1 UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS” DIN GALAȚI FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA AFACERILOR SPECIALIZAREA: ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI… [622579]

1 UNIVERSITATEA “DUNĂREA DE JOS” DIN GALAȚI
FACULTATEA DE ECONOMIE ȘI ADMINISTRAREA
AFACERILOR

SPECIALIZAREA: ECONOMIA COMERȚULUI, TURISMULUI ȘI
SERVICIILOR

Târgurile și expozițiile și influența lor asupra economiei
locale

Coordonator științific,
Conf. Dr. Nechita Daniela

Absolvent: [anonimizat]
2017

2
Cuprins

Introducere
Capitolul I. TÂRGURILE ȘI EXPOZIȚIILE INTERNAȚIONALE ………………………….. .. 2
1.1. Concept, istoric și tipologie. ………………………….. ………………………….. …………………. 2
1.2. Factorii implicați în succesul activității de târguri și expoziții. ………………………….. 8
1.3. Locul și importanța vânzărilor expoziționale în comerțul național și
international. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………… 10
Capitolul II. MARKETINGUL TARGURILOR SI EXPOZITIILOR ……………………….. 18
2.1. Etapele parcurse in desfasurarea targurilor si expozitiilor. ………………………….. …. 18
2.2. Rolul bugetelor promotionale pentru participarea competitiva. ………………………. 25
2.3. Utilizarea eficienta a resurselor umane si materiale in cadrul vanzarilor
expozitionale… ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………. 27
Capitolul III. STUDIU DE CAZ. PARTICIPAREA FIRMEI S.C. MINIBLU S.R.L. la
TÂRGUL INTERNAȚIONAL DE MOBILĂ KÖLN –
GERMANIA. ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………. 30
3.1. Coordonatele activității desfășurate de firma S.C. Miniblu S.R.L ………………….. 30
3.1.1. Prezentarea Fondului de investiții Gemisa ………………………….. ………………… 30
3.1.2. Scurtă prezentare a activității firmei S.C. Miniblu S.A. …………………………. 34
3.1.3. Ofertă Francize Miniblu. ………………………….. ………………………….. …………… 39
3.1.4. Obiectivele strategice ………………………….. ………………………….. ……………….. 44
3.1.5. Miniblu pe piața internațională a mobilei. ………………………….. ………………… 46
3.2. Studiu de caz ………………………….. ………………………….. ………………………….. …. 48
3.2.1. Târgurile și expozițiile în programele de promovare ale S.C. Miniblu
S.R.L 48
3.2.2. Târgurile internaționale de mobilă KÖLN – GERMANIA ……………………… 53
3.2.3. Aprecieri asupra eficienței participării MINIBLU la Târgul Internațional de
Mobilă KÖLN – GERMANIA 2015. ………………………….. ………………………….. ……………… 54
3.2.4. Derularea programului de participare a firmei MINIBLU la târgul de mobilă
IMM KÖLN – GERMANIA 2016. ………………………….. ………………………….. ………………… 57
Capitolul IV. CONCLUZII ………………………….. ………………………….. ………………………….. .. 69
Bibliografie ………………………….. ………………………….. ………………………….. …………………….. 71
Anexe ………………………….. ………………………….. ………………………….. ………………………….. … 72

3

CAPITOLUL I. TÂRGURILE ȘI EXPOZIȚIILE INTERNAȚIONALE

1.1. Concept, istoric și tipologie

Primele expoziții, și în înțelesul actual al noțiunii, au avut un caracter intern și au
fost organizate la sfârșitul secolului al XVII – lea și la începutul secolului al XIX – lea: la
Paris în anul 1793 și la Düsseldorf în anul 1811. Prima expoziție cu caracter internațional
este considerată aceea de la Londra din anul 1851. În România, cea dintâi i nformație
referitoare la organizarea unei expoziții apare în 1688 în Biblia lui Ștefan Vodă
Cantacuzino, iar prima expoziție în înțelesul modern al noțiunii a fost aceea de la Iași în
anul 1839.1

Expoziția este definită în modul următor:2
• „loc de prezentare al unor produse destinate marelui public și care permite studierea
reacțiilor consumatorilor”.
• „prezentarea și demonstrarea publicului într -un cadru organizat a unor bunuri
selecționate sau a unui ansamblu de activități ale unei unități economic e, a unei
ramuri, a unei țări sau a mai multor țări”.3
• „manifestare ocazională având drept scop să facă inventarul mijloacelor de care
dispune activitatea umană pentru satisfacerea trebuințelor unor civilizații, și,
urmând să asigure informații redate în m od plastic asupra progreselor realizate”4.

1 Dr. Alexandru Puiu, Managementul afacerilor economice , Ed. Independența Economică, Brăila, 1992,
paginile 113 -114,p.192
2 Adascăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spațiilor de vânzare , Uranus, București,
2000,p.123
3 Zamfir Moise, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor , Ed. All Educational SA, București,
1997,p.195
4 Alexandru Puiu, Management internațional , Ed. Independența Economică, Brăila, 1999,p.153

4
Această definiție se referă la manifestările de ,,generația a treia" privind expoziții
de idei, de sisteme și concepții, o firmă mai recentă a unor expoziții, formă generată de
puternicul progres științifico -tehnic contemporan și la care participă oamen i de știință și
ingineri, chimiști, fizicieni, care au brevete de invenții.
De exemplu: COMP – MED – expoziție internațională specializată pentru: aparatura
și instrumentar medical, materiale auxiliare, medicamente, tehnică de calcul,
telecomunicații și bi rotica – organizată de Camera de Comerț,, Industrie și Agricultură
Cluj, în perioada 21 -24 octombrie 1996 la Cluj – Napoca.
Salonul comercial specializat este o manifestare expozițională organizată într -un
spațiu determinat și la care participă diverse fir me dintr -un sector comercial, expunându -și
produsele periodic. Prin ,,salon" se înțelege atât sala de expoziție, cât și expoziția propriu –
zisă.
Salonul comercial reprezintă o manifestare specializată cu caracter comercial,
organizată în scopul promovării ofertei de produse și servicii ale unor firme expozante,
într-un anumit domeniu specific de activitate.5
De exemplu: saloanele comerciale internaționale specializate organizate de Camera
de Comerț,, Industrie și Agricultură a României prin departamentul ,, Publicom", cum ar fi:
• Laborator – pentru aparatură, articole și substanțe de laborator în toate domeniile de
activitate (în perioada 6 -9 februarie 1996 la Sala Palatului din București)
• Denta – pentru echipamente, instrumentar, accesorii, materiale și produse chimic –
farmaceutice de uz stomatologic. Produse pentru igiena bucală (în perioada 20 -23
februarie 1996 la Sala Palatului din București)
Prin exponat se înțelege un produs eșantion prezentat în cadrul unui târg, expoziție,
salon comercial.
Tipurile organizatorilor de târguri – „Organizatorul unui târg este factorul major,
catalizatorul realizării tuturor activităților și serviciilor, coordonatorul întregii game de
participanți, având ca scop final succesul târgului. Activitatea sa îmbrățișează absol ut toate
aspectele unui târg”.6

5 Zamfir Moise, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor , Ed. All Educational SA, București,
1997,p.291
6 Kotler, P., Managementul marketingului , Ed. Teora, București, 1997,p.143

5
Exista în lume o diversitate relativ mare a tipurilor de organizatori de târguri,
determinată de o serie de factori, cum ar fi: nivelul de dezvoltare, structura economică,
suprastructura și legislația țărilor în care aceștia își au sediul, își desfășoară activit atea ori
se organizează târgurile, nivelul, evoluția și programele de dezvoltare ale ramurilor
economice în care se înscriu tematicele acestora.
Din punct de vedere al ariei geografice targurile se diferentiaza in urmatoarele
forme :
A. târguri internaționale – la care participă, de regulă și expozanți și vizitatori din
întreaga lume. Se remarcă faptul că ponderea cea mai ridicată o au vizitatorii din
țara în care se organizează târgul și din țările învecinate sau apropiate acesteia.
Totodată se înregistrează î n măsură mai redusă și vizitatori din țările mai îndepărtate
în următoarele cazuri:7
• când vizita este efectuată în scopul cunoașterii și estimării valorii și prestigiului
târgului, culegerii de informații asupra peiței unde acesta este organizat, pentru
adoptarea ulterioară a deciziei eventuale de participare în calitate de expozanți la
următoarele ediții ale târgului,
• când există un interes deosebit de mare în achiziționarea unui anumit produs ori a
unei tehnologii deosebite aparținând ramurilor de vârf și cu o complexitate ridicată
oferite de companii din țara în care se organizează târgul sau companii din alte țări
care sunt cunoscute că vor participa la acel târg,
• când valoarea și prestigiul unui anumit târg este deosebit de ridicată și
mediatizează, ofe rind eficiență deosebită planului încheierii afacerii.

B. Târguri naționale – au ca scop major promovarea vânzărilor pe piața internă și a
exportului mărfurilor dintr -o anumită țară. Se împart în două categorii:
• târguri și expoziții naționale – organizate în țara care vizează promovarea propriilor
mărfuri și produse, și stabilirea de relații de afaceri între companiile sale naționale
dar și cu companii străine în cazul exportului
• târguri și expoziții naționale itinerate – organizate de o anumită țară interesat ă în
promovarea exportului propriilor mărfuri și produse în anumite țări sau regiuni
geografice, al căror rol de organizare este chiar țara vizată.

7 Kotler, Philip , Managementul marketingului , Ed. Teora, București, 2000, pag. 703.

6

C. Targuri regionale – vizează satisfacerea cererii, promovarea schimburilor
comerciale între țări aparținând anumitor grupări și regiuni di lume, cum ar fi: U.E.
(Uniunea Europeană), E.F.T.A (Asociația Europeană a Liberului Schimb), A.B.C.
(Asociația Camerelor de Comerț Balcanice), etc.

D. Târguri locale – au în vedere promovarea vânzărilor de mărfuri și produse precum
și satisfacerea cererii în una sau mai multe provincii sau zone din aceeași țară. În
cazul acestor târguri, activitatea de vânzări și cump ărări de mărfuri, produse și
servicii precum și stabilirea de contacte de afaceri între producători, furnizori,
comercianți, consumatori, utilizatori ocupă un rol preponderent.

Uniunea Târgurilor Internaționale ( U.F.I). = organizație internațională de specialitate
apreciată ca având importanța și influența cele mai largi în industria târgurilor, în
consultare cu membri săi din toată lumea, a întocmit următoarea clasificare a târgurilor și
expozițiilor:8
A) Târguri generale :
• târguri a căror tematică genera lă include:mijloacele de producție și bunurile de
investiții, bunurile de consum și serviciile, fără discriminare și restricție, cu
excepția celor periculoase din punct de vedere al sănătății fizice și morale a
populației.
• târguri generale pentru toată gam a mijloacelor de producție, bunurilor de investiții,
furniturilor tehnice, tehnologiilor și serviciilor.
• târguri genereale pentru gama bunurilor de consum și serviciilor pentru populație.

B) Târguri și expoziții specializate:
• agricultură, silvicultură, vitic ultură.
• alimentație, restaurante, industria hotelieră.
• țesături, tricotaje, confecții textile, pielărie.
• lucrări publice și edilitare, construcții, reparații și întreținerea acestora.
• habitat, mobilier, decorațiuni interioare, articole și obiecte de menaj.

8 M.Zamfir, – Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor , – editura All, București, 1997,pag. 82

7
• sănătate, igienă, protecția mediului, securitate, asigurări sociale, siguranță,
protecție.
• transport, trafic de persoane și mărfuri.
• informatică, comunicații birotică, industria și comerțul de carte.
• sport, petrecerea timpului liber, jocuri, distracții.
• industrie, comerț, servicii și tehnologii.
U.F.I. cuprinde ca membri un număr mare dintre cei mai prestigioși organizatori de
mari tâ rguri și expoziții internaționale, precum și târguri și expoziții din toată lumea.

Din punct de vedere al tematicii targurile se diferentiaza in urmatorele forme :
A) Târguri generale – universale , care se caracterizează prin:
• tematică generală (include toate categoriile de mărfuri, produse și servicii, de la
cele mai simple și accesibile bunuri de consum până la sisteme complexe de
mijloace de producție și tehnologii),
• tematică universală și eficiență mai scăzută în plan economic și al afacerilor,
datori tă posibilităților insuficiente de informare și comunicare, mai ales pentru
vizitatorii profesionali, această categorie având o pondere în scădere vizibilă și
accentuată.

B) Târguri și expoziții specializate ( se estimează că ponderea acestora depășește
80% din numărul total al târgurilor și expozițiilor), pot fi clasificate în:
• târguri și expoziții majore, specialiate pe mai multe domenii de activitate.
• târguri și expoziții strict specializate cu adresabilitate relativ generală.
• târguri și expoziții strict specializate, care se adresează anumitor domenii de
utilizare, satisfacerea cererii anumitor clienți major, anumitor segmente de piață cu
tendințe evidente de progres și dezvoltare.

C) Congrese internaționale:
• s-au dezvoltat în special în ultima decadă ca ur mare a unor cerințe logice impuse de
cunoașterea sistemelor integrate, tehnologiilor în domenii de vârf și tendințelor de
dezvoltare cu caracter inovator.
• au o tematică precis definită și clară.

8
• sunt însoțite de târguri și expoziții strict specializate, organizate simultan în
sprijinul temei lor, unde se expun numai noutăți în domeniul respectiv pentru
demonstrarea practică a subiectelor abordate și dezbătute.
• numărul vizitatorilor profesionali este foarte restrâns și precis determina t.

În anumite țări există federații sau asociații ale organizatorilor de târguri care își
conjugă activitatea cu aceștia implicându -se ele însele în organizarea de târguri și expoziții.
În ultimii ani, se manifestă tendința de grupare a unor organizatori de târguri sau
camere de comerț din anumite țări în asociații sau organizații internaționale având ca
scopuri principale sprijinul și asistența reciprocă, schimbul de experiență și know -how,
menținerea la un nivel cât mai scăzut a cheltuielilor de organiza re, atragerea unui număr
sporit de expozanți și vizitatori profesionali, creșterea calitătii, valorii și prestigiului
târgurilor din țările respective9.

Din punct de vedere al scopului vizat targurile se diferentiaza in urmatorele forme :
A. Târguri orienta te spre satisfacerea cerințelor producătorilor:
• ofertă mai ridicată decât cererea.
• necestiatea extinderii piețelor de desfacere datorită insuficienței capacității de
absorție a pieței din anumite țări, precum și a anumitor companii de mari
dimensiuni, cu producție de serie mare și care nu au încă debușeu pentru acoperirea
integrală a capacitătilor.
• inexistența, insuficiența și îngustimea gamei producției existente în țara ori
regiunea în care se organizează târgul.
• disponibilitatea corespunzătoare a mijloa celor de plată ale potențialilor cumpărători
din țară sau zona vizată.
• necesitatea promovării exporturilor pe noi piețe.

9 Nicholls Alex “Fair Trade new product development”

9

B. Târguri orientate spre satisfacerea cerințelor cumpărătorilor:
• cererea pe piața vizată este mai ridicată decât oferta.
• necesitatea stringentă de modernizare și retehnologizare a capacităților de producție
existente în țările sau zonele vizate, însoțită de programe de investiții
corespunzătoare.
• insufic iența mărfurilor și produselor pe piața respectivă, atât din punct de vedere
cantitativ cât și sortimental.
• necesitatea aducerii ofertei la nivelul cererii.
• existența previzibilă a disponibilităților mijloacelor de plată.
Toate aceste considerente mai sus mentionate pot diferi de la o piață la alta ori pot fi
completate cu alte criterii, sau pot fi valabile doar o anumită perioadă, la sfârșitul căreia
sunt susceptibile modificări ori încetarea valabilității.10

1.2. Factorii implicați în succesul activității de târguri și expoziții

Premise ale valorii și succesului târgului, determinarea, planificarea și programarea
principalilor factori se elaborează cu deosebită atenție, în urma unui studiu cuprinzător de
marketing.
Factorii determinanți: reprezintă jaloanele în cadrul cărora se concepe întreaga
strategie și planificare a târgului, aceștia fiind, în mod deosebit, următorii:11
A. tematica : se selectează și se stabilește în funcție de o sumă de criterii examinate și
evaluate cu deosebită grijă, cum ar fi:
• programele de dezvoltare la nivel macroeconomic, la nivelul ramurilor și
subramurilor vizate.
• raportul între cerere și ofertă la nivel zonal, regional și internațional.
• perspectivele de satisfacere a cereri prin întrunirea, în cadrul târgului, a unui număr
relativ m are de producători și comercianți ca potențiali expozanți, și vizitatori
profesionali, ultimii fiind de fapt ținta care focalizează în calitatea lor de
cumpărători sau consumatori, atenția expozanților dar și organizatorilor.

10 M.Zamfir, Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor , – editura All, București, 1997, pag. 88
11 Patriche , Dumitru ș.a., Bazele comertului ,, Ed. Economică, București, 1999, pag. 121

10
• perspectivele aportului târgului împreună cu tematica selectată, l a dezvoltarea
economiei țării de reședință, a comerțului în general și a schimburilor comerciale și
relațiilor de cooperare în plan internațional, în special.

B. Ciclicitatea : la stabilirea ciclicității se au în vedere următoarele criterii de bază:
• categoria și destinația mărfurilor, produselor și serviciilor (bunuri de investiții,
echipament, tehnologii, bunuri de consum, servicii).
• dimensiunea și capacitatea de absorbție a pieței țării în care se organizează târgul,
poziția acesteia în cadrul schimburilor m ondiale de valori.
De regula, în cazul tehnologiilor, bunurilor pentru investiții și serviciilor specifice
acestora, târgurile se programează odată la un an, la doi sau la maximum patru ani.
În cazul bunurilor de consum și serviciilor curente pentru popula ție, târgurile se
organizează anual sau chiar semestrial, uneori chiar trimestrial, ținându -se seama în unele
cazuri de (articole de modă, confecții, produse agroalimentare) de sezoanele de vânzări și
cumpărări.

