilor transportate cu
navele unei companii de transport maritim intr -un anume interval de timp (de regula
pe perioada exercitiului fina nciar), masurate in tone metrice pe baza documentelor
oficiale de transport, ale caror date se tin in evidenta structurat pentru fiecare nava si

50 pentru fiecare voiaj. Operatia de determinare este o insumare elementara; importanta
este tinerea evidentei con tabile si statistice exacte pe categorii si entitati.
Este un indicator cantitativ fara corelatie directa cu costurile si cu profiturile: poate reflecta
calitativ utilizarea navelor numai daca este raportata la alti indicatori cum ar fi: capacitatea
deadw eight totala a parcului, timpul total de exploatare a acestuia, in stationare si in mars, pe
perioada analizata.
Acest indicator este intalnit si sub denumirea de „marfuri expediate” . Este de mentionat
faptul ca marfurile usoare (de volum), cum ar fi: plu ta, lemnul de esenta usoara, etc.) se evidentiaza
in tone metrice.
2. Parcursul marfurilor . Se exprima in tone/mile si reprezinta insumarea produselor
partiale dintre tonele de marfa (G1, G2, G3,…..GN) transportate de fiecare nava, in
fiecare voiaj, pe anumit e distante (d1, d2, d3, ….dn).
Se calculeaza pe baza de evidente oficiale pe fiecare nava si se insumeaza pe total parc de
nave. Includerea acestui indicator tehnico -economic in activitatea transportului maritim este
justificata de faptul ca orice armator obtine veniturile principale din navluri, deci din transportul
propriu -zis pe mare al marfurilor, si nu din operatiile portuare, care genereaza in general cheltuieli
mari pentru nave.
Lupta generala in economia transporturilor maritime moderne se da pent ru reducerea duratei
de stationare a navelor in porturi, in operatiuni in asteptare, in reparatii, etc. si pentru cresterea
numarului anual de voiaje. Cele mai mari venituri din navluri se obtin pe baza unui cat mai mare
volum de tone marfa transportate si distante cat mai mari parcurse de incarcatura. O nava mica sau
medie ca tonaj, poate efectua un parcurs al marfurilor mare, efectuind anual voiaje multe, la distante
rezonabile, mici sau medii. La distante mari sunt avantajoase navele mari, deoarece produ sul Gxd
este mare, navlul este semnificativ iar cheltuiala (sau costul) pe tona/mila este comparativ redusa,
daca viteza navei este cea optima, iar consumul de combustibil este rezonabil, caz in care avantajul
economic este evident.
Cei doi indicatori teh nico economici specifici si anume tone marfa transportate si parcursul
marfurilor, trebuie sa fie permanent precis determinati si corelati prin utilizarea rationala a navelor
di dotare in operatiunea de navlosire, astfel incat sa se poata realiza continuu echilibrul economic si
obtine maxima eficienta. Planificarea cantitatii de marfa ce trebuie transportata anual, nu permite
companiei sa realizeze indicatorul parcursul marfurilor (tone/mile)exclusiv pe seama cresterii
distantei medii de transport. De aceea , in planificare, analiza previzionala se intocmeste pe grupe de
nave, dupa tipuri si capacitati deadweight.

51

3. Capacitatea de transport medie zilnica a navelor de marfuri in exploatare.
Se exprima in tone deadweight si se calculeaza dupa formula:
 
Ntr Czrj Ze Czij
Cnj
j

1

Cmz =reprezinta capacitatea medie de transport medie zilnica a navelor companiei;
Czij =reprezinta capacitatea zilnica de inventar;
Czrj =reprezinta capacitatea zilnica scoasa temporar din exploatare (reparatii, accidente,
etc.);
Ze =reprezinta numarul de zile in exploatare a capacitatilor;
tr =reprezinta durata in zile a scoaterii temporare din exploatare;
N =reprezinta numarul de zile calendaristice.
Se calc uleaza pentru fiecare nava in parte zilele de exploatare, reparatii si indis ponibilitate
accidentala, se insumeaza capacitatile deadweight pentru cele „n” nave si din produsul Czij x Ze se
scade produsul Czry x tr, anterior determinat si rezultatul se imparte la 365 zile spre a determina
capacitatea medie zilnica.
4. Capacitatea de t ransport marfa a navelor de marfuri aflate in exploatare.
Se exprima, de asemenea, in tone deadweight si se calculeaza pentru tot timpul de
exploatare (anual), separat pentru timpul de mars si pentru timpul de stationare, distinct pentru
navele de marfuri generale, de marfuri in vrac solide si respectiv, lichide.
Formula de calcul este:

 Zej
jCzrj Czij Ca
1

unde:
Ca =reprezinta capacitatea de transport anuala;
Ze =reprezinta numarul de zile in exploatare.

5. Capacitatea parcursului de marfuri anual al navelor (denumit si volumul de
lucru).
Este un indicator de planificare, se exprima in tone/mile si reprezinta posibilitatile calculate
ale navelor in exploatare, separat pe categorii de nave specializate, pentru anul in curs. In prealabil
se stabileste p entru fiecare categorie de nave distanta aproximativa de parcurs in raport de numarul
de voiaje posibile. Aceste elemente se determina dupa experienta anilor precedenti si tinind cont de
conditiile conjuncturale ale pietii navlului pe categorii de marfuri.

52
Formula de calcul este:

ni
idiCti Cpm
1

unde:
Cpm =reprezinta capacitatea parcursului de trafic al companiei;
Cti =reprezinta capacitatea navelor in tdw;
n =reprezinta numarul de nave intrate in calcul;
di =reprezinta distanta aproximativa. De parcurs anual la capacitatea tdw utilizabila pe
baza experientei anilor precedenti.

6. Coeficientul de utilizare a capacitatii parcursului de marfuri.
Este un indicator sintetic, reprezentind raportul dintre parcursul marfurilor (Pm) realizat in
etapa an alizata, de exemplu pe perioada unui an financiar si capacitatea parcursului de marfuri
calculata (Cpm), ambele exprimate in tone/mile:
CpmPmCu

Parcursul real al marfurilor (Pm) se determina din evidenta statistica a activitatii anuale a
companiei. Coeficientul Cu arata gradul de utilizare economica si tehnica a parcului de nave privind
realizarea indicatorului parcursul marfurilor . Pm se calculeaza exclusiv pentru parcursul navelor cu
incarcatura. Pentru evidente secundare si analizele com parative se poate face si raportul dintre
parcursul total al navelor companiei incarcate si cele in balast.
7. Procentul timpului de mers al navelor de marfuri . Este un indicator tehnico –
economic specific, a carui valoare da posibilitatea determinarii timpulu i de mers al
navelor in balast (fara incarcatura) si a cauzelor folocirii nerationale a capacitatilor
de transport. Reprezinta raportul dintre timpul de mers total realizat de nave pe un an
si timpul de mers potential al navelor in exploatare, ambii exprim ati in tone/zile
mars. Se poate calcula separat ca procent al timpului de mers real total (cu
incarcatura si in balast)fata de timpul de mers total calculat, ca posibilitati ale flotei
existente sau, separat, ca procent al timpului de mers real cu incarcat ura data de
acelasi timp de mers in exploatare:





ni
ini
i
CiteCi tmi
Pm
11

unde:

53

Ptm =reprezinta procentul timpului de mers al navelor de marfuri;
n =reprezinta numarul navelor luate in calcul, fiecare cu capacitatea sa deadweight, cu
zilele sale de explo atare anuala si cu zilele sale de mers;
tmi =reprezinta timpul de mers (cu sau fara incarcatura) in zile;
te =reprezinta timpul de exploatare anuala in zile;
Ci =reprezinta capacitatea de transport deadweight a fiecarei nave.

8. Productivitatea pe tona – capacitate (deadweight) a navelor de marfuri.
Exprima gradul de utilizare a capacitatii deadweight a navelor, dar numai cantitativ nu si
calitativ, adica in relatie cu eficienta economica reala, cu veniturile reale di navluri. De aceea,
indicatorul trebui e coroborat cu structura marfurilor transportate si cu navlul unitar mai ales cand
este vorba de navele de marfuri generale care nu transporta intotdeauna un caric plin si complet (ful
land complete cargo), care sa le consume intreaga capacitate deadweight , ci foarte adesea,
transporta marfuri usoare, cu navlul ridicat, deci convenabil si care ocupa tot spatiul de incarcare
volumetric al navei fara a le afunda la marca.
Pentru mineraliere, vrachiere si petroliere acest indicator tehnico -economic are caract er
calitativ, deoarece aceste tipuri de nave opereaza sistematic la plina incarcare, consumind intreaga
capacitate deadweight.
Formula generala de calcul este:





ni
ini
i
NzeiCidzVti
NzeiCVtit
11365365Pr/

unde:
Pr/t =reprezinta productivitatea pe tona deadweight;
Vti =repr ezinta cantitatea de marfuri transportate de nave in tdw;
Ci =reprezinta capcitatea deadweight a navelor in tdw;
Nzei =reprezinta numarul zilelor d exploatare anuala a navelor;
n =reprezinta numarul navelor luate in calcul;
di =reprezinta distanta parc ursa de fiecare nava zilnic, in Mm.
9. Viteza comerciala a navelor de marfuri.
Este un indicator tehnico -economic calitativ si cantitativ, reprezentind in Mm/zi, distanta
totala pe care o pot parcurge navele companiei, cu incarcatura, navigind cu viteza econ omica

54 normala. Foloseste la calculul graficului pe relatii de transport si la determinarea cantitati de marfuri
ce se pot transporta intr -un timp limitat cu un numar de nave ale flotei, pe o distanta data in Mm.
Formula de calcul este:





ni
ini
i
NziCidiC
Vc
11

unde:
Vc =reprezinta viteza comerciala a navelor date in Mm/zi;
Ci =reprezinta capacitatea deadweight a navelor, in tdw;
di =reprezinta distanta parcursa de fiecare din navele i in Mm/zi;
n =reprezinta numarul de i nave, luate in calcul;
Nzi =reprezinta numarul de nave de mars ale fiecarei nave i.

10. Viteza tehnica a navelor de transport maritim de marfuri.
Reprezinta distanta medie parcursa de fiecare nava din cadrul companiei, pe zi (sau pe ora),
in Mm, cu incarcatura. Exprima deci, una din perfo rmantele tehnice de baza ale economiei
transportului maritim modern. Cresterea vitezei tehnice mareste incontestabil viteza comerciala,
indicator calitativ in exploatarea flotei, legat de productivitate si deci de rentabilitate, mai ales daca
cresterea vit ezei tehnice nu conduce la cresterea neeconomica a consumului de combustibil. Navele
tehnologiilor moderne au cea mai mare viteza tehnica dintre toate tipurile de nave de transport.
Formula de calcul este:





ni
ini
i
NziCidiCi
Vt
11

unde:
Vt =reprezinta vit eza tehnica medie, in Mm/zi sau in Nd;
Ci =reprezinta capacitatea deadweight a navelor in tdw;
di =reprezinta distanta parcursa cu incarcatura de fiecare nava i, in Mm/zi sau Nd;
Nzi =reprezinta numarul de zile de mers cu incarcatura al fiecarei nave i;
n =reprezinta numarul de nave i luate in calcul.