C. Perioada și durata se stabilește în funcție de următoarele criterii:
• perioadele calendaristice în care se organizează alte târguri concurente, de tradiție,
cu tematică similară, recomandându -se, în măsură în care este posibil, ca perioada
de târg să se suprapună sau să nu fie apropiată de nici una din perioadele celorlalte
târguri.
• perioadele de concedii, vacanțe și sărbători, în fiecare din țările vizate în vederea
atragerii expozanților și vizitatorilor, precum și în țările de reședință a târgului, se
evita cu desăvârșire.
• selectarea perioadei în funcție de sezoanele de cumpărări, cutumele tradiționale în
plan geografic și comercial.

Durata: „Pe plan mondial, în ultimul timp, s -a remarcat tendința de reducere a
duratei de desfășurare a târgurilor datorită, în principal, insuficienței timpului disponibil al
participanților, necesitatea de reducere a cheltuielilor de organizare și participare, utilizării
cât mai raționale și eficiente a personalului, spațiilor și facilităților expoziționale”.1

11
Durata târgurilor cu caracter ge neral este, de regulă, mai lungă, cu circa 6 -8 zile.
Durata târgurilor și expozițiilor specializate pe ramuri economice precis definite
este stabilită în majoritatea cazurilor la 4 -5 zile, iar aceea a expozițiilor strict specializate
chiar mai scurtă, la 2 -3 zile.

D. Locul desfășurării: se stabilește în funcție de mai multe criterii, între care:
• importanța orașului gazdă din punct de vedere economic, comercial și industrial,
infrastructura sa (așa numita infrastructură externă a târgului).
• disponibilitatea, d imensiunea și calitatea complexelor și spațiilor expoziționale.

1.3. Locul și importanța vânzărilor expoziționale în comerțul național și
internațional

Simpla participare a unei companii cu un stand propriu la o manifestare
expozițională reprezintă o acțiune promoțională cu efect pozitiv incontestabil. De remarcat
însă, că prezența la o astfel de manifestare oferă companiei posibilitatea punerii în mișcare
a unei variate acțiuni promoționale, între care: distribuirea de prospecte și pliante,
organizarea de dem onstrații ale funcționării produsului, conferințe, proiecții de filme
publicitare, etc.12
Datorită valențelor promoționale, a crescut numărul și diversitatea tematică a
acestor manifestări, frecvența cu care sunt organizate, s -au multiplicat obiectivele ur mărite
și în consecință a apărut necesitatea unei abordări coerente și formularea unei strategii
distincte privind participarea la manifestările expoziționale. Cu obiective precise și
mijloace de acțiune coerente, o astfel de strategie va reflecta poziția și forța competitivă a
întreprinderii și produselor sale în cadrul pieței.
Târgul nu mai poate fi considerat în prezent doar o modalitate eficientă de vânzare
și desfacere a produselor și serviciilor, existând un potențial crescând pentru utilizarea lui
ca instrument major de marketing.

12 C. Florescu, coord, , Marketing ,Ed. Marketer -Grup Academic de Marketing și Management, Bucuresti,
pag 158

12
Odată cu expunerea propriilor produse, companiile, prezintă și strategia proprie
legată de comunicare, prețuri și alte condiții privitoare la caracteristicile produselor precum
și la vânzarea acestora.13
Majoritatea expozanților înțeleg participarea la târg ca o componentă integrată a
activității de marketing. Ea poate contribui la concretiz area unei game largi de obiective
ale companiei.
Participara la târguri și expoziții este o parte componentă a funcției de comunicare,
proces care se realizează pe două niveluri diferite, care se completează și condiționează
reciproc:
• în cadrul primului nivel se realizează contactul direct, eficient între expozanți și
vizitatori, se stabilesc noi relații de afaceri sau se dezvoltă cele deja existente.
Totodată există posibilitatea creării unei imagini, transmiterea unor informații
despre produse și servic ii.
• în cadrul celui de -al doilea nivel, târgurile se prezintă ca un sistem eficient de
promovare pus la dispoziția expozantului, instrumentele prioritare ale strategiei de
comunicare ale companiei fiind: publicitatea, promovarea vânzărilor, relațiile
publi ce și contactele directe de afaceri.

Târgurile și expozițiile sunt componente ale sistemului de distribuție. Examinarea
atentă a acestuia cu prilejul participării la o manifestare, în dialog cu partenerii tradiționali
sau potențiali, oferă posibilitatea adoptării unor decizii fundamentale privind modificarea
și reorganizarea rețelei și sistemului de vânzări existente: restructurarea sau
redimensionarea personalului angajat în vânzări, selectarea dealerilor, agenților,
intermediarilor sau reprezentanților, cooperarea cu partenerii specializați în depozitări,
expediții și transporturi.
În decizia de participare la un anumit târg sau expoziție în scopul realizării
obiectivelor vizate, o importanță deosebită pentru expozanți o au și caracteristicile
produselor și serviciilor care urmează sã fie prezentate. De regulă, adoptarea deciziei de
participare, compania analizează gama de produse pe care intenționează sã le promoveze,
dacă poate anticipa o influențare a dirijării cererii către aceasta și în ce măsură ele ar putea
corespunde particularităților cererii privind calitatea, parametri tehnico –funcționali,

13 Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca; Marketing: note de curs, cazuri, teste , Ed. Charta ’94,
București, 1998,p.135

13
aspectul, ambalajul. Cunoașterea evoluției și ciclului pieței pe plan internațional sau pe
segmentul de piață în cadrul căruia se organizează târgul, cu referire la produsele pe care
intenționează sã le expună, reprezintă un element deosebit de important pentru companie.14
Pătrunderea, menținerea și dezvoltarea afacerilor interne și externe sunt rezultatul utilizării
diferitelor metode și forme de promovare, de stimulare a vânzărilor , cum
sunt:15
• contracte directe, prin deplasări în delegații sau misiuni de afaceri organizate ori
din proprie inițiativă a agentului economic, fie prin corespondență, telefon, telefax
sau fax (prin cerere de oferte sau oferte), iar în continuare tratative tot în scris sau
directe prin deplasare.
• contracte indirecte p rin reprezentanți, agenți, comis -voiajori.
• prin reclamă și propagandă comercială în mass -media, presă, radio, cinematograf,
televiziune, afișaj, diverse tipărituri difuzate (cataloage, pliante, prospecte).
• prin participare la târguri și expoziții și saloan e comerciale specializate, interne și
internaționale.
• cooperare economică în producție și comercializare a schimburilor economice
interne și internaționale.
• prin utilizarea unor forme noi în domeniul schimburilor de mărfuri, cum ar fi:
leasing -ul16, consulting -engineering -ul,17 know -how, 18 franchising -ul19.

Leasing – formă de comerț și de finanțare prin locație acordată de către societăți
financiare specializate în aceste operațiuni, de instituții financiare sau direct de
producători, unor întreprinderi a căror motivație să recurgă la această tehnică de comerț
rapidă în specificul unor operațiuni pe care le realizează (pe termen scurt și nerepetabile)

14 M.Zamfir, – Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor , – editura All, Bucu rești, 1997,pag. 194
15 Kotler, Philip; Armstrong, Gary, Principiile Marketingului , Teora București, 2002,p.272
16 Leasing – formă de comerț și de finanțare prin locație acordată de către societăți financiare specializate în
aceste operațiuni, de instituți i financiare sau direct de producători, unor întreprinderi a căror motivație să
recurgă la această tehnică de comerț rapidă în specificul unor operațiuni pe care le realizează (pe termen scurt
și nerepetabile) sau în faptul că nu dispun de suficiente fondu ri proprii ori împrumutate pentru a le cumpăra.
17 Consulting -engineering – constă într -o prestație de natură intelectuală în legătură cu proiectarea unui
obiectiv, pregătirea proiectelor în vederea punerii lor în aplicare și supravegherea (controlul) exec utării
lucrării.
18 Know -how (savoir faire -a ști cum) – comerț cu asistență tehnică nebrevetată sau nebrevetabilă.
19 Franchising – reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă – franchisor – cedează unor
persoane sau firme individuale – franchiser – dreptul sau privilegiul să facă afaceri într -un anumit mod, pe o
anumită perioadă de timp și într -un loc determinat, totodată beneficiind de succesul și protecția franchisorului
contra unor procente din profitul realizat.

14
sau în faptul că nu dispun de suficiente fonduri proprii ori împrumutate pentru a le
cumpăra.
Consulting -engineering – constă într -o prestație de natură intelectuală în legătură cu
proiectarea unui obiectiv, pregătirea proiectel or în vederea punerii lor în aplicare și
supravegherea (controlul) executării lucrării.
Know -how (savoir faire -a ști cum) – comerț cu asistență tehnică nebrevetată sau
nebrevetabilă.
Franchising – reprezintă o tehnică de afaceri economice prin care o firmă – franchisor
– cedează unor persoane sau firme individuale – franchiser – dreptul sau privilegiul să facă
afaceri într -un anumit mod, pe o anumită perioadă de timp și într -un loc determinat,
totodată beneficiind de succesul și protecția franchisorului contra unor procente din
profitul realizat.
Din cele relatate mai înainte reiese în mod pregnant atât rolul, cât și importanța
târgurilor și expozițiilor interne și internaționale în promovarea comerțului, deoarece în
cadrul acestor manifestări expoziționale, re spectiv în standurile închiriate de firme
indigene și străine:
• au loc contacte directe între producători și comercianți, prilej cu care au loc discuții
care pot evolua spre negocieri și perfectări de contracte de vânzare -cumpărare, fie
discuții de informa re reciprocă, care, reluate ulterior prin corespondență, telefon,
telex sau fax, pot fi concretizate prin încheierea unor contracte.
• au loc discuții care au drept obiectiv cunoașterea pieței prin următoarele: volum de
producție și desfacere a unor produse care interesează; prețurile en -gros și de
vânzare cu amănuntul; condițiile de livrare și de plată a mărfurilor practicate;
modalitatea de acordare a unor credite pe termen scurt sau mediu, după caz și
specific de marfă, pentru finanțarea importurilor sau e xporturilor, nivelul
rabaturilor acordate sau a comisioanelor practicate pe piața respectivă; restricții
cantitative sau discriminări în acordarea licențelor de import sau export în acea țară;
eventualele restricții în domeniul transferurilor valutare; ris cul de țară, de piață,
comercial, politic etc. Toate aceste informații și altele pe specificul activității firmei
vor putea fi folosite ulterior, cu succes, la elaborarea unor studii de marketing.
• are loc expunerea de mostre, care fac obiectul contractului de vânzare –
cumpărare.Tot în cadrul standului târgului pot fi oferite și servicii, nu numai
mărfuri (turism, asigurare).

15
• în situația în care se închiriază un stand separat pentru vânzare (sunt manifestări
comerciale care au asemenea s tanduri), are loc vânzarea directă către publicul
vizitator a unor produse de larg consum, alimentare și nealimentare (alimente ,
dulciuri, băuturi, textile, confecții, încălțăminte, obiecte de artizanat) în diferite
cantități, în funcție de prețuri, inter esul manifestat de vizitatori etc. Beneficiul
rezultat contribuie la recuperarea unor cheltuieli efectuate cu această participare.
• în cadrul târgului au loc discuții pertinente în cadrul seminariilor, panelelor,
congreselor etc., organizate de conducerea târgului respectiv.
• pentru unele produse mai deosebite din punct de vedere tehnico -calitativ, noutăți,
precum și expunerea artistică a produselor, conducerea târgului acordă medalii,
mențiuni și diplome, care contribuie la creșterea prestigiului firmei pre miate sau la
notorietatea produsului/produselor.De exemplu, medaliile de aur, argint și bronz
obținute de unele vinuri românești la diferite manifestări expoziționale (Ljubljana)
sau medalia de aur pentru instalația de foraj, obținută la târgul din Leipzig .
• denumirea firmei și a unor date cu privire la obiectul său de activitate, adresa,
informații care sunt publicate în catalogul oficial al manifestărilor expoziționale
(contra cost) contribuie la cunoașterea acestei firme atât de către celelalte firme
participante, cât și de alți posesori ai acestor cataloage și care sunt interesați în
stabilirea unor relații comerciale viitoare.
• târgul este locul unde se poate desfășura un program de publicitate și reclamă
comercială.În alcătuirea acestui program trebu ie să se țină seama de o serie de
factori printre care pot fi menționați: scopul urmărit (promovarea, menținerea sau
extinderea afacerilor); specificul pieței și al produselor; canale de distribuție;
formele de comercializare; în limita fondurilor alocate în acest scop, care sunt cele
mai nimerite forme de realizare a acestui program de publicitate și reclamă
comercială.
• târgul este locul în care se pot studia tendințele comerțului interior și/sau exterior
după caz, precum și gustul consumatorilor și modul în care aceștia își fac
cumpărăturile.Tot aici pot fi descoperite căi de ameliorare a canalelor de prezentare
și de distribuire a produselor pe diferite piețe.

16
Un agent economic care urmează să demareze și să își dezvolte schimburile
economice pe plan intern și/sau internațional trebuie să -și prezinte produsele într -o
manifestare expozițională, cu scopul principal de promovare a vânzărilor.
„Eficiența participării, mai ales dacă este prima oară, nu trebuie judecată în mod
exclusiv numai după valoarea contractelor de vânzare -cumpărare încheiate sau de prestări
de servicii, ci trebuie să aibă în vedere și numărul de contracte realizate cu parteneri
tradiționali (care îi sunt deja clienți), dar și cu firme contactate pentru prima dată și cu care
pot fi stabilite, eventual, relații în viitor în vederea încheierii unor tranzacții, cunoașterea
produselor firmelor concurente, cunoașterea pieței.
Participarea la târguri și expoziții interne și internaționale, precum și saloanele
comerciale specializate, reprezintă în realitate și o investiție, de regulă pe termen mediu și,
totodată, o formă de promovare modernă a comerțului”.20
Fără îndoiala, show -urile comerciale sunt extraordinare. Tot mai multe companii
constată succesul dobândit prin par ticiparea la prezentări comerciale și observă profiturile
importante pe care le generează investiția lor, arătându -și disponibilitatea pentru creșterea
fondurilor alocate unor astfel de manifestări. Aceste companii știu că pot înfăptui în trei
zile de prez ență la un show comercial mai mult decât într -o lună de marketing prin telefon.
Oamenii merg la târguri și expoziții comerciale pentru a lua decizii de cumpărare
imediată sau ulterioară.
Vizitatorii doresc să vadă, să audă, sa simtă, să guste și să cunoasc ă ceea ce este
nou. Ei sunt interesați de disponibilitățile pe care le oferă piața pentru a le face viața mai
ușoară și pentru a realiza lucrurile mai repede, mai bine, mai ieftin.
Pe de o parte, companiile care doresc să facă achiziții importante își trim it
reprezentanții la expozițiile comerciale pentru a -i descoperi pe agenții economici din
branșă. Pe de altă parte, vizitatorii consideră că firmele întâlnite reprezintă furnizori
credibili.21
Vizitatorul poate întâlni pe cei care ar putea fi parteneri de afaceri, poate discuta cu
oficialitățile de prim rang ale companiilor, poate examina și compara produsele, poate
discuta detalii tehnice cu proiectanții și inginerii și se pot lansa negocieri preliminare cu
directorii de vânzări.
20 Zamfir Moise, ,Marketi ng prin intermediul târgurilor și expozițiilor, , Ed. All Educational SA, București,
1997,p.193
21 Adascăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: Marketingul spațiilor de vânzare , Uranus, București,
2000,p.154

17

Vizitatorii descoperă că furnizorii sunt mai deschiși, mai dispuși să discute
planurile următoarelor lor produse atât timp cât concurența este așa de aproape și vizibilă.
Există mai multe motive care pot stârni interesul de a participa la un târg. lată
câteva dintre cele mai so lide:
• vinzi ceea ce oferi vizitatorilor – Fără îndoială, acesta este cel mai serios motiv
pentru a merge la un târg comercial. Mulți vizitatori sunt autorizați să cumpere pe
loc. Există multe târguri și expoziții unde organizatorii interzic vânzările. Aces te
manifestări trebuie considerate ca niște mașini ale timpului. Vor fi încheiate mai
multe tranzacții într -o oră decât într -o zi în alte condiții. Cu pricepere și abilitate se
pot realiza vânzările dintr -o lună participând la un târg comercial care dureaz ă
numai trei zile.
• vinzi ceea ce oferi expozanților – Dacă oferi bunuri și servicii apreciate în cadrul
show -ului comercial, poți redirecționa scopul manifestării spre tabăra companiilor
expozante. În câteva zile poți contacta sute de firme, actuali sau potențiali clienți și
toate acestea în cadrul târgului, deci poți echivala munca asiduă dintr -un an și poți
lua legătura cu persoane pe care nu le -ai fi putut întâlni.
• realizezi contacte benefice pentru activitatea ta ulterioară – Multe companii
participă la târguri și expoziții pentru a stabili contacte. Acesta este un motiv
secundar, dar bun pentru a fi acolo. Astfel poți realiza în mod virtual mai multe
contacte decât în orice altă activitate de marketing. Dacă stabilești aceste contacte,
trebuie să ai u n sistem de urmărire bine pus la punct pentru a transforma orice firmă
contactată într -un viitor client.
• îți stabilești o poziție pe piață – Cea mai ușoară cale de a te impune în branșă este
să participi la târguri și expoziții comerciale importante rezer vate domeniului tău de
activitate, să închiriezi mult spațiu și să -ți construiești un ,,orășel". Vei deveni
centrul atenției și, teoretic, toți vizitatorii vor dori să afle cine ești și cu ce te ocupi.
• îți întâlnești clientela existentă – Într-o perioadă f oarte scurtă poți întâlni un număr
mare din clienții tăi actuali, trimițându -le invitații și oferindu -le un motiv puternic
pentru a participa la manifestare.

18

• întâlnești oameni pe care i -ai fi întâlnit cu greu – Poți lua legătura cu un număr
mare de cumpărători importanți, pe care în alte circumstanțe i -ai fi putut aborda cu
greu. Aici îi găsești pe un teren neutru, departe de birourile lor, dispuși să trateze cu
tine de la egal la egal. Întocmești un top al cumpărătorilor cărora doreșt i să le vinzi
și afli tot ce îți stă în putință pentru a -i determina să tânjească după o întâlnire cu
tine în cadrul manifestației.
• introduci pe piață noile modele – manifestările comerciale sunt văzute de multe
dintre companii ca prilejuri de lansare pe p iață a noilor produse. Eficiența crește
dacă poți organiza lansarea produsului în timpul prezenței tale la un târg sau
expoziție. Totuși nu trebuie programată lansarea produselor în funcție de
desfășurarea manifestațiilor comerciale și în același mod nu tr ebuie amânată
lansarea unui produs, așteptând participarea la un târg comercial. Nu trebuie să
permiți competitorilor să ți -o ia înainte prin lansarea tardivă a produselor tale.
• realizezi sondarea pieței – la o expoziție comercială, vizitatorii vor trece p rin fața
pavilionului tău o singură dată și nu vor reveni decât dacă le oferi motive puternice
pentru a o face. Folosește manifestarea pentru sondarea pieței. Observând că
vizitatorii trec numai o dată pe la tine, poți modifica caracteristicile pavilionulu i
tău, testând alte tipuri sau alte prețuri, și chiar unele avantaje. Poți încerca noi
oferte pentru acei indivizi care sunt foarte sensibili la ceea ce oferi, la prețul și
caracteristicile produsului tău.
• găsești noi dealeri reprezentanți și distribuitor i – dacă ești în căutare de ajutor
pentru a distribui produsele, afișează un mic anunț la standul tău. Pentru a ușura
căutarea distribuitorilor care „scormonesc” târgurile cu scopul de a găsi produse și
servicii noi și interesante, numește o persoană la st andul tău care să coordoneze
activitatea eventualilor distribuitori și aranjarea interviurilor de urmărire și semnare
a contractelor.
• găsești noi angajați – este inevitabil când starea economiei este precară, vom întâlni
la târguri și expoziții o mulțime d e persoane aflate în căutarea unui loc de
muncă.Vom primi probabil o serie de curricullum vitae, deci trebuie stabilită o
persoană care se va ocupa de această problemă, mai ales dacă suntem în căutare de
personal.

19

În acest sens, tre buie numită o persoană care să discute cu candidații în întrevederi
scurte care să nu afecteze activitatea de bază pentru care firma se află acolo.
• ai întâlniri de afaceri – Întâlnirile de afaceri reprezintă punctul de atracție cel mai
important la un show comercial. Pentru a realiza acest lucru cu adevărat, trebuie
amenajată o cameră separată pentru discuții sau altă alternativă o reprezintă
amenajarea cadrului întâlnirii la etajul pavilionului sau în apartamentul unui hotel
din apropiere.

În elaborarea s trategiei de dezvoltare a unităților economice, în condițiile economiei de
piață, o atenție deosebită trebuie acordată funcției comerciale, în special celei de desfacere –
vânzare; pentru desfășurarea activității de desfacere cu eficiență trebuie acționat p entru
realizarea elementelor cuprinse în strategia elaborată în acest scop. De modul cum se
conturează, evaluează și se realizează strategia în activitatea de desfacere, depinde
activitatea generală viitoare a unității economice.
Orientarea de marketing a activității oricărei întreprinderi moderne are drept
premisă cunoașterea și anticiparea mutațiilor care au loc în mediul ei ambiant, precum și în
cadrul pieței.

20

CAPITOLUL II
MARKETINGUL TÂRGURILOR ȘI EXPOZIȚIILOR

2.1. Etapele parcurse i n desfasurarea targurilor si expozitiilor

In ultimii 50 de ani, s -au impus ca instrumente de marketing dintre cele mai
importante targurile si expozitiile iar, cel mai recent, congresele, conferintele,
simpozioanele, seminariile etc. ca manifestari conexe in sprijinul acestora.
Târgul este o piață,de regulă de dimensiuni mai mari,care se organizează la
intervale de timp mai lungi decât piețele obișnuite. (*cu scopul cumpărării de către
consumatori sau utilizatori, a unor mărfuri care sunt produse la mare distanță)
Expozițiile au fost considerate , încă de la primele începuturi ,prilejuri ,manifestări
de prezentare,expunere și vânzare a produselor și mărfurilor producatoriilor locali.
Inițial,producătorii locali expuneau propriile mărfuri pentru cumpăr ătorii lindividuali și
cumpărau în schimb,de la alți producători prezenți la expoziție,provizii și cele
trebuincioase pt traiul zilnic și producerea altor mărfuri.
Participarea la târguri, expoziții și convenții,instrument important de
marketing și promova re a vânzărilor :
Participarea la târguri,expoziitii și convenții conferă companiilor comerciale o serie
de avantaje certe comparativ cu utilizarea altor instrumente de marketing și promovare a
vânzărilor.Acestea se referă în special la :22
• costul mai redus al vizitării unui eveniment, ceea ce atrage potențialii
cumpărători,consumatori și utilizatori într -o măsură mai importantă;
• posibilitatea expunerii unei game largi de produse,echipamente, mașini,
tehnologii,servicii în fața unui număr ridicat de poten țiali cumpărători;
• eficienta mai ridicată în pătrunderea pe o nouă piață, datorată expunerii propriilor
produse unui număr mare de cumpărători;

22 Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca; Marketing: note de curs, cazuri, teste , Ed. Charta ’94,
București, 1998,p.54

21
• cost mai scăzut de lansare a noilor produse pe piața datorită numărului mare de
potențiali cumpărători prezenți în perioada evenimentului;
• prilej de a recepta,primi direct, în dialog cu cei interesați,opiniile asup ra produselor
expuse ori prezente;
• prilej optim de cercetare și proiectare a pieței, precum și a cunoașterii mai multor
concurenți și a produselor lor;
• în cazul lansării unui prototip,participarea oferă prilejul discutării,consultării,aflării
opiniilor unu i număr mare de potențiali cunparatori,în baza cărora se pot introduce
ajustări și modificări tehnice ale prototipului noului produs,modificări ale politicii
de piață, condițiile de ambalare și livrare,ale prețurilor;
• reclamă și publicitate mai cuprinzătoa re asupra companiei și produselor sale,la
costuri mai scăzute,datorite prezentei reprezentantiilor mass -media la
eveniment;stabilirea unui număr mai mare de contacate cu potențialii cumpărători
prezenți la eveniment;
• prilej pentru propriul personal tehnic și comercial de dobândire a experienței în
discuții și negocieri,prin contactul lor direct cu potențialii cumpărători care
vizitează standul companiei sau care asista la prelegerile și manifestariile
promoționale;
• evenimentele mari,de avengura națională și internațională,atrag în mod constant un
număr mare de potențiali cumpărători din diverse domenii comerciale și productive
și din multe țări,din care cauza compania participantă și produsele sale pot fi
cunoscute de un număr și o diversitate de potențiali clienți;
• cu prilejul evenimentului , mulți vizitatori și asistenți vor face cunoștință cu
produsele companiei participante,din care considerent crește potențialul de
promovare și vânzare;
• marele avantaj al participării consta în faptul că atât vânzătorul ( participantul) cât și
cumpărătorul (vizitatorul,asistentul) se întâlnesc,stabilesc contacte într -o ambiantă
neutră – locul de desfășurare al evenimentului -,ceea ce favorizează posibilitatea
unor discuții și negocieri de pe poziții egale.

22
Compania are astfel posibilitatea să evalueze cât mai corect avantajele utilizării
participării la evenimente ca instrument de marketing comparative cu alte instrumente de
marketing și promovare a vânzărilor.
Mai mult,cultura firmei ș i a personalului se îmbogățesc cu noi cunoștințe utile prin
contactul cu organizatorul evenimentului,potențialii cumpărători în calitate de vizitatori și
asistenți,reprezentanții mass -media și prin informarea asupra produselor și modalităților
utilizate de companiile participante la eveniment.
Participarea la un eveniment este un exercițiu important de marketing, promovare și
reclama.De o mare însemnătate este stabilirea obectivelor acestui exercițiu și analizarea
diferitelor modalități la îndemâna comapani ei ,inclusiv participarea la alte evenimente ,cu
evaluarea mai precisă a avantajelor, dezavantajelor, costurilor implicate.
La selectarea practică a participării la un eveniment se au în vedere următoarele
elemente :23
• cunoașterea cuprinzătoare a pieței căreia se adresează evenimentul și evaluarea
corectă a potențialului de absorție a acesteia pentru propriile produse
,echipamente,servcii și tehnologii;
• cunoașterea exactă a locului evenimentului,potențialului sau de a atrage clienții
potențiali vizitați p entru produsele proprii și facilitare a lansării ori dezvoltării
vânzărilor pe piața al propriilor produse;
• evaluarea oportunității participării din punct de vedere al perioadei
evenimentului,dacă aceasta se poate încadra în graficul propriu de producție ș i
vânzări.

Din sursele de informații prezentate mai înainte,în activitatea practica se detașează ca
cele mai valoroase și utile următoarele:

• cataloagele oficiale ale edițiilor precedente ale evenimentului ,din care se pot afla :
companiile care au expus, prezentat ori lansat propriile produse,dacă acestea
participa în mod regulat la eveniment,precum și informații privind înscrierile,dacă
acestea vor participa la următoarea ediție a evenimentului;

23 Zorelețan, T., Burduș, E., Căprărescu, G., Managementu l organizației , Ed. Economică, București,
1998,p.243

23

• informațiile difuzate de organizator privind numărul, categoriile vizitatorilor și
asistenților la precedentele ediții ale evenimentelor; acestea pot fi obținute la cerere,
în cazul în carte compania interesată în participare nu se afla pe lista de mailing a
organizatorului, acesta fin d interesat să -și facă publicitate și deci să atragă noi
expozati sau promoteri;
• articolele și reportajele presei scrise, care prezintă realizările, p ărțile tari și slabe ale
edițiilor evenimentelui; companiile și produsele remarcate în cursul desfășurării
acestora.

Este foarte important ca cel care prospectează oportunitatea participării să aibă în
vedere un număr de elemente practice , cum ar fi:
• participarea, pentru a avea efectul și eficientă scontate, trebuie să fie inclusă în
strategia și programul de marketing ale companiei.
• analizarea oportunității participării la mai multe evenimente de același profil, în
funcție de strategia de marketing și promovarea a vânzărilor;

Selectarea evenimentului în funcție de centru și spațiile care îl găzduiesc are o
importanță deosebită ,mai ales pentru marile companii, dar, și în măsura mai redusă, pentru
cele de dimensiuni mici și mijlocii.
Este foarte indica t că, în cazul participării, firma să aleagă decizia optimă. Un stand de
dimensiuni mici la un târg sau la o expoziție, dar bine orientat și decorat, poate, de cele mai
multe ori, să producă un efect mai puternic decât unul de dimensiuni mari, pe 2 nivelur i,
insuficient de ingenios aranjat sau decorat. O prezentare cu un conținut dens la o conferință
cu asistenți mai puțin numeroși dar competenți, atrași din rândurile specialiștilor și
potențialilor cumpărători, poate avea un impact mult mai puternic decât o prezentare
grandioasă, într -o sală spațioasă, dar în obsenta consistentei subiectelor și deazbaterilor de
idei.
Foarte importantă este griza ca exponatele să nu fie aceleași în 2 ediții consecutive ale
târgului sau expoziției, iar convenția sa nu abordeze aceleași subiect în 2 ediții consecutive,
deoarece rezultatul este nul sau chiar contraproductiv.

24
Având în vedere cele de mai sus menționate, potențialul participant trebuie să țină
seama de 3 elemente esențiale :24
1. Locul eveni mentului în politica de dezvoltare, investiții și relații comerciale a
țării gazdă ori a localității gazda: aceste element este important din urmatoareke puncte de
vedere:
• locul evenimentului în această politică este un indiciu pentru potențialii
cumpărăto ri și utilizatori, parteneri căutați, râvniți ai promoterului;șansele de
penetrare a pieței evenimentului ori de consolidare și dezvoltare pe aceasta cresc;
• autoritățile acordă prioritate evenimentului, pe care îl apreciază ca fiind o
componentă utilă în a plicarea politicii de ezvoltare economică și comercială.

2. Opțiunea pentru cel mai adecvat amplasament al standului și cea mai bună
programare a prezentării companiei și produselor sale. Trebuie studiate următoarele
aspecte:
• în cazul târgului sau expoziției, amplasamentul optim , în funcție de obictivele
participării este următorul: la intrarea în pavilion, de -a lungul culoarului
principalului de vizitare, pe copertină sau la balcon dacă este cazul, într -un
amplasament mai izolat(pentru a se putea negocia în liniște cu cei interesați).Nu
mai puțin important în acest exercițiu este amplasamentul standurilor companiilor
concurente.

În cazul convențiilor și manifestărilor conexe, promoterul poate opta pentru una din
variantele:25

• promovarea prezentăr ii imediat înainte sau după prezentarea companiilor
concurente, dacă se apreciază ca propria prezentare conține elemente avantajoase,
de noutate în comparative cu prezentările acestora;
• dacă nu există indicii sigure în acest sens, este recomandabil că prez entarea să fie
programată la un oarecare interval înainte sau ulterior, după prezentarea acestora.

24 M.Zamfir, – Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor , – editura All, București, 1997,pag. 212
25 Patriche , Dumitru ș.a., Bazele comertului ,, Ed. Economică, București, 1999, pag. 241

25

Selectarea spațiului este facilitate în măsura covârșitoare de selectarea spațiului. Se
iau în considerare următoarele aspecte:

a. în cazul participării la târguri și expoziții:
• dimensiunea și comfiguratia standului;
• amplasamentul standului;
• grafică și decorarea standului.

b. în cazul participării la convenții:
• dimensiunea și gradul de echipare a sălii
• amplasamentul sălii în cadrul centrului;
• modalitatea de prezentare a companiei și a produselor.

c. Configurația și dimensiunea spațiului
Dimensiunea spațiului : ține seama de următorii factori:
• conceptual de expunere și prezentare;
• activitățile prevăzute la stand sau în sala de conferințe;
• obiectivele participării;
• personalul care va fi prezent la stand;
• vizitatorii și asistenții vizați
• necesarul facilitaților și amenjarilor;
• cunoașterea standurilor și a modalităților de prezentare ale concurenței, în funcție
de care se proiectează și realizează modalitatea cea mai adecvată de expunere și
prezentare;

Amsamblul și configurația spațiului se selectează în funcție de obiectivele participării,
dimensiunile exponatelor, numărul și afluxul estimate de vizitatori și asistenților,
bineînțeles corelate cu alternativele oferite de organizatorul even imentului și de facilitățile
centrului expozitiobal sau de convenții.

26
Tipul standului sau modalitatea prezentării
În cazul participării la un târg sau expoziție, compania evaluează tipul standului în care
își va etala produsele în funcție de obiectivele participării, imaginea companiei, caliatatea
și diversitatea produselor, concurenta cunoscută a fi prezentă la eveniment. Poate să opteze
pentru unul din următoarele tipuri: stând insular, stând de colț, stând de rând, etc
în cazul p articipării la o convenție se poate opta pentru mai multe modalități:
• prezentarea companiei și a ultimilor sale produse, cu adresabilitate către o gamă
relativ largă de specialiști, asistenți, potențiali cumpărători, consumatori. Aceasta
madalitate presupu ne, o dată cu prezentarea, proiectarea unor imagini, diagrame,
scheme de funcționare în sprijinul prezentării.
• prezentarea unei teme de mare actualitate care abordează ultimile noutăți și
realizări dintr -un domeniu cu adresabilitate strictă către un segme nt limitat de
specialiști, experți și oficiali executive. În cursul prezentării se prevede și apariția
unor întrebări din rândul audienței.
• prezentarea unor produse alimentare cu posibilitatea unoe degustări și demonstrații
privind modalitatea consumului l or.