55 CONCLUZII FINALE

Marketingul este procesul managerial prin care se identifică, se anticipează și se satisfac în
mod profita bil cerințele consumatorului¹ (C onform Charter Institute of Markteting).
Market ingul pune clientul in centrul procesului de luare a deciziilor, consumul reprezentand
ultima finalitate si scupul roductiei. Practic acesta nu cumpara produse sau servicii, ci cumpara
utilitate.
Firma, satisfacand cerintele clientului isi implinescte scop ul de firma, acela de a creea
clienti.
Pentru toate acestea, se apeleaza la mixul de marketing: se cerceteaza piata, se raelizeaza
produlsul sau serviciul, se distribuie, se promoveaza si apoi se aplica un pret.
Managementul si marketingul au functii care la un moment dat se intrepatrund , functiile
managementului orientadu -se spre marketing. In management se previzioneaza, se organizeaza, se
coordoneaza, se antreneaza, se controleaza si se evalueaza. In marketing se investigheaza, se
adapteaza firma la dome niu, se maximizeaza profitul si se satisface clientul.
In cadrul functiei de previziune se stabilesc principalele obiective ale unei firme, se
determina resursele si principalele mijloace necesare, apoi se includ procese si relatii specigice
marketingului, adica se prognozeaza, se planifica, apoi se stabileste domeniul de operare.
Prognozele sunt procese ce determina principalele obiective ale unei firme.
Planificarea reuneste procese si relatii prin care sunt determinate mijloacele folosite in
atingerea ob iectivelor. Stabilirea domeniului de operare (definirea sferei de produse si piete)
implica cercetari complexe care trebuie inscrise in planul specific, de o maniera care sa permita
finalizarii pana in momentul adoptarii deciziei corespunzatoare.
Funct ia de organizare, orientantu -se spre piata (marketing), da nastere stabilirii si delimitarii
proceselor de munca fizica si intelectuala. Acesta isi modifica continutul: organizarea procesuala si
organizarea structurala. Organisarea procesuala se refere la stab ilirea principalelor categorii de
munca si a proceselor necesare realizarii ansamblului obiectivelor de marketing ale firmei.
Organisarea structurala reprezinta modelarea celei procesuale in conformitate cu necesitatile si
posibilitatile fiecarei organisat ii. Functia de coordonare confera valente superioare in conditiile
incorporarii marketingului, acesta din urma punand la dispozitie instrumentul stiintific necesar
exercitatrii sale.
Functia de antrenare a managementului are rolul de a incorpora ansamblul proceselor de
munca prin care se determina pesonalul firmei sa contribuie la stabilirea si realizarea obiectivelor
previzionate.

56 Functia de control evaluare urmareste identificarea diferentelor dintre obiectivele si
standardele stabilite initial si cele re alizate efectiv in vederea eliminarii deficientelor constatate si
integrarii abaterilor pozitive.
Investigarea mediului economico -social doreste sa prevada cererea, identificarea
oportunitatilor si amenintarilor, cunoasterea tendintelor de evolutie.
Prin a daptarea activitatii firmei la dinamica firmei, firma va actiona astfel in cat sa -si
defineasca o anumita conduita secrisa printr -un set de obiective, strategii si tactici, operationalizate
prin intermediul unor activitati specifice care fac de regule obie ctivul unor planuri si programe de
marketing.
Pentru a avea un profit maxim o firma se foloseste de diverse metode de management si
marketing. Managementul prin obiective, prin exceptii, prin proiecte, prin bugete, prin produse.
Managementul prin obiective arata ca eficacitatea firmei depinde de intrepatrunderea
obiectivelor sale cu obiectivele subsistemelor ceea ce implica o corelare stransa a trinomului
obiective -rezultate -recompense \sanctiuni.
Prin managementul prin exceptii un conducator de pe un anumit nivel ierarhic raspunde
direc de o anumita activitate si ceilalti conducatori de pe celelalte niveluri ierarhice raspund
indirect.
Managementul prin bugete reprezinta o modalitate specifica de exercitate a functiilor
managementului prin care atat stabilir ea obiectivelor fundamentale si derivate, cat si organizarea,
coordonarea, antrenarea, controlul si evaluarea rezultatelor obtinute sa fac sub forma financiar –
contabila folosind unitati de masura monetara.
In cadrul proceselor de marketing, managementul pr in bugete delimiteaza prcesele de
marketing pe de o parte, pe de alta parte se realizeaza fundamentarea si evaluarea bugetelor.
Indiferent de forma organizatorica adoptata, bugetele trbuie distinct evidentiate: bugete pentru
cercetare si bugete pentru prom ovare.
In transportul maritim managementul prin bugete are particularitati. Veniturile in acest
domeniu sunt infulentate de capacitatea si productivitatea navei si nivelul navlurilor. Pentru ele pot
fi cheltuieli de exploatare (cheltuieli cu echipajul, che ltuieli cu aprovizionare cu piese de schimb,
diverse echipamente pentru punte si masina, lubrefianti), cheltuieli specifice oricarui voiaj
(combustibili,cheltuielile portuare si cheltuielile de tranzitare prin stramtorii si canale), cheltuieli
financiare ( amortizarea navei si plata dobanzilor aferente eventualelor credite angajate de companie
pentru a achizitiona nava ) si cheltuieli de manipulare a marfii(cheltuielile de incarcare, stivuire,
amarare si descarcare a marfurilor).