Selectarea și concepția standului
Standul este principalul fundament pe care se sprijină expozantul în intenția sa de
realizare a obiectivelor propuse prin participarea la târg.
La selectarea standului,expozantul se străduiește să îmbine,în funcție de necesitatea
înscrierii în conceptul târgului elaborat de organizator,cât mai multe din următoarele
trăsături de bază,care însă sunt limitative : 26
• deschiderea totală a standurilor,fără pereți despărțitori sau ecrane care să împiedice
vizionarea întregului ansamblu al sandului și expozantelor, reprezintă soluția
ideală, care oferă avantajele funcționalității maxime, flexibilității în
etalare,transmiterii facile a informațiilor și mesajului proiectat asupra
exponentelor,expozantului,ramurii economi ce sau industriale în care se înscrie
activitatea sa ca și a țării de origine , în cadrul unui ansamblu unitar;
• armonizarea concepției și proiectului standului cu acelea ale standurilor învecinate
sau apropiate într -un ansamblu atrăgător pentru vizitatorii profesionali;

26 Ristea, A., Tudose, C., Ioan –Franc, V., Tehnologie comercială, Ed. Expert, București, 1999,p.215

27
• atragerea atenției asupra produselor care se expun prin evidențierea, în primul rând,
a trăsăturilor de bază cu chara cter innovator;
• aspectul,arhitectură și grafica atrăgătoarea
• accesul facil în stând pentru vizionarea produselor etalate și informațiilor,
diagramelor și schemelor afișate de stând

Estetica standului. Aceasta poate fi :
• atrăgătoare ,ospitaliera ,fără însă a fi prea insistentă ,insinuantă ;
• simplă,modestă ,fără însă a părea prea ieftină
• impresionantă,copleșitoare,însă cu evitarea impresiei de epatare și grandoare în
detrimental aspectului plăcut și armonios;
Standuri și aranjamente modul
Participarea la evenimente ca instrument de marketing este mai avantajoasă din
punct de vedere al costurilor decât utilizarea altor instrumente și modalități de marketing.
Cu toate acestea, din necesitatea atragerii unui număr sporit de participanți,
majoritatea organizat orilor oferă atât standuri , în cazul târgurilor și expozițiilor, cât și
standuri modul.Aceasta a 2 -a alternativa are avantajul costurilor mai redeuse în
detrimental personalizării, originalității.
Organizatorul evenimentului oferă un număr relative mare de standuri modul,
având aceeași componenta și dimensiuni. Exponantul care optează pentru standul modul
poate solicita contra cost ca acesta să fie echipat și cu alte articole.
Standurile modul sunt gata construite, exponatului rămânându -I numai misiunea
etalării și amenajării produselor în stând.
Oferirea standurilor modul în cazul târgurilor , a aranjamentelor standard ale sălilor
în cazul,convențiilor prezintă următoarele avantaje pentru participanți:
costuri și participare pentru înscriere mult mai reduse, ajungând uneori până la 50% din
costul construirii și amenajării unui stând sau unei Săli individuale prin proiect propriu;
timp mult mai redus pentru amenajare, echipare și etalare.

28
2.2. Rolul bugetelor promoționale pentru participarea competitivă

Patru dintre cele mai frecvent utilizate metode de alocare a bugetului destinat
activității de promovare sunt:
Metoda sumei disponibile stabilește bugetul promoțional funcție de
disponibilitățile curente, dar ignoră complet rol ul promovării pe termen lung, efectul
imediat al promovării asupra volumului vânzărilor și face astfel dificilă planificarea pe
termen lung a comunicării cu piața.
Metoda procentajului din vânzări stabilește cheltuielile promoționale prin
aplicarea unui an umit procent la volumul vânzărilor sau la prețul de vânzare.
Avantajele care decurg de aici sunt multiple: sumele cheltuite de promovare
variază în funcție de posibilitățile firmei respective: echipa de conducere a firmei este
încurajată să analizeze situa ția prin prisma relației dintre costurile aferente promovării,
prețul de vânzare și profitul pe unitate de produs vândut; este favorizată stabilirea nivelului
de competitivitate a firmei, în măsura în care și firmele concurente cheltuiesc pentru
promovare cam același procentaj din volumul lor de vânzări.
Dar metoda implică și dezavantaje grave: bugetul de promovare va fi stabilit mai
degrabă în funcție de fondurile disponibile în funcție de ocaziile favorabile oferite de piață;
descurajează promovarea agres ivă și activitățile de planificare pe termen lung.
Metoda parității nivelului competitivității presupune ca stabilirea bugetului
promovării să se facă pe baza bugetului alocat pentru promovare de către firmele
concurente. Susținătorii acestei metode argume ntează astfel: cheltuielile făcute de
concurență reprezintă tendința colectivă a industriei: menținerea echilibrului
competitivității ajută la prevenirea „războaielor" promoționale.
Având însă în vedere faptul că renumele, resursele, ocaziile favorabile și
obiectivele diferă de la o firmă la alta, aceste argumente își pierd valabilitatea.
Metoda obiectivelor cere definirea obiectivelor specifice, determinarea sarcinilor
de îndeplinit pentru atingerea lor și estimarea costurilor aferente.Pentru aceasta se im pune
parcurgerea următoarelor etape:

29

• Stabilirea cotei de piață
• Determinarea procentajului de piață care trebuie sensibilizat prin intermediul
publicității
• Determinarea procentajului utilizatorilor care cunosc dar nu folosesc produsu l
• Determinarea numărului de expuneri ai pieței la reclamă pentru a obține procentajul
dorit din populație care să încerce produsul
• Determinarea numărului de puncte de apreciere brute care trebuie achiziționate
• Determinarea bugetului de publicitate necesar pe baza costului mediu de achiziție a
unui punct de apreciere brut
Avantajul acestei metode este că solicită managerilor să -și explice presupunerile
referitoare la relația dintre banii cheltuiți, nivelurile de expunere la reclamă atinse,
procentajul de con sumatori care ajung să încerce produsul și procentajul de consumatori
care devin utilizatori fideli ai acestuia

30
2.3. Utilizarea eficientă a resurselor umane și materiale în cadrul vânzărilor
expoziționale

Procesul de productie este definit ca fiind ansamblul mijloacelor si activitatilor
intercorelate care transforma elementele de intrare in elemente de iesire.

Fig.2.1. Procesul de productie

Fig.1

Procesul de productie
In desfasurarea activitatii vanzarilor expozitionale , firma isi mobilizeaza resursele
materiale, umane si financiare, fiecare dintre acestea avand un rol bine determinat, lipsa
oricarei dintre ele prejudiciind si chiar anihiland procesul productiv. Totusi resursele
umane, constituie intr -un proces de analiza factorul cel mai complex, avand multiple
legaturi economice si sociale cu toate elementele ce intervin si influentea za activitatea
firmei.

PRODUSE

PRODUCTIE

SERVICII
RESURSE
MATERIALE
RESURSE
FINANCIARE
RESURSE
UMANE

31

Interventia resurselor umane in dinamica firmei este omniprezenta prin cele cinci
functii ale acesteia: productie, cercetare -dezvoltare, comerciala, financiara -contabila si de
persoane, functii care sunt corelate si mobilizate prin activitatea de management.
Firma poate fi considerata ca un sistem complex format din trei subsisteme :

Economic -financiar Legal
Tehnic -stiintific Profesional
Comercial

O
T.E.

S

Asociatii Regiune Cluburi de idei
Sindicat Religii Familii MEDIUL
TEHNICO -ECONOMIC MEDIUL
ORGANIZATIONAL
MEDIUL
SOCIAL

32

Sistemul complex al firmei
• Subsistemul tehnico -economic – determinat de utilajele de productie (echipamente,
masini), de reteaua sa de distributie (magazine, depozite, baza de autovehicule), ca
si de calculatoare, linii de comunicatie, care intervin in operatiile de cumparare,
facturare, gestiune -financiara;
• Subsistemul social – constituit din resursele umane ale firmei, pr ivite atat la modul
individual cat si colectiv;
• Subsistemul organizatoric – care realizează cuplajul dintre subsistemul tehnico –
economic si cel social, stabilind atribuțiile și rolul fiecarui salariat în corelare cu
mijloacele de productie din dotarea firmei.

În prima jumatate a acestui secol, studiile lui Taylor si Fayol acordau subsistemului
organizatoric un rol primordial si decisiv. Din combinația cu un sistem tehnic mai
dezvoltat decat cel social au aparut disfuncționalități, care se accentueaza din momentul
cand exigentele pietei incep sa depaseasca pe cele ale productiei. Pentru regularizarea
intregului sistem al firmei se pastreaza in aceste conditii, ca important, dar nu si decisiv,
subsistemul organizatoric si incep sa se dezvolte componentele re latiilor umane ale
subsistemului social.
Rezultate spectaculoase sunt aduse pe aceasta linie, la inceputul anilor ’80 de japonezi,
care prin accentul decisiv asupra calitatii individuale si colective a resurselor umane au
revolutionat managementul calitati i. S-a petrecut de fapt, inlocuirea teoriei tayloriste – care
promova lucratorul ascultator si disciplinat cu o noua teorie, care promoveaza omul plin de
initiativa si creativitate.
O astfel de eliberare a lucratorului insa, daca nu este orientata corespun zator, poate
duce la anarhie si incoerenta. Se impune deci, o regularizare culturala, cea sociala sau
organizatorica nemaiputand acoperi pe deplin exigentele situatiilor aparute. Numai astfel
firma poate dobandi eficacitatea umana ce rezulta din conjugarea motivatiilor, a
competentei si a culturii oamenilor. Resursele umane capata astfel, rolul primordial in
desfasurarea tuturor activitatilor. Asupra lor deci, trebuie sa fie concentrata atentia
managerilor, stiind ca in perioada de tranzitie e usor sa schim bi utilaje, echipamente dar
mult mai dificil este sa schimbi mentalitatea oamenilor.

33
CAPITOLUL III
STUDIU DE CAZ. PARTICIPAREA FIRMEI S.C. MINIBLU S.R.L. la
TÂRGUL INTERNAȚIONAL DE MOBILĂ KÖLN – GERMANIA

3.1. Coordonatele activității desfășurate de firma S.C. Miniblu S.R.L

3.1.1. Prezentarea Fondului de investiții Gemisa

S.C. Miniblu S.R.L. este cel mai mare retailer de produse pentru bebeluși și
copiii de până la 8 ani, de pe piața din România. Miniblu este o companie privată care
comercializează produse pentru îngrijirea copiilor. Miniblu se adresează segmentului
0-6 ani și 6-8 ani ca și target adiacent. Numele Miniblu a fost lansat în septembrie
20010 , în cadrul rețelei de farmacii din România, Sensiblu . Astfel, în cadrul unora
dintre farmaciile Sensiblu a fost creat un colț Miniblu în care se comercializau produse
pentru bebeluși cum ar fi: hrană specializată, accesorii de hrană și îngrijire, etc.
În paralel a fost dezvoltat conceptul de rețea independentă de magazin e, primul
magazin exclusiv Miniblu fiind deschis în august 2011 . Până la sfârșitul anului 2011,
rețeaua Miniblu cuprindea 4 magazine. Începând cu octombrie 2011, compania a fost
preluată de fondul de investiții Gemisa , în urma acestei preluării urmând o perioadă de
dezvoltare accelerată.
Gemisa Investments este singurul fond de investiții orientat către finanțarea
companiilor aflate într -un stadiu incipient de dezvoltare ori nou create. Înființat în
toamna anului 2011, Gemisa Investments a cunoscut o dinamică spectaculoasă,
investind în 11 companii din care 10 companii la începutul dezvoltării (start -up /
early -stage) și o companie matură. În prezent Gemisa are în portofoliu 10 companii
în urma exit -ului a două dintre companii.
Dacă în 2011 cifra de afaceri consolidată a companiilor deținute de Gemisa
se ridica la aproximativ 400 mii EUR, aceasta a depășit 14 milioane EUR la 31
decembrie 2013, iar la sfârșitul lui 2014 a atins un nivel de 23 de milioane de EUR.

34

Figura nr. 3.1. Evoluția numărului de companii și a cifrei de afaceri a Gemisa
Investments

Capitalul inițial al Fondului a fost de 6 milioane EUR, acesta fiind
suplimentat până la 11 mil EUR la începutul anului 2015. În prezent, pe lângă
sprijinirea companiilor tinere, Gemisa își afirmă interesul și pentru companii mature
din industrii cu potențial de creștere semnificativ.
Investițiile curente ale Gemisa Investm ents
Investițiile curente ale Gemisa Investments sunt următoarele:
• GIPO (Outdoor) – înființată de către doi pasionați și campioni de pescuit și
tir sportiv, Gipo este jucătorul cu cea mai mare recunoaștere pe piața
românească a produselor de pescuit. Cu o prezență în peste 200 de magazine
în toată țara, GIPO importă, distribuie articole de pescuit recunoscute la nivel
mondial (Gamakatsu, Shimano, Rapala, Storm, VMC, Tica, etc.), deține
exclusivitatea pentru produse de sport precum Nordi ca, Rollerblade, fiind
extrem de activ și pe segmentul de camping și outdoor (Campingaz, Coleman
etc.). Site: http://www.gipo.ro . Anul investiției: 2013.
• OPTICAL NETWORK (Comerț optica ) – jucător semnificativ în distribuția
și desfacerea de produse cu specific optic și oftalmologic, Optical Network
deține exclusivitatea pentru mărci prestigioase precum Polaroid, Bolle,
Serengetti, Cacharel etc.

35
Lanțul de magazine este reprezentat atât de magazine independente cât și de
magazine tip shop -in-shop, sub marca "Optiblu" cu concept multibrand și
servicii complete: consultanții oftalmologice, montaj și consultanță. Site:
http://www.opticaln etwork.ro. Anul investiției : 2011.
• MINIBLU (Comerț articole pentru copii) – deține cel mai mare lanț de
magazine din România specializat în vânzarea de produse pentru bebeluși (între 0 și
3 ani). Compania a fost înființată la sfârșitul anului 2011, în urma preluării prin
achiziție a departamentului de articole pentru copii din Sensiblu de către Gemisa
Investments. Site: http://www.miniblu.ro . Anul investiției: 2011.
• DIAGNOSIS (Servicii medicale) – centrul Medical DIAGNOSIS este o instituție
privată de diagnostic și asistență medicală, ce oferă servicii de medicina muncii și o
gamă largă de investigații pentru angajați și clienți persoane fizice. DIAGNOSIS se
bazează pe o echipă de medici de prestigiu, cu competențe recunoscute în special în
arii precum imagistică, cardiologie, afecțiuni i nterne. Printre clienții Diagnosis pot
fi menționați: Banca Națională a României, Bancpost, Alpha Bank, Omniasig,
Generali Asigurări, BCR Asigurări, Allianz Țiriac, Sensiblu, ASE, Compania
Hotelieră Intercontinental. Obiectivul Diagnosis este de a ajunge î n topul primilor
jucători până în anul 2017. Site: http://www.Diagnosis.ro . Anul investiției: 2014.
• OXIGEN PLUS – reprezintă prima companie privată de servicii din România
axată pe vânzarea și închirierea de echipamente medicale pentru
oxigenoterapie (inclusiv terapie la domiciliu), tratamentul sindromului de
apnee în somn și alte boli cronice asociate cu dificultăți respiratorii. Site:
http://www.oxigenplus. ro. Anul investiției: 2011.
• FLEET MANAGEMENT SERVICES (Auto) – cu o expertiză solidă în
domeniul managementului auto, este cel mai mare prestator profesionist de
servicii de administrare de flote auto pe piața românească, cu peste 2,000
autovehicule în administrare. Serviciile cuprind toate aspectele administrării
unui vehicul: achiziție, finanțare, control în exploatare și urmărire în caz de
accident, închiriere și revânzare. Printre clienții FMS pot fi menționați: AD
Pharma, Bricostore, Intersnack, Per fetti van Melle, Aviva, Alpha Leasing,
Coca Cola România, EFG Eurobank, Grupul GECAD, Elmec. Site:
http://www.fms.ro. Anul investitței: 2012.

36
• BIA HUMAN RESOURCE MANAGEMENT SERVICES (Management
resurse umane) – Business Intelligence Alliance reprezintă una dintre primele
și cele mai prestigioase companii din domeniul serviciilor destinate
managementului resurselor umane din România. Din martie 2013, BIA
promovează un concept de extindere la nivel național pe bază de franciză. Site:
http://www.bia.ro . Anul investiției: 2012.
• SIMPLU CREDIT IFN (Servicii financiare) – simplu Credit IFN S.A. este o
instituție financiară nebancară ce are ca obiect de activitate acordarea de
credite și consultanță financiară. Principalele produse promovate sunt
NANOCREDIT și AJUTORCREDIT. Strategia companiei constă în
acordarea de credite persoanelor interesate în maxim 48 de ore, în condiții de
birocrație redusă și costuri de finanțare avantajoase. Site:
http://www.simplucredit.ro. Anul investiției: 2014.

Investițiile finalizate ale Gemisa Investments
• LAUREN FINANCE (Servicii financiare) – activ pe piața de servicii
financiare nonbancare, Lauren Finance oferă finanțare sub forma creditelor
de consum pe suport card pentru achiziția de produse din farmacii.
Exit: 2013.
• PULS MEDIA NETWORK (Media) – apărută inițial pe piață ca Press Pro
International în februa rie 2011, firma a devenit lider în domeniul publicațiilor
cu specific medical și al organizării de conferințe și evenimente din acest
domeniu. Cu un portofoliu de peste 9 publicații medicale, Puls Media este și
un jucător activ pe partea de organizare evenimente dedicate
medicilor,farmaciștilor și companiilor farmaceutice.
Site: http://www.pulsmedia.ro. Exit: 2015.

37
3.1.2. Scurtă prezentare a activității firmei S.C. Miniblu S.A.

Mini blu este primul lanț de magazine dedicate exclusiv produselor pentru copii,
creat cu scopul de a fi prezent cu magazinele proprii pe întreg teritoriul României și de
a deveni lider pe piața de profil din România. În prezent, Miniblu deține 19 magazine
proprii, dintre care 7 în București.
Misiunea Miniblu este a aceea de a oferi părinților soluții pentru creșterea și
educarea copilului, încă de la naștere. Având parteneriate cu cei mai mari producători
mondiali în domeniu: Orchestra, RC2, Lama ze, Hauck Group și mulți alții. În
magazinele Miniblu orice părinte poate găsi absolut toate produsele de care are nevoie
pentru copilul lui. De la cărucioare și consumabile, hăinuțe, până la jocuri educative,
cărți și DVD -uri. Firma caută în permane nță să comunice cu clienții, în vederea
îmbunătățirii structurii și a formatului magazinelor, având ca scop oferirea celor mai
bune soluții clienților.
Cel mai mare magazin Miniblu este cel din Cluj, de 1.580 metri pătrați. Este cel
mai mare magazin de jucării din România .
Compania Miniblu declară că magazinele sale au peste 15.000 de clienți în fiecare
lună. Un factor important în dezvoltarea viitoare a companiei îl constituie implementarea
sistemului de franciză.
Miniblu este o companie privată românească. Este deținută în procent de
100% de Grupul de Investiții Gemisa. Dacă în anul 2011 firma a avut o cifră de afaceri
de 400 000 euro, în 2014 firma a realizat vânzări în valoare de aproximativ
24 milioane de euro la sfârșitul anului 2014. Capitalul inițial al Grupului de
Investiții este de 6 millioane euro și a suferit o majorare la începutul lui 2014.

38

Figura nr. 3.2. Evoluția cifrei de afaceri a Gemina Investment

Miniblu este cea mai dinamică companie din portofoliul Gemisei. În fiecare
an, de la înființare Miniblu și-a dublat cifra de afaceri.

Figura nr. 3.1. Evoluția vânzărilor firmei Miniblu

În fiecare an, din ce în ce mai multe magazine au fost inaugurate în toată România.

39
Figura nr. 3.1 2. Evoluția numărului de magazine ale firmei Miniblu
În prezent, Miniblu are 19 magazine în 8 orașe majore din România: București
– 7 magazine, Timișoara – 2 magazine, Cluj Napoca – 1 magazin, Târgu Mureș – 1
magazin, Sibiu – 1 magazin, Pitești – 1 magazin, Iași – 1 magazin, Bacău
– 1 magazin, Satu Mare – franciză, Bistrița – franciză, Alba Iulia – franciză,
Constanța – franciză.

Figura nr. 3.3. Distribuția magazinelor Miniblu pe teritoriul României

40 În Cluj Napoca Miniblu deține cel mai mare magazin de copii din România
cu o arie totală de 1.600 mp.
Magazinele Miniblu sunt luminoase, deschise, cu spații largi, asistentele de
vânzare sunt mereu gata să ajute și să ofere sfaturi, oferind un mediu confortabil
pentru un shopping liniștit și plăcut.
Figura nr. 3. 4. Imagini din magazinele Miniblu din România

Miniblu este lanțul de magazine pentru copii numărul în România în: cifra de
afaceri, număr de magazine, acoperire națională, portfolio.
Printre brandurile distribuite de Miniblu sunt:
• Maxi Cosi & Quinny (scaune auto și cărucioare) – Olanda;
• Orchestra (haine și îmbrăcăminte) – Franța;
• Hauck (cărucioare) – Germania;
• RC2: Lamaze, The First Years etc (jucării și accesorii pentru bebeluși);
• Sterntaler (haine, accesorii, jucării moi) – Germania;
• K’s Kids (jucării moi și de plastic) – Hong Kong;
• Blue Box (jucării de plastic și de acțiune) – Hong Kong;
• Viking Toys (mașinuțe de plastic) – Suedia;
• Bontempi (jucării muzicale) – Italia;
• Stokke (cărucioare) – Norvegia;
• Injusa (vehicule electrice și cu pedale) – Spania;

41
• Italtrike (triciclete) – Italia;
• Micuna (mobilier de bebeluși, lenjerie și accesorii) – Spania;
• Safety 1st (accesorii de siguranță) – Franța;
• Lindam (accesorii de hrănire) – Anglia;
• Pom d’Api (încălțăminte pentru copii) – Franța;
• Xplorys (cadouri și textile) – Olanda;
• Arditex (accesorii pentru camera bebelușului și haine Disney) –Spania.

Miniblu oferă o gamă v ariată de produse alese cu grijă. Dintre care :
• produse de puericultura (carucioare, scaune auto, premergătoare, locuri de
joacă etc.) și accesorii de dimensiuni mici;
• jucării: de la jucării moi, la cele de plastic și electrice;
• haine (colecții proprii);
• încălțăminte și sosetele;
• mobilier și accesorii de mobilier;
• pătuțuri;
• produse pentru îngrijire;
• cd-uri și cărți.

Piața țintită : părinți / bone / educatoare pentru copii cu vârstă cuprinsă între
0 și 6 ani. Clienți: peste 20.000 / lună.

Conceptul Miniblu cuprinde urmărește următoarele aspecte:
• totul într-un singur magazin pentru copii cu vârsta de la 0 la 6 ani;
• un loc special creat unde clienții beneficiază de sfaturi în timp ce copii lor sunt
atent îngrijiți și amuzați realizându -se un mediu mai plăcut de cumpărere;
• cea mai bună ofertă pe piață în termeni de calitate, atmosferă, portofoliu și
servicii.

42

3.1.3. Ofertă Francize Miniblu

Miniblu este primul și cel mai mare lanț de magazine cu produse pentru
bebeluși și copii de la 0 la 8 ani, de pe piața din România.

Obiectivele firmei sunt:
• dezvoltarea in continuare a retelei
de magazine (atat ca numar de
magazine cat si ca acoperire
geografica);
• mentinerea pozitiei de lider pe
piata de vanzari cu amanuntul a
produselor pentru copii;
• îmbunătățirea continuă a structurii și
a formatului magazinelor noastre.

Conditiile necesare pentru a deveni partener francizat Miniblu sunt următoarele:
• dorinta de succes in afacere, capacitati organizatorice si admin istrative;
• oras din Roamnia cu cmai mult de 60.000 locuitori;
• magazin in centru comercial sau zona comerciala stradala;
• suprafata magazinului sa fie de minim 100mp.
Investitia totala este estimata la 300 eur/mp incluzand amenajarea magazinului,
mobilierul, sistemul informatic etc.
Taxa de franciza este de 5.000 eur (fara TVA), redeventele lunare sunt
calculate cu 3% din vanzarile nete lunare ale magazinului. Durata contractului de
franciza este de 5 ani.
Ce va primi în schimb francizatul Miniblu? În primul rând, sunt avantajele
de marketing. Întreprinzatorul se va asocia cu marca Miniblu deja cunoscută de
public la nivel național.

43
De asemenea, va avea acces la un fond de publicitate care îl va ajuta sa
îmbunătățească gradul de recunoaștere a numelui său, precum și să-și mărească
numărul de clienți. Va obține o putere de cumpărare semnificativă deoarece s -a
alăturat unui sistem cu putere mult mai mare de negociere, cu furnizorii, de
exemplu, decât un operator independent.
Programele training cu angajații si manualul operațional oferă francizatului
posibilitatea de a fi instruit cu privire la fiecare aspect al afacerii.
Există avantajul operării unui sistem testat, și a cărui eficiență a fost
dovedită de mulți operatori, pentru ca afacerea să atingă cel mai înalt grad de succes
posibil.

Evoluția indicatorilor economico – financiari ai S.C. Miniblu S.R.L. în
perioada 2011 -2014
În cele ce urmează vom prezenta evoluția principalilor indicatori bilanțieri și
ai contului de profit și pierdere ai firmei din în perioada 2011 – 2014.

Tabelul nr. 3.1. Indicatori economico – finaciari înregistrați în anul 2011

Indicatori din BILANȚ mii lei
Active imobilizate TOTAL 2868327
Active circulante TOTAL, din care 20153908
Stocuri (materiale, producție în curs de execuție,
semifabricate, produse finite, mărfuri etc.) 11403301
Disponibilități bănești 5889904
Creanțe 2790703
Capitaluri – Total, din care -857434
Capital social subscris și vărsat 2054300
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri și cheltuieli
Datorii Totale 23870946
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE

44 Cifra de afaceri 1536810
Venituri totale 1585081
Cheltuieli totale 4473560
Profitul brut al exercițiului
Pierderea brută a exercițiului 2888479
Profitul net al exercițiului
Pierderea netă a exercițiului 2911734
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariați 26
Tipul de activitate, conform clasificării CAEN Comerț cu amănuntul al
îmbrăcămintei

Tabelul nr. 3. 2. Indicatori economico – finaciari înregistrați în anul 2012

Indicatori din BILANȚ lei
Active imobilizate TOTAL 1345859
Active circulante TOTAL, din care 3395976
Stocuri (materiale, producție în curs de execuție, semifabricate,
produse finite, mărfuri etc.) 1550363
Disponibilități bănești 342079
Creanțe 1503534
Capitaluri – Total, din care 1071071
Capital social subscris și vărsat 2775576
Patrimoniul regiei 0
Patrimoniul public 0
Provizioane pentru riscuri și cheltuieli 0
Datorii Total 3873923
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE
Cifra de afaceri 4326119
Venituri totale 4497262

45 Cheltuieli totale 5910594
Profitul brut al exercițiului 0
Pierderea bruta a exercițiului 1413332
Profitul net al exercițiului 0
Pierderea netă a exercițiului 1413332
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariați 40

Tipul de activitate, conform clasificării CAEN Comerț cu
amănuntul al
îmbrăcămintei

Tabelul nr. 3. 3. Indicatori economico – finaciari înregistrați în anul 2013

Indicatori din BILANȚ lei
Active imobilizate TOTAL 1708628
Active circulante TOTAL, din care 4683568
Stocuri (materiale, producție în curs de execuție, semifabricate,
produse finite, mărfuri etc.) 2506745
Casa și conturi la bănci 464538
Creanțe 1712285
Capitaluri – Total, din care 3314108
Capital social subscris și vărsat 6318165
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri și cheltuieli
Datorii Total 3265128
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE
Cifra de afaceri 8909018
Venituri totale 9391991
Cheltuieli totale 10668420

46 Profitul brut al exercițiului
Pierderea brută a exercițiului 1276429
Profitul net al exercițiului
Pierderea netă a exercițiului 1276429
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariați 76

Tipul de activitate, conform clasificării CAEN Comerț cu
amănuntul al
îmbrăcămintei

Tabelul nr. 3. 4. Indicatori economico – finaciari înregistrați în anul 2014

Indicatori din BILANȚ lei
Active imobilizate TOTAL 3564868
Active circulante TOTAL, din care 10246759
Stocuri (materiale, producție în curs de execuție, semifabricate,
produse finite, mărfuri etc.) 5551002
Casa și conturi la bănci 1610156
Creanțe 3085601
Capitaluri – Total, din care 3025056
Capital social subscris și vărsat 7138626
Patrimoniul regiei
Patrimoniul public
Provizioane pentru riscuri și cheltuieli
Datorii Total 10786571
Indicatori din CONTUL DE PROFIT ȘI PIERDERE
Cifra de afaceri 18824072
Venituri totale 19371545
Cheltuieli totale 20481063
Profitul brut al exercițiului
Pierderea brută a exercițiului 1109518

47 Profitul net al exercițiului
Pierderea netă a exercițiului 1109518
Indicatori din DATE INFORMATIVE
Număr mediu de salariați 91

Tipul de activitate, conform clasificării CAEN Comerț cu
amănuntul al
îmbrăcămintei

În perioada ianuarie – iunie 2014 vânzările companiei Miniblu au crescut la
peste 2.5 milioane de euro în 2013 . Numărul de angajați a crescut de asemenea, de
la 53 de angajați la sfârșitul lui 2012 până la 70 la sfârșitul lui 2013 , ajungând la 91
de angajați în 2014.
Potrivit tabelelor prezentate anterior, evoluția principali lor indicatori ai firmei au
avut o evoluție pozitivă, înregistrând creșteri semnificative de la un an la altul. Vânzările
firmei au fost și sunt în continuă creștere, acest lucru fiind remarcat și datorită creșterii
numărului de magazine al firmei.

3.1.4. Obiect ivele strategice

Valorificarea punctelor forte și minimizarea punctelor slabe oferă în
perspective premisele unei dezvoltări armonioase a firmei MINIBLU. Totodată, aceste
acțiuni nu pot fi lăsate a se pune în practică la întâmplare, ci se impune subordonarea
lor unor obiective strategice clar definite și coerente. Astfel , câteva din obiectivele
care primează ar fi :
• ofertarea de servicii asociate produselor atractive pentru utilizatorul final al
acestora (design personalizat, decorațiun i interioare);
• adoptarea unor tehnici și politici de marketing mai diversificate, mai complexe
și mai agresive, bazate pe studii de piață profesionale, care urmăresc
dezvoltarea și implementarea unor structuri organizatorice și unor strategii de
marketing adecvate;
• atragerea de investiții străine capabile să mărească semnificativ atât
potențialul tehnico -productiv, cât și cel comercial al firmei;

48
• consolidarea relațiilor cu clienții tradiționali și atragerea de noi clienți,
inclusiv firme cu rețele de distribuție internațională;
• menținerea unei ponderi mari a exportului, odată cu creșterea volumului
producției;
• diversificarea sortimentelor actuale de produse, prin soluții de mobilier
modular demontabil, prin asortarea miculu i mobilier la garniturile de
mobiliere de apartament și de birou uzuale din comerțul actual și prin
introducerea în fabricate a unor noi categorii de produse;
• perfecționarea calitativă a cunoștințelor unor categorii de personal, ca urmare
a îmbunătățirii bazei tehnice, prin importul unor mașini și linii de prelucrare
mai performante, concomitent cu motivarea forț ei de muncă pentru
performanța, printr -o salarizare corespunzătoare a lucrărilor cu rezultate
deosebite;
• introducerea unui sistem de asigurare a calității, care să susțină
competitivitatea produselor și a firmei pe piața internă și internațională.

Afacerile rețelei de magazine cu articole pentru copii Miniblu, au crescut în primul
semestru cu 71%, față de aceeași perioadă de anul trecut, la 12,5 milioane de lei (3,4 mil.
euro), pentru întregul an fiind estimate vânzări de peste anul trecut, Miniblu a raportat
vânzări de 19 milioane de lei (5,6 mil. euro).
Creșterea vânzărilor a fost puternic susținută și de adăugarea în portofoliul Miniblu a
unor noi mărci de produse. Miniblu a investit în prima jumătate a anului aproximativ două
milioane euro pentru deschiderea a cinci magazine, în Oradea, Suceava, Brăila, Arad și
București, dar și pentru construirea unui depozit cu o suprafață de 2.400 metri pătrați.
De asemenea, Miniblu a deschis un magazin în franciză la Ploiești. La sfârșitul lunii
iunie 2015, re țeaua Miniblu număra 25 de magazine, din care 21 proprii și patru în
franciză. Gemisa are în portofoliu firme de nișă, precum Simplu Credit IFN (credite de
consum), Optical Network (magazinele de optică Optiblu), Fleet Management Services
(managementul flo telor auto), BIA (resurse umane), GeroAslan (cosmetice), Oxigen Plus
(vânzarea și închirierea de echipamente medicale), Egibo (magazinele de produse de
pescuit GIPO), Sport Distribution Group (importator și distribuitor al unor produse italiene
de sport) ș i Cristal Diagnostic (servicii medicale).

49

3.1.5. Miniblu pe piața internațională a mobilei

Piața țărilor CSI, în special a Rusiei, se caracterizează printr -o mare
capacitate de absorbție și printr -o creștere continuă, acoperind în prezent 20% din
vânzările societății mureșene. De asemenea, se caracterizează printr -o oferta de preț
cu 20% mai ridicată decât a pieței de vest.

Punctele slabe ale firmei Miniblu sunt următoarele:
• imposibilitatea dezvoltării unei rețele proprii de distribuție, c a
urmare a agresivității intermediarilor care domină piața;
• lipsa comunicării directe cu piața țintă; comunicarea se face la nivel
de intermediari și, chiar cu ocazia participării la târguri și expoziții de
renume la Kiev și Moscova, contactul direct se face fie cu distribuitorii
locali ai pieței de est, fie prin intermediari din Luxemburg sau Germania.
• ofertă de preț scăzută ar genera o imagine de ieftin produselor MINIBLU, iar
la nivelul principalilor concurenți ar fi prea ridicat pentru a genera o cerere
cum este cea actuală, deci politica de preț se constituie ca un element moderat
al mixului de marketing al pieței de est.
• distribuția este prezentă prin latura sa principală -logistica, majoritatea
transporturilor efectuându -se feroviar, ceea ce impune o ambalare cu mare
grijă în cutii de carton și lazi PFL.
• comunicarea este veriga cea mai slabă, în sensul că participarea la târguri și
expoziții la Kiev și Moscova, precum și materialele promoțional prezentate
clienților direct la sediul întreprinderii sunt unicele legături cu piața de est.
Piața de vest este un segment de piață care în ultimii ani s -a extins din punct
de vedere al vânzărilor. De la 50% în 1995 din volumul exportului, a crescut la 70% în
1997. Pentru a supraviețui concurenței acerbe de pe aceasta piață, societatea
MINIBLU oferă produse de calitate la prețuri cu 20% mai scăzute decât pe piața de est.