57 Managementul prin proiecte i n cadrul marketingului presupune desemnarea managerului
pruictului (responsabil de programe) definirea organizatorica a proiectului, pregatirea climatului
pentru implementare si stabilirea modalitatilor de control.
Strategia este considerata ca fiind un el ent comun al managementului si marketingului. In
viziunea managementului pe baza strategiei sunt adoptate decizii si se desfasoara actiuni la nivelele
inferioare. In marketing, strategia este definita prin calea urmate de firma pentru atingerea unor
obiect ive de piata vazuta in stransa corelatie cu ansamblul proceselor desfasura te in firma,
exprimate prin cai(strategii) derivate (partiale), aflate in relatii de subordonare unele in raport cu
altele.
Incorporarea marketingului ca filosofie in sistemul de ma nagement al organizatiei impune
apelarea de concepte, tehnici si instrumente corespunsatoare ale caror continut exprima dubla lor
vocatie : cea specifica managementului si marketingului. Astfel asimilarea marketingului in firma s –
a realizat pe doua cai: pr in reformarea unor concepte, tehnici si instrumente clasice apartinand fie
managementului general fie celui de ramura, corespunzator in cele mai multe cazuri functiunilor
firmei, ori prin includerea unor concepte, tahnici si instrumente noi specifice funct iunii de
marketing, abordata separat in relatie de cooperare cu celelalte functiuni. Cel mai frgvent
conceptele, tehnicile si instrumentele aferenta managementului general si de ramurara sunt
inglobate in cadrul unui concept mai larg, intitulat marketing i ntegrat, denumirea sugerand
incorporarea viziunii de marketing in desfasurarea proceselor aferente componentelor structurale ale
firmei, altele decat cele de marketing.
Marketingul integrat e dezvoltat in organizarea activitatii de marketing fiind evidenti ata
necesitatea descrierii atributiunilor, sarcinilor, etc ori a relatiilor de cooperare cu compartimentul de
marketing.
Marketingul strategic utilizeaza strategii de marcheting ca instrument modern de conducere
a activitatilor specifice. Din multitudinea componentelor sale se detaseaza cele care fac obiectul
planificarii strategice fiind incluse in mecanismul de functionare a firmei: segmentarea,
pozitionarea, strategiile de piata si strategiile mix -lui.
Segmentarea este o metoda de cercetare cu scop de id entificare a segmentelor din care e
alcatuita piata unei firme. Conceptul de pozitionare face ca eforturile firmei sa aiba ca finalitate o
imagine cat mai buna in raport cu ceilalti cuncurenti.
Conceptul de marketing tactic include activitatile executate c urent prin care sunt
operationalizate directiile exprimate prin intermediul componentelor de mangement si marketing
strategic.
In concluzie marketingul si managementul sunt doua stii nte in cadrul carora eficienta este
maxima atunci cand sunt in aceeasi ech ipa.

58
BIBLIOGRAFIE

– Adam, H., – Logman Dictionary of buiness English,1992.

– Beziris A., Popa c., Scurtu Gh., Bantaș A., – Dicționar maritim englez – roman , Editura
Tehnică, București , 1982.

– Brown, R., – Marine Insurance, Cargo Practice, vol.II; Witherby & Co. Ltd, London, 1970.

– Caraiani, Gh.,Georgescu ,T., – Tehnici de comerț exterior – curs- Universitatea "Româno –
Americană", Editura Sylvi, București, 1995.

– Caraiani,Gh., – Clauze de livrare în contractele internaționale, Revista "Cap ital", nr. 20/27 mai
1997.

– Dima,D., Felea, H., Onuțu,N., – Îndrumător pentru determinarea calității mărfurilor, Editura
Didactică și Pedagogică, BUCUREȘTI 1977.

– Olaru M ., ( coord.) – Tehnici și instrumente utilizate în managementul calității, Editu ra
Economică, București, 2000.

– Pâslaru, C., Petrescu, V., Bucur, I., Bitirez, L., – Probleme actuale ale expertizării degradării
produselor în timpul păstrării, A.S.E., București, 1999.

– Schofield, J., – Laytime and Demurage, LLp, London, 1990.

– *** Manualul sistemului calității, UNCTAT/GATT ISO , Editura Tehnică, București,1996