50 Resursele, competențele și punctele slabe ale întreprinderii. Marea
majoritate a clienților fiind tradiționali, a generat o atm osferă de încredere reciprocă
între parteneri, încredere care susține piața în fața "atacurilor" firmelor nou intrate,
susținute de oferte mai avantajoase. Concurența prin preț are riscul de a degrada
imaginea produsului și se aplică doar dacă întreprinder ea are avantaje reale și
durabile în materie de costuri sau dacă din studiile de piață rezultă o oarecare
sensibilitate a clientelei la preț.
Oportunitățile societății MINIBLU resursele interne de materii prime și
sensibilitatea la un preț scăzut a pieței de vest.
Amenințările sunt date de lipsa unei comunicări directe cu piața vestică.
Distribuția se limitează la logistică și pune accentul pe ambalarea produselor în cutii
de carton, apelându -se foarte mult la transportul rutier (cu camioane) și la transportul
naval, unde se impune folosirea foliilor termoizolante în ambalarea produselor.
Funcția de creditare este foarte des aplicată pe piața de vest, unde există încredere,
piața putându -se amâna timp de 6 luni de la livrare. Comunicarea este indirectă, prin
intermediari, neexistând fonduri pentru publicitate în ziare și reviste internaționale și
la posturi TV și radio din străinătate. Cataloagele, pliantele, broșurile și calendarele
sunt accesibile clienților la sediul întreprinderii și au rolul de a face cunoscută sau
de a păstra imaginea bună a firmei.
Piața internă este un segment care deține doar 10% din volumul vânzărilor de
mobilă ale firmei MINIBLU. Se prognozează în continuare, o scădere a acestei
ponderi, datorită tendințelor de scădere a puterii de cumpărare a populației. Acest
segment s -a diminuat în favoarea unor concurenți interni: firme mixte cu capital
străin, firme importatoare de mobilier ieftin, dar de calitate scăzută, din înlocuitori
ai lemnului (plastic tras în folie), care își permit s ervicii post -vânzare deosebit de
atrăgătoare.
Comunicarea pe plan local se face ușor, dar pe plan național este ineficientă;
astfel, comunicarea pe plan local este pe cale de a fi dezvoltată, în ciuda unui buget
publicitar de doar 3% din cifra de afaceri. Slăbiciunea cea mai gravă este slaba
organizare a distribuției. Firma MINIBLU dispune în prezent de magazin e în aproape
toate orașele importante din țară.
Piața internă nu este percepută de către MINIBLU ca o piață pe care se
manifestă un climat concurențial, în ciuda faptului că pe piața internă și -au facut
deja apariția produsele de import (exemplu: Gau tier -Franța). Sursele de informare

51 asupra concurenților din străinătate sunt necorespunzătoare, iar datele disponibile sunt
insuficient analizate și prelucrate. Acest fapt constituie un handicap pentru
identificarea celor mai potriviți parteneri pentru tranzacții comerciale și/sau pentru
stabilirea de relații de cooperare în producție și desfacere.
Consider ca sunt necesare, așadar, studii de piața profes ionale, pe baza
cărora să se dezvolte și să se introducă strategii ad ecvate de marketing. Aceasta
deoarece, politica de marketing a MINIBLU este încă pasivă și destul de confuză,
accentul punându -se mai mult pe promovarea produselor din programul de fabric ate
existent, decât pe asimilarea promptă de noi produse și servi cii bazate pe prognoze și
studii aprofundate referitoare la piețele de desfacere.

3.2.Studiu de caz

An de an, din ce în ce mai numeroase sunt întreprinderile care dorind să se
afirme își fac simțită prezența participând la târguri, expoziții sau saloane
specializate. Participarea la târguri, expoziții sau saloane specializate reprezintă un
veritabil motor operațional ce poate fi utilizat de către companie cu maximă
eficiență, cu condiția ca decidenții să trateze problema cu responsabilitate, lu ând în
calcul în momentul elaborării politicii promoționale a firmei și posibilitatea
utilizării acestui instrument de comunicație.

3.2.1. Târgurile și expozițiile în programele de promovare ale S.C. Miniblu
S.R.L.

Pe lângă produsele de îmbrăcăminte, încălță minte și alte accesorii destinate
copiilor firma Miniblu mai comercializează și mobilier pentru camerele micuților.
Aceste produse au intrat recent (de cca. 1 an) în oferta Miniblu, fapt pentru c are firma
încearcă prin participarea la târguri și expoziții de mobilă, să dezvolte această
categorie de produse ale firmei. Una dintre principalele metode de promovare ale
produselor firmei Miniblu, pentru toate categoriile de produse comercializate sunt
târgurile și expozițiile.

52
Deficiențele sistemului legislativ, migrația forței de muncă, noile relații cu
furnizorii de materiale și materii prime și, nu în ultimul rând, concurența acerbă a
operatorilor economici recent intrați pe piața mobilei din Ro mânia, au pus firma
Miniblu în fața unei situații dificile. Deciziile strategice adoptate în aceste condiții
au vizat printre altele și schimbarea opticii companiei față de piață și de exigențele
acesteia. Punerea în practică a acestei noi orientări către piață și client a generat într –
o primă etapă apariția departamentului de marketing. Astfel, nou înființată structura
organizatorică avea dificila misiune de a formula primele orientări de marketing ale
companiei MINIBLU pornind de la bogata experiență de p iață acumulată.
Consolidarea imaginii companiei MINIBLU a luat în calcul toate instrumentele
de marketing de care putea să uzeze. Dar resursele financiare pe care utilizarea acestor
instrumente le presupunea erau mult prea mari față de ceea ce MINIBLU putea să
dispună în acest sens. Totodată, era necesară alegerea unor instrumente de marketing
adecvate, a căror utilizare să contribuie nu numai la atingerea obiectivelor de
marketing, comunicaționale ci și a celor comerciale.
Pe de altă parte, opțiunea către una din căile de promovare a companiei
MINIBLU și a produselor acesteia pornea de la bun început de la o constrângere
majoră: necesitatea de a rămâne fidelă demersurilor de promovare anterioare. Astfel,
s-a decis orientarea către câteva modalități principale de promovare, urmând ca în
limita bugetelor de promovare stabilite, demersurile companiei MINIBLU să fie
completate prin apelarea și la alte instrumente. Prin urmare, relațiile publice,
participarea la manifestări promoționale, publicitatea în public ații le de specialitate
și publicitatea outdoor au fost alese ca principale modalități de promovare. De la an
la an în completarea acestora au venit publicitatea prin tipărituri și prin materiale
promoționale personalizate, sponsorizările și cea prin radio și televiziune.
Totuși, prin prisma eforturilor și a rezultatelor obținute, târgul rămâne una din
principalele căi de promovare la nivelul companiei MINIBLU. Pentru firma MINIBLU
introducerea acestei manifestări în cadrul politicii sale promoționale și, în acest mod,
a politicii sale de marketing nu reprezintă o noutate. Astfel MINIBLU se poate
mândri cu o vastă experiență în participarea sa la târguri..
Legat de participarea colectivă la târguri a MINIBLU, un rol important l -a jucat
și îl joacă încă Asociația Producătorilor de Mobilă din România (APMR) prin

53 intermediul căreia au fost posibile numeroase participări alături de alte firme
membre. Afilierea MINIBLU la APMR a facilitat participarea la târguri
internaționale din cele mai variate zone: Asia (Chi na, Mongolia și Japonia), America
de Nord (SUA, Canada), Europa (Italia, Cipru, Danemarca, Belgia și Israel). În acest
fel s-a beneficiat nu doar de relațiile acestei asociații, dar și de condiții de participare
atractive legate de prețul standului, cazare a personalului, transport, asigurarea și
depozitarea produselor prezentate.
De o situație specială s -a bucurat participarea companiei MINIBLU la târgul
din Dubai, care se desfășoară anual în perioada 8 -12 octombrie . Firma MINIBLU a
beneficiat de un contract de sponsorizare din partea companiei TEMCO Entreprises
care a facilitat participarea în premieră la acest târg în anul 2014. Prezența la acest târg
a avut efecte pozitive: pe lângă colectarea de informații și popularizarea prezenței
MINIBLU s -au stabilit și o serie de contacte care au fost aprofundate în anul următor
la târgul de la Birmingham și care s -au concretizat în importante contracte de export.
În cadrul prezențelor MINIBLU la diferite târguri inter naționale se pot
distinge două etape importante. Până în 2013 participările au fost în cvasitotalitate
colective, datorită reglementărilor și statutului pe care trebuia să -1 respecte firma
MINIBLU. După acest an ponderea participării individuale a crescut în mod
semnificativ. Potențialul și specificul produselor MINIBLU a făcut necesară demararea
unor acțiuni de marketing menite să particularizeze și să individualizeze compania pe
piață.
Alături de aceste măsuri s -a decis ca participarea la diverse participări
promoționale să se realizeze individual; cu toate că costurile acestei orientări erau
destul de ridicate, s -a considerat că rezultatele participării individuale justifică aceste
costuri.
Totodată, prezența alături de principalii conc urenți era mult mai la îndemână
firmei mureșene care avea atuul unor produse de înaltă calitate și rafinament
puternic individualizate. Concomitent, acest gen de târguri îi facilitau căutarea unor
parteneri puternici, români sau străini, interesați în distribuția produselor sale. Cu
toate acestea trebuie remarcată prezența la o serie de târguri, unde a dorit să-și
consolideze poziția de reprezentant de elită al produselor de mobilă românești.

54
Anual, participarea MINIBLU a devenit deja tradițională la o serie de târguri și saloane
regionale specializate, organizate de diverse camere de comerț și Industrie locale –
Sovata, Bistrița, Reghin, Baia -Mare.
În cadrul acestor manifestări, participarea vizează în primul rând culeg erea
de informații referitoare la noi furnizori de materii prime pentru industria mobilei, dar
și contactarea micilor producători și a cooperativelor de artizani ai lemnului pentru
perfecționarea și extinderea liniilor de produse de artizanat din oferta MINIBLU.
Prezența în cadrul acestor manifestări a fost determinată de creșterea în
ultimii ani a cererii de pe piața externă pentru produsele de artizanat din lemn, ca și
pentru modelele tot mai sofisticate de mobilă sculptată; totodată se urmărește
descoperirea de noi soluții și tehnici pentru combinarea metodelor tradiționale de
prelucrare a lemnului cu noile materii prime utilizate în industria mobilei, ca și cu noile
tehnici de finisare a produselor din lemn.
În anul 2015 , MINIBLU SA a participat la mai multe târguri de anvergură,
fie cu produse, fie prin cataloage de prezentare. Acestea sunt în or dine
calendaristică:

• 8-12 ianuarie: Furniture Salon Paris;
• 19-25 ianuarie: Internationale Modemesse (IMM KÖLN);
• 23 martie – 26 martie: MOBIS Brno – Cehia;
• 3-13 aprilie: Târgul International General Toronto;
• 9 -14 aprilie Milano. MINIBLU a participat cu sprijinul Ministerului
Comerțului și al firmei CCB EXPO București;
• 22-23 mai: World Trade Catalog Show Leipzig;
• 4-9 septembrie: B ucurești, International Furniture Exhibitions – IMM KÖLN
– GERMANIA;
• 15-29 septembrie: International Furniture Fair -IFEP Sankt
Petersbourg;
• 8-12 octombrie: International Furnitore Exhibition Dubai;
• 2-6 noiembrie: Bruxelles – MINIBLU a participat prin IDEG O COMPANY –
GERMANIA International;

55
• 14-24 noiembrie: International Furniture Fair Moscova;
• 13-23 decembrie: Beijing – S-a expus dormitorul Lidia Lombardi (LL).

Includerea târgului ca manifestare promoțională în demersurile de marketing
ale firmei MINIBLU se justifică prin valențele sale de motor comunicațional și de
instrument eficient de promovare a vânzărilor pe pi ețele externe.
Prezența la marile manifestări promoționale presupune o amplă activitate de
comunicare cu vizitatorii, aceasta cu atât mai mult cu cât numărul vizitatorilor la
târg crește direct promoțional cu prestigiul și tematica propusă prin produsele
prezentate. Este remarcabil faptul că cu fiecare participare reprezentanții la stand ai
companiei MINI BLU au reușit să stabilească un număr impresionant de contacte.
În altă ordine de idei, prezența în calitate de expozant a permis amplificarea
efectelor publicității realizate de MINIBLU prin diversele medii de comunicații.
Prin participările la târguri in ternaționale MINIBLU a reușit să desfășoare o
serie de activități de marketing importante. Astfel au fost valorificate oportunități
de culegere a informațiilor și de realizare a studiilor de piață menite să identifice, să
analizeze și să evalueze cerințele și exigențele potențialilor clienți.
Chiar după primii ani de participări colective sau individuale la târguri
internaționale, managerii firmei MINIBLU au ajuns la concluzia că aceste manifestări
promoționale reprezintă cea mai eficientă modalita te de promovare a exporturilor în
diferite zone geografice. În timp, prin intermediul târgurilor MINIBLU și -a putut
consolida poziția pe piață atât în țară cât și pe plan internațional. Totodată, a reușit
penetrarea multor piețe externe și consolidarea poziției pe aceste piețe, concomitent
cu o creștere punctuală a vânzărilor.
Toate aceste cazuri prezentate anterior sunt doar câteva din reușitele
MINIBLU în eforturile de penetrare a piețelor externe și de consolidare a poziției pe
aceste piețe, cazuri la a căror rezolvare au contribuit în proporție majoră
participările la târguri. Într -adevăr primele negocieri în rezolvarea acestor probleme
au fost demarate tocmai la târgurile și saloanele specializate din zonele respective.

56

3.2.2. Târgurile internaționale de mobilă KÖLN – GERMANIA

În perioada 13 -16 septembrie 2015 s-a desfășurat la Köln manifestarea
expozițională “Kind + Jugend 2015”, unde circa 750 de expozanți din 40 de țări,
inclusiv trei firme din România, au prezentat mobilier pentru copii, jucării, textile,
scaune de siguranță, cărucioare, produse de îngrijire, produse electrice,
îmbrăcăminte pentru copii și mămici.
Târgul, lider mondial în acest sector, se adresează cu precădere
distribuitorilor. Cea mai mare suprafață de expunere a fost dedicată secțiunii de
mobilier, în cadrul căreia s -au distins prin varietate și design expozanți precum
Pinolino, Sauthon, Zollner, Drewex.
După cum s-a putut remarca la această expoziție, una dintre tendințele
actuale ale pieței de mobilier pentru copii constă în dezvoltarea produselor
multifuncționale, ca de exemplu: scaune reglabile pe înălțime, care se pot utiliza de
la vârsta de 6 luni până la vârsta maturității; țarcuri care pot servi și drept pătuț;
pătuțuri care se pot atașa la patul părinților, iar apoi se pot amplasa separat sau se pot
transforma în banchete; comode de înfășat care ulterior devin articole pentru
depozitare; dulapuri care se pot folosi pentru copii de toate vârstele.
O altă tendință ușor sesizabilă a fost cea a utilizării, la mobilier și nu numai, a
unei game destul de variate de ornamente cu teme familiare copiilor.
S-au mai regăsit printre exponate camerele pentru copii și tineret realizate
atât din lemn masiv (rășinoase și fag), cât și cele executate din PAL melaminat și MDF
finisat opac, pentru a acoperi toate preferințele estetice, funcționale, de durabilitate și
financiare.
Gama de culori folosite la finisaj a fost foarte variată: de la lemnul natur la alb,
roz, bleu, ve rde, orange și chiar lila, până la maro, în variantele: transparent,
semitransparent, opac și chiar finisaje antichizate. Conceptul de “neutral design”,
respectiv folosirea culorii antracit, de obicei în combinație cu alb, a fost prezent nu
numai la căruci oare, scaune de mașină ori biciclete, dar chiar și la mobilier.
Un rol în continuă creștere în cadrul târgului îl ocupă jucăriile executate din lemn,
care desigur sunt concurate de cele din plastic sau pluș.

57
Un alt târg important este Târgul Internațional de Mobilă Köln – Germania, care
are loc în luna februarie a fiecărui an.
România a fost prezentă în anul 2015, la Köln, la unul dintre cele mai mari
târguri de mobilă din lume cu un număr record de firme, mai precis 17, ocupând o
suprafață de asemenea mai mare în spațiul expozițional decât la edițiile precedente.
Dintre cele 17 firme producătoare de mobilă, unele se află pentru prima dată la Köln,
altele au cules experiență și în anii trecuți, putând fructifica contactele rea lizate cu
acel prilej.
Firmele românești au fost prezentate publicului de specialitate într -un frumos
catalog, iar vizitatorilor li se atrage atenția asupra pavilionului românesc și prin
panourile publicitare răspândite în cadrul expoziție. Prezența la târg a fost susținută
de autoritățile române, ceea ce a înlesnit desigur participarea la un târg de asemenea
amploare. În organizare s -au implicat Consulatul General al României la Bonn,
Ministerul Întreprinderilor Mici și Mijlocii, Comerțului și Mediului de Afaceri și
Asociația Producătorilor de Mobilă din România.

3.2.3. Aprecieri asupra eficienței participării MINIBLU la Târgul Internațional
de Mobilă KÖLN – GERMANIA 2015

IMM KÖLN – GERMANIA este târgul internațional de mobilă, produse din lemn,
hârtie, cart on, ambalaje, decorațiuni interioare, mașini și echipamente pentru exploatare
forestieră, prelucrare a lemnului și producție de ambalaje. Acest târg este organizat de
centrul expozițional IDEGO COMPANY – GERMANIA IMM KÖLN – GERMANIA s -a
deschis într -un con text economic global destul de dificil, industria mobilei și distribuitorii
de mobilier contând pe un impu ls important datorat acestei manifestări.
Prima ediție a târgului a avut loc în 1992 în 4 -9 februarie, iar de atunci se
desfășoară în fiecare an înregistrând un aflux important atât de firme expozante cât și
de vizitatori. Desfășurarea sa în luna februari e reprezintă un avantaj pentru
organizatori și pentru expozanți, pentru că această este perioada celor mai multe
contacte de afaceri, a închei erii contactelor.

58
Astfel, dacă la început companiile străine participante au avut o pondere destul
de mică în ultimii doi ani se poate spune că prezența acestora la IMM KÖLN
– GERMANIA a crescut simțitor, firmele românești beneficiind în acest fel de
cunoașterea mai îndeaproape a concurenței din exterior.
IMM KÖLN – GERMANIA reprezintă o bună oportunitate care nu trebuie
pierdută de către companiile care vor să pătrundă pe piața românească larg deschisă
astăzi investițiilor și tehnologi ilor străine. Fiind singurul târg internațional
specializat de mobilă din România, pentru agenții români de pe piața mobilei
reprezintă un mare interes oferind posibilitatea cunoașterii noilor tehnologii și a
noilor tendințe manifestate în România.
Participarea firmei MINIBLU în anul 2015 la IMM KÖLN – GERMANIA a
însemnat continuarea unei tradiții prin prezența la unul dintre cele ma i importante
târguri internaționale de modă din Germania. Ca în fiecare an introducerea acesteia
în cadrul manifest ărilor promoționale programate de MINIBLU, a constituit pentru
firmă una din oportunitățile de lansare de produse noi, continuarea prezentări i noilor
colecții de haine pentru copii, consolidarea relațiilor cu clienții vechi și demararea
colaborării cu cei potențiali.
În urma luării deciziei de participare s-a luat contact cu Idego Company,
firma care se ocupă de organizarea târgului și s-a închiriat un spațiu de expunere de
200 de mp. Luând în considerare spațiul de expunere stabilit continuarea acțiunii de
testare a produselor noi, precum și intențiile firmei pe anul 2015, o etapă importantă
a constituit -o stabilirea exponatelor. Astfel, în urma discuțiilor dintre reprezentanții
compartimentelor de marketing și proiectare s-a optat pentru următoarele categorii
de produse: „hăinuțe pentru copii” și „haine pentru mămici”.
Concomitent cu alcătuirea programului de publicitate s-au transmis invitațiile
către partenerii principali (Kazoliv -Kazahstan, Grachten – German ia, Santa Rossa –
Italia, Versa Australian Exports, IKEA Suedia, Amphora Trading Company,
"Novalinea -Italia, Euro Mobel – Mongolia, Ver Straete – Belgia). La sfârșitul lunii
august au fost soluționate problemele legate de cazarea personalului prezent la stand și
a muncitorilor care instalează standul și produsele. De asemenea, au fost selectate 10
persoane care să reprezinte firma MINIBLU la IMM KÖLN – GERMANIA 2014 pe
tot parcursul desfășurării.

59
Expunerea produselor șifonier Cats – Micuna, noptieră Petit Prince –
Micuna, comodele cu sertare și cădiță Dream – Micuna și Chiss – Micuna, comodă
Cats – Micuna, cufere de jucării Cats și Fantasia – Micuna într -o formă îmbunătățită
a reprezentat tendința de relansare a mobilierului sculptat. De altfel, în timpul târgului
s-au purtat discuții cu firma italiană Santa Rossa referitoare la posibilitatea de a
exporta în Italia șifonier Cats – Micuna și comodă Cats – Micuna.
Clienții importanți din Rusia au vizitat standul MINIBLU în urma invitațiilor
primite, fiind interesați în principal de mobila sculptată.
De o atenție deosebită s -au bucurat cuferele de jucării și baloasoarele, care
au reprezentat o parte din noutățile prezentate la târg. Având în vedere că se încearcă
o mai bună penetrare a piețelor din întrega lume, MINIBLU a considerat că aceste
cufere reprezintă modul cel mai eficient de realizare a acestui obiectiv. Testarea celor
două tipuri de cufere pentru jucării reprezintă doar primul p as doarece MINIBLU
are ca obiectiv pentru anul viitor introducerea și a altor modele de cufere pentru
jucării. Firma americană Amphora Trading Company a fost de altfel interesată în
achiziționarea acestor produse, contractul încheiat cu MINIBLU începând derularea de
la începutul anului 2016.
Dintre produsele prezentate la stand o notă modernă au dat -o canapeaua
șifonierul Cats – Micuna și noptieră Petit Prince – Micuna, precum și comoda Cats.
Piața vizată prin lansarea acestor produse a fost reprezentată d intr-un public tânăr.
Beneficiind de un design simplu și de nuanțe ale plușurilor, produsele noi lansate au
constituit obiectul contractelor noi încheiate cu firme românești de distribuție a
mobilei, dar au dat posibilitatea contractării unor potențiali cl ienți din Spania –
Arkil, Polonia – MEUBLE EXPORTOWE și chiar Norvegia -TNVESTIL AS. Printre
contactele stabilite la IMM KÖLN – GERMANIA s -a concretizat un export de statuete
către firma Sumitomo Corporation, una dintre cele mai mari case de comenzi din
Japonia, care și-a manifestat intenția de a vizita fabrica pentru a discuta posibilitățile
unei viitoare colaborări.
Dat fiind timpul limitat alocat discuțiilor cu fiecare vizitator la stand,
MINIBLU s -a folosit de o modalitate de a-și prezenta activitatea și produ sele:
cataloagele de lucru, broșurile și pliantele, vizitatorii profesionali au regăsit în
aceste materiale informațiile necesare pentru a-și crea o imagine asupra firmei
MINIBLU și totodată un punct de plecare în discuțiile ulterioare.

60
Cu toate că utilizarea celorlalte medii de comunicație la care a apelat
MINIBLU au fost modeste, ele și-au regăsit eficiența popularizând prezența firmei la
târg și constituind un mijloc important de localizare a standului firmei.
Evaluarea participării la târg a pornit de la măsurarea gradului de atingere a
obiectivelor. Acestea au fost realizate în proporție de peste 60%, lansarea noilor
programe de mobilier a fost un succes, putându -se considera că relațiile cu vechii
clienți s -au consolidat odată cu încheierea de noi contracte cu derularea în perioada
2014 -2015 sau încheierea de noi acorduri. Un nivel mai scăzut de realizare 62 -63% l-
a înregistrat contactarea de noi clienți. Una din cauzele acestei situații poate fi și gradul
redus de răspuns la invitațiile transmise. Cu toate acestea obiectivele de ordin
comercial nu au avut de suferit, din contră s -au ridicat la 93%.
La această stare de lucru, colaborările tradiționale și -au adus aportul decisiv
depășind așteptările și compensând astfel nivelele modeste sub cele previzionate ale
contractelor cu noii clienți. Desigur existau căi de a cheltui mai bine bugetul alocat
acestor manifestări, de amintit doar câteva dintre ele: cheltuielile cu muncitorii
însărcinați să monteze și să demonteze standul au fost exagerate, pr in cazarea
acestora în Germania pe toată perioada târgului, cumpărarea unor spații publicitare la
două din posturile locale din Germania pentru reclamă în intervale de timp
necorespunzător alese, prezența unui personal la stand prea numeros, echipa fiind
neomogenă, incluzând și oameni necorespunzători pregătiți pentru această ocazie.
Cu toate că designul, mărimea, localizarea și decorarea standului au fost apreciate
de către majoritatea vizitatorilor ca fiind excelente.

61
3.2.4. Derularea programului de participare a firmei MINIBLU la târgul de
mobilă IMM KÖLN – GERMANIA 2016

Așa cum am arătat anterior, participarea la diverse manifestări promoționale
reprezintă pentru MINIBLU un mod eficient de realizare a obiectivelor strategice pe
termen mediu și lung, perfect compatibil cu viziunea sa de atingere a acestor
obiective și adaptabil capacităților financiare, materiale și umane de care dispune.

Decizia de participare la IMM KÖLN – GERMANIA 2016. Obiective.
Târgul ca manifestare promoțională devine astfel pentru compania MINIBLU
o cale inspirată de a-și exploata punctele forte, pentru a beneficia de ocaziile favorabile
de pe piață. Prezența deja obișnuită a firmei MINIBLU la târguri internaționale
consacrate în diferite formule de participare a j ustificat prin efectele produse poziția
privilegiată a târgului în cadrul strategiei de marketing a acestei firme. În plus,
utilizarea acestui instrument de marketing a fost posibilă și datorită situației de
ansamblu bune a companiei – situație financiară stabilă, nivel calitativ înalt al
produselor, competență și profesionalism din partea personalului.
Analiza generală a participării la târguri a companiei MINIBLU în anul 2015
a evidențiat un grad înalt de eficiență, ceea ce a determinat conducerea firmei să
apeleze și în anul 2016 la acest gen de manifestări promoționale. MINIBLU a avut
posibilitatea să beneficieze de avantajele oferite, de participarea la târguri, ca de
exemplu – o creștere eficientă a activității de culegere a informațiilor, pe de o par te de
la concurenții coparticipanți, iar pe de altă parte de la clienți și vizitatori ale căror
reacții erau mult mai ușor de studiat, adoptarea unei atitudini mult mai flexibile și
agile de reacție față de cerințele impuse de piață, din necesitatea de a face față unor
condiții particulare privind creația și producția, livrarea și condițiile pieței.
Totoda tă, participarea a facilitat atingerea unei palete diversificate de
obiective. Astfel, s -a întocmit un calendar al prezențelor la târguri pentru anul
2016, în care au fost vizate 10 mari manifestări internaționale desfășurate în
străinătate, urmând ca în măsura bugetului anual disponibil să fie incluse și alte
prezențe.

62
Ca și în anii trecuți, în derularea diverselor acțiuni promoționale prin
intermediul târgurilor s -a optat pentru o formulă mixtă: participare individuală –
partic ipare colectivă. Această decizie a pornit în primul rând de la resursele financiare
relativ modeste alocate bugetului necesar participărilor la târg. Totodată, prin
participarea la aceste manifestări s -au urmărit o serie de obiective majore care vizează:
• consolidarea și dezvoltarea imaginii de marcă a companiei MINIBLU;
• stabilirea și dezvoltarea de contacte și relații personale;
• testarea eficienței utilizării unor noi tehnici de promovare;
• testarea gradului de compatibilitate cu cerințele pieței mobilei și de
acceptabilitate la piață, adaptabilitatea la piață;
• lansarea de noi produse pe piață;
• creșterea cifrei de afaceri.
Odată fixate aceste obiective și pornind de la decizia com paniei de a autoriza
târgurile ca instrument de realizare a lor s-a trecut la selecția manifestărilor la care
urma să se participe. Programul prezențelor, întocmit pentru anul 2016, a schițat
principalele târguri din străinătate. Pe piața internă s -a luat în discuție oportunitatea
participării la târguri specializate sau la târguri generale. Experiențele din anii
trecuți ale participării la TIB și TIBCO au reflectat rezultate destul de slabe, un
nivel sub așteptarea atingerii obiectivelor fixate. Totodată, târgurile regionale
specializate rămâneau în atenția companiei dove dindu -se în anii anteriori pline de
surprize plăcute pentru MINIBLU.
De o atenție specială s -a bucurat analiza oportunității prezenței la IMM
KÖLN – GERMANIA 2016. Într-adevăr MINIBLU participase încă de la prima ediție,
iar rezultatele obținute la edițiile din ultimii 2 ani au fost destul de bune, această
apreciere este îndreptățită și prin prisma câtorva date: un nivel general de peste 60 %
al gradului de atingere a obiectivelor, peste 30 0 de participanți, dintre care peste 120
străini, contra cte încheiate la IMM KÖLN – GERMANIA 2015 în valoare de peste 8
milioane dolari și contracte aflate în tratative cu peste 20 de firme. Așadar s -a
abandonat ideea participării la târgurile generale rom ânești, optându -se pentru
prezența la IMM KÖLN – GERMANIA 2016.

63
Luarea deciziei de participare a fost urgentată și de primirea formularelor de
adeziune -contract la începutul lunii ianuarie 2016 și a documentației privind
serviciile nou incluse din oferta organizatorului IDEGO COMPANY – GERMANIA.
Întrucât până la deschiderea ediției IMM KÖLN – GERMANIA 2016 la începutul lunii
septembrie MINIBLU va avea participări la alte târguri internaționale, acțiunile de
pregătire a participării la acest târg vor fi d emarate mai devreme decât de obicei.
Organizarea participării
Având în vedere obiectivele fixate și resursele financiare destul de
importante mobilizate pentru participarea la ediția IMM KÖLN – GERMANIA 2016 s –
a pus un mare accent pe organizarea participării, tocmai în scopul eliminării tuturor
neajunsurilor care au afectat rezultatele în anii trecuți. În acest sens a fost însărcinată o
echipă din cadrul departamentului de marketing care să se ocupe de toate detaliile
participării. Totuși s-a evitat crearea unui colectiv interdepartamental, tocmai pentru a
nu complica relațiile organizatorice din cadrul MINIBLU.

Înregistrarea participării
Ca și în ceilalți ani compania MINIBLU a optat pentru forma de participare
individuală la acest târg. Totuși, se va avea în vedere de la început colaborarea strânsă
cu Asociația Producătorilor de Mobilă din România. Formularele de adeziune –
contract au fost transmise de către IDEGO COMPANY – Germania la sfârșitul lunii
decembrie 2015. În adeziune, MINIBLU a optat pe ntru un spațiu de expunere net de
200 de mp. S-a optat numai pentru închirierea de spațiu interior în cadrul pavilionului
VI9. Tarifele de care s-a beneficiat la închirierea spațiului de expunere au fost
preferențiale, ținându -se cont de participările din anii trecuți.
Prin adeziunea – contract nu s-a apelat la servicii speciale suplimentare oferite
de organizatori cu această ocazie, întrucât între firma MINIBLU și IDEGO
COMPANY – GERMANIA se află în negociere un contract separat privind reclama
și publici tatea desfășurate în incinta complexului expozițional.
Totodată, a fost transmisă organizatorului întreaga documentație tehnică referitoare
la caracteristicile tehnice ale produselor expuse (greutate specifică și gabarit).

64
Conform obligațiilor asumate prin adeziunea – contract suma reprezentând
taxa de înscriere, corespunzătoare suprafeței închiriate și tariful spațiului închiriat a
fost virată prin ordin de plată în contul IDEGO COMPANY – GERMANIA la data
de 30 ianuari e 2016.
Publicul țintă
Întrucât obiectivele fixate pentru participarea la acest târg vizează o pondere
foarte mare pe piața mobilei pentru copii, s-a pus accent pe delimitarea cât mai clară
a caracteristicilor publicului vizat. Totodată, în delimitarea p ublicului țintă s -a ținut
seama și de caracterul internațional al târgului. Tematica bine precizată a târgului a
atras în ultimii ani un număr mare de vizitatori profesionali din domeniul mobilei
pentru cei mici și nu numai.
Pornind de la datele furnizate de IDEGO COMPANY – GERMANIA și
CCIRMB, MINIBLU s -a delimitat publicul său țintă la nivelul a aproximativ 18.000 de
persoane având o serie de caracteristici distincte. Marea majoritate a fost reprezentată
de vizitatorii profesionali, români sau străini, reprezentanți ai unor firme
distribuitoare de mobilier. S -au avut în vedere utilizatorii finali, individuali sau
instituționali, români și străini situați în clasa celor cu venituri medii, mari și foarte
mari, preocupați să dea un aer de rafinament spațiilor în care locuiesc sau își desfășoară
activitatea cei mici. Indiferent de segmentul de public din care provin persoanele
vizate, acestea se încadrează în intervalul de vârstă 30 -55 de ani.
În ceea ce privește publicul țintă străin au fost vizate firme de comerț din
Rusia, Armenia, Germania, Olanda și Belgia. Accentul pus pe distribuitorii de
mobilă din România pornește de la eforturile depuse de firma MINIBLU de creare a
unei rețele de distribuție a produselor sale pe piața de mobilă românească.

Bugetul
În cadrul participărilor la IMM KÖLN – GERMANIA compania MINIBLU
utilizează pentru exprimarea bugetului metoda procentului din valoarea estimată a
vânzărilor. Pornind de la nivelul de 8 milioane de euro previzionat pentru veniturile
obținute în urma participării la târg și prin aplicarea procentului uzual de 0,2 %, s -a alocat
un buget de 16 mii de EURO cu următoarele destinații:

65

• costuri de bază: tarif de înscriere 135 EURO, cost spațiu închiriat 6000
EURO, post telefonic internațional, inclusiv abonament 100 EURO, cost
energie electrică și apă menajeră 100 EURO, convorbiri telefonice 120
EURO, tichete și bilete de intrare 35 EURO, parking 75 EURO;
• cheltuieli pentru proiectarea, construcția și demontarea stand ului: echiparea și
decorarea standului 500 EURO;
• cheltuieli pentru serviciile la stand: protocol pentru vizitatori 580 EURO,
pază și curățenie la stand 70 EURO;
• reclamă și publicitate: radio 90 EURO, televiziune 1500 EURO, presă 250
EURO, cataloage, broșuri, pliante 3500 EURO, materiale promoționale
personalizate 500 EURO;
• cheltuieli de depozitare: depozitare ambalaje goale 50 EURO, cheltuieli de
manipulare 70 EURO;
• cheltuieli cu personalul propriu: diurne și cazare la hotel 1300 EURO,
transport 300 EURO;
• alte cheltuieli: cheltuieli cu pregătirile 400 EURO, cheltuieli neprevăzute 325
EURO.

Selectarea exponatelor ce vor participa la târg
Alegerea produselor care vor fi expuse s-a pus în primul rând în slujba
obiectivelor fixate pentru IMM KÖLN – GERMANIA 2015. Selectarea exponatelor
a fost rezultatul unor analize pornind de la publicul țintă vizat, obiective, ultimele
tendințe înregistrate pe piața mobilei pe care MINIBLU a avut posibilitatea să le
constate chiar în anu l 2015 în urma participării la târgurile internaționale de la KÖLN,
Milano, Paris etc. disponibilitatea productivă și financiară pentru obținerea modelelor
de mobilier.
Mai întâi s -a urmat regula participării cu mai mult de 50% produse noi.

66
În plus se derulează primele etape pentru introducerea câtorva programe noi
în oferta MINIBLU – Paris, Denisa, șifoniere Fantasia și Cats – Micuna.

Figura nr. 3.2.1. Șifonier Fantasia și Cats – Micuna

Aceste programe au fost proiectate și pentru piețele din Olanda, Germania și
Belgia și s-a decis lansarea lor la IMM KÖLN – GERMANIA 2015. Printre
produsele selectate s -au aflat și cuferele de jucării Fantasia și Cats – Micuna al căror
design au fost modernizat păstrându -se totuși linia principală a modelelor.
Relansarea respectivelor modele a venit totodată și în întâmpinarea cererii tot mai
mari de pe piețele de profil.

67
Figura nr. 3.2.2.. Comodă cu sertare și cădiță Dream – Micuna
Pentru piața românea scă, MINIBLU a propus în special modele noi de comode
cu sertare și cădiță care deși sunt produse din lemn sculptat vin cu noi alternative,
adaptate noilor stiluri de viață: dimensiuni mai mici, combinații de lemn cu metal,
încrustați de scoici. Alături de noutăți nu au fost uitate produsele vedetă: șifonierele
Cats, Fantasia și Elegance.

Figura nr. 3.2.3.. Șifonier Elegance – Micuna

Totodată, MINIBLU a revenit cu câteva articole prezentate și anul trecut la
IMM KÖLN – GERMANIA: cuferele de jucării Fa ntasia, Cats – Micuna și noptiera
Petit Prince – Micuna.

68
Figura nr. 3.2.4 Cufăr de jucării Cats – Micuna

Prețurile acestor articole au fost extrem de atent adaptate pentru piața internă,
urmărindu -se creșterea vânzărilor la acest segment și întărirea imaginii de marcă a
firmei MINIBLU.

Figura nr. 3.2.5. Noptieră Petit Prince – Micuna

În ceea ce privește modalitatea de prezentare a exponatelor în cadrul standului,
s-a luat decizia de plasare a programelor noi în imediata proximitate a intrărilor,
urmând ca modelele consacrate să fie plasate către centrul standului. Standul fiind
semicompartimentat s-a optat pentru plasarea proporțională a produselor noi și a
celor vechi în cadrul fiecărui compartiment, exce ptând camera de protocol.

69

Informarea angajaților, clienților și a furnizorilor
Odată cu adoptarea deciziei de participare și numirea responsabililor
însărcinați cu organizarea participării au fost informați toți angajații firmei și au
fost mobilizate în acest sens secțiile responsabile cu fabricarea exponatelor și a
standului. La mijlocul lunii ianuarie au fost informați clienții și furnizorii principali
privind participarea la târg a firmei MINIBLU prin transmiterea invitațiilo r de vizitare
a standului la IMM KÖLN – GERMANIA 2016. Desigur activitatea de informare va fi
permanentă și se va desfășura cu toate ocaziile întâlnirii cu partenerii companiei,
atât la sediul firmei cât și în diverse alte ocazii.
Participarea la târg va fi popularizată, în special, prin interviuri în presa specializată
sau în secțiunile economice ale cotidianelor de gen.
Publicitatea pe perioada târgului
Pentru susținerea activității desfășurate la târg, compania MINIBLU va apela
la diferite medii de comunicație. Cataloagele vor constitui principalul instrument de
care se va folosi MINIBLU cu ocazia târgului. Realizate într -o ținută grafică
deosebită, cataloagele de lucru vor putea oferi o imagine completă asupra
portofoliului de produse al firmei MINIBLU. Vor exista și cataloage de lux, însă
vor avea o pondere mai redusă.
În domeniul tipăriturilor vor veni ca și completare la cataloagele de lucru, broșurile
și pliantele. Așa cum aminteam anterior, MINIBLU și IDEGO COMPANY
– GERMANIA au încheiat un contract de publicitate privind închirierea unui spațiu
publicitar de 5 mp pe unul dintre panourile de la intrarea în centrul expozițional
IDEGO COMPANY – GERMANIA având o valoare de 3000 EURO și timp de
expunere 3 ani.
Publicitatea în presa din România va viza în ce a mai mare parte revistele de
specialitate (Casa Lux, Căminul, Capital și revista Mobila). Totodată se va semnala
prezența la târg și în cotidianele centrale (Curentul și Cotidianul).
Pe lângă spațiul alocat gratuit în catalogul oficial al participanților, MINIBLU
a cumpărat și în această publicație un spațiu de 15 cm pătrați.

70
Pregătirea profesională
Alcătuirea echipei prezente la stand a pornit de la criteriul experienței la astfel
de manifestări. Astfel s-a decis participarea directorului general, a directorului de
producție, a directorului de marketing și vânzări și a șefului departamentului de
marketing, doi asistenți de marketing și șef birou export. Referitor la cei doi asistenți
de marketing avân d în vedere experiența destul de mică în astfel de participări s -a
decis pregătirea lor, prin urmarea unor cursuri de o lună de zile privind participarea la
manifestări promoționale.
Echipa astfel constituită are un mare grad de coerență și experiență
îndelungată de lucru în echipă. Fiind alcătuită din p ersoane de înaltă competență în
domeniul, echipa companiei MINIBLU va fi pregătită să facă față cu ușurință
eventualelor probleme apărute la târg.

Conceperea și proiectarea standului
Activit atea de concepere a standului s -a demarat la începutul lunii aprilie. Varianta
finală va fi produsul numeroaselor discuții și ședințe de creație. Firma MINIBLU are
angajat permanent un designer profesionist care se va ocupa de toate aceste aspecte.
Suprafa ța mare închiriată și obiectivele exigente stabilite au impus conceperea unui stand
cu totul special. Astfel, se va opta pentru un stand decorativ a cărei concepție să fie în
măsură să pună în valoare și să accentueze trasăturile și caracteristicile deoseb ite ale
exponatelor.
Potrivit designer -ului, standul va fi inspirat din arhitectura română antică, va fi
împrejmuit de un garduț din lemn înalt de 70 de cm, iar la distanța de 2 metri vor fi
montate coloane din lemn care să susțină plafonul. Pe o latură a standului vederea în
interior va fi obturată de un perete din pânză. Accesul în cadrul standului va fi realizat
prin intermediul a șase intrări. Din motive de economie a spațiului și în concordanță cu
principiile de expunere stabilite a produselor, suprafața de prezentare a standului va
fi compatimentată în opt spații .
Elementul distinctiv al standului îl va reprezenta faptul că întreaga structură va
fi realizată din lemn masiv sculptat din cireș. Pereții de compatimentare vor urma stilul
pereților exteriori, creând atmosfera unui spațiu deschis, aerisit.

71
Fluxul vizitatorilor în cadrul standului vor fi astfel concepute încât să
ocolească sala de protocol situată central evitând astfel întreruperile nedorite ale
discuțiilor purtate de reprezentanții MINIBLU cu clienții.
Pe cele 4 laturi ale standului vor fi aplicate sigla MINIBLU (dimensiuni
70/30 cm), confecționată de asemenea din lemn masiv.
În expunerea produselor se va avea în vedere o iluminare descendentă oblică,
reflectoarele fiind discret mascate în plafon. Întreaga suprafață a standului va fi
acoperită de o mochetă albastru închis. Pe una din laturile mici ale standului va fi
amplasată minibucătăria cu barul pentru protocol. În imediata apropiere a barul ui,
situat la o înălțime de circa 2 metri va fi instalat un televizor pe care să deruleze
imagini ale produselor MINIBLU. Dotarea minibucătăriei cu chiuvetă, plită și
frigider va fi realizată gratuit de către IDEGO COMPANY – GERMANIA.
Instalarea standului și amplasarea exponatelor în cadrul acestuia va fi
asigurată de zece muncitori de la MINIBLU fiind îndeapr oape coordonați de către
designer. Instalarea standului se va realiza cu 2 zile înainte de începerea târgului,
iar dezasamblarea se va face în ultima zi a târgului.
Activitatea la stand
Odată puse la punct toate detaliile legate de organizarea participăr ii,
MINIBLU este deja pregătită pentru acest târg internațional. Perioada de desfășurare
a IMM KÖLN – GERMANIA 2016 a fost între 3 și 7 februarie, cu un program zilnic de
vizitare între 10.00 -18.00. Personalul prezent la stand a sosit în Germania pe 1
februarie punându -se la punct cu ultimele detalii ale târgului.
Pentru sintetizarea și ușurarea prelucrării informațiilor culese din discu țiile cu
vizitatorii standului, personalul MINIBLU va utiliza fișele de contact care vor
sistematiza principalele informații desprinse din discuții.
Aceste fișe de contact vor conduce la ușurarea activității de urmărire de după
încheierea târgului. În afară de activitatea de prezentare a produselor și de furnizare
de informații vizitatorilor, reprezentanții la târg ai compani ei MINIBLU vor fi
preocupați și de colectarea de informații și date privind evoluția pieței, a
concurenței. În afară de afișele de contact se va viza și o cercetare de piață și se vor
studia standurile și exponatele concurenței.

72
În vederea evaluării participării la această ediție a târgului, se va aplica și un
chestionar. Acesta va fi unul dintre obiectivel e cele mai importante în cadrul
participării firmei la târg, și anume cercetarea pieței, completarea informațiilor
existente asupra potențialilor parteneri, studierea necesităților și cererii partenerilor de
afaceri.

De aceea, pe lângă informațiile puse la dispoziție de către organizatorii târgului,
prin pliante și culegeri de date statistice despre țările și companiile participante la târg,
firma consideră că elaborarea unui chestionar și completarea acestuia pe perioada
desfășurării târgului ar fi benef ică.
În cadrul acestui chestionar elaborat în cadrul biroului de marketing al firmei
MINIBLU se v-a urmări identificarea imaginii marcă a companiei, dacă este
cunoscută sau nu, care sunt cele mai eficiente mijloace de reclamă, ce se crede despre
produs ele MINIBLU, despre calitatea și prețul lor. Chestionarul va fi elaborat în
engleză, germană, franceză și română.(Anexa nr. 1.)

73

Cap IV.CONCLUZII

În condițiile globalizării piețelor, firmele autohtone vor putea conta acum pe o
cerere mult mai mare pentru produsele și serviciile lor; în schimb trebuie să facă față
unei concurențe sporite. Pentru aceasta își vor pune "la bătaie" întreg arsenalul de
care dispun, toate cunoștințele și întreaga experiență.
Un aspect extrem de important în economia de piață: târgurile și expozițiile
oferă companiei moderne imensul avantaj de a putea identifica o serie de
oportunități de exploatare a ocaziilor de piață.
Firma MINIBLU a optat de la început pentru acest instrument, pornind pe de
o parte de la ideea consecvenței pentru anumite modalități de promovare, iar pe de altă
parte de la constrângerile fmanciare pe care le presupunea utilizarea altor instrumente
cu puternic impact.
Așa cum am arătat, MINIBLU a avut de pierdut o bună parte din piața
fostelor state sovietice datorită intrării în vigoare a unui cod vamal care taxează
suplimentar marfa importată în acest teritoriu. Această măsură protecționist ă a avut ca
efect, datorită caracteristicilor mobilei, respectiv greut ate ridicată la unitatea de volum
aproape dublarea prețului produselor MINIBLU livrate pe acest teritoriu ceea ce le
face să-și piardă competitivitatea demonstrate până acum. În prezent se încearcă
găsirea de modalități de contracarare a acestei măsuri protecționiste, cum ar fi
producerea de mobilă în Republica Moldova, țară asupra căreia nu s -a aplicat acest
nou Cod vamal pentru a se putea relua afacerile cu aceaste importante piețe.
Privatizarea societăților comerciale din industria mobilei a impus o creștere a
indicatorilor de eficiență. Acest obiectiv s -a realizat cu succes prin investiții de capital
semnificative, orientate îndeosebi în direcția retehnologizării și modernizării producției și
comercializării.
Deficiențele remarcate în acest sector industrial pot fi înlăturate prin:

74
• valorificarea mai accentuată a potențialului forestier prin majorarea temporară
a volumului maxim de lemn recoltat în condițiile în care creșterea anuală a
masei lemnoase este de circa 33 milioane metri cubi, iar volumul disponibilizat
pentru recoltare este în prezent și în perspective de numai 15 – 16 milioane
metri cubi.
• asigurarea recoltării întregii mase lemnoase alocată anual pentru exploatare.
• menținerea în continuare a contingentării exportului unor produse lemnoase
prelucrate primar, revizuirea regulamentului de comercializare a
produselor lemnoase și precizarea de sancțiuni aspre împotriva celor care nu
respectă destinația materialului lemnos, așa cum a fost stabilită prin norme.
• licitarea materialului lemnos să se facă numai pe sortimentele rezultate în
urma sortării lemnului brut și nu prin licitarea lemnului pe picior cum se
practică în prezent, iar tranzacțiile cu masă lemnoasă pentru asigu rarea
transparen ței să se facă prin bursa lemnului.
• reglementarea obligativității recirculării ambalajelor din lemn și post utilizării
industriale a acestora, precum și a rămășițelor rezultate de la prelucrarea
lemnului.
• reglementarea vânzării materialului lemnos prin licitarea sortimentelor
sortate, depozitate la marginea pădurilor sau în depozite organizate.
• reglementarea autorizării de către Institutul Național al Lemnului a
funcționării agenților economici mici care exploatează și prelucrează
lemnul în scopu l asigurării valorificării corespunzătoare a materialului
lemnos și pentru evitarea risipei și degradării acestuia.

Referitor la participarea MINIBLU la IMM KÖLN – GERMANIA 2015 și 2016,
firma a demonstrat în practică cu succes că dispune de i nspirate idei de aplicare a
marketingului. Este cu atât mai remarcabil cu cât abilitatea cu care s -a impus pe piață,
în special în relațiile cu marile firme de comerț cu mobilă din țările dezvoltate, i -a
facilitat eforturile către atingerea obiectiv elor pe termen lung.
Totuși, puterea sa de negociere, relativ scăzută, duce la limitarea în mod
artificial a prețurilor practicate pe piețele de desfacere străine.

75
Ca soluții la această problemă, ar putea fi, pe de o parte, identificarea de noi
clienți și extinderea ariei geografice a vânzărilor, iar pe de altă parte, atragerea de
investitori capabili să mărească semnificativ atât potențialul tehnico -productiv al
firmei, cât și pe cel comercial.
Prin tratativele purt ate, MINIBLU SA și-a consolidat relațiile cu un număr mare
de parteneri, incluzându -i sau menținându -i și pe viitor în rândul clienților ce -i
constituie "suportul de profitabilitate". Merituos pentru firma MINIBLU este că a
știut să evite proasta interpr etare a diverselor semnale primite și a luat î n seamă
indiciile cele mai mărunte, care, altfel, ar fi putut diminua sau chiar anula rezultatele
propuse pentru IMM KÖLN – GERMANIA.
Totuși, ar trebui crescută preocuparea pentru o mai bună documentare și
informare, apelând în primul rând la tehnici de c ulegere a informațiilor aflate la
îndemana sa. Rolul companiei MINIBLU pe piața mobilei din România va fi mai
degrabă de lider și reprezentant al produselor de calitate naționale decât de urmăritor,
preocupat permanent de reîmpărțirea pieței.
Pentru sintetizarea și ușurarea prelucrării informațiilor culese din discuțiile cu
vizitatorii standului, personalul MINIBLU va utiliza fișele de contact care vor
sistematiza principalele informații desprinse din discuții.
Aceste fișe de contact vor conduce la ușurarea activității de urmărire de după
încheierea târgului. În afară de activitatea de prezentare a produselor și de furnizare
de informații vizitatorilor, reprezentanții la târg ai companiei MINIBLU vor fi
preocupați și de colectarea de informații și date privind evoluția pieței, a
concurenței. În afară de afișele de contact se va viza și o cercetare de piață și se vor
studia standurile și exponatele concurenței.
În vederea evaluării participării la această ediție a târgului, se va aplica și un
chestionar. Acesta va fi unul dintre obiectivele cele mai importante în cadrul
participării firmei la târg, și anume cercetarea pieței, completarea i nformațiilor
existente asupra potențialilor parteneri, studierea necesităților și cererii partenerilor
de afaceri. De aceea, pe lângă informațiile puse la dispoziție de către organizatorii
târgului, prin pliante și culegeri de date statistice despre țăril e și companiile
participante la târg, firma consideră că elaborarea unui chestionar și completarea
acestuia pe perioada desfășurării târgului ar fi benefică.

76

BIBLIOGRAFIE

1. Adascăliței, Virgil, Tehnici comerciale moderne: marketingul spațiilor de vânzare,
Uranus, București, 2000
2. Alexandru Puiu, Management internațional, Ed. Independența Economică, Brăila,
1999
3. C. Florescu, coord, , Marketing,Ed. Marketer -Grup Academic de Marketing și
Management, Bucuresti
4. Dr. Alexandru Puiu , Managementul afacerilor economice, Ed. Independența
Economică, Brăila, 1992, paginile 113-114
5. Kotler, P., Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 1997
6. Kotler, Philip ,Managementul marketingului, Ed. Teora, București, 2000
7. Kotler, P; Armstrong, Gary, Principiile Marketingului, Teora București, 2002
8. M.Zamfir, – Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, – editura All,
București, 1997
9. Patriche , Dumitru ș.a.,Bazele comertului,, Ed. Economică, București, 1999
10. Ristea, A., Tudose, C., Ioan –Franc, V., Tehnologie comercială, Ed. Expert,
București, 1999
11. Tschiltschke, Anca Francisca; Brandabur, Raluca; Marketing: note de curs, cazuri,
teste, Ed. Charta ’94, București, 1998
12. Zamfir Moise, ,Marketing prin intermediul târgurilor și expozițiilor, , Ed. All
Educational SA, București, 1997

77

Anexa nr. 1. Site -ul MINIBLU

78

79

Anexa nr. 2. Magazine MINIBLU în